第一篇：讓寫作成為一件快樂的事

讓寫作成為一件快樂的事

多少年來，令語文老師最為頭疼的問題莫過于語文教學(xué)效率不高這一頑癥了。而在語文教學(xué)中，對語文教師而言，最難教的是作文，對學(xué)生來講，最難寫的也是作文。隨著語文考試制度的改革，作文占據(jù)了中學(xué)語文的半壁江山。那么，應(yīng)如何提高學(xué)生的寫作水平，如何提高學(xué)生的作文成績，如何使寫作成為學(xué)生快樂的事呢？我覺得應(yīng)從激發(fā)學(xué)生的寫作興趣出發(fā)。

一、以生活為基礎(chǔ)，養(yǎng)成觀察感知體驗積累的習(xí)慣。

在學(xué)生作文中，很多都是脫離實際，生搬硬套，廢話連篇的作文。這不能說是我們語文老師的悲哀，怎樣來改變學(xué)生作文這種現(xiàn)象呢？我們先來看一個例子。如朱自清的《春》這篇課文，對春雨的描寫“像牛毛、像細(xì)絲、像花針”，作者抓住春雨細(xì)密輕盈的特點，用“牛毛，細(xì)絲、花針”來比喻春雨，把春雨的形態(tài)寫得如此的逼真，是因為作者以生活為基礎(chǔ)，在生活中善于觀察，才把春雨的形態(tài)寫得如此的生動形象。因此，語文老師在作文教學(xué)中應(yīng)鼓勵學(xué)生從生活出發(fā)，用自己的眼睛、心靈去觀察感受生活，挖掘生活中自己最熟識、最讓自己怦然心動的人和事，寫出自己的真情實感。教育家葉圣陶說過：“作文要說真話，說實話，說自己的話，而不能只思索作文的法度、技術(shù)等問題而不去管作文的原料——思想、感情等等問題?！眳问逑嫦壬舱f：“對于作文可以首先要求它真實實在的內(nèi)容，少搬公式少說廢話?！睘榇耍處煈?yīng)指導(dǎo)學(xué)生從生活中找作文的源頭，作文的源頭就是我們實實在在的生活和五彩繽紛的世界。殊不知，大至世界、社會、小至學(xué)校、家庭，撞擊我們的心弦，引起我們關(guān)注和興奮的事時有發(fā)生。同時，我們每一個活生生的人，其中就有很多可取的寫作材料，只要我們善于觀察，善于思考，寫作的源泉一定汩汩細(xì)流，長流不息，正如“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。讓生活成為學(xué)生寫作的源泉，寫出自己的真情實感。

二、善于從學(xué)習(xí)中積累資料，并學(xué)會遷移利用

傳統(tǒng)的語文教學(xué)禁錮了學(xué)生的思想，把學(xué)生的思維捆綁在課本 的課文上，有大部分學(xué)生一心只讀自己的圣賢書，兩耳不聞窗外事。在學(xué)習(xí)之余，極少閱讀書籍，沒有積累名言警句、好詞好句的習(xí)慣。在寫作文時，缺乏寫作材料，從而對作文產(chǎn)生望而生畏的情緒。記得有個學(xué)生寫過這樣兩句詩“橫眉冷對作文格，一口咬破鋼筆頭”，這說明對于學(xué)生來說，寫作已成了他們的負(fù)擔(dān)，寫作根本沒有快樂可言。要使學(xué)生筆下有物，心中有材，就要提倡學(xué)生多閱讀，閱讀多方面的作品。正如杜甫所說的“讀書破萬卷，下筆如有神”，這樣寫起文章來才能妙筆生花，左右逢源。魯迅先生也說過：“必須如蜜蜂一樣，采集許多花，這才能釀出蜜來，倘若叮在一處，所得就非常有限?！边@都說明積累在作文中具有十分重要的作用。有的同學(xué)提筆作文，左右逢源，信手拈來，一氣呵成，大有取之不盡，用之不竭之勢，究其原因，便是在積累上下過功夫，材料儲備豐富；不少學(xué)生寫作苦于無言，只好望題興嘆，其根本原因是缺乏材料，腹中空空。倉庫貯存的素材多寡，直接關(guān)系到作文的質(zhì)量。在此基礎(chǔ)上，可要求學(xué)生個人訂閱《語文報》、《惠州教育》、《作文報》等。在閱讀的時候，要求學(xué)生把報紙上他們感興趣的、有感受的文章收集起來，并寫出讀后感。事實證明，因為在平時積累了材料，學(xué)生寫作文時就不會搜腸刮肚，絞盡腦汁，而是下筆有言，言之有物了。

三、從日記寫作入手，培養(yǎng)寫作興趣

在日常生活中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些學(xué)生說起話來滔滔不絕，口若懸河，真正讓他們寫時卻卡殼了，無從下筆。原因很簡單，因為學(xué)生平時只注重說，而不注重寫。因此，我要求學(xué)生每天寫日記來培養(yǎng)自己的寫作能力，把自己在日常生活中的所見、所聞、所感寫下來。剛開始不一定要寫長篇大論，幾句話能表達自己的想法就可以了，能讓自己的感情在這幾句話中淋漓盡致地表現(xiàn)出來，對于那些只會說不會寫的學(xué)生，利用課前一二分鐘讓他們進行演講，然后要求他們把自己說的內(nèi)容再用筆寫下來。這樣，學(xué)生在說的過程中，不僅提高了自己的語言表達能力，而且通過寫，提高了書面語言的表達能力，讓他們嘗試到寫作的甜頭，感覺寫作不是一件很辛苦的事。在以后的作文課上，他們就不會呆坐在那里，無從下筆了。如鐘立波同學(xué)，剛開學(xué)的時候，他很會說話，說起來頭頭是道，寫起來卻糊里糊涂，語無倫次。針對他這種情況，我用上面的方法對他進行訓(xùn)練。現(xiàn)在，他不僅說的更好，而且作文勝過班中的其他同學(xué)。其中他寫的《我的小臥室》得到全班的贊美。之后，我把這篇習(xí)作推薦到我校的刊物《培蕾》上發(fā)表，這樣他的寫作興趣更濃了。事實證明任何技巧技能，都需要反復(fù)歷練，寫作也一樣，訓(xùn)練達不到一定的強度或熟悉程度就不能奏效，寫作更是一種創(chuàng)新，必須在反復(fù)實踐體會、揣摩的基礎(chǔ)上才能悟出其中的規(guī)律，因此要培養(yǎng)學(xué)生勤動筆的習(xí)慣，滴水穿石，熟能生巧，寫作能力自然在不斷實踐中提高。只要多寫，寫起作文來才能得心應(yīng)手，才能激發(fā)學(xué)生的寫 作興趣。

四、借鑒名家名篇，提倡學(xué)以致用，培養(yǎng)文風(fēng)

借鑒是人類學(xué)習(xí)，掌握技能的重要渠道之一。借鑒的特點在于有針對性，有章可循。作為語文老師，應(yīng)鼓勵學(xué)生多借鑒名家名篇范文，學(xué)以致用，培養(yǎng)自己的文風(fēng)，特別是對于初學(xué)寫作的學(xué)生，這尤其重要。畫家齊白石說過：“學(xué)我者生，似我者死?！睘榇?，在指導(dǎo)學(xué)生借鑒模仿的時候，不能依樣畫葫蘆，生搬硬套，應(yīng)從文章體式上加以模仿學(xué)習(xí)。歷史上也曾有許多文學(xué)家因借鑒模仿古人的寫作方式而千古流傳。如我們熟悉的王勃的名句“落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色。”就是從詩人庾信的名句“落花與芝蓋齊飛，楊柳共春旗一色”模仿而來的。因此要求學(xué)生學(xué)習(xí)了課文的名篇之后，自己去嘗試一下，用剛學(xué)到的方法去仿寫文章，這也是進行自我寫作訓(xùn)練的一種。如在學(xué)習(xí)了劉禹錫的《陋室銘》之后，要求學(xué)生模仿文章的比興、對偶的寫法，寫一篇《我的小臥室》，提倡學(xué)生學(xué)以致用。當(dāng)時我是抱著不太樂觀的心態(tài)來看學(xué)生習(xí)作的，結(jié)果出乎我意料之外，鐘立波同學(xué)寫的《我的小臥室》，真的可以和劉禹錫的文章媲美。當(dāng)然，借鑒模仿只是學(xué)生形成自己文風(fēng)的第一步，應(yīng)指導(dǎo)學(xué)生不能一味借鑒，不能照搬照套，而應(yīng)借鑒，學(xué)習(xí)名家的寫作方法，形成自己的文風(fēng)、寫作風(fēng)格。

五、突破作文的傳統(tǒng)改法和評價手段

為了發(fā)揮學(xué)生的積極性，激發(fā)他們的寫作興趣，培養(yǎng)他們批改作文和鑒賞作文的能力，從而提高他們的寫作水平，根據(jù)我校對作文批改方法的改革，我采用了教師評改作文和學(xué)生互改、自改相結(jié)合的方法，教師重在評講、鼓勵。在評改作文時，盡量肯定學(xué)生的優(yōu)點，用委婉的話指出不足 之處。如果我們把學(xué)生作文評得一無是處，這不僅挫傷了他們的積極性和自尊心，而且會把他們僅有的一點興趣也會磨滅掉，認(rèn)為寫作是一件吃力不討好又出丑的事。這樣，就犯了大忌，想改變他們的觀點就比登天還難了。為此，在評改作文時，教師應(yīng)重在肯定、鼓勵，少點批評，樹立學(xué)生寫作的信心。除了教師評講外，我們還采用學(xué)生互評或自評的形式。具體是把學(xué)生最早交的五篇習(xí)作，教師先瀏覽，找出作文的優(yōu)缺點，然后教師給出作文評改的標(biāo)準(zhǔn)，讓學(xué)生批改，互相交叉批改，找出優(yōu)點和缺點，最后學(xué)生派代表說出對五篇作文的優(yōu)缺點，學(xué)生投票通過，評出最佳作文。教師給予獎勵，并進行小結(jié)，進行審題分析，讓全班學(xué)生進一步明確了此次作文的優(yōu)缺點，明確了作文的寫法。這樣，學(xué)生不僅親自參加了文章的批改，而且對此作文的寫法掌握得更加透徹，寫作興趣得到進一步的強化。

以上這些做法只是我在作文教學(xué)中的一些嘗試，經(jīng)驗還談不上。當(dāng)然，在作文教學(xué)過程，只有先激發(fā)學(xué)生的寫作興趣，才能進一步指導(dǎo)學(xué)生熱愛寫作，讓寫作成為一件快樂的事。

第二篇：讓教學(xué)成為一件真正的樂事

和倪老師有緣，在這個假期，再一次聆聽倪老師的教誨。在7天的學(xué)習(xí)中再一次深悟教育的真諦。

假期七日學(xué)《學(xué)記》，加之兩個月的消化，我感覺《學(xué)記》這篇文章中的許多觀點，應(yīng)用于現(xiàn)代的教育教學(xué)（此文來自斐斐課件園）也是值得借鑒的。我談?wù)勎覍W(xué)習(xí)《學(xué)記》后的體會：

一、適當(dāng)?shù)剡x擇教學(xué)內(nèi)容和容量。《學(xué)記》有云：今之教者，及于數(shù)進而不顧其安，使人不由其誠，教人不盡其材。其施之也悖，其求之也佛。夫然，故隱其學(xué)而疾其師，苦其難而不知其益也。雖終其業(yè)，其去之必速。教之不刑，其此之由乎。（如今教者，但求多教而不考慮學(xué)生是否會曉會，教學(xué)既無誠意，又不度量學(xué)生的才性高低及其學(xué)習(xí)能力如何。施教違反情理，要求也乖戾不合人情。這樣，使得學(xué)生以學(xué)為患而厭惡師長，但覺學(xué)習(xí)很苦很困難，而不知究竟得到什么好處。雖然勉強讀完了書本，但很快就忘得一干二凈。教育之所以不能成功，其原因正在這里啊。）

教學(xué)要因人而異、因材施教，所謂不凌節(jié)而施之。對水平低的學(xué)生教得太深太多他們就會接受不了，死機硬背又很容易會忘記，從而就產(chǎn)生了厭學(xué)心理，并進一步厭惡老師，導(dǎo)致教育的失敗。所以選擇適合學(xué)生水平的教學(xué)內(nèi)容和容量是很重要的。面對不同的學(xué)生，就像面對不同的植物種子。如果你全部都把它們種到同一個地方，不可否認(rèn)，會有一些能夠發(fā)芽，但是也會有大量的種子因為水土不服而干癟死亡。育人同樣是這個道理，不同的人天生資質(zhì)比一樣，因材施教，因地制宜才是一個好老師所應(yīng)具備的一個基本素質(zhì)。

二、教學(xué)方法以啟發(fā)為主

《學(xué)記》中說：道而費牽則和，強而弗抑則易，開而弗達則思。和易以思，可謂善喻矣。(善于引導(dǎo)而不強迫，使學(xué)生感到師長和悅可親；教師剛正嚴(yán)肅而不抑制，則學(xué)生能夠自由發(fā)展；適當(dāng)啟發(fā)而不說盡，能使學(xué)生思而得之，從而養(yǎng)成思考的習(xí)慣。使學(xué)生感到態(tài)度溫和可親又能主動思考，這才稱得上是善于曉喻。)教師態(tài)度溫和,教風(fēng)嚴(yán)格但不壓抑,給學(xué)生如沐春風(fēng)的感覺。循循善誘，引導(dǎo)學(xué)生積極思考，幫助他們不知不覺之中獲取知識，并感覺學(xué)習(xí)是一件樂事而非苦差。

三、保持自身的師道尊嚴(yán)

凡學(xué)之道，嚴(yán)師為師。師嚴(yán)，然后道尊，然后民知敬學(xué)。（為學(xué)的正確途徑就是很難做到尊敬老師。老師受到尊敬，然后真理才受到尊重，真理受到尊重，然后人民才懂得尊重知識，嚴(yán)肅地對待學(xué)習(xí)。）

教師態(tài)度和藹并不意味著失卻師道尊嚴(yán)，保持教師在學(xué)生中的師長地位是十分必要的。只有尊敬老師的學(xué)生才會尊重老師所傳授的知識，只有尊重知識民族才會興旺、國家才會強盛。老師服務(wù)于學(xué)生并不等同于飯店的待者服務(wù)于顧客。老師對學(xué)生的關(guān)系應(yīng)該是親密而受敬重的，如果失卻師道尊嚴(yán)那么想教出優(yōu)秀的學(xué)生幾乎是不可能的。處理好師生之間的關(guān)系是值得我去思考去改善的。我們教書育人，育人先育心。育心的任務(wù)任重而道遠。育心遠比授業(yè)困難得多?，F(xiàn)在一些高學(xué)歷高文化的人卻做著一些讓人不齒的事情。這就是教育的悲哀。古人云：“師者，傳道授業(yè)解惑也”。也是把傳道放在第一位。何謂“道”？做人之道，孝道啊。這就是“道”的根基所在。

《學(xué)記》洋洋一千多字，卻道出教育的真諦所在。在我們感嘆先賢智慧的同時，也感覺學(xué)習(xí)的時間太少，真正聆聽受教誨是一種幸福，感謝老師給予我們的幸福。我們立德樹人師資班，在7天以集體交流方式學(xué)習(xí)，我真受益多多，“善相勸，德皆建”能者都是我的老師。農(nóng)夫默默耕耘，到秋天五谷豐登，瓜果飄香，這是他最快樂的季節(jié)。園丁辛勤灌溉，終迎來桃李滿園，花自成蹊，這是他最幸福的時刻。如果多花一點心思，就能讓教學(xué)更有意義，使教有所成，教有所得，那么教書育人又何嘗不是人生最大的樂趣？愿每一位真誠的師者都能夙愿得償，讓教學(xué)成為一件真正的樂事。

第三篇：讓寫作成為一件趣事

讓寫作成為一件趣事

摘要：作文是語文教學(xué)的重要組成部分，也是學(xué)生掌握知識的標(biāo)志，更是學(xué)生綜合運用能力的體現(xiàn)。但由于綜合性強，決定了作文訓(xùn)練的難度，成為語文教學(xué)的難點。本文從找出學(xué)生寫作中存在的問題出發(fā)，通過激發(fā)學(xué)生興趣，引導(dǎo)學(xué)生深入生活，掌握寫作技巧，提高文字組織能力，學(xué)會修改文章等多方面對學(xué)生進行作文指導(dǎo)。旨在探索學(xué)生如何通過提高寫作能力，來提升語文素養(yǎng)，讓寫作成為一件趣事。

關(guān)鍵詞：興趣；積累；技巧；文字組織；寫作能力

經(jīng)過幾年的教學(xué)實踐發(fā)現(xiàn)，教學(xué)過程中往往會有這樣一種現(xiàn)象，大部分學(xué)生怕寫作文，不會寫作文，一提到作文就“一個頭兩個大”。所以，老師一布置寫作文，學(xué)生就非常緊張，唉聲嘆氣，根本不知道要怎么“應(yīng)付”老師布置的任務(wù)。交上來的作文往往不是抄襲、套用，就是語言干巴，內(nèi)容空洞，無真情實感，很多用錯的詞語和標(biāo)點符號，語言文字組織能力不強，謀篇布局上更易傾向于記流水賬。作文教學(xué)作為語文教學(xué)的重要組成部分，是學(xué)生語文能力的綜合體現(xiàn)，是小學(xué)生掌握知識的標(biāo)志，差不多占據(jù)了語文教學(xué)的半壁江山。但由于作文綜合性強，決定了其訓(xùn)練的難度大，這就成了語文教學(xué)的難點。下面就如何提高學(xué)生的寫作能力談?wù)勎覀€人的看法：

一、找出學(xué)生寫作中存在的問題

第一，對寫作沒有興趣，沒有認(rèn)識到寫好作文對一個人的重要性。學(xué)生在腦子里認(rèn)為寫作文就是繁瑣的事，沒有必要認(rèn)真去對待，抱有寫不好也無關(guān)緊要的學(xué)習(xí)態(tài)度。

第二，沒有用心去觀察生活，不會積累。大部分學(xué)生把發(fā)生在身邊的人和事，四季景色等都忽略了，沒有留心生活的點滴。

第三，缺乏寫作技巧。課內(nèi)閱讀缺乏，平時懶于開口讀書，老師要求背誦的經(jīng)典文段篇目，名言警句，不肯去多讀多背。課外閱讀量少，懶于動筆，閱讀中遇到好詞好句沒有及時用筆記下來。學(xué)生沒有留意、總結(jié)課文中作者的寫作技巧和語言組織方式，這樣想表達什么也就表達不出來了。

第四，不重視對自己作文的修改，認(rèn)為改作文就是老師的事。大部分學(xué)生不會去檢查自己寫的作文，一般寫好就直接交上來。

二、激發(fā)學(xué)生的寫作興趣

興趣是最好的老師，寫作同樣需要興趣。興趣能夠充分調(diào)動學(xué)生寫作的積極性，激發(fā)學(xué)生思考和寫作的欲望，從而提高學(xué)生的寫作水平和學(xué)習(xí)質(zhì)量。怎樣培養(yǎng)學(xué)生的寫作興趣呢？我認(rèn)為可以從幾個方面做起：

1.讓學(xué)生深刻認(rèn)識寫作的意義和必要性

小學(xué)生寫作文，特別是三年級學(xué)生，由于他們剛剛接觸作文，可以說腦海里還是一張白紙。所以如何引導(dǎo)學(xué)生對作文的認(rèn)識，是提高其表達能力和文字組織能力的關(guān)鍵。這足可以導(dǎo)致學(xué)生在今后的學(xué)習(xí)生活中是否能夠流利地表達自己的觀點，避免說話語無倫次，“顛三倒四”的現(xiàn)象，有著深遠而重大的現(xiàn)實意義。要是學(xué)生的認(rèn)識提高了，就自然能提高寫作的積極性。

2.“讀書破萬卷，下筆如有神”

鼓勵學(xué)生多讀好的書籍，誘發(fā)寫作的興趣。多讀一些優(yōu)秀的作品，學(xué)生自然就會引起聯(lián)想，從中受到啟發(fā)，引起寫作的沖動。鼓勵學(xué)生充分利用課余時間和節(jié)假日去閱讀中國的四大名著、《優(yōu)秀作文選集》、《安徒生童話故事》、《十萬個為什么》、《鋼鐵是怎樣練成的》等書籍。通過鼓勵學(xué)生多讀好書，積累好詞好句，引發(fā)學(xué)生的寫作興趣。

3.鼓勵學(xué)生多練筆，養(yǎng)成寫作的習(xí)慣

要對寫作有興趣，便要多動筆，經(jīng)常動筆。越寫，你就會對寫作越有興趣。越久不寫作，文思閉塞，寫作就會遲鈍[3]。因此，布置學(xué)生每天寫一篇所見所聞的日記，每周總結(jié)寫一篇周記，經(jīng)常給學(xué)生出一些開放性的題目，讓他們能夠緊緊圍繞所熟悉的生活，以周圍的人和事、景作為寫作的內(nèi)容。要求學(xué)生認(rèn)真完成，老師進行批改。這樣，就可以達到養(yǎng)成多練筆寫作的習(xí)慣。一段時間下來，學(xué)生對寫作興致勃勃。

三、養(yǎng)成學(xué)生自我修改作文的習(xí)慣

俗話說：“好文章都是修改出來的”。教師要教會學(xué)生寫作文，不但要指導(dǎo)學(xué)生閱讀課內(nèi)課外的文章，摘錄好詞好句。更主要的是要培養(yǎng)學(xué)生一種自我完善作文的意識，也就是說學(xué)生在閱讀過程中如何運用已掌握的詞語修改自己的文章。讓學(xué)生自己檢查出其作文過程中的錯誤，更能警醒學(xué)生以后不犯類似的錯誤，進一步提高寫作水平。[2]

1.引導(dǎo)學(xué)生檢查作文題目與所寫內(nèi)容是否一致。正所謂文要對題，就是說所要寫的作文題目既要突出故事的中心內(nèi)容，又要能吸引讀者的閱讀興趣。

2.明確告訴學(xué)生看文章的結(jié)構(gòu)是否完整，條理是否清晰，有沒有突出中心，也就是指所要表達的中心是否明確。

3.指導(dǎo)學(xué)生檢查作文中的語句是否通順，銜接是否緊湊?？醋煮w是否清晰端正，改正作文中出現(xiàn)的錯別字、用錯的標(biāo)點符號。

4.讓學(xué)生看文章的開頭部分有沒有起到開門見山的作用，結(jié)尾有沒有起到耐人尋味的作用。

5.誘導(dǎo)學(xué)生檢查有沒有把自己平時積累的好詞好句運用進去，對文章有沒有起到畫龍點精作用。

6.對于修改困難較大的學(xué)生，教師要進行個別指導(dǎo)。

7.發(fā)揮學(xué)生的主體作用。讓學(xué)生之間互相評議，能夠及時發(fā)現(xiàn)自己和對方的不足，達到“取其之長補己之短”。

四、培養(yǎng)學(xué)生的寫作能力

1.“巧婦難為無米之炊”,生活是寫作的源泉

因此，只有引導(dǎo)學(xué)生深入生活，才能得到豐厚的生活基礎(chǔ)，才能寫出好的文章來。經(jīng)常引導(dǎo)學(xué)生深入細(xì)致觀察生活，留心觀察身邊的小事，不做生活的旁觀者，在平時司空見慣的平常事物中，發(fā)現(xiàn)“新”東西，就會得到有用的寫作素材。寫景作文要寫自己熟悉的，學(xué)生可以細(xì)心觀察家鄉(xiāng)的山、田野、河流，花草樹木等，作為寫作題材。寫人記事也要寫自己熟悉的，發(fā)生在自己身邊的事?？梢詫懽约汉透改福约汉屠蠋?，自己和同學(xué)之間發(fā)生的事。

2.孕育學(xué)生的文字組織能力

鼓勵學(xué)生開口讀書，用心讀書。通過反復(fù)朗讀、背誦，體會書中作者的寫作情感，增強學(xué)生語感。另外，要鼓勵學(xué)生多讀別人的作品，從別人的作品那里，學(xué)習(xí)到對寫作有用的文字和言語。平時讀書中遇到好的語句，對自己有啟發(fā)的表達方法，只要是對寫作有作用的，都應(yīng)該盡量把它記下來。一篇文章中能有幾句精辟的，使人嘆服的語言，都會對文章起到畫龍點睛的目的。

總之，作文教學(xué)不是一朝一夕的事，語文老師要從激發(fā)學(xué)生興趣出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)生深入生活，掌握寫作技巧，學(xué)會修改文章等多方面對學(xué)生進行教學(xué)指導(dǎo)，長期堅持，學(xué)生的寫作能力定會有所提高，寫作會成為一件趣事。

參考文獻：

[1]宋淑芝《淺談如何培養(yǎng)和提高小學(xué)高年級學(xué)生的寫作能力》《大慶社會科學(xué)》1988年12月

[2]郭云菲《淺談如何提高小學(xué)高年級作文寫作水平》《現(xiàn)代交際》2012年第01期

[3]姜一敏《淺談微型日記對小學(xué)高年級學(xué)生寫作水平的影響》《江蘇省教育學(xué)會2006年年會論文集（文科專輯）》2006年出版

第四篇：暑假中的一件快樂事

2012年8月16日

星期四

晴

今天，媽媽帶我去鎮(zhèn)江風(fēng)時尚攝影，拍藝術(shù)照，讓我在十歲的時候留下一個美好的回憶。我心里高興極了！

我們來到了鎮(zhèn)江風(fēng)時尚店，在那里，我們選了三套衣服拍照，我先穿上一套，其它帶去，還帶了一些道具，坐著風(fēng)時尚的專用車來到了我們拍照的景點“龍吟閣”。

開始拍照了，攝影師叔叔讓我拿好道具，風(fēng)車和手風(fēng)琴，擺了幾個造型，攝影師叔叔說我笑的太假了，讓我笑的自然一點，可我總是笑不出來，他總是逗我說：“把你的虎牙露出來！”一聽這話我就笑了。拍了二十幾張，第一套衣服就拍完了。

接著，我換上第二套衣服，我們來到小橋上，我按照攝影師的要求擺了幾個pose，在休息的時候，一個老爺爺帶著兩條小狗出來溜達，一只小狗長著黑毛，看上去兇神惡煞的，另一只狗很溫順也很可愛，一身白黃白黃的毛，兩只耳朵下垂，耳朵是灰色的，我突發(fā)奇想，我可不可以和狗合影一張呢？我征求了老爺爺和攝影師的意見，他們都同意了，我蹲在小狗的后面，雙手摸著它背上的毛，攝影師叔叔快速的按下了快門，我連忙跑過去一看，太棒了！我特別喜歡這張照片。我換了第三套服裝，這一次造型全是我自己擺的，拍了幾張照片，感覺不那么緊張了，輕松自如多了。拍完了，我們回到了店里，他們說過幾天來選照片。

我真希望能快點看到這些美麗的照片啊！

第五篇：吸引你的顧客——讓“等待”成為樂事

吸引你的顧客 ——讓“等待”成為樂事

——進攻性促銷：贏得顧客長期忠誠

讓“等待”不再負(fù)面

加布里埃爾·比特蘭/胡安·卡洛斯·費羅/保羅·羅恰·奧利維拉

加布里埃爾·比特蘭，麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院研究員，業(yè)務(wù)管理及系統(tǒng)動態(tài)學(xué)教授；胡安·卡洛斯·費羅，麻省理工學(xué)院管理學(xué)博士，現(xiàn)任教于智利天主教大學(xué)工程學(xué)院；保羅·羅恰·奧利維拉，巴塞羅那IESE商學(xué)院市場營銷學(xué)助理教授。

讓客戶等待并不一定都是負(fù)面的。它也許是中性的，在迪斯尼樂園這種地方，等待甚至是有益的。有時候，讓時間放慢不僅不會增加成本，反而能讓顧客感覺更美妙。管理好“等待”有何技巧？

常言道：“時間就是金錢。”巴克萊信用卡中心曾計算出英國人刷一次牙的平均時間成本約30便士（43美分）。您覺得30便士和刷牙之間有多大聯(lián)系呢？時間和金錢到底有什么關(guān)系呢？

為了買一盒牛奶而在嘈雜擁擠的超市等上半小時，這確實煩人，這也給管理者提出了難題。他們挖空心思要縮短顧客的等待時間，減少負(fù)面效果——增加通道、擴展道寬、播放動聽的音樂等措施隨之而來。然而，這一切都基于一個假設(shè)：讓顧客等待會削減企業(yè)收益。

然而，讓客戶等待并不一定都是負(fù)面的。它也許是中性的，在迪斯尼樂園這種地方，等待甚至是有益的。有時候，讓時間放慢不僅不會增加成本，反而能讓顧客感覺更美妙。要管理好“等待”，關(guān)鍵是要知道它將如何影響收益。當(dāng)然，管理者首先需要了解本行業(yè)的狀況以及客戶情況。此外，還需要了解讓顧客的等待將如何影響他此次消費之后的行為。時間不等于金錢，然而愉快的等待經(jīng)歷卻可能創(chuàng)造金錢。

這些就是“等待－收益鏈”的內(nèi)在涵義（見圖1）。

圖1 等待－收益鏈

讓“等待”成為樂事

迪斯尼之所以成功，是因為管理者明白“等待”必須是件樂事。游客花在等待上的時間比親身體驗游樂項目的時間多得多，但離開時卻往往滿面笑容。為什么？因為迪斯尼人巧妙地安排了游客在樂園里的時間。米老鼠、唐老鴨等“明星”會擺好姿勢跟小朋友合影；人們排隊時可以玩互動電子游戲、可以編笑話，這些笑話還會被放到他們即將看到的節(jié)目中。同時，游客隨時都能知道還要等多久，以決定要不要繼續(xù)等下去；而游客被告知的時間總是要長于真正等待的時間，所以輪到他們時，會有種意外驚喜。此外，園內(nèi)還設(shè)置了快速通道，只要提前預(yù)約就無須排隊，大大降低了等待的不確定性。

同樣，機場安裝了電視，酒店在電梯前安裝了鏡子，電話亭給等候的人們準(zhǔn)備了美妙的音樂和打折信息——所有這些都是為了給顧客提供一個愉快的小插曲，讓他們暫時忘記正等著要做的事。

在工業(yè)生產(chǎn)中，將等待時間最小化是對的。可一旦牽涉到“人”的因素，這個規(guī)矩就不一定適用了。首先要明白：時間本身不是敵人。在某些情境中，時間太少反而會讓顧客反感。所以在安裝“省時裝置”前，必須先確認(rèn)這是顧客真正想要的。例如，酒店的“自動入住登記機“的確可以提高效率，然而在長途飛行之后，提著大包小包的客人更愿意看到人的面孔，聽到一聲友好的問候，不愿看到冷冰冰的機器。對那些喜歡逛街甚于買東西的人來說，多逛會兒也是好的。

顯然，特定文化、年齡層或性別的人喜歡的東西，其他人也許會嗤之以鼻：所以，在制定處理“等待”的對策時，首先要弄清楚顧客的興趣點到底是結(jié)果還是過程，然后最大限度地增加他們整個消費體驗的愉快程度。

老辦法：減少等待時間

把“等待”看做運營方面的問題——減少等待時間以期增加收益，這是自工業(yè)革命以來的導(dǎo)向。當(dāng)我們進入一種以服務(wù)為主導(dǎo)的邏輯體系時，老規(guī)矩就不適用了。“企業(yè)生產(chǎn)而顧客消費”的觀念已經(jīng)過時，取而代之的是企業(yè)和顧客共同創(chuàng)造價值。服務(wù)再也不是產(chǎn)品之外的補充，也絕非“無法觸摸”的特殊產(chǎn)品。相反，那些看得見摸得著的產(chǎn)品則變成企業(yè)和顧客可以共同用來發(fā)揮智能和專長的工具。因此，在與顧客互動時，創(chuàng)造雙贏體系的專業(yè)知識和技能顯得尤其重要。

消費行為越來越多地體現(xiàn)為通過租賃或者收取入場費來提供利益，許多消費者已經(jīng)習(xí)慣采取折中的方式（比如租車而非買車），更傾向于采取一種實用主義的態(tài)度，更愿意保有一點自由度。這樣一來，時間在經(jīng)濟交往中就扮演著舉足輕重的作用。

然而，很多企業(yè)對這一點的認(rèn)識和研究還不夠，管理企業(yè)運作的人一直關(guān)注如何生產(chǎn)產(chǎn)品、運送產(chǎn)品和提供服務(wù)，而管理營銷的人則關(guān)注如何銷售產(chǎn)品、如何使顧客更滿意。兩者的目標(biāo)是一致的，但卻因為各自為政而對整個局面缺乏長遠的考慮。

所以，只靠生產(chǎn)線已遠遠不能解決問題，而應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)為中心的解決方案，這就意味著管理者必須將運營與營銷結(jié)合起來，理解消費者等待時的心理。在這種新思維的指導(dǎo)下，設(shè)計出更好的服務(wù)方案，最終提高企業(yè)收益。

新招：用行為主義準(zhǔn)則來管理時間

在一個實驗中，兩個被試者同時將手浸入兩個初始溫度相同的冷水桶中1分鐘。保持第一個桶里的水溫不變；在30秒時使第二個桶中的水稍稍變熱。結(jié)果，此后無論第二個桶如何變化，被試者仍更愿意把手放進去。由此研究者得出“結(jié)果效應(yīng)”理論：在評價某種經(jīng)歷時，“結(jié)果”比開始更重要，還會導(dǎo)致人們忽略過程。另一組研究者則在實驗中發(fā)現(xiàn)了“格式塔特征”，即一次經(jīng)歷中使人記住的部分，這些特征決定了消費者對該經(jīng)歷的最終印象。

在研究“服務(wù)管理”時，我們?nèi)诤狭松鲜隼碚搧硌芯款櫩偷那榫w（包括正面的和負(fù)面的）是如何隨著時間而波動的：圖2顯示了服務(wù)過程中顧客的滿意度隨時間波動的關(guān)系，同時也標(biāo)出了“格式塔特征”（波峰、波谷、比率、結(jié)果和趨勢）。我們發(fā)現(xiàn)，在真實的場景（諸如機場、酒店、金融服務(wù)場所、零售店）中，顧客們記住的其實不是每次經(jīng)歷的細(xì)節(jié)，而是那些最明顯的特征，這決定著他們是否會再來消費，以及這個商戶的口碑如何。所以，在一次消費過程中，時間長短并非唯一的決定因素，關(guān)鍵是這段時間里發(fā)生了什么、怎么發(fā)生的及什么時候發(fā)生的。讓消費者一直保持愉快的心情，甚至消費結(jié)束時更快樂，將提升商家的競爭力。要做到這一點，有六種方法。

圖2 服務(wù)過程顧客滿意度表

淡化“等待”前面說過，顧客們記住的只是消費經(jīng)歷中的明顯特征。只有將“等待”本身淡化，才能讓人們忘掉它。在等待時，如果能看電視，聽音樂，也許就不會感覺難受，甚至?xí)杏X很好。假如一個人邊排隊邊聽廣播中的球賽，到了最后幾分鐘時輪到他了，他也許會說：“讓后面的人先來吧，馬上要進球啦！”所以，如果顧客更看重結(jié)果，就讓他們轉(zhuǎn)移對時間的注意；如果他們更看重整個消費過程，就讓他們享受其中的每分每秒。

管理“顧客”而非“等待時間”時間是中性的，顧客感覺到的時間有可能長于或者短于實際等候時間。如果需要等待，商家最好對此作出解釋。最糟的情形莫過于等待中的人們變得越來越不耐煩。這時，需要改變的就遠非等待的時間長短，而要直接采取措施控制好顧客的情緒，使他們放松，不再焦躁。

有個典型的例子：一家醫(yī)藥公司出售并維修驗血機，按照合同規(guī)定，公司技術(shù)人員都是在30分鐘之內(nèi)給用戶回電，解決報修的問題。問題都解決了，可用戶總抱怨服務(wù)太差，覺得等待時間過長。這其實是顧客的心理作祟。驗血機對于手術(shù)來說太重要了，用戶也許只等了半小時，可總覺得時間很長。因為他們不是邊等邊漫不經(jīng)心地翻看雜志，恰恰相反，他們正焦急地在機器前踱步，也許同事還不停地抱怨驗血的結(jié)果怎么還沒出來。這樣的等待，就成了名副其實的“等待”。

單從運營的角度講，該公司可謂“非常完美”——30分鐘以內(nèi)解決問題。但可悲的是，從營銷的角度講，它卻沒能使顧客滿意。顧客對時間的感覺被扭曲了。要解決這點，把回電時間從30分鐘減到20分鐘是無濟于事的，因為顧客希望的是立即解決問題。由于不知道還要等多久，他們總是很焦慮，關(guān)鍵是想辦法減輕這種焦慮。這時公司要向客戶傳達一種精神：我們也急切地想解決問題。不時告知他們還需要等候多久，有助于消除他們怕被忘掉的擔(dān)憂，緊張的形勢會奇跡般地得到緩解。這樣，用戶們會覺得公司積極主動，雙方關(guān)系也會更融洽。

使不確定性最小化，增加可預(yù)測性如實告知顧客需要等候的時間——特別是在電話服務(wù)或者網(wǎng)絡(luò)服務(wù)時——會使顧客覺得更舒服，也能更好地控制時間。在公共場所，可以放一面鐘或自動提示機，或像餐館里那樣叫號，會使顧客們心里更有底，對整個消費過程留下更好的印象。

同樣，供應(yīng)商也要隨時告知客戶產(chǎn)品運送的進度，否則客戶老是會打電話問“沒出什么事吧”或者“貨發(fā)出來沒有”。UPS和FedEx就做得很好，客戶無需制定替代方案，可以放松地信任它們。

其實，對等候的管理給我們提供了無數(shù)的商機，已經(jīng)成為一個迅猛發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)。Envoy World Wide公司就是一個例子。如有航班延誤，它就幫助航空公司提前通知VIP名單上的人，這樣乘客就可以在家或辦公室安心等待；同樣，它還會幫助銀行告知客戶最近收到的清單有誤，這樣客戶就不會接二連三地打電話到銀行詢問。

巧妙地改善環(huán)境 我們經(jīng)常說的“感官管理”，就是使周圍的環(huán)境更加舒適，包括燈光、溫度、聲音、色彩；指示牌、符號和手工業(yè)品；排隊等候的指示及時間顯示裝置；空間布局及其功能等，這些都能增加顧客的滿意度。

通過調(diào)節(jié)周圍環(huán)境，你既可以讓顧客在等待時像坐在長毛絨墊子上那樣舒服，又可以讓他們覺得不太舒服?？觳偷甑乃芰弦巫幼筒皇呛苁娣湲?dāng)勞和漢堡王希望人們快進快出，不要坐在里面慢慢地品咖啡。日本連鎖餐館“東京紅花”，在20世紀(jì)六、七十年代提供的唯一甜點就是冰淇淋，你得很快把它吃完，否則就融化了。設(shè)計這個甜點的好處在于，顧客從未意識到餐館希望他們盡快離開。

灌輸正面效果如果在交易結(jié)束時顧客不開心，按照“結(jié)果效應(yīng)”，他們會放大等待時間和等待過程中遇到的一切困難。相反，如果他們很滿意，則往往會把等待時間和其他問題最小化。對于愉快的等候經(jīng)歷，他們會作出正面評價。因而，管理者總是要把壞消息先告訴顧客，然后再說好消息。

“結(jié)果效應(yīng)”不僅適用于以過程為導(dǎo)向的場合（即顧客感興趣的是交易本身），在以目標(biāo)為導(dǎo)向的場合（即客戶感興趣的是最后的交易結(jié)果）也同樣適用。兩者的不同點在于，如果客戶更看重結(jié)果，那么“結(jié)果效應(yīng)”的決定因素更多來自“結(jié)果”本身，即是否達成了交易目標(biāo)。

公平行事提到空間管理，必須保證“先來后到”。在避免擁擠的同時，還得把特殊通道安排到普通顧客的視線之外。如果經(jīng)濟艙乘客意識到頭等艙票更貴，所以可以先登機，會覺得受了冷落而心生怨氣。智利國家航空公司會讓頭等艙乘客在機場另一邊簽到，這樣經(jīng)濟艙乘客眼不見心不煩了。乘客心中對航空公司是否“公平”的認(rèn)識，要比真正的等候登機時間重要得多。

讓“等待”不再負(fù)面

消費時和消費后的顧客行為是決定企業(yè)盈利的因素之一。如果顧客放棄排隊或者提前離開，使得交易沒有進行，這必然影響企業(yè)收益。一次消費的收益還是小事，此后的行為（是否繼續(xù)購買，企業(yè)口碑）對企業(yè)收益則具有更大的影響。所以，要保證顧客買得開心、放心。

一架航班上，乘客都知道會降落在哪個機場，結(jié)果已經(jīng)明確，過程才是關(guān)鍵。機組成員會想方設(shè)法讓乘客們在這8小時飛行中過得愉快。航程結(jié)束時，乘客們會回憶，旅途是否開心，飛機上吃得怎樣，乘務(wù)員的服務(wù)怎樣，然后也許會決定是否下回還會搭乘這家公司的航班，這與迪斯尼留住游客的道理異曲同工。在當(dāng)今競爭激烈的市場上，問題往往已不僅在于核心利益是否兌現(xiàn)，而如何兌現(xiàn)將成為區(qū)別你和競爭對手的關(guān)鍵。

當(dāng)然，在急救室這類場所應(yīng)盡量縮短“等待”時間。但在很多其他場合，就該想想除了縮短時間，是否有其他更好、更有創(chuàng)意、更能增加盈利的方法，使顧客的消費經(jīng)歷更加愉快。管理者應(yīng)該停止使用“等待”這個充滿負(fù)面意義的詞，而多問自己：“我們怎樣才能管理好顧客與我們共處的時間？”“怎樣才能給雙方創(chuàng)造更多的價值？”

管理者必須將運營與營銷結(jié)合起來，理解消費者等待時的心理。在這種新思維的指導(dǎo)下，設(shè)計出更好的服務(wù)方案，最終提高企業(yè)收益。

進攻性促銷：贏得顧客長期忠誠

斯圖亞特·維斯特莫爾（stuart Westmore）/喬恩·韋伯（Jon Weber）/陳源道（Ken chen）

斯圖亞特·維斯特莫爾，L.E.K（艾意凱）咨詢澳大利亞分公司總裁/喬恩·韋伯，L.E.K.（艾意凱）咨詢波士頓分公司副總裁/陳源道，L.E.K.（艾意凱）咨詢上海分公司董事

一家高端超市經(jīng)歷了一段銷售疲軟期后有點沉不住氣，在促銷策略上做了些改變——放棄原先針對高端產(chǎn)品的促銷，轉(zhuǎn)而對日常必需品降價甩賣，希望能讓客戶回頭。然而，事與愿違。如此一來，它看上去就跟其他那些甩賣大米、食用油的普通超市沒什么區(qū)別了。問題癥結(jié)在于，超市忘了自己獨特的核心產(chǎn)品：一系列誘人的高品質(zhì)食品。

困境之下，一個新的推廣策略應(yīng)運而生。該超市著重向消費者宣傳店內(nèi)商品新鮮、高品質(zhì)和品類豐富的特色，比如在報紙插頁宣傳周六上午的奶酪品嘗活動，通過店內(nèi)海報告訴顧客店內(nèi)優(yōu)質(zhì)通心粉的原產(chǎn)地，向顧客免費發(fā)放由供應(yīng)商提供的一款巖鹽調(diào)味品的試用裝，一幅報紙廣告只放上一張拍攝得非常誘人的新鮮草莓照片和商店地址??這些促銷活動的設(shè)計都是為了讓顧客重新意識到這家店如何與眾不同，吸引那些高端客戶。一段時間后，成效斐然。

上例可以從一個側(cè)面反映出，背離自身市場營銷戰(zhàn)略的促銷方式會引起混亂。如果說為清理庫存而采取的促銷措施是“防御性”的，那么從營銷戰(zhàn)略層面精心布局的促銷措施不僅可以提高短期銷售業(yè)績，還可以建立客戶忠誠度，我們稱之為“進攻性”的促銷。

促銷活動的成功包含兩個關(guān)鍵因素：一是正確的戰(zhàn)略重點（圍繞一個明確的戰(zhàn)略目標(biāo)），二是必須立足于最有效的“平臺”（即正確的品類、品牌及產(chǎn)品）。

“反向設(shè)計”促銷活動

促銷活動可以達到許多不同目的，如增加客流量、新產(chǎn)品的發(fā)布推廣、現(xiàn)有產(chǎn)品的重新定位、吸引新老顧客等，但若想同時實現(xiàn)所有的目標(biāo)是不太實際的。比如，一項措施或許能有效地提高消費者的單次購買總額，但未必能有效地幫助提升客流量。

最佳的促銷活動要使用目標(biāo)導(dǎo)向的方式進行設(shè)計，也就是以想要實現(xiàn)的具體目標(biāo)為起點，反向設(shè)計促銷活動的各個要素，從而保證整個活動的設(shè)計能夠完全切合目標(biāo)。

有經(jīng)驗的零售商一般并不指望用一種促銷活動達到多個目標(biāo)，而通常都有明確的重點。比如一家零售商每個月會制定促銷活動的“配額”，并要求產(chǎn)品經(jīng)理“競標(biāo)”，收到“投標(biāo)”后，管理層會根據(jù)各個提案與公司整體戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的契合程度來選擇中標(biāo)方案。因此，產(chǎn)品經(jīng)理必須充分理解公司戰(zhàn)略，有效展示自己的促銷方案能如何幫助實現(xiàn)公司戰(zhàn)略。這種情況下，最重要的決定因素往往并非毛利率的高低。表1描述了與不同戰(zhàn)略目標(biāo)相對應(yīng)的各類促銷活動方案設(shè)計。

選擇正確的“平臺”

一項有效的促銷活動設(shè)計就是在各類相關(guān)安排（如使用產(chǎn)品、供貨、時間點和活動宣傳）上作出正確的選擇，保證各項安排協(xié)調(diào)一致。最關(guān)鍵的決定是選擇到底推廣什么，也就是促銷的“平臺”——到底是一個產(chǎn)品品類、一個品牌，還是一個特定的存貨單元（SKU）？這是整個促銷活動的核心。

在選擇正確的平臺時，零售商關(guān)注的重點應(yīng)該是如何影響消費者購買行為，從而創(chuàng)造收益。要做到這點，需要對一件產(chǎn)品在店里的作用有徹底的理解——這件產(chǎn)品對消費者而言意味著什么？在消費者眼中，促銷產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間有何聯(lián)系？該產(chǎn)品的銷售是如何受到不同的商店類型或零售環(huán)境影響的？如果能在一開始就細(xì)致理解這個平臺以及它對門店和消費者的意義所在，就可以更容易地協(xié)調(diào)促銷活動中的其他元素。

想要正確地選擇平臺，可以問問自己下面幾個問題：

◆該產(chǎn)品在整個產(chǎn)品品類中扮演什么角色？

一些產(chǎn)品可以在促銷期間促進同類產(chǎn)品的銷售，而另一些產(chǎn)品則會蠶食其他同類產(chǎn)品的銷售額。當(dāng)一個強勢品牌進行促銷活動時，對消費者的吸引力過強，從而會降低其他產(chǎn)品的銷售。除非采取非常細(xì)致的方案設(shè)計，否則這樣的促銷活動往往會降低產(chǎn)品品類的整體銷售。相比之下，一些優(yōu)質(zhì)的二線品牌的促銷活動反而能促進整類產(chǎn)品的銷售。如果此時供應(yīng)商還愿意為零售商提供促銷支持，這樣的活動會給門店帶來相當(dāng)可觀的收益。

為了確保促銷活動的成功，需要仔細(xì)研究銷售歷史記錄，并估算一下促銷活動對于該產(chǎn)品品類及整個門店在銷售和利潤兩方面的可能結(jié)果。當(dāng)然，這并不意味著不應(yīng)該推廣強勢品牌，而是說在強勢品牌進行促銷時，可能應(yīng)該盡量尋求更多供應(yīng)商支持，如返點、提高利潤率或廣告支持。

◆這件促銷商品反映了商店怎樣的形象？

促銷活動的目的就是吸引消費者的注意力，因此必須保持促銷品本身及其價格與商店的價值主張一致。本文開頭提到的高端超市的例子就鮮活地告訴我們，促銷應(yīng)該用來鞏固市場營銷戰(zhàn)略，而不是引起混亂。商家應(yīng)該首選能代言自己價值主張的產(chǎn)品，可以是暢銷品牌的“心動價”，也可以是“僅此一家、別無他處”的獨家產(chǎn)品。

◆什么樣的門店最適合這個促銷產(chǎn)品？

同樣的產(chǎn)品，在不同類型的門店或位置受歡迎的程度會有不同。以軟飲料為例，在郊區(qū)推廣超大包裝是有用的，因為消費者一般都會開車來購物，而在鬧市區(qū)推廣這種包裝就會失敗，因為沒有多少消費者愿意提著大件飲料走在路上。

位置進行門店的細(xì)分，并為每類細(xì)分的類型選擇相應(yīng)的促銷手段。

◆推廣產(chǎn)品還是打折促銷

所以，需要首先了解同款產(chǎn)品在不同門店的各種環(huán)境下表現(xiàn)如何，然后根據(jù)種類及

在合適的情況下進行產(chǎn)品推廣但并不減價，能夠產(chǎn)生更大的銷售額增長，認(rèn)識到這一點很重要。例如，在一次覆蓋整個門店的促銷活動中，零售商可以在整個端架展示一款知名品牌產(chǎn)品但不打折，這樣可以拉動整體銷售量同時維持最高的利潤率。

換句話說，就是切忌在促銷上過于投入，只要你已經(jīng)創(chuàng)造出一個讓客戶來購買的理由，也就足夠。如果推廣的是合適的品牌或產(chǎn)品，那么價格對于銷量增加所起的作用可能就很小了。

◆是否能幫助促進其他更高利潤產(chǎn)品的銷售

有時候價格確實是最關(guān)鍵的，而且在一款熱銷產(chǎn)品上給予較大幅度的減價，可能既提升整個門店的客流量，又促進其他相關(guān)產(chǎn)品的銷售。例如，可以將一款打折的iPod周圍放上品種和花樣繁多的配件，像耳機、便攜式揚聲器和充電器，這樣門店可以增加這些全價配件商品的銷售。

關(guān)鍵在于，不要忘記那些配件或相關(guān)產(chǎn)品的銷售是有重要意義的，它可以幫助促銷活動獲取更大的價值。

在實現(xiàn)零售商整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中，促銷活動可以起到非常重要的作用并帶來盈利，但需要圍繞正確的戰(zhàn)略重點對促銷活動進行細(xì)致的設(shè)計，同時選擇適當(dāng)?shù)钠脚_去構(gòu)建促銷活動。要對店內(nèi)商品之間的相互關(guān)聯(lián)有深刻認(rèn)識，同時理解它們?nèi)绾斡绊懴M者的購買行為，這樣有助于贏得顧客的長期忠誠。

設(shè)計促銷活動時要注意的八個關(guān)鍵問題

1.促銷活動所支持的整體戰(zhàn)略是什么？我們希望通過促銷實現(xiàn)的目標(biāo)是什么？

2.促銷活動最好的平臺是什么？哪個品類，哪個品牌，哪個產(chǎn)品？

3.什么形式的促銷最好？比如，打折還是買一送一？

4.應(yīng)當(dāng)在哪里進行促銷活動？是在所有門店、部分門店，還是某些門店的部分柜臺？

5.應(yīng)該在什么時間促銷，間隔多久促銷一次？

6.促銷用怎樣的宣傳方式最好？怎樣組合各種媒體、貨架擺放、店外招牌、店內(nèi)陳列是最好的？

7.如何保證這次促銷能夠帶來回報？設(shè)定的銷售增長下限是否可行？需要賣方的協(xié)助嗎？長期收益是否大于短期投入？如果是的話，有哪些長期收益？

8.如何通過監(jiān)測這次的表現(xiàn)來改進將來的促銷活動？

鏈接

促銷的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)

馬修·沃勒（Matthew A.Waller）

馬修·沃勒，阿肯色大學(xué)山姆沃爾頓商學(xué)院供應(yīng)鏈管理教席教授

促銷的代價遠比表面上的情況更昂貴、更復(fù)雜。原因在于，促銷常會帶來一些物流方面的挑戰(zhàn)。

其中與銷售商的協(xié)調(diào)會有很多困難。大多數(shù)促銷合同中，供應(yīng)商會提供折扣價格的產(chǎn)品，而銷售商則必須以待售（retail-ready）的模式來展示產(chǎn)品，這為門店經(jīng)理造成了一些麻煩。零售網(wǎng)點可能難以找到合適的地方給促銷做展示，如果展示需要安排在商店里比較搶眼的地方，那么管理層就要對促銷的成功有一定的把握。也正因此，在門店實施一次促銷往往很難。很多時候，門店的管理層會把顧客興趣不大且占據(jù)好位置的產(chǎn)品退回分銷中心，這樣就會導(dǎo)致物流成本激增。

面對這些挑戰(zhàn)，促銷是否真的很有必要？這個問題的答案取決于你問誰。因為在促銷期，利潤的確會增長，所以銷售部門的人員都會認(rèn)為促銷有必要，這根本不是問題。如何預(yù)測促銷帶來的銷售增長呢？有人會說，在過去的促銷期間銷售增長了20％，所以只需在銷售的基準(zhǔn)上乘以1.2就可以了。這看起來簡單明了，但實際上銷售人員對促銷會如何影響物流是沒有任何概念的。而不同場次的促銷狀況之間存在太多變化，這次銷售會增加10％，而下次就陡升了150％，所以幾乎不可能對銷售進行準(zhǔn)確預(yù)測。

有時即便是幾乎同樣的促銷，也會產(chǎn)生完全出乎意料的影響。比如，促銷發(fā)生的時間是不是在政府公務(wù)員剛領(lǐng)了薪水的時候呢？如果是，銷售量可能很高；否則就可能沒多少變化。促銷中的這樣一些因素，對于從事供應(yīng)鏈管理的物流人員來說就很不容易掌控。

促銷還會影響銷售員和物流人員之間的溝通，即便在管理水平最好的公司。公司可能擁有ERP系統(tǒng)、順暢的電子郵件系統(tǒng)、銷售和物流人員定期舉行月度會議，但在涉及促銷時，依然會出現(xiàn)很多溝通方面的問題。一定程度上在于，促銷決策往往是單方面作出的，這會阻礙有效的溝通。在多數(shù)大公司，初級員工不會參與決策事務(wù)，銷售部門負(fù)責(zé)人具有相當(dāng)?shù)脑捳Z權(quán)，并有權(quán)在未同其他人提前溝通的情況下就作決定。比方說，他可能和零售商溝通的時候發(fā)現(xiàn)競爭對手正在采取一些積極的促銷手段，認(rèn)為自己也應(yīng)該迎頭趕上，這時候他可以不征求別人的意見便作出快速決定—即便自己其實不能履行約定，或者需要臨時雇人來及時出清貨物。

盡管你不喜歡這種做事方式，但如果你的銷售明星告訴你“我別無選擇”，你還能說什么呢？你不想讓有能力的手下投靠競爭對手，就只能對這種做法聽之任之。

針對消費者的促銷往往造成缺貨。因此為了準(zhǔn)備促銷活動，有必要提升訂單水平，確保有足夠的庫存來應(yīng)對促銷所造成的銷量激增。但這也有問題，比如一個貨架只能放12件產(chǎn)品，這樣即便補貨系統(tǒng)得到了調(diào)整也難以達到目的，因為門店人手是固定不變的，補貨的速度也只能如此，所以貨架的放貨量決定了補貨的水平。

很重要的一點是，優(yōu)秀的物流工作人員應(yīng)該不光考慮物流本身，還要想到營銷、財務(wù)、人力資源以及競爭狀況。當(dāng)仔細(xì)審視價格和需求之間的關(guān)系時，很明顯，物流人員要做好工作就不容易了。比如價格最優(yōu)化，哪怕是有精密的軟件也往往無法計算。^