第一篇：鋼貿(mào)人才低迷

鋼貿(mào)人才低迷——都是“績(jī)效考核

時(shí)間：2007-5-30來(lái)源：點(diǎn)擊量：10編輯：

隨著鋼材價(jià)格進(jìn)入下降通道，由鋼貿(mào)企業(yè)人才低迷造成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)凝聚力、企業(yè)贏利力弱化短板凸現(xiàn)。老總們不得不面臨痛苦的抉擇，是減員、減量，還是增員、轉(zhuǎn)型。筆者曾在滬上某優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)擔(dān)任過(guò)人力資源主管，對(duì)上述問(wèn)題曾進(jìn)行過(guò)淺薄的分析，筆者認(rèn)為，這與鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理工作中的“績(jī)

效考核”密切相關(guān)。

一、錯(cuò)誤的績(jī)效考核會(huì)使企業(yè)和個(gè)人喪失前途。

績(jī)效考核是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)工作，績(jī)效考核對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著不可替代的作用與意義。遺憾的是，很多鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理者與部分貿(mào)易企業(yè)決策者，對(duì)引入績(jī)效考核的認(rèn)識(shí)恰恰停留在“覺(jué)得該引入”階段。認(rèn)為只要引入了，就可以根據(jù)績(jī)效大小給員工的業(yè)績(jī)和薪水劃分等級(jí)，可以給不出績(jī)效的員工不用加

薪水或升職等。這樣的認(rèn)識(shí)其實(shí)與績(jī)效考核制度的目的產(chǎn)生了背離。

通常，引入績(jī)效考核企業(yè)的人事主管認(rèn)為，管理者最重要的責(zé)任就是要對(duì)員工進(jìn)行考核。盡管在每次考核時(shí)都要花費(fèi)大量的精力與時(shí)間，他們也不管這樣的考核，是否和提高企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)力有多大關(guān)系，任其精力分散到公司內(nèi)部事務(wù)中，降低企業(yè)整體對(duì)外關(guān)注度，降低企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力。這種考核的結(jié)果就是加速人才低迷，就是能力出眾的人帶頭辭職，就是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)瓦解等，造成喪失企業(yè)與個(gè)人前途的嚴(yán)重后

果。

二、績(jī)效考核與人才力資源管理。

其實(shí)，成功的績(jī)效考核在被引入時(shí)，就著眼于提高員工士氣，使公司績(jī)效持續(xù)發(fā)展；吸引并留住能夠創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的員工；提高員工的自我管理能力等。只從技術(shù)層面引入績(jī)效考核制度，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到引入的目，僅能算有人事管理，因?yàn)檫@樣的人事主管還停留在招聘、考核、解聘的管理流程里?？焖僮兓耐獠扛?jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工能力提出了更高的要求，因此，人事主管應(yīng)全面轉(zhuǎn)型為人力資源管理者。通過(guò)績(jī)效考核對(duì)員工過(guò)去的工作績(jī)效予以獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)員工潛在的能力進(jìn)行分析，引導(dǎo)員工走向自我管理。這樣的績(jī)

效考核才是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的精神所在。

三、對(duì)自我管理型員工進(jìn)行投資型績(jī)效考核是走出人才低迷的途徑。

員工成為自我管理型人才時(shí)，他們對(duì)工作環(huán)境的要求、對(duì)工作團(tuán)隊(duì)的要求、對(duì)企業(yè)服務(wù)的要求，對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要求，比對(duì)單純物質(zhì)的要求更高。因此，對(duì)自我管理型員工進(jìn)行投資型績(jī)效考核，即賦予員工今后也能分享到企業(yè)發(fā)展利益的權(quán)利，（股權(quán)、期權(quán)等）是凝聚人才的唯一途徑。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部自我管理型員工漸漸增加，企業(yè)的活力與績(jī)效也就開(kāi)始顯現(xiàn)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新價(jià)值、創(chuàng)新環(huán)境的人才，與能夠改變目前業(yè)務(wù)、價(jià)值和環(huán)境的人才開(kāi)始出現(xiàn)，這些為企業(yè)增值的人才將通過(guò)自身能力完成新的資源組合，為企業(yè)開(kāi)

創(chuàng)更多的贏利渠道，使企業(yè)徹底走出人才低迷的深谷。

第二篇：鋼貿(mào)及鋼鐵物流

鋼貿(mào)及鋼鐵物流

姓名：班級(jí)：學(xué)號(hào)：

摘要：通過(guò)對(duì)我國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國(guó)模式的問(wèn)題：思想觀念保守，設(shè)施裝備落后，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國(guó)模式。最后，得出一些改革的建議。

關(guān)鍵詞：鋼貿(mào) 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價(jià)格大幅下調(diào)，益將較6、7月份持續(xù)下降，鋼鐵行業(yè)虧損愈演愈烈。與此同時(shí)，面臨價(jià)格下降，需求疲軟，鋼貿(mào)企業(yè)受此拖累出現(xiàn)資金緊張趨勢(shì)。據(jù)悉，近日有20家左右的鋼貿(mào)企業(yè)因?yàn)橘J款到期無(wú)法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國(guó)鋼材貿(mào)易貸款1.89萬(wàn)億，同期全國(guó)貸款總額54萬(wàn)億元。鋼材貿(mào)易貸款在整個(gè)銀行貸款中的比例高達(dá)3.5%。其中，上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達(dá)1600億元。

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)表示，目前的鋼貿(mào)流通環(huán)節(jié)過(guò)于繁瑣，小型沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的商戶嚴(yán)重過(guò)剩，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。如果按目前全國(guó)近30萬(wàn)的鋼貿(mào)商戶計(jì)算，在接下來(lái)的市場(chǎng)整合中絕大部分會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。

鋼貿(mào)行業(yè)面向現(xiàn)代物流業(yè)的轉(zhuǎn)型是很多專家得出的共識(shí)，我國(guó)鋼鐵物流模式還存在著諸多問(wèn)題，我國(guó)鋼鐵流通業(yè)必須在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，用現(xiàn)代流通理論與模式來(lái)改造并替代傳統(tǒng)流通的觀念與模式。

目前我國(guó)鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業(yè)對(duì)批量大、專用性強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)行直供；鋼鐵企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，實(shí)施網(wǎng)上銷售；鋼鐵企業(yè)在全國(guó)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)或與流通企業(yè)合資建立加工配送中心；通過(guò)中間商(包括經(jīng)銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

而我國(guó)的模式也體現(xiàn)出了一些明顯問(wèn)題:

首先，思想觀念保守：這是我國(guó)鋼鐵企業(yè)重生產(chǎn)、重市場(chǎng)、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級(jí)水平。而企業(yè)內(nèi)部各部門強(qiáng)調(diào)部門利益，而沒(méi)有全局觀念，在物流作業(yè)層次上畫地為牢，只是固守自己的領(lǐng)地。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，全國(guó)鋼鐵企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.28次，金屬產(chǎn)品和金屬礦批發(fā)企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.59次。

其次，設(shè)施裝備落后：物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，不配套;技術(shù)裝備落后，投入少。企業(yè)原有的布局沒(méi)有進(jìn)行物流的規(guī)劃設(shè)計(jì);企業(yè)現(xiàn)有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經(jīng)常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態(tài);生產(chǎn)流程不合理造，成物料流動(dòng)路徑長(zhǎng)，重復(fù)搬運(yùn)多。

還有，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)：目前的物流體制、機(jī)制不適應(yīng)生產(chǎn)或市場(chǎng)變化的需

求，內(nèi)部協(xié)調(diào)不力，決策層、管理層、作業(yè)層之間縱向脫節(jié);對(duì)外部應(yīng)變能力不強(qiáng);缺乏有力的橫向與縱向監(jiān)督機(jī)制。

最后，物流成本模糊： 現(xiàn)行的物流系統(tǒng)一般沒(méi)有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時(shí)總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費(fèi)用之中，物流過(guò)程中所支付的運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)金額，很難看出費(fèi)用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度和核算制度，都不可能掌握物流的實(shí)際費(fèi)用，所以人們對(duì)物流費(fèi)用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說(shuō)”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產(chǎn)與銷售有4大特點(diǎn)：一是產(chǎn)量大、品種多、質(zhì)量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量占日本鋼鐵總產(chǎn)量的60%~70%；三是“大進(jìn)大出”，該國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的原材料靠進(jìn)口，產(chǎn)品大部分出口；四是鋼鐵企業(yè)管生產(chǎn)，商社管銷售，鋼鐵企業(yè)97%的產(chǎn)品都是通過(guò)商社來(lái)銷售的。

最早由9個(gè)為川崎制鐵服務(wù)的經(jīng)銷商聯(lián)手成立的日本川鐵商社，其銷售的產(chǎn)品80%為川崎制鐵的產(chǎn)品，其余為其它鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品。該商社下設(shè)23個(gè)鋼鐵流通加工廠，經(jīng)過(guò)加工過(guò)的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級(jí)經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，其供應(yīng)半徑達(dá)300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業(yè)為主。比如，德國(guó)鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，而余下的20%交經(jīng)銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進(jìn)出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業(yè)也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫(kù)森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯(lián)合公司，其年加工能力為30萬(wàn)噸，供應(yīng)800家終端用戶。

（三）中國(guó)模式

中國(guó)的鋼材生產(chǎn)與銷售特點(diǎn)是：產(chǎn)量大，銷量大，產(chǎn)銷量均為世界第一；鋼材生產(chǎn)所需的鐵礦石大量靠進(jìn)口；雖有一些大型鋼鐵企業(yè)，但中小型鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)量在全國(guó)鋼材總產(chǎn)量中占有很大比例；鋼材流通無(wú)論在經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，其水平均落后于鋼鐵的生產(chǎn)水平。

而要改革我國(guó)的現(xiàn)有模式，不應(yīng)該去完全模仿，而要走有中國(guó)特色的鋼鐵貿(mào)易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運(yùn)營(yíng)性，是企業(yè)物流還是物流企業(yè)，是一體化的大物流還是對(duì)部分職能簡(jiǎn)單整合的小物流，是

企業(yè)自主物流還是發(fā)展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對(duì)物流的設(shè)備配置和活動(dòng)組織進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)整體優(yōu)化的過(guò)程。通過(guò)物流合理化，把分散的物理環(huán)節(jié)和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的高度，對(duì)企業(yè)物流統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施和監(jiān)控，有效降低物流。還有要有機(jī)構(gòu)模式和機(jī)構(gòu)體制，物流模式的搭建是一個(gè)對(duì)企業(yè)物流管理組織體系進(jìn)行再造和重建的過(guò)程。

企業(yè)物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關(guān)鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過(guò)采用MRP，MRPII或ERP等先進(jìn)管理模式，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)物流能力并提高企業(yè)的管理水平，使企業(yè)內(nèi)部物流與生產(chǎn)工藝鏈緊密結(jié)合，進(jìn)而形成完整的企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈，并與企業(yè)外向供應(yīng)鏈具有良好的銜接接口?，F(xiàn)代物流認(rèn)為物流活動(dòng)不是單個(gè)生產(chǎn)、銷售部門或企業(yè)的事，物流活動(dòng)的管理應(yīng)超越部門和局部的層次，實(shí)現(xiàn)高度的統(tǒng)一管理。

我覺(jué)得企業(yè)可以從以下進(jìn)行探索：

（1）供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。按國(guó)際上的成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主。從鋼材流通來(lái)講，鏈主可以是鋼鐵企業(yè)，也可以是供應(yīng)鏈下游的鋼材經(jīng)銷商，但前提是這個(gè)經(jīng)銷商一定能左右鋼鐵企業(yè)才行[3]。比如，世界500強(qiáng)之首的美國(guó)沃爾瑪，雖然只是一個(gè)零售企業(yè)，但其完全可以左右成千上萬(wàn)個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商。所以，各地的鋼材經(jīng)銷商要盡快聯(lián)合起來(lái)，在提高自身實(shí)力后，與鋼鐵企業(yè)平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統(tǒng)流通方式,：物流配送，電子商務(wù)，傭金代理，連鎖經(jīng)營(yíng)。[4]

（3）完善第三方監(jiān)督，在可能的條件下，監(jiān)管職能不要交由利益主體各方承擔(dān)，應(yīng)交給第三方實(shí)施監(jiān)管，并把監(jiān)管重點(diǎn)落實(shí)在消除重復(fù)質(zhì)押和?？顚Ｓ蒙稀２蝗葜靡?，“增加第三方監(jiān)管定然會(huì)增加鋼貿(mào)企業(yè)融資成本”。但只要鋼貿(mào)商能夠建立起完善的預(yù)警及監(jiān)管機(jī)制的話，對(duì)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和中介擔(dān)保這些環(huán)節(jié)也是一件好事。[5]

當(dāng)然，除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)延伸鋼材深加工業(yè)務(wù)也是一種不錯(cuò)的選擇?，F(xiàn)在對(duì)于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)鋼材商品的深度精細(xì)化加工、物流綜合配套服務(wù)等利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的價(jià)差博取來(lái)的鋼材商品銷售利潤(rùn)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，傳統(tǒng)物流也逐漸向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，但并不是統(tǒng)一模式，必須根據(jù)具體企業(yè)、行業(yè)特色，針對(duì)不同生產(chǎn)模式或企業(yè)目標(biāo)，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻(xiàn)

[1] 日本早稻田大學(xué)西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發(fā)，創(chuàng)新鋼鐵物流 提升倉(cāng)儲(chǔ)管理，現(xiàn)代物流報(bào)，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉(zhuǎn)散亂無(wú)序，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應(yīng)鏈迫在眉睫，職業(yè)日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿(mào)資金困局需引入第三方監(jiān)管機(jī)制，生意社，2012年12月05日

第三篇：鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)

廠商銀 ” 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風(fēng)聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開(kāi)始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽(yáng)市上海商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、原秘書長(zhǎng)，上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘，以及在江蘇無(wú)錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無(wú)錫一洲集團(tuán)董事長(zhǎng)李國(guó)清先后潛逃，留下巨額債務(wù)有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過(guò)?！币晃粡氖落撡Q(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱。

近年來(lái)，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場(chǎng)，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場(chǎng)土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補(bǔ)融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場(chǎng)定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績(jī)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)視而不見(jiàn)。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個(gè)游戲就可以一直玩下去?！币粐?guó)有大行東部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場(chǎng)貸款崩塌的一個(gè)起點(diǎn)，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計(jì)銀行可能蒙受的損失?！鄙鲜鰢?guó)有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風(fēng)險(xiǎn)與操作性風(fēng)險(xiǎn)，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營(yíng)亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患?！?/p>

鋼貿(mào)圈的融資術(shù)

到李國(guó)清 “跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

李國(guó)清是江蘇無(wú)錫一洲鋼材貿(mào)易市場(chǎng)老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權(quán)人發(fā)現(xiàn)后對(duì)其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國(guó)清所控制的一洲集團(tuán)2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

目前，一洲集團(tuán)已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，在沒(méi)有確切債務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果情況下，已申請(qǐng)進(jìn)入破產(chǎn)程序。李國(guó)清個(gè)人和一洲集團(tuán)公司相關(guān)的債權(quán)人高達(dá)兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無(wú)錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬(wàn)貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權(quán)人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實(shí)上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已分化為三個(gè)層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營(yíng)產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務(wù)涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實(shí)是個(gè)空殼，將企業(yè)當(dāng)做一個(gè)融資平臺(tái)——買地買樓放高利貸。這種模式運(yùn)作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，資金鏈斷裂，只好?跑路??！币晃皇煜や撡Q(mào)業(yè)運(yùn)作的駐滬擔(dān)保公司人士稱。

我國(guó)每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營(yíng)。前述擔(dān)保人士告訴記者，早在1995年，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見(jiàn)的做法是倉(cāng)單質(zhì)押，也叫貨押或動(dòng)產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲(chǔ)存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉(cāng)單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國(guó)外已經(jīng)運(yùn)作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀(jì)90年代外資行引入后，中資行也開(kāi)始效仿，先是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的浙江一帶，后逐漸擴(kuò)散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場(chǎng)后逐漸發(fā)展起來(lái)的?！熬褪菐准冶舜酥椎钠髽I(yè)聯(lián)合起來(lái)，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，每家企業(yè)都會(huì)監(jiān)督其他企業(yè)的運(yùn)作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)?！痹撊耸糠Q。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔(dān)保公司，以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。既可以找專業(yè)擔(dān)保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔(dān)保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔(dān)保公司，為自己的貸款或相關(guān)企業(yè)擔(dān)保，這在鋼貿(mào)市場(chǎng)亦比較常見(jiàn)。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長(zhǎng)期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無(wú)需任何抵押或擔(dān)保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海有超過(guò)1.2萬(wàn)家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對(duì)上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%，同時(shí)每年為上海的財(cái)政收入提供3.4%的增值稅貢獻(xiàn)，和12萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過(guò)3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉(cāng)單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少?gòu)谋砻嫔峡矗撡Q(mào)類貸款風(fēng)險(xiǎn)并不算大。

“貨押一般是對(duì)質(zhì)押的鋼材打個(gè)折，比如7折，因此只要鋼價(jià)不會(huì)跌到7折以下，銀行的貸款應(yīng)該說(shuō)就不存在風(fēng)險(xiǎn)?；ケＢ?lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會(huì)出事，出事了也可內(nèi)部消化?！鄙鲜鲴v滬擔(dān)保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個(gè)億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯(cuò)方向，賬面浮虧一度高達(dá)4個(gè)多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會(huì)中各家企業(yè)“義務(wù)”出資為保全信譽(yù)，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問(wèn)題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會(huì)代為償付，只要按時(shí)還了款，銀行一般都會(huì)續(xù)作貸款，這樣不管對(duì)企業(yè)還是對(duì)銀行都是共贏的。如果因?yàn)橐患移髽I(yè)不還款導(dǎo)致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會(huì)斷裂?！彼硎?。

然而，風(fēng)險(xiǎn)正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風(fēng)險(xiǎn)在于虛假倉(cāng)單。比如一個(gè)鋼貿(mào)商本來(lái)只有價(jià)值1000萬(wàn)的貨，但他又從別人那里借了1000萬(wàn)的貨，雖然倉(cāng)單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉(cāng)庫(kù)，但第三方倉(cāng)庫(kù)肯定偏向客戶，因?yàn)樗菑目蛻舴绞杖}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，這樣就形成了虛假倉(cāng)單。鋼貿(mào)商本來(lái)只能貸到1000萬(wàn)，利用虛假倉(cāng)單就可能貸到2000萬(wàn)?！痹撊耸糠Q。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來(lái)也有2000萬(wàn)的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對(duì)于質(zhì)押倉(cāng)單的信息是互不連通的?！霸谏虾Ｔ?jīng)有個(gè)鋼貿(mào)商違約后，銀行想實(shí)行質(zhì)押權(quán)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個(gè)億的倉(cāng)單質(zhì)押都是虛假倉(cāng)單?！?/p>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。“也就說(shuō)本來(lái)只有1噸貨，銀行卻放了相當(dāng)于3噸貨的貸款出去?！币晃黄谪浌救耸糠Q。

與虛假倉(cāng)單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場(chǎng)中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊(yùn)藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)?！般y行規(guī)定要營(yíng)業(yè)達(dá)到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過(guò)買幾家有兩年?duì)I業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔(dān)任法人代表，通過(guò)非法增資，做假賬目后互保，再通過(guò)擔(dān)保公司擔(dān)保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場(chǎng)從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復(fù)制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個(gè)新的地方建立了鋼貿(mào)市場(chǎng)后，再與當(dāng)?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來(lái)搞錢?！鄙鲜鰮?dān)保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過(guò)一筆賬，如果貸款1000萬(wàn)，除去費(fèi)用和擔(dān)保公司的扣押款，到手700萬(wàn)，而貸款人還要負(fù)擔(dān)1000萬(wàn)的利息，為了應(yīng)付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴(kuò)大貸款，今年貸款1000萬(wàn)明年就要增加到2000萬(wàn)?！八缘谝还P貸款到手后就要著手做假賬，爭(zhēng)取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補(bǔ)西墻，債務(wù)也像滾雪球一樣越來(lái)越大。”

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

與背上巨大債務(wù)的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔(dān)保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來(lái)都是銀行的座上賓?！耙?yàn)殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來(lái)很多存款等諸多優(yōu)勢(shì)，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長(zhǎng)做鋼貿(mào)類業(yè)務(wù)的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鋼貿(mào)市場(chǎng)的貸款越做越大?！?/p>

與此同時(shí)，隨著國(guó)有大行、股份行和城商行之間的人員流動(dòng)性越來(lái)越大，銀行人員頻繁跳槽也會(huì)帶著業(yè)務(wù)和客戶走，“這樣一些原來(lái)不做這類業(yè)務(wù)的銀行也跟著做了起來(lái)”。

對(duì)鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔(dān)任信貸員的人士直言，與其說(shuō)是鋼貿(mào)商求銀行，不如說(shuō)是銀行求鋼貿(mào)商。“除了鋼材行業(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標(biāo)？比如一戶貸款500萬(wàn)，一組5戶，就是2500萬(wàn)，4組就能做到1個(gè)億。一個(gè)市場(chǎng)有幾百戶的商戶，一個(gè)支行一年做5個(gè)億的指標(biāo)輕而易舉?！?/p>

銀行吹大貸款的泡沫后，對(duì)貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時(shí)還上，銀行從業(yè)人員也沒(méi)有動(dòng)力去真正監(jiān)測(cè)貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來(lái)，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個(gè)游戲就玩不下去了?！鄙鲜鰮?dān)保公司人士稱。

上述國(guó)有大行人士稱，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款已經(jīng)事實(shí)上綁架了基層銀行，沒(méi)有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒(méi)有親眼看到審批批復(fù)前，鋼貿(mào)商是不會(huì)逐筆還款的。“假設(shè)某鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款全部套進(jìn)房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達(dá)成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實(shí)際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)。”對(duì)鋼貿(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款是十個(gè)茶杯六七個(gè)蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動(dòng)想辦法掩蓋貸款實(shí)情。“老板一旦跑路，就蓋不住了?！?/p>

據(jù)他透露，一些銀行通過(guò)利益杠桿，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合了一個(gè)來(lái)自本機(jī)構(gòu)貸款的資金池，雖然平時(shí)資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對(duì)轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

這個(gè)資金池非常隱蔽，審計(jì)和監(jiān)管部門對(duì)此基本無(wú)能為力，但到經(jīng)辦支行負(fù)責(zé)人崗位交流調(diào)整，這個(gè)利益鏈就會(huì)率先斷裂，資金鏈也會(huì)隨即瓦解，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款真正崩塌?！颁撡Q(mào)市場(chǎng)貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)好似烈性傳染病，而且無(wú)法隔離?！痹撊耸啃蜗蟮乇扔鞯?。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)徹底異化為各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款便是最好寫照。”該人士稱。

第四篇：鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三

鋼貿(mào)行業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題系列調(diào)查之三--網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這盤菜到底怎么樣?隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)日益成為人們獲取信息，發(fā)布資訊，即時(shí)溝通等活動(dòng)中不可或缺的工具，鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三。而這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的溝通方式，也正在日漸被鋼貿(mào)人接受和利用，越來(lái)越多的鋼材銷售人員在與客戶溝通中開(kāi)始使用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并在銷售中取得了良好的業(yè)績(jī)，有些甚至超過(guò)了每天不停打電話的傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)員，那么，究竟網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在什么地方，業(yè)內(nèi)的接受程度究竟有多大。就此，我們?cè)O(shè)計(jì)了這個(gè)調(diào)查，希望能對(duì)行業(yè)的銷售模式改進(jìn)有一定的幫助。本次調(diào)研通過(guò)線上和線下的渠道，以在線投票和當(dāng)面訪談為手段。(注：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。)網(wǎng)絡(luò)鋼材銷售情況調(diào)查問(wèn)卷報(bào)告這是系列調(diào)研迄今為止第一次出現(xiàn)100%的調(diào)研結(jié)果，所有的調(diào)研對(duì)象都或多或少利用過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道，在我們調(diào)研過(guò)程中，基本上每個(gè)被調(diào)查對(duì)象面前都有一臺(tái)連接了互聯(lián)網(wǎng)的電腦，任務(wù)欄都有QQ、MSN、阿里旺旺等即時(shí)通訊軟件的圖標(biāo)。說(shuō)明銷售活動(dòng)中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用還是相當(dāng)普及的。在這個(gè)調(diào)研中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的依賴程度與受訪者的年齡有較大的內(nèi)在聯(lián)系，選擇網(wǎng)絡(luò)渠道銷售更為有效地受訪對(duì)象主要集中在青年銷售人員，入職時(shí)間相對(duì)較短，而選擇傳統(tǒng)渠道的受訪對(duì)象主要集中在老業(yè)務(wù)員，他們手中有較多現(xiàn)成的客戶信息，主要通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)逐漸成為銷售的主要渠道。絕大多數(shù)受訪對(duì)象都選擇了QQ，有一部分對(duì)象選擇使用阿里旺旺。在受訪對(duì)象中，選擇網(wǎng)絡(luò)論壇的用戶主要使用阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)，配合阿里旺旺聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)平臺(tái)兼具發(fā)布銷售和采購(gòu)信息的功能，在調(diào)查反饋中有較好的反響。此外，一些業(yè)內(nèi)的鋼貿(mào)網(wǎng)站、論壇、博客等也有一定的提及，但受訪對(duì)象普遍反映實(shí)際效果不是很好。在調(diào)查中，很多受訪對(duì)象都表示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道與對(duì)方溝通要比傳統(tǒng)渠道直接很多。不少當(dāng)面或者在電話里不方便說(shuō)的內(nèi)容如漲價(jià)、延期等等在即時(shí)通訊工具上都可以很直接地告訴對(duì)方，避免了客套引起的誤會(huì)。在調(diào)查中，受訪對(duì)象普遍認(rèn)為發(fā)布信息的真實(shí)可信最重要，要讓對(duì)方了解本公司的情況，無(wú)論銷售信息還是采購(gòu)信息，都要做到盡可能的詳細(xì)、具體，才能激發(fā)對(duì)方的進(jìn)一步溝通欲望。受訪對(duì)象絕大部分都表示曾經(jīng)在一些業(yè)內(nèi)的論壇、網(wǎng)站發(fā)布過(guò)相關(guān)供求信息，但反饋效果不是很好，絕大部分石沉大海。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，要注意的是我們所謂的網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，不包括類似阿里巴巴這種面向全行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)。通過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在大宗鋼鐵領(lǐng)域商品交易領(lǐng)域，阿里巴巴這類平臺(tái)還是有一定的用戶基礎(chǔ)的。鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的QQ群，是一個(gè)在鋼鐵貿(mào)易中相當(dāng)有力的工具，差不多一個(gè)群里就有會(huì)員500人左右，是一個(gè)相當(dāng)龐大的潛在客戶資源，調(diào)查報(bào)告《鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三》。只有手里掌握具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)貨資源，通過(guò)這個(gè)渠道發(fā)布，總是能收到很好的市場(chǎng)反饋，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。在有產(chǎn)品需求的時(shí)候，QQ群同樣是一個(gè)很實(shí)用的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布需求信息，很多有供貨能力的公司也會(huì)通過(guò)QQ主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系。遇上一個(gè)問(wèn)題類似，鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的qq群是最受歡迎的渠道。此外，相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)放式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更為大家所接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專訪調(diào)研在我們的調(diào)查中，所有受訪者一致表示，網(wǎng)絡(luò)工具在鋼材銷售活動(dòng)中經(jīng)常要用到，尤其是一些互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通訊軟件比如QQ等。但不同的受訪者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)依賴的程度、使用頻率和具體的使用方向上還是存在著一定的區(qū)別。約見(jiàn)、電話溝通的補(bǔ)充受訪對(duì)象：上海仟鋼總經(jīng)理在與客戶和供應(yīng)商的溝通中，QQ這個(gè)平臺(tái)是經(jīng)常要用到的，不過(guò)都是和一些比較熟的朋友之間通過(guò)QQ交流。另外，在實(shí)際應(yīng)用中經(jīng)常通過(guò)QQ發(fā)送一些資料。新客戶和供應(yīng)商的聯(lián)系主要還是要靠當(dāng)面的接觸和電話聯(lián)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)建立客戶關(guān)系的很少。此外，QQ群是一個(gè)不錯(cuò)的渠道，在獲取現(xiàn)貨信息方面有一定的幫助，但是主要還是靠日常的關(guān)系戶積累，在需要的時(shí)候電話咨詢其他鋼貿(mào)商的現(xiàn)貨資源情況。雖然有時(shí)也有發(fā)在門戶網(wǎng)站，論壇等的產(chǎn)品信息，但是很少有客戶通過(guò)這些信息主動(dòng)聯(lián)系的。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵、第一鋼市、鋼鐵聯(lián)合采購(gòu)網(wǎng)等。深入，有效地溝通渠道受訪對(duì)象：上海展志實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的QQ群，是一個(gè)在鋼鐵買賣中相當(dāng)有力的工具，差不多一個(gè)群里就有會(huì)員500人左右，是一個(gè)相當(dāng)龐大的潛在客戶資源。只有手里掌握具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)貨資源，通過(guò)這個(gè)渠道發(fā)布，總是能收到很好的市場(chǎng)反饋，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。在有產(chǎn)品需求的時(shí)候，QQ群同樣是一個(gè)很實(shí)用的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布需求信息，很多有供貨能力的公司也會(huì)通過(guò)QQ主動(dòng)與我們聯(lián)系。此外，通過(guò)QQ這個(gè)平臺(tái)與客戶溝通，與當(dāng)面或者電話溝通有很大區(qū)別，比之當(dāng)面或者電話溝通，QQ平臺(tái)上溝通顯得更加輕松，隨意，很多平時(shí)不方便說(shuō)的敏感問(wèn)題都可以通過(guò)這個(gè)渠道和客戶溝通。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼之家、我的鋼鐵等。銷售、采購(gòu)的有利武器受訪對(duì)象：星威實(shí)業(yè)銷售、采購(gòu)主要依靠QQ平臺(tái)和客戶聯(lián)系來(lái)完成鋼鐵的銷售和采購(gòu)工作。不論是采購(gòu)還是銷售，通過(guò)在QQ群以及自己的QQ好友將自己的信息發(fā)布出去，很多時(shí)候有需求或者有現(xiàn)貨資源的貿(mào)易商都會(huì)通過(guò)QQ作出反饋的。不過(guò)，在通過(guò)QQ和客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，還是有很多需要注意的地方的，首先就是要通過(guò)各種渠道了解對(duì)方的背景和情況，其次就是在報(bào)價(jià)方面，一定要了解清楚對(duì)方是否誠(chéng)心需要這個(gè)產(chǎn)品以及這個(gè)產(chǎn)品近期的市場(chǎng)供應(yīng)量和需求情況。根據(jù)這些信息確定給客戶的報(bào)價(jià)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼鐵網(wǎng)。功能化的在線購(gòu)銷平臺(tái)受訪對(duì)象：共融實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道是我們主要倚重的銷售渠道，我們用得最多的是阿里旺旺的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上有求購(gòu)信息和產(chǎn)品信息等各種信息發(fā)布平臺(tái)，其他阿里旺旺的用戶在看到我們發(fā)布的信息并且有相關(guān)需求就會(huì)主動(dòng)通過(guò)在線即時(shí)通訊平臺(tái)與我們聯(lián)絡(luò)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵、寶時(shí)達(dá)等在線交易網(wǎng)站不可或缺受訪對(duì)象：鹿騁金屬銷售我們?cè)阡撹F貿(mào)易中，使用最頻繁的應(yīng)該就是一些鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)了。通過(guò)這些平臺(tái)能夠很直觀的獲得產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)情況，了解產(chǎn)品的供需關(guān)系，找到上下游的供應(yīng)商和潛在客戶，并通過(guò)深入的在線交流完成銷售任務(wù)。在獲得產(chǎn)品信息的過(guò)程中，一些在線搜索平臺(tái)也是經(jīng)常用到的，包括百度、阿里巴巴等平臺(tái)。這些平臺(tái)雖然專業(yè)性不強(qiáng)，但是資訊非常全面。有時(shí)候這些平臺(tái)能給你意想不到的收獲。此外，我們也嘗試過(guò)微博這種新興的在線傳播形式，開(kāi)始使用至今的2個(gè)月時(shí)間里，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼之家、鋼之源、我的鋼鐵、寶時(shí)達(dá)等。傳統(tǒng)銷售渠道還是主流受訪對(duì)象：中鐵雖然電腦網(wǎng)絡(luò)這種溝通渠道正在越來(lái)越多的滲透進(jìn)生活的方方面面，但是鋼鐵貿(mào)易作為一種專業(yè)性和傳統(tǒng)性較強(qiáng)的行業(yè)，在產(chǎn)品的采購(gòu)和銷售過(guò)程中，傳統(tǒng)的溝通渠道如上門拜訪，電話聯(lián)系，市場(chǎng)推廣等還是占主導(dǎo)地位的。QQ等平臺(tái)只能起到輔助的作用。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵。上海麥杰珂文化傳播有限公司看帖頂帖這是必須滴！電子商務(wù)營(yíng)銷肯定是一個(gè)趨勢(shì)！不過(guò)像鋼鐵貿(mào)易這樣，我個(gè)人覺(jué)得交易額比較大要實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上成功交易還是比較困難的！客戶們傷不起啊！

第五篇：鋼貿(mào)公司業(yè)務(wù)員工作總結(jié)范文

工作總結(jié)

李兆豐 2012/7/24

從XX貿(mào)易有限公司來(lái)了解市場(chǎng)運(yùn)行：

從字面上看，貿(mào)易，并沒(méi)有直接定義從事的行業(yè)，可以這么認(rèn)為，無(wú)論是什么商品，只要有利潤(rùn)可圖，都可以進(jìn)行貿(mào)易的；有限公司，法律上限定了有1個(gè)以上出資者，對(duì)公司債務(wù)承擔(dān)有限責(zé)任，公司繳納企業(yè)所得稅。

可是，為什么選擇鋼鐵行業(yè)？ 我認(rèn)為：

⑴作為工業(yè)的基礎(chǔ)品，無(wú)論是天上飛的飛機(jī)、地上跑的汽車、海中行駛的船舶還是我們居住的房屋和日常中使用的家電，都可以發(fā)現(xiàn)鋼鐵的身影（這里也區(qū)分粗鋼與精鋼），賦予了鋼材的不同價(jià)值。但是可以肯定的是，這些鋼鐵組成的產(chǎn)品，改變著人們的生活，并且根據(jù)科技的發(fā)展，未來(lái)還會(huì)不斷的增多。但是值得我們注意的是，鋼鐵的品質(zhì)由粗變精是不可逆的趨勢(shì)。

⑵早在4年前，恰逢經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，房地產(chǎn)借著國(guó)家的政策調(diào)控，再次逆勢(shì)上漲。以螺紋鋼、工字鋼等型材為主導(dǎo)的建材，需求量大增，可以說(shuō)是一轉(zhuǎn)手，都可以有所獲利；

⑶樂(lè)從作為廣東主要的鋼鐵貿(mào)易市場(chǎng)，聚集了大量的國(guó)家一級(jí)鋼廠代理商和區(qū)域小鋼廠的零售商。因此選擇在樂(lè)從，在鋼鐵這個(gè)準(zhǔn)入門檻低的行業(yè)發(fā)展，毫無(wú)疑問(wèn)是極具發(fā)展?jié)摿Φ摹?/p>

但是，正因?yàn)殚T檻低，鋼鐵市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展更是迅猛，激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，利潤(rùn)將會(huì)被壓縮。因此設(shè)計(jì)適合自己公司的商業(yè)模式，制定未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，將成為公司在行業(yè)中嶄露頭角的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

要具體為企業(yè)定位，首先要了解其相關(guān)行業(yè)和行業(yè)參與者。其中包括鐵礦開(kāi)采場(chǎng)業(yè)、鋼鐵制造業(yè)、一級(jí)代理商、零售商、鋼鐵加工業(yè)、物流運(yùn)輸業(yè)、金屬制造業(yè)（使用者）。實(shí)際上，我們?nèi)粘Ｉ钪锌吹降慕饘佼a(chǎn)品生產(chǎn)流程，就是鋼鐵生產(chǎn)→鋼鐵銷售→購(gòu)買鋼鐵→產(chǎn)品制造→產(chǎn)品銷售→消費(fèi)者，一環(huán)扣一環(huán)。也許有的金屬制造廠本身具有巨大的鋼鐵消耗量和加工機(jī)器，可直接從鋼鐵制造廠拉貨加工，便剔除了其中的貿(mào)易與加工環(huán)節(jié)，但毫無(wú)疑問(wèn)，這是特例，需要巨額的資金來(lái)保證運(yùn)轉(zhuǎn)（可參考新日鋼拖車制造廠）。

對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占有資源，誰(shuí)就能稱王。而根據(jù)供給和需求，可把資源分為產(chǎn)品資源和客戶資源。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的鋼鐵市場(chǎng)上，貿(mào)易公司形式分為現(xiàn)貨持有貿(mào)易公司和炒貨貿(mào)易公司。

現(xiàn)貨公司一般是鋼廠代理商或二級(jí)零售商，以現(xiàn)貨作為資源出售，借助區(qū)域寡頭的市場(chǎng)地位，適當(dāng)調(diào)整鋼鐵出售價(jià)格來(lái)獲取利潤(rùn)，等候客戶上門詢價(jià)購(gòu)買，在客戶管理層面上一般處于被動(dòng)地位。由于需要與鋼廠合作，獲得資源的供給，相對(duì)而言，資本需求量相對(duì)要求較高，風(fēng)險(xiǎn)承受也相對(duì)大。據(jù)了解，作為代理商，每月都要從鋼廠進(jìn)超量的貨，并上交合同要/求的、一定額度的資金。因此，若需求量不大或價(jià)格下降幅度大，都會(huì)造成其現(xiàn)貨的積壓，增加其倉(cāng)儲(chǔ)成本和折舊成本。除此以外，由于不同客戶的嗜好，鋼廠的品牌也會(huì)對(duì)其銷售情況有所影響。例如工程投標(biāo)，規(guī)定了首鋼、韶鋼、鞍鋼、本鋼四個(gè)品牌的鋼材，對(duì)于寶鋼等品牌的代理商也造成一定影響。而由于各種材料的對(duì)應(yīng)客戶不同，在客戶細(xì)分這個(gè)方面，也相對(duì)有一定局限性。而炒貨類貿(mào)易公司，主要以客戶作為資源，以服務(wù)為主導(dǎo)商品的銷售模式，通過(guò)提升商品附加價(jià)值來(lái)獲取利潤(rùn)，由于沒(méi)有現(xiàn)貨，一般要主動(dòng)尋找客戶，了解客戶需求，為其提供各種加工送貨服務(wù)，在客戶管理層面上處于主動(dòng)地位。相比現(xiàn)貨公司而言，貿(mào)易公司在渠道通路和客戶細(xì)分上面更靈活，表現(xiàn)為，無(wú)論什么客戶，只要對(duì)金屬原材料有要求的，在了解到相關(guān)的需求信息后，向各現(xiàn)貨公司詢價(jià)，并根據(jù)其作用于的產(chǎn)品特點(diǎn)上，選擇價(jià)格最低，卻可以滿足到其要求的鋼材種類，保證了利潤(rùn)最大化。從中，我們可發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)可以沒(méi)有貿(mào)易商，但不能沒(méi)有供貨商，這是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本要求。

而中間層除了貿(mào)易商，還有負(fù)責(zé)材料存放和加工的板廠。板廠的主要業(yè)務(wù)就是接收其他地方貿(mào)易商或本地貿(mào)易商的存貨，收取出倉(cāng)管理費(fèi)，并為貨物需求者提供持有人的聯(lián)系方式，形式上與舊時(shí)土地租賃相似。除此以外，還為一定規(guī)格的鋼板卷提供分條剪切的加工服務(wù)，并收取相應(yīng)的加工費(fèi)。由于其面對(duì)的客戶群體更廣，既有貿(mào)易商，也有購(gòu)買者，相比貿(mào)易商而言，處于市場(chǎng)的相對(duì)有利地位?？墒怯捎诔跗谕度胄枰揞~的資金，如土地購(gòu)買或租賃、廠房建設(shè)、機(jī)床吊機(jī)等機(jī)械購(gòu)買、聘請(qǐng)技術(shù)工人等，若其中一項(xiàng)的資金鏈出現(xiàn)斷裂，將會(huì)影響整體運(yùn)營(yíng)。因此準(zhǔn)入門檻相比較高。

在我看來(lái)，貿(mào)易公司初期，注冊(cè)資本不需要過(guò)高，期初重點(diǎn)偏向于客戶開(kāi)發(fā)，直到需要戰(zhàn)略擴(kuò)展，再增收注冊(cè)資本亦可。如今的小型貿(mào)易商，獲得利潤(rùn)的方式有兩種。其一：從小型廠家拉貨，直接向消費(fèi)者銷售，形式與小賣部無(wú)二；其二：通過(guò)向消費(fèi)者推銷自己的服務(wù)，向顧客收取一定比例的訂金，然后再為其進(jìn)行采購(gòu)加工，可以說(shuō)形式和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的“空手套白狼”方式一樣。前者賺差價(jià)，后者賺差價(jià)和服務(wù)費(fèi)，這也避免了剛?cè)胄?，?duì)銷售材料的選擇局限。

營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，目前的營(yíng)銷方法，從過(guò)去業(yè)務(wù)員的夸夸其談的推銷方法，逐步向?qū)I(yè)導(dǎo)購(gòu)這方面發(fā)展。這個(gè)可理解為營(yíng)銷理念的不同。而這，就出現(xiàn)了一些問(wèn)題，你所謂的服務(wù)，難道作為現(xiàn)貨持有者的代理商、分銷商做不到嗎？既然我也可以做到，那沒(méi)貨的你，憑什么跟我競(jìng)爭(zhēng)呢？

實(shí)際上，在目前這個(gè)市場(chǎng)上，很多代理商和分銷商都沒(méi)有做好這一點(diǎn)，因此“空手套白狼”的貿(mào)易公司才有空子鉆。當(dāng)然，可以理解為，無(wú)論你貿(mào)易商有多少客戶，你的商品資源都需要在我手上購(gòu)買，你，甚至你的客戶，都是我的客戶。除此之外，由于中國(guó)國(guó)情的影響，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，鋼材也有分一級(jí)料和二級(jí)料，不同的鋼廠生產(chǎn)的材料，也有不同的表面和質(zhì)量。若購(gòu)買者的專業(yè)知識(shí)不夠，可能就會(huì)給貿(mào)易商坑一下，當(dāng)然前提條件是購(gòu)買者的使用過(guò)程中沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，否則后果和影響要自己負(fù)責(zé)。

在這里了解下供貨商與貿(mào)易公司日常業(yè)務(wù)辦理的過(guò)程。

普通供貨商：

1.、客戶詢價(jià)（客戶可分為貿(mào)易公司的電話詢價(jià)和產(chǎn)品消費(fèi)者的直接詢價(jià)，查看庫(kù)存和成本價(jià)，得出利潤(rùn)后，進(jìn)行即時(shí)報(bào)價(jià)）；

2、客戶進(jìn)行下單（確定付款方式和裝貨時(shí)間）；

3、為客戶安排裝貨。

貿(mào)易公司：

1．客戶開(kāi)發(fā)（通過(guò)阿里巴巴電子平臺(tái)、實(shí)地考察等多種渠道獲取客戶信息后，通過(guò)電話、郵件等方式宣傳、推銷公司及自己）；

2．了解客戶需要的鋼材規(guī)格，為其進(jìn)行定時(shí)報(bào)價(jià)（報(bào)價(jià)區(qū)分含票和不含票報(bào)價(jià)，一般可根據(jù)含票和不含票的價(jià)格來(lái)計(jì)算點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)過(guò)少的則選擇含票價(jià)；除了含票和不含票，還包括過(guò)磅價(jià)和理論計(jì)算價(jià)格，區(qū)別在于公差的范圍大小，一般可根據(jù)實(shí)際厚度來(lái)計(jì)算出過(guò)磅價(jià)和理論計(jì)算價(jià)格的價(jià)差）；

3．客戶電聯(lián)采購(gòu)，給出報(bào)價(jià)，并協(xié)商材料公差范圍等質(zhì)量保證范圍的問(wèn)題（由于生產(chǎn)工藝問(wèn)題，大部分材料都存在正負(fù)公差【一般行業(yè)產(chǎn)品都有特定的國(guó)家允許負(fù)差標(biāo)準(zhǔn)】，若產(chǎn)品要求較高的公司，可先為其提供樣品試制，若存在公差較大或其他質(zhì)量問(wèn)題，造成產(chǎn)品試制失敗的原因，業(yè)務(wù)員可根據(jù)情況親訪該公司，了解具體問(wèn)題，并尋找合適的材料【一般可根據(jù)其產(chǎn)品沖壓形變程度來(lái)確定材質(zhì)要求】）；

4．由客戶傳真蓋公章的采購(gòu)合同（確認(rèn)商品規(guī)格、預(yù)付訂金數(shù)額、交貨地址、日期）； 5．向詢價(jià)公司確認(rèn)價(jià)錢和付款方式（一般下單是對(duì)長(zhǎng)期合作的公司有效，非長(zhǎng)期合作公司或國(guó)企，都需要款到才發(fā)貨）；

6．查看貨物質(zhì)量（型材使用卡尺對(duì)厚度進(jìn)行量度，確認(rèn)負(fù)差范圍，詢問(wèn)客戶接受范圍卷板則在購(gòu)買前，派人到貨物相應(yīng)倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨，觀察包裝，看看是否會(huì)因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)不當(dāng)而造成其出現(xiàn)發(fā)霉、生銹等質(zhì)量問(wèn)題。購(gòu)買后，在加工的時(shí)候，需要派人查看卷板拆封，防止貨物出現(xiàn)貨不對(duì)板，并觀察卷板在平直時(shí)，是否出現(xiàn)劃痕、漏鍍、發(fā)霉等問(wèn)題，開(kāi)板是是否存在公差偏大的問(wèn)題。一般開(kāi)板前，可要求先轉(zhuǎn)出來(lái)2圈，因?yàn)榫戆宓陌孱^是磨損比較多的地方，也是接觸外界相對(duì)多的地方，因此一般板卷的質(zhì)量問(wèn)題，都會(huì)在板頭表現(xiàn)出來(lái)，然后對(duì)板頭處離板2邊5CM、10CM和中間位置進(jìn)行厚度量度，確認(rèn)偏差范圍。即時(shí)的控制，有利于貨品重新打包后退換，減少損失。之后在平板過(guò)程中，需要抽檢厚度，防止板頭和板中的負(fù)差過(guò)大）；

7．裝車前按照個(gè)別客戶要求對(duì)材料進(jìn)行加工（型材根據(jù)客戶要求長(zhǎng)度進(jìn)行裁割；平板則根據(jù)客戶要求進(jìn)行分條、平直和裁剪，一般長(zhǎng)寬負(fù)差1個(gè)C，對(duì)角長(zhǎng)度負(fù)差2個(gè)C。其中不同的材料對(duì)表面也有不同的處理要求，如不銹鋼的表面處理就分磨砂和拉絲，不同的鋁板表面也有不同的光整度）；

8．聯(lián)系客戶，進(jìn)行物流發(fā)貨（司機(jī)帶上送貨單，到達(dá)目的地前通知，確認(rèn)款項(xiàng)情況，款不到，不卸貨，必須和司機(jī)確認(rèn)清楚，卸貨前客戶簽收送貨單）；

9．售后服務(wù)，客戶關(guān)系管理（電話確認(rèn)貨物質(zhì)量，了解客戶使用情況，若發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題，業(yè)務(wù)員主動(dòng)過(guò)去了解問(wèn)題，協(xié)商解決方法【1.若材料勉強(qiáng)可使用，則商討貨物價(jià)格，盡可能把價(jià)格定得客戶滿意，并對(duì)供應(yīng)商提出賠償；2.若材料不可使用，先跟供貨商協(xié)商問(wèn)題處理方法，隨后重新購(gòu)買或退回貨款，先滿足客戶的要求，再與材料的供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商賠償】解決方法所用的時(shí)間越短越好，保證客戶的購(gòu)買體驗(yàn)，維護(hù)公司的信譽(yù)度，作為貿(mào)易商，信譽(yù)度就是基礎(chǔ)。）

在這里說(shuō)一說(shuō)客戶開(kāi)發(fā)的過(guò)程，分（電話推銷和出差拜訪）電話推銷：

1、信息收集：⑴通過(guò)出差途中收集的基本信息，網(wǎng)上查找，了解生產(chǎn)者的產(chǎn)品信息，進(jìn)行分類歸納；

2、電話聯(lián)系：⑴了解情況，核對(duì)商品是否與網(wǎng)上附合，探知材料需求情況和生產(chǎn)近況；⑵想辦法獲得采購(gòu)部電話，采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；⑶與負(fù)責(zé)人聯(lián)系，詳細(xì)了解材料的規(guī)格，為其提供即時(shí)報(bào)價(jià)，并了解材料用途；⑷提供專業(yè)意見(jiàn)，即時(shí)提供可替代材料；

3、服務(wù)管理：⑴根據(jù)其材料規(guī)格，一星期提供一次資源報(bào)價(jià)，半個(gè)月一次電話聯(lián)系，了解情況，提供相關(guān)方面咨詢，打好B2C之間的關(guān)系。

出差拜訪：

1、出訪前的準(zhǔn)備工作：⑴了解客戶資料，包括產(chǎn)品資料和公司基本資料；⑵客戶需求的原料信息；⑶原料當(dāng)天及前天的市場(chǎng)價(jià)格；⑷與客戶在電話中約好見(jiàn)面時(shí)間；

2、出差途中的工作：觀察沿途各商家和工廠的廣告宣傳牌，尋找潛在需求，記下名字和電話，方便回去后的信息核對(duì)和電話推銷； 與客戶接洽：⑴自我介紹，遞上卡片，與客戶交流；⑵通過(guò)進(jìn)入廠房，了解客戶生產(chǎn)情況，判斷材料的種類和使用量；⑶通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，了解生產(chǎn)工藝特點(diǎn)和要求，一般以普通材質(zhì)和深沖材質(zhì)兩大類劃分，通過(guò)了解客戶過(guò)去的材料型號(hào)和產(chǎn)地，以專業(yè)性的知識(shí)為客戶尋找價(jià)格較低的替代材料；⑷若專業(yè)性不足以即時(shí)發(fā)現(xiàn)材料，可向客戶征求有瑕疵或制作失敗的產(chǎn)品作為樣品帶回，隨后尋找替代品；⑸了解客戶財(cái)務(wù)狀況，就交易結(jié)算方式進(jìn)行溝通，并商討細(xì)節(jié)問(wèn)題；⑹交談盡量控制在半小時(shí)內(nèi)，適當(dāng)提出離開(kāi)，并約好聯(lián)系方式和下次拜訪時(shí)間；

4、進(jìn)入附近工廠派發(fā)名片，了解情況；⑴經(jīng)過(guò)門衛(wèi)或安保是，面帶微笑，表明身份，說(shuō)明來(lái)意。⑵若不得入內(nèi)，通過(guò)各種方式，了解企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人信息，并留下名片；⑶若允許入內(nèi)，便尋找辦公室，詢問(wèn)采購(gòu)人員，尋找洽談機(jī)會(huì)；⑷若采購(gòu)負(fù)責(zé)人不在，向相關(guān)人員粗略了解情況，并留下聯(lián)系方式。

關(guān)于材料出現(xiàn)問(wèn)題處理方法：

1、接到電話后，立刻了解大致情況，尋找材料出售者，提出關(guān)于質(zhì)保問(wèn)題的協(xié)議，要求其安排人員一起查看材料質(zhì)量問(wèn)題，隨后自己安排人員搜集該規(guī)格材料的各種信息，方便即時(shí)為客戶更換。

2、驅(qū)車前往客戶位置，親自查看產(chǎn)品問(wèn)題，協(xié)商處理方法。若材料可以勉強(qiáng)使用，可是對(duì)生產(chǎn)品的質(zhì)量有所影響，雙方協(xié)商貨款的退還額度，盡量避免貨品更換的雙方成本的浪費(fèi)；若材料是沒(méi)法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，為客戶盡快提供更換品。

3、貨物拉回：若是平板，非常用規(guī)格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺機(jī)尋找需求者賣出；若是分調(diào)料，基本上只有聯(lián)系邊料收購(gòu)者，通過(guò)比價(jià)，盡量賣出，一般直接虧損1000元/噸左右。若材料放在廠方，雖然節(jié)省了自己尋找倉(cāng)庫(kù)放置的時(shí)間和費(fèi)用，但是之后找汽車運(yùn)輸回來(lái)，就浪費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)了。在裝車前確認(rèn)貨物數(shù)量，必須全部拉回。

以上都是小貿(mào)易商業(yè)務(wù)處理的問(wèn)題。而大型的供貨商，業(yè)務(wù)范圍會(huì)涵蓋一般供貨商和貿(mào)易公司，自己開(kāi)發(fā)客戶?？墒牵┴浬檀蟛糠侄贾粫?huì)向客戶銷售其所持有產(chǎn)品，而不會(huì)為客戶采購(gòu)如鋁板、不銹鋼板等非主營(yíng)產(chǎn)品。這也體現(xiàn)出樂(lè)從鋼鐵市場(chǎng)的材料還不夠完善，往往會(huì)影響客戶采購(gòu)的便捷性。

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