第一篇：渠道代理商管理?xiàng)l例

固原市新月食品有限公司

代理商管理制度

一、前 言

為加強(qiáng)對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，確保固原市新月食品有限公司(以下簡稱新月公司）在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。

1.謹(jǐn)慎性原則本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行新月公司規(guī)定的工作程序，不可草率行事。

2.風(fēng)險性原則新月公司公司將盡可能地減少各級代理商的市場風(fēng)險。

3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。

4.價格統(tǒng)一原則：全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過新月公司書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。

5.計劃管理原則：對代理商實(shí)行計劃管理制度。新月公司按年度向代理商下達(dá)銷售計劃，實(shí)行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān) 規(guī)定對代理商進(jìn)行銷售返點(diǎn)獎勵。

6.積極協(xié)助原則：新月公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。

7.誠信的原則：雙方必須誠實(shí)有信用，決不提供虛假信息。8.嚴(yán)格管理原則：認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項(xiàng)管理制度。對違反管理制度的代理商，堅(jiān)決按制度規(guī)定予以處罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。

9.雙方共贏原則：新月公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長期性原則：新月公司立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)行市場銷售工作。

二、總 則

第一條 代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實(shí)行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設(shè)一名地級代理商；

第二條 本制度規(guī)定新月公司特許代理商（以下稱代理商）權(quán)限、運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使新月公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展；

第三條 代理商經(jīng)新月公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和新月公司市場部門的要求，在獨(dú)立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理；

第四條 新月公司確定的代理商應(yīng)遵循新月公司的規(guī)定從事代理 活動，不得做出損害新月公司利益和形象的行為；

第五條 各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是新月公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反饋市場信息，以利于新月公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理； 第六條 代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。

三、代理要求

1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為新月公司合法代理商。

2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。

3、各代理商之間，不得進(jìn)行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理；

4、愿意專心經(jīng)營“新月公司”產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；

5、能夠誠實(shí)經(jīng)營并接受新月公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與新月公司戰(zhàn)略決策的一致性；

6、全面贊同新月公司各項(xiàng)制度，并能積極參加新月公司為各代理商所舉辦的各種活動；

7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將“新月公司產(chǎn)品 ”市場拓展開。

四、代理商權(quán)利和義務(wù)

各經(jīng)營者在成為新月公司的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)：

1、代理新月公司系列產(chǎn)品；

2、使甪“新月公司”商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營活動；

3、使用新月公司商譽(yù)開展廣告宣傳、市場推廣活動；

4、維新月公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；

5、接受新月公司經(jīng)營計劃的指導(dǎo)；

6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運(yùn)作及處理工作；

五、日常工作

1、代理商須按新月公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)行月、季度或年度銷售，以確?！靶略鹿井a(chǎn)品”在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；

2、季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至新月公司公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項(xiàng)問題；

3、年報：以年為單位進(jìn)行總結(jié)，采取年終代理商大會的形式進(jìn)行，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。

六、價格、竄貨

1、新月公司公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；

2、代理商須參照新月公司公司規(guī)定的價格進(jìn)行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序；

3、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)新月公司公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動；

4、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；

5、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，新月公司公司可不追究；

6、如代理商有惡意竄貨行為，新月公司公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。

七、保 密

無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露新月公司公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)新月公司公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，新月公司公司將依法追究其法律責(zé)任。

八、銷售管理

1、新月公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。

2、新月公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時，新月公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家代理商的權(quán)利：

a 年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的； b 新月公司公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時；

c 代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的； d 國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；

e 遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)模?f 其他嚴(yán)重?fù)p害新月公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。

3、代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時間段內(nèi)代理商未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距較大時，新月公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。

4、代理商需于每季度末向新月公司公司通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售計劃目標(biāo)書。

5、對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與新月公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；

6、各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。新月公司公司會將市場信息搜集反饋情況作為代理商考核的一個指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。

a 達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按新月公司的要求反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。

b 達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，新月公司將重新評估合作資格。c未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場信息的代理商，新月公司將考慮取消代理資格。

7、代理商應(yīng)積極宣傳新月公司企業(yè)形象，及時向客戶介紹新月公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把新月公司系列產(chǎn)品迅速推向市場。

8、各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；

9、市場運(yùn)作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應(yīng)及時做好記錄，并報新月公司公司相關(guān)部門妥善處理。

九、交易與結(jié)算

1、交貨 新月公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與新月公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)行供貨，由新月公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運(yùn)輸相關(guān)事宜。

2、價格 代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。

3、貨款 貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以新月公司財務(wù)部收到為期限，財務(wù)部書面通知新月公司市場部，市場部才能發(fā)貨。

4、退換貨 如貨物確因本新月公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運(yùn)型號、品種不符，新月公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。

十、附 則

1、本制度作為代理協(xié)議之附件與代理協(xié)議具有同等法律效力。

2、新月公司將本著“誠信為本、長期服務(wù)”的宗旨和“公平合理、優(yōu)勝劣汰”的原則對代理商進(jìn)行合理布局和調(diào)整，以實(shí)現(xiàn)互利互惠、共同快速發(fā)展的目的。

3、代理商因其他原因需終止代理關(guān)系，需向新月公司提出書面申請，經(jīng)本新月公司確定后。

4、代理商之間發(fā)生業(yè)務(wù)競爭和沖突，新月公司將依據(jù)公平、公正、公開的原則按相關(guān)制度予以調(diào)解、處理。

5、如新月公司公司與各代理商之間出現(xiàn)協(xié)議上的糾紛，由新月公司所在地法院裁決。

固原市新月食品有限公司

第二篇：代理商渠道分級管理實(shí)用參考

代理商渠道分級管理實(shí)用參考

代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據(jù)實(shí)力大小的真實(shí)情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應(yīng)的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。

劃分三級代理的好處是可以最大限度的發(fā)展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實(shí)現(xiàn)區(qū)域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實(shí)力強(qiáng)大的省級代理，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團(tuán)隊(duì)，這無疑是最合適的。

省級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務(wù)，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標(biāo)事項(xiàng)。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)銷售任務(wù)，并有較強(qiáng)市場管理能力。

地級代理的功能：完成代理產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的純銷、招標(biāo)等事項(xiàng)。

三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級代理的良好補(bǔ)充。

（一）三級代理制的選定原則

1.省級代理的選擇原則

1)必須是公司或掛靠公司的有實(shí)力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理；

2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網(wǎng)絡(luò)，實(shí)際上只是一個二手倒?fàn)?，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊(duì)伍，其純銷隊(duì)伍應(yīng)該能完成該省區(qū)60%的銷售；

3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4)省級代理必須有分銷能力，再強(qiáng)的代理商，也有能力達(dá)不到的地方，因此，省級代理商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡(luò)；

5)省級代理必須在招投標(biāo)方面有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和實(shí)力；

2.地級代理的選擇原則

1)地級代理必須是當(dāng)?shù)丶冧N實(shí)力較強(qiáng)的；

2)地級代理必須在當(dāng)?shù)啬茇?fù)責(zé)招投標(biāo)事項(xiàng)的；

3)地級代理必須是具有市場操作思路的；

3.三級代理的選擇原則

1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2)三級代理必須在其選擇的醫(yī)院有快速進(jìn)入的能力；

（二）三級代理制的市場管理體系

在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實(shí)現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實(shí)行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務(wù)管理由省級代理執(zhí)行，只有在省級代理處理不當(dāng)，二級代理產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進(jìn)行過問和監(jiān)督。

在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進(jìn)行直接管理，如果發(fā)展了一級代理，則將現(xiàn)有的二級代理再劃轉(zhuǎn)至一級代理名下進(jìn)行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級代理原來享受的各項(xiàng)政策不變。

（三）三級代理制下的代理價格管理

公司在設(shè)定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標(biāo)，設(shè)定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一代理政策，即原則上一、二級代理執(zhí)行的代理價格是相同的。

三級代理制中，省級代理承擔(dān)了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應(yīng)的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點(diǎn)，做為省級代理的分銷管理費(fèi)用。這樣

做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級代理名下，對二級代理而言不產(chǎn)生額外的費(fèi)用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級代理協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

（四）三級代理制下的保證金管理

做為公司的重點(diǎn)品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護(hù)和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應(yīng)該有不同的金額，重點(diǎn)保護(hù)沖串貨可能大的品種多點(diǎn)，次重點(diǎn)品種可以少點(diǎn)，非重點(diǎn)品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實(shí)際情況，三級代理的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應(yīng)規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實(shí)后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔(dān)心合同結(jié)束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽(yù)，但是必須有相應(yīng)的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，醫(yī)院進(jìn)了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

（五）三級代理制下的分銷管理

盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強(qiáng)的客戶總有能力達(dá)不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實(shí)行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點(diǎn)：

1.簽訂省級代理合同時，就應(yīng)該談定分銷事項(xiàng)。

2.省級代理自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級代理政策，不可以過高；

3.公司給省級代理發(fā)展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔(dān)管理和支持的職能；

4.在發(fā)展省級代理之前發(fā)展的代理，劃轉(zhuǎn)至省級代理做分銷商時，省級代理必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5.省級代理如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權(quán)在省級代理能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨(dú)立做為公司直管的二級代理商；

6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權(quán)直接進(jìn)行管理；

7.二、三級代理可以直接與公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發(fā)，底價稅差由一級代理支付；

8.省級代理必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷代理負(fù)管理職能，并對其市場行為負(fù)總責(zé)；

（六）三級代理制下的考核管理

無論是那級代理，都必須有明確的任務(wù)考核要求?？己说膬?nèi)容有以下七個要點(diǎn)：

1.首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2.合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應(yīng)該有明確的任務(wù)要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3.啟動期完成后，應(yīng)該有明確到月的最低銷量要求和季度、銷量要求；

4.無論整體考核是否合格，代理商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續(xù)銷售的權(quán)利，盡可能的保護(hù)代理商的利益；

5.對考核不合格的代理商，公司有權(quán)單方面終止合同或縮小其代理權(quán)限和區(qū)域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權(quán)利，一方面要求其必須執(zhí)行次級代理的價格；

6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權(quán)利；

7.關(guān)于三級代理間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)代理商，可考慮實(shí)行買斷制和分成制；

（七）三級代理制下的特別支持管理

不同級別的代理商，公司根據(jù)其銷售貢獻(xiàn)的大小，對特別優(yōu)秀的代理，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點(diǎn)：

1.對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2.對銷售穩(wěn)定，信譽(yù)好的代理商，可以實(shí)行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單；

3.對銷售特別大的代理商，可以實(shí)行額外獎勵政策；

4.對考核有一定差異，銷售上升的代理商給予再考察機(jī)會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的代理商要注意防范風(fēng)險，包括沖串貨和換品種倒戈的風(fēng)險等；

第三篇：渠道代理商管理規(guī)范

渠道代理商管理規(guī)范

第一章 總則

第一條 此管理規(guī)范遵循“業(yè)務(wù)合規(guī)、市場有序、長期共贏”原則，在中國 人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)有關(guān)收單外包服務(wù)規(guī)定的基礎(chǔ)上制定。

第二條 渠道代理商是指經(jīng)公司全面認(rèn)證,具備一定的資金實(shí)力和專業(yè)能力, 并按照樂富支付商戶管理規(guī)范受托從事商戶拓展、培訓(xùn)與回訪、終端投入、維護(hù)與巡檢以及耗材配送等非收單核心業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

第二章 基本要求

第三條 任何渠道代理商不得承擔(dān)或變相實(shí)質(zhì)承擔(dān)以下收單核心業(yè)務(wù)：

1.特約商戶審批和簽約；

2.特約商戶檔案和信息管理，含特約商戶信息系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)；

3.收單交易處理，含收單交易處理系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 4.為特約商戶受理銀行卡交易進(jìn)行資金結(jié)算； 5.收單業(yè)務(wù)差錯和爭議處理；

6.收單交易監(jiān)測、風(fēng)險控管和處理，含收單交易監(jiān)測系統(tǒng)和相關(guān)風(fēng)險 控管系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)。

第四條 渠道代理商嚴(yán)禁從事以下業(yè)務(wù)：

1.受理終端主密鑰生成及其管理;2.向其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù);3.存儲銀行卡賬戶信息;4.自主設(shè)置交易路由;

5.自行編制、篡改、仿冒或重組交易報文。

第五條 以下商戶管理環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)定,不得以包代管：

1.商戶簽約前的實(shí)地考察、裝機(jī)實(shí)地考察；

2.裝機(jī)后的電話回訪、日常定期商戶回訪和巡檢；

3.風(fēng)險案例調(diào)查及調(diào)單作業(yè)。

第三章

分級及考核

第六條 根據(jù)渠道代理商的實(shí)際業(yè)績，按一般渠道、優(yōu)質(zhì)渠道、鉆石渠道三 級對渠道代理商進(jìn)行分級及相應(yīng)考核。

第七條 所有渠道均從一般渠道開始，根據(jù)其綜合業(yè)績考核可逐步晉升為優(yōu) 質(zhì)渠道或鉆石渠道。所有渠道晉升的前提條件，必須是代理期間無風(fēng)險事故發(fā)生。

第八條 渠道根據(jù)不同級別拓展不同的商戶類型。一般渠道只能拓展一般類, 高收益類商戶；優(yōu)質(zhì)渠道拓展以一般類、高收益類作為主要商戶拓展類型。其他類型優(yōu)質(zhì)商戶可通過銷售經(jīng)理提交需求視情況而定(優(yōu)質(zhì)大商戶、資金歸集行業(yè)客戶、整體批發(fā)市場)；鉆石渠道可以拓展：高收益類、一般類、超市類、航空機(jī)票類.房產(chǎn)類.其他類型優(yōu)質(zhì)商戶可通過銷售經(jīng)理提交需求視情況而定(優(yōu)質(zhì)大商戶、資金歸集行業(yè)客戶、整體批發(fā)市場)

第九條 一般渠道達(dá)到以下任一條件，即可晉升為優(yōu)質(zhì)渠道：

1.從簽約之日起總活躍終端數(shù)不低于 300 臺；（活躍終端數(shù)指該終端每月交易 額不低于 5 萬元）2.在一般渠道經(jīng)營期間，連續(xù)三個月每月平均新增活躍終端數(shù)不低于 40 臺。

第十條 優(yōu)質(zhì)渠道達(dá)到以下任一條件，即可晉升為鉆石渠道：

1.從晉升為優(yōu)質(zhì)渠道之日起計，新增活躍終端數(shù)累計不低于

1000 臺； 2.在優(yōu)質(zhì)渠道經(jīng)營期間，連續(xù)三個月每月平均新增活躍終端數(shù)不低于100臺。

第十一條 鉆石渠道如果在上一個季度內(nèi)出現(xiàn)以下的任意一條，則在下一個 季度內(nèi)自動降級為優(yōu)質(zhì)渠道：1.發(fā)生任何一次風(fēng)險事故。2.平均每月活躍終端數(shù)低于

500 臺

第十二條 優(yōu)質(zhì)渠道如果在上一個季度內(nèi)出現(xiàn)以下的任意一條，則在下一個 季度內(nèi)自動降級為一般渠道：

1.發(fā)生任何一次風(fēng)險事故。

2.平均每月活躍終端低于

臺第四章 區(qū)域政策

第十三條 區(qū)域拓展申請

1.所有渠道代理商均可申請單區(qū)域或多區(qū)域的代理業(yè)務(wù)。

2.如申請單區(qū)域的，只能以公司注冊所在城市作為業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，不得跨市經(jīng)營； 如申請多區(qū)域的，可以以公司注冊所在省份作為全省業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，原則上不得跨省經(jīng)營。3.如需申請全國業(yè)務(wù)的，需經(jīng)公司風(fēng)險審核部審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營。

4.優(yōu)質(zhì)大商戶、資金歸集行業(yè)客戶、整體批發(fā)市場等不受區(qū)域和商戶類型限制。

第十四條 區(qū)域數(shù)量管理

針對區(qū)域級別，渠道代理商數(shù)量原則上按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：

管理幅度

分銷渠道（最多數(shù)量）

直轄市或省

省會或副省級城市

二級城市

縣域 第十五條

風(fēng)險保證金繳納

1.風(fēng)險保證金需在協(xié)議簽署日后的三個月內(nèi)繳納完成，渠道代理商可 選擇自行匯款或扣除分潤兩種方式全額繳納保證金, 保證金未全額繳納前不予代理分潤。2.渠道代理商需最低交納5萬元風(fēng)險保證金；如在省內(nèi)增加跨市經(jīng)營 的，每增加一個城市需增加5萬元風(fēng)險保證金，以此類推；跨省經(jīng)營需交納50萬元風(fēng)險保證金，每增加一個省需增加50萬元風(fēng)險保證金，以此類推。直轄市按省計算。

第四章 代理分潤政策

第十六條 渠道代理商代理分潤分為月度代理分潤、季度代理分潤和代 理分潤三類。

第十七條 分潤的計算方式為：（簽約費(fèi)率-成本費(fèi)率）*分潤比例*交易額

第十八條 簽約費(fèi)率不得低于成本費(fèi)率，成本費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)如下表：

行業(yè)

說明

成本費(fèi)率

一般類

銀聯(lián)1%

標(biāo)準(zhǔn) 0.8%

高收益類

銀聯(lián)2%

標(biāo)準(zhǔn) 1.6%

航旅類

銀聯(lián)0.5%

標(biāo)準(zhǔn) 0.43%

第十九條 代理商根據(jù)不同級別享受不同的分潤政策。具體如下表：

代理商級別

分潤比例

月度分潤

季度分潤

分潤

一般代理

60%

無

無

優(yōu)質(zhì)代理

70%

10%

無

鉆石代理

80%

15%

5%

第五章 加盟及退出

第二十條 加盟資質(zhì)及要求

1.持有國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照； 2.持有國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的稅務(wù)執(zhí)照；

3.實(shí)收貨幣資本不低于10萬元人民幣；開展省內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營（指在兩 個及以上地市級區(qū)域開展業(yè)務(wù)）的，實(shí)收貨幣資本不低于50萬元人民幣； 4.首次購機(jī)不得低于10臺。

第二十一條 加盟流程 1.提交資料

A.申請單位向公司填報《渠道代理商申請登記信息表》和《代理伙 伴業(yè)務(wù)開展承諾書》； B.營業(yè)執(zhí)照副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； C.稅務(wù)登記證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； D.企業(yè)法人身份證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； E.開戶銀行電子版原件及復(fù)印件（蓋章）；F.組織代碼副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）。2.資料審核

銷售人員實(shí)地考察，背景調(diào)查，并填寫《實(shí)地考察調(diào)查表》； 審核部門根據(jù)提供資料，給出審核意見。3.協(xié)議簽署

銷售部門根據(jù)審核部門出具的審核意見，與渠道代理商簽署協(xié)議 4.商戶拓展

渠道代理商在授權(quán)范圍內(nèi)開展目標(biāo)商戶拓展,經(jīng)審核批準(zhǔn)后辦理簽約及商戶入網(wǎng)工作。5.終端安裝

公司專業(yè)技術(shù)人員配置完成終端后，由渠道代理商嚴(yán)格按照裝機(jī)、商戶培訓(xùn)規(guī)范開展服務(wù),銷售部門應(yīng)以電話、實(shí)地回訪等方式及時驗(yàn)證商戶服務(wù)質(zhì)量。6.日常服務(wù)

渠道代理商自行配送耗材并承擔(dān)商戶回訪及終端維修、維護(hù)工作,配合開展業(yè)務(wù)合規(guī)、風(fēng)險控制的規(guī)范性管理。

第二十二條 分銷渠道退出機(jī)制

1.自愿退出：

a)渠道代理商有權(quán)主動終止代理協(xié)議；

b)需提前30天以書面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申請，并配 合公司做好商戶交接工作； c)渠道代理商必須于180天內(nèi)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)自行委托承接方（必須 是公司注冊登記的渠道代理機(jī)構(gòu)），承接方自愿承擔(dān)商戶風(fēng)險；

d)如180天內(nèi)渠道代理商無法找到承接方，則由公司指定渠道代理商作為交接商戶的承接方，承接方自愿承擔(dān)商戶風(fēng)險；e)如公司及渠道代理商均無法找到商戶承接方的，渠道代理商必須履 行代理協(xié)議內(nèi)容及相應(yīng)風(fēng)險，直到雙方找到承接方； f)自承接方全部接管商戶之日起；原渠道代理商不再享有商戶分潤，由承接方享受相應(yīng)的代理分潤 g)公司按照協(xié)議內(nèi)容于180天后將保證金退還給渠道代理商。2.強(qiáng)制退出：

a)由于渠道代理商違反國家法律、法規(guī)或提供虛假申請材料，或因自 身給銀聯(lián)和公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)重不良影響的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。b)渠道代理商商由于破產(chǎn)、倒閉、停業(yè)；被政府機(jī)構(gòu)、司法機(jī)構(gòu)列入 破產(chǎn)清算的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。3.渠道代理商屢次違反處罰條例，且在要求期限內(nèi)未予整改；公司將 強(qiáng)制解除代理協(xié)議。4.自強(qiáng)制解除代理協(xié)議之日起，渠道代理商將不再享受代理分潤。5.強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，風(fēng)險保證金不予退還。第七章 終端管理

第二十三條 終端使用費(fèi)包三年，三年后可無償使用。使用費(fèi)根據(jù)實(shí)際機(jī)型收 取。

第二十四條 原則上公司不支持自備終端代理，如特殊情況需提前報備申請，并將審核通過后由公司指定專門技術(shù)支持進(jìn)行對接。

第八章

特約商戶管理

第二十五條 特約商戶簽約需按各地銀聯(lián)MCC標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率簽約，不得低于成本價 銷售。

第二十六條 依據(jù)銀行及監(jiān)管部門要求，公司不定期要求商戶提供簽購單備 查，渠道代理商需協(xié)助商戶在規(guī)定時間提供，如商戶無法提供或未在規(guī)定時間內(nèi)提供有效單據(jù)，所造成的損失由渠道代理商承擔(dān)。第九章 風(fēng)險管理

第二十七條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤及保證金中扣 除500-1000元/戶的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，渠道代理商當(dāng)季度業(yè)績不計入季度考核：

6.為商戶提供非公司提供的支持銀聯(lián)刷卡標(biāo)牌； 7.巡檢及調(diào)單請求未在約定期限內(nèi)完成并回復(fù)；

8.發(fā)現(xiàn)商戶POS不能正常使用或耗材不足引起商戶投訴； 9.發(fā)現(xiàn)商戶在裝機(jī)后渠道代理商未按要求給予培訓(xùn)； 10.商戶在兩周內(nèi)沒收到簽約協(xié)議引起商戶投訴；

11.未經(jīng)公司書面授權(quán)，冒用公司的名義或冒充銀聯(lián)或銀行的人員發(fā)展 商戶

第二十八條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從代理商分潤及保證金中扣除 1000-5000元/戶（次）的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，公司有權(quán)暫停渠道代理商分潤和新商戶入網(wǎng)：

1.在未經(jīng)授權(quán)的地區(qū)或行業(yè)拓展商戶； 2.以高出公司供貨價格2倍的價格銷售終端； 3.未經(jīng)商戶同意，偽造申請變更商戶資料及手續(xù)費(fèi)； 4.商戶申請的裝機(jī)地址與實(shí)際裝機(jī)地址不一致；

5.調(diào)單超期未復(fù)導(dǎo)致退單（如無法從商戶追回退單損失，由渠道代理 商承擔(dān)）； 6.未經(jīng)公司書面授權(quán)，以公司的名義印發(fā)宣傳材料或通過媒體發(fā)布廣告； 7.提供虛假的商戶資料申請開通；8.發(fā)展二級代理商開展業(yè)務(wù)；

9.未經(jīng)授權(quán)，以公司或其他金融伙伴名義印發(fā)宣傳材料或通過媒體發(fā)布廣告；采用短信、互聯(lián)網(wǎng)伙伴式招商； 10.拓展的商戶被查明挪用終端給其他商戶使用。

第二十九條 存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤及風(fēng)險保證金 中扣除10000-30000元/戶（次）的罰金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上的，公司有權(quán)全額扣除保證金，并取消渠道代理商代理資格。

1.因商戶發(fā)生風(fēng)險交易（包括虛假申請、側(cè)錄、泄露賬戶及交易信息、套現(xiàn)、洗單、分單、篡改訂單金額、惡意倒閉、虛假交易、超授權(quán)限額使用的，或因商戶違反操作規(guī)范或其他相關(guān)規(guī)定發(fā)生商戶否認(rèn)交易的，除應(yīng)配合完成調(diào)單、糾紛調(diào)查等措施外，給樂富支付或持卡人造成損失的，應(yīng)承擔(dān)全部賠償責(zé)任； 2.嚴(yán)重違反銀聯(lián)卡業(yè)務(wù)規(guī)章、市場規(guī)則及公司渠道代理商管理規(guī)范的

第四篇：渠道代理商管理規(guī)范

附件2：

銀行卡收單渠道代理商管理規(guī)范

第一章 總則

第一條

此管理規(guī)范遵循“業(yè)務(wù)合規(guī)、市場有序、長期共贏”原則，在中國人民銀行等監(jiān)管機(jī)構(gòu)有關(guān)收單外包服務(wù)規(guī)定的基礎(chǔ)上制定。此管理規(guī)范由成都守正明和投資有限公司（以下簡稱公司）制定。

第二條

渠道代理商是指經(jīng)公司全面認(rèn)證，具備一定的資金實(shí)力和專業(yè)能力，從事商戶拓展、培訓(xùn)與回訪、終端投入、維護(hù)與巡檢以及耗材配送等非收單核心業(yè)務(wù)的企業(yè)法人。

第二章 基本要求

第三條

任何渠道代理商不得承擔(dān)或變相實(shí)質(zhì)承擔(dān)以下收單核心業(yè)務(wù)：

1.特約商戶審批和簽約；

2.特約商戶檔案和信息管理，含特約商戶信息系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 3.收單交易處理，含收單交易處理系統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)； 4.為特約商戶受理銀行卡交易進(jìn)行資金結(jié)算； 5.收單業(yè)務(wù)差錯和爭議處理；

6.收單交易監(jiān)測風(fēng)險控管和處理，含收單交易監(jiān)測系統(tǒng)和相關(guān)風(fēng)險控管系 統(tǒng)的運(yùn)行和維護(hù)。

第四條 渠道代理商嚴(yán)禁從事以下業(yè)務(wù)：

1.向其他機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)； 2.存儲銀行卡賬戶信息； 3.自主設(shè)置交易路由；

4.自行編制、篡改、仿冒或重組交易報文；

第五條

以下商戶管理環(huán)節(jié)必須嚴(yán)格執(zhí)行公司相關(guān)規(guī)定，不得以包代管：

1.商戶簽約前的實(shí)地考察裝機(jī)實(shí)地考察。

2.裝機(jī)后的電話回訪、日常定期商戶回訪和巡檢。3.風(fēng)險案例調(diào)查及調(diào)單作業(yè)。

第三章 區(qū)域政策

第六條

區(qū)域拓展申請：

1.所有渠道代理商均可申請單區(qū)域或多區(qū)域的代理業(yè)務(wù)；

2.如申請單區(qū)域的，只能以公司注冊地所在城市作為業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，不得跨市經(jīng)營者；如申請多區(qū)域的可以以公司注冊地所在省份作為全省業(yè)務(wù)拓展區(qū)域，原則上不得跨省經(jīng)營。

3.優(yōu)質(zhì)大商戶、資金歸集行業(yè)客戶、整體批發(fā)市場等不受區(qū)域和商戶類型限制。

4.按合同約定區(qū)域收單，違反約定第一次每個商戶罰款10萬元，第二次每個商戶罰款30萬元，第三次罰款50萬元并直接終止代理合作。

5.公司于每個月的前7個工作日內(nèi)，通過系統(tǒng)平臺、電子郵件或書面形式向代理商提供上個月的分潤報表，代理商需在收到后3個工作日內(nèi)完成核對。如無異議，需向公司傳

真加蓋公章的確認(rèn)單，并將確認(rèn)單原件及足額發(fā)票在5個工作日內(nèi)郵寄至公司財務(wù)部，公司收到合格發(fā)票后5個工作日內(nèi)辦理付款；如有異議，需在3個工作日內(nèi)提出異議并具體說明，公司將重新核對數(shù)據(jù)、生成報表。

第七條 加盟資質(zhì)及要求

1.持有國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照； 2.持有國家監(jiān)管機(jī)構(gòu)核發(fā)的稅務(wù)執(zhí)照；

3.實(shí)收貨幣資本不低于10萬元人民幣；開展省內(nèi)跨地區(qū)經(jīng)營（指在兩個及以上地市及區(qū)域開展業(yè)務(wù)）的，實(shí)收貨幣資本不低于30萬元人民幣。

第四章 代理分潤政策

第八條 渠道代理商代理分潤按月進(jìn)行實(shí)行分潤的計算方式為：

（標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率-結(jié)算成本）*分潤比例

第九條 加盟流程

1.提交資料

A.營業(yè)執(zhí)照副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； B.稅務(wù)登記證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； C.企業(yè)法人身份證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； D.開戶許可證電子版原件及復(fù)印件（蓋章）；

E.組織機(jī)構(gòu)代碼證副本電子版原件及復(fù)印件（蓋章）； 2.資料審核

公司銷售人員實(shí)地考察，背景調(diào)查

公司審核部門根據(jù)提供資料，給出審核意見。3.協(xié)議簽署

公司銷售部門根據(jù)公司審核部門出具的審核意見，與渠道代理商簽署協(xié)議。4.商戶拓展

渠道代理商在授權(quán)范圍內(nèi)開展目標(biāo)商戶拓展，經(jīng)審核批準(zhǔn)后辦理簽約及商戶入網(wǎng)工作。5終端安裝

公司專業(yè)技術(shù)人員配置完成終端后，由渠道代理商嚴(yán)格按照裝機(jī)、商戶培訓(xùn)規(guī)范開展服務(wù)，公司銷售部門應(yīng)以電話、實(shí)地回訪等方式及時驗(yàn)證商戶服務(wù)質(zhì)量。6.日常服務(wù)

渠道代理商自行配送耗材并承擔(dān)商戶回訪及終端維修維護(hù)工作，配合開展業(yè)務(wù)合規(guī)、風(fēng)險控制的規(guī)范性管理。

第十條

分銷渠道退出機(jī)制

1.自愿退出：

A渠道代理商有權(quán)主動終止代理協(xié)議：

需提前30天以書面形式向公司渠道管理部提出自愿退出申請，并于申請后30天內(nèi)，在授權(quán)區(qū)域內(nèi)自行委托承接方（承接方必須是公司注冊登記日渠道代理機(jī)構(gòu)風(fēng)險保證金交納金額不得低于退出代理商所交納的風(fēng)險保證金金額，代理分潤比例不得高于退出代理商分潤比例，且承接方自愿承擔(dān)全部商戶風(fēng)險，并簽訂承接保證書）承接方與退出代理商可自行協(xié)商代理分潤的分配，并簽訂分配協(xié)議交公司備案。公司

于承接方簽訂承接保證書后30天內(nèi)將保證金退還給退出的渠道代理商。

B.如30內(nèi)渠道代理商無法找到承接方，則由公司承接所有商戶，渠道代理商自公司承接之日起，不再享受任何代理分潤，且扔需承擔(dān)公司承接之日起前180天所發(fā)展商戶的所有交易風(fēng)險，在確定無交易風(fēng)險或已依據(jù)協(xié)議規(guī)定扣除交易風(fēng)險保證金后，公司將于承接后180天內(nèi)將全額或剩余保證金退還給渠道代理商，如在此期間，發(fā)生的交易風(fēng)險資金超過渠道代理商所交給的保證金金額，公司將保留繼續(xù)追償損失權(quán)力。2.強(qiáng)制退出：

A由于渠道代理商違反國家法律、法規(guī)或提供虛假商戶申請材料，或因自身給公司造成重大意義經(jīng)濟(jì)損失或嚴(yán)重不良影響的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議書。

B.渠道代理商由于破產(chǎn)、倒閉、停業(yè)；被政府機(jī)構(gòu)司法機(jī)構(gòu)入破產(chǎn)清算的，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。

C.渠道代理商屢次違反本管理規(guī)范，且在要求期限內(nèi)未予整改，公司將強(qiáng)制解除代理協(xié)議。

D.公司強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，自解除之日，渠道代理不再享受其發(fā)展商戶的代理分潤。

E.公司強(qiáng)制解除代理協(xié)議的，自解除之日起180天內(nèi)，如未發(fā)生商戶交易風(fēng)險的，公司全額退還保證金，如發(fā)生商戶交易風(fēng)險的，公司扣除相應(yīng)的保證金，如發(fā)生的交易風(fēng)險資金超過渠道代理商所交納的保證金金額，公司將保留繼續(xù)追償損失的權(quán)利。

第五章 特約商戶管理

第十一條

特約商戶簽約需按各地銀聯(lián)MCC標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率簽約，不得低于成本價銷售。第十二條

依據(jù)銀行及監(jiān)管部門要求，公司不定期要求商戶提供簽購單備查，渠道代理商需協(xié)助商戶在規(guī)定時間提供，如商戶無法以提供或未在規(guī)定時間內(nèi)提供有效單據(jù)，所造成的損失全部由渠道代理商承擔(dān)。

第六章 風(fēng)險管理

第十三條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤及保證金中扣除2000元/戶作為渠道代理商向公司支付的違約金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上者，渠道代理商當(dāng)季度業(yè)績不計入季度考核：

1.為商戶提供非公司提供的銀聯(lián)刷卡標(biāo)牌。2.巡檢及調(diào)單請求未在約定期限內(nèi)完成并回復(fù)。

3.發(fā)現(xiàn)商戶POS不能正常使用或耗材不足引起商戶投訴。4.發(fā)現(xiàn)商戶在裝機(jī)后渠道代理商未按要求給予培訓(xùn)。5.商戶在兩周內(nèi)沒收到簽約協(xié)議引起商戶投訴。

6.未經(jīng)公司書面授權(quán)，冒用公司的名義或冒充銀聯(lián)或銀行的人員發(fā)展商戶。

第十四條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從代理商分潤及風(fēng)險保證金中扣除10000元/戶（次）作為渠道代理商向公司支付的違約金，本條款所各列情況出現(xiàn)兩次以上者，公司有權(quán)暫停渠道代理商分潤和新商戶入網(wǎng)。

1.以高出公司供貨價格2倍的價格銷售終端。

2.未經(jīng)商戶同意，偽造申請變更商戶資料及手續(xù)費(fèi)。

3.商戶申請的裝機(jī)地址與實(shí)際裝機(jī)地址不一致。

4.調(diào)單超期未復(fù)導(dǎo)致退單（如無法從商戶追回退單損失，由渠道代理商承擔(dān)）。

5.未經(jīng)公司書面授權(quán)，以公司的名義印發(fā)宣傳材料或通過媒體發(fā)存廣告，采用短信，互聯(lián)網(wǎng)伙伴式招商。

6.提供虛假，偽造的商戶資料申請開通。

7.拓展的商戶被查明挪用終端給其他商戶使用。

第十五條

存在如下情況之一的，公司有權(quán)從渠道代理商分潤及風(fēng)險保證金中扣除10000-30000元/戶（次）作為渠道代理商向公司支付的違約金。本條款所列情況出現(xiàn)兩次以上的，公司有權(quán)全額扣除保證金，并取消渠道代理商代理資格。

1.因商戶發(fā)生風(fēng)險交易（包括虛假申請、側(cè)錄、泄露賬戶及交易信息、套現(xiàn)、洗單、分單、纂改訂單金額、惡意倒閉、虛假交易超授權(quán)限額使用的，或因商戶違反操作規(guī)范或其他相關(guān)規(guī)定發(fā)生商戶否認(rèn)交易的，除應(yīng)配合完成調(diào)單糾紛調(diào)查等措施外，給公司或持卡人造成損失的，應(yīng)承擔(dān)全部賠償責(zé)任。

2.嚴(yán)重違反銀聯(lián)卡業(yè)務(wù)規(guī)章、市場規(guī)則及公司渠道代理商管理規(guī)范的。

成都守正明和投資有限公司保留對此規(guī)范的最終解釋與修改權(quán)。

渠道代理商（蓋章）：

日期：

第五篇：渠道代理商的管理細(xì)則

渠道銷售商的管理細(xì)則

幾乎所有銷售員都認(rèn)為管理銷售商的工作就是簽簽合同、收收款子、處理處理售后問題，工作非常的簡單很輕松。是的，這樣的工作是很輕松，但是這些都是做的表面工作。這樣管理銷售商，也許會獲得業(yè)績上一時的增長，但并不能獲得長久的進(jìn)步。

案例：我在剛進(jìn)入貴陽市場的時候，還有一個業(yè)務(wù)員和我一起的，我每到一個地方，首要任務(wù)就是陪銷售商走訪市場，拜訪老客戶和新客戶，幫助銷售商分析經(jīng)營狀況，幫助他設(shè)定銷售目標(biāo)，激起他的銷售激情，培養(yǎng)他好的銷售心態(tài)。而那位業(yè)務(wù)員就是上網(wǎng)打游戲聊天，數(shù)月下來，我的業(yè)績是成倍增長，而他是逐步下滑，最后離職了。

目前銷售商的主要問題可歸納為以下幾點(diǎn)：

1、銷售商開發(fā)成功了，簽訂了合作協(xié)議了，但是沒有形成銷量，或者銷售業(yè)績不明顯。

2、公司已經(jīng)給予了極大的支持，但是銷售商仍然表現(xiàn)出積極性不高，對我們產(chǎn)品不專注。

3、有的銷售商庫存品積壓時間很久，仍然沒有銷售出去。

4、銷售商也覺得我們的產(chǎn)品不錯，但是就是無法獲得推廣。

5、銷售商認(rèn)真做了，成績也有了，但是竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，影響了積極性，擾亂了市場。

6、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品知名度有了，銷售商積極性也有了，但是工廠生產(chǎn)和供貨出現(xiàn)問題了，出現(xiàn)了銷售商要貨要不到，消費(fèi)者買貨買不

到，影響了銷售。

因此，如何管理銷售商，這不是一個簡單的表面工作，而是一個長期規(guī)范的行為。這就是我在《銷售商的開發(fā)和維護(hù)》中所講的“先營銷管理”和“后營銷管理”等內(nèi)容。

具體可分以下幾點(diǎn)：

1、幫助銷售商與公司搭建一個順暢的溝通渠道。

渠道業(yè)務(wù)員說穿了，就是一個后勤服務(wù)員，是銷售商與公司之間溝通的橋梁，如果這個橋梁斷了或者阻塞了，那就在銷售商與公司之間必然產(chǎn)生誤會和矛盾，或是信息傳達(dá)的不順暢。

業(yè)務(wù)員要及時詳細(xì)準(zhǔn)確的將公司的政策、發(fā)展情況、內(nèi)部管理等向銷售商傳達(dá)，也要將銷售商的心理動態(tài)、當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顟B(tài)、銷售情況向公司匯報，以便雙方準(zhǔn)確的了解，做出及時的調(diào)整或制定銷售政策。

2、幫助銷售商分析市場狀況和制定銷售計劃。

市場不等人，一分一秒都在變化中，現(xiàn)在的銷售市場如同戰(zhàn)場，競爭無處不在，無時不在。因此，針對每一個銷售商當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r，我們必須協(xié)同銷售商一起，摸清對手的情況和銷售政策，然后找出對策。要幫助銷售商制定出一個詳細(xì)有效的銷售計劃，差異化的銷售策略，擴(kuò)大銷量。

3、幫助有理念的銷售商培訓(xùn)、培養(yǎng)管理、開發(fā)能力。

銷售商的經(jīng)營發(fā)展過程中也會遇到各種各樣的問題，我們要幫助銷售商發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，將我們先進(jìn)的理念和管理方式

傳授給銷售商，幫助他們自己掌握售后服務(wù)技術(shù)和能力。很多銷售商都是需要培訓(xùn)的，只有通過不斷給他們的培訓(xùn)，才能讓他們始終跟隨企業(yè)的發(fā)展腳步，伴隨我們一起成長，維護(hù)他們對企業(yè)的忠誠度。

4、幫助銷售商策劃通路品牌。

通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程，而參與這個交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個名詞在國際化營銷中尤為常用。銷售商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指銷售商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。銷售商都希望自己銷售的產(chǎn)品是名牌，有品牌，但是可能現(xiàn)實(shí)并不是如此。假如我們的產(chǎn)品沒有很好的品牌，那么對于銷售商的銷售必然會產(chǎn)生難度。其實(shí)，公司的品牌通路和銷售商的通路品牌是相輔相成的，制造商的品牌通路也離不開銷售商的當(dāng)?shù)刭Y源，如果銷售商能夠善用自身優(yōu)勢和資源，也能讓制造商的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貥淞⑵放菩蜗?。這就是為何有的產(chǎn)品在某個地區(qū)賣的非常好，非常有名氣，而別處卻不行。因此，有的銷售商很驕傲的說，我做任何產(chǎn)品，都可以做出品牌來，而不是借助制造商（公司）的品牌。比如幫助客戶策劃講習(xí)會，就是客戶推介會，路牌廣告、口碑相傳、品牌溝通、善用公關(guān)危機(jī)等等都是樹立通路品牌的有效途徑。

5、幫助銷售商建立貨款管理制度。

這主要是要培養(yǎng)他們養(yǎng)成一種重合同的品德，和付款的良好習(xí)慣。簽訂合同，回收貨款是我們每天都發(fā)生在與銷售商合作過程中的經(jīng)濟(jì)行為，我們與銷售商的矛盾產(chǎn)生很多時候都是源于合同和付款。因此，從合作的第一天起，我們就要不斷的加強(qiáng)對銷售商的合同管理和付款意識的灌輸，始終將每一個訂單都當(dāng)做第一次訂單來對待，不能松懈，不能放松每一筆貨款的回收。從而杜絕以后的矛盾產(chǎn)生。這不單單是表現(xiàn)在銷售商與我們工廠之間，也要求銷售商與客戶簽訂合同回收貨款時也必須做到這點(diǎn)，只有銷售商的資金流順暢了，我們才能順暢，不然銷售商的資金出現(xiàn)問題，就必然會以客戶沒付款為由拖欠我們的貨款，這樣矛盾焦點(diǎn)就出來了。

6、培養(yǎng)銷售商對企業(yè)的忠誠度和專注度。

很多銷售商通常會經(jīng)營兩個或數(shù)個品牌，有的銷售商開始只經(jīng)營我們一個品牌，但是后來又會去經(jīng)營其他品牌，出現(xiàn)這種狀況，都是源于銷售商的自身利益需求。一旦出現(xiàn)這種狀況，必然會影響我們品牌的銷量。一般分幾種情況：

A、對于一開始就經(jīng)營其他品牌后代理我們品牌的銷售商，我們要幫助他一起開拓市場，鼓勵其將主要精力轉(zhuǎn)移到我們品牌上來，增加我們的銷售量；

B、而一開始經(jīng)營我們品牌的，后又為了個人利益經(jīng)營了其他的，就一定要根據(jù)公司政策和協(xié)議條款義正言辭的與其交涉，陳述利害，讓代理商認(rèn)識到嚴(yán)重性，并主動放棄其他品牌的銷售。如果

兩個品牌的銷量出現(xiàn)明顯的增減變化時，銷售商仍然不接受我們的意見，我們就應(yīng)該堅(jiān)決中斷與其合作，并同時積極開發(fā)其他代理商，以此來警告或處罰這位代理商；

C、也有一些銷售商會偷偷摸摸的做其他品牌，業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)就要立即制止，通過誠懇的交流讓銷售商明白，這樣是弊大于利的，并會影響我們的真誠合作，也不利于品牌的做大做強(qiáng)。

但是，不管銷售商通過何種方式來銷售其他品牌，進(jìn)行多品牌營銷，這都是因?yàn)殇N售商想要獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。這通常都是因?yàn)橥虚g的價格差異和返利政策的不同，以及品牌的影響所造成的。一方面公司要制定出更為合理的、有吸引力的、有品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的銷售政策來吸引銷售商；但是從銷售員的角度來說，我們則是要做好銷售商的思想工作，統(tǒng)一到我們身邊來，讓他能夠舍棄短期利益，獲得長期利益；如果銷售商想要做多品牌戰(zhàn)略來獲取利益，我們不妨幫助銷售商做一些分析和策劃，建議他可以做一些我們所沒有的產(chǎn)品，比如麥麩、料槽、牛補(bǔ)充料等產(chǎn)品，這些產(chǎn)品既不與我們產(chǎn)品沖突，在市場的競爭還小，但是利潤還大。從銷售商的角度來說，既完善了自己的產(chǎn)品系列，又增加了競爭力，還獲得了巨大的經(jīng)濟(jì)利潤。

7、幫助銷售商樹立正確的價格與價值理念。

價格是銷售商與我們合作過程談的最多的問題，比如遇到價格競爭啦，某某飼料價格下降啦，自己賺的利潤少啦等。價格戰(zhàn)是我們中國人最喜歡做的事情，通過低價格來占有市場。但是低

價格往往不利于品牌的打造，也不利于長期利益的增長。因此，我們要教會銷售商做一個好的價格，通過多渠道，去宣傳產(chǎn)品的價值，如果一味的去拼價格，那么既不利于他們自身的利潤獲取，也不利于公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

案例：廣元的國仁銷售商，2010年以低價格的方式，將公司的返利全部貼進(jìn)去賠本銷售，價格甚至低于公司給其的銷售價，走了大概2000多噸的量。最后，完成了量拿到了返利，但是這一年他的利潤是沒有的，而且由于現(xiàn)在產(chǎn)品的通用性，售后與配套的獸藥也沒能給他帶來多少利潤回報。2011年，因?yàn)楦鞣N外部原因，國仁漲價200元/噸，一下子將這位銷售商的計劃打亂了。他的產(chǎn)品已經(jīng)在市場形成了一種低價位，在客戶的口碑相傳中，或者第一次購買的客戶，他們心里已經(jīng)認(rèn)定，這就是國仁的價格，國仁就是這種低價的產(chǎn)品，同時他們也并不認(rèn)為國仁飼料有什么高附加值?，F(xiàn)在如果銷售商不漲價，那么他就要虧本200元/噸，如果漲了，客戶不接受了。

結(jié)果

一、漲價，銷量下滑，銷量下滑完不成任務(wù)，年底就拿不到返利。代理商虧本。

結(jié)果

二、不漲價，維持銷量，虧本銷售，即使拿到年底返利，也是零盈利或是虧本。長期下去，銷售商虧損必然導(dǎo)致倒閉。結(jié)果

三、代理商中斷合作，公司受損，兩敗俱傷，但是受損最大的還是銷售商。國仁繼續(xù)尋找其他銷售商，但是唯一不變的結(jié)果就是，國仁在廣元市場就是這么一種低價位的產(chǎn)品形象了。新的

銷售商不能獲取好的利潤，銷售難度很大，市場占有率必然下滑。

所以，建議銷售商要明白一個道理，做產(chǎn)品要做一個好的價格體系，不要圖短期利益，更不要將獲取利潤的渠道單一的建立在公司的身上。如果公司一旦上調(diào)價格，或變更政策，就會對銷售商產(chǎn)生不利影響。

因此，銷售商要樹立正確的銷售價格理念，通過宣傳產(chǎn)品的價值來獲得好的銷售價格，而不是用低價格去樹立一個低價值的產(chǎn)品形象；不要做拔苗助長的事情，要做螞蟻搬家的事情；要從公司獲取返利回報，但更要主動從市場去獲取利潤回報，這才是長久之計。

8、幫助銷售商建立客戶檔案和銷售臺賬，同時建立自己管轄區(qū)域內(nèi)各個銷售商的銷售臺賬。

有一部份銷售商不會有效的管理客戶，飼料賣到哪里去都在他們的腦中，但是腦子再發(fā)達(dá)都有忘記的時候。所以，我們要幫助銷售商養(yǎng)成一個客戶管理的習(xí)慣，建立客戶檔案和銷售臺賬，這樣我們才能知道我們飼料的走向和客戶群所在，也能為以后的重復(fù)購買和回訪創(chuàng)造機(jī)會。到了年底，企業(yè)都會根據(jù)代理商的業(yè)績來結(jié)算返利和服務(wù)費(fèi)等，我們有很多銷售商此時就會因?yàn)檫@些費(fèi)用和公司產(chǎn)生矛盾，因?yàn)閹Σ簧狭?。這是因?yàn)椋N售商沒有建立自己的銷售臺賬，都是根據(jù)腦子中的概念來的，有時多了幾噸少了幾噸也弄不清楚。所以，建立一個完整的銷售臺賬不但有益于客戶管理，也是到年底結(jié)算自己返利等費(fèi)用的一個依

據(jù)。業(yè)務(wù)員自己也要建立客戶檔案和銷售臺賬，以便三方對賬。

9、業(yè)務(wù)員自身和銷售商都必須掌握一定的法律知識。

無論是業(yè)務(wù)員，還是一個經(jīng)銷商，你可以記不住法律條文，但不能沒有法律思維。一個字之差可以損失幾百萬，一個生詞可能弄垮一個企業(yè)，一句啰嗦的話會讓對方的“背信棄義”變得光明正大，簽訂合同如何保障公司利益等。比如，欠債的一方因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)困難，不能如期付清合同款，公司方面為了合作，又不好撕破臉皮，于是讓欠債方出具一份《還款承諾書》給債權(quán)人。

案例

一、還款承諾書

本元壩位子******今欠到四川錦琨生物科技有限公司貨款計人民幣6萬元（陸萬元整），付款期限應(yīng)為2012年5月21日，現(xiàn)因資金周轉(zhuǎn)困難，本人承諾最遲于2012年8月21日前償還貴公司全部貨款。

欠款人：王五

2012-5-21 表面上看，這份《還款承諾書》沒有任何問題，十分誠懇。但是，細(xì)分析，我們可以得出，既然王五聲稱只是因資金周轉(zhuǎn)困難，而不是不守信用，雖然承諾了還款日期，但是并未給出具體的還款計劃，也不能排除到期仍然不能償還的可能性。那么如果繼續(xù)違約了怎么辦？其實(shí)，這種還款承諾書就是一個還款協(xié)議。所以，這份還款承諾書應(yīng)當(dāng)這么寫： 還款承諾書

本人*****今欠到******有限公司貨款總計人民幣6萬元（陸萬元）整，付款期限應(yīng)為2012年5月21日。因資金周轉(zhuǎn)困難，本公司現(xiàn)承諾，最遲于2012年8月21日前一次性償還全部貨款。王五本人愿意以個人財產(chǎn)為此項(xiàng)債務(wù)提供連帶擔(dān)保責(zé)任。承諾到期時如仍未按時償還，則按照違約部分每日1%支付違約金直到全部還清為止。特此確認(rèn)。

王五簽名

*******有限公司（蓋章）法定代表或委托代表人簽名

2011年5月21日

如果是分期償還的，則還應(yīng)該加一條“如果任何一期還款逾期，則債權(quán)人有權(quán)要求一次性償還全部欠款！

案例

二、合同爭議

一般簽訂合同，都會約定是在“合同履行地”或者“合同簽訂地”仲裁爭議。那么合同履行地比較難界定，因?yàn)殛P(guān)系到送貨、提貨、貨物承運(yùn)人、交貨地點(diǎn)等不同，所以現(xiàn)在都以合同簽訂地為準(zhǔn)。比如我們的銷售合同，一般因?yàn)楹灱s雙方不在同一地點(diǎn)，因此如何界定“合同簽訂地”。如果客戶沒有異議，我們都會寫上工廠為簽訂地，如果客戶有異議，一定要將他的所在地定為簽訂地，那么這種情況下，如果出現(xiàn)問題，如何維權(quán)呢？那么是否就意味著客戶欠款了，一旦出現(xiàn)法律紛爭就得在客戶所在地起訴，我們這樣就比較被動了。

其實(shí)，合同法中規(guī)定，如果簽約雙方不在一個地點(diǎn)的，一般以后簽約地點(diǎn)為合同管轄地。所以，我們可以這樣做，先讓對方簽字蓋章，然后我們將其中一份合同帶回公司，比如江蘇靖江，再簽字蓋章，同時簽上一個晚幾天的日期，這樣合同的簽訂地就是在江蘇靖江了，合同紛爭也就是在江蘇靖江法院管轄了，主動權(quán)就在我們手里，風(fēng)險也就降到最低了

10、銷售員切忌與代理商發(fā)生個人之間的經(jīng)濟(jì)往來和經(jīng)濟(jì)糾紛。

我們有的業(yè)務(wù)員也時會借助代理商的名義做一些自己的訂單，以獲取自己的私人收入。這些經(jīng)常表現(xiàn)為：

一、以代理商的名義與工廠簽訂訂單，客戶是業(yè)務(wù)員自己開發(fā)的，利潤是業(yè)務(wù)員自己獲得；

二、幫助代理商買賣其它物質(zhì)，獲取中間利潤；

三、賣配件給新代理商，獲取中間差價；

四、銷售員與代理商一起經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)，共謀經(jīng)濟(jì)利益。一旦發(fā)生類似的情況之后，不管你做的多么隱蔽或完美，最后總會被曝光，而產(chǎn)生糾紛。案例：07年我們有個銷售經(jīng)理與諸暨的代理商就發(fā)生過這樣的事情。這個代理商是我06年開發(fā)的，從5月份開始代理我們叉車，而且他是新進(jìn)入這個行業(yè)的，以前根本不懂叉車。06年在我對他的扶持和培訓(xùn)下，6個月的時間賣了15臺叉車。07年我將這個代理商交給了這個銷售經(jīng)理去管理，但是07年整一年就賣了兩臺車，還拖欠10幾萬貨款遲遲不付。年底的時候，我

去走訪這個代理商，了解具體情況，這才發(fā)現(xiàn)，原來這個代理商今年的主要方向根本就不在我們叉車上，而是在做二手叉車。交流中，他告訴我們，07年初這個銷售經(jīng)理幫他吃進(jìn)了三臺二手叉車，一般3噸的二手叉車收購價就在1萬5左右，而這個銷售經(jīng)理賣給他2萬5左右一臺車，狠狠的宰了代理商一筆。代理商先前就是很信任他，才委托他幫他收購的，但是代理商因?yàn)閷@個行業(yè)不懂，所以并不知道自己成了冤大頭。然而，隨著時間的推移，代理商對市場和行業(yè)有了更深的了解，知道自己上當(dāng)了，結(jié)果這三臺叉車很長時間才賣出去，還虧本了。因此，代理商對銷售經(jīng)理有了怨言，但是表面上因?yàn)楹献麝P(guān)系不敢表露出來，但是他出現(xiàn)了不賣新車和拖欠貨款的行為。而這個銷售經(jīng)理因?yàn)樽约盒奶?，也一直不好意思向他催款。致使最后，公司動用了法律程序，貨款是要回來了，但是彼此的合作關(guān)系也從此終結(jié)。

當(dāng)然，作為經(jīng)濟(jì)行為和活動，還涉及到許許多多的法律準(zhǔn)則，我們都必須要懂得，并防范于未然，才能讓自己在出現(xiàn)法律紛爭時立于不敗之地。

與銷售商的合作過程中，還有許多問題需要面對，我們必須靈活應(yīng)對。市場中也許會隨時蹦出新的問題來，也需要我們用我們的智慧和法律知識來維護(hù)。

因此，管理銷售商就要摒棄以下原則：尊重代理協(xié)議精神，堅(jiān)決維護(hù)公司利益、據(jù)理力爭；面對紛爭，不卑不吭；面對異議，敢于直接明確的表達(dá)自己的意見；從合作開始，就要培養(yǎng)銷售商

養(yǎng)成一種好的經(jīng)營習(xí)慣、優(yōu)良信譽(yù)和法律意識；合作，應(yīng)以和諧為本，共贏為主。