第一篇：2014年9月份全國50家重點大型零售企業(yè)銷售簡析

2014年9月份全國50家重點大型零售企業(yè)銷售簡析

根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計：2014年1-9月份，全國50家重點大型零售企業(yè)商品零售額同比下降0.8%，降幅與前六個月持平，與上年同期10.2%的增速相差11個百分點，其中9月份零售額同比下降1.8%，與上年同期7.8%的增速相比低了9.6個百分點，零售額實現(xiàn)同比正增長的企業(yè)僅有13家。

1-9月份，全國50家重點大型零售企業(yè)食品類商品零售額同比增長1.9%，較上年同期低8.8個百分點，其中9月份零售額同比下降2.5%，與上年同期增速相差14.7個百分點。

服裝類商品零售額同比增長1.5%，較上年同期低4.2個百分點，其中9月份零售額同比微幅增長0.1%，較上年同期低5.7個百分點；

化妝品類商品零售額同比增長1.5%，較上年同期低9.5個百分點，其中9月份零售額同比增長2.0%，較上年同期低6.2個百分點；

日用品類商品零售額同比增長6.3%，較上年同期高0.2個百分點，其中9月份零售額同比增長5.5%，較上年同期低2.3個百分點；

金銀珠寶類商品零售額同比下降13.1%，與上年同期增速相差45.3個百分點，其中9月份零售額同比下降3.0%，降幅相比8月份進一步收窄，與上年同期增速相差18.2個百分點；

家電類商品零售額同比增長1.8%，較上年同期低6.8個百分點，其中9月份零售額同比下降0.5%，降幅較上月明顯收窄，與上年同期增速相差17.1個百分點。

對比上半年，全國50家重點大型零售企業(yè)三季度整體零售額表現(xiàn)沒有明顯好轉(zhuǎn)，整體繼續(xù)處于低迷的態(tài)勢。

分品類看，受反貪腐政策持續(xù)嚴(yán)厲和房地產(chǎn)市場不振的影響，前三季度食品和家電類商品零售額同比增速相比上半年分別下滑了1.4和2.3個百分點，下滑幅度相對較大；化妝品、金銀珠寶和日用品前三季度增速與上半年相比變化不大，其中化妝品零售額增速相比上半年高0.5個百分點，日用品零售額增速相比上半年低0.6個百分點，金銀珠寶零售額同比降幅相比上半年年收窄0.5個百分點，變化幅度均比較??；而相比之下，前三季度服裝類商品零售額增速則相比上半年增速高1.0個百分點，增速呈現(xiàn)回升態(tài)勢。

第二篇：大型零售企業(yè)營銷策略研究

大型零售企業(yè)營銷策略研究——基于數(shù)據(jù)挖掘的分析

21世紀(jì)是知識經(jīng)濟時代，企業(yè)之間的競爭越來越多地表現(xiàn)為智能、知識競爭。面臨巨大競爭壓力的大型零售企業(yè)，每天都積累著海量數(shù)據(jù)，但卻面臨“數(shù)據(jù)豐富，知識貧乏”的困境。智能化地從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息和知識，可以提高企業(yè)的核心競爭力。因此，在大型零售企業(yè)中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已顯得非常必要。目前數(shù)據(jù)挖掘是大型零售企業(yè)正確制定營銷策略，獲取決策依據(jù)和技術(shù)支持的重要手段。

一、大型零售企業(yè)營銷策略與數(shù)據(jù)挖掘

（一）大型零售企業(yè)的界定及營銷策略

1.大型零售企業(yè)的界定。零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。這里的大型零售企業(yè)是以中國商業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的零售企業(yè)前百強為標(biāo)準(zhǔn)，凡在近5年內(nèi)一直保持前一百強的零售企業(yè)被認(rèn)為是大型零售企業(yè)。

2.市場營銷策略基本理論。從市場營銷組合策略的角度看，市場營銷策略基本理論經(jīng)歷了4PS-4CS-4RS三個階段。20世紀(jì)50年代末的短缺經(jīng)濟時代，麥卡錫提出經(jīng)典的4PS營銷策略，即產(chǎn)品（Product）策略、價格（Price）策略、分銷（Place）策略和促銷（Promotion）策略，被奉為營銷理論中的經(jīng)典。到80年代，經(jīng)濟逐漸趨于飽和，美國勞特朋針對4PS存在的問題提出了4CS營銷理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。隨后，客戶經(jīng)濟時代美國經(jīng)營學(xué)家舒爾茲又提出了4RS營銷新理論，即關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報（Return）。這三種理論之間是完善、發(fā)展和創(chuàng)新的關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)實際將三者結(jié)合起來指導(dǎo)營銷實踐。根據(jù)以上市場營銷策略基本理論，結(jié)合目前我國大型零售企業(yè)的實際狀況，本文認(rèn)為如何基于數(shù)據(jù)挖掘分別從商品、顧客、分銷和促銷等四個方面制定營銷策略，是大型零售企業(yè)亟待解決的問題。

（二）大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性

1.數(shù)據(jù)挖掘概念。數(shù)據(jù)挖掘，又稱數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)，是近年來隨著數(shù)據(jù)庫和人工智能技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的商業(yè)信息處理技術(shù)。簡單地講，數(shù)據(jù)挖掘就是對海量的數(shù)據(jù)進行精細(xì)加工，從大量的數(shù)據(jù)中提取潛在的、有價值的信息、模式和趨勢，然后以易于理解的可視化形式表現(xiàn)出來，其目的是讓企業(yè)分析內(nèi)外部的信息、預(yù)測客戶的行為、檢驗異常模式，幫助企業(yè)決策者調(diào)整市場策略、減少風(fēng)險。

2.大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性。伴隨大型零售企業(yè)信息化建設(shè)和應(yīng)用進程的加快，大量的信息技術(shù)如條形碼、電子收款機、POS系統(tǒng)等在零售終端隨處可見。信息系統(tǒng)的日益發(fā)展為積聚大量數(shù)據(jù)創(chuàng)造了條件。如何有效地開發(fā)利用信息資源，逐漸成為所有大型零售企業(yè)信息化工作的重點。

面臨來自國內(nèi)外的巨大競爭壓力以及由于規(guī)模擴大而出現(xiàn)的一系列問題，大型零售企業(yè)迫切需要利用有價值的商業(yè)信息和知識來應(yīng)付日益激烈的市場挑戰(zhàn)。我國大型零售企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)尚處于起步階段，提高大型零售企業(yè)經(jīng)營信息化水平，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提取有價值的信息和知識，增加其經(jīng)營、決策、管理的科技含量，幫助其制定正確的營銷策略，是促進大型零售企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

二、數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)領(lǐng)域中典型分析方法

在實際的商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的方法和技術(shù)越多，其得出結(jié)果的精確性就越高。因為對某一種方法或者技術(shù)不適用的問題，其他方法很可能奏效，這主要取決于問題的類型以及數(shù)據(jù)的類型和規(guī)模。數(shù)據(jù)挖掘方法有很多種，在這里重點分析商業(yè)領(lǐng)域中最常用的幾種方法，即關(guān)聯(lián)分析、序列分析、分類和預(yù)測以及聚類分析。

（一）關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是指尋找在同一事件中出現(xiàn)的不同項的關(guān)聯(lián)性，即確定關(guān)聯(lián)規(guī)則，挖掘的一般對象是事務(wù)數(shù)據(jù)庫。關(guān)聯(lián)分析的目的是為了發(fā)現(xiàn)事務(wù)數(shù)據(jù)庫中不同商品之間是否存在某種關(guān)聯(lián)關(guān)系。通過關(guān)聯(lián)規(guī)則找出顧客購買行為模式，如購買了某一商品對購買其它商品的影響，從而應(yīng)用于商品貨架設(shè)計、存貨安排以及根據(jù)購買模式對顧客進行分類等。此外，關(guān)聯(lián)規(guī)則還可應(yīng)用于附加郵遞、目錄設(shè)計、追加銷售、倉儲規(guī)劃以及基于購買模式對顧客進行劃分等方面。

（二）序列分析

序列分析與關(guān)聯(lián)規(guī)則類似，但它尋找的是事件之間時間上的關(guān)聯(lián)性。例如，商場中60%的客戶在購買商品A后隔一段時間，其中有80%會再購買B，即序列模式是A＞＝B。顯然，通過序列模式分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的購買模式。時間序列分析廣泛應(yīng)用于各種大型商業(yè)、醫(yī)學(xué)、工程和社會科學(xué)等領(lǐng)域，有效地促進了這些行業(yè)的發(fā)展。

（三）分類與預(yù)測

分類與預(yù)測是通過對當(dāng)前數(shù)據(jù)集合的描述來識別未知數(shù)據(jù)的歸屬或預(yù)測未來數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢。針對數(shù)據(jù)庫中的每一類數(shù)據(jù)，挖掘出關(guān)于該類數(shù)據(jù)歸屬及發(fā)展趨勢。一般地，分類分析是一個兩步過程：第一步，建立一個模型，描述指定的數(shù)據(jù)類集或概念集；第二步，使用模型進行分類分析，進一步預(yù)測。分類及預(yù)測通過對大量銷售數(shù)據(jù)的分析，確定特定顧客的興趣，消費習(xí)慣、消費傾向和消費需求，進而推斷其下一步的消費行為，據(jù)此有針對性的采取營銷策略和改進服務(wù)質(zhì)量，從而節(jié)省營銷成本，獲得良好的營銷收益。

（四）聚類分析

聚類就是按照事物的某些屬性把事物聚集成類。當(dāng)要分析的數(shù)據(jù)缺乏描述信息，或者無法組成任何分類模式時，就采用聚類分析的方法。聚類之前，類的數(shù)量及類的特征都是未知的。聚類分析應(yīng)遵循同類內(nèi)相似性最大化、類間相似性最小化的原則，使得每個組內(nèi)的對象具有很高的相似性，而與其他組中的對象則不相似。用聚類分析可以幫助企業(yè)了解顧客的特征，典型的結(jié)果是將顧客分成新顧客、忠誠顧客、流失顧客、無規(guī)律購買顧客、新吸引的顧客等，便于企業(yè)針對不同群體的特征，設(shè)計出不同的營銷策略，更大程度地滿足消費者個性化需求。

三、基于數(shù)據(jù)挖掘的大型零售企業(yè)營銷策略

（一）優(yōu)化商品組合布周，正確安排商品進貨與庫存

1.優(yōu)化商品組合布局管理。商品組合布局管理包括商品組合優(yōu)化和商品布局管理。商品組合優(yōu)化包括檢查企業(yè)現(xiàn)有商品的品種類別，決定是否增加或剔除有關(guān)商品，從而使零售商在進貨的選擇和搭配上更具目的性。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)倉庫中的數(shù)據(jù)進行分析，得出各個商品的利潤額，對企業(yè)商品組合進行優(yōu)化，從而使企業(yè)獲取更多的利潤。另外，在大型零售企業(yè)經(jīng)營中，商品擺放位置對銷售起著至關(guān)重要的作用。合理的商品布局不僅能節(jié)省顧客的購買時間，而且能刺激顧客的購買欲望。通過合理利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，企業(yè)管理人員可以了解顧客的購買習(xí)慣和偏好，考慮購買者在商店里所穿行的路線、購買時間和地點、貨架的使用效率、暢銷商品的類別、不同商品一起購買的概率，通過對商品銷售

品種的活躍性分析和關(guān)聯(lián)性分析，用主成分分析法，建立商品設(shè)置的最佳結(jié)構(gòu)和商品的最佳布局，以提高零售企業(yè)銷售額。

2.正確安排商品進貨與庫存，降低庫存成本。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以協(xié)助企業(yè)對各個商品、各色貨物進行增減，確保正確的庫存；協(xié)助企業(yè)確定最佳經(jīng)濟批量、最佳定貨時機，從而節(jié)約大型零售企業(yè)的進貨和庫存管理費用；數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)還可以將庫存信息和商品銷售預(yù)測信息通過電子數(shù)據(jù)交換（EDI）直接傳給供應(yīng)商，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)定期補充庫存，從而節(jié)省商業(yè)中介。

（二）幫助企業(yè)有效管理顧客類別，提高顧客滿意度

1.幫助企業(yè)有效管理顧客類別。通過應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘，一方面，可以幫助企業(yè)將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行分類。對每一類消費模式進行分析，有利于企業(yè)準(zhǔn)確制定針對不同顧客群的營銷策略和顧客維持策略。對現(xiàn)有顧客分類之后，企業(yè)還會吸納新顧客，并將他歸入合適的顧客群中，利用判別分析，通過顧客細(xì)分時的特征指標(biāo)進行判別，將他與最相似的顧客歸為一類。有時甚至可以挖掘出一類有潛力的成長型顧客，對其使用特別的營銷策略。另一方面，面對海量的顧客數(shù)據(jù)，通過運用會員卡制度，從中選取能夠反映顧客特征的多個指標(biāo)，對性別、年齡、職業(yè)、職位、教育程度、年薪等信息進行收集，結(jié)合大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)庫中所累積的顧客平均消費額、重復(fù)購買次數(shù)、單位時間消費額占總收入的比重等消費信息運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進行分析，了解不同顧客的消費水平和消費趨向。

2.制定營銷策略，提高顧客滿意度。顧客滿意度是客戶關(guān)系管理（CRM）中的重要概念，也是客戶關(guān)系好壞的重要衡量指標(biāo)。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)幫助企業(yè)準(zhǔn)確制定營銷策略，提高顧客滿意度。主要表現(xiàn)在：（1）通過對市場同類產(chǎn)品和服務(wù)銷售情況、顧客情況的資料收集和分類分析，明確細(xì)分市場，確定本企業(yè)差別化的產(chǎn)品和服務(wù)定位、目標(biāo)顧客和市場營銷策略。（2）通過相關(guān)性分析挖掘顧客購買商品的相關(guān)性，優(yōu)化商品組合布局，幫助顧客選擇商品，節(jié)省顧客購買時間。（3）通過對企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的序列分析發(fā)現(xiàn)顧客基于時間的購買模式，提高顧客的滿意度。（4）通過建立顧客會員制度，記錄同一顧客在不同時期購買的商品序列，通過統(tǒng)計分析和序列模式挖掘顧客購買趨勢或忠誠度的變化。（5）運用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)預(yù)測顧客需求，及時調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。（6）進行顧客流失分析，關(guān)注顧客流失的時間、分析流失的原因，及時采取措施，最大限度的留住顧客。

（三）科學(xué)管理銷售數(shù)據(jù)，促進交叉營銷

通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，能夠幫助市場營銷者進行市場分析，確定企業(yè)的目標(biāo)市場，準(zhǔn)確開展市場營銷活動，使?fàn)I銷活動更能滿足顧客的需求、欲望以及對商品的預(yù)期需求，有利于確定營銷目標(biāo)、延伸營銷利潤、降低營銷成本。大型零售企業(yè)經(jīng)營的商品成千上萬，但并不是每一種商品都能為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價值。因此，從眾多的商品中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價值最大的商品。然后，據(jù)此調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，安排商品的庫存和定貨對企業(yè)來說十分重要。另外，企業(yè)也需要根據(jù)消費者的需求及其變化，對商品進行合理的安排和調(diào)整，以獲取最大的利潤和減少流動資金的占用。

在銷售管理方面基于數(shù)據(jù)挖掘制定營銷策略的另一重要體現(xiàn)，就是交叉銷售。交叉銷售是指向老顧客銷售新的產(chǎn)品或服務(wù)的過程，其優(yōu)勢在于企業(yè)能夠容易得到顧客較為豐富的信息。在企業(yè)所掌握的老顧客信息特別是老顧客以前購買行為的信息中，可能正包含著決定這個顧客下一個購買行為的關(guān)鍵信息。此時數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)分析和聚類分析可以幫助企業(yè)尋找到那些影響顧客購買行為的關(guān)鍵信息和因素，從而幫助企業(yè)針對顧客的實際情況展開個性化營銷策略。

四、結(jié)語

綜上所述，在知識經(jīng)濟時代，增強基于智能化、知識化的大型零售企業(yè)競爭力是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的源泉，而數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是挖掘企業(yè)潛在的、有用的、有價值信息的有力工具，為從數(shù)據(jù)海洋中挖掘相關(guān)知識提供了技術(shù)保障。對于大型零售企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)收集、分類并存放到數(shù)據(jù)倉庫之后，建立模型，進行分析，從而識別顧客購買行為，發(fā)現(xiàn)顧客購買模式和趨勢，為制定市場營銷策略提供科學(xué)依據(jù)，從而取得更好的顧客保持力和滿意程度，進一步推動整個行業(yè)不斷發(fā)展。因此，大型零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，獲取企業(yè)潛在的有用的信息和知識，扎實修練內(nèi)功，迎接來自國內(nèi)外零售企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)和壓力，從而提升核心競爭力，實現(xiàn)快速發(fā)展。

第三篇：2013年大型零售企業(yè)的銷售呈現(xiàn)四大主題

2013年大型零售企業(yè)的銷售呈現(xiàn)四大主題 2014-01-17 10:16:40 評論(0)收藏聯(lián)商手機客戶端：零售業(yè)資訊隨時看

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根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2013年1-12月份全國50家重點大型零售企業(yè)商品零售額同比增長9.5%，增速較上年下滑0.8個百分點。其中，12月份50家重點大型零售企業(yè)零售額同比增速在個別企業(yè)大幅度促銷的帶動下達到8.8%。家電、日用品、食品、服裝、化妝品和金銀珠寶等主要商品12月份零售額同比增速分別為15.6%、19.1%、10.7%、2.5%、3.6%和17.7%，其中促銷貢獻較大的是家電、日用品和服裝類商品。

從2013年全年的銷售增長速度上可以明顯看出，我國大型零售企業(yè)銷售繼續(xù)承受著較大壓力，“政策”、“搶購”、“促銷”和“轉(zhuǎn)型”是全年銷售的四大主題，主要品類商品銷售表現(xiàn)差異明顯。

政策

2013年中央出臺了多項嚴(yán)整腐敗浪費、公款送禮消費等不正之風(fēng)的政策規(guī)定，對大型零售企業(yè)購物卡消費、高檔商品和奢侈品銷售帶來一定的影響。

根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計，2013年1-12月，50家大型零售企業(yè)食品類零售額同比增長11.8%，增速較2012年下降2.4個百分點；煙酒類零售額同比下降4.6%，是近三年來首次呈現(xiàn)負(fù)增長；服裝零售額同比增長4.1%，增速較上年下降5.9個百分點，其中男裝類銷售下滑最為明顯，全年零售額同比下降0.6%，與2012年的11.3%和2011年的22.9%的增長水平相距甚遠；日用品零售額同比增長7.5%，增速較2012年下降3.2個百分點，其中鐘表眼鏡類零售額同比僅增長0.1%，較2012年下降5.5個百分點，較2011年下降28.6個百分點，增速下降幅度十分明顯；化妝品零售額同比增長9.2%，增速較2012年下降3.4個百分點，其中香水類零售額同比僅增長3.3%，較2011年和2012年分別下降了17.0和12.2個百分點。

搶購

根據(jù)統(tǒng)計，2013年，國際黃金價格累計下跌將近30%，從4月份開始的黃金搶購潮幾乎一直持續(xù)到年底，帶動了大型零售企業(yè)金銀珠寶類商品銷售的大幅增長。

2013年1-12月，全國50家大型零售企業(yè)金銀珠寶類商品零售額同比增長27.3%，增速較2012年加快16.4個百分點，從3月開始，連續(xù)5個月增速保持在20%以上，個別月份甚至還超過了40%，對整體零售額增長的貢獻為30.6%，較2012年提升18.8個百分點。促銷

近兩年來，在網(wǎng)上銷售和政策的沖擊下，大型零售企業(yè)客流呈現(xiàn)明顯下降，在解決困境應(yīng)對壓力上，大型零售企業(yè)促銷的力度更大，目的性更強。

根據(jù)統(tǒng)計，2013年50家大型零售企業(yè)服裝銷售單價同比下降2%，與之前幾年10%左右的增長形成鮮明對比。同時，借力房地產(chǎn)市場回暖、產(chǎn)品更新?lián)Q代，大型零售企業(yè)家電促

銷也取得了較為明顯的效果，全年零售額同比增長14.0%，相比上年加快9.5個百分點，對零售額增長的貢獻為6.1%，較2012年提升4.3個百分點。

轉(zhuǎn)型

面對2013年的變化大型零售企業(yè)開始采取各種方式實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

首先，通過并購、關(guān)店、重組來增強競爭力，2013年，王府井收購春天百貨、翠微整合當(dāng)代商城和甘家口百貨，百聯(lián)集團重組旗下百聯(lián)股份和友誼股份等。其次，向o2o轉(zhuǎn)型，部分大型零售企業(yè)利用微博、微信等社會化新媒體進行多元營銷，實現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。最后，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，大型零售企業(yè)在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上增加餐飲娛樂的面積來帶動客流。（來源：中國商報記者高靜）

第四篇：對大型零售客戶的銷售技能

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如需觀看、下載本課程，請聯(lián)系QQ1219258993，保證全網(wǎng)最低價《面對大型零售客戶的銷售技能》進入21世紀(jì)以來，隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，Wal-Mart,Carrefour,Makro,7-11等超大型國際零售企業(yè)相繼強灘中國大陸市場，同時國內(nèi)的零售企業(yè)在經(jīng)過多年的“臥薪嘗膽”以后，通過一系列的整合與再造，也出現(xiàn)了上海華聯(lián)、聯(lián)華、天津家樂等成功的地方性賣場與連鎖店，如何與這些“零售巨人”打交道，是擺在每一位銷售人員面前的重大課題，本教材是國內(nèi)第一本探討這個問題的專業(yè)教材。

本文從零售大客戶自身的特點以及專業(yè)銷售人員的銷售技能等多方面，多角度來介紹這個極富挑戰(zhàn)性的工作，使每一位接受培訓(xùn)的銷售人員都會有“豁然開朗”的感覺！

第一章 大型零售客戶現(xiàn)狀

第二章 如何制定銷售計劃

第三章 簡電話銷售技能

第四章 溝通技能

第五章 需求分析與異議防范

第六章 如何處理客戶異議

第七章 利益性銷售技能

第八章 貨價管理技能

第九章 談判技能

第十章 時間管理技能

第十一章自我激勵技能 ……

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第五篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個適時的指標(biāo)，關(guān)于消費者的主要消費模式以及會因正常季節(jié)變動，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對于判定一國的經(jīng)濟現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因為零售銷售直接反映出消費者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費者身上的銷售稅。

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零售銷售

銷售直接反映出消費者支出的增減變化。在西方發(fā)達國家，消費者支出通常占到國民經(jīng)濟的一半以上，像美國、英國等國，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時，還會公布一個剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個核心零售銷售。

一國零售銷售的提升,代表該國消費支出的增加，經(jīng)濟情況好轉(zhuǎn)，利率可能會被調(diào)高，對該國貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對該國貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計

因為零售業(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機抽樣的方式進行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費品方面的零售商包括汽車零售商、超級市場、藥品和酒類經(jīng)銷商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費支出中重要的一環(huán)，其消費增減可以從個人消費支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康姆植急?，?dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r表，市場動態(tài)記錄表。客戶的基本資料和當(dāng)?shù)厥袌龅囊恍┗镜馁Y料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“知識”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動的POP、禮品等市場資源。

做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-9：30這個區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場代表要在第一時間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個市場代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價格和市場信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場動態(tài)。同時還要和覆蓋這個零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場動態(tài)。綜合兩個方面的市場動態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場的變化，價格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動用什么方式，什么時候開始。現(xiàn)在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

財務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險。步驟三

觀察店面；

有些市場代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。

市場代表職責(zé)

市場代表的一個職責(zé)是零售店的顧問，老板是希望市場代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。