第一篇：深度營銷第

客戶顧問的隊伍建設與日常管理

深度營銷模式將市場競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎上，具體表現(xiàn)在：依靠優(yōu)秀的客戶顧問式營銷隊伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營指導、管理咨詢和助銷支持等服務，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務的差異化和增值性，從而建立爭奪市場優(yōu)勢的基礎。同時市場不可預測性的快速多變，也要求營銷隊伍保持快速的響應能力，以及時調(diào)整市場策略，使營銷模式保持動態(tài)的領先優(yōu)勢。所以，營銷隊伍往往是深度營銷模式成功導入和發(fā)揮效能的關鍵，從這個意義上講，我們認為市場營銷是基于營銷隊伍能力的。目前國內(nèi)擁有優(yōu)秀營銷團隊的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：

1、營銷隊伍流動性大，好的營銷人才難找、更難留，很多公司的銷售部成了“鐵打的營盤，流水的兵”；

2、營銷人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場運作能力的基層營銷管理人才；

3、日常管理乏力，營銷人員的外勤工作性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結果大多業(yè)務人員處于無效率狀態(tài)。

本文主要是將我們在咨詢服務中指導客戶企業(yè)建設和管理職業(yè)化營銷隊伍的一些經(jīng)驗和體會介紹給大家。

一、深度營銷模式的導入促使營銷隊伍的職業(yè)化和知識化

職業(yè)化的客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力，是企業(yè)各區(qū)域市場營銷鏈的構建者、管理者、服務者。這要求營銷人員必須改變原有的市場開發(fā)運作方式，尤其是一些交易機會主義的市場經(jīng)驗和個人英雄主義的管理方式，真正實現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機會獵手到精耕細作農(nóng)夫的職業(yè)化轉化，成為產(chǎn)品服務的工程師、客戶經(jīng)營的管理顧問、區(qū)域市場秩序和營銷網(wǎng)絡的管理者。我們在為一些飼料企業(yè)提供營銷咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營銷隊伍依然帶有過去做大戶時的習性：業(yè)務人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷商，只會“喝酒結帳”，遇到競爭壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場和服務農(nóng)戶，當成了“縣級干部”。后來我們逐步導入深度營銷后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊伍，培養(yǎng)營銷新軍，發(fā)育其市場運作管理和客戶綜合服務的能力，不但使銷售重心扎根用戶，渠道進一步鞏固和掌控，而且提高了服務水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡單的價格戰(zhàn)。

從業(yè)務員自身來看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問需要具備以下幾點：

1、要不斷提高學習能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識，而且要學習經(jīng)營管理、1

技術服務等方面的知識；

2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務和服務中深化客戶關系，提高其滿意度和忠誠度；

3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進取，喜歡迎接市場的挑戰(zhàn)；同時當然還要具備善于合作的團隊精神等；

4、要具備快速響應市場的決策能力，作為區(qū)域市場的管理者，要能夠針對市場需求和競爭對手的變化，及時調(diào)整策略，引領營銷鏈的協(xié)同響應。

二、營銷人員日常管理的一些建議

1、明確和規(guī)范其基本職責

雖然不同行業(yè)和市場對營銷人員的職責具體要求不盡相同，但是在深度營銷模式下，一些基本的市場管理和銷售工作是一線營銷人員所必須承擔的：

? 做好所負責區(qū)域市場的實地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息資料，包括有關本

地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競爭對手和市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場營銷數(shù)據(jù)庫。

? 必須了解企業(yè)的銷售目標、經(jīng)營理念、競爭戰(zhàn)略、銷售政策和其他市場策略，制

定本區(qū)域的具體營銷策略和銷售計劃，并合理規(guī)劃以利于精耕細作，如有效的銷售目標分解、合理的配送服務路線等。

? 定期巡訪和維護客戶，保持經(jīng)常性的溝通和提供綜合服務，宣傳公司理念和政策、推介新產(chǎn)品等，同時了解他們對企業(yè)政策、產(chǎn)品和服務的意見和建議，并及時采取改進措施；另外積極主動地幫助客戶解決經(jīng)營管理中的實際困難和問題，在其經(jīng)營計劃、產(chǎn)品展示、庫存管理、客戶服務等方面提供指導和幫助。

? 準確把握企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略、廣告宣傳和促銷服務等策略意圖，在區(qū)域市場具體

有效地組織執(zhí)行和實施，保持強大的執(zhí)行力和組織力。

? 維護管理區(qū)域市場和營銷網(wǎng)絡，防范和處理竄貨亂價等渠道沖突，及時調(diào)整和優(yōu)

化網(wǎng)絡結構；并根據(jù)市場競爭狀況的變化，調(diào)整競爭策略和組織應對。

2、建立目標管理體系

深度營銷強調(diào)區(qū)域市場的精耕細作，必須建立目標管理規(guī)范體系，用目標來引導、考核和激勵營銷人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷成果的方向上，保證強大的組織力和執(zhí)行力。

根據(jù)企業(yè)整體營銷目標和各區(qū)域具體情況，制定各區(qū)域市場的具體目標，逐級通過“溝通下達、承諾保證”的形式分解落實到每一個業(yè)務人員；各級營銷經(jīng)理要指導其下級制訂相應的工作計劃，并根據(jù)目標和成果的形態(tài)確定考核和檢查的指標，不斷

在過程管理中進行檢查和考核；最后根據(jù)考核結果，對營銷人員進行合理有效的激勵，同時進行針對性的培訓和指導。

3、加強過程管理和具體指導

實施目標管理不是以包代管，必須加強銷售過程的監(jiān)督、檢查和指導，才能保證目標的最終完成，并使得各項營銷策略和計劃得以有效執(zhí)行和實施；同時使營銷隊伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習慣，有利于其職業(yè)化轉化和能力的發(fā)育。

營銷管理中的過程管理包括月、周和日工作計劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項市場銷售活動過程控制、檢視和改進；各類相關信息和數(shù)據(jù)及時反饋和分析等，其中關鍵的是各級營銷人員的日常時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開始實施時，可以采用逐級追蹤檢查的辦法，即業(yè)務人員要制定每月、周和日的工作計劃，并注明工作要點和執(zhí)行結果，由區(qū)域營銷經(jīng)理進行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營銷經(jīng)理要每周（旬）對目標的完成和計劃的實施情況進行檢視，而營銷副總等管理高層則須控制每月的目標和計劃的完成情況。

在基層營銷管理平臺上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標及銷售政策后，應召集自己的營銷團隊溝通研討，制定本區(qū)域市場的具體策略和營銷計劃，將銷售目標進一步分解到每一個業(yè)務人員，并指導其制定具體的月、周和日工作計劃。

業(yè)務員的每天客戶巡訪計劃應包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時間安排、主要項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他）以及相應的方案等內(nèi)容。在每日工作結束后，要將出勤狀況、洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨計劃、競品信息、客戶意見、最新動態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務員每天的銷售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個方案出去，帶一個報告回來”。

各區(qū)域經(jīng)理應及時了解業(yè)務員每日銷售工作情況，對各種營銷目標的完成進度加以檢視，同時對其他費用控制、市場開發(fā)、客戶滿意度等指標進行成果評估。建立區(qū)域管理平臺的銷售例會制度，包括早會、晚會、周會和月會。針對出現(xiàn)的問題，應召集業(yè)務員進行個別或集體面談，加以研討和指導，對那些業(yè)績差的業(yè)務員、新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。對于市場出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴重并足以影響公司產(chǎn)品銷售時，則應立即指揮采取應對措施，并迅速向上級報告。區(qū)域經(jīng)理應每周報告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標達成、市場開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費用控制、平均銷售效率、競品動態(tài)、異常情況處理等，同時向上級呈交下

周目標與計劃，以便讓公司掌握市場銷售動態(tài)。每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報表，全面反饋各項營銷管理工作的績效情況。每季度由各區(qū)域經(jīng)理向企業(yè)營銷部門進行述職，匯報工作成果、總結和分析問題、提出下一步市場策略和工作計劃，通過述職全面考核各級營銷管理干部，同時加強各區(qū)域市場的信息溝通、經(jīng)驗交流和知識傳播等。

這種逐級追蹤檢查的過程管理方式，在實施的開始階段必須嚴格執(zhí)行，各級營銷經(jīng)理應積極引導和幫助其下屬逐步培養(yǎng)良好的工作習慣和職業(yè)規(guī)范，隨著隊伍的成長，逐步向營銷人員的自我約束、自我控制、自我管理的方式轉變。

三、隊伍培養(yǎng)與團隊建設的一些建議

1、營銷人員的遴選

研究顯示，大約70%以上的業(yè)績來自20%左右的優(yōu)秀營銷人員，但他們難于尋求并且流動率非常高，如何發(fā)現(xiàn)和選擇企業(yè)合適的營銷人才？在這個問題上存在著普遍的“經(jīng)驗主義”誤區(qū)，大多數(shù)企業(yè)總是希望找到能迅速帶來銷售績效的高手，免去系統(tǒng)培訓的費用和時間。經(jīng)驗表明，即使找到了看起來很好的銷售人員，但實際效果也難盡人意。事實上，現(xiàn)在的營銷人才往往是結構化的，由于不同的企業(yè)文化、管理方式、市場策略和其他具體特點，使得銷售人員在過去工作經(jīng)歷中形成的思維方式、積累的經(jīng)驗和發(fā)育的能力打上了原有企業(yè)的烙印，往往出現(xiàn)越是經(jīng)驗豐富，就越是難于融入企業(yè)的營銷團隊和發(fā)揮應有的作用。所以，銷售人員遴選一定要走出經(jīng)驗主義的誤區(qū)，找出具有良好銷售潛質(zhì)的人選，而不是簡單的經(jīng)驗豐富。同時，企業(yè)應根據(jù)自身的文化、組織、管理的特點和發(fā)展方向，以及市場環(huán)境、競爭策略和行業(yè)特點等具體情況，建立企業(yè)特有的、科學的遴選標準，采用比較客觀、準確的素質(zhì)、能力和潛力測評方法，才能遴選出適合企業(yè)特點、具有潛質(zhì)的優(yōu)秀營銷人才。

2.規(guī)范營銷隊伍的系統(tǒng)培訓

沒有多少人天生就是營銷高手，必須經(jīng)過嚴格的培訓和學習才能逐步發(fā)育能力。

深度營銷要求每一個營銷人員都成為能提供綜合增值服務的客戶顧問，所以企業(yè)必須建立系統(tǒng)培訓的管理規(guī)范和組織職能。同時要針對不同的員工進行個性化培訓，如對原有老業(yè)務人員加強職業(yè)素質(zhì)、營銷理論和

產(chǎn)品服務技術等內(nèi)容，提高其用戶服務和客戶經(jīng)營指導的能力；對于新

加入的業(yè)務員加強溝通技能、客戶經(jīng)驗和市場策略等方面的內(nèi)容，提高

其客戶溝通能力和市場管理能力。

同時培訓的方式和具體的實施要結合隊伍的條件和實際工作要求展開，具體有：

A、入職培訓：讓新員工了解企業(yè)的理念文化、發(fā)展歷程、相關政策、制度及公司各部門的職能和運作方式；B、管理技能與商業(yè)知識培訓：

如領導技能、管理技術、公文處理、合同管理、計算機辦公自動化、財

務基礎知識、商務實務、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等，提高營銷人員的基本

素質(zhì)和業(yè)務技能；C、崗位培訓：由各級營銷經(jīng)理對其下屬就日常工作

加以指導、幫助和培訓，如崗位的技能、營銷策略和政策的講解、業(yè)務

流程和管理記錄等一系列培訓。一般培訓的形式可采用內(nèi)部交流、經(jīng)驗

及案例分析教學、聘請專業(yè)技術人員，專家學者講課、組織參加外部的公開培訓班等。

3、注重基層營銷經(jīng)理的培養(yǎng)

深度營銷強調(diào)每個區(qū)域市場的精耕細作和獲得優(yōu)勢，其直接責任者便是承擔區(qū)域市場管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強有力基層營銷經(jīng)理的成長是企業(yè)營銷隊伍能否建立起來的關鍵。我們必須從以下方面加強對他們的培養(yǎng)：A、注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深對組織愿景的理解，只有通過他們的傳播和溝通，才可能使遠離企業(yè)的各基層業(yè)務人員加強對組織的認同；B、大多數(shù)基層營銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務員當中提拔上來的，普遍面臨向有效管理者轉化的問題，企業(yè)應當加強管理知識和技能的培訓，進行個性化的具體關懷和指導；C、針對基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個人成長、物質(zhì)激勵等方面進行合理有效的激勵。隨著能力的提高，不斷賦予更大的責任和權利，促使其不斷進步，即所謂的“機會牽引人才成長”。

4、加強基層營銷團隊的組織和建設

深度營銷強調(diào)營銷隊伍實現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團隊協(xié)同效應，提高組織整體的業(yè)績表現(xiàn)，所以基層營銷團隊的建設是企業(yè)營銷力的基本保證。團隊建設的具體措施為：A、建立基于團隊協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標管理和激勵機制方面，一定要注重對團隊整體的考核和獎罰，而不能僅僅激發(fā)個人英雄主義；B、團隊成員一定是在才能上互補的，業(yè)務員的合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提，如同足球比賽的成功大半就是如何最合理地配置運動員。老業(yè)務員市場熟悉、經(jīng)驗豐富、溝通能力強，宜承擔市場的開拓工作，而新軍技術過硬、積極性高、服務能力強，可以維護成熟市場等；C、團隊精神≠“集體主義”，團隊內(nèi)要區(qū)別對待，發(fā)揚個性，團隊成功的關鍵是：目標任務完成的保證就在于發(fā)揮每個人的特長。

總之，企業(yè)長期的營銷優(yōu)勢是基于隊伍能力的，而非一時一地某一策略和模式的成功，營銷隊伍的能力是靠科學的選拔、系統(tǒng)的培訓和規(guī)范的日常管理發(fā)育出來的。

第二篇：深度營銷

深度營銷

深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理，給顧客提供無限的關懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強調(diào)將人文關懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設計到產(chǎn)品銷售的整個過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個階段。

深度營銷的四大核心因素

企業(yè)要想做好深度營銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營銷的四大核心因素為：

第一，區(qū)域市場。

通過對健康減肥市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡和消費者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫。在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規(guī)劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統(tǒng)支持平臺；對區(qū)域市場精耕細作，強調(diào)市場份額的數(shù)量和質(zhì)量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區(qū)域市場上掌握著一定的銷售網(wǎng)絡，具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補，并對市場銷售具有現(xiàn)實和未來意義的客戶。尋找、達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區(qū)域營銷價值鏈、掌控終端網(wǎng)絡并實現(xiàn)區(qū)域市場的關鍵所在。圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業(yè)和終端網(wǎng)絡的系統(tǒng)協(xié)同能力。同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業(yè)與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

第三，零售網(wǎng)絡。

根據(jù)區(qū)域市場特點，與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡是保證營銷價值鏈穩(wěn)固有效的基礎。企業(yè)應合理規(guī)劃網(wǎng)絡的結構和分布，持續(xù)地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡，保證暢流分銷和區(qū)域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問。

客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。通過對業(yè)務員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營

銷團隊，實行內(nèi)部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務素質(zhì)和服務能力。

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深度營銷的五大市場原則

深度營銷的五大市場原則為：

第一，集中原則

在區(qū)域市場的競爭中，應集中有限的營銷資源于重點的區(qū)域、商品和客戶上，并注重優(yōu)先的順序。先在集中局部，密集開發(fā)，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發(fā)和管理經(jīng)驗，逐步提高隊伍能力，然后滾動復制推廣，最終實現(xiàn)整個市場的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則。

在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。

第三，鞏固要塞，強化地盤原則。

不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經(jīng)營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環(huán)節(jié)客戶的經(jīng)營效益，深化客戶關系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網(wǎng)絡，構建區(qū)域市場進入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域有實力或影響力的客戶和優(yōu)秀終端建立長期互利的合作關系，使企業(yè)營銷鏈的質(zhì)量強于競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質(zhì)量；同時也有效的降低了市場的維護管理費用，提高了銷售效率。

第五，未訪問客戶為零原則

由于深度營銷強調(diào)區(qū)域市場的密集開發(fā)和精耕細作，要求通過市場普查建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，在訪問中與所有的經(jīng)銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關系。另外，深度營銷將競爭優(yōu)勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨著市場變化，必須加強營銷鏈構成優(yōu)化的動態(tài)管理，廣泛和良好的客戶關系無疑將加強企業(yè)的主動性。

深度營銷的市場特點

深度營銷是以營銷4P為出發(fā)點，通過高效運用4C、4R理論，來取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。它具有如下特點：

1、以整體競爭觀作為根本點。深度營銷體現(xiàn)更多的是企業(yè)的全局觀，不是以犧牲企業(yè)整體利益來達到某一目標的短期行為，它更多地表現(xiàn)為持久、長期的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、以建立戰(zhàn)略區(qū)域市場為企業(yè)目標。隨著市場競爭的加劇以及市場差異化的日益明顯，深度營銷更多地強調(diào)市場的區(qū)位優(yōu)勢，主張“集中兵力”，搶占制高點，建立市場防護壁壘，構建成熟市場與區(qū)域，以實現(xiàn)企業(yè)中長期利益。

3、以全程控制作為市場發(fā)展的持久動力。深度營銷有別于其他營銷模式，它最大的特點，就是全方位、多角度地參與市場的開發(fā)、運作以及維護等等，體現(xiàn)的是一種廠商的互動、溝通、協(xié)作，實現(xiàn)營銷的全程控制與突破。深度營銷的適用對象

深度營銷是通過有組織的努力，以構建企業(yè)主導的核心價值鏈，并以此提升客戶關系價值以掌控網(wǎng)絡和終端，滾動式培育與開發(fā)市場，從而取得市場綜合競爭優(yōu)勢的營銷戰(zhàn)略。正是由于深度營銷它所獨具特色的市場魅力，因此而被眾多廠商所廣泛采用和看好。

但是不是所有的企業(yè)都適用深度營銷這一營銷模式呢？答案是否定的。深度營銷由于它的立體、全面和深入性，因此，相應的它的運營成本、團隊打造、營銷管理都較之別的模式而顯得復雜和多變，因此，它只適合于以下企業(yè)運用：

一、成熟型的企業(yè)適合深度營銷。成熟型的企業(yè)，由于品牌積累、資本流轉以及市場運做的完善，因此，企業(yè)亟需由深度分銷向深度營銷過渡。通過深度營銷，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模型向效益型轉變，從而達到企業(yè)的戰(zhàn)略轉型和營銷方略的全方位突破。

二、成長型的企業(yè)適合深度營銷。成長型的企業(yè)由于網(wǎng)絡、管理、資金等等方面的條件限制，要想全面突破、“全國山河一片紅”，將變得不太現(xiàn)實，而企業(yè)過分的“拔苗助長”，推行“泡沫經(jīng)濟”，將會加速企業(yè)的衰敗，因此，成長型的企業(yè)，適合深度營銷。通過深度營銷，成長型企業(yè)可以實施產(chǎn)品區(qū)隔、市場細分，有效整合資源，建立自己的“根據(jù)地”，以不斷擴大自己的戰(zhàn)略市場，通過建立區(qū)域強勢品牌，從而實現(xiàn)以點帶面，以面連片，達到“星星之火，可以燎原”之效果。

三、高附加值企業(yè)適合深度營銷。傳統(tǒng)行業(yè)由于市場競爭的慘烈性，致使利潤和操作空間越來越小，因此，深度營銷更適合于高附加值的企業(yè)和產(chǎn)品。

高附加值的企業(yè)由于擁有龐大的利潤空間做支撐，因此，它可以通過深度營銷，對市場精耕細作，培養(yǎng)自己的核心客戶群，通過深度分銷，強化終端，與市場建立緊密型的穩(wěn)固關系，從而實現(xiàn)品牌忠誠度以及市場效益最大化的戰(zhàn)略目標。深度營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術

深度營銷是一項綜合性的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，它講求策略上的系統(tǒng)性、計劃性和長期性，戰(zhàn)術上的針對性、多元性和高效性。利用深度營銷，更好地服務企業(yè)，從而實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是很多企業(yè)孜孜以求的目標。

實施深度營銷管理模式應注意

企業(yè)在導入和實施深度營銷管理模式應注意到：

1、要集中營銷資源于競爭的關鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源。

2、營銷領域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進。

3、企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力。

4、營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設。

我國市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式還會是國內(nèi)市場的主導模式。

深度營銷的運用

抓住了深度營銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場上運用呢？

首先，要實現(xiàn)有效出貨。

1、分銷網(wǎng)絡渠道。

2、市場責任區(qū)域，分解目標業(yè)績指標。

3、明確目標任務的基礎上，制定相應的工作計劃。

4、建立具體的業(yè)務管理規(guī)范以及相應的考核制度，加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力來實現(xiàn)。

其次，減少各環(huán)節(jié)存貨。

1、環(huán)節(jié)存貨、斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲運費用以及降價促銷費用的增加；斷貨意味著喪失銷售機會以及市場地位的削弱。

2、導客戶加強數(shù)據(jù)管理，建立營銷信息管理系統(tǒng)。定期對各環(huán)節(jié)的“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理、傳遞、分析和監(jiān)控，改善供貨期量標準，加快商品和資金周轉。

3、價格決策和存貨處理功能。企業(yè)與核心客戶的結合點是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導各級客戶薄利多銷，共同提高渠道價格和存貨協(xié)同處理能力。

4、強渠道促銷功能。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環(huán)節(jié)存貨。

再次，降低整體運營費用

1、宣傳促銷費用。良好的客戶關系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。

2、制人員相關費用。一方面提高隊伍素質(zhì)和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數(shù)量，減低費用總額；另一方面優(yōu)化平臺管理，改善營銷隊伍結構，集中于市場銷售和服務的第一線，提高營銷費用的配置效率。

3、營銷鏈的協(xié)同效能（聯(lián)合促銷、服務分擔、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費用。

作為深度營銷價值鏈的組織者和管理者的企業(yè)，要想在深度營銷這種模式下提高經(jīng)營效益和綜合競爭力，必須時時注意兩點。一是提高產(chǎn)品的競爭力，即加強產(chǎn)品系列的整合，明確一個時期的主打品種，有節(jié)奏地沖擊市場，并在質(zhì)量、外觀、包裝以及定價上強過對手；二是創(chuàng)新確?；盍?，即經(jīng)常展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。

第三篇：石材企業(yè)深度營銷模式

石材企業(yè)深度營銷模式

我國石材市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業(yè)的。深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認同為目標，從關心人的顯性需求轉向關心人的隱性需求的一種新型的、互動的、更加人性化的營銷新模式、新觀念。石材公司在導入和實施深度營銷模式時應注意：要集中營銷資源于競爭的關鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源；營銷領域的變革，需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進；企業(yè)高層理念認同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設；我國石材企業(yè)深度營銷模式導入流程是：

選準目標市場

目標市場的選擇應當從石材企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭狀態(tài)等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導入深度營銷模式是石材企業(yè)的一項系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區(qū)域導入，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進”的我國式的改革原則。

從調(diào)查中找市場機會

市場調(diào)查的目的是了解和獲得目標區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導今后的市場決策。除了一般的市場調(diào)查的計劃和組織等流程管理外，要強調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過程，在過程中培養(yǎng)和歷練營銷隊伍，發(fā)現(xiàn)市場機會，深化客戶關系和響應市場競爭，并使市場調(diào)查成為營銷人員的一項日?；竟ぷ?。

制定策略確立地位

以調(diào)研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶。據(jù)了解，通過上述分析，結合石材企業(yè)現(xiàn)狀，明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標，并制定相應的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價格策略的組合要以構建以石材企業(yè)為主導的區(qū)域營銷價值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導地位。

第四篇：深度營銷與客戶關系管理試題

學習課程：深度營銷與客戶關系管理

單選題

1.最低層次的客戶關系是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 品牌關系

疏遠關系

面對面關系

親密關系

2.在對大客戶實施關系管理時應當遵循的最基本的原則是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶是上帝，高于一切

投其所好原則

透氣周圍人所好原則

B和C

3.客戶關系管理的步驟應該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 收集客戶檔案——客戶關懷——客戶細分——動態(tài)數(shù)據(jù)庫

客戶細分——客戶關懷——收集客戶檔案——動態(tài)數(shù)據(jù)庫

收集客戶檔案——客戶細分——客戶關懷——動態(tài)數(shù)據(jù)庫

客戶細分——收集客戶檔案——客戶關懷——動態(tài)數(shù)據(jù)庫

4.在建立客戶檔案的時候，下面項目屬于客戶的商業(yè)記錄的是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 公司的發(fā)展計劃

過去曾經(jīng)與公司達成的交易金額

財務的起止時間

優(yōu)先送貨

5.企業(yè)的核心目標是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 獲利

服務

社會滿意

贏得顧客信任

6.我們提倡采用的與客戶保持良好關系的方式是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 強人所難式的維持方式

自愿的維持方式

雙方協(xié)商的維持方式

以上都不是

7.組織目標缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D A員工工作經(jīng)常缺乏激情

組織成員的個人目標明確，但是卻與組織目標相矛盾

員工經(jīng)常處于迷盲和彷徨的狀態(tài)

員工生活沒有動力

8.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對員工家長式的管理模式

員工素質(zhì)低

員工過于年輕

公司領導素質(zhì)差

9.評價客戶滿意的基本標準是()回答：正確

1.A 2.B 實際獲得的服務感受要好于競爭對手所提供的服務感受

實際獲得的服務感受要好于預期 3.C 4.D 實際獲得的服務感受要好于上次享受服務或購買產(chǎn)品時感受

實際獲得的服務感受要好于購買產(chǎn)品或服務之前的感受

10.普通客戶得到的服務應該是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 標準化的服務

個性化的服務

一條龍服務

最豪華的服務

11.下面哪句話說得是正確的()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 任何全面的客戶檔案都只是相對的我們應該對每一個客戶都用個性化服務

市場細分和客戶細分是設計客戶檔案的前提條件

對客戶進行個性化服務首先要依靠建立動態(tài)數(shù)據(jù)庫

12.下列選項中，哪個值越高，將來適應環(huán)境的能也越強()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 逆情商

財商

智商

心商

13.4R理論的核心理念是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 客戶需求理念

產(chǎn)品銷售理念

客戶溝通理念

服務理念 14.在經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)，下面哪種客戶比較常見()回答：正確

1.A 價格取向型客戶

2.B 價值取向型客戶

3.C 復合價值型客戶

4.D 服務價值型客戶

15.如果將一個成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項可以比作大樹的樹枝()

1.A 心商

2.B 情商

3.C 逆情商

4.D 智商

第五篇：深度營銷與客戶關系管理 試題答案

課程考試已完成，現(xiàn)在進入下一步制訂改進計劃！本次考試你獲得4.0學分！

得分: 100

學習課程：深度營銷與客戶關系管理

單選題

1.為了獲得客戶的忠誠，我們需要提供()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 不滿意服務 一般客戶服務 客戶關系管理 優(yōu)質(zhì)客戶服務

2.在建立客戶檔案的時候，客戶的基本細節(jié)不包括()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 生日 地址

銀行賬戶號碼 傳真號碼

3.客戶關系管理工作的核心內(nèi)容是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 與客戶的溝通 降低產(chǎn)品價格 提高轉移成本 提高產(chǎn)品質(zhì)量

4.客戶跳槽的原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 技術問題 服務問題 資費問題 以上都包括

5.如果將一個成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項可以比作大樹的果實()回答：正確

1.A 財商 2.B 3.C 4.D 智商 心商 逆情商

6.下面哪種客戶更關注產(chǎn)品或服務消費過程中的滿足感()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 價格取向型客戶 價值取向型客戶 復合價值型客戶 服務價值型客戶

7.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 對員工家長式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過于年輕 公司領導素質(zhì)差

8.對于素質(zhì)比較低的客戶，在促銷方案中應當()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 盡量以簡單直白的方式來介紹產(chǎn)品 減少對產(chǎn)品基本功能的介紹 多使用一些專業(yè)術語

側重對應用功能和問題解決方案的設計

9.個人目標缺失的表現(xiàn)有()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 員工工生活沒有動力 整個組織就會處于無序狀態(tài) 組織成員的個人目標明確

成員的個人目標與組織目標相矛盾

10.普通客戶得到的服務應該是()回答：正確 1.A 2.B 3.C 4.D 標準化的服務 個性化的服務 一條龍服務 最豪華的服務

11.請選擇出下面對知識技能、態(tài)度、價值觀、信念和思維方式對行為影響的邏輯關系判斷正確的一項()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 思維方式-信念-價值觀-態(tài)度-知識技能-個人行為 價值觀-思維方式-信念-態(tài)度-知識技能-個人行為 價值觀-信念-思維方式-態(tài)度-知識技能-個人行為 價值觀-信念-思維方式-知識技能-態(tài)度-個人行為

12.建立客戶檔案的重要性是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 是客戶細分的基礎

是實施個性化客戶關懷的基礎 是建立客戶數(shù)據(jù)庫的基礎 以上都是

13.產(chǎn)品價值有哪些因素構成()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 質(zhì)量 服務 價格 以上都是

14.員工執(zhí)行力差的主要原因是()回答：正確

1.A 2.B 3.C 對員工家長式的管理模式 員工素質(zhì)低 員工過于年輕 4.D 公司領導素質(zhì)差

15.如果將一個成功者的五種能力比作一棵大樹的話，下面那一項可以比作大樹的樹枝()回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 心商 情商 逆情商 智商