第一篇：經(jīng)銷商管理網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)師大全

舒立平

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一、【專家資歷】

◆ 中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問

◆ 中國民營經(jīng)濟(jì)研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師

◆ 中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問

u 中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師

u 英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師

◆ 國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員

u 曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)

u 多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家

二、【培訓(xùn)風(fēng)格】

把賣場搬進(jìn)會場，結(jié)合終端運營現(xiàn)狀，實施情景式模擬演練，現(xiàn)場解決與分析改進(jìn)的終端的成功運作模式、營銷方式等！運用終端人員的語言、靈活多樣的形式、輕松愉悅的氛圍，讓學(xué)員在歡聲笑語中轉(zhuǎn)變觀念、在互動交流中學(xué)習(xí)知識、在情景模擬中掌握技能，使學(xué)員在課堂學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上舉一反三，在工作實踐中運用自如。

三、【主講課程】

《企業(yè)文化與團(tuán)隊復(fù)制》《如何訂好貨與訂貨原則》、《品牌企業(yè)精準(zhǔn)訂貨模式研討講座》、《經(jīng)銷商成功經(jīng)營的十大觀念》、《創(chuàng)新促銷模式特訓(xùn)營》、《服飾成功經(jīng)營者必修的核心課程》、《打造卓越銷售團(tuán)隊》、《終端執(zhí)行力》、《超級導(dǎo)購訓(xùn)練》、《終端零售人才的職業(yè)生涯規(guī)劃》、《從導(dǎo)購變?yōu)榈觊L》、《如何提煉零售企業(yè)的企業(yè)文化》、《品牌營銷渠道管理和資源整合》、《代理商區(qū)域市場拓展能力提升特訓(xùn)營》、《管理經(jīng)銷商的十大策略》、《成功運作分店的系統(tǒng)方法》、《總代理如何策劃訂貨會》、《店長超強(qiáng)執(zhí)行力訓(xùn)練營》、《經(jīng)銷商訂貨會管理》、《金牌店長訓(xùn)練》等。

四、【部分服務(wù)客戶】

服飾飾品類: 寶姿、馬拉丁、拉秀、香影、紅袖、開爾、鄂爾多斯、七匹狼、圣意馬男裝、才子男裝、駱豪男裝、報喜鳥、斯得雅、都彭、太子龍、利郎男裝、圣意馬男裝、李寧專賣、羅夫羅倫、金博服飾、哥弟、美特斯邦威、博士邦尼、亨奴、朵以服飾、雪昵服飾、紫瀾門、斯?fàn)桘愑鸾q服、金羽杰羽絨服、法國愷詩依羽絨服、鱷魚恤、歐寶女裝、威絲曼、李寧專賣、羅夫羅倫、姣瑩內(nèi)衣；ABC童裝、太子龍、杰克斯男裝、必利服飾、雅戈爾服飾、卓影服飾等

高樂平

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經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)專家，國內(nèi)專注經(jīng)銷商公司化經(jīng)營研究第一人，中國商海一線實戰(zhàn)專家；倡導(dǎo)作為一名職業(yè)講師不僅要知道并且能做到。其本身擁有近十年的老板經(jīng)歷，在其帶領(lǐng)下，用兩年的時間分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。并通過自己公司化經(jīng)營中的實踐體會，不斷充實、完整公司化管理研究，真正做到“做我所說，說我所做”的培訓(xùn)境界。

高老師同時是國外先進(jìn)管理技術(shù)的代表、推廣者，是通用電氣人才培養(yǎng)理論國際LPI培訓(xùn)設(shè)計的中國推廣者；以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者。高老師能夠把最先進(jìn)國際理論與中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機(jī)結(jié)合，經(jīng)過市場驗證并受到服務(wù)過的經(jīng)銷商一致好評。同時能夠不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理的經(jīng)驗，深入研究中國營銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，真正為客戶提供實用實效的培訓(xùn)。

社會職務(wù)：

建材學(xué)院 院長

北京數(shù)字中商信息技術(shù)有限公司 總裁

清華大學(xué)總裁班 特聘講師

中國教育培訓(xùn)協(xié)會 專家委員

美的商學(xué)院 顧問

北京市商務(wù)委《外經(jīng)貿(mào)大講堂》 首席專家

北京貿(mào)易效率協(xié)會 專家委員

黑龍江經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院 特聘高級講師

擅長領(lǐng)域：

經(jīng)銷商公司化經(jīng)營 經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造 經(jīng)銷商實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)構(gòu)建 如何成為卓越的經(jīng)銷商

授課風(fēng)格：

高老師認(rèn)為有效的培訓(xùn)就需要把課堂現(xiàn)場當(dāng)做商業(yè)戰(zhàn)場；高老師的培訓(xùn)方式不僅采取貼近學(xué)員實戰(zhàn)的案例教學(xué)，更注重學(xué)員參與的沙盤模擬與互動教學(xué)，倡導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場解決工作中實際難題；把PK、教、問、思、悟、練融為一體的授課風(fēng)格。

服務(wù)企業(yè):

為美的集團(tuán)、三星手機(jī)、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、蜜蜂瓷磚、華耐立家、歐帝爾、建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會、德泰亞明、聞洲集團(tuán)、升達(dá)地板多家著名企業(yè)、建材知名品牌以及北大、清華、武大、交大、南開等知名高校做過培訓(xùn)和咨詢，深受客戶好評。

著作：暢銷書《讓聰明人替你賺錢》、《經(jīng)銷商實戰(zhàn)營銷》

梅明平

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【個人簡介】

全國經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員?！摆A家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強(qiáng)企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強(qiáng)營銷團(tuán)隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。

【優(yōu)勢專長】

企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績效！

協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷商管理政策。

協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商管理效率。

協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關(guān)系，實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。

梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：伊利乳業(yè)、三元乳業(yè)、上海光明、親親食品、五豐食品、真心食品、統(tǒng)一、康師傅、雙匯食品、明一食品、加加醬油、艾麗碧絲、上海高姿、琪雅集團(tuán)、雀氏集團(tuán)、全友家私、雙虎家私、金億家私、新中源陶瓷、圣堡羅門業(yè)、長潤發(fā)涂料、力諾雙虎涂料、嘉寶莉化工、回天膠業(yè)、柒牌男裝、鴻星爾克、喬丹服飾、正大體育、紅豆集團(tuán)、耀利鞋業(yè)、卡丁鞋業(yè)、格力空調(diào)、九陽豆?jié){機(jī)、華獅啤酒、石花酒業(yè)、勁牌酒業(yè)、黃鶴樓酒業(yè)、住商肥料、億嘉農(nóng)化、瀚生農(nóng)資、正業(yè)中農(nóng)、彼得漢飼料、北京英惠爾、海大集團(tuán)、北汽福田、馬恒達(dá)（中國）、捷馬電動車、銀石瀘河輪胎、百祥車飾、大有工具、紅葉制傘、ABB、中生北控、艾派國際、中國移動、中國聯(lián)通、湖北人壽、武漢中通建第三分局、長江三峽航道管理局、四川省工商聯(lián)、武漢晨報、武漢今晨、新東方等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括食品、飲料、服裝、化妝品、飼料、農(nóng)資、家具、建材、建筑工程、家電、太陽能、通信、汽車、化工、藥業(yè)、IT、快銷品以及其他。

曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。

所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

【營銷咨詢】

為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。

其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢項目有：《銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

【學(xué)員反饋】

深圳移動業(yè)務(wù)部經(jīng)理何曉剛：我專程從深圳趕到武漢來聽梅老師上課，確是不虛此行，學(xué)到了很多關(guān)于管理的很實用的知識，尤其是對管理者角色的認(rèn)知。

四川長虹中央空調(diào)公司部長李軍：梅老師的知識面廣，閱歷豐富，將經(jīng)銷商管理中很復(fù)雜的返利用案例簡單表達(dá)出來，受益匪淺。

武漢東風(fēng)電動車市場部龔經(jīng)理：梅老師用豐富的案例，讓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)換了營銷觀念，對于提升廠家的凝聚力，增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售力很有幫助。

成都王牌總經(jīng)理周蕓：收獲了新的營銷思想、理念，將會提高我的工作效率，對企業(yè)的運作會有很大的幫助。

四川廣漢恒宇新材料有限公司總經(jīng)理龔堡紅：梅老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結(jié)出目前經(jīng)銷商管理的有效方法，值得企業(yè)借鑒。

汕頭琪雅董事長張仕武：課程非常生動，形式活潑，能指導(dǎo)實際工作，讓自己的管理提高到一個新的層次上去。

浙江紅葉制傘公司董事長虞成榮：梅老師的課講得很好，有針對性，有可實施性，有較大的發(fā)展性。

鄭州錦繡化工科技有限公司董事長杜海洋：梅老師的課實際、實戰(zhàn)、實效、實用！

綠島（中國）投資控股有限公司董事長虞岳榮：經(jīng)過梅老師對我公司經(jīng)銷商的培訓(xùn)，使我們的經(jīng)銷商了解了他們的使命是什么，他們該同企業(yè)怎樣做好雙方同生互贏，共同發(fā)展，一起做大做強(qiáng)！

青島索康營養(yǎng)科技有限公司銷售總監(jiān)馬廣利：梅老師的講課深入淺出，通俗易懂。梅老師為人平易近人，敬業(yè)，務(wù)實，一心想著幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營管理水平。非常感謝梅老師精彩的課程。

【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓(xùn)課程】

《廠商攜手同行 共創(chuàng)財富之路》

《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟 實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展》

《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》

《打造企業(yè)強(qiáng)勢經(jīng)銷商》

《卓越經(jīng)銷商的自我管理》

《構(gòu)建雙贏的廠商管理》

《如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰(zhàn)略關(guān)系》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》

《經(jīng)銷商如何管好自己的團(tuán)隊》

《經(jīng)銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業(yè)員工經(jīng)典培訓(xùn)課程】

《十招激活經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理》

《經(jīng)銷商選擇》

《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》

《經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)》

《中國式經(jīng)銷商管理》

《經(jīng)銷商管理與終端精耕》

潘文富

私人助理芳芳：QQ:130866807 ***

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經(jīng)銷商課題研究者

國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 起草人

《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

經(jīng)銷商方面的研究領(lǐng)域：

經(jīng)銷商內(nèi)部管理優(yōu)化（以人事、薪資管理問題為主）、下級客戶及渠道管理、營運成本控制、創(chuàng)新贏利模式、整體公司化改造、廠商合作關(guān)系優(yōu)化、企業(yè)招商及預(yù)招商設(shè)計等課題為主。

研究基礎(chǔ)：

自身作為經(jīng)銷商業(yè)主,從事商品經(jīng)銷行業(yè)十余年。同時以打工者的身份進(jìn)入國內(nèi)數(shù)個著名生產(chǎn)企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、區(qū)域銷售經(jīng)理、高端產(chǎn)品推廣專員、培訓(xùn)師、市場部經(jīng)理等職。擁有經(jīng)銷商業(yè)主和生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)人員的復(fù)合視角，具備從多個角度看經(jīng)銷商問題的基礎(chǔ)。

同時，集合了數(shù)十位資深經(jīng)銷商業(yè)主作為研究顧問，持續(xù)五年時間，建立了目前國內(nèi)最為完整龐大的經(jīng)銷商課題庫，對經(jīng)銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究，了解和把握真實的經(jīng)銷商生存和發(fā)展?fàn)顟B(tài)。所研發(fā)的經(jīng)銷商問題解決方案貼合度高,通俗易懂、角度新穎、且易于操作執(zhí)行，現(xiàn)實性強(qiáng)。發(fā)表了關(guān)于經(jīng)銷商問題的研究論文上百萬字，出版了關(guān)于經(jīng)銷商研究專著二十余本，同時也是國家商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草人。

汪學(xué)明

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1講師介紹：汪學(xué)明老師

中國營銷學(xué)院特聘講師

經(jīng)銷商管理專家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者

曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷

現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事

資深體驗式沙盤培訓(xùn)導(dǎo)師

美國NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師

國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

美國防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師

武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師

中國職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專家

2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動學(xué)習(xí)，是國內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實踐行動學(xué)習(xí)的專家之一。

職業(yè)經(jīng)歷

曾供職于香港新亞洲地產(chǎn)基層管理、臺灣富士康科技集團(tuán)行政管理（并從2007年開始給富士康集團(tuán)管理團(tuán)隊授課至今）、受聘于康輝旅行社培訓(xùn)總監(jiān)、拓普理德營銷副總、蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經(jīng)理等職。從企業(yè)基層干起，經(jīng)歷普通員工、中堅層、高層、決策層的管理磨礪，從行政到銷售，從管理到培訓(xùn)，從執(zhí)行到?jīng)Q策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經(jīng)驗?，F(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問，東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合伙人。

課程特點：

中國較早應(yīng)用及研究行動學(xué)習(xí)的(Action Learning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營與管理的關(guān)鍵點，為企業(yè)提供經(jīng)營管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營管理之思想，透過訓(xùn)練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。

汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經(jīng)驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學(xué)員間的互動、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認(rèn)知與實踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動學(xué)習(xí)法[AL（行動學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

管理類：卓越管理者管理地圖、行動領(lǐng)導(dǎo)力、軍隊執(zhí)行力、中層管理技能訓(xùn)練、教練式管理藝術(shù)、教練式部署培育技巧、高績效團(tuán)隊建設(shè)與管理、連鎖加盟經(jīng)銷商大會等

個人素質(zhì)類：高效溝通技巧、優(yōu)秀員工卓越團(tuán)隊魔鬼式訓(xùn)練營、時間管理與個人效率系統(tǒng)專題培訓(xùn)、高效人士的七個習(xí)慣、卓越員工積極心態(tài)塑造、職業(yè)化職場競爭力等

銷售類：渠道深耕與經(jīng)銷商有效管理、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、終端銷售技巧等

顧問咨詢方向：

行動學(xué)習(xí)小組系統(tǒng)建設(shè)，管理團(tuán)隊競爭力打造；執(zhí)行力系統(tǒng)建設(shè)；組織管理績效提升；

企業(yè)及總裁的私人教練輔導(dǎo)。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：

河北省電力公司、廣東核電集團(tuán)、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司、江蘇供電局、中國移動、中國電信、招商銀行、中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、美國當(dāng)納利旭日印刷、藍(lán)星印刷、博斐遜企業(yè)管理顧問公司、聚成公司、托姆力貿(mào)易有限公司、凌志潤滑油、香港華藝建筑設(shè)計、天虹商場、青海證券、天健地產(chǎn)、萬科物業(yè)、聯(lián)合物業(yè)、寶德網(wǎng)絡(luò)、華科軟件、杰邁科技、正佳集團(tuán)、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、漳州聯(lián)通、汕頭佳輝、溫州蜘蛛王皮鞋、深圳市高科技產(chǎn)業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、鴻基木業(yè)、中海石油、赤灣集裝箱碼頭、梁子時裝、卡爾丹頓服裝、深圳商報、麥當(dāng)勞、蘇泊爾、金瑞電子、聯(lián)想集團(tuán)、中興通訊學(xué)院、華力包裝、富士康集團(tuán)、香楠林家具、香港偉安家具、意凡家具、藍(lán)調(diào)家具、東莞新溢眼鏡制造、泰福物流、綜合信興物流、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草、國信證券、青島啤酒、藍(lán)帶啤酒眾多企業(yè)……

崔自三

私人助理芳芳：QQ:130866807 *** 視頻地址：http://lectmall.jiangshi.org/detail.aspx?id=176

崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師、全球500強(qiáng)華人講師、《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師、上海影響力教育集團(tuán)特約高級講師、深圳聚成集團(tuán)特約高級講師、北京時代光華特約高級講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓(xùn)師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文章200多萬字，出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》、經(jīng)銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》，十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團(tuán)企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾擔(dān)任中國啤酒行業(yè)四強(qiáng)金星啤酒集團(tuán)全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問機(jī)構(gòu)高級咨詢顧問，卡耐基管理咨詢公司高級顧問。更多資料，可以百度“崔自三”查詢。【優(yōu)勢專長】 企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定；高效團(tuán)隊打造；營銷渠道設(shè)計、開發(fā)與維護(hù)、管理；終端建設(shè)；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧等。【授課風(fēng)格】 教練式培訓(xùn)、咨詢式培訓(xùn)、顧問式培訓(xùn) 實操、實戰(zhàn)、實效、實用 實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經(jīng)驗與營銷理論緊密結(jié)合、融會貫通，直接解決學(xué)員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力； 激情互動：結(jié)合中國人心理特質(zhì)，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進(jìn)訓(xùn)練手法，激情幽默、互動體驗，讓學(xué)員通過切身體驗和領(lǐng)悟主動學(xué)習(xí)，從而牢固掌握訓(xùn)練知識與技能點； 大家風(fēng)范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學(xué)及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經(jīng)驗與親和氣質(zhì)，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學(xué)員倍感親切與輕松?！九嘤?xùn)經(jīng)歷】 曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：清華大學(xué)實戰(zhàn)型總裁、總監(jiān)班、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院聯(lián)合內(nèi)訓(xùn)班、浙江大學(xué)高級營銷研修班、頂新國際集團(tuán)、美的集團(tuán)、山東中百集團(tuán)、南山奶粉、新希望集團(tuán)、廣西高峰集團(tuán)、科迪食品集團(tuán)、山東聯(lián)航食品、山東得益乳業(yè)、廣東環(huán)亞集團(tuán)、廣東超人電器、蘇泊爾家電、山東康大食品集團(tuán)公司、九頭崖食品集團(tuán)、南方食品集團(tuán)、上海松尾貿(mào)易公司、重慶紅巖汽車廠、絲寶國際集團(tuán)、四川鐵騎力士集團(tuán)、清華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、雪津啤酒集團(tuán)、青島啤酒、雪花啤酒、好嘉利食品、貴州神奇集團(tuán)、杭州五豐冷食公司、浙江耐爾集團(tuán)公司、海南聯(lián)通公司、上海三特公司、深圳金立手機(jī)、廣東金萬年集團(tuán)、錦繡之星、商都集團(tuán)公司、沈陽菲林格爾公司、吉林天池葡萄酒公司、維維集團(tuán)、天津富士達(dá)集團(tuán)、湖北勁酒、四川長虹家電、福建華龍鞋業(yè)、華勝天成、朝日啤酒、北京偉嘉集團(tuán)公司、雙匯集團(tuán)、河北六個核桃、泰國正大集團(tuán)、廣東阿詩丹頓、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、韓國三星、蒙牛集團(tuán)、好麗友食品、上海月月舒、山東兔巴哥集團(tuán)、山東漢纜集團(tuán)、四川清香園、珠海郵政局、廣西區(qū)郵政局、江中集團(tuán)、廣州合生元、天湖啤酒、旺旺集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、正新輪胎、三劍客奶業(yè)、五糧液集團(tuán)、杭州巨星科技公司、浙江錦裕襪業(yè)公司、松岡雀友、溫州藤橋禽業(yè)、香港香雅國際集團(tuán)、上海紅富士集團(tuán)、奧司墁木業(yè)、杭州姚生記食品、絲爽國際、新飛電器、農(nóng)夫山泉、山東東方譽源現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)、鄭州先利達(dá)化工、美國富美實金好年、海南博士威、瑞貝卡集團(tuán)、隆力奇、燕京啤酒、上?？涤t(yī)療器械公司、山東菱花集團(tuán)、安凱客車、新寶輝不銹鋼、穗寶集團(tuán)、河北依麗蘭家具、TCL、花花牛乳業(yè)、山東富士化肥、福建廚師食品集團(tuán)、永安保險、福建百聯(lián)實業(yè)、全友家俬、北京意創(chuàng)通、恒安國際集團(tuán)等。崔自三老師曾為雙匯集團(tuán)、頂新國際、蘇泊爾集團(tuán)、維維集團(tuán)、雪津啤酒、老爺車服飾、浙江耐爾集團(tuán)、瑞貝卡集團(tuán)、絲寶國際、科迪集團(tuán)、三劍客乳業(yè)、金立手機(jī)等諸多企業(yè)在全國輪訓(xùn)或多次培訓(xùn)?！究蛻舴答仭?崔老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎?！﹪笕肆偙O(jiān) 趙承崧 崔老師的培訓(xùn)，激情互動，實戰(zhàn)性很強(qiáng)，對一線營銷人員操作技能提升，確實起到了很大的助推作用，非常感謝崔老師?！邪偌瘓F(tuán)營銷總監(jiān) 張宏峰 在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得崔老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能?！F騎力士集團(tuán)執(zhí)行總裁 李全 崔老師極具親和力，聲音富于磁性和感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟 ——廣東超人電器營銷總監(jiān) 徐畀明 崔自三先生的培訓(xùn)精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服?！獜V東金萬年集團(tuán)總經(jīng)理 周育標(biāo) 通過崔自三老師的營銷目標(biāo)管理課程，更深刻的明白了營銷目標(biāo)管理對企業(yè)，對銷售人員的重要性，并讓公司的營銷管理層更深刻的明白了目標(biāo)制定與管理的核心與關(guān)鍵所在，學(xué)員受益匪淺。——

廣西高峰集團(tuán)人力部經(jīng)理 蔡雪梅 崔自三老師講授的《結(jié)果導(dǎo)向的策略性年度營銷計劃的制定與執(zhí)行管控》，是我們公司培訓(xùn)以來現(xiàn)場互動和實戰(zhàn)效果最好的一次，非常感謝崔老師！瑞貝卡人力資源部經(jīng)理 陳玲潔 崔老師《狼性營銷團(tuán)隊打造特訓(xùn)營》非常具有針對性，實戰(zhàn)性很強(qiáng)，非常有效果，希望以后還有合作的機(jī)會。隆力奇董事長 徐之偉 《旺旺中堅主管綜合技能提升訓(xùn)練營》學(xué)員反饋很好，很感謝崔老師給我們上了一堂生動活潑、幽默風(fēng)趣、實戰(zhàn)實用的課程。旺旺人力部 吳亞麗 敬送崔老師： 今天培訓(xùn)益匪淺，眼界開闊有改觀，科學(xué)發(fā)展做雙匯，細(xì)化市場到終端。雙匯曲陽經(jīng)銷商王愛永 【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓(xùn)課程】《如何做一個會賺錢的經(jīng)銷商》《經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的廠商共贏之道》《經(jīng)銷商如何有效開發(fā)二批商》《經(jīng)銷商如何實施公司化管理》《經(jīng)銷商如何有效制定營銷計劃》《經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊》【企業(yè)員工經(jīng)典培訓(xùn)課程】 主講課程：職業(yè)素養(yǎng)類：《成功營銷人的十大大心態(tài)修煉》、《從優(yōu)秀到卓越：營銷總監(jiān)領(lǐng)袖風(fēng)采塑造》等；營銷渠道類：《通路建設(shè)運營與管理技能提升訓(xùn)練營》、《經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理》、《五倍速超級終端業(yè)績提升與突破》、《終端突圍---小終端制勝策略與技巧》；銷售技能類：《實效銷售預(yù)測與庫存管理》、《低成本促銷策劃與執(zhí)行》、《快消品渠道鋪貨實戰(zhàn)技法》、《目標(biāo)速成——有效營銷目標(biāo)制定及管理實務(wù)》、《結(jié)果導(dǎo)向的年度營銷計劃制訂與執(zhí)行管控》、《銷售業(yè)績倍增法寶----高效的銷售團(tuán)隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》、《終端生動化陳列與技巧提升訓(xùn)練營》、《實效銷售過程管理技能提升訓(xùn)練營》；其他類：《企業(yè)營銷破局及快速提升市場業(yè)績的八大策略》、《市場營銷學(xué)原理與實戰(zhàn)綜合訓(xùn)練營》、《如何做一名會賺錢的贏銷商》等。

徐大地 張為國 劉興發(fā)

第二篇：經(jīng)銷商管理

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場”成了日用品營銷界的熱點話題，而且有點“熱”過了頭，似乎賣場已經(jīng)成為日用品企業(yè)營銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國各地市場批發(fā)通路價格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會非死即傷——一部分是不堪商超各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場；另一部分則因為大超市間的特價連動效應(yīng)，擾亂了整個批發(fā)通路的價格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個市場癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢，不可小視。但目前商超只是在個別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國市場的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個不爭的事實是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財務(wù)、庫房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營市場的銷售所占比例極小。目前國內(nèi)日用品營銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——創(chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢。沒有各級經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場;而拯救一個曾經(jīng)做亂的市場，比啟動10個新市場還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價；銷售政策分坎級會造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競爭嚴(yán)重，客大欺廠。實際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實。

“經(jīng)銷商管理動作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場怎么操作；對經(jīng)銷商砸價、沖貨、截留促銷費用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場主動權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點展開：·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識經(jīng)/分銷商、認(rèn)識經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。

選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營銷意識等綜合指標(biāo)。

動作分解：這是解決如何行動的問題。把理論教育向下延伸，變成實戰(zhàn)場景并落實到動作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實力、營銷意識等各項指標(biāo)在實際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個大指標(biāo)可以拆分成多個小指標(biāo)，通過哪些動作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實對以上指標(biāo)的評估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進(jìn)行評估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動作發(fā)展。評估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作上。

動作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對一個完全陌生的市場時，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個陌生的市場后“暈場”，還要給業(yè)代一個工作流程，告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學(xué)到的知識去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯，但對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時選擇怎樣的環(huán)境、什么時候保持沉默、什么時候陳述觀點、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個、什么時候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程

一旦新市場開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場建設(shè)意義的工作一點也不做。

其實，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。

5．企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理

對經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎勵政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會、企業(yè)業(yè)績分析系統(tǒng)對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點問題展開：

·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性

特價屢屢出現(xiàn)！

面對這種營銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補(bǔ)救。面對殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。

這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動作分解營銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識廠商關(guān)系實質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個具體動作→動作延伸到評估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實動作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識:到陌生市場按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎勵／賬款政策制訂、業(yè)績分析等企業(yè)行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。

上節(jié)我們介紹了經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)的框架，主要內(nèi)容模塊回顧如下：

一、理論教育：正確看待廠商之間的關(guān)系。

二、實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：1.經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動作分解、動作流程；2.如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿；3.經(jīng)銷商日常拜訪動作分解、動作流程；4.企業(yè)行為對經(jīng)銷商的管理；5.經(jīng)銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解。

本節(jié)我們將從第一個模塊（正確看待廠商之間的關(guān)系）開始培訓(xùn)。

第二節(jié)正確看待廠商之間的關(guān)系

業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識誤區(qū)

人的觀念決定行為。大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問題上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，關(guān)鍵是他們對自己作為一名廠家業(yè)務(wù)代表，在和經(jīng)銷商打交道的過程中到底應(yīng)該扮演什么角色沒有搞清楚。于是就出現(xiàn)兩類情況：

一類是極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來越少）。這類業(yè)務(wù)員的觀念是：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。其行為是：千方百計地讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù)完成，貨款追回來就萬事大吉。至于經(jīng)銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險??一概與他無關(guān)！

第三篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

銷售實戰(zhàn)論壇致力于幫助中國企業(yè)的管理提升，致力于幫助中國企業(yè)實現(xiàn)營銷國內(nèi)的夢想，致力于經(jīng)銷商長期發(fā)展及業(yè)績增長，致力于銷售從業(yè)人員的銷售管理的提升，致力于銷售技巧的系統(tǒng)提高及落地。平臺每天推送最實用、最先進(jìn)的營銷技巧、方法及相關(guān)資訊。

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經(jīng)銷商管理的10個要點

國內(nèi)市場呼喚“營銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實現(xiàn)。其原因有兩點：一是市場大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財源滾滾來的機(jī)會已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個問題涉及到一個定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢，基本方式有二：一是成為某一品項的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時在市場商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢。成為渠道專家。

這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購都是以品類來劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系。二便于以所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，來調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)，積壓競爭對手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動都會給經(jīng)銷商帶來傷害?？癸L(fēng)險能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強(qiáng)對渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險。

銷售管理制度

通過以上對兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營方向時，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，經(jīng)營產(chǎn)品面不易過寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢，更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費品的經(jīng)銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個點。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點：一將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對一類產(chǎn)品，重在培育。對二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價。

總之經(jīng)銷商要學(xué)會把握時機(jī)，賺一切可賺的錢。

三、管理架構(gòu)：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財務(wù)，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗，會導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會引起利益上的紛爭。公司起步時，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應(yīng)做好以下幾點：一讓一些元老級的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購買回來。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語權(quán)。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個核心，多頭領(lǐng)導(dǎo)會引起混亂。四敢于高薪引進(jìn)人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分，要舍得花錢聘請素質(zhì)能力強(qiáng)的人才。五建立起完善的管理制度運作流程，并保障制度的嚴(yán)肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績效考核機(jī)制？

經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實際操作過程中，會遇到以下三點問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干。增加了競爭對手。

銷售管理制度

應(yīng)該說：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時間長的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績效管理機(jī)制呢？筆者以為應(yīng)該作以下幾點的改變：一是將個人獨立運作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點，依據(jù)銷售工作的各個環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場維護(hù)人員，專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標(biāo)準(zhǔn)。四制定月度銷售指標(biāo)時，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時也需要按品類制定分項目標(biāo)。五定期的例會制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤每年分紅，增強(qiáng)其對公司的歸宿感。

五、庫存管理：如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險，影響到企業(yè)資金的正?；剞D(zhuǎn)。廠家對經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據(jù)理力爭；同時也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級市場設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強(qiáng)。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長，增添經(jīng)營風(fēng)險。二是營運成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實力尚未達(dá)到這個層面時，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當(dāng)返利。二建立退換貨制度。對分銷商的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會，溝通情感。四加強(qiáng)對分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲備客戶。對不合格，不忠誠的分銷商及時調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費。

銷售管理制度

對現(xiàn)代渠道--KA賣場超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對經(jīng)銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場簽訂合同時，對方開出各項不合理的費用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費時，應(yīng)把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費用，先不表態(tài)。看看局勢。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會修正自己的收費標(biāo)準(zhǔn)。2 虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個輕松。商超要增加費用，明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅決，商超就會有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對你增收費用。4 于商超談判時，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對你不合理的收費就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費用經(jīng)銷商會承擔(dān)。但任何廠家都一費用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費用多了，在別的費用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭取廠方最大的費用支持？

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會放棄市場。因此廠家的市場投入費用不是越多越高。三廠家所投入的費用，是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣，虛報費用。正因為存在著三個誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重。或者著難以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢？一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點市場。生產(chǎn)廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費用的透明化。盡量把各項費用花到明處，讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應(yīng)收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點，但賺在自己手中的錢是實實在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢？當(dāng)注意幾點：一是不能實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請，報老板批準(zhǔn)。未批準(zhǔn)，不允許賒貨。二對有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對應(yīng)收款的梳理。那些到期的應(yīng)收款，確定回款期限。四應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。

每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，應(yīng)收款管理不當(dāng)，會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

銷售管理制度

十、利潤分析：如何實現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應(yīng)作為重點推廣對象。對一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學(xué)會對自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率的高低，來確定自己的投資方向。對貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實現(xiàn)利益的最大化。

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第四篇：經(jīng)銷商管理

經(jīng)

銷

商

管

理

絕大多數(shù)銷售行為都是依托經(jīng)銷商完成，銷售通路渠道中最重要的一環(huán)，“程上啟下” 渠道管理者

通過經(jīng)銷商銷售而不是銷售給經(jīng)銷商對消費者而言并不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商

什麼樣的市場經(jīng)銷商因素占40% 經(jīng)銷商管理重要、迫切、復(fù)雜

經(jīng)銷商管理的實質(zhì)

1、斗智、斗勇、斗狠

2、是一種技術(shù)、職能、觀念

怎樣做好經(jīng)銷商管理

建立正確觀念 具備整體思路 形成標(biāo)準(zhǔn)

成為動作流程

細(xì)化成動作

延伸到評估工具

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系

一般認(rèn)為；夫妻關(guān)系 魚水關(guān)系 經(jīng)銷獨家、獨家經(jīng)銷

經(jīng)銷商總是想；位高，權(quán)重‘事少，離家近

鋪底，退貨，價格最低，返利最高，單品暢銷，有人開發(fā)，中國總經(jīng)銷還10年不變

實質(zhì)；利益的差異，矛盾造成摩擦，同床異夢，魚和開水。由此造成錯誤的想法與行為；

觀念1

經(jīng)銷商是配送物流送貨司機(jī) 行為1

總想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo) 觀念2

客戶是上帝 行為2

天天搞三陪

先學(xué)做人后學(xué)做事是指人品專業(yè)敬業(yè)創(chuàng)造利潤有原則并不是當(dāng)孫子‘領(lǐng)導(dǎo)

由此不合格業(yè)務(wù)員具體表現(xiàn)；

搞定---用短期利益做事，甚至沖貨砸價。討好----江湖招試 要挾----威脅

經(jīng)銷商與廠家關(guān)系分類定位；1入場券敲門磚---隨時準(zhǔn)備撕票，不要讓友誼

承擔(dān)責(zé)任

2區(qū)域銷售經(jīng)理---廠家的人是助理，隨時準(zhǔn)備

煽動教育，誠實，勇敢，聰明干給他看，更要明白必須整合資源，哪怕全身是鐵也打不了幾船釘。

3商業(yè)合作伙伴---一要敬上帝二要防

區(qū)域業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與經(jīng)銷商的關(guān)系；特派員與地方武裝力量

隨時看清楚自己是誰，先講原則，后講感情，否則一切不可能。

協(xié)調(diào)兩者之間利益

以專業(yè)技巧牽制其資源

盡可能讓客戶市場成功，利潤成功，提醒經(jīng)銷商也不要對廠家及人員指手劃腳 抓住經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的方法

自己查

預(yù)售制（廠家拿定單，經(jīng)銷商送貨）訂貨會 積分獎勵

半封閉（一級代理結(jié)合分銷）

品牌小組（派人指導(dǎo)，培訓(xùn)‘管理服務(wù)）信息網(wǎng)絡(luò)（耗資大運轉(zhuǎn)長）

經(jīng)銷商的武功

感情投入 全面滲透 裝糊涂

積極反潰市場狀態(tài) ‘投訴’

選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

1慎重對待，嚴(yán)進(jìn)寬出。試用期不合格堅決干掉 2全局眼光（六大標(biāo)準(zhǔn)）3發(fā)展角度考慮問題

4平衡（如同結(jié)婚找對象，財大氣粗不合適，沒有面包的愛情不現(xiàn)實）

經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn) 為什麼強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)，微笑318 1實力認(rèn)證

門店庫房---（測其流動資金）庫存量—運輸力—知名度網(wǎng)絡(luò)覆蓋力—財務(wù)狀況（硬件；注冊資金 車輛 庫存 日營業(yè)額 品牌 軟件；結(jié)款日 員工數(shù) 發(fā)薪日 超市借結(jié)日）2行銷意識（送貨機(jī)制 —— 定單響應(yīng)——發(fā)展思路）

3市場能力（覆蓋力—ka--產(chǎn)品線，相容而不相悖—批發(fā)階次—-現(xiàn)經(jīng)營品牌的生意量---鋪貨--新品---價格是否穩(wěn)定）

4管理能力（人員流動---資金流—物流 5同行業(yè)口碑

6合作意愿是否強(qiáng)烈

工具；體現(xiàn)其服務(wù)，發(fā)展意識的《經(jīng)銷商評估表》

選擇經(jīng)銷商的工作流程

感性認(rèn)識與動作流程化

必須先看市場，不能僅看市場

看市場---候選人確定—降低失望率—確定目標(biāo)深度談判—促成合作

a容易產(chǎn)生的四大誤區(qū)；1一定是知名客戶

2預(yù)設(shè)立場 3沒有煽 4不看市場

b怎樣看市場；三力（產(chǎn)品，推力，市場掌控力）對比

自提銷量（誰是提貨賣的人，哪個品種主打當(dāng)?shù)厥袌觯?/p>

價格（是否正常）公司近期重點工作 新品上市回轉(zhuǎn)率 看服務(wù)

其他 焦點問題，了解其失職之處

竟品的人力投入，價格，品種----引導(dǎo)我們的因素

c新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則

心中有數(shù)，帶著上市計劃

營造環(huán)境

厚而不憨

換位溝通（顧搶先法，提前講別人想的）識真辯假 異議舉例

1市場難做——又不是你一個人做，共同做 2價格高——高就對了，買的是綜合體

不高，競爭的是高端市場

能賣，又不是讓你自己吃

數(shù)據(jù)引證

3過河拆橋——誠信 4利潤低——不低，量中取勝

網(wǎng)絡(luò)收益，周轉(zhuǎn)快

d經(jīng)銷商談判

個人專業(yè)形象

從雙方關(guān)心的角度談起

不要過于急迫給對方一定壓力 隨時表現(xiàn)對經(jīng)銷商的細(xì)致了解 強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景利益 堅持對比

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生的過程

隔山打牛，旁敲側(cè)擊，潛移默化，堅持原則（打竄貨，貨款結(jié)算）決定市場銷量的是終斷啟動數(shù)

e經(jīng)銷商合同

雙方利益的保障，限定區(qū)域及責(zé)任，工作的促進(jìn)。1簽定經(jīng)銷協(xié)議不簽代理協(xié)議

2一定要授權(quán)區(qū)域及渠道，保留開第二家的權(quán)利

3簽軟脂標(biāo)（做細(xì)的要求；鋪貨率進(jìn)店，陳列合格，單品新品上市）4明確獨家經(jīng)銷權(quán)的合理解釋 5一定要有價格控制

6售后服務(wù)要求（送貨正常退貨破損處理客訴）不要超出許可范圍，更不能摸菱兩可

f經(jīng)銷商陳貨處理

1陳貨是做出來的不是市場產(chǎn)生

2看市場不能逛市場，不能象縣太爺下鄉(xiāng)等人攔路含冤才下轎 3即期品及時匯報，危期品快刀斬亂麻 4一定給處罰

方式； 家屬社區(qū)促銷

工廠食堂

流動人口聚集地 集市 套圈 兌換

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行細(xì)節(jié)、養(yǎng)成好習(xí)慣

1必要的書面溝通（返利帳務(wù)代墊退換等）2負(fù)責(zé)任重視客戶短期利益 3堅持原則

4改掉壞毛?。ㄕ夹”阋溯p狂空許諾胡說八道裝領(lǐng)導(dǎo)踩飯局）5庫存管理 上存+ 上進(jìn)-本存=銷量*1。5 倍（可變動）=安全庫存-現(xiàn)有庫存=定單量 針對定單念經(jīng) 針對定單打賭

6明白銷售增量的機(jī)會 新品 新渠道

補(bǔ)空白 鋪貨率 促銷

7一定要有生意回顧與展望 8重點客戶與邊緣客戶維護(hù) 9提升其管理系統(tǒng) 10““會裝‘

結(jié)束語

方法不可照搬，思想可以借鑒銷售沒有捷徑，勤奮才是根本

成功的經(jīng)銷商管理；強(qiáng)溝通，離市場近決不可無所謂

決不僅要銷售成長

第五篇：經(jīng)銷商管理感想

如何做一個銷售人員

——經(jīng)銷商管理的感想

一、認(rèn)識到什么是銷售。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。生活中到處都充滿了銷售，它是思想的傳播充滿了生活中的各個領(lǐng)域。

二、銷售技能的重要性。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。銷售自己選擇合適的公司作為自己的發(fā)展平臺，經(jīng)營自己做優(yōu)秀的銷售人員需要掌握讓客戶客戶滿意的技巧，提升自己做成功的銷售人員要具有讓自己滿意的藝術(shù)。

三、怎樣制定有效的銷售目標(biāo)。通過6W和2H設(shè)定有效的銷售目標(biāo)?！癢hat”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？“When”：您要什么時候完成目標(biāo)？“Where”：達(dá)成目標(biāo)要利用的各個場所地點?！癢ho”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物?！癢hy”：更明確為什么要這樣做?！癢hich”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做?！癏ow much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。有效的銷售目標(biāo)有自己的特性：要具體化、要切實可行、需要超越、可以衡量、組織安排、過程中可以檢查。分階段實現(xiàn)自己的目標(biāo)，設(shè)定長期目標(biāo)和中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。

四、專業(yè)銷售人員必須具備的條件。正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約

五、作為一名合格的銷售人員還要有自己的職業(yè)素養(yǎng)。你是代表一個廠家的形象在和別人打交道，你的一言一行直接影響了別人對你公司的態(tài)度，也決定了你交易的成功與否。高輝華