第一篇：商務(wù)談判實(shí)踐策略與技巧-誰是贏家-鐘鋼

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本片是國(guó)際學(xué)術(shù)界、工商界公認(rèn)的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的重要組成部分，也是中國(guó)目前第一部專門講述商務(wù)談判理論、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、實(shí)戰(zhàn)技巧的大型電視片。

20年的改革開放，打開市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)循環(huán)的大門，這即為我國(guó)的企業(yè)創(chuàng)造了空前的生存與發(fā)展空間，也把我們的企業(yè)置身于國(guó)際市場(chǎng)的大經(jīng)濟(jì)、大旋渦之中。目睹今天的世界，不同于過去以犧牲流血為代價(jià)的戰(zhàn)爭(zhēng)方式，而是以貌似和平的經(jīng)濟(jì)手段去完成對(duì)資源與財(cái)富的侵略、爭(zhēng)奪、占有，尤其是隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，那種跨越國(guó)界的經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈無情。面臨這樣的大環(huán)境及由此帶來的時(shí)代性的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，要想成為贏家就必須尊重科學(xué)，不斷接受新的知識(shí)。因此，學(xué)習(xí)—提高—實(shí)踐將更加成為今后我們企業(yè)的重要工作內(nèi)容，也是責(zé)任和義務(wù)。正如朱镕基總理所強(qiáng)調(diào)的：“今天到了要大力提倡改善中國(guó)的管理和發(fā)展中國(guó)的管理科學(xué)的時(shí)候了，確實(shí)要強(qiáng)調(diào)管理科學(xué)和管理教育也是興國(guó)之道?！痹诮?jīng)濟(jì)交流越來越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅是針對(duì)外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個(gè)人間、組織與個(gè)人間溝通的場(chǎng)所。三寸不爛之舌在今天將更有用武之地，更顯英雄本色，當(dāng)然一個(gè)未熟知兵法、熟讀兵法的人上陣作戰(zhàn)，憑其運(yùn)氣也許能贏個(gè)一招半式，但如果要能經(jīng)常取勝，那簡(jiǎn)直是天方夜潭了。

既然這種古今中外廣泛而頻繁演繹著的談判是一次又一次或智力或知識(shí)的搏斗，那么，這種較量究竟有什么規(guī)則和技巧呢？為了培養(yǎng)商務(wù)談判精英，本片匯集了談判大師的經(jīng)驗(yàn)，講解戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技謀，注重成功案例分析，從談判理論到實(shí)踐，從心理到行為，從實(shí)戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧，全面系統(tǒng)地講解了在風(fēng)云莫測(cè)的三尺談判桌前，成功的談判者所應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。主持人生動(dòng)的講演和大量鮮活的畫面及模擬小品通俗易懂，極大地增強(qiáng)了本片的可視性。教學(xué)重點(diǎn)配有字幕以便于記錄。

本片是國(guó)際學(xué)術(shù)界，工商界公認(rèn)的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的重要組成部分，也是中國(guó)目前第一部專門講述商務(wù)談判理論，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、實(shí)踐技巧的大型電視片。談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅是針對(duì)外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個(gè)人間、組織與個(gè)人間溝通的場(chǎng)所。本片內(nèi)容：本片講述的是如何把一個(gè)蛋糕切開，你爭(zhēng)取到了大部分，又給對(duì)方留下60%以上的技巧。即為“雙贏”策略。

本片特點(diǎn)：本片是國(guó)內(nèi)唯一一套講解談判理論與實(shí)戰(zhàn)策略技巧的情景電視教育片，內(nèi)容充分吸取了國(guó)際工商管理（MBA）教程之精華，世界500強(qiáng)企業(yè)提供獨(dú)家影像案例，并獲得新華社高度評(píng)價(jià)，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委重點(diǎn)推薦，成為海爾等千余家國(guó)內(nèi)大中小企業(yè)的培訓(xùn)教程。本片另外一大特點(diǎn)就是匯集談判大師經(jīng)驗(yàn)，講解戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)謀注重成功案例分析，叢談判理論到實(shí)踐，從心理到行為，從實(shí)戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧，全面系統(tǒng)地講解了從談判前準(zhǔn)備到結(jié)束后檢討的全過程。分析了談判成功所應(yīng)具備的各個(gè)要件。本片以被中國(guó)經(jīng)貿(mào)大學(xué)等百余所院校列為電視教程。

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形式上：情景生動(dòng)，中國(guó)十大金話筒之一鐘鋼先生主持講演，大量生動(dòng)具體的現(xiàn)場(chǎng)模擬小品相輔。生動(dòng)、形象、直觀、可視性強(qiáng)。

如何使用本書：建議，由總經(jīng)理或副總親自組織全員培訓(xùn)，每日利用一小時(shí)時(shí)間觀看本片并結(jié)合貴單位實(shí)際組織討論，分析以往成功經(jīng)驗(yàn)及失敗教訓(xùn)。

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詳細(xì)目錄：

第一集: 走進(jìn)談判—商務(wù)談判理論（上）

第一節(jié) 什么是商務(wù)談判

第二節(jié) 商務(wù)談判的意義

第三節(jié) 商務(wù)談判的類型

第四節(jié) 商務(wù)談判的原則

第二集： 走進(jìn)談判—商務(wù)談判理論（下）

第五節(jié) 商務(wù)談判的程序

第六節(jié) 商務(wù)談判的形式

第七節(jié) 商務(wù)談判的三方針

第八節(jié) 理論

第九節(jié) 哈佛原則談判理論

第三集: 知己知彼—談判前的準(zhǔn)備（上）

第一節(jié) 信息情報(bào)—知己

第二節(jié) 信息情報(bào)—知彼

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第三節(jié) 信息情報(bào)—戰(zhàn)術(shù)

第四集: 知己知彼—談判前的準(zhǔn)備（下）

第四節(jié) 確定談判目標(biāo)

第五節(jié) 選擇對(duì)象 因人而異

第六節(jié) 談判人員素質(zhì)

第七節(jié) 談判小組組成第五集: 天時(shí)地利—談判計(jì)劃的擬定

第一節(jié) 把握天時(shí)—談判議程的擬定

第二節(jié) 談判的進(jìn)度

第三節(jié) 巧借地利—談判地點(diǎn)的選擇

第四節(jié) 探索階段

第六集: 開局大吉—商務(wù)談判的開局策略

第一節(jié) 談判的結(jié)構(gòu)

第二節(jié) 創(chuàng)造談判的氣氛

第三節(jié) 進(jìn)入談判

第四節(jié) 探索階段

第七集: 一報(bào)一還—商務(wù)談判的報(bào)盤與還盤

第一節(jié) 報(bào)價(jià)的技巧

第二節(jié) 還價(jià)的技巧

第三節(jié) 拒絕回盤的技巧

第八集: 一諾千金—商務(wù)談判的結(jié)束階段與合同簽訂

第一節(jié) 結(jié)束談判

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第二節(jié) 合同的屬性為形式

第三節(jié) 合同的內(nèi)容

第九集: 兵家之道—商務(wù)談判實(shí)用戰(zhàn)術(shù)（上）

第一節(jié) 中途換人戰(zhàn)術(shù) 走人花招

第二節(jié) 權(quán)利逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)

第三節(jié) 巧用時(shí)機(jī)

第四節(jié) 發(fā)揮調(diào)解人的作用（等）

第十集: 兵家之道—商務(wù)談判實(shí)用戰(zhàn)術(shù)（下）

第一節(jié) 制造錯(cuò)誤

第二節(jié) 疲勞戰(zhàn)術(shù) ??

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第二篇：商務(wù)談判的策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

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商務(wù)談判的策略與實(shí)戰(zhàn)技巧

【課程收益】

參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具：

1、制定談判計(jì)劃和工作鏈

2、各自議價(jià)模型

3、價(jià)格談判的步驟

4、價(jià)格與成本分析的方法

5、買賣雙方的開價(jià)原理

6、“需求-BATNA”評(píng)估模型

7、用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)

8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對(duì)比原理”

9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”

10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”

【課程大綱】

第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)

一、談判的三大基本原則

二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略

三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

五、談判十要/十不要

六、談判認(rèn)識(shí)上的五大誤區(qū)

七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型

八、利益分歧導(dǎo)致談判

九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論

第二講：談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

一、談判分析的七個(gè)核心要素

二、交易雙方合作關(guān)系矩陣

三、談判戰(zhàn)略選擇模型

四、什么情況下不適合談判

五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲

七、談判必備的四把武器

八、影響談判成功的六大障礙

九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判

第三講：談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

一、蠶食戰(zhàn)之步步為營(yíng)

二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

四、外圍戰(zhàn)之談判升格

五、決勝戰(zhàn)之請(qǐng)君入甕

六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭

八、用“認(rèn)知對(duì)比法”降低對(duì)方戒備

九、用“沉錨理論”縮小談判范圍

十、用“相機(jī)合同”解決相互爭(zhēng)端 案例分析與討論

第四講：各自議價(jià)的技巧與方法

一、各自議價(jià)模型

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二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

五、開價(jià)與還價(jià)的技巧

六、影響價(jià)格的八大因素

七、了解并改變對(duì)方底價(jià)

1、打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

3、影響對(duì)方底價(jià)的三大因素

4、改變對(duì)方底價(jià)的策略

八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素

九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)

十、價(jià)格分析與成本分析的方法

十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧

十二、打破談判僵局最有效的策略

十三、巧妙使用BATNA

十四、讓步的技巧與策略

1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

2、案例：巧妙的進(jìn)退策略

3、案例：步步為營(yíng)的談判策略

十五、用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)

十六、簽約的六大要訣 情景模擬談判

第五講：聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 從分配型到一體化談判 聯(lián)合談判的核心思想 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 如何實(shí)施聯(lián)合談判 用相機(jī)合同解決爭(zhēng)端 用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng) 案例分析 情景演練

第六講：商務(wù)談判禮儀與各國(guó)談判風(fēng)格 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié) 美國(guó)人的談判風(fēng)格 日本人的談判風(fēng)格 歐洲人的談判風(fēng)格

各國(guó)非語言交流技巧使用頻度 案例分析 情景演練

第七講：商務(wù)談判經(jīng)典案例 海爾競(jìng)購(gòu)美家電巨頭美克 中海油競(jìng)購(gòu)優(yōu)尼科石油公司 辛普森柴油發(fā)電機(jī)組銷售談判 金山公司機(jī)車零部件采購(gòu)談判 音視頻壓縮卡采購(gòu)談判

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中國(guó)工程公司的BATNA 電梯設(shè)備采購(gòu)招投標(biāo)談判

【講師介紹】譚曉珊

國(guó)際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營(yíng)銷顧問

高級(jí)培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì)員，全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)項(xiàng)目——國(guó)際注冊(cè)談判師（CIPN）認(rèn)證項(xiàng)目國(guó)內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（CMAT）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)評(píng)選為“2006CMAT優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國(guó)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力工程特聘專家，美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授，中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判，清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)總裁高級(jí)研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。

第三篇：商務(wù)談判策略與技巧案例1

試舉一例說明商務(wù)談判策略與技巧的參照上面的示例形式作答

答（1、背景）：日本一家大型技術(shù)公司參加美國(guó)在中東的某一項(xiàng)工廠設(shè)備的招標(biāo)。日本認(rèn)為自己比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過雙方的談判，美國(guó)代表希望日本公司的報(bào)價(jià)還應(yīng)該再減少5%。

（2、細(xì)節(jié)展現(xiàn)）：在談判中，日本代表故意答非所問的說已經(jīng)將規(guī)格明細(xì)表按照美國(guó)方面的要求重新寫了，美國(guó)方面一看不對(duì)，急忙說明，他們不是要求日本方面修改規(guī)格明細(xì)表，而是??，日本人則說：“你的再加點(diǎn)”。便不在作聲。美國(guó)人沉不住氣便說：“這規(guī)格明細(xì)表??” 于是雙方變圍繞這規(guī)格明細(xì)表談判，降價(jià)的事被放到了一邊。過了一個(gè)多小時(shí)，日本要求結(jié)束談判變問美國(guó)方面：“你們希望減價(jià)多少？”美國(guó)方面說：“規(guī)格明細(xì)表不要改動(dòng)，希望你們能減價(jià)5%”日本方面說：“你得再加點(diǎn)。然后繼續(xù)不作聲。”美國(guó)方面在沉默后說：“那就是2.5%。”日本人仍是不作聲。美國(guó)方面則說:“2%。”日本人說:“你得再加點(diǎn)。”這樣，經(jīng)過談判，日本人沒有降價(jià)而只是做了一些額外的工作，交易成功，美國(guó)方面得到了希望的 利益，而日本方面幾乎沒有做什么讓步。

（3、案例分析）在這次談判中，日本人巧妙的運(yùn)用了老虎鉗策略——永遠(yuǎn)不要讓對(duì)方知道你已經(jīng)心滿意足了。就是不開口，逼迫美國(guó)人一次次的提高，這樣做的結(jié)果是幾乎不做什么讓步，而得到了這次的招標(biāo)。

第四篇：商務(wù)談判策略與技巧案例3

從談判心理的角度試舉一例關(guān)于商務(wù)談判策略與技巧的案例對(duì)照上面的示例作答

一、背景：日本向中國(guó)某公司購(gòu)買電石，就購(gòu)買電石的價(jià)格進(jìn)行談判

二、細(xì)節(jié)展現(xiàn)：曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。

三、案例分析

在談判的背景條件下，日方以交易的第五個(gè)年頭將價(jià)格一再的壓低，促使了這次的談判的進(jìn)行。日方聲稱：以拿到多家報(bào)價(jià)，相比中方的報(bào)價(jià)有高有低，意思是旨在告訴中方他們有多種選擇，如果和你方無法達(dá)成協(xié)議，我們還有更多的合作商，想在心理上給中方造成危機(jī)感，當(dāng)中方感到危機(jī)感的時(shí)候就會(huì)急躁，甚至自亂陣腳，最后以日方的要求達(dá)成協(xié)議。但是日方?jīng)]想到的是中方代表準(zhǔn)備充足，連日方所得報(bào)價(jià)來源都清楚，這使得日方的虛張聲勢(shì)計(jì)策得以落空，也沒有給中方在心理上造成負(fù)擔(dān)。

由此可見，在雙方進(jìn)行談判之前的準(zhǔn)備工作要充足，要及時(shí)全面的了解與談判相關(guān)的情況，在對(duì)方拋出一個(gè)難題的時(shí)候，切不可急躁，在談判中保持冷靜，認(rèn)真分析對(duì)方的話是真是假，當(dāng)沒有具體的條件進(jìn)行論證的時(shí)候，可以向?qū)Ψ桨l(fā)問尋找蛛絲馬跡，以尋求對(duì)談判的有利條件

第五篇：商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧大全

談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng) 商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全

商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對(duì)談判技巧的運(yùn)用。

提及談判技巧，許多專家對(duì)此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個(gè)有著多年本土實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和跨國(guó)公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對(duì)談判技巧有基于其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個(gè)談判技巧：

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，比如長(zhǎng)期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng)，擴(kuò)大區(qū)域面積，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對(duì)手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2、充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如，一場(chǎng)采購(gòu)談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購(gòu)商，也可以采用同樣的反向策略。

3、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6、語言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡(jiǎn)練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng)，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。

因此，談判時(shí)語言要做到簡(jiǎn)練，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對(duì)手針鋒相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴 在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你說的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對(duì)方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對(duì)方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻。

10、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對(duì)。過了一會(huì)兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣。

其實(shí)，談判的關(guān)鍵就是如何達(dá)成談判雙方的心里平衡，達(dá)成協(xié)議的時(shí)候就是雙方心里都達(dá)到平衡點(diǎn)的時(shí)候。也就是認(rèn)為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結(jié)果，這種滿意包括預(yù)期的達(dá)到、自己獲得的利益、談判對(duì)手的讓步、自己獲得了主動(dòng)權(quán)、談判時(shí)融洽的氣氛等，有時(shí)談判中的這種平衡和利益關(guān)系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸?shù)粽勁?，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對(duì)手一種攻城略地的快感，實(shí)則是灑了遍地的芝麻讓對(duì)手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對(duì)手的西瓜。

商務(wù)談判與推銷技巧內(nèi)容大全 推銷技巧

要成為一名出色的促銷員，如何更好的進(jìn)行終端銷售，要知道以下的幾點(diǎn)：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)常互相打趣說咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身！

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡(jiǎn)單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會(huì)想象，學(xué)會(huì)畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個(gè)月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽！當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程 很多促銷員在達(dá)成銷售后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實(shí)這也是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。很多人都說，一個(gè)人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場(chǎng)門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動(dòng)的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進(jìn)來的，當(dāng)然，這都是后話了。