第一篇：地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的十條法則

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功銷售和開(kāi)發(fā)客戶的十條法則

成功銷售房產(chǎn)的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售房產(chǎn)最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

以下 10 條“營(yíng)銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售房產(chǎn)和開(kāi)發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。

一、每天安排一小時(shí)。

銷售房產(chǎn)，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售房產(chǎn)的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是房產(chǎn)市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷售房產(chǎn)應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專注工作。

在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷房產(chǎn)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。

這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是銷售房產(chǎn)成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了

第二篇：銷售開(kāi)發(fā)客戶的技巧

如何開(kāi)發(fā)客戶

一、尋找潛在客戶

1.從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘

您的日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi)，這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為您的潛在顧客客戶。

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的產(chǎn)品，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識(shí)他們，您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會(huì)很快找到您的潛在客戶，因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您，愿意幫您。

如果您確信您的產(chǎn)品和服務(wù)是他們所需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制，非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚銷售，多半不會(huì)有異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的產(chǎn)品，他們將積極的回應(yīng)；并成為您最好的客戶。

如果您的親戚朋友不會(huì)成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，客戶的數(shù)量會(huì)象滾雪球一樣越來(lái)越多，當(dāng)然也不缺乏大客戶。

2.伙伴推薦（通過(guò)現(xiàn)有的客戶介紹）

經(jīng)常和客戶聯(lián)系，您不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

3.結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員

您接觸過(guò)很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉客戶的特性。只要他們不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和您結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您，您有合適他們的客戶您也一定會(huì)記著他，多好，額外的業(yè)績(jī)不說(shuō)，您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

4.資料查詢法（例如報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、黃頁(yè)、）

5.挖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。

二、對(duì)新客戶的選擇

1.對(duì)新客戶的詳細(xì)情況進(jìn)行了解并確認(rèn)可靠性（一定要可靠）。

2.新客戶分級(jí)

國(guó)外經(jīng)驗(yàn)證明：如果事先對(duì)潛在客戶進(jìn)行選擇可使推銷活動(dòng)的效果增加70%。我們要在尋找到的準(zhǔn)客戶名單中精選出自己優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象。

第三篇：銷售人員開(kāi)發(fā)拜訪客戶要點(diǎn)

開(kāi)發(fā)拜訪客戶要點(diǎn)

1：客戶公司的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)（私營(yíng)/國(guó)企/外企/合資）

2：客戶公司的經(jīng)營(yíng)配套行業(yè)及配套客戶

3：客戶公司的規(guī)模（廠房面積、用工人數(shù)、注塑機(jī)臺(tái)數(shù)）

4：客戶公司的總經(jīng)理信息（姓名、年齡、貫籍、聯(lián)系方式）

5：客戶公司的內(nèi)部人員信息（采購(gòu)、生產(chǎn)主管、倉(cāng)管、品質(zhì)）

6：客戶的產(chǎn)品信息（種類、名稱、顏色、結(jié)構(gòu)、克重、使用環(huán)境、合格條件）

7：客戶的產(chǎn)品成型信息（模穴數(shù)量、成型周期）

8：客戶的產(chǎn)品材料詳情（材料種類、顏色、改性方式、性能等級(jí)）

9：客戶的材料月用量、價(jià)格（是否含17%稅）及現(xiàn)供貨商

10：客戶的付款條件、傭金情況

要點(diǎn)備注：

1：在開(kāi)發(fā)并拜訪客戶中，須盡可能了解并完善以上所列的客戶綜合信息，有利于后續(xù)的工作進(jìn)展與效率

2：對(duì)于開(kāi)發(fā)中有意向的客戶，須了解客戶的需求點(diǎn)

（客戶想替換指定材料、客戶現(xiàn)用材料品質(zhì)不穩(wěn)定、客戶想降本、采購(gòu)想拿回扣）

3：在拜訪客戶與其交談中嚴(yán)禁隨意將材料向客戶口頭報(bào)價(jià)

4：如客戶有意向試料，盡可能讓客戶提供材料物性表或1KG樣料

第四篇：家居建材銷售第一步 如何成功留住客戶

很多時(shí)候，家居建材行業(yè)銷售人員的銷售技巧直接決定了終端的銷售能力，但常常有銷售員抱怨：空有一身武藝，可面對(duì)進(jìn)來(lái)就走，和根本不進(jìn)店的顧客，根本無(wú)法施展拳腳！

“巧婦難為無(wú)米之炊”，想成功售出產(chǎn)品，沒(méi)有客人，再好的銷售技巧、再好的心態(tài)、再豐富的產(chǎn)品知識(shí)，也是空談！

那么，如何打開(kāi)顧客心房，成功留住客戶，邁出銷售的第一步呢？小編教你“四步走”。

一、如何迎接顧客

迎接顧客是銷售的第一步，也是比較關(guān)鍵的一步，但是關(guān)鍵并不是如何向顧客問(wèn)好，而是如何留住他。迎接并留下顧客主要有以下兩種方法。

1.直接詢問(wèn)法

做好詢問(wèn)的目的是了解顧客需求，讓顧客產(chǎn)生興趣，并且愿意留下來(lái)。對(duì)于家居建材的產(chǎn)品可以問(wèn)三個(gè)問(wèn)題，來(lái)留住我們的顧客。

※第一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)問(wèn)你們家里裝修到哪一步了？

這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)非常巧妙的問(wèn)題，通過(guò)顧客的回答，我們可以對(duì)顧客進(jìn)行劃分。通常，顧客的回答有三種:現(xiàn)在正在裝修、還沒(méi)裝修或者已經(jīng)裝修好了。正在裝修的可以定位為超級(jí)VIP客戶，因?yàn)樗麄兇丝藤?gòu)買需求旺盛，很可能現(xiàn)場(chǎng)完成交易，因此，銷售人員要提起精神，認(rèn)真對(duì)待;對(duì)于還沒(méi)有裝修的顧客，很明顯，他們來(lái)到終端是為了事先了解產(chǎn)品，以便在未來(lái)的購(gòu)買中容易選擇，對(duì)于這樣的顧客，我們應(yīng)該重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，想方設(shè)法讓顧客記住我們的產(chǎn)品或品牌;最后一種就是已經(jīng)裝修好了的，他們多大是為了購(gòu)買家居裝飾品而來(lái)，因此銷售解說(shuō)也要有針對(duì)性。

※第二個(gè)問(wèn)題:您了解我們的品牌嗎？

問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的目的是了解顧客對(duì)于家居建材產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如果回答比較了解，那么說(shuō)明顧客已經(jīng)做了一定的功課，對(duì)產(chǎn)品有了初步認(rèn)識(shí)，那么在解說(shuō)時(shí)就不要贅述，以免招人厭煩。對(duì)于不了解品牌的顧客，正是主動(dòng)介紹品牌的好機(jī)會(huì)。

※第三個(gè)問(wèn)題:您對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格有什么要求？

對(duì)風(fēng)格的了解有助于針對(duì)性的推薦產(chǎn)品?，F(xiàn)在的裝修中，顧客越來(lái)越關(guān)注裝修風(fēng)格，因此了解顧客對(duì)裝修風(fēng)格的要求，能夠更加準(zhǔn)確的推薦家居建材產(chǎn)品，讓銷售更加具有針對(duì)性和效率。

2.邀請(qǐng)參與法

由于顧客一般對(duì)產(chǎn)品都不是特別的了解，讓顧客參與到產(chǎn)品的試用過(guò)程，是讓顧客近距離了解我們的產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，也是增加顧客在門店停留時(shí)間的好理由。因此，導(dǎo)購(gòu)要充分利用自己門店內(nèi)的促銷道具，讓顧客盡可能的參與到產(chǎn)品的試用中。

二、如何了解顧客的需求

了解顧客需求是做好銷售最為關(guān)鍵的一步。對(duì)于家居建材行業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)，他們對(duì)于家居建材產(chǎn)品的需求更多的集中在裝飾性、舒適性、健康安全性以及價(jià)值性方面，這也是我們需要了解與確定的內(nèi)容。此外，我們還要了解顧客的裝修檔次和預(yù)算，從而有針對(duì)性的推薦相匹配價(jià)位的產(chǎn)品。

三、如何介紹我們的產(chǎn)品

成功介紹自己的產(chǎn)品，對(duì)于鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買決心將起到不可估量的作用。那么如何介紹家居建材商品才是比較合理的呢？

首先，要搞清楚自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)值所在，具體可以從公司的品牌、產(chǎn)品的特性和某些特殊的賣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)還要注意推薦產(chǎn)品與其他配套產(chǎn)品之間的關(guān)系，以保證裝修風(fēng)格、色調(diào)等的一致性。

四、如何將產(chǎn)品賣出去

成交是銷售的最終目的。對(duì)于成交來(lái)說(shuō)，銷售人員要給顧客足夠的信心，讓顧客感受到只有成交才能夠獲得預(yù)期的效果，也只有成交才能夠滿足產(chǎn)品購(gòu)買的計(jì)劃。此外，銷售人員還可以給予顧客一定的銷售壓力，讓顧客主動(dòng)提出成交計(jì)劃。

※價(jià)值交換成交法

利用產(chǎn)品的價(jià)值呈現(xiàn)，讓顧客充分感受到產(chǎn)品的價(jià)值所在，堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。只有當(dāng)銷售產(chǎn)品的價(jià)值高于產(chǎn)品本身的價(jià)格時(shí)，顧客才更容易堅(jiān)定自己購(gòu)買的決心，并決定進(jìn)行購(gòu)買。

※時(shí)不我待成交法

在某一個(gè)固定的時(shí)間段內(nèi)銷售某一特定價(jià)格的產(chǎn)品，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)銷售的慣用手法。那么對(duì)于終端銷售，也可以充分利用這樣的銷售理由，告訴我們的顧客，只有在現(xiàn)在下單才能夠享受如此優(yōu)惠的價(jià)格，過(guò)期不候。這樣，無(wú)形中顧客就會(huì)產(chǎn)生一定的銷售壓力，做出購(gòu)買行為。

對(duì)于家居建材銷售來(lái)說(shuō)，做好以上四步，就可以輕松留住顧客，遠(yuǎn)離“銷售難”的困惑了。

——中國(guó)家

第五篇：廣告銷售中成功說(shuō)服客戶的技巧

廣告銷售中成功說(shuō)服客戶的技巧

彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)，有很多學(xué)員會(huì)提出這樣的問(wèn)題：彭老師我們?nèi)绾卧趶V告銷售中去成功的說(shuō)服客戶；彭小東老師根據(jù)自己多年的廣告銷售成功經(jīng)歷；覺(jué)得一個(gè)人成功，越到最后的關(guān)鍵，除了那些知識(shí)、行動(dòng)、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)。那服務(wù)就是要超越客戶的期望。因此彭小東老師總結(jié)了以下十點(diǎn)：

第一步驟：準(zhǔn)備要充分

彭老師認(rèn)為充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以彭老師十幾年來(lái)研究銷售成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法；現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。

一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等(中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛(ài)好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。

第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

彭小東老師認(rèn)為要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！

第三步驟：建立客戶的信賴感

如何建立客戶的信賴感，彭小東老師認(rèn)為：首先是透過(guò)自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)(中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第二要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。永遠(yuǎn)站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽(tīng)不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄?？蛻糁v完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說(shuō)的話，要聽(tīng)出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。

第三要適當(dāng)?shù)哪７聦?duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。

第四是要使用客戶見(jiàn)證。客戶說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)銷售人員至少帶5個(gè)客戶見(jiàn)證。第四步驟：徹底準(zhǔn)確了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望

了解客戶先從聊天開(kāi)始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

針對(duì)客戶的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，彭小東老師在塑產(chǎn)品價(jià)值的方法中認(rèn)為最關(guān)鍵的是：首先要.給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)。

第六步驟：做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析（知己知彼）

彭老師認(rèn)為客戶要貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到客戶購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)客戶最重要的價(jià)值觀。第七步驟：解除反對(duì)意見(jiàn)

反對(duì)意見(jiàn)應(yīng)在客戶講出來(lái)之前解除。我們預(yù)先框視?？蛻羧魏畏磳?duì)意見(jiàn)一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見(jiàn)預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。

第八步驟：成交一定有方法：

成交的話，在這里彭小東老師給大家介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解客戶的真實(shí)購(gòu)買原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開(kāi)始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。

第九步驟：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

彭老師覺(jué)得首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問(wèn)你周圍的人有沒(méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫(xiě)出他們的名字好嗎？問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）最后贊美新客戶（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。這也就是我們通常講的口碑效益：

第十步驟：做好售后服務(wù)

彭小東老師覺(jué)得成交才是銷售的開(kāi)始；做好售后服務(wù)是關(guān)鍵；服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓客戶成為忠誠(chéng)的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因?yàn)闈M意不等于忠誠(chéng)。更主要的是能人客戶感動(dòng)，客戶就會(huì)永遠(yuǎn)屬于你；售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：

1、寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；

2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；

3、再寄資料(中國(guó)廣告媒介行銷網(wǎng),創(chuàng)廣告媒介行銷奇跡!)；

4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。

做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門找客戶累，客戶上門來(lái)才輕松。當(dāng)客戶有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的客戶。絕對(duì)不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少也不會(huì)傳播“惡言”。。。