第一篇：關(guān)于四川電信財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略構(gòu)建的思考

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本科生論文 關(guān)于四川電信財(cái)務(wù)戰(zhàn)略構(gòu)建的思考 郭吉 劉洋 王梓安 翟冰 趙崇輝趙乃鋒 1007144001 1007144002 1007144003 1007144004 1007144005 1007144006 國際商學(xué)院 財(cái)務(wù)管理 2010 10713 趙穎

2013 年 4 月

目錄

一、關(guān)于四川電信的財(cái)務(wù)管理體制 ?????????????

1（一）四川電信當(dāng)前財(cái)務(wù)管理體制??????????????1

（二）分權(quán)制的優(yōu)缺點(diǎn)???????????????????

3（三）改進(jìn)意見??????????????????????

4二、四川電信總體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的構(gòu)建?????????????

5（一）四川電信財(cái)務(wù)管理環(huán)境分析??????????????5

（二）整體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略構(gòu)建的一般步驟?????????????7

三、關(guān)于四川電信投資戰(zhàn)略的構(gòu)建????????????? 9

（一）四川電信競爭環(huán)境分析???????????????? 9

（二）四川通信市場分析?????????????????? 9

（三）相關(guān)國情分析??????????????????? 10

（四）四川電信投資戰(zhàn)略建議??????????????? 1

3四、關(guān)于四川電信融資戰(zhàn)略的構(gòu)建?????????????1

5（一）國際資本市場分析????????????????? 15

（二）國內(nèi)融資環(huán)境分析????????????????? 18

（三）四川電信融資戰(zhàn)略建議??????????????? 20

關(guān)于四川電信財(cái)務(wù)戰(zhàn)略構(gòu)建的思考

一、關(guān)于四川電信的財(cái)務(wù)管理體制

（一）四川電信當(dāng)前財(cái)務(wù)管理體制

在四川電信公司化重組之前，省郵電管理局（即現(xiàn)在的四川電信總部）對各分局(即現(xiàn)在的分公司)的財(cái)務(wù)控制一直實(shí)行分權(quán)制。

企業(yè)通過向下層授權(quán)，提高管理效率。在企業(yè)整體目標(biāo)的制約下，高層管理機(jī)構(gòu)把一些日常的經(jīng)營決策權(quán)直接授予經(jīng)營部門，及時處理，減少層級報(bào)告成本，并充分調(diào)動各單位經(jīng)營管理的積極性和創(chuàng)造性。

（二）分權(quán)制的優(yōu)缺點(diǎn)

1.分權(quán)制的優(yōu)點(diǎn)

（1）分權(quán)制下各個決策主體靈活性較高，決策實(shí)現(xiàn)因地制宜。在通信大發(fā)展時期起到促進(jìn)作用，并且可以使得高層管理者集中處理更重要的事務(wù)。

（2）使各層次管理人員對市場情況的變化能夠作出迅速反應(yīng)。

（3）可有效調(diào)動各級管理人員的積極性和創(chuàng)造性。

（4）有助于培養(yǎng)出更能勝任高層職位的管理人才。

2.分權(quán)制的缺點(diǎn)

（1）分公司的籌資決策、投資決策以及分配決策常常與公司整體目標(biāo)背離，資本利用率十分低下，導(dǎo)致四川電信承擔(dān)了過高的投資風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）使整個企業(yè)統(tǒng)一指揮不夠靈活，各部門間協(xié)調(diào)及對各分部的業(yè)績控制更加困難。

（3）總部發(fā)生的管理費(fèi)用一般會分配到各分部中去，產(chǎn)生公平分配的問題。

（三）改進(jìn)意見

為了發(fā)揮分權(quán)管理的優(yōu)點(diǎn)，抑制其缺點(diǎn)，就必須加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制，建立一套完整的管理控制系統(tǒng)。根據(jù)“統(tǒng)一管理，分級實(shí)施”的原則，公司可采取統(tǒng)一與分離相結(jié)合的管理模式，而總公司則應(yīng)當(dāng)制定一個切實(shí)可行的公司戰(zhàn)略，從而幫助公司完成使命。與此同時，分公司則應(yīng)該努力去實(shí)現(xiàn)總公司制定的目標(biāo)。

二、四川電信總體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的構(gòu)建

（一）四川電信財(cái)務(wù)管理環(huán)境分析

如前所述，分權(quán)制下各個決策主體靈活性較高，可以因地制宜及時地實(shí)施各種決策，在通信大發(fā)展時期對促進(jìn)全省通信事業(yè)的進(jìn)步取得了很大的作用。但是，分公司的籌資決策、投資決策以及分配決策常常與公司整體目標(biāo)背離，資本利用率十分低下。

對于四川電信，企業(yè)的目標(biāo)體系大致包括以下個方面：1在資金方面，需要

提高其資金使用率，減少資金閑置；2在資本結(jié)構(gòu)方面，企業(yè)可選擇利用財(cái)務(wù)杠桿，但萬萬不可大規(guī)模的負(fù)債，這樣吞噬了企業(yè)利潤，也增加了企業(yè)的償債風(fēng)險(xiǎn)。

3.企業(yè)融資，急需解決融資手段單一化、融資渠道不暢的問題，不能過分依賴銀行和供應(yīng)商。企業(yè)應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注相關(guān)政策，充分利用國內(nèi)和國外資本市場。4企業(yè)投資，首先應(yīng)當(dāng)對自己有一個準(zhǔn)確定位，在保持企業(yè)優(yōu)勢業(yè)務(wù)的同時積極擴(kuò)大新型業(yè)務(wù)，發(fā)展創(chuàng)新型項(xiàng)目。

而四川電信的外部環(huán)境主要有：1.宏觀環(huán)境，國家大力扶持信息產(chǎn)業(yè)并給予諸多的優(yōu)惠政策；2 行業(yè)環(huán)境，我國面臨加人WTO、電信市場開放、電信業(yè)競爭趨于激烈、預(yù)計(jì)我國開放電信市場后，電信業(yè)將受到不同程度的影響；3 金融環(huán)境，經(jīng)過98年的亞洲金融危機(jī)，各行各業(yè)都在遭受不同程度的影響和損失，信息產(chǎn)業(yè)也不例外。

在評價企業(yè)自身素質(zhì)時，四川電信應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到自己的優(yōu)勢與劣勢，審時度勢，充分利用自身優(yōu)勢，從而達(dá)到規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。

（二）整體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略構(gòu)建的一般步驟

要想構(gòu)建好四川電信整體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，首先應(yīng)當(dāng)明確戰(zhàn)略制定的一般程序：1.確認(rèn)企業(yè)的目標(biāo)體系；2.分析企業(yè)外部環(huán)境；3.評價企業(yè)自身素質(zhì)；4.準(zhǔn)備戰(zhàn)略方案；5評價和比較戰(zhàn)略方案；6確定戰(zhàn)略方案。

考慮到四川電信正處于成長期，因此應(yīng)當(dāng)采取快速擴(kuò)張型的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，為擴(kuò)大投資水平打下良好基礎(chǔ)，從而不斷擴(kuò)充市場份額，培養(yǎng)顧客忠誠度，以提高市場占有率。

三、關(guān)于四川電信投資戰(zhàn)略的構(gòu)建

（一）四川電信競爭環(huán)境分析

當(dāng)前我國早已加入WTO，面對著電信市場開放、電信業(yè)競爭趨于激烈的現(xiàn)狀，預(yù)計(jì)我國開放電信市場后，電信業(yè)將受到不同程度的影響。隨著入世后外資的進(jìn)人，國有電信企業(yè)的發(fā)展勢頭必將受到一定程度的抑制。

同時，考慮到外資在進(jìn)人我國電信市場之初，將集中發(fā)展高收益地區(qū)和高利潤業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如國際電話、國內(nèi)長途電話、IP電話和移動通信等領(lǐng)域，所以有理由相信高利潤業(yè)務(wù)將最先受到打擊甚至可能被淘汰出局，特別是互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)(ISP/ICP)領(lǐng)域。

（二）四川通信市場分析

而在本地電話領(lǐng)域，由于投資大、回收期長，規(guī)模效益明顯，且受接人網(wǎng)資源的限制，預(yù)計(jì)外資暫時不會在該領(lǐng)域發(fā)展。同時，尋呼通信領(lǐng)域由于我國目前發(fā)展較為成熟，市場已進(jìn)人充分競爭階段，利潤空間不大，預(yù)計(jì)基本不會有新的運(yùn)營商進(jìn)人。

此外，農(nóng)村及小城鎮(zhèn)通信領(lǐng)域的發(fā)展尚處于起步階段，普遍服務(wù)仍將是農(nóng)村通信的主要任務(wù)，預(yù)計(jì)外資將在一定時期內(nèi)保待觀望態(tài)度，國有主體電信企業(yè)仍將在農(nóng)村通信市場占主導(dǎo)地位。

（三）相關(guān)國情分析

另外還需明確的是，未來五到十年內(nèi)，我國現(xiàn)代建設(shè)的兩大基本國策:一是通過西部大開發(fā)來促進(jìn)地區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展，二是國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化將覆蓋現(xiàn)代化建設(shè)的全面，通過信息化帶動工業(yè)化，實(shí)現(xiàn)社會生產(chǎn)力的跨越式發(fā)展。通過大力推動信息化來促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整。因此，信息化將是西部大開發(fā)的重要動力和重要內(nèi)

容之一，寬帶通信網(wǎng)絡(luò)大規(guī)模建設(shè)和寬帶信息業(yè)務(wù)大規(guī)模應(yīng)用是信息化全面推進(jìn)的重要標(biāo)志之一。

從社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景來看，西部中心城市的寬帶業(yè)務(wù)需求將與東部城市同步到來。中央為啟動西部大開發(fā)戰(zhàn)略，又制定了四大優(yōu)惠政策:國家把利用外資指標(biāo)的60%撥給西部、允許西部城市設(shè)立基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)彩票、擴(kuò)大地方企業(yè)發(fā)展債券的規(guī)模、嘗試在西部成立產(chǎn)業(yè)投資基金。這些都給四川電信帶來了新的機(jī)遇。

（四）四川電信投資戰(zhàn)略分析

四川電信應(yīng)該采用擴(kuò)張型的投資戰(zhàn)略，即高負(fù)債、低收益、低分配的投資戰(zhàn)略。

四、關(guān)于四川電信融資戰(zhàn)略的構(gòu)建

（一）國際資本市場分析

新的業(yè)務(wù)增長勢必帶來新的融資需求。自從2000年7月成立四川省電信公司以來，公司對市場化條件下如何加強(qiáng)資金管理的探索從未停止，一直在試圖尋求解決資金短缺矛盾突出，融資手段由單一化，融資渠道不暢，過分依賴銀行和供應(yīng)商融通資金，資產(chǎn)負(fù)債率高，負(fù)債期限結(jié)構(gòu)不合理等問題的辦法。

現(xiàn)行政策允許國有電信公司在國內(nèi)與國際資本市場發(fā)行股票、債券，也可從國有商業(yè)銀行申請短期或長期借款。

（二）國內(nèi)融資環(huán)境分析

在籌集負(fù)債資金方面，從幾家大型國有商業(yè)銀行對企業(yè)信用考評體系看，四川電信在資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)負(fù)債率、還款記錄、現(xiàn)金流量、行業(yè)吸引力等幾個影響信用評級的重要指標(biāo)上具有一定的優(yōu)勢。但公司的資產(chǎn)利潤率很低，按銀行標(biāo)準(zhǔn)，低于5%的資產(chǎn)利潤率說明企業(yè)的獲利能力差。

特別地，公司的到期債務(wù)償付比達(dá)到89.94%，用于還款資金部分來源于新貸款。這些都是與銀行合作關(guān)系中的陰影。

（三）四川電信融資戰(zhàn)略分析

融資戰(zhàn)略是指企業(yè)為了有效地支持投資所采取的融資組合,融資戰(zhàn)略選擇不僅直接影響企業(yè)的獲利能力,而且還影響企業(yè)的償債能力和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)過以上幾點(diǎn)分析，我們初步為四川電信總結(jié)出以下幾個建議：

首先應(yīng)該拓寬企業(yè)融資渠道。一是大力發(fā)展直接融資，促進(jìn)企業(yè)融資戰(zhàn)略調(diào)整。二是創(chuàng)新融資形式，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，完善股權(quán)分置改革或利用企業(yè)的無形資產(chǎn)進(jìn)行股權(quán)式融資。三是組建財(cái)務(wù)公司，增強(qiáng)企業(yè)的融資功能。

第二，完善公司治理結(jié)構(gòu)是關(guān)鍵。要按照現(xiàn)代企業(yè)制度政企分開、管理科學(xué)”的標(biāo)準(zhǔn)來要求企業(yè)規(guī)范運(yùn)行。

第三，有必要發(fā)展其它融資工具。一是發(fā)展商業(yè)信用融資，我國企業(yè)可以發(fā)行股票，減少銀行債權(quán)融資，優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)。二是適應(yīng)新的國際資本運(yùn)作趨勢，采取多種方式開展境外融資。三是發(fā)展租賃融資，不斷可以拓寬企業(yè)融資渠道，而且可以有效規(guī)避規(guī)模擴(kuò)張帶來的資產(chǎn)大規(guī)模購置的風(fēng)險(xiǎn)。

如此以來，通過對四川電信整體財(cái)務(wù)管理體制，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，投資戰(zhàn)略以及融資戰(zhàn)略的一系列調(diào)整，我們有理由相信，未來的四川電信一定會擁有更加輝煌的明天。

第二篇：戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理

摘要： 由現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)活動的內(nèi)容分析企業(yè)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容，即戰(zhàn)略營運(yùn)資金管理、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、戰(zhàn)略融資管理、戰(zhàn)略投資管理、全面預(yù)算管理等。

關(guān)鍵詞： 戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理

戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容

由現(xiàn)代企業(yè)財(cái)務(wù)活動的內(nèi)容分析企業(yè)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)容，即戰(zhàn)略營運(yùn)資金管理、戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理、戰(zhàn)略融資管理、戰(zhàn)略投資管理、全面預(yù)算管理等。

1.戰(zhàn)略營運(yùn)資金管理

營運(yùn)資金即循環(huán)資本，其指的是企業(yè)維持日常經(jīng)營所需的資金，并通常意義上表現(xiàn)為流動資產(chǎn)減去流動負(fù)債后的差額。營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)的過程即企業(yè)營運(yùn)資金開始于現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營階段，終止于轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的過程，在戰(zhàn)略思想導(dǎo)向下，企業(yè)營運(yùn)資金循環(huán)周轉(zhuǎn)管理十分重要，其不僅能在有效管理時降低資金成本，還會在管理失誤時將企業(yè)推入財(cái)務(wù)困境中。

戰(zhàn)略營運(yùn)資金管理包括現(xiàn)金管理、存貨管理、應(yīng)收賬款管理等，它以靈活多變、動態(tài)調(diào)整、高效務(wù)實(shí)、創(chuàng)新性強(qiáng)、種類較多的管理方法，以及戰(zhàn)略目標(biāo)的導(dǎo)向，致力于戰(zhàn)略管理目標(biāo)。即提高企業(yè)獲利能力及償債能力，追求營運(yùn)資金占用最小、風(fēng)險(xiǎn)最小、效率最高、收益最大、總成本最低的目標(biāo)。在對該項(xiàng)管理進(jìn)行業(yè)績評價時，須首先明確上述戰(zhàn)略管理目標(biāo)，并選取基于目標(biāo)的關(guān)鍵指標(biāo)，并將評價標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵指標(biāo)相互聯(lián)系，建立一套有效的營運(yùn)資金管理績效評價體系。

第三篇：中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略

提要：設(shè)立一個企業(yè)是件很容易的事，但要發(fā)展成為中型企業(yè)并進(jìn)而成為大型企業(yè)，則會遇到諸多障礙。而適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，是企業(yè)保持和增強(qiáng)長期發(fā)展能力的一個重要條件。本文從分析中小企業(yè)在不同發(fā)展階段的財(cái)務(wù)特征入手，探求中小企業(yè)發(fā)展財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的基本思想.關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；財(cái)務(wù)特征；財(cái)務(wù)戰(zhàn)略

中小企業(yè)所面臨的環(huán)境特征及其發(fā) 展過程中通常表現(xiàn)出來的一般財(cái)務(wù)特征，決定了中小企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略.一、中小企業(yè)不同發(fā)展階段的財(cái)務(wù)特 征

（一）初創(chuàng)期的財(cái)務(wù)特征。初創(chuàng)期是企 業(yè)生命周期的初始階段。從中小企業(yè)財(cái)務(wù) 管理活動對企業(yè)現(xiàn)金流量產(chǎn)生的影響來 看，經(jīng)營活動和投資活動屬于流出大于流 入的狀態(tài)，籌資活動是唯一的現(xiàn)金來源.隨著企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，經(jīng)營活動產(chǎn)生 的現(xiàn)金流量絕對值趨向于零，并會逐漸增 加，這是中小企業(yè)在初創(chuàng)期最顯著的財(cái)務(wù) 特征.企業(yè)生命周期初始階段的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 是最高的。這種高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)要求這一階段 相關(guān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)盡可能降低。而降低財(cái) 務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的最有效途徑是使用權(quán)益資本，減 少債務(wù)資本。由于初創(chuàng)經(jīng)營的高風(fēng)險(xiǎn)性，因此只能夠吸引那些想從事高風(fēng)險(xiǎn)投資 并要求獲得高回報(bào)的投資者。初創(chuàng)階段的 企業(yè)注重內(nèi)部積累，這種高回報(bào)只有通過 資本利得的方式給予投資者，現(xiàn)實(shí)收益只 是名義上的收益或負(fù)收益；與此同時，初 創(chuàng)型企業(yè)擁有較高的未來成長預(yù)期.（二）成長期的財(cái)務(wù)特征。當(dāng)中小企業(yè) 成功邁過初創(chuàng)期，就會進(jìn)入成長期。成長 期中小企業(yè)一般以高速發(fā)展著稱。該時 期，企業(yè)已具有了一定的資源基礎(chǔ)和生產(chǎn) 規(guī)模，生產(chǎn)技術(shù)日臻成熟，而且有比較好 的市場發(fā)展前景，產(chǎn)品逐漸打開市場并占 有一席之地，銷售和利潤額快速增長，并 開始多元化經(jīng)營。資金收入的增加，使企 業(yè)有了進(jìn)一步擴(kuò)張的實(shí)力。但在該時期，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)仍然比較大，這主要是由 于一方面企業(yè)的市場營銷費(fèi)用加大，另一 方面企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的項(xiàng)目投資需要籌 集更多的資金，從企業(yè)的現(xiàn)金流量來看，盡管現(xiàn)金流入量增加迅速，但現(xiàn)金流出量 也很大，所以現(xiàn)金流量仍然是不確定的.另外，這一時期的市場環(huán)境也不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致企業(yè)的資金仍然十分緊張，當(dāng)然，此 時雖然企業(yè)還有資金不足的問題，但相比 初創(chuàng)期而言，外部融資變得相對容易一 些.（三）成熟期的財(cái)務(wù)特征。中小企業(yè)進(jìn) 入成熟期后，增長的速度及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)會有 所回落。由于具備了相對高的產(chǎn)品市場份 額778論文在線http:///，因此銷售增長率和利潤增長率在達(dá)到 某個水平后逐步降低。企業(yè)的資金實(shí)力更強(qiáng)，企業(yè)用于維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場的資金需 求比成長期擴(kuò)大市場資金需求低。在初創(chuàng) 期，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略重心是搶占市場份額，在成 長期是擴(kuò)大市場份額，而現(xiàn)在，則是在已 有的市場份額基礎(chǔ)上更多地關(guān)注盈利能 力，維持已經(jīng)達(dá)到的銷售利潤率水平。所 以，這一時期企業(yè)的融資、投資以及分配 活動都將受到一定的影響.成熟期企業(yè)與成長期企業(yè)相比，由于 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，從中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理活 動對企業(yè)現(xiàn)金流量產(chǎn)生的影響來看，企業(yè) 凈現(xiàn)金流量多為正數(shù)而且相對比較穩(wěn)定.企業(yè)的經(jīng)營活動和投資活動一般情況下 都表現(xiàn)為凈收益。此階段以留存收益加負(fù) 債融資政策為主，大量債務(wù)到了還本付息 期，分紅比例也在提高，融資活動產(chǎn)生的 現(xiàn)金流量體現(xiàn)了企業(yè)的融資策略，伴隨著 負(fù)債融資增加，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)上升到與經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)相當(dāng)?shù)某潭?。每股的高現(xiàn)金凈利比例使 股利支付率和支付額都會提高，投資者此 時的回報(bào)更多的是通過股利分配而不是 初創(chuàng)階段的資本利得來滿足.（四）衰退期的財(cái)務(wù)特征。企業(yè)在成熟 期創(chuàng)造的正現(xiàn)金流量不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下 去，經(jīng)營業(yè)務(wù)減少和產(chǎn)品消亡是不可避免 的。從中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動對企業(yè)現(xiàn)金 流量產(chǎn)生的影響來看，由于企業(yè)產(chǎn)品銷售 水平下降，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)速度慢，經(jīng)營活動產(chǎn) 生明顯的負(fù)現(xiàn)金流量。對衰退期企業(yè)而 言，再投資獲利的機(jī)會已經(jīng)很小，經(jīng)營的 目的只是為了企業(yè)繼續(xù)生存或?qū)ふ肄D(zhuǎn)機(jī)，因此經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)下降到了一個很低的 水平，如果選擇逐步收回投資，會使投資 活動產(chǎn)生正現(xiàn)金流量。同時，負(fù)債融資在 走向衰退的過程中會不斷增加，籌資活動 產(chǎn)生正現(xiàn)金流量，財(cái)務(wù)杠桿水平與財(cái)務(wù)風(fēng) 險(xiǎn)隨之增加，這是衰退型中小企業(yè)的主要 財(cái)務(wù)特征.二、中小企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略安排基本思想

（一）保持良好的資本結(jié)構(gòu)。企業(yè)發(fā)展 必須以大量的資金作為支持，僅靠投資者 的初778論文在線http:///始投資和企業(yè)經(jīng)營的自我積累很難 滿足正常發(fā)展的需要，為此就要借入相當(dāng) 大比例的債務(wù)資本，中小企業(yè)尤其如此.負(fù)債籌資具有兩面性，它既可以降低企業(yè) 的資金成本，又會給企業(yè)帶來財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，這就要求中小企業(yè)時刻保持良好的資本 結(jié)構(gòu)，否則就易導(dǎo)致企業(yè)再籌資能力缺 乏。為此，必須在創(chuàng)立企業(yè)時就應(yīng)根據(jù)規(guī) ?；I集夠必要的資本，同時在經(jīng)營過程中 就稅后利潤應(yīng)盡可能多積累，以充實(shí)資 本。因?yàn)橹行∑髽I(yè)的收益能力通常低于大 企業(yè)，加之選擇外部籌資渠道也顯著少于 大企業(yè)，如果利潤分配過程中積累比例不 高于大企業(yè)，內(nèi)部積累增長速度就會顯著 低于大企業(yè)，外部籌資就會變得更加困 難.（二）積極拓展融資渠道。由于中小企 業(yè)在創(chuàng)立之時資本規(guī)模較小，創(chuàng)立以后積 累額有限，不能滿足企業(yè)發(fā)展對于資金的 需求。在這種情況下，中小企業(yè)除自身營 運(yùn)產(chǎn)生的資金外，通過多種渠道、采用多 種方式獲得企業(yè)發(fā)展所需的資金，就顯得 更為必要。首先，確保負(fù)債融資渠道的暢 通。在我國負(fù)債融資是中小企業(yè)的主融資 渠道，其中又以銀行貸款為主，因此增強(qiáng) 企業(yè)借款能力就至關(guān)重要。為此，中小企 業(yè)除了應(yīng)努力加強(qiáng)內(nèi)部管理，切實(shí)抓好市 場開拓，擴(kuò)大銷售、降低成本、提高收益水平之外，還應(yīng)保持與發(fā)展同銀行的良好關(guān) 系，樹立企業(yè)的信用形象，爭取得到銀行 的理解與支持；其次，通過私募等方式獲 得部分權(quán)益資金。目前，中小企業(yè)短期資 金融通難度降低，但長期權(quán)益性資本嚴(yán)重 缺乏?，F(xiàn)有金融體系只對中小企業(yè)開放了 短期信貸業(yè)務(wù)，中長期信貸和權(quán)益性資本 的供給仍嚴(yán)重不足。中小企業(yè)可以采用資 本市場融資方式，但發(fā)行企業(yè)債券的公募 方式在當(dāng)前的嚴(yán)格審批條件和資格要求 下，對于大部分中小企業(yè)是難以實(shí)現(xiàn)的.因此，私募股權(quán)融資成為中小企業(yè)可以嘗 試的一種新的融資途徑。私募股權(quán)融資不 僅具有補(bǔ)充企業(yè)資本金的功能，還增加了 企業(yè)承擔(dān)債務(wù)、擴(kuò)張經(jīng)營規(guī)模的能力，有 助于改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)和提高整個金融 體系的安全性。同時，它還具有籌集風(fēng)險(xiǎn) 資本的功能；第三，利用內(nèi)部職工集資，擴(kuò) 大資本規(guī)模。內(nèi)部職工集資不僅能增強(qiáng)企 業(yè)職工的凝聚力，而且又為企業(yè)發(fā)展過程 中的資本規(guī)模的擴(kuò)大提供了新的途徑。實(shí) 踐中，內(nèi)部職工集資往往具有“優(yōu)先股”的 特征，既可以增強(qiáng)企業(yè)信用能力，又不影 響企業(yè)原股東的控制權(quán).（三）穩(wěn)扎穩(wěn)打，切勿盲目發(fā)展。推動 企業(yè)的可持續(xù)性快速成長是每個企業(yè)經(jīng) 營者的強(qiáng)烈愿望，但技術(shù)開發(fā)能力、市場 開拓能力及管理能力缺乏給中小企業(yè)的 發(fā)展帶來了諸多障

礙，為此中小企業(yè)的理 財(cái)思想較強(qiáng)烈，企業(yè)須更為穩(wěn)健。首先，要 加強(qiáng)運(yùn)營資金的管理。運(yùn)營資金管理首先 應(yīng)解決好流動資產(chǎn)與長期資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)比 例、流動負(fù)債與長期資金的結(jié)構(gòu)比例以及 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與籌資結(jié)構(gòu)的組合戰(zhàn)略等問題.中小企業(yè)相對于大企業(yè)缺乏外部籌資能 力和內(nèi)部積累能力，運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)一般比 較緊張，因此在資金的使用上更須慎重，不能急于擴(kuò)大固定資產(chǎn)投資并將運(yùn)營資 金用于固定資產(chǎn)投資；其次，慎重進(jìn)行分 散投資。中小企業(yè)通?？?78論文在線http:///體資本規(guī)模較 小，分散投資很容易導(dǎo)致原有經(jīng)營項(xiàng)目上 運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)的困難，而新的投資項(xiàng)目又 不能形成一定規(guī)模，缺乏必要的經(jīng)營能力 和管理經(jīng)驗(yàn)，無以建立競爭優(yōu)勢?？傊?小企業(yè)在進(jìn)行新的固定資產(chǎn)投資或多樣 化投資之前，必須首先籌措必要的長期資 本，以確保原有經(jīng)營項(xiàng)目運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)不 因新的投資受到影響.（四）選擇有利于資金充分補(bǔ)償?shù)臅?計(jì)政策。由于中小企業(yè)發(fā)展比大企業(yè)更多 地依賴內(nèi)部資金，因此再生產(chǎn)過程資金補(bǔ) 償?shù)某浞中?，對中小企業(yè)具有更為重要的 意義。而會計(jì)核算方法的不同選擇會對利 潤表項(xiàng)目和資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目產(chǎn)生不同的 影響，因此中小企業(yè)在進(jìn)行會計(jì)核算方法 的選擇時應(yīng)以資金充分補(bǔ)償為考慮重點(diǎn)，而不能過分強(qiáng)調(diào)當(dāng)期利潤實(shí)現(xiàn)的多少，只 有如此才能確保企業(yè)生存發(fā)展所必需的 資金的充足和運(yùn)營資金周轉(zhuǎn)的順暢.主要參考文獻(xiàn)： [1]陸正飛，王化成，宋獻(xiàn)中.當(dāng)代財(cái)務(wù)管 理主流.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004.[2]黃國良，陳建華.企業(yè)總體財(cái)務(wù)戰(zhàn)略.企業(yè)管理，2002.7.[3]于清治.中小企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略運(yùn)用與實(shí) 施的探索.商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2008.4.

第四篇：戰(zhàn)略思考

《戰(zhàn)略思考》陳安之老師

一、什么是戰(zhàn)略思考？

戰(zhàn)略思考：是思考自己，思考別人。（兩者都思考的，才能成為頂尖中的頂尖）

思考自己目前的位置，目前的現(xiàn)狀；思考未來的目標(biāo)。

1、大部分人為什么失??？

因?yàn)樗阉械臅r間花在不重要的事情上面。

忙碌不等于生產(chǎn)力

——陳老師在新浪微博發(fā)表

速度跟時間有關(guān)系，時間跟做對事情有關(guān)系。戰(zhàn)略思考最重要的兩個字是：思考

二、什么是戰(zhàn)略思考？ 1.問對問題

2.是決定決定了你的命運(yùn) 3.所以不能做錯了決定 4.所有的關(guān)鍵都在決定

三、決定分短期和長期

只有一種決定是對的：短期對，長期對

我不會去聽別人的意見的，別人怎么知道我要什么。不可以亂聽別人的意見。

他自己是不是頂尖？頂尖和成功還是有差別的。畫家——畢加索

藍(lán)球——喬丹 聽成功是不夠的，要聽最頂尖的。

成為第一名的方法，首先要知道誰是真正的第一名。法拉利高檔還是奔馳高檔？法拉利 法拉利 PK 賓利

勞斯萊斯 PK 法拉利、賓利

請勞斯萊斯總裁頒獎是必然的，不是偶然的。西北方：錢卦，男人的財(cái)位 全世界有三種人：

1.最有權(quán)：元首級、美國、中國

中國未來一定把美國干掉，但目前必須承認(rèn)事實(shí)美國目前還是第一。2.最有錢 3.最有名

成龍、姚明、比爾蓋茨、巴菲特?? 最有權(quán)排第一名——世界第一強(qiáng)國元首 7個戰(zhàn)略思考

做每一件事情都要想辦法排第一名

所以為什么只有第一名才能教你如何成為第一名。成為第一名的秘訣，就是先知道誰是真正的第一名。成功沒有偶然，只有必然

QQ總部請陳老師在總部（北京）培訓(xùn)，現(xiàn)場培訓(xùn)1個小時給QQ所有員工，現(xiàn)場直播給全國6億網(wǎng)民 QQ首頁宣傳、新浪、網(wǎng)易?? 最頂尖中的最頂尖

如何從無名小卒到最頂尖？ 戰(zhàn)略思考：

步驟一：過去十年當(dāng)中，你做過的最棒的十個決定

1、跟隨陳老師，幫陳老師工作

2、聚焦從事教育培訓(xùn)行業(yè)

3、不斷的上課和跟優(yōu)秀人士交朋友

4、上陳老師的課程

分分秒秒都在研究，什么比較重要？戰(zhàn)略思考 做決定有兩種方法： 借力使力

一、騎驢找馬二、一步到位

所以不住上海，就可借力使力，坐出租車就可以，沒有必要買勞斯萊斯，連買奔馳的必要都沒有，但是如果住在上海，自己要用，要做生意，要載客戶，所以就要買奔馳或勞斯萊斯了。

下半場：

如何發(fā)達(dá)又發(fā)財(cái)? 答案：成為第一名（要做就做第一名）喬丹的目標(biāo)是什么？

老虎·伍茲、比爾蓋茨?? 成為世界第一名 劉翔的目標(biāo)是什么？世界第一名

所以我們的目標(biāo)是：做行業(yè)的世界第一名 20年成為世界第一，叫做快 10年 太快 5年 不是人

戰(zhàn)略思考：你現(xiàn)在幾歲？

加20年——幾歲成為世界第一 在中國怎么做第一名？ 得京瀘春得天下 深圳：港

京、滬、深、臺灣 布局

如何發(fā)達(dá)又發(fā)財(cái)：做世界第一名 大部分人為什么會失?。阂?yàn)樗阉械臅r間花在不重要的事情上面

——安東尼·羅賓 什么是最重要的事情? 1.了解現(xiàn)況 2.找到方向 3.詳細(xì)計(jì)劃 4.大量行動 5.修改方法 6.堅(jiān)持到底

布加迪為什么這么貴？

因?yàn)樗械亩际亲詈玫模狠喬ァ⑵?、方向盤?? 而且也是最快的

布加迪：16缸

勞斯萊斯：12缸

4個滑輪

布加迪：2.5秒提速

F1是2.7秒 布加迪：1200匹馬力 陳老師開275法拉利 布加迪：424 布加迪如何擺脫法拉利 每一項(xiàng)都贏過競爭對手 怎么樣變成世界第一名？ 每一項(xiàng)都PK 最頂尖的人先贏后戰(zhàn) 先要紙上談兵

孫子兵法講：廟算（先在廟里算一算）計(jì)劃就是有誰做過 布加迪的PK理論 1.贏過你 2.贏過你 3.?? 4.?? 5.??

分析自己的優(yōu)缺點(diǎn)

我們必須要揚(yáng)長避短，把缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)。成功開始于自我分析

成為第一名的真正含義就是要擺脫所有的競爭對手。就是布加迪的PK理論

我們的人先要成為極品，不要成為實(shí)驗(yàn)品。不要把自己當(dāng)實(shí)驗(yàn)品。如何成為第一名？ 百分之百的絕對優(yōu)勢 假如比賽7個項(xiàng)目

不要4：3獲勝

要7：0 企業(yè)是策略的競爭

布加迪理論：每一項(xiàng)都要PK

下午：

總結(jié)上午學(xué)到了什么？ SSC公司跑車，比布加迪

當(dāng)你是NO.1的時候，你要把自己淘汰、升級變新的第一名。例：蘋果出1代，出2代，3代??

很多成功者成功之后是沒辦法退休的，因?yàn)樗^續(xù)維持他的第一名，李嘉誠?? 如何登頂?shù)谝幻?/p>

一定要找比你更棒的人為你工作 天天有人在PK你？ 所以要不要自我PK？ 事例示范： 梁杰青：實(shí)體

助理的哲學(xué)：非暴利不賺

要害一個人，就叫他開工廠吧！

臺灣首富郭臺銘，拉兒子（結(jié)婚時）向王永慶請教成功秘訣 — 信用 郭臺銘下跪給王永慶 腰軟，態(tài)度很好 王永慶以前是賣米的

王永慶，郭臺銘都是從小人物開始的 想要提升業(yè)績，需要先接受刺激 輔導(dǎo)案例：5000萬—1億 十個目標(biāo)是什么？ 如何上市？

Face11111有可能在2013年上市 變通

要懂得變通

兵無常勢，水無常形

——孫子兵法 隨機(jī)應(yīng)變的意思

變通的前提是明確你的目標(biāo)是什么？ 1.明白什么是核心目標(biāo) 2.不花時間在重要的事情 3.要花時間在最重要的事情

陳老師預(yù)測網(wǎng)絡(luò)有可能代替實(shí)體的通路

李開復(fù)每50分鐘發(fā)布一次微博，點(diǎn)擊排前十名，千萬點(diǎn)擊率。未來是高科技的時代

布局高科技跟布局實(shí)體10年后會有什么差別？

戰(zhàn)略思考要先能預(yù)見未來，預(yù)見未來才能夠預(yù)測未來。舉例：酒店：500個房間×？錢=？

可以算的出來 網(wǎng)絡(luò)上面創(chuàng)造的財(cái)富是算不出來的，很驚人的 不管做什么東西，都要加3個字，互聯(lián)網(wǎng) 如何競爭？ 1.對方很強(qiáng)大

不能消滅他，就加入他

因?yàn)椴患尤胨?，就會被消滅?※ 如果硬要消滅他，就找比他更強(qiáng)的人 ※ 聯(lián)合所有的弱勢對手，就會變成一個團(tuán)隊(duì)，100個人對抗1個人 Facebook，最想跟百度李彥宏和李嘉誠合作 任何行業(yè)的競爭對手，最終只會有一個

什么叫決賽？ 就是最后只剩你和對手兩個人 奔馳——寶馬

法拉利——蘭博基尼 只有在有絕對實(shí)力的時候，才可以挑戰(zhàn)“拳王” 杰克韋爾奇說：頂尖的總裁花50%的時間在學(xué)習(xí)

365天 180天學(xué)習(xí)需要時常更新，時常更新 輔導(dǎo)案例：

如何月入50萬？ 一年600萬 加強(qiáng)潛意識

每天早晚目標(biāo)寫10遍 1.有誰可以幫助我？ 2.有誰已經(jīng)做到？

3.我有哪些資源可以運(yùn)用？

4.我如何用更省力的方法來做到？ 5.我如何用更短的時間來做到？

例：1995年陳老師推了145人安東尼·羅賓課程，發(fā)20萬張宣傳頁，有4個人報(bào)名

忙碌不等于生產(chǎn)力

2012年11月12、13日安東尼·羅賓

深圳

2300個位置

300個是VIP（和安東尼·羅賓合影）

2000個是普通席 VIP：88000人民幣

10萬元 2張VIP票 普通席：58000人民幣

10萬元 5張票 為什么活動辦在深圳？ 因?yàn)榭毓晒驹谏钲?有誰可以幫助我（陳安之）？ 安東尼·羅賓 為什么在11月，不在3月

現(xiàn)在報(bào)名有什么好處？座位好，價格優(yōu)惠

辦活動最主要的目的不是賺錢，而是吸引最頂尖的人脈，與陳老師合作 深圳最頂尖會所：上海新天地

全世界華人最頂級的叫新天地

所以陳 老師公司叫成功新天地 新天地（市中心）上海 深圳歡樂海岸

湖 比上海新天地的湖大30倍

每一個餐廳比上海新天地大5-10倍 戶外表演（每天晚上）

華會所（市中心）投資50億人民幣

會員費(fèi)26.8萬

所有會員都可能請陳安之老師來培訓(xùn)

最值錢的是：機(jī)會與人脈

26.8萬買的是機(jī)會和人脈

陳老師的茶館，全部都是小包間，一般人通常吃完飯后要找茶館 只收300個會員 5萬元/人

300×5萬=1500萬 大成功必須天時、地利加人和，缺一不可

華山路和泰安路 徐匯區(qū) 太安路26號（陳老師茶館）輔導(dǎo)案例：

做保險(xiǎn)可以成功，但不可以賺大錢 賺大錢的是保險(xiǎn)公司 輔導(dǎo)案例：

所有的行業(yè)都是行銷行業(yè)

如果face11111上市，至少幫助300人成為50萬富翁。奇跡就很難說了

不可思議 2012年底 神速 2013年 目標(biāo) 2014年

成功會所 1500萬 業(yè)績

頂級的城市，可以開2、3家

目標(biāo)是擁有100家上市公司的股份 總結(jié)：你要得到什么結(jié)果？ 以結(jié)果為導(dǎo)向

控股公司 2010年7月登記 2011年1月1日開業(yè) 我的工作是成為世界第一名 是行動改變了你的命運(yùn) 行動之前要做決定

卓雅公司、LV公司4億美金買7%的股份，要把卓雅帶向世界級 如何做決定？

成功者3%，頂尖NO.1 ； 聽普通人，變普通人；聽3%，變3%；聽NO.1，變NO.1 如何每一次都做對決定

今天的課程值1千萬人民幣以上

——陳安之 思想→決定→行動→結(jié)果 思想是價值觀和信念 價值觀和信念簡稱觀念 改變觀念，改變?nèi)松?/p>

觀念從哪里來的，從爸爸媽媽那里來的 請問爸爸媽媽是不是第一名

所以陳老師選擇聽安東尼·羅賓的，沒有聽爸爸媽媽的。face11111今天并購上市成功 洪總分享;1.原始同學(xué)（個人）2.公開發(fā)行前（法人）3.上市

18個月 收購并購上市

即使上市公司破產(chǎn)了，也會有人排隊(duì)來買 股權(quán)是N年，世世代代

現(xiàn)在是最后一班的財(cái)富列車 陳安之老師: 是你的決定決定了你的命運(yùn) 成功者先相信后看到

陳老師和洪總認(rèn)識到確定合作，三次面而已 三次當(dāng)中有兩次不談這事，事實(shí)上只見過一次 陳老師做決定絕對是一流的，速度快 陳老師見安東尼·羅賓一次，就做決定了 如何做對每一個決定？

有誰做一個決定影響很多人？ 比爾·蓋茨，美國總統(tǒng)

我們現(xiàn)在做決定的方法是美國總統(tǒng)做決定的方法 要想成為頂尖的領(lǐng)導(dǎo)者 必須要學(xué)會這種拍板的能力

陳老師去深圳王陽公司，去樓上看金礦公司對面房子，馬上找業(yè)主，1個小時合約簽訂完畢.陳老師做決定，3秒鐘

3秒鐘拍板，可是這3秒鐘練了40多年了 學(xué)了這套方法，你會成為世界紀(jì)錄保持人 美國總統(tǒng)做決定這套方法有公式 舉例：

攻打伊拉克，把三軍統(tǒng)帥叫過來，請你告訴我3個方案（每一個人）（最頂尖的人）

每一個人告訴他3個方法 1 1 1 2 2 2 3 3 3 列出優(yōu)缺點(diǎn)

舉例：控股原始股東

50萬 漲：150萬 虧：0 評估：失敗了，負(fù)作用可以承擔(dān)嗎？ 不影響，就要投 有影響，不要投

舉例：如果你有100萬，放銀行，一年103萬（本金+利息）100萬，買股票 失?。?0、60、50 成功：120、150 問自己：我買股票的目的是什么？ 美國總統(tǒng)做決定的模式

（安東尼·羅賓請教美國總統(tǒng)學(xué)到的，陳安之老師正好學(xué)到了）成功的關(guān)鍵在速度，所有的人都喜歡快 快速成功的關(guān)鍵在于自己，拍板要夠快

秘訣是：R結(jié)果 我做這個決定，要得到什么樣的結(jié)果 C 選項(xiàng) ○1有禮走遍天下，陳老師經(jīng)常收到智障的禮物 C 后果 它可能發(fā)生什么事情 Y 價值觀 什么比較重要 A 有沒有其它選項(xiàng) 行動

光盤 付出越多，一定會獲得更多 成功是少數(shù)人，如果資訊賣你2塊錢，你不珍惜

全臺灣第一名茶藝師給陳老師列出找頂級茶館條件： 1.鬧中取靜 2.停車方便 3.獨(dú)棟洋房 4.獨(dú)立包間

5.最好有個小花園 6.最好有個露臺

7.可以省一些裝修費(fèi)用

8.在好的地段，顯示它的檔次 陳老師3秒鐘做決定 案例：嫁老公

所有的決策都是要先列條件 案例：開公司

1.開公司要得到什么結(jié)果

例：陳老師公司為什么要上市，因?yàn)橐獛椭嗳速嵉藉X。例：快樂 ○1有錢，不快樂

○2快樂，沒錢

換成：快樂+有錢（條件）答案：就要找下一個 作業(yè)：自己的作業(yè)

把結(jié)果列出來，其它就好辦了

洪總：50萬÷6元/股=股數(shù)

開曼群島：全中國一半以上的企業(yè)上市注冊在這里（合法）機(jī)會不會流失，只會轉(zhuǎn)移到別人手里而已

例：洪總1996年投資康師傅，如果不投，康師傅一樣上市，只會轉(zhuǎn)移到別人手里。face11111 6.9萬

6.9萬是代理商，股票只送不賣 1.終身的廣告鏈接權(quán)

2.獲得face11111的代理資格，可以有權(quán)推廣 3.配送原始股

陳安之老師貴賓室分享 7：0

這個秘訣是IBM以前世界第一名推銷員 1月7號就完成全營業(yè)額 7：0理論是從這里來的 成功者做三件事

一.別人不愿意做的事 二.別人不敢做的事 三.別人做不到的事

陳老師五項(xiàng)世界銷售記錄： face11111 8個月上市 成100家上市公司的股東 我就是要證明，成功學(xué)有效

——陳安之老師

千萬不要做錯的決定 高凌風(fēng)：“一個錯誤的決定讓高凌風(fēng)花了15年時間來擺平”。陳安之老師一輩子都記得這句話

30-45歲的決定是最重要最重要最重要 高凌風(fēng)到57、8歲才把債務(wù)還清 找對合伙人是成功的捷徑 找錯合伙人直接掉到懸崖里 沒有合伙人的 慘、慘、慘

比爾·蓋茨的合伙人是保羅·艾倫

保羅·艾倫：電腦工程師 比爾·蓋茨：行銷天才 喬布斯 有2個 雅虎 有2個 安利公司 有2個

這輩子靠自己，死定了

找合作伙伴，人品比能力還重要 找合伙人條件： 1.人品

2.能溝通，有共識

3.兩個人合作，只有一個人可以拍板 4.必須有能力

如何證明有能力，看他過去有沒有經(jīng)驗(yàn)，有沒有成功案例。舉例：李超的案例

第一次活動賺100萬，后來聽某人的虧70萬 主席有幾個：1個 1.要互補(bǔ)

例：陳安之負(fù)責(zé)行銷學(xué)，洪總負(fù)責(zé)上市 一定要找志同道合，理念相同的人 找對合伙人是成功的捷徑 例：陳安之老師 做好的決定：

1.把英文學(xué)好，從5歲開始 2.出國留學(xué)，絕對重要 3.上安東尼·羅賓的課 4.加入安東尼·羅賓機(jī)構(gòu) 5.再次回到臺灣

在美國1萬美金/月 在臺灣1000美金/月 舍得

回到臺灣后加入生產(chǎn)力中心（第一名的顧問公司）老板認(rèn)同安東尼·羅賓 后來，開始創(chuàng)業(yè)： 1.作者 2.演講

3.成立自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

陳老師要的是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（做培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的原因）找對合作伙伴是成功的捷徑 陳老師的朋友——夏目志郎 1.選擇一個大的市場 2.做商業(yè)模式的創(chuàng)新 必須了解你行業(yè)的短板

任何行業(yè)都一定有它的短板 教育訓(xùn)練界短板： 1.靠人力

2.人數(shù)是有限的，1000人/全場不可能1000萬 3.空間

4.永遠(yuǎn)要開發(fā)新客戶 5.能成功，跟我們沒有太大的關(guān)系 在商業(yè)模式上贏過競爭對手 商業(yè)模式：太重要

一個決定會影響你15年的命運(yùn) 錢多事少離家近，數(shù)錢數(shù)到手抽筋 所有的東西用問題就決定了 慧眼識英雄

懂得辨別誰是英雄的人，那個人才是英雄

要看《金陵十三釵》男主角是蝙蝠俠的男主角，女主角：1988年8月8號 尼尼

成功學(xué)的最高境界是：無中生有，借力使力 智慧就是在對的時間做對的事情。例：今天老板心情不好，不要講加工資 大成功：天時、地利、人和 天時最重要 例：看電影哪天生意最好？ 周五、周六、周日最好

不懂天時的人叫做沒有智慧，天時是無法改變 地利占50%，不懂地利的，也絕對不是NO.1 例：湯臣一品

1.一望無際，前途一片光明 2.水，水為財(cái)

自己的公司，住宅 不搬家的人不會成功的

成功新天地，辦公場所（浦西）→茶館會所（中間）→湯臣一品（浦東）

業(yè)輝路 220號 317號 上延安高架 趙巷出口

第五篇：電信競爭戰(zhàn)略選擇

4.2.1競爭優(yōu)勢來源

隨著科技的進(jìn)步以及市場的放開，電信市場已逐步由靜態(tài)競爭環(huán)境向動態(tài)競爭環(huán)境轉(zhuǎn)變。從競爭優(yōu)勢來源看，在靜態(tài)環(huán)境下：

1）企業(yè)優(yōu)勢主要靠業(yè)務(wù)高差異或低成本（規(guī)模經(jīng)濟(jì)）戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)；

2）企業(yè)長期獨(dú)占資源，從而獲得獨(dú)特的資源和能力；

3）企業(yè)通過政策和機(jī)會長期獨(dú)占行業(yè)或市場，從而建立和鞏固進(jìn)入障礙；

4）企業(yè)通過對大量資源的高度集中，從而擁有在資源和能力上的相對優(yōu)勢。在動態(tài)環(huán)境下：

（1）企業(yè)優(yōu)勢具有不可保持性，企業(yè)所有的優(yōu)勢都是暫時的，最終都有可能消失或者失效；

（2）鞏固、維持優(yōu)勢可能會成為創(chuàng)造新優(yōu)勢的障礙，企業(yè)戰(zhàn)略目的不是保持優(yōu)勢，而是主動放棄原有優(yōu)勢，并不斷創(chuàng)造新優(yōu)勢。這才是企業(yè)長期獲得高于平均收益水平利潤的主要途徑。

電信經(jīng)過若干年的發(fā)展已經(jīng)形成固網(wǎng)和數(shù)據(jù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，加之新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用的不斷開發(fā)和推廣，低成本和差異化已構(gòu)成了當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，比較優(yōu)勢較為明顯。但電信網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的低邊際成本性和規(guī)模經(jīng)濟(jì)特性，導(dǎo)致競爭對手必然逐步建設(shè)和擴(kuò)大業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在各個業(yè)務(wù)專業(yè)上加大競爭力度 客戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢將逐步縮小，核心競爭力將受到挑戰(zhàn)和威脅。因此，必須重新審視比較優(yōu)勢，立足強(qiáng)化既有的核心競爭力的同時，以三個創(chuàng)新為切入點(diǎn)，及時推進(jìn)企業(yè)流程重組，建立動態(tài)競爭條件下的企業(yè)組織，形成企業(yè)特色人文環(huán)境，不失時機(jī)地展開戰(zhàn)略聯(lián)盟，不斷培養(yǎng)和發(fā)展新型的核心競爭力。這是企業(yè)不斷保持競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略選擇。

4.2.2關(guān)鍵的“軟”戰(zhàn)略因素

所謂“軟”戰(zhàn)略因素，相對于“硬”戰(zhàn)略因素而言，指企業(yè)可管理因素，但是，它是隨經(jīng)營運(yùn)作而動態(tài)變化的。與“硬”因素對應(yīng)，稱之為“軟”（SOFT）戰(zhàn)略因素，以“S”表示。主要由以下４個方面構(gòu)成：

①企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部的人員、職位、職責(zé)、關(guān)系、信息等５大要素的相互聯(lián)接方式。因此，其關(guān)鍵戰(zhàn)略要素可歸結(jié)為企業(yè)現(xiàn)時的組織結(jié)構(gòu)與經(jīng)營戰(zhàn)略相容的程度，以及企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是否有利于最大限度地發(fā)揮整個企業(yè)的人、財(cái)、物、信息等資源的效能。

②經(jīng)營運(yùn)作 企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作過程是一個從投入———轉(zhuǎn)換———產(chǎn)出的開放的系統(tǒng)過程，一般都要涉及到技術(shù)工藝、生產(chǎn)能力、資源存儲配置、人力資源開發(fā)與利用、產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量等五大運(yùn)行職能。因此，其關(guān)鍵戰(zhàn)略要素可歸結(jié)為經(jīng)營戰(zhàn)略決策與經(jīng)營運(yùn)作職能的有機(jī)聯(lián)系和總體經(jīng)營運(yùn)作職能的有效發(fā)揮。

③資源條件 從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)來看，經(jīng)營戰(zhàn)略就是建立相對于競爭對手的優(yōu)勢。而建立優(yōu)勢實(shí)際上取決于本企業(yè)有限資源的有效利用。因此，其關(guān)鍵戰(zhàn)略因素可歸結(jié)為企業(yè)資源能力結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣。

④企業(yè)文化 當(dāng)今，企業(yè)文化的價值愈為企業(yè)界所重視，企業(yè)文化建設(shè)對于一個企業(yè)來說不再是可有可無的裝飾品，而是樹立企業(yè)形象，密切與社會和公眾的感情，獲取信息，提高職工的文化素質(zhì)，增加職工的自豪感，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要手段。企業(yè)文化環(huán)境中能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略起支持或制約因素作用的因素可歸結(jié)為：企業(yè)文化現(xiàn)狀及形成的機(jī)制、企業(yè)文化特色以及職工對改變現(xiàn)有文化的認(rèn)同。

電信針對某個經(jīng)營戰(zhàn)略決策項(xiàng)目，通過以上戰(zhàn)略因素結(jié)構(gòu)化的分析，就能明確本企業(yè)經(jīng)營主題是什么？將定位在什么領(lǐng)域？最重要的競爭對手是誰？有何有利于本企業(yè)發(fā)展的機(jī)會和優(yōu)勢、威脅和劣勢？本企業(yè)將有何競爭策略？從何處選擇制勝突破口？而形成戰(zhàn)略決策構(gòu)思的基本框架。同時，輔之以應(yīng)用科學(xué)決策分析方法，如決策圖、決策樹等，使定性分析與定量分析有機(jī)結(jié)合，就能把握問題，確定具體的適宜的戰(zhàn)略目標(biāo)及其行動方針。一般要確定五個方面的方針。首先是營銷方針：企業(yè)生產(chǎn)什么商品？如何確定目標(biāo)市場？怎樣定價？最有效的流通渠道？促銷手段等。其次是財(cái)務(wù)方針：企業(yè)如何籌資？利潤目標(biāo)及其分配等。第三是研究開發(fā)方針：研究開發(fā)是立足長遠(yuǎn)，還是近期見效？研究開發(fā)費(fèi)的比例確定原則？是自主開發(fā)還是引進(jìn)開發(fā)等。第四是生產(chǎn)方針：多大規(guī)模最合適？最有效的制造工藝和流程？資源如何配置效率最高？利用什么高新技術(shù)等。第五是人力資源管理方針：實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要什么樣的人才？怎樣使員工素質(zhì)適應(yīng)戰(zhàn)略需要？采取何種激勵方式最有效等。當(dāng)然不可忽視企業(yè)組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)文化與戰(zhàn)略相容的方針。

4.2.3電信作為市場挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略

在行業(yè)中名列第二、三名等次要地位的企業(yè)稱為亞軍公司或者追趕公司，這些亞軍公司對待當(dāng)前的競爭情勢有兩種態(tài)度，一 種是向市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者發(fā)動進(jìn)攻，以奪取更大的市場占有率，這時他們可稱為市場 挑戰(zhàn)者；另一種是維持現(xiàn)狀，避免與市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者引起爭端，這時他們稱為市場 追隨者。市場挑戰(zhàn)者如果要向市場領(lǐng)導(dǎo)者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略 目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象，然后再選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。

1.明確戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象

戰(zhàn)略目標(biāo)同進(jìn)攻對象密切相關(guān)，針對不同的對象存在不同的目標(biāo)。一般說來，挑戰(zhàn)者可以選 擇以下三種公司作為攻擊對象。

(1)攻擊市場領(lǐng)導(dǎo)者。這一戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)很大，但是潛在的收益可能很高。為取得進(jìn)攻的成功，挑戰(zhàn)者要認(rèn)真調(diào)查研究顧客的需要及其不滿之處，這些就是市場領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)和失誤。此外，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，以更好的產(chǎn)品來奪取市場也是 可供選擇的策略。

(2)攻擊與己規(guī)模相當(dāng)者。挑戰(zhàn)者對一些與自己勢均力敵的企業(yè)，可選擇其中經(jīng)營不善而發(fā) 生危機(jī)者作為攻擊對象，以奪取它們的市場。

(3)攻擊區(qū)域性小型企業(yè)。對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善而發(fā)生財(cái)務(wù)困難者，可作為挑戰(zhàn) 的攻擊對象。

2.選擇進(jìn)攻策略

在確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進(jìn)攻對象之后，挑戰(zhàn)者要考慮進(jìn)攻的策略問題。其原則是集中優(yōu)勢兵力 于關(guān)鍵的時刻和地方?？偟膩碚f，挑戰(zhàn)者可選擇以下五種戰(zhàn)略：

(1)正面進(jìn)攻(Frontal Attack)。正面進(jìn)攻就是集中兵力向?qū)κ值闹饕袌霭l(fā)動攻擊，打擊 的 目標(biāo)是敵人的強(qiáng)項(xiàng)而不是弱點(diǎn)。這樣，勝負(fù)便取決于誰的實(shí)力更強(qiáng)，誰的耐力更持久，進(jìn)攻 者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等主要方面大大領(lǐng)先對手，方有可能成功。 進(jìn)攻者如果不采取完全正面的進(jìn)攻策略，也可采取一種變通形式，最常用的方法是針對競爭 對手實(shí)行削價。通過在研究開發(fā)方面大量投資，降低生產(chǎn)成本，從而在低價格上向競爭對 手發(fā)動進(jìn)攻，這是持續(xù)實(shí)行正面進(jìn)攻策略最可靠的基礎(chǔ)之一。

(2)側(cè)翼進(jìn)攻(Flanking Attack)。側(cè)翼進(jìn)攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點(diǎn)，有時也可正 面佯攻，牽制其防守兵力，再向其側(cè)翼或背面發(fā)動猛攻，采取“聲東擊西”的策略。側(cè)翼進(jìn) 攻可以分為兩種：一種是地理性的側(cè)翼進(jìn)攻，即在全國或全世界尋找對手相對薄弱的地區(qū)發(fā) 動攻擊。例如，IBM公司的挑戰(zhàn)者就是選擇一些被IBM公司忽視的中小城市建立強(qiáng)大的分支機(jī) 構(gòu)，獲得了順利的發(fā)展。另一種是細(xì)分性側(cè)翼進(jìn)攻，即尋找市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)尚未很好滿足的細(xì) 分市場

側(cè)翼進(jìn)攻不是指在兩個或更多的公司之間浴血奮戰(zhàn)來爭奪同一市場，而是要在整個市場上更 廣泛地滿足不同的需求。因此，它最能體現(xiàn)現(xiàn)代市場營銷觀念，即“發(fā)現(xiàn)需求并且滿足它們 ”。同時，側(cè)翼進(jìn)攻也是一種最有效和最經(jīng)濟(jì)的策略，較正面進(jìn)攻有更多的成功機(jī)會。

(3)圍堵進(jìn)攻(Encirclement Attack)。圍堵進(jìn)攻是一種全方位、大規(guī)模的進(jìn)攻策略，它在幾 個戰(zhàn)線發(fā)動全面攻擊，迫使對手在正面、側(cè)翼和后方同時全面防御。進(jìn)攻者可向市場提供競 爭者能供應(yīng)的一切，甚至比對方還多，使自己提供的產(chǎn)品無法被拒絕。當(dāng)挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對 手的資源，并確信圍堵計(jì)劃的完成足以打垮對手時，這種策略才能奏效。

(4)迂回進(jìn)攻(Bypass Attack)。這是一種最間接的進(jìn)攻策略，它避開了對手的現(xiàn)有陣地而迂 回進(jìn)攻。具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實(shí)行產(chǎn)品多元化經(jīng)營；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn) 入新市場，實(shí)現(xiàn)市場多元化；三是通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品開發(fā)，以替換現(xiàn)有產(chǎn)品。

(5)游擊進(jìn)攻(Guerrilla Attack)。游擊進(jìn)攻主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)，目的在 于 通過向?qū)Ψ讲煌貐^(qū)發(fā)動小規(guī)模的、間斷性的攻擊來騷擾對方，使之疲于奔命，最終鞏固永 久性據(jù)點(diǎn)。游擊進(jìn)攻可采取多種方法，包括有選擇的降價，強(qiáng)烈地突襲式的促銷行動等。應(yīng) 予指出的是，盡管游擊進(jìn)攻可能比正面圍堵或側(cè)翼進(jìn)攻節(jié)省開支，但如果要想打倒對手，光 靠游擊戰(zhàn)不可能達(dá)到目的，還需要發(fā)動更強(qiáng)大的攻勢。

從以上可以看出，電信進(jìn)攻策略選擇是多樣的。一個挑戰(zhàn)者不可能同時運(yùn)用所有這些策 略，但也很難單靠某一種策略取得成功，通常是設(shè)計(jì)出一套策略組合，通過整體策略來改善 自己的市場地位。

4.2.4戰(zhàn)略措施

盡早啟動企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組（BPR）。BPR（Business Process Reengineering）是對企業(yè)業(yè)務(wù)處理過程中的核心過程，從根本上重新思考并徹底地重新安排流程，使企業(yè)的各項(xiàng)關(guān)鍵性能，如成本、質(zhì)量、服務(wù)、速度等同時獲得大的改善。展開BPR的目的不是漸進(jìn)提高和局部改善，而是性能和績效的巨大飛躍。通過企業(yè)經(jīng)營過程重組，建立全新的體制，使企業(yè)管理發(fā)生質(zhì)的變化，以不斷提高顧客滿意度和企業(yè)競爭能力。在重組過程中要堅(jiān)決刪除非增值過程，并結(jié)合崗位、薪酬制度改革，形成面向員工、面向客戶的運(yùn)行機(jī)制，為企業(yè)核心能力的再造和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

逐步建立動態(tài)競爭條件下的柔性組織。隨著企業(yè)競爭條件從靜志轉(zhuǎn)向動態(tài)，企業(yè)問競爭對抗性的加強(qiáng)；競爭優(yōu)勢的可保持性越來越低，競爭互動的速度越來越快，企業(yè)戰(zhàn)略已由以往長期穩(wěn)定向根據(jù)環(huán)境變化適時調(diào)整轉(zhuǎn)變。為戰(zhàn)略服務(wù)的、建立在穩(wěn)定條件下的傳統(tǒng)企業(yè)組織受到挑戰(zhàn)，即傳統(tǒng)的具有剛性的組織模式己不再適應(yīng)動態(tài)條件下的企業(yè)發(fā)展需要。建立柔性組織已成為企業(yè)競爭前臺的焦點(diǎn)。柔性組縱是以有機(jī)性組織結(jié)構(gòu)特點(diǎn)為主的組織，它屬于一個和社會緊密聯(lián)系的開放系統(tǒng)。柔性組織是與動態(tài)競爭條件下相適應(yīng)的一種具有彈性的，即具有適應(yīng)性、創(chuàng)新性、學(xué)習(xí)性及敏銳性的新型組織形態(tài)。它是相對組織層級多、結(jié)構(gòu)僵化、溝通困難的剛性組織而言。它能將組織的各要素有機(jī)結(jié)合起來，并能根據(jù)企業(yè)環(huán)境變化適時地進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，其結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為扁平化和網(wǎng)絡(luò)化。組織形態(tài)包含虛擬組織、網(wǎng)絡(luò)組織、項(xiàng)目小組和無邊界組織等。

作為外部環(huán)境復(fù)雜多變的行業(yè)企業(yè)，可根據(jù)企業(yè)面臨的情境，選擇最佳的方案組合。1）可通過企業(yè)間的動態(tài)聯(lián)盟方式形成虛擬組織，即保留企業(yè)經(jīng)營、維護(hù)、財(cái)務(wù)、人力管理等核心功能，將其它功能通過外購、外包的方式虛擬化。此組織形式能有效地集聚與整臺企業(yè)內(nèi)外資源，具有敏銳的市場反應(yīng)力，可降低交易時間和成本，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。2）可根據(jù)某項(xiàng)任務(wù)（如大客戶組網(wǎng)需求）組成流動工作小組。小組由項(xiàng)目經(jīng)理組織，包括市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等，其為某項(xiàng)短期和具體問題而設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。問題解決后，小組就自行解散。

3）可通過臺約的方式將企業(yè)內(nèi)諸如專業(yè)經(jīng)營、維護(hù)。投資等工作交由不同的專業(yè)企業(yè)或部門承擔(dān)，總部保留有限的員工，主要負(fù)責(zé)制定政策及協(xié)調(diào)與各專業(yè)企業(yè)或部門的關(guān)系。這種組織方式可減少行政成本，應(yīng)變力很強(qiáng)，但對專業(yè)企業(yè)控制有限。

4）可根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)采取無組織邊界方式。首先可采取組織職權(quán)無邊界，即上下級之間的界線模糊，員工績效考核由上級。同事、下屬和客戶執(zhí)行，鼓勵員工經(jīng)常輪崗，打破部門門戶之見；其次可采取組織無邊界，即總部、研發(fā)部門。業(yè)務(wù)市場部門可以不在同一地區(qū)。即總部可以設(shè)在觀念環(huán)境較新的發(fā)達(dá)地區(qū)，研發(fā)部門可設(shè)在技術(shù)氖圍較強(qiáng)的地域，不同部門可通過信息和外部環(huán)境的不同影響共同促進(jìn)和提高業(yè)務(wù)市場的拓展能力。

積極推進(jìn)知識型企業(yè)人力資源的開發(fā)與管理。在知識經(jīng)濟(jì)社會中，知識的再生產(chǎn)能力和知識的運(yùn)用能力將成為未來企業(yè)獲取長期競爭優(yōu)勢的首要來源。開發(fā)和管理好知識型企業(yè)的人力資源對企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展意義重大。電信企業(yè)屬于典型的知識型企業(yè)，需要不斷創(chuàng)新才能維系競爭優(yōu)勢。然而沒有高素質(zhì)的員工，就沒有知識型企業(yè)的創(chuàng)新活動。知識型員工既是企業(yè)發(fā)展的目的，亦是發(fā)展的手段，因此，推動知識型員工的全面、自由發(fā)展是電信人力資源開發(fā)與管理的核心。在企業(yè)中，知識型員工具有自主性、創(chuàng)造性強(qiáng)，勞動過程難于監(jiān)控、勞動成果較難衡量、成就感強(qiáng)和流動性大等特點(diǎn)。因此，可根據(jù)知識型員工特點(diǎn)，開發(fā)、利用和發(fā)展知識型員工的創(chuàng)造力與潛能，提高知識型員工的工作熱情，培養(yǎng)他們的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)歸屬感，增加企業(yè)的凝聚力，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工共同的持續(xù)發(fā)展。

在開發(fā)和管理過程中，基于知識型員工不同于傳統(tǒng)員工的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)站在保持持久競爭力和競爭優(yōu)勢的高度，以“自我實(shí)現(xiàn)的社會人”為其人性假定，以自我管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)共同目標(biāo)為引導(dǎo)，創(chuàng)造一套以人的全面發(fā)展為目的的管理模式。第一，可以為知識型員工提供自主寬松的工作環(huán)境。企業(yè)可在既定的組織目標(biāo)和自我考核的體系框架下，建立寬松的工作環(huán)境，鼓勵員工主動創(chuàng)新，自主完成任務(wù)。第二，可以實(shí)行靈活多樣的工作方式。知識型員工更多地從事思維性工作，固定的工作場所和工作時間對其無太大意義。組織中的工作設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn)員工的個人意愿和特性，采取可伸縮的工作時間和靈活多變的工作地點(diǎn)。避免僵硬的工作規(guī)則。第三，強(qiáng)調(diào)以人為本的自我管理。企業(yè)可以通過適當(dāng)分權(quán)給知識型員工一個創(chuàng)新的空間，基本約束僅為企業(yè)的共同愿景；可通過信息分享。集體討論、集體決策等方式使知識型員工參與決策，讓員工感受到在企業(yè)中的價值。第四，應(yīng)重視知識型員工的開發(fā)。知識型員工更多地關(guān)注自我提升機(jī)會和培養(yǎng)終身就業(yè)能力。因此，應(yīng)加大人力資本的投入，健全人力培養(yǎng)機(jī)制，為知識型員工提供受教育和不斷提高自身技能的學(xué)習(xí)機(jī)會，通過學(xué)習(xí)將員工與企業(yè)更好地融臺在一起，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和員工的共同發(fā)展。

4.2.5電信電信服務(wù)多種營銷選擇

WTO的腳步聲日漸清晰，不管有多少歡喜多少 憂，電信都將直面電信開放和電信市場化。長期以來，由于處于賣方市場，我國電信運(yùn)營企業(yè)一 直采用“用戶申請-企業(yè)安裝”的直銷方式，直到出現(xiàn)尋呼業(yè)開放競爭和移動電話雙元競爭，電信“社會營銷”才有所發(fā)展。面對加入WTO，電信營銷方式必須多元化，營銷體系必級分層代。在發(fā)展以往電信直銷的同時，電信營銷呼喚渠道分銷，呼喚綜合發(fā)展包括直 銷、渠道分銷和電子商務(wù)在內(nèi)循各種營銷方式。

關(guān)于直銷和渠道分銷的利弊，一直都難以說清，大凡面向消費(fèi)者的大眾消費(fèi)品和服務(wù)，渠道分稍占據(jù)上風(fēng)，但DELL直銷的成功也使直銷的大旗高高飄揚(yáng)，對于非大眾消費(fèi)品和服務(wù)，則直銷一直就是不錯的背銷方式。電信服務(wù)是既要直接面向大眾又要面向大客戶的服務(wù)，因 此，直銷、渠道分銷并重是必然的選擇，而且隨著Internet和電子商務(wù)的發(fā)展，電信營銷也 必須考慮利用電子商務(wù)平臺進(jìn)行銷售。發(fā)展創(chuàng)新，從“裝機(jī)營銷”走向“話務(wù)營銷”。直銷作為電信運(yùn)營企業(yè)多年來一直采用 的營銷方式，已經(jīng)形成了一套成熟的營銷方法。即使這樣，電信直銷仍然需要創(chuàng)新，僅僅減 免初裝費(fèi)或者街頭促銷是不夠的，直銷必須有新意，能吸引用戶也多的選擇和使用電信 服務(wù)。過上的直銷，工作的重點(diǎn)是讓用戶裝機(jī)或入網(wǎng)，中國電信電話放號戰(zhàn)略，中國移動、中 國聯(lián)通的入網(wǎng)優(yōu)惠和推出預(yù)付費(fèi)卡，無一例外都是為了裝機(jī)而裝機(jī)，為了入網(wǎng)而入網(wǎng)，尤其 是在發(fā)展農(nóng)話方面，除了履行普遍服務(wù)義務(wù)之外，更是體現(xiàn)現(xiàn)這種“裝機(jī)營銷”。誠然，“裝機(jī)營銷”或“入網(wǎng)營銷”對搶占用戶至關(guān)重要，但是，這種俏銷容易造成“熱裝冷用”，從而浪費(fèi)企業(yè)資源。

必須發(fā)展創(chuàng)新。就直銷而言，要從“裝機(jī)營銷'或 ”入網(wǎng)營銷“走向”話務(wù)營銷“，巾場經(jīng)營的重心也要轉(zhuǎn)移到讓用戶多使用電信服務(wù)和培育 用戶忠誠度上來。一方面，針對大用戶提供”一站購齊“式服務(wù)和話務(wù)優(yōu)惠政策。直銷作針 對”大用戶“的營銷方式，要求電信運(yùn)營企業(yè)的客戶代表要深入了解大客戶需求，從而提供 出多種時供選擇的方案，這些方案不僅是多業(yè)務(wù)方案，還應(yīng)該足多資貸政策方案。另一方面，電信運(yùn)營企業(yè)對以提供”話務(wù)承包“等話務(wù)營銷方式，即電信運(yùn)營企業(yè)在調(diào)研的基礎(chǔ)上，與 大客戶協(xié)商，承包話務(wù)量，針對客戶達(dá)到不同水平的話務(wù)量提供不同的優(yōu)惠政策，這些優(yōu)惠 政策可以是減免一定資費(fèi)，也可以是免費(fèi)提供一定用量的業(yè)務(wù)。通”話務(wù)承包“，鼓勵用戶 多用，培育用戶的忠誠度。除了大用戶，針對普通用戶，可以向各商場、超市或民航學(xué)習(xí)，商場、超 市的可以有記分卡，民航的乘客可以有”知音卡“，電信的用戶為什么不能有 ”知音卡“或”記分卡“呢？有了這些”卡“，可以讓用戶在每使用一定的話務(wù)量時時給其 一定的積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)目時可減免話費(fèi)或免費(fèi)提供一定量的業(yè)務(wù)，AT＆T等國際電 信運(yùn)營企業(yè)早就在采取類似政策，我們中國的電信運(yùn)營商為什么就不能呢？ 因此，電信運(yùn)營企業(yè)一定要從”裝機(jī)營銷“或”入網(wǎng)營銷“中走出米，面對即將到來的 競爭，我們必須發(fā)展”話務(wù)營銷“。

舉一反三，從”社會營銷“到”話務(wù)分銷“和”話務(wù)、業(yè)務(wù)批發(fā)“，即”渠道分銷“。自移動通信快速發(fā)展以及中國電信市場開展競爭以來，”社會營銷“已在電信行業(yè)快速 發(fā)展，尤其是對移動運(yùn)營商來說，”社會營銷“對”擴(kuò)大用戶“群、廣泛宣傳業(yè)務(wù)以及樹立 企業(yè)形象的作用難以估量。現(xiàn)在，無論是中國移動、中國聯(lián)通，還是中國電信，對”社會營 銷“都積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。因此，在大力發(fā) 展”社會營銷“的同時，可以發(fā)展”話務(wù)分銷“、話務(wù)或業(yè)務(wù)”批發(fā)“或”代銷“等”渠道 分銷“方式?？偟恼f來，電信運(yùn)營企業(yè)對”渠道分銷“還十分陌生，這是由于我國電信壟斷和運(yùn) 營主體單一所造成的。在單一主體經(jīng)營電信業(yè)務(wù)的消況下，除了發(fā)展代銷外，沒有別的”渠 道“可以發(fā)展。但是，現(xiàn)在和將來則不同，現(xiàn)在我國電信市場已經(jīng)初步形成競爭格局，將來 的競爭將加劇，電信收務(wù)經(jīng)營主體的多元化趨勢不可阻擋，而且，新進(jìn)入市場者很可能據(jù)有 相當(dāng)豐富的”渠道分銷“經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下，現(xiàn)有運(yùn)營必須多研究、多學(xué)習(xí)，加快發(fā)展 ”渠道“經(jīng)營。一方面，利用既有優(yōu)勢繼續(xù)發(fā)展以”代銷“為特點(diǎn)的”社會營銷“。代銷既可以看作是 直銷的延伸，也可看和是一種”渠道“?！贝N“是一種很好的經(jīng)營方式，但是在新的條件 下，”代銷“必須注意一些問題。經(jīng)過長時間的發(fā)展，一些”優(yōu)良“用戶已被發(fā)展的差不多，這些”優(yōu)良“用戶在信用上一般不會存在問題，繼續(xù)發(fā)展下會，”非優(yōu)良“用戶必將出現(xiàn)，對這些用戶，電信運(yùn)營商將不得不考慮其信用度問題。因此，發(fā)展”代銷“必須注重用戶資 料的真實(shí)可靠，運(yùn)營商要有一套行之有效的對”代銷“點(diǎn)的管理方式，而且還要配套發(fā)展 ”信用管理“，以確保運(yùn)營商自身的利益。另一方面，隨著我國加入WTO，電信市場將不得不開放。但是，開放導(dǎo)致新的”一級“ 運(yùn)營商（擁有設(shè)備并可提供業(yè)務(wù)）產(chǎn)生的可能性不大，新進(jìn)入市場者恐怕更多的是”二級“（租用設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)）或”三級“（僅提供業(yè)務(wù)）運(yùn)營商。對于”二級“運(yùn)營商，電信運(yùn)營 企業(yè)可以考慮實(shí)行”帶寬批發(fā)“（中國網(wǎng)通將主要采用這一方式），也可以實(shí)行”設(shè)備+業(yè)務(wù) 批發(fā)“，這樣，在新進(jìn)入市場者發(fā)展壯大的同時，老的運(yùn)營商也可以發(fā)展壯大。對于”三級“ 運(yùn)營商，”話務(wù)分銷“或”話務(wù)批發(fā)“是非常好的渠道營銷方式。但是，對于這些新進(jìn)入者，現(xiàn)有運(yùn)營商必須要敢于讓利，讓他們得到發(fā)展，否則，將會導(dǎo)致他們想方設(shè)法申請?zhí)岣哌\(yùn)營 許商征級別，進(jìn)而自建網(wǎng)絡(luò)。這樣既造成重復(fù)建設(shè)，又樹立了新的競爭對手。

利用新建平臺，發(fā)展電信服務(wù)的電子商務(wù)。電子商務(wù)是營銷服務(wù)業(yè)的一場革命，雖然有 許多對炒作電子商務(wù)的討伐，但電子商務(wù)的明天依然光明。就電信行業(yè)而言，發(fā)展電子商務(wù) 的條件已經(jīng)具備，這主要體現(xiàn)在我國電信服務(wù)用戶已經(jīng)發(fā)展到相當(dāng)程度，同時因特網(wǎng)技術(shù)尤 其是電子商務(wù)技術(shù)日臻成熟。在用戶達(dá)到一定數(shù)目時，用戶更多地是希望得到更多的和令其 滿意的服務(wù)。電子商務(wù)平臺在這方面有著巨大的優(yōu)勢，如用戶想得到來電顯示服務(wù)，如果搭 建了電子商務(wù)平臺，并且網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)滿足了電子商務(wù)的要求，用戶完全就可以在同上完成 電請并進(jìn)行支付費(fèi)用，同時運(yùn)營商也可以在網(wǎng)上滿足用戶的要求，從而使用戶不必要再跑到 營業(yè)廳。事實(shí)上，電信運(yùn)營企業(yè)的電子商務(wù)已然開始，如吉通力發(fā)展IP電話開展的電子商務(wù)平臺，對吉通的發(fā)展已經(jīng)起到了一定的支持作用。當(dāng)然，電信服務(wù)業(yè)發(fā)展電子商務(wù)還有待研 究，但是我們必須要去研究才行，只有研究，才可能出臺相應(yīng)的辦法，并就相應(yīng)的管理系統(tǒng)（如網(wǎng)管系統(tǒng)）進(jìn)行改造?？傊?，加入WTO在即，我國電信運(yùn)營企業(yè)必須考慮發(fā)展多種電信營銷方式，”話務(wù)營銷“ 也好，”渠道營銷"也好，電子商務(wù)營銷也好，運(yùn)營商必須要有自己的營銷方法，要有自己 的市場經(jīng)營思路。通過經(jīng)營，一方面加速電信市場的良性競爭環(huán)境的形成，并積累相當(dāng)?shù)氖?場競爭的經(jīng)驗(yàn)，另一方面達(dá)到讓用戶更多使用電信服務(wù)的目的。