第一篇：8渠道中心會議管理

渠道中心會議管理辦法 一、會議規(guī)則 1、為提高渠道中心總體決策管理能力和辦事效率，更好的協(xié)調各部門工作，提高落實重大事項的對策和尋求解決問題的效率，全面了解業(yè)務情況，順利完成公司的考核任務，特制定此管理辦法以規(guī)范會議程序； 2、會議按照類別、內容不同由相關部門組織，通過 OA 發(fā)起會議通知，并短信通知； 3、會議結束后 2 天之內做會議紀要上傳 OA 并上傳至計劃運營部，做好會議管理； 4、本管理辦法適用于渠道中心各部門。

二、會議類型 （一）大區(qū)渠道半月例會 ? 參會人員：各區(qū)域營銷總經理/項目營銷總監(jiān)、案場渠道副總監(jiān)、渠道城市副總監(jiān)及渠道城市高級經理以上人員； ? 會議責任人：各區(qū)域營銷總經理/項目營銷總監(jiān) ? 會議主持人：各區(qū)域營銷總經理/項目營銷總監(jiān) ? 例會時間：每月月初、月中各進行一次例會會議 ? 匯報內容：要求包括各項目業(yè)務進展情況介紹、各項目經紀公司情況匯報（經紀公司數(shù)量、經紀公司經紀人數(shù)量、經紀公司報備客戶的情況）、各項目導客情況（到訪數(shù)量及分銷商帶訪的占比情況等）、經紀公司帶客效果統(tǒng)計（含經紀公司成交情況統(tǒng)計并分析）、下半月的工作計劃等。

? 例會要求：

1、提前準備匯報內容，以PPT模式匯報 2、形成會議紀要、會議視頻上傳OA并抄送至計劃運營部（二）渠道中心周例會

? 參會人員：渠道中心各部門負責人及下屬各業(yè)務組負責人 ? 會議責任人：渠道中心各部門負責人 ? 會議主持人：渠道中心總經理 ? 例會時間：每周周一9:30 ? 匯報內容：渠道中心渠道管理組渠道管理總監(jiān)進行業(yè)務工作內容匯報；渠道中心各部門對本周工作情況及工作成果進行匯報，并做下周工作計劃 ? 例會要求：

1、渠道管理總監(jiān)PPT，包含分管的城市團隊以及戰(zhàn)略合作伙伴的周總結和周計劃 2、各部門匯報周例會PPT 3、形成會議紀要上傳OA并抄送至計劃運營部（三）分銷商踩盤/分銷商培訓會 ? 參會人員：渠道中心城市副總監(jiān)/高級經理、渠道經理、踩盤分銷商經紀人（可邀請渠道培訓部參與）

? 會議責任人：渠道中心城市副總監(jiān)/高級經理 ? 會議組織人員：渠道中心城市副總監(jiān)/高級經理 ? 例會時間：根據(jù)各項目情況而定 ? 培訓內容：項目介紹、渠道政策介紹、房否操作說明、房否現(xiàn)場裝機 ? 例會要求：

1、提前與案場進行場地溝通 ? 2、形成會議紀、會議視頻上傳OA并抄送至計劃運營部（四）產品投資說明會 ? 參會人員：渠道中心渠道管理部、渠道經理、分銷商、渠道中心培訓部 ? 會議責任人：渠道中心渠道管理部/渠道中心培訓部 ? 會議時間：根據(jù)項目進度情況而定

? 培訓內容：項目介紹、渠道政策介紹等 ? 例會要求：

1、提前進行培訓資料及物料籌備 2、提前向營銷策劃部提出活動需求，提出場地、物料設計、活動公司招采等支持 ? 形成會議紀要、會議視頻上傳OA并抄送至計劃運營部（五）分銷商結傭說明會 ? 參會人員：渠道中心總經理、渠道中心副總經理、渠道中心渠道管理部總經理、渠道中心渠道管理部總監(jiān)、所屬城市副總監(jiān)、提交結傭申請的分銷商 ? 會議責任人：渠道管理部 ? 例會時間：根據(jù)各項目情況而定

? 會議內容：分銷商工作總結、下一步工作計劃、業(yè)務探討項目介紹、渠道政策介紹、? 例會要求：形成會議紀、會議視頻上傳OA并抄送至計劃運營部（六）分銷商答謝/激勵大會/誓師大會 ? 參會人員：渠道中心人員、分銷商、大區(qū)總經理、各項目總監(jiān)、? 會議責任人：渠道中心 ? 例會時間：根據(jù)情況而定

? 培訓內容：項目介紹、渠道政策激勵、現(xiàn)場分銷商激勵 ? 例會要求：

1、提前向營銷策劃部提出活動需求，提出場地、物料設計、活動公司招采等支持 2、形成會議紀要、會議視頻并上傳OA并抄送至計劃運營部

第二篇：渠道管理

直復營銷與直銷

摘要

直復營銷是一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的相互作用的營銷體系。它是個性化需求的產物，是傳播個性化產品和服務的最佳渠道。直復營銷主要包括電話營銷、郵寄營銷和網絡營銷等。直銷是指在固定零售店鋪以外的地方，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。直銷與直復營銷間既有區(qū)別又有聯(lián)系，我們以戴爾公司為例表現(xiàn)在企業(yè)中直銷與直復營銷的結合。

關鍵字

直復營銷直銷區(qū)別 聯(lián)系 戴爾直銷

正文

首先，直復營銷作為一種相互作用的體系，特別強調直復營銷者與目標顧客之間的“雙向信息交流”，以克服傳統(tǒng)市場營銷中的“單向信息交流”方式的營銷者與顧客之間無法溝通的致命弱點。其次，直復營銷活動的關鍵是為每個目標顧客提供直接向營銷人員反應的渠道，企業(yè)可以憑借顧客反應找出不足，為下一次直復營銷活動作好準備。第三，直復營銷活動中，強調在任何時間、任何地點都可以實現(xiàn)企業(yè)與顧客的“信息雙向交流”。第四，直復營銷活動最重要的特性是直復營銷活動的效果是可測定的。

直復營銷主要特點有：.目標顧客選擇更精確，強調與顧客的關系，激勵顧客立即反應，營銷戰(zhàn)略的隱蔽性，關注顧客終生價值和長期溝通

直復營銷形式主要有：直接郵寄營銷： 營銷人員把信函、樣品或者廣告直接寄給目標顧客的營銷活動。目標顧客的名單可以租用、購買或者與無競爭關系的其他企業(yè)相互交換。目錄營銷：營銷人員給目標顧客郵寄目錄，或者備有目錄隨時供顧客索取。經營完整生產線的綜合郵購商店使用這種方式比較多，如蒙哥馬利·華德公司、西爾斯·羅巴克公司等。

3．電話營銷：營銷人員通過電話向目標顧客進行營銷活動，現(xiàn)在許多消費者通過電話詢問有關產品或服務的信息，并進行購買活動。

4．直接反應電視營銷：營銷人員通過在電視上介紹產品，或贊助某個推銷商品的專題節(jié)目，開展營銷活動。在我國，電視是最普及的媒體，電視頻道也較多，許多企業(yè)已開始在電視上進行營銷活動，如電視購物頻道就是利用這種營銷方式。

5．直接反應印刷媒介：直接反應印刷媒介通常是指在雜志、報紙和其他印刷媒介上做直接反應廣告，鼓勵目標成員通過電話或回函訂購，從而達到提高銷售的目的，并為顧客提供知識等服務。

6．直接反應廣播;廣播即可做為直接反應的主導媒體，也可以做為其他媒體配合，使顧客對廣播進行反饋。隨著廣播行業(yè)的發(fā)展，廣播電臺的數(shù)量越來越多，專業(yè)性越來越全，有些電臺甚至針對某個特別的或高度的細分小群體，為直復營銷者尋求精確目標指向提供了機會。

7．網絡營銷：營銷人員通過互聯(lián)網、傳真等電子通訊手段開展營銷活動。書籍、服裝電子產品等也普遍在網上做營銷業(yè)務。除此之外，營銷人員還利用報紙、雜志、廣播電臺等媒體進行營銷活動。

直銷就是生產商將產品或服務直接傳遞到最終消費者，而不經過中間商，代理商等經銷商的銷售模式，直銷有3方面的要素：一是公眾消費意識，二是一對一關系的建立與形成，三是現(xiàn)場展示與焦點促銷。由于直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積并杜絕了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。直銷就是產品不通過各種商場、超市等傳統(tǒng)的公眾的銷售渠道進行分銷，而是直接由生產商或者經銷商組織產品銷售的一種營銷手段.直銷的優(yōu)點有第一，能過第一時間了解顧客的需求，了解市場動態(tài)，第二，在市場發(fā)生變化時，能夠快速的對市場的變化作出積極的反應，第三，節(jié)約產品經過中間商的各種費用，第四，銷售價格可以比其他渠道銷售更低，更有競爭力，第五，可以開發(fā)出眾多的喜歡向自己朋友介紹貨物的忠實顧客，第六，生產商可以實現(xiàn)零庫存銷售，減少生產成本。同時也存在一些缺點，如，由于產品沒有中間商的銷售，產品需要更多地廣告向消費者傳達產品的信息，也增加了產品成本。其次，由于直銷是無店鋪的銷售，導致消費者對生產商的信任度降低，售后服務也存在問題。在中國這是市場上還不是很適合完全的直銷模式的運行。

直銷與直復營銷的區(qū)別與聯(lián)系

在區(qū)別方面主要有以下幾方面。首先，概念不同。直復營銷是借助于一種或多種媒介作為手段，以在任何地點產生可度量的反應或產生交易的從而達到接觸消費者的目標的互動營銷體系。而是一種以大量銷售人員直接面向終端消費者并促進成交的銷售的形式。

其次，銷售形式不同。直復營銷與直銷的最大區(qū)別在于：直復營銷主要是借助各種精準的數(shù)據(jù)庫、一對一的營銷工具或手段，來達到營銷的目的，主要表現(xiàn)形式為直郵等；直銷是依靠直銷員的龐大數(shù)量，將產品銷售出去。

再次，直復營銷是一門科學，它涵蓋了數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、電話銷售等多個交叉領域，它不只是一個完整的銷售模式，更是一種營銷方法論。而直銷主要是一種銷售模式。

在聯(lián)系方面，直銷的分類中包括直復營銷這種模式，直銷的銷售表現(xiàn)模式與直復營銷的表現(xiàn)方式有一定的共同的地方，直銷與直復營銷都有目錄營銷，郵遞營銷，電視營銷，電話營銷，網絡營銷等。在企業(yè)采用的銷售渠道中，直復營銷與直銷都是結合在一起的，如典型的直銷公司戴爾公司，他的直銷定購模式是很特別的，在它的銷售模式中也有運用數(shù)據(jù)庫直復營銷以及網絡營銷等。

以典型的直銷模式代表戴爾公司為例，來看直銷與直復營銷在企業(yè)中的結合與運用。戴爾的直銷模式，成功在于它按單生產：戴爾根據(jù)顧客通過網站和電話下的訂單來組裝產品，這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產品配置。公司則根據(jù)訂單訂購配件，無需同積大量配件，占用資金。直接與顧客建立聯(lián)系：戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯(lián)系，不僅節(jié)省了產品通過中間環(huán)節(jié)銷售所浪費的時間和成本，還可以更直接、更好地了解顧客的需求，并培養(yǎng)一個穩(wěn)定的顧客群體。高效流程降低成本：戴爾通過建立一個超高效的供應鏈和生產流程管理體系，大大降低了生產成本。主要是個性化定制模式，為每個顧客量身定制適合個人的個性化計算機，顧客可以在戴爾的網頁上選擇自己所要的型號，根據(jù)自己的喜好，填寫定制單，戴爾公司將根據(jù)你的設計來專門制造計算機。這里這種直線訂購模式就采用了直復營銷中的網絡營銷，通過互聯(lián)網雙向溝通交流，實現(xiàn)顧客的在線交流。利用互聯(lián)網在網頁上設計專門網頁吸引消費者注意。另外在戴爾的銷售系統(tǒng)中運用的到兩個非常重要的系統(tǒng)即(1)戴爾先進的電話中心服務系統(tǒng)。電話中心系統(tǒng)是效率最高、成本最省的商業(yè)手段和服務手段，功能強大的電話中心服務系統(tǒng)是采用直銷模式的公司決勝法寶。戴爾的電話中心服務系統(tǒng)是以計算機技術與通信技術融合的技術應用為核心的第四代呼叫中心，主要包括6—1O個相關技術組件，如集成語音反饋系統(tǒng)、自動撥號、電話轉換、智能電話導入等。這個電話中心可以實現(xiàn)咨詢、銷售、投訴、售后技術支持、查詢等多種功能。幫助戴爾公司實現(xiàn)無庫存生產、按定單設計、寬口徑的直銷渠道、快速反應的售后服務體系、高效合理的管理和激勵體制等，成為戴爾進行市場競爭的法寶。

(2)戴爾強大的在線支持系統(tǒng)。戴爾的網上銷售是其直接銷售模式絕好的支持.也是這一模式精髓的延伸。通過網頁，消費者可以在線評估多種計算機配置。即時獲得報價信息和相關技術支持，在網上方便快捷的定購一個或多個計算機系統(tǒng)；戴爾公司則能通過該網頁隨時與顧客建立互動式的信息聯(lián)系，了解顧客需求，接受咨詢與訂貨，提供疑問診斷和技術支援。

基于互聯(lián)網的交換技術和微軟公司的操作系統(tǒng)，戴爾成功的將商業(yè)推向互聯(lián)網商務發(fā)展方向，據(jù)統(tǒng)計，該網站的銷售額占公司總收益的4o%一5O%。對于多數(shù)企業(yè)來說，在線支持系統(tǒng)僅是一種信息媒介，而戴爾公司卻將其用以支持直接營銷，并創(chuàng)造了巨大商業(yè)價值。在上述的兩個系統(tǒng)中，我們很容易發(fā)現(xiàn)戴爾的直銷模式中與直復營銷的結合是非常緊密，而兩者之間的結合主要表現(xiàn)在網絡營銷及電話營銷兩方面，而這兩方面正是直銷非常重要的與顧客聯(lián)系的工具，所以直銷與支付營銷是相輔相成的關系。

參考文獻：我直銷我致富直銷員的豐富經驗分銷渠道管理

第三篇：渠道會議主持

入場音樂

9;00-9:15（開場）

在座各位代理商朋友們大家早上好！看來大家還不太習慣我問好的方式，為了讓我們有一個更美好的開始，當再次向大家問好的時候，希望大家能用一個整齊而響亮的“好，非常好”來回應，這聲好不是送給我，而是送給在坐的各位，還有我們身邊的朋友和家人，希望他們身體好，事業(yè)好，心情更好！一天更比一天好，可以嗎？在座的，各位親愛的，朋友們，大家（早上好）！來，為我們擁有這么好的狀態(tài)，掌聲鼓勵一下

2、代表公司進行歡迎：

今天，我們在春意盎然的蓉城集聚一堂，隆重地召開任我行軟件股份有限公司 網上管家婆第一屆渠道大會暨管家婆云ERP產品發(fā)布會！在這我謹代表任我行軟件股份有限公司對大家的到來表示熱烈的歡迎，歡迎你們！今天的會議得到公司各層領導的高度重視，此時他們正踏著整齊而有力的步伐向我們走來，讓我們用熱烈的掌聲歡迎他們，走在第一位的是

網上管家事業(yè)部總經理張國彬先生； 網上管家婆事業(yè)部銷售總監(jiān)龐名偉先生，網上管家婆產品總監(jiān)劉波先生，網上管家婆技術總監(jiān)葉飛先生，網上管家婆市場總監(jiān)李昕先生、推廣經理劉秀華女士； 網上管家婆客戶滿意中心經理陳雪容女士，再次把熱烈的掌聲送給他們，請領導入座！

當然，出席我們本次會議的還有，也是今天最重要的嘉賓，那就是我們在座的各位代理商朋友，謝謝你們的支持！

3、介紹會議議程會議紀律：

此次會議分3項議程：第一議程是今天上午進行的部門推廣規(guī)劃和部門2013年業(yè)務操作思路的講解；第二議程是今天下午進行的云ERP介紹，并由優(yōu)秀代理商的案例分享；第三議程是晚上由代理商代表帶來的銷售技巧分享，第四議程明天上午，渠道經理做2013年渠道規(guī)劃及行動規(guī)劃，并簽訂代理商銷售目標，最后由張總做會議總結并進行頒獎。會議馬上正式開始，大會期間有兩點紀律請大家配合，第一，拿出發(fā)財致富的手機，調靜音或關閉，5、4、3、2、1，請大家伸出左手搭在左邊朋友的肩上，跟我說，今天，如果我手機響了，我就把他送給你。第二，在大會進行期間，請大家不要隨意來回走動及大聲喧嘩。能做到的請舉手，掌聲確認。

9：15-9:30（會議過程—領導講話）

接下來進入會議正式議程，首先有請網上管家婆事業(yè)部總經理張國彬先生為本次大會致辭 ……

(串詞）感謝張總的精彩演講，聽完張總的講話，我有種感覺，就是“交厚道朋友，做老實生意，有財大家發(fā)，有福同共享”祝愿我們網上管家婆同各位代理商朋友友誼長存，共同發(fā)展！

9:35-10:15 下面有請網上管家婆銷售總監(jiān)龐名偉先生為大家講解2013年網上管家婆營銷規(guī)劃！有請。。（串詞）聽了我們龐總陳述，從一串串的數(shù)字，我們能夠充分感受到網上管家婆宏遠志向與發(fā)展前景；也讓我們了解市場的形勢變化，知道在下一步的市場競爭中，我們該干什么？事業(yè)部的發(fā)展，離不開領導的正確決策，更離不開在座朋友的大力支持。謝謝！10：15-10:25 接下來我們稍作休息，10分鐘過后，將由我們市場部同事帶來推廣方面知識的經驗分享！10:25-11:25 下面有請網上管家婆市場部推廣劉經理作2013推廣支持規(guī)劃。

11：25-11:50

感謝劉經理給我們帶來的精彩分享，讓我們對于事業(yè)部的推廣工作全新的認識！平時在工作中也會遇到很多代理商提及：我們有參與推廣的激情，可我們預算有限，人員有限，經驗有限等等難題，推廣能做好么，今天我們推廣經理就在這里，代理商朋友們，趁著這個機會，有什么疑問可以現(xiàn)場進行提問！

進行中……

大家都很積極，由于時間關系我們的提問環(huán)節(jié)暫時進行到此，如果大家還有問題，可以單獨跟我們的推廣經理溝通！今天的會議我們了解了網上管家婆業(yè)務操作思路以及2013全年的推廣計劃，新的輝煌需要我們攜手并肩，眾志成城，此時，讓我們全體合影定格這一刻，手牽手，肩并肩，一起向著美好的明天出發(fā)！

好，接下來我們?yōu)榇蠹野才帕宋绮?，用餐過后稍作休息，稍后我們的帥經理會帶領大家參觀公司，下午2點，我們準時在這里進行下午會議，下面請大家跟隨我們的工作人員前去用餐！

下午入場音樂 14:00-14:15 互動游戲（音樂）

（一人一個蘋果，相互交換下，還是一個蘋果，一人一個好心情，相互交換下就有兩個好心情，我現(xiàn)在有個好心情，更好玩的游戲跟大家分享好嗎？請大家舉起左手，伸出食指，舉起右手，張開手掌，左右兩邊的朋友，相互支撐起來。當我念到烏龜?shù)臅r候，你們就開始抓，抓到了就請他喝咖啡，好嗎？有一天，有一個帶著烏紗帽的貪官，走在一條烏黑的巷子里，突然間，烏云密布，下了一陣大雨，貪官跑到了烏龍院，雨停了，他下山時，不小心左腳踩到了一只烏賊，一看，不對，右腳踩到了一只烏龜。你們開心嗎？你們快樂嗎？感覺如何？好極了，感覺如何？棒極了，感覺如何，爽極了）

14:15-14:50（電商發(fā)展與產品規(guī)劃

接下來我們繼續(xù)今天會議的議程：阿里巴巴掌門人馬云曾預計2020年線上零售占社零額比重將達到50%。安踏董事長丁志忠也認為，該比例一定很高，他大膽預言“未來傳統(tǒng)零售如果沒有重視線上渠道，未來的市場就是空白?！苯鼛啄暌蕴詫殲槭椎碾娚萄该桶l(fā)展大家有目共睹，作為愛電商，愛創(chuàng)新，愛親手筑夢的網上管家婆將如何跟電商接軌，未來又將走向何方！接下來掌聲有請網上管家婆產品總監(jiān)劉波先生來為我們解開這個謎團。。

（提問環(huán)節(jié)）劉經理從電商整體發(fā)展趨勢以及用戶角色定位兩方面指名了未來我們產品的發(fā)展方向，那就是依托“云計算”，為致力發(fā)展電商的企業(yè)提供全方位的商業(yè)智能系統(tǒng)。話說世界上最遙遠的距離不是生和死，而是一線銷售和產品經理之間的距離，今天趁此機會，我們產品經理與我們親密接觸，機會難得，對于產品對于我們的云ERP，大家有什么意見和建議可以暢所欲言！

15:20-16:15（串詞）距離產生的是思想的火花，激發(fā)的產品研發(fā)熱情參考，作為2013年網上管家婆產品核心，云ERP它具體是一款什么樣的產品呢，它究竟能給我們帶來哪些管理理念上的革命性變化，接來下讓我們用熱烈的掌聲請出網上管家婆金牌培訓師姜凈帶領大家一起暢游云端，剖析erp。

16:15-16:35

（串詞）感謝培訓師的精彩講解，我們都受益匪淺，俗話說，銷售從發(fā)現(xiàn)客戶開始，接下來請大家舉起財富的雙手請出我們汕頭億聯(lián)的朋友給大家分享“在拒絕中發(fā)現(xiàn)商機”！

聽了謝老師的講解，從案例中我們可以了解到：作為一名金牌銷售人員，必須有咬住不放的意力——任何事情都不是一時半會就可以達成的，我們要有咬住不放的意志力去對待你的一切事物，特別是對我們的合作伙伴，時間更能證明我們的能力和態(tài)度。

會議很精彩，但成都的美食也在誘惑著我們，接下來就讓我們享用過總部精心為大家準備的晚餐，6:30我們繼續(xù)進行銷售技巧的交流?。ㄒ魳罚?/p>

18:30-19；00 銷售技巧分享：

曾經看過一篇文章《做銷售的20個理由》，其中有句話是這么說的：在做銷售時你會深刻感到自己知識的不足，所以你開始學習：銷售技巧、說服力、談判技巧、思想觀念與心態(tài)，而這些知識恰好是一個人成功所必備的技能。今天晚上我們聚在一起分享銷售技巧、談判技巧，共同打造網上管家婆更加專業(yè)的銷售團隊，下面我們掌聲有請順馳李清華為我們講述，他們在銷售工作中的銷售訣竅！

提問串詞…… 19:10-19:40 感謝李老師的精彩演講，我們知道，好，那么聽完遠道而來李老師的講解，下面我們再請出來自咱家門口的鴻鵠軟件與大家分享他們的銷售技巧！

……

聽完鴻鵠的介紹，不得不感嘆，一只由兩個85后組成的團隊擁有如此大的創(chuàng)造力與爆發(fā)力，我們團隊中還有很多80后，以鴻鵠代表的80后展現(xiàn)的是咱們網上管家婆團隊新一代力量的強大面貌！接下來我們有請最后一位來自杭州筑夢的代表為我們帶來的銷售技巧！

20:00-21:00(筑夢分享)再次讓我們用熱烈的掌聲感謝以上三位朋友給我們帶來的精彩分享，就像下午的游戲一樣，一個人一個蘋果，交換下，還是一個蘋果，一個人一種銷售思路，交換下，就有兩種思路，我們分享我們的銷售技巧，同時獲得別人的技巧，在銷售的道路上，我們無懼無畏，奮勇向前！

由于時間關系，今天的會議暫告一個段落，晚上大家好好休息，明天早上9：00我們再繼續(xù)

第二天： 9:00-9:10

暖場10分鐘（準備）9:10-9:50（2013渠道規(guī)劃）

一場偉大戰(zhàn)役的勝利，離不開指揮官的正確謀略；一場精彩戰(zhàn)役的成功，離不開企劃案的方向指引！下面有請網上管家婆渠道李克榮李經理給我們宣導2013渠道企劃案及行動規(guī)劃！掌聲有請

…… 9:50-10:40 任務書簽訂：（音樂）

李總的話鼓舞人心，催人奮進，分發(fā)的豪情已點燃我們心中的夢想，成功的光芒已照亮了我們前進的方向，相信我們每一名將士也定會為明天的輝煌書寫最精彩的一筆。升騰我們的夢想，履行我們的諾言，用我們銳意進取的精神，去開辟網上管家婆下一段新的征程。接下來下面我們將進入會議最濃重的時刻—代理商2013年銷售目標的簽訂，讓我們一起揚帆前進，鑄造成功的夢想！

在各位代理商面前都有一份“銷售目標承諾書”，請大家在空白處分別填寫—承諾方名稱、銷售目標以及回款金額，并在承諾方簽字，然后與承諾書的支持方進行互換，下面掌聲有請支持方代表—網上管家婆事業(yè)部銷售總監(jiān)龐明偉先生，第一位簽訂銷售目標書的是我們 1“深圳合道科技有限公司”，深圳合道科技，是咱們代理商團隊最年輕的一員，2013年伊始加入的代理團隊，第一個月就完成了一萬的貨款消化，業(yè)績連續(xù)3個月以百分之八十的增長率上升，長此以往，我們有理由相信他們絕對能成為我們渠道體系中耀眼的明星。

合道科技在英雄幫上寫下了鏗鏘有力的數(shù)字，XX萬元，讓我們把渠道銷售的第一掌聲送給我們的合道科技。

2、接下來這位代理商朋友是我們汕頭億聯(lián)軟件科技有限公司

這是一個美女如云的團隊，云ERP第一個大單是他們談下的，目前已經買出500個訂貨商，未來要上線10000個訂貨商。他們耐心、樸實的態(tài)度，使得客戶的滿意度都是百分百。通過他們出去的軟件，客戶都會豎起大拇指說：好！億聯(lián)的朋友也簽下了2013的銷售目標，XX元，再次感謝億聯(lián)的大力支持！

3、第三位簽訂目標的是咱們內蒙古赤峰慧行天下

2012年加入的代理商，代理了財貿和CRM，跟網上管家婆結緣很有趣，老板是通過微博聯(lián)系的我們有請我們赤峰的朋友寫下2013年的目標，XX元，謝謝慧行天下的支持！

4接著是：杭州美迪軟件有限公司

一委會成員，下線做得非常棒，4月25.26網上管家婆寧波的活動得到美迪的大力支持！我們已經看到美迪2013年的銷售目標，XX元，英雄榜上浮動的數(shù)字背后是各位對網上管家婆的信心，感謝大家的支持！

5、接下來是合肥順馳電子科技有限公司

管家婆第一家代理商，由傳統(tǒng)軟件升級到電商領域，發(fā)展迅速，目前有三個專職的人員做網上管家婆。業(yè)務主要是做網店版，目前渠道里面網店做得非常出色。

2013年銷售目標XX元，……

6、接下來簽訂銷售目標書的是溫州華邦軟件有限公司

2013加入的代理商，一委會成員，目前已經有兩個專職在做網上管家婆，淘寶店鋪也在搭建中。2013年銷售目標XX元，……

7、下面的這位是來自首都北京的中誠賽光數(shù)碼科技有限公司

老板陳小光到場，羽博的大單就是他協(xié)助談下的，目前羽博已經購買了20多套G5和G7，6月會交付使用。強大的業(yè)務能力為我們整個渠道銷售團隊樹立了榜樣。2013年銷售目標XX元，……

8、接下來有請廣西南寧任我行商貿有限公司與網上管家婆簽訂銷售目標書

2013加入網上管家婆代理商團隊，也是公司一委會成員之一，對于網上管家婆業(yè)務支持力度也在不斷加大。今天該公司老板宏偉親自到場，再次感謝你對網上管家婆的大力支持。

2013年銷售目標XX元，……

9、、接下來有請成都鴻鵠軟件有限公司

這是一支由三個85后組成的年輕團隊，他們都有著超強的創(chuàng)新能力和應變能力。在客戶面前展示著新一代力量的強大面貌。

2013年銷售目標XX元，……

10、深圳協(xié)同

2012年7月加入網上管家婆，在深圳是比較有實力的代理商，目前在廣東分布有多個辦事處。2012年11月以后配備專職網上管家婆銷售，線上線下業(yè)務并行13年以來業(yè)績增長迅速。

2013年銷售目標XX元，……

11、有請廣州市黑馬軟件科技有限公司網上管家婆簽訂銷售目標書

一委會的成員之一，線下做得非常出色，人如其名！黑馬軟件在傳統(tǒng)體系中扮演著重要的角色，網上管家婆團隊初建的他們有著強大的沖勁，大家都摩拳擦掌等著展示自己的黑馬風采！

2013年銷售目標XX元，……

12、有請南昌市和眾軟件有限公司，本新加入代理之一，在這個公司，老總叫敢闖！都有了這么霸氣的名字，做銷售，做服務那是必須一次性到位的！相信他們也有這個實力！

2013年銷售目標XX元，……

13、杭州筑夢網絡科技有限公司

網上管家婆最早的代理商，旗下?lián)碛刑熵埖旰吞詫欳店，擁有強大的網絡推廣能力和最完善的銷售服務團隊。僅一年的時間便躋身網上管家婆代理銷售體系榜首。在客戶群體中享有非常好的名譽。2012銷售額

2013年銷售目標XX元，……

14、接著有請來自首都北京另一位朋友---巨大榮譽科技有限公司

2012年進入的代理商，最早代理商團隊一員，一路伴隨著網上管家婆的成本，謝謝你們的支持！2013年銷售目標XX元，……

15、鹽城市天行軟件有限公司

2012年加入的，憑著堅韌的意志和永不放棄的精神，一路走來雖然辛苦，但客戶的肯定就是最大的幸福，網上管家婆感謝有你。2013年銷售目標XX元，……

16、無錫金色智聯(lián)

接觸過這個公司的人，都會有一個共同的認識：智慧與努力并存。正是因為這些性質，使得他們的事業(yè)蒸蒸日上，真心希望他們能在網上管家婆闖出一片新天地！

2013年銷售目標XX元，……

英雄榜上一個個鏗鏘有力的數(shù)字浮動時，我們網上管家婆渠道的英雄們又將出發(fā)，同心協(xié)力，汗水、智慧與執(zhí)著伴著無悔的選擇，義無反顧踏上了新的征程，相信渠道英雄們一定能夠創(chuàng)造出一個又一個的奇跡，鑄就出事業(yè)上一個又一個的精彩和輝煌！

接下來稍作休息，10分鐘過后，我們回到會議現(xiàn)場，繼續(xù)接下來的議程！

11:20-11:50（頒獎）

有這樣一個團隊，意志堅強、迎難而上，成為公司銷售隊伍中的佼佼者，在營銷的前沿展現(xiàn)了自己的風采，在市場搏擊中創(chuàng)造了驕人業(yè)績，演繹了銷售的奇跡。接下來將進入今天激動人心的頒獎時刻，獲得2012年網上管家婆“最佳軟件服務商”的是我們杭州筑夢網絡科技有限公司，掌聲有請任我行公司張總為我們獲獎團隊頒獎，有請筑夢代表上臺領獎?。ㄒ魳罚?/p>

恭喜我們杭州筑夢網絡科技有限公司 授旗：

（張老師請留步）升騰起我們的夢想，扎實下我們的行動，用我們銳意進取的精神，去開辟網上管家婆渠道事業(yè)下一段新的征程。讓我們用熱烈的掌聲有請我們任我行張總為我們發(fā)布2013渠道出征令。有請我們銷售總監(jiān)龐名偉接收出征令！

如虹的氣勢讓我們感受到伙伴們必勝的決心，讓我們全體起立，把掌聲送給在座的各位渠道英雄！（音樂）

領導閉幕詞：

前進道路上我們離不開公司領導的高瞻遠矚，運籌帷幄，在業(yè)務發(fā)展的關鍵時刻，領導的期望和指導都激勵著我們再接再厲，勇攀高峰，接下來我們掌聲有請網上管家婆總經理張國彬先生為我們渠道征程做重要講話！

再次感謝張總帶來的精彩演講，俗話說香檳一開好事自然來，有請禮儀小姐捧上香檳美酒請張總、我們代理商代表杭州筑夢、合肥順馳、成都鴻鵠、為我們開香檳酒。（音樂）

香檳，開啟的是開心、是喜悅、更是是對美好未來的無限祝福和憧憬！

真正的水手必將亮出年輕的旗，扯足風帆，劈波斬浪，一往無前，真正的勇士，必將亮出青春的光芒，倚天拔劍，仰天長嘯逐鹿中原！2013，讓我們攜手聚力，共創(chuàng)天下！2013年渠道啟動大會到此圓滿結束，朋友們，讓我們一起舉杯，預祝我們2013渠道開門紅，祝各位代理商朋友身體健康，生意興隆，萬事如意！

第四篇：渠道銷售會議

有的時候要適當去引導客戶，根據(jù)企業(yè)的具體情況去引導！

面對價格，4800一頓飯！不是幾萬塊錢，5萬才算投資，4800只能算是消費，不是“投資”的概念.銷售，在某種程度上講是一種守株待兔的概念。我們對客戶要有選擇性的進行篩選。比如我們后臺經常會看到一些加盟留言。要看客戶留言的目的，是近期打算就切入本地門戶這個領域，還是無意中搜索到我們項目隨意留言了解，還有的是一種投機，認為我們是免費加盟項目，根本沒有對項目做細致的分析。我想這個我們在交流的時候應該有一個了解。了解客戶的需求、進而和客戶共同分析本地市場、分析我們平臺、站在共同去投資本地市場的角度，當然，這個換位的前提是你對自己的產品有信心。

適當?shù)馁u思想，有時我們要引導客戶進入你思想的范圍。根據(jù)客戶的具體情況去引導！有時在和客戶交流的時候，會講與本產品無關的話，講一些是為了吸引客戶聽，這是推銷的一種技巧（即促銷），是允許的；但是不能過多的強調！如果你說得太多，反而會讓人很煩躁或換亂。他會認為你在騙他。停（看對方有沒有這樣的感受。）這個很重要！你去買東西，如果你對一個東西不了解，對方跟我們說我們會接受的，如果我們對這個東西很了解，對方跟我們說很多我們會很煩，道理是一樣的。所以我建議在交流的過程中，要把握好學會傾聽，另外自己和對方介紹產品時，把握好語速、做好引導。用產品說話！

對于客戶的砍價，對于有投資能力的人就看性價比，4800塊錢能買你什么東西，4800一頓飯！不是幾萬塊錢，5萬才算投資，4800只能算是消費，不是“投資”的概念.這應該算是理性消費所在。首先要有價值所在，有了價值再談價格，他馬上就能決定是否投入我們這個項目。

我們有很多客戶是比較封閉的，他認為就是他覺得那樣，也不愿聽你說，這樣的客戶我們該建立信任感？

對于這一點，在銷售當中，我的建議是不要強求，你再過一段時間讓他慢慢消化。因為每個人知識都在不斷增長的，網絡經濟時代沒有一個客戶是頑固不化的；你把他記下來，以后再聯(lián)系，我的Qq里又很多類似客戶，當時感覺攻關比較有難度就暫時放下了，先做比較容易的，等他消化一段時間再聯(lián)系，否則會容易反感。

11、很多企業(yè)有淡旺季，很多客戶旺季不接單子，等旺季過了淡季他又說沒錢，您覺得他們是怎么想的？

我覺得這個是個借口！旺季不接單，淡季沒錢，我也會用這種借口，你不要把他當成實質性問題。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做準備在淡季做推銷，如果兩邊都不行，那是客戶的借口。然而，這種客戶是很好的客戶，他找借口給你很好，說明他沒有回絕你，你下次旺季的時候又可以找他，你只能慢慢去聯(lián)系！我不想買的東西，你無論說任何話我都不想買，我想買的東西，你不說我都會買。

給你們的客戶當中成交率多少？（新簽1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己還要篩選的，要具備條件的）從你們自己篩選過的可行客戶中成交率又是多少？沒有分析過阿？（這方面

又是你們管理方面沒做好，你們要定性定量分析的）這種符合條件的、主動找上門來的客戶，是你們最大的、可供挖掘的資源，基本上要做到90%以上的簽單率！

首先，對不斷打電話的人，很煩！特別是當手上有很多事情的時候，而且你又不想去做這件事情的時候，心里的抵觸情緒會很大。

其次，會購買，是當自己對這個產品有了足夠的了解得情況下，做出購買的決定。所以說阿里巴巴的銷售很幸福，阿里的品牌已經深入到客戶心中，如果一個客戶拒絕，那建議你就不要再打了！

8、多數(shù)網絡意識不高的客戶，我們怎么跟進？

人家都知道門戶網站是干什么，如果你聯(lián)系到一個連阿里都不知道是干什么的人，那你跟他去談有可能是很累的，而且還要看他是否愿意跟你談。

你跟一個人談，他要知道門戶網站是干什么，至少他愿意聽你，這一點很重要！

9、一些大城市，如南京、上海的客戶都是比較理性消費的，您覺得理性客戶我們一般提到哪些點就可以簽單？

我認識一個人，他手上很多網站在做比較，還覺得阿里巴巴的價格比別的網站價格高；但是globe sources他馬上就不討價還價了，馬上就決定（用阿里巴巴）了！這說明什么？性價比！因為在他的感覺中你這兩個網站是差不多的，你說你（globe sources）憑什么這么高的價格，這是第一點；第二點，你說你（globe sources）里面有很多東西，我一點也不清楚，你里面有100樣東西，而我只需要用5樣！哪個便宜哪個貴，我心里最清楚，這事情就這么簡單！所以，最好你叫你的同事冒充globe sources打個電話給他，就說這個東西要28000做不做？ 他馬上就會做你阿里巴巴2800的！

我們有很多客戶是比較封閉的，他認為就是他覺得那樣，也不愿聽你說，這樣的客戶我們該建立信任感？

對于這一點，在銷售當中，我的建議是不要強求，你再過一段時間讓他慢慢消化。因為每個人知識都在不斷增長的，網絡經濟時代沒有一個客戶是頑固不化的；你把他記下來，以后再聯(lián)系；當然你跟他交談中能感受得到他是否感興趣，你要宣傳一下阿里巴巴的亮點！我想問一下，和你誠信通競爭的有哪些網站？（慧聰、百度）是不是有很多亂七八糟的免費網站，對不對？這個很簡單，你把數(shù)據(jù)給他看一看：你阿里巴巴注冊人數(shù)多少？——1800萬，他那個多少，充其量10萬都不到，怎么去比？！很多方面都可以說，比如從產品角度上，就說產品質量，不要游離于產品之外！免費的又怎樣，效果如何？

剛才還講到一點，客戶說進行過比較。我，我所有網站都進行過比較，阿里巴巴效果最好，可是我又不好把具體數(shù)字拿出來讓你去（跟別人）講。你就（對那個客戶）說: 可以的，我們等待你！

關于客戶跟進時間間隔的問題

11、很多企業(yè)有淡旺季，很多客戶旺季不接單子，等旺季過了淡季他又說沒錢，您覺得他們是怎么想的？

我覺得這個是個借口！旺季不接單，淡季沒錢，我也會用這種借口，你不要把他當成實質性問題。如果真的有淡旺季之分，那么你可以在旺季做準備在淡季做推銷，如果兩邊都不行，那是客戶的借口。然而，這種客戶是很好的客戶，他找借口給你很好，說明他沒有回絕你，你下次旺季的時候又可以找他，你只能慢慢去聯(lián)系！我不想買的東西，你無論說任何話我都不想買，我想買的東西，你不說我都會買。

給你們的客戶當中成交率多少？（新簽1/40）1/40，2.5%啊，很低啊。（自己還要篩選的，要具備條件的）從你們自己篩選過的可行客戶中成交率又是多少？沒有分析過阿？（這方面又是你們管理方面沒做好，你們要定性定量分析的）這種符合條件的、主動找上門來的客戶，是你們最大的、可供挖掘的資源，基本上要做到90%以上的簽單率！

你們所有提到的問題，我覺得都是借口！可是真正要考慮這個問題，我們就要回到這個問題本身。你生意再好，你也需要信息，你也許要知道人家在干什么、你自己在干什么！網絡的效果，不是看你投入多少得到多少收入，而是看投入多少得到多少信息！這是很重要的！做網絡的，信息是關鍵，生意是次要的。我要滿足市場的需求、滿足客戶的需求，需要找一些新的產品，找一些新的供應商，你不可能找一個準一個，你要找到100個才拿出1個來；要有一個篩選的過程。為什么這么多人喜歡網絡？ 因為每個人挑選的余地和空間無限的擴大。他可以看到更多的信息給自己更多的選擇機會，機會放在這里你來不及用，你可以放到下一次用。

第五篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進行渠道設計之后，還必須對個別中間商進行選擇、激勵、評估和調整。① 選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實力雄厚的生產者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產者較難找到適合的中間商。無論難易，生產者選擇渠道成員應注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對產品的銷售對象和使用對象是否熟悉；中間商經營的商品大類中，是否有相互促進的產品或競爭產品；資金大小，信譽高低，營業(yè)歷史的長短及經驗是否豐富；擁有的業(yè)務設施，如交通運輸、倉儲條件、樣品陳列設備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質的高低；銷售能力和售后服務能力的強弱；管理能力和信息反饋能力的強弱。

② 激勵渠道成員。生產者不僅要選擇中間商，而且要經常激勵中間商使之盡職。促使經銷商進入渠道的因素和條件已經構成部分激勵因素，但生產者要注意對中間商的批評，批評應設身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點出發(fā)。同時，生產者必須盡量避免激勵過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評估渠道成員。生產者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期地、客觀地評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標準，則需找出主要原因，同時還應考慮可能的補救方法。當放棄或更換中間商將導致更壞的結果時，生產者只好容忍這種令人不滿的局面；當不致出現(xiàn)更壞的結果時，生產者應要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內有所改進，否則就要取消它的資格。

④調整銷售渠道。根據(jù)實際情況、渠道成員的實績，對渠道結構加以調整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動分銷系統(tǒng)。