第一篇：體驗(yàn)創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

體驗(yàn)創(chuàng)新：蘋果的制勝模式

蘋果最新的發(fā)布會(huì)相比之前的要平淡一些，抑或是大眾對(duì)蘋果的花樣有點(diǎn)審美疲勞了，抑或是由于沒(méi)有“新”東西的緣故吧。

但是，當(dāng)老喬掏出那個(gè)巴掌大的黑盒子的時(shí)候，三星、東芝、夏普們的菊花必定又是一緊。沒(méi)錯(cuò)，蘋果來(lái)搞TV了。

很多人開(kāi)始懷疑蘋果的戰(zhàn)略，他到底是在搞什么？布局如此凌亂的產(chǎn)品，然而每次都成功。咱們先來(lái)看看蘋果的創(chuàng)新戰(zhàn)略和盈利模式。

是什么樣的創(chuàng)新戰(zhàn)略讓蘋果拳打少林，腳踢武當(dāng)，拈花一笑，笑傲江湖？我的總結(jié)是——以體驗(yàn)創(chuàng)新為核心的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

總所周知，在IT行業(yè)，創(chuàng)新是競(jìng)爭(zhēng)中最重要的殺手锏。創(chuàng)新大概可以分類為三個(gè)類型：技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。

先說(shuō)說(shuō)技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新指的是在IT技術(shù)上不斷鉆研、不斷開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，解決“不可能”的問(wèn)題。技術(shù)創(chuàng)新的代表企業(yè)是英特爾，在CPU技術(shù)上的不斷開(kāi)拓，一直在引領(lǐng)大眾計(jì)算領(lǐng)域的進(jìn)步.再說(shuō)說(shuō)管理創(chuàng)新。管理創(chuàng)新是指在IT產(chǎn)品生產(chǎn)周期中，改革流程、創(chuàng)新管理手段，從而構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。管理創(chuàng)新的代表企業(yè)是德?tīng)柡透皇靠?，他們?cè)趦?nèi)部管理上的獨(dú)到之處使得他們?cè)贗T產(chǎn)業(yè)鏈上處于不敗之地。

最后說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的概念比較寬泛一些，從廣義來(lái)說(shuō)就是基于先進(jìn)的技術(shù)，把它整合在具體的應(yīng)用中，成為產(chǎn)品，并為客戶服務(wù)。

目前大部分的IT廠商日常的創(chuàng)新工作主要都集中在產(chǎn)品創(chuàng)新中，三星、索尼、諾基亞等等都是如此。特別是諾基亞。他們?cè)贗T產(chǎn)品上的研發(fā)能力是超前的，通常他們并不開(kāi)發(fā)類似CPU這樣的核心硬件，但他們的產(chǎn)品卻很受大眾歡迎。產(chǎn)品創(chuàng)新的代表企業(yè)中，還有軟件企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，比如微軟和谷歌。

在產(chǎn)品創(chuàng)新的范疇里，有一個(gè)重要的分支，需要獨(dú)立劃出來(lái)。這個(gè)分支就叫做體驗(yàn)創(chuàng)新。

這一類企業(yè)的創(chuàng)新，沒(méi)有把焦點(diǎn)放在基礎(chǔ)技術(shù)的使用和組合上，而是放在了用戶的操作方式和體驗(yàn)上。這種創(chuàng)新通常沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，也沒(méi)有特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)特性和指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)的是采取新的方式來(lái)使用產(chǎn)品。

體驗(yàn)創(chuàng)新的典型代表，就是蘋果。相比對(duì)手，蘋果更關(guān)注用戶的感受，所以更加廣泛的被用戶所接受和歡迎，甚至是感激。

基于體驗(yàn)創(chuàng)新所形成的品牌號(hào)召力對(duì)用戶的印象是最深刻的。用戶終于不用再關(guān)心什么主頻啊、像素啊、容量啊一類的專業(yè)詞匯了。

體驗(yàn)創(chuàng)新，谷歌、索尼等也做的很成功，但蘋果是成功他媽?；仡櫶O果的歷史，發(fā)家產(chǎn)品Apple II并不是一個(gè)真正的發(fā)明，組裝機(jī)在那時(shí)候已經(jīng)好多年了。蘋果只是讓它變成非專業(yè)工程師也能夠使用的玩意。于是，牛頓的蘋果從樹(shù)上落下，喬布斯的蘋果一飛沖天。

再看看近幾年的產(chǎn)品。比如iPod，僅僅是個(gè)MP3而已。那時(shí)，MP3在東莞已經(jīng)論斤賣了，但蘋果卻給MP3賦予了全新的用戶體驗(yàn)，用戶根本沒(méi)有在意在技術(shù)上的容量、頻率一類的鳥(niǎo)語(yǔ)花香。

還有之前的iMac，著實(shí)讓PC機(jī)大廠商們尷尬了好一陣子。那時(shí)候，各大廠商還都崩著面子不肯學(xué)習(xí)，只有幾個(gè)二線廠商推出了iMac類似的機(jī)型。還有iPhone，當(dāng)手機(jī)廠商們被山寨機(jī)打到滿地找牙的時(shí)候，iPhone大笑著，露出一嘴雪白的“高露潔”高調(diào)亮相了，憑借一款手機(jī)，一年就殺進(jìn)手機(jī)廠商三甲。

iPad就更經(jīng)典了。大抵是七八年前吧，或者更早，比爾蓋茨拿著他倡導(dǎo)的TABLET，四處推廣卻無(wú)人問(wèn)津。七八年后，iPad一出場(chǎng)就萬(wàn)眾膜拜。一片喝彩聲中，想來(lái)比爾蓋茨老兄正躺在被窩里無(wú)語(yǔ)哽咽呢。

修煉葵花寶典的重點(diǎn)在于——自宮，而體驗(yàn)創(chuàng)新的重點(diǎn)在于——忘記技術(shù)。

忘記技術(shù)？時(shí)刻想著用戶？說(shuō)簡(jiǎn)單很簡(jiǎn)單，說(shuō)難的話，那是相當(dāng)?shù)碾y。體驗(yàn)創(chuàng)新的優(yōu)點(diǎn)很明顯，在用戶的最前端把握用戶。使用iPad的人們，再也不關(guān)心CPU來(lái)自INTEL還是AMD？主頻是多少，32位還是64位？

這些鳥(niǎo)參數(shù)，與我何干？我要的是能上網(wǎng)，能玩游戲，能??

IT企業(yè)向來(lái)喜歡在高科技的光芒下，堆砌泛濫的技術(shù)指標(biāo)給用戶。又有多少用戶真正能搞得懂哪些指標(biāo)？

蘋果給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上了一堂嚴(yán)肅的課，這堂課的中心思想就是——用戶最終只在乎體驗(yàn)。他們其實(shí)并不關(guān)心主頻、像素等參數(shù)，這些是廠商的事，用戶需要的是好用能用喜歡用的產(chǎn)品。

體驗(yàn)創(chuàng)新的另外一個(gè)結(jié)果是，把傳統(tǒng)的那種基于技術(shù)的定價(jià)策略給一棒子打碎了。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)是最根本的“用處”，是最值錢的部分。體驗(yàn)創(chuàng)新帶來(lái)了利潤(rùn)的最大化。

當(dāng)然，體驗(yàn)創(chuàng)新也不是包治百病的良藥，也有弱點(diǎn)。

在這幾種創(chuàng)新的模式中，技術(shù)創(chuàng)新是最穩(wěn)定的，因?yàn)榧夹g(shù)開(kāi)發(fā)是最根本的進(jìn)步，在技術(shù)開(kāi)發(fā)中取得的優(yōu)勢(shì)是很難被取代的，INTEL在CPU領(lǐng)域、IBM在大型機(jī)領(lǐng)域、谷歌在搜索技術(shù)領(lǐng)域，都是如此。技術(shù)創(chuàng)新的最大弱點(diǎn)是距離用戶最遠(yuǎn)，這個(gè)大家很容易明白。技術(shù)創(chuàng)新的另外一個(gè)弱點(diǎn)是要專注，比如英特爾，幾十年如一日，只能做CPU。體驗(yàn)創(chuàng)新則沒(méi)有疆界，蘋果今天做MP3，明天鼓搗手機(jī)，后天去搞電視，蘋果會(huì)武術(shù)，誰(shuí)也攔不住。

體驗(yàn)創(chuàng)新的問(wèn)題在于最不穩(wěn)定，換句話說(shuō)，蘋果們就像是老師，吸引了用戶的同時(shí)教會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們的優(yōu)勢(shì)會(huì)迅速的被復(fù)制、被抄襲、被取代。

蘋果會(huì)被復(fù)制者打敗嗎？今天來(lái)看，蘋果似乎很難失敗。蘋果還會(huì)不斷在新領(lǐng)域跟各大巨頭死磕，他今天瞄準(zhǔn)了電視，如果明天去搞冰箱、洗衣機(jī)、汽車等，你都不要驚訝。

蘋果從來(lái)沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。如果非要說(shuō)他開(kāi)發(fā)了什么的話，開(kāi)發(fā)的是體驗(yàn)創(chuàng)新。作為用戶，你給蘋果準(zhǔn)備好銀子就是了，蘋果是上天派來(lái)幫助你花銀子的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)為了你的體驗(yàn)著想。

（文：劉興亮）

第二篇：蘋果的創(chuàng)新模式

蘋果的創(chuàng)新模式

2010年5月26日，蘋果公司以2213.6億美元的市值，一舉超越了微軟公司，成為全球最具價(jià)值的科技公司。截止到7月30日，蘋果公司的市值又上漲了5%，達(dá)到2350億美元，和微軟公司的市值差距進(jìn)一步拉大。以蘋果過(guò)去五年的市值增長(zhǎng)趨勢(shì)來(lái)看，蘋果公司在一年之內(nèi)成為全球市值最大的公司，并非不可能。目前，全球市值最高的公司是?？松?，市值2800億美元，在過(guò)去一年中的市值持續(xù)下跌。

僅僅是7年以前的2003年初，蘋果公司的市值也不過(guò)60億美元左右，而在短短7年之內(nèi)，市值增加了近40倍，這是一個(gè)企業(yè)史上的奇跡。全球頂尖的財(cái)經(jīng)媒體，都在不約而同地為蘋果公司和蘋果公司的CEO喬布斯高唱贊歌，在連篇累牘的媒體報(bào)道中，大多數(shù)觀察家將蘋果的成功歸功于其CEO喬布斯的天才。的確，喬布斯的個(gè)人魅力無(wú)與倫比，他的設(shè)計(jì)天才有目共睹，他的營(yíng)銷技巧會(huì)讓無(wú)數(shù)“蘋果粉”如癡如狂。不過(guò)，商業(yè)觀察的角度來(lái)說(shuō)，把一家公司的成功于一個(gè)人是危險(xiǎn)的，不管這個(gè)人多么偉大。一個(gè)企業(yè)家之所以的偉大，不在于他多么有的個(gè)人魅力，而在于他給企業(yè)帶來(lái)了什么樣的商業(yè)模式和企業(yè)文化，喬布斯也是如此。喬布斯給蘋果公司帶來(lái)了什么呢?

為什么蘋果市值猛增?

要回答這個(gè)問(wèn)題，我們先看看從1997年到2003年之間，喬布斯在蘋果公司做了些什么。1997年，喬布斯回到了他親手創(chuàng)立的蘋果，當(dāng)時(shí)的蘋果公司已經(jīng)岌岌可危，市值不到40億美元。喬布斯回到蘋果做的第一件事情，是重新塑造了蘋果的設(shè)計(jì)文化，推出了iMac，讓蘋果電腦重新成為“酷品牌”的代表。但資本市場(chǎng)對(duì)喬布斯的舉動(dòng)并不領(lǐng)情，iMac就像以前的蘋果產(chǎn)品一樣，屬于典型的“非主流”人士使用的，并沒(méi)有給蘋果的市值帶來(lái)什么積極影響。

2001年，喬布斯推出了后來(lái)創(chuàng)造了奇跡的iPod，進(jìn)入音樂(lè)播放器市場(chǎng)。不過(guò)，當(dāng)時(shí)的這一舉動(dòng)并不沒(méi)有收到資本市場(chǎng)的歡迎。最早推出數(shù)字音樂(lè)播放器的公司并不是蘋果，而是一家名為“鉆石多媒體”的公司，這家推出數(shù)字音樂(lè)播放器的時(shí)間是1998年，比蘋果公司早了整整3年。2000年，一家名為Best Data的公司推出了一款新的產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品性能優(yōu)良，即可隨身攜帶，又新穎時(shí)尚。蘋果公司推出的iPod，在功能并沒(méi)有什么特別之處。

一直到2003年，蘋果公司還是一家被“非主流”用戶推崇的公司。雖然大眾都知道蘋果的產(chǎn)品不錯(cuò)，但愿意花錢為這種欣賞“買單”的人并不多。蘋果公司在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)一直中規(guī)中矩，雖然在2000年的時(shí)候蘋果公司的市值也曾到達(dá)100億美金，但那是拜互聯(lián)網(wǎng)泡沫所賜。到了2003年，蘋果的市值下滑到60億美金，和喬布斯1997年重新執(zhí)掌蘋果的時(shí)候并沒(méi)有多大長(zhǎng)進(jìn)。不過(guò)不要著急，從2003年3月開(kāi)始，蘋果公司的市值終于開(kāi)始飆升了!

2003年蘋果公司發(fā)生了什么事情呢?那一年，蘋果推出了iTunes。這是蘋果歷史上最具革命性創(chuàng)新的產(chǎn)品，也推動(dòng)了蘋果市值的快速飆升。可惜的是，直到今天它的意義依然被低估了。起初的時(shí)候，iTunes只是一個(gè)和iPod相匹配的音樂(lè)管理平臺(tái)。如今，它是蘋果終端的管理平臺(tái)，無(wú)論是iPod、iPhone還是iPad，都是通過(guò)iTunes來(lái)管理的。iTunes是蘋果的創(chuàng)新樞紐?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有iTunes的出現(xiàn)，就沒(méi)有iPhone和iPad這樣革命性的產(chǎn)品出現(xiàn)。

為什么說(shuō)iTunes那么重要?iTunes絕不只是一款軟件產(chǎn)品，它的出現(xiàn)意味著蘋果轉(zhuǎn)型的開(kāi)始。iTunes出現(xiàn)之前，蘋果只是一家產(chǎn)品公司，雖然這些產(chǎn)品非常優(yōu)秀，但在若干同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品面前，蘋果的產(chǎn)品是可以替代的。iTunes改變了這一切。隨著iTunes的出現(xiàn)，蘋果公司得以進(jìn)入音樂(lè)市場(chǎng)，它不僅僅是靠賣產(chǎn)品賺錢，還可以通過(guò)賣音樂(lè)來(lái)賣錢。短短3年內(nèi)，iPod iTunes組合為蘋果公司創(chuàng)收近100億美元，幾乎占到公司總收入的一半。

ITunes受到了來(lái)自用戶、合作伙伴的廣泛支持。因?yàn)閕Tunes的存在，能夠讓更多人更方便地下載和整理音樂(lè)，從而大大促進(jìn)了iPod的銷售，并讓iPod和其它音樂(lè)播放器區(qū)分開(kāi)來(lái)，短時(shí)間之內(nèi)占領(lǐng)了近90%的市場(chǎng)。那些唱片公司也歡迎iTunes的出現(xiàn)，在iTunes出現(xiàn)之前，唱片公司對(duì)于泛濫成災(zāi)的音樂(lè)盜版無(wú)能為力，iTunes讓他們覺(jué)得看到了盈利的可能性。當(dāng)然最高興的是蘋果公司，它通過(guò)賣iPod賺硬件的錢，再通過(guò)iTunes賺音樂(lè)的錢。

2007年，蘋果公司發(fā)布iPhone，掀起了一場(chǎng)手機(jī)革命。除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身的創(chuàng)新之外，蘋果公司還沿用了iTunes在iPod上的引用，在2008年推出了App Store，并和iTunes無(wú)縫對(duì)接。iPhone App Store的組合，為蘋果賦予了主導(dǎo)地位，引領(lǐng)了手機(jī)革命。迄今為止，蘋果已經(jīng)出售了超過(guò)5000萬(wàn)部iPhone，而App Store的程序總量也已經(jīng)超過(guò)20萬(wàn)款，總下載量約為30億次。和iPod顛覆了音樂(lè)產(chǎn)業(yè)一樣，iPhone也成功地顛覆了手機(jī)產(chǎn)業(yè)。

2010年初，蘋果又推出iPad。這款新產(chǎn)品采用了和iPhone同樣的操作系統(tǒng)，外觀也像一個(gè)放大版的iPhone，在應(yīng)用軟件方面也沿用了iPhone App Store的模式。雖然這款產(chǎn)品存在很多爭(zhēng)議，但無(wú)疑收到了“蘋果粉”的狂熱擁護(hù)，每周的銷量超過(guò)20萬(wàn)部，并被公認(rèn)為會(huì)顛覆未來(lái)的出版行業(yè)。在2010年7月20日發(fā)布的第三財(cái)季財(cái)報(bào)中，蘋果表示，截至6月26日的季度內(nèi)，該公司共計(jì)售出了327萬(wàn)臺(tái)iPad、840萬(wàn)部iPhone以及941萬(wàn)部iPod。

蘋果在商業(yè)模式上的創(chuàng)新

下面我們?cè)賮?lái)談蘋果在商業(yè)模方面的創(chuàng)新，因?yàn)檎窃谏虡I(yè)模式上的創(chuàng)新，才會(huì)有蘋果最近7年來(lái)脫胎換骨的變化，商業(yè)模式的創(chuàng)新遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的意義。

商業(yè)模式由四個(gè)密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值主張、贏利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。其中，客戶價(jià)值主張是指你能為客戶帶來(lái)什么不能替代的價(jià)值，贏利模式是指你如何從為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中獲得利潤(rùn)，關(guān)鍵資源是指企業(yè)內(nèi)部如何匯聚資源來(lái)為客戶提供價(jià)值，關(guān)鍵流程則是指企業(yè)內(nèi)部制度和文化以實(shí)現(xiàn)其客戶價(jià)值?？蛻魞r(jià)值主張和盈利模式分別明確了客戶價(jià)值和公司價(jià)值，關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程則描述了如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和公司價(jià)值。

蘋果公司的過(guò)人之處，不僅僅在于它為新技術(shù)提供時(shí)尚的設(shè)計(jì)，更重要的是，它把新技術(shù)和卓越的商業(yè)模式結(jié)合起來(lái)。蘋果真正的創(chuàng)新不是硬件層面的，而是讓數(shù)字音樂(lè)下載變得更加簡(jiǎn)單易行。利用iTunes iPod的組合，蘋果開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的商業(yè)模式——將硬件、軟件和服務(wù)融為一體。這種創(chuàng)新改變了兩個(gè)行業(yè)——音樂(lè)播放器產(chǎn)業(yè)和音樂(lè)唱片產(chǎn)業(yè)。商業(yè)模式的創(chuàng)新對(duì)價(jià)值進(jìn)行了全新的定義，為客戶提供了前所未有的便利。

一個(gè)成功的商業(yè)模式，第一步就是要制定一個(gè)有力的客戶價(jià)值主張，也就是如何幫助客戶完成其工作。對(duì)于蘋果而言，iPhone的核心功能就是一個(gè)通訊和數(shù)碼終端，它融合手機(jī)、相機(jī)、音樂(lè)播放器和掌上電腦的功能，這種多功能的組合為用戶提供了超越手機(jī)或者iPod這樣單一的功能。蘋果的APP Store擁有近20萬(wàn)個(gè)程序，這些程序也是客戶價(jià)值主張的重要組成部分。除此之外，蘋果在用戶體驗(yàn)方面做得非常出色，這些都是蘋果提供的客戶價(jià)值主張。

成功的商業(yè)模式的第二步就是制定贏利模式，也就是為自己公司創(chuàng)造價(jià)值的詳細(xì)計(jì)劃。對(duì)于蘋果公司而言，贏利路徑主要有倆個(gè)：一個(gè)是靠賣硬件產(chǎn)品來(lái)獲得一次性的高額利潤(rùn)，二是靠賣音樂(lè)和應(yīng)用程序來(lái)獲得重復(fù)性購(gòu)買的持續(xù)利潤(rùn)。由于優(yōu)秀的設(shè)計(jì)，以及超過(guò)10萬(wàn)計(jì)的音樂(lè)和應(yīng)用程序的支持，無(wú)論是iPod、iPhone還是iPad，都要比同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的利潤(rùn)高很多。同樣，由于有上面這些硬件的支持，那些應(yīng)用程序也更有價(jià)值。

經(jīng)常有人拿蘋果的贏利模式和吉列的贏利模式相比較，其實(shí)這兩家公司的贏利模式是很不相同的。吉列主要是通過(guò)低價(jià)的刀架培養(yǎng)一批忠實(shí)的用戶，再通過(guò)高價(jià)的刀片來(lái)獲取利潤(rùn)。但蘋果則是因?yàn)槟軌驗(yàn)橛脩籼峁┠敲炊嘁魳?lè)和應(yīng)用產(chǎn)品的選擇，從而可以為硬件設(shè)備設(shè)置一個(gè)比較高的定價(jià)，在賣產(chǎn)品的時(shí)候就獲得了很高的利潤(rùn)。在中國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，音樂(lè)和軟件銷售收入并不高，但他們已經(jīng)通過(guò)高昂的硬件產(chǎn)品定價(jià)，獲得了很高的利潤(rùn)了。

明確了客戶價(jià)值和公司價(jià)值，接下來(lái)就是如何實(shí)現(xiàn)這些價(jià)值了，這就是關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。對(duì)于蘋果公司而言，它的關(guān)鍵資源是它擁有一個(gè)出類拔萃的CEO喬布斯，而且有非常有創(chuàng)新能力的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)人員，以及來(lái)自于唱片公司、軟件開(kāi)發(fā)者的支持。蘋果公司的關(guān)鍵流程則是蘋果公司鼓勵(lì)創(chuàng)新的公司制度、企業(yè)文化和日常管理工作，這些流程確保蘋果公司的創(chuàng)新具有可復(fù)制性和擴(kuò)展性，從而不斷開(kāi)發(fā)出類似于iPhone和iPad這樣的產(chǎn)品。

經(jīng)過(guò)分析蘋果在商業(yè)模式上的創(chuàng)新，可以看出，蘋果在明確客戶主張和公司贏利模式方面做了很多創(chuàng)新，從而在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也為公司創(chuàng)造了價(jià)值，并得到了投資者的認(rèn)可。支持蘋果公司的創(chuàng)新動(dòng)力的，則是喬布斯卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，優(yōu)秀的產(chǎn)品營(yíng)銷人員，以及蘋果公司強(qiáng)大的鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化和制度。這些要素缺一不可，相互影響并相互轉(zhuǎn)化，形成了推動(dòng)蘋果創(chuàng)新的“動(dòng)力火車”，創(chuàng)造出一個(gè)又一個(gè)偉大的產(chǎn)品。

如何創(chuàng)新商業(yè)模式?

同樣是創(chuàng)新，從1997年到2003年，蘋果側(cè)重于產(chǎn)品創(chuàng)新，雖然也獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，但體現(xiàn)在公司市值方面不甚理想。而到了2003年以后，由于蘋果開(kāi)始創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)史上的奇跡。由此可見(jiàn)，商業(yè)模式創(chuàng)新比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要。真正的變革絕不局限于偉大的技術(shù)發(fā)明和商業(yè)化，它們的成功在于把新技術(shù)和恰到好處的強(qiáng)大商業(yè)模式相結(jié)合。而蘋果則是把新技術(shù)、新產(chǎn)品和新商業(yè)模式完美結(jié)合的典范。

商業(yè)模式創(chuàng)新可以改變整個(gè)行業(yè)格局，讓價(jià)值數(shù)十億美元的市場(chǎng)重新洗牌。這種創(chuàng)新由來(lái)已久，無(wú)論是沃爾瑪還是百思買，還是西南航空和亞馬遜，都是商業(yè)模式創(chuàng)新造就成功的典范案例。從1998年到2007年，成功晉級(jí)《財(cái)富》500強(qiáng)的企業(yè)有27家，其中有11家認(rèn)為他們的成功關(guān)鍵在于商業(yè)模式的創(chuàng)新。高原資本公司創(chuàng)始人鮑勃.希金斯在談及自己從業(yè)20年的體會(huì)時(shí)說(shuō)：回顧公司的發(fā)展，我認(rèn)為每次失敗都?xì)w于技術(shù)，每次成功都?xì)w于商業(yè)模式。

那么，如果創(chuàng)新自己公司的商業(yè)模式呢?正如蘋果公司做的那樣，第一步就是要明確客戶主張。也就是說(shuō)要明確：客戶到底需要什么?關(guān)于這一點(diǎn)，管理大師德魯克有句名言：“企業(yè)的目的不在自身，必須存在于企業(yè)本身之外，必須存在于社會(huì)之中，這就是造就顧客。顧客決定了企業(yè)是什么，決定企業(yè)生產(chǎn)什么，企業(yè)是否能夠取得好的業(yè)績(jī)。由于顧客的需求總是潛在的，企業(yè)的功能就是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)的提供激發(fā)顧客的需求。”

這就意味著，公司要去發(fā)現(xiàn)一個(gè)新的市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)往往不是通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得出來(lái)的。在明確客戶主張的時(shí)候，首先要問(wèn)對(duì)問(wèn)題。比如說(shuō)，用戶買iPad僅僅是為了買一臺(tái)平板電腦么?答案絕對(duì)不是!那些客戶想要買iPad，除了那些炫目的功能之外，階層認(rèn)同感也是一個(gè)重要的因素。

用《藍(lán)海戰(zhàn)略》中的價(jià)值創(chuàng)新理論去解讀客戶價(jià)值主張，往往會(huì)有異曲同工之妙。利用價(jià)值創(chuàng)新曲線，重新審視對(duì)消費(fèi)者真正有誘惑力的價(jià)值主張，并用自己的資源和流程來(lái)去滿足他，就完全有可能創(chuàng)造出一個(gè)新的市場(chǎng)出來(lái)。創(chuàng)新商業(yè)模式的企業(yè)往往不會(huì)選擇一個(gè)現(xiàn)有的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手火拼，而是重新審視消費(fèi)者的價(jià)值主張，選擇提供一個(gè)和現(xiàn)有產(chǎn)品不同價(jià)值主張的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)。

從蘋果公司的高成長(zhǎng)奇跡來(lái)看，高成長(zhǎng)的公司對(duì)于趕超或打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不感興趣，他們真正感興趣的是創(chuàng)造與眾不同的市場(chǎng)!

第三篇：模式制勝(草稿)

模式制勝，美容連鎖營(yíng)銷新策略

現(xiàn)狀分析

美容化妝品行業(yè)整體門檻低，這在業(yè)內(nèi)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。由于這種現(xiàn)狀的存在，也就直接導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)良莠不齊，管理混亂的結(jié)果，將導(dǎo)致投資者和消費(fèi)者對(duì)整個(gè)業(yè)態(tài)的看法趨向理性和冷靜。從投資者的角度出發(fā)，將更加注重行業(yè)的投資回報(bào)率和風(fēng)險(xiǎn)性的考量，就目前紛紛效仿的特許加盟連鎖類的市場(chǎng)狀況來(lái)看，投資者則會(huì)更加注重連鎖本部的生產(chǎn)、管理、產(chǎn)品、品質(zhì)、品牌、服務(wù)、培訓(xùn)等方方面面的實(shí)力、規(guī)范性和連貫性。而從消費(fèi)者的角度來(lái)看，則關(guān)心的是：美容化妝品企業(yè)能否帶給她們?nèi)碌南M(fèi)理念和時(shí)尚的美容生活，能否滿足她們由外及內(nèi)、從身體生理、從生理到心理、從心理到精神的全新美容感受。

但是，縱觀目前美容化妝品行業(yè)無(wú)不彌漫著一股浮躁、輕狂的氣氛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)從事美容化妝品生產(chǎn)銷售的企業(yè)有三千余家，2002年整體市場(chǎng)銷售額為四百余億元，其中，外資企業(yè)占去市場(chǎng)銷售額的三分之一多，而國(guó)內(nèi)企業(yè)年銷售額達(dá)三千萬(wàn)元以上的僅四十余家，一大批企業(yè)則沉淀在年銷售額一千萬(wàn)元以下，有相當(dāng)多的企業(yè)年銷售額甚至于在五百萬(wàn)元以下，企業(yè)的實(shí)力可見(jiàn)一斑！在廣州，有相當(dāng)多的化妝品企業(yè)僅投資數(shù)十萬(wàn)元，代理一或兩個(gè)并不知名的品牌，租一間寫字樓，拉幾個(gè)業(yè)務(wù)人員，就開(kāi)始了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。有些化妝品企業(yè)或就設(shè)計(jì)

一、兩個(gè)品牌，進(jìn)行OEM生產(chǎn)，根本沒(méi)有自己的生產(chǎn)基地，企業(yè)的實(shí)力、質(zhì)量、效率根本無(wú)法談起。今年原計(jì)劃在五月八日召開(kāi)的第十九屆廣州美博會(huì)因“非典”的影響而緊急停辦，這一消息對(duì)許多實(shí)力堪虞的企業(yè)來(lái)講無(wú)異于一個(gè)“噩耗”。2003年的夏季，還有多少中小型化妝品企業(yè)能捱得過(guò)這個(gè)“酷暑”？

從行業(yè)和市場(chǎng)的角度來(lái)講，專業(yè)美容化妝品企業(yè)有著迫切做大做強(qiáng)的強(qiáng)烈欲望。但是，隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，投資者的投資理念和消費(fèi)者的消費(fèi)觀逐步成熟，企業(yè)做大做強(qiáng)的愿望越來(lái)越成為一個(gè)“畫(huà)餅”，大多數(shù)缺乏實(shí)力的企業(yè)將在今后的市場(chǎng)大潮中被淘汰出局。靠“概念”炒作謀一時(shí)之利的時(shí)代已永遠(yuǎn)地一去不返了，同時(shí)，專業(yè)美容化妝品企業(yè)的“暴利”觀也將受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)而不得不歸應(yīng)潮流放下架子，從生存的角度出發(fā)來(lái)重新調(diào)整自己的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)定位。

特許加盟連鎖成了美容化妝品行業(yè)迅速把控終端的一個(gè)最佳出路。在這方面，雅芳、安利、如新做得較為出色。但他們不是真正的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)，他們的產(chǎn)品走的是日化線大流通的路線，通過(guò)連鎖專賣店的形式得以大規(guī)模地開(kāi)展。在專業(yè)度方面，做得較好的有嬌雪貝爾、名門閨秀、自然美SPA等品牌連鎖。

專業(yè)的美容化妝品企業(yè)怎樣才能突破“量”的限制，達(dá)到做大做強(qiáng)的愿望？！除了特許加盟連鎖之外，企業(yè)更應(yīng)在市場(chǎng)中去探索，跳出炒作“概念”的巢窠，突出創(chuàng)新，尋求以“模式”制勝。就像蔡燕萍在九十年代后期引入“SPA”生活館模式，結(jié)果一舉成功，引得業(yè)內(nèi)人人效仿。

模式制勝

基于上述考量，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)改變以往的市場(chǎng)看法和習(xí)慣性思維，從規(guī)范行業(yè)管理行為的角度出發(fā)，從維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的角度出發(fā)，從創(chuàng)造引領(lǐng)美容時(shí)尚生活的角度出發(fā)，以一種全新的美容消費(fèi)理念，打造時(shí)代美容生活新潮流。

專業(yè)美容化妝品企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品牌戰(zhàn)略方面應(yīng)摒棄各類形式花俏的“美容概念”或“概念營(yíng)銷”，轉(zhuǎn)而多角度去引導(dǎo)市場(chǎng)講求安全、舒適、享受、尚美、自由、自然的美容消費(fèi)理念，全力呵護(hù)消費(fèi)者的唯美主義觀感。

既然不以“概念”炒作為營(yíng)銷手段，那么，創(chuàng)新一種新的“營(yíng)銷模式”則是企業(yè)的最佳選擇。這樣，美容化妝品行業(yè)將從“概念行銷時(shí)代”全面過(guò)渡到“模式行銷時(shí)代”。

模式制勝。模式行銷的核心是特許加盟連鎖。然而，特許加盟連鎖已非創(chuàng)新的舉措，在各行各業(yè)中已大行其道。而大多數(shù)連鎖型美容化妝品企業(yè)實(shí)質(zhì)上連而不鎖，或鎖而不連，連鎖只不過(guò)是一面幌子，真正做得成功和優(yōu)秀的沒(méi)有幾家。因此，將傳統(tǒng)的特許加盟連鎖以一種新的姿態(tài)方式進(jìn)行設(shè)計(jì)，并賦予新的內(nèi)涵，這是廣大美容化妝品企業(yè)需要用心審視和研究的問(wèn)題。

那么，什么樣的“模式”才能達(dá)到“制勝”的效果？

模式設(shè)計(jì)原則

五高原則：高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高規(guī)格、高享受、高回報(bào)。目前，行業(yè)內(nèi)所謂區(qū)分的專業(yè)型美容化妝品企業(yè)其實(shí)并不專業(yè)，迫于市場(chǎng)的壓力，為了圖生存，相當(dāng)一部分化妝品企業(yè)打著專業(yè)的牌子，產(chǎn)品和服務(wù)已偏離了專業(yè)的軌道。一部分企業(yè)雖然仍以核心業(yè)務(wù)，但由于自身實(shí)力欠缺，結(jié)果在終端方面執(zhí)行不力，做專而不專，市場(chǎng)效益可想而知。

模式創(chuàng)新，別無(wú)他途，專業(yè)的美容化妝品企業(yè)做得“比專業(yè)更專業(yè)”！既然要做得比專業(yè)更專業(yè)，則我們必須在品牌的設(shè)計(jì)、包裝、推廣方面，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)方面，美容場(chǎng)館的設(shè)計(jì)建設(shè)方面，美容服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方面，特許加盟投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)率方面等要進(jìn)行比同行業(yè)更高要求的全力打造。

高起點(diǎn)：專業(yè)美容不是隨便租個(gè)鋪面，請(qǐng)兩個(gè)美容師、買幾盒化妝品就可以做起來(lái)的。從傳統(tǒng)的美容服務(wù)項(xiàng)目到自然美的“SPA生活館”，市場(chǎng)正傳遞著這樣一個(gè)信息：消費(fèi)者（女性）已從過(guò)去單一形式的身體美容轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛏?、心理和精神方面的美容療養(yǎng)；消費(fèi)者從抽象的形式美容轉(zhuǎn)化為實(shí)質(zhì)的理想美容和享受美容，美容成了一種生活方式、一種時(shí)尚標(biāo)志。基于這種市場(chǎng)消費(fèi)信息的反饋，專業(yè)美容應(yīng)站在更高更專業(yè)的角度，從消費(fèi)者的心理行為變化和消費(fèi)訴求出發(fā)，以高起點(diǎn)的要求來(lái)設(shè)計(jì)專業(yè)美容平臺(tái)的建設(shè)。

高質(zhì)量：美容是一個(gè)服務(wù)性的行業(yè)，在賣出產(chǎn)品的同時(shí)，消費(fèi)者同時(shí)要享受產(chǎn)品的附加值所帶來(lái)的服務(wù)內(nèi)容。因此，質(zhì)量，是這個(gè)行業(yè)的生命。高質(zhì)量，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院、專賣店的質(zhì)量管理和服務(wù)方式，是從遵從消費(fèi)者的合法權(quán)益的角度出發(fā)，向消費(fèi)者作出的服務(wù)承諾。同時(shí)，這種高質(zhì)量也表現(xiàn)在對(duì)待特許加盟投資者的后期經(jīng)營(yíng)管理之上，通過(guò)規(guī)范健全的營(yíng)運(yùn)管理機(jī)制，全力維護(hù)投資者的投資利益和品牌形象。

高規(guī)格：一個(gè)人可以隨便任意地接受美容和療養(yǎng)，但并不是任何人都可以隨便介入美容行業(yè)，開(kāi)拓美容事業(yè)的。高規(guī)格的門檻設(shè)計(jì)要求：投資者必須具有雄厚的資金實(shí)力和高素質(zhì)的從業(yè)修養(yǎng)。高規(guī)格，顯示的是品牌的高含金量和資產(chǎn)價(jià)值。高規(guī)格同時(shí)顯示出在對(duì)消費(fèi)者的充分尊重和消費(fèi)權(quán)益的保護(hù)方面，盡心盡力。只有得到消費(fèi)者的全力擁護(hù)，才是品牌價(jià)值得到延伸的生命之源。高規(guī)格，展現(xiàn)在表象上，則是對(duì)美容場(chǎng)館的裝修設(shè)計(jì)、美容項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、美容產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)、美容品牌的包裝設(shè)計(jì)、企業(yè)形象的包裝設(shè)計(jì)等三維立體全方位的設(shè)計(jì)檔次要求。

高享受：有付出就應(yīng)得到回報(bào)。消費(fèi)者圖的就是服務(wù)的內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量，圖的就是來(lái)專業(yè)美容院“新模式”這個(gè)平臺(tái)接受服務(wù)和享受的！因此，對(duì)消費(fèi)者應(yīng)充分給予這種美容的樂(lè)趣和因享受而帶來(lái)的樂(lè)趣。高享受，就是要讓消費(fèi)者充分享受生活、熱愛(ài)生活，專業(yè)美容化妝品企業(yè)應(yīng)全力領(lǐng)會(huì)和迎合消費(fèi)者這種消費(fèi)訴求，真正做到美容與享受相結(jié)合的經(jīng)典服務(wù)。

高回報(bào)：無(wú)論是公司本部還是針對(duì)廣大特許加盟的投資者們，營(yíng)銷新模式的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和推廣發(fā)展是從遵從投資學(xué)的角度出發(fā)，以市場(chǎng)為第一訴求，力圖保證投資者本身利益為前提。新模式由于“五高原則”的獨(dú)特性，市場(chǎng)上行業(yè)內(nèi)的模仿者將無(wú)法全盤復(fù)制。加上區(qū)域性的保護(hù)政策的支持和科學(xué)的連鎖密度設(shè)計(jì)方案，投資者可最大限度地穩(wěn)定地獲取收益。高回報(bào)，體現(xiàn)的將是從產(chǎn)品、服務(wù)、銷售政策等各個(gè)方面所給予投資者最快速、高額的利潤(rùn)返回報(bào)償。

經(jīng)營(yíng)方案及理念

1、“一站式”全方位美容服務(wù)。

顧客在“新模式”美容這個(gè)平臺(tái)中，通過(guò)全面、新穎、合理的美容服務(wù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，可以全方位滿足她們的美容生活消費(fèi)訴求?！耙徽臼健钡膶?shí)質(zhì)是借助超市、大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，將其移植于美容服務(wù)行業(yè)之中。以區(qū)別于其他常規(guī)美容院、專賣店經(jīng)營(yíng)方式的結(jié)構(gòu)布局。這是新模式優(yōu)勢(shì)之一。

“一站式”全方位美容服務(wù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有：本品品牌系列（或其他代理品牌）美容化妝品、保健品、生理用品、理療藥品等時(shí)尚產(chǎn)品的銷售，各類美容項(xiàng)目的服務(wù)等。

２、“會(huì)員制”經(jīng)營(yíng)管理和顧客管理服務(wù)。

“會(huì)員制”的好處是可以最大限度地促進(jìn)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，擴(kuò)大消費(fèi)傳播通路，縮小商圈限制。顧客在“新模式”平臺(tái)中消費(fèi)一次就可以免費(fèi)獲得會(huì)員資格，發(fā)放會(huì)員卡，并錄入個(gè)人資料。

會(huì)員個(gè)人資料包括：身份證號(hào)碼、聯(lián)系方式、姓名、性別、年齡、身高、興趣愛(ài)好、工作職業(yè)、曾經(jīng)接受服務(wù)內(nèi)容、消費(fèi)紀(jì)錄等；

會(huì)員卡一次加盟，終身?yè)碛?。?huì)員憑卡可在全國(guó)任何地區(qū)享受“新模式”連鎖店的特殊優(yōu)惠服務(wù)，而不受地區(qū)、時(shí)段的限制；

會(huì)員憑卡可享受“新模式”連鎖店各種服務(wù)項(xiàng)目的優(yōu)惠，而不受地區(qū)、時(shí)段的限制。一次消費(fèi)入會(huì)之后，二次消費(fèi)可享受不同美容品和服務(wù)項(xiàng)目的九折、八折、六折等不同折扣、不同級(jí)別的會(huì)員服務(wù)；

會(huì)員憑卡可免費(fèi)或半費(fèi)參加“新模式”的俱樂(lè)部活動(dòng)。公司可計(jì)劃將在全年不同時(shí)段定期或不定期舉辦各種“國(guó)際美容生活ＳＨＯＷ”或“國(guó)際美容明星ＳＨＯＷ”活動(dòng)，并邀請(qǐng)會(huì)員適時(shí)參加；

除上述外，另可設(shè)計(jì)各種會(huì)員制綜合管理內(nèi)容和會(huì)員服務(wù)內(nèi)容，以加強(qiáng)顧客管理。

３、特許加盟與直營(yíng)連鎖相結(jié)合的連鎖經(jīng)營(yíng)管理及發(fā)展方針。

Ａ、直營(yíng)連鎖店：在新模式發(fā)展的初期，公司以發(fā)展區(qū)域型直營(yíng)連鎖店業(yè)務(wù)為主。通過(guò)區(qū)域型直營(yíng)連鎖樣板店的運(yùn)作，導(dǎo)入全新的品牌策劃、設(shè)計(jì)、宣傳、推廣等品牌戰(zhàn)略，以將這一“新模式”旗幟鮮明地推廣和倡導(dǎo)下去。力求在區(qū)域消費(fèi)者的心中形成強(qiáng)烈的共鳴和反響，力求在美容化妝品行業(yè)中形成新經(jīng)營(yíng)理念的探討和論證熱潮，通過(guò)這一“新模式”在區(qū)域市場(chǎng)的成功，并借助各類媒體在業(yè)內(nèi)大聲喊出自己的聲音，求得業(yè)者和廣大投資者的認(rèn)同和學(xué)習(xí)。

Ｂ、特許加盟店：在直營(yíng)連鎖店?duì)I運(yùn)和區(qū)域市場(chǎng)品牌運(yùn)作取得初步成功的情況下，迅速向全國(guó)投資者發(fā)出特許加盟的投資邀請(qǐng)。

根據(jù)不同市場(chǎng)狀況設(shè)計(jì)加盟店密度，投資額度，投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)及回報(bào)率，設(shè)定投資者特許加盟資格及級(jí)別限制，設(shè)定加盟程序和經(jīng)營(yíng)管理工作流程，設(shè)定和建立專業(yè)的特許加盟連鎖店培訓(xùn)管理體系等；

根據(jù)市場(chǎng)狀況，設(shè)計(jì)正規(guī)、規(guī)范的特許加盟連鎖店各種管理體系和營(yíng)運(yùn)機(jī)制，以最專業(yè)化的連鎖管理體制來(lái)規(guī)范和管理連鎖店的實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作。

４、區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)與投資回報(bào)率

（１）區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)

Ａ、城市連鎖密度：1000萬(wàn)以上人口的大型城市，每市為五家左右，每店距離在縱橫3000米左右；500-1000萬(wàn)人口的中型城市，每市為兩家左右，每店距離在縱橫2000米左右；500萬(wàn)以下人口的小型城市，每市為一家左右。

Ｂ、區(qū)域連鎖密度：以省為一區(qū)域單位，根據(jù)該區(qū)域城市密度來(lái)設(shè)計(jì)連鎖密度。設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)參照上述城市密度設(shè)計(jì)。

（２）投資回報(bào)分析（簡(jiǎn)略）：根據(jù)“新模式”的“五高原則”，視地區(qū)經(jīng)濟(jì)及消費(fèi)指數(shù)的差異，亦視每店?duì)I業(yè)面積規(guī)模的不同，每店投資標(biāo)準(zhǔn)在RMB50-500萬(wàn)元以內(nèi)。

（３）全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：以省為區(qū)域單位，每省會(huì)城市設(shè)立一至兩家“新模式”連鎖總店，并負(fù)責(zé)管理全區(qū)域的市場(chǎng)推廣發(fā)展計(jì)劃。根據(jù)“新模式”的發(fā)展戰(zhàn)略要求，在以華東、華南、華北、西南、華中五個(gè)大型區(qū)域?yàn)閼?zhàn)略據(jù)點(diǎn)，設(shè)立大區(qū)總監(jiān)，負(fù)責(zé)各個(gè)大區(qū)“新模式”的市場(chǎng)推廣發(fā)展計(jì)劃，并管理轄區(qū)內(nèi)各省區(qū)的連鎖店經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)維護(hù)。計(jì)劃以兩年的時(shí)間迅速將“新模式”推廣到上述五大區(qū)域，至少在上述區(qū)域內(nèi)可發(fā)展特許加盟或直營(yíng)連鎖店在300-500余家左右。

５、健全的培訓(xùn)機(jī)制和人員執(zhí)行力

“新模式”著重建立企業(yè)獨(dú)特的培訓(xùn)管理機(jī)制，突出企業(yè)的培訓(xùn)管理功能，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，對(duì)模式中所有的投資者、管理人員、美容導(dǎo)師、服務(wù)員甚至清潔工等都進(jìn)行系統(tǒng)的教育以提升工作素質(zhì)和提高執(zhí)行力。

大多數(shù)專業(yè)美容化妝品企業(yè)在培訓(xùn)機(jī)制上只是做做樣子，真正做到位的少之又少。有時(shí)候，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者專注于短期利益的吸引，專業(yè)健全的培訓(xùn)管理機(jī)制更無(wú)從談起和建立，另外，由于企業(yè)與特許加盟投資者溝通不力，管理不到位，服務(wù)不到位，利益未進(jìn)行捆綁，結(jié)果派駐其中的市場(chǎng)人員在推廣過(guò)程中執(zhí)行不力，導(dǎo)致公司的營(yíng)銷意圖也無(wú)法順利貫徹始終。

全新打造的連鎖“新模式”則是建立在“比專業(yè)更專業(yè)”這一行業(yè)高度，以“五高原則”約束和提升特許加盟行業(yè)門檻和利益準(zhǔn)則。因此，對(duì)培訓(xùn)機(jī)制的建立是模式行銷過(guò)程中重要的一環(huán)。通過(guò)有效的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)，最終將提升市場(chǎng)人員的執(zhí)行力，從而化解企業(yè)與市場(chǎng)終端脫節(jié)的尷尬。

模式設(shè)計(jì)總結(jié)

“新模式”的設(shè)計(jì)是站在專業(yè)美容院線這一行業(yè)的角度來(lái)進(jìn)行創(chuàng)意和策劃的。本著“創(chuàng)新”和“發(fā)展”這兩大核心主題思想，“新模式”力求做到“比專業(yè)更專業(yè)”，同時(shí)，在行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)專業(yè)美容院線和專賣店的基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新和完善。

在經(jīng)營(yíng)管理上，“新模式”力求嚴(yán)格規(guī)范的連鎖店管理體系的健全和建立，突出“新模式”獨(dú)特的品牌內(nèi)涵和附加值。通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)超市、大賣場(chǎng)連鎖經(jīng)營(yíng)理論和營(yíng)運(yùn)服務(wù)理念的借鑒，引進(jìn)“一站式”全方位的美容服務(wù)這一新的經(jīng)營(yíng)理念，并以全新的連鎖店“會(huì)員制”管理形式對(duì)顧客進(jìn)行全方位消費(fèi)引導(dǎo)和管理，同時(shí)，根據(jù)“五高原則”，“新模式”對(duì)特許加盟投資者和消費(fèi)者施以最大限度的權(quán)益保護(hù)和服務(wù)支持，尤其是投資者，在“新模式”的設(shè)計(jì)要求下將會(huì)加速完成投資創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理、事業(yè)延伸、風(fēng)險(xiǎn)控制、安全獲益等多個(gè)方面的質(zhì)的突破和飛躍。

“新模式”不追求“概念”的炒作，而注重服務(wù)內(nèi)涵的構(gòu)筑和延伸，注重消費(fèi)理念的挖掘和提升，注重行業(yè)規(guī)范、管理體制的完善和健全，注重品牌價(jià)值的提高，注重專業(yè)美容、保健、理療產(chǎn)品的研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和推廣應(yīng)用，并通過(guò)這種高質(zhì)量、全方位的市場(chǎng)運(yùn)作將“新模式”提升到行業(yè)內(nèi)更專業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”高度，從而推動(dòng)專業(yè)美容化妝品企業(yè)的整體實(shí)力、行業(yè)地位和品牌價(jià)值的提升。

第四篇：創(chuàng)新體驗(yàn)?zāi)Ｊ?打造“快樂(lè)”青年團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)新體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，打造“快?lè)”青年團(tuán)隊(duì)

----石油開(kāi)發(fā)中心勝科管理區(qū)注汽隊(duì)團(tuán)支部申報(bào)特色團(tuán)支部經(jīng)驗(yàn)材料

石油開(kāi)發(fā)中心勝科管理區(qū)注汽隊(duì)成立于2005年5月，現(xiàn)有職工59人,其中青工 57人，團(tuán)員 53 人，團(tuán)支部下設(shè)5個(gè)團(tuán)青工作室。幾年來(lái)，注汽隊(duì)團(tuán)支部在管理區(qū)和黨支部的領(lǐng)導(dǎo)下，以創(chuàng)建“特色”團(tuán)支部為契機(jī)，以提高青工素質(zhì)為抓手，健全組織，完善制度，充分發(fā)揚(yáng)注汽隊(duì)“安全注汽，快樂(lè)生產(chǎn)”的團(tuán)隊(duì)精神，緊緊圍繞中心及管理區(qū)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，創(chuàng)新體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑蛟臁翱鞓?lè)”青年團(tuán)隊(duì)，為中心及管理區(qū)的發(fā)展做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

下面我就勝科注汽隊(duì)團(tuán)支部的工作開(kāi)展情況，向領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位做簡(jiǎn)要匯報(bào)，不足之處請(qǐng)批評(píng)指正。

一、體驗(yàn)“快樂(lè)生產(chǎn)”，培養(yǎng)新型注汽青工隊(duì)伍。

勝科注汽隊(duì)平均年齡25歲，員工大多屬于“80后”，青年數(shù)量多、比重大，多數(shù)剛剛走出校門，期望值與艱苦環(huán)境相比有很大落差，比較缺乏企業(yè)歸屬感和吃苦耐勞、無(wú)私奉獻(xiàn)的精神。為此，我們從思想工作入手，在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，樹(shù)立新的工作生產(chǎn)理念，著力打造新型注汽青工隊(duì)伍。

1、以傳統(tǒng)教育感染人。為夯實(shí)“創(chuàng)建”活動(dòng)的思想基礎(chǔ)，我們請(qǐng)來(lái)老石油、開(kāi)發(fā)中心前期創(chuàng)業(yè)者，講新中國(guó)的石油變遷，講勝利油田、開(kāi)發(fā)中心及勝科的創(chuàng)業(yè)發(fā)展史，積極開(kāi)展石油傳統(tǒng)教育。通過(guò)此類活動(dòng)的組織開(kāi)展使廣大青工近一步體驗(yàn)到老一輩石油工人戰(zhàn)天斗地、舍身忘我的無(wú)私情懷，心靈受到極大震撼。

2、以法治教育規(guī)范人。針對(duì)青工社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，防范意識(shí)低，自治力不強(qiáng)的特點(diǎn)，團(tuán)支部積極配合黨支部開(kāi)展員工法制教育活動(dòng)。近兩年，先后從廣饒縣公安局、油田聚華派出所等單位請(qǐng)來(lái)資深干警為青工進(jìn)行法制教育報(bào)告會(huì)七次，并先后組織30余人至廣饒縣拘留所參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教育，使廣大團(tuán)員青年在學(xué)習(xí)體驗(yàn)中增長(zhǎng)了法律知識(shí)，建立起應(yīng)有的道德底線，避免各種違法犯罪現(xiàn)象的發(fā)生。

3、以“快樂(lè)生產(chǎn)”的新理念引領(lǐng)人。繼承傳統(tǒng)是為了創(chuàng)新，石油工作講艱苦奮斗，也講以苦為樂(lè)的革命樂(lè)觀主義。在生產(chǎn)工作中，我們注意到注汽是高溫、高壓、高危行業(yè)，更需要員工隊(duì)伍始終保持清醒的頭腦、愉悅的心情、旺盛的精力和高昂的工作熱情。我們認(rèn)為，當(dāng)快樂(lè)成為青工的普遍心態(tài)時(shí)，每個(gè)人的快樂(lè)心情就會(huì)凝聚成一種企業(yè)文化。因此我們?cè)趶V大團(tuán)員青年中努力培養(yǎng)“快樂(lè)生產(chǎn)”的理念和行為，所謂快樂(lè)生產(chǎn)，就是帶著輕松愉悅的心情投入生產(chǎn)，在生產(chǎn)過(guò)程中保持快樂(lè)的心境，最后收獲生產(chǎn)成果的快樂(lè)，最終實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)快樂(lè)、生活快樂(lè)。在生產(chǎn)管理中，我們開(kāi)展了“三級(jí)管理法”，將我們的日常工作實(shí)行承包制管理，使每位青年員工都能體驗(yàn)到設(shè)備不同、崗位不同的工作感受，在不同的挑戰(zhàn)中鍛煉自己、提高自己。同時(shí)，我們與隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合，在全隊(duì)推行了“員工兩不上崗”特別管理規(guī)定，即“員工身體不適不上崗，員工心理不適不上崗”，保證員工不帶病、不帶情緒進(jìn)入高危注汽場(chǎng)所，關(guān)愛(ài)生命，關(guān)注健康，體現(xiàn)了對(duì)員工的人文關(guān)懷，營(yíng)造了良好的“家”文化氛圍，凝聚了青工隊(duì)伍。

二、體驗(yàn)“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，打造技術(shù)過(guò)硬的青工隊(duì)伍。

勝科注汽隊(duì)青工大專以上學(xué)歷占全隊(duì)人數(shù)的90％以上，所學(xué)專業(yè)廣泛，但高學(xué)歷不代表高素質(zhì)，長(zhǎng)期以來(lái)注汽隊(duì)團(tuán)支部摸索出一套有效的學(xué)習(xí)辦法，努力在全隊(duì)范圍內(nèi)營(yíng)造“快樂(lè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)快樂(lè)”的學(xué)習(xí)氛圍。為提高學(xué)習(xí)的趣味和快樂(lè)體驗(yàn)效果，我們注重把學(xué)習(xí)放在多空間、放在對(duì)抗中。形勢(shì)任務(wù)、安全教育、理論學(xué)習(xí)等讓大家在床頭、在角落、在球場(chǎng)、在教室，采取互相提問(wèn)，比拼記憶的方法，營(yíng)造出爭(zhēng)先恐后、你追我趕的學(xué)習(xí)氛圍；在操作技能方面，我們采取個(gè)人對(duì)抗賽、班組對(duì)抗賽等方式激發(fā)團(tuán)員青年的崗位練兵熱情，既增強(qiáng)了趣味性，又激發(fā)個(gè)人和集體榮譽(yù)感。同時(shí)，我們?cè)谄綍r(shí)的學(xué)習(xí)中廣泛開(kāi)展“今天我來(lái)當(dāng)老師”活動(dòng)，使大家能夠做到體驗(yàn)角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成果分享。大家在愉快的學(xué)習(xí)中，使技術(shù)水平得到較快提高。同時(shí)，大力開(kāi)展“以老帶新”、“師徒結(jié)對(duì)”等活動(dòng)，選拔思想政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)都過(guò)硬的技術(shù)骨干與新入隊(duì)的青年團(tuán)員結(jié)對(duì)，以定期指導(dǎo)、講解的方式指導(dǎo)新員工的現(xiàn)場(chǎng)操作。創(chuàng)造出“師徒賽”、“師師賽”、“徒徒賽”等形式，使導(dǎo)師帶徒增加新意趣味和活力。大家在愉快的學(xué)習(xí)中，使技術(shù)水平得到較快提高。目前，注汽隊(duì)青工不僅持證率達(dá)到100%，雙證持有率也達(dá)到了35%，08年參加油田職業(yè)技能鑒定通過(guò)率達(dá)到了100%，在中心第二屆員工技能競(jìng)賽中包攬注汽運(yùn)行工所有獎(jiǎng)項(xiàng)，員工技術(shù)素質(zhì)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，青工在不斷的學(xué)習(xí)提高中收獲著學(xué)習(xí)的快樂(lè)。

三、體驗(yàn)“快樂(lè)創(chuàng)新”，有效提高單位生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。在大力推行員工思想教育和素質(zhì)教育的同時(shí)，團(tuán)支部還積極提倡“快樂(lè)創(chuàng)新”，致力于員工創(chuàng)新創(chuàng)效興趣的培養(yǎng)。我們通過(guò)開(kāi)展合理化建議、QC活動(dòng)小組、技術(shù)課題攻關(guān)等方式，比誰(shuí)建議多，比誰(shuí)課題新，比誰(shuí)成果大，通過(guò)“三比”活動(dòng)，激發(fā)創(chuàng)新興趣和激情，在創(chuàng)新工作中實(shí)現(xiàn)全員參與。通過(guò)持續(xù)的技術(shù)革新創(chuàng)造，解決生產(chǎn)中的實(shí)際問(wèn)題。近兩年，注汽隊(duì)創(chuàng)新工作室提出了觸摸屏改造、改裝液壓千斤腿、冬季液位計(jì)防凍裝臵等革新方案，既提高了活動(dòng)注汽鍋爐的自動(dòng)化程度，又降低了職工的勞動(dòng)強(qiáng)度，有效的提高了注汽運(yùn)行速度。注汽隊(duì)青工提出的合理化建議經(jīng)討論評(píng)估實(shí)施，產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益達(dá)10余萬(wàn)元，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮了良好的效果。2008年下半年，創(chuàng)新工作室積極創(chuàng)新，分析總結(jié)了現(xiàn)有濕蒸汽發(fā)生器運(yùn)行工況，對(duì)流程進(jìn)行了優(yōu)化改造，年節(jié)約鍋爐用油費(fèi)用30余萬(wàn)元。同時(shí)工作室為強(qiáng)化清潔生產(chǎn)管理工作，設(shè)計(jì)并制作了再生水回收流程，既節(jié)省了運(yùn)費(fèi)和使用水，又降低了外排污染，收到了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。合理的管理創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了管理上水平。近兩年，我們團(tuán)支部與黨支部結(jié)合，使我們的團(tuán)員青年能夠參與隊(duì)內(nèi)日常管理，經(jīng)他們建議實(shí)施的“工時(shí)量化考核辦法”等管理創(chuàng)新成果效果顯著，等到了廣大員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。創(chuàng)新成果，為單位創(chuàng)造了良好的效益，也使個(gè)人價(jià)值得到體現(xiàn)，注汽隊(duì)的團(tuán)員青年感受到了創(chuàng)新創(chuàng)效的快樂(lè)。

四、體驗(yàn)“快樂(lè)奉獻(xiàn)”，發(fā)揮先鋒突擊隊(duì)生力軍作用。

團(tuán)支部在廣大團(tuán)員青年中積極倡導(dǎo)“快樂(lè)奉獻(xiàn)”理念，付出奉獻(xiàn)，收獲快樂(lè)。生產(chǎn)出現(xiàn)急難險(xiǎn)重任務(wù)時(shí)，持續(xù)發(fā)揮我們先鋒突擊隊(duì)的排頭兵作用。O7年8月10日，當(dāng)時(shí)正值雨季來(lái)臨，注汽4#站接緊急搬遷任務(wù)，突擊隊(duì)員們冒著瓢潑大雨，踩著齊膝蓋高的泥水人拉肩扛運(yùn)送管線設(shè)備，認(rèn)真細(xì)致倒流程，及時(shí)地完成了搬家任務(wù)。09年1月，因?yàn)樵O(shè)計(jì)原因，104固定站注汽管網(wǎng)凍堵，注汽隊(duì)的先鋒突擊隊(duì)員冒著零下10度的嚴(yán)寒在現(xiàn)場(chǎng)奮戰(zhàn)30余小時(shí)，直至管線通暢?！拔逅摹鼻嗄旯?jié)期間，團(tuán)支部組織了“團(tuán)員奉獻(xiàn)日”活動(dòng)，我們組織團(tuán)員青年到石村鎮(zhèn)敬老院義務(wù)勞動(dòng)，打掃衛(wèi)生，縫補(bǔ)衣物，體驗(yàn)了奉獻(xiàn)快樂(lè)的同時(shí)，有增進(jìn)了油地關(guān)系。長(zhǎng)期以來(lái)，先鋒突擊隊(duì)越來(lái)越多的活躍在了注汽隊(duì)的生產(chǎn)第一線，哪里有急難險(xiǎn)重的任務(wù)，哪里就有他們的身影。對(duì)注汽隊(duì)的團(tuán)員青年來(lái)說(shuō)，每完成一項(xiàng)突擊任務(wù)，都是自身價(jià)值的一次實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也體驗(yàn)一次奉獻(xiàn)的“快樂(lè)”。

五、體驗(yàn)“快樂(lè)生活”，不斷增強(qiáng)青工凝聚力。

“快樂(lè)生活，生活快樂(lè)”，是我們青工業(yè)余生活理念。針對(duì)基層隊(duì)位臵偏遠(yuǎn)，青工離家較遠(yuǎn)、住隊(duì)生活的實(shí)際特點(diǎn)，團(tuán)支部利用業(yè)余時(shí)間積極開(kāi)展青工喜聞樂(lè)見(jiàn)的文體活動(dòng)。團(tuán)支部每日安排支部委員采用輪值的形式定點(diǎn)開(kāi)放隊(duì)上閱覽室，并積極與管理區(qū)其他基層單位聯(lián)絡(luò)，定期更換圖書(shū)，引導(dǎo)青工學(xué)知識(shí)、增技能的興趣。同時(shí)，利用業(yè)余時(shí)間先后與現(xiàn)河采油四礦、聯(lián)合站等四家兄弟單位進(jìn)行了籃球、足球等友誼賽，即鍛煉了隊(duì)伍又增強(qiáng)了業(yè)務(wù)聯(lián)系。09年“婦女節(jié)”期間，我們的巾幗工作室組織女性團(tuán)員“我為工裝添光彩”等活動(dòng)；針對(duì)單位地處偏遠(yuǎn)，青年員工缺少與異性直接交流和情感溝通的機(jī)會(huì)，大齡青年單身問(wèn)題日益突出的現(xiàn)狀。08年10月，我們團(tuán)支部與兄弟單位組織了單身員工“手拉手”聯(lián)誼活動(dòng)，滿足了青年溝通交流的需求，幫助大齡單身青年解決婚戀問(wèn)題。同時(shí)，自去年以來(lái)我們的傳媒工作室堅(jiān)持每周為團(tuán)員青年放映一部愛(ài)國(guó)主義教育影片，很大程度上解決了青工業(yè)余時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容單調(diào)，活動(dòng)范圍單一等情況。豐富多彩的活動(dòng)，有效的緩解了青工團(tuán)員的工作壓力，在活動(dòng)的體驗(yàn)中增強(qiáng)了向心力、凝聚力，形成了團(tuán)結(jié)向上、干事創(chuàng)業(yè)的良好氛圍。

總之，勝科注汽隊(duì)團(tuán)支部以創(chuàng)建活動(dòng)為契機(jī)，以“快樂(lè)”理念為先導(dǎo)，積極組織團(tuán)員青年快樂(lè)生產(chǎn)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，快樂(lè)創(chuàng)新，快樂(lè)奉獻(xiàn)，快樂(lè)生活，有效實(shí)現(xiàn)了青工隊(duì)伍素質(zhì)提升、和諧穩(wěn)定，較好完成了各項(xiàng)生產(chǎn)任務(wù)。3年來(lái)，勝科注汽隊(duì)共累計(jì)注汽213井次，累計(jì)注汽量達(dá)到23萬(wàn)方，35000小時(shí)安全生產(chǎn)無(wú)事故。經(jīng)團(tuán)支部推薦，07、08年各有一名青工光榮加入了中國(guó)共產(chǎn)黨，09年2名青工被列為黨員發(fā)展對(duì)象。青工中1人榮獲油田青年崗位能手榮譽(yù)稱號(hào)，19人次榮獲開(kāi)發(fā)中心文明建設(shè)先進(jìn)職工，16人次獲得“油田勞務(wù)公司優(yōu)秀員工”稱號(hào)，32人次榮獲中心“優(yōu)秀操作能手”稱號(hào)。08年注汽隊(duì)被評(píng)為中石化行業(yè)一強(qiáng)，所管轄班組曾多次獲得局處級(jí)先進(jìn)班組稱號(hào)。勝科注汽隊(duì)廣大團(tuán)員青年為管理區(qū)稠油開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)發(fā)展做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

第五篇：用戶體驗(yàn) 制勝轉(zhuǎn)化率的終極法寶

用戶體驗(yàn) 制勝轉(zhuǎn)化率的終極法寶

對(duì)于初期電商創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)化率即是生命線，事關(guān)初期導(dǎo)流的利用率，甚至決定創(chuàng)業(yè)者是否有毅力堅(jiān)持下去。

萬(wàn)丈高樓平地起，最重要的環(huán)節(jié)是什么呢？地基！大樓的寬度丶高度丶規(guī)模，都受地基影響，我認(rèn)為，在電商運(yùn)營(yíng)里面，地基即是轉(zhuǎn)化率。本文將分為三個(gè)部分來(lái)講述轉(zhuǎn)化率的價(jià)值丶因素和實(shí)現(xiàn)。

一丶為什么轉(zhuǎn)化率如此重要？

很多賣家200多次點(diǎn)擊帶來(lái)一個(gè)訂單，轉(zhuǎn)化率不到0.5%，如果當(dāng)時(shí)我能夠把轉(zhuǎn)化率提升10倍，也許就不會(huì)停掉百度推廣了。事實(shí)上，現(xiàn)在淘寶很多類目的轉(zhuǎn)化率都輕松做到5%以上。通過(guò)這事，我們能夠想到，對(duì)于付費(fèi)流量而言，提高轉(zhuǎn)化率最大的價(jià)值，是能夠降低每訂單成本，從而在同樣投入的情況下放大銷售額。目前大多數(shù)人考核廣告投入主要以ROI來(lái)計(jì)算，實(shí)際上，單論ROI是很難找到優(yōu)化的方法，因此這里我們需要細(xì)分一遍，即ROI=[(廣告費(fèi)/每點(diǎn)擊成本)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)]/廣告費(fèi)

將上述公式進(jìn)行演算得到ROI=(轉(zhuǎn)化率*客單價(jià))/每點(diǎn)擊成本

綜上得知ROI主要受三個(gè)指標(biāo)影響，這三個(gè)指標(biāo)的優(yōu)化難度依次為客單價(jià) > 點(diǎn)擊成本 > 轉(zhuǎn)化率。今天咱們先討論轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題。轉(zhuǎn)化率的影響有多大呢？1%和10%的區(qū)別有多大？不贅述。

二丶是什么一直在影響轉(zhuǎn)化率？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我相信很多人都能說(shuō)一大堆原因出來(lái)。其實(shí)總的來(lái)說(shuō)就一點(diǎn)：用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)是電商圈里面很深的一個(gè)概念，這幾年幾乎每個(gè)人開(kāi)口閉口必用戶體驗(yàn)，你真的知道什么是用戶體驗(yàn)嗎？

要真的理解這個(gè)概念，我們必須懷有敬畏之心，如同敬畏上帝一樣，用戶即上帝。讓我們的上帝，時(shí)時(shí)刻刻得到愉快的感受，才可以稱得上是優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)。因此，用戶體驗(yàn)是自用戶打開(kāi)頁(yè)面開(kāi)始直至收到所買商品并體驗(yàn)過(guò)三個(gè)月以后的整個(gè)階段里面每一個(gè)環(huán)節(jié)的體驗(yàn)。此處，我要引入一個(gè)理論：極致理論，即不放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，并將之按照最高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行優(yōu)化。

本文援引三只松鼠的案例來(lái)說(shuō)吧，很多人都買過(guò)三只松鼠，都感覺(jué)很贊，以下我從5個(gè)角度在淺出做了一個(gè)分析：

1丶通過(guò)優(yōu)秀的視覺(jué)體驗(yàn)隔絕用戶，最大化降低跳出率，提高流量利用率：

實(shí)際上三只松鼠的頁(yè)面優(yōu)化功底我覺(jué)得不算最好的，還有很多可優(yōu)化的空間，但已經(jīng)強(qiáng)過(guò)99%的店鋪了，自打開(kāi)三只松鼠的店鋪?lái)?yè)面起，我們可以很輕松的感受到一種可愛(ài)的“萌”文化，他們?cè)趧?chuàng)造一個(gè)森林甚至一個(gè)星球，帶給我很愉悅的感覺(jué)，從而將我隔絕掉，其他所有賣堅(jiān)果食品的店鋪迅速?gòu)奈夷X海消失，我進(jìn)入一個(gè)具有唯一性丶不可比擬的購(gòu)物環(huán)境內(nèi)。

極致元素：

小松鼠形象：松鼠即是以堅(jiān)果為食的，當(dāng)用戶有堅(jiān)果食欲時(shí)看到松鼠，是很容易引起共鳴的，共鳴是營(yíng)銷文化里面的精髓之一。近期其善于運(yùn)用視頻營(yíng)銷的手段，更是在轉(zhuǎn)化率上面提升了一大截！

貼心的文案：如“主人”“小美為主人沏杯溫暖的花茶”丶“松鼠在身邊，溫暖您整個(gè)

冬季”此類的文案，對(duì)用戶而言是享受型的，迅速感受到一種強(qiáng)大的關(guān)懷和貼心。而且不失可愛(ài)。再回頭想想，你的文案，都是怎么寫的呢？

萌：萌我就不多說(shuō)了，這是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)吸引粉絲的法寶之一。但我要說(shuō)的是，三只松鼠的萌，并不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的松鼠形象，而是一種文化。這種文化，從你打開(kāi)頁(yè)面，到咨詢客服，到收到包裹時(shí)刻都能感受到的。

2丶干擾用戶思維，加量成交，提升轉(zhuǎn)化：

不知大家有沒(méi)有這樣一種感覺(jué)，三只松鼠出來(lái)以前，在淘寶買堅(jiān)果都是論斤論兩的，但你在三只松鼠店鋪里，斤兩壓根就不是需要思考的主要問(wèn)題。這說(shuō)明你的思維已經(jīng)被干擾了，潛意識(shí)里面已經(jīng)接受論袋買了。至此，三只松鼠于無(wú)形之中給你培養(yǎng)了一種習(xí)慣：即論袋買堅(jiān)果，我要買幾袋才夠吃呢？不知不覺(jué)，你就買多好幾袋了。

起碼我原來(lái)在別的地方買堅(jiān)果，買多少我都要考慮半天的，考慮來(lái)考慮去就忘記下單了。

營(yíng)銷的終極奧義即是去改變用戶的思維丶習(xí)慣甚至是生活。三只松鼠做到兩點(diǎn)了。于部分用戶而言，其甚至已經(jīng)做到三點(diǎn)了。

3丶用數(shù)字打動(dòng)用戶，降低用戶心里防線，加速轉(zhuǎn)化

零食類目，顧客的防線通常在于“安全”和“價(jià)格”兩個(gè)方面。

在三只松鼠店鋪會(huì)看到各種數(shù)字，這些數(shù)字，都恰到好處的打消了顧客的疑慮。包括：折扣信息丶銷量信息丶排名信息丶價(jià)格信息等。一切的一切，只是為了證明兩點(diǎn)：“可以被信賴”和“并不算貴”。當(dāng)然了，三只松鼠現(xiàn)在已經(jīng)做到類目NO.1了，有這么多現(xiàn)成的數(shù)據(jù)可以放，那么早期沒(méi)數(shù)據(jù)時(shí)他如何做的呢？當(dāng)時(shí)他們?cè)诓粩嘀v述產(chǎn)品來(lái)源和加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)的，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)地丶自己的大工廠丶安全衛(wèi)生等等，放了很多圖片，讓顧客覺(jué)得安全衛(wèi)生并且不貴，大家可以找找看。

綜上：營(yíng)銷的另外一個(gè)目的，即是降低用戶心理防線，讓用戶感覺(jué)可以去信賴！

4丶用圖片和文案去誘惑用戶，提高用戶下單意向，加速轉(zhuǎn)化

這點(diǎn)他們?cè)趺醋龅奈也幻枋?，大家自己去三只松鼠的店鋪看就行（三瘋?qǐng)付我廣告費(fèi)吧）。我重點(diǎn)要說(shuō)的是人家“做到”了，而且并不是那么容易“做到”。

早年做B2C，就是拍拍照片寫幾句話就上傳了，結(jié)果沒(méi)人買，后來(lái)我意識(shí)到自己拍的照片像屎一樣爛。于是發(fā)誓做好，怎么做呢？

一定要做到極致，并且經(jīng)得起推敲！

圖片及文案好壞，是沒(méi)有固定標(biāo)準(zhǔn)的，所以你必須無(wú)時(shí)無(wú)刻的去想到要吧你的寶貝描述（商品詳情）做到更好，你唯一能夠衡量是否有真正做好的方法，就是不斷的去尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不停優(yōu)化直至超過(guò)他們，一開(kāi)始不知道怎么做的時(shí)候臨摹都行。關(guān)于寶貝描述，務(wù)必要形成一個(gè)概念：內(nèi)容模塊化！這點(diǎn)很重要，打開(kāi)三只松鼠銷量最好的寶貝，看看他的商品描述都包含哪幾部分內(nèi)容，每一部分，都是一個(gè)模塊。也可以去看其他類目下的優(yōu)秀店鋪，并養(yǎng)成做筆記的習(xí)慣，最后自己總結(jié)出一個(gè)適合你自己類目的模塊框架。最重要的是，你要看看同行在每一個(gè)模塊都投入了多少內(nèi)容和精力，別人在一個(gè)賣點(diǎn)上投入了多少文字內(nèi)容，多少圖片，甚至去看到幕后他們?yōu)榱诉@些內(nèi)容和圖片準(zhǔn)備了多少素材，耗費(fèi)了多少精力。之前有人自以為做了一個(gè)很NB的頁(yè)面發(fā)給我看，我說(shuō)這是屎，為什么？有些模塊你內(nèi)容都還沒(méi)寫明白呢，就進(jìn)入下一個(gè)模塊了，怎么就不是屎了？我告訴他，你自認(rèn)為做到極致

了再發(fā)給我看吧，于是后來(lái)那個(gè)賣手機(jī)殼的頁(yè)面，轉(zhuǎn)化率做到了20%以上。

文案及圖片的目的是：隔離用戶丶誘惑用戶并不斷提高用戶的購(gòu)買意向。有空我會(huì)在QQ空間發(fā)一些實(shí)例，詳細(xì)寫寫關(guān)于商品詳情頁(yè)編輯的方法論。

5丶用出人意料去打動(dòng)用戶，感動(dòng)用戶實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)品牌和提高復(fù)購(gòu)率

這一點(diǎn)是三只松鼠最NB的地方，把握住了和用戶互動(dòng)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即用戶收到并打開(kāi)包裹的那個(gè)瞬間。我看到了卡片丶夾子丶果皮袋等等。瞬間就感覺(jué)不一樣了，以前在街上懶得買堅(jiān)果，最主要的原因是因?yàn)闆](méi)地方吐殼，買多了一次吃不完又容易蔫了不脆了，好點(diǎn)的給你個(gè)紙袋，不好的給你個(gè)薄塑料袋，捅一下就破了。但是三只松鼠把這些問(wèn)題都提前考慮到了，他們那個(gè)紙袋，真心結(jié)實(shí)，說(shuō)實(shí)話我被感動(dòng)了。

他們做到了真正意義上替用戶把體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的麻煩解決掉，其實(shí)回過(guò)頭來(lái)看，這些事情誰(shuí)都會(huì)做，但是我們都想到過(guò)要去做這些事情嗎？

關(guān)于營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：不讓你的產(chǎn)品成為用戶的累贅，在用戶前面去解決他們所有的顧慮。（堅(jiān)果可以用卡片丶夾子丶果皮袋感動(dòng)用戶，其他類目呢？比如衣服丶化妝品，你有考慮過(guò)嗎？）

三丶如何做到極致體驗(yàn)，提升轉(zhuǎn)化率？

“做到”在我的思維里面一直都是一個(gè)很偉大的命題，對(duì)自己所執(zhí)行任務(wù)的狀態(tài)，我通常有三個(gè)定義，“沒(méi)做”丶“做了”丶“做到”，請(qǐng)君深思。

大多數(shù)人大多數(shù)時(shí)候，對(duì)待一件事情的態(tài)度就是“做了”，其實(shí)“做了”還不如“沒(méi)做”，那只是在浪費(fèi)生命和精力?！白龅健钡膫ゴ笾幘驮谟谛枰冻銮榫w丶心血和堅(jiān)持，如何才能夠“做到”呢？

執(zhí)行一個(gè)任務(wù)之前，我們是需要目標(biāo)的，《論語(yǔ)》講：法乎其上，得乎其中；法乎其中，得乎其下！樹(shù)立目標(biāo)最好的方法，就是找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那咱們的目標(biāo)就是超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在此目標(biāo)之下，再去做一件事情，往往更容易有計(jì)劃和策略。

打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，寫寶貝描述，如果我要賣堅(jiān)果，我就會(huì)把三只松鼠的寶貝描述頁(yè)面進(jìn)行不斷分解，然后逐一去找到超越的策略，只要其中一個(gè)模塊我干過(guò)他了，我就“做到”了。對(duì)，這里提到一個(gè)方法，叫做“分解”，分解很簡(jiǎn)單，一個(gè)案頭兩張白紙三支筆，去感受和體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從供應(yīng)鏈丶到裝修丶文案丶圖片丶促銷丶關(guān)懷丶客服丶物流丶售后標(biāo)準(zhǔn)等等等等，一一分析其優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，并從中找到機(jī)會(huì)，記錄下來(lái)，時(shí)間久了，策略和計(jì)劃的雛形就自然形成了。

最后，推出一個(gè)和“極致理論”最相關(guān)的概念：標(biāo)準(zhǔn)。

你沒(méi)看錯(cuò)，就是“標(biāo)準(zhǔn)”。簡(jiǎn)而言之，標(biāo)準(zhǔn)即是態(tài)度，比如對(duì)待商品實(shí)拍這件事情上，我的最低標(biāo)準(zhǔn)即是要求三取其一，也就是任何一個(gè)角度的拍攝，都會(huì)至少拍攝三張，然后選出其中最好的一張，剩下的刪掉，這樣能夠保證效果最佳化。標(biāo)準(zhǔn)包括文案標(biāo)準(zhǔn)丶策劃標(biāo)準(zhǔn)丶審美標(biāo)準(zhǔn)丶審核標(biāo)準(zhǔn)丶考核標(biāo)準(zhǔn)丶流程標(biāo)準(zhǔn)丶時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn)等等。

同樣，現(xiàn)在流行視頻營(yíng)銷，你是否有去找諸如跟屁蟲(chóng)影像等比較優(yōu)秀的視頻供應(yīng)商溝通，提供你的營(yíng)銷思路，結(jié)合最新的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你有最高標(biāo)準(zhǔn)嗎？

至此，我想很多朋友都知道為什么別人看起來(lái)那么忙，而自己卻每天不知道要干些什么了。