第一篇：業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求

一、業(yè)務(wù)員的行銷(xiāo)“四心”——愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心

1、愛(ài)心：

愛(ài)心是業(yè)務(wù)員成功的最大秘訣。它以無(wú)與倫比的力量，成為業(yè)務(wù)員在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛(ài)心是業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛(ài)心。世界上沒(méi)有人能抵擋愛(ài)的威力，愛(ài)可以幫助業(yè)務(wù)員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛(ài)是幫助業(yè)務(wù)員打開(kāi)客戶心靈的鑰匙。

2、信心

如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋！庇纱丝梢?jiàn)，信心是“不可能”這一毒素的解藥。

業(yè)務(wù)員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣您就會(huì)必?cái)o(wú)疑。無(wú)論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些銷(xiāo)售冠軍都認(rèn)為，如果因沒(méi)有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成銷(xiāo)售。

3、恒心——就是忍耐、一貫和堅(jiān)持。

其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產(chǎn)生截然相反的恒心來(lái)。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)目的各自付出的同樣是堅(jiān)持，只不過(guò)前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。

既然無(wú)論業(yè)務(wù)員走哪一條路都要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點(diǎn)并非太難，只要業(yè)務(wù)員肯有正確的生活目的。

4、熱忱心

熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)業(yè)務(wù)員對(duì)手的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷(xiāo)才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷(xiāo)工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷(xiāo)工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。

熱忱會(huì)使業(yè)務(wù)員的整個(gè)身心充滿活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作

量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺(jué)得疲倦。

對(duì)推銷(xiāo)工作充滿熱忱的人，不論推銷(xiāo)時(shí)遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷(xiāo)才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目的。

二、成功業(yè)務(wù)員價(jià)格的建設(shè)

1、健康的體魄

健全的心靈基于健康的身體。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，健康的身體是推銷(xiāo)的本錢(qián)，尤其做為一個(gè)健身俱樂(lè)部的業(yè)務(wù)員，如果沒(méi)有健康的體魄是不稱職的。

2、積極的人生態(tài)度

一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天都隨著來(lái)自公司、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力。一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂(lè)。

一個(gè)業(yè)務(wù)員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)看法，不可能全部直接地表達(dá)出來(lái)。

所以，業(yè)務(wù)員比誰(shuí)都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然、成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。如何面對(duì)挫折、失?。?/p>

正面觀點(diǎn)

——沒(méi)有成功

——學(xué)到一點(diǎn)東西

——充滿信心的人

——主動(dòng)嘗試

——可能想出好辦法

——先走一步，方法不對(duì)

——合理安排

——天無(wú)絕人之路

——還需努力

負(fù)面觀點(diǎn)

——失敗了

——什么也沒(méi)做成——很愚蠢

——尊嚴(yán)受損

——方法不好

——?jiǎng)e人成功了

——浪費(fèi)時(shí)間

——無(wú)路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)，愈挫勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的。

3.持久力

假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒(méi)有積極的人生態(tài)度，良好的個(gè)人形象，專業(yè)的銷(xiāo)售技巧是不夠用的，沒(méi)有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標(biāo)之后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。

為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。

4.正確的金錢(qián)觀

金錢(qián)是達(dá)到目的的一種工具，但如果業(yè)務(wù)員本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會(huì)從業(yè)務(wù)員的眼睛里讀出金錢(qián)的欲望，從而影響客戶的意愿。

5.誠(chéng)實(shí)守信：對(duì)自己所做之事，一定要誠(chéng)實(shí)守信。

承諾的事要仔細(xì)記下來(lái)，在期限之前必須況現(xiàn)，若在期限這前知道無(wú)法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f(shuō)明。講究誠(chéng)信的人不會(huì)輕易給對(duì)方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。

誠(chéng)信是一種推銷(xiāo)美德，人們從來(lái)未能找到令人滿意的詞代替它。誠(chéng)信比業(yè)務(wù)員的其它品質(zhì)更能深刻的表達(dá)人們的內(nèi)心。

6.懂得容忍別人

文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說(shuō)的好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢？”

（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯(cuò)的，他所不能了解和理解的事物也是不對(duì)的。

（2）缺乏同情心：凡事對(duì)他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是錯(cuò)誤的。

（3）虛假的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對(duì)方。

對(duì)業(yè)務(wù)員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷(xiāo)售本身，因?yàn)殇N(xiāo)售過(guò)程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因?yàn)橐蛻粝矚g您，那您首先要喜愛(ài)您的客戶。

7.善解人意

口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。

8.想象力

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員還應(yīng)具備描述公司前景，產(chǎn)品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心。增強(qiáng)說(shuō)服力，幫且客戶早下決心購(gòu)買(mǎi)。

三、業(yè)務(wù)員的形象

1.業(yè)務(wù)員的儀容儀表

業(yè)務(wù)員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，業(yè)務(wù)儀容儀表就非常重要了。

（1）著裝原則

切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會(huì)變得無(wú)足輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒(méi)有您。

（2）要按時(shí)間，場(chǎng)合。事件的不同，來(lái)分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來(lái)選擇與他們同一檔次的服裝，不能過(guò)高或過(guò)低。

（3）無(wú)倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚，就是讓客戶喜歡而不是反感您。

2.男性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范儀表

西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。

襯衣：白色在，注重領(lǐng)子，袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)最少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備五條以上。

長(zhǎng)褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。/

便裝：中性色彩，于凈整齊，無(wú)油污

皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈。

短襪：最好為為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。

身體：要求無(wú)異味，可適當(dāng)選用好一些香水，但切忌香氣過(guò)于濃烈。

頭發(fā)：頭發(fā)要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒(méi)有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門(mén)前多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好不留。

手：不留長(zhǎng)指甲，無(wú)污泥，手心干爽潔凈。

3.女性業(yè)務(wù)員的衣著規(guī)范及儀表

頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無(wú)頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無(wú)眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。不杰穿著過(guò)于男性化或過(guò)于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。

手飾：不可太過(guò)醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬，但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。

2.語(yǔ)言的運(yùn)用

在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語(yǔ)氣是非常重要的。如果需要，你必須精神飽滿的全天都以此種語(yǔ)氣面對(duì)你的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力。

在與客戶交談中應(yīng)注意：

（1）聲音宏亮

（2）避免口頭禪。

（3)避免語(yǔ)速過(guò)慢過(guò)快。

（4）避免發(fā)音出錯(cuò)。

3禮貌的行為

一個(gè)業(yè)務(wù)員的形象，除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅。禮貌的行為變、弈會(huì)促成你的銷(xiāo)售。

（1）我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見(jiàn)，善于聆聽(tīng)客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法。有且于建立與客戶相互信任。

（2）我們應(yīng)在交談中，避免流露出自己對(duì)上司，公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)你開(kāi)象和、所造成的傷害，是不可估計(jì)的也是巨大的，沒(méi)有人喜歡以議倫他人為樂(lè)的人。

（3）我們?cè)诮徽勚?，?yīng)輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過(guò)于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性決見(jiàn)的份量，也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。

（4）我們?cè)诮徽勚?，?yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我污染銷(xiāo)售介紹。

4.業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的體態(tài)語(yǔ)言

作為每天都要面對(duì)不同客戶的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，有時(shí)候客戶留意你的身體運(yùn)動(dòng)作更多于聆聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大人、論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)言更能直接，真實(shí)的反映出你的內(nèi)心想法。體態(tài)語(yǔ)言一致能增強(qiáng)說(shuō)服力與感染力。相反則可能功虧一簣。

有些基本的體態(tài)是可能通過(guò)不斷的訓(xùn)練來(lái)形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部

距離對(duì)方、一肘的距離

手自然下垂拿資料

挺胸直立

平穩(wěn)的坐在椅子上，雙腿合擾、上身前傾

消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對(duì)方

太靠近或太遠(yuǎn)。

指手劃腳，插口袋或抱肘

倚在柜臺(tái)或桌子上

斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。

5.業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痼疾

（1）言談側(cè)重道理：有些業(yè)務(wù)員習(xí)慣以太過(guò)書(shū)面化，理性的論述進(jìn)行銷(xiāo)售，使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。

（2）語(yǔ)氣蠻橫：因此會(huì)破壞經(jīng)松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會(huì)使全理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。

（3）喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶的交變中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶我多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)進(jìn)機(jī)表術(shù)意見(jiàn)，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶弄虛作假正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

（4）談話時(shí)無(wú)重點(diǎn)：銷(xiāo)售時(shí)間寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間也，我們的銷(xiāo)售介紹誚有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無(wú)法知道你的要求，就無(wú)從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

（5）言不由衷的恭維：對(duì)待客戶我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，先贊同他們的正確、判斷。如果為了討好客戶，以求得到購(gòu)買(mǎi)而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是雙方的一種輕視，會(huì)降低業(yè)務(wù)員以及所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信任度，會(huì)在日后帶來(lái)的后果。

（6）懶惰：成功的銷(xiāo)售不是一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查人鐵工作，所以這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心，沒(méi)有目標(biāo)，孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗

第二篇：業(yè)務(wù)員的8個(gè)基本素質(zhì)要求

市場(chǎng)開(kāi)拓人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、語(yǔ)言表達(dá)能力:言語(yǔ)清晰、談吐自如、條理分明、言簡(jiǎn)意賅。

2、敬業(yè)精神：必須積極向上、樂(lè)觀進(jìn)取、勇于探索、不斷增強(qiáng)自己接受新生事物的能力

3、深入能力：即與各種不同人的溝通能力，使其對(duì)此項(xiàng)業(yè)務(wù)達(dá)到認(rèn)知、認(rèn)可并完全接受。

4、理解能力：迅速學(xué)習(xí)技術(shù)、精通業(yè)務(wù)、融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用。

5、心態(tài)問(wèn)題：對(duì)工作充滿信心，對(duì)自己的能力充滿信心。能不能成功，差別就在工作欲望。沒(méi)有堅(jiān)

定的意念及不夠積極的人，即使是擁有很高的學(xué)歷，或是頭腦很靈活，還是不能創(chuàng)造很好的業(yè)績(jī)。而責(zé)任感的培養(yǎng)，必須要有強(qiáng)烈的“自己吃定了這行飯”的決心，才能逐漸擁有。才能全心全意地投入工作，以積極的態(tài)度即強(qiáng)烈的責(zé)任感，和百分之百的信心來(lái)開(kāi)拓自己的工作領(lǐng)域。

6、良好品質(zhì)：禮貌、謙虛、誠(chéng)懇、不卑不亢、學(xué)會(huì)微笑、多傾聽(tīng)別人講話、學(xué)會(huì)贊美別人。這個(gè)

工作可以提高自己的敏感度。業(yè)務(wù)員的工作，必須接受各種各樣的人和各種場(chǎng)面的磨練，當(dāng)你遞出名片的一剎那，正好可以反省自己是否有禮貌不周的地方。這可是其他工作都沒(méi)有的好機(jī)會(huì)，借助不斷的與人接觸來(lái)鍛煉自己。

7、心理素質(zhì)：從心理上意識(shí)我們所從事的是一種高科技事業(yè)，是未來(lái)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，應(yīng)對(duì)互

聯(lián)網(wǎng)事業(yè)充滿自豪感。在不斷的磨礪中提高自己的心理素質(zhì)。作到勝不驕、敗不餒，平靜、有序的安排自己的工作、生活和學(xué)習(xí)。

8、自我激勵(lì)能力：堅(jiān)持不懈、知難而上、百折不撓、勝者永遠(yuǎn)不會(huì)半途而廢。這個(gè)工作正是培養(yǎng)

執(zhí)著、耐性的絕佳環(huán)境。擔(dān)任市場(chǎng)開(kāi)拓人員不但要做好份內(nèi)的工作，還必須站在第一線作戰(zhàn)，這和其他擔(dān)任后方支援工作的職務(wù)大不相同。對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓人員而言，每天都是競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)槍林彈雨的戰(zhàn)場(chǎng)之中，您必須具有靈敏的觸覺(jué)，更必須具有堅(jiān)韌的生命力，成功者永不放棄，放棄者永不成功！由于您的努力，不但培養(yǎng)出敏銳的觸感，也具備了堅(jiān)韌的生命力，同時(shí)，還為自己贏得了成功，這正是一舉三得的好事。

第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求

外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)要求

第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。談業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，就必然會(huì)涉及兩個(gè)方面：招聘和應(yīng)聘。如果以業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售代表的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：維護(hù)好客戶，多接訂單。如果以業(yè)務(wù)助理的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：做好業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員/銷(xiāo)售代表是有業(yè)務(wù)提成的;而業(yè)務(wù)助理是沒(méi)有提成的。在招聘和應(yīng)聘時(shí)，公司與業(yè)務(wù)人員雙方需就待遇問(wèn)題談好細(xì)節(jié)條件。這就對(duì)雙方提出要求。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，一整套完善的業(yè)務(wù)薪資體制需要出臺(tái)；對(duì)業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，不要讓不確定因素模糊下去。一個(gè)連自己利益都不會(huì)去爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)人員會(huì)為公司爭(zhēng)取利益嗎？從發(fā)展來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務(wù)人員的工作為公司帶來(lái)穩(wěn)定的發(fā)展，得到應(yīng)得的報(bào)酬。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司時(shí)，就必須做好在公司工作3-5年以上的準(zhǔn)備。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說(shuō)到第2年，業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應(yīng)待遇制度也應(yīng)該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務(wù)人員的這3-5年時(shí)間，為公司謀取更大的利益。任何事都沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，它是一種經(jīng)歷；人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！

第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié) 為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？ 對(duì)外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因?yàn)榈乩怼⑽幕尘暗确矫娴牟煌?，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們?cè)跁?shū)本上學(xué)習(xí)到的那些知識(shí)和規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶會(huì)看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。如何正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？ 從業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國(guó)際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。在實(shí)際操作中從以下幾方面做到：

1.對(duì)客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。

2.在每一封信函中正確使用簽名格式

3.努力提高英語(yǔ)寫(xiě)作水平。使用正確、簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言。

4.使用常用的字體及字號(hào)。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號(hào)及顏色。5.不使用非正規(guī)縮寫(xiě)。如：asap.6.規(guī)范使用英文大小寫(xiě)。不使用全部大寫(xiě)，以方便客戶閱讀 7.尊重客戶，使用禮貌用語(yǔ)。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語(yǔ)或太粗俗語(yǔ)言。

第三步：熟悉產(chǎn)品 一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員，能將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶嗎？會(huì)贏得客戶的信任嗎？ 從以下方面來(lái)熟悉產(chǎn)品：

1.如果是生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)人員多到生產(chǎn)車(chē)間和樣品制作部去；如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來(lái)的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

2.如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過(guò)的信函，會(huì)讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)。

3.不懂一定要問(wèn)。因?yàn)榭蛻艏热桓蚁掠唵?，說(shuō)明他對(duì)產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說(shuō)非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因?yàn)槟阋u(mài)你的產(chǎn)品給他。把客戶當(dāng)傻瓜是最不明智之舉。

4.如果還有其他業(yè)務(wù)人員，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時(shí)間和精力。

5.做個(gè)有心人。將在日常訂單跟進(jìn)過(guò)程中的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)整理成文檔并默記在心中。公司產(chǎn)品知識(shí)見(jiàn)皮革文具及皮革制品參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

第四步：做到 “分析—反饋—溝通”，“建議”和“守諾” 溝通心態(tài)及目標(biāo)：將客戶每個(gè)詢價(jià)變成訂單。即使這次溝通沒(méi)有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，第一時(shí)間想到你或你的公司。分析—反饋—溝通 在收到客戶信函和詢價(jià)時(shí)，第一件事就是認(rèn)真閱讀，然后進(jìn)行分析；主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。根據(jù)多年對(duì)客戶來(lái)函的統(tǒng)計(jì)及匯總，可以將其分為如下幾類：

1.建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件 這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營(yíng)范圍。回復(fù)方式：感謝客戶對(duì)公司的關(guān)注，簡(jiǎn)單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實(shí)力，引導(dǎo)客戶嘗試公司提供的服務(wù)。2.產(chǎn)品大類的詢價(jià)函件 此類信函客戶意向比較明顯—他需要什么類別的產(chǎn)品，作途是什么等。這時(shí)，有針對(duì)性的推薦一些產(chǎn)品給客戶并配合客戶了解更全面的產(chǎn)品。主要以體現(xiàn)企業(yè)在這些產(chǎn)品上及服務(wù)上的專業(yè)為中心。因?yàn)橐扑]產(chǎn)品，所以必不可少的會(huì)涉及到產(chǎn)品圖片。什么樣的產(chǎn)品圖片是最合適的呢？ 1)產(chǎn)品圖片規(guī)格（單個(gè)產(chǎn)品）：大?。ㄒ宰铋L(zhǎng)的一邊算）不要超過(guò)24CM, 分辨率72-100 DPI為合適。這時(shí)圖片大小在200K以內(nèi)為好。這樣產(chǎn)品圖片即清晰，體積也不大。通過(guò)電子郵箱發(fā)送也很方便。如果多個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)圖片上，大小以不超過(guò)24CM為好，分辨率為100DPI為合適。圖片大小在400K左右。這里就涉及到一些簡(jiǎn)單圖片處理的知識(shí)了。在PHOTOSHOP的入門(mén)教程上有介紹。到網(wǎng)上搜索或到書(shū)店買(mǎi)本書(shū)來(lái)學(xué)習(xí)一下。

2)單個(gè)郵件大小不要超過(guò)800K。最好在600K以內(nèi)。這樣方便客戶接收郵件。如果超出800K，則可以分多封信函進(jìn)行發(fā)送。

3)產(chǎn)品圖片必須給客戶直接印象并讓客戶清楚了解產(chǎn)品所有細(xì)節(jié)。我們產(chǎn)品必須有產(chǎn)品合起及打開(kāi)時(shí)的圖片。如有增加配件需單獨(dú)附上。在報(bào)價(jià)中不包括的配件，最好單獨(dú)附圖片。

4)業(yè)務(wù)人員使用的產(chǎn)品圖片必須清楚，能真實(shí)反映產(chǎn)品顏色，結(jié)構(gòu)，配件等款式不可缺少的因素。所以要求產(chǎn)品在拍攝時(shí)使用正片拍攝。正片拍攝費(fèi)用也不貴，正片分兩種：#120和#135.一般以120為主，個(gè)體較小的產(chǎn)品(如錢(qián)包等)使用135拍攝在成本控制方面較為劃算。#120：50元/張，#135：30元/張。大約值，具體請(qǐng)與拍攝公司確認(rèn)。

3.單個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品款式的詢價(jià)。這樣的產(chǎn)品詢價(jià)針對(duì)性比較強(qiáng)，客戶已經(jīng)將目標(biāo)鎖定到了具體的產(chǎn)品上。這時(shí)，第一步是滿足客戶的第一需求—得到報(bào)價(jià)；然后才是體現(xiàn)公司實(shí)力和服務(wù)的專業(yè)。當(dāng)然以上所有的回復(fù)方式都是針對(duì)新客戶。對(duì)于老客戶就不用說(shuō)太多，以實(shí)際服務(wù)質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)話。這里還提及一點(diǎn)：做個(gè)正式的報(bào)價(jià)單。報(bào)價(jià)單屬企業(yè)文件的一種，也屬于VIS中的一部分。越正規(guī)越好。國(guó)外客戶習(xí)慣使用EXCEL文檔，也可以將其做成PDF文檔發(fā)送給客戶。報(bào)價(jià)單文件名稱方面也有進(jìn)究。最能好包括產(chǎn)品名稱，型號(hào)，數(shù)量，報(bào)價(jià)日期或客戶編號(hào)。這樣方面雙方以后進(jìn)行查找及核對(duì)?？蓪⒃儍r(jià)產(chǎn)品細(xì)分為兩種： 1.ODM：即公司自行開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品 如果產(chǎn)品款式不多，可以在報(bào)價(jià)的時(shí)候附產(chǎn)品圖片，這樣方面客戶通過(guò)信函直接進(jìn)行比較、審核。報(bào)價(jià)需要詳細(xì)，包括：價(jià)格，產(chǎn)品說(shuō)明/描述，包裝資料，樣品時(shí)間，樣品費(fèi)用，大貨。如有商標(biāo)，也需要注明相關(guān)細(xì)節(jié)。如果款式太多，可以不提供產(chǎn)品圖片。而只提供報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)以表格的形式，即只提供價(jià)格而沒(méi)有詳細(xì)細(xì)節(jié)。待客戶選擇具體的款式后，再提供詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

2.OEM：即客戶來(lái)款式報(bào)價(jià)。這些款式可能是客戶直接開(kāi)發(fā)的，也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)發(fā)的。它代表了客戶需求的一種意向。對(duì)于此類詢價(jià)，除作詳細(xì)的報(bào)價(jià)單外，還需將這些款式發(fā)送到公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)部門(mén)，作為公司開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的借鑒。分析：客戶是否有價(jià)值。公司投入廣告就象撒網(wǎng)一樣，拉上岸的除了魚(yú)還有樹(shù)枝，垃圾等。所以公司通過(guò)廣告得來(lái)的詢價(jià)并不是全部都有價(jià)值。公司需要對(duì)這些資源

進(jìn)行過(guò)濾后，為真正的客戶提供服務(wù)。一個(gè)公司擁有有限的資源，它只能服務(wù)一些客戶并令他們滿意，不可能服務(wù)所有客戶并令他們滿意。如何來(lái)辨別客戶的價(jià)值呢？可以從以下方面進(jìn)行判斷：

1.客戶國(guó)別是否在貴公司主打市場(chǎng)范圍內(nèi)？

2.客戶聯(lián)系方式是否符合正規(guī)公司條件：公司名稱，地址，電話，傳真，電子信箱，網(wǎng)站這些資料是否完整。電話和傳真是同一個(gè)號(hào)碼或者電子信箱是免費(fèi)郵箱（yahoo.gmail, hotmail, aol.com等）的客戶，一般是很小的公司。對(duì)于這些客戶不要放過(guò)多的精力和時(shí)間去進(jìn)行跟進(jìn)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，所有免費(fèi)的郵箱會(huì)在使用1年以后失效。

3.通過(guò)樣品收費(fèi)的方式過(guò)濾一部分無(wú)誠(chéng)意合作的公司。2004年以前，幾乎有一半的貿(mào)易公司都不接受樣品費(fèi)用。到2005年，接受樣品費(fèi)用的公司也越來(lái)越多。而且一般來(lái)說(shuō)低價(jià)值的產(chǎn)品的樣品費(fèi)用都會(huì)在生產(chǎn)大貨時(shí)退還。一般情況下收取樣品費(fèi)用，是對(duì)于新客戶來(lái)說(shuō)。而樣品費(fèi)用這個(gè)過(guò)濾網(wǎng)，也會(huì)為企業(yè)在開(kāi)發(fā)大客戶時(shí)成為障礙。因?yàn)榻^大多數(shù)大公司是不同意支付樣品費(fèi)用的。這就看企業(yè)在開(kāi)發(fā)客戶時(shí)的取向了。這只是一個(gè)過(guò)濾網(wǎng)，可以對(duì)感覺(jué)比較有價(jià)值的客戶采用靈活的調(diào)整。如公司訂單比較缺乏時(shí)，可以通過(guò)免費(fèi)樣品爭(zhēng)取到一些客戶，這也是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方面。制度與靈活的拿捏平衡也是很關(guān)鍵的。經(jīng)過(guò)多次與客戶的溝通及長(zhǎng)時(shí)間的統(tǒng)計(jì)，但我想念肯定還會(huì)有其他的方法可以從沙中淘出金子來(lái)。這些技巧就要大家來(lái)補(bǔ)充了。反饋與溝通 在訂單跟進(jìn)過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員需養(yǎng)成即時(shí)反饋及溝通的習(xí)慣。客戶發(fā)出的信息都能得到你的反饋，這樣可以讓客戶放心。如果能讓客戶也養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，那也會(huì)減輕業(yè)務(wù)人員的工作量。溝通，不管是在訂單跟進(jìn)或?yàn)槿颂幨轮卸际菢O其重要的一個(gè)手段。這里要說(shuō)的溝通是確認(rèn)訂單前所有的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)要分成兩個(gè)部分。

一、業(yè)務(wù)人員方面的：即業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)產(chǎn)品方面及跟單方面的知識(shí)來(lái)確認(rèn)的細(xì)節(jié)。

二、客戶方面的：即需要客戶確認(rèn)的細(xì)節(jié)。這兩方面的把握也是體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員跟單能力的重要因素。建議：站在客戶的角度，給出你的建議。銷(xiāo)售最理想的高度是：顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。站在客戶的角度來(lái)考慮問(wèn)題，提出你自己的建議來(lái)幫助客戶。同時(shí)也幫助了你自己。從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，你要比客戶更了解產(chǎn)品，所以您的建議會(huì)比客戶的想法更適合于項(xiàng)目中的產(chǎn)品。你的合理建議讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)，也感覺(jué)到你的盡職。這樣還讓客戶給你多一份信任。這種信任關(guān)系在業(yè)務(wù)開(kāi)展中是非常重要的。它會(huì)讓你的客戶忠誠(chéng)度提高一個(gè)層次。但合理的建議是建立在對(duì)產(chǎn)品的充分了解和豐富的跟單經(jīng)驗(yàn)上的。這兩個(gè)因素都是在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中慢慢積累起來(lái)的。它也是一把雙刃劍，用得好事半功倍，用不好會(huì)顯得更不專業(yè)。守諾 它是業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)，也是為人處事之道。除了業(yè)務(wù)人員必須守諾，還要讓公司最高領(lǐng)導(dǎo)人守諾。而為了遵守承諾，最好的辦法就是少做承諾，在給客戶承諾之前，先去確認(rèn)一個(gè)滿足承諾的條件是否可行。而一旦做了承諾，就一定要做到。如果做不到，就要誠(chéng)心地向客戶道歉，不要去辯解或推卸責(zé)任。只需向客戶說(shuō)：這是我的錯(cuò)。然后想辦法來(lái)彌補(bǔ)。

五：一定的單證操作能力。有這么個(gè)說(shuō)法，要做好業(yè)務(wù)必先做好單證。對(duì)于單證的熟悉有助與你更好的銜接各個(gè)環(huán)節(jié)。

第四篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

當(dāng)然，推銷(xiāo)員與業(yè)務(wù)員完全不同，他們之間有著本質(zhì)上的區(qū)別，推銷(xiāo)員只是完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售，賣(mài)出產(chǎn)品，而作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，則是不僅必須是一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，他們不僅是為了簡(jiǎn)單地做成一筆買(mǎi)賣(mài)，幾個(gè)訂單，賣(mài)出一些產(chǎn)品!他們做的是市場(chǎng)，是為了經(jīng)營(yíng)好一片市場(chǎng)，他們必須要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)能夠促進(jìn)產(chǎn)品迅速銷(xiāo)售出去的機(jī)制，他們從事的是從做買(mǎi)賣(mài)到做市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。他們是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者、客戶的管理者、品牌的推廣者、銷(xiāo)售的管理者、優(yōu)秀的銷(xiāo)售者。

他們必須具備有“四心”和“五力”，我們首先來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是“四心”：

一、信心。

信心是一種動(dòng)力，是一種力量，你只有對(duì)自己有充分的信心，你才會(huì)喜歡上你現(xiàn)在的公司和現(xiàn)在的工作，從而相信公司，相信公司提供給客戶的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，相信公司為你提供的是一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)自我價(jià)值，展示自己才華的舞臺(tái);當(dāng)然也相信你能夠做好這份業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，要學(xué)會(huì)經(jīng)常鼓勵(lì)自己，相信自己是最優(yōu)秀的、是最棒的;不斷地鞭策自己，激勵(lì)自己!信心也會(huì)讓你更有活力，更加地斗志昂揚(yáng)，這樣辦起事來(lái)才會(huì)事半功倍!

當(dāng)然，信心來(lái)自你的能力，它是一種能力的綜合表現(xiàn)和展示!如果你在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，能夠把自己也推銷(xiāo)出去，讓客戶接受你，那么才有可能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶，并被他們所接受。這就說(shuō)明了業(yè)務(wù)員本人的表現(xiàn)在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到了多么重要的作用，可以說(shuō)，如果業(yè)務(wù)員這個(gè)“人”不能引起顧客的好感，產(chǎn)品再好也白搭。而儀表儀態(tài)、言談舉止又是決定客戶對(duì)業(yè)務(wù)員印象，尤其是第一印象更為重要，所以如果你還沒(méi)有具備超凡的個(gè)人能力，那么得體的儀表、儀態(tài)可以幫你暫時(shí)彌補(bǔ)這個(gè)不足。它至少可以讓你看起來(lái)精神抖擻，氣度不凡，讓你顯得信心十足，精力充沛。

當(dāng)然，由于人的個(gè)性、年齡、職位和興趣的不同，其儀表儀態(tài)風(fēng)格也必然各具特色。但

有些原則卻是必須遵守的，那就是：穿著整潔、打扮得體、舉止大方、語(yǔ)言得體，以展示業(yè)

務(wù)員的親和力和融合性，并贏得客戶的好感與信任。女性業(yè)務(wù)員最忌濃妝艷抹，低級(jí)媚俗;

男性業(yè)務(wù)員最忌蓬頭垢面，不拘小節(jié)。

當(dāng)然，因?yàn)橹b打扮及禮儀方面的常識(shí)在很多的書(shū)都可以找到，所以在這里也就不再贅

言了。

二、誠(chéng)心

所謂“心態(tài)決定一切”，是否具備有良好的心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的前提條件!

作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，真正地為客戶著想，在不違

背公司利益的前提下，盡可能地多站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，只有這樣，客戶才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友，那么接下來(lái)的合作或者談判也就輕松得多了。另外，業(yè)務(wù)員是否誠(chéng)實(shí)、守信，不僅直接影響業(yè)務(wù)是否成交，更重要的業(yè)務(wù)員往往代表的是公司的形象，是企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與客戶，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐和橋梁，你的言行舉止和都將會(huì)影響到到公司的整個(gè)形象和整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)。

三、細(xì)心

所謂“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，作為業(yè)務(wù)員，在你與客戶的交談過(guò)程中，他(她)們?cè)谡Z(yǔ)氣上的，態(tài)度上的，面部表情上的，動(dòng)作上的，每一個(gè)細(xì)小的變化，你都必須有所覺(jué)察，有所了解，并認(rèn)真地分析引起變化的具體原因，努力把握住每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而做好應(yīng)變的思想準(zhǔn)備，從

而把握住談判過(guò)程中的主動(dòng)性，并獲得最終的勝利。

四、恒心。

即必須具備良好的心理素質(zhì)和永不言敗的斗志。作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，被客戶拒絕、遭遇失

敗及挫折，那都是家常便飯的事了。學(xué)會(huì)如何坦然地面對(duì)挫折和失敗，永不退縮，不驕不餒、不急不躁，始終保持平靜的心態(tài)，并學(xué)會(huì)不斷地調(diào)整自己的心態(tài)，不斷地改進(jìn)自己的工作方

法，不斷地提高并完善自己的工作能力，使自己能夠以平常心去面對(duì)一切困難、挫折與失敗。

只有這樣，才能夠最終克服并戰(zhàn)勝困難，也不會(huì)因一時(shí)的順利或小小的成就而得意忘形、忘

記自我、不思進(jìn)取、不求上進(jìn)!何謂優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)之“五力”呢?具體說(shuō)明如下：

一、凝聚力。

就是指團(tuán)隊(duì)合作的精神，銷(xiāo)售主要靠的還是合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)公司領(lǐng)導(dǎo)人的英明決策

及運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)部門(mén)的科學(xué)規(guī)劃及分工，離不開(kāi)各部門(mén)的支持與配合。所謂“天時(shí)，地

利，人和”，這三者是缺一不可。每個(gè)人在不同的工作崗位，個(gè)人的IQ和EQ可能并沒(méi)有什

么太大的差別，不同的只不過(guò)是個(gè)人的性格、特點(diǎn)、知識(shí)構(gòu)成和個(gè)人愛(ài)好的差異而已，所以

才會(huì)有分工的不同!業(yè)務(wù)員雖然在公司的地位普通都比較高，可是也不應(yīng)該目中無(wú)人，盛氣

凌人，仗勢(shì)欺人!

二、當(dāng)前行業(yè)市場(chǎng)有具好的感悟與認(rèn)知能力。

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，你必須了解市場(chǎng)的定義，市場(chǎng)是由哪些方面構(gòu)成的，分析并解決導(dǎo)致

市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑的原因，總結(jié)并理解可促使市場(chǎng)業(yè)績(jī)上升的因素。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、必須非常地了解自己的企業(yè)的基本概況。

通過(guò)向客戶介紹企業(yè)的概況，一方面可以增強(qiáng)客戶對(duì)你所代表的企業(yè)，所推薦的產(chǎn)品及

你本人的認(rèn)識(shí)與了解，從而得到客戶的信賴與理解;另一方面，還可以使客戶在你熱情洋溢的介紹中感受到你對(duì)自己企業(yè)的熱愛(ài)和忠誠(chéng)，從而更加地信任你。對(duì)自己企業(yè)情況的的了解

具體包括以下幾點(diǎn)：歷史背景、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)宗旨、銷(xiāo)售政策、市場(chǎng)策略、生產(chǎn)能力、設(shè)

備狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品種系列以及在同行中的所處的地位，行業(yè)的發(fā)展前景等等。

2、熟知自己所銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)員首先必須非常地了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品!試問(wèn)，一個(gè)對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一無(wú)所知的業(yè)務(wù)員，如何讓客戶相信你?這就像是一個(gè)父母，如果連自己孩子的姓名與性別都不知道的話，那么如何讓別人相信你就是這個(gè)孩子的父母呢?

對(duì)產(chǎn)品的了解具體應(yīng)該包括：產(chǎn)品的制造和生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品的性能特點(diǎn)、規(guī)格參數(shù)、功能配置，產(chǎn)品價(jià)格、付款條件，產(chǎn)品的交貨時(shí)間、安裝工期和保修的期限，產(chǎn)品的維護(hù)及保養(yǎng)的內(nèi)容等等。

當(dāng)然，介紹這么多，無(wú)非就是讓客戶接受你的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?？墒撬麄?yōu)槭裁匆I(mǎi)這些產(chǎn)品呢?那就是這些產(chǎn)品必須給客戶帶來(lái)價(jià)值和利益，給他們帶來(lái)好處或者便利，從而幫助他們解決問(wèn)題!而他們?yōu)槭裁匆欢ㄒx擇你的產(chǎn)品呢?這時(shí)候，你就必須對(duì)市場(chǎng)行情有非常清楚的認(rèn)識(shí)與把握，也必須清楚地知道自己的產(chǎn)品在同行業(yè)中所處的地位、狀況、產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)，清楚地了解市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們的相關(guān)情況以及其產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，質(zhì)量、價(jià)格，優(yōu)劣勢(shì)，做到知己知彼，胸有成竹!并可隨意地舉出一些實(shí)例來(lái)加以說(shuō)明，增強(qiáng)對(duì)自己產(chǎn)品的說(shuō)服力。

有一點(diǎn)你一定要注意，即使你非常地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格，優(yōu)劣勢(shì)等相關(guān)的信息，但是你也不應(yīng)該為了獲得這個(gè)訂單，就拼命地向客戶陳述其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)及不足，攻擊其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至說(shuō)出他們的底價(jià)。這么做可能也可以得到一些訂單，但是，成功率不高，而且負(fù)面的影響太大，所以經(jīng)常會(huì)適得其反。而且這么做，并不是很明智的!因?yàn)檫@么做只會(huì)顯得你很沒(méi)有素質(zhì)和職業(yè)道德，所謂“君子背后不論他人之長(zhǎng)短”，首先可能有些正直的客戶就會(huì)對(duì)你的為人產(chǎn)生反感和厭惡的心理，從而也排斥你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，另外，你也很難保證這些話不傳到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的耳朵里，那么你勢(shì)必引起公憤，從而招來(lái)不必要的麻煩。

3、了解和熟悉你的客戶群體。

所謂“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，所以你應(yīng)該力爭(zhēng)在拜訪客戶之前，盡可能多地搜集該客戶的信息與情況，使自己在接下來(lái)的會(huì)晤中保持主動(dòng)。同時(shí)，也可以盡量地避免落入陷阱和導(dǎo)致不必要的損失。

在業(yè)務(wù)會(huì)面之前，如果你的客戶是一家公司的話，那么，你就應(yīng)該盡量地獲取以下信息：該企業(yè)的性質(zhì)和資本情況，歷史背景和企業(yè)文化，經(jīng)營(yíng)宗旨和市場(chǎng)策略，經(jīng)營(yíng)狀況和營(yíng)業(yè)范圍，信用程度和財(cái)務(wù)狀況，在同行中的地位，采購(gòu)和付款的政策，該企業(yè)負(fù)責(zé)人與采購(gòu)負(fù)責(zé)人的個(gè)人情況，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與該企業(yè)的關(guān)系、進(jìn)展等方面的信息。

如果是你的客戶是一個(gè)人，則應(yīng)了解該客戶的性別年齡、脾氣喜好、個(gè)性特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)心理、職業(yè)經(jīng)歷等方面的信息。一旦掌握了這些情況，約見(jiàn)時(shí)你就不會(huì)覺(jué)得生疏，覺(jué)得無(wú)話可說(shuō)，而且如果你能迎合客戶的一些愛(ài)好和個(gè)性，那么就能找到共同的語(yǔ)言，而如果你非常地了解他的職業(yè)經(jīng)歷、奮斗歷程，那么他就會(huì)感到非常地親切，也從而感受到你的熱情，為洽談業(yè)務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

三、具體市場(chǎng)的實(shí)際操作及管理能力。

在分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上，制定出有效可行的市場(chǎng)運(yùn)作方案、策略、應(yīng)對(duì)的措施以及市場(chǎng)的管理的辦法、規(guī)章制度，而且必須執(zhí)行到位，具體實(shí)施，這樣才能達(dá)到預(yù)期效果。

而且一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，他必須具備基本的商業(yè)知識(shí)，諸如簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)知識(shí)、會(huì)計(jì)常識(shí)、相關(guān)商業(yè)法律常識(shí)等等;當(dāng)然想成為一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員，肯定也好嚴(yán)格的按照公司指定的業(yè)務(wù)制度開(kāi)展業(yè)務(wù)，必須要對(duì)公司的業(yè)務(wù)制度了解透徹，真確的掌握公司業(yè)務(wù)制度的操作規(guī)程，并且能夠結(jié)合自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在制度允許的情況下對(duì)操作規(guī)程進(jìn)行拓展，使之適合市場(chǎng)規(guī)律。

四、溝通和學(xué)習(xí)的能力。

溝通是分為兩方面：一個(gè)是傾聽(tīng)，一個(gè)是訴說(shuō)，而一個(gè)金牌業(yè)務(wù)員掌握溝通技巧，不應(yīng)該只具備單純的傾聽(tīng)和訴說(shuō)的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過(guò)溝通讀懂對(duì)方的正確的意思，把握一些業(yè)務(wù)切入的要點(diǎn);當(dāng)然業(yè)務(wù)員還需要在與客戶的溝通的過(guò)程中去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息以及一些相關(guān)的市場(chǎng)信息。

另外，業(yè)務(wù)員面對(duì)的是瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)以及善于學(xué)習(xí)、進(jìn)步的客戶，而且要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的話題和內(nèi)容是不一樣的，只有具備了廣博的知識(shí)，才能引起對(duì)方的興趣，與對(duì)方有共同的話題，才能談得投機(jī)。因此，業(yè)務(wù)員必須不斷的學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中吸取養(yǎng)分，才能不斷地完善并提升自己的能力，才能自如的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的千變?nèi)f化。學(xué)習(xí)的途徑有很多，可以通過(guò)閱讀書(shū)籍或者直接從互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的知識(shí)，當(dāng)然也可以學(xué)習(xí)你身邊的每一個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人的都有自己的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，通常，人們只顧欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)，在意別人的缺點(diǎn)卻忽略了別人的長(zhǎng)處。而他的長(zhǎng)處很有可能就是你的短處?？鬃右苍?jīng)說(shuō)過(guò)：“三人行，必有我?guī)?”所以一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，努力地虛心學(xué)習(xí)，那么你一定可以獲得成功的!

五、總結(jié)及自省的能力。

一個(gè)業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成勤于思考、經(jīng)?？偨Y(jié)的習(xí)慣。因?yàn)槟忝刻烀鎸?duì)的客戶都會(huì)有所不同，所以你就必須采用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結(jié)，才能提高自己的業(yè)務(wù)能力。

每天早上在還沒(méi)有正式工作之前，首先對(duì)自己前一天所做的工作認(rèn)真地回憶并進(jìn)行一翻自我檢討，看看那些地方做的好，為什么能做好，能否做得更好?做的不好，又是為什么，如何有效的避免，如果無(wú)法避免，那么是否有變通的辦法?如果沒(méi)有，那應(yīng)該怎么辦?多問(wèn)自己幾個(gè)為什么，才能發(fā)現(xiàn)自己在工作中的缺點(diǎn)和不足之處，從而不斷改進(jìn)工作方法，只有提高并不斷地完善自已，才能更好地把握住自己的命運(yùn)，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能在機(jī)會(huì)到來(lái)的時(shí)候，抓住并把握住這個(gè)機(jī)會(huì)，取得成功!

第五篇：業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

作為一個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)該懂得：只有一種能夠在爭(zhēng)論中獲勝的方法，那就是避免爭(zhēng)論。1 爭(zhēng)論的結(jié)果你若是贏了，把對(duì)方或其他人證明得一無(wú)是處而洋洋得意，覺(jué)得自己是一 個(gè)大人物，但你要明白你傷害了對(duì)方的自尊心。2 不跟客戶發(fā)生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對(duì)的上帝，但在一般情況下，我 們要巧妙地把對(duì)的讓給客戶。3 在把持自我，堅(jiān)持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助 你成功。八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經(jīng)常不負(fù)責(zé)地許各種諾言，但很 少能遵守，結(jié)果毫無(wú)必要地給別人留下惡劣印象。1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產(chǎn)品與服務(wù) 便會(huì)得到認(rèn)可。2 如果你辦不到，覺(jué)得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應(yīng)別人，你可以找借口推掉 決不要說(shuō)“試試看”而讓人覺(jué)得你不可靠。3 要信守約定看起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻相當(dāng)困難，首先你要擺正態(tài)度來(lái)對(duì)待你承諾 的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在 僥幸心理，因?yàn)槟愕倪@種心理讓人一看就會(huì)明白的。4 許諾要堅(jiān)決、自信，客戶會(huì)被你的態(tài)度所打動(dòng)，他們認(rèn)為你是一個(gè)守信的人，從而會(huì) 信賴你、依靠你。5 業(yè)務(wù)的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動(dòng)人心、最受客戶歡迎的還是你那 可靠、守信的服務(wù)態(tài)度和售后服務(wù)。第二章 如何提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) 有名人講過(guò)：經(jīng)驗(yàn)不經(jīng)?？偨Y(jié)，等于吃飯不進(jìn)行消化。首先，當(dāng)一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員起碼應(yīng)具備以下 5 種素質(zhì)： 1 對(duì)自己的業(yè)務(wù)范圍熟悉并充滿信心，2 對(duì)自己充滿信心。3 有較強(qiáng)的時(shí)間觀念。4 有幽默感。5 要能摸索客戶的心理并隨機(jī)應(yīng)變。一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會(huì)員，這就證明了我們已取得了相當(dāng)?shù)男抛u(yù)，有新的 業(yè)務(wù)我們?nèi)匀豢梢詫?duì)這些老客戶進(jìn)行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可 以為我們做無(wú)形的推介廣告，我們千萬(wàn)不可忽視老客戶。二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業(yè)務(wù)是比較容易成功的，因?yàn)榭蛻舯旧韺?duì)我們的業(yè)務(wù)就有著 相當(dāng)?shù)呐d趣和愛(ài)好。2 不斷進(jìn)行推介、施加影響，使無(wú)網(wǎng)絡(luò)意識(shí)的企業(yè)能夠認(rèn)識(shí)我們的業(yè)務(wù)，從而能夠接受 我們的業(yè)務(wù)，認(rèn)可我們的業(yè)務(wù)，支持我們的業(yè)務(wù)。三 要有創(chuàng)新的意識(shí) 1 第一次見(jiàn)面能讓客戶感到你氣度不凡，機(jī)靈幽默，語(yǔ)言生動(dòng)，那么第二次見(jiàn)面你可以 用另一種形象出現(xiàn)，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠(chéng)。2 每次會(huì)面都是一次絕好的機(jī)遇，你要把

前一次的業(yè)務(wù)向前再推進(jìn)一步。3 業(yè)務(wù)員不是只會(huì)耍貧嘴的推銷(xiāo)員，是有能力、有深度、有知識(shí)的推介員。四 以退為進(jìn)

1 認(rèn)識(shí)以退為進(jìn)的策略運(yùn)用往往比全速?zèng)_刺更能獲得成功。2 在看出企業(yè)老板沒(méi)有半點(diǎn)誠(chéng)意的時(shí)候，你可以客觀地對(duì)該企業(yè)的老板說(shuō)：“或許現(xiàn)在 你的企業(yè)還不適合上網(wǎng)，有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧?！?3 以退為進(jìn)是在有把握“進(jìn)”的前提下才可實(shí)行此計(jì)。五 信守合約 1 不可有“簽定了協(xié)議就萬(wàn)事大吉、高枕無(wú)憂”的想法。2 做好履約工作，何時(shí)驗(yàn)收，何時(shí)交付使用以及各種售后服務(wù)等等。3 讓客戶對(duì)你有信心，記住維護(hù)公司的招牌。第三章 如何制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 我們千萬(wàn)記住，把計(jì)劃制訂好了，如果不付諸有效的行動(dòng)，計(jì)劃只是一紙空文。不少公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展計(jì)劃時(shí)，猶如總參謀部在制訂一次規(guī)模浩大的三軍聯(lián)合軍事演習(xí)，開(kāi)會(huì)研究營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，做好各種準(zhǔn)備，期望在最短的時(shí)間內(nèi)拿出出奇制勝的法寶。當(dāng)然，為爭(zhēng)取客戶準(zhǔn)備必須的資料文件是完全應(yīng)該的，但在緊張的準(zhǔn)備中，不能丟了西瓜撿芝麻而 忽略了抓住重點(diǎn)和關(guān)鍵。所以，我司制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 一 明確網(wǎng)絡(luò)推介的目的 1 網(wǎng)絡(luò)推介和產(chǎn)品推銷(xiāo)同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業(yè)務(wù)。（即使利潤(rùn)微薄或無(wú)利可言也行）2 從營(yíng)銷(xiāo)策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者的介入，更重要 的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。3 借此成功開(kāi)拓新的客戶，樹(shù)立公司的形象、信譽(yù)。以上幾點(diǎn)都應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中予以明確。二 計(jì)劃是否簡(jiǎn)潔 1 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并不是做理論文章，好的構(gòu)思無(wú)須長(zhǎng)編大論。2 計(jì)劃要抓住重點(diǎn)、重心，有主次的實(shí)施方案。3 是否行得通？ 三 做好應(yīng)付意外事件的準(zhǔn)備 在推介活動(dòng)中，我們可能面對(duì)形形色色的客戶，總會(huì)提出一些合情合理卻又讓我們難以 回答的問(wèn)題，因此，明智之舉是充分預(yù)計(jì)這次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可能遇到的各種問(wèn)題，認(rèn) 真準(zhǔn)備，方能臨陣不亂。四 明確付款期限 我們應(yīng)該清楚，任何公司都不可忽視資金流動(dòng)長(zhǎng)短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收 款時(shí)間，常常會(huì)使到手的生意轉(zhuǎn)眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬(wàn)不能忘記資金回籠的時(shí)間與得到數(shù)量相等的資金一樣重要。五 尊重對(duì)等禮節(jié)，避免重復(fù)業(yè)務(wù) 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。2 業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員之間要互相尊重，平等協(xié)作，單一跟蹤，不要出現(xiàn)一個(gè)企業(yè)有至少兩 個(gè)以上的業(yè)務(wù)員去“推銷(xiāo)” 3 若萬(wàn)一不小心出現(xiàn)重復(fù)業(yè)務(wù)，一定站在公司立場(chǎng)上，以大局為重，由與該企業(yè)較為接近的業(yè)務(wù)員巧妙地處理好關(guān)系，
，另一個(gè)業(yè)務(wù)員則回避。4 到了生意成交的關(guān)鍵時(shí)刻，雙方各職能部門(mén)人員的責(zé)權(quán)更應(yīng)明確，下級(jí)服從上級(jí)，尊 重和維護(hù)老板，公司的尊嚴(yán)與名譽(yù)顯得格外重要。第四章 如何調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)情緒 有名人說(shuō)過(guò)：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無(wú) 畏，微笑著向前走。

其實(shí)，對(duì)生活的評(píng)價(jià)恰如我們的業(yè)務(wù)工作一樣，最終的評(píng)價(jià)是在每一次旅程的終點(diǎn)，而 不在起點(diǎn)，但你不知要走多少步才能到達(dá)你的目標(biāo)，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠(yuǎn)，除非你轉(zhuǎn)個(gè)彎，你還要時(shí)常調(diào)整腳步，如果 那一步?jīng)]有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實(shí)際上，一次一步也不會(huì)太困難。一 堅(jiān)持到底 1 你可以把每天的努力當(dāng)作你用雙拳向一棵大樹(shù)的一擊，第一擊可能不會(huì)使這棵大樹(shù)震 動(dòng)，第二擊也不會(huì)，第三擊也不會(huì)，但這棵樹(shù)總有一天會(huì)倒下。2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復(fù)去做，任何事情都可以成功）3 絕不考慮失?。▽和！⒉荒?、沒(méi)辦法、不可能、有問(wèn)題、未必成功、失敗、沒(méi)希望 以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當(dāng)冊(cè)除）4 學(xué)會(huì)和應(yīng)用別人在工作上勝過(guò)你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時(shí)才罷休，你的潛意識(shí) 里絕不允許任何一天以失敗收?qǐng)觯┒?培育勇氣 1 業(yè)務(wù)員由于對(duì)客戶抱幻想或顧慮過(guò)多，因而恐懼纏身，面對(duì)眼前的現(xiàn)實(shí)，勇氣就為之 畏縮。A “如果失敗，豈不丟人現(xiàn)眼”的心理。B “如果象上次一樣讓客戶說(shuō)得無(wú)詞可答，豈非下不了臺(tái)？”的心理。C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進(jìn)退維谷？”的心理。2 當(dāng)你失去與客戶談話或訪問(wèn)的勇氣，不妨以下面幾種心理來(lái)抵制： A 我從事的是正當(dāng)?shù)墓ぷ?。B 勇氣不是特定人士的專利，我當(dāng)然也有。C 萬(wàn)一失敗，也不至于死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮緊張？ E 按照自己的計(jì)劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。F 自自然然，就象剛才走進(jìn)來(lái)那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰(zhàn)勝自己 美國(guó)汽車(chē)推銷(xiāo)冠軍伊斯說(shuō)“無(wú)法戰(zhàn)勝及管理自己的人便無(wú)法成為一個(gè)好的推銷(xiāo)員”。是的，你如果想成為一個(gè)好的業(yè)務(wù)推銷(xiāo)員，必須具有能克服自己的惰性和長(zhǎng)期工作的精 神力量。（好的業(yè)務(wù)員是不論刮風(fēng)下雨、身體不適，他的工作時(shí)間仍比一般人長(zhǎng)，訪問(wèn)次數(shù) 也比一般人多，而且無(wú)論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調(diào)。）總結(jié)起來(lái)，業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)如下： 1 工作不認(rèn)真，沒(méi)有明顯的目標(biāo)（因上午達(dá)成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒(méi) 有再接再勵(lì)）2 要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的業(yè)務(wù)

員很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@種人行動(dòng)敏捷，走路象小跑。3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。其實(shí)，擁有客戶量多的業(yè)務(wù)員，工作量當(dāng)然也會(huì)倍增，遇到額外的工作，重新推銷(xiāo)訪問(wèn)，對(duì)抗其他公司的競(jìng)爭(zhēng)，簽合同，損失處理，售后服務(wù)等等情形時(shí)，為處理好這些工作，其工 作速度也會(huì)提高，因而，他的業(yè)務(wù)也會(huì)隨之精益求精。四 業(yè)務(wù)高手的必備條件 業(yè)務(wù)高手的必備條件，除傳統(tǒng)的精神、體力、專注投入外，還要有創(chuàng)意和知識(shí)。1 業(yè)務(wù)高手在體力、外表、時(shí)間上與一般的業(yè)務(wù)員無(wú)多大差別。2 思考推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。（思考的目標(biāo)是“沒(méi)有解決不了的問(wèn)題”）3 問(wèn)題出現(xiàn)以后，在沒(méi)有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內(nèi)容包括：如何達(dá)成交易、如何開(kāi)發(fā)客戶、如何制造與掌握機(jī)會(huì)，成功時(shí)，也 會(huì)將此經(jīng)驗(yàn)作為以后的參考。5 不斷研究分析失敗的真實(shí)而具體的原因，把重點(diǎn)放在問(wèn)題上，盡量避免其他的人與事 總而言之，我們作為業(yè)務(wù)員一定要保持平穩(wěn)良好的精神和心理狀態(tài)，有問(wèn)題要找到正確的原 因并尋求確切的答案，把經(jīng)驗(yàn)引為范例，靈活運(yùn)用，定可提高你的業(yè)務(wù)水平與能力。第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開(kāi)始。反之，業(yè)務(wù)員服裝儀容不 整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽(tīng)的評(píng)語(yǔ)，更會(huì)因此而無(wú)法實(shí)現(xiàn)推銷(xiāo)目的?！八拇┲虬绶浅ＵR，給人的感覺(jué)真好“必須讓客戶對(duì)我們具有這樣的好感，推銷(xiāo)才有可 能成功。當(dāng)然，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，身上并沒(méi)必要佩帶些價(jià)值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺(jué) 就好，不太過(guò)分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。一 穿著公司和企業(yè)所需的形象 1 業(yè)務(wù)員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領(lǐng)帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。2 對(duì)你較熟悉的客戶可因他的個(gè)性穿比較適合他的衣服。二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來(lái)打扮。2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應(yīng)著細(xì)條紋襯衫會(huì)顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩(wěn)定、不成熟、不可靠的感覺(jué)。4 越是嚴(yán)肅的場(chǎng)合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。5 淺色的服裝較親切，不會(huì)給人壓迫感，適合輕松的拜訪。6 首飾（包括手表）應(yīng)力求簡(jiǎn)單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺(jué)。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統(tǒng)一著裝，那樣更能顯示出公司的 素質(zhì)。第六章 如何舉止恰到好處 在推銷(xiāo)業(yè)務(wù)時(shí)，如果能做到恰倒好

處的舉止，將有助于你的成功。一 手的動(dòng)作 1 身體語(yǔ)言中手的動(dòng)作非常重要，善于利用手勢(shì)能提高推銷(xiāo)效果。2 有客人到公司為客人帶路時(shí)，要說(shuō)“請(qǐng)這邊走”，介紹公司各個(gè)部門(mén)時(shí)要把手微微斜舉，手掌朝外。3 手指目錄或說(shuō)明書(shū)時(shí)，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細(xì)微之處，就用食指 指出，且也手掌朝上較好。4 在拜訪客戶時(shí)，如果客戶端茶水讓你喝，應(yīng)輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以 示感謝，同時(shí)也應(yīng)把謝字說(shuō)出口。二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷(xiāo)的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，可注視對(duì) 方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對(duì)方的下巴。2 視線的范圍可擴(kuò)大至對(duì)方的耳朵及領(lǐng)結(jié)附近。3 聆聽(tīng)或說(shuō)話時(shí)，可偶爾注視對(duì)方的眼睛。4 若把自己雙眼視線放在對(duì)方的一只眼睛中，就會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生柔和的感覺(jué)。三 坐相 當(dāng)客戶請(qǐng)你做時(shí)，記得說(shuō)一句“謝謝”再坐下。1 坐滿整個(gè)椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢(shì)。（前傾第一可以表示對(duì)談

話內(nèi)容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對(duì)方接受我們的推介。）2 膝蓋張開(kāi)約一個(gè)拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）3 勿用手撐住頭，頭要微微揚(yáng)起，讓對(duì)方感到你的自信，且被你感染。四 站相 采取立正姿勢(shì)的人，做任何事情都可能成功。1 行禮是從立正開(kāi)始的，不能做好立正姿勢(shì)的人，打招呼的姿勢(shì)亦必?zé)o法令人滿意。2 立正時(shí)，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側(cè)，雙腳平行的分立。3 站立時(shí)盡量放松，視線以水平直視。五 業(yè)務(wù)員與客戶的距離 我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，雙方應(yīng)保持一定的距離。1 雙方均站著談話時(shí)，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）2 雙方坐著談話時(shí)，若無(wú)桌子間隔，距離保持在一臂以內(nèi)。3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側(cè)，聲音控制在客戶可以聽(tīng)見(jiàn)即 可，不高也不低）4 在結(jié)束談話的最后階段或作特別的請(qǐng)求時(shí)，要起身接近對(duì)方至彼此的臉的距離 50 公 分 的地方，看著對(duì)方的眼睛說(shuō)話。六 名片的遞交方法 初次見(jiàn)面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點(diǎn)即為交換名片應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內(nèi)，切勿放于褲子的口袋。2 自我介紹時(shí)，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。3 雙手接過(guò)對(duì)方名片，認(rèn)真地看過(guò)一遍后慎重地收藏起來(lái)。4 不易念的姓名要向?qū)Ψ秸?qǐng)教，注意技巧。5 對(duì)方有二人以上時(shí)，按職位將名片排好收起，并按順序進(jìn)行商談。6 若名片放于桌上

沒(méi)收起，應(yīng)在結(jié)束談話后將名片慎重收起，向?qū)Ψ近c(diǎn)頭致意。第七章 如何接近客戶 接近了推銷(xiāo)對(duì)象，你就接近了成功。既然推銷(xiāo)是業(yè)務(wù)員與客戶在面對(duì)面的交往中進(jìn)行的，那么從一開(kāi)始就應(yīng)該建立一種并不 陌生的感覺(jué)，這樣才能更好地進(jìn)行下一步。一 電話約訪 電話是現(xiàn)代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進(jìn)行約訪 可以說(shuō)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必修的課程之一。1 不禮貌、口氣不好、沒(méi)耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的； 聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。2 人類天生對(duì)美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音 也常余香繞梁，另人回味無(wú)窮。（“喂，XXX”或“喂，找 您好，麻煩找一下 XXX，謝”“喂，謝 請(qǐng)找 XXX 聽(tīng)電話”，這三種電話接聽(tīng)，人們都喜歡中間那一種。）3 聲音甜美、聲調(diào)適中，語(yǔ)氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。二 說(shuō)出有魅力的聲音 如何說(shuō)話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對(duì)方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真 面目呢？日本推銷(xiāo)之神----原一平先生曾提出以下建議： 在打電話之前必須調(diào)適自己的情緒，然后再?gòu)娜莸啬闷痣娫挕? 語(yǔ)調(diào)低沉明朗； 2 咬字清晰；

3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調(diào)要配合表情； 6 措辭要高雅，發(fā)音要正確。一般來(lái)講，女性比較適合做電話約訪，不過(guò)，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，男性也能創(chuàng)造充滿 魅力的聲音，問(wèn)題是講話的聲音和技巧。1 電話約訪的準(zhǔn)則： A 保持輕松愉快的心情； B 簡(jiǎn)單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過(guò)多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的； C 具備專業(yè)的知識(shí)水平； D 讓客戶覺(jué)得你是值得面談的。通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說(shuō)明以下內(nèi)容： A 親切的問(wèn)候與自我介紹（必須讓對(duì)方感受到善意、尊重與誠(chéng)心）B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對(duì)客戶有利的方面）C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來(lái)。2 緣故拜訪 A 通過(guò)朋友介紹上門(mén)拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來(lái)展開(kāi)業(yè)務(wù)； B 通過(guò)較有影響力的人介紹上門(mén)拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)及效益； C 通過(guò)帶采購(gòu)商上門(mén)拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷(xiāo)，只能引導(dǎo)他們的正確的意識(shí)觀念，讓他們自己體會(huì)到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動(dòng)接受你的推介； E 站在對(duì)方的立場(chǎng)上，用對(duì)方的眼光來(lái)看待問(wèn)題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我 們

才能對(duì)癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長(zhǎng)進(jìn)； C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門(mén)，或以“走錯(cuò)了”為理由，或以 XXX 介紹來(lái)的為理由等等 都要有膽識(shí)、臨場(chǎng)反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度； D 想辦法突破門(mén)衛(wèi)防線，一定要面見(jiàn)老板；若老板不在一定要問(wèn)出老板的姓名，以便 下 次的聯(lián)系工作； E 從相識(shí)到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠(chéng)懇。第八章 如何進(jìn)行友好的面談 有名人說(shuō)過(guò)：“從對(duì)方說(shuō)第一句話開(kāi)始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談 之中?！蔽覀兌贾溃哟腿?、與人交往時(shí)，要善于傾聽(tīng)別人的談話，使對(duì)方感到尊重與 興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個(gè)重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無(wú)聲語(yǔ)言； D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對(duì)著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過(guò)的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二 郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙 臂緊抱胸前，不能雙腿叉開(kāi)揉眼搔頭，不能對(duì)著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或 煙頭等等）。

1 學(xué)會(huì)對(duì)客戶說(shuō)敬辭（客套話并非廢話）對(duì)初次見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久仰”，對(duì)好久不見(jiàn)面的客戶說(shuō)“久違”，詢問(wèn)客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問(wèn)客戶姓名時(shí)用“貴姓”，客戶到公司時(shí)用“光臨”，向客戶祝賀時(shí)說(shuō)“恭喜、恭賀”，等候客戶時(shí)用“恭候”，約訪客戶時(shí)說(shuō)“拜訪、拜望” 談話中途離開(kāi)一下用“失陪”，客戶送你出門(mén)時(shí)用“留步”，請(qǐng)客戶原諒時(shí)用“包涵”，未及歡迎用"失迎” 請(qǐng)求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”，請(qǐng)教客戶問(wèn)題用“賜教”，網(wǎng)站完成請(qǐng)客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見(jiàn)解時(shí)用“高見(jiàn)”。2 學(xué)會(huì)瞞天過(guò)海 A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門(mén)、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)中并不 暢通（一般企業(yè)對(duì)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷(xiāo)，這問(wèn)題很明顯。）B 沒(méi)有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見(jiàn)面。C“皇帝的女兒不愁 嫁”，好貨不怕賣(mài)不出的普通心理，你越是拼命推銷(xiāo)，越會(huì)引起對(duì) 方的懷疑，所以你要適可 而止，收放自如。3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒(méi)有人會(huì)輕易讓他們的老板會(huì)見(jiàn)任何 推 銷(xiāo)員的，除非那個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意