第一篇：終端是市場發(fā)展的基石

終端是市場發(fā)展的基石

-----《終端工作實務手冊》讀后感

讀后感正文：

通過《終端工作實務手冊》的學習，了解決國內(nèi)眾多快速消費品的成功之道，熟悉了終端工作的一般方法，通過借鑒總結(jié)吸收，豐富勁酒在終端的工作表現(xiàn)。

一、產(chǎn)品市場覆蓋率是產(chǎn)品動銷率的重要保證。

營銷的首要問題就是解決產(chǎn)品和消費者見面的問題，要讓消費者看得到，買得著。只有通過鋪貨，才能提升產(chǎn)品在市場的覆蓋率；提升產(chǎn)品在終端的到達率；提升產(chǎn)品在終端的動銷率。在工作“六達標”中，覆蓋率達標是排在第一位的。能夠在這幾年，走向全國市場，每年保持穩(wěn)定高速的健康增長，與公司上下一直強調(diào)產(chǎn)品的終端覆蓋率是分不開的。在許多新市場開發(fā)當中，通過不間斷的鋪貨，不停的開發(fā)新的網(wǎng)點，減少空白網(wǎng)點，力爭做到全覆蓋。正是有前期的鋪貨，保證了一定的網(wǎng)點數(shù)量，這些銷售“基點”支持了產(chǎn)品的合理動銷。通過鋪貨解決了產(chǎn)品上架展示，產(chǎn)品本身的銷售力再加上終端廣告和活動，就保證了終端銷售。所以，鋪貨是銷售的前提和關鍵，做好鋪貨工作是非常必要的。

二、產(chǎn)品是最好的宣傳載體。

好的陳列和差的陳列，對銷售額的影響至少相差1倍以上，這就是企業(yè)十分重視商品陳列的原因。搶占好的陳列位置，做好商品生動化陳列是每個企業(yè)對終端營銷人員最起碼的要求。在市場工作“六達標”中，明確要求“產(chǎn)品陳列達標”，規(guī)定了在不同終端不同的產(chǎn)品具體的陳列面要求。終端陳列的位置有限，每個產(chǎn)品都想得到充分的陳列展示。而終端陳列不是固定的，千篇一律的。陳列是有“創(chuàng)意”的，是可以通過觀察和行動做出來的。的終端陳列可以通過產(chǎn)品展示、空箱造型、特殊堆碼等來實現(xiàn)，終端陳列是經(jīng)過市場銷售代表的長期觀察和客情溝通實現(xiàn)，是市場人員辛勤工作的結(jié)果。產(chǎn)品的生動化陳列目的是實現(xiàn)銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉。每年春節(jié)營銷活動，市場都要開展街批陳列、中小商超陳列、大賣場促銷活動等。做好商品的生動化陳列要爭取好的陳列位置、同時正確擺放商品、同步用宣傳品配合陳列。

三、終端是市場發(fā)展的基石。

終端工作是不是做得好，它直接決定了產(chǎn)品在終端的銷售機會，決定著產(chǎn)品在終端的競爭力。沒有好的終端工作就沒有好的銷售。終端工作需要持續(xù)積累和沉淀，需要步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。終端工作都是把一些日常的小事做好，做透、做精，沒有多少很了不起的竅門。終端工作，重在持之以恒，只有把終端六達標執(zhí)行到位，才能奠定市場發(fā)展的基礎，終端是市場發(fā)展的基石。

第二篇：什么是終端銷售

什么是終端銷售

面對終端競爭企業(yè)進入兩難境地，不做終端等于放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業(yè)的資源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于產(chǎn)出，如何解決此類問題？

首先我們必須弄明白什么是終端？

終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所；

終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；

終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店；

終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；

終端是農(nóng)民的水果擔、居民的菜籃子；

終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。

終端無所不在！終端無法跨越！

誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！

“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”

終端無所不在，終端是不法跨越的！

第二個問題是終端運作有那些限制條件？

1、投入費用高，終端銷售要花很多錢。

2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。

4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。

第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？

數(shù)年前，尚有不少企業(yè)不重視終端的建設和開發(fā)；時至今日，已經(jīng)沒有企業(yè)不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經(jīng)不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業(yè)面對終端已經(jīng)感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大；你招聘終端業(yè)務員跑單，別人使用人海戰(zhàn)術(shù)；你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭；有些產(chǎn)品不進超市沒出路，進了超市是死路，年銷量能不能達到50萬元是未知數(shù)，但是進店費、贊助費、堆頭費、返利費等等就不下于10萬元；投入超出了產(chǎn)出，終端管理跟不上，企業(yè)的實力不法進一步做終端對抗，怎么辦？

有人曾這樣形容終端”不做終端是等死，做了終端是找死；每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步”，對于企業(yè)來說終端不得不做，但又很容易落入”勞而無獲，不能自拔的陷阱”。那么怎樣才能突破終端的陷阱呢？

作者通過對終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。

如何實施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：

一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

1、從大眾營銷到細分營銷的轉(zhuǎn)變。

2、重視營銷技術(shù)到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復到營銷的本原，即市場需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動企業(yè)創(chuàng)新。

3、從做銷量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關注品牌就決然不通了。

4、加強員工培訓。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進行持續(xù)的職業(yè)培訓，很難設想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達不到專業(yè)水準的業(yè)務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。

4、加強員工培訓。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關鍵。

6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業(yè)忠誠、訓練有素的終端業(yè)務員。

7、高空傳播戰(zhàn)略。運用整合營銷傳播，導入CI戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進行科學系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。

8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來，進行了成功的渠道創(chuàng)新。

9、低空直接面對消費者戰(zhàn)略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。

二、終端突破策略的四步曲

渠道上端的經(jīng)銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。

第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權(quán)以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。

第二步：資源整合。

在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。

例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應該在做產(chǎn)品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。

第三步：分銷跟進。

分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調(diào)的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。

第四步：系統(tǒng)維護。

系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。

通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。

三、終端突圍的四種方法

1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道

(1)、如何細分終端：

所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質(zhì)性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒又锌梢砸姷降?，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經(jīng)銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。

(3)、渠道和終端互補性：

強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2、走出終端天更藍

在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權(quán)力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。

終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，引導經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區(qū)

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！

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1、國內(nèi)最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。

例

2、杭州市一家養(yǎng)蜜場，沒有經(jīng)費做宣傳，沒有經(jīng)銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區(qū)銷售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價格比商店的便宜；服務態(tài)度好、時間久了人頭熟等優(yōu)勢，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。

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3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產(chǎn)生對品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。

終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新

在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。

上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無店鋪銷售的經(jīng)驗，其經(jīng)營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業(yè)十大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結(jié)合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經(jīng)過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結(jié)合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。

四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新

如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成。

3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。

4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。

第二個方面是調(diào)整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調(diào)研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。

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1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。

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2、重慶是一個山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷售終端。

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3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產(chǎn)品的競爭非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢。如何形成優(yōu)勢，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當于給經(jīng)銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個最好的二批商，企業(yè)實現(xiàn)了對銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場上也取得了很大的優(yōu)勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現(xiàn)了雙贏。

例

4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。

面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

第三篇：八榮八恥”是企業(yè)和諧發(fā)展的基石

“八榮八恥”是企業(yè)和諧發(fā)展的基石

胡錦濤總書記關于對社會主義榮辱觀的重要論述，為我國公民道德建設樹起了新的標桿。今天，我們物資集團正在推進“四個過渡”，構(gòu)建和諧企業(yè)，合奏四大樂章，實施四新戰(zhàn)略，再鑄企業(yè)輝煌。企業(yè)要發(fā)展，必須有一個健康穩(wěn)定的內(nèi)外部環(huán)境。要正確處理好改革、發(fā)展、穩(wěn)定的關系，創(chuàng)造良好、和諧的發(fā)展環(huán)境。而社會主義榮

辱觀，正是維系企業(yè)和諧的精神紐帶、打造和諧企業(yè)的基石。胡錦濤總書記提出的“八榮八恥”就是：“以熱愛祖國為榮，以危害祖國為恥；以服務人民為榮，以背離人民為恥；以崇尚科學為榮，以愚昧無知為恥；以辛勤勞動為榮，以好逸惡勞為恥；以團結(jié)互助為榮，以損人利己為恥；以誠實守信為榮，以見利忘義為恥；以遵紀守法為榮，以違法亂紀為恥；以艱苦奮斗為榮，以驕奢淫逸為恥?！边@“八榮八恥”概括精辟，內(nèi)涵深邃，體現(xiàn)了中華民族傳統(tǒng)美德與時代精神的有機結(jié)合，體現(xiàn)了社會主義道德價值觀的鮮明導向，對于和諧企業(yè)的構(gòu)建有著十分重大的意義。

“八榮八恥”展現(xiàn)和諧社會構(gòu)建的特點。俗話說得好:“沒有規(guī)矩無以成方圓”，構(gòu)建和諧企業(yè)必定要有規(guī)范。在社會主義改革開放不斷深化，經(jīng)濟全球化浪潮不斷高漲，社會規(guī)范呈現(xiàn)紛雜化趨向的歷史階段，我們必須旗幟鮮明地堅持什么、反對什么，提倡什么、抵制什么，使企業(yè)生活有一個共同的規(guī)范。對內(nèi)要加強管理，抓好隊伍建設，把改革的力度、發(fā)展的速度和職工能力結(jié)合起來。對外加強與各部門的溝通和聯(lián)系，實現(xiàn)一個合作雙贏、共同發(fā)展的和諧性企業(yè)團隊。

“八榮八恥”展現(xiàn)了思想道德建設的特點。不同的時代，不同的民族，有不同的榮辱觀，評價榮辱的標準也不盡相同，但同一時代、同一民族對榮辱的判定標準理當一致。否則，是非顛倒，黑白混淆，人們的道德標準難以統(tǒng)一，因此，在物資集團推進“四個過渡”，構(gòu)建和諧企業(yè)，打造物資品牌的新時期，就要樹立與時俱進的思想道德規(guī)范，更新觀念，創(chuàng)新理念，用觀念創(chuàng)新帶動理念創(chuàng)新，用思想進步引領企業(yè)進步。

“八榮八恥”展現(xiàn)了市場經(jīng)濟的特點。企業(yè)市場經(jīng)濟的發(fā)展，大大增強了職工的自立意識、競爭意識、效率意識、民主法制意識和開拓創(chuàng)新精神。轉(zhuǎn)變職工觀念，提高職工素質(zhì)，利用兩種資源、創(chuàng)建兩個市場。我們試采物資供應站發(fā)展的理念，詮釋是“市場=質(zhì)量 服務 信譽“、”效益=市場 管理 精干“的深刻內(nèi)涵。市場是企業(yè)生存發(fā)展的惟一空間。只有不斷拓寬市場渠道，盡最大努力爭取用戶，才能推進企業(yè)發(fā)展。

用“八榮八恥”來潛移人，默化人，塑造人，當“八榮八恥”成為企業(yè)成員的共同踐行、自覺行動，社會主義榮辱觀必將成為引領企業(yè)風尚的一面旗幟，激勵我們奔向新的精神高地，推進民族復興的偉大事業(yè)。以《二次創(chuàng)業(yè)指導綱要》為統(tǒng)領，以“四個過渡”為指針，以“八榮八恥”為導向，圍繞“有形物資，無限服務”理念和“四優(yōu)三?！狈粘兄Z，打造“物資品牌”，努力把物資集團建設成為具有較強實力的現(xiàn)代化物資企業(yè)。

第四篇：企業(yè)安全文化建設是發(fā)展的基石

企業(yè)安全文化建設是發(fā)展的基石

自2010年中國煙草“安全”文化宣貫以來，潛移默化的對員工的人生觀、價值觀產(chǎn)生著影響，員工在思想上、意識上、行為上都發(fā)生著積極向上的改變，這些改變也為企業(yè)的健康發(fā)展起到了支持推動的作用。今年以來，市局（公司）積極構(gòu)建企業(yè)安全文化體系，充實發(fā)展著中國煙草“安全”文化，著力培育“安全第一”的安全價值觀，突出加強安全理念文化和安全行為文化，旨在使“安全在心中、平安每一天”的安全理念入腦入心，促進安全素質(zhì)和安全意識進一步提高，形成“人人要安全，人人會安全”良好環(huán)境，從而保障企業(yè)和員工的利益。

煙草行業(yè)提供的稅收是我國財政收入的重要支柱，在國民經(jīng)濟中舉足輕重。由于煙草生產(chǎn)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模龐大，加之煙葉及其制品卷煙屬易燃品，因此防火安全在這類企業(yè)中占據(jù)重要地位。實現(xiàn)煙草企業(yè)的安全生產(chǎn)不僅需要規(guī)章制度的約束，而且應該建立一種安全生產(chǎn)的氛圍，讓每個員工時時刻刻都處在這種氛圍內(nèi)，讓員工們自己形成安全生產(chǎn)的道德規(guī)范，從而主動地遵守，這樣才能達到理想的效果。如何積極培育和建設具有煙草企業(yè)特色的安全文化，以促進企業(yè)改革、發(fā)展，是每個煙草企業(yè)安全管理的重點工作之一。近年來，昆明卷煙廠在安全文化建設方面進行了積極的探索，取得了很好的成效。通過對安全文化理念的學習，個人通俗理解為企業(yè)安全文化就是讓每一位員工都明白怎樣做是對企業(yè)安全有益的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種預防保護的習慣；再經(jīng)過一定時間的積淀，習慣成了自然，成了大家頭腦里一種牢固的慣性思維，而這種慣性思維一旦形成，又會反作用于我們的行為，真正使安全不再體現(xiàn)在標語口號上，而成為一種工作思維方式，操作行為約束，道德意識規(guī)范，將企業(yè)員工培養(yǎng)成具有現(xiàn)代煙草商業(yè)流通企業(yè)所要求的安全意識、安全價值觀和安全行為表現(xiàn)的人。

安全文化的本質(zhì)在于不斷提升人的安全修養(yǎng)、安全素養(yǎng)，只有員工的共同認知，共同參與，共同行動，才能抓好每一個細節(jié)，落實每一項制度，有效預防安全隱患事故發(fā)生。如果說制度的約束對安全工作的影響是外在的、冰冷的、被動的，那么安全文化的作用則是內(nèi)在的、溫和的、主動的，它潛移默化的滲透性和聯(lián)系性會把不同思想觀念集合到一個方向；它特有的親和力，會通過點滴小事的積累和文化要素滲透，使員工在不知不覺中產(chǎn)生了一種自主約束傾向和潛在準則。當這種約束和準則普遍被大多數(shù)人所認同的時候，就會從被動地服從安全管理制度，轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X主動地按照安全要求采取行動，即從“要我遵章守法”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙裾率胤ā?，由“要我安全”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙踩?，持續(xù)提升到“我會安全”，從而不斷提高人的安全素質(zhì)，改變安全意識和安全行為的不足，彌補安全管理的漏洞，那就標志著企業(yè)安全文化真正的落地生根。

因此我認為要建設企業(yè)安全文化，首先要確立企業(yè)安全觀。安全文化建設的關鍵是領導的安全文化素質(zhì)和身體力行抓安全的態(tài)度。紅云紅河集團昆明卷煙廠各級領導身體力行，動員一切力量，調(diào)動一切資源，搞好安全生產(chǎn)。將安全文化作為企業(yè)文化建設的重要內(nèi)容進行

研究部署，明確戰(zhàn)略目標及實施步驟，明確職能部門，保障人員、措施落實到位。結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，提煉企業(yè)的安全觀:居安思危、防患未然，責任重于泰山。具體含義如下:強化防范意識，提高安全素養(yǎng)，落實安全責任，預防為主，常抓不懈，防微杜漸，防患未然。防火工作是煙草企業(yè)安全工作的核心，廠領導堅持“花錢買安全”的理念，加大技防投入，批準建設先進的消防監(jiān)控系統(tǒng)、火災自動報警系統(tǒng)、消防噴淋系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、周界防范系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)，做到本質(zhì)安全化，為安全文化建設奠定了堅實的物質(zhì)基礎。

其次，還應該建立多媒體安全信息展示系統(tǒng)。在建設企業(yè)安全文化的過程中，昆明卷煙廠建立了多媒體安全信息展示系統(tǒng)，它是根據(jù)煙草企業(yè)的安全管理狀況，對企業(yè)安全文化進行提煉、總結(jié)，確立了組織機構(gòu)、安全生產(chǎn)責任制、安防設施、規(guī)章制度、安全常識、安全新聞等模塊，并針對每一個子模塊進行深入挖掘，將安全方面的相關內(nèi)容進行全面梳理。其中的安全常識模塊，通過確立危險源、逃生路線、防火安全、用電安全、交通安全、防盜、勞動防護用品7部分內(nèi)容，將安全知識在多媒體查詢機上向全體員工發(fā)布，提高全員安全意識和逃生技能。安全設施模塊分為火災自動報警系統(tǒng)、火災自動噴淋系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、周界防范系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)5部分內(nèi)容，將企業(yè)安全技術(shù)防護知識向廣大員工展示，充分利用科學技術(shù)來提升安全管理水平。全廠以多媒體安全信息展示系統(tǒng)作為安全管理的平臺，利用網(wǎng)絡、多媒體終端等向全體員工發(fā)布安全方面的知識、信息，提高全員安全素質(zhì)，為企業(yè)文化建設奠定基礎，實現(xiàn)防范事故于未然。

然后要建立健全安全教育機制。建設安全文化，昆明卷煙廠重在健全能適應企業(yè)特點的安全教育機制，營造出濃厚的安全文化氛圍。

為提高全員安全意識，企業(yè)進行了廠級、車間級、班組級各種形式、不同內(nèi)容的安全、保衛(wèi)、環(huán)境知識培訓，使職工清楚自己所從事的工作有哪些危險源，了解環(huán)境因素，明確如何做好職業(yè)衛(wèi)生防護以及在安全衛(wèi)生方面應該履行哪些權(quán)利和義務，真正做到人人懂安全，自覺執(zhí)行法律法規(guī)和各種標準。昆明卷煙廠加大培訓力度，督促各部門及時做好職工的安全教育。企業(yè)各級安全管理人員積極按規(guī)定參加安全生產(chǎn)培訓，并全部獲得上崗資格。

昆明卷煙廠既通過開展安全培訓等活動，對員工進行常規(guī)性的安全教育，又充分發(fā)揮安全會議、煙草內(nèi)刊、電腦網(wǎng)絡、電子板報的作用，把安全文化建設與宣傳教育有機地結(jié)合起來，強化宣傳效果。在安全教育的形式和內(nèi)容上力求豐富多彩，推陳出新，如揭歷史傷疤、重溫事故案例、現(xiàn)身說法等，用發(fā)生在員工身邊的事來教育員工，使安全教育具有知識性、趣味性，寓教于樂，使廣大職工在參與活動中受到教育和熏陶，在潛移默化中強化安全意識。

為加大安全觀的宣傳力度，昆明卷煙廠以一系列活動作為載體，提高員工參與的積極性?！鞍踩a(chǎn)月”期間，組織全廠開展安全知識競賽答題、安全征文、安全文化書畫展、安全隱患排查治理等活動，多種形式營造安全氛圍，真正做到“把安全意識滲透到每一位職工的頭腦里、把安全措施落實到每一位職工的行動上”。

安全文化建設是一項復雜的系統(tǒng)工程，需要方方面面的部門共同

參與，通力配合。每年年初，廠長就與各部門負責人簽訂《安全目標責任書》，安委會辦公室主任與各部門的專、兼職安全員簽訂《安全目標責任書》，各部門層層簽訂《安全目標責任書》，做到“有工作職責，就有安全責任;有工作崗位，就有崗位安全責任制”。行政部門積極倡導安全文化建設;黨群部門把安全文化建設作為物質(zhì)文明建設和精神文明建設的最佳結(jié)合部，充分發(fā)揮思想工作和群眾工作的優(yōu)勢，發(fā)揮組織網(wǎng)絡的優(yōu)勢，開展員工喜聞樂見的各種安全文化活動;宣傳部門充分發(fā)揮輿論的導向作用，各種宣傳媒體時刻把握安全主題，及時報道安全生產(chǎn)的典型經(jīng)驗，曝光習慣性違章等不安全現(xiàn)象，宣傳安全知識，傳播安全文化理念，營造安全文化氛圍。

如果說安全管理猶如嚴父般的暴風驟雨電閃雷鳴，安全文化則應如慈母般的春風化雨潤物無聲，昆明卷煙廠在安全文化中注重柔情管理。規(guī)章制度中可以有“嚴禁”之類的嚴厲字眼，但在安全文化中則不宜出現(xiàn)。來自家屬的一句期盼平安幸福的安全告誡、一條充滿人情味的安全警示更容易撥動員工的心弦。建設安全文化宜曉之以理，動之以情，注重人文關愛，傾注溫情親情，避免生硬的訓斥和簡單的說教。每一次安全文化活動都要精心策劃認真組織，使員工愿意接受，樂于參加。

安全，是社會發(fā)展和經(jīng)濟建設的永恒主題，也是企業(yè)發(fā)展和生存的永恒主題。從國家來講，安全生產(chǎn)事關以人為本的執(zhí)政理念，事關構(gòu)建社會主義和諧社會；從企業(yè)來說，安全生產(chǎn)事關經(jīng)濟效益的提高，事關企業(yè)的可持續(xù)健康發(fā)展，從員工來講，安全事關生命，是人的第一需求。只有企業(yè)員工安全文化素質(zhì)的提高，才能不斷推動安全文明生產(chǎn)；只有企業(yè)強調(diào)和保護職工在勞動中的安全和健康，才能獲取更大的發(fā)展動力。因此，只有積極推進安全文化建設，才能筑牢企業(yè)健康發(fā)展基石，使企業(yè)保持較高的經(jīng)濟效益和強大的生命力。

第五篇：市場終端銷售年終總結(jié)范本范文

市場終端銷售年終總結(jié)范本

以下是為大家提供的《市場終端銷售年終總結(jié)范本》，還為大家提供優(yōu)質(zhì)的年終工作總結(jié)、工作總結(jié)、個人工作總結(jié),包括黨支部工作總結(jié)、班主任工作總結(jié)、財務工作總結(jié)及試用期工作總結(jié)等多種工作總結(jié)，供大家參考！

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自己從二0一四年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領導的帶領和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止04年12月24日，04年完成銷售額134325元，完成全年銷售任務的39％，貨款回籠率為49％，銷售單價比去年下降了15％，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了52％和36％。現(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的 出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過幾年的實踐證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。

二、明確任務，主動積極，力求保質(zhì)保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不 能馬虎、怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：

1、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)系車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計劃三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。

2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己了解詳