第一篇：2012年中國非壽險銀保業(yè)務的市場環(huán)境分析

2012年中國非壽險銀保業(yè)務的市場環(huán)境分析

一、面臨的機遇

（一）、業(yè)務發(fā)展空間廣闊。中國行業(yè)研究院(http:///)認為我國非壽險市場近年來一直保持快速增長，保費規(guī)模已位居世界前十位，但保險密度、深度等指標尚較落后。業(yè)務結構中車險、企財險、貨運險等傳統(tǒng)業(yè)務占比較高，責任險、意健險、信用與保證險等新業(yè)務占比不足20％；客戶結構中規(guī)模工商企業(yè)投保比重較高，小微企業(yè)和個人家庭投保比重較低，普通家財險的覆蓋率尚不足10％；市場需求方面由于公眾對風險與保險的認識不足而有待充分釋放；市場供給方面雖然競爭主體為數不少，但市場細分不足、競爭主要集中在傳統(tǒng)領域，銀行保險憑借在客戶、渠道、品牌等方面的優(yōu)勢，可在大量的非壽險細分領域獲得業(yè)務機會和發(fā)展空間。

(二)、市場環(huán)境明顯好轉。監(jiān)管部門在市場行為、償付能力、公司治理等方面加強了監(jiān)管力度，非壽險市場競爭日趨規(guī)范，保險公司的經營績效導向從業(yè)務規(guī)模逐漸轉向利潤和價值創(chuàng)造，產品、渠道、服務創(chuàng)新等差異化競爭方式漸成趨勢，行業(yè)出現了多年虧損后的整體盈利，有利于銀行保險吸引資本投入、開展業(yè)務合作與創(chuàng)新。

(三)、政策鼓勵。雖然國內金融實行分業(yè)經營，但近年來圍繞客戶開展交叉銷售提升綜合效益的經營理念和業(yè)務模式，被銀行和保險公司廣泛認同并有效實踐，客戶在銀行購買保險產品的比重明顯提高。政策也逐漸放寬管制，在資本層面，已允許銀行和保險公司相互投資參股，有利于銀保雙方形成穩(wěn)定和長期的合作關系；在業(yè)務層面，也出臺了一系列舉措，引導銀保業(yè)務創(chuàng)新和規(guī)范發(fā)展。

二、面臨的挑戰(zhàn)

(一)、客戶的覺醒和觀念變化。保險產品的使用價值及客戶感知方式與其他產品具有明顯差異，客觀要求保險業(yè)強化誠信與專業(yè)，有效解決依靠行政手段強制投保、宣傳誤導、投保容易理賠難等問題。銀行業(yè)雖然整體形象好于保險業(yè)，但也存在依靠信貸資源強勢銷售、透支品牌和公信力誤導客戶的情況。隨著客戶維權意識與公平交易訴求日益強烈，開展銀保業(yè)務必須采取正確的營銷理念和方法，否則雖在短期內仍可取得業(yè)績，但終究會因不能為客戶創(chuàng)造價值而難以持續(xù)。

(二)、營銷渠道多樣化和相互競爭。近年來保險營銷渠道日益豐富，已形成業(yè)務人員行銷、兼業(yè)代理(包括銀行)、專業(yè)中介、電話和網絡等多渠道競爭格局，銀行渠道的優(yōu)勢受到了沖擊。另一方面，傳統(tǒng)的銀行渠道也面臨電子銀行的競爭，以往的銀保業(yè)務模式面臨挑戰(zhàn)。

第二篇：銀保業(yè)務總監(jiān)工作計劃

一． 強抓團隊建設與基礎管理：首先，構建“以文化建設為中心，以基本法、企劃、培訓和督導為

基本點”的隊伍建設和管理體系。其次，逐步建立標準化的管理手段；比如：會議管理、績效管理、活動量管理、人力管理等等。最后，圍繞以銷售工作為核心的管理流程并規(guī)范運作；比如：從隊伍建設和培養(yǎng)最基礎的文化底蘊開始，通過有效的活動量管理，通過強化執(zhí)行力及配以嚴格的督導措施，逐步提升業(yè)務銷售收入，1.活動量管理（工作重心）：

? 抓客戶經理隊伍建設和網點經營；

?

?

?

? 抓客戶經理在網點做什么、怎么做、做到什么程度的問題； 抓營業(yè)區(qū)經理在管什么、怎么管的、管到什么程度的問題； 抓業(yè)務前線銷售問題，出現問題向哪里反映？以及怎么解決的問題； 抓規(guī)范的工作流程環(huán)節(jié)和每日的活動量的標準。使隊伍和網點的精細化管理看得見、摸得著、可量化、易操作。

2.加強報表制度的管理：

比如：體現工作過程的報表—月工作計劃、周工作計劃以及每天的工作日志督導。體現市場信息變化的報表—網點信息表、同業(yè)信息表、客戶檔案記錄。

3.不定時的進行績效面談工作：

內容主要是針對業(yè)績績效和業(yè)務活動方面。

4.培訓輔導：

對于客戶經理，習慣性的表示對屬員非常有信心。花大量時間輔導他們。對于營業(yè)區(qū)經理更多的提供工作思路，共享工作經驗。

5.激勵：獎勵必須是每個人都有能力“爭取”到的，精神激勵大于物資激勵。

二． 業(yè)績及目標達成方面:

1.人力目標：營業(yè)區(qū)經理4人，營業(yè)部經理12人，客戶經理48人。

2.渠道經營目標：穩(wěn)固加強現有片區(qū)的關系，再逐步開拓出兩個以上的未開拓片區(qū)資源。做

到“人在陣地在”。

3.業(yè)績達成方面：

對外：抓重點片區(qū)、重點網點、重點人物（樹立標桿）。

對內：樹典范，讓典范精神全面復制。

業(yè)務模式采用網點聯動營銷、網點組合PK賽、開展假日經營競賽、常態(tài)經營、網點理財沙龍和產說會形式。

躉交目標：開門紅5000萬，全年1.5個億。

期繳目標：開門紅350萬，全年1200萬。

第三篇：中國保險監(jiān)督管理委員會關于非壽險業(yè)務保費收入確認的通知(保監(jiān)

【發(fā)布單位】中國保險監(jiān)督管理委員會 【發(fā)布文號】保監(jiān)發(fā)〔2002〕79號 【發(fā)布日期】2002-07-22 【生效日期】2002-07-22 【失效日期】 【所屬類別】政策參考

【文件來源】中國保險監(jiān)督管理委員會

中國保險監(jiān)督管理委員會關于非壽險業(yè)務保費收入確認的通知

(保監(jiān)發(fā)〔2002〕79號)

各保險公司：

近年來，一些保險公司對應收保費不入財務賬進行核算的行為屢見不鮮，這不僅違反了《保險公司會計制度》，使保險公司財務核算不真實，準備金提取不足，影響公司的償付能力，而且容易導致小金庫、賬外賬、截留保費等違法行為。為此，現就非壽險業(yè)務保費收入的確認問題通知如下：

一、各保險公司要高度重視應收保費的管理，嚴格執(zhí)行保險公司各項財務會計制度規(guī)定，認真確認和計量各項保費收入。

二、各保險公司在保險合同簽發(fā)后，應將所有的保費收入全部入賬。

三、我會將按照有關規(guī)定對非壽險業(yè)務保費收入確認進行嚴格檢查。

特此通知

二OO二年七月二十二日

本內容來源于政府官方網站，如需引用，請以正式文件為準。

第四篇：保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法(試行)

《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》

保監(jiān)會令[2004]第13號

《保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）》已經2003年12月22日中國保險監(jiān)督管理委員會主席辦公會審議通過，現予公布，自2005年1月15日起施行。

主 席 吳定富

二○○四年十二月十五日

保險公司非壽險業(yè)務準備金管理辦法（試行）

第一章 總則

第一條 為了加強對保險公司非壽險業(yè)務準備金的監(jiān)督管理，保證保險公司穩(wěn)健經營和償付能力充足，保護被保險人利益，根據《中華人民共和國保險法》，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱非壽險業(yè)務，是指除人壽保險業(yè)務以外的保險業(yè)務，包括財產損失保險、責任保險、信用保險、短期健康保險和意外傷害保險業(yè)務以及上述業(yè)務的再保險業(yè)務。

第三條 本辦法所稱保險公司，是指在中華人民共和國境內依法設立的財產保險公司和再保險公司，包括中資保險公司、中外合資保險公司、外資獨資保險公司以及外國保險公司分公司。

第四條 經營本辦法所稱非壽險業(yè)務的保險公司，應當按照中國保監(jiān)會的規(guī)定，遵循非壽險精算的原理、方法和謹慎性原則，評估各項準備金，并根據評估結果，準確提取和結轉。

第二章 準備金種類

第五條 保險公司非壽險業(yè)務準備金包括未到期責任準備金、未決賠款準備金和中國保監(jiān)會規(guī)定的其它責任準備金。

第六條 未到期責任準備金是指在準備金評估日為尚未終止的保險責任而提取的準備金，包括保險公司為保險期間在一年以內（含一年）的保險合同項下尚未到期的保險責任而提取的準備金，以及為保險期間在一年以上（不含一年）的保險合同項下尚未到期的保險責任而提取的長期責任準備金。

第七條 未決賠款準備金是指保險公司為尚未結案的賠案而提取的準備金，包括已發(fā)生已報案未決賠款準備金、已發(fā)生未報案未決賠款準備金和理賠費用準備金。

第八條 已發(fā)生已報案未決賠款準備金是指為保險事故已經發(fā)生并已向保險公司提出索賠，保險公司尚未結案的賠案而提取的準備金。

第九條 已發(fā)生未報案未決賠款準備金是指為保險事故已經發(fā)生，但尚未向保險公司提出索賠的賠案而提取的準備金。

第十條 理賠費用準備金是指為尚未結案的賠案可能發(fā)生的費用而提取的準備金。其中為直接發(fā)生于具體賠案的專家費、律師費、損失檢驗費等而提取的為直接理賠費用準備金；為非直接發(fā)生于具體賠案的費用而提取的為間接理賠費用準備金。

第三章 準備金提取方法

第十一條 未到期責任準備金的提取，應當采用下列方法之一：

（一）二十四分之一法（以月為基礎計提）；

（二）三百六十五分之一法（以天為基礎計提）；

（三）對于某些特殊險種，根據其風險分布狀況可以采用其他更為謹慎、合理的方法。

未到期責任準備金的提取方法一經確定，不得隨意更改。

第十二條 保險公司在提取未到期責任準備金時，應當對其充足性進行測試。未到期責任準備金不足時，要提取保費不足準備金。

第十三條 對已發(fā)生已報案未決賠款準備金，應當采用逐案估計法、案均賠款法以及中國保監(jiān)會認可的其它方法謹慎提取。

第十四條 對已發(fā)生未報案未決賠款準備金，應當根據險種的風險性質、分布、經驗數據等因素采用至少下列兩種方法進行謹慎評估提?。?/p>

（一）鏈梯法；

（二）案均賠款法；

（三）準備金進展法；

（四）B-F法等其它合適的方法。

第十五條 對直接理賠費用準備金，應當采取逐案預估法提?。粚﹂g接理賠費用準備金，采用比較合理的比率分攤法提取。

第十六條 對含投資或儲蓄成分的保險產品，其風險保障部分按照上述方法提取未到期責任準備金和未決賠款準備金。

第十七條 保險公司提取的各項準備金不得貼現。

第四章 準備金的報告

第十八條 保險公司應當建立精算制度，指定精算責任人負責準備金的提取工作。

第十九條 保險公司應當定期向中國保監(jiān)會報送由公司精算責任人簽署的準備金評估報告。報告應當包括以下內容：

（一）報告的目的；

（二）聲明報告所采用的方法符合保險監(jiān)管部門的規(guī)定；

（三）對準備金提取的精算評估意見；

（四）對準備金評估的詳細說明；

（五）對報告中特定術語及容易引起歧義概念的明確解釋。

第二十條 對準備金評估的說明應當包括以下內容：

（一）險種或類別的明確劃分標準和名稱；

（二）險種或類別數據的完備性、準確性，并說明數據中存在的問題；

（三）評估的精算方法和模型，如精算方法和模型與過去采用的方法和模型不一致，要說明改變的原因和對準備金結果的影響；

（四）精算方法和模型所采用的重要假設及原因；

（五）上一次準備金提取的精算結果與實際情況之間的差異；

（六）準備金提取的充足性情況；

（七）對未到期責任準備金的提取，應當說明險種的周期性、保險費基準費率、風險調整系數、賠付率、費用率和退保率等因素的變化情況；

（八）未決賠款準備金的提取，應當說明賠款案件數發(fā)生規(guī)律、結案規(guī)律、案均賠款變化規(guī)律、承保實務、理賠實務、分保安排和額外成本增加等因素的變化情況。

第二十一條 保險公司應當按照業(yè)務險種或類別提取準備金，并分別按再保前、再保后報告準備金提取結果。

第二十二條 保險公司應當按照中國保監(jiān)會規(guī)定的時間報送準備金評估報告。

第二十三條 本辦法自2005年1月15日起施行。

第五篇：第六小節(jié)銀保業(yè)務創(chuàng)新

第六小節(jié)銀保業(yè)務創(chuàng)新

重點來講，我們在工作當中，我們希望大家一起來共同地創(chuàng)新，至少有以下幾個方面的創(chuàng)新。

銷售渠道上的創(chuàng)新。因為在我們現在講到銀行保險，大家停留在我們思維當中的一個習慣性的思維，就是在銀行的柜臺來買保險產品。這個過程當中其實我們可以看到，是一個非常簡單，但是也是有效的一種做法，但是這絕對不是唯一的銀行保險發(fā)展的一種思路。因為本身銀行跟保險公司的合作層面非常多，哪怕就是柜臺而已，柜臺也是高柜、現金柜跟低柜，現在我們銀行大力推廣的理財柜，這兩種不同的柜臺。針對兩種不同的柜臺，我們推出的產品往往是不同的。在高柜里，現金柜上，我們推出可能是一種相對比較簡單的產品，它的保障也好，儲蓄的替代性也好，可能對客戶來講就是簡單、一目了然。因為這個柜臺上面我們平時工商柜臺上都非常忙碌，不可能花很多時間為客戶講解、推銷，而且有些保險也不是一次就能講完的。

第二，理財柜當中我們就可以推出比較個性化的服務。也就是說來全面了解客戶金融資產的狀況，讓客戶在儲蓄、購買基金、購買保險，相關的其它外匯投資等等，來一個綜合性的方案。在這個理財柜上，我們推出的產品就是更應該有保險的特色，它的替代性相對是比較少的。

同時，我們還可以利用銀行的電話銀行，工商銀行的電話銀行應該說在全國來講非常有影響，我們可以把相關的模塊掛到這個電話銀行當中去，然后通過有針對性的向我們的目標客戶提出我們的一種信號，讓它了解我們能夠在銀行提供多種金融產品的服務，這樣的話，我相信客戶也對這個銀行會感到非常滿意。

我們銀行還有信用卡中心。我經常會在每個月收到銀行信用卡的對帳單當中，看到其它很多其它公司，房產公司等等很多DN，我們有可能把保險的相關產品作為廣告的佳績放到上面。因為我們有數據庫，可以對數據庫進行分析跟分類，有針對性地為我們的客戶提供不同的產品，這是我們整個信用卡中心也可以做的。

同時我們還可以跟銀行聯合起來，針對我們雙方的重要的客戶，舉辦一些理財的說明會。這個在全國很多地方都有很成功的案例，我們大家把客戶請到一起，請保險公司的同志給大家講一些保險的理念、保險的產品，包括醫(yī)療的產品等等。但是作為我們也是銀行的消費者之一，包括我本人，因為從事銀行保險工作以后，跟銀行的接觸也是比以前提高了很多，但是我就發(fā)現這當中有一個很重大的轉變，以前我到銀行去，我只知道存錢取錢，功能非常單一。但是因為現在跟銀行熟悉以后，我發(fā)現原來工商銀行有那么多的服務可以提供給我，而且有些服務花錢不多，但是給我個人的生活帶來很大的方便。

比如我非常有感觸的就是，我們工商銀行推出的理財金帳戶，以前我在家里，今天拿一張存單，明天拿一張存單，把這個號碼記下來還要搞一大堆東西，自己搞得非常煩瑣。但是后來他們給我推薦這個理財金帳戶以后，我一用非常方便，不管本幣、外幣都在一張卡上得以體現，而且每次進入銀行我可以減少我排隊的時間，工商銀行對理財金的服務做得非常到位。我充分感覺到雖然花了一些成本，但是對我來講我得到更多。但是像銀行推出的類似產品，在我們客戶當中并不了解。我們可以雙方通過舉行理財說明會，讓大家共同的客戶能夠享受到金融單位提供給他們的全方位的這種服務，我相信這也是很好的機會。

所謂保險產品創(chuàng)新的概念就是說，在開發(fā)產品過程當中，作為保險公司它的重心要前移，要向我們銀行代理的一線靠近，了解真正客戶的需求跟意義，不能簡單地停留在保險公司自己關起門來設計產品。對于銀行保險合作當中的銀行來講，其實它目前承擔的是一種銷售的職能，但是它也有一個信息反饋的過程。因為這是雙方合作的事情，是共同的事情，絕對不能銀行非?？蜌庹f，保險公司設計出什么樣的產品，你拿出產品我就來賣。這個過程當中，如果在賣的過程當中我們發(fā)現，如果對不合市民胃口，市民不領情，我們再回過頭來進行修改，這個當中所花費的成本其實很大。更主要的是我們浪費了時間。

所以，銀行在一開始就要有意識參與到我們雙方的產品設計過程當中去，使得我們的產品更加對銀行代理這個體系面對的客戶有針對性。這當中，我個人的一種感覺，目前我們先把分紅型短交的保險產品介入到這個產品市場，其目的就是讓老百姓感覺到我在銀行也可以買到保險產品，它只是一個切入點。但是這個發(fā)展過程當中，任何產品有它產品生命的周期，目前來看這個產品生命周期已經快接近它的高峰。我們必須考慮下一步。

我們不能老是盯著儲蓄余額這一個點，我們思路應該更寬一點。從這個行業(yè)來講，我們應該更多地把眼光放到保險的本意上。因為很多人在銀行賣保險過程當中，他對保險的理解不是特別透徹，我們應該讓它真正感覺到，在銀行我可以享受到不同金融單位提供給我的服務當中，保險的不可替代性要充分得以體現。

因為我們要通過這個培訓，加強雙方共同的滲透，而且要建立信任度，使得我們雙方都有投資的意愿，我想這一次工商銀行跟我們保險公司總公司聯合舉辦這么一種培訓，大家都體現了一種極大的誠意，這是一種很好的開端。我想我們要做到什么呢？做到我們銷售人員的隊伍，他的能力不但能夠從事銀行主營業(yè)務的一種營銷，而且能夠對銀行其它中介產品的一種營銷，都掌握很多的知識。那么我想這個銀行的人員的素質，就可以做到以一當十。

我們國家香港特別行政區(qū)，匯豐銀行也有銀行保險的部門。據相關資料表明，這個銀行保險部門當中，共有500人的隊伍。但是它每個月所產生的業(yè)績相當于在香港市場上一家有6000代理人的單位。這一點來講確實是非常不容易，以一當十，他們的數字是非常高。而且我們現在也要樹立一種銷售員工過程當中一種畏難情緒，有些人講現在我整天銀行的主營業(yè)務還忙不完，還幫你銷售銀行保險的事情，可能我能力上、口才上也不行，有一些畏難情緒。但是我想我們大家要樹立這么一種觀點，就是說現在我作為銀行，在銷售當中我有很多的優(yōu)勢，但是我沒有發(fā)揮出來，可能因為各種原因。但是我現在如果我銀行不賣，不代表我整個市場上沒有人再賣保險。

就拿中國人來說，全國有60萬營銷大軍，他們每天在走街串巷，可是他們在接觸客戶當中，他們有些優(yōu)勢比我們銀行代理接觸客戶的優(yōu)勢肯定是不突出的，我想銀行不賣并不等于他們不在賣。但是銀行有這么多優(yōu)勢，我們一旦發(fā)揮出來的話，我相信所產生的一種效益肯定也會非常之大，令人不可想象。

我提出要做到四個省。首先讓他省心，第二是省時，第三是省力，最后是客戶省錢。我想我們如果做到這個四省，其實我們的出發(fā)點，我們把所有服務的焦點都放到了我們的客戶身上，以客為尊。我做過一個調查，就拿我們平時日常每天有工作的同志來講，平時可能去銀行的時間比較少，但是比如說我有個人一些付的帳單，我也會到銀行去付。我到銀行里很省心，我可以在一個點上把我家里很多相關的業(yè)務都處理掉。同時我因為可以不用跑很多地方，我就省時間了。同時很省力?，F在我通過辦一些卡，通過銀行的劃付，我不必要老盯著那幾個帳單，怕過期。在銀行買保險的過程中還可以讓我省錢，因為在產品設計的過程中，因為我們有這樣一種規(guī)模效應，使得在整個產品設計過程當中，把這些錢省下來。某種意義上來講對客戶是最大利益的收獲。當客戶真正感受到這四省的時候，我想我們整個銀行代理業(yè)務就會取得一個很好的效果，而且是一個長久的發(fā)展。

目前在整個中國的銀行代理市場它的發(fā)展的時間，起步的時間不算長，但是現在在市場競爭過程當中，它出現的一些問題也不算少。但是因為我們可以看到前景，同時我們雙方都有這種良好的合作的愿望，所以我相信在不久的將來，銀保事業(yè)一定會迎來更加美好的明天。在這里我用一句話來跟在座的共勉，銀行代理事業(yè)一定是“風物長宜放眼量”，讓我們大家著眼未來，相信我們的合作一定會更加地愉快，讓我們彼此大家都懷著一顆喜悅的心情走長遠的路。