第一篇：《商務(wù)談判》期末考核及評分

一、考核課程：《商務(wù)談判》

二、考核班級：《商務(wù)談判》公選課各班級

三、考核形式：小組結(jié)課論文

四、考核題目與內(nèi)容（標(biāo)題可作適當(dāng)調(diào)整）：

×××模擬商務(wù)談判的策劃與總結(jié)報(bào)告

商務(wù)談判策劃與總結(jié)報(bào)告內(nèi)容撰寫：

（1）制定商務(wù)談判計(jì)劃。確定談判目標(biāo)；安排談判期限；擬定談判議程（交易內(nèi)容、交易條件、雙方關(guān)系、雙方地位評價(jià)）；安排談判人員（主談與輔談）及其分工，為什么這么安排；選擇談判地點(diǎn)；安排談判現(xiàn)場；談判成本預(yù)算、談判策略、替代方案、談判結(jié)果形式等等。

（2）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備。談判前你們了解了哪些資料？雙方為什么會(huì)坐上談判桌？雙方的優(yōu)勢劣勢？談判焦點(diǎn)？雙方可能會(huì)在哪些方面產(chǎn)生爭執(zhí)？等等（3）商務(wù)談判的過程。整個(gè)商務(wù)談判的過程進(jìn)展如何？雙方的溝通是否比較順暢？對照書本上的所講述的談判策略，你們運(yùn)用了其中的哪些談判策略？在評分的這些方面你們是怎么做的：①隊(duì)名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢，著裝得體正式；②臨場發(fā)揮，思維敏捷；③整個(gè)過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語言的得體；④談判策略、技巧；⑤時(shí)間控制情況。小組每個(gè)人表現(xiàn)如何。

（4）商務(wù)談判的結(jié)果。成交的可以合同形式上交，未成交的要詳細(xì)寫明原因。（5）商務(wù)談判的總結(jié)與體會(huì)。每位同學(xué)都要做一個(gè)總結(jié)，總結(jié)小組談判得失與心得體會(huì)，從中學(xué)到什么；順便也對本課程的學(xué)習(xí)做一個(gè)總結(jié)；同時(shí)對各位同學(xué)在模擬商務(wù)談判和本報(bào)告中的貢獻(xiàn)按照從大到小的順序做一個(gè)排名。每位同學(xué)的總結(jié)≥500字。

五、考核要求：

1、小組結(jié)課論文是以組為單位提交一份打印稿，正文的內(nèi)容全面，盡量包含本課程所講的內(nèi)容框架。

2、結(jié)課論文要分析恰當(dāng)、文章切題；語言流暢、表達(dá)準(zhǔn)確；言之有理，邏輯性強(qiáng)。緊密結(jié)合小組的模擬商務(wù)談判，不要偏題。

3、格式規(guī)范。有封面、目錄，正文為小

四、宋體、1.5倍行距；結(jié)課論文正文≥15頁，A4紙單面打印，封面封底頁粘貼上去；格式次序：封面→目錄→正文。如有參考文獻(xiàn)要加上；格式請參照文件“《商務(wù)談判》結(jié)課論文封面與格式”。

4、提交時(shí)間：2011年6月16日課堂上提交電子版，2011年6月22日上午10:45提交最后的打印稿

5、提交地點(diǎn)：工商管理學(xué)院樓305室

六、判分標(biāo)準(zhǔn)：

評判依據(jù)以小組結(jié)課論文及個(gè)人在小組結(jié)課論文中的貢獻(xiàn)為主。滿分為100分，其中：內(nèi)容完整豐富、能涵蓋本課程的主要理論框架、表達(dá)準(zhǔn)確（25分）；談判計(jì)劃周詳、談判準(zhǔn)備充分（25分）；分析有理有據(jù)、策略運(yùn)用得當(dāng)、取得良好的談判結(jié)果（25分）；總結(jié)部分有感而發(fā)、語言流暢、能與本課程所學(xué)知識緊密結(jié)合（15分），格式規(guī)范工整、能與本結(jié)課論文的要求一致（10分）。

第二篇：2018年春季《商務(wù)談判》期末考核

期末作業(yè)考核

《商務(wù)談判》

滿分100分

一、填空題（每題2分，共10分。）

1、是一種在充分認(rèn)識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎(chǔ)上，對未來的各種可能性進(jìn)行預(yù)測和分析。

2、到什么山頭唱什么歌，這指的是談判語言要具備。

3、從一般理解，是指與談判活動(dòng)有密切聯(lián)系的各種情況及其屬性的一種客觀描述。

4、是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊(duì)伍的人員。

5、，是指通過語言或行為表達(dá)已方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重。

二、名詞解釋（每題5分，共20分。）

1、談判謀略理論

2、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

3、思維差異

4、還價(jià)

三、簡答題（每題10分，共40分。）

1、如何通過邏輯思維的運(yùn)用提高對事物判斷的準(zhǔn)確率。

2、提問的技巧有哪些。

3、信息收集的途徑有哪些。

4、如何對談判對手進(jìn)行信息調(diào)查。

四、論述題（每題15分，共30分。）

1、如何對談判方案進(jìn)行制訂。

2、開局氣氛的營造需要注意的問題有哪些。

第三篇：材料與冶金學(xué)院學(xué)生委員會(huì)期末考核評分細(xì)則

材料與冶金學(xué)院學(xué)生委員會(huì)期末考核評分細(xì)則

為明確下一步的工作方向，進(jìn)一步提高學(xué)生會(huì)各成員的工作熱情，促進(jìn)學(xué)生會(huì)向更加高效有序的方向發(fā)展，現(xiàn)制定如下條例，本著“公平、公正、公開”的原則對各部門及部門成員進(jìn)行考核。

考核對象：材料與冶金學(xué)院分團(tuán)委、學(xué)生會(huì)主席團(tuán)、各職能部門及各部門全體成員。

一、主席團(tuán)考核評分細(xì)則

1.主席團(tuán)成員考核的評分由述職報(bào)告得分及互評得分兩部分。

2.述職報(bào)告評分標(biāo)準(zhǔn)涉及四個(gè)方面：工作能力（40%）、工作形象（20%）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（20%）、提問環(huán)節(jié)（20%）。滿分為100分。評委通過對主席團(tuán)成員的述職報(bào)告做出評分。

3.互評分為五個(gè)方面：考勤（20%）、工作能力（20%）、工作形象（20%）、工作態(tài)度（20%）、活動(dòng)參與（20%），滿分為100分。主席團(tuán)成員根據(jù)其他成員的平時(shí)情況做出評定。

4.主席團(tuán)成員考核最終得分：

述職報(bào)告得分×30%+互評得分×40%+部門評分×30%

二、各部門考核評分

1.各部門考核的成績由各部門部長的述職報(bào)告、主席團(tuán)對各部門的評定、院學(xué)生會(huì)的考勤三個(gè)方面組成。

2.述職報(bào)告評分標(biāo)準(zhǔn)涉及五個(gè)方面：部門工作形象（20%）、工作業(yè)績（20%）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（20%）、部門發(fā)展規(guī)劃（20%）、提問環(huán)節(jié)（20%）。滿分為100分。

3.述職報(bào)告大會(huì)得分成績排名前6名的部門作為本學(xué)期優(yōu)秀部門。

4、分管主席意見作為評選優(yōu)秀部門的重要參考依據(jù)。

三、各部門學(xué)生干部考核評分

1.各部門學(xué)生干部考核評分由自評及互評得分組成。主席團(tuán)成員最終得分由述職報(bào)告和互評得分組成。

2.述職報(bào)告評分標(biāo)準(zhǔn)涉及五個(gè)方面：部門工作形象（20%）、工作業(yè)績（20%）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（20%）、部門發(fā)展規(guī)劃（20%）、提問環(huán)節(jié)（20%）。滿分為100分。

3.自評分為三個(gè)方面：個(gè)人表現(xiàn)（30%）、個(gè)人能力（20%）、學(xué)校處分（50%）。滿分為100分。各學(xué)生干部自身情況做出客觀評定（受到學(xué)?；?qū)W院處分者，“學(xué)校處分”項(xiàng)得分為零）。

4.互評分為五個(gè)方面：考勤（20%）、工作能力（20%）、工作形象（20%）、工作態(tài)度（20%）、活動(dòng)參與（20%）。滿分為100分。各學(xué)生會(huì)成員根據(jù)其他成員的平時(shí)情況做出客觀評定。

5.學(xué)生干部在參與學(xué)院重要會(huì)議或活動(dòng)時(shí)出現(xiàn)一次遲到（15分鐘以內(nèi)），考勤項(xiàng)成績扣10分，缺勤一次扣20分（遲到十五分鐘以上算按缺勤處理）。

6.各部門學(xué)生干部考核最終得分：

自評得分×30%+互評得分×40%+院會(huì)考勤×30%

第四篇：國際商務(wù)談判期末案例

國際商務(wù)談判期末案例

案例一：經(jīng)理層的尷尬

這個(gè)案例主要是針對管理層在談判中有關(guān)信任的討論與分析。我們身處于一個(gè)商業(yè)高度發(fā)達(dá)的信息社會(huì)里，在這個(gè)市場上的所有公司都在競爭的激流里碰撞、牽制、合作和淘汰。本案例的公司就處于一個(gè)競爭對手林立的時(shí)期，其主要的買家（軍方和政府）的購買量逐漸下降，為了緩解壓力避免淘汰，決策者裁減員工25％、資本支出削減75％和巨大的人事調(diào)動(dòng)。

在這樣的背景下，面臨最大壓力的是經(jīng)理層。經(jīng)理層上面有董事會(huì)，直接將目標(biāo)下達(dá)到經(jīng)理層。在我們的現(xiàn)實(shí)的公司企業(yè)中，董事會(huì)是訂立目標(biāo)，并加以期限讓經(jīng)理層完成，如國外的日化巨頭寶潔。而且董事會(huì)給出的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的條件是有限的，很少在乎你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程，最看重的是你能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和超額完成多少，這樣的壓力直接加在經(jīng)理層上。案例中董事會(huì)要求總經(jīng)理在第二年提高利潤增長幅度，并且明確告訴總經(jīng)理如果不能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，董事會(huì)將要求總經(jīng)理辭職。而且在這一年里，實(shí)現(xiàn)設(shè)備的更新和擴(kuò)充是不現(xiàn)實(shí)的而且董事會(huì)更加不會(huì)通過巨額的資本投入。所以重重的壓力就壓在了經(jīng)理的身上。在總經(jīng)理接到目標(biāo)后，需要將這個(gè)方向與同級與下級開會(huì)討論分析，制定適合的計(jì)劃并將更細(xì)的任務(wù)分配下去，案例中總經(jīng)理接到任務(wù)后立即在經(jīng)理層召開會(huì)議，商討如何完成董事會(huì)定下的目標(biāo)。

在這樣的背景下，會(huì)議毫無疑問是要舉行的。但這個(gè)經(jīng)理層討論組中，人與人之間的信任程度高低是這個(gè)會(huì)議是否成功的關(guān)鍵、是這個(gè)目標(biāo)任務(wù)分配是否順利的關(guān)鍵、更是能否完成讓公司完成目標(biāo)的關(guān)鍵。本案例中討論的重點(diǎn)就是信任程度的高低與結(jié)果好壞的關(guān)系。

1.在談判中，低信任水平小組。

低信任水平小組的成員拒絕深入探討公司面對的局面，他們會(huì)在會(huì)上所做的是不斷指責(zé)總經(jīng)理和董事會(huì)的短見。最后的結(jié)果是總經(jīng)理無法按照董事會(huì)的意圖使參會(huì)人員達(dá)成一致，無奈之中只好采用強(qiáng)硬手段再加上解雇的暗示來形成一個(gè)決議。而副總經(jīng)理們十分不情愿地在少數(shù)幾個(gè)方案中選出一個(gè)方案，進(jìn)一步壓縮生產(chǎn)線，重視利潤率高的產(chǎn)品生產(chǎn)，或者再一次大幅度裁員。

在工作學(xué)習(xí)中，這樣低信任水平討論“小組”的情況比比皆是。1996年娃哈哈與達(dá)能達(dá)成合作協(xié)議，在長達(dá)十年的合作里兩邊并沒有培養(yǎng)出較高的信任水平。在十年后，達(dá)能欲低價(jià)收購?fù)薰r(shí)，娃哈哈與達(dá)能斷裂合作，并爆發(fā)了相互指責(zé)的口水戰(zhàn)。娃哈哈指出他們原本合作的目的是以市場換取技術(shù)，但在與達(dá)能長達(dá)十年的合作中并沒有在達(dá)能身上取得很好的現(xiàn)金生產(chǎn)技術(shù)，故合作斷裂；達(dá)能則表示娃哈哈違反了當(dāng)初的合作協(xié)議，沒有很好的完成當(dāng)初說好的，故合作中斷并將娃哈哈送上法庭。可見在此案例中兩者是合作者，就像一個(gè)討論組中的兩個(gè)人。他們互相指責(zé)對方的不對之處，并沒有提出對于合作有益的建議。他們之間的合作斷裂可見他們之間的信任水平極低，而且可以說是無信任水平。

另一個(gè)例子在生活中經(jīng)常發(fā)生。在旅行中經(jīng)常會(huì)在這樣、那樣的選擇中進(jìn)行成員之間的小組討論。低水平信任程度對討論的過程與結(jié)果有著巨大的影響，如前一年本人和三友人出國旅游時(shí)，開始我們之間并沒有培養(yǎng)出高水平的信任程度，所以在剛剛到達(dá)國外的第一站討論如何進(jìn)行旅游路線時(shí)，發(fā)生了不愉快的經(jīng)歷。有人提出自駕車先向南行駛、有人反對并表示搭乘公共交通向中部進(jìn)發(fā)、而我的建議是選擇自駕車先在首都停留幾天休整一下再出發(fā)。在各種意見中我們出現(xiàn)了抱怨與不滿，有事還有簡單的指責(zé)。在低信任水平影響下，我們沒有提出很好的建議（不過很快我們就調(diào)整好了）。

在上面的兩個(gè)企業(yè)與生活的例子中，我們得出低信任水平討論小組出現(xiàn)的原因：a.在有壓力的情況下，組員間互相埋怨，無法從整體情況出發(fā)分析情況。B.他們不愿意再遇到困難是承擔(dān)責(zé)任，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為責(zé)任不是個(gè)人的，沒有集體意識。C.他們的目光比較受限制，僅僅看到目標(biāo)而不愿提出可行的方案。

2.在談判中，高信任水平小組。

他們在分析公司面對的問題時(shí)表現(xiàn)出充分的理解，盡管他們也對不能實(shí)現(xiàn)設(shè)備的廣信和擴(kuò)充表現(xiàn)出失望的情緒。他們提出了一些有助于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的方案：將附近空閑的廠房出租，更多的使用半加工和全部完工的產(chǎn)品等。經(jīng)理們還提出選擇有市場前景的新產(chǎn)品，加快這些產(chǎn)品從開始到生產(chǎn)的進(jìn)程。他們還同意重新修訂短期和長期的計(jì)劃，并打算向董事會(huì)提出他們的全新觀點(diǎn)。

因?yàn)楹玫睦雍芏?，比如很多大型跨國集團(tuán)的管理層內(nèi)部都有很高的信任程度，比如寶潔、聯(lián)合利華和麥當(dāng)勞等。他們的企業(yè)文化中很強(qiáng)調(diào)的就是人與人之間的信任，極力在公司內(nèi)部營造出家庭的氣氛提高員工之間的信任程度。如麥當(dāng)勞，在入職時(shí)每一位員工都會(huì)進(jìn)行入職培訓(xùn)，開始就讓每一個(gè)基層員工有一種信任度。在進(jìn)一級的晉升中，還有各種的培訓(xùn)加強(qiáng)你與管理層的信任度。所以在麥當(dāng)勞工作中，如果遇到一些難題而且需要多人合作解決時(shí)，每一個(gè)成員都極少指責(zé)對方，反而是積極提出解決方案和著手開始解決難題。

經(jīng)過分析高信任水平小組，得出以下原因。a.彼此的信任度高，是他們互相幫助，重視集體利益。b.他們的目光不只放在一個(gè)目標(biāo)上，而是把注意力放在一系列的目標(biāo)上，既有短期的也有長期的。c.他們能虛心的聽取各種方案，選出有希望的方案，并制定出可行的行動(dòng)方案。D.他們善于各部門融合在一起，是每個(gè)部門都發(fā)揮自己的作用。

此案例我們首先要認(rèn)識什么事信任。有人有一下解釋：向別人暴露你的易受傷之處，而此人的行為不在你的控制之下。如果此人濫用或者沒有能夠保護(hù)你的易受傷之處，你講因此而遭受懲罰，損失或者被剝奪幸福和快樂；如果此人按照你的意愿行事或者保護(hù)了你的易受傷之處，你可能獲得利益，回報(bào)或者滿足將大大超過你所受到的傷害。我們也知道信任是決定人們關(guān)系的基本因素，所以在以上案例中信任在討論小組才有如此大的影響作用。

我們最像知道的是如何增進(jìn)相互信任，提出以下幾點(diǎn)建議：a.在教育培訓(xùn)中，建立信任獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。B.通過彼此間在信任行為上的訓(xùn)練，逐漸在人們的觀念上建立信任的信心。C.在談判中，如果有不信任的情緒存在，不要回避而應(yīng)當(dāng)與對方開誠布公地討論引發(fā)不信任的原因是什么，因?yàn)椴恍湃问怯捎谙嗷ゲ焕斫夂驼`會(huì)造成的。D.通過制定規(guī)章制度爭搶人們對相互信任的信心。

案例二：公司政策

本案例的內(nèi)容是湯姆的車子損壞了，向調(diào)停員協(xié)調(diào)保險(xiǎn)賠償?shù)慕痤~多少中，湯姆如何利用對方保險(xiǎn)公司的政策盡可能爭取多的賠償。

第一回合：開始調(diào)停員出價(jià)3300美元，湯姆表示要4000美元。調(diào)停員表示不可接受，湯姆表示價(jià)格不是最重要，他只是需要一個(gè)合理的賠償。調(diào)停員表示最多3500美元，這是公司政策規(guī)定的。

在第一回合的談判中，湯姆給出了心中的理想價(jià)格4000美元。而對方調(diào)停員表示他必須按照公司的規(guī)定，最高只能給出3500美元的價(jià)格。從中我們可見兩人都有其理由，我們并不能怪責(zé)調(diào)停員太摳門，因?yàn)檎{(diào)停員也只是公司的一個(gè)員工，其必須按照公司的政策行事。

所以在第一回合中，湯姆似乎處于劣勢。但湯姆把握了談判的最基本的一點(diǎn)，就是堅(jiān)持自己的目標(biāo)，并不容易的放棄。

第二回合：湯姆表示太低，讓對方告訴其3500美元是如何計(jì)算出來。對方表示3500美元是公司政策最高的賠償金額，對方可以接受也可以拒絕。湯姆表示對對方的理解，尊重對方按照公司政策行事。然后再約對方調(diào)停員其他時(shí)間再商談。

在第二回合的談判中，對方調(diào)停員表現(xiàn)出對談判不耐放的態(tài)度，告訴對方要么接受要么拒絕。此時(shí)湯姆表現(xiàn)出理解和尊重的態(tài)度，這非常符合談判中的合作原則談判法：a.對事不對人。B.著眼于利益而非立場。c.創(chuàng)造雙贏方案。D.引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。湯姆在這一回合中，做到了理解對方，讓對方有了重新回到談判桌的信心。然后湯姆表示另約時(shí)間再談判。

第三回合：湯姆非常尊重對方調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持，所以利用公司的政策將價(jià)格一步步提高到自己的理想水平，并且取得了令自己也沒想到的高賠償。而且在達(dá)到此目的的前提是沒有損害調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持，所以調(diào)停員接受了湯姆的最終價(jià)格4012美元的賠償。

在這一個(gè)回合中，湯姆站在了理解和尊重調(diào)停員堅(jiān)持公司政策的基礎(chǔ)上，對對方公司的政策進(jìn)行了深入的了解。湯姆的做法有以下的優(yōu)點(diǎn)：對對方的理解，使得對方重新回到了談判桌進(jìn)行談判；控制好對方的談判情緒，使對方不會(huì)對自己反感，從而可以有更大的空間達(dá)成自己的目標(biāo)；加強(qiáng)了交流，并著眼利益而非立場，這樣使對方調(diào)停員理解湯姆的爭取并不是針對其個(gè)人，而是對自己利益的一種爭取；創(chuàng)造了雙贏的方案，湯姆抓住了對方調(diào)停員對公司政策的堅(jiān)持與不退讓的心理，根據(jù)對方公司的政策一步步提出自己的利益爭取點(diǎn)，這樣既不傷害對方，也達(dá)到了自己對賠償金的要求，這是一個(gè)雙贏的方案。所以在這個(gè)案例中，湯姆是一個(gè)成功的談判者。

對上面兩案例的總結(jié)

作為一名談判者，我覺得首先要有強(qiáng)烈的目標(biāo)意識，然后并不需要咄咄逼人，要表現(xiàn)出更多的理解談判對方，并從對方的角度考慮問題，讓對方能意識到要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)雙贏的方案，而不是你死我活的爭奪戰(zhàn)。我希望我們都能成為一名合格的談判者。

第五篇：國際商務(wù)談判期末報(bào)告

國際商務(wù)談判期末報(bào)告

國際商務(wù)談判期末報(bào)告

——國際商務(wù)談判的禮貌理論分析和應(yīng)用

2007111205103

王希

目錄：

摘要：.........................................................................................................................................關(guān)鍵詞：......................................................................................................................................一、引言......................................................................................................................................二、理論原則概述......................................................................................................................(一)布朗和列文森的禮貌理論...........................................................................................(二)利奇的禮貌原則...........................................................................................................三、禮貌在商務(wù)談判中的影響..................................................................................................四、禮貌在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)..........................................................................................(一)模糊表達(dá).......................................................................................................................(二)委婉表達(dá).......................................................................................................................(1)用溫和、隱晦的言辭.............................................................................................(2)轉(zhuǎn)折技巧.................................................................................................................(三)低調(diào)陳述.......................................................................................................................(1)盡量減少感嘆、夸張的表達(dá)。...........................................................................(四)恭維言辭.......................................................................................................................(1)征求他人的意見.....................................................................................................(2)表示共同興趣或愛好.............................................................................................(五)表示感謝.......................................................................................................................五、結(jié)論......................................................................................................................................六、總結(jié)......................................................................................................................................參 考 文 獻(xiàn)：............................................................................................................................國際商務(wù)談判期末報(bào)告

摘要：

通過一個(gè)學(xué)期對《國際商務(wù)談判》的學(xué)習(xí)，我們主要學(xué)習(xí)到了國際商務(wù)談判中的策略、技巧和方法，其中禮貌當(dāng)先是獲得談判成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。中華民族一直是一個(gè)有禮貌的民族，做事以“禮”字當(dāng)先，對于國際商務(wù)上的談判，我想更為關(guān)鍵。

本次報(bào)告是以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，探討了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)和應(yīng)用，闡述了禮貌對商務(wù)談判的影響。

通過查閱一些關(guān)于《國際商務(wù)談判》的書籍，我又學(xué)到更多的知識來做好這次報(bào)告！

關(guān)鍵詞：

國際商務(wù)談判；禮貌；禮貌策略

一、引言

禮貌，作為一種社會(huì)現(xiàn)象，已滲透到人們生活的各個(gè)方面。一直以來，各個(gè)研究領(lǐng)域的專家和學(xué)者都在不斷地探索、分析其實(shí)質(zhì)內(nèi)容、原則與策略、功能及影響，并力圖將研究所得成果運(yùn)用于實(shí)踐當(dāng)中，從而使人們的溝通與交流能更順暢地進(jìn)行。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或?yàn)榱私鉀Q某種爭端而進(jìn)行的協(xié)商活動(dòng)。其實(shí)質(zhì)即通過語言開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。談判雙方既有合作的一面，又有沖突的一面，并都力圖在與對方合作的過程中贏得最大的利益。如何開展成功的商務(wù)談判?商務(wù)技巧和各項(xiàng)商務(wù)原則的合理應(yīng)用是贏得商務(wù)談判的必備條件，談判雙方語言藝術(shù)水平的高低也將直接影響到談判的成效。本文以布朗和列文森的禮貌策略、面子理論及利奇的禮貌原則為基礎(chǔ)，結(jié)合商務(wù)談判中的具體案例，詳細(xì)分析了模糊表達(dá)、委婉表達(dá)、低調(diào)陳述、恭維言辭等禮貌語用策略在商務(wù)談判中的體現(xiàn)。筆者希望借此能對商務(wù)談判提供相關(guān)的指導(dǎo)，并幫助談判者更好地運(yùn)用禮貌言語和策略，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，促成商務(wù)談判的雙贏。

國際商務(wù)談判期末報(bào)告

二、理論原則概述

(一)布朗和列文森的禮貌理論

語言使用中的禮貌問題一直是語用學(xué)研究的熱點(diǎn)課題。1978年英國學(xué)者布朗和列文森發(fā)表了《語言應(yīng)用的普遍現(xiàn)象：禮貌現(xiàn)象》，對禮貌和面子進(jìn)行了系統(tǒng)地探討，并于1987年將其理論完善為三個(gè)基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)以及禮貌策略?！懊孀印笔莻€(gè)人自尊心，是“一種公開的自我形象”(the public self-image of a person)，[1]可分為“積極面子”和“消極面子”兩種。積極面子是指人們希望得到他人的贊同和認(rèn)可；消極面子指人們希望得到行為自由，即自己的行動(dòng)不受他人的干擾和阻礙。

布朗和列文森[2]按照對聽話人面子威脅的不同情況，提出了兩種禮貌補(bǔ)救措施，即“積極禮貌策略”和“消極禮貌策略”。前者采用某種方式強(qiáng)調(diào)說話者和聽話者共同利益和愿望，后者指說話者表示出某種強(qiáng)加于人的行為是不得已而為之。

(二)利奇的禮貌原則

語言學(xué)家Leech(1983)在前人研究的基礎(chǔ)上，對禮貌原則進(jìn)行了歸納和分類，將其分為以下準(zhǔn)則：

(1)策略準(zhǔn)則：盡量減少對別人的損失，盡量增加對別人的利益；(2)慷慨準(zhǔn)則：盡量減少對自己的利益，盡量增加自己的損失；(3)贊譽(yù)準(zhǔn)則：盡量減少對別人的貶低，盡量增加對別人的贊譽(yù)；(4)謙虛準(zhǔn)則：盡量減少對自己的贊譽(yù)，盡量增加對自己的貶低；

(5)同意準(zhǔn)則：盡量減少和別人之間的分歧，盡量增大和別人之間的共同點(diǎn)；

(6)同情準(zhǔn)則：盡量減少對別人的反感，盡量增大對別人的同情。I eech認(rèn)為禮貌“??相對于特定的行為的規(guī)范——從許多角度看是一個(gè)變量”。可見，語用學(xué)中的禮貌其實(shí)是說話人為了實(shí)現(xiàn)某一交際目的，結(jié)合一定的語境，采用不同的語言形式，改變交際情景，社會(huì)關(guān)系或改變現(xiàn)狀而采取的策略。

三、禮貌在商務(wù)談判中的影響

在國際商務(wù)談判中，談判雙方為了維護(hù)自己和對方的面子而使用禮貌語言。因?yàn)檎勁姓叩恼J(rèn)識和情感有時(shí)不完全一致，在談判中有些話語雖然正確，但對方卻難以接受，這時(shí)談判人員會(huì)采用恰當(dāng)?shù)亩Y貌策略，使對方能從情感上愉快地接受意見；禮貌語言也可以幫助談判雙方在意見相左時(shí)，化解雙方的矛盾，并促成友好合作關(guān)系的持續(xù)發(fā)展；禮貌策略的合理、靈活運(yùn)用能避免造成直接正面的沖突，保持和睦，營造和諧的談判氣氛；禮貌語言在商務(wù)談判中還可以作為一種談判策略和技巧來表明立場和擺脫不必要的責(zé)任，維護(hù)自身的利益。商

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