第一篇：如何讓下屬感到有干頭？

【編者按：作為一名領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該重視搞好調(diào)動(dòng)下屬積極性的工作，也就是要充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，使下屬感到在自己手下工作有奔頭，保持較高的工作熱情，從而推動(dòng)各項(xiàng)工作的開展，使本單位本部門的工作能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。】

要使下屬感到有奔頭，應(yīng)在以下幾個(gè)方面開展工作：

一、要善于運(yùn)用“壓擔(dān)子”的藝術(shù)，激發(fā)下屬的成就感。一般來講，下屬在工作中都希望完成一些重要的、有難度的工作，從而獲得成就感。領(lǐng)導(dǎo)者要充分利用下屬的這種愿望，綜合考慮工作安排，根據(jù)下屬的不同特點(diǎn)和能力大小，在工作安排上注意不要過多地安排工作責(zé)任重大、難度過高的工作，使下屬難以完成任務(wù)，從而產(chǎn)生失敗心理，也不要總是安排一些日常性的、一般性的、重復(fù)性的工作，使下屬陷入枯燥的工作中。而應(yīng)注意安排一些比較重要、有一定難度、下屬經(jīng)過努力能夠完成的工作，使下屬能感到領(lǐng)導(dǎo)的重視，感到個(gè)人價(jià)值的存在，同時(shí)又能在完成工作后有一種成就感。

二、要善于運(yùn)用工作方法多樣化的藝術(shù)，調(diào)動(dòng)不同下屬的積極性。常言道：“一把鑰匙開一把鎖”，不同的下屬在思維方式、工作方法、能力傾向上都有不同的特點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)者要善于把握不同下屬不同的特點(diǎn)，避免采用千篇一律的領(lǐng)導(dǎo)方式，而要采用不同的領(lǐng)導(dǎo)方式、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)來調(diào)動(dòng)其積極性。比如：有的下屬工作獨(dú)立性比較強(qiáng)，在完成工作的過程中不喜歡經(jīng)常請(qǐng)示匯報(bào)，對(duì)這樣的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)保持適度的寬容，在利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行必要的提醒和了解情況的同時(shí)，可以多給一些獨(dú)立完成工作的機(jī)會(huì)和時(shí)間，而不必苛求請(qǐng)示匯報(bào)；而有的下屬則依賴性較強(qiáng)，干一項(xiàng)工作要多次請(qǐng)示匯報(bào)，甚至是每干一步，都要請(qǐng)示匯報(bào)一番，希望領(lǐng)導(dǎo)能多給一些指導(dǎo)，對(duì)這樣的下屬，領(lǐng)導(dǎo)者也要有一定的耐心，要認(rèn)真聽他們的請(qǐng)示匯報(bào)，同時(shí)在安排工作時(shí)不明確提一些工作的方式方法，而讓下屬自己思考，積極啟發(fā)這種下屬的主動(dòng)工作的思維。

三、要善于運(yùn)用表揚(yáng)的藝術(shù)，激發(fā)下屬更大的工作熱情。表揚(yáng)是一種激勵(lì)手段，下屬在受到表揚(yáng)后，往往工作熱情更高、積極性更強(qiáng)。因此，領(lǐng)導(dǎo)者要善于運(yùn)用表揚(yáng)的藝術(shù)，有針對(duì)性地對(duì)下屬進(jìn)行表揚(yáng)。當(dāng)然，表揚(yáng)一定要有針對(duì)性，要保證取得成效。運(yùn)用表揚(yáng)這一方式，要防止錯(cuò)誤傾向，一是要防止把表揚(yáng)過多地給予一個(gè)人，這樣易造成褒一貶眾，不僅打擊了大多數(shù)下屬的積極性，而且容易使受表揚(yáng)的下屬陷入孤立；二是要防止濫用表揚(yáng)，不能不論工作、事情大小、有無代表性都要進(jìn)行表揚(yáng)，無端增加表揚(yáng)的密度，使表揚(yáng)失去應(yīng)有的作用。

四、分“功”而不諉“過”。在這個(gè)問題上，領(lǐng)導(dǎo)者要有開明的胸襟，當(dāng)本單位本部門的工作受到表揚(yáng)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者不能把功勞攬到自己一個(gè)人身上，而應(yīng)利用恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，比如在有上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)參加的工作總結(jié)會(huì)上，把成績(jī)歸功于大家。與之相對(duì)應(yīng)的是，當(dāng)本單位本部門的工作出現(xiàn)失誤、錯(cuò)誤而受到批評(píng)時(shí)，不能把失誤、錯(cuò)誤推給下屬，而要承擔(dān)起領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，減少下屬因失敗而產(chǎn)生的心理壓力。

五、創(chuàng)造良好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境。這個(gè)團(tuán)隊(duì)環(huán)境是指本單位本部門內(nèi)部的一個(gè)大環(huán)境，主要包括人際關(guān)系上的團(tuán)結(jié)向上的環(huán)境、工作方式上的公開公平的環(huán)境、管理方式上的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。團(tuán)結(jié)向上的環(huán)境要求領(lǐng)導(dǎo)者要加強(qiáng)與下屬的思想、工作交流，同時(shí)引導(dǎo)下屬相互進(jìn)行思想、工作交流，強(qiáng)化溝通，激發(fā)所有下屬的工作熱情，使下屬“心有所向，力有所聚”；公開公平的環(huán)境要求領(lǐng)導(dǎo)者要有民主作風(fēng)，對(duì)待下屬要開誠(chéng)布公，增加工作透明度，使下屬由信任感而激發(fā)更大的責(zé)任感；競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境要求領(lǐng)導(dǎo)者要在工作上引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，不以關(guān)系遠(yuǎn)近論親疏，而以下屬的能力、工作思路、工作熱情來決定工作安排、福利待遇等事項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，使下屬在競(jìng)爭(zhēng)中提高，在競(jìng)爭(zhēng)中成熟。

第二篇：如何讓下屬高效工作)

如何讓下屬高效工作

崗前培訓(xùn)

崗前培訓(xùn)是指所照片員工到門店的入職前培訓(xùn)，店長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排新員工進(jìn)行那個(gè)崗前培訓(xùn)。崗前培訓(xùn)應(yīng)根據(jù)新員工此前的工作經(jīng)驗(yàn)、目前掌握的技能水平針對(duì)性開展，店長(zhǎng)在培訓(xùn)前跟新員工溝通，了解其培訓(xùn)需求，共同制定培訓(xùn)計(jì)劃。

崗前培訓(xùn)不可或缺的內(nèi)容包括柒牌的了解和品牌定位、專賣店的基本狀況、員工守則、崗位責(zé)任、顧客服務(wù)政策和規(guī)定、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧。

新員工上崗后，店長(zhǎng)應(yīng)做好跟蹤檢查工作，如果發(fā)現(xiàn)員工半個(gè)月后仍未“上手”，或經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，店長(zhǎng)應(yīng)再進(jìn)行培訓(xùn)，并評(píng)定新員工是否符合崗位的要求在職期間，店長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)常性的組織店員進(jìn)行培訓(xùn)和相互交流學(xué)習(xí)。

在職培訓(xùn)

和學(xué)習(xí)可以在周會(huì)、月會(huì)期間進(jìn)行，甚至可以準(zhǔn)們集中培訓(xùn)，也可以在營(yíng)業(yè)淡期臨時(shí)性進(jìn)行，比如舉辦店員貨品知識(shí)搶答，店員衣服折疊比賽等

幫帶培訓(xùn)是在職培訓(xùn)的一種方式，店長(zhǎng)可以安排高帶低、老帶新、幫會(huì)組店員共同成長(zhǎng) 如何讓學(xué)下屬高效工作

培訓(xùn)方法

店長(zhǎng)以及資深員工幫帶輔導(dǎo)學(xué)習(xí)

店內(nèi)開展互教互學(xué)的活動(dòng)

營(yíng)業(yè)空擋和例會(huì)等期間不定期開展模擬演練

選送店員到公司總部或有關(guān)機(jī)構(gòu)與學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)

在新人較多或門店店員整體基礎(chǔ)較差的情況下可以申請(qǐng)公司、代理商/分公司機(jī)型集中培訓(xùn) 此外，還可以向競(jìng)爭(zhēng)品牌店參觀學(xué)習(xí)

培訓(xùn)內(nèi)容

企業(yè)歷史和品牌

公司產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)

銷售技巧

顧客抱怨與投訴的處理技巧

理貨、陳列操作方法

產(chǎn)品搭配、色彩配套知識(shí)

店規(guī)、店紀(jì)

其他需要培訓(xùn)的內(nèi)容

合理排班

人員配置

門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有收銀人員

門店?duì)I業(yè)的任何時(shí)刻必須保證有兩個(gè)店員

當(dāng)門店只有一層的時(shí)候，如果面積在120平以下，每班導(dǎo)購(gòu)人數(shù)至少為每40-50平米配一人；如果面積在120平及以上，每班導(dǎo)購(gòu)員至少60-70平配備1人，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)量很大的時(shí)候需適當(dāng)增加人手

排班要點(diǎn)

無論如何，必須保證高峰階段的人員銷售力

分析們段的時(shí)段業(yè)績(jī)，包括交易筆數(shù)和客單價(jià)，把強(qiáng)銷售力的導(dǎo)購(gòu)安排在有業(yè)績(jī)空間的時(shí)段 盡量把新人安排在分高峰班

絕對(duì)不可以出現(xiàn)某一班全是新人的狀況

一般店員不可固定上某時(shí)段的班

適當(dāng)贊美下屬

1.發(fā)現(xiàn)贊美的地方：積極尋找店員身上的閃光點(diǎn)

2.贊美語言：贊美下屬要發(fā)自內(nèi)心，讓其店員信服

3.何時(shí)贊美：發(fā)現(xiàn)店員該贊美的地方應(yīng)當(dāng)場(chǎng)給予贊美，伺候可以在適當(dāng)?shù)氖桥荚俅钨澝馈?/p>

4.何處贊美：在人多的場(chǎng)合（全體例會(huì)）他本人不在的場(chǎng)合可以贊美

讓員工喜歡你

1.加強(qiáng)與店員的溝通

2.提升店員的技能

3.設(shè)定合理目標(biāo)

4.適當(dāng)贊美與批評(píng)

5.薪酬優(yōu)化建設(shè)

建立客戶檔案

收集顧客資料

努力讓每個(gè)購(gòu)買的顧客留下顧客資料

盡量讓意向購(gòu)買的顧客留下資料

顧客資料至少要包含姓名，地址、電話：有購(gòu)買過產(chǎn)品的必須有購(gòu)買記錄

顧客填寫的資料必須當(dāng)場(chǎng)檢查，如有看不清楚的即刻詢問更正

在門店舉行促銷活動(dòng)的時(shí)候是最好收集顧客資料的時(shí)候

為鼓勵(lì)顧客留下資料和表示感謝，可以向上級(jí)申請(qǐng)，適當(dāng)給客戶一些利益，如一些小禮物 把收集顧客資料的事情作為門店日常目標(biāo)。

了解顧客

根據(jù)購(gòu)買記錄來了解每個(gè)顧客的購(gòu)買偏好，比如款式風(fēng)格、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買單價(jià) 在顧客資料卡上標(biāo)注信息告知的提醒

店員可以來門店的顧客“閑聊”，更多的了解顧客

建立關(guān)系

利用如短信群發(fā)、宣傳單直遞、電話、EMALL等方式開展日常門店訊息的告知，這是門店與顧客建立關(guān)系的基礎(chǔ)。

利用VIP的活動(dòng)來表現(xiàn)對(duì)VIP顧客的關(guān)懷

培訓(xùn)店員可以叫出顧客的名字，以門店名義為顧客重要的紀(jì)念日發(fā)送賀卡

關(guān)注庫(kù)存

日常補(bǔ)貨，補(bǔ)貨時(shí)間

如果門店沒有固定的不活日期，則當(dāng)某日的庫(kù)存減少到一定量的的時(shí)候就必須補(bǔ)貨，可參照公式

當(dāng)日庫(kù)存=到貨天數(shù)*每次平均銷售量+最低保證量

考慮到貨時(shí)間可能延長(zhǎng)，為減少銷售損失可對(duì)當(dāng)日庫(kù)存的臨界點(diǎn)做修正，可參照公式 當(dāng)日庫(kù)存=（到貨天數(shù)+1）*每日平均銷量+最低保證量

補(bǔ)貨量

門店每次補(bǔ)貨必須考慮距離下次補(bǔ)貨的天數(shù)、貨品到達(dá)的天數(shù)、平均每日的銷量、最低保證量、下單當(dāng)日庫(kù)存量、以下單在途量、具體公式如下：

補(bǔ)貨量=（補(bǔ)貨周期天數(shù)+補(bǔ)貨到達(dá)天數(shù)）*每日平均銷量-下單當(dāng)日庫(kù)存量-已下單在途量 比如：門店每七天補(bǔ)一次貨，茄克A的藏青色每天銷售5件，補(bǔ)一次或需要兩天到門店，最少陳列兩件，當(dāng)日庫(kù)存8，沒有再途商品，則補(bǔ)貨量=（7+2）*5+2-8-0=64件 避免庫(kù)存

判斷庫(kù)存產(chǎn)生可能

當(dāng)出現(xiàn)以下情況，店長(zhǎng)要意識(shí)到:銷售期結(jié)束后可能產(chǎn)生庫(kù)存

當(dāng)日庫(kù)存＞可銷售天數(shù)（或月數(shù)）*預(yù)計(jì)每日（或每月）平均銷售量

根據(jù)可能庫(kù)存的數(shù)量制定相應(yīng)的措施

可能庫(kù)存=當(dāng)日庫(kù)存-可銷售天數(shù)（或每月）*預(yù)計(jì)每日（或每月）平均銷售量

庫(kù)存的判斷可以運(yùn)用于整體貨品、某季的單個(gè)品類、單個(gè)色款

第三篇：生命讓我感到幸福

生命且行且花開

初一、十班李欣陽

感悟生命是最美好的事，不是嗎？生命如同一棵樹。一切美好的果實(shí)都源自于它所倚賴的根的遒勁，它所依偎的泥土的芬芳。生命，這與嬌艷的花朵交織盛芳，與豐美的果實(shí)相依相偎的樹，帶給了我太多太多的驚異與美好。

曾經(jīng)在去醫(yī)院看病時(shí)，認(rèn)真地從嬰兒房品味了生命的美好。幾十個(gè)小小的嬰兒安靜地睡著，小練上還有一些皺皺的細(xì)紋?？墒?，看見他們稚嫩的面容時(shí)，心里像注入了一股溫?zé)岬乃?，清醇卻溫平得那么甘甜，香濃?；蛟S，他們還沒有諸多復(fù)雜的情感。但在我心里，他們是最幸福的。那些雛菊一樣年輕，稚嫩又干凈的生命，令人怦然心動(dòng)

后來，被小升初時(shí)繁重的學(xué)習(xí)任務(wù)折磨得筋疲力盡的我參加了一個(gè)好朋友舉辦的聚會(huì)。不過是些老朋友互相詢問成績(jī)，交流學(xué)習(xí)方法，試圖從你嘴里套出點(diǎn)你補(bǔ)課班的題的學(xué)習(xí)研討會(huì)議。比較、炫耀、謊言使整個(gè)聚會(huì)變了味。有一個(gè)人說：“下面我為大家表演一個(gè)節(jié)目。”聲音帶著難以忘記的柔和與堅(jiān)定。接著我看見一個(gè)女孩，一個(gè)衣著美麗的女孩，帶著同樣美麗驕傲的微笑，翩翩起舞。那個(gè)女孩，并不是一般人通常羨慕的學(xué)習(xí)尖子。在我眼里，她是個(gè)學(xué)習(xí)中下，甚至有些差的女孩子。如同一粒嫻靜而卑謙的灰塵，在灼眼的陽光中同化、埋沒。而現(xiàn)在，她確是一個(gè)驕傲的公主。灰暗的表面拂去了灰塵，居然可以如此燦爛。這俗套故事里的生命，竟蛻變出一朵小蒼蘭，炙艷的明媚高貴，芬芳的沁人心脾

難忘那些燦爛的向日葵，那黑夜中歌者般的渡鴉，那線條凌亂的星月夜，自畫像中肝腸寸斷的孤獨(dú)和不帶任何雜質(zhì)，泉水般澄明的眼神，梵高，是黑夜的歌者，他祈求陽光的雙眸并未受到黑夜的污染，他僅僅是上天遺留在凡間的一個(gè)缺乏丑惡與欲望的光明使者，當(dāng)他無法驅(qū)散漫漫黑夜，他逃避了黑夜的吞噬，追尋著自己向往的光明，那宛如向日葵般光華明媚的靈魂，即使沉寂多年，也燦爛的令人不敢直視

在生命這篇純白的土地上，有過一朵怒放的玫瑰，在生命的最后一刻，將烈火中的孩子舉過頭頂，有過一株沉默的秋菊，把怒放的一刻永恒的獻(xiàn)在了汶川。還有千千萬萬株滿天星，那些普通的花朵在風(fēng)中安靜的微笑，組成一片令人迷醉的花海，那是你，我，好有無數(shù)鮮活的生命

記得，在一則故事里看過這樣的一段文字。日本一架波音747在大坂墜毀。所有人員全部遇難。一位乘客在生命最后幾秒鐘，在一長(zhǎng)紙上寫下了四個(gè)字：感謝生命。

他生命的盡頭，卻開出了煙火的絢麗

第四篇：做一個(gè)讓別人感到溫暖的人文檔

做一個(gè)讓別人感到溫暖的人

我希望自己能成為一個(gè)讓人感到溫暖的人

像一棵樹 根深深地扎進(jìn)泥土里 枝杈努力伸向天空 活得堅(jiān)韌而自由 我希望自己包容平和溫潤(rùn)有力

不去爭(zhēng)吵也不抱怨去很多地方結(jié)識(shí)很多有趣的人我也沒什么大的奢求只希望能保持微笑緩步前行 愿意吃虧的人終究吃不了虧吃虧多了總有厚報(bào)

喜愛占便宜的人定是占不了便宜贏了微利最后失了大貴 人總愛跟別人比較看看有誰比自己好

又有誰比不上自己而其實(shí)為你的煩惱和憂傷墊底的 從來不是別人的不幸和痛苦而是你自己的態(tài)度

有大快樂的人必有大哀痛

有大成功的人必有大孤獨(dú)

這就是情感的節(jié)奏

從現(xiàn)在開始不沉溺幻想不庸人自擾踏實(shí)工作 好好生活做一個(gè)接近幸福的人

第五篇：遠(yuǎn)離讓你感到自卑的人

從前，我有個(gè)上司，能力很強(qiáng)。他不主動(dòng)帶徒弟，但言傳身教，耳濡目染，跟他的人總能學(xué)到許多東西。他的履歷金光閃閃，業(yè)界常有牛人表示與他相識(shí)于微時(shí)。他的脾氣和他的成就成正比，公司上下，無人不知，他急起來便拍桌子、瞪眼睛，句句話戳心窩。他最寵愛的膀臂，見了他，腿都直不起來，更別說那些小嘍羅、剛?cè)肼毜漠厴I(yè)生，“太差了”、“窩囊廢”，類似的話，總在他入木三分的業(yè)務(wù)點(diǎn)評(píng)后，作為結(jié)束語。

一代新人換舊人，他的公司更新?lián)Q代特別勤。

一個(gè)女生告訴我，有一天她下了班，在停車場(chǎng)遲遲沒法啟動(dòng)車輛，一抬頭，鏡子里，長(zhǎng)發(fā)裹著一張哭泣的臉?！八拿恳痪湓?，都讓我覺得我很失敗。”更讓她受不了的是，一次，她和外地來探親的媽媽在街上偶遇了他。她介紹：“這是王總，這是我媽?！弊鳛槔习宓乃?，不知是否對(duì)女生的工作有意見，竟揚(yáng)長(zhǎng)而去，連頭都沒沖這對(duì)母女點(diǎn)。

女生羽翼一豐，就跳槽了。那天的經(jīng)歷，讓她難堪，“我像一個(gè)垃圾”，而從小到大，她都是媽媽的驕傲。

“跟著王總成長(zhǎng)很快，但那成長(zhǎng)伴隨著??自卑，現(xiàn)在走過原公司，我還有生理反應(yīng)：不喜歡自己?！彼暨x形容詞時(shí)，斟酌半晌。

我點(diǎn)點(diǎn)頭，誰不是呢？

從前，我有個(gè)女友，幾乎完美。一百分的家世、成績(jī)、婚姻，畢業(yè)經(jīng)年，再見面，還有一百分的兒女。

是真不浪費(fèi)。終于，她放下電腦，在餐桌上，與我們對(duì)話。很快，我就在之后的某一天，看到她又聯(lián)系了什么客戶，結(jié)交了什么朋友，做了什么新選題，而這些創(chuàng)意、人脈、新鮮靈感，很大一部分是那次聚會(huì)中，我們無意討論、她有心獲悉的。

再見面，大家便有些不自在。

當(dāng)她不在的時(shí)候，大家的怨氣終于爆發(fā)。

善良的人都在心里為自己畫了個(gè)叉。

可漸漸地，聚會(huì)沒有她了，有時(shí)是她忙，有時(shí)是大家忘了――沒刻意不通知，卻也不再刻意通知。

直至，一個(gè)女友告訴我，已經(jīng)屏蔽了她。女友說：“我總被人說，你看人家的事業(yè)??你們不是閨蜜嗎？為什么人家能??而你??”

其實(shí)，我也屏蔽了她。

她像電影院里第一排站起來的人，在她身后的人都不得不站起來。只要關(guān)注她，類似自卑、自責(zé)的情緒就會(huì)圍繞著我，可作為一個(gè)成年人，我為什么要被她左右，從而不喜歡自己？

我見過一對(duì)情侶，非常般配，十年感情，即將邁入婚姻。我參加過他倆主辦的沙龍，大腕云集，女孩是主持人，男孩是主講人。沙龍快結(jié)束時(shí)，女孩致辭，提到男孩，滿滿愛意：“如果沒有他，這件事就做不成?！焙髞恚覀冮_過一次會(huì)，他倆都在，女孩一發(fā)言，就被男孩攔下，“她說不清楚”、“我來說”、“你聽我說”、“是這樣的”??女孩終于什么也不說。

打扮停當(dāng)?shù)呐枺骸昂每磫?？”他看了一眼，用一貫的口吻評(píng)價(jià)：“還成，反正顏值本來就不是你的強(qiáng)項(xiàng)?！币皇て鹎永恕；蛘哒f，冰凍三尺非一日之寒。女孩當(dāng)場(chǎng)臉色大變，將裝修時(shí)他對(duì)自己品位的懷疑，挑戒指時(shí)他對(duì)自己要求的鄙夷，路邊隨便路過一個(gè)長(zhǎng)腿的美女，他都會(huì)開玩笑“相比之下你就像一個(gè)矮冬瓜”??她將心里的苦和盤托出。

“想到未來幾十年，都要忍耐你的語言暴力，想到你用一句‘只是笑話別介意’就可以解釋，‘一點(diǎn)小事也要生氣’指責(zé)我，我就沒信心繼續(xù)了。”這是女孩給他的最后一條短信。

“一點(diǎn)小事，也要生氣？”他問。

我忽然想起從前的上司，從前的女友，并說給男孩聽。他們無一例外很優(yōu)秀，某種程度上，對(duì)你來說，甚至有益。

“一個(gè)人不喜歡你，可能只是因?yàn)?，你傳遞給他的信息，讓他自卑。天長(zhǎng)日久，負(fù)面情緒累積，他與其不喜歡自己，不如不喜歡你。”

容易自卑的你、我、他，都有這種選擇的權(quán)利。