第一篇：突破營(yíng)銷的瓶頸

突破營(yíng)銷的瓶頸

一直以來，國(guó)內(nèi)銀行業(yè)，特別是國(guó)有大行的主要利潤(rùn)來自于利差收入，即存貸款業(yè)務(wù)之間的利差。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于飽和，而且如果未來我國(guó)存貸款利率徹底放開后，商業(yè)銀行靠存貸差提升利潤(rùn)的難度將會(huì)越來越大。發(fā)展中間業(yè)務(wù)收入則是一個(gè)很有潛力的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我國(guó)四大行的中間業(yè)務(wù)收入占全部收入的比重普遍較低，遠(yuǎn)低于世界上其他國(guó)家商業(yè)銀行的比重。

當(dāng)前我們農(nóng)業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的關(guān)鍵在于開展好金融營(yíng)銷工作。那么如何突破現(xiàn)有的營(yíng)銷瓶頸，取得營(yíng)銷佳績(jī)呢？我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面抓起：

一、營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變

1.對(duì)于服務(wù)和營(yíng)銷，很多員工看法不一。小部分員工會(huì)覺得服務(wù)就是服務(wù)，與營(yíng)銷沒關(guān)系。這是很錯(cuò)誤的一種想法。須知服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，營(yíng)銷是服務(wù)的最終目的。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以在很大程度上提高營(yíng)銷的成功率和客戶的回頭率，同時(shí)也是提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度的手段。很多時(shí)候我們?yōu)槭裁礋o法成功營(yíng)銷？就是因?yàn)樵诜?wù)環(huán)節(jié)上沒做好，導(dǎo)致客戶的排斥感。所以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是貫穿于整個(gè)營(yíng)銷過程中的靈魂。

2.主動(dòng)營(yíng)銷VS被動(dòng)營(yíng)銷。很多時(shí)候我們的員工會(huì)忽略營(yíng)銷時(shí)機(jī)，總是要等到客戶亮出明顯的“要求”時(shí)才想到要營(yíng)銷適合的產(chǎn)品，而不是抓住契機(jī)、主動(dòng)營(yíng)銷。比如，如果客戶拿了5萬(wàn)現(xiàn)金來開張三年或者五年的存單，那我們的員工一般都知道可以營(yíng)銷些保險(xiǎn)。但是如果客戶只是來存一年，或者客戶壓根不想存定期，只是往卡里存了大額現(xiàn)金，大部分員工都只是按部就班，幫他們辦完業(yè)務(wù)而已。但其實(shí)，這部分客戶中就會(huì)有適合營(yíng)銷保險(xiǎn)、基金或者理財(cái)產(chǎn)品的客戶。所以，總結(jié)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，把握營(yíng)銷契機(jī)，做好主動(dòng)營(yíng)銷就是提高營(yíng)銷成功率的一大關(guān)鍵。

3.柜面壓力與營(yíng)銷的矛盾。我們農(nóng)行的業(yè)務(wù)量確實(shí)很大，不少網(wǎng)點(diǎn)從早做到晚，也只是堪堪能應(yīng)付我們的客戶。但是我認(rèn)為，柜面沉重的壓力并不是阻礙營(yíng)銷的絆腳石，有時(shí)候也許還會(huì)是增加營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。我們知道，一季度的業(yè)務(wù)量一般是一年中最大的，但是為什么一季度又是一年中營(yíng)銷業(yè)績(jī)做得最好的呢？就是因?yàn)榇蟮目蛻袅恳步o我們提供了更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。所以，只要我們的員工能夠在提高柜面操作速度和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這兩方面做好的話，客戶量越大，營(yíng)銷工作反而越好做。

4.營(yíng)銷責(zé)任的推卸。針對(duì)現(xiàn)在部分網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷分工情況，某些產(chǎn)品可能基本就是靠客戶經(jīng)理甚至行長(zhǎng)去拉優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶完成的。于是，其他員工就自然而然地忽略這部分產(chǎn)品，心想反正靠客戶經(jīng)理就完成了。事實(shí)上，也許這次優(yōu)質(zhì)客戶或者信貸客戶幫我們完成了任務(wù)指標(biāo)，但是下次、下下次呢？總不可能

每次任務(wù)都要靠他們完成吧。所以當(dāng)前的問題在于要擺正員工的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的責(zé)任。我們可以不推行全員營(yíng)銷的機(jī)制，但是卻一定要強(qiáng)調(diào)全員營(yíng)銷的意識(shí)！

二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整合營(yíng)銷不僅僅是一個(gè)人的工作，每一位員工都會(huì)是參與營(yíng)銷全過程中的一份子。所以如何打造一支高效率、高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。

1.活躍整支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛

員工開展?fàn)I銷工作的意識(shí)和面貌對(duì)于團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛影響很大。很多時(shí)候，如果團(tuán)隊(duì)中的一位或者幾位員工完全提不起營(yíng)銷的精神，只想著做好自己的手頭工作，那么他們很可能會(huì)營(yíng)銷周圍所有的員工，乃至于整個(gè)團(tuán)隊(duì)就缺乏營(yíng)銷氣氛。所以，一定要讓每一位員工都產(chǎn)生營(yíng)銷的活力與動(dòng)力。一定的激勵(lì)手段是必不可少的，或者是一些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，或者是每周一星、每月一星的營(yíng)銷評(píng)比，或者僅僅是領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面的一句贊揚(yáng)，都可能起到積極地作用。同時(shí)也可以定期開展專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)班，讓專家和該產(chǎn)品的營(yíng)銷明星當(dāng)場(chǎng)介紹營(yíng)銷心得，可以很好地活躍團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷氣氛。

2.自我營(yíng)銷能力的提升

盡管現(xiàn)在的營(yíng)銷責(zé)任大部分放在理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的身上，但是每個(gè)崗位的員工還是應(yīng)該學(xué)習(xí)營(yíng)銷的方式和技巧。這不僅是為了發(fā)現(xiàn)更多的潛在客戶，做好各自的識(shí)別推薦和產(chǎn)品營(yíng)銷工作，更重要的是能夠讓每一位有意向的客戶都能享受到我們農(nóng)行的理財(cái)服務(wù)，牢牢地抓住我們農(nóng)行的客戶資源，讓這些客戶能夠伴隨我們農(nóng)行理財(cái)服務(wù)地不斷深化而成長(zhǎng)。

3.營(yíng)銷默契度的提升

這里要提到兩點(diǎn)：

一是當(dāng)員工發(fā)現(xiàn)潛在客戶時(shí)，要做好潛在客戶識(shí)別和推薦的銜接，就是如何更好地將這些客戶引薦給理財(cái)經(jīng)理。比如可以采取制作推薦卡的方式，或是采用特殊叫號(hào)機(jī)號(hào)碼甚至叫號(hào)手表來讓大堂經(jīng)理將客戶引導(dǎo)至理財(cái)經(jīng)理室。

二是當(dāng)發(fā)生客戶退訂理財(cái)產(chǎn)品（比如保險(xiǎn)、基金定投等）時(shí)，如果在非辦理業(yè)務(wù)員工處，無論是哪一位員工，都應(yīng)該做好相應(yīng)的安撫和挽留工作，切不可因?yàn)椴皇亲约旱目蛻艟椭苯訋推渫肆水a(chǎn)品。因?yàn)榭赡芸蛻粲X得某種理財(cái)產(chǎn)品不錯(cuò)，他只會(huì)告訴一兩個(gè)人；但是如果他覺得某種理財(cái)產(chǎn)品很差，很可能他會(huì)告訴周圍所有的親戚朋友，甚至添油加醋地說?！昂檬虏怀鲩T，壞事傳千里”就是這個(gè)道理。

三、營(yíng)銷模式的多樣化

盡管現(xiàn)在農(nóng)總行提出的營(yíng)銷模式是從全員營(yíng)銷模式過渡到全行推薦、重點(diǎn)營(yíng)銷。但是我個(gè)人認(rèn)為，在現(xiàn)在農(nóng)行的物理網(wǎng)點(diǎn)布局、員工文化素質(zhì)以及客戶層次結(jié)構(gòu)參差不一的情況下，單一的營(yíng)銷模式肯定是無法完全適用的。所以，如何做好營(yíng)銷模式的組合和創(chuàng)新事關(guān)重要。因地制宜、因人而異、多管齊下、多方合作，可以有效地提升營(yíng)銷水平，增加營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

因地制宜：根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、人口、政治情況選擇合適的營(yíng)銷模式和理財(cái)拳頭產(chǎn)品。

因人而異：對(duì)于不同文化素質(zhì)的員工，分配他們各自的重點(diǎn)產(chǎn)品或者拿手產(chǎn)品。

多管齊下：對(duì)多種營(yíng)銷模式進(jìn)行組合和優(yōu)化，選擇適合本網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式。多方合作：與第三方公司開展合作，定期或不定期開展專項(xiàng)營(yíng)銷工作，讓我們的員工在合作中鍛煉自己的溝通技巧，提升自己的營(yíng)銷能力。

四、營(yíng)銷流程的優(yōu)化

目前我國(guó)有很多營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，他們所介紹的營(yíng)銷流程也是比較完善和優(yōu)秀的，但是針對(duì)我們農(nóng)行的現(xiàn)狀，我覺得可以從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)不同網(wǎng)點(diǎn)的情況，打造適合自己、符合實(shí)際的營(yíng)銷流程。

比如如果在一個(gè)單純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)儲(chǔ)蓄所，可能該片區(qū)域的客戶群體大部分屬于中低端客戶。那么針對(duì)這些客戶，我們的營(yíng)銷流程可以適當(dāng)簡(jiǎn)潔一點(diǎn)。一目了然的業(yè)務(wù)類型以及簡(jiǎn)單的的幾句交流就可以熟悉客戶的狀況性問題和潛在需求。所以最簡(jiǎn)化的流程，即識(shí)別--溝通--營(yíng)銷就可以了，其中穿插優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就足以滿足客戶的理財(cái)需求。

而如果在一個(gè)城中心的大網(wǎng)點(diǎn)，那可能客戶資源中有不少高端客戶。針對(duì)這種情況，那就可能要求我們的員工要熟悉營(yíng)銷的整個(gè)流程和全部環(huán)節(jié)。像柜員就要求掌握柜面營(yíng)銷七步曲，而像理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，就要求掌握營(yíng)銷技巧中的KYC技巧和SPIN法則。

五、內(nèi)部行政體制上的改變

1.有的網(wǎng)點(diǎn)，可能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的意識(shí)和氣氛很大程度上看當(dāng)家行長(zhǎng)的責(zé)任側(cè)重點(diǎn)。比如某個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的信貸資源很豐富，那當(dāng)家行長(zhǎng)可能會(huì)把經(jīng)理大部分放在維護(hù)這部分優(yōu)質(zhì)信貸客戶上，因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)的效益可能就要?dú)w功于信貸效益上，畢竟中國(guó)銀行業(yè)的盈利模式目前還是以信貸利差為主。那這時(shí)候全網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷意識(shí)就會(huì)比較單薄，因?yàn)榕c其花大精力去營(yíng)銷產(chǎn)品，還不如拉拉貸款來得輕松和實(shí)在，甚至營(yíng)銷任務(wù)完全依靠信貸客戶完成。這就造成了信貸客戶資源好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氣氛不

高，而客戶資源不好的網(wǎng)點(diǎn)盡管全員營(yíng)銷，效益依然不怎么樣。我覺得這是目前農(nóng)行普遍存在的一個(gè)矛盾。

2.在某些網(wǎng)點(diǎn)，如果一個(gè)客戶經(jīng)理依靠網(wǎng)點(diǎn)本身的客戶資源營(yíng)銷了大量產(chǎn)品，比如向一個(gè)優(yōu)質(zhì)法人客戶營(yíng)銷了500萬(wàn)基金，那這500萬(wàn)基金的業(yè)績(jī)和計(jì)價(jià)算在誰(shuí)的頭上呢？也許客戶經(jīng)理的確花了很大時(shí)間和精力去促成了這筆營(yíng)銷，但是從大方面來講，這個(gè)客戶實(shí)際上是屬于網(wǎng)點(diǎn)的客戶資源。拋開銀行，這筆營(yíng)銷或許根本不可能。事實(shí)上在一些網(wǎng)點(diǎn)，這樣的營(yíng)銷業(yè)績(jī)沒有計(jì)價(jià)，甚至都得不到認(rèn)可。這也在一定程度上制約了我們農(nóng)行的營(yíng)銷業(yè)務(wù)的開展。

總之一句話，只有從思想上破除阻礙農(nóng)行營(yíng)銷工作發(fā)展的荊棘，從體制上改變固有的不適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展和提高的束縛，從實(shí)際上落實(shí)切實(shí)可行的整治措施，才能快速推動(dòng)農(nóng)行零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型！

相城支行高奇

第二篇：突破人才培養(yǎng)瓶頸

突破人才培養(yǎng)瓶頸

----如何高效低成本開展全員培訓(xùn)

第一講突破人才培養(yǎng)瓶頸（上）

1、前言

2、企業(yè)需要什么樣的人才

用數(shù)學(xué)坐標(biāo)來描述人才，橫坐標(biāo)為工作態(tài)度，縱坐標(biāo)為工作能力。形成的四個(gè)象限代表四類人。

第一象限的人既有工作態(tài)度、又有工作能力，所以這就是企業(yè)真正需要的人。把這四個(gè)象限人重新定義一下，我們把第一個(gè)象限叫“人財(cái)”，是財(cái)富的財(cái)，因?yàn)檫@個(gè)象限的人能真正給企業(yè)帶來財(cái)富。

第三象限叫“人裁”，是裁員的裁，這樣的人既沒有能力、又沒有態(tài)度，所以他在企業(yè)不是我們講的人力資源，而是企業(yè)的負(fù)債，這樣的人企業(yè)一定要果斷、及時(shí)地把它裁掉。現(xiàn)在有一種說法，把總裁定義為 “總要裁人”的人。所以作為一個(gè)總裁，如果不能及時(shí)把沒用的人裁掉，他也就不是一個(gè)合格的總裁。

第四象限叫“人材”，材料的材，看到這個(gè)字，我們就想到森林里面的木材，是可塑之材。這類人有好的工作態(tài)度，我們只需要給他提供很多技能方面的培訓(xùn)，他就能很快地成為我們要的第一象限的人，能給企業(yè)帶來財(cái)富的人。

第二象限叫“人才”，我們?yōu)槭裁窗阉x為大家通常說的“人才”？因?yàn)槠髽I(yè)不斷到人才市場(chǎng)去招聘，想招一些真正有能力的人回來，但是招回去以后我們發(fā)現(xiàn)他們并沒有給企業(yè)帶來財(cái)富。往往在應(yīng)聘的時(shí)候，這類人可能口口聲聲地說：“我進(jìn)入企業(yè)一定會(huì)努力工作的”，但是到了企業(yè)以后，很多的人其實(shí)并沒有很努力地去工作。我曾經(jīng)碰到一個(gè)年輕人，他在上海到處找工作，終于有一天，他找到了一份做外貿(mào)工作，進(jìn)入企業(yè)一周后，我碰到他我說：“工作怎么樣？”他說：“還可以，主要負(fù)責(zé)幫企業(yè)找生產(chǎn)廠家。”但他拿到單子以后，并沒有很努力去做，他說：“現(xiàn)在不用太著急，在三個(gè)月的試用期內(nèi)，我完成這些任務(wù)是沒有提成的，也就是說，三個(gè)月后，如果有很多產(chǎn)品都找到了合適的廠家，到時(shí)候才會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)”。于是我對(duì)比了一下，在他沒找到工作的時(shí)候，他是那么的焦慮，一旦找到工作，可能由于單位的制度等等不如他意，他就變得并不那么努力了。所以，第二項(xiàng)限就是指那些在應(yīng)聘時(shí)展示了自己的經(jīng)歷、學(xué)歷、能力，但工作態(tài)度不一定好的人。

我們來看一下上面那張圖，從上圖可以清晰地得出這樣的結(jié)論：人才的培訓(xùn)應(yīng)該是技能的培訓(xùn)和態(tài)度的培訓(xùn)，再加上一些知識(shí)的培訓(xùn)。

3、企業(yè)人才培養(yǎng)誤區(qū)

誤區(qū)一：只重視技能的培訓(xùn)，不重視態(tài)度的培訓(xùn)。

如果一個(gè)人很喜歡自己的崗位，即使單位沒有提供一些培訓(xùn)的資源，他也會(huì)主動(dòng)地去學(xué)習(xí)，如主動(dòng)到書店買一些書，相反，如果在他沒有意愿的情況下，單位即使花很多時(shí)間、金錢、請(qǐng)很多好的老師來為他做技能培訓(xùn)，這些費(fèi)用、時(shí)間都是浪費(fèi)的，所以這也就是我們經(jīng)常說的培訓(xùn)效果不佳。他的意愿不強(qiáng)，你請(qǐng)一個(gè)再優(yōu)秀的老師也沒有效果?？梢姂B(tài)度類的培訓(xùn)，非常重要，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先考慮。

誤區(qū)二：只重視干部的培訓(xùn)，不重視基層員工的培訓(xùn)。

基層員工、特別是在一些服務(wù)型的企業(yè)尤其重要。因?yàn)樗苯用鎸?duì)客戶，舉一個(gè)正面的例子：可能我們大家都聽過余世維老師講的一堂課，是關(guān)于東京迪士尼樂園的培訓(xùn)方式的。這個(gè)案例說的是我們的一些顧客進(jìn)入迪士尼樂園后，發(fā)現(xiàn)接觸最多的不是經(jīng)理、也不是賣門票的，更多的是清潔工，這些清潔工每個(gè)人都要花三天的時(shí)間進(jìn)行詳細(xì)的培訓(xùn)。他們周到的服務(wù)給很多游客留下了深刻的印象，游客們普遍覺得迪士尼樂園很棒，以后會(huì)帶著孩子一起來，孩子長(zhǎng)大了也一定會(huì)帶著男朋友、女朋友一起去。再舉一個(gè)反面的例子：記得有一次我去江蘇的南通，也是類似的一個(gè)研討會(huì)，主辦方中午和我一塊吃飯的時(shí)候，他講了一件事情讓我很吃驚，他說：“南京的餐飲業(yè)服務(wù)不好”。因?yàn)槲沂悄暇┤耍谑俏揖陀们笞C的語(yǔ)氣問他何以見得？他說有一次他外婆過生日去了一個(gè)酒店，那個(gè)酒店的某一個(gè)服務(wù)員態(tài)度非常差，給他留下了很不好的印象。大家有沒有發(fā)現(xiàn)？這么大的一個(gè)城市，遇到了一個(gè)素質(zhì)低下的服務(wù)員，他就說整個(gè)南京的餐飲都不好。所以，對(duì)我們企業(yè)也是一樣，在座有很多來自于名企，很有可能你們企業(yè)的門衛(wèi)態(tài)度傲慢；素質(zhì)低下，可想而知，這會(huì)給拜訪者留下怎樣一個(gè)印象?。∷哉f一線員工的培訓(xùn)是非常重要的。但現(xiàn)在很多企業(yè)一談到培訓(xùn)的對(duì)象，首先想到的是經(jīng)理，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。

4、企業(yè)培訓(xùn)的困惑

調(diào)查資料表明：有90%的老板認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)是很重要的，但是我們這里還有一組數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)表明只有10%的企業(yè)有培訓(xùn)預(yù)算，既然培訓(xùn)很重要，為什么這組數(shù)據(jù)反過來了？究竟什么原因呢？我們分析一下，就不難發(fā)現(xiàn)：其實(shí)老板對(duì)企業(yè)培訓(xùn)是心存疑慮的。

培訓(xùn)困惑之一：培訓(xùn)后人才流失

培訓(xùn)困惑之二：培訓(xùn)效果不明顯

人才流動(dòng)是客觀存在的，不管哪個(gè)企業(yè)，不管是外企、國(guó)企、還是民企，人才流動(dòng)是必然的，如果因?yàn)檫@個(gè)理由我們拒絕培訓(xùn)，那么所有的企業(yè)都不要做培訓(xùn)了。然而，這種想法在當(dāng)今社會(huì)是行不通的。如果我們不去培養(yǎng)人才，那么企業(yè)必定是死路一條。

松下說過；“ 我們是生產(chǎn)人才的，順便制造一些電器”。一個(gè)企業(yè)要想發(fā)展，就得看這個(gè)企業(yè)人才培養(yǎng)復(fù)制有多快，所以一個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程就是培養(yǎng)、復(fù)制人才的過程，這點(diǎn)是我們企業(yè)的培訓(xùn)工作中一定要加強(qiáng)的。

那么，怎么樣幫助老板解決人才流失對(duì)公司的影響呢？我們今天更多的是要去找一些適用的方法來解決人員流失對(duì)公司的影響。以往我們的企業(yè)不斷地幫員工做培訓(xùn)，大家卻發(fā)現(xiàn)其實(shí)都是在提高個(gè)人的能力，假如有一天這個(gè)人走掉了，對(duì)企業(yè)肯定是有影響的。那我們的企業(yè)應(yīng)該怎么做呢? 答案是: 把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力----這里的“組織的能力”是不因個(gè)人的變化而變化的。也就是在提高個(gè)人能力的同時(shí),提高組織的能力.但是怎么樣做到這一點(diǎn)？答案是：復(fù)制少數(shù)人的成功經(jīng)驗(yàn)，提高組織智商，多做工具，減少重復(fù)勞動(dòng)，加強(qiáng)知識(shí)管理，避免組織失憶。

現(xiàn)在很多企業(yè)也在做內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)，但普遍缺少?gòu)?fù)制，其實(shí)我們可以多做工具、減少重復(fù)勞動(dòng)。如果我們的經(jīng)理能把他從外界所學(xué)到的知識(shí)和自己的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來并加以改造，然后給企業(yè)員工做培訓(xùn)，那么這樣的培訓(xùn)效果就會(huì)大大增值，如果不讓企業(yè)員工接受外部培訓(xùn)，而直接以師傅帶徒弟的形式來做培訓(xùn)，那么培訓(xùn)效果只會(huì)一代不如一代。）

所以在此我們講到的老板的第一個(gè)困惑：如何解決人員流失對(duì)公司的影響，是不是要加強(qiáng)培訓(xùn)？我們過去雖然做了，但是把個(gè)人能力轉(zhuǎn)化成組織能力這項(xiàng)工作卻并沒有做好，如果這個(gè)工作做好的話，老板也一定是支持的。

那第二個(gè)困惑是什么呢？就是培訓(xùn)效果不好?，F(xiàn)在我們來看一下哈佛商學(xué)院的一個(gè)調(diào)查

從上圖來看，作為提高培訓(xùn)效果的第一關(guān)鍵因素是什么？其實(shí)就是培訓(xùn)主管在培訓(xùn)后。說到底也就是考核評(píng)估。這個(gè)時(shí)候我們來回想一下，企業(yè)做過這么多次的培訓(xùn)，有沒有做到每次培訓(xùn)都有考核？都有評(píng)估？其實(shí)我覺得很多企業(yè)都沒做到。

如今，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)考核評(píng)估總共分四級(jí)，一級(jí)評(píng)估是現(xiàn)場(chǎng)反映，這也是我們普遍追求的。其實(shí)這只是培訓(xùn)考核評(píng)估體系的第一級(jí)。還有二級(jí)評(píng)估、三級(jí)評(píng)估、四級(jí)評(píng)估。二級(jí)評(píng)估，是考查我們究竟有沒有學(xué)到知識(shí)、技能、態(tài)度和一種正確的行為方式。但即使是學(xué)到了知識(shí)也不是最終目的，培訓(xùn)的三級(jí)評(píng)估是考量我們培訓(xùn)后的行為有無改進(jìn)。那是否意味著做到三級(jí)評(píng)估就足夠了呢？不，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說三級(jí)評(píng)估還不夠，它也并非培訓(xùn)的最終目的。因?yàn)槲覀兊睦习遄铌P(guān)注的是什么？是結(jié)果、績(jī)效。也就意味著還有第四級(jí)評(píng)估：那就是考核評(píng)估。

第二講突破人才培養(yǎng)瓶頸（下）

1、如何提高員工培訓(xùn)積極性

培訓(xùn)做好了以后，我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)什么問題呢？就是我們的很多學(xué)員并不是很積極地參與我們的培訓(xùn)。為什么這些學(xué)員學(xué)習(xí)態(tài)度不好？什么原因？我不知道在座有沒有遇到過這種現(xiàn)象：為了取得文憑和專業(yè)證書，員工會(huì)花自己的時(shí)間、金錢積極地去學(xué)習(xí)，但在單位花錢、花時(shí)間給員工組織培訓(xùn)的時(shí)候，員工卻不太主動(dòng)。所以企業(yè)有時(shí)候也很矛盾，不做培訓(xùn)嘛，員工就會(huì)抱怨沒有培訓(xùn)機(jī)會(huì)，做培訓(xùn)吧，他又會(huì)覺得工作太忙了,根本沒有時(shí)間,這到底是什么原因？為什么會(huì)造成這種現(xiàn)象呢？我覺得這是我們企業(yè)的一些制度造成的。因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)在外面招聘人員的時(shí)候看的是證書；在內(nèi)部提拔員工的時(shí)候看的卻只是業(yè)績(jī)。

員工培的積極性當(dāng)然會(huì)大打折扣。

那我們?cè)趺礃觼碚{(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)積極性,讓他感覺到公司的一些培訓(xùn)與他的利益是有關(guān)系的? 應(yīng)該說，一些外企在此給我們做了榜樣，就把培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。

2、基于崗位勝任培訓(xùn)體系

有了這種制度，就變得非常得簡(jiǎn)單：其實(shí)就是基于崗位勝任力來制定培訓(xùn)計(jì)劃。假如你是公司的培訓(xùn)主管，你首先應(yīng)該考慮:初級(jí)經(jīng)理層、初級(jí)管理層、高級(jí)管理層、戰(zhàn)略管理層到底應(yīng)具備什么知識(shí)？然后你把他這個(gè)崗位上所要學(xué)的課程全部制定好，再匹配上相應(yīng)的晉升機(jī)制，這時(shí)候公司的管理層就會(huì)自覺地去學(xué)一些課程,直到達(dá)到資格標(biāo)準(zhǔn)為止。又比如你是一個(gè)銷售專員，任職資格規(guī)定你一定要學(xué)習(xí)“電話銷售技巧”、“ 如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員”、“ 專業(yè)銷售技巧”等等課程，你就需要把它制定成為這個(gè)崗位必須勝任的標(biāo)準(zhǔn)。這就如同內(nèi)部學(xué)歷的概念一樣。這個(gè)時(shí)候你的整個(gè)培訓(xùn)體系就很容易建立好了。

3、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的新培訓(xùn)方式

從案例可以看出，我們現(xiàn)在培訓(xùn)的難點(diǎn)，第一就是費(fèi)用的問題。大批量的培訓(xùn)，費(fèi)用肯定是非常高昂的。剛剛有一些人談到：50萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)算不了什么，10萬(wàn)塊錢根本就沒有辦法做。還有一個(gè)就是課程資源問題，究竟培訓(xùn)能學(xué)到多少課程？600個(gè)員工的培訓(xùn)，要組織多少次？用多少的時(shí)間？怎么去組織？你的100個(gè)銷售人員，分布在全國(guó)各地，你又怎么幫他們做培訓(xùn)？你就這么一點(diǎn)資金，差旅費(fèi)要占得數(shù)額是不是很大？你的生產(chǎn)人員是三班倒，他們能不能集中起來？這里的問題很多很多。

那我們到底應(yīng)該怎樣做培訓(xùn)呢？在此我推薦一種新的培訓(xùn)方式——E-learning。這種方式在歐美已經(jīng)早有發(fā)展了，一些發(fā)達(dá)國(guó)家差不多是在1998年的時(shí)候開始運(yùn)用E-learning的，有數(shù)據(jù)表明： 2000年，美國(guó)只有9%的培訓(xùn)是采用E-learning的這種方式，大部分還是面授，但是令人吃驚的是，到了2006年，E-learning客戶的增長(zhǎng)幅度竟達(dá)到了60%的比例?？梢娦陆?jīng)濟(jì)時(shí)代下的新培訓(xùn)方式已經(jīng)在歐美盛行。然而比較可惜的是，國(guó)內(nèi)這方面的發(fā)展還比較落后。但我感覺形勢(shì)會(huì)慢慢轉(zhuǎn)變，因?yàn)镋-learning就是基于互聯(lián)網(wǎng)的，在這方面我們跟歐美的差距不是很大，基本是同步的。

在談E-learning之前，我們先來談一談目前的培訓(xùn)方式。就目前來說，最多的培訓(xùn)方式仍是面授。它包括：公開課、內(nèi)訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)有內(nèi)部講師和外部講師，以及剛才所說的轉(zhuǎn)訓(xùn)。雖然面授很流行，但費(fèi)用是很昂貴的。

那E-learning在整個(gè)培訓(xùn)過程當(dāng)中，又扮演一個(gè)什么樣的角色呢？首先它有助于我們培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，做培訓(xùn)計(jì)劃最困難的是什么？就是課程資源，我接觸過很多企業(yè)，他在年初都會(huì)做出一個(gè)非常詳細(xì)的、甚至整本的培訓(xùn)計(jì)劃，但是到了一年年底，企業(yè)培訓(xùn)連一半的進(jìn)程都達(dá)不到。因?yàn)楹芏嘀皇抢碚摶臇|西，實(shí)施的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)：要么就是有課程，沒老師，要么就是有課程、有老師、沒經(jīng)費(fèi)。所以整個(gè)計(jì)劃就成了一句空話。

E-learning在這里就凸現(xiàn)了它的優(yōu)勢(shì)，它極大程度上豐富了我們的課程資源。這個(gè)課程資源又來源于兩個(gè)方面：一個(gè)是外部的，比如時(shí)代光華提供的幾百個(gè)課程；二是內(nèi)部的，因?yàn)橛辛薊-learning這個(gè)平臺(tái)，你的企業(yè)就可以建立自己的課程，建立有針對(duì)性的培訓(xùn)體系。其效果是傳統(tǒng)培訓(xùn)方式無法比擬的，這種個(gè)性化的培訓(xùn)體系真正滿足了“因人因崗做培訓(xùn)計(jì)劃”這項(xiàng)要求。

那E-learning的培訓(xùn)設(shè)施和傳統(tǒng)的培訓(xùn)有什么不一樣？目前E-learning是基于互聯(lián)網(wǎng)的，所以說學(xué)員可以隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。舉個(gè)例子：時(shí)代光華E-learning有一個(gè)來自于德國(guó)林德叉車的客戶，中國(guó)公司的總部在廈門，他們一年的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)要花幾百萬(wàn)，但是一半的費(fèi)用花在差旅費(fèi)上。所以接觸了E-learning這種方式以后，全國(guó)目前300個(gè)銷售人員培訓(xùn)全部是采取這種方式，我們的這位客戶也把他自己的課放上去了。

培訓(xùn)考核是保證培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。E-learning是在幫助我們企業(yè)做培訓(xùn)管理、培訓(xùn)考核。也就是說不管你是在學(xué)習(xí)時(shí)代光華的課程，還是把公司內(nèi)部的課程、考題上傳上去，無論是在線學(xué)習(xí)、還是線下學(xué)習(xí)，它的每一個(gè)課程都會(huì)提供相當(dāng)于三級(jí)評(píng)估這樣的體系，這就形成了一個(gè)統(tǒng)一的管理平臺(tái)、管理系統(tǒng)。舉個(gè)例子：比如你公司明天要求做一個(gè)電焊技術(shù)的培訓(xùn)，這時(shí)你就可以直接在網(wǎng)上下達(dá)一個(gè)計(jì)劃任務(wù)，上面注明 “電焊技術(shù)培訓(xùn)”，那些員工打開帳號(hào)，看到一個(gè)word文件，上面要求：于6月22日到二車間參加電焊技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后，在網(wǎng)上接受考試。這時(shí)你就等于把自己的面授也放進(jìn)去了。待考試完畢，你可以清晰地看到所有參加培訓(xùn)的員工的學(xué)分，并且還可以了解他們的學(xué)習(xí)情況。

今天，企業(yè)如果實(shí)施了E-learning，就會(huì)形成一個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)，而這個(gè)統(tǒng)一的學(xué)習(xí)的平臺(tái)非常重要。因?yàn)樗梢宰屛覀冇辛艘粋€(gè)共同的管理語(yǔ)言，提高工作績(jī)效，形成一個(gè)良好的企業(yè)文化。

最后我想講講在案例當(dāng)中提到最多的費(fèi)用問題、它也是最困擾我們的一個(gè)問題，之前提到后備干部的MBA培訓(xùn)費(fèi)用問題，大家一致認(rèn)為１０萬(wàn)元是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而今天如果你用的是時(shí)代光華的ELN,那么它不僅可以大大降低培訓(xùn)費(fèi)，而且還可以起到留住員工的作用，舉個(gè)例子：如果我們規(guī)定用三年的時(shí)間把MBA的課程學(xué)完，在這三年當(dāng)中，MBA班的員工是很少會(huì)離職的，即使離開，他們也會(huì)選擇把所有的課程學(xué)完。除此之外，時(shí)代光華還推出了一種ASP服務(wù)模式，所謂ASP就是每年只提供一個(gè)租賃的費(fèi)用，并不需要公司去買硬件服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)；去做額外的投入。它的優(yōu)點(diǎn)就是能快速實(shí)施、便于管理。我們的HR只要在電腦上稍稍操作一下鼠標(biāo)，工作就做完了，真正達(dá)到了省心、省力、又省錢。

不難發(fā)現(xiàn)： E-learning幾乎解決了我們以往培訓(xùn)面臨的很多問題，至于前面提到員工不自覺、不想學(xué)怎么辦？那它并不是E-learning管理的范疇，要把企業(yè)的培訓(xùn)工作做好，還得結(jié)合管理制度方面的落實(shí)，E-learning只是一個(gè)工具而已。

4．總結(jié)

今天談?wù)摿恕叭瞬排囵B(yǎng)的瓶頸”，其實(shí)阻礙人才培養(yǎng)的問題很多，我覺得這里有幾個(gè)是比較重要的，一個(gè)是人才的流失問題。對(duì)于這一點(diǎn)我們的解決方案是：轉(zhuǎn)訓(xùn)-——就是將個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力，多做一些知識(shí)管理，而不是消極對(duì)待，不做培訓(xùn)。第二個(gè)問題就是

如何提高培訓(xùn)效果？答案是考核評(píng)估。以上這兩點(diǎn)是我今天講的最重要的。至于后面提到“怎樣去把培訓(xùn)做好”這個(gè)問題也相當(dāng)重要，解決的方案是：調(diào)動(dòng)員工的積極性，做到培訓(xùn)和晉升資格掛鉤起來。在此，我也要申明一點(diǎn)：E-learning不是萬(wàn)能的，但它的確可以幫助大家很大程度地解決一些培訓(xùn)問題。

不僅如此，E-learning的應(yīng)用也相當(dāng)?shù)脧V泛。在企業(yè)內(nèi)部，它可以被運(yùn)用到你的新員工、你的管理人員。在外部，你的代理商、客戶、供應(yīng)商都可以去提供。最后提一下：時(shí)代光華ELN系統(tǒng)的應(yīng)用是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，需要有階段的實(shí)施。大致應(yīng)經(jīng)過四個(gè)階段：第一階段是簡(jiǎn)單地體驗(yàn)課程，第二個(gè)階段是知識(shí)的梳理與消化，第三個(gè)階段是評(píng)估考核，第四階段是制作、上傳公司內(nèi)部有價(jià)值的課程，把它作為一個(gè)強(qiáng)大的知識(shí)管理的平臺(tái)，供所有的員工享用。

第三篇：如何突破微博營(yíng)銷的瓶頸

如何突破微博營(yíng)銷的瓶頸

微博營(yíng)銷是近幾年剛剛興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，隨著微博的火熱，憑借其門檻低、成本小的優(yōu)點(diǎn)，越來越多的企事業(yè)或個(gè)人通過微博平臺(tái)宣傳品牌、推廣產(chǎn)品或服務(wù)等其它活動(dòng)。一般來說，微博營(yíng)銷主要有兩個(gè)瓶頸，即增加粉絲及發(fā)布微博。

如何增加粉絲

對(duì)于沒有特別宣傳渠道或資源的微博，先關(guān)注別人以求被關(guān)注也許是唯一的“笨辦法”，當(dāng)你關(guān)注別人時(shí)，有10-30%的用戶會(huì)選擇回粉你，像新浪微博一天可以加關(guān)注300個(gè)左右，這樣一天就可以新增粉絲30-90個(gè)左右，如果微博內(nèi)容吸引人，關(guān)注對(duì)象精準(zhǔn)的話，回粉率可能會(huì)更高。

每個(gè)微博平臺(tái)都有關(guān)注上限，一般為2000個(gè)，當(dāng)你關(guān)注滿了，還要?jiǎng)h除關(guān)注，否則就無法關(guān)注更多用注，也就無法實(shí)現(xiàn)粉絲的增長(zhǎng)。

特別要說明是，網(wǎng)上有很多加粉的服務(wù)，一般1萬(wàn)粉絲一二百元，這樣產(chǎn)生的粉絲均是由軟件注冊(cè)的用戶，沒有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值，各大微博平臺(tái)對(duì)這樣的行為也是嚴(yán)厲打擊的。

如何發(fā)布微博

微博內(nèi)容的質(zhì)量自然決定著微博營(yíng)銷的效果，但另一個(gè)重要因素就是發(fā)布頻率，微博就像個(gè)流水線，你發(fā)的微博總是會(huì)被別人的微博擠下去的，如果你一次性發(fā)很多條微博，效果基本上就等于一條，所以要定時(shí)均勻的發(fā)，比如半小時(shí)發(fā)一篇。

如何利用工具減少工作量

不管是加關(guān)注/刪關(guān)注，還是發(fā)布微博，都是大工作量的活兒，這就需要利用一些工具來減少工作量，比如微博上有很多批量加關(guān)注/刪關(guān)注/定時(shí)發(fā)微博的應(yīng)用，另外還有很多外部的微博營(yíng)銷軟件。我是使用貝貝微助手，感興趣可以百度一下，這軟件主要面向淘寶客及淘寶店，不但可以實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)加關(guān)注、刪關(guān)注、發(fā)微博，還集成發(fā)布淘寶客與淘寶店商品，使微博營(yíng)銷一步到位。

第四篇：突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸以及禮儀

突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸之 —— 模式篇

為什么同行不同利？為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的會(huì)議營(yíng)銷，有的人能夠大把大把的賺錢，而有的缺在虧損呢？是不是說我們?cè)谧龊眠@三個(gè)方面的功課后，就萬(wàn)事大吉了呢，沒有，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外還要在企業(yè)的運(yùn)作上下功夫了，對(duì)于企業(yè)來說具有一個(gè)極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來說是最重要的。企業(yè)如何才能活動(dòng)這種盈利模式呢？只有當(dāng)企業(yè)做好三個(gè)方面工作盈利模式就迎刃而解了。

第一、經(jīng)營(yíng)模式能賺錢。

我們看看夕陽(yáng)美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開遍全國(guó)各地，也看看腦白金的模式，在看看麥當(dāng)勞、肯德基的模式。我們就應(yīng)該明白企業(yè)一定要有自己的經(jīng)營(yíng)模式，并且這套模式一定能夠?yàn)槠髽I(yè)賺錢的模式，這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而沒有專賣店做支撐的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有點(diǎn)象游擊隊(duì)，從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力，對(duì)于企業(yè)來說好像缺少點(diǎn)什么。哪怕是一座城市就一個(gè)也必須做，這是你的臉面。其他的模式同樣如此，必須有一個(gè)鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望，員工能夠看到夢(mèng)想。

第二、發(fā)展模式能復(fù)制。

無論是專賣店也好，純粹的旅游營(yíng)銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點(diǎn)：一是這個(gè)模式能夠在不同的市場(chǎng)上進(jìn)行復(fù)制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應(yīng)的特征，不能是在這個(gè)市場(chǎng)上能用，換了個(gè)市場(chǎng)就操作不起來了。二是誰(shuí)來操作這個(gè)模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡(jiǎn)單和容易理解的特點(diǎn)，使得操作起來更加的容易實(shí)行。或者經(jīng)過企業(yè)的相關(guān)培訓(xùn)能夠在短時(shí)間內(nèi)就能獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式。發(fā)展模式一定是不需要地區(qū)運(yùn)作人自己動(dòng)腦筋就能執(zhí)行的模式，一定是執(zhí)行模式，而不是自己摸索著做的經(jīng)營(yíng)模式。

第三、管理模式能掌控。

對(duì)于企業(yè)來說什么樣的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是經(jīng)營(yíng)模式，還是發(fā)展模式都必須是可控的。如果你的企業(yè)管理模式是不可控的，這樣的企業(yè)不需要多久就會(huì)完蛋的。尤其是今天這個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，稍不留神就被別人甩在身后，我們沒有時(shí)間去摸著石頭過河來獲得經(jīng)驗(yàn)。也沒有時(shí)間走一段彎路來躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡(jiǎn)單和容易了，掌控就不會(huì)存在問題。否則不但不管理起來很難，反而會(huì)出現(xiàn)開出的分公司或辦事機(jī)構(gòu)越多，企業(yè)虧損的越多，越不容易掌控。只有當(dāng)企業(yè)的管理跟上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，企業(yè)才能賺錢并且能夠持續(xù)不斷的賺大錢。

對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)難的不是操作問題，難的是跳出會(huì)議營(yíng)銷看會(huì)議營(yíng)銷。大家都跳不出來，而是一味的進(jìn)行點(diǎn)式思考來解決問題，這樣解決問題的方式就會(huì)出現(xiàn)到處救火的現(xiàn)象。還有的老板也許會(huì)局部的來思考問題，雖然不會(huì)出現(xiàn)救火現(xiàn)象，但是不知道問題的本身不是問題的主要原因，而是在問題的上一個(gè)層面甚至更高層面。只有極少數(shù)老板會(huì)用系統(tǒng)的思考方法，而恰恰是這些少數(shù)老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒，并且越來越強(qiáng)大。因此，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老板和企業(yè)來說必須在思想上升級(jí)、心態(tài)上升級(jí)、模式上升級(jí)、管理上升級(jí)、營(yíng)銷上升級(jí)、文化上升級(jí)和品牌上升級(jí)等才能在未來突出重圍，迎來屬于自己的一片天空和市場(chǎng)地位。

突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸之 —— 思路篇

離開保健品的市場(chǎng)實(shí)操已經(jīng)有近四年的歷史了，轉(zhuǎn)身投入到咨詢業(yè)，但是一直沒有忽略保健品行業(yè)營(yíng)銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，使我有了“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”機(jī)會(huì)?；蛟S實(shí)角色的不同，對(duì)保健品行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷有了全面審視的時(shí)間，同時(shí)也能夠系統(tǒng)的思考會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于保健品企業(yè)來說的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動(dòng)機(jī)是在月初時(shí)到山東給一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，一位業(yè)內(nèi)的老板與我聊天時(shí)的靈感。他當(dāng)時(shí)問了我三個(gè)問題：第一，會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)做大的不多，為什么？第二個(gè)問題是會(huì)議營(yíng)銷還能不能繼續(xù)做下去？第三個(gè)問題是如果會(huì)議營(yíng)銷這條路不好走，如何突破？以及后來一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業(yè)在鄭州有7家專賣店）為主企業(yè)里進(jìn)行操盤運(yùn)作，給我打來電話問我，有沒有更好的辦法幫助其提高銷售額，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)增量（剛加入新公司急于表現(xiàn)）。

針對(duì)以上兩人提出的問題，我從企業(yè)的思路和模式上來回答：會(huì)議營(yíng)銷無論過去怎樣，現(xiàn)在怎樣，以及將來如何，充其量就是一種賣產(chǎn)品的方式。那么作為企業(yè)來說就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個(gè)企業(yè)不賺錢肯定就無錢可分，沒有錢來分配，企業(yè)也就沒有存在的必要了。這就是很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)（生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商）關(guān)關(guān)停停的原因，也是企業(yè)做不大的原因。以賺錢為目的的企業(yè)很難能夠長(zhǎng)久的生存下去，因?yàn)橄胭嶅X可以采取一些極端的方式來，這在以會(huì)議營(yíng)銷為主要銷售方式的保健品行業(yè)里屢見不鮮。賺錢沒有錯(cuò)，關(guān)鍵是賺取什么樣的錢？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業(yè)前景為代價(jià)來賺錢，這樣就會(huì)使自己的路越走越窄，行業(yè)的路越走越爛。

企業(yè)能否做的長(zhǎng)久達(dá)到“?！闭邽橥醯木辰?，就是一種成功。獲得長(zhǎng)久的企業(yè)一定是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力和遠(yuǎn)大志向的企業(yè)，換句話說就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是在不斷的在營(yíng)銷手段上拼出一條血路來。營(yíng)銷是龍頭肯定沒有錯(cuò)，但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷是無的放矢之箭，不知要射向何處？會(huì)議營(yíng)銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，陷入了為了戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)，反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話：夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無算乎？

那么，對(duì)于處在金融風(fēng)暴中的現(xiàn)有會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來說，如何能夠突出重圍，不再陷入戰(zhàn)術(shù)的陷進(jìn)里，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)呢？

第一、思路新。

老板一定要轉(zhuǎn)變自己的觀念。一是求財(cái)不貪財(cái)。錢誰(shuí)都會(huì)喜歡的，關(guān)鍵是老板不能過分的貪財(cái)，如果過分的貪財(cái)就會(huì)在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈中貽誤戰(zhàn)機(jī)，縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)老板們的最大的弱點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)小小的成就，立即飄飄然了，覺得老子天下第一了似的?？墒沁^了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步，為什么呢？還有的老板一不小心，大發(fā)了，就洋洋得意，其實(shí)那不是你一個(gè)人的功勞，也許你趕上了好的機(jī)會(huì)。三是老板不能把企業(yè)當(dāng)成是自己的。企業(yè)三五十人的時(shí)候是你自己的，但是企業(yè)到了一兩百上千人過萬(wàn)人的時(shí)候，企業(yè)就不是你自己的了，企業(yè)是社會(huì)的。你不能隨意的折騰，否則會(huì)害了一幫人。因此老板一定要社會(huì)責(zé)任感。只有當(dāng)一個(gè)老板具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，企業(yè)有可能做久、做強(qiáng)。四是老板要抬頭看天。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老板們很多都是低頭走路的，這就難免出現(xiàn)文章開頭老板給我提出的問題了。因此，老板必須學(xué)會(huì)“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”，這時(shí)候在運(yùn)作自己的企業(yè)時(shí)方能夠做到心中有數(shù)。

送給老板四句話：抬頭看天知趨勢(shì)，低頭看路避陷阱。轉(zhuǎn)頭看他明位置，回頭看己找優(yōu)劣。

第二、套路穩(wěn)。

會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健，并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產(chǎn)品特色的營(yíng)銷套路。如以專賣店為主的企業(yè)，就圍繞專賣店來做文章，結(jié)合會(huì)議來提升品牌形象，促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。還有以旅游營(yíng)銷等等其他形式的營(yíng)銷套路都是如此，你必須有一種是你企業(yè)獨(dú)有的銷售方式，其他都是這個(gè)方式的補(bǔ)充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大，你才有可能與外來的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)區(qū)域必須是的根據(jù)地，能夠源源不斷的為你提供利潤(rùn)、經(jīng)驗(yàn)、人才等。三是成為某類功效產(chǎn)品的老大。企業(yè)不要貪大求全，一定要有自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品定是市場(chǎng)份額的第一名，這樣你才有機(jī)會(huì)擊敗所有的對(duì)手。

第三、動(dòng)作細(xì)。

做會(huì)議營(yíng)銷的人，一定都會(huì)經(jīng)歷過那種非常細(xì)致的培訓(xùn)。我也曾經(jīng)編寫過會(huì)議營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教材，會(huì)議營(yíng)銷人員必過的七二三三關(guān)，后來流傳到很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，也被一些培訓(xùn)師用來做教材。動(dòng)作要細(xì)用一句通俗的話說就是“動(dòng)作設(shè)計(jì)劇本話”，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。關(guān)鍵有三個(gè)部分：一是售前邀約部分的細(xì)節(jié)要懸念化。企業(yè)要設(shè)定一定的懸念來讓消費(fèi)者愿意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開展，做會(huì)議營(yíng)銷就是做氛圍、做情感、做感覺、做品牌和做文化。三是售后服務(wù)環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務(wù)不能象例行公事的那樣來辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進(jìn)行服務(wù)，這樣的服務(wù)才不至于引起消費(fèi)者的抵制和反感。

在就職演說中對(duì)全體員工提出了”三個(gè)堅(jiān)決、三個(gè)不許、三個(gè)學(xué)習(xí)、兩個(gè)中心”?！比齻€(gè)堅(jiān)決”：是要求所有的員工、對(duì)公司的計(jì)劃，布置、安排．堅(jiān)決執(zhí)行，不講客觀；公司制定的獎(jiǎng)勵(lì)政策、獎(jiǎng)勵(lì)辦法，堅(jiān)決兌現(xiàn)，公開公正，獎(jiǎng)勤罰賴； “三個(gè)不許”是不允許惡意貶低同行、對(duì)手；不允許惡意搶奪、爭(zhēng)奪同行的顧客，以誠(chéng)信為本，提高學(xué)生成績(jī)，服務(wù)社會(huì)；不允許惡意地、不擇手段地挖掘同行。

會(huì)議營(yíng)銷（上）會(huì)前邀約及準(zhǔn)備

1.1 邀請(qǐng)資料的準(zhǔn)備

規(guī)范統(tǒng)一的邀請(qǐng)函，邀約話術(shù)（行業(yè)），邀約短信，參會(huì)門票及派送門票的統(tǒng)一說辭、演示等。所有資料上必須有公司LOGO 或品牌標(biāo)示。

1.2物料準(zhǔn)備

1.3.1 會(huì)議資料：彩頁(yè)、拎袋、媒體報(bào)道、紀(jì)念品。

1.3.2.2簽到本、筆、空白名片

1.3.2.5照相機(jī)、1.3.2.6筆記本電腦、臺(tái)式電腦

1.3.2.8投影儀、1.4人員準(zhǔn)備

要求每個(gè)崗位（接待、音控、燈光、促銷、財(cái)務(wù)等等）都有負(fù)責(zé)人，會(huì)前了解相關(guān)工作內(nèi)容，并彩排演練。

會(huì)議營(yíng)銷（中）

在會(huì)議營(yíng)銷（上）部分，講到了會(huì)議營(yíng)銷前的一些準(zhǔn)備工作，根據(jù)會(huì)議營(yíng)銷中的組織，大致分為：接待、主持、演講、體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)、演示、簽約和恭送，接下來和大家分享一下在會(huì)議營(yíng)銷中組織部分的禮儀。接待

1.1主要站點(diǎn)設(shè)置專人接待和引領(lǐng)；

1.2進(jìn)入會(huì)場(chǎng)賓館大廳，有專人接待、指示牌指示

1.3會(huì)議營(yíng)銷迎賓：統(tǒng)一服裝、端莊、微笑、親和力、佩帶綬帶；

1.4會(huì)議營(yíng)銷簽到臺(tái)處：、簽到薄兩本、兩支簽到筆、備用門票、名片托盤、1.5引入嘉賓，正確手勢(shì)與保持適當(dāng)距離；按照規(guī)定區(qū)域安排座位，基本原則：先中后兩側(cè)；先前再后；特邀嘉賓（大企業(yè)代表/政府領(lǐng)導(dǎo)）在前排；B類客戶在第二第三排；A類客戶第三或第四起后，并且盡可能不要安排在一起；嘉賓中間盡可能空一個(gè)位置，前排盡可能滿座；

1.6業(yè)務(wù)人員，著裝整潔、男士襯衫領(lǐng)帶深色褲子黑色皮鞋，女士深色套裝；

1.7其他分工：檢門票人員、照相攝像人員、調(diào)試音響、電腦上網(wǎng)測(cè)試、投影儀安裝測(cè)試、燈光調(diào)控等等。主持

2.1 主持人需要清楚了解整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷中各環(huán)節(jié)；

2.2 具備調(diào)動(dòng)會(huì)議氣氛、把控會(huì)場(chǎng)的能力；

2.3 形象佳、氣質(zhì)端莊、普通話標(biāo)準(zhǔn)；

2.4 把握會(huì)議流程的節(jié)奏，合理安排時(shí)間；

2.5 連貫銜接到位的臺(tái)詞和修飾詞；

2.6 脫稿主持，并提前提醒所有現(xiàn)場(chǎng)人員手機(jī)調(diào)整到靜音或關(guān)閉狀態(tài)。

3演講

3.1 演講人有親和力；

3.2 主題新穎、與嘉賓容易接近，思路清晰；

3.3 良好的開場(chǎng)白；

3.4 會(huì)議時(shí)間控制在120分鐘以內(nèi)，會(huì)議

4體驗(yàn)區(qū)邀請(qǐng)

4.1 體驗(yàn)區(qū)的要求

4.1.1 寬敞，明亮；

4.1.2 有足夠交談的位置；

5演示

5.1 時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般十分鐘左右；

5.2 主要演示人員要求產(chǎn)品熟悉，電腦使用熟練，口氣清新，著裝禮儀專業(yè)規(guī)范；

5.3 其他工作人員在邊上，烘托會(huì)議的熱烈氣氛；烘托繁忙的熱烈氣氛；烘托資源緊缺的氣氛；

5.4 提前做好案例和問題的解答方案，便于客戶及時(shí)選擇；

5.5 如果很長(zhǎng)時(shí)間不能簽定合同或客戶無法立即敲定，處理方法有：

5.5.1 介紹給領(lǐng)導(dǎo)或其他專家；

5.5.2 引導(dǎo)其繼續(xù)聽講座，再商談。簽約

6.1借助媒體報(bào)道、上臺(tái)演講、抽獎(jiǎng)嘉賓等形式鼓勵(lì)盡快簽單；

6.2 利用會(huì)場(chǎng)促銷手段，促成盡早簽單；

6.3 當(dāng)遇到最好敲定合同困難關(guān)鍵時(shí)，你可以求助于領(lǐng)導(dǎo)幫忙；

6.4 合同簽定好后，切記且勇敢的索取定金，5000元以內(nèi)，均可以全額索取，一般要按照金額10-50%收取定金；

6.5 合同的必備內(nèi)容有：詳細(xì)聯(lián)系方式、合同金額、定金支付、余款支付方式；

6.6 對(duì)于簽約客戶握手留影，恭喜他做出正確選擇并表示后期合作愉快。

7恭送

7.1 無論客戶有沒有簽訂合約，在客戶離開會(huì)場(chǎng)時(shí)，均應(yīng)該禮貌的送客戶出門；

7.2 有合約的客戶：約定具體回訪收款的時(shí)間；

7.3 沒有合約的客戶：傳遞下次去拜訪，再送一些新資料給客戶；

7.4 沒有顧及到的客戶，在會(huì)后或第二天，理應(yīng)及時(shí)回訪，對(duì)照顧不周表示歉意。

會(huì)議營(yíng)銷禮儀（下）

大家花費(fèi)了很多時(shí)間、精力在會(huì)議營(yíng)銷的前期和中期，往往會(huì)議營(yíng)銷后期的重視度卻有所降低。我們來看：成功的營(yíng)銷會(huì)議100%=會(huì)議營(yíng)銷前期邀約準(zhǔn)備充分（占50%）+會(huì)議營(yíng)銷中進(jìn)行順利（占20%）+會(huì)議營(yíng)銷后期跟進(jìn)、分析（占30%）?？梢?，會(huì)議營(yíng)銷后期的的重要性。如何才能讓一個(gè)成功的會(huì)議營(yíng)銷畫上完美的句號(hào)。在這里牟敏老師和大家分享一下會(huì)議營(yíng)銷后期禮儀。針對(duì)已簽單客戶禮儀

1.1 對(duì)于已簽單客戶，需要及時(shí)送上會(huì)議營(yíng)銷促銷禮品。建議盡可能地將禮品由銷售人員親自送去，一則表示對(duì)客戶的尊重，二則可以再拉近與客戶之間的感情；

1.2 可以禮貌地邀請(qǐng)會(huì)議營(yíng)銷中簽單客戶做轉(zhuǎn)介紹，并告知公司出臺(tái)對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策；

1.3 對(duì)于轉(zhuǎn)介紹簽單的客戶，一定要及時(shí)告知介紹人，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并從個(gè)人熟悉程度對(duì)其表示感謝。2 針對(duì)未簽單客戶禮儀

2.1 對(duì)于在會(huì)場(chǎng)有問題沒解決的未簽單客戶，需要及時(shí)電話預(yù)約，親自拜訪解決會(huì)場(chǎng)遺留問題；

2.2 對(duì)于會(huì)場(chǎng)上未照顧到客戶，電話真誠(chéng)道歉，盡可能親自拜訪道歉并向其征求建議。爭(zhēng)取簽單或下次再邀請(qǐng)到會(huì)場(chǎng)。

2.3 對(duì)于不是老板到場(chǎng)的客戶，爭(zhēng)取下次開會(huì)約請(qǐng)到公司老板到場(chǎng)；會(huì)議營(yíng)銷分析總結(jié)

對(duì)于一個(gè)高素質(zhì)的會(huì)議營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，會(huì)后的分析總結(jié)是非常重要的，他是衡量會(huì)議營(yíng)銷成功與否的依據(jù)，同時(shí)能在數(shù)據(jù)中找到不斷提高的空間。

3.1 分析時(shí)間。會(huì)議營(yíng)銷分析總結(jié)時(shí)間段一般定為，結(jié)束當(dāng)天后的第五個(gè)工作日。這樣總結(jié)的數(shù)據(jù)相對(duì)比較準(zhǔn)確真實(shí)；

3.2 分析數(shù)據(jù)。所有涉及到會(huì)議營(yíng)銷環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，都需要用數(shù)字分析對(duì)比法，才能看出每次會(huì)議營(yíng)銷的進(jìn)步及不足的地方；

3.3 蝴蝶效應(yīng)。任何在會(huì)議營(yíng)銷中有負(fù)面情緒的客戶，一定要認(rèn)真對(duì)待及時(shí)處理，消除負(fù)面情緒，以免影響更多客戶。

第五篇：“如何突破瓶頸”學(xué)習(xí)心得

《解決自己的工作瓶頸》學(xué)習(xí)心得

我有幸參加了余世維博士主講的《解決自己的工作瓶頸》課程，通過聽課學(xué)習(xí)我發(fā)現(xiàn)了自己工作中存在的問題，受益非淺。余博士在課程中講到我們可能遇到的八種工作瓶頸并一一給予有效地解讀。

學(xué)習(xí)完課程后，我仔細(xì)思考總結(jié)，聯(lián)系自己工作中遇到的問題，我認(rèn)為自己該從以下幾個(gè)方面著手去解決。

一．持續(xù)學(xué)習(xí)專業(yè)和管理知識(shí)，并應(yīng)于實(shí)際工作；勤于思考，不斷改進(jìn)工作方法。一個(gè)人只有具備專業(yè)的技術(shù)，為公司創(chuàng)造價(jià)值，才能在企業(yè)中占據(jù)一席之地，否則就是企業(yè)淘汰的對(duì)象。要想突破自己的工作瓶頸，就要不斷的補(bǔ)充自己的知識(shí)技能，將知識(shí)轉(zhuǎn)換為能力，把理論變成實(shí)踐，有知識(shí)沒應(yīng)用等于零，有價(jià)值沒體現(xiàn)等于零，有能力沒發(fā)揮等于零。我在工作中應(yīng)多參與檢修現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際工作，積極向各專業(yè)人員學(xué)習(xí)知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮所學(xué)知識(shí)與各部門、各專業(yè)商討解決問題方案與措施，確保設(shè)備的安全穩(wěn)定地運(yùn)行。

在公司中永遠(yuǎn)只會(huì)一種方法不管干多久都是新手，不能老按一種工作方法和思路做事，要常常反思不斷改進(jìn)。我要多與各個(gè)檢修隊(duì)伍交流，從他們身上吸取優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)，不能閉門造車，要借助河北分公司這個(gè)平臺(tái)，多與各個(gè)項(xiàng)目公司、技術(shù)部、發(fā)電部以及各個(gè)檢修隊(duì)伍交流學(xué)習(xí)，不斷提高員工技能、服務(wù)意識(shí)，以優(yōu)良的技術(shù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高設(shè)備健康水平獲得業(yè)主的滿意。

二．提升自身溝通能力，推動(dòng)各項(xiàng)工作的高效完成

在工作中改正悶頭單干的習(xí)慣，與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的問題與解決方法，多征集領(lǐng)導(dǎo)的意見和見解，及時(shí)糾正執(zhí)行過程中的偏差，記錄自己工作中發(fā)生的錯(cuò)誤，常常反思、改進(jìn)，準(zhǔn)確領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)精神，不斷追求優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

常與協(xié)作部門進(jìn)行溝通，了解客戶需求；聯(lián)系自身實(shí)際與相關(guān)部門積極協(xié)商，針對(duì)問題列出切合實(shí)際的整改方案，各部門針對(duì)方案積極協(xié)同、落實(shí)責(zé)任，共同為完成目標(biāo)努力。

勤參與班組的實(shí)際工作，了解員工需求，與員工共同發(fā)現(xiàn)、探討與解決問題，搭建好員工的溝通平臺(tái)，找到提升員工能力與工作激情的癥結(jié)，集中全員智慧，不斷完善我們的管理制度、優(yōu)化我們的工作流程，通過有效的績(jī)效考核調(diào)動(dòng)全員的工作熱情，提升設(shè)備的健康水平。

三.面對(duì)問題，敢于擔(dān)當(dāng)與嘗試

在工作中我們遇到一些問題，常常拖著不去做，或者沒做之前就認(rèn)為這事自己做不了。很多事情，往往不是因?yàn)殡y，而是我們不敢去做，不敢嘗試，遇到問題往往會(huì)說出這樣和那樣的困難和不可行，而不是先去試著解決問題，盡力想辦法，所有的問題都是因?yàn)槲覀儾桓易霾棚@得很難?？绯瞿且徊骄陀邢Ｍ晒?，不敢去嘗試連一點(diǎn)希望都沒有！我認(rèn)為今后不管遇到任何問題或者發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)中的薄弱環(huán)節(jié)，自己要嘗試著去做，不能因?yàn)榕路稿e(cuò)就視而無睹拖拖拉拉。所有的改變都要在自身開始，不斷改變自己對(duì)工作的態(tài)度和工作方法，帶動(dòng)部門員工不斷取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。