第一篇：Masa Maso男裝營銷策略分析

Masa Maso男裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

Masa Maso男裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

目錄

一、國內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

二、Masa Maso品牌定位

三、Masa Maso品牌產(chǎn)品策略

1.細(xì)分產(chǎn)品差異化

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)國際化

3.服裝號型標(biāo)準(zhǔn)化

4.面輔料、工藝專業(yè)化

四、Masa Maso品牌價(jià)格策略

1.差異化定價(jià)

2.高性價(jià)比

五、Masa Maso品牌渠道策略

1.配送服務(wù)保障化

2.業(yè)務(wù)渠道集成化

3.銷售渠道拓展化

六、Masa Maso品牌促銷策略

1.專業(yè)知識促銷

2.企業(yè)文化促銷

3.名模廣告促銷

4.數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷

七、結(jié) 論

一、國內(nèi)服裝網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

進(jìn)入21世紀(jì)以來，電子商務(wù)的飛速發(fā)展帶來了商業(yè)領(lǐng)域的一次革命，它不僅使傳統(tǒng)的交易方式發(fā)生了徹底的改變，同時(shí)也促進(jìn)可交付方式的變革。電子商務(wù)正迅速的改變著工業(yè)化社會傳統(tǒng)的、物化的營銷模式，網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合推動市場營銷走入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段——網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代。

服裝行業(yè)是一個(gè)深受潮流影響、緊跟時(shí)代步伐的行業(yè)，這就決定了服裝企業(yè)必須接受市場最新反饋信息，把握、引領(lǐng)時(shí)裝潮流的前進(jìn)方向，將獲得的信息優(yōu)勢迅速的轉(zhuǎn)化為決策優(yōu)勢，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息及時(shí)發(fā)布。另一方面，目前我國的時(shí)裝消費(fèi)者主要客戶群體以擁有中 1

Masa Maso男裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

高收入的中青年人群體為主，網(wǎng)上購物的網(wǎng)民是一群相對比較高層次的人群。

現(xiàn)今，凡客、夢芭莎、麥考林等B2C電子商務(wù)網(wǎng)站應(yīng)勢而起，將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)平臺和呼叫中心為服務(wù)核心，以低廉的價(jià)格，先進(jìn)的直銷營銷理念，配合卓越的供應(yīng)鏈管理方式和高效的配送系統(tǒng)為消費(fèi)者服務(wù)。在現(xiàn)今大家都以互聯(lián)網(wǎng)低價(jià)的優(yōu)勢取勝時(shí)，瑪薩瑪索卻反其道而行，沒有延續(xù)電子商務(wù)只能售賣低價(jià)服裝的理念，而是將高檔男裝引進(jìn)了電子商務(wù)領(lǐng)域，并取得了市場認(rèn)可，走出了一條電子商務(wù)服裝品牌之路，這對于很多傳統(tǒng)服裝行業(yè)的品牌企業(yè)而言無疑是個(gè)好榜樣，打破原有只有價(jià)廉才能在電子商務(wù)領(lǐng)域取得成功的言論，而以讓利消費(fèi)者的高性價(jià)比的中高檔男裝形象為消費(fèi)者接受，無疑對于服裝行業(yè)有著不同反響的意義。Masa Maso的成功開創(chuàng)了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的新概念，也成為B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌營銷的一個(gè)成功案例。

二、Masa Maso品牌定位

Masa Maso對品牌的詮釋為“更懂男人”。從Masa Maso公司顧客群的調(diào)研中，可以看出其品牌的定位：Masa Maso的消費(fèi)群體的年齡在25歲~40歲之間，白領(lǐng)占70%，公務(wù)員占30%。同時(shí)，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，Masa Maso的顧客平均購買單價(jià)和顧客分布，和其所在的寫字樓星級標(biāo)準(zhǔn)以及辦公室租金呈正相關(guān)。并且Masa Maso重復(fù)購買率達(dá)到50%以上。

三、Masa Maso品牌產(chǎn)品策略 1.細(xì)分產(chǎn)品差異化

差異化產(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)良的質(zhì)量是企業(yè)長期運(yùn)作的關(guān)鍵。同時(shí)，差異化的細(xì)分產(chǎn)品定位能夠提升產(chǎn)品的專業(yè)度與吸引力。

（1）同一類產(chǎn)品系列化，比如同是襯衫分為有普羅旺斯薰衣草系列、亞伯寧的小碎花系列、情迷愛琴海系列、蘇格蘭小格子等等；又如同是蘇格蘭小格子系列的襯衫，又有短袖襯衫、長袖襯衫、正裝襯衫、休閑襯衫、法式疊袖襯衫等等。將同一類產(chǎn)品系列化是對消費(fèi)者的尊重，是符合人性的。面對某一類產(chǎn)品，消費(fèi)者只有一種選擇和多種多樣的選擇，具有完全不同的意義。前者可能是蠻橫的，而后者是人性化的。同一類產(chǎn)品系列化雖然可能使企業(yè)資金壓力增大，制造成本增加，但也可能使大量的潛在消費(fèi)者成為其產(chǎn)品的實(shí)際使用者，這是一種擴(kuò)大潛在消費(fèi)者數(shù)量的產(chǎn)品策略。

（2）同一門類產(chǎn)品齊全化，比如內(nèi)衣門類，既供應(yīng)男性內(nèi)褲、家居短褲又供應(yīng)背心、襪子、女性文胸、小吊裙等等。同一門類產(chǎn)品齊全化對消費(fèi)者和企業(yè)來說都是有價(jià)值的。對消費(fèi)者來說，從一家企業(yè)那里便可以得到一個(gè)門類的全部商品，可以避免到處網(wǎng)購而消耗的費(fèi)用、時(shí)間和精力。對企業(yè)來說，提供同一門類的多系列產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：一是贏利機(jī)會增加；二是營銷費(fèi)用相對較低；三是對消費(fèi)者更有吸引力；四是形象效果更好。

（3）不同門類的產(chǎn)品組合化，Masa Maso網(wǎng)站既提供服裝專區(qū)，又提供鞋、皮帶、皮包、旅行包、配飾等用品專區(qū)。不同門類的產(chǎn)品組合化使企業(yè)獲得更大的機(jī)會面、形象效應(yīng) 和多規(guī)模效應(yīng)。Masa Maso這一策略的原因在于，企業(yè)的新價(jià)格政策迫使企業(yè)在贏利壓力下向產(chǎn)品的數(shù)量規(guī)模要利潤的策略。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)國際化

Masa Maso注重產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，擁有十分強(qiáng)大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中本土設(shè)計(jì)師有一位，其他的設(shè)計(jì)師來自于西班牙、法國。效仿全球排名第三的服裝零售商、西班牙著名服裝品牌 ZARA 的做法，讓設(shè)計(jì)師經(jīng)常穿梭于各種時(shí)裝發(fā)布會或者出入各種時(shí)尚場合，設(shè)計(jì)一些與頂級品牌的最新產(chǎn)品相似的時(shí)裝，從而保證緊跟時(shí)尚潮流。他們沿襲時(shí)尚歐式經(jīng)典設(shè)計(jì)、捕捉最新國際流行元素，并且將設(shè)計(jì)與東方人的體型特征、文化心理相融合。

3． 服裝號型標(biāo)準(zhǔn)化

Masa Maso平臺銷售的服裝產(chǎn)品大多是服裝型號劃分比較明確、標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的成衣。因?yàn)榉b在網(wǎng)絡(luò)上銷售時(shí)，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者不能試穿，只能通過型號的大小來判斷是否適合 2

Masa Maso男裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

自己穿著。服裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求服裝在肩寬、衣長、胸圍、腰圍、褲長等方面都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和說明。變化僅限于面料、顏色和尺碼上，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化使生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化成為可能。

四、Masa Maso品牌價(jià)格策略

1.差異化定價(jià)

與過去互聯(lián)網(wǎng)上只做平價(jià)服裝的觀念相違背，Masa Maso選擇差異化定價(jià)，在互聯(lián)網(wǎng)上選擇中高端男裝路線，Masa Maso的襯衫、T恤一般定價(jià)為200~400元，外套、棉衣一般定價(jià)為800-1200元。只有產(chǎn)品差異化，才能擁有差異化的定價(jià)權(quán)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識到品牌產(chǎn)品跟競爭對手有很大差異性，認(rèn)識到品牌服務(wù)比其他品牌服務(wù)更好，再通過適合于互聯(lián)網(wǎng)營銷的手段，把這些信息傳遞給客戶，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌必經(jīng)之路。

2.高性價(jià)比

高性價(jià)比，是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝要掌握的核心內(nèi)容?；ヂ?lián)網(wǎng)上價(jià)格再高也比線下低，這便是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝優(yōu)勢。Masa Maso 定位為中高端產(chǎn)品，但價(jià)格僅是商場同類男裝產(chǎn)品的 1/5—1/3。這么做是為了避開的凡客、Justyle 等男裝品牌的正面沖擊。Masa Maso的目標(biāo)是：同等質(zhì)量，價(jià)錢最低；同等價(jià)錢，質(zhì)量最好。因此Masa Maso 的競爭對手似乎就不是線上的同類商品，而是線下的傳統(tǒng)男裝生產(chǎn)商。

五、Masa Maso品牌渠道策略

1.配送服務(wù)保障化

配送服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)品牌運(yùn)作的保障。根據(jù)服裝產(chǎn)品本身輕便、訂購數(shù)量較少等特點(diǎn)，Masa Maso通過第三方物流將產(chǎn)品運(yùn)送到相應(yīng)的物流配送點(diǎn)，利用第三方專業(yè)物流企業(yè)的配送中心，倉儲，運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)將商品送達(dá)到消費(fèi)者處。Masa Maso將物流外包給國內(nèi)知名的順風(fēng),宅急送。與知名物流企業(yè)聯(lián)盟，雖然增加了企業(yè)的運(yùn)營成本，但是配送服務(wù)得到了很好的保障。同時(shí)，Masa Maso堅(jiān)持多品種，小批量的生產(chǎn)方式，保證沒有積壓的庫存，以銷定產(chǎn)，預(yù)估需求來定采購，從而降低了存貨成本以及倉儲成本。

業(yè)務(wù)渠道集成化

電子商務(wù)彌補(bǔ)了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的不足，在服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理下，電子商務(wù)的優(yōu)勢在于通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以方便迅速地收集和處理大量的信息，使供應(yīng)商、制造商、銷售商能得到及時(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，制定切實(shí)可行的需求、生產(chǎn)和供貨計(jì)劃，以利供應(yīng)鏈的組織和協(xié)調(diào)運(yùn)作。采用電子商務(wù)，供應(yīng)鏈管理可及時(shí)處理信息、跟蹤客戶訂單執(zhí)行、進(jìn)行有效的采購管理、存貨控制以及物流配送等系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)供應(yīng)鏈向動態(tài)的、柔性的、虛擬的、全球網(wǎng)絡(luò)化的方向發(fā)展，提高供應(yīng)鏈的持續(xù)競爭優(yōu)勢。Masa Maso 采用了 ShopEX 軟，ShopEx 的優(yōu)勢是可以幫助企業(yè)快速切入到全網(wǎng)化商務(wù)時(shí)代。簡單地說，就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過直銷、分銷以及傳統(tǒng)的批發(fā)等銷售方式，拓展到整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場。使用這種模式，無論消費(fèi)者是對網(wǎng)店有興趣，還是對社區(qū)有興趣。ShopEx 都能夠保證企業(yè)可以直接滿足最終消費(fèi)者的需求。同時(shí)在轉(zhuǎn)型時(shí)，企業(yè)也可以根據(jù)市場的需要迅速地改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，讓生產(chǎn)運(yùn)行更加的高效，鞏固企業(yè)傳統(tǒng)的線下產(chǎn)業(yè)鏈條。

3.銷售渠道拓展化

線下實(shí)體店是中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌銷售渠道拓展的一種方式。Masa Maso 品牌在北京世貿(mào)天階開啟了一家直營專賣店。這一專賣店的開啟，一方面補(bǔ)足消費(fèi)者在品牌認(rèn)知和體驗(yàn)上的不足，幫助企業(yè)搶占網(wǎng)絡(luò)直銷市場份額，迅速創(chuàng)立自有服裝銷售企業(yè)品牌；另一方面也作為是一種渠道拓展的嘗試，完善其銷售渠道，線上線下結(jié)合，提升服裝產(chǎn)品銷售額。

而選擇直銷模式的原因主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是節(jié)省了龐大的生產(chǎn)資料投入與渠道開發(fā)門檻，降低渠道成本，使消費(fèi)者得到的低成本的產(chǎn)品；二是企業(yè)和消費(fèi)者直接溝通與直接為消費(fèi)者提供服務(wù)，可以使企業(yè)更多地了解消費(fèi)者，并基于這種了解，采取多種措施滿足消費(fèi)者需求，從而贏得消費(fèi)者的忠誠，最終帶來消費(fèi)者的持續(xù)購買。

Masa Maso男裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

六、Masa Maso品牌促銷策略

根據(jù)營銷學(xué)家中國第四次營銷浪潮的預(yù)測，企業(yè)將更多的依賴更多的知識來進(jìn)行促銷。企業(yè)實(shí)施促銷的效果將極大的取決于企業(yè)對消費(fèi)者的真正的認(rèn)識程度、與消費(fèi)者的溝通能力以及企業(yè)能否滿足消費(fèi)者的更多知識的渴求。Masa Maso改變單純的價(jià)格折扣促銷方式，在采用積分獎勵(lì)，包郵、免運(yùn)費(fèi)，周末低折扣瘋狂搶購，節(jié)日回饋、折扣等優(yōu)惠活動的基礎(chǔ)上，很巧妙地運(yùn)用了專業(yè)知識促銷、企業(yè)文化促銷、名模廣告促銷和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷的方式。

1.專業(yè)知識促銷

Masa Maso 品牌在網(wǎng)站下方設(shè)計(jì)了服裝相關(guān)的專業(yè)知識板塊，涉及的知識包括潮人時(shí)裝搭配、面料選配、保養(yǎng)知識等，可以使顧客購買過程中，成為顧客心中的行業(yè)專家，也能增加購買機(jī)率，產(chǎn)生知識促銷。企業(yè)文化促銷

Masa Maso 品牌善于將Masa Maso企業(yè)文化傳達(dá)給消費(fèi)者。主頁的行業(yè)新聞板塊、公司新聞板塊的設(shè)計(jì)，用一種文化促銷的方式包裝中高端網(wǎng)絡(luò)品牌形象。此外，Masa Maso 還開展了一系列公益活動：周年慶驚爆大獎---“巴厘島免 費(fèi)豪華 6 日游”抽獎活動、《超級訪問》著名主持人戴軍情牽Masa Maso活動等，對打造Masa Maso的品牌、宣傳Masa Maso的文化起到一定的作用。名模廣告促銷

名模廣告促銷，是中高端男裝品牌區(qū)別于低價(jià)品牌的又一促銷方式。Masa Maso 聘請三位國際一線超模: Carl、Spiro、Americo加盟拍攝廣告。聘用專業(yè)模特，親自試穿產(chǎn)品拍照，旨在為品牌打造高端定位和高端品質(zhì)的奢華形象。數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷

與凡客以及當(dāng)年的PPG有相似之處，Masa Maso也同樣投入了大筆的廣告費(fèi)用。但是，Masa Maso不是做促銷型推廣。而是利用互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)有的優(yōu)勢——數(shù)據(jù)分析。這種分析不僅有助于企業(yè)解讀消費(fèi)者的購買行為，還能為消費(fèi)者提供更好的購買體驗(yàn)。Masa Maso 隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對廣告投放進(jìn)行調(diào)整，最短調(diào)整時(shí)間可以精確到每一分鐘。他們通過廣告來源以及不同的網(wǎng)站、不同時(shí)段、不同的頻道來進(jìn)行評估，然后用評估的結(jié)果來指導(dǎo)下一個(gè)月的投放。同時(shí)，對網(wǎng)站、頻道、時(shí)段、廣告位進(jìn)行優(yōu)化，只保留那些能帶來訂單的廣告位。這樣來減少在廣告上的投放費(fèi)用，避免重蹈PPG的覆轍。

七、結(jié) 論

本文基于對瑪薩瑪索（Masa Maso）運(yùn)作機(jī)制分析以及網(wǎng)絡(luò)營銷特性的歸納，總結(jié)出B2C中高端男裝網(wǎng)絡(luò)品牌4P差異化營銷策略：在產(chǎn)品維度上，制定出細(xì)分產(chǎn)品差異化策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)國際化策略、服裝號型標(biāo)準(zhǔn)化策略和面輔料、工藝專業(yè)化策略；在價(jià)格維度上，制定出差異化定價(jià)策略和高性價(jià)比策略；在渠道維度上，制定出配送服務(wù)保障化策略、業(yè)務(wù)渠道集成化策略、銷售渠道拓展化策略；在促銷維度上，制定出專業(yè)知識促銷策略、企業(yè)文化促銷策略、名模廣告促銷策略和數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷策略。該策略的制定和總結(jié)，為國內(nèi)中高端網(wǎng)絡(luò)男裝品牌的營銷策略的制定提供參考，同時(shí)，對男裝品牌線上網(wǎng)絡(luò)渠道拓展的營銷策略的制定有一定的借鑒價(jià)值。

第二篇：男裝營銷口號

男裝營銷口號

男裝營銷口號1

一、極致，有為，男人裝。

二、品至極，作敢為。

三、不同的男人，相同的"選擇男人本色，極為出色。

四、極致男裝，為你著迷。

五、極致，只為你尊享。

六、極致人生，為我獨(dú)尊豪邁人生，極力而為。

七、極無限，心致遠(yuǎn)。

八、極顯所能，成就所為。

九、極至品位，大有可為。

十、極為不凡，誠信致遠(yuǎn)。

十一、質(zhì)尊極為，至尊生活。

十二、行非凡事，著極為裝。

十三、極致尊享，為虎添翼。

十四、極盡創(chuàng)意，為你生輝穿至尊之裝，為天下事。

十五、極致風(fēng)尚，風(fēng)雅有為。

十六、極致風(fēng)尚，年輕有為。

十七、心中無極夢，自由大天地。

十八、男裝時(shí)尚，極為領(lǐng)航。

十九、極致人生，大有作為。

二十、無極追求，有為人生。

二十一、為挑戰(zhàn)，無極限不以極致自居，只想有為第一。

二十二、極智人生，為而不同。

二十三、極致尊貴，新有所為。

二十四、極致品質(zhì)，男人所愛。

二十五、精裁極為，精彩男人。

二十六、突破想象，成就可能。

二十七、心無極，志有為極致品質(zhì)，為你而來。

二十八、高調(diào)做男人，極為男裝。

二十九、極致天成，合二為一。

三十、極為男裝，絕對心賞。

三十一、極品質(zhì)，為天下極致風(fēng)采，只為男人。

三十二、夢之極，心之為愛之為之，窮我極為。

三十三、極品男裝，為你導(dǎo)航。

三十四、超越極限，從容人生步步為贏。

三十五、極為，只有成功。

三十六、極我所能，為你所想。

三十七、我的'世界，拒絕平庸。

三十八、苛求極致，為我風(fēng)范。

三十九、極為，心極為遠(yuǎn)。

四十、男裝魅力，極為演繹。

四十一、極致無極限，有為心體驗(yàn)。

四十二、男人所愛，極為所在。

四十三、極無涯，行有為穿極為，帥男人。

四十四、極質(zhì)尊，為至尊。

四十五、極致品位，大有所為。

四十六、穿極為男裝，做精品男人。

四十七、極為男裝，我的終極選擇，助有為人生。

四十八、相信自己，相信極為。

男裝營銷口號2

1、極致品位，大有所為。

2、行非凡事，著極為裝。

3、為挑戰(zhàn)，無極限——極為男裝。

4、不以極致自居，只想有為第一。

5、男裝時(shí)尚，極為領(lǐng)航。

6、極致尊享，為虎添翼。

7、不同的男人，相同的選擇——極為男裝。

8、男人本色，極為出色。

9、男人所愛，極為所在。

10、相信自己，相信極為。

11、極品男裝，為你導(dǎo)航。

12、心中無極夢，自由大天地。

13、男裝魅力，極為演繹。

14、極無涯，行有為——極為男裝。

15、穿極為，帥男人。

16、極致風(fēng)尚，風(fēng)雅有為。

17、高調(diào)做男人，極為男裝。

18、極顯所能，成就所為。

19、極盡創(chuàng)意，為你生輝——極為男裝。

20、穿至尊之裝，為天下事。

21、極致品質(zhì)，男人所愛。

22、極至品位，大有可為。

23、品至極，作敢為。

24、極致天成，合二為一。

25、極品質(zhì)，為天下——極為男裝。

26、極致風(fēng)采，只為男人。

27、極致尊貴，新有所為。

28、夢之極，心之為——極為男裝。

29、愛之為之，窮我極為。

30、極致人生，大有作為。

31、極為，只有成功。

32、無極追求，有為人生。

33、極致風(fēng)尚，年輕有為。

34、質(zhì)尊極為，至尊生活。

35、超越極限，從容人生步步為贏。

36、穿極為男裝，做精品男人。

37、精裁極為，精彩男人。

38、極為，心極為遠(yuǎn)。

39、極為男裝，我的終極選擇，助有為人生。

40、極質(zhì)尊，為至尊。

41、極為不凡，誠信致遠(yuǎn)。

42、苛求極致，為我風(fēng)范。

43、極無限，心致遠(yuǎn)。

44、極致無極限，有為心體驗(yàn)。

45、極致，有為，男人裝。

46、極致男裝，為你著迷。

47、極致，只為你尊享。

48、極為男裝，絕對心賞。

49、我的世界，拒絕平庸。

50、心無極，志有為——極為男裝。

51、極致品質(zhì)，為你而來。

52、極智人生，為而不同。

53、極我所能，為你所想。

54、突破想象，成就可能。

55、極致人生，為我獨(dú)尊——極為男裝。

56、豪邁人生，極力而為。

57、極你所愛，誠心為你打造——極為男裝。

第三篇：營銷策略分析

商業(yè)街電信營業(yè)廳營銷策略分析

電信營業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營業(yè)廳是我校電信代理點(diǎn)中的一個(gè)，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運(yùn)用電信居多，電信可以說跟每個(gè)同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來分析它的營銷策略。

消費(fèi)者購買決策的一般過程分為五個(gè)階段，即認(rèn)識問題、信息搜尋、評價(jià)與選擇、購買、購后行為。而消費(fèi)者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認(rèn)識問題：1.產(chǎn)品的購買與使用來滿足哪些需求或動機(jī)？

2.消費(fèi)者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲存在潛在的消費(fèi)者的記憶里？

2.消費(fèi)者搜尋有關(guān)購買信息利用哪些信息來源？

三、評價(jià)與選擇：1.消費(fèi)者評價(jià)的對象包括哪些？

2.哪些評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對各個(gè)方案的評價(jià)結(jié)果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個(gè)成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費(fèi)者。那么消費(fèi)者的問題對于企業(yè)來說固然重要。同時(shí)處理好消費(fèi)者問題，也是企業(yè)在競爭中的重要的因素。根據(jù)這些消費(fèi)者遇到的問題，電信營業(yè)廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。電信針對產(chǎn)品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機(jī)型提供。

2定價(jià)策略，包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。電信在定價(jià)上采用了話費(fèi)預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機(jī)，做出不同的定價(jià)。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進(jìn)行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺廣播）。每到節(jié)假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時(shí)間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對手機(jī)的需求比較高，而電信能提供的手機(jī)，可選擇性少，因此針對這個(gè)方面應(yīng)增多機(jī)型的投入。

3.售后及維修要及時(shí)，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運(yùn)用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺自動交費(fèi)機(jī)，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動交費(fèi)機(jī)的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時(shí)，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對的送一些禮品。比如：買手機(jī)送手機(jī)殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第四篇：麥當(dāng)勞營銷策略分析

麥當(dāng)勞營銷策略分析

營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費(fèi)者起主導(dǎo)作用的今天，它對企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源，以其能比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場顧客的需求，進(jìn)而達(dá)成企業(yè)的營銷目標(biāo)。由此可知，營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素：目標(biāo)市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略，前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向，而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動滿足其目標(biāo)顧客的需求；至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入，并分析競爭者的情勢，指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好。因此這四個(gè)要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián)。

麥當(dāng)勞這個(gè)世界聞名的快餐連鎖店，在30多年前只是美國加州的一間默默無聞的小店，后來經(jīng)營麥當(dāng)勞漢堡包出了名，目前在超過119個(gè)國家設(shè)有26，000多家餐廳，并每17小時(shí)新開一家的速度繼續(xù)擴(kuò)張。麥當(dāng)勞快餐店的總裁名叫雷?？寺蹇?，1955年，他向麥當(dāng)勞兄弟買下了快餐店的專利權(quán)。30多年來。同于雷?？寺蹇私?jīng)營有方，麥當(dāng)勞快餐店成為全世界最大、最著名的快餐集團(tuán)。

麥當(dāng)勞快餐店之所以能獲得如此迅速的發(fā)展，有賴于其多年來所堅(jiān)持的“S.Q.C”精神，所謂“S.Q.C”，是英文“服務(wù)”、“優(yōu)質(zhì)”、“清潔”的第一個(gè)字母，“S.Q.C”的企業(yè)精神是麥當(dāng)勞快餐店在激烈的市場競爭中處于不敗之地的立足之本。麥當(dāng)勞快餐店從一開始就把為顧客提供周到、便捷的服務(wù)放在首位。麥當(dāng)勞在為顧客提供快速服務(wù)的同時(shí)，十分重視食品的質(zhì)量，不斷改進(jìn)菜譜、佐料，努力迎合不同年齡、性別、層次、地區(qū)消費(fèi)者的不同口味。建立以競爭、風(fēng)險(xiǎn)、質(zhì)量、服務(wù)、效率、效益以及企業(yè)社會責(zé)任等經(jīng)營哲學(xué)和價(jià)值觀念為主要內(nèi)容的新型企業(yè)文化。

麥當(dāng)勞的經(jīng)營哲學(xué)是高標(biāo)準(zhǔn)的食品質(zhì)量，快捷友善的服務(wù)，百分之百顧客滿意，清潔衛(wèi)生和舒適明亮的用餐環(huán)境，物有所值的對客承諾。麥當(dāng)勞一貫至力于完善顧客的用餐經(jīng)歷——熱且新鮮的食品，熱情、友善的對客服務(wù)

以及舒適溫馨的就餐環(huán)境。克洛克曾經(jīng)說過：麥當(dāng)勞應(yīng)該為社會的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。為此，各地的麥當(dāng)勞作為一個(gè)家庭，多次出資用于支持社區(qū)的公益事業(yè)。

進(jìn)入麥當(dāng)勞的站點(diǎn)，首先看到的是一個(gè)地球，透過放大鏡看到的是一家麥當(dāng)勞餐廳，整個(gè)畫面向訪問者傳達(dá)著這樣一個(gè)信息：麥當(dāng)勞的連鎖店已遍布世界各地。整個(gè)畫面所使用的色調(diào)是著名的麥當(dāng)勞紅色與黃色，金燦燦的“M”是麥當(dāng)勞的標(biāo)志，同時(shí)還有其他國家麥當(dāng)勞站點(diǎn)的搜索。在欄目設(shè)置上，麥當(dāng)勞不僅介紹了麥當(dāng)勞的歷史，更重要的是闡述了麥當(dāng)勞的經(jīng)營理念：麥當(dāng)勞出售的不僅僅是漢堡，是服務(wù)，也是全新的快餐經(jīng)營概念。

麥當(dāng)勞有著嚴(yán)格的店規(guī)，違者輕則警告或停工，重則開除。當(dāng)你光顧麥當(dāng)勞快餐店的時(shí)候，就會遇到穿著整潔，彬彬有禮的臉孔笑面相迎?！胞湲?dāng)勞叔叔”向你招手微笑，逗你發(fā)笑，使顧客享收愉悅。

作為當(dāng)今世界上最大的快餐店連鎖集團(tuán)。麥當(dāng)勞公司的成功，很大程度上得益于獨(dú)特的企業(yè)形象戰(zhàn)略。麥當(dāng)勞公司的經(jīng)營理念是：QSCV，即品質(zhì)、服務(wù)、衛(wèi)生、價(jià)值。品質(zhì)：向顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品;服務(wù)：快速敏捷，熱情周到;衛(wèi)生：店堂清潔衛(wèi)生，環(huán)境怡人;價(jià)值：做到物有所值。

麥當(dāng)勞公司制訂了一整套嚴(yán)格的工作規(guī)范和產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人克羅克認(rèn)為：快餐連鎖店只有標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，而且持之以恒地堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)才能保證成功。因此，在第一家麥當(dāng)勞餐廳誕生的第三年，麥當(dāng)勞公司就編寫出了第一部麥當(dāng)勞營運(yùn)訓(xùn)練手冊。手冊詳細(xì)說明了麥當(dāng)勞政策，餐廳各項(xiàng)工作的程度、步驟和方法。麥當(dāng)勞公司的營運(yùn)訓(xùn)練手冊，經(jīng)過30多年來的不斷豐富和完善，現(xiàn)已成為指導(dǎo)麥當(dāng)勞系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)的“圣經(jīng)”。麥當(dāng)勞公司還制訂了崗位工作檢查表，把餐廳的服務(wù)工作分成20多個(gè)工作站，每一個(gè)工作站都有一套崗位工作檢查表，詳細(xì)說明了工作站的工作項(xiàng)目、操作步驟和崗位注意事項(xiàng)等內(nèi)容。員工進(jìn)入麥當(dāng)勞公司后將逐步學(xué)習(xí)各個(gè)工作站的工作，通過各個(gè)工作站后，表現(xiàn)突出的員工將會晉升為訓(xùn)練員，由訓(xùn)練員訓(xùn)練新員工，訓(xùn)練員中表現(xiàn)好的就會晉升到管理層。

為了保證向顧客提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，麥當(dāng)勞公司制訂了品質(zhì)參考手冊。為了貫徹執(zhí)行公司的理念以及各類工作規(guī)范和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，麥當(dāng)勞公司專門為餐廳經(jīng)理設(shè)計(jì)了一套管理發(fā)展手冊。與管理發(fā)展手冊配合的還有一套經(jīng)理訓(xùn)練課程。高一級的經(jīng)理對下一級的經(jīng)理和員工實(shí)行一對一的訓(xùn)練。此外麥當(dāng)勞公司特別強(qiáng)調(diào)在餐廳員工中建立起大家庭式的工作環(huán)境。

自1962年起，麥當(dāng)勞一直采用金黃色的“M”招牌，它像兩扇打開的黃金拱門，象征著歡樂和美味，作為麥當(dāng)勞標(biāo)志之一的麥當(dāng)勞叔叔，象征著祥和友善，象征著麥當(dāng)勞永遠(yuǎn)是大家的朋友，是社區(qū)的一分子。

麥當(dāng)勞進(jìn)入中國已有近十年的歷史，在這十年中，金黃色的“M”已經(jīng)深入人心，從愛心雨傘、免費(fèi)擇業(yè)培訓(xùn)到這次義務(wù)代賣公交月票，麥當(dāng)勞的體貼、細(xì)致總讓人感到溫暖，這些公益活動真是做到人的心坎兒里了。正如北京麥當(dāng)勞食品有限公司賴林勝總裁所說，“我們是社區(qū)的一分子，我們的宗旨是成為社區(qū)的好鄰居”。代售公交月票，麥當(dāng)勞為此投入不小的人力、物力、財(cái)力，公交公司的部分難題解決了，老百姓受益了，但最大的贏家還是麥當(dāng)勞。賴林勝說：“我們的宗旨首先是顧客百分之百的滿意，然后是市場占有率，最后才是合理的利潤?！彼€說：“我們要開更多的麥當(dāng)勞，讓它遍布京城的每個(gè)角落。”這就是麥當(dāng)勞制勝的法寶。

目前已經(jīng)在中國的34個(gè)城市開設(shè)了224家餐廳。在高樓林立的北京，幾乎每十棟樓就有一排為美國產(chǎn)品做廣告的霓虹燈：施樂、美孚、西北航空、IBM、可口可樂、肯德基、百事可樂、必勝客比薩，當(dāng)然最多的還是麥當(dāng)勞。到1999年6月，麥當(dāng)勞已經(jīng)在中國開設(shè)235家快餐店，在香港開設(shè)了158家專賣店。如果麥當(dāng)勞能在北京和香港這樣美食薈萃的地方獲得成功，其他地方更不在話下。麥當(dāng)勞進(jìn)入中國的時(shí)機(jī)也非常有利：它1992年開始進(jìn)入北京，隨后中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高增長期。

麥當(dāng)勞成功的另一訣竅在于盡量同當(dāng)?shù)匚幕嘟Y(jié)合。麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)快餐不管是在北京、波士頓還是巴黎都是相同的味道，麥當(dāng)勞公司總裁堪塔路普說，“別人稱麥當(dāng)勞是跨國或多國公司，我更喜歡稱它是多地方公司。麥當(dāng)

勞進(jìn)入一個(gè)新的市場，總是盡量尋找當(dāng)?shù)毓?yīng)商。例如在中國，麥當(dāng)勞就培訓(xùn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種植炸薯?xiàng)l的專用土豆，麥當(dāng)勞還找當(dāng)?shù)毓芾砣藛T經(jīng)營。盡管麥當(dāng)勞在世界各國有那么多快餐店，但從總部派出的人員非常少?！?/p>

麥當(dāng)勞(MCD)6月22日宣布與投資公司Accel-KKR合作，計(jì)劃為食品公司成立全球互聯(lián)網(wǎng)公司，協(xié)助公司降低運(yùn)作成本。這個(gè)企業(yè)端電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)新公司名為eMacDigital，企業(yè)總部位于芝加哥，公司目標(biāo)將鎖定在提高企業(yè)效率、降低成本、與建立新市場與銷售管道。

同時(shí)麥當(dāng)勞公司還宣布它已經(jīng)投資于Food.com公司，以便使人們能夠方便地從網(wǎng)上定購它的食品，所定購的食品將由該公司送貨上門。Food.com公司的網(wǎng)站上不僅能夠定購食品，還能提供新聞和電子商務(wù)。但是麥當(dāng)勞公司并沒有透露該項(xiàng)投資的具體內(nèi)容，人們只知道這項(xiàng)投資是由它的一個(gè)子公司進(jìn)行的。麥當(dāng)勞公司總裁堪塔路普說，雖然麥當(dāng)勞還是專注于其老本行，但他們也重視新技術(shù)的利用。他還說，創(chuàng)新仍然是麥當(dāng)勞在全球戰(zhàn)略中的核心。如今，麥當(dāng)勞在全球118個(gè)國家中有2.6萬個(gè)連鎖店，每天為430萬人提供麥當(dāng)勞食品。

麥當(dāng)勞公司董事長兼首席執(zhí)行長杰克。

格林勃格說，公司將堅(jiān)持向海外擴(kuò)張的戰(zhàn)略。麥當(dāng)勞預(yù)計(jì)會在全球新開1，800家分店，其中200家開在美國，預(yù)計(jì)新店開張的頭六個(gè)月就可帶來26億美元的收入。公司相信能處理好擴(kuò)展與盈利的關(guān)系。

只是到目前為止，麥當(dāng)勞的中文網(wǎng)站還沒有開通，但相信在不久的將來，網(wǎng)迷們會在眾多的網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)金黃色的“M”中文網(wǎng)站。

結(jié)論和建議

通過對麥當(dāng)勞的服務(wù)營銷戰(zhàn)略的分析，可以看出麥當(dāng)勞之所以能夠在世界范圍內(nèi)取得成功，主要得益于它的產(chǎn)品品質(zhì)策略、價(jià)格策略、特許經(jīng)營策略、服務(wù)的過程和服務(wù)的有形展示等方面的策略。我建議麥當(dāng)勞在中國市場

上，可以推出親民化戰(zhàn)略，制定更多的優(yōu)惠策略。因?yàn)楝F(xiàn)如今，在中國市場上，肯德基的口碑優(yōu)于麥當(dāng)勞，是因?yàn)槠涞靡嬗谝幌盗械膬?yōu)惠策略，如優(yōu)惠券、套餐玩具等。因此我建議麥當(dāng)勞能推出各種低價(jià)戰(zhàn)略，廣告戰(zhàn)略等，在中國市場上占去更大的份額。

第五篇：建設(shè)銀行營銷策略分析

近年來,我國商業(yè)銀行日益重視并廣泛開展市場營銷活動,也取得了顯著的成效。但由于起步時(shí)間較晚，從總體上看，整個(gè)銀行業(yè)市場營銷還是低層次的、被動的，在處理業(yè)務(wù)拓展與市場營銷的關(guān)系上仍然存在著諸多誤區(qū)，專業(yè)、系統(tǒng)的服務(wù)營銷策略比較模糊，這在一定程度上阻礙了商業(yè)銀行前進(jìn)的步伐。思路決定出路。作為股份制改造試點(diǎn)之一的中國建設(shè)銀行，在當(dāng)前形勢下要努力爭取成為國內(nèi)領(lǐng)先的國際化商業(yè)銀行，就要在不斷加大技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)力度的同時(shí)，靈活地運(yùn)用服務(wù)營銷策略，通過服務(wù)的系統(tǒng)整合、深度挖掘、細(xì)節(jié)雕琢，在激烈的客戶競爭中首先取得服務(wù)的主動權(quán)，進(jìn)一步贏得市場。

一、對成功營銷案例的借鑒

1、在哈佛商學(xué)院經(jīng)典教程中有“市場擴(kuò)張”這個(gè)概念。市場擴(kuò)張的目的是市場營銷者增加營銷產(chǎn)品的機(jī)會，市場營銷者通常根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)資料、心理統(tǒng)計(jì)資料和地理分布，盡可能多地把相關(guān)客戶群列為營銷目標(biāo)。摩托羅拉公司最初是為商務(wù)市場設(shè)計(jì)移動電話的，總在奔波中的商務(wù)人士是最合乎邏輯的客戶。但不久摩托羅拉人意識到，移動電話也受到其他類型人士的青睞。因此，他們把一些非商業(yè)群體（次要購買者）也列為目標(biāo)。摩托羅拉公司的這種市場擴(kuò)張實(shí)際是一種“創(chuàng)造需求”。1999年建設(shè)銀行推出的生肖卡也是營銷中“市場擴(kuò)張”的一個(gè)成功實(shí)例，它把目標(biāo)客戶擴(kuò)展到兒童及青少年，挖掘了潛在的長遠(yuǎn)注意力。但目前建設(shè)銀行金融產(chǎn)品銷售與客戶脫節(jié)現(xiàn)象很嚴(yán)重。如何建立一張更大的網(wǎng)，把建行銷售傳導(dǎo)機(jī)制與客戶順暢連接起來，并讓有需求沒有時(shí)間、有需求但沒有恰當(dāng)產(chǎn)品、有需求不了解產(chǎn)品、不了解產(chǎn)品而沒有需求的各種客戶有機(jī)會與建行互動交流與溝通？這是我們應(yīng)該探討的問題。

2、按照人們通常的看法,競爭者只是與自己爭食市場的對手。事實(shí)上,競爭也需要合作,合作也是一種競爭,合作可以創(chuàng)造財(cái)富。美國電報(bào)電話公司(AT＆T)若非與飛利浦等歐洲大公司聯(lián)手,便很難在歐洲電訊市場立足。而著名的IBM公司,美國通用汽車公司,如果不借助“同盟者”,也就無法覆蓋全球市場。當(dāng)今世界,在電訊、汽車等行業(yè),競爭者往往彼此也是供應(yīng)者和購買者,需要一定程度的相互合作和支持。因此,盡管美國的通用和日本的豐田是競爭對手,他們也向?qū)Ψ劫I賣汽車配件,甚至合作開發(fā)新型汽車。廣州南湖地區(qū)環(huán)境優(yōu)美,但由于交通不便,在一定程度上影響了當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的銷售。于是該地段的幾家開發(fā)商聯(lián)合以每年30萬元的代價(jià),共同引進(jìn)一條公交線路,以帶動該地段的商品房銷售,結(jié)果伴隨著公交線路的建成,帶動了整個(gè)房地產(chǎn)市場的上揚(yáng),各家房地產(chǎn)商皆大歡喜。當(dāng)前,我國金融業(yè)面對入世后的全方位、多層次競爭的新形勢,合作營銷,合縱聯(lián)橫,比以往任何時(shí)候都顯得更為重要和迫切。事實(shí)上, 銀行與銀行之間、銀行與證券保險(xiǎn)之間的各種形式的合作正呈現(xiàn)出不斷升溫態(tài)勢?？梢灶A(yù)見,在今后的金融市場競爭中,必將會有各種新的合作營銷形式出現(xiàn),這無疑會使金融企業(yè)在競爭中取得最佳綜合效益,有利于促進(jìn)金融市場的穩(wěn)定,有利于維護(hù)金融消費(fèi)者和投資者的利益。

二、建設(shè)銀行加強(qiáng)營銷的對策措施

1、以市場和客戶為導(dǎo)向，深入了解客戶需求。及時(shí)和充分了解客戶需求是營銷工作取得實(shí)效的根本保證。當(dāng)前要加大市場調(diào)研力度，建立定期走訪客戶制度，逐步建立起與客戶相互信任的關(guān)系。通過日常拜訪、定期走訪、業(yè)務(wù)推薦會、客戶聯(lián)誼和座談會等方式，深入了解客戶需求，在做好客戶細(xì)分工作的基礎(chǔ)上，實(shí)行差別化營銷策略。在營銷和爭取客戶交易權(quán)和服務(wù)權(quán)的同時(shí)，還要重視對客戶關(guān)系的維護(hù)；在開發(fā)增量客戶的同時(shí)，要特別注重存量優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)，要充分挖掘存量客戶的價(jià)值，提高存量客戶對建設(shè)銀行的依存度和貢獻(xiàn)度。

2、加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)水平。古代晉商之所以能創(chuàng)造“富可敵國”的財(cái)富，一個(gè)重要的原因就是非常重視學(xué)習(xí)。山西旅蒙商人不僅要求學(xué)徒學(xué)會蒙語、維吾爾語、哈薩克語，熟悉蒙古習(xí)俗，而且要學(xué)會針灸和簡單的醫(yī)藥知識，用以溝通商人和蒙古少數(shù)民族的關(guān)系。從晉商的學(xué)習(xí)機(jī)制我們應(yīng)當(dāng)?shù)玫揭恍﹩l(fā)。一方面客戶經(jīng)理要堅(jiān)持不斷地學(xué)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)是最新、最持久的能力；另一方面提高客戶經(jīng)理的營銷技巧，提升客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，以提升營銷效果。要制定科學(xué)合理的人員培訓(xùn)計(jì)劃，在全行培養(yǎng)一批業(yè)務(wù)精通，能夠滿足國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要的高素質(zhì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍。通過定期或不定期地舉辦國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)研討會，加強(qiáng)總行與分行客戶經(jīng)理間的溝通與交流，積極總結(jié)和借鑒其他好的營銷經(jīng)驗(yàn)和文化成果，不斷提高客戶服務(wù)水平。

3、健全營銷機(jī)制，樹立全員營銷理念。建立能對客戶需求作出快速反應(yīng)、高效率地向客戶提供滿意服務(wù)的市場營銷機(jī)制，是建設(shè)銀行市場營銷順利開展的保證。在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為建設(shè)銀行發(fā)展的“靈魂”，從具體營銷載體看，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理都是溝通銀行與客戶關(guān)系的有效渠道，但有形的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不可能無限地?cái)U(kuò)張；客戶經(jīng)理營銷的對象也相當(dāng)有限。推行以客戶經(jīng)理營銷為主導(dǎo)、全員營銷為補(bǔ)充的營銷網(wǎng)絡(luò)和機(jī)制無疑是一種理想的現(xiàn)實(shí)選擇。通過全員集中或分散的營銷活動，將建行的營銷觸角延伸滲透到千家萬戶，是每個(gè)員工均成為營銷體系的末梢，從而使金融產(chǎn)品和服務(wù)深入市場、深入人心。

4、整合建設(shè)銀行面向國內(nèi)商業(yè)銀行的所有產(chǎn)品，提高綜合競爭力。在拓展業(yè)務(wù)時(shí)，必須樹立產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和品牌形象，以產(chǎn)品促合作，以合作求效益。建行“速匯通”業(yè)務(wù)匯取功能齊全、到賬迅速、服務(wù)時(shí)間長、收費(fèi)合理的特點(diǎn)，打造出建設(shè)銀行貼近客戶開拓市場的一個(gè)又一個(gè)亮點(diǎn)。為使建行“速匯通”更加深入民心，家喻戶曉，全行必須采取營銷策略，上下聯(lián)動，繼續(xù)拉開聲勢浩大的“速匯通”營銷宣傳活動。使“速匯通”產(chǎn)生規(guī)模效益，真正成為建行經(jīng)濟(jì)效益明顯具有較高聲譽(yù)的拳頭產(chǎn)品。此外在整合中，不僅要整合產(chǎn)品，而且要整合客戶。通過整合客戶，逐一分析需求，實(shí)行產(chǎn)品打包，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶間優(yōu)化組合。從而使?fàn)I銷工作得到梳理。同時(shí)應(yīng)積極應(yīng)對市場需求的變化，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，逐步形成建設(shè)銀行獨(dú)具特色的產(chǎn)品序列。

5、以人為本,靈活營銷，培育現(xiàn)代市場營銷理念。

一是文化營銷。如某地以房地產(chǎn)開發(fā)商推出的“碧云天”樓盤,就是緣自于范仲淹的一首詞。這種頗具文化特色的案名,為其目標(biāo)市場定位起到了畫龍點(diǎn)睛的作用。在注重文化營銷上,金融業(yè)同樣具有不可低估的意義:一是有助于傳遞金融企業(yè)的差別優(yōu)勢。金融產(chǎn)品的趨同現(xiàn)象當(dāng)前非常普遍,在眾多模式化的宣傳中,脫穎而出形成差別優(yōu)勢已成為金融營銷的共同追求,而文化因素的注入正是適應(yīng)了這一要求,并能為其獲取、保持這一競爭優(yōu)勢。金融廣告中注入豐富的文化內(nèi)涵,可有效地區(qū)別于競爭對手,并能提高其附加值。文化因素在傳遞差別信息,構(gòu)筑差別優(yōu)勢方面將大有作為。兩年前,中行在“鳳凰衛(wèi)視”上推出了“竹林篇”、“田園篇”等一系列飽含中華傳統(tǒng)文化的形象廣告后,便在當(dāng)?shù)厝〉昧肆己玫纳鐣错憽＿@無疑值得建設(shè)銀行三思。二是有助于實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通。研究表明,隨著物質(zhì)生活日漸豐富,人們需求的文化趨向性日益明顯,從而推動了心理需求的層次升級,對文化氛圍的內(nèi)涵要求越高,現(xiàn)代人追求文化滿足欲望不斷增長。因此,作為金融消費(fèi)活動,不僅僅要能滿足人們基本的投資理財(cái)需要,也要滿足客戶個(gè)性化審美觀的文化訴求。去年以及今年建設(shè)銀行正在開展的“龍卡有獎消費(fèi)”活動無疑會使眾多消費(fèi)者對建設(shè)銀行有一個(gè)更真切的認(rèn)識。

二是合作營銷。合作營銷是兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)通過分享市場營銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場競爭力的一種營銷策略。由于市場競爭日益激烈，為了防止盲目競爭導(dǎo)致營銷高成本對銀行經(jīng)營的極大負(fù)擔(dān)，也為了避免惡性競爭可能帶來的巨大傷害，必須制止銀行競爭的非規(guī)范性，實(shí)現(xiàn)市場營銷的理性競爭和合作。同時(shí)面對金融業(yè)即將全面開放的新形勢，銀行之間聯(lián)合營銷、合縱聯(lián)橫，比以往任何時(shí)候都顯得重要。目前，建設(shè)銀行要加強(qiáng)與其他銀行的溝通與協(xié)調(diào)，適時(shí)推薦我行產(chǎn)品，積極擴(kuò)大市場份額。

三是品牌經(jīng)理營銷。有資料顯示,1989年4月,體操王子李寧加盟健力寶,開創(chuàng)了中國“品牌經(jīng)理”的先河,李寧成為中國品牌市場上的第一位“品牌經(jīng)理”。當(dāng)前,我國金融企業(yè)對金融品牌作用的認(rèn)識在不斷加深,金融品牌營銷已是小荷初露,并首次出現(xiàn)了“中銀”馳名商標(biāo)。在這種情況下,如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀念和企業(yè)文化的前提下,或者說在一個(gè)總品牌形象下,塑造品牌的各自特色,形成各自品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體,為金融企業(yè)贏得更為廣闊的市場和生存空間,避免出現(xiàn)一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突以及“一損皆損”的尷尬局面,事實(shí)上已成為一個(gè)不容忽視的課題。目前建行新疆分行的“向黨工作站”和山西省分行的“紅梅理財(cái)室”等“品牌經(jīng)理”營銷很值得金融營銷借鑒。

標(biāo)簽: 建設(shè)銀行.