第一篇：關(guān)于2014年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展與加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)(20120108)

關(guān)于2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)

2011年12月23日 總行個(gè)人條線

目錄

一、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況................................................4

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況.......................................................................4

（二）監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)................................................................5

（三）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型................................................................5

（四）保險(xiǎn)意識(shí)空前提升................................................................6

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況及存在的問(wèn)題...............................6

（一）我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況........................................................6

（二）存在的問(wèn)題...........................................................................7

三、我行開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的作用和意義...............................8

（一）符合國(guó)家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢(shì).........................................9

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求..........................9

（四）金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要求.....................................................9

（五）客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求......................................................10

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇...........................................................10

（一）我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題...........................................10

（二）我行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇..............................11

五、重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對(duì)象、區(qū)域）方式.................12

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn).............12

（二）個(gè)人貸款低柜區(qū)域——購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn).....................12

（三）理財(cái)沙龍及財(cái)富管理尊尚會(huì)——養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn).....13

六、隊(duì)伍營(yíng)銷管理........................................................................14

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)..............................................................14

（二）高效的每周銷售會(huì)議..........................................................14

（三）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)..................................................................16

（四）合規(guī)銷售管理.....................................................................17

關(guān)于2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)

哈管部、總行營(yíng)業(yè)部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實(shí)龍江銀行個(gè)人業(yè)務(wù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，以滿足客戶金融需求為服務(wù)的主要目標(biāo)，建立完善的個(gè)人金融產(chǎn)品體系，通過(guò)持續(xù)的品牌宣傳及專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升和豐富社區(qū)銀行服務(wù)內(nèi)涵?，F(xiàn)就2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理工作，提出如下意見(jiàn)：

一、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況

銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作從1996年開(kāi)始,2001年進(jìn)入發(fā)展的第一個(gè)高峰，截至2010年末，我國(guó)人身保費(fèi)收入1.47萬(wàn)億元，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入為3038.99億元，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比為21%。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在 整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中扮演著越來(lái)越重要的角色,成為保險(xiǎn)公司繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)后又一重要的人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)源渠道。

但銀保雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，合作短期化、產(chǎn)品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現(xiàn)象普遍存在。同時(shí)銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。

（二）監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)的同時(shí)，仍存在管理不規(guī)范、惡性競(jìng)爭(zhēng)、銷售誤導(dǎo)等普遍性問(wèn)題。對(duì)此，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)自2010年末至2011年初出臺(tái)了一系列管理規(guī)定及監(jiān)管指引，并進(jìn)行了一系列檢查，部分商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，2011年監(jiān)管政策仍將趨緊，將引導(dǎo)市場(chǎng)健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

資本市場(chǎng)持續(xù)低迷導(dǎo)致前期以投資型產(chǎn)品為主的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)舉步維艱，同時(shí)由于利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低，各保險(xiǎn)公司均積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向保障型，同時(shí)大力提高期交產(chǎn)品比重。

近期中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)參與加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》,再次定調(diào)要求大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)。隨著人口老齡化問(wèn)題的日益突出以及財(cái)稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點(diǎn)實(shí)施概率逐漸加大,并有望夯實(shí)壽險(xiǎn)保費(fèi)中長(zhǎng)期持續(xù)較高增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

（四）保險(xiǎn)意識(shí)空前提升

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣，資本市場(chǎng)低迷，促使資產(chǎn)配置和長(zhǎng)期投資理財(cái)觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害后，全社會(huì)對(duì)生命、財(cái)產(chǎn)的保障意識(shí)空前提升；金融危機(jī)導(dǎo)致的未來(lái)不確定性，使得利用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃人生的理念逐步得到認(rèn)同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統(tǒng)的代理財(cái)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內(nèi)涵。以客戶為中心的資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況及存在的問(wèn)題

（一）我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況

自2011年初起，我行就代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)辦做了大量前期準(zhǔn)備工作。一是制度準(zhǔn)備。下發(fā)了《龍江銀行保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理規(guī)定》、《龍江銀行個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售指引》、《個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人制度》。二是代理資格取得?？傂薪y(tǒng)一為分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理了保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，目前103家網(wǎng)點(diǎn)取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的兼業(yè)代理資格，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可全轄覆蓋；通過(guò)組織保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員考前培訓(xùn)及員工自行學(xué)習(xí)相關(guān)輔導(dǎo)材料，近200人取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)。三是合作保險(xiǎn)公司以及代銷產(chǎn)品選擇。根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)要求，充分考慮合作保險(xiǎn)公司償付能力狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩 年受監(jiān)管部門出發(fā)情況等，選擇確定合作保險(xiǎn)公司。在代理產(chǎn)品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜合考評(píng)，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國(guó)人壽、合眾人壽、新華人壽保險(xiǎn)公司分別簽署了《保險(xiǎn)兼業(yè)代理合作協(xié)議》。四是組織代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)，搭建代理保險(xiǎn)人才階梯。為加快我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)進(jìn)程，培養(yǎng)柜面及大堂人員良好的營(yíng)銷意識(shí)和銷售技能，掌握代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)，打造龍江銀行專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍?？傂袀€(gè)人業(yè)務(wù)條線共組織了25場(chǎng)代理保險(xiǎn)培訓(xùn)，總授課時(shí)間30小時(shí)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員1500人次。五是制定業(yè)務(wù)操作流程，推動(dòng)代理保險(xiǎn)代收付系統(tǒng)上線。根據(jù)我行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工出單操作流程（試行）》，并實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)資金收付系統(tǒng)正式上線運(yùn)行。

目前，我行代理銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)具備了制度基礎(chǔ)、隊(duì)伍基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)共計(jì)6939.08萬(wàn)，其中代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)2147.15萬(wàn)，企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)4791.93萬(wàn)，代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入272.41萬(wàn)元。

（二）存在的問(wèn)題

1、缺乏認(rèn)同。由于國(guó)內(nèi)大多數(shù)是以對(duì)公業(yè)務(wù)為主的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行，現(xiàn)階段企業(yè)金融貸款利差仍有較高利潤(rùn)，企業(yè)金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著 利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，低利差與高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代即將迫近，但是業(yè)務(wù)重心仍然在企業(yè)金融上，所以階段性的客觀因素決定個(gè)人金融業(yè)務(wù)仍得不到足夠的重視。迫于業(yè)績(jī)的壓力分行會(huì)側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發(fā)業(yè)務(wù)，而忽略量小見(jiàn)效不快的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。這樣也制約了行員個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展，同時(shí)也制約了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、激勵(lì)和培訓(xùn)機(jī)制還未到位。少數(shù)員工對(duì)新產(chǎn)品推廣和新業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺乏主動(dòng)性。需建立一個(gè)有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度和激勵(lì)機(jī)制作為誘因，建立一套系統(tǒng)的服務(wù)銷售管理體系推動(dòng)銷售，需要對(duì)員工在心態(tài)上、行為上、技能上持續(xù)不斷地溝通、訓(xùn)練，重復(fù)訓(xùn)練重復(fù)做，把行為轉(zhuǎn)變成一種習(xí)慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險(xiǎn)代理綜合營(yíng)銷體系尚未建立。目前，我行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展仍然依靠柜臺(tái)員工和極少數(shù)客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單營(yíng)銷，沒(méi)有形成包括理財(cái)咨詢專區(qū)、理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷、客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)等在內(nèi)立體化的營(yíng)銷模式。

4、業(yè)務(wù)處理電子化程度相對(duì)較低。在業(yè)務(wù)流程處理中沒(méi)有建立銀保資源共享的數(shù)據(jù)庫(kù)，信息不對(duì)稱，反應(yīng)滯后，客戶從繳納保費(fèi)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)到正式出單等待時(shí)間較長(zhǎng)，加上單據(jù)傳遞環(huán)節(jié)較多，直接影響到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效率及保險(xiǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)質(zhì)量。

三、我行開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的作用和意義

（一）符合國(guó)家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向 由于銀行資金投放的限制性, 在國(guó)內(nèi)有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過(guò)多的儲(chǔ)蓄,而是用于其他的投資渠道,保險(xiǎn)便是其中之一,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)資金的運(yùn)用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。通過(guò)銀行代銷來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張,已成為政府、保險(xiǎn)業(yè)的共識(shí),并且得到監(jiān)管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢(shì)

在存貸利差越來(lái)越小的情況下, 中間業(yè)務(wù)將逐步成為銀行利潤(rùn)重要來(lái)源。利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì), 獲取更多的低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入, 已成為各商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)重要工作。銀行代銷保險(xiǎn)不僅能增加中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化和調(diào)整收入結(jié)構(gòu), 而且還能為未來(lái)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)積累經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)人才。

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求 目前,各商業(yè)銀行為鞏固并吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務(wù)的機(jī)構(gòu),例如個(gè)人理財(cái)中心、財(cái)富管理銀行、私人銀行,增設(shè)專職專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理、投融資顧問(wèn)，客戶在這里不僅可以辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),還可以得到有關(guān)理財(cái)?shù)淖稍兎?wù),例如保險(xiǎn)、基金、信托、黃金代購(gòu)、消費(fèi)信貸等，同時(shí)享有尊貴感。銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),顯然又為客戶提供了良好的服務(wù)通道。

（四）金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要求

當(dāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)活躍的時(shí)候, 如果一家銀行開(kāi)展了代理保險(xiǎn) 業(yè)務(wù),而其他銀行沒(méi)有開(kāi)展,那么開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行就會(huì)因增加了服務(wù)手段而吸引更多的客戶, 而沒(méi)有開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行存款和客戶必然會(huì)被分流。所以,開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

（五）客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求

由于部分客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求更多的體現(xiàn)在退休規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃、資產(chǎn)保值和增值、財(cái)產(chǎn)安全及財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移上，因此投資型產(chǎn)品和保險(xiǎn)等成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要內(nèi)容。

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇

（一）我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)基本以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只占銀保市場(chǎng)的很小部分。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險(xiǎn)集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來(lái)，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲(chǔ)戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險(xiǎn)便是其中的一種。另外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足客戶多層次和不斷變化 的需求。其次，由于片面強(qiáng)調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)替代關(guān)系，降低了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為分紅保險(xiǎn)等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國(guó)家，銀行保險(xiǎn)則更注重開(kāi)發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，如貸款抵押保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)等，以滿足客戶多層次的理財(cái)融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國(guó)銀保合作大多停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式(即銀行僅作為保險(xiǎn)公司推銷其產(chǎn)品的一個(gè)渠道，以獲取手續(xù)費(fèi)為其利潤(rùn)來(lái)源)和“多對(duì)多”模式(即一家保險(xiǎn)公司同時(shí)與多家銀行合作，一家銀行也同時(shí)代理銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行由于缺少與保險(xiǎn)公司的共同激勵(lì)機(jī)制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力，保險(xiǎn)公司之間又競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)以爭(zhēng)奪銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上面。所以，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（二）我行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇

1、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)客戶不同需求選擇產(chǎn)品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據(jù)不同的客戶需求選擇產(chǎn)品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭(zhēng)取吸引 新客戶，同時(shí)還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對(duì)已有的資源進(jìn)行整合，如目前保險(xiǎn)公司新推出的購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn)、一年期投資型家財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)等。

2、利用合作保險(xiǎn)公司的增值服務(wù)資源

要利用與我行合作保險(xiǎn)公司的其他客戶增值服務(wù)項(xiàng)目吸引客戶，并起到長(zhǎng)期維護(hù)客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務(wù)、電話家庭醫(yī)生健康關(guān)愛(ài)服務(wù)、VIP俱樂(lè)部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費(fèi)訂閱時(shí)尚雜志、免費(fèi)體檢。隨著銀行和保險(xiǎn)公司間合作模式的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

五、重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對(duì)象、區(qū)域）方式

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn) 針對(duì)于現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域的柜員及大堂經(jīng)理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財(cái)險(xiǎn)期為主要產(chǎn)品。充分利用產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單，周期短、銷售難度低等特點(diǎn)，建立員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的參與性，在銷售體驗(yàn)中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個(gè)人貸款低柜區(qū)域——購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn) 針對(duì)于個(gè)貸客戶經(jīng)理，嘗試推介購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn)。該產(chǎn)品的特點(diǎn)為當(dāng)房貸險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人身故或全殘時(shí)，由保險(xiǎn)公司根據(jù)約定償還剩余貸款額度或給付固定保險(xiǎn)金額，借款人避免了因?yàn)樯砉驶蛉珰?，無(wú)力支付剩余貸款，從而導(dǎo)致房 屋被抵押、出售的風(fēng)險(xiǎn)，銀行債權(quán)有擔(dān)保，無(wú)需收回房產(chǎn)，從而維護(hù)了銀行的品牌形象。

（三）理財(cái)沙龍及財(cái)富管理尊尚會(huì)——養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)

人口老齡化是驅(qū)動(dòng)年金產(chǎn)品發(fā)展的核心動(dòng)力。根據(jù)美國(guó),日本等成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),當(dāng)65歲以上老年人口占比接近10%的時(shí)候,正是年金市場(chǎng)需求旺盛,政府鼓勵(lì)年金產(chǎn)品大力發(fā)展的有利時(shí)機(jī),年金產(chǎn)品保費(fèi)將出現(xiàn)加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)適逢大力發(fā)展年金產(chǎn)品的有利時(shí)機(jī)。中國(guó)目前已進(jìn)入人口快速老齡化時(shí)期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過(guò)9%。對(duì)比美國(guó)和日本的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,當(dāng)一國(guó)老年人口比例接近10%時(shí),即會(huì)迎來(lái)年金發(fā)展的黃金時(shí)期。

養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)是針對(duì)年齡在50歲以內(nèi)客戶設(shè)計(jì)的養(yǎng)老規(guī)劃型保險(xiǎn)產(chǎn)品，是真正可以為客戶解決一部份養(yǎng)老需求，同時(shí)規(guī)劃客戶生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流的保障型金融產(chǎn)品，同時(shí)隨著日后國(guó)家財(cái)稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節(jié)稅、避稅以及遺產(chǎn)稅規(guī)避等問(wèn)題。

由于我行的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)正處在籌建期，理財(cái)沙龍（財(cái)富尊享會(huì)）是填充已有營(yíng)銷模式和“營(yíng)銷盲區(qū)”的有效手段。建議各分支行采取理財(cái)沙龍（財(cái)富尊享會(huì)）等特色社區(qū)營(yíng)銷模式，利用專業(yè)講師一對(duì)多的產(chǎn)品推介方式，為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)，樹(shù)立我行的專業(yè)形象，建立與客戶之 間持續(xù)的情感交流，起到彌補(bǔ)客戶關(guān)系維護(hù)不足的作用。

（二）客戶分群經(jīng)營(yíng)的策略

在分支行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷中，客戶的區(qū)隔經(jīng)營(yíng)尤為重要?，F(xiàn)代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產(chǎn)的多少屬性來(lái)劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細(xì)分成私人銀行客群（600萬(wàn)以上）、準(zhǔn)私人銀行客群（300-600萬(wàn)）、高端客群（50-300萬(wàn)）、中端客群（5-50萬(wàn)）、基礎(chǔ)客群（5萬(wàn)以下）。

按照客戶資產(chǎn)多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來(lái)方針，采取不同的經(jīng)營(yíng)模式。

1、銷售經(jīng)營(yíng)模式（1）基礎(chǔ)客群：

六、隊(duì)伍營(yíng)銷管理

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)

在為銷售行員設(shè)立目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要遵循目標(biāo)計(jì)劃的明確性、可達(dá)成性、可評(píng)估性、有時(shí)間限制性，接下來(lái)就要進(jìn)行量化執(zhí)行和管理，給出具體的銷量及活動(dòng)量。

（二）高效的每周銷售會(huì)議

每周銷售會(huì)議由主管行長(zhǎng)（廳主任）親自主持，參加對(duì)象為所有業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)相關(guān)銷售人員。時(shí)間可利用晨會(huì)，每周定期舉行，時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，是因?yàn)榭紤]時(shí)間太長(zhǎng)、會(huì)議內(nèi)容過(guò)多會(huì)造成重點(diǎn)不清，過(guò)于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業(yè)績(jī)的幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。首先是業(yè)績(jī)公布 及檢討，列出有點(diǎn)不足，成績(jī)佳的行員給與表?yè)P(yáng)并做經(jīng)驗(yàn)分享，成績(jī)差的一方面要學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，另一方面主管要給予輔導(dǎo)訓(xùn)練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)會(huì)議形式區(qū)別的是，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)全員參與的互動(dòng)方式。簡(jiǎn)短互動(dòng)式會(huì)報(bào)的模式是主管輔導(dǎo)方式的一種，通過(guò)互動(dòng)，通過(guò)帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實(shí)到實(shí)處，才能有效果。到真正面對(duì)客戶的時(shí)候，方可應(yīng)對(duì)自如地銷售產(chǎn)品。此外，通過(guò)這樣日積月累地演練，互相學(xué)習(xí)和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力水平可以均衡發(fā)展，不至于水平相去甚遠(yuǎn)。

建議可將銷售行員進(jìn)行合理分組，選出隊(duì)長(zhǎng)，各隊(duì)成員設(shè)計(jì)個(gè)性化隊(duì)名及團(tuán)隊(duì)口號(hào)。分別按照日、周、月為單元制定主題競(jìng)賽方案及趣味性獎(jiǎng)懲措施，增加團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)能力。

會(huì)議流程：

1、一周業(yè)績(jī)檢視；回顧上周結(jié)論與角色扮演學(xué)到的知識(shí)重點(diǎn)。

2、提出做得好的優(yōu)點(diǎn)；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點(diǎn)和遭到拒絕后如何回應(yīng)）

5、進(jìn)行角色扮演，直到所有的賣點(diǎn)和拒絕都解決后才 結(jié)束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優(yōu)點(diǎn)與需要改進(jìn)之處。

7、記錄學(xué)到知識(shí)下次回顧；錄入“銷售經(jīng)驗(yàn)知識(shí)庫(kù)”。

8、提出感想，主持人總結(jié)

（三）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

1、舉辦說(shuō)明會(huì)的好處

舉辦說(shuō)明會(huì)的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開(kāi)始銷售養(yǎng)老規(guī)劃型年金保險(xiǎn)的時(shí)候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場(chǎng)，做規(guī)劃，會(huì)有難度，因此通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式去邀請(qǐng)專業(yè)講師協(xié)助分行做專場(chǎng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

初期，對(duì)于銀行銷售人員而言，既要懂得保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃，又要很好的維系客戶關(guān)系，比較困難。所以要把說(shuō)明會(huì)專業(yè)的部分找專家來(lái)講，銀行銷售人員主要做客戶關(guān)系維護(hù)，一方面專家的專業(yè)能力對(duì)客戶會(huì)比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說(shuō)明會(huì)的過(guò)程中也在學(xué)習(xí)和提升自己，學(xué)習(xí)怎樣用專家的觀點(diǎn)來(lái)推介這樣的產(chǎn)品的。

2、舉辦說(shuō)明會(huì)的基本操作流程

（1）確認(rèn)機(jī)會(huì)，開(kāi)展與目標(biāo)客戶的接觸。（2）運(yùn)用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（4）事后追蹤結(jié)案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規(guī)銷售管理

1、代理公司及產(chǎn)品數(shù)量限制

各分行要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的管理，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司不超過(guò)3家，并按要求向總行報(bào)備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)對(duì)接工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的人員管理，嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司人員派駐我行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續(xù)費(fèi)管理

各分行只能代理總行統(tǒng)一簽署合作協(xié)議的產(chǎn)品，不得低于總行公布產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比率開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。如有區(qū)域型產(chǎn)品代理銷售需求，須向總行申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可開(kāi)展業(yè)務(wù)（簽署協(xié)議），未經(jīng)許可不得私自開(kāi)展合作。

各分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入必須全額納入中間業(yè)務(wù)收入核算。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各分支機(jī)構(gòu)及其經(jīng)辦人員不得收取保險(xiǎn)公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)，以及以業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

4、網(wǎng)點(diǎn)代理資格

商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在代理保險(xiǎn)業(yè) 務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，無(wú)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證的機(jī)構(gòu)不允許開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

5、從業(yè)人員資格管理

商業(yè)銀行從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格條件，取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)》，無(wú)保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格證書(shū)的人員，不允許銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

至2012年末，各網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售人員均應(yīng)持證上崗，最低人員配備要求為取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)員工不少于4人/網(wǎng)點(diǎn)。

6、網(wǎng)點(diǎn)銷售過(guò)程管理

我行‘銀保通’系統(tǒng)上線前需按照《代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工單操作流程（試行）》辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁以現(xiàn)金或直接轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司賬戶的方式收取保險(xiǎn)費(fèi)。

各網(wǎng)點(diǎn)須建立業(yè)務(wù)臺(tái)帳，臺(tái)帳應(yīng)逐筆列明銷售時(shí)間、投保人姓名、保單號(hào)、代理險(xiǎn)種、保險(xiǎn)費(fèi)、代理手續(xù)費(fèi)、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號(hào)、時(shí)間、金額、客戶姓名、銀行經(jīng)辦人員等內(nèi)容，認(rèn)真保留相關(guān)單證，與保險(xiǎn)公司及時(shí)交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經(jīng)手人、交接時(shí)間等內(nèi)容。（參考附件‘銀代業(yè)務(wù)交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個(gè)人業(yè)務(wù)條線 二〇一一年十月三十一日

第二篇：關(guān)于2014年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展和加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)(20120108)

關(guān)于2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)

2011年12月23日 總行個(gè)人條線

目錄

一、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況................................................4

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況.......................................................................4

（二）監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)................................................................5

（三）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型................................................................5

（四）保險(xiǎn)意識(shí)空前提升................................................................5

（五）合作空間更加廣闊................................................................6

二、我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況及存在的問(wèn)題...............................6

（一）我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況........................................................6

（二）存在的問(wèn)題...........................................................................7

三、我行開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的作用和意義...............................8

（一）符合國(guó)家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向.............................................8

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢(shì).........................................9

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求..........................9

（四）金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要求....................................................9

（五）客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求......................................................10

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇...........................................................10

（一）我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題...........................................10

（二）我行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇..............................11

五、重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對(duì)象、區(qū)域）方式.................12

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn).............12

（二）個(gè)人貸款低柜區(qū)域——購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn)....................12

（三）理財(cái)沙龍及財(cái)富管理尊尚會(huì)——養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn).....13

六、隊(duì)伍營(yíng)銷管理........................................................................14

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)..............................................................14

（二）高效的每周銷售會(huì)議..........................................................14

（三）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)..................................................................16

（四）合規(guī)銷售管理.....................................................................17

關(guān)于2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展 及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理的指導(dǎo)意見(jiàn)

哈管部、總行營(yíng)業(yè)部、哈直屬支行，各分行：

為深入貫徹落實(shí)龍江銀行個(gè)人業(yè)務(wù)總體發(fā)展戰(zhàn)略，以滿足客戶金融需求為服務(wù)的主要目標(biāo)，建立完善的個(gè)人金融產(chǎn)品體系，通過(guò)持續(xù)的品牌宣傳及專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，不斷提升和豐富社區(qū)銀行服務(wù)內(nèi)涵?，F(xiàn)就2012年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展及加強(qiáng)隊(duì)伍營(yíng)銷管理工作，提出如下意見(jiàn)：

一、國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）業(yè)務(wù)發(fā)展概況

銀行保險(xiǎn)合作是在經(jīng)濟(jì)全球化和金融自由化的推動(dòng)下，銀行業(yè)務(wù)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)、提高利潤(rùn)率的重要手段。我國(guó)的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭，國(guó)內(nèi)銀行與保險(xiǎn)公司的合作從1996年開(kāi)始,2001年進(jìn)入發(fā)展的第一個(gè)高峰，截至2010年末，我國(guó)人身保費(fèi)收入1.47萬(wàn)億元，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入為3038.99億元，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比為21%。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中扮演著越來(lái)越重要的角色,成為保險(xiǎn)公司繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)后又一重要的人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)源渠道。但銀保雙方合作局限于簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理層次，合作短期化、產(chǎn)品種類單

一、銷售方式單一，宣傳力度不到位等現(xiàn)象普遍存在。同時(shí)銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒(méi)有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。

（二）監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)

代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)的同時(shí)，仍存在管理不規(guī)范、惡性競(jìng)爭(zhēng)、銷售誤導(dǎo)等普遍性問(wèn)題。對(duì)此，銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)自2010年末至2011年初出臺(tái)了一系列管理規(guī)定及監(jiān)管指引，并進(jìn)行了一系列檢查，部分商業(yè)銀行代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象，2011年監(jiān)管政策仍將趨緊，將引導(dǎo)市場(chǎng)健康發(fā)展。

（三）保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

資本市場(chǎng)持續(xù)低迷導(dǎo)致前期以投資型產(chǎn)品為主的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)舉步維艱，同時(shí)由于利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低，各保險(xiǎn)公司均積極進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向保障型，同時(shí)大力提高期交產(chǎn)品比重。

近期中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)參與加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》,再次定調(diào)要求大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老和健康保險(xiǎn)。隨著人口老齡化問(wèn)題的日益突出以及財(cái)稅政策的逐步寬松,延稅型年金試點(diǎn)實(shí)施概率逐漸加大,并有望夯實(shí)壽險(xiǎn)保費(fèi)中長(zhǎng)期持續(xù)較高增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

（四）保險(xiǎn)意識(shí)空前提升

全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣，資本市場(chǎng)低迷，促使資產(chǎn)配臵和長(zhǎng) 期投資理財(cái)觀念逐漸深入人心；冰凍、雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害后，全社會(huì)對(duì)生命、財(cái)產(chǎn)的保障意識(shí)空前提升；金融危機(jī)導(dǎo)致的未來(lái)不確定性，使得利用保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃人生的理念逐步得到認(rèn)同。

（五）合作空間更加廣闊

除了傳統(tǒng)的代理財(cái)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道的逐步拓寬，將豐富銀、保之間的合作內(nèi)涵。以客戶為中心的資產(chǎn)和負(fù)債業(yè)務(wù)也存在一定拓寬空間。

二、我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況及存在的問(wèn)題

（一）我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況

自2011年初起，我行就代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)辦做了大量前期準(zhǔn)備工作。一是制度準(zhǔn)備。下發(fā)了《龍江銀行保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)管理規(guī)定》、《龍江銀行個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售指引》、《個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人制度》。二是代理資格取得?？傂薪y(tǒng)一為分支機(jī)構(gòu)申請(qǐng)辦理了保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，目前103家網(wǎng)點(diǎn)取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的兼業(yè)代理資格，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可全轄覆蓋；通過(guò)組織保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員考前培訓(xùn)及員工自行學(xué)習(xí)相關(guān)輔導(dǎo)材料，近200人取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)。三是合作保險(xiǎn)公司以及代銷產(chǎn)品選擇。根據(jù)監(jiān)管部門的相關(guān)要求，充分考慮合作保險(xiǎn)公司償付能力狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控能力、業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)管理信息系統(tǒng)、近兩年受監(jiān)管部門出發(fā)情況等，選擇確定合作保險(xiǎn)公司。在代理產(chǎn)品的選擇上，從客戶利益、銷售難度、我行收益等方面綜 合考評(píng)，與平安人壽、太平人壽、生命人壽、安邦人壽、中英人壽、中國(guó)人壽、合眾人壽、新華人壽保險(xiǎn)公司分別簽署了《保險(xiǎn)兼業(yè)代理合作協(xié)議》。四是組織代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn)，搭建代理保險(xiǎn)人才階梯。為加快我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)進(jìn)程，培養(yǎng)柜面及大堂人員良好的營(yíng)銷意識(shí)和銷售技能，掌握代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)，打造龍江銀行專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍?？傂袀€(gè)人業(yè)務(wù)條線共組織了25場(chǎng)代理保險(xiǎn)培訓(xùn)，總授課時(shí)間30小時(shí)，累計(jì)培訓(xùn)學(xué)員1500人次。五是制定業(yè)務(wù)操作流程，推動(dòng)代理保險(xiǎn)代收付系統(tǒng)上線。根據(jù)我行現(xiàn)階段業(yè)務(wù)處理電子化程度，總行制定了《代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工出單操作流程（試行）》，并實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)資金收付系統(tǒng)正式上線運(yùn)行。

目前，我行代理銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)具備了制度基礎(chǔ)、隊(duì)伍基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備基本完成，截至2011年12月31日，全年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)共計(jì)6939.08萬(wàn)，其中代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)2147.15萬(wàn)，企財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售保費(fèi)4791.93萬(wàn)，代理保險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)收入272.41萬(wàn)元。

（二）存在的問(wèn)題

1、缺乏認(rèn)同。由于國(guó)內(nèi)大多數(shù)是以對(duì)公業(yè)務(wù)為主的股份制銀行和地方性商業(yè)銀行，現(xiàn)階段企業(yè)金融貸款利差仍有較高利潤(rùn)，企業(yè)金融的利差仍具有很大的吸引力，盡管隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的推進(jìn)，低利差與高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)代即將迫近，但是業(yè)務(wù)重心仍然在企業(yè)金融上，所以階段性的客觀因素決定 個(gè)人金融業(yè)務(wù)仍得不到足夠的重視。迫于業(yè)績(jī)的壓力分行會(huì)側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的批發(fā)業(yè)務(wù)，而忽略量小見(jiàn)效不快的個(gè)人金融業(yè)務(wù)。這樣也制約了行員個(gè)人職業(yè)生涯的發(fā)展，同時(shí)也制約了個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、激勵(lì)和培訓(xùn)機(jī)制還未到位。少數(shù)員工對(duì)新產(chǎn)品推廣和新業(yè)務(wù)營(yíng)銷缺乏主動(dòng)性。需建立一個(gè)有效的獎(jiǎng)勵(lì)制度和激勵(lì)機(jī)制作為誘因，建立一套系統(tǒng)的服務(wù)銷售管理體系推動(dòng)銷售，需要對(duì)員工在心態(tài)上、行為上、技能上持續(xù)不斷地溝通、訓(xùn)練，重復(fù)訓(xùn)練重復(fù)做，把行為轉(zhuǎn)變成一種習(xí)慣，漸漸形成成功的銷售文化。

3、保險(xiǎn)代理綜合營(yíng)銷體系尚未建立。目前，我行對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展仍然依靠柜臺(tái)員工和極少數(shù)客戶經(jīng)理簡(jiǎn)單營(yíng)銷，沒(méi)有形成包括理財(cái)咨詢專區(qū)、理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷、客戶理財(cái)沙龍活動(dòng)等在內(nèi)立體化的營(yíng)銷模式。

4、業(yè)務(wù)處理電子化程度相對(duì)較低。在業(yè)務(wù)流程處理中沒(méi)有建立銀保資源共享的數(shù)據(jù)庫(kù)，信息不對(duì)稱，反應(yīng)滯后，客戶從繳納保費(fèi)認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)到正式出單等待時(shí)間較長(zhǎng)，加上單據(jù)傳遞環(huán)節(jié)較多，直接影響到代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效率及保險(xiǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)質(zhì)量。

三、我行開(kāi)辦代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的作用和意義

（一）符合國(guó)家宏觀政策的調(diào)控導(dǎo)向

由于銀行資金投放的限制性, 在國(guó)內(nèi)有效需求不足的情況下, 政府不希望居民過(guò)多的儲(chǔ)蓄,而是用于其他的投資 渠道,保險(xiǎn)便是其中之一,因?yàn)楸ｋU(xiǎn)資金的運(yùn)用具有更大的靈活性, 更能有效的拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。通過(guò)銀行代銷來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張,已成為政府、保險(xiǎn)業(yè)的共識(shí),并且得到監(jiān)管部門的默許。

（二）符合銀行資金多元化的發(fā)展趨勢(shì)

在存貸利差越來(lái)越小的情況下, 中間業(yè)務(wù)將逐步成為銀行利潤(rùn)重要來(lái)源。利用現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì), 獲取更多的低成本、低風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入, 已成為各商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理中的一項(xiàng)重要工作。銀行代銷保險(xiǎn)不僅能增加中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化和調(diào)整收入結(jié)構(gòu), 而且還能為未來(lái)銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)積累經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)人才。

（三）符合銀行服務(wù)向深層次、多樣發(fā)展的要求 目前,各商業(yè)銀行為鞏固并吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶,紛紛建立了一些可以提供綜合金融服務(wù)的機(jī)構(gòu),例如個(gè)人理財(cái)中心、財(cái)富管理銀行、私人銀行,增設(shè)專職專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理、投融資顧問(wèn)，客戶在這里不僅可以辦理傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù),還可以得到有關(guān)理財(cái)?shù)淖稍兎?wù),例如保險(xiǎn)、基金、信托、黃金代購(gòu)、消費(fèi)信貸等，同時(shí)享有尊貴感。銀行開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),顯然又為客戶提供了良好的服務(wù)通道。

（四）金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)在要求

當(dāng)保險(xiǎn)市場(chǎng)活躍的時(shí)候, 如果一家銀行開(kāi)展了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),而其他銀行沒(méi)有開(kāi)展,那么開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行就會(huì)因增加了服務(wù)手段而吸引更多的客戶, 而沒(méi)有開(kāi)展 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行存款和客戶必然會(huì)被分流。所以,開(kāi)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

（五）客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求

由于部分客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求更多的體現(xiàn)在退休規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃、資產(chǎn)保值和增值、財(cái)產(chǎn)安全及財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移上，因此投資型產(chǎn)品和保險(xiǎn)等成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要內(nèi)容。

四、銀保產(chǎn)品的策略選擇

（一）我國(guó)銀保產(chǎn)品存在的主要問(wèn)題

1、品種單一，結(jié)構(gòu)失衡

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)基本以壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，健康險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)產(chǎn)品只占銀保市場(chǎng)的很小部分。而壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，98%以上又為分紅及固定收益產(chǎn)品。促使銀行保險(xiǎn)集中在分紅產(chǎn)品的原因是多方面的。首先是居民的投資需求。自1996年以來(lái)，人民銀行連續(xù)七次下調(diào)存貸款利率，使得眾多儲(chǔ)戶不得不將部分銀行存款分散投資于其它收益率更高的金融產(chǎn)品，分紅壽險(xiǎn)便是其中的一種。另外，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司與銀行的合作力度不夠、創(chuàng)新能力不足、相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)欠缺也是造成銀保產(chǎn)品品種單一的重要原因。

銀保產(chǎn)品品種單一化不利于銀保市場(chǎng)的健康發(fā)展。首先，嚴(yán)重同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品不能滿足客戶多層次和不斷變化的需求。其次，由于片面強(qiáng)調(diào)收益率，固定收益型銀保產(chǎn)品的保障功能被弱化，而與銀行的一些本源業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)替代 關(guān)系，降低了銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)。

2、缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品低端化

我國(guó)的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品主要為分紅保險(xiǎn)等一些與銀行產(chǎn)品形成替代關(guān)系的產(chǎn)品。而在歐美國(guó)家，銀行保險(xiǎn)則更注重開(kāi)發(fā)一些與銀行產(chǎn)品互補(bǔ)的產(chǎn)品，如貸款抵押保險(xiǎn)、信用卡保險(xiǎn)等，以滿足客戶多層次的理財(cái)融資需求。這充分體現(xiàn)了銀行和保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面的合作和創(chuàng)新能力。

而目前。我國(guó)銀保合作大多停留在淺層次的?代理協(xié)議?模式(即銀行僅作為保險(xiǎn)公司推銷其產(chǎn)品的一個(gè)渠道，以獲取手續(xù)費(fèi)為其利潤(rùn)來(lái)源)和?多對(duì)多?模式(即一家保險(xiǎn)公司同時(shí)與多家銀行合作，一家銀行也同時(shí)代理銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品)階段。這種模式不利于產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行由于缺少與保險(xiǎn)公司的共同激勵(lì)機(jī)制，而缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)力，保險(xiǎn)公司之間又競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)以爭(zhēng)奪銀行的網(wǎng)點(diǎn)資源，因而很少把精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上面。所以，國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品低端化，主要是由銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式不適應(yīng)銀保的發(fā)展而造成的。

（二）我行代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的策略選擇

1、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)客戶不同需求選擇產(chǎn)品

首先，必須考慮到其已擁有的客戶群，根據(jù)不同的客戶需求選擇產(chǎn)品，既要保證不丟失已有的客戶，又要爭(zhēng)取吸引新客戶，同時(shí)還可以挖掘已有客戶的新需求。其次就是根據(jù)銀保產(chǎn)品線的特征對(duì)已有的資源進(jìn)行整合，如目前保險(xiǎn)公司 新推出的購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn)、一年期投資型家財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)等。

2、利用合作保險(xiǎn)公司的增值服務(wù)資源

要利用與我行合作保險(xiǎn)公司的其他客戶增值服務(wù)項(xiàng)目吸引客戶，并起到長(zhǎng)期維護(hù)客戶作用。如中英人壽的SOS援助服務(wù)、電話家庭醫(yī)生健康關(guān)愛(ài)服務(wù)、VIP俱樂(lè)部；安邦人壽的道路救援、代辦汽車年檢、免費(fèi)訂閱時(shí)尚雜志、免費(fèi)體檢。隨著銀行和保險(xiǎn)公司間合作模式的不斷加深，其產(chǎn)品策略也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

五、重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品、銷售（對(duì)象、區(qū)域）方式

（一）現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域——投資型分紅險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn) 針對(duì)于現(xiàn)金柜面及廳堂區(qū)域的柜員及大堂經(jīng)理以銷售短期分紅型（5年期）躉交、1年期投資型家財(cái)險(xiǎn)期為主要產(chǎn)品。充分利用產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單，周期短、銷售難度低等特點(diǎn)，建立員工銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的參與性，在銷售體驗(yàn)中，逐步提升銷售意愿和技能。

（二）個(gè)人貸款低柜區(qū)域——購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn) 針對(duì)于個(gè)貸客戶經(jīng)理，嘗試推介購(gòu)房貸款類定期壽險(xiǎn)。該產(chǎn)品的特點(diǎn)為當(dāng)房貸險(xiǎn)的被保險(xiǎn)人身故或全殘時(shí)，由保險(xiǎn)公司根據(jù)約定償還剩余貸款額度或給付固定保險(xiǎn)金額，借款人避免了因?yàn)樯砉驶蛉珰?，無(wú)力支付剩余貸款，從而導(dǎo)致房屋被抵押、出售的風(fēng)險(xiǎn)，銀行債權(quán)有擔(dān)保，無(wú)需收回房產(chǎn)，從而維護(hù)了銀行的品牌形象。

（三）理財(cái)沙龍及財(cái)富管理尊尚會(huì)——養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)

人口老齡化是驅(qū)動(dòng)年金產(chǎn)品發(fā)展的核心動(dòng)力。根據(jù)美國(guó),日本等成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),當(dāng)65歲以上老年人口占比接近10%的時(shí)候,正是年金市場(chǎng)需求旺盛,政府鼓勵(lì)年金產(chǎn)品大力發(fā)展的有利時(shí)機(jī),年金產(chǎn)品保費(fèi)將出現(xiàn)加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)適逢大力發(fā)展年金產(chǎn)品的有利時(shí)機(jī)。中國(guó)目前已進(jìn)入人口快速老齡化時(shí)期。截至2010年末,65歲以上老年人口占比已超過(guò)9%。對(duì)比美國(guó)和日本的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,當(dāng)一國(guó)老年人口比例接近10%時(shí),即會(huì)迎來(lái)年金發(fā)展的黃金時(shí)期。

養(yǎng)老型終身年金保險(xiǎn)是針對(duì)年齡在50歲以內(nèi)客戶設(shè)計(jì)的養(yǎng)老規(guī)劃型保險(xiǎn)產(chǎn)品，是真正可以為客戶解決一部份養(yǎng)老需求，同時(shí)規(guī)劃客戶生命等長(zhǎng)現(xiàn)金流的保障型金融產(chǎn)品，同時(shí)隨著日后國(guó)家財(cái)稅政策的逐步寬松還可以幫助客戶解決節(jié)稅、避稅以及遺產(chǎn)稅規(guī)避等問(wèn)題。

由于我行的理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)正處在籌建期，理財(cái)沙龍（財(cái)富尊享會(huì)）是填充已有營(yíng)銷模式和?營(yíng)銷盲區(qū)?的有效手段。建議各分支行采取理財(cái)沙龍（財(cái)富尊享會(huì)）等特色社區(qū)營(yíng)銷模式，利用專業(yè)講師一對(duì)多的產(chǎn)品推介方式，為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)，樹(shù)立我行的專業(yè)形象，建立與客戶之間持續(xù)的情感交流，起到彌補(bǔ)客戶關(guān)系維護(hù)不足的作用。

（二）客戶分群經(jīng)營(yíng)的策略 在分支行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷中，客戶的區(qū)隔經(jīng)營(yíng)尤為重要?，F(xiàn)代零售銀行的客戶分層基本上是按照將客戶分成富裕層、中階層、大眾層，以客戶擁有資產(chǎn)的多少屬性來(lái)劃分。目前我行的客戶分層基本將客戶細(xì)分成私人銀行客群（600萬(wàn)以上）、準(zhǔn)私人銀行客群（300-600萬(wàn)）、高端客群（50-300萬(wàn)）、中端客群（5-50萬(wàn)）、基礎(chǔ)客群（5萬(wàn)以下）。

按照客戶資產(chǎn)多少這一屬性采取不同的接觸手段及往來(lái)方針，采取不同的經(jīng)營(yíng)模式。

1、銷售經(jīng)營(yíng)模式（1）基礎(chǔ)客群：

六、隊(duì)伍營(yíng)銷管理

（一）設(shè)定行員銷售目標(biāo)

在為銷售行員設(shè)立目標(biāo)計(jì)劃時(shí)要遵循目標(biāo)計(jì)劃的明確性、可達(dá)成性、可評(píng)估性、有時(shí)間限制性，接下來(lái)就要進(jìn)行量化執(zhí)行和管理，給出具體的銷量及活動(dòng)量。

（二）高效的每周銷售會(huì)議

每周銷售會(huì)議由主管行長(zhǎng)（廳主任）親自主持，參加對(duì)象為所有業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)相關(guān)銷售人員。時(shí)間可利用晨會(huì)，每周定期舉行，時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)，是因?yàn)榭紤]時(shí)間太長(zhǎng)、會(huì)議內(nèi)容過(guò)多會(huì)造成重點(diǎn)不清，過(guò)于拖沓之感。緊緊抓住圍繞完成銷售業(yè)績(jī)的幾個(gè)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行。首先是業(yè)績(jī)公布及檢討，列出有點(diǎn)不足，成績(jī)佳的行員給與表?yè)P(yáng)并做經(jīng)驗(yàn)分享，成績(jī)差的一方面要學(xué)習(xí)成功經(jīng)驗(yàn)，另一方面主管要給予 輔導(dǎo)訓(xùn)練，做角色演練以提升銷售技能，改善不足。

與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)會(huì)議形式區(qū)別的是，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)全員參與的互動(dòng)方式。簡(jiǎn)短互動(dòng)式會(huì)報(bào)的模式是主管輔導(dǎo)方式的一種，通過(guò)互動(dòng)，通過(guò)帶有一些壓力地要求參與情景演練、做筆記，提升銷售技能才能落實(shí)到實(shí)處，才能有效果。到真正面對(duì)客戶的時(shí)候，方可應(yīng)對(duì)自如地銷售產(chǎn)品。此外，通過(guò)這樣日積月累地演練，互相學(xué)習(xí)和幫助，銷售行員的銷售技能才能得到真正一步步地提高，銷售團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力水平可以均衡發(fā)展，不至于水平相去甚遠(yuǎn)。

建議可將銷售行員進(jìn)行合理分組，選出隊(duì)長(zhǎng)，各隊(duì)成員設(shè)計(jì)個(gè)性化隊(duì)名及團(tuán)隊(duì)口號(hào)。分別按照日、周、月為單元制定主題競(jìng)賽方案及趣味性獎(jiǎng)懲措施，增加團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)能力。

會(huì)議流程：

1、一周業(yè)績(jī)檢視；回顧上周結(jié)論與角色扮演學(xué)到的知識(shí)重點(diǎn)。

2、提出做得好的優(yōu)點(diǎn)；提出需要改善的地方。

3、銷售行員角色扮演；角色扮演者參與演練。

4、所有看演練的銷售行員作為觀察者，都要做筆記（有用的賣點(diǎn)和遭到拒絕后如何回應(yīng)）

5、進(jìn)行角色扮演，直到所有的賣點(diǎn)和拒絕都解決后才結(jié)束。

6、參與者共同討論和分享；角色扮演的優(yōu)點(diǎn)與需要改 進(jìn)之處。

7、記錄學(xué)到知識(shí)下次回顧；錄入?銷售經(jīng)驗(yàn)知識(shí)庫(kù)?。

8、提出感想，主持人總結(jié)

（三）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

1、舉辦說(shuō)明會(huì)的好處

舉辦說(shuō)明會(huì)的目的就是為了可以大量的接觸新老客戶，尤其是如果剛剛開(kāi)始銷售養(yǎng)老規(guī)劃型年金保險(xiǎn)的時(shí)候，初期就希望員工很快能跟客戶朗朗上口地將市場(chǎng)，做規(guī)劃，會(huì)有難度，因此通過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方式去邀請(qǐng)專業(yè)講師協(xié)助分行做專場(chǎng)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。

初期，對(duì)于銀行銷售人員而言，既要懂得保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃，又要很好的維系客戶關(guān)系，比較困難。所以要把說(shuō)明會(huì)專業(yè)的部分找專家來(lái)講，銀行銷售人員主要做客戶關(guān)系維護(hù)，一方面專家的專業(yè)能力對(duì)客戶會(huì)比較有吸引力，增加可信度，另一方面銀行銷售人員在參加這類說(shuō)明會(huì)的過(guò)程中也在學(xué)習(xí)和提升自己，學(xué)習(xí)怎樣用專家的觀點(diǎn)來(lái)推介這樣的產(chǎn)品的。

2、舉辦說(shuō)明會(huì)的基本操作流程

（1）確認(rèn)機(jī)會(huì)，開(kāi)展與目標(biāo)客戶的接觸。（2）運(yùn)用銀行資源尋找專家——演講者（3）舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)

（4）事后追蹤結(jié)案，獲得成交（5）成功客戶介紹客戶

（四）合規(guī)銷售管理

1、代理公司及產(chǎn)品數(shù)量限制

各分行要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)產(chǎn)品的管理，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司不超過(guò)3家，并按要求向總行報(bào)備。

2、合作方管理

各行部要做好與所在地保險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)對(duì)接工作，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)公司的人員管理，嚴(yán)禁保險(xiǎn)公司人員派駐我行網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品或冒充我行人員接觸客戶。

3、代理手續(xù)費(fèi)管理

各分行只能代理總行統(tǒng)一簽署合作協(xié)議的產(chǎn)品，不得低于總行公布產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)比率開(kāi)展業(yè)務(wù)合作。如有區(qū)域型產(chǎn)品代理銷售需求，須向總行申請(qǐng)批準(zhǔn)后方可開(kāi)展業(yè)務(wù)（簽署協(xié)議），未經(jīng)許可不得私自開(kāi)展合作。

各分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入必須全額納入中間業(yè)務(wù)收入核算。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各分支機(jī)構(gòu)及其經(jīng)辦人員不得收取保險(xiǎn)公司及其工作人員以任何名義、任何形式支付的合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外的其他任何費(fèi)用，包括業(yè)務(wù)推動(dòng)費(fèi)，以及以業(yè)務(wù)競(jìng)賽或激勵(lì)名義給予的其他利益。

4、網(wǎng)點(diǎn)代理資格

商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)前應(yīng)當(dāng)取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證，無(wú)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證的機(jī)構(gòu)不允許開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

5、從業(yè)人員資格管理

商業(yè)銀行從事代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售人員，應(yīng)當(dāng)符合中國(guó)保監(jiān)會(huì)規(guī)定的保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格條件，取得中國(guó)保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)》，無(wú)保險(xiǎn)銷售從業(yè)資格證書(shū)的人員，不允許銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

至2012年末，各網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)銷售人員均應(yīng)持證上崗，最低人員配備要求為取得保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書(shū)員工不少于4人/網(wǎng)點(diǎn)。

6、網(wǎng)點(diǎn)銷售過(guò)程管理

我行‘銀保通’系統(tǒng)上線前需按照《代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)手工單操作流程（試行）》辦理業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁以現(xiàn)金或直接轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)公司賬戶的方式收取保險(xiǎn)費(fèi)。

各網(wǎng)點(diǎn)須建立業(yè)務(wù)臺(tái)帳，臺(tái)帳應(yīng)逐筆列明銷售時(shí)間、投保人姓名、保單號(hào)、代理險(xiǎn)種、保險(xiǎn)費(fèi)、代理手續(xù)費(fèi)、銷售人員姓名，以及撤單或退保保單號(hào)、時(shí)間、金額、客戶姓名、銀行經(jīng)辦人員等內(nèi)容，認(rèn)真保留相關(guān)單證，與保險(xiǎn)公司及時(shí)交接，并保留交接記錄，包括但不限于交接證明、經(jīng)手人、交接時(shí)間等內(nèi)容。（參考附件‘銀代業(yè)務(wù)交接登記薄’，‘重要物品交接登記薄’）。

總行個(gè)人業(yè)務(wù)條線 二〇一一年十月三十一日

第三篇：用好政策 靈活營(yíng)銷 促進(jìn)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

用好政策 靈活營(yíng)銷 促進(jìn)郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展

策劃單位：壽陽(yáng)縣郵政局

營(yíng)銷背景：

我局郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)幾年的強(qiáng)力發(fā)展，取得了豐碩的成果`為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟(jì)效益同時(shí)也給職工的收入帶來(lái)一定的實(shí)惠。但是2011上半年我局該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展不太理

想，甚至有萎縮的跡象，針對(duì)這種情況，我局經(jīng)過(guò)細(xì)致的研究業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)

查研究。決定開(kāi)展百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)，利用四季度社會(huì)資金回籠，發(fā)展金融業(yè)務(wù)黃金季節(jié)的有

利條件，努力發(fā)展，力爭(zhēng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)走出困境，再創(chuàng)佳績(jī)。

分析市場(chǎng)環(huán)境：

首先從不利因素分析，我局代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，大部分業(yè)務(wù)是依托郵

儲(chǔ)窗口進(jìn)行宣傳引導(dǎo)，客戶源主要是上臺(tái)辦理儲(chǔ)蓄存款的客戶，而且我們的很多固定客戶已

經(jīng)辦理過(guò)我們代理的銀保業(yè)務(wù)，有些業(yè)務(wù)已經(jīng)滿期兌付，有的險(xiǎn)種實(shí)際收益并沒(méi)有當(dāng)初業(yè)務(wù)

人員宣傳的那么高（剛開(kāi)始辦理的時(shí)候有點(diǎn)急功近利的思想，有些柜員為了完成任務(wù)甚至夸

大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的好處，這種情況其實(shí)那家金融機(jī)構(gòu)都出現(xiàn)過(guò)）導(dǎo)致客戶對(duì)我們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑，甚至不信任感，辦理過(guò)的不在接受該項(xiàng)業(yè)務(wù)推薦。從外部環(huán)境來(lái)看。各家銀行都在辦理銀保

業(yè)務(wù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如今的客戶更加成熟，選擇產(chǎn)品更加理性！沒(méi)有確實(shí)的把握不會(huì)

輕易接受你的產(chǎn)品推薦。這就要求我們?cè)谕瞥霎a(chǎn)品的同時(shí)，首先自己要熟知產(chǎn)品的特色優(yōu)勢(shì)

對(duì)客戶以誠(chéng)相待，時(shí)刻站在長(zhǎng)久角度，站在為客戶利益著想，更要站在企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的立場(chǎng)

搞好代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

從有利的方面分析；我縣是個(gè)煤炭產(chǎn)業(yè)新興縣，最近幾年很多大中型集團(tuán)進(jìn)駐開(kāi)發(fā)煤

炭資源，能源的大力開(kāi)發(fā)帶來(lái)了地方經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，老百姓腰包有錢了。煤老板，小煤老

板，煤炭經(jīng)銷商，煤炭運(yùn)銷行業(yè)，服務(wù)行業(yè)等等，只要和煤沾邊的不沾邊的，都富裕了，老

百姓有錢了，除了投資消費(fèi)以外，還是需要儲(chǔ)蓄理財(cái)?shù)?。單一的?chǔ)蓄存款并不能滿足客戶的需要，民間借貸，炒股，房產(chǎn)投資，甚至基金等等讓一部分人受益的同時(shí)也讓一部分人嘗到

了苦頭。而與之相比銀保產(chǎn)品還是有一定的保障和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展空間還很大，有關(guān)人士預(yù)測(cè)未來(lái)15年是壽險(xiǎn)產(chǎn)品的黃金期。有市場(chǎng)的同時(shí)我們內(nèi)部更為有利的是政策優(yōu)

勢(shì)，省公司的“人單合一”“身份置換”“晉升通道”也為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展提供了一定的平臺(tái)。

營(yíng)銷目標(biāo)：

9——12月份全局代理保險(xiǎn)保費(fèi)收入完成1200萬(wàn)元。完成上級(jí)下達(dá)的全年任務(wù)。

開(kāi)發(fā)過(guò)程：

（一）組織全局競(jìng)賽活動(dòng)，調(diào)動(dòng)士氣張榜公布競(jìng)賽業(yè)績(jī)。明確獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，做到獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

及時(shí)公正，只獎(jiǎng)不罰，按月兌現(xiàn)，在保證完成全局任務(wù)的基礎(chǔ)上獎(jiǎng)勵(lì)完成業(yè)績(jī)優(yōu)秀的前五名

員工外出考察學(xué)習(xí)，本次活動(dòng)對(duì)全體員工一視同仁，打破身份差別，組織員工學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。

更完美的做好營(yíng)銷工作。調(diào)動(dòng)員工積極性的同時(shí)避免有的員工為了完成任務(wù)而無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。

（二）鎖定目標(biāo)。1是原來(lái)的窗口營(yíng)銷策略加強(qiáng)引導(dǎo)和服務(wù)宣傳，以誠(chéng)實(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)進(jìn)行業(yè)

務(wù)宣傳推薦，重點(diǎn)是長(zhǎng)期購(gòu)買國(guó)債以及到期國(guó)債兌付客戶，以及有三年以上儲(chǔ)蓄投資欲望的客戶。2是重點(diǎn)工程安置補(bǔ)償款受益人員，這類客戶因?yàn)橥恋胤课莸缺徽饔煤髸?huì)更多考慮未來(lái)的養(yǎng)老的一系列問(wèn)題。營(yíng)銷成功概率較高，而且投保金額也還可觀。3是煤礦分紅收益客戶以及搞煤炭運(yùn)輸銷售的客戶。4其他人情客戶，農(nóng)村客戶投資者等等。

（三）大力宣傳，所有網(wǎng)點(diǎn)懸掛橫幅，擺放銀保產(chǎn)品宣傳展架產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)等宣傳資料，營(yíng)造熱烈鮮明寬松的氣氛，條件成熟的營(yíng)業(yè)廳配備專職兼職理財(cái)客戶經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳引導(dǎo)推薦辦理，做好客戶預(yù)約客戶挖掘工作。相關(guān)人員做好信息收集，把歷年保險(xiǎn)收益分紅的情況以詳實(shí)的資料提供客戶參考，取的客戶信任支持。

(四)用好政策，全面貫徹上級(jí)各項(xiàng)好的政策，從利益分配，獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，身份轉(zhuǎn)換，晉升晉級(jí)的好的政策宣傳到位貫徹到位，全力調(diào)動(dòng)全體員工的營(yíng)銷積極性。局領(lǐng)導(dǎo)親臨一線，分片包干蹲點(diǎn)，做好政策指導(dǎo)部門協(xié)調(diào)工作，為勝利完成任務(wù)擔(dān)當(dāng)堅(jiān)實(shí)后盾。

營(yíng)銷成果：

經(jīng)過(guò)全局員工努力，在2011年8——12月期間，我局共發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1330萬(wàn)元，其中有500萬(wàn)元大單一個(gè)，20到50萬(wàn)元較大單6筆，在一定程度上扭轉(zhuǎn)了銀保業(yè)務(wù)發(fā)展不力的局面。

營(yíng)銷感想和總結(jié)：

(一)窗口營(yíng)銷永遠(yuǎn)是基礎(chǔ)，樹(shù)立良好的窗口形象，搞好窗口服務(wù)，理財(cái)經(jīng)理以及窗口人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵。

(二)多種營(yíng)銷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷是今后業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)方向，除了利用我們自身?yè)碛械馁Y源和條件以外，強(qiáng)化郵政和保險(xiǎn)公司合作，為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效快捷的服務(wù)是我們面臨的必須努力強(qiáng)化改進(jìn)的，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)誠(chéng)實(shí)的服務(wù)就不會(huì)贏的長(zhǎng)久的市場(chǎng)。

(三)在挖掘客戶發(fā)展客戶的同時(shí)，我們的軟硬件環(huán)境都需要提升，做到引得來(lái)客戶還要留得住客戶，讓客戶滿意是我們服務(wù)的根本，有了優(yōu)質(zhì)的客戶源我們的業(yè)務(wù)才能發(fā)展，企業(yè)才會(huì)有美好的未來(lái)。

(四)有一支能征善戰(zhàn)紀(jì)律嚴(yán)明的隊(duì)伍是我們走向勝利的保證！有一支團(tuán)結(jié)協(xié)作，勇于拼搏勇攀高峰營(yíng)銷隊(duì)伍是我們企業(yè)走向輝煌的中堅(jiān)力量。

第四篇：營(yíng)銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)措施有力

農(nóng)發(fā)行營(yíng)銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)措施得力

今年以來(lái)，農(nóng)發(fā)行XX支行將營(yíng)銷代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為提升中間業(yè)務(wù)水平的重要手段，定措施、抓落實(shí)，千方百計(jì)擴(kuò)大營(yíng)銷，想方設(shè)法深挖潛力，取得了良好成效。我行的主要做法是：

一、深化銀保合作共贏。與旗內(nèi)6家保險(xiǎn)公司確定了合作意向，定期或不定期的進(jìn)行會(huì)談、磋商合作范圍及手續(xù)費(fèi)提取比率，充分利用農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和影響力，進(jìn)一步擴(kuò)大銀保合作范圍，從保險(xiǎn)品種和營(yíng)銷范圍上深挖合作潛力，從而形成銀保共贏的局面。

二、加大企業(yè)營(yíng)銷力度。深入開(kāi)展調(diào)查研究，摸清開(kāi)戶企業(yè)及法人代表、企業(yè)員工的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)情況，積極宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，與開(kāi)戶企業(yè)探討營(yíng)銷對(duì)企業(yè)、對(duì)員工保障有利的保險(xiǎn)品種，將代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍覆蓋所有開(kāi)戶企業(yè)，做到應(yīng)保盡保。8月27日，我行組織召開(kāi)了銀企座談會(huì)，邀請(qǐng)中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司相關(guān)人員向開(kāi)戶企業(yè)推介“中華無(wú)憂卡”系列4種8款意外保險(xiǎn)產(chǎn)品，與開(kāi)戶企業(yè)達(dá)成了在企業(yè)員工范圍內(nèi)推廣的意向。

三、發(fā)動(dòng)員工攬保增效。除要求員工個(gè)人的車輛險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等必須到合作的代理保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保外，按人下達(dá)了代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入任務(wù)，發(fā)動(dòng)廣大員工面向社會(huì)積極

宣傳、營(yíng)銷我行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分利用全體員工的關(guān)系網(wǎng)，深挖營(yíng)銷潛力，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍。同時(shí)，重新修訂了考核辦法，對(duì)員工代理保險(xiǎn)的單數(shù)、金額進(jìn)行考核，按旬對(duì)任務(wù)的完成情況進(jìn)行通報(bào)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，并與績(jī)效工資掛鉤，極大的調(diào)動(dòng)了廣大員工攬保增效的積極性。目前，廣大員工積極行動(dòng)了起來(lái)，利用閑暇時(shí)間向身邊的朋友、親戚營(yíng)銷代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品，現(xiàn)已取得了初步成效。

第五篇：加強(qiáng)對(duì)班組長(zhǎng)隊(duì)伍的管理指導(dǎo)意見(jiàn)

加強(qiáng)對(duì)班組長(zhǎng)隊(duì)伍的管理

班組是煤礦企業(yè)的基本單元，是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的細(xì)胞。“上有千條線，下穿一根針”，企業(yè)要搞好安全生產(chǎn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理、降低消耗，提高經(jīng)濟(jì)效益，都要通過(guò)班組去實(shí)現(xiàn)。因此，為了使班組全員的社會(huì)勞動(dòng)生產(chǎn)力得以充分發(fā)揮，必須抓好班組長(zhǎng)隊(duì)伍的管理。

1、建立班組長(zhǎng)培訓(xùn)長(zhǎng)效機(jī)制。一是加強(qiáng)對(duì)班組長(zhǎng)政治思想教育，提高班組長(zhǎng)的工作責(zé)任、光榮感、使命感；二是加強(qiáng)對(duì)班組長(zhǎng)“一個(gè)作用”（核心作用），“四種能力”（統(tǒng)率力、聚合力、執(zhí)行力、競(jìng)爭(zhēng)力），“六個(gè)觀念”（經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量、時(shí)間、安全、文明生產(chǎn)和群眾觀念）的教育與培養(yǎng)；三是經(jīng)常性地開(kāi)展業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)，使他們始終走在掌握新技術(shù)、新工藝、新管理方法的前列。

一、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的重要意義

多年來(lái)，各單位強(qiáng)化班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)，做了大量工作，在企業(yè)三個(gè)文明建設(shè)中發(fā)揮了重要作用，有力保證了企業(yè)的改革、發(fā)展和穩(wěn)定。但個(gè)別單位也存在著一些不容忽視的問(wèn)題，突出表現(xiàn)為班組長(zhǎng)待遇落實(shí)不力，部分班組長(zhǎng)自身創(chuàng)新能力不強(qiáng)、管理理念滯后、職責(zé)權(quán)限不清等。在加快推進(jìn)企業(yè)創(chuàng)業(yè)發(fā)展新的形勢(shì)下，加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

首先，加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)是創(chuàng)建本質(zhì)安全型企業(yè)的需要。煤炭生產(chǎn)屬高危行業(yè)，安全生產(chǎn)責(zé)任十分重大。貫徹落實(shí)黨和國(guó)家安全生產(chǎn)方針，創(chuàng)建本質(zhì)安全型企業(yè)，是全礦一項(xiàng)長(zhǎng)期性、根本性的工作任務(wù)。加強(qiáng)基層班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮班組長(zhǎng)安全生產(chǎn)第一道防線作用，夯實(shí)安全管理基礎(chǔ)，有利于從源頭上預(yù)防安全事故發(fā)生。其次，加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)是提高基層戰(zhàn)斗力的需要。班組長(zhǎng)既是班組安全生產(chǎn)、質(zhì)量治理、班組建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者，又是區(qū)隊(duì)各項(xiàng)決策和工作部署的執(zhí)行者，其素質(zhì)和能力高低直接影響到安全生產(chǎn)的效果。通過(guò)加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高基層組織的凝聚力、執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，有利于充分發(fā)揮基層組織基礎(chǔ)保障作用。第三，加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)是推進(jìn)企業(yè)跨越式發(fā)展的需要。當(dāng)前，正值集團(tuán)公司穩(wěn)步實(shí)施“十一五”發(fā)展規(guī)劃，加快推進(jìn)企業(yè)改革發(fā)展的要害時(shí)期，隨著創(chuàng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的有序?qū)嵤?，企業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)區(qū)域擴(kuò)大、投資主體多元、組織體制調(diào)整等新的發(fā)展變化，迫切需要一大批專業(yè)化、技能化的復(fù)合型技術(shù)職工隊(duì)伍，班組長(zhǎng)隊(duì)伍是其中不可或缺的重要力量。加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)，提高班組長(zhǎng)的專業(yè)化治理水平和創(chuàng)新發(fā)展能力，有利于保證集團(tuán)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施。

二、指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，全面落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加強(qiáng)“基層、基礎(chǔ)、基本功”工作，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，健全治理機(jī)制，落實(shí)工作職責(zé)，全面提升班組長(zhǎng)隊(duì)伍整體素質(zhì)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)安全生產(chǎn)、提高治理績(jī)效、推進(jìn)戰(zhàn)略發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的人力基礎(chǔ)。

（二）總體目標(biāo)

通過(guò)扎實(shí)有效的工作，形成上下共同關(guān)注和支持班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的良好氛圍，確保安全生產(chǎn)狀況持續(xù)穩(wěn)定，企業(yè)治理水平和整體績(jī)效全面提升，基層執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力顯著增強(qiáng)，班組長(zhǎng)治理能力明顯提高，打造一支懂安全、善治理、能力強(qiáng)、素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正的優(yōu)秀班組長(zhǎng)隊(duì)伍。

三、進(jìn)一步明確班組長(zhǎng)的職責(zé)和權(quán)力

各單位要根據(jù)實(shí)際情況和工作需要，按照權(quán)責(zé)對(duì)等原則，明確規(guī)定班組長(zhǎng)職責(zé)，賦予其相應(yīng)的權(quán)力。

(一)班組長(zhǎng)的職責(zé)

1、安全治理職責(zé)。班組長(zhǎng)是本班組安全生產(chǎn)的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組貫徹落實(shí)黨的安全生產(chǎn)方針，牢固樹(shù)立“本質(zhì)安全、珍愛(ài)生命”的安全理念，加強(qiáng)班組安全文化建設(shè)，創(chuàng)建本質(zhì)安全型班組；落實(shí)各項(xiàng)安全責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行安全法律法規(guī)和技術(shù)措施，抓好全員、全過(guò)程、全方位的安全生產(chǎn)治理，確保當(dāng)班人員持證上崗，負(fù)責(zé)排查并及時(shí)處理安全隱患和問(wèn)題，做到不安全不生產(chǎn)，嚴(yán)把安全生產(chǎn)第一道關(guān)口。

2、生產(chǎn)治理職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組切實(shí)增強(qiáng)“精細(xì)、高效、文明”的生產(chǎn)意識(shí)，分解落實(shí)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)，科學(xué)安排勞動(dòng)組織，合理配置生產(chǎn)要素，搞好現(xiàn)場(chǎng)精細(xì)化治理，狠抓節(jié)支降耗，提高生產(chǎn)效率，按時(shí)完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、質(zhì)量治理職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組牢固樹(shù)立“質(zhì)量就是安全、質(zhì)量就是品牌、質(zhì)量就是生命、質(zhì)量就是效益”的質(zhì)量理念，加強(qiáng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，抓好全面質(zhì)量治理，全面提高產(chǎn)品、工程、服務(wù)和工作質(zhì)量水平。

4、其他職責(zé)。負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)本班組的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，爭(zhēng)創(chuàng)學(xué)習(xí)型班組，打造優(yōu)強(qiáng)品牌團(tuán)隊(duì)；做好班組思想政治工作和民主治理工作，關(guān)心并幫助職工解決實(shí)際困難；組織開(kāi)展崗位練兵和技術(shù)比武，提高班組整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；落實(shí)區(qū)隊(duì)績(jī)效考核和分配制度；加強(qiáng)組織協(xié)調(diào)，在實(shí)踐中不斷提高治理水平；加強(qiáng)自身建設(shè)，注重業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高技術(shù)水平，做到自身技能過(guò)硬，帶頭完成生產(chǎn)任務(wù)，為班組樹(shù)立榜樣。

(二)班組長(zhǎng)的權(quán)力

1、安全治理權(quán)。有權(quán)檢查職工安全作業(yè)情況，制止和處理職工違章作業(yè)，抵制違章指揮，在碰到不具備安全生產(chǎn)條件且自身無(wú)力解決時(shí)拒絕開(kāi)工或停止生產(chǎn)，以保證職工生命安全和安全生產(chǎn)。

2、生產(chǎn)組織權(quán)。有權(quán)根據(jù)區(qū)隊(duì)生產(chǎn)目標(biāo)要求，制定計(jì)劃，分配任務(wù)；有權(quán)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指揮協(xié)調(diào)，合理配置生產(chǎn)資料，科學(xué)調(diào)配勞動(dòng)力。

3、考核分配權(quán)。有權(quán)按照“按勞分配”原則和上級(jí)規(guī)定，對(duì)班組成員工作績(jī)效設(shè)定考核指標(biāo)，有權(quán)按照班委會(huì)研究意見(jiàn)提出本班組職工分配和獎(jiǎng)勵(lì)的主導(dǎo)建議，對(duì)違反工區(qū)或本班規(guī)定的職工提出處罰建議。

4、其他工作權(quán)力。有權(quán)制定本班組工作的具體辦法和實(shí)施細(xì)則等治理制度，向區(qū)隊(duì)提出合理化建議；有權(quán)推薦或選拔副職治理人員、推薦本班組優(yōu)秀職工參加上級(jí)組織的評(píng)先、療（休）養(yǎng)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等。

四、進(jìn)一步明確班組長(zhǎng)的任職條件、產(chǎn)生辦法及聘任

（一）任職條件

班組長(zhǎng)必須是思想道德好、工作作風(fēng)正、治理能力強(qiáng)、技術(shù)業(yè)務(wù)精、工作經(jīng)驗(yàn)豐富、群眾威信高、文化基礎(chǔ)和身體素質(zhì)好的治理或技術(shù)骨干。

（二）產(chǎn)生辦法

1、公開(kāi)招聘。各單位要根據(jù)實(shí)際，制定班組長(zhǎng)選拔的程序和標(biāo)準(zhǔn)，按照公開(kāi)、公平、公正原則，擇優(yōu)選拔德才兼?zhèn)涞闹卫砘蚣夹g(shù)骨干到班組長(zhǎng)崗位上來(lái)。班組長(zhǎng)既可在本班組內(nèi)產(chǎn)生，也可在外班組招聘。

2、民主選舉。由各單位區(qū)隊(duì)組織，組織、勞資部門參與，經(jīng)擬競(jìng)聘班組民意測(cè)評(píng)后，確定擬聘人選。

（三）聘任

對(duì)經(jīng)公開(kāi)招聘和民主選舉確定的擬聘人員，由各單位進(jìn)行聘任，并頒發(fā)聘書(shū)。

五、進(jìn)一步提高井下班組長(zhǎng)待遇，健全績(jī)效考核機(jī)制

（一）提高待遇標(biāo)準(zhǔn)

按照責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)與享受待遇對(duì)等的原則，對(duì)各礦井井下生產(chǎn)及井下輔助單位的成建制班長(zhǎng)、行使班長(zhǎng)權(quán)力的工作組組長(zhǎng)、工作性質(zhì)等同于班組長(zhǎng)的井下輔助單位車間主任，建井采掘及從事井下安裝單位的成建制班（組）長(zhǎng)適當(dāng)提高待遇，具體待遇規(guī)定如下：

1、班組長(zhǎng)崗位津貼每班不低于10元。

2、推行班組長(zhǎng)月度安全質(zhì)量績(jī)效工資制度，標(biāo)準(zhǔn)不低于每人400元/月。

3、實(shí)行班組長(zhǎng)安全風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度，根據(jù)各單位自行的標(biāo)準(zhǔn)和辦法執(zhí)行。

4、擔(dān)任班長(zhǎng)一年以上或連續(xù)擔(dān)任副班長(zhǎng)兩年以上的在職勞務(wù)派遣工可優(yōu)先轉(zhuǎn)為全民合同制。

5、班組長(zhǎng)可優(yōu)先參加集團(tuán)公司組織的學(xué)歷教育，優(yōu)先從優(yōu)秀班組長(zhǎng)中選拔科（區(qū)）級(jí)干部。

6、班組長(zhǎng)每年至少參加一次（不低于一周時(shí)間）由集團(tuán)公司組織的脫產(chǎn)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

7、班組長(zhǎng)每?jī)赡曛辽傧硎芤淮瓮獬霪煟ㄐ荩B(yǎng)。在以上基礎(chǔ)上，各單位可以根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)一步提高班組長(zhǎng)相關(guān)待遇，礦井采掘、預(yù)備、巷修等區(qū)隊(duì)班組長(zhǎng)可適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)。

（二）健全考核機(jī)制

按照效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，合理設(shè)置安全、質(zhì)量、生產(chǎn)任務(wù)、班組文化建設(shè)等項(xiàng)目的考評(píng)權(quán)重，建立健全井下班組長(zhǎng)工作業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，加大安全獎(jiǎng)懲力度，實(shí)行考評(píng)結(jié)果與收入、待遇緊密掛鉤。

1、對(duì)生產(chǎn)指標(biāo)的考核。當(dāng)月本班未完成生產(chǎn)任務(wù)的，不享受當(dāng)月崗位津貼。

2、對(duì)安全質(zhì)量的考核。月度內(nèi)每查出1人次一般“三違”，扣除當(dāng)班班組長(zhǎng)安全質(zhì)量績(jī)效工資的20；每查出1人次嚴(yán)重“三違”或發(fā)生輕傷事故扣減當(dāng)班班組長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵押金和安全質(zhì)量績(jī)效工資的50％；發(fā)生重傷事故不享受當(dāng)月崗位津貼及安全質(zhì)量績(jī)效工資；發(fā)生死亡事故除不享受崗位津貼、安全質(zhì)量績(jī)效工資外，按安全事故處理文件執(zhí)行。季度安全評(píng)估低于A級(jí)或質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化檢查工程質(zhì)量達(dá)不到一級(jí)且不能認(rèn)定責(zé)任的，每降低一等級(jí)減發(fā)當(dāng)班班組長(zhǎng)月度績(jī)效工資的50；屬直接責(zé)任的，扣除當(dāng)月全部安全質(zhì)量績(jī)效工資。

3、對(duì)班組建設(shè)的考核。班組文明創(chuàng)建氛圍不濃，缺乏團(tuán)隊(duì)精神，班組凝聚力、戰(zhàn)斗力不強(qiáng)的，視影響程度給予班組長(zhǎng)相應(yīng)處罰。

4、對(duì)工作能力的考核。工作能力不強(qiáng)，履職不到位，出現(xiàn)嚴(yán)重違章指揮及發(fā)生重大生產(chǎn)責(zé)任事故的，解除班組長(zhǎng)職務(wù)，并按規(guī)定追究責(zé)任。在以上考核基礎(chǔ)上，各單位可視實(shí)際情況對(duì)考核辦法作進(jìn)一步細(xì)化和完善。

六、加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)

班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)是集團(tuán)公司的一項(xiàng)長(zhǎng)期性、基礎(chǔ)性戰(zhàn)略任務(wù)，各級(jí)組織要健全組織體系，明確工作職責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃、分層負(fù)責(zé)、共同推進(jìn)，確保取得實(shí)效。

(一)健全組織領(lǐng)導(dǎo)

集團(tuán)公司成立班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，王繼續(xù)副總經(jīng)理?yè)?dān)任組長(zhǎng)，李劍主席、趙從國(guó)副總工程師任副組長(zhǎng)，組織部、生產(chǎn)部、安監(jiān)部、經(jīng)管部、工資部、工會(huì)等相關(guān)部門負(fù)責(zé)人為成員。領(lǐng)導(dǎo)小組對(duì)集團(tuán)公司班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)研究確定相關(guān)總體規(guī)劃、目標(biāo)及重要制度等。各單位也要成立相應(yīng)機(jī)構(gòu)，做好班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的日常組織、治理、協(xié)調(diào)和考核，領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)本單位班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)工作。同時(shí)，要注重加強(qiáng)班組長(zhǎng)編制治理，合理設(shè)置配備班組長(zhǎng)，做到既要滿足安全生產(chǎn)和勞動(dòng)組織需要，又要保持隊(duì)伍精干高效。

(二)落實(shí)工作職責(zé)

各單位要組織班組長(zhǎng)認(rèn)真貫徹落實(shí)精細(xì)化、規(guī)范化、準(zhǔn)軍事化治理的要求，充分調(diào)動(dòng)班組長(zhǎng)積極性，促進(jìn)發(fā)揮安全生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)治理基層主體的作用，創(chuàng)造性地完成各項(xiàng)任務(wù)；各單位區(qū)隊(duì)在抓好自身建設(shè)的同時(shí)，要高度重視和指導(dǎo)所屬班組長(zhǎng)搞好班組建設(shè)。

（三）抓好班組長(zhǎng)培養(yǎng)

各單位要采取靈活有效的形式，在抓好安全生產(chǎn)和技術(shù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化班組長(zhǎng)治理知識(shí)、治理方法培訓(xùn)和職業(yè)道德的培養(yǎng)，促進(jìn)班組長(zhǎng)逐步由經(jīng)驗(yàn)治理型向科學(xué)治理型、由單一業(yè)務(wù)型向全面治理型轉(zhuǎn)變。要善于創(chuàng)造條件，搭建平臺(tái)，及時(shí)培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)班組長(zhǎng)后備人才，促使其快速健康成長(zhǎng)。要通過(guò)工作會(huì)、總結(jié)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)等形式，定期總結(jié)分析班組長(zhǎng)工作情況，表彰先進(jìn)，交流經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)提高班組長(zhǎng)隊(duì)伍整體水平。集團(tuán)公司將每年組織召開(kāi)一次班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)工作交流會(huì)，命名表彰一批優(yōu)秀班組長(zhǎng)，促進(jìn)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)規(guī)范化、制度化、科學(xué)化。

淺談班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)狀及對(duì)策

近幾年來(lái)，我港花大力氣抓班組建設(shè)工作，逐漸形成了黨政工團(tuán)齊抓共管的良好局面，班組建設(shè)在促進(jìn)企業(yè)的改革發(fā)展和企業(yè)的“三個(gè)文明”建設(shè)中取得了一定的成效。但由于各種原因，我港的班組建設(shè)工作還不能完全適應(yīng)港口的發(fā)展需要，如個(gè)別單位抓班組建設(shè)工作思想認(rèn)識(shí)不到位，班組管理機(jī)制不完善等，牽制班組建設(shè)前進(jìn)步伐的最主要因素是班組長(zhǎng)隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高，導(dǎo)致班組的各項(xiàng)工作未能真正落到實(shí)處，從而阻礙了班組建設(shè)的發(fā)展。

一、班組長(zhǎng)隊(duì)伍的現(xiàn)狀 隨著企業(yè)的改革深化，我港一批年輕的班組長(zhǎng)走上了工作崗位，這批年輕的班組長(zhǎng)相對(duì)于老班組長(zhǎng)腦子靈活，思想解放，有創(chuàng)新意識(shí)，有干勁，逐漸成為班組長(zhǎng)隊(duì)伍的主力軍。但與此同時(shí)，也存在著一些不容忽視的問(wèn)題，有待進(jìn)一步的加強(qiáng)與改進(jìn)。

1、班組長(zhǎng)隊(duì)伍的文化素質(zhì)明顯提高了，技術(shù)素質(zhì)相對(duì)下降了。由于一批年輕的班組長(zhǎng)的加入，班組長(zhǎng)隊(duì)伍的文化素質(zhì)有了明顯提高，但技術(shù)素質(zhì)相對(duì)下降。主要原因是企業(yè)改制前，我港不太重視抓員工技術(shù)技能工作，開(kāi)展大型的技術(shù)比武、崗位練兵活動(dòng)少，從上到下沒(méi)有形成學(xué)技術(shù)、練本領(lǐng)的良好氛圍，班組“傳、幫、帶”活動(dòng)沒(méi)能真正帶動(dòng)開(kāi)來(lái)，造成一些技能水平高的老師傅退休后，“真經(jīng)”失傳，后繼無(wú)人。當(dāng)生產(chǎn)工作中遇到難題時(shí)或遇突發(fā)事件時(shí)，班組長(zhǎng)難以獨(dú)擋一面，不能靠過(guò)硬的技術(shù)本領(lǐng)及時(shí)有效地解決處理問(wèn)題，給生產(chǎn)帶來(lái)影響。

2、班組長(zhǎng)的整體管理水平不高。班組是一個(gè)小團(tuán)體，要使這個(gè)小團(tuán)體發(fā)揮強(qiáng)的凝聚力，關(guān)鍵是看班組長(zhǎng)懂不懂“管”?！肮堋焙昧耍嘟M有活力，“管”砸了，班組就象一盤(pán)散沙。現(xiàn)時(shí)我港班組長(zhǎng)在管理上存在著“四差”現(xiàn)象：一是組織能力差。有些班組長(zhǎng)沒(méi)有全局觀念，辦事拖三拉四，鼠頭蛇尾，缺乏組織領(lǐng)導(dǎo)能力。如不能按要求期組織班員召開(kāi)班務(wù)會(huì)，參與政治學(xué)習(xí)，即使能組織班員到齊開(kāi)會(huì)，也只是三言兩語(yǔ)，走走過(guò)場(chǎng)，未能真正貫徹落實(shí)。這樣的班組長(zhǎng)往往原則性不強(qiáng)，班員出現(xiàn)違規(guī)違紀(jì)現(xiàn)象時(shí)，或視而不見(jiàn)，聽(tīng)之任之，或偏袒、維護(hù)，致使班組管理無(wú)章可循。二是指揮能力差。一種情形是不會(huì)使用“指揮棒”。這類班組長(zhǎng)技術(shù)水平高，工作能力強(qiáng)，能吃苦，肯干，凡事親力親為，身先士卒，但缺乏指揮能力，不懂得合理分配工作，自己累死累活，工作卻沒(méi)做好，也得不到班員的認(rèn)可。第二種情形是不懂裝懂“瞎指揮”。這類班組長(zhǎng)本事不大口氣大，不了解生活環(huán)節(jié)，指揮生產(chǎn)不切合實(shí)際，不按工作的難易程度，班員的技術(shù)水平合理安排，合理調(diào)度，僅憑個(gè)人的主觀臆念“亂點(diǎn)鴛鴦”，往往事倍功半，工作效率低，工作質(zhì)量低，嚴(yán)重浪費(fèi)人力、物力，財(cái)力。三是協(xié)調(diào)能力差。部分班組長(zhǎng)不具備較好的協(xié)調(diào)能力，當(dāng)出現(xiàn)矛盾苗頭時(shí)，不及時(shí)化解，做耐心細(xì)致的疏導(dǎo)工作，導(dǎo)致矛盾擴(kuò)散；更有甚者，火上加油，導(dǎo)致矛盾惡化，造成人際關(guān)系緊張，影響生產(chǎn)工作進(jìn)度和質(zhì)量。四是民主管理意識(shí)差。如我司各班組基本上都制定了民主管理制度，但真正按制度落實(shí)的甚少，原因是部分班組長(zhǎng)民主管理意識(shí)差，使班組民主管理成空話。對(duì)應(yīng)交由班員共同討論決定的問(wèn)題，班組長(zhǎng)不召開(kāi)民主生活會(huì)，征求班員意見(jiàn)就擅自作自張；對(duì)班員反映的意見(jiàn)及建議，不重視不反映，有的還進(jìn)行挖苦、冷嘲熱諷，打擊班員的積極性。更談不上在班組中開(kāi)展批評(píng)與自我批評(píng)，實(shí)行有效的民主監(jiān)督了。

3、班組長(zhǎng)缺乏創(chuàng)新能力。多數(shù)班組長(zhǎng)只求安安分分地做好本職工作，不學(xué)不問(wèn)，不求有功，但求無(wú)過(guò)。尤其是年紀(jì)偏大的班組長(zhǎng)無(wú)創(chuàng)新意識(shí)，墨守陳規(guī)。譬如，在工作中遇到難題時(shí)，只憑以往的經(jīng)驗(yàn)，按一貫的做法處理，不懂得開(kāi)闊思路，尋求新的更有效的方法和途徑解決。一些年輕的班組長(zhǎng)雖有干勁，腦子靈活，有創(chuàng)新意識(shí)，卻多受自身能力所限，往往心有余而力不足，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新受阻。

4、班組長(zhǎng)的政治思想覺(jué)悟有待提高。有些班組長(zhǎng)只顧“埋頭苦干”，兩耳不聞窗外事。作為兵頭將尾不了解黨和國(guó)家的方針、政策，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策、工作目標(biāo)，如何能當(dāng)好班組的統(tǒng)帥，領(lǐng)導(dǎo)的左右手？有些班組長(zhǎng)不能以身作則，明知故犯，參與賭博、買私彩等違法活動(dòng)；有些班組長(zhǎng)私心嚴(yán)重，爭(zhēng)先進(jìn)，奪利益；還有些班組長(zhǎng)不關(guān)心班員的工作、生活，不為班組排憂解難，不敢理直氣壯地站出來(lái)維護(hù)班員的利益等等。這些都是班組長(zhǎng)政治思想覺(jué)悟不高的表現(xiàn)，這些現(xiàn)象造成班員思想渙散，問(wèn)題成堆，班組無(wú)凝聚力和向心力。

二、加強(qiáng)班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的對(duì)策

針對(duì)班組長(zhǎng)隊(duì)伍的現(xiàn)狀，必須采取相應(yīng)的措施，改變現(xiàn)狀，開(kāi)拓班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)的新局面，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的要求。

（一）加強(qiáng)教育與培訓(xùn)。加強(qiáng)班組長(zhǎng)的教育與培訓(xùn)是提高班組長(zhǎng)隊(duì)伍素質(zhì)的重要途徑。

1、加強(qiáng)思想教育引導(dǎo)，做好班組長(zhǎng)思想政治工作。班組長(zhǎng)思想認(rèn)識(shí)不到位，直接影響班組長(zhǎng)的工作態(tài)度與工作質(zhì)量。第一，要加強(qiáng)班組長(zhǎng)的職業(yè)道德教育、法制教育和形勢(shì)教育。根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)的特點(diǎn)，嚴(yán)格制定并實(shí)施《班組長(zhǎng)職業(yè)道德規(guī)范條例》，使班組長(zhǎng)在工作中強(qiáng)化自己的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)行為，增強(qiáng)工作的責(zé)任心；堅(jiān)持組織班組長(zhǎng)學(xué)習(xí)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，宣傳法制知識(shí)，引導(dǎo)他們形成遵紀(jì)守法的自覺(jué)性，能在班組中起到表率作用；利用各種渠道向班組長(zhǎng)進(jìn)行企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)形勢(shì)教育，使班組長(zhǎng)轉(zhuǎn)變觀念，了解企業(yè)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)班組長(zhǎng)關(guān)心企業(yè)，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。第二，圍繞企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，廣泛開(kāi)展“愛(ài)崗、創(chuàng)優(yōu)、挖潛、增效”為主題的經(jīng)濟(jì)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)，開(kāi)展創(chuàng)建“青年文明號(hào)”、“女職工文明崗”、“標(biāo)桿班組”、“學(xué)習(xí)型班組”等活動(dòng)，把愛(ài)企業(yè)愛(ài)崗位的集體主義教育滲透到各項(xiàng)活動(dòng)中，營(yíng)造班組爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)的積極性，提升班組長(zhǎng)的集體榮譽(yù)意識(shí)。

2、加大培訓(xùn)力度，為班組長(zhǎng)開(kāi)展工作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。班組長(zhǎng)是最基層的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，工作面廣，點(diǎn)多，難度大，只有掌握相關(guān)的管理知識(shí)，才能把好槳，掌好舵。各職能部門要重視抓好班組長(zhǎng)隊(duì)伍建設(shè)工作，把它作為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，有計(jì)劃、有步驟地班組長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)。遵循“干什么，學(xué)什么，缺什么，補(bǔ)什么”的培訓(xùn)方針。此外，在培訓(xùn)形式上，可采取統(tǒng)一脫產(chǎn)培訓(xùn)，基層單位根據(jù)工作實(shí)際，組織班組長(zhǎng)進(jìn)行某一技術(shù)交流與共享等多種形式進(jìn)行，追求實(shí)效性，達(dá)到共同提高。

（二）實(shí)施有效管理。管理出效益。對(duì)班組長(zhǎng)實(shí)行有效的管理，能充分發(fā)揮班組長(zhǎng)的聰明才智，提高班組的整體管理水平，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

1、悉心培養(yǎng)、合理選配班組長(zhǎng)。班組長(zhǎng)是班組的“領(lǐng)頭雁”，其能力的大小、素質(zhì)的高低，直接影響各項(xiàng)工作的開(kāi)展。因此，基層領(lǐng)導(dǎo)首先要在培養(yǎng)和選配班組長(zhǎng)上下功夫。在班組長(zhǎng)的培養(yǎng)上要做到未雨先綢繆，選準(zhǔn)苗子，悉心培養(yǎng)，適當(dāng)?shù)厥┘訅毫Γ倨涑砷L(zhǎng)。在班組長(zhǎng)的選配上要有準(zhǔn)則，注意選撥素質(zhì)好、能力強(qiáng)、能管懂干的的班員擔(dān)任班組長(zhǎng)。

2、建立行之有效的班組長(zhǎng)管理機(jī)制。只有建立完善的管理機(jī)制，才能對(duì)班組長(zhǎng)進(jìn)行制度化、規(guī)范化的管理。各單位要結(jié)合各自的實(shí)際制訂《班組長(zhǎng)考核辦法》，定期地從德、勤、績(jī)、效等方面對(duì)班組長(zhǎng)進(jìn)行考核，考核結(jié)果與班組長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)掛鉤，不斷增強(qiáng)班組長(zhǎng)的責(zé)任感，提高班組長(zhǎng)的管理水平。實(shí)行班組長(zhǎng)能上能下制度，能者上庸者下。對(duì)優(yōu)秀班組長(zhǎng)進(jìn)行重獎(jiǎng)，并在培訓(xùn)、療養(yǎng)、職稱、晉升等待遇方面給予傾斜，不斷鼓勵(lì)班組長(zhǎng)提高自身素質(zhì)，創(chuàng)新工作思路，開(kāi)創(chuàng)班組管理的新路子。

3、各職能部門要形成合力，齊抓共管。班組長(zhǎng)隊(duì)伍是企業(yè)職工隊(duì)伍中的一個(gè)較大的骨干群體，一個(gè)正在且仍要繼續(xù)挑大梁的群體，其管理工作不是哪一個(gè)部門所能承擔(dān)得起的，它需要各職能部門同心協(xié)力，各盡所能，齊抓緊共管。既要統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)，同時(shí)抓緊，同時(shí)管；又要真抓，真管，出實(shí)招，干實(shí)事，見(jiàn)實(shí)效。努力把班組長(zhǎng)隊(duì)伍作為企業(yè)巨大的人力資源，教育好，開(kāi)發(fā)好，使用好。全方位地跟蹤培養(yǎng)、教育、管理、監(jiān)督、指導(dǎo)，推進(jìn)我港的班組建設(shè)工作實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

班組建設(shè)管理制度

第一章 總 則

第一條 班組建設(shè)工作是企業(yè)黨、政、工、青的共同責(zé)任，實(shí)行以行政為主，黨、政、工、青分工負(fù)責(zé)，齊抓共管的組織領(lǐng)導(dǎo)體制。

第二條 分場(chǎng)負(fù)責(zé)人（有關(guān)處、科室）是班組的直接領(lǐng)導(dǎo)。各職能部門按照職能分工對(duì)班組實(shí)行專業(yè)指導(dǎo)，計(jì)劃部負(fù)責(zé)班組建設(shè)的組織、協(xié)調(diào)工作。

第二章 班組的基本職能管理

第三條 確保安全、文明生產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、提高經(jīng)濟(jì)效益，全面完成生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。第四條 貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的方針，認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，積極組織職工開(kāi)展合理化建議、技術(shù)革新活動(dòng)。

第五條 強(qiáng)化班組管理工作，做到生產(chǎn)程序化、工作標(biāo)準(zhǔn)化、安全活動(dòng)經(jīng)?；?，崗位責(zé)任具體化，設(shè)備臺(tái)帳檔案化，技術(shù)培訓(xùn)定期化，物品擺放定置化。第六條 開(kāi)展雙增雙節(jié)活動(dòng)，加強(qiáng)物資、勞動(dòng)定額管理。

第七條 加強(qiáng)思想政治工作，實(shí)行民主管理，關(guān)心職工生活，做好計(jì)劃生育工作。

第三章 班組的組織管理

第八條 班組要以班委會(huì)為領(lǐng)導(dǎo)核心，在班組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下工作，班委會(huì)可視情況由班長(zhǎng)、技術(shù)員、安全員等人組成，人數(shù)一般可為3-5人。

第九條 班組可依據(jù)情況設(shè)技術(shù)員、安全員、工會(huì)小組長(zhǎng)等職務(wù)，一般情況可身兼2-3職。

第四章 班組的安全質(zhì)量管理

第十條 以安全質(zhì)量為苊，經(jīng)濟(jì)管理為中心，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)為措施，責(zé)任管理為保證，搞好生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理，做到文明生產(chǎn)、定置管理、工完場(chǎng)清。

第十一條 搞好設(shè)備管理，建立健全設(shè)備分工責(zé)任制，嚴(yán)格執(zhí)行設(shè)備管理制度和操作規(guī)程，做好設(shè)備的日常維護(hù)和計(jì)劃?rùn)z修，提高設(shè)備完好率。

第五章 班組管理的基礎(chǔ)工作

第十二條 貫徹執(zhí)行各種標(biāo)準(zhǔn)、制度，并有明確的檢查考核辦法，生產(chǎn)班組原則上應(yīng)建立以下制度： 會(huì)議制度（含班委會(huì)、民主會(huì)、班前班后會(huì)）； 獎(jiǎng)金分配與考勤制度； 交接班制度（運(yùn)行班組）； 安全管理與防火制度； 材料與工器具管理制度； 技術(shù)培訓(xùn)制度；

思想政治工作與政治學(xué)習(xí)制度； 質(zhì)量管理制度（即QC小組活動(dòng)辦法）； 合理化建議活動(dòng)制度； 設(shè)備分工責(zé)任制； 節(jié)能管理辦法；

崗位責(zé)任制及其考核制度； 定置管理制度； 文明生產(chǎn)制度；

以上制度由各分場(chǎng)（科室）統(tǒng)一組織制定后交計(jì)劃部審查，統(tǒng)一印刷成冊(cè)，分發(fā)到各班組。

第十三條 按定額組織生產(chǎn)，做好各種定額（包括勞動(dòng)、材料消耗、費(fèi)用定額等）執(zhí)行情況的統(tǒng)計(jì)、核算和分析，以提高工效降低消耗。

第十四條 加強(qiáng)計(jì)量管理，正確使用、妥善保管各種計(jì)量?jī)x器、儀表并定期校驗(yàn)。第十五條 加強(qiáng)信息管理，做好有關(guān)原始記錄、報(bào)表、臺(tái)帳填寫(xiě)、保管和傳遞工作。第十六條 搞好崗位培訓(xùn)工作，經(jīng)常開(kāi)展技術(shù)問(wèn)答、事故預(yù)想、崗位練兵活動(dòng)。第十七條 生產(chǎn)班組和非生產(chǎn)班組應(yīng)根據(jù)需要設(shè)有： 班組工作日志； 安全活動(dòng)記錄；

其他記錄班組可根據(jù)專業(yè)要求自行決定設(shè)置，本制度不做硬性規(guī)定。

班組記錄由公司統(tǒng)一格式印刷后，由各分場(chǎng)班組領(lǐng)用保管，并做好存檔工作。

第十八條 班組專業(yè)管理的有關(guān)設(shè)備技術(shù)檔案、資料圖紙等按各自特點(diǎn)和實(shí)際需要設(shè)立。

第十九條 班組其他臺(tái)帳、記錄要整潔，內(nèi)容要完整，填寫(xiě)不漏項(xiàng)，數(shù)據(jù)真實(shí)準(zhǔn)確，字跡清楚公正。

第六章 班組的民主管理

第二十條 班組民主管理的基本形式是民主管理會(huì)，一般每月如開(kāi)一次，由工會(huì)小組長(zhǎng)主持。

第二十一條 會(huì)議內(nèi)容是：聽(tīng)取班組長(zhǎng)生產(chǎn)工作情況匯報(bào)，討論通過(guò)班組承包方案，獎(jiǎng)金分配辦法，研究職工的福利生活問(wèn)題，貫徹落實(shí)企業(yè)職代會(huì)的有關(guān)決議，評(píng)議班組長(zhǎng)的工作等。

第七章 班組的思想政治工作

第二十二條 從培養(yǎng)“四有”職工隊(duì)伍出發(fā)，認(rèn)真組織政治學(xué)習(xí)，加強(qiáng)法紀(jì)，社會(huì)公德和職業(yè)道德教育，做好思想政治工作。

第二十三條 鼓勵(lì)職工學(xué)習(xí)技術(shù)、文化、比質(zhì)量、比效益、比貢獻(xiàn)，正確處理好三者利益關(guān)系。第二十四條 經(jīng)常開(kāi)展談心交流，走訪活動(dòng)，形成互相關(guān)心，互相幫助的良好風(fēng)氣，講文明禮貌，樹(shù)立良好的班風(fēng)。

第二十五條 積極開(kāi)展文體活動(dòng)，豐富生活，陶冶情操。

完善班組管理制度

完善班組管理制度，規(guī)定每位班組成員的職責(zé)是什么、應(yīng)按照怎樣的規(guī)矩做事，以及成員與成員之間、工種與工種之間的關(guān)系，是班組正常進(jìn)行生產(chǎn)的基本要素。那么，到底如何完善班組管理制度？我們可以將班組成員在班組日常工作中所必須遵從的章程變成有形的文字固定下來(lái)。

那么，班組到底有哪些管理制度必須完善？出勤紀(jì)律考核、設(shè)備保修制度、質(zhì)量制度、場(chǎng)地使用制度、安全生產(chǎn)制度、維修操作規(guī)范制度、衛(wèi)生制度等等。

如何完善？我們可以將這些內(nèi)容進(jìn)行具體量化，制定相應(yīng)的考核制度，實(shí)行評(píng)分、排名制，對(duì)排名靠前的班組成員采取物質(zhì)以及精神上的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)排名靠后的班組成員實(shí)施相應(yīng)的扣罰。這樣完善班組管理制度，將會(huì)對(duì)班組制度建設(shè)起到很好的完善作用，從而推動(dòng)班組建設(shè)。但是需要注意的是，企業(yè)班組在實(shí)施這個(gè)制度完善方案時(shí)，必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，務(wù)必做好如下各項(xiàng)工作：

第一、注意班組成員思想的統(tǒng)一。

要完善班組建設(shè)管理制度，我們必須明白：班組制度建設(shè)不是可以一朝一夕、一蹴而就的，班組管理制度必須通過(guò)實(shí)踐的反復(fù)論證，才能達(dá)到逐步完善，從而有利于整個(gè)班組的建設(shè)。例如，班組中的評(píng)比方案只有在吸取了企業(yè)各方面的意見(jiàn)后，針對(duì)成員在班組工作中不斷出現(xiàn)的情況進(jìn)行及時(shí)修正，在實(shí)踐中進(jìn)行不斷完善，才能真正做到發(fā)揮促進(jìn)班組建設(shè)的作用。第二、必須將制度具體化和量化。

將執(zhí)行制度以及考核制度進(jìn)行具體化和量化，能夠避免條文的過(guò)于空泛抽象的毛病，從而有利于促進(jìn)班組成員的執(zhí)行。

例如，將班組成員出勤次數(shù)、產(chǎn)品返工返修次數(shù)以及成員安全事故次數(shù)進(jìn)行量化和記錄，明確考核，就可以使得班組執(zhí)行有標(biāo)準(zhǔn)，考核有根據(jù)，獎(jiǎng)罰有尺度。

第三、制定的制度必須有利于班組成員明確責(zé)任，并與他們的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。

將制度與班組成員的經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行掛鉤，是制度最有效的保障手段。但有一點(diǎn)，我們需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)班組成員的獎(jiǎng)罰必須掌握一定的尺度。這樣才能以免出現(xiàn)負(fù)面作用，真正對(duì)班組成員起到有效的激勵(lì)以及約束作用。第四、認(rèn)真記錄原始數(shù)據(jù)。

認(rèn)真記錄原始數(shù)據(jù)，抓好記錄工作，是班組制度實(shí)現(xiàn)有依有據(jù)的保障。這些數(shù)據(jù)記錄可以為班組的制度化管理提供一定的資料，有利于使班組根據(jù)檢查評(píng)比的情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，從而分清責(zé)任?？偠灾?，班組制度建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期且又艱巨的任務(wù)，班組只有通過(guò)在實(shí)踐中不斷完善班組的各項(xiàng)管理制度，才能建設(shè)出實(shí)效型的班組制度，從而推動(dòng)班組的基礎(chǔ)建設(shè)，推動(dòng)企業(yè)不斷向前發(fā)展。

制度化管理:班組建設(shè)和管理的制勝法寶

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，管理是第一位，而管理是建立在制度基礎(chǔ)上的，沒(méi)有制度的管理是紙上談兵。A方3號(hào)論手以“不以規(guī)矩，無(wú)以成方圓”為突破口，從管理的目的和手段等方面強(qiáng)調(diào)了制度的作用，有力地支持了A方論點(diǎn)。

班組是企業(yè)最基層的行政單位，是企業(yè)的細(xì)胞，處在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的最前沿，擔(dān)負(fù)著企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最繁重的指標(biāo)和任務(wù)，企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作最終都要通過(guò)班組去落實(shí)，是企業(yè)各項(xiàng)工作的落腳點(diǎn)。班組是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的基石，是生產(chǎn)建設(shè)的基礎(chǔ)和保障。加強(qiáng)班組陣地建設(shè)，是加強(qiáng)企業(yè)管理的落腳點(diǎn)和著力點(diǎn)，是增強(qiáng)企業(yè)活力，提高企業(yè)整體素質(zhì)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。班組建設(shè)工作成為企業(yè)強(qiáng)基固本、提高效益的源頭。班組建設(shè)的水平，直接體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力和戰(zhàn)斗力；班組管理的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,在企業(yè)管理中起著至關(guān)重要的作用。

班組管理水平直接反映一個(gè)企業(yè)的管理水平，班組團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力體現(xiàn)企業(yè)的綜合實(shí)力，決定著企業(yè)能否可持續(xù)發(fā)展，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度下，如何搞好班組建設(shè)使其發(fā)揮最大的潛力，從而促進(jìn)企業(yè)各方面的發(fā)展，這是極其重要的課題，也是擺在企業(yè)管理者面前不可逾越的問(wèn)題。

班組管理是一個(gè)不斷權(quán)變的藝術(shù)，是一個(gè)在實(shí)踐中不斷摸索、完善、創(chuàng)新的藝術(shù)。班組管理的不斷完善、創(chuàng)新的過(guò)程中，制度化管理是根本，是完善、創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)。

“不以規(guī)矩，無(wú)以成方圓?！?，這句話我們?cè)缫讯炷茉敚渲刑N(yùn)含的道理也顯而易見(jiàn)。我們的班組管理也同樣需要秉此原則，需要制度化管理提升班組建設(shè)的水平。通過(guò)制度規(guī)范確定辦事規(guī)則，規(guī)定工作程序的各種守則、規(guī)程以及辦法，確定班組管理過(guò)程中全體組織成員的行為準(zhǔn)則。我們只有嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)施制度化管理，才能使班組建設(shè)和管理步入規(guī)范、科學(xué)、系統(tǒng)的軌道，形成良性循環(huán)。

所謂制度化管理，是指按照一定的已經(jīng)確定的規(guī)則來(lái)推動(dòng)企業(yè)管理。這種規(guī)則被大家所公認(rèn)且?guī)в衅跫s性，體現(xiàn)了責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一。換言之，就是以制度規(guī)范為基本手段協(xié)調(diào)企業(yè)組織集體協(xié)作行為的管理方式，其實(shí)質(zhì)在于以科學(xué)制定的制度規(guī)范作為企業(yè)協(xié)作行為的基本約束機(jī)制，主要依靠外在于個(gè)人的、科學(xué)合理的理性權(quán)威實(shí)行管理。對(duì)于一個(gè)基層班組，每個(gè)人做什么（職責(zé)），怎樣做（做事的規(guī)矩），以及人與人之間、工種與工種之間的關(guān)系，是使一個(gè)班組能夠正常進(jìn)行生產(chǎn)的基本要素。當(dāng)把這些作為一種大家都必須遵從的章程變成有形的文字固定下來(lái)，這就形成了制度。制度是讓行為有據(jù)可循的標(biāo)準(zhǔn)，讓結(jié)果更傾向公平的機(jī)制；管理一是管，二是理，理是基礎(chǔ)，管是手段，管理的目的是理清工作規(guī)矩，推進(jìn)班組事業(yè)的發(fā)展。

制度化管理的基礎(chǔ)是要形成制度體系。盡管形成一套完整的制度體系并不代表真正施行了制度化管理，但是制度體系建設(shè)在制度化管理中的重要作用是顯而易見(jiàn)的。如果沒(méi)有先建立一套規(guī)范化的制度，班組管理無(wú)據(jù)可依，如果缺失某一方面的制度，就會(huì)有人鉆無(wú)制度的空子，造成有損班組和班組成員利益的發(fā)生，所以，為了班組建設(shè)和管理的穩(wěn)步發(fā)展，建立起一套完整、規(guī)范的管理制度體系是相當(dāng)重要的。日本京都陶瓷的創(chuàng)立人稻森勝夫認(rèn)為，我們從有意識(shí)的心到達(dá)潛意識(shí)的心，即通過(guò)制度化的各種有意識(shí)的強(qiáng)化和文化意識(shí)的影響，人們的行為和理念才會(huì)形成潛意識(shí)的活動(dòng)。因此，可以清晰的看到，建立和健全制度是制度化管理的基礎(chǔ)。班組要結(jié)合自身的特點(diǎn)與實(shí)際，制定《安全生產(chǎn)管理制度》、《質(zhì)量管理責(zé)任制》、《設(shè)備維修保養(yǎng)管理制度》、《計(jì)分評(píng)分辦法》、《勞動(dòng)紀(jì)律與考勤制度》、《民主管理制度》等等，并不斷地加以健全、完善和規(guī)范，使班組成員在工作中有章可循。班組臺(tái)帳齊全，有專人負(fù)責(zé)日常記錄，把工資分配與完成生產(chǎn)任務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、文明建設(shè)、學(xué)習(xí)情況等掛鉤考核，定期公布，實(shí)行班務(wù)公開(kāi)，民主管理，克服不規(guī)范行為。

制度化管理的活力是要制度創(chuàng)新。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代企業(yè)制度不斷深化，企業(yè)機(jī)制的不斷改革，企業(yè)的管理制度在不斷創(chuàng)新，班組管理制度也要與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，制度才能得到強(qiáng)化和完善，才能適應(yīng)不斷變化了的新形勢(shì)，否則舊的制度只能阻滯班組建設(shè)的發(fā)展，難以起到促進(jìn)班組建設(shè)和管理發(fā)展的積極作用。要想加強(qiáng)班組的向心力和凝聚力，班長(zhǎng)就必須轉(zhuǎn)變觀念，每項(xiàng)管理制度的出臺(tái)都要班組全體成員參與討論并得到他們的認(rèn)可，實(shí)施時(shí)要一視同仁，杜絕區(qū)別對(duì)待。特別在收入上要真正體現(xiàn)多勞多得，并且適當(dāng)向臟、險(xiǎn)、累崗位傾斜，從而打造一支關(guān)心班組、關(guān)心經(jīng)營(yíng)的員工隊(duì)伍，使班組與員工榮辱與共。再如是在安全管理上，班組安全管理還有許多可以發(fā)掘和創(chuàng)新的內(nèi)容，一是堅(jiān)持規(guī)范班前會(huì)制度。上班前，在隊(duì)下達(dá)本班的生產(chǎn)任務(wù)后，班組長(zhǎng)根據(jù)本班的出勤人數(shù)，詳細(xì)分工，干活時(shí)注意事項(xiàng)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)工、工程任務(wù)量責(zé)任到人，并排查本班人員情緒，情緒不穩(wěn)定，有思想問(wèn)題者不要下井，做好安全生產(chǎn)的第一步。下班后，召開(kāi)班后會(huì)，小結(jié)當(dāng)班的工作情況、出現(xiàn)的隱患，發(fā)生的“三違”要認(rèn)真填寫(xiě)當(dāng)班工作日記，做好安全質(zhì)量評(píng)定。二是堅(jiān)持班中安全巡回檢查制度。班組長(zhǎng)堅(jiān)持不間斷巡查自己施工范圍內(nèi)的所有情況，做到心中有數(shù)，把安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)中。三是堅(jiān)持班組現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量驗(yàn)收和交接班制度。班組長(zhǎng)要在每天工作完畢，詳細(xì)的將本班的工程質(zhì)量一一驗(yàn)收，及時(shí)整改，對(duì)存在問(wèn)題手拉手，口對(duì)口給下一班交清。四是實(shí)行安全宣誓制度。每日開(kāi)工前由班長(zhǎng)召集職工點(diǎn)名，并進(jìn)行開(kāi)工前的安全宣誓，對(duì)工作現(xiàn)場(chǎng)存在的問(wèn)題一一向大家交清，檢查特殊工種持證情況，根據(jù)能力大小進(jìn)行分工。五是嚴(yán)格執(zhí)行開(kāi)工確認(rèn)制，落實(shí)三人聯(lián)合安全驗(yàn)收確認(rèn)簽名制和四位一體安全驗(yàn)收確認(rèn)制，并作記錄臺(tái)帳。落實(shí)班長(zhǎng)安全責(zé)任制，做到持證上崗，嚴(yán)禁“三違”，形成全員按章作業(yè)。班組制度化管理過(guò)程中需要?jiǎng)?chuàng)新的制度還很多。

制度化管理的核心是要規(guī)范制度。管理制度不是時(shí)尚，因此貫徹制度是規(guī)范制度的核心，也是制度保持權(quán)威性、強(qiáng)制性的根本保證。怎樣規(guī)范制度：

1、在制定制度時(shí)要把握政策性和實(shí)效性，即使是階段性的制度也要充分的體現(xiàn)這一點(diǎn)。同時(shí)在制定制度時(shí)要注重多一些標(biāo)準(zhǔn)，少一些概念；多一些定量，少一點(diǎn)定性。

2、建立制度關(guān)鍵在執(zhí)行，這樣的制度才有生命力。班組長(zhǎng)是班組管理制度的決策者，要做執(zhí)行制度的模范，同時(shí)要做到制度面前人人平等，人人按制度辦事，個(gè)個(gè)按制度規(guī)范行為，要形成以制度治事、治人的良好氛圍。

3、制度要在執(zhí)行中規(guī)范，在實(shí)踐中完善，決不能不執(zhí)行。無(wú)論制定那一項(xiàng)制度，盡管有不完善的地方，一旦出臺(tái)就要堅(jiān)決執(zhí)行，只能在制度修改以后予以糾正，否則制度就失去了嚴(yán)肅性。

4、在制度的連續(xù)性上規(guī)范。班組的管理制度在沒(méi)有修訂創(chuàng)新之前，原有的制度仍要繼續(xù)執(zhí)行。在修改創(chuàng)新制度時(shí)，要注意保持制度的連續(xù)性，要避免全盤(pán)否定原先制度的現(xiàn)象，否則就會(huì)造成負(fù)面效應(yīng)，容易形成制度上的復(fù)雜性和不連續(xù)性。

制度化管理與人性化管理不是一對(duì)矛盾，而是一個(gè)統(tǒng)一體，制度化管理與人性化管理是一種“你中有我，我中有你”的關(guān)系，兩者相輔相成。人性化管理是制度化管理的基礎(chǔ)，而制度化管理是在人性化管理基礎(chǔ)上產(chǎn)生并發(fā)展起來(lái)，是一種感性與理性的結(jié)晶。因此，制度化管理非但沒(méi)有淡化人性化管理，而且要在人性化的基礎(chǔ)上健全管理制度，甚至要強(qiáng)化制度管理，它將制度內(nèi)化為每個(gè)人的觀念中，成為內(nèi)在自主的控制，成為自覺(jué)行動(dòng)的指南。

總之，要充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)班組建設(shè)和管理的重要性和必要性，認(rèn)識(shí)到制度化管理在班組管理中的重要性，增強(qiáng)班組建設(shè)和管理的緊迫感，努力把班組建設(shè)和管理成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上團(tuán)結(jié)協(xié)作、政治上民主和諧、生活上互相幫助奮發(fā)向上的勞動(dòng)集體，從而形成現(xiàn)代企業(yè)制度下無(wú)堅(jiān)不摧的戰(zhàn)斗堡壘。

淺談班組制度的系統(tǒng)建設(shè)

——兼記xx供電公司班組制度建設(shè)

省公司黨組站在企業(yè)生存與發(fā)展需要的高度，從解決省公司管理思想、理念、措施在一些班組層面存在斷層的現(xiàn)象入手，于今年初啟動(dòng)了班組管理“四個(gè)一”建設(shè)工作，可以說(shuō)是大處著眼、小處著手，抓住了企業(yè)管理問(wèn)題的根本。xx供電公司緊緊圍繞省公司指導(dǎo)意見(jiàn)，深入學(xué)習(xí)領(lǐng)悟、精心組織實(shí)施，堅(jiān)持“工期”服從“質(zhì)量”的原則，以系統(tǒng)協(xié)調(diào)為理念，在制度建設(shè)方面走出了一條特色推進(jìn)之路。

首先，制度建設(shè)必須與其他“三個(gè)一”系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)?！八膫€(gè)一”建設(shè)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不可孤立地推進(jìn)，各自為政必然造成在班組的無(wú)序狀態(tài)。制度建設(shè)、題庫(kù)建設(shè)、績(jī)效考核是“四個(gè)一”建設(shè)的物質(zhì)層面，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是“四個(gè)一”建設(shè)的精神層面。物質(zhì)層與精神層緊密聯(lián)系，四個(gè)“一”之間相互影響、相互促進(jìn)、相互依存，同時(shí)各個(gè)“一”又具有自身建設(shè)的個(gè)性要求，所以制度建設(shè)必須與其他“三個(gè)一”系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。xx公司為保證“四個(gè)一”的系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)，在成立四個(gè)工作組保證個(gè)性建設(shè)要求的同時(shí)，成立了一把手負(fù)責(zé)的協(xié)調(diào)組，采取定期匯報(bào)會(huì)的形式協(xié)調(diào)各工作組之間的配合工作。協(xié)調(diào)的內(nèi)容主要表現(xiàn)在三方面，一是績(jī)效考核辦法作為班組制度的一部分統(tǒng)籌考慮，二是制度中重點(diǎn)要求、難點(diǎn)信息納入試題庫(kù)作為應(yīng)試內(nèi)容，通過(guò)月度應(yīng)試提高員工對(duì)制度的熟悉程度，三是在班組制度中列入文明創(chuàng)建的相關(guān)規(guī)定用以呼應(yīng)、推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

其次，班組制度建設(shè)必須與公司制度體系系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。班組制度建設(shè)應(yīng)該是公司制度體系建設(shè)有機(jī)組成的一部分，只有建立了強(qiáng)大的、系統(tǒng)的、規(guī)范的公司制度體系，班組制度建設(shè)才能有所依托，才能在公司制度體系的平臺(tái)上有所作為，才能實(shí)現(xiàn)班組制度對(duì)公司制度體系的落實(shí)和補(bǔ)充。所以班組制度建設(shè)必須與公司制度體系系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)。

在公司制度體系與班組制度系統(tǒng)協(xié)調(diào)建設(shè)方面，xx公司經(jīng)過(guò)反復(fù)總結(jié)提煉，提出了“有章可循、按章辦事、違章必究”的構(gòu)建思路。即，建立公司級(jí)完整的制度體系以實(shí)現(xiàn)有章可循，建立班組管理制度以實(shí)現(xiàn)按章辦事，建立制度執(zhí)行保障體系以實(shí)現(xiàn)違章必究，三“章”相互支撐、相互呼應(yīng)。

公司級(jí)完整的制度體系是借助信息化手段，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有的各種法律、法規(guī)、標(biāo)準(zhǔn)、制度梳理形成的一個(gè)管理系統(tǒng)。系統(tǒng)中的各項(xiàng)制度均按條款、按運(yùn)用要求（分為掌握、了解、熟悉三種）梳理至每個(gè)崗位。制度體系中各崗位掌握條款的集合，成為班組制度制定的主要依據(jù)。

多種方式探索建立保證制度執(zhí)行的工作機(jī)制，主要包括五方面，一是掌握條款納入班組培訓(xùn)試題庫(kù)，提高班組成員的“知情”程度；二是建立問(wèn)責(zé)制，與班組績(jī)效考核辦法配套；三是推行例行工作制度，將管理制度中要求的定期工作列出，并通過(guò)信息化手段予以監(jiān)督落實(shí)；四是公示班組管理制度執(zhí)行情況，督促班組管理制度的執(zhí)行；五是建立制衡機(jī)制，使得各環(huán)節(jié)之間、各階層之間相互制約，上一環(huán)節(jié)（或?qū)哟危┎粓?zhí)行制度，在下一環(huán)節(jié)（或?qū)哟危o(wú)法通過(guò)。

其三，班組制度建設(shè)必須保持班組制度內(nèi)在的系統(tǒng)協(xié)調(diào)。班組制度建設(shè)最終要形成一套有效的、實(shí)用的、保證制度執(zhí)行的管理制度作為班組的管理基礎(chǔ)，通過(guò)這個(gè)制度，來(lái)明確每個(gè)職工在工作中的責(zé)任，明確各項(xiàng)業(yè)務(wù)的工作標(biāo)準(zhǔn)，保證工作的質(zhì)量，因此班組制度必須具有針對(duì)性、實(shí)用性和可操作性。這樣就要求班組制度保持內(nèi)在的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，一是新的制度各板塊之間保持協(xié)調(diào)，二是新的制度與原有班組制度之間保持協(xié)調(diào)。

xx公司班組制度建設(shè)過(guò)程中，對(duì)班組原有管理制度進(jìn)行規(guī)范、整合，須保留條款融入到新班組制度后，予以作廢，確保不發(fā)生制度“打架”現(xiàn)象。新的班組管理制度定位為班組完成基本工作的“基準(zhǔn)線”，以“在安全的前提下完成工作任務(wù)”為原則制定，緊緊圍繞班組是干什么的、應(yīng)該怎么干、干到什么程度來(lái)編寫(xiě)，全篇分為三章，第一章是主要工作職責(zé)和管轄范圍，包括班組職責(zé)、崗位職責(zé)，職責(zé)既包含工作職責(zé)又包含安全職責(zé)（說(shuō)明是干什么的）；第二章是現(xiàn)場(chǎng)工作運(yùn)作，規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)工作運(yùn)作的程序（說(shuō)明怎么干），第三章是安全工作規(guī)定、生產(chǎn)及技術(shù)管理，明確安全工作標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)工作標(biāo)準(zhǔn)（說(shuō)明應(yīng)干到什么程度）。每一章遵循5W1H原則，全篇遵循PDCA循環(huán)標(biāo)準(zhǔn)。

在現(xiàn)場(chǎng)工作之外，建立內(nèi)務(wù)管理制度，用以規(guī)范班組的后臺(tái)工作，實(shí)現(xiàn)班組管理的全面性、系統(tǒng)性，主要內(nèi)容包括文明創(chuàng)建、學(xué)習(xí)培訓(xùn)、物品管理、班費(fèi)管理、績(jī)效考核等幾小項(xiàng)。

最后，制度建設(shè)還必須注重與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位的系統(tǒng)協(xié)調(diào)。楊寧生總經(jīng)理在多次“四個(gè)一”調(diào)研講話中指出，松散的管理不能體現(xiàn)企業(yè)運(yùn)作的意志，統(tǒng)一的管理框架才能體現(xiàn)公司層面對(duì)基層班組管理的統(tǒng)一要求。個(gè)性化的管理必須服從整體，是細(xì)化落實(shí)上級(jí)管理要求的體現(xiàn)，制度建設(shè)應(yīng)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，整齊劃一。所以，地市供電公司在制度建設(shè)過(guò)程中，應(yīng)自覺(jué)與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位系統(tǒng)協(xié)調(diào)。xx公司在制度建設(shè)上與系統(tǒng)內(nèi)兄弟單位的系統(tǒng)協(xié)調(diào)方面，主要采取走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)的傳統(tǒng)方法。首先是組織人員沿著楊總調(diào)研的路線，到馬鞍山等四個(gè)兄弟公司走訪學(xué)習(xí)，然后多次邀請(qǐng)相關(guān)專業(yè)職能部門到xx公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。另外，在制度建設(shè)過(guò)程中，還多次通過(guò)電子郵件匯報(bào)工作進(jìn)展，特別是制度模板的確定，在相關(guān)職能部門的指導(dǎo)下反復(fù)修改。

總之，班組制度建設(shè)必須注重系統(tǒng)協(xié)調(diào)，這是實(shí)現(xiàn)以制度管理的目標(biāo)的必然前提，以上四點(diǎn)應(yīng)該適用于各地市供電公司。不同供電公司還應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，做好與其他方面的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，如在現(xiàn)場(chǎng)工作任務(wù)十分繁重的情況下，就應(yīng)做好制度建設(shè)與現(xiàn)場(chǎng)工作的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，xx公司成立專門的制度建設(shè)工作小組，既解決了建工矛盾，又實(shí)現(xiàn)制度框架上整齊劃一。