第一篇：我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略探討 張曉煒 2012316011

我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略探討

張曉煒 商學(xué)院金融工程專業(yè)2012（0）班 20123169011

指導(dǎo)老師：朱衛(wèi) 講師

內(nèi)容摘要：商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷是指商業(yè)銀行是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足不同客戶的貸款需求為目的，根據(jù)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的“三大原則”，安全性、流動(dòng)性、收益性，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營(yíng)銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行盈利的全部活動(dòng)。我國(guó)的貸款營(yíng)銷體系處在不完善的初級(jí)層級(jí)：營(yíng)銷缺乏整體規(guī)劃，思路不夠完善；營(yíng)銷人才技術(shù)不足，營(yíng)銷效率較低；社會(huì)信用環(huán)境制約，影響營(yíng)銷拓展；考核激勵(lì)機(jī)制匱乏，綜合營(yíng)銷積極性有待提高。因此，針對(duì)這些種種問(wèn)題，應(yīng)樹立貸款營(yíng)銷理念，提高營(yíng)銷效果；合理規(guī)劃整體貸款營(yíng)銷，完善銷售思路；實(shí)施人才策略，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的貸款營(yíng)銷隊(duì)伍；完善考核激勵(lì)制度，建立利益補(bǔ)償機(jī)制。

關(guān)鍵字：貸款營(yíng)銷；問(wèn)題分析；建議措施

Marketing Strategy Analysis of Commercial Bank Loans

Abstract: Loan

Marketing

of

a

commercial

bank

is market-oriented,customer-focused,which purpose is meet the demand for loans of different customers.According to the three principles of commercial banks,which are safety,liquidity,profitability.Through the way of market research and segmentation, product development and design, pricing strategy development, marketing channel development and use of integrated marketing, loan marketing is the process of loan sold to customers, then get the profit.China’s loans marketing is still in the preliminary level.It is lack of overall planning;It’s also lack of marketing talent and technology, and less efficient;social credit environment constraints, impact of marketing and sales development;assessment and incentive mechanisms are inadequate, integrated marketing initiative to be improved.Therefore, for these problems, we should establish loan marketing ideas to improve marketing effectiveness;reasonable marketing plan as a whole loans, improve their marketing ideas;the implementation of the strategy were to develop a high-quality loans marketing team;improve the assessment and incentive system, establish compensation benefits mechanism

Keywords: Loan Sales;Problem Analysis;Proposed Measures

目 錄

中文摘要 英文摘要

一、商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的概論???????????????????1（1）商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的概念?????????????????1(2)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的發(fā)展?????????????????1

二、我國(guó)商業(yè)銀行面臨的問(wèn)題與困難????????????????2（1）營(yíng)銷理念的錯(cuò)誤?????????????????????2（2）營(yíng)銷沒(méi)有完整的規(guī)劃???????????????????3（3）營(yíng)銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失?????????????3（4）社會(huì)信用環(huán)境的限制???????????????????4

三、我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的策略與辦法??????????????4（1）糾正現(xiàn)今的營(yíng)銷理念，強(qiáng)化正確的意識(shí)???????????4（2）建立合理的營(yíng)銷框架，完善貸款營(yíng)銷業(yè)務(wù)??????????5（3）提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，改變團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方案???????6（4）建立富有效率的銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制???????????????6（5）豐富社會(huì)信用評(píng)價(jià)制度，健全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制?????????7 結(jié)束語(yǔ)?????????????????????????????7 參考文獻(xiàn)????????????????????????????8

隨著我國(guó)金融改革的浪潮，面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化的挑戰(zhàn)。國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，市場(chǎng)需求的多樣化。商業(yè)銀行已經(jīng)成為我國(guó)金融發(fā)展之中重要的標(biāo)桿。我國(guó)商業(yè)正在面臨改革理念，結(jié)構(gòu)重組的重要戰(zhàn)略時(shí)期，樹立新興的營(yíng)銷理念已經(jīng)是現(xiàn)階段的當(dāng)務(wù)之急，發(fā)展優(yōu)質(zhì)長(zhǎng)期的合作客戶群是金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因此，爭(zhēng)取客戶，搶占市場(chǎng)，贏得利潤(rùn)，謀求可持續(xù)發(fā)展，貸款營(yíng)銷的策略是必不可少的。

一、商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷的發(fā)展與概念

（一）商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的概念

商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷是商業(yè)銀行以市場(chǎng)需求為目的，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，價(jià)格制定，營(yíng)銷拓展等各種運(yùn)營(yíng)方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的策略。

（二）商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的發(fā)展

商業(yè)銀行的信貸特點(diǎn)是國(guó)外對(duì)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略的研究基礎(chǔ)，而我國(guó)的商業(yè)銀行貸款策略是建立在國(guó)外的理論之上的。

Eliana Angelini(2010)提出，在意大利銀行信貸營(yíng)銷中，對(duì)低收入和小企業(yè)的金融需求認(rèn)識(shí)還是很有限的，信貸營(yíng)銷是以貸款營(yíng)銷為契機(jī)，組織和回籠資金，發(fā)展一定范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶群體，從而形成信貸資金的良性循環(huán)，這樣的良性循環(huán)對(duì)于貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展的促進(jìn)作用是巨大的，信貸資金的良性循環(huán)是商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的重中之重。

Hergen Frerichs and Mark Wahrenburg(2010)對(duì)如何評(píng)價(jià)和監(jiān)控信貸風(fēng)險(xiǎn)模型的質(zhì)量進(jìn)行了闡述，他們對(duì)巴塞爾協(xié)議中的內(nèi)部控制模型進(jìn)行了討論，得出雖然企業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)擔(dān)心內(nèi)部控制模型不能進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，但是銀行機(jī)構(gòu)還是可以使用內(nèi)部信用評(píng)估系統(tǒng)。他們運(yùn)用兩個(gè)信貸組合風(fēng)險(xiǎn)模型對(duì)銀行內(nèi)部信用評(píng)估系統(tǒng)的準(zhǔn)備性進(jìn)行論證。

J-H Chauchat(2012)等學(xué)者運(yùn)用決策樹來(lái)描述銀行貸款營(yíng)銷中的客戶群，運(yùn)用他提出的決策樹方法，對(duì)銀行貸款客戶群進(jìn)行管理和分類，這樣可以大大減少在貸款營(yíng)銷中客戶群整體數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)值的計(jì)算時(shí)間，可以更好的對(duì)其客戶群進(jìn)行控制，更有利于其貸款營(yíng)銷。

而在我國(guó)早期，我國(guó)銀行貸款業(yè)務(wù)是絕對(duì)賣方市場(chǎng)，在長(zhǎng)期的發(fā)展中，貸款

問(wèn)題時(shí)，卻過(guò)河拆橋，造成企業(yè)資金鏈斷裂，只能破產(chǎn)。并且在營(yíng)銷對(duì)象上，銀行關(guān)注點(diǎn)只著眼存量大的的客戶，對(duì)于一些發(fā)展前進(jìn)好，但是處于起步階段的企業(yè)置之不理，不幫助扶持與培養(yǎng)?！扒蟠筝p小”破壞了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，無(wú)法給出合理的市場(chǎng)定位，片面性太強(qiáng)。

（二）營(yíng)銷沒(méi)有完整規(guī)劃

營(yíng)銷是一種長(zhǎng)期的從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位、控制。需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。但是對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行只是隨波逐流的零散式營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)被動(dòng)銷售，具體表現(xiàn)在：

1.銀行的各種規(guī)章制度，運(yùn)營(yíng)辦法，不夠完整、系統(tǒng)。在正常情況下，信貸集中是通過(guò)收縮權(quán)利的來(lái)得以實(shí)現(xiàn)。并且，由于商業(yè)銀行的多層委托代理方案，在每個(gè)層面下代理人都有趨利避害的心理，從而導(dǎo)致各層對(duì)于資源配置與發(fā)放展開(kāi)微妙的博弈，導(dǎo)致一些犯罪行為的誕生。

2.在貸款營(yíng)銷方面，拓展方面窄，貸款營(yíng)銷層級(jí)低，落后的方式和手段重復(fù)多次使用，自身的實(shí)力沒(méi)有整合，僅僅靠客戶經(jīng)理日常走訪，在新的信貸開(kāi)發(fā)出現(xiàn)多是單一的產(chǎn)品，并沒(méi)有開(kāi)的革新，對(duì)客戶沒(méi)有吸引力，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，并且自身的實(shí)力沒(méi)有整合，導(dǎo)致前臺(tái)與后臺(tái)處理之間嚴(yán)重脫節(jié)，浪費(fèi)了資源又無(wú)法達(dá)成長(zhǎng)期的盈利。

（三）營(yíng)銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失

1.完整的銷售體系是貸款營(yíng)銷必不可少的前提，貸款營(yíng)銷必不可少的條件就是人才。營(yíng)銷人員是整個(gè)體系的基礎(chǔ)，可以說(shuō)營(yíng)銷人員的素質(zhì)決定了貸款營(yíng)銷的質(zhì)量。營(yíng)銷人員不光光應(yīng)該了解銀行業(yè)務(wù)，還必須有敏銳的市場(chǎng)洞察能力和解決問(wèn)題的能力。對(duì)于專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技巧要可以熟練的掌握，成為復(fù)合型的人才。但是我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷人員整體素質(zhì)低下，離真正可以達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)差距很大，大部分銀行的客戶經(jīng)理只是單純的看業(yè)績(jī)，多數(shù)是以前信貸人員的簡(jiǎn)單晉升，沒(méi)有進(jìn)一步的加以培訓(xùn)和培養(yǎng)，思維模式還是停留于初級(jí)的簡(jiǎn)單銷售和客戶走訪，制約了銀行向高層次經(jīng)營(yíng)發(fā)展的空間。并且我國(guó)銀行網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)落后，無(wú)法與銷售人員形成有效的支持。

2.在部分商業(yè)銀行的激勵(lì)制度上，關(guān)于內(nèi)部考核與激勵(lì)機(jī)制有缺陷，一方面是對(duì)貸款營(yíng)銷人員過(guò)分的強(qiáng)調(diào)了責(zé)任，一些信貸人對(duì)于“貸款終生責(zé)任制”背負(fù)了太大的的負(fù)擔(dān)，削弱了貸款營(yíng)銷人員的積極性。另一方面，激勵(lì)機(jī)制的滯后，款營(yíng)銷的管理機(jī)制，建設(shè)以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的目標(biāo)，統(tǒng)一規(guī)章制度與辦法，讓基層單位嚴(yán)格實(shí)行，完成貸款營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制與風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，強(qiáng)化管理，以提高營(yíng)銷人員的積極性，完成貸款營(yíng)銷所分配的任務(wù)。

2.建立市場(chǎng)調(diào)查分析制度，及時(shí)掌握貸款需求狀況。所有營(yíng)銷產(chǎn)品的都無(wú)法逃離市場(chǎng)這個(gè)基礎(chǔ)，所以市場(chǎng)調(diào)查也是營(yíng)銷產(chǎn)品必不可少的環(huán)節(jié)。在國(guó)外的做法是做好客戶的超前調(diào)查，在客戶自己提出要有貸款方面的需求時(shí)，已經(jīng)了解客戶的自身情況，可以短時(shí)間之內(nèi)為其量身定做一份合適的貸款方案，給客戶滿意周到的考慮。我國(guó)商業(yè)銀行則被動(dòng)的接受客戶的請(qǐng)求，然后再去了解情況，造成貸款審批推擠，審批時(shí)間很長(zhǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行可以借鑒外國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，并且加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，如房地產(chǎn)，企業(yè)投資等一系列項(xiàng)目，提早為客戶考慮出好的解決方案，將自身的基礎(chǔ)打牢，應(yīng)對(duì)好新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行的營(yíng)銷部門在每年年初應(yīng)開(kāi)展市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)調(diào)查，負(fù)責(zé)采集，匯總，分析各項(xiàng)數(shù)據(jù)，將市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告分發(fā)給各個(gè)部門，讓其通過(guò)報(bào)告制定當(dāng)年的銷售方案，讓商業(yè)銀行系統(tǒng)合理劃分各自職責(zé)。調(diào)查之中應(yīng)當(dāng)對(duì)國(guó)家發(fā)展政策，行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行前景預(yù)測(cè)，對(duì)同業(yè)銀行帶框營(yíng)銷的發(fā)展進(jìn)行了解，明白自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，制定改進(jìn)方案，細(xì)分客戶群體，培養(yǎng)貸款客戶生態(tài)圈。把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找出其中的差異性與相似性，然后對(duì)其更為深入的了解其需求，創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品與良好金融服務(wù)。并且響應(yīng)國(guó)家對(duì)微小企業(yè)扶持的號(hào)召，培養(yǎng)高科技民營(yíng)企業(yè)，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，降低企業(yè)貸款門檻，詳細(xì)的了解微小企業(yè)，做好企業(yè)之間的溝通，明白困難在什么地方，給予幫助，提高貸款營(yíng)銷的科學(xué)性與準(zhǔn)備性，對(duì)自己對(duì)企業(yè)相互定位，迎合需要完成共贏，共謀發(fā)展，向高層次，綜合性，多元化的方向轉(zhuǎn)變。對(duì)于普通百姓，商業(yè)銀行則應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)其消費(fèi)信貸的觀念，讓合理的信貸成為百姓解決自身生活需求，追求更好生活要求的一種方法。信貸不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種消費(fèi)手段，讓銀行站在百姓的角度為其思考和解決問(wèn)題才是商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的正確策略。

(三）建立富有效率的銀行經(jīng)營(yíng)機(jī)制

以改革上市為轉(zhuǎn)機(jī)，先進(jìn)思想觀念與營(yíng)銷理念，保證以制度為基礎(chǔ)、以利潤(rùn)為核心的經(jīng)營(yíng)管理模式。其一是業(yè)績(jī)考核應(yīng)該更關(guān)心綜合平衡風(fēng)險(xiǎn)與長(zhǎng)期發(fā)展的指標(biāo)。實(shí)行年度考評(píng)與任期業(yè)績(jī)目標(biāo)相輔相成。其二是加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，在權(quán)利清晰的狀態(tài)下，使用責(zé)任追究制度，出現(xiàn)問(wèn)題，責(zé)任在哪一層面，哪一個(gè)人，如何

2.政府，銀行與企業(yè)三方面合作，從各自實(shí)行堅(jiān)實(shí)有效的措施來(lái)建設(shè)。政府應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與銀行之間的聯(lián)系，制定出一套可以相互調(diào)和的改制條款。嚴(yán)厲打擊有意拖逃欠款的行為，配合銀行和企業(yè)處理不良資產(chǎn)，盡可能多的消除呆賬，壞賬。提升貸款現(xiàn)場(chǎng)的審查，將是否可以按時(shí)壞本付息作為發(fā)放貸款的重要依據(jù)。

3.社會(huì)的道德誠(chéng)信教育也是一份重要工作，通過(guò)建立個(gè)人誠(chéng)信檔案，用法律來(lái)約束不良的誠(chéng)信行為，用道德來(lái)促進(jìn)社會(huì)信用的提高。通過(guò)公開(kāi)的方式來(lái)揭露違信的人和事，從而打造一個(gè)誠(chéng)實(shí)守信的社會(huì)信用環(huán)境。

4.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的機(jī)制。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是商業(yè)銀行實(shí)行信貸營(yíng)銷管理的一個(gè)重要手段，也是直接提高銷售質(zhì)量與效率的方法。只有通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，才可以得到科學(xué)可靠的數(shù)據(jù)分析，從而幫助貸款的決策，確保貸款的安全。首先對(duì)銷售人員的評(píng)估，我們應(yīng)當(dāng)包括銷售人員的等級(jí)，職業(yè)道德，銷售方式與策略的可行性，往期業(yè)績(jī)客戶對(duì)其評(píng)價(jià)的好壞來(lái)綜合評(píng)測(cè)。以此規(guī)避職業(yè)道德的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)對(duì)銷售對(duì)象存在的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別程度。其次對(duì)銷售對(duì)象的評(píng)估，評(píng)估內(nèi)容應(yīng)該有，行業(yè)準(zhǔn)入政策、產(chǎn)品適用程度、地域信貸政策、產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與地位等。對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有哪些行為存在風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法逃避，銷售對(duì)象是否知道這些風(fēng)險(xiǎn)存在，是否采取了措施，解決了哪些問(wèn)題，未解決哪些問(wèn)題，怎么樣看待和安排這些風(fēng)險(xiǎn)，是否在可承受的范圍之內(nèi)。對(duì)財(cái)務(wù)狀況的評(píng)估則應(yīng)該分析貸款之后的利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)，是否有長(zhǎng)短期還款的能力，銷售對(duì)象資金流動(dòng)與盈利情況來(lái)決定是否銀行給予借貸。

結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)文獻(xiàn)的參考和科學(xué)的論證對(duì)國(guó)內(nèi)銀行貸款營(yíng)銷狀況的分析，總結(jié)出國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款策略的特點(diǎn)，在現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，分析了其存在的問(wèn)題。主要有營(yíng)銷理念的錯(cuò)誤、營(yíng)銷沒(méi)有完整的規(guī)劃、營(yíng)銷人才的匱乏與整體素質(zhì)的缺失、社會(huì)信用環(huán)境的限制等因素。從問(wèn)題之中得到啟發(fā)，從而產(chǎn)生了對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略的建議與意見(jiàn)。

我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷現(xiàn)如今仍在低層次水平，營(yíng)銷體系和管理機(jī)制仍不完善，在銀行，政府，企業(yè)，社會(huì)多方面努力下，隨著改革開(kāi)放的浪潮與經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)，完善與成熟我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的策略，貸款營(yíng)銷的發(fā)展前景必然將十分廣闊。

第二篇：我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題與對(duì)策

我國(guó)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題與對(duì)策

科學(xué)發(fā)展觀是以胡錦濤為總書記的新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體，以“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，深刻分析新世紀(jì)、新階段的新任務(wù)、新要求而提出的戰(zhàn)略思想，樹立和落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，既要在宏觀上加以整體把握，又要在微觀上付諸實(shí)施。國(guó)有商業(yè)銀行能否牢固樹立并認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，不僅關(guān)系到國(guó)有商業(yè)銀行自身的發(fā)展，而且事關(guān)我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的全局。本課題從我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展的角度，深入闡述了國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)涵，對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展過(guò)程中的問(wèn)題，從科學(xué)發(fā)展觀的角度進(jìn)行了系統(tǒng)分析，認(rèn)真研究了國(guó)有商業(yè)銀行落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)遵循的基本原則，探討了實(shí)現(xiàn)國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的具體途徑和對(duì)策。

一、國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的含義

（一）科學(xué)發(fā)展觀的基本要義。

發(fā)展觀是對(duì)事物發(fā)展的根本的和系統(tǒng)的觀點(diǎn)，是世界觀的重要組成部分，它是從主體的角度來(lái)看待和規(guī)劃發(fā)展，是人力圖按照自己的利益和要求，賦予自己參與的發(fā)展過(guò)程以某種方式、目標(biāo)和價(jià)值。發(fā)展觀所要回答的就是有關(guān)事物，包括自然、人類社會(huì)和思維意識(shí)發(fā)展的問(wèn)題，是關(guān)于發(fā)展的本質(zhì)、原因、內(nèi)含、動(dòng)力、趨勢(shì)的總體看法和根本觀點(diǎn)。就人類社會(huì)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，發(fā)展觀是關(guān)于社會(huì)發(fā)展的本質(zhì)、目的、內(nèi)涵和要求的總體看法和根本觀點(diǎn)，是對(duì)社會(huì)發(fā)展一般進(jìn)程的客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)和把握。有什么樣的發(fā)展觀，就會(huì)有什么樣的發(fā)展道路，發(fā)展模式和發(fā)展戰(zhàn)略，就會(huì)對(duì)發(fā)展的實(shí)踐產(chǎn)生根本性、全局性的重大影響。不同的發(fā)展觀在實(shí)踐上對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展產(chǎn)生不同的導(dǎo)向作用，正確的發(fā)展觀是正確的導(dǎo)向，不正確的發(fā)展觀則會(huì)導(dǎo)致發(fā)展的乏力、受阻乃至失敗。作為不斷追求進(jìn)步發(fā)展的人類社會(huì)來(lái)說(shuō)，為了從根本上使發(fā)展的客觀進(jìn)程有利于自身的利益，就必須追求和樹立科學(xué)的發(fā)展觀。

科學(xué)發(fā)展觀就是對(duì)事物發(fā)展一般進(jìn)程的客觀規(guī)律的科學(xué)認(rèn)識(shí)和把握。作為科學(xué)世界觀重要組成部分的科學(xué)發(fā)展觀就是馬克思主義的唯物辯證發(fā)展觀。在對(duì)我國(guó)二十多年改革開(kāi)放實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行科學(xué)總結(jié)的基礎(chǔ)上，在堅(jiān)持馬克思主義世界觀方法論基礎(chǔ)上，黨的十六屆三中全會(huì)明確提出了我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的科學(xué)發(fā)展觀，即“堅(jiān)持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀”，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)和人的全面發(fā)展。按照“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，統(tǒng)籌區(qū)域發(fā)展，統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，統(tǒng)籌國(guó)內(nèi)發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放”的要求推進(jìn)各項(xiàng)事業(yè)的改革和發(fā)展。十六屆三中全會(huì)所確立的科學(xué)發(fā)展觀，是新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體針對(duì)我國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題提出的指導(dǎo)我國(guó)未來(lái)發(fā)展的治國(guó)方略，是有關(guān)我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的根本且系統(tǒng)的觀點(diǎn)?？茖W(xué)發(fā)展觀揭示了“發(fā)展、協(xié)調(diào)、持續(xù)”的系統(tǒng)運(yùn)行本質(zhì)，其體系具有三個(gè)最為明顯的特征：一是它必須能衡量一個(gè)國(guó)家或區(qū)域的“發(fā)展度”，發(fā)展度強(qiáng)調(diào)了生產(chǎn)力提高和社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力特征，即判別一個(gè)國(guó)家或區(qū)域是否是真正、健康、理性地發(fā)展，是否在保證生活質(zhì)量和生存空間的前提下不斷地發(fā)展；二是衡量一個(gè)國(guó)家或區(qū)域的“協(xié)調(diào)度”，協(xié)調(diào)度強(qiáng)調(diào)了內(nèi)在的效率和質(zhì)量的概念，即強(qiáng)調(diào)合理地優(yōu)化調(diào)控財(cái)富的來(lái)源、財(cái)富的積聚、財(cái)富的分配，以及財(cái)富在滿足全人類需求中的行為規(guī)范，即能否維持環(huán)境與發(fā)展之間、效率與公正之間、市場(chǎng)發(fā)育與政府調(diào)控之間以及當(dāng)代與后代之間在利益分配上的平衡；三是衡量一個(gè)國(guó)家或區(qū)域的“持續(xù)度”，即判斷一個(gè)國(guó)家或區(qū)域在發(fā)展進(jìn)程中的長(zhǎng)期合理性。持續(xù)度更加注重從“時(shí)間維”上去把握發(fā)展度和協(xié)調(diào)度?？茖W(xué)發(fā)展觀的數(shù)量維(發(fā)展)、質(zhì)量維(協(xié)調(diào))、時(shí)間維(持續(xù))這三大基本特征，從根本上表明了對(duì)于發(fā)展的科學(xué)、完美的追求。

（二）國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)涵。

國(guó)有商業(yè)銀行處于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，其發(fā)展觀既要符合中央提出的科學(xué)發(fā)展觀的要求，更要滿足企業(yè)特征及其活動(dòng)規(guī)律的要求，不能簡(jiǎn)單替代。作為市場(chǎng)中從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的金融企業(yè)，國(guó)有商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀是其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的重要組成部分。要緊緊圍繞經(jīng)營(yíng)效益謀發(fā)展，既要重視利潤(rùn)的規(guī)模數(shù)量的增長(zhǎng)，更要重視利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提升，處理好效益、質(zhì)量、規(guī)模、速度之間的關(guān)系，堅(jiān)持銀行經(jīng)營(yíng)的盈利性、安全性、流動(dòng)性相統(tǒng)一的基本原則。堅(jiān)持以人為本求發(fā)展，正確處理股東、員工和客戶三者之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)國(guó)有商業(yè)銀行穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。因此，國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀可表述為：堅(jiān)持以人為本，各項(xiàng)業(yè)務(wù)整體統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展，在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，通過(guò)適度增加規(guī)模，實(shí)現(xiàn)效益總量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，從而達(dá)到效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

按上述發(fā)展觀的定義，國(guó)有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的基本內(nèi)涵可以概括為以下四個(gè)方面：一是以風(fēng)險(xiǎn)控制、資本約束、成本約束為前提，追求發(fā)展的質(zhì)量、規(guī)模與速度。發(fā)展是有條件的，加快發(fā)展是硬道理，是解決國(guó)有商業(yè)銀行深層次矛盾的根本辦法，但不顧客觀條件的制約硬發(fā)展，則不是科學(xué)發(fā)展，且從根本上是對(duì)發(fā)展有害的。國(guó)有商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀首先就是要明確發(fā)展的約束條件，是在滿足諸約束條件下實(shí)現(xiàn)的發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)角度看，銀行發(fā)展的約束主要有成本約束（包括利息費(fèi)用、稅收、撥備、資本金占用、風(fēng)險(xiǎn)損失）、管理約束、人才約束、法律約束和監(jiān)管約束。不顧約束條件硬發(fā)展，一方面反映了國(guó)有商業(yè)銀行的體制存在著缺陷，另一方面會(huì)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展造成嚴(yán)重的問(wèn)題。

二是以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和流程整合為重點(diǎn)，追求發(fā)展的效率與效益。國(guó)有商業(yè)銀行在符合上述約束的條件下要以利潤(rùn)的極大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這是由商業(yè)銀行的性質(zhì)決定的，其公有制形式在現(xiàn)行的法律制度和政策安排下也并不改變這一性質(zhì)。國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的多寡，既體現(xiàn)著其自身生存價(jià)值的大小及對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)的大小，也是衡量其發(fā)展快慢和發(fā)展質(zhì)量的核心指標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)約束和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，國(guó)有商業(yè)銀行不僅要重視利潤(rùn)的規(guī)模，更應(yīng)注重利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。這就必須堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，推動(dòng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總量的增加和利潤(rùn)來(lái)源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。同時(shí)，按照有利于客戶價(jià)值創(chuàng)造和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制的原則重組和整合業(yè)務(wù)流程，以業(yè)務(wù)流程為依據(jù)調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，建立相互促進(jìn)和相互制衡的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)集約化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，以提高發(fā)展的效率。

三是以資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)為目標(biāo)，追求發(fā)展的協(xié)調(diào)與均衡。在存貸利差不斷縮小，風(fēng)險(xiǎn)控制不斷加強(qiáng)，資本約束不斷提高的市場(chǎng)環(huán)境下，發(fā)展資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí)，還必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，將中間業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略高度進(jìn)行開(kāi)拓推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，以提升國(guó)有商業(yè)銀行滿足客戶需求的服務(wù)功能和服務(wù)質(zhì)量，拓展發(fā)展的空間，變簡(jiǎn)單的借貸信用中介為提供多功能金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營(yíng)銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，以及面對(duì)加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭(zhēng)取客戶，搶占市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，贏得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必然把貸款營(yíng)銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國(guó)銀行的貸款營(yíng)銷意識(shí)不斷增強(qiáng)，本著“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷方針，積極研究、分析市場(chǎng)，尋找合適的市場(chǎng)定位和貸款營(yíng)銷重點(diǎn)，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進(jìn)貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，著手建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。但是，我國(guó)商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷尚處于起步階段，具有明顯的過(guò)渡性特征。

1.沒(méi)有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷理念。從總體上看，我國(guó)股份制商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷意識(shí)明顯強(qiáng)于國(guó)有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強(qiáng)于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)貸款營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計(jì)收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營(yíng)理念，缺乏對(duì)貸款市場(chǎng)的深入調(diào)研分析，貸款營(yíng)銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營(yíng)銷，但是其營(yíng)銷觀念有失偏頗，錯(cuò)把營(yíng)銷當(dāng)推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營(yíng)銷，而沒(méi)把細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營(yíng)銷理念真正樹立起來(lái)并付諸實(shí)施。

2.貸款營(yíng)銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營(yíng)銷作為一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵(lì)約束機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡(jiǎn)單地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用宣傳、公關(guān)等營(yíng)銷手段，缺乏對(duì)貸款營(yíng)銷的整體設(shè)計(jì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運(yùn)營(yíng)機(jī)制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理主要集中在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營(yíng)銷方面，拓展的空間相對(duì)狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營(yíng)銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)是一種資源，銀行如何找準(zhǔn)適合自己的市場(chǎng)定位，是營(yíng)銷的重要內(nèi)容。目前，沒(méi)有一家銀行能夠同時(shí)成為客戶心中的最佳銀行，沒(méi)有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個(gè)銀行必須根據(jù)其實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，通過(guò)展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細(xì)分市場(chǎng)的較佳銀行，這就是市場(chǎng)定位。近年來(lái)，商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競(jìng)爭(zhēng)手段花樣繁多。誠(chéng)然，“大客戶”是一個(gè)魅力無(wú)限、潛力巨大的市場(chǎng)，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營(yíng)銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會(huì)受到影響，同時(shí)可能增加信貸風(fēng)險(xiǎn)，弱化對(duì)中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運(yùn)用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問(wèn)題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒(méi)有好的貸款項(xiàng)目。同時(shí)，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說(shuō)明銀行商業(yè)化后，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)，貸款發(fā)放謹(jǐn)慎；另一方面說(shuō)明貸款營(yíng)銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，存在資金閑置浪費(fèi)的問(wèn)題。信貸資金運(yùn)用不充分，與銀行追逐利潤(rùn)最大化的目標(biāo)是相違背的。如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開(kāi)展貸款營(yíng)銷必須研究解決的問(wèn)題。

5.貸款營(yíng)銷人才和技術(shù)支持不夠，營(yíng)銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，搞好貸款營(yíng)銷需要人才和技術(shù)的支持。營(yíng)銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)管理、計(jì)算機(jī)、法律、外語(yǔ)、統(tǒng)計(jì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營(yíng)銷人才還有很大差距。同時(shí)，我國(guó)銀行的電子化建設(shè)相對(duì)緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對(duì)貸款營(yíng)銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)和市場(chǎng)份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營(yíng)銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，特別是縣級(jí)商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營(yíng)銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級(jí)銀行，幾乎變?yōu)椤按髢?chǔ)蓄所”，信貸萎縮問(wèn)題十分嚴(yán)重，由此帶來(lái)許多負(fù)面影響，破壞了基層銀行在政府和社會(huì)各界中的形象?？h級(jí)銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)支持者的縣級(jí)銀行，面對(duì)的大多是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的貸款需求，但因?yàn)闆](méi)有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時(shí)影響了地方經(jīng)濟(jì)的振興。

7.社會(huì)信用環(huán)境制約銀行貸款營(yíng)銷拓展。從整體上講，目前我國(guó)企業(yè)的信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無(wú)理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會(huì)信用評(píng)估體系沒(méi)有真正建立，銀行貸款營(yíng)銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全，影響貸款營(yíng)銷拓展。特別是中小企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的評(píng)級(jí)和擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯(cuò)，但是因?yàn)槿狈?dān)保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營(yíng)銷的開(kāi)展，也導(dǎo)致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。

二、強(qiáng)化貸款營(yíng)銷的對(duì)策建議

1.強(qiáng)化貸款營(yíng)銷意識(shí)，樹立現(xiàn)代銀行營(yíng)銷理念。一是要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銀行貸款營(yíng)銷的重要意義。加強(qiáng)貸款營(yíng)銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不加強(qiáng)貸款營(yíng)銷，不想方設(shè)法占有市場(chǎng)份額，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷理念。首先，必須牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營(yíng)銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡(jiǎn)單地把貸款營(yíng)銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點(diǎn)廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動(dòng)。

2.建立貸款營(yíng)銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)操作規(guī)程，以及制定營(yíng)銷策略，對(duì)貸款營(yíng)銷進(jìn)行全面的監(jiān)督指導(dǎo)等。二是要有專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，負(fù)責(zé)推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進(jìn)貸款營(yíng)銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制，以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，并強(qiáng)化考核管理，以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時(shí)保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)商業(yè)銀行，無(wú)論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個(gè)銀行不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，只能在巨大的市場(chǎng)中，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋找能給自身帶來(lái)價(jià)值的市場(chǎng)份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場(chǎng)調(diào)研，要通過(guò)分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、人口因素、心理因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、社會(huì)文化因素等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，摸清市場(chǎng)現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進(jìn)入因素，測(cè)算效益期望值，明確自身的市場(chǎng)定位。選定目標(biāo)市場(chǎng)后，可以有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施營(yíng)銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，不少銀行因?yàn)榭紤]貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營(yíng)銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題；但是只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，才可以更好地應(yīng)付這些問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，努力規(guī)避和防范金融風(fēng)險(xiǎn)。只有確立這樣的思想認(rèn)識(shí)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運(yùn)用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營(yíng)銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行分析，尋找培育新的優(yōu)勢(shì)客戶（如中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等），在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營(yíng)銷的領(lǐng)域和層次，進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5.提高貸款營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化貸款營(yíng)銷技術(shù)支持。貸款營(yíng)銷運(yùn)行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前商業(yè)銀行普遍實(shí)行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念，是重視貸款營(yíng)銷工作的一種表現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該是具有較強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計(jì)策劃能力、運(yùn)用法律手段能力等，能夠開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員隊(duì)伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵(lì)、福利和教育培訓(xùn)機(jī)制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營(yíng)銷提供強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運(yùn)用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動(dòng)貸款營(yíng)銷工作的開(kāi)展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對(duì)基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的貸款實(shí)行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實(shí)際，因?yàn)椴皇撬械目h級(jí)商業(yè)銀行都沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級(jí)銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強(qiáng)烈的貸款需求，但是由于縣級(jí)銀行沒(méi)有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對(duì)這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況，盡快改變以往按照行政級(jí)別高低授權(quán)的管理辦法，放松對(duì)所轄分支機(jī)構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅(jiān)持防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下，按照分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境等因素來(lái)進(jìn)行授信、授權(quán)，從而調(diào)動(dòng)基層行貸款營(yíng)銷的積極性，贏得更多的客戶，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)。

7.多方齊動(dòng)，多管齊下，努力創(chuàng)建社會(huì)信用體系。社會(huì)信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營(yíng)銷發(fā)展的外部因素。要提高社會(huì)信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營(yíng)造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時(shí)要積極促進(jìn)信用擔(dān)保、評(píng)估體系的建設(shè)。要加強(qiáng)全社會(huì)的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來(lái)促進(jìn)社會(huì)信用的提高，為經(jīng)濟(jì)金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。

第三篇：XX商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷及投放工作匯報(bào)

XX商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷及投放工作匯報(bào)

截止2012年10月末，XX商業(yè)銀行各項(xiàng)貸款余額35.97億元，較年初凈增4.9億元，增速15.8%，分別占XX縣銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存量貸款的45.38%和貸款增量的76.9%，完成全年增量計(jì)劃的98%。

一、營(yíng)銷工作重點(diǎn)

（一）重點(diǎn)支持小微企業(yè)。我行秉承“和諧同生、誠(chéng)信共贏”的理念，以“廣攜小微企業(yè)、致力經(jīng)濟(jì)民生”為使命，從健全營(yíng)銷機(jī)制、優(yōu)化授信流程、完善考核激勵(lì)及實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)管控等方面入手，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模、拓市場(chǎng)、增效益。截止2012年10月末，我行小微企業(yè)貸款余額24.3億元，較年初凈增5.6億元，增速29.8%,高出本行各項(xiàng)貸款平均增速 14個(gè)百分點(diǎn)。

（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn)。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，優(yōu)先保證抗旱資金，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款，充分調(diào)動(dòng)農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。同時(shí)，信貸人員實(shí)行跟蹤服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對(duì)接，發(fā)揮了不誤農(nóng)時(shí)保春耕的助推器作用。截止2012年6月末，我行累計(jì)投放農(nóng)戶春耕備耕貸款1.5億元，完成全年投放計(jì)劃的102%。

二、貸款投放難點(diǎn) 我行貸款投放的難點(diǎn)問(wèn)題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個(gè)不低于”目標(biāo)。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額25.86億元，較年初增加0.85億元，增長(zhǎng)3.4%。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期，但增速低于各項(xiàng)貸款平均增速12.4個(gè)百分點(diǎn)，沒(méi)有完成“兩個(gè)不低于”的目標(biāo)。其主要原因如下：

（一）農(nóng)戶貸款下降。近3年來(lái)，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢(shì)，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行農(nóng)戶貸款余額11.96億元，較年初下降0.39億元。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè)，或已轉(zhuǎn)化為城市居民，手頭資金充足，沒(méi)有申請(qǐng)貸款的意向；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢(shì)頭猛、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當(dāng)于外縣兩家銀行的總量，已呈飽和狀態(tài)；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對(duì)農(nóng)戶貸款嚴(yán)控并加大清收力度，影響了農(nóng)戶貸款的增加；四是XX市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)9家，今年又引入跨域機(jī)構(gòu)3家，我行信貸支農(nóng)的市場(chǎng)份額被擠占。

（二）非涉農(nóng)貸款增加。截止2012年6月末，我行非涉農(nóng)貸款余額10.11億元，較年初凈增4.05億元，占各項(xiàng)貸款增量的82.7%。非涉農(nóng)貸款增量過(guò)大的原因是加工企業(yè) 貸款需求旺盛。我行今年前6個(gè)月的貸款投量很適度，但到7月份時(shí)由于加工企業(yè)融資需求旺盛，造成非涉農(nóng)貸款增量過(guò)大。今年，XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)下，重點(diǎn)項(xiàng)目快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快，并向省政府申報(bào)省級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)。因此，根據(jù)XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃，為滿足小微企業(yè)貸款短、頻、快的需求，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展。這部分貸款期限為半年，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動(dòng)資金貸款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

（一）大力扶持小微企業(yè)。一是發(fā)揮專業(yè)機(jī)構(gòu)+專職團(tuán)隊(duì)+專門流程的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)完善相對(duì)獨(dú)立的營(yíng)銷及評(píng)級(jí)授信體系，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”；二是注重對(duì)企業(yè)信譽(yù)程度、產(chǎn)品壽命、市場(chǎng)前景等非財(cái)務(wù)信息的收集和分析，實(shí)現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會(huì)化軟信息”的有機(jī)結(jié)合；三是注重從非財(cái)務(wù)因素出發(fā)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，不拘泥于保證擔(dān)保及抵、質(zhì)押擔(dān)保的設(shè)定，遵循“效益型、安全性、流動(dòng)性”相結(jié)合的原則，科學(xué)測(cè)算小微企業(yè)貸款需求額。

（二）加大信貸支農(nóng)力度。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識(shí)，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度。一是圍繞強(qiáng)科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng)；二是圍繞強(qiáng)生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨，促進(jìn)涉農(nóng)企業(yè) 產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步提高；三是圍繞強(qiáng)民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路。

（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款。我行將樹立科學(xué)管控的理念，對(duì)涉農(nóng)貸款實(shí)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)和科學(xué)調(diào)度。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢(shì)，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項(xiàng)貸款增量中的合理配比。預(yù)計(jì)到年末時(shí)，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個(gè)不低于”的目標(biāo)。

二○一二年十一月X日

第四篇：銀行營(yíng)銷論文銀行營(yíng)銷策略論文我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

銀行營(yíng)銷論文銀行營(yíng)銷策略論文： 我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

【論文關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 存款產(chǎn)品 機(jī)制 創(chuàng)新 策略

【論文摘要】負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的必要條件，是銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域。能否在存款競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于存款產(chǎn)品供給的創(chuàng)新。立足于我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品現(xiàn)狀，通過(guò)借鑒美國(guó)商業(yè)銀行存款經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，提出要建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的存款創(chuàng)新機(jī)制、提高我國(guó)商業(yè)銀行的存款創(chuàng)新能力和創(chuàng)新策略。

存款業(yè)務(wù)狀況直接影響著銀行的資金管理和營(yíng)業(yè)效益，為此，銀行要?jiǎng)?chuàng)造出盡可能多的存款品種、服務(wù)手段和技巧策略。創(chuàng)新是銀行最大的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、我國(guó)存款產(chǎn)品現(xiàn)狀及美國(guó)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)

我國(guó)商業(yè)銀行的存款業(yè)務(wù)品種十分單調(diào)，近年來(lái)，雖然開(kāi)辟了網(wǎng)上銀行、電子銀行、電話銀行等新興服務(wù)渠道，也圍繞存款帳戶增設(shè)了代理繳費(fèi)、銀證通、銀基通等項(xiàng)目，側(cè)重開(kāi)展了以代理為主的中間業(yè)務(wù)，但整體來(lái)講，仍處于存款產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的初始階段。

從存款要素構(gòu)成來(lái)看，僅為利率和期限。在人民銀行控制利率的背景下，存款產(chǎn)品也惟一取決于期限，客戶對(duì)期限選擇的確定，也就決定了利率。這種模糊型的定價(jià)方式，缺乏對(duì)優(yōu)良客戶的優(yōu)惠條件，無(wú)法滿足不同客戶的個(gè)性化需求。

以美國(guó)為例，美國(guó)商業(yè)銀行的創(chuàng)新步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于我國(guó)，其圍繞存款的流動(dòng)性、收益性開(kāi)發(fā)的新型存款帳戶，使活期存款與定期存款界線更加模糊，為客戶提供了最有效、最便捷、最低成本的存款服務(wù)。

1．以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)創(chuàng)新規(guī)避法律和聯(lián)儲(chǔ)監(jiān)管，盡快適應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化

美國(guó)曾經(jīng)嚴(yán)格管制銀行吸儲(chǔ)利率。從上世紀(jì)60年代起，資本市場(chǎng)快速發(fā)展、通貨膨脹迅速加劇，銀行普遍面臨著流動(dòng)性困難和信貸資金缺乏的局面，迫切需要設(shè)計(jì)新型的存款產(chǎn)品?？赊D(zhuǎn)讓大額存單（CD）、可轉(zhuǎn)讓提款通知書（NOW）、歐洲美元存款、銀行關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)票據(jù)買賣、回購(gòu)協(xié)議等產(chǎn)品都是在這種背景下產(chǎn)生的，為銀行帶來(lái)了豐厚的資金和利潤(rùn)。可以看到，美國(guó)銀行從市場(chǎng)實(shí)際狀況出發(fā)，進(jìn)行存款設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品能在聯(lián)儲(chǔ)與法律制定的規(guī)則框架下，繞過(guò)規(guī)則的不利約束，帶動(dòng)了監(jiān)管的創(chuàng)新。

2．建立與投資渠道的直接聯(lián)系，引入風(fēng)險(xiǎn)因素

1982年美國(guó)銀行設(shè)立了貨幣市場(chǎng)存款帳戶（MMDA），不僅可簽發(fā)支票，享受聯(lián)邦存款保險(xiǎn)公司的存款保險(xiǎn)，還把存款與包含國(guó)庫(kù)券、存款定單、商業(yè)票據(jù)在內(nèi)的貨幣市場(chǎng)相聯(lián)系，使存款者能獲得較高利息收入；將風(fēng)險(xiǎn)收益掛鉤引入存款產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出投資型存款帳戶，比較成功的有股價(jià)指數(shù)連動(dòng)型存款，外幣定期存單等。這些存款帳戶一產(chǎn)生就讓有冒險(xiǎn)意識(shí)的富人產(chǎn)生很大興趣，使他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好能在存款中得以體現(xiàn)，也就吸收了他們手中的大量資金。

3．與服務(wù)一體化經(jīng)營(yíng)

存款與銀行服務(wù)是一體的，美國(guó)銀行會(huì)圍繞存款帳戶，提供多種復(fù)合服務(wù)，推銷相關(guān)金融產(chǎn)品。針對(duì)個(gè)人存款帳戶而言，將存款帳戶與航空、客運(yùn)、旅游、商貿(mào)、飲食等行業(yè)捆綁經(jīng)營(yíng)，根據(jù)客戶行為目標(biāo)設(shè)置專門性的存款帳戶，進(jìn)行中間業(yè)務(wù)拓展。就公司客戶而言，比較流行的是現(xiàn)金管理服務(wù)。銀行利用自身的信息優(yōu)勢(shì)，向客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)報(bào)告與分析，提出現(xiàn)金流的管理建議，并為客戶開(kāi)設(shè)專門帳戶匯總網(wǎng)點(diǎn)資金，將短期閑置資金投資于短期財(cái)政證券、商業(yè)票據(jù)和存單，增加客戶收益。

4．差別式的定價(jià)模式

客戶提供給銀行的資金和消費(fèi)的金融服務(wù)量不同，貢獻(xiàn)也就不同，因而要向優(yōu)良客戶提供全方面的優(yōu)惠與服務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)良客戶的忠誠(chéng)度，對(duì)不給銀行帶來(lái)收益的客戶，通過(guò)差別化利率、手續(xù)費(fèi)率等至少使銀行不提供虧損的服務(wù)。因此，美國(guó)存款產(chǎn)品構(gòu)成要素一般包括：期限、最低余額要求、日均余額/聯(lián)合余額、優(yōu)惠（減免賬戶管理費(fèi)，免費(fèi)簽發(fā)若干次支票、利率等）、結(jié)算限制、懲罰（降低利率）等，正是經(jīng)過(guò)對(duì)以上項(xiàng)目的組合實(shí)驗(yàn)，確定最優(yōu)選擇，使銀行運(yùn)營(yíng)成本降低，獲取最大利潤(rùn)同時(shí)又可最大限度滿足客戶需求。

5．考慮利率風(fēng)險(xiǎn)管理的需要

美國(guó)的利率市場(chǎng)化程度很高，頻繁的利率變動(dòng)給銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大風(fēng)險(xiǎn)。銀行會(huì)運(yùn)用各種利率風(fēng)險(xiǎn)模型進(jìn)行模擬、應(yīng)力測(cè)試，選擇最合適的存款發(fā)展類型，調(diào)節(jié)銀行承受的利率風(fēng)險(xiǎn)水平。在存款的設(shè)計(jì)上就會(huì)考慮調(diào)整利率高低，持續(xù)期長(zhǎng)短，結(jié)算限制以及選擇是否浮動(dòng)的利率等存款要素，重點(diǎn)發(fā)展符合銀行利益的存款品種，降低銀行利率風(fēng)險(xiǎn)。

此外，進(jìn)行存款產(chǎn)品設(shè)計(jì)都會(huì)結(jié)合銀行的品牌營(yíng)銷策略，塑造自己鮮明的形象和特色，盡可能符合目標(biāo)市場(chǎng)群眾的各種品味。

二、我國(guó)商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新策略

由于人民銀行一直實(shí)行存款利率管制，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行運(yùn)行機(jī)制內(nèi)在活力不足，金融市場(chǎng)規(guī)模較小，發(fā)育不完善。鑒于這種狀況，商業(yè)銀行存款產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)考慮以下方面：

（一）從宏觀角度來(lái)看

1．人民銀行對(duì)利率管理政策進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整

當(dāng)前，可選擇市場(chǎng)化程度高的地區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工作，對(duì)特定數(shù)額之上的存款賦予商行一定范圍浮動(dòng)利率的權(quán)限，有助于體現(xiàn)利率的真實(shí)水平，推助我國(guó)利率市場(chǎng)化改革。

2．深化國(guó)有銀行體制改革，引入先進(jìn)的管理模式和經(jīng)營(yíng)理念

（1）繼續(xù)深化國(guó)有商業(yè)銀行產(chǎn)權(quán)制度改革，建立現(xiàn)代金融企業(yè)制度，完善內(nèi)控制度，形成有效的約束激勵(lì)機(jī)制，以市場(chǎng)為導(dǎo)向使用配置金融資源的，在這個(gè)前提下，各級(jí)銀行才能以自身收益最大化為目標(biāo)，通過(guò)成本收益對(duì)比分析，科學(xué)地設(shè)計(jì)存款產(chǎn)品，理性吸收存款。

（2）使用差別式的定價(jià)機(jī)制?？茖W(xué)測(cè)算銀行提供服務(wù)成本，結(jié)合客戶貢獻(xiàn)度、銀行服務(wù)種類和服務(wù)量確定合理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，彌補(bǔ)虧本服務(wù)的費(fèi)用，增加非利息收入，同時(shí)用優(yōu)惠的定價(jià)吸引住大客戶群體，盡量使存款保持高余額，低進(jìn)出。轉(zhuǎn)

貼于（3）掌握客戶存款動(dòng)機(jī)、行為目標(biāo)，適時(shí)開(kāi)展咨詢、代理、信托等中間業(yè)務(wù)，提高與客戶關(guān)系的密切度。

（4）推進(jìn)銀行電子網(wǎng)絡(luò)、自助終端等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，向客戶提供多樣化的服務(wù)渠道，便利存款的存、取、轉(zhuǎn)、用，還可結(jié)合定價(jià)策略，誘導(dǎo)客戶使用成本低的服務(wù)渠道，降低運(yùn)營(yíng)成本，提高科技設(shè)備利用效率。

（5）整合人力資源，補(bǔ)充產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員，成立專門機(jī)構(gòu)，綜合分析存款目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口因素、社會(huì)文化背景、法律法規(guī)、技術(shù)條件及銀行經(jīng)營(yíng)狀況，創(chuàng)新存款品種，優(yōu)化銀行存款結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營(yíng)效益。

（二）從微觀角度來(lái)看

1．產(chǎn)品包裝策略

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行各種金融產(chǎn)品是由各個(gè)專業(yè)部門提出需求而開(kāi)發(fā)的，只能滿足客戶某一種核心需求，且金融產(chǎn)品的營(yíng)銷常常是單獨(dú)進(jìn)行，所以對(duì)商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的更新改造主要是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的“包裝”銷售。

國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)品包裝的運(yùn)用相當(dāng)成熟。有很多可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。如原大通銀行香港分行按產(chǎn)品功能包裝的“十存十美”、“月月出息”、“夢(mèng)想成真”等儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，按銷售對(duì)象包裝的“卓越理財(cái)”、“運(yùn)籌理財(cái)”“、大學(xué)生理財(cái)”等個(gè)人產(chǎn)品。在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，運(yùn)用包裝進(jìn)行產(chǎn)品促銷也日漸廣泛，但使用范圍有待進(jìn)一步擴(kuò)展。銀行產(chǎn)品包裝形式基本上可分為三種：第一種是對(duì)產(chǎn)品功能特色的包裝；第二種是按營(yíng)銷服務(wù)對(duì)象的包裝；第三種是對(duì)銀行個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌的包裝。特定的產(chǎn)品使用特定的包裝，鎖定產(chǎn)品特色有助于加強(qiáng)金融產(chǎn)品營(yíng)銷效果。

2．產(chǎn)品差別策略，即市場(chǎng)細(xì)分化策略

商業(yè)銀行實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化策略時(shí)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要采用不同于其它金融機(jī)構(gòu)的方法，采用新技術(shù)，使金融產(chǎn)品具有新功能并提供新服務(wù)，要對(duì)復(fù)雜的金融產(chǎn)品組合中增加的成本與開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品所得收益之間進(jìn)行平衡，依據(jù)客戶的個(gè)性需要和動(dòng)機(jī)推出相應(yīng)的存款商品。

西方國(guó)家的商業(yè)銀行十分重視存款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，針對(duì)客戶某種特殊目的而設(shè)計(jì)的特種儲(chǔ)蓄存款，品種繁多。商業(yè)銀行應(yīng)借鑒外國(guó)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，推出一些具有新意、符合客戶口味和心理，同時(shí)有利于其自身經(jīng)營(yíng)的儲(chǔ)蓄品種?，F(xiàn)階段負(fù)債業(yè)務(wù)的創(chuàng)新可以從儲(chǔ)蓄存款種類，提供實(shí)惠以及便利條件等方面出發(fā)來(lái)進(jìn)行。如：開(kāi)設(shè)聯(lián)立定期儲(chǔ)蓄存款、禮儀儲(chǔ)蓄、住房?jī)?chǔ)蓄，開(kāi)辦養(yǎng)老金、醫(yī)療保險(xiǎn)型帳戶，開(kāi)設(shè)支票存款帳戶，繼續(xù)發(fā)展、完善已有的預(yù)購(gòu)債券儲(chǔ)蓄、子女入學(xué)儲(chǔ)蓄、生產(chǎn)基金儲(chǔ)蓄、青年結(jié)婚儲(chǔ)蓄等新型儲(chǔ)蓄品種，以適應(yīng)不同層次的消費(fèi)需求。

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[3]楊一謹(jǐn)“.中資銀行發(fā)展趨勢(shì)”.《中華工商時(shí)報(bào)》，2006（2）

第五篇：國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題.txt臺(tái)灣一日不收復(fù)，我一日不過(guò)4級(jí)！如果太陽(yáng)不出來(lái)了，我就不去上班了；如果出來(lái)了，我就繼續(xù)睡覺(jué)！

商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、價(jià)格策略制定、營(yíng)銷渠道拓展及綜合促銷運(yùn)用等方式，把貸款銷售給客戶，實(shí)現(xiàn)銀行贏利的全部活動(dòng)。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，以及面對(duì)加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭(zhēng)取客戶，搶占市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，贏得利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必然把貸款營(yíng)銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的現(xiàn)狀及問(wèn)題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國(guó)銀行的貸款營(yíng)銷意識(shí)不斷增強(qiáng)，本著“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營(yíng)銷方針，積極研究、分析市場(chǎng)，尋找合適的市場(chǎng)定位和貸款營(yíng)銷重點(diǎn)，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進(jìn)貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，著手建立營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，注重營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。但是，我國(guó)商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷尚處于起步階段，具有明顯的過(guò)渡性特征。

1.沒(méi)有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷理念。從總體上看，我國(guó)股份制商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷意識(shí)明顯強(qiáng)于國(guó)有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強(qiáng)于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國(guó)有商業(yè)銀行對(duì)貸款營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計(jì)收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營(yíng)理念，缺乏對(duì)貸款市場(chǎng)的深入調(diào)研分析，貸款營(yíng)銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營(yíng)銷，但是其營(yíng)銷觀念有失偏頗，錯(cuò)把營(yíng)銷當(dāng)推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營(yíng)銷，而沒(méi)把細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營(yíng)銷理念真正樹立起來(lái)并付諸實(shí)施。

2.貸款營(yíng)銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營(yíng)銷作為一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵(lì)約束機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡(jiǎn)單地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用宣傳、公關(guān)等營(yíng)銷手段，缺乏對(duì)貸款營(yíng)銷的整體設(shè)計(jì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運(yùn)營(yíng)機(jī)制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營(yíng)銷管理主要集中在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營(yíng)銷方面，拓展的空間相對(duì)狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營(yíng)銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)是一種資源，銀行如何找準(zhǔn)適合自己的市場(chǎng)定位，是營(yíng)銷的重要內(nèi)容。目前，沒(méi)有一家銀行能夠同時(shí)成為客戶心中的最佳銀行，沒(méi)有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個(gè)銀行必須根據(jù)其實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，通過(guò)展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細(xì)分市場(chǎng)的較佳銀行，這就是市場(chǎng)定位。近年來(lái)，商業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競(jìng)爭(zhēng)手段花樣繁多。誠(chéng)然，“大客戶”是一個(gè)魅力無(wú)限、潛力巨大的市場(chǎng)，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營(yíng)銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會(huì)受到影響，同時(shí)可能增加信貸風(fēng)險(xiǎn)，弱化對(duì)中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運(yùn)用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問(wèn)題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒(méi)有好的貸款項(xiàng)目。同時(shí)，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說(shuō)明銀行商業(yè)化后，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)，貸款發(fā)放謹(jǐn)慎；另一方面說(shuō)明貸款營(yíng)銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)，存在資金閑置浪費(fèi)的問(wèn)題。信貸資金運(yùn)用不充分，與銀行追逐利潤(rùn)最大化的目標(biāo)是相違背的。如何在有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開(kāi)展貸款營(yíng)銷必須研究解決的問(wèn)題。

5.貸款營(yíng)銷人才和技術(shù)支持不夠，營(yíng)銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，搞好貸款營(yíng)銷需要人才和技術(shù)的支持。營(yíng)銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)管理、計(jì)算機(jī)、法律、外語(yǔ)、統(tǒng)計(jì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，合格的營(yíng)銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國(guó)銀行貸款營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊(duì)伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營(yíng)銷人才還有很大差距。同時(shí)，我國(guó)銀行的電子化建設(shè)相對(duì)緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對(duì)貸款營(yíng)銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)和市場(chǎng)份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營(yíng)銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，特別是縣級(jí)商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營(yíng)銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級(jí)銀行，幾乎變?yōu)椤按髢?chǔ)蓄所”，信貸萎縮問(wèn)題十分嚴(yán)重，由此帶來(lái)許多負(fù)面影響，破壞了基層銀行在政府和社會(huì)各界中的形象?？h級(jí)銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)支持者的縣級(jí)銀行，面對(duì)的大多是中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的貸款需求，但因?yàn)闆](méi)有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時(shí)影響了地方經(jīng)濟(jì)的振興。

7.社會(huì)信用環(huán)境制約銀行貸款營(yíng)銷拓展。從整體上講，目前我國(guó)企業(yè)的信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無(wú)理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會(huì)信用評(píng)估體系沒(méi)有真正建立，銀行貸款營(yíng)銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全，影響貸款營(yíng)銷拓展。特別是中小企業(yè)，因?yàn)闆](méi)有建立適合中小企業(yè)特點(diǎn)的評(píng)級(jí)和擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯(cuò)，但是因?yàn)槿狈?dān)保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營(yíng)銷的開(kāi)展，也導(dǎo)致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。

二、強(qiáng)化貸款營(yíng)銷的對(duì)策建議

1.強(qiáng)化貸款營(yíng)銷意識(shí)，樹立現(xiàn)代銀行營(yíng)銷理念。一是要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)銀行貸款營(yíng)銷的重要意義。加強(qiáng)貸款營(yíng)銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不加強(qiáng)貸款營(yíng)銷，不想方設(shè)法占有市場(chǎng)份額，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營(yíng)銷理念。首先，必須牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營(yíng)銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細(xì)分市場(chǎng)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡(jiǎn)單地把貸款營(yíng)銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點(diǎn)廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動(dòng)。

2.建立貸款營(yíng)銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)操作規(guī)程，以及制定營(yíng)銷策略，對(duì)貸款營(yíng)銷進(jìn)行全面的監(jiān)督指導(dǎo)等。二是要有專門的營(yíng)銷隊(duì)伍，負(fù)責(zé)推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進(jìn)貸款營(yíng)銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營(yíng)銷的激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制，以及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，并強(qiáng)化考核管理，以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時(shí)保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場(chǎng)。任何一個(gè)商業(yè)銀行，無(wú)論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無(wú)法滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個(gè)銀行不可能獲得整個(gè)市場(chǎng)，只能在巨大的市場(chǎng)中，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋找能給自身帶來(lái)價(jià)值的市場(chǎng)份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場(chǎng)調(diào)研，要通過(guò)分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、人口因素、心理因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素、社會(huì)文化因素等，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，摸清市場(chǎng)現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進(jìn)入因素，測(cè)算效益期望值，明確自身的市場(chǎng)定位。選定目標(biāo)市場(chǎng)后，可以有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)施營(yíng)銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，不少銀行因?yàn)榭紤]貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營(yíng)銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題；但是只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)了，才可以更好地應(yīng)付這些問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與防范化解金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，努力規(guī)避和防范金融風(fēng)險(xiǎn)。只有確立這樣的思想認(rèn)識(shí)，才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運(yùn)用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營(yíng)銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)行分析，尋找培育新的優(yōu)勢(shì)客戶（如中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等），在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡(jiǎn)化貸款手續(xù)，開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營(yíng)銷的領(lǐng)域和層次，進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5.提高貸款營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，強(qiáng)化貸款營(yíng)銷技術(shù)支持。貸款營(yíng)銷運(yùn)行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前商業(yè)銀行普遍實(shí)行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念，是重視貸款營(yíng)銷工作的一種表現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該是具有較強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計(jì)策劃能力、運(yùn)用法律手段能力等，能夠開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員隊(duì)伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵(lì)、福利和教育培訓(xùn)機(jī)制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營(yíng)銷提供強(qiáng)大的內(nèi)動(dòng)源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運(yùn)用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動(dòng)貸款營(yíng)銷工作的開(kāi)展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對(duì)基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)的貸款實(shí)行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實(shí)際，因?yàn)椴皇撬械目h級(jí)商業(yè)銀行都沒(méi)有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級(jí)銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強(qiáng)烈的貸款需求，但是由于縣級(jí)銀行沒(méi)有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對(duì)這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實(shí)

際情況，盡快改變以往按照行政級(jí)別高低授權(quán)的管理辦法，放松對(duì)所轄分支機(jī)構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅(jiān)持防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的前提下，按照分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境等因素來(lái)進(jìn)行授信、授權(quán)，從而調(diào)動(dòng)基層行貸款營(yíng)銷的積極性，贏得更多的客戶，實(shí)現(xiàn)更多的利潤(rùn)。

7.多方齊動(dòng)，多管齊下，努力創(chuàng)建社會(huì)信用體系。社會(huì)信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營(yíng)銷發(fā)展的外部因素。要提高社會(huì)信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營(yíng)造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時(shí)要積極促進(jìn)信用擔(dān)保、評(píng)估體系的建設(shè)。要加強(qiáng)全社會(huì)的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來(lái)促進(jìn)社會(huì)信用的提高，為經(jīng)濟(jì)金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。