第一篇：4P到4C的營(yíng)銷觀念變革

4P到4C的營(yíng)銷觀念變革

傳統(tǒng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）和促銷（promotion）四要素。這種4P理論認(rèn)為，企業(yè)只要圍繞4P制定靈活的營(yíng)銷組合，產(chǎn)品銷售就有了保證。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了很大變化，消費(fèi)個(gè)性化、人文化、多樣化特征日益突出，傳統(tǒng)的4P理論已不適應(yīng)新的情況。為此，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家勞特朋曾于20世紀(jì)90年化提出，用新的4C理論取代4P理論，其主要內(nèi)容包括：

1、customer（顧客）。4C理論認(rèn)為，消費(fèi)者是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的核心，企業(yè)重視顧客要甚于重視產(chǎn)品，這體現(xiàn)在兩個(gè)方面：（1）創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要；（2）消費(fèi)者需求和欲望的滿足比產(chǎn)品功能更重要。

2、cost（成本）。4C理論將營(yíng)銷價(jià)格因素延伸為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的成本，包括：（1）企業(yè)生產(chǎn)成本，即企業(yè)生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本。價(jià)格是企業(yè)營(yíng)銷中值得重視的，但價(jià)格歸根結(jié)底是由生產(chǎn)成本決定，再低的價(jià)格也不可能低于成本。（2）消費(fèi)者購(gòu)物成本。它不單是指購(gòu)物的貨幣支出，還包括購(gòu)物時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（指消費(fèi)者可能承擔(dān)的因購(gòu)買到質(zhì)價(jià)不符或假冒偽劣產(chǎn)品而帶來(lái)的損失）。值得注意的是，近年來(lái)出現(xiàn)了一種定價(jià)的思維，以往企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的思維模式是“成本＋適當(dāng)利益＝適當(dāng)價(jià)格”，新的模式則是“消費(fèi)者接受的價(jià)格－適當(dāng)?shù)睦妫匠杀旧舷蕖?。也就是說(shuō)，企業(yè)界對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格定義，已從過(guò)去由廠商的“指示”價(jià)格，轉(zhuǎn)換成了消費(fèi)者的“接受”價(jià)格，我們可以把這看做是一場(chǎng)定價(jià)思維的革命。新的定價(jià)模式將消費(fèi)者接受價(jià)格列為決定性因素，企業(yè)要想不斷追求更高利潤(rùn)，就不得不想方設(shè)法降低成本，從而推動(dòng)生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷手段進(jìn)入一個(gè)新的水平。

3、convience（便利）。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)提供給消費(fèi)者的便利比營(yíng)銷渠

道更重要。便利，就是方便顧客，維護(hù)顧客利益，為顧客提供全方位的服務(wù)。便利原則應(yīng)貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程：在產(chǎn)品銷售前，企業(yè)應(yīng)及時(shí)向消費(fèi)者提供充分的關(guān)于產(chǎn)品有、質(zhì)量、使用方法及使用效果的準(zhǔn)確信息；顧客前來(lái)購(gòu)買商品，企業(yè)應(yīng)給顧客以最大的購(gòu)物方便，如自由挑選、方便停車、免費(fèi)送貨等；產(chǎn)品售完以后，企業(yè)更應(yīng)重視信息反饋，及時(shí)答復(fù)、處理顧客意見(jiàn)，對(duì)有問(wèn)題商品要主動(dòng)包退包換，對(duì)產(chǎn)品 使用故障要積極提供維修方便，對(duì)大件商品甚至要終身保修。目前國(guó)外經(jīng)營(yíng)成功的企業(yè)，無(wú)不在服務(wù)上下苦功夫，很多企業(yè)為方便顧客，還開(kāi)辦了熱線電話服務(wù)，咨詢導(dǎo)購(gòu)、代購(gòu)代送，遇到顧客投訴則當(dāng)答復(fù)，并根據(jù)情況及時(shí)為顧客安排專人維修和排除故障。與傳統(tǒng)的渠道戰(zhàn)略相比，新的4C理論更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)既出售產(chǎn)品，也出售服務(wù)；消費(fèi)者既購(gòu)買到商品，也購(gòu)買到便利。

4、communication（溝通）。4C理論用溝通取代促銷，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)重視與顧客的雙向溝通，以積極的方式適應(yīng)顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型的企業(yè)、顧客關(guān)系。如格朗普斯認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷不僅僅是企業(yè)提出承諾，單和勸導(dǎo)顧客，更重要的是追求企業(yè)與顧客的共同利益，“互利的交換與承諾的實(shí)現(xiàn)是同等重要的?！蓖瑫r(shí)，強(qiáng)調(diào)雙向溝通，應(yīng)有利于協(xié)調(diào)矛盾，融合感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客，而忠誠(chéng)的顧客既是企業(yè)穩(wěn)固的消費(fèi)者，也是企業(yè)最理想的推銷者。

第二篇：營(yíng)銷變革一觸即發(fā)

華夏酒報(bào)：營(yíng)銷變革一觸即發(fā)

在這個(gè)30年不遇的寒冬中，我們感受到了一股變革的力量。

與2012年春節(jié)前大多數(shù)經(jīng)銷商忙活囤貨相比，2013年春節(jié)前夕，這些經(jīng)銷商更想讓自己的倉(cāng)庫(kù)不要“撐得慌”?！皼](méi)辦法，去年是暖冬，今年是寒冬，境況不一樣了。”一家五糧液經(jīng)銷商無(wú)奈地向《華夏酒報(bào)》記者說(shuō)。

短短一年時(shí)間，讓之前價(jià)格一路飛漲的茅臺(tái)、五糧液遭遇到了市場(chǎng)的強(qiáng)力阻擊，緊接著原本就不牢固的經(jīng)銷商體系也開(kāi)始松動(dòng)，此時(shí)的產(chǎn)品價(jià)格，猶如已經(jīng)有了裂紋的冰層，一點(diǎn)點(diǎn)的壓力就可能導(dǎo)致整個(gè)冰層的塌陷。

變革一觸即發(fā)。

懲罰的背后

1月6日，《華夏酒報(bào)》記者獲悉，茅臺(tái)集團(tuán)對(duì)擅自降價(jià)的經(jīng)銷商動(dòng)真格的了：貴州茅臺(tái)已在內(nèi)部客戶系統(tǒng)下發(fā)通報(bào)文件，對(duì)違規(guī)經(jīng)銷商做出處罰。其中，重慶永川區(qū)皇卓商貿(mào)有限公司、西藏亞雄名酒食品經(jīng)營(yíng)部、玉林百興盛酒業(yè)有限公司等3家經(jīng)銷商由于低價(jià)和跨區(qū)域銷售被暫停執(zhí)行茅臺(tái)酒合同計(jì)劃，并扣減20%的保證金，提出黃牌警告。

甚至有的合作經(jīng)銷商被茅臺(tái)“處以永久性削減年配額30%，并處罰保證金的30%”。曾經(jīng)為茅臺(tái)集團(tuán)立下汗馬功勞，也是茅臺(tái)酒在東北地區(qū)最大的經(jīng)銷商吉林白山方大集團(tuán)也受到了史上最嚴(yán)厲的處罰——茅臺(tái)酒年配額23千升被處以永久性削減年配額30%。

1月9日，針對(duì)茅臺(tái)“漢醬”部分市場(chǎng)“低價(jià)竄貨”的行為，茅臺(tái)再次開(kāi)出罰單：扣除保證金各5萬(wàn)元；因?yàn)楦Z貨，再扣除保證金5萬(wàn)元。合并處理后，這些經(jīng)銷商每家共遭扣除10萬(wàn)元的保證金。

而之前還想利用提價(jià)來(lái)提振經(jīng)銷商信心，希望經(jīng)銷商穩(wěn)住價(jià)格體系的五糧液按捺不住了。

緊隨茅臺(tái)之后，五糧液發(fā)布營(yíng)銷督查處理通報(bào)稱：“極個(gè)別的五糧液品牌運(yùn)營(yíng)商和五糧液專賣店我行我素、不按規(guī)則、不顧大局、不識(shí)大體，低價(jià)、跨區(qū)、跨渠道違規(guī)銷售五糧液，對(duì)公司及整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生了極大的消極影響。”

這之后，關(guān)于處罰經(jīng)銷商對(duì)與錯(cuò)的討論，成了行業(yè)內(nèi)一個(gè)熱點(diǎn)話題。

有觀點(diǎn)認(rèn)為，茅臺(tái)在過(guò)去非理想價(jià)格上漲中并沒(méi)有很好地控制住價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格虛高。如今，市場(chǎng)行情不好，茅臺(tái)降價(jià)實(shí)屬必然，是一種價(jià)格理性回歸，茅臺(tái)采取強(qiáng)行的市場(chǎng)手段來(lái)限價(jià)，最終導(dǎo)致的是茅臺(tái)和經(jīng)銷商之間的矛盾加劇。

目前來(lái)看，53度飛天茅臺(tái)的價(jià)格從2000多元回歸到了一個(gè)“相對(duì)理性的水平”，而“零售價(jià)1519元/瓶，團(tuán)購(gòu)價(jià)1400元/瓶”顯然并不是貴州茅臺(tái)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)、貴州茅臺(tái)酒廠股份有限公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)拍腦袋制定出來(lái)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，在茅臺(tái)召開(kāi)2012年經(jīng)銷商大會(huì)并決定執(zhí)行此價(jià)格規(guī)定之前，茅臺(tái)就已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

“經(jīng)銷商想賺錢，又怕完不成銷售任務(wù)，才冒險(xiǎn)?！庇薪?jīng)銷商這樣表示。

茅臺(tái)的部分經(jīng)銷商僅僅站在自己的角度和能輻射的市場(chǎng)區(qū)域看，還是站在廠商一體的角度來(lái)看全國(guó)的市場(chǎng)，眼光的高低和長(zhǎng)短也決定了經(jīng)銷商自身的層次和境界。

試想，如果茅臺(tái)對(duì)目前的價(jià)格體系不進(jìn)行一個(gè)量化的標(biāo)準(zhǔn)，不規(guī)定一個(gè)底線，在目前的境況下，茅臺(tái)產(chǎn)品整體價(jià)格的體系就會(huì)出現(xiàn)混亂的局面，產(chǎn)品價(jià)格倒掛，到那時(shí)候，受損最嚴(yán)重的還是經(jīng)銷商自己。

“處罰違規(guī)商家只是第一步，關(guān)鍵要看后續(xù)市場(chǎng)管理組合拳，幫助大商轉(zhuǎn)型，扶持終端服務(wù)型商家發(fā)展，構(gòu)建符合市場(chǎng)需求的渠道結(jié)構(gòu)是重點(diǎn)?！?北京盛初營(yíng)銷咨詢公司副總經(jīng)理李學(xué)成接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

實(shí)際上，《華夏酒報(bào)》記者獲悉，茅臺(tái)公司也在借此機(jī)會(huì)考察經(jīng)銷商的“真面孔”——當(dāng)危機(jī)來(lái)臨，經(jīng)銷商是不是和茅臺(tái)一條心，并同時(shí)梳理經(jīng)銷商渠道資源。

這之前的濟(jì)南全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)上，袁仁國(guó)就批評(píng)有些經(jīng)銷商沒(méi)有和茅臺(tái)“融為一體”，根本不把茅臺(tái)的制度和形象放在眼里，出了事，部分經(jīng)銷商似乎也是漠不關(guān)心的樣子，也正因?yàn)榇耍蕠?guó)才給經(jīng)銷商們下了“微博令”，要求經(jīng)銷商們每天堅(jiān)持發(fā)微薄，傳遞茅臺(tái)企業(yè)的正能量。

茅臺(tái)公司高層明確告知經(jīng)銷商，會(huì)促進(jìn)茅臺(tái)酒和系列酒的“平衡協(xié)調(diào)發(fā)展”，不會(huì)搞強(qiáng)制提貨、轉(zhuǎn)移庫(kù)存，要求今年起各片區(qū)要掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存，庫(kù)存要控制在“合理范圍”，庫(kù)存大的不要發(fā)貨。

何為壟斷？

圍繞處罰經(jīng)銷商的討論甚至還被一些媒體“上綱上線”——有媒體刊登文章稱茅臺(tái)的限價(jià)是“縱向壟斷的典型”，認(rèn)為根據(jù)中國(guó)《反壟斷法》對(duì)“縱向壟斷協(xié)議”的相關(guān)規(guī)定，茅臺(tái)此舉或招致“反壟斷”調(diào)查。

按照《反壟斷法》第十四條規(guī)定：“固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格”以及“限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格”均被認(rèn)為構(gòu)成了壟斷協(xié)議，經(jīng)營(yíng)者將被處罰。

對(duì)此，新浪微博“巴蜀林”發(fā)帖稱：對(duì)于《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第十四條所規(guī)定的壟斷協(xié)議的認(rèn)定，不能僅以經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人是否達(dá)成了固定或者限定最低轉(zhuǎn)售價(jià)格協(xié)議為準(zhǔn)，而需要結(jié)合第十三條第二款所規(guī)定的內(nèi)容，即需要進(jìn)一步考察此協(xié)議是否具有排除、限制競(jìng)爭(zhēng)效果。

2012年5月，我國(guó)曾發(fā)生一起關(guān)于“縱向壟斷”糾紛的官司，銳邦公司是強(qiáng)生公司在北京地區(qū)從事縫合器及縫線產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商。2008年1月，強(qiáng)生公司與銳邦公司簽訂經(jīng)銷合同，對(duì)經(jīng)銷區(qū)域、經(jīng)銷指標(biāo)、最低產(chǎn)品售價(jià)進(jìn)行了規(guī)定。幾個(gè)月后，強(qiáng)生公司以銳邦公司未經(jīng)許可擅自降價(jià)，非法獲取非授權(quán)區(qū)域的縫線經(jīng)銷權(quán)為由，停止供貨，并取消銳邦公司的經(jīng)銷權(quán)，造成了銳邦公司巨額損失。

于是，銳邦起訴至法院，認(rèn)為二者起草的價(jià)格協(xié)議有壟斷之嫌，這也是我國(guó)實(shí)施《反壟斷法》以來(lái)，法院審理的首例縱向壟斷協(xié)議民事訴訟案。

上海市一中院審理后認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)實(shí)施壟斷行為的民事責(zé)任，需要具備實(shí)施壟斷行為、他人受損害、壟斷行為與損害具有因果關(guān)系三個(gè)要件，本案要確定存在壟斷行為依據(jù)尚不充分，駁回了銳邦的訴訟請(qǐng)求。

由此推理來(lái)看，以目前茅臺(tái)和五糧液在市場(chǎng)中所占據(jù)的市場(chǎng)份額以及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量來(lái)看，不會(huì)也不應(yīng)該認(rèn)定為構(gòu)成壟斷協(xié)議。

在尚沒(méi)有弄清楚“縱向壟斷”為何物的時(shí)候，某些人又一次將矛頭對(duì)向了酒行業(yè)，妄圖以機(jī)動(dòng)車通行規(guī)章制度來(lái)要求人行道上的行人來(lái)遵守，這合適嗎？這是其一。

其二，袁仁國(guó)在2012年的茅臺(tái)經(jīng)銷商大會(huì)上明確的“53度飛天茅臺(tái)的零售價(jià)不能低于1519元/瓶，團(tuán)購(gòu)價(jià)不能低于1400元/瓶”是在維護(hù)茅臺(tái)的整體市場(chǎng)價(jià)格體系。確切地說(shuō)，是在穩(wěn)定經(jīng)銷商信心的基礎(chǔ)上，最大限度地保障經(jīng)銷商的權(quán)益?？梢韵胂?，一旦因?yàn)椴糠纸?jīng)銷商私自降價(jià)竄貨，必將連累其他大多數(shù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)體系。

“沒(méi)有市場(chǎng)秩序，談何品牌?！崩顚W(xué)成在接受《華夏酒報(bào)》記者采訪時(shí)表示，其實(shí)這屬于廠家正常營(yíng)銷手段，早該如此，價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，但保價(jià)僅有處罰還不夠，管理在疏不在堵。

“一是強(qiáng)化配額管理，按需分配不壓貨；二是調(diào)整商家結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商布局合理；三是幫商家轉(zhuǎn)型，建團(tuán)隊(duì)、建網(wǎng)絡(luò)、抓服務(wù)?！崩顚W(xué)成說(shuō)。

不過(guò)，1月15日，茅臺(tái)集團(tuán)還是在其官網(wǎng)聲明：“根據(jù)國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局和貴州省物價(jià)局的檢查情況，我公司決定取消以前違反壟斷法有關(guān)的營(yíng)銷政策，并在國(guó)家發(fā)改委價(jià)格監(jiān)督檢查與反壟斷局和貴州省物價(jià)局的的指導(dǎo)下，嚴(yán)格依據(jù)反壟斷法立即進(jìn)行徹底整改，具體措施隨后公布?！?/p>

其實(shí)，在《華夏酒報(bào)》記者看來(lái)，部分媒體指責(zé)茅臺(tái)“壟斷”價(jià)格的行為毫無(wú)實(shí)際意義，除了短暫的眼球效應(yīng)之外，別無(wú)他用。而對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵的問(wèn)題則在于這些企業(yè)“保價(jià)”的行為能否有效？市場(chǎng)向好的因素又在哪里？

畢竟，一旦諸如茅臺(tái)、五糧液等一線白酒企業(yè)價(jià)格體系崩盤，最終會(huì)牽連到二線企業(yè)的價(jià)格體系，高端價(jià)格不穩(wěn)，價(jià)格回落，原來(lái)的次高端產(chǎn)品價(jià)格能穩(wěn)定嗎？

答案是明顯的。

庫(kù)存殲滅戰(zhàn)

不得不承認(rèn)的是，酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)發(fā)展的“節(jié)點(diǎn)”。

從歷史資料來(lái)看，2000年，這時(shí)候的五糧液上市兩年，水井坊上市三年，但到年底，僅有華夏行業(yè)和國(guó)泰中小盤兩只基金購(gòu)買了ST皇臺(tái)，機(jī)構(gòu)投資者的目光還沒(méi)有落到白酒股上。

而到2011年底，持有貴州茅臺(tái)、五糧液和瀘州老窖的基金分別有316只、306只和212只。2003年，這樣的數(shù)據(jù)是30只、32只和1只。當(dāng)時(shí)基金對(duì)3只白酒股的持股市值不到1.3億元，2012年上半年，這一數(shù)字已經(jīng)超過(guò)136億元。

不過(guò)，2012年下半年，一切開(kāi)始變化。

目前來(lái)看，最怕冷的是那些產(chǎn)品定位于高端的白酒上市公司，為了備戰(zhàn)2013年的銷售旺季，他們依舊在通過(guò)給經(jīng)銷商貸款，讓經(jīng)銷商提前打款，讓員工包銷自己的酒、讓直營(yíng)店囤酒，利用不斷被異化的團(tuán)購(gòu)渠道賣酒等方式，合法提前確認(rèn)收入，卻把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。

因?yàn)?，現(xiàn)在的終端市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了變化，經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在轉(zhuǎn)變，而對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不再是銷售額的增長(zhǎng)，而是庫(kù)存的消化。從目前發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，終端市場(chǎng)銷售不暢引起的經(jīng)銷商庫(kù)存問(wèn)題，已經(jīng)傳導(dǎo)到企業(yè)。

1月10日，五糧液發(fā)布了兩市首份白酒公司業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)2012年全年實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東凈利潤(rùn)為95億元～98億元，同比上漲54.28%～59.16%，值得注意的是，從2012年全年來(lái)看，本應(yīng)是銷售旺季的第四季度，業(yè)績(jī)反而創(chuàng)下新低。

“與大地貼得更近，看天空才會(huì)更遠(yuǎn)?！?/p>

在2012年茅臺(tái)全國(guó)經(jīng)銷商大會(huì)中，袁仁國(guó)就呼吁經(jīng)銷商要“變‘坐商’為‘行商’”，“我們只有深入市場(chǎng)，才能掌握主動(dòng)權(quán)，占領(lǐng)制高點(diǎn)?！痹蕠?guó)坦言，現(xiàn)在少數(shù)的經(jīng)銷商不愿意深入市場(chǎng)，“坐商”現(xiàn)象嚴(yán)重，要清醒地認(rèn)識(shí)到今天不深入市場(chǎng)，明天將會(huì)被無(wú)情的市場(chǎng)淘汰。

貴州茅臺(tái)要求經(jīng)銷商調(diào)整營(yíng)銷策略，積極尋找開(kāi)拓新的市場(chǎng)，未來(lái)茅臺(tái)的市場(chǎng)將轉(zhuǎn)向世界500強(qiáng)企業(yè)、大賣場(chǎng)、五星級(jí)會(huì)所等，逐步擺脫一定程度的對(duì)“三公消費(fèi)”的依托。

瀘州老窖則自2012年9月起也以“清理串貨、整頓市場(chǎng)”的名義，從全國(guó)經(jīng)銷商手中“回收”10多萬(wàn)件國(guó)窖1573產(chǎn)品。隨后再以各地經(jīng)銷商的名義向銀行抵押貸款，貸款時(shí)間為三年，三年里利息由經(jīng)銷商支付，瀘州老窖三年后將產(chǎn)品返還給經(jīng)銷商。

由內(nèi)而外的變化

在積極應(yīng)對(duì)庫(kù)存危機(jī)的同時(shí)，企業(yè)內(nèi)部在進(jìn)行著改革。

五糧液在2013年?duì)I銷策略說(shuō)明會(huì)上表示，五糧液2013年的整體策略是“控價(jià)穩(wěn)價(jià)、適時(shí)提價(jià)”。

目前，出廠價(jià)為659元/瓶的水晶瓶五糧液，自2013年2月1日起價(jià)格上調(diào)10%（記者發(fā)稿時(shí)，獲悉五糧液的提價(jià)時(shí)間從1月21日開(kāi)始執(zhí)行，比原定時(shí)間提前了10天）。2013年下半年適時(shí)再上調(diào)10%。

據(jù)悉，五糧液已經(jīng)在總部設(shè)銷售部、市場(chǎng)部等支持機(jī)構(gòu)，并設(shè)立7大區(qū)域營(yíng)銷中心和北京、上海、成都三個(gè)城市子公司的管理模式，主要管理五糧液、六和液、五糧春、五糧醇、尖莊五大系列。

現(xiàn)在，五糧液已建成了華東營(yíng)銷中心和西南營(yíng)銷中心，在今后一段時(shí)間內(nèi)，將逐步建立東北、華北、華中、華南、西北等5個(gè)營(yíng)銷中心，從而形成“7大營(yíng)銷中心＋公司的全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局”，以營(yíng)銷中心作為營(yíng)銷行為的實(shí)施主體。

此外，五糧液還全新組建了市場(chǎng)部、銷售部、督察管理部和銷售服務(wù)中心，四部門各司其職，共同分擔(dān)執(zhí)行營(yíng)銷職能。

據(jù)了解，在此次五糧液的人事和機(jī)構(gòu)改革中，共調(diào)整了100多位中層干部，新提拔了80多位中層干部，是其近十年來(lái)最大的一次人事和機(jī)構(gòu)改革。

而處于輿論漩渦之中的郎酒集團(tuán)，也在近期宣布在營(yíng)銷體制上進(jìn)行了重大調(diào)整。

曾經(jīng)推動(dòng)郎酒從一個(gè)7.5億的白酒企業(yè)躋身百億陣營(yíng)立下汗馬功勞的“事業(yè)部＋辦事處”模式，在郎酒2013年的營(yíng)銷體系變革規(guī)劃中被徹底終結(jié)。取而代之的是郎酒以前曾沿用過(guò)的“事業(yè)部”模式——“準(zhǔn)公司制運(yùn)營(yíng)模式”。

郎酒集團(tuán)稱，在新的營(yíng)銷模式下將授予5大事業(yè)部（紅花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒、流通）進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作的權(quán)利，并分別設(shè)置業(yè)務(wù)考核單元、配置人員、組建團(tuán)隊(duì)。

據(jù)悉，2013年郎酒工作目標(biāo)有三個(gè)：一是穩(wěn)定梳理和優(yōu)化經(jīng)銷商布局，進(jìn)一步提升經(jīng)銷商與郎酒共享共贏的長(zhǎng)效合作機(jī)制；二是夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)銷售渠道進(jìn)行有效梳理和管控，實(shí)現(xiàn)郎酒及經(jīng)銷商出貨渠道的有效掌控；三是控量保價(jià)，重構(gòu)價(jià)格體系，加大力度提升服務(wù)質(zhì)量，加快經(jīng)銷商庫(kù)存消化。

郎酒股份有限公司總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理付饒表示，此次重大改革，是郎酒高速發(fā)展六年來(lái)的首次變革，目的在于提升郎酒的市場(chǎng)反應(yīng)速度、增強(qiáng)市場(chǎng)駕馭能力、規(guī)范市場(chǎng)秩序，有效推動(dòng)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行市場(chǎng)化解決，最大限度地保證經(jīng)銷商獲利?！按舜谓M織機(jī)構(gòu)變革，為郎酒持續(xù)、穩(wěn)定、有質(zhì)量、有速度的發(fā)展奠定著堅(jiān)實(shí)的組織結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)。”

第三篇：文化營(yíng)銷觀念

文化營(yíng)銷觀念

作為一種營(yíng)銷觀念，文化營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者需求的同質(zhì)化產(chǎn)品為前提，以滿足消費(fèi)者的文化需求為目的，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而營(yíng)造、實(shí)施、保持的文化滲透過(guò)程。在企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊(yùn)含著文化，商品不僅僅是有某種使用價(jià)值的物品，同時(shí)，它還凝聚著審美價(jià)值、知識(shí)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值等文化價(jià)值的內(nèi)容。二是經(jīng)營(yíng)中凝聚著文化。

文化營(yíng)銷，對(duì)于以麥當(dāng)勞、肯德基為代表的西方餐飲業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)行跨地域、跨文化營(yíng)銷非常重要。不同的國(guó)家和地區(qū)之間文化存在著巨大的差異，企業(yè)在全球化營(yíng)銷中只有消除文化上的差異，融入本土化文化才能進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。比如肯德基在冬季推出濃情湯系列，就是中國(guó)的榨菜肉絲湯，更加適合中國(guó)消費(fèi)者的口味，這使企業(yè)與產(chǎn)品在中國(guó)消費(fèi)者中頗具親和力。

麥當(dāng)勞在成立之初就意識(shí)到人才的重要性，在掘得事業(yè)的第一桶金后，在其總部設(shè)立了設(shè)備一流的漢堡包大學(xué)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)培養(yǎng)人才。這在快餐業(yè)乃至全球企業(yè)界都是一個(gè)創(chuàng)舉。麥當(dāng)勞漢堡包大學(xué)的觀念是“企業(yè)首先是培養(yǎng)人的學(xué)校，其次才是快餐店?！闭?yàn)樗J(rèn)識(shí)到?jīng)]有永遠(yuǎn)的企業(yè)，只有永遠(yuǎn)的人才，居安思危，才使企業(yè)久盛不衰。

跨國(guó)企業(yè)在跨國(guó)營(yíng)銷活動(dòng)中，確切地說(shuō)是在跨文化營(yíng)銷中，其文化營(yíng)銷策略不僅是外在的、有目的的文化融合，而且還包括內(nèi)在的、本企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、基本政策，即本企業(yè)的企業(yè)文化。

每個(gè)企業(yè)都有自己的企業(yè)形象定位，這一個(gè)性鮮明的形象是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)行產(chǎn)品促銷和企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。麥當(dāng)勞追求的是以年輕、活潑作訴求點(diǎn)，努力為顧客提供一個(gè)輕快的用餐環(huán)境，注重樹(shù)立清潔（clean）、快速（fast）、品質(zhì)（quality）、服務(wù)（service）、價(jià)值感（value）的企業(yè)形象。而肯德基則是定位在“家庭成員的消費(fèi)”，提供一個(gè)家庭式的溫馨團(tuán)圓的用餐氣氛，并且以獨(dú)特口味的商品作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種差別化的企業(yè)形象定位，使得企業(yè)即使在同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，也能

夠形成犬牙交錯(cuò)的局面，滿足不同層次和需求心理的消費(fèi)者。

由上述案例可見(jiàn)，西方餐飲業(yè)正是通過(guò)對(duì)文化因素的分析，一方面尊重中國(guó)文化，注意中國(guó)文化對(duì)中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的影響，即“影響文化”；另一方面，又以自己獨(dú)特的西方文化特色來(lái)吸引中國(guó)消費(fèi)者，即“滲透文化”，在潛移默化中使中國(guó)消費(fèi)者接受西方的文化，進(jìn)而接受西方的產(chǎn)品。所以，在跨國(guó)營(yíng)銷中，文化因素至關(guān)重要，文化營(yíng)銷在企業(yè)活動(dòng)中的作用是非常重要的。

第四篇：一營(yíng)銷觀念

一營(yíng)銷觀念

1生產(chǎn)觀念：生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到且價(jià)格低廉的產(chǎn)品?！耙援a(chǎn)定銷，以量取勝”，不考慮消費(fèi)者的需要和社會(huì)利益是生產(chǎn)觀念的核心，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率。擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展生產(chǎn)。其主要表現(xiàn)為“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。

2產(chǎn)品觀念：產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。

3推銷觀念：消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗拒心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。其主要表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。

1市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)盈利。（是指作為上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的。即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。）（亦稱企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，其核心是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。）

1營(yíng)銷流程：調(diào)查——>分析——>細(xì)分——>目標(biāo)市場(chǎng)——>4P(產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷)二市場(chǎng)調(diào)查

2顧客總價(jià)值：是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值（品牌價(jià)值）四個(gè)因素。

3顧客總成本：是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金四個(gè)因素。

顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。

三企業(yè)文化

4企業(yè)文化的核心——企業(yè)獲取利潤(rùn)的方式以及由此衍生出的企業(yè)對(duì)待員工、股東、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、市場(chǎng)環(huán)境、渠道以及社會(huì)的觀點(diǎn)。

四經(jīng)濟(jì)方面的收入狀況：

1、消費(fèi)者收入：指的是消費(fèi)者從各種來(lái)源所得到的貨幣收入，通常包括人們的工資、獎(jiǎng)金、退休金、紅利、租金、贈(zèng)予等。

消費(fèi)者的收入不等于消費(fèi)者的購(gòu)買力。

1可支配的個(gè)人收入：指的是從消費(fèi)者個(gè)人收入中扣除消費(fèi)者直接負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)稅款以及上繳給政府或組織的非稅性負(fù)擔(dān)之后的余款。

2可隨意支配的個(gè)人收入：指的是從可支配的個(gè)人收入中減去消費(fèi)者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余額。

3消費(fèi)者的支出模式：消費(fèi)者個(gè)人或家庭的總消費(fèi)支出。

4恩格爾定律：一個(gè)家庭收入越少，其總支出中用于購(gòu)買食物的支出比值越大。

5恩格爾系數(shù)：食物的支出與家庭總支出的比值。

GDP（國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值）：通常對(duì)GDP的定義為：一定時(shí)期內(nèi)（一個(gè)季度或一年）一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的經(jīng)濟(jì)中所產(chǎn)生出得全部最終產(chǎn)品提供勞務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值的總值。

GNP國(guó)民生產(chǎn)總值是最重要的宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，它是指一個(gè)國(guó)家地區(qū)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)在一定時(shí)期（一般一年）內(nèi)以貨幣表現(xiàn)的全部最終產(chǎn)品（含貨物和服務(wù)）價(jià)值的總和。

國(guó)民生產(chǎn)總值=國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值+國(guó)外的勞動(dòng)報(bào)酬和財(cái)物

CPI：消費(fèi)者的物價(jià)指數(shù)，是政府用來(lái)衡量通貨膨脹的其中一個(gè)數(shù)據(jù)，通俗來(lái)講，就是市場(chǎng)上貨物價(jià)格增長(zhǎng)百分比。

基尼系數(shù)：在全部居民收入中，用于進(jìn)行不平均分配的那部分與收入占總收入的百分比。

SWOT:S:優(yōu)勢(shì)W：劣勢(shì)（前兩者企業(yè)本身）O：機(jī)會(huì)T：威脅（后兩者外在環(huán)境）簡(jiǎn)稱為SO。

影響企業(yè)價(jià)格制定的因素

1商品本身的價(jià)值（成本、消費(fèi)者的預(yù)期）

2貨幣的價(jià)值

3消費(fèi)者（需求、心理預(yù)期）

4競(jìng)爭(zhēng)者（供應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)策略和手段的運(yùn)用）

5國(guó)家的政策、法規(guī)、法令

定價(jià)方式：

（一）、成本導(dǎo)向定價(jià)法

1、成本加成定價(jià)法：這種方法是先計(jì)算生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤(rùn)（即利潤(rùn)提成率）。利潤(rùn)提成率可以按價(jià)格或是按成本的百分。

2、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：又稱目標(biāo)收益定價(jià)法，或投資收益率定價(jià)法。它是在成本的基礎(chǔ)上，按照目標(biāo)收益率的高低計(jì)算價(jià)格的方法。

3、售價(jià)加成定價(jià)法：是一種以產(chǎn)品的最后銷售價(jià)格為基數(shù)，按銷售價(jià)格的一定百分率來(lái)計(jì)算加成率，最后得出產(chǎn)品的售價(jià)。

以上幾種定價(jià)方法的共同特點(diǎn)是：以產(chǎn)品的成本為基礎(chǔ)，在成本的基礎(chǔ)上加上一定的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。所不同的只是對(duì)利潤(rùn)的確定方法略有差異。他們的共同缺點(diǎn)是沒(méi)有考慮市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況。

（二）需求導(dǎo)向定價(jià)法

這是一種以需求為中心，以顧客對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)識(shí)為依據(jù)的定價(jià)方法。

（三）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是一種企業(yè)為了應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要而采取的特殊的定價(jià)方法。

競(jìng)爭(zhēng)：是市場(chǎng)常態(tài)的模式。

市場(chǎng)營(yíng)銷中心分為：競(jìng)爭(zhēng)和需求。（回避競(jìng)爭(zhēng)）

需求的產(chǎn)生是由于變化，（分為：經(jīng)濟(jì)變化、時(shí)間變化、地域變化、年齡變化）

關(guān)于市場(chǎng)細(xì)分：

（一）市場(chǎng)細(xì)分的一般原則

1，差異化原則

2，可衡量性原則

3，可進(jìn)入性原則

4，可盈利性原則

5，相對(duì)穩(wěn)定性原則

（二）消費(fèi)者細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1，地理環(huán)境細(xì)分

2，人口狀況細(xì)分

3，消費(fèi)者心理細(xì)分

4，消費(fèi)者行為細(xì)分

5，消費(fèi)者受益細(xì)分

（三）消費(fèi)者心理細(xì)分

1，生活方式細(xì)分

2，個(gè)性細(xì)分市場(chǎng)

3，購(gòu)買動(dòng)機(jī)細(xì)分

4，購(gòu)買態(tài)度細(xì)分

（四）消費(fèi)者行為細(xì)分

1，購(gòu)買時(shí)機(jī)細(xì)分

2，消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度細(xì)分

3，使用率細(xì)分

4，品牌忠誠(chéng)度細(xì)分

（五）市場(chǎng)細(xì)分的程序

1，選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍

2，列舉潛在消費(fèi)者的基本要求

3，了解不同潛在消費(fèi)者的不同需求

4，抽掉潛在消費(fèi)者的共同需求，以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

5，根據(jù)潛在消費(fèi)者基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或細(xì)分市場(chǎng)，并賦予每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一定的名稱。

6，進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為特點(diǎn)

7，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。

目標(biāo)市場(chǎng)確定的四個(gè)原則：

1、產(chǎn)品、市場(chǎng)和技術(shù)三者密切關(guān)聯(lián)。

2、遵循企業(yè)既定的發(fā)展方向。

3、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4P:

產(chǎn)品整體的層次（由里到外）

核心產(chǎn)品：基本效用或利益

形式產(chǎn)品：包裝、商標(biāo)、品質(zhì)、式樣、特色

期望產(chǎn)品：對(duì)屬性與條件的期望

延伸產(chǎn)品：銷售服務(wù)與保障

潛在產(chǎn)品：指示可能發(fā)展的前景

產(chǎn)品組合：利潤(rùn)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品

產(chǎn)品的生命周期：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期（圖示）

差異化策略：

1產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設(shè)計(jì)。

2服務(wù)差異化戰(zhàn)略：主要包括送貨、安裝、顧客培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等因素

3人事差異化戰(zhàn)略：訓(xùn)練有素的員工、應(yīng)能體現(xiàn)出以下的六個(gè)特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應(yīng)敏捷、善于交流

4形象差異化戰(zhàn)略：

適用條件：

1可以有很多途徑，創(chuàng)造企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于產(chǎn)品之間的差異，并且這種差異被顧客認(rèn)為是有價(jià)格的。2顧客對(duì)產(chǎn)品的需求和使用需求是多種多樣的，即顧客的需求是有差異的。

3采用類似差異化途徑的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的。4技術(shù)變革很快，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在不斷推出新的產(chǎn)品特色。

4差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

1建立起顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。

2形成強(qiáng)有力的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入障礙

3增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益。4削弱購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力

5由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠(chéng)，所以這使得替代品無(wú)法在性能上與之競(jìng)爭(zhēng) 風(fēng)險(xiǎn)：

1可能喪失部分顧客

2用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降

3大量的模仿縮小了感覺(jué)得到的差異

4過(guò)度差異化

集中化戰(zhàn)略：指企業(yè)或事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于某一特定的購(gòu)買者集團(tuán)。產(chǎn)品線的某一部分或某一地域市場(chǎng)上的一種戰(zhàn)略。

可分為：產(chǎn)品線、顧客、地區(qū)、市場(chǎng)占有率集中戰(zhàn)略。

第五篇：談教育教學(xué)觀念的變革

談教育教學(xué)觀念的變革

陳建國(guó)

教育的發(fā)展要緊跟時(shí)代的步伐，要適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需要。目前，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)日新月異的發(fā)展，出現(xiàn)了教育發(fā)展的滯后現(xiàn)象，這種滯后現(xiàn)象最明顯的是體現(xiàn)在教育思想和教育理念的落后上。

改革首先是思想的變革，那么教育戰(zhàn)線的改革，首先也是教育思想和教育理念的革新。不改變陳舊的、僵死的、模式化的舊的教育思想和理念，就無(wú)從改變教育的現(xiàn)狀，就無(wú)從談起教育改革，就無(wú)法使教育適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。

一、革新思想理念：確立“以人為本”的教育思想 “以人為本”就是把人做為根本，做為一切方法、行動(dòng)、政策確定的根本依據(jù)。在具體的實(shí)施過(guò)程中，充分尊重人、愛(ài)護(hù)人。我們教育的對(duì)象是學(xué)生，“學(xué)生是我們的上帝”，所以在實(shí)施教育的過(guò)程中，應(yīng)該以學(xué)生為本，充分尊重學(xué)生的個(gè)性、人格和自尊心，把學(xué)生真正當(dāng)做“人”來(lái)對(duì)待。然而在現(xiàn)實(shí)的教育活動(dòng)中，有些教師缺乏這種“以人為本”的教育思想，他們把學(xué)生當(dāng)作奴隸隨意懲罰，當(dāng)作機(jī)器拼命加壓，當(dāng)作“弱智兒”經(jīng)常挖苦、諷刺，就這樣，一個(gè)個(gè)鮮活的個(gè)性泯滅了，一顆顆充滿求知欲的心靈暗淡了，一個(gè)個(gè)鼓滿希望的待發(fā)的帆船觸礁了，孩子的心靈籠罩上了一生都揮之不去的陰影，他們厭惡學(xué)習(xí)，討厭老師，反感學(xué)校，甚至厭惡生活，失去了學(xué)習(xí)的信心和勇氣，最終只能中途輟學(xué)，或因違反紀(jì)律而受到學(xué)校的處理。這樣的教育不是在培育人，而是在摧殘人、扼殺人、毀滅人。革新教育思想理念的意義，在今天看來(lái)，是如此之重要?！耙匀藶楸尽钡慕逃枷胍笪覀儯鹤鹬孛恳粋€(gè)學(xué)生，尊重學(xué)生的一切。為每一個(gè)學(xué)生創(chuàng)設(shè)開(kāi)發(fā)其智力、發(fā)揮其特長(zhǎng)、健全其人格的活動(dòng)情境，讓他們充分展示自己的特長(zhǎng)，教師給以肯定、表?yè)P(yáng)。對(duì)于學(xué)生表現(xiàn)出來(lái)的不健康的思想和言行，教師要加以循循善誘的引導(dǎo)，在不損害學(xué)生自尊和人格的前提下，使之向健康的方向發(fā)展。

二、革新教學(xué)理念：真正確立學(xué)生的主體地位 確立學(xué)生的主體地位，我們的報(bào)刊書籍一直在講，專家學(xué)者也一直在呼吁，然而，透析一下我國(guó)目前從幼兒園到大學(xué)整個(gè)的教育現(xiàn)狀，我認(rèn)為這種思想，還停留在為數(shù)不多的一些優(yōu)秀老師的課堂上，停留在專家的報(bào)告和教師的評(píng)優(yōu)課中，沒(méi)有落實(shí)到每一位普通教師的內(nèi)心深處和每一個(gè)普普通通的授課過(guò)程中。在授課過(guò)程中，絕大多數(shù)教師重視的是能否在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成教學(xué)計(jì)劃，突破教學(xué)重點(diǎn)，所以，他的教學(xué)設(shè)計(jì)、提問(wèn)內(nèi)容、提問(wèn)對(duì)象等都是以“我”為中心的，而沒(méi)有把學(xué)生做為“主體”和“中心”。蘇霍姆林斯基說(shuō)：“教學(xué)和教育的技巧和藝術(shù)就在于，要使每一個(gè)兒童的力量和可能性發(fā)揮出來(lái)，使他享受到腦力勞動(dòng)中的成功的樂(lè)趣?！苯處焽?yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)設(shè)計(jì)，寶貴的教學(xué)時(shí)間與教學(xué)主體的“人”相比，處于次要的地位。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在備課時(shí)，不僅要仔細(xì)的思考教學(xué)大綱，認(rèn)真的準(zhǔn)備授課內(nèi)容，更重要的是要“備學(xué)生”，把自己置身于學(xué)生的地位，用學(xué)生的眼光來(lái)看教材，把指導(dǎo)學(xué)生的腦力勞動(dòng)所必要的關(guān)于課堂教育過(guò)程的細(xì)節(jié)簡(jiǎn)短的記載下來(lái)?？梢蕴岢鲞@樣的問(wèn)題：“學(xué)生對(duì)要學(xué)習(xí)的內(nèi)容有多大興趣？”“設(shè)置怎樣的情景或采取怎樣的方法才能激發(fā)學(xué)生濃厚的興趣？”“怎樣才能使學(xué)生保持旺盛的求知欲？”“如何創(chuàng)設(shè)氛圍，來(lái)激活學(xué)生的創(chuàng)造性思維？”等等。根據(jù)學(xué)生的不同特點(diǎn)，據(jù)此來(lái)設(shè)計(jì)課堂的提問(wèn)。對(duì)于學(xué)生正確的回答，教師如何充滿激情的給予肯定，對(duì)于學(xué)生錯(cuò)誤的回答，教師如何循循善誘的加以引導(dǎo)。由于學(xué)生的思維非?；钴S，因此，對(duì)于課堂可能出現(xiàn)的各種各樣的突發(fā)問(wèn)題，教師應(yīng)做好誘導(dǎo)的各種準(zhǔn)備。如此設(shè)計(jì)完成之后，教師應(yīng)冷靜考慮一下：按這種設(shè)計(jì)，這種效果自己是否滿意。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在講課過(guò)程中，把學(xué)生當(dāng)作課堂的主人，把學(xué)生的活動(dòng)做為課堂的主體內(nèi)容，教師是課堂的組織者，引導(dǎo)者，是課堂的總導(dǎo)演，學(xué)生才是真正的演員，而課堂是學(xué)生展示自己才華，提高自己能力的大舞臺(tái)，學(xué)生只有在自己親身的演出活動(dòng)中，才能增長(zhǎng)才干和智慧，才能提高智力和創(chuàng)造力。

教師的作用就是給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種寬松、民主又帶著競(jìng)爭(zhēng)意味的氛圍，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力，激活學(xué)生的表現(xiàn)欲，讓學(xué)生在具體的表現(xiàn)中，在操作實(shí)踐活動(dòng)中，增強(qiáng)各種能力。教師創(chuàng)設(shè)環(huán)境的過(guò)程是有意識(shí)的，而學(xué)生提高、創(chuàng)造的過(guò)程卻是無(wú)意識(shí)的，這就是教學(xué)的藝術(shù)。在教學(xué)過(guò)程中，教師要注重培養(yǎng)學(xué)生的個(gè)性。學(xué)生的個(gè)性是教育資源中最重要的財(cái)富，我們要加以悉心的呵護(hù)。對(duì)于課堂上學(xué)生的錯(cuò)誤提問(wèn)或回答，千萬(wàn)不可一棒子打死，去堵死學(xué)生思維的路子，打消其求知的興趣。教師要善于發(fā)現(xiàn)其中的合理成分、閃光的地方，沿著學(xué)生的思路去引導(dǎo)，使之回到真理的道路上。教師要積極創(chuàng)設(shè)環(huán)境，讓學(xué)生把自己的學(xué)習(xí)成果、充分展示或展現(xiàn)出來(lái)，老師和學(xué)生一起來(lái)欣賞，通過(guò)這種方式來(lái)張揚(yáng)個(gè)性，激發(fā)興趣，激勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)造精神。確立學(xué)生的主體地位，就要求教師在評(píng)價(jià)一節(jié)課時(shí)，不是以是否完成教學(xué)任務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以學(xué)生消化、吸收知識(shí)的程度和能力提高的多少為依據(jù)。這節(jié)課，學(xué)生樹(shù)立了哪些觀點(diǎn)，掌握了哪些學(xué)習(xí)的方法，提高了哪些能力？這節(jié)課，學(xué)生有多少時(shí)間在積極的思索，有多少時(shí)間在認(rèn)真的操作，是否保持并提高了學(xué)生濃厚的興趣，是否激發(fā)了學(xué)生創(chuàng)造的動(dòng)力，學(xué)生創(chuàng)作了哪些作品？等等。這是以學(xué)生為主體的課堂評(píng)估原則。

三、革新課程理念：把小課堂變成“大社會(huì)” 教育思想理念要革新，與之相適應(yīng)的教育內(nèi)容也要改革，其突破口就是課程改革。加強(qiáng)課程的綜合性，是課程改革的一大特點(diǎn)。世界本是聯(lián)系的，各種知識(shí)、各個(gè)學(xué)科相互交織、渾然一體，這就決定了課程改革由單課型向綜合型發(fā)展。小學(xué)以綜合課程為主，初中分科教學(xué)與綜合課程相結(jié)合，高中階段以分科教學(xué)為主，增加了課程的多樣性和選擇性，設(shè)立了綜合課程的考試科目。與之相適應(yīng)，一種新的課型——“綜合實(shí)踐活動(dòng)”應(yīng)運(yùn)而生。綜合實(shí)踐活動(dòng)就是綜合課程和實(shí)踐活動(dòng)的結(jié)合，就是學(xué)生將學(xué)到的各種知識(shí)通過(guò)身體、感官同事物的直接接觸，將其綜合運(yùn)用的過(guò)程。綜合實(shí)踐活動(dòng)包括社會(huì)實(shí)踐、勞技、學(xué)工、學(xué)農(nóng)、學(xué)軍，社區(qū)服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)和研究性學(xué)習(xí)等內(nèi)容。它以大社會(huì)、大課堂為背景，以學(xué)生的主動(dòng)參與為前提，讓學(xué)生自己去設(shè)計(jì)活動(dòng)、組織活動(dòng)，讓學(xué)生自己去提出課題，列出提綱，查閱資料，分析、綜合、比較，自己獨(dú)立完成科技小論文。綜合實(shí)踐活動(dòng)使學(xué)生由封閉的課堂走向了開(kāi)放的社會(huì)，由學(xué)生的展示性學(xué)習(xí)走向了探究性的學(xué)習(xí)，由教師被動(dòng)的傳授知識(shí)變成了師生的互動(dòng)與交流，由教師判決型的評(píng)價(jià)，變成了肯定和激勵(lì)，學(xué)生由“小課堂”走向了“大社會(huì)”。在所有的改革中，思想的改革，也就是理念的改革，是至關(guān)重要的。思想、理念支配著人的一舉一動(dòng)、一言一行，唯有教育思想理念的徹底革新，才能實(shí)現(xiàn)教育內(nèi)容、手段的真正變革，才能培養(yǎng)出適合現(xiàn)代社會(huì)的人格健全、身體健康、學(xué)力強(qiáng)健、知識(shí)廣博，具有合作精神和科研能力的鮮活、生動(dòng)的人才。