第一篇：學(xué)習(xí)阿里巴巴的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式

學(xué)習(xí)阿里巴巴的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式

昨晚曹兄對(duì)我們公司團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，讓我們都體會(huì)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的特色和運(yùn)作模式，尤其是對(duì)阿里巴巴的銷售模式也有一個(gè)了認(rèn)識(shí)，阿里巴巴提出的271銷售團(tuán)隊(duì)，20%的Star銷售精英，70%的中流水平銷售員，10%的野狗銷售員，并對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)建立了一套很好的KPI績(jī)效考核體系，加上馬云的魅力和管理才能，阿里巴巴能夠走到今天是一個(gè)必然的過(guò)程。對(duì)于我們而言，從零開(kāi)始，從對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一竅不通到現(xiàn)在開(kāi)始插手汽車互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，這對(duì)公司團(tuán)隊(duì)而言是一個(gè)很

大的挑戰(zhàn)，但也是一件非常有意義和讓人興奮激動(dòng)的事情。其實(shí)就像阿里巴巴企業(yè)有自己的目標(biāo)也有自己的使命，從簡(jiǎn)單的而言，我們打造中國(guó)車商網(wǎng)也有自己的目標(biāo)和使命：我們目標(biāo)是打造中國(guó)最大的汽車生活社區(qū)！我們的使命是讓汽車人民的生活更精彩！我們剛剛開(kāi)始做，現(xiàn)在還很不專業(yè)，還有很長(zhǎng)的路要走。我希望到2010年我們回過(guò)頭來(lái)看我們的OK4S，大家都會(huì)說(shuō)，全中國(guó)的汽車人民因?yàn)镺K4S生活變得更精彩！

我們有自己的宏偉的目標(biāo)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，但是每一步都需要我們腳踏實(shí)地的走出來(lái)！

12321法則組建優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)

無(wú)論是操作一個(gè)產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域，甚至只是組建一個(gè)最基本的社區(qū)工作小組，如何招聘到優(yōu)秀的合適的人

才一直是管理者最頭痛的問(wèn)題。在營(yíng)銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時(shí),是否優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前

途。一次知名企業(yè)召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議時(shí),許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問(wèn)題之一就是——招聘難,組建一

個(gè)優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍尤其難。

其實(shí)創(chuàng)建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵不是市場(chǎng)上有沒(méi)有足夠的人才供我們挑選，而在于管理者有沒(méi)有一個(gè)正

確的組織隊(duì)伍的觀念。無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)都是精英分子，拿來(lái)過(guò)

來(lái)都能獨(dú)擋一面。這種出發(fā)點(diǎn)當(dāng)然是在情理之中，無(wú)論誰(shuí)都希望自己的下屬個(gè)個(gè)生龍活虎，銷售成績(jī)你追我趕，這樣業(yè)績(jī)就會(huì)蒸蒸日上。但是，無(wú)論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰(shuí)都沒(méi)有這么樣的銷售團(tuán)隊(duì)。這不僅

是不可能的，也是沒(méi)必要的。就象我們的手指，我們沒(méi)必要五個(gè)一般長(zhǎng)，即使一般長(zhǎng)了，反而會(huì)不如現(xiàn)在方便和

靈活了。這個(gè)道理也許不難理解，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。

問(wèn)題就出在一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？

我們就拿一個(gè)最基本的9人銷售團(tuán)隊(duì)為例來(lái)分析如何利用12321法則組建一個(gè)優(yōu)秀的保健品銷售團(tuán)隊(duì)。簡(jiǎn)

單說(shuō)12321就是：一個(gè)領(lǐng)頭人，兩個(gè)精英，三個(gè)中流，兩個(gè)培養(yǎng)，一個(gè)機(jī)動(dòng)。

“1”——這個(gè)一是必不可少的，就是一個(gè)領(lǐng)頭人。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)首先是一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)合格的團(tuán)隊(duì)管

理者，是不可能有良好業(yè)績(jī)和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個(gè)著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個(gè)道理人人都明白，可是在挑選這個(gè)領(lǐng)頭人的時(shí)候，不同的管理者對(duì)其要求就千差萬(wàn)別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個(gè)項(xiàng)目操盤者的原因。其實(shí)對(duì)一個(gè)銷售實(shí)戰(zhàn)管理者來(lái)說(shuō)，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過(guò)程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對(duì)不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的社區(qū)銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個(gè)小隊(duì)伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵(lì)技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場(chǎng)統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品招商銷售經(jīng)理則要具有對(duì)營(yíng)銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無(wú)可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷模式的異同。因?yàn)椴煌臓I(yíng)銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對(duì)銷售具體操作過(guò)程的認(rèn)識(shí)。

“2”——就是兩個(gè)精英，這是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的保證?；旧弦粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)分配遵循二八原理，即20%的精英產(chǎn)生80%的業(yè)績(jī)。銷售工作精英分子往往具有共同的特點(diǎn)，那就是積極主動(dòng)，善于尋找方法的人。這一點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)基本上沒(méi)有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)的重要性，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。對(duì)于最一線銷售隊(duì)伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個(gè)銷售精英。如上面提到的社區(qū)主管和招商經(jīng)理。這兩個(gè)崗位一定程度上就是一個(gè)具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國(guó)政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會(huì)主任（村長(zhǎng)）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個(gè)個(gè)都是業(yè)務(wù)高手，其實(shí)大可不必。如果個(gè)個(gè)都是精英，首先是他們會(huì)互相比拼出現(xiàn)更多拆臺(tái)現(xiàn)象。另外，在員工獎(jiǎng)勵(lì)和提拔上難以公正，造成人心浮動(dòng)。過(guò)大的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)壓力也會(huì)迫使一部分人離開(kāi)，結(jié)果還是只能留下一兩個(gè)精英分子。

“3”——三個(gè)中流。這個(gè)中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績(jī)和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒(méi)有太大的重要性。其實(shí)這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵(lì)，沒(méi)有充分的發(fā)揮出自己的特長(zhǎng)，但偶爾能夠解決一些棘手問(wèn)題出現(xiàn)業(yè)績(jī)反彈。中流人員在業(yè)績(jī)上獲得企業(yè)重視的機(jī)會(huì)的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動(dòng)態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動(dòng)等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長(zhǎng)期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無(wú)法達(dá)到的。這些人因?yàn)楸黄髽I(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會(huì)因?yàn)樗麄冊(cè)阡N售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績(jī)的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

“2”——兩個(gè)培養(yǎng)就是有兩個(gè)員工從業(yè)績(jī)和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會(huì)對(duì)企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動(dòng)上可能會(huì)慢一拍。但他們執(zhí)行時(shí)不太會(huì)計(jì)較個(gè)人得失。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一定會(huì)有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時(shí)兩個(gè)培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來(lái)，如偶爾搬個(gè)桌椅挪個(gè)物料等非營(yíng)銷性工作。兩個(gè)培養(yǎng)還有一個(gè)最重要的作用就是，管理者可以時(shí)不時(shí)拿他們作銷售反面教材來(lái)殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時(shí)，他們一般不會(huì)同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維

護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠(chéng)度最高的。如果沒(méi)有這種員工，日常工作生活中可能會(huì)少一些樂(lè)趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時(shí)有時(shí)會(huì)難以協(xié)調(diào)。

“1”——一個(gè)機(jī)動(dòng)最常見(jiàn)的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績(jī)最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績(jī)能力最差者，往往是對(duì)管理者決定執(zhí)行不力者，或因?yàn)閷?duì)企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個(gè)機(jī)動(dòng)可能是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中流動(dòng)性最強(qiáng)者，有時(shí)可能是團(tuán)隊(duì)中的精英分子。雖然任何一個(gè)管理者都不希望這個(gè)人存在，但是如果團(tuán)隊(duì)需要刺激員工銷售業(yè)績(jī)上一個(gè)檔次，或者團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型決定沒(méi)有得到員工貫徹，這個(gè)人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時(shí)可以無(wú)聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)決貫徹決定。

12321法則是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的9人團(tuán)隊(duì)的分析法則，實(shí)際團(tuán)隊(duì)組建時(shí)可能不足9人或大于9人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊(duì)的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊(duì)。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊(duì)，管理者就不會(huì)因?yàn)槿瞬烹y覓而頭痛了。在日常管理過(guò)程中也會(huì)更加順利。團(tuán)隊(duì)的凝聚力穩(wěn)定性也會(huì)得到加強(qiáng)。更重要的是只要營(yíng)銷方法得當(dāng)，業(yè)績(jī)上量是沒(méi)什么問(wèn)題的。

第二篇：淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

--明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)

1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。

4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問(wèn)題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來(lái)檢查門店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷活動(dòng)。主題性營(yíng)銷活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷售部門是企業(yè)走向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)拓市場(chǎng)？

倘若由我來(lái)選擇業(yè)務(wù)員，我會(huì)選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。

我曾經(jīng)管理我的團(tuán)隊(duì)（這兒的團(tuán)隊(duì)只是相互配合的工人）有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員一點(diǎn)要有全局觀念，能夠把握全局，同時(shí)也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺(jué)到我們團(tuán)隊(duì)的溫暖。

三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來(lái)后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。

我用人通常還有一個(gè)特點(diǎn)，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。

第四篇：銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的建立

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論當(dāng)中，我們都知道，其實(shí)在企業(yè)里面沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊(duì)英雄，而不是個(gè)人英雄。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)，更是如此，我們要學(xué)會(huì)激勵(lì)先進(jìn)個(gè)人和表彰成功團(tuán)隊(duì)。

一．成功銷售團(tuán)隊(duì)的8大要素

1．明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是全體隊(duì)員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因?yàn)榇蠹覟榱艘粋€(gè)目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。

2．每個(gè)隊(duì)員都具有扎實(shí)的工作技能

3．優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)隊(duì)員互相信任的團(tuán)隊(duì)，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進(jìn)友誼的機(jī)會(huì)。

4．個(gè)人承諾，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)我們要求每一個(gè)隊(duì)員都做一個(gè)承諾，要表態(tài)說(shuō)明你要為這個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)做什么貢獻(xiàn)（比如積極開(kāi)拓客戶，認(rèn)真完成個(gè)人使命，擁有企業(yè)精神）

5．隊(duì)員之間良好的溝通技巧

6．對(duì)客戶要具有卓越的談判技巧

7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊(duì)需要有一個(gè)值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。

8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊(duì)成功的重要因素。

二．銷售團(tuán)隊(duì)成功的5大法則

1．激勵(lì)后進(jìn)成功

我到一個(gè)單位去講課，我希望每個(gè)銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價(jià)值是什么？有一個(gè)小伙子說(shuō)了，我在企業(yè)里最大的價(jià)值就是我可以給大家?guī)?lái)快樂(lè)，大家都樂(lè)了，我繼續(xù)問(wèn)，為什么，你是很幽默的人嗎？他說(shuō)，不是的，因?yàn)椋易约簶I(yè)績(jī)不好，每一次都是業(yè)績(jī)倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說(shuō)我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說(shuō)：“必須輔導(dǎo)他，他其實(shí)很想成功，他也具備這個(gè)潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個(gè)你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會(huì)有更大的收獲。

事后，我?guī)瓦@個(gè)經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套方案，當(dāng)這個(gè)經(jīng)理有大的簽約儀式的時(shí)候，銷售經(jīng)理說(shuō)自己有事，請(qǐng)這個(gè)業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個(gè)銷售員簽完這個(gè)儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因?yàn)檫@個(gè)業(yè)務(wù)員不成功是因?yàn)樗麤](méi)有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂(lè)，通過(guò)他參加那個(gè)隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂(lè)，他會(huì)自己主動(dòng)去爭(zhēng)取下一次的快樂(lè)。

2．團(tuán)隊(duì)成功的第二個(gè)要素就是增加實(shí)用的培訓(xùn)課程。

有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說(shuō)，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實(shí)我覺(jué)得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說(shuō)，不要現(xiàn)在就樂(lè)，以后工作起來(lái)效果會(huì)更好。因?yàn)槲医探o他們信心所以他眼冒綠光，因?yàn)槲医探o他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。

說(shuō)我交給他們知識(shí)，他們才成功的只是說(shuō)個(gè)老板們聽(tīng)得，（我要告訴他，我沒(méi)白拿了你的錢）其實(shí)，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會(huì)在不知不覺(jué)中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練，我們更是要強(qiáng)調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說(shuō)教。

一般我們?cè)谠O(shè)計(jì)課程的時(shí)候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。

K代表專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，看誰(shuí)搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)多）

A代表心態(tài)（積極，樂(lè)觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂(lè)營(yíng)銷）

S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過(guò)的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識(shí)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問(wèn)，可以像消費(fèi)者指導(dǎo)很多知識(shí)，甚至成為消費(fèi)者的個(gè)人顧問(wèn)）

H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時(shí)間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識(shí)）

心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動(dòng)的 訓(xùn)練，比如體驗(yàn)銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等

3．榮譽(yù)激勵(lì)

對(duì)單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽(yù)

比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵(lì)

四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長(zhǎng)率最高（積極開(kāi)拓新的客戶）

調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高

雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）

順王――代表銷售額最大

當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽(yù)室，功勛墻等等 來(lái)激勵(lì)員工和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。

4．獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

為了在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，我們可以采用安利的激勵(lì)手段，那就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成功，團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)都會(huì)受到獎(jiǎng)勵(lì)。

安利的業(yè)務(wù)等級(jí)是 最低級(jí)的是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商（業(yè)務(wù)員）－然后見(jiàn)習(xí)營(yíng)業(yè)主任――營(yíng)業(yè)主任（銀章－金章）――高級(jí)營(yíng)業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營(yíng)業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理（鉆石）

其實(shí)安利的等級(jí)制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)化，制度完全可以被其他營(yíng)銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。

5．銷售例會(huì)。

銷售例會(huì)是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)的主要手段，但是很多企業(yè)并沒(méi)有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會(huì)等同于責(zé)任推委會(huì)，誰(shuí)也不負(fù)責(zé)任的訴苦會(huì)，甚至是批斗會(huì)，簡(jiǎn)單匯報(bào)會(huì)，報(bào)銷會(huì)，聊天會(huì)等等。正確的銷售例會(huì)是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容

正確的銷售例會(huì)要做到以下一點(diǎn)

（1）例會(huì)召開(kāi)要準(zhǔn)時(shí)，天天開(kāi)的叫晨例會(huì)，銷售例會(huì)是大會(huì)，一般是每個(gè)月的月初或月底召開(kāi)，時(shí)間是3天左右，企業(yè)在沒(méi)有遇到不可抗力的時(shí)候，最好按時(shí)開(kāi)會(huì)。

（2）銷售例會(huì)一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問(wèn)參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問(wèn)題，力求集思廣益，真的可以解決問(wèn)題，我們最不希望的就是看到銷售會(huì)議變成一種形式。

（3）主張每個(gè)人發(fā)言都簡(jiǎn)單明了，最好可以制作圖表和PPT文件

（4）銷售例會(huì)一定要有經(jīng)理親自參加，及時(shí)點(diǎn)評(píng)。

（5）銷售例會(huì)要留出時(shí)間讓每個(gè)小團(tuán)隊(duì)積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂

（6）銷售例會(huì)最后收尾的時(shí)候一定要搞一個(gè)舞會(huì)，或參加一次大的游戲活動(dòng)（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會(huì)取得意想不到的效果。

第五篇：阿里巴巴銷售技巧

跟阿里巴巴學(xué)習(xí)銷售技巧

雖然銷售技巧在銷售界堪稱銷售業(yè)績(jī)提升的法寶，但是下面的一招對(duì)提升你的銷售技巧能有多大的幫助你看了絕不后悔！

我和往常一樣上班，電話鈴響了、找網(wǎng)絡(luò)部負(fù)責(zé)人。

你好！我們是杭州阿里巴巴，看到貴公司在我們這里注冊(cè)了很多賬號(hào)：上海艾遜實(shí)業(yè)有限公司、艾遜MRO工業(yè)品、艾遜管道等都沒(méi)有審核，需要開(kāi)通嗎。

我：（前天計(jì)劃過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方案，其中有阿里巴巴這一塊）那多少錢啊 普通會(huì)員？

阿里巴巴銷售：1688啊這是規(guī)定的價(jià)格，另外我們還有很多其他的套餐。還有我們最近在搞促銷活動(dòng)！你開(kāi)通會(huì)員后我們還會(huì)免費(fèi)送你2個(gè)月的欄目圖片廣告位，而且專一為你設(shè)計(jì)關(guān)鍵詞。

我：（心里竊喜）哦！那好啊，你讓我看看什么位置的廣告位！

阿里巴巴銷售：這里、這里（具體描述了廣告位）

我：恩、還行（根據(jù)營(yíng)銷推廣思路）

阿里巴巴銷售：今天要開(kāi)嗎？

我：等等啊 我需要和我們老總請(qǐng)示一二！你等我電話！

阿里巴巴銷售：好的！

（5分鐘后）

我：你要，是**嗎？

阿里巴巴銷售：是的.你們老總怎么說(shuō)？

我：我們老總說(shuō)再等一段時(shí)間啊

阿里巴巴銷售：我們的優(yōu)惠促銷活動(dòng)截止到今天下午下班前就結(jié)束了呀！

我：（普通人的心理）噢！那要抓好機(jī)會(huì)?。∥以俸屠峡偺嶙h提議

我：不行的，今天估計(jì)開(kāi)不了的阿里巴巴銷售：那如果以后開(kāi)通就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠了！（廣告位價(jià)值4K左右）

我：我也沒(méi)辦法的。