第一篇：ka經(jīng)理的簡介

KA 經(jīng)理簡介
從一定意義上來說，“KA 經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA 經(jīng)理負責的 KA 客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此 KA 經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的 來說，KA 經(jīng)理是企業(yè)與 KA 賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過 KA 經(jīng)理的努力，協(xié)調平衡公司與 KA 賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望 和利益分享，使公司與 KA 賣場的合作不斷深入和緊密！
編輯本段

ka 經(jīng)理的角色

KA 經(jīng)理必須是一個資源保障者
這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取 與實現(xiàn)，靠 KA 經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論 KA 經(jīng)理多么 能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支 持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的 KA 賣場達成其關 心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白 話是沒人會買你的帳的。

KA 經(jīng)理必須是一個 問題解決者
只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存 問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?？梢?說，KA 經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的絆腳石。面隊各種各樣的問題，經(jīng)理應該冷靜沉著，KA 分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當 KA 經(jīng)理面對問 題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往 KA 賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解 決問題的 KA 經(jīng)理，你的 KA 之路走不遠了！

KA 經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者

因為 KA 經(jīng)理負責的是有著規(guī)范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高 的，因此對 KA 經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括 KA 經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和 管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得 KA 賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的 KA 經(jīng)理，他會 為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢
，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列 產(chǎn)生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有 非常棒的建議，這樣的 KA 經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些 的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

KA 經(jīng)理應該是資訊的援助者
這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越 好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù) 據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術 安排。而這些資訊的獲取，KA 經(jīng)理是非常重要的援助者。KA 經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市 場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA 經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有 利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個 KA 經(jīng)理愿意對賣場講吧）無形的在共同分享資訊的。時候，KA 經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認知。象 金**食用油在年初的時候為 H 賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細致到該系統(tǒng)的每個月每 家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國 KA 賣場的進貨、銷售排名對 比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向 KA 賣場宣言：我是小包裝油的龍 頭老大！在制定新年度的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA 經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

KA 經(jīng)理應該是溝通的促進者
KA 經(jīng)理接觸的多是 KA 賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現(xiàn)重大 問題或進行重要聯(lián)盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA 經(jīng)理應該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃 而解或重大聯(lián)盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分 寸拿捏可是一門學問，KA 經(jīng)理要細心揣摩用心體會。在 C 系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn) 油的 全國銷售總監(jiān)與 C 系統(tǒng)采購副總為 0.1%的年度返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和 一下氣氛，就可以 OK 定板了，油的 KA 經(jīng)理在關鍵的時候說了一句： F 你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C 副總發(fā)令全國：所有門店清除 F 油！這直接的后果是：在大半 年的中止合作期間，F(xiàn) 油損失了在 C 系統(tǒng)高達 5

5000 多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合 作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以 KA 經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾 千萬可是你負責的 KA 系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵 的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是 你！

KA 經(jīng)理應該是公司與 KA 系統(tǒng)的合作平臺提升者
在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在 KA 賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設定 廠商排名與等級，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是 KA 經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公 司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思 考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的 KA 經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大 的公司在 KA 賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。
編輯本段

KA 經(jīng)理必須具備的基本素質

1、得體的外在形象、
窈窕淑女，君子好逑； 儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。

當然并不是說 KA 經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉 止之間，我們更接納后者。KA 經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行 舉止。一個受歡迎的 KA 經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向 KA 賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)、
內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA 經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩(wěn)重的處事作風、責 任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng) 歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的 過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷?？傊?br />，你的涵養(yǎng)越豐富自然越 有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。
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KA 經(jīng)理必須具備的能力

1、溝通能力、
KA 經(jīng)理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決 問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你 有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為 KA 經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工 作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調能力
這是一個關于 balance 的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最 少而獲得更多。這中間的協(xié)調者就是 KA 經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益 并且讓它們合理化。這根指揮棒就在 KA 經(jīng)理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不 然就是不中聽的噪音。給 KA 經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找 到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力 談判能力
不管是溝通還是協(xié)調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判 能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到 公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA 經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談 判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公 司爭取支持的 KA 經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力 管理能力
包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標考核的 管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有 條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適

的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA 經(jīng)理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中

第二篇：KA賣場經(jīng)理簡介

KA經(jīng)理由西方傳入，KA即KEY ACCOUNT，KA經(jīng)理即重點客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，一個新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進入的公司是一家有一定實力與規(guī)模的企業(yè)，是一個管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點賣場，在形象和氣勢上要勝過一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機會接觸更先進的賣場，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場管理人員。KA經(jīng)理簡介

從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負責的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場合作關系的建立、維護與促進者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調平衡公司與KA賣場的利益點，打造順暢良好的合作平臺，不斷創(chuàng)造共同的目標、期望和利益分享，使公司與KA賣場的合作不斷深入和緊密！KA經(jīng)理的角色 KA經(jīng)理必須是一個資源保障者

這里的資源是指廣義的：包括促銷活動、費用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場對廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價值不兌現(xiàn)，KA 賣場是不會認你的！所以要獲取賣場的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應的資源保障，幫助你所負責的KA賣場達成其關心和需要的目標，在給予的同時要求，這樣才能給賣場想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會買你的帳的。

KA經(jīng)理必須是一個問題解決者

只要有合作進行，就不可避免的會出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進展就是靠不斷解決問題實現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因為根本躲不掉，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進路上的絆腳石。面隊各種各樣的問題，KA經(jīng)理應該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調配人力運用資源，與賣場積極溝通。當KA經(jīng)理面對問題的態(tài)度是積極的，主動的，正面的，往往KA賣場的回報也是相應的。一個不能或不會解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠了！KA經(jīng)理必須是一個專業(yè)提供者

因為KA經(jīng)理負責的是有著規(guī)范嚴格管理的大賣場，其采購、管理人員的素質也是比較高的，因此對KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個公司的產(chǎn)品專家和技術顧問，你必須清楚表達，讓賣場了解你們的優(yōu)勢與特點，你越專業(yè)越能讓賣場信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對自身行業(yè)動態(tài)的了解，競爭對手的分析，如果你對賣場操作和管理有一定的見解，那更是一個驚喜，你將博得KA賣場采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司

是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢，目前洗發(fā)水的市場格局、新品知識，還會為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識和視線更深遠更廣闊一些，你會發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學會更多的專業(yè)吧！你會有不斷的驚喜！

KA經(jīng)理應該是資訊的援助者

這是一個資訊的時代，沒有人會拒絕有價值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權。從賣場的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)、競爭者形勢等等，以便調整工作重點與步驟，做不同時期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對業(yè)內(nèi)和同行及市場的動態(tài)保持高度的敏銳和密切關注。事實上，KA經(jīng)理為賣場提供的資訊往往是對自己有利的。（不利的負面資訊大概沒有哪個KA經(jīng)理愿意對賣場講吧）。無形的在共同分享資訊的時候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強化了自身優(yōu)勢鞏固了采購的認知。象金**食用油在年初的時候為H賣場的全國采購提供的業(yè)績回顧，細致到該系統(tǒng)的每個月每家門店每種品類每個規(guī)格的油種的進/銷/存的動態(tài)資料和全國KA賣場的進貨、銷售排名對比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時無聲地向KA賣場宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新的商品政策時，采購自然會考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

KA經(jīng)理應該是溝通的促進者

KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場的實際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導者，當出現(xiàn)重大問題或進行重要聯(lián)盟關系締結時，往往會涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時候，KA經(jīng)理應該為高層的會晤創(chuàng)造溝通的良好時機與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關系建立；反之，很可能關系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學問，KA經(jīng)理要細心揣摩用心體會。在C系統(tǒng)的合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為0.1%的返利爭執(zhí)不下，其實只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以OK定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關鍵的時候說了一句：你們這是強盜作風。嘩！風雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因為這損失的幾千萬可是你負責的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個坑，不可能填平的。所以在關鍵的場合關鍵的時候，想清楚你的每句話每個字，翻云覆手之間可能就是一個新天地，受益或受傷的都是你！

KA經(jīng)理應該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺提升者

在不斷的合作往來中，廠方的價值與地位是處在KA賣場的動態(tài)考察之中的。每一年，賣場都為根據(jù)前一個銷售的業(yè)績、利潤貢獻、配合溝通程度、共同價值的實現(xiàn)度來設定廠商排名與等級，從而確定在新的合作給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結帳等等方面。那么這個排名與等級的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺，推動公司良性積極的運作？你當認真思考！因為種種原因，并不是每個廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實力，輕易占據(jù)絕對的優(yōu)勢，先天不足后天補，只要用心就會創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強大的公司在KA賣場的實力與地位提升作出了積極的貢獻。

KA經(jīng)理必須具備的基本素質

1、得體的外在形象

窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個人對美好的事物總會有天然的好感。當然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質、有風度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個大公司的形象，你必須時時注意自己的言行舉止。一個受歡迎的KA經(jīng)理是一個衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識水平，正直誠實的品德，機智穩(wěn)重的處事作風、責任心和創(chuàng)造力等等。知識水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識，這是你的含金量所在。同時，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場交往的過程中，你機智穩(wěn)重的處事作風能夠掌控局面常會化險為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會順手得多。

KA經(jīng)理必須具備的能力

1、溝通能力

KA經(jīng)理每天要與賣場的相關人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題?！皽贤o極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對外部賣場溝通重要。同時，在公司內(nèi)部，各個部門的平行溝通，上下級的溝通也很重要，因為KA經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個團隊的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！

2.協(xié)調能力

這是一個關于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個角度來看又是矛盾的對立方。因為雙方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個建議就是，多聽聽賣場和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運用，一定會有收獲。

3.談判能力

不管是溝通還是協(xié)調，事實上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應的談判能力，因為不管是合同談判、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭取到公司需要的。因為你代表公司，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場的資源。KA經(jīng)理隨時都在經(jīng)受談判能力的考驗，這是你必須具備的起碼能力。一個談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力

包括了對客戶管理、團隊人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團隊高效的運轉，資源得到合理調配，事務有條不紊的進行。在對客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時間，找合適的人處理具體的事，面對不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

第三篇：KA簡介

快速消費品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶。在大多數(shù)的外資企業(yè)，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體。一般的快速消費品企業(yè)在具體劃分K/A時，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上?？傻?、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費品行業(yè)的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經(jīng)銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費品領域，長期以來都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導地位。以大流通、快速周轉為特征的交易市場運作方式，至今還在相當部分尤其是中小型快速消費品公司當中盛行。但是，現(xiàn)代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉去拼銷量？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結合？而如果選擇樹品牌、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進入何種現(xiàn)代渠道，就是快速消費品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當務之急。但是，企業(yè)也要認識到，中國市場非常復雜，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經(jīng)銷模式的交叉與反復情況。強調以K/A為代表的現(xiàn)代渠道，并不代表著要抹殺經(jīng)銷商在產(chǎn)品分銷、區(qū)域拓展、終端維護方面的重要性。經(jīng)銷商在中國是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié)。哪怕在未來，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是，如果不積極應對渠道轉型的趨勢，居安思危，還沉浸于大批發(fā)、大流通的渠道格局，那么企業(yè)的銷售通路只會越來越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進，中小型快速消費品企業(yè)應該未雨綢繆，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇。誰來做？許多企業(yè)目前已認識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時候，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商？在中國，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計劃單列市和部分地級城市）、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場在這三類不同的市場中，不同類型、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競爭地位。一般人都認為國際性K/A應該最有實力，但實際上，在很多城市，地區(qū)性的K/A在當?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。而國際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個全國性的廣度分布，在一個城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點客戶GKA、全國性重點客戶NKA、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場，超市、便利店）并駕齊驅，構成了多層次、全方位的零售市場競爭格局；在杭州，國際性K/A的影響力相對較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐，家樂福開業(yè)日期一推再推，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍，同時地方性如金龍、聯(lián)華萬家福、家友等隨地可見；而到了蘇北的某個縣城，也許就是當?shù)氐陌儇洿髽?、批發(fā)市場與外來的蘇果超市直面競爭。如此復雜的布局，再與原來的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構，來操作對K/A的直供。但這只能是少數(shù)財大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲。對大部分中小型企業(yè)來說，在特定區(qū)域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應K/A要求，須經(jīng)銷商配合做K/A的配送和補貨；經(jīng)銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷）人員和經(jīng)驗欠缺，需廠家協(xié)助。于是，廠家和經(jīng)銷商就在進場費分擔、陳列、理貨、促銷、配送等各方面相互討價還價。在爭執(zhí)的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率，而經(jīng)銷商對利潤、費用看得更重。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經(jīng)銷商的積極性。把握“度”和“量”其實，自己和他人的資源都要為我所用，關鍵是要準確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉型的“度”和“量”。

因為直營與經(jīng)銷的沖突往往就在這個轉型的過程中顯露、凸現(xiàn)或激化，如處理失當，牽一發(fā)而動全身，將會對企業(yè)的渠道結構和銷售模式乃至整個市場體系產(chǎn)生嚴重影響。中國的企業(yè)身處復雜的市場，必須以靈活應對多變，對零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略的要求，同時要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷售渠道的覆蓋能力。直營與經(jīng)銷的恰當組合，可兼顧零售網(wǎng)絡中“點”（國際性K/A）、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷商）的立體網(wǎng)絡交叉格局，可以為企業(yè)全力拓展全國市場奠定基矗適應企業(yè)市場策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷率，必須依靠渠道的精耕細作、網(wǎng)絡的深度分銷。在這種情況下，經(jīng)銷模式更適合——可利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋特定區(qū)域市場；如果企業(yè)強調良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動效應，那么搶占貨架、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風，對K/A直營也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段，及時調整渠道結構和銷售模式，在直營與經(jīng)銷的區(qū)域、對象和比例之間作出決策。在產(chǎn)品導入期和成長期，由于企業(yè)無健全的銷售網(wǎng)絡，銷售人員經(jīng)驗、能力不足，一般可選擇依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷率。當然，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當?shù)氐腒/A直供，在一定程度上起到終端拉動、口碑傳播的目的，但這對企業(yè)的銷售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴格要求，須慎重考慮。在產(chǎn)品成熟期，由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗和能力，應在渠道的精耕細作和網(wǎng)絡的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標，適當擴大對K/A直營的區(qū)域、對象，減少中間環(huán)節(jié)，降低分銷成本，提高市場反應能力，在掌控終端、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點。適度結合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對于自身發(fā)展戰(zhàn)略、品牌形象、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、區(qū)域競爭地位的綜合考慮。企業(yè)可以選擇直營、經(jīng)銷，或是兩者的適度結合。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷售模式時，重要的是對該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷結構和零售網(wǎng)絡集中態(tài)勢進行深入而細致的研究。在關乎特定K/A是直營還是經(jīng)銷的具體決策時，該K/A的門店數(shù)量、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據(jù)。圍繞K/A的直營與經(jīng)銷沖突的解決關鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷商對于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢整合、權利義務協(xié)調、人員能力互補的方式方法，涵蓋K/A進入形式、日常管理、服務程度等各個方面，最終形成“多贏”的經(jīng)營格局。在針對特定K/A的實際運作中，理想的狀態(tài)是直營與經(jīng)銷模式兩者的適度結合。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠，成本較高；僅靠經(jīng)銷商經(jīng)銷，對終端的實際操作能力、對競爭對手的反應能力不足，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負責對K/A的進場談判、終端的陳列、理貨和促銷，由經(jīng)銷商負責與K/A的賬款結算、物流配送，雙方發(fā)揮各自的長處與優(yōu)勢，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹、終端表現(xiàn)和銷量提升?？偠灾?，K/A直營屬于一個系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷物各個環(huán)節(jié)，涉及銷售、市嘗財務、物流、公關等各個部門，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡、終端、人員、能力各個方面，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對給予組織結構調整和銷售資源傾斜的重點支持，才能保證在針對零售商的從經(jīng)銷向直營的轉變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業(yè)績的持續(xù)提升。

第四篇：KA大客戶經(jīng)理職責

KA大客戶經(jīng)理職責

具體職能及工作內(nèi)容

1、負責KA終端客戶地區(qū)總部合同、新品入場、促銷活動的談判；

2、負責KA終端客戶地區(qū)總部費用的合理規(guī)劃并實施；

3、負責公司下達的促銷活動的執(zhí)行；

4、負責制定KA終端客戶全年合作計劃，并落實執(zhí)行、檢查與反饋；

5、負責核銷KA終端客戶地區(qū)總部的各項費用；

6、負責完成KA終端客戶的必備SKU進場，負責新店開業(yè)的產(chǎn)品進場和開業(yè)活動；

7、負責在KA終端客戶落實公司的標準價格體系，對非正常價格限期整改；

8、負責定期拜訪重點KA終端客戶地區(qū)總部，與客戶進行定期總結，建立良好的客戶關系；

9、負責提交關于KA終端客戶的月度、季度、總結報告。

第五篇：KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責

KA賣場銷售經(jīng)理崗位職責：

1、熟悉崗位工作流程，對一線市場的各類費用核銷必須做到手續(xù)規(guī)范，費用屬實，賬務清

楚，并做好每月費用臺帳，對工作所需的各類數(shù)據(jù)報表必須做到真實準確按時遞交

2、合理分配自己的工作時間，按工作的性質清理各項工作完成的順序。

3、及時反饋市場各類信息，消費者新增需求及消費者爭議，競品新品上市情況，終端促銷

方式

4、勤于營銷專員的溝通、培訓與管理

5、規(guī)范化管理市場各類促銷資源，包括促銷物料的管理，贈品管理，力求資源合理化使用

6、勤于經(jīng)銷商的溝通，及時疏通合作障礙

7、勤于對終端客戶的拜訪與溝通，及時處理合作障礙，及時滿足合理化需求

8、對各終端網(wǎng)點情況必須做到心中有數(shù)，特別的網(wǎng)點真實銷量

9、合理安排好市場貨源情況，定期盤點網(wǎng)點庫存和經(jīng)銷商庫存，同時需要做到陳貨調整和

處理

10、合理使用市場費用，確保讓每一筆市場費用都能產(chǎn)出更有效的市場價值 定期對費用投放進行評估，不合理的投入網(wǎng)點還要進行及時調整