第一篇：設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)心得

設(shè)計(jì)公司經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)心得

１．小規(guī)模設(shè)計(jì)公司運(yùn)作，且又是設(shè)計(jì)師出身的經(jīng)營(yíng)者，我認(rèn)為我們應(yīng)該是潛心下來(lái)，以維護(hù)客戶，以客戶來(lái)發(fā)展客戶，由里及外，不斷擴(kuò)大影響力，不斷篩選高質(zhì)量項(xiàng)目，因此，客戶的積累將成為第一件大事，也將是保證我們業(yè)務(wù)來(lái)源的第一要素。

２．不要擔(dān)心以后有沒有單子做，只要做好手上的項(xiàng)目就行。

很多設(shè)計(jì)師老擔(dān)心自己的業(yè)績(jī)．其實(shí)，只要把手上客戶交給你的項(xiàng)目做好，服務(wù)好客戶，效果和業(yè)績(jī)乃至口碑都會(huì)出來(lái)，而老擔(dān)心單子卻沒做好應(yīng)做的工作，那何來(lái)日后的發(fā)展？一步接一步的做，是任何行業(yè)都必須經(jīng)歷的過(guò)程。在操作中不要爛接單子，做好屬于自己的客戶，慢慢的你會(huì)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目多起來(lái)了，自己能力也會(huì)好起來(lái)了

３．再煩，也別忘微笑；再急，也要注意語(yǔ)氣；再苦，也別忘堅(jiān)持；再累，也要愛自己。４．拒絕窮人設(shè)計(jì)的思想。朝高端設(shè)計(jì)走，小舍而大得的設(shè)計(jì)很重要。

相信一件作品完成后，只有人評(píng)價(jià)她設(shè)計(jì)的好不好？或者品位和檔次高不高？設(shè)計(jì)理念是什么？很少有人這樣夸：“哇，這位設(shè)計(jì)師真棒，設(shè)計(jì)的那么便宜。”窮人都會(huì)和病人聯(lián)系上，富人都會(huì)和成功在一起的機(jī)會(huì)多。自己沒錢別以為客戶也是窮人，做設(shè)計(jì)考慮的太過(guò)廉價(jià)，導(dǎo)致項(xiàng)目出現(xiàn)質(zhì)量問題或者說(shuō)體現(xiàn)不出實(shí)力。你讓大師們老做低價(jià)的項(xiàng)目，他們的口碑也會(huì)變質(zhì)。５． 做設(shè)計(jì)就應(yīng)該是服務(wù)于一小批人，不是每一個(gè)上門來(lái)的客戶都能成為你忠誠(chéng)的客戶，客戶選你，你更要選客戶，才能真正實(shí)現(xiàn)自己的服務(wù)諾言。

價(jià)格出的很低的的客戶。有些單位總想試探著花點(diǎn)錢做個(gè)好的設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)你先做個(gè)樣，這樣的單位8成沒戲。還是那句話，設(shè)計(jì)是個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，沒那種認(rèn)識(shí)的人，很難做，即使做了，溝通起來(lái)一定成問題！因此在客戶邀請(qǐng)你去洽談業(yè)務(wù)的時(shí)候，一定要有底氣，價(jià)格底的咱就不做，寧愿留下個(gè)清高的印象，或許他還能給你介紹有錢的主，你做了低價(jià)，他肯定不能給你個(gè)有錢的主。這也是從自己心里培養(yǎng)品牌的方法。

6.很多人都是埋頭做，做自己認(rèn)為最有表現(xiàn)的作品，而如果一旦客戶表示不滿，就耷拉著腦袋，或生氣了，或焦慮了，根本就沒了良好的溝通了。一個(gè)好的設(shè)計(jì)師就是在一次次的批評(píng)中成長(zhǎng)起來(lái)的．

７．以下八種客戶語(yǔ)言要謹(jǐn)慎

a、“款的事情絕對(duì)沒問題”，結(jié)果：總是推來(lái)推去。

b、“我們以后東西會(huì)很多，希望你這次能便宜”結(jié)果：每次還是壓價(jià)

c、“我們想好一家公司長(zhǎng)期合作，但是我們希望看到你們的設(shè)計(jì)水平，能把稿子先做一下”結(jié)果：還是比稿比價(jià)論英雄

d、“其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單的排一下版，我要是有時(shí)間，我朋友免費(fèi)可以搞”提醒：這一類客戶最好推掉，給他來(lái)一句

那你就找你朋友作罷，我們還趕時(shí)間呢”。

e、“你照著這個(gè)弄吧”他的意思可能是叫我們?nèi)空瞻幔缓髩簝r(jià)，理由是：你們沒有設(shè)計(jì)嘛

f、“你這里放什么，那里放什么，這里用這個(gè)顏色，那里用這個(gè)”這樣的客戶基本上只需要你電腦cao作一下

g、“你把這些資料看一下，明早上我要方案”，實(shí)際上，現(xiàn)在離明早可能只有8個(gè)小時(shí)，他認(rèn)為，你的設(shè)計(jì)可能和母雞下蛋一樣簡(jiǎn)單，你確認(rèn)你可以做才能決定，否則，時(shí)間成為別人壓價(jià)的理由。

h、“大家都是朋友，我們需要合作去談，關(guān)鍵是我們要有個(gè)東西去談，你先做一下”，這一類估計(jì)都是空手套白狼的家伙，打著朋友的旗號(hào)招搖撞騙。8.站在客戶的角度，充分考慮為什么找你做設(shè)計(jì)的理由。

客戶找你是需要理由的，你的設(shè)計(jì)費(fèi)再高也是要給予客戶理由的，只要考慮到給予理由，自然毫無(wú)理由的選擇了你。站在他的立場(chǎng)考慮，你擁有哪些理由可以成為他心目中的設(shè)計(jì)師？分析出客戶的需求，處理好之間的冷暖關(guān)系，設(shè)計(jì)好他期待的作品，消除他疑惑的信任感，給予了充分的理由后，你就可以得到他找你的理由?? 9.如何創(chuàng)業(yè)？如何走出第一步？

創(chuàng)業(yè)不一定需要那么多資金和能力，很多人是在創(chuàng)業(yè)中提升能力并挖到第一桶金的。所以，我認(rèn)為只要自己真的想創(chuàng)業(yè)了，準(zhǔn)備好了就可以開始。很多人會(huì)猶豫，考慮到資金問題、人際關(guān)系、和社會(huì)閱歷等等因素，也有人說(shuō)干就干。我認(rèn)為，假如沒有走出第一步，哪來(lái)的第二步？何談成功不成功？起碼走出第一步了，你就已經(jīng)成功了50%。要?jiǎng)?chuàng)業(yè)也可以走出去和別人合作，關(guān)于合作你也可以學(xué)習(xí)到很多。

在長(zhǎng)期的客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)踐中總結(jié)幾個(gè)詞很重要：誠(chéng)信、積累、優(yōu)化、創(chuàng)新。基本上這成了我的做事宗旨。

第二篇：門店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)分享

門店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)分享：連鎖銷售管理怎么做

門店的銷售管理，是指門店根據(jù)總部下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)，結(jié)合自身具體情況，確定銷售任務(wù)指標(biāo)，充分整合與高效配置各種資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等）,制定出科學(xué)合理的銷售計(jì)劃，并通過(guò)過(guò)程管理切實(shí)落實(shí)計(jì)劃，最終達(dá)成既定目標(biāo)的過(guò)程。門店銷售管理主要涉及以下工作：

1.任務(wù)制定與分解

門店的核心任務(wù)就是完成總部下達(dá)的銷售任務(wù)。門店需要根據(jù)總部下達(dá)的任務(wù)，再結(jié)合門店自身的具體情況，制定本門店的銷售任務(wù)指標(biāo)，并將門店的任務(wù)指標(biāo)層層分解到各部門各崗位，從而實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)在部門、崗位、人員的分解，以及在不同商品品類的分解。同時(shí)，門店還需要根據(jù)時(shí)間進(jìn)度要求，將任務(wù)分解到具體的時(shí)間段，隨著管理精細(xì)化趨勢(shì)的增強(qiáng)，許多門店對(duì)任務(wù)在時(shí)間維度的分解，已經(jīng)具體到每天甚至每小時(shí)。

2.資源整合與配置

門店要開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)、完成既定的任務(wù)指標(biāo)，必須要有相應(yīng)的資源支持。門店所擁有的資源包括人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等。人力資源不僅指門店所轄的員工，也包括總部相關(guān)人員、供應(yīng)商相關(guān)人員對(duì)門店的關(guān)心、關(guān)注與支持；財(cái)力資源則主要指總部給予門店的經(jīng)營(yíng)資金額度、營(yíng)銷費(fèi)用支持等；物力資源主要指門店所擁有的各類庫(kù)存商品以及各種營(yíng)銷物料等；時(shí)間與空間資源主要指門店各級(jí)人員的工作時(shí)間與精力、門店銷售及宣傳位使用時(shí)間的長(zhǎng)短與使用空間的大小（如商品陳列位的分配與調(diào)整）.門店所擁有的各種資源：并不能自動(dòng)地相互協(xié)調(diào)匹配，而是需要門店管理者進(jìn)行精心整合，使各項(xiàng)資源相互匹配、綜合協(xié)調(diào)，方能真正發(fā)揮資源的協(xié)同優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)資源效用最大化。在進(jìn)行資源配置時(shí)，還需要結(jié)合門店銷售任務(wù)的分解情況，根據(jù)任務(wù)的輕重緩急，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將各種資源配置到相應(yīng)的位置。

3.過(guò)程管理

現(xiàn)代管理，不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)對(duì)結(jié)果的重視，而應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的關(guān)注，通過(guò)嚴(yán)格的過(guò)程管理來(lái)促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。對(duì)于超市門店而言，將任務(wù)層層分解后，各部門各崗位也會(huì)根據(jù)自己的任務(wù)指標(biāo)制定自己部門自己崗位的銷售計(jì)劃，過(guò)程管理就是要跟進(jìn)各層級(jí)各部門的計(jì)劃執(zhí)行情況與實(shí)施進(jìn)度，確保各項(xiàng)細(xì)分指標(biāo)的達(dá)成，從而確保門店總體目標(biāo)的達(dá)成。

4.顧客關(guān)系管理

顧客是門店生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，因此顧客關(guān)系維護(hù)對(duì)許多連鎖門店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的一項(xiàng)銷售管理內(nèi)容，特別是一些采用會(huì)員制的連鎖門店來(lái)說(shuō)，更是尤為重要。有研究表明：60%的新顧客來(lái)自現(xiàn)有顧客的推薦；開發(fā)一位新顧客的成本是維護(hù)一位老顧客成本的6倍，也就是說(shuō)假如維護(hù)一位老顧客關(guān)系并使其重復(fù)購(gòu)買的成本是10元，那么開發(fā)一位新顧客的成本

則要高達(dá)60元。由此可見顧客關(guān)系維護(hù)的重要性：不僅可以為門店帶來(lái)更多的新顧客，保持利潤(rùn)的增長(zhǎng)，還可以減少開發(fā)新顧客的支出，降低成本。

5.供應(yīng)商管理

雖然連鎖超市絕大部分的采購(gòu)權(quán)都集中在總部，對(duì)于供應(yīng)商的管理也主要由總部來(lái)進(jìn)行，但供應(yīng)商管理也是門店銷售管理中必須高度重視的一項(xiàng)工作。首先，若門店有自行采購(gòu)的商品，對(duì)于這些商品供應(yīng)商的管理，則主要由門店自行承擔(dān)；其次，對(duì)于總部采購(gòu)但由供應(yīng)商配送的商品，門店也需要對(duì)這部分商品的供應(yīng)商進(jìn)行相應(yīng)的CYE管理；再次，即使是由總部統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送的商品，總部對(duì)這類商品供應(yīng)商的管理也需要門店的配合；最后，無(wú)論何種類型的供應(yīng)商，在日常的營(yíng)銷活動(dòng)中，門店都會(huì)涉及與他們的相互銜接與配合，良好的合作關(guān)系會(huì)給門店帶來(lái)更多的資源。

第三篇：KTV經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

要管理一家 KTV 并不難，要想管理好一家 KTV，便要其社會(huì) 高效益和經(jīng)濟(jì)效益都達(dá)到一定的水平，即管理科學(xué)制度化，服務(wù)規(guī)范優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)品牌效益化等，需要做大量的工作，做 為管理者就在認(rèn)識(shí)客觀實(shí)際的前面下，執(zhí)行決策、組織、指 揮、協(xié)調(diào)等管理職能，使 KTV 場(chǎng)所形成最大的接待能力，保 證場(chǎng)所的雙重效益。本人結(jié)合所學(xué)的管理知識(shí)和工作中總結(jié) 的經(jīng)驗(yàn)，擬定如下經(jīng)營(yíng)管理方案，以供參考 本草案分為管理與經(jīng)營(yíng)兩部分進(jìn)行闡述。KTV 場(chǎng)所的管理要管理在內(nèi)部的特定環(huán)境，即內(nèi)部的實(shí)際情 況這個(gè)客觀前提的基礎(chǔ)上，進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)的管理，規(guī)章制度 的建立完上善，服務(wù)質(zhì)量的管理，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的管理，企業(yè)文 化的建設(shè)等。

（一）組織建設(shè)和管理。做為一個(gè)企業(yè)，必需對(duì)其所擁有的 人力物力、財(cái)力資源進(jìn)行組織和管理，KTV 做為服務(wù)性行業(yè)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)多而雜，物資繁多等，為了確保營(yíng)運(yùn)工作的有 序的進(jìn)行。我們更有必要對(duì)組織內(nèi)各管理層次和業(yè)務(wù)層次的 職責(zé)、權(quán)限進(jìn)行合理有效的劃分。組織的建設(shè)與管理，主要 從兩方面入手，其一，形成 KTV 場(chǎng)所的組織結(jié)構(gòu)和組織的管 理體制。即設(shè)置 KTV 組織機(jī)構(gòu)，崗位的設(shè)立和確立崗位職責(zé)，各崗位的業(yè)務(wù)和權(quán)限的劃分、班組的編排、管理人員的配備 等，進(jìn)行合理、有效的設(shè)置，使現(xiàn)場(chǎng)的大小事情有人做，有 人管；配備的人員知道自己該做什么、該如何做，做到什么

程度才能不超越自己的范圍，人員不致于閑置；其二，合理 而有效的組合和調(diào)配 KTV 的人力、物力、財(cái)力、信息等資源，KTV 的營(yíng)運(yùn)不可能一塵不變的，它會(huì)隨著季節(jié)、氣候、外部 競(jìng)爭(zhēng)等情況，時(shí)好時(shí)差，有分為淡季和旺季，這就要求做為 管理者掌握 KTV 的營(yíng)運(yùn)規(guī)律，消費(fèi)者的消費(fèi)心理等因素，對(duì) 現(xiàn)場(chǎng)資源進(jìn)行合理的調(diào)控。使現(xiàn)有資源不致于浪費(fèi)也不會(huì)潰 乏，總之，組織的意義是確?，F(xiàn)場(chǎng)的業(yè)務(wù)合理、科學(xué)、有序 的進(jìn)行。

（二）建立完善的規(guī)章制度，“無(wú)規(guī)矩不成方圓”做為一個(gè) 企業(yè)就像一個(gè)國(guó)家要有規(guī)范完善的制度做保證，對(duì)場(chǎng)所的組 織、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、促銷方案的制控方式、人事管理、人員 培訓(xùn)和素質(zhì)要求，設(shè)備設(shè)施，易耗品物質(zhì)，營(yíng)業(yè)目標(biāo)等項(xiàng)目 應(yīng)以明文規(guī)定的形式進(jìn)行確認(rèn)，使人員做事有有章可循，有 法可依，知道什么該做什么不該做，另一方面著眼于細(xì)微處，就是制定具體的制度，如業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄制度、考勤與交接班 制度、服務(wù)質(zhì)量考評(píng)制度、衛(wèi)生制度、行為規(guī)范要求、物品 使用制度、物品盤存盤庫(kù)制度、人事考檢制度、財(cái)務(wù)制度、人事管理制度、獎(jiǎng)懲制度、晉升制度、人員培訓(xùn)制度、福利 制度
、收銀制度等應(yīng)一一以明文形式規(guī)定，制度的制定最主 要的目的是保證各崗位人員之間工作協(xié)調(diào)一致，使工作規(guī)范 而公正的進(jìn)行。

（三）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的監(jiān)督管理。KTV 企業(yè)在營(yíng)運(yùn)必定涉及到現(xiàn)

場(chǎng)事務(wù)，而現(xiàn)場(chǎng)事務(wù)就需要有人去管理，做為管理者每天必 須做而且最重要的事情，就是做好現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的監(jiān)督管理工 作?，F(xiàn)場(chǎng)工作主要分為三大部分。第一：班前準(zhǔn)備工作主持 召開班前會(huì)，對(duì)前一天的工作進(jìn)行總結(jié)和分析，對(duì)當(dāng)天的工 作進(jìn)行分配。檢查員工儀容儀表和精神狀態(tài)是否符合上崗標(biāo) 準(zhǔn)；第二：班中的巡場(chǎng)工作，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行巡視去了解客人的 需求為，以便為促銷準(zhǔn)備第一手資料，對(duì)員工的操作、服務(wù) 質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估檢測(cè)，以便進(jìn)行決策改進(jìn)隨時(shí)注意營(yíng)運(yùn)中存在 的問題，及時(shí)進(jìn)行解決、糾正；第三：班后總結(jié)評(píng)估工作對(duì) 當(dāng)天勞動(dòng)進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)方案，總之現(xiàn)場(chǎng)勞動(dòng)管理工作是重中之重，做為管理者必須從實(shí)際 出發(fā)，發(fā)揮自己的管理才能和智慧，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行合理有效的 管理。

（四）企業(yè)文化建設(shè)，何為企業(yè)文化？它是指企業(yè)在自身經(jīng) 營(yíng)發(fā)展過(guò)程中通過(guò)培植、倡導(dǎo)、塑造而形成的一種為員工共 同奉行的價(jià)值觀念、基本信念和行為準(zhǔn)則，為什么要那么重 要？成功的企業(yè)就一定有優(yōu)秀的企業(yè)文化做后盾，如麥當(dāng)勞 的 QSCV 原則（質(zhì)量、服務(wù)、衛(wèi)生、價(jià)值）海爾的真誠(chéng)到永 遠(yuǎn)，如樂迪的健康、安全、歡樂等?？梢娖髽I(yè)文化在企業(yè)發(fā) 展中的重要意義，而做好企業(yè)文化就要在經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程中 做好管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，內(nèi)部和外部環(huán)境的塑造與培養(yǎng)，全面 提升員工的各方面素質(zhì)等等，總之，企業(yè)要做大做強(qiáng)就就應(yīng)

從始至終做好企業(yè)文化的培養(yǎng)工作。在做好內(nèi)部的管理工作的同時(shí)，做為管理者應(yīng)放眼于外部即 把眼睛瞄向市場(chǎng)，去開拓市場(chǎng)，開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，以提升場(chǎng)所 的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，創(chuàng)造良好的效益這就是經(jīng)營(yíng)工作。主要內(nèi)容為 市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷、塑造品牌。

（一）建立市場(chǎng)調(diào)查機(jī)制，進(jìn)行市場(chǎng)定位。KTV 市場(chǎng)是在不 斷的變化發(fā)展中的，今天你可能門庭若市，明天就面臨關(guān)閉，因而有必要、有目的、有系統(tǒng)地收票、記錄、整理、分析與 總結(jié) KTV 市場(chǎng)的消費(fèi)需求及促銷活動(dòng)的信息。KTV 市場(chǎng)調(diào)查 主要從市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者消費(fèi)心理、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況等方 面著手調(diào)查，然后把結(jié)果進(jìn)行分析總結(jié)，做出趨勢(shì)預(yù)測(cè)，結(jié) 合自身的實(shí)際情況進(jìn)行消費(fèi)群體的這定位。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)，采取有效的營(yíng)銷策略，不同的場(chǎng)所的 情況有不同消費(fèi)人群，夜總會(huì)主要是商務(wù)客人，自助 KTV 大 多消費(fèi)群，就算同為自助 KTV 也有不同的消

費(fèi)群體，如樂迪 白天以學(xué)生客群為主，而夜場(chǎng)更偏向于一定事業(yè)有成的成功 人士。做為一個(gè)場(chǎng)所的要知道自己的客人在那里，消費(fèi)心理 及消費(fèi)習(xí)慣等情況非常重要，這就是目標(biāo)市場(chǎng)一但目標(biāo)明 確，我們就可以有針對(duì)性的采取一些促消策略。如產(chǎn)品服務(wù) 創(chuàng)新策略，價(jià)格策略，人員推廣策略等有利于提升營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī) 促銷手?jǐn)唷?/p>

（三）導(dǎo)入 KTV 創(chuàng)業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，創(chuàng)造品牌，企業(yè)形象籠

統(tǒng)的講就是指塑造良好的形象，突出優(yōu)勢(shì)，把好的一面展現(xiàn) 消費(fèi)者，讓消費(fèi)知道企業(yè)的好處及與眾不同之處。這方面工 作主要從三方面入手：①理念塑造包括讓公眾知道企業(yè)的經(jīng) 營(yíng)理念、企業(yè)文化、管理原則、發(fā)展方向、行為準(zhǔn)則、企業(yè) 精神、企業(yè)個(gè)性。②視覺感受如：商標(biāo)、公司形象、企業(yè)造 型、標(biāo)準(zhǔn)顏色、基本構(gòu)圖、企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等。③行為 方向：a 對(duì)內(nèi)，員工培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲晉升制、決策行為、工作氛 圍、員工福利報(bào)酬;b 對(duì)外，市場(chǎng)調(diào)查、廣告宣傳、促銷策略、公益活動(dòng)等，總之實(shí)行企業(yè)形象識(shí)別就是為了更好推銷企 業(yè)，建立本企業(yè)在公眾心中的形象，提高場(chǎng)所的美譽(yù)度和知 名度，創(chuàng)造品牌?？傊?，經(jīng)營(yíng)管理工作千頭萬(wàn)緒，紛繁復(fù)雜，做為管理者必須 具備良好的管理素質(zhì)和管理水平，在日常的管理工作中善于 發(fā)揮自己的才能和智慧，從事管理工作。

第四篇：供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)心得

世界上沒有差供應(yīng)商（之一）----吳怡與辦公室的清潔阿姨

泛網(wǎng)一搜,你會(huì)找到太多的知名企業(yè)的供應(yīng)商審核和評(píng)價(jià)辦法,一傳十,十傳百,于是很多開始進(jìn)行供應(yīng)商管理系統(tǒng)建立和改進(jìn)的公司都擁有了供應(yīng)商評(píng)價(jià)和審核標(biāo)準(zhǔn).可是,提出問題的越來(lái)越多,往往是,按照評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)有供應(yīng)商幾乎沒有合格的,開發(fā)新供應(yīng)商也幾乎找不到合格的,東西總要買,生產(chǎn)或新產(chǎn)品等急用,采購(gòu)部成本和時(shí)間壓力又大,不好處理.這個(gè)問題是個(gè)普遍問題,是供應(yīng)商管理和開發(fā)最大的誤區(qū),拿著標(biāo)竿級(jí)的標(biāo)準(zhǔn),去評(píng)價(jià)你的供應(yīng)商,寫的條目越來(lái)越細(xì),要求越來(lái)越多,能有多少供應(yīng)商合格? 不妨思考一下,你要的是什么供應(yīng)商.我是在建議放低標(biāo)準(zhǔn)嗎?不是!我進(jìn)行了大量企業(yè)實(shí)際調(diào)查,在過(guò)去兩年里面,接觸了近兩百家企業(yè),以上情況都存在.建議放低標(biāo)準(zhǔn)無(wú)疑是不可行的,問題其實(shí)只有一個(gè),你究竟要什么樣的供應(yīng)商.比較專業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)人員可以立刻舉出很多條款,那些條款仍然是來(lái)自對(duì)標(biāo)竿企業(yè)相關(guān)資料的學(xué)習(xí),可是唯獨(dú)聽不到,究竟要什么樣的供應(yīng)商.有一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象,當(dāng)被問到貴公司有幾份供應(yīng)商調(diào)查表或供應(yīng)商審核表時(shí),肯定都是有一份.當(dāng)你拿著尋找副總理,外經(jīng)貿(mào)部長(zhǎng)吳怡女士的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)一個(gè)應(yīng)聘辦公室清潔員的阿姨的時(shí)候,她能合格嗎? 她的GAP怎樣去衡量?如果我們用金錢去衡量,你就知道,阿姨要成為吳怡,所要付出的成本和吳怡成其為吳怡的成本哪個(gè)高,恐怕阿姨需要的成本達(dá)到天文數(shù)字,她也成不了吳怡.很多朋友喜歡言必稱DELL,我們就談DELL,我和他們的海外OFFICE,國(guó)內(nèi)OFFICE都曾經(jīng)一起工作過(guò),如果你了解DELL的供應(yīng)商開發(fā),他們對(duì)不同的供應(yīng)商有不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),細(xì)到什么程度?今天要找螺絲供應(yīng)商,拿的評(píng)價(jià)資料一定是螺絲供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn),制造過(guò)程考察項(xiàng)完全是螺絲供應(yīng)商的,明天去評(píng)價(jià)潛在的PCB板供應(yīng)商,拿的完全是PCB的,我們可能會(huì)說(shuō),DELL當(dāng)然厲害了,我們?cè)趺春虳ELL比?

DELL也是由人組成的,那些細(xì)分到嘆為觀止的資料并非是因?yàn)樗麄兪荄ELL,所以就有人愿意給他們,那些是他們的每一任供應(yīng)商開發(fā)人員自己在那之前結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),或者查找有關(guān)行業(yè)資料和信息或者進(jìn)行以往供應(yīng)商訪談然后加班加點(diǎn)寫出來(lái)的,他們和我們一樣是肉長(zhǎng)的供應(yīng)商開發(fā)人員,風(fēng)里來(lái)雨里去到處跑.人來(lái)人往,就為DELL積累了一筆豐富的供應(yīng)商選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)庫(kù).DELL在招聘供應(yīng)商管理人員時(shí)的首要條件不是有過(guò)多少年的采購(gòu)或供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)，而是在某種工程背景上有過(guò)多少年的經(jīng)驗(yàn)。

再看其他的標(biāo)竿企業(yè),說(shuō)三大汽車公司吧,他們打造了我們可以效仿的供應(yīng)商sourcing標(biāo)準(zhǔn),可是實(shí)際操作的時(shí)候呢? 了解B2B電子商務(wù)的朋友可能接觸過(guò)電子招標(biāo),招標(biāo)條款上的要求是很個(gè)性化的,有時(shí)三行的調(diào)查表就解決問題:1.貴公司是否曾經(jīng)給國(guó)際汽車知名公司供過(guò)貨?是哪家? 2.我們現(xiàn)在尋找的這個(gè)零件是一個(gè)大量采購(gòu)項(xiàng)目,未來(lái)三年內(nèi)不會(huì)更改,所以貴公司愿意為我們備一定量的庫(kù)存嗎? 3.因?yàn)槭谴笈苛慵?我們對(duì)供應(yīng)品質(zhì)的要求是小于20PPM,貴公司能做到嗎? 僅此三個(gè)問題已經(jīng)足夠,因?yàn)橥耆磉_(dá)出了:“我想要什么.”這個(gè)問題.下一次招標(biāo)是別的零件，自然提出的需求就可能完全不同，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)不同．

你可能會(huì)說(shuō),這還不容易嗎?這可不容易,不信你也試一試這樣發(fā)出招標(biāo)需求？

我們看下面這家公司為什么遇到困難?這是一家歐洲著名企業(yè),他們是全球石化行業(yè)和食品化工行業(yè)的管道傳輸裝置生產(chǎn)商,他們的客戶在世界各地都有,但是管道設(shè)施我們可能了解,其中主要的傳輸泵只有一臺(tái),這就導(dǎo)致批量非常小,而這類產(chǎn)品都是有一定體積的大型鑄造件,還是要求防腐的金屬材料,主要工藝是靠手工或大型設(shè)備,這屬于傳統(tǒng)工藝,因?yàn)槠淠芎母?歐盟日益增加能耗壁壘,所以他們準(zhǔn)備到中國(guó)來(lái)尋找遠(yuǎn)程制造供應(yīng)商.來(lái)自瑞士,芬蘭,英國(guó)的專家組到中國(guó)來(lái)做sourcing,輾轉(zhuǎn)各地半年,發(fā)現(xiàn)中國(guó)在輕工自動(dòng)化方面的制造能力已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平,而恰好是這樣的傳統(tǒng)甚至手工工藝,卻落后于國(guó)外幾十年,到現(xiàn)在仍被作為傻大笨粗的產(chǎn)品,只有一些非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或重工業(yè)地區(qū)才有,而廠家的管理水平也非常原始,與評(píng)價(jià)要求相差甚遠(yuǎn).這半年的成本有多高?那可是三國(guó)的專家啊.我有幸被一些海外大企業(yè)委托尋找合適的中國(guó)供應(yīng)商,我沒有立刻到處跑,把精力花在了客戶身上,一定要挖掘出來(lái)他們真正想要什么樣供應(yīng)商,經(jīng)過(guò)數(shù)次訪談和客戶引導(dǎo),收集了如下信息:

可根據(jù)客戶提供的零件圖和模具圖開發(fā)模具和鑄造工藝—他要的是設(shè)計(jì)能力

工藝要求為失蠟鑄造或樹脂砂鑄造---他要的是工藝能力

鑄造材料為指定成分的不銹鋼，或其他合金---仍然是工藝能力

不得少于三臺(tái)兩噸的工頻電爐----他要的是產(chǎn)能和設(shè)備能力

鑄件最大輪廓尺寸1.2-1.5米---工藝能力

單次鑄造重量達(dá)到80公斤以上---工藝能力

有外貿(mào)報(bào)關(guān)資格和能力，直發(fā)海外終端客戶---貿(mào)易、物流能力

多品種小批量，準(zhǔn)時(shí)交貨----這是生產(chǎn)運(yùn)作及交付能力，他自己是以多品種小批量準(zhǔn)時(shí)交貨

的方式供給石油、化工、食品等世界著名企業(yè)，要求同等能力

資金實(shí)力可以支持三個(gè)月的回款周期---財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，資金實(shí)力

供應(yīng)商需要遵守客戶方完備的質(zhì)量管理系統(tǒng)和相關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)---質(zhì)量控制能力

可是這算是發(fā)掘出了真正想要的東西嗎?不是,因?yàn)榈诙嗠娫捳{(diào)研的時(shí)候,遇到了多家廠商的拒絕.拒絕的因素如下:品種批量比是多少?批量小到何種程度?小到一定程度頻繁更換模具費(fèi)用怎么攤法?極小批量產(chǎn)品頻繁直發(fā)海外,相關(guān)的附加費(fèi)用誰(shuí)負(fù)擔(dān)?......這些拒絕的因素看似明智,但是普遍沒有看到這里面的有價(jià)值的機(jī)會(huì):

這不是一次普通的現(xiàn)貨采購(gòu),是歐洲企業(yè)遠(yuǎn)程制造單元的轉(zhuǎn)移,候選供應(yīng)商有可能成為一個(gè)制造基地,歐洲的專家會(huì)轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)對(duì)他們進(jìn)行全方位的扶持.貨品單值很高,盡管批量小,但是品種累加起來(lái)年采購(gòu)金額初期就可以達(dá)到幾個(gè)億.(但是與之匹配的供應(yīng)能力要求是能夠快速切換型號(hào),在這種情況下供應(yīng)商還要有錢賺)

外貿(mào)信用付款的確定性,盡管三個(gè)月周期有些長(zhǎng),但是一但合約簽定,付款卻是確定的.到現(xiàn)在為止,這些信息能成為真正的Sourcing動(dòng)因嗎? 仍然不是,如果再綜合挖掘一次,就到達(dá)目標(biāo)了,要實(shí)現(xiàn)這個(gè)采購(gòu)項(xiàng)目,需要的是供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力和足夠的生產(chǎn)組織能力.達(dá)到這一步,我們的解決方案就立刻鎖定了----瀕臨轉(zhuǎn)型的不景氣的國(guó)有大型機(jī)械制造企業(yè).有沒有搞錯(cuò)!這也能匹配上?

我們站在供應(yīng)商一邊來(lái)看,這里面有歷史綜合因素所帶來(lái)的“廢墟優(yōu)勢(shì)”,如果談采購(gòu),中國(guó)是一個(gè)特殊的國(guó)家,今天無(wú)論是先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理理論還是全球采購(gòu)模式,都是美國(guó)式的采購(gòu),而美國(guó)式的采購(gòu)管理,真正成型是在二戰(zhàn)期間,但是二戰(zhàn)期間還有另一種采購(gòu)模式,那就是蘇式計(jì)劃性采購(gòu),中國(guó)后來(lái)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段是采用了蘇式采購(gòu)模式,但是伴隨著改革開放,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),前蘇聯(lián)的解體,全球供應(yīng)鏈在中國(guó)的迅速擴(kuò)張,原有的采購(gòu)模式也解體了,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的采購(gòu)模式是和整個(gè)國(guó)家財(cái)稅管理制度一體化的,國(guó)有經(jīng)濟(jì)都是一樣的.仍然停留在舊模式下而有待轉(zhuǎn)型的國(guó)有企業(yè)有什么“優(yōu)勢(shì)”,按照原有經(jīng)濟(jì)模式,設(shè)施設(shè)備固定資產(chǎn)投入幾乎攤銷折舊殆盡,大而全,大型鑄造設(shè)備齊全閑置,仍然要養(yǎng)活員工.在此前提下,只要有大量訂單,國(guó)家有制度給他們,可以產(chǎn)生形勢(shì)上的“凈賺”,不計(jì)原有固定成本,這樣,又可以養(yǎng)活員工,而能耗方面,也可以攤?cè)胗?jì)劃經(jīng)濟(jì)成本(計(jì)劃經(jīng)濟(jì)并沒有滅亡

大型國(guó)有企業(yè)的技術(shù)水平和員工素質(zhì)可不差,各項(xiàng)管理制度完備(尤其在安全,社會(huì)責(zé)任,環(huán)保,質(zhì)量體系方面,應(yīng)有盡有還是高分在困難情況下,他們珍惜訂單機(jī)會(huì),重視質(zhì)量和供應(yīng)責(zé)任.果然,我們鎖定的潛在供應(yīng)商與客戶一拍即合,以至于過(guò)了兩個(gè)月,客戶打電話來(lái):“你們找的這個(gè)供應(yīng)商合作態(tài)度非常好,有一批質(zhì)量出了問題,按規(guī)定要罰兩萬(wàn)元,這邊電話一打過(guò)去,沒有任何反駁,錢就匯過(guò)來(lái)了.精確鎖定采購(gòu)需求可不是一件容易的事,它往往被那些紛繁復(fù)雜的所謂標(biāo)竿標(biāo)準(zhǔn),先進(jìn)管理模式所淹沒,你隨手就能列出的表面需求,往往不是你想要的.吳怡還是阿姨,這的確是個(gè)問題.世界上沒有差供應(yīng)商,只有不匹配的供應(yīng)商,不匹配的原因是企業(yè)總是拿著泊來(lái)的所謂先進(jìn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的燈籠去照供應(yīng)商,看到的都是陰影,了解了自己的真正需求,你會(huì)發(fā)現(xiàn),你看到的將是他人的優(yōu)點(diǎn),和你的真正需求相匹配的優(yōu)點(diǎn).供應(yīng)商的Sourcing首先是一門研究自己需求的學(xué)問，而不是研究用來(lái)照供應(yīng)商的燈籠．

世界上沒有差供應(yīng)商（之二）--我看青山

”我看青山無(wú)限好,青山看我亦如此“,有一次在溫州為一個(gè)客戶考察供應(yīng)商的時(shí)候,周末他們派車安排去樂清雁蕩山玩一下,登山的途中,看到一處山坡的草地上有一個(gè)牌子,牌子上寫了這句話,這是一個(gè)公益性的標(biāo)語(yǔ),古人的原話是:”我看青山多嫵媚,料青山看我應(yīng)如是.“

那次考察不僅僅是考察哪一家供應(yīng)商,那是一個(gè)復(fù)合型的需求,因?yàn)轭櫩鸵氖且粋€(gè)重要功能部件,而在那之前該部件總成是在國(guó)外才能購(gòu)買到,是一個(gè)行業(yè)細(xì)分范圍內(nèi)相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)部件,但是在國(guó)內(nèi)卻仍找不到替代品,不用說(shuō),采用國(guó)外的成品成本肯定是高.這個(gè)部件的特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)復(fù)雜,內(nèi)部運(yùn)動(dòng)件多,全是鋁合金零件,要求加工精度高,因?yàn)榭窟\(yùn)動(dòng)件的組合動(dòng)作來(lái)實(shí)現(xiàn)精確的輸出軸轉(zhuǎn)速,進(jìn)一步帶動(dòng)傳感器,以實(shí)現(xiàn)精確的測(cè)量.精確的需求分析是開發(fā)供應(yīng)商的第一步,技術(shù)層面的表達(dá)只是輸入之一,我們要為客戶將技術(shù)需求展開到成本,工藝能力,加工水平,設(shè)備條件,下級(jí)原材料相關(guān)組織條件(供應(yīng)商的子供應(yīng)商來(lái)源),周邊配套生產(chǎn)環(huán)境(因?yàn)檫@不是一家供應(yīng)商能夠完成的,是要依靠一個(gè)供應(yīng)群體最后達(dá)成一致,溫州是比較理想的地方.經(jīng)過(guò)事先的渠道聯(lián)系,確定了溫州之行,這是一次多位一體的行動(dòng),考察評(píng)估,向潛在供應(yīng)商表達(dá)需求,針對(duì)樣本和圖紙進(jìn)行聯(lián)合技術(shù)分析,找出制造可行性和風(fēng)險(xiǎn),確定客戶方下一步怎樣對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行扶持的方案.目的地是溫州的一個(gè)工業(yè)小鎮(zhèn),該鎮(zhèn)都是家庭式的小工廠,工廠之間有千絲萬(wàn)縷的家庭成員關(guān)系,但是從精密壓鑄到精密沖壓,精密加工應(yīng)有盡有,這是我們事先的最重要的需求期望--加工能力集群.對(duì)于這種組合部件來(lái)說(shuō),單純靠供應(yīng)鏈的縱向組織是難以實(shí)現(xiàn)的,必須是集群型橫向組織.到達(dá)的當(dāng)天,我們受到鎮(zhèn)里各公司的熱烈歡迎,因?yàn)槭孪扔谐浞值臉I(yè)務(wù)溝通,我們的客戶又是國(guó)外的知名企業(yè),如果此行任務(wù)順利完成,這個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)長(zhǎng)線產(chǎn)品,可以維持多年穩(wěn)定的需求增長(zhǎng).但是,讓我沒有想到的是,當(dāng)天的晚餐是我們沒有聯(lián)系過(guò)的鎮(zhèn)長(zhǎng)安排的,在江邊的一個(gè)酒店包了一層樓,所有相關(guān)的家庭工廠都叫去了,吃飯喝酒客套的情節(jié)自不必說(shuō),重要的是鎮(zhèn)長(zhǎng)要大家拿出之后日程的合理安排,幾個(gè)主要的廠家排出日程,早晨幾點(diǎn)由誰(shuí)去接到哪家廠,中午吃飯前一定有另一家廠來(lái)接班,晚餐由第三家廠來(lái)安排,這樣做的目的是為了實(shí)現(xiàn)公平,避免哪一家廠與客戶交往過(guò)密,以至于有背后交易.更讓我沒想到的是,這種氣氛下,多家工廠迅速達(dá)成了高度的一致,時(shí)間表很快就排好了,在之后的日程里,被嚴(yán)格地履行.這種安排,使我們產(chǎn)生了非常好的第一印象.在到各家廠考察和溝通時(shí),總經(jīng)理們都是穿上工作服,一起到現(xiàn)場(chǎng)做說(shuō)明,這倒屬于正常,那是他們的出身和經(jīng)驗(yàn),但是在談到潛在的技術(shù)和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候,他們都詳細(xì)說(shuō)得出工廠歷史上,哪種質(zhì)量問題發(fā)生的概率,包括鋁合金壓鑄件在加工之后才暴露出的缺陷是哪些,程度如何,而且他們出示的資料,絲毫沒有做假,有些零部件顯示出的潛在缺陷率可能達(dá)到30%,但是,他們對(duì)原因分析得一清二楚,我相信他們所說(shuō)的,這些缺陷拿給誰(shuí),一眼看上去都不會(huì)接受,肯定是就地回收.他們出示了詳細(xì)的改進(jìn)記錄,并且表示,這些也源于行業(yè)的技術(shù)限制,一旦零件精度要求比較高,又是全表面加工,缺陷率就很高,這是他們自己的損失,所以同行們都在研究改進(jìn)方式.這些情節(jié)在高級(jí)審核員的眼里,往往并不算是什么特別的優(yōu)點(diǎn),問題呈現(xiàn),原因分析,改善措施,質(zhì)量成本觀念,憑我的經(jīng)驗(yàn),這只不過(guò)是企業(yè)的基本功而已,但是我看到的是他們踏實(shí)良好的工業(yè)素養(yǎng),還有真實(shí)可信的合作態(tài)度,雖然他們沒有5S,沒有ISO9000.本著精確表達(dá)需求的原則,我們也回應(yīng)給他們?cè)敿?xì)的技術(shù)分析和有關(guān)支持性信息,各方面溝通非常順暢,行程結(jié)束后我們沒有拿事先的檢查表,而是專門做了一份詳細(xì)的考察報(bào)告,以及集群加工方案給我們的客戶,一次性通過(guò),并開始第二階段的正式開展.曾經(jīng)在500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)中心里,出于低成本的策略,我們幾乎由六個(gè)跨國(guó)部門組成團(tuán)隊(duì),去扶持一家海外總部莫名其妙地release的一個(gè)小工廠,那只是個(gè)木工加工廠啊,要扶持成通用汽車,寶馬,福特,大眾的音響解決方案供應(yīng)商,但是據(jù)說(shuō)老板在劍橋大學(xué)留學(xué)的時(shí)候和總部的高級(jí)經(jīng)理是同學(xué),這次行動(dòng)屬于投資型的建設(shè),我們要把設(shè)備,工藝,管理系統(tǒng),客戶關(guān)系,項(xiàng)目組織統(tǒng)統(tǒng)從歐洲轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)并本地化.在之后艱苦卓絕的一年里,我?guī)ш?duì)參與并目睹了全程中這個(gè)聯(lián)軍的工作,來(lái)自十一個(gè)國(guó)籍的員工團(tuán)隊(duì)每天早晨6點(diǎn)多隨車出發(fā)到偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)去,路上我和他們開玩笑:”你們聽說(shuō)過(guò)馬克思嗎?他說(shuō)過(guò),全世界無(wú)產(chǎn)者聯(lián)合起來(lái),今天全世界無(wú)產(chǎn)者真的聯(lián)合起來(lái)了,聯(lián)合起來(lái)給資本家打工!“當(dāng)那些世界級(jí)的公司從海外來(lái)進(jìn)行資格認(rèn)證的時(shí)候,我目睹了這個(gè)聯(lián)軍和采購(gòu)中心的中國(guó)員工一起,用血肉筑起長(zhǎng)城,可以連續(xù)幾天不睡,準(zhǔn)備各種資料,調(diào)試生產(chǎn)線,目的其實(shí)是保護(hù)這家供應(yīng)商,不讓他們暴露在客戶的狂轟爛炸之下,歐洲人不習(xí)慣中國(guó)的生活,陸續(xù)病倒又爬起來(lái).當(dāng)?shù)谝浑A段大眾的認(rèn)證通過(guò)以后,這家小工廠的員工目睹了我們的工作方式,深受感動(dòng),由一個(gè)軍工企業(yè)退役上校出身的副總親自招兵買馬并帶隊(duì),后續(xù)能夠獨(dú)立作戰(zhàn)陸續(xù)實(shí)現(xiàn)通用,福特,寶馬的供應(yīng)資格,至此,原在歐洲的汽車產(chǎn)品生產(chǎn)全部轉(zhuǎn)產(chǎn)中國(guó),我和這位資深的老工程師成了很好的朋友,他說(shuō)這些其實(shí)都是你們的功勞,否則我們只能算是一個(gè)木工廠,我說(shuō):”不是,秦滅楚亡趙,而安陵以五十里之地長(zhǎng)存者,徒以有先生也!“老先生大笑.一紙千篇一律的體系檢查表是片面的,正如一張水墨畫畫不盡層欒疊嶂,畫不盡橫看成嶺側(cè)成峰,只有置身于峰回路轉(zhuǎn)之間才能相看兩不厭.世界上沒有差供應(yīng)商（之三）---胎教的力量

我從來(lái)不相信胎教能起什么作用，朋友的老婆--一個(gè)資深采購(gòu)朋友笑了，她曾經(jīng)屬于獨(dú)木橋一族，獨(dú)木橋一族是高壓力工作城市的典型現(xiàn)象，即懷孕了大著肚子上班，幾乎堅(jiān)持到預(yù)產(chǎn)期，腿腫得象蘿卜一樣，在公司走廊里邁著遲緩的腳步，脾氣多變，沒人敢惹的形象。該群體名稱來(lái)自于一句歇后語(yǔ)“孕婦過(guò)獨(dú)木橋-鋌（挺）而走險(xiǎn)”。

他老公也是我們這圈子的，昨天大家一起吃飯，還有其太太所在部門的女同胞們，當(dāng)說(shuō)到胎教的問題時(shí)，他們給我講了個(gè)故事，采購(gòu)部的office里面，電話聲常常不絕于耳，當(dāng)然與供應(yīng)商“疑似”吵架的現(xiàn)象也司空見慣，他們發(fā)現(xiàn)不同的人都有口頭禪，比如：你們到底想干什么？！還要我說(shuō)多少遍？！你們考慮一下吧，那XXX的價(jià)格比你們低得多......大家總結(jié)其太太的口頭禪是：”你們到底交不交貨！再不交我不要了，后果不堪設(shè)想！”

接下來(lái)呢，她懷孕一直堅(jiān)持上班的結(jié)果是什么呢？她沒等大家說(shuō)，就自己跟我講：“你還是相信胎教吧，我女兒三歲多了，每次鬧著要玩具，如果不給買，就說(shuō)，到底給不給買？再不給買我不要了，后果不堪設(shè)想！”

茶余飯后，大家難免談到今日之供應(yīng)商，眾口一辭，每個(gè)人講不盡的供應(yīng)商如何爛的故事，如同滔滔江水連綿不絕。

我經(jīng)常思考這個(gè)問題，爛供應(yīng)商是哪里來(lái)的，有人說(shuō)是不明不白放行的，有人說(shuō)是親戚朋友關(guān)系戶。可是他總還是個(gè)企業(yè)吧，我堅(jiān)信，無(wú)論規(guī)模大小，沒有人辦個(gè)企業(yè)的目的是為了交不上貨，是為了把質(zhì)量做差，沒有人在第一次接觸采購(gòu)方的時(shí)候就是為了和采購(gòu)人員過(guò)不去才來(lái)的，這是最簡(jiǎn)單的道理了，如果他是這樣的本質(zhì)，那恐怕干脆直接關(guān)門就算了。

那么是什么原因?qū)е滤麄冊(cè)陂_始供貨之后變“爛”了呢？當(dāng)然我可以用理論來(lái)分析，但是，我終于發(fā)現(xiàn)了一種新的動(dòng)因，那就是“爛”供應(yīng)商往往是胎教出來(lái)的。采購(gòu)的懷孕期，即所謂的

IP（Initial Purchasing）階段，一些跨國(guó)公司里面在采購(gòu)職能中設(shè)立了IP和procurement兩個(gè)部分，看到不少人在討論，究竟什么是IP，什么是procurement,其實(shí)并不復(fù)雜，IP是前期采購(gòu)，是在下訂單之前的相關(guān)工作，procurement是后期采購(gòu)，是在下訂單之后的相關(guān)工作，俗稱下單的還是跟催的。

供應(yīng)商不是機(jī)器，是有學(xué)習(xí)能力的一個(gè)組織，IP階段包括調(diào)查，需求分析與溝通，篩選考察，樣本確認(rèn)，談判等一系列工作，并不是因?yàn)檫@些工作做得不完善導(dǎo)致差供應(yīng)商進(jìn)來(lái)了，而是這些工作中，供應(yīng)商也在對(duì)采購(gòu)方的表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)知，他們往往是在逆反心理中學(xué)習(xí)了，這是人和人之間的學(xué)習(xí)，無(wú)論什么樣的操作程序，什么樣的管理模式，最后不過(guò)是人與人之間的商業(yè)溝通。所以，“爛”供應(yīng)商是在胎教中孵化出來(lái)的。

今天一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的老板來(lái)訴苦:”你不知道我的日子過(guò)得有多難啊，總結(jié)兩個(gè)字，采購(gòu)方的“吹”和“推”，最開始接觸的時(shí)候，都說(shuō)，我公司多么多么有實(shí)力，原材料來(lái)源多么充足，儲(chǔ)備多么充分，生產(chǎn)規(guī)模多大，我們可以邀請(qǐng)你來(lái)參觀考察，真去看了，感覺也不錯(cuò)，可是只要交一批貨，關(guān)于所有日后付款的問題就再也沒下文了。我心疼已經(jīng)做過(guò)的單啊，又不能不做以后的單，越陷越深，所以我現(xiàn)在不是想辦法怎么交貨，而是想辦法怎么不交貨！你說(shuō)說(shuō)，今天我到哪里還能找到好的采購(gòu)廠商？”

他是我的朋友，我知道怎么能讓他開心一下：“你完蛋了，你被胎教了！”..........

第五篇：學(xué)校管理經(jīng)驗(yàn)心得

學(xué)校管理經(jīng)驗(yàn)心得

我校本一步一個(gè)腳印，為農(nóng)村學(xué)校扎實(shí)工作。以為學(xué)生、教師和學(xué)校發(fā)展服務(wù)為指導(dǎo)思想，在尊重教師、相信學(xué)生的基礎(chǔ)上注重引導(dǎo)、促進(jìn)和激勵(lì)，努力創(chuàng)設(shè)高度和諧、友善、親切、融洽的氛圍。下面是我對(duì)學(xué)校管理幾點(diǎn)看法:

一、愛崗敬業(yè)。

教育家陶行知說(shuō)：“捧出一顆心來(lái)，不帶半根草去?！蓖衅鹨豢|真誠(chéng)，用一顆對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心，忠于黨的教育事業(yè)，無(wú)私奉獻(xiàn)，愛崗敬業(yè)是從事教育事業(yè)強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感。作為一名校長(zhǎng)，應(yīng)該熱愛黨、熱愛學(xué)生、熱愛教育，有把自己的一切獻(xiàn)給社會(huì)主義教育事業(yè)的赤誠(chéng)之心；要有扎根農(nóng)村無(wú)私奉獻(xiàn)的精神有了這顆心，就能保持清醒的頭腦，端正辦學(xué)方向，不斷增強(qiáng)全面貫徹教育方針的自覺性；有了這顆心，就能在逆鏡中經(jīng)受考驗(yàn)，自強(qiáng)不息勇于創(chuàng)新給學(xué)生一片藍(lán)天。

二、更新管理觀念，營(yíng)造良好校園環(huán)境。

1、以教師為本，關(guān)注教師的發(fā)展

一所學(xué)校的可持續(xù)發(fā)展和師生的共同發(fā)展是學(xué)校管理者的首要任務(wù)。教師由于個(gè)性的不同，所教學(xué)科的不同，教學(xué)時(shí)間的長(zhǎng)短不同，以及個(gè)人天賦及知識(shí)起點(diǎn)的不同，因此在教學(xué)中就表現(xiàn)出很大的個(gè)性差異。如果用相同的標(biāo)準(zhǔn)去衡量不同的教師，勢(shì)必會(huì)造成一定程度的積極性挫傷。學(xué)校管理者應(yīng)在充分了解教師的綜合素質(zhì)起點(diǎn)的基礎(chǔ)上，肯定教師的點(diǎn)滴進(jìn)步，恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)教師，珍惜和夸大教師在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)步與成功，多創(chuàng)設(shè)有利于教師進(jìn)步與成長(zhǎng)的工作環(huán)境與氛圍，使教師與新課程共同成長(zhǎng)。

2、以學(xué)生為本，關(guān)注學(xué)生的發(fā)展

讓學(xué)生“有話跟老師說(shuō)”，進(jìn)行“心靈對(duì)話”是我校開展的一項(xiàng)有益的教育活動(dòng)。每位學(xué)生都有一本“心靈對(duì)話”記錄本，通過(guò)這個(gè)記錄本在師生間架起了一座溝通的橋梁。學(xué)生把內(nèi)心的話向老師說(shuō)，把心中的苦悶，生活中的困惑、認(rèn)識(shí)上的不足、同學(xué)之間的矛盾、家庭中的困難、師生之間的不理解、學(xué)生生活中的感受、對(duì)某個(gè)社會(huì)現(xiàn)象的不理解等方面向老師述說(shuō)。老師針對(duì)學(xué)生的問題或困惑給予引導(dǎo)，在彼此的溝通中全面了解學(xué)生，準(zhǔn)確把握教育方向，增強(qiáng)了教育的針對(duì)性，達(dá)到了教育的有的放矢，思想工作走進(jìn)了學(xué)生的內(nèi)心，學(xué)生的思想素質(zhì)有了實(shí)質(zhì)的提高。

三、抓好教學(xué)常規(guī)管理，刻苦鉆研教材，提高課堂教學(xué)藝術(shù)。

教學(xué)常規(guī)管理，是學(xué)校工作在教學(xué)實(shí)踐中的體現(xiàn)，對(duì)于指導(dǎo)教師的教學(xué)實(shí)踐具有重要意義。因此，我們學(xué)校十分重視抓教師的教學(xué)常規(guī)管理，通過(guò)“三項(xiàng)”常規(guī)檢查、“六認(rèn)真”工作抽查、課前準(zhǔn)備抽查等強(qiáng)化教師的教學(xué)常規(guī)，夯實(shí)教師的基本功。學(xué)校中層經(jīng)常不定期地檢查老師的各項(xiàng)常規(guī)工作，查備課，看課件制作，隨堂聽課，隔周進(jìn)行備課組和教研組活動(dòng)，針對(duì)教學(xué)中出現(xiàn)的各種情況，進(jìn)行分析討論，提高老師的基本功，使每一位老師都能經(jīng)受課程改革的洗禮，從而提高了學(xué)校的教育教學(xué)質(zhì)量，提升了學(xué)校的社會(huì)地位。

新課程下的課堂教學(xué)，應(yīng)該注重情境的創(chuàng)設(shè)，激發(fā)學(xué)生積極參與的興趣與欲望，為學(xué)生提供一個(gè)良好的自由活動(dòng)環(huán)境，讓學(xué)生主動(dòng)、有效、真實(shí)、自然地探究與合作，真正體現(xiàn)學(xué)生的主體性

總之，學(xué)校管理應(yīng)體現(xiàn)“以人為本”的思想，應(yīng)該在尊重教師、相信學(xué)生的基礎(chǔ)上注重引導(dǎo)、促進(jìn)和激勵(lì)，努力創(chuàng)設(shè)高度和諧、友善、親切、融洽的氛圍，真正為新課程的實(shí)施創(chuàng)造良好的環(huán)境。

海島中心小學(xué)李騰云