第一篇：宜家家居案例分析報告

旅游文化學(xué)院

案例分析報告

題目：宜家家居案例分析報告

系別：經(jīng)濟管理系

2016 年 12 月 25 日

摘 要

宜家家居（IKEA）是一家具有獨特風(fēng)格和品牌形象的跨國性私有居家用品的零售企業(yè)，宜家家居也是開創(chuàng)以平實價格銷售自行組裝家具的先鋒。遍布全球38個國家和地區(qū)，擁有328家門店。宜家家居在全球多個國家擁有分店，販?zhǔn)燮秸桨b的家具、配件、浴室和廚房用品等商品。宜家家居是開創(chuàng)以平實價格銷售自行組裝家具的先鋒。本小組就宜家成功之道、發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展中存在的問題、存在問題的解決策略以及未來發(fā)展的趨勢幾個方面進行綜合的分析。

關(guān)鍵字：宜家家居 低價 發(fā)展

一、案例概述

宜家家居（IKEA）是一家具有獨特風(fēng)格和品牌形象的跨國性私有居家用品的零售企業(yè)，宜家家居也是開創(chuàng)以平實價格銷售自行組裝家具的先鋒。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起，秉承著“為盡可能多的顧客提供設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。

（一）宜家創(chuàng)始人及成功之道

英瓦爾·坎普拉德（IngvarKamprad)，瑞典人，17歲利用父親給的學(xué)習(xí)獎學(xué)金創(chuàng)建了IKEA（宜家）公司，出生于1926年3月30日。2008年81歲高齡的他，以310億美元排名福布斯全球第七。

長期性展覽加銷售將郵購業(yè)與家具商場合二為一的家具經(jīng)營方式、獨特的設(shè)計理念、獨特的設(shè)計戰(zhàn)略。宜家一貫堅持低成本、高質(zhì)量的設(shè)計戰(zhàn)略以及兼顧創(chuàng)新。同時，宜家的物流體系全球化、高效化、自動化、信息共享化的。

（二）宜家在中國的供應(yīng)鏈問題

1、銷售預(yù)測不準(zhǔn)確

2、庫存總成本過高

3、信息一體化、集成化的程度低

（三）供應(yīng)鏈問題的應(yīng)對戰(zhàn)略

1.合理定價 2.銷售預(yù)測

3.加大采購力度，是中國成為宜家最重要成品供應(yīng)國以最大限度降低成本 4..物流 將多數(shù)配送中心和中央倉庫集中在海陸空的交通要道 5.高流量、低流量策略

（四）宜家發(fā)展中出現(xiàn)的最新問題

1.出現(xiàn)問題家具

2.問題家具處理被疑雙重標(biāo)準(zhǔn)

（五）宜家的競爭企業(yè)對比

宜家與紅星美凱龍的對比

（六）未來趨勢預(yù)測

二、宜家在中國供應(yīng)鏈存在的問題分析

（一）宜家供應(yīng)鏈的運作

從產(chǎn)品設(shè)計開始，“宜家”堅持自己設(shè)計，并擁有產(chǎn)品專利。具體做法是從100多名設(shè)計師所設(shè)計的新產(chǎn)品中，進行挑選，選擇同樣價格的產(chǎn)品中其設(shè)計的成本最低的。

當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計確定之后設(shè)計研發(fā)機構(gòu)將和分布在全球的33個國家設(shè)立的40家宜家貿(mào)易代表處，共同確定哪些供應(yīng)商可以在成本最低而又保證質(zhì)量的情況下，生產(chǎn)這些產(chǎn)品。在激烈競爭中得分高的供應(yīng)商將得到大訂單。同時，“宜家”為其所有的供應(yīng)商設(shè)定了不同標(biāo)準(zhǔn)和等級，并時常進行考核。

在測試方面，宜家維持一致的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，在宜家家居的測試實驗室，同屬全球最大的家具實驗室，設(shè)在阿姆胡特的公司總部附近，22名實驗室技師，每年執(zhí)行5萬項實驗，測試現(xiàn)行新產(chǎn)品的耐用度強度和壽命。實測產(chǎn)品對宜家來說是很關(guān)鍵的。

在物流環(huán)節(jié)上，保證最低的成本，嚴(yán)格控制物流的每一個環(huán)節(jié)，如一直推行的“平板包裝”，節(jié)省了大量的產(chǎn)品粗裝成本，達(dá)到了降低運輸成本和提高效率的目的；又如將枕頭里的空氣抽掉，以節(jié)省大量商品體積等。為了節(jié)省運輸時間，“宜家”在全球近20家配送中心與一些中央倉庫大多集中在海陸空的交通要道?！耙思摇蓖ㄟ^科學(xué)的計算，決定哪些產(chǎn)品在本地制造銷售，哪些出口道海外的商店。

對于供應(yīng)商，有一個“入門通行證”：除非經(jīng)過獨立認(rèn)證，證明來自于良好經(jīng)營的森林，且認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)得到了宜家的認(rèn)可（目前僅森林管理委員會FSC標(biāo)準(zhǔn)符合條件），否則進入宜家的木材不得來自原始天然林(INF)或具有高度保護價值的森林(HCVF)。同時換制定了相應(yīng)的要求，保證材料供應(yīng)鏈中下一個環(huán)節(jié)的行為也符合宜家的要求。如能夠在48小時內(nèi)為宜家提供木材原產(chǎn)地的相關(guān)資料；必須接受宜家或宜家指定的第三方對木材供應(yīng)鏈進行的審核、評估等。

對于物流中心，目前宜家在瑞典總部的3個物流配送中心通過鐵路線相互連接，DC008的庫容約為8萬平方米。其中5萬平方米采用的是全自動化的倉庫（AS/RS），其余3萬平方米是普通貨架倉庫。配送中心按功能分為兩個部分，一部分是DC，主要負(fù)責(zé)對銷售網(wǎng)點的貨物配送，另外一部分是CDC，是配合網(wǎng)上銷售，直接面向顧客提供送貨上門服務(wù)的配送中心，通過地下的隧道和DC連接在一起。由于宜家創(chuàng)造了著名的“平板包裝”，從物流作業(yè)的角度上看，不僅可以實現(xiàn)商品儲運過程中的集裝單元化，降低了運輸成本，而且在物流中心現(xiàn)場作業(yè)中也大大提高了裝卸效率，而且使自動化存儲成為可能。

需要訂貨的商店是通過這個自動訂貨系統(tǒng)進行訂貨的。如果訂單確認(rèn)，系統(tǒng)會把相應(yīng)的信息傳遞至倉庫的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，倉庫的電腦控制系統(tǒng)就會自動按訂單完成取貨作業(yè)，整個訂貨過程不需要人為干涉。

因此，“宜家”的整個供應(yīng)鏈的運作，從每家商店提供的實時銷售記錄開始，反饋到產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)機構(gòu)，再到貿(mào)易機構(gòu)，生產(chǎn)商，物流公司，倉儲中心，又轉(zhuǎn)回到商店。

三、宜家供應(yīng)鏈的優(yōu)點：

（一）物流成本低、物流速度快

1、在物流環(huán)節(jié)上，從時間、空間、包裝等物流各個環(huán)節(jié)方面嚴(yán)格控制成本。如宜家首創(chuàng)的 “平板包裝”，這一方法能夠節(jié)省大量的產(chǎn)品粗裝成本，達(dá)到了降低運輸成本和提高效率的目的；又如將枕頭里的空氣抽掉，以節(jié)省大量商品體積等。為了節(jié)省運輸時間，“宜家”在全球近20家配送中心與一些中央倉庫大多集中在海陸空的交通要道。

2、從物流作業(yè)的角度上看，不僅可以實現(xiàn)商品儲運過程中的集裝單元化，降低了運輸成本，而且在物流中心現(xiàn)場作業(yè)中也大大提高了裝卸效率，而且使自動化存儲成為可能。且“平板包裝”的產(chǎn)生可以節(jié)省從門店送貨到顧客手上這一環(huán)節(jié)的成本，顧客完全可以在購買之后自行打包回家。

3、包裝規(guī)格統(tǒng)一規(guī)范。例如：歐洲的托盤標(biāo)準(zhǔn)體系有10個不同的規(guī)格，編號為E0-E9，但使用最普遍的是800mm×1200mm這一規(guī)格。

（二）供應(yīng)鏈整合度高，響應(yīng)速度得到保證

1、供應(yīng)鏈高度集成，便于有序控制。宜家的供應(yīng)鏈管理致力于在一個供應(yīng)商、制造商、銷售商和顧客組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中進行高效集成和有序的控制。

2、供應(yīng)鏈響應(yīng)速度快，服務(wù)質(zhì)量得到保證。宜家對物流配送服務(wù)中心有三條最基本的要求:一是要保證覆蓋區(qū)域內(nèi)家具商店有充足的貨量，二是要保證宜家公司不斷地擴張發(fā)展的需求，三要保證物流的效率和最低成本的運作。宜家同時還為物流配送作業(yè)制訂了如下程序和周期控制原則:第一天商店賣出了一件貨物，馬上通過計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)顯示給計劃部門;第二天就要安排供貨;第三天所需貨品一定要完成從倉庫出貨;第四天運到商店;第五天新商品上架。無論在世界任何地區(qū)，都必須保證這樣的貨物流轉(zhuǎn)速度和流程。

（三）能夠有效降低風(fēng)險

1、控制風(fēng)險。宜家倉庫有一個完善的倉庫作業(yè)的安全管理系統(tǒng)。系統(tǒng)能夠在作業(yè)過程出現(xiàn)差錯時，發(fā)出相應(yīng)警告。比如托盤未放好或者未放到位，系統(tǒng)會亮出紅色警示燈或者發(fā)出報警蜂鳴聲。以確?，F(xiàn)場高效準(zhǔn)確的運作。并且宜家的信息系

統(tǒng)會隨時備份數(shù)據(jù)，以防止意外發(fā)生時造成不便。

2、有先進科學(xué)的物流中樞----------IT系統(tǒng)

采用先進的IT技術(shù)，真正實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化管理，無論是從訂貨、退貨，還是庫存管理、訂單分配都采用了網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫技術(shù)，大大提高了物流的效率，節(jié)省了人力、物力相應(yīng)的成本。供貨速度快，響應(yīng)時間短，充分保證市場份額占有率。例如：宜家同時還為物流配送作業(yè)制訂了如下程序和周期控制原則:第一天商店賣出了一件貨物，馬上通過計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)顯示給計劃部門;第二天就要安排供貨;第三天所需貨品一定要完成從倉庫出貨;第四天運到商店;第五天新商品上架。無論在世界任何地區(qū)，都必須保證這樣的貨物流轉(zhuǎn)速度和流程。

3、不盲目最求零庫存。宜家認(rèn)為需要保持適量的庫存，原因是宜家的采購量和銷量太大，在途庫存無法很好地滿足宜家商店的需求。保持一定水平的在庫庫存可以避免更加麻煩的缺貨風(fēng)險。當(dāng)然這也是和宜家出色的營銷和產(chǎn)品開發(fā)策略相適應(yīng)的。

（四）與供應(yīng)商長期合作，保證產(chǎn)品品質(zhì)

1、從選材上要求嚴(yán)格規(guī)范，注重生態(tài)經(jīng)濟。例如，木材需要注明原產(chǎn)地、實木生產(chǎn)過程必須符合相關(guān)國家、地區(qū)的林業(yè)法規(guī)及其它適用規(guī)章。

2、對供應(yīng)商的要求規(guī)范科學(xué)，每一個環(huán)節(jié)都規(guī)范操作，相關(guān)存檔至少12個月，便于查閱資料，為審核、評估提供可靠原始的數(shù)據(jù)支持。

四、宜家供應(yīng)鏈的缺點：

（一）貨運量少，不能形成規(guī)模效益、成本較高。

每三年一次，宜家的頂尖的20名設(shè)計師會共聚創(chuàng)造下一代設(shè)計。更新稍緩慢，在市場的競爭下有可能出于被動。“宜家”為其所有的供應(yīng)商設(shè)定了不同標(biāo)準(zhǔn)和等級，并時常進行考核?；ㄙM大量的人力物力，提高了成本?？紤]環(huán)境問題雖然在企業(yè)聲譽上贏得了好評，但對供應(yīng)商提出的原料木材要求頗多，必然會加大成本。

（二）當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，缺少反饋和解決措施。

宜家的供應(yīng)商、制造商、門市太多，給物流帶來了很大壓力。特別是當(dāng)宜家在全球發(fā)展時，例如在中國，由于中國物流水平還未達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平，所以對于

宜家在中國的供應(yīng)鏈上物流有著巨大壓力。供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)復(fù)雜，管理難度大。從未來發(fā)展的風(fēng)險和瓶頸角度分析：第一，宜家目前所做的降價策略可能導(dǎo)致其失去一部分高端客戶；第二，宜家色彩風(fēng)格上不容易為本土大眾消費者廣泛接受。

五、宜家在供應(yīng)鏈上的問題及改進意見

（一）宜家在物流成本管理上的問題及改進意見

1、可以通過聯(lián)合管理庫存策略，降低供應(yīng)鏈管理成本。在建立信息共享平臺的基礎(chǔ)上，宜家可以和市場上的其他家具行業(yè)采取聯(lián)合管理庫存的方式降低倉儲成本。

2、宜家可以將減少物流成本的重心從減少庫存量和對產(chǎn)品進行包裝以便于運輸這兩個方面轉(zhuǎn)向庫存資金占有、庫存風(fēng)險成本以及庫存服務(wù)成本方面。

3、宜家的物流體系中缺少預(yù)測體系。

在銷售部門對整個市場的銷售狀況進行準(zhǔn)確合理的預(yù)測下，可以對宜家的采購部門的采購計劃進行評價與建議，采購部門又對庫存部門的庫存計劃進行提示，庫存部門基于采購計劃，對倉庫的補貨計劃和倉儲管理做出調(diào)整，以便于庫存部門對運輸?shù)墓芾磉M行相關(guān)調(diào)整，減少不必要的運輸開支或提前通知運輸需求。在運輸部門和倉儲部門對前面各個環(huán)節(jié)都明確并調(diào)整了之后，一同上報財務(wù)部，使財務(wù)部對銷售訂單有一個大概的估計和對財務(wù)報表做出一個預(yù)先的構(gòu)思。這樣，下面的訂單處理和對訂單的執(zhí)行就變得沒有那么有壓力，不至于使得資源閑置或短缺。需要指出的是，訂單執(zhí)行后，無論對倉儲還是對運輸部門，都可以檢驗自己的部門職責(zé)。所以，預(yù)測體系是一個雙向有利得體系過程，應(yīng)該加以貫徹實施。

（二）從未來發(fā)展的角度對宜家提出的改進意見

從未來發(fā)展的風(fēng)險和瓶頸角度來看：第一，它應(yīng)該明確到底瞄準(zhǔn)哪部分中國客戶群來發(fā)展；第二，權(quán)衡目標(biāo)市場，是取悅本土還是堅持原本的風(fēng)格，得謹(jǐn)慎抉擇；第三，前中國區(qū)總裁衛(wèi)哲說過，連鎖商店效益中百分之七十來自于位置，百分之二十來自于品種結(jié)構(gòu)，百分之十來自于管理。這一方面說明人員管理不一定占主要地位，但在同行業(yè)不相下的競爭中，能否脫穎而出，管理的先進程度卻至關(guān)重要。

六、宜家在中國的未來趨勢預(yù)測

線下體驗，線上購買，逐步深化宜家網(wǎng)絡(luò)營銷，電商的運行成本普遍低于實體店，可以預(yù)見的是，當(dāng)實體店普遍喊銷售下滑的時候，家具行業(yè)的電子商務(wù)將蓬勃發(fā)展。

“大家居”趨勢 把包括硬裝、軟裝、定制家具等所有客戶需要的資源整合起來，通過裝修公司來全盤主導(dǎo)，實現(xiàn)“全屋定制”。

結(jié) 論

提供老百姓買得起的產(chǎn)品一直是宜家銷售的宗旨。宜家通過大規(guī)模采購、建立自己的物流網(wǎng)絡(luò)、在商場采用客戶自選方式減少商品的服務(wù)人員、家具采用平板包裝節(jié)約運輸費用等方法，成功地將自己的產(chǎn)品產(chǎn)品價格降到比競爭對手的同類產(chǎn)品的價格低，這一低價策略讓宜家在全球市場上取得了絕對優(yōu)勢。一方面，增加門店數(shù)量，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟，從而充分發(fā)揮物流、供應(yīng)鏈的效應(yīng)來降低成本；另一方面，加大在本土的采購量。為降價爭取主動。因此，通過實施高效的供應(yīng)鏈體系才是實現(xiàn)低價的長期有效的方法。

第二篇：宜家家居企業(yè)文化分析

宜家家居企業(yè)文化分析

宜家物質(zhì)文化：

1、企業(yè)產(chǎn)品方面

（1）宜家的家居設(shè)計非常簡約，甚至簡單，產(chǎn)品風(fēng)格獨特且具有統(tǒng)一性，無論是從單件產(chǎn)品到家居整體展示，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設(shè)計精良而又美觀實用，確實能夠打動大多數(shù)消費者的心，激起人們的購買欲望。并且宜家產(chǎn)品的包裝材料環(huán)保易拆裝，以綠色、細(xì)致吸引著每一個消費者。

（2）在宜家賣場很少會看到零零散散的商品展示，宜家認(rèn)為家具應(yīng)該是一個整體，分散擺設(shè)會影響產(chǎn)品的視覺效果，不利于消費。所以宜家的商品都是以展示廳形式陳設(shè)的．在這里，你看到的是由各種各樣家具組成的一個又一個溫馨、舒適的場景，像一個個真正的“家”，吸引著你，讓你無法不駐足停留，靜靜欣賞。這種商品交叉展示的經(jīng)營風(fēng)格，在同行企業(yè)中堪稱創(chuàng)新。

（3）宜家家居的產(chǎn)品非常注重細(xì)節(jié)的人性化設(shè)計。在樣板間的陳設(shè)中, 絕不放棄每一個不經(jīng)意的小件設(shè)計及其裝飾擺設(shè), 例如, 一個衣服的掛鉤, 要有配合室內(nèi)整體風(fēng)格的色彩, 要充分對比造型是彎曲還是直線才能更好地融入整個設(shè)計風(fēng)格, 同時還要考慮到房間主人的年齡、職業(yè)以及眾多現(xiàn)實因素。

2、企業(yè)標(biāo)志

“宜家”在利用品牌標(biāo)識、塑造品牌個性方面堪稱典范：深藍(lán)的矩形框內(nèi)接著鮮黃的橢圓，橢圓內(nèi)鑲嵌著深藍(lán)色黑體英文單詞“IKEA”。幾何圖形的妙用塑造了“宜家”獨特而蘊含深意的品牌標(biāo)識。矩形、圓形都是家具較常采用的圖形，深藍(lán)與鮮黃也是現(xiàn)代家具中常用的色調(diào)。由這些舊元素新組合成的品牌標(biāo)識讓人自然地聯(lián)想到“宜家”的行業(yè)特點，同時也給人以穩(wěn)重、樸實之感。同時，品牌標(biāo)識簡潔、敦厚，象征了家具用品的可信任性、耐用性、簡潔性。

（二）宜家行為文化

1、管理體制

宜家主張平等，反對等級觀念和官僚制度。英格瓦·坎普拉德痛恨任何形式的等級制度，在巡視商店時，他鼓勵大家直呼其名，以示他和大家都是平等的。在宜家，經(jīng)理對員工不稱“員工”而稱“同事”，以體現(xiàn)“人人都是重要的”平等理念。宜家公司的總部是一座平房，在這里，所有的同事都穿著T恤和牛仔褲，辦公室都是敞開的，在這種氛圍中，分不出誰是經(jīng)理，誰是普通員工。

宜家不鼓勵員工加班，因為他們認(rèn)為員工工作與生活的平衡對公司很重要。并且公司鼓勵員工在工作上提出挑戰(zhàn)，即便偶然失誤也不會受到處罰。在這樣一個文化氛圍里，員工們快樂地工作，并享受著工作的快樂。

2、特殊制度

（1）測試器的設(shè)置

宜家要求在每一種新上市的商品旁邊都要擺放一個對該商品進行檢測的測試器。如在廚房用品區(qū)，每一個櫥柜從進入賣場的第一天就開始接受測試器的測試，櫥柜的柜門和抽屜每開關(guān)一次，數(shù)碼計數(shù)器顯示的數(shù)字就改變一次，這既是對宜家產(chǎn)品質(zhì)量的實時監(jiān)測，也無形之中為宜家做了一個極其有說服力的廣告，1

使消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量能夠更加放心。

（2）顧問信息指導(dǎo)

宜家為每一件商品制定了詳細(xì)的“導(dǎo)購信息”，有關(guān)商品的價格、功能、使用規(guī)則等幾乎所有的信息都一應(yīng)俱全，做到了將營銷的信息全面公開化和透明化。這是一種顧問式的營銷方式，使消費者可以在不受到店員的干擾下，購買到完全符合個人要求的產(chǎn)品。

（3）獨具特色的DM營銷

DM營銷既：“對廣告主所選定的對象，將印就的印刷品，用郵寄的方法傳達(dá)廣告主所要傳達(dá)的信息的一種手段?！盌M除了用郵寄以外，還可以借助于其他媒介，如傳真、雜志、電視、電話、電子郵件及直銷網(wǎng)絡(luò)、柜臺散發(fā)、專人送達(dá)、來函索取、隨商品包裝發(fā)出等。DM與其他媒介的最大區(qū)別在于： DM可以直接將廣告信息傳送給真正的受眾，而其他廣告媒體形式只能將廣告信息籠統(tǒng)地傳遞給所有受眾，而不管受眾是否是廣告信息的真正受眾。

制作產(chǎn)品目錄是許多商家主要的市場推廣手段，但是宜家并沒有僅僅停留在這里，它將這種手段升華，形成了一種獨特的文化，其DM制作之精美，融家居時尚、家居藝術(shù)為一體，讓你從中可以學(xué)到不少家居知識。從設(shè)計到印刷成冊，不得不用“精致與完美”來形容，“你可以不買，但是你不可能不看”，宜家就是這樣自信——用細(xì)節(jié)體現(xiàn)價值。

（三）宜家制度文化

宜家提倡扁平化管理。職級從普通員工、組長、主管、部門經(jīng)理僅四個。如何在沒有太豐富的職位晉升空間的情況下激勵員工不斷發(fā)展和迎接挑戰(zhàn)是一項重要工作。其實，職位提升的本質(zhì)之一是能承擔(dān)更多新的責(zé)任和挑戰(zhàn)。此外，即使是穩(wěn)定在同一職位上，員工依然可以感受到不同的挑戰(zhàn)。1.員工招聘制度：宜家員工招聘看重溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)才能；要求候選人的個人價值觀和宜家的核心價值觀相一致；注重員工多樣化；重視員工培訓(xùn)。

宜家招聘員工時，很看重溝通能力強的人。他們應(yīng)該直率、勤奮，應(yīng)該樂于與周圍的人打交道。宜家也很重視應(yīng)聘者是否具有領(lǐng)導(dǎo)才能、網(wǎng)絡(luò)技能、談判技能等。宜家特別注意觀察候選人的個人價值觀是否與宜家的核心價值觀一致。那些關(guān)心客戶、勤奮、愿意不斷學(xué)習(xí)進步的人才是宜家所需要的人選。

2.人才管理制度：宜家通過平等的氛圍、人性化的管理和有效的激勵機制來留住人才。

宜家主張平等，反對等級觀念和官僚制度。宜家不鼓勵員工加班，因為他們認(rèn)為員工工作與生活的平衡對公司很重要。公司鼓勵員工在工作上提出挑戰(zhàn)，即便偶然失誤也不會受到處罰。在這樣一個文化氛圍里，員工們快樂地工作，并享受著工作的快樂。

宜家的激勵機制包括提供培訓(xùn)機會、職務(wù)晉升以及與能力和業(yè)績相對應(yīng)的薪酬制度等。

（四）宜家精神文化

宜家創(chuàng)始人英格瓦．坎普拉德有一句名言：“真正的宜家精神，是依據(jù)我們的熱忱，我們持之以恒的創(chuàng)新精神，我們的成本意識，我們承擔(dān)責(zé)任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及我們簡潔的行為所構(gòu)成的?！币思揖癜诋a(chǎn)品開發(fā)、銷售點滴之中，類似武林高手的暗器，是宜家最神秘的市場利器，使你無法逃避。

1.崇尚創(chuàng)新——“全新的產(chǎn)品，全新的專利”

“創(chuàng)新成就宜家”。從宜家的發(fā)展史看，17歲的商界天才英格瓦·坎普瑞德成立宜家時僅僅銷售一些小東西，接著做家具的銷售，直至看到家居產(chǎn)品有廣闊市場才把營業(yè)范圍擴展到家居。從宜家發(fā)展的商業(yè)模式看，其本身就是一個不斷創(chuàng)新的過程。宜家的產(chǎn)品多達(dá)上萬種，全是自己的概念、自己的設(shè)計，為了能夠引領(lǐng)時代潮流、抵制盜版，上百名世界級的設(shè)計師夜以繼日地努力工作以保證宜家產(chǎn)品飛速地推陳出新。“創(chuàng)新的源泉來源于員工的工作本身和對生活的熱愛以及客戶的反饋”，宜家員工的出身各有不同，他們曾經(jīng)是軍人、教師、醫(yī)生、律師甚至經(jīng)理，經(jīng)歷的多樣性帶來了創(chuàng)新性；寬松的公司環(huán)境也讓員工之間彼此和睦相處，匯集成創(chuàng)新的原動力。此外，宜家重視客戶的反饋工作，定期對顧客進行滿意度調(diào)查，最真實的第一手?jǐn)?shù)據(jù)有利于公司及時調(diào)整經(jīng)營方針和產(chǎn)品改進。

2.服務(wù)至上——“親身體驗、快樂購物”

在宜家沒有亦步亦趨的工作人員，沒有“禁止”這樣嚴(yán)厲的字眼，它鼓勵顧客拉開抽屜、打開柜門、隨意翻弄展示品，它鼓勵顧客在地毯上走走，在沙發(fā)上坐坐，在床上躺躺，一切都很自由。這些無人打擾的購物環(huán)境、自由自在的隨心體驗、細(xì)致入微的貼心服務(wù)，“春風(fēng)化雨”般地俘獲購物者的心。宜家不僅是一個商場，它更是一個休閑出游的目的地。

3.提倡參與式購物——DIY（Do It Yourself）

宜家倡導(dǎo)“我們做一些，你來做一些，宜家為你省一些”的理念，所以采用了自助式的銷售方式，讓顧客自己挑選產(chǎn)品、自己提貨、自己運輸。這個理念看似以節(jié)省成本、降低產(chǎn)品價格為目的，但恰恰是這個需要顧客做得更多的游戲規(guī)則，讓購買者參與了家居的選擇、組裝，體驗了動手的樂趣，發(fā)揮了自己的想象，“家”也更值得付出、更人性化、更溫馨。

4.換位思考——“宜家為您想的更多”

“零售即細(xì)節(jié)”，這是宜家的營銷理念。宜家開辟了商品測試的獨特展示區(qū)，POANG休閑椅的產(chǎn)品測試器從宜家開業(yè)那天起開始計數(shù)，向人們展示著宜家產(chǎn)品的安全可靠；每件商品的標(biāo)簽記錄著全部的信息：尺寸、材料、顏色、價格、產(chǎn)地、功能、購買程序、使用規(guī)則及保養(yǎng)指南等，有利于顧客的選擇和使用；安裝復(fù)雜的商品，商場則提供了影視進行指導(dǎo)；兒童游樂園、愛嬰室為帶小孩的家長提供了方便，也給小朋友帶去了歡樂；免費的咖啡和無限量續(xù)杯的飲料也讓宜家成為休閑的圣地?！叭绻沂穷櫩停以谫徺I中會遇到什么麻煩?我需要什么?”正是這種換位思考使得宜家為顧客提供了更為清晰細(xì)致的服務(wù)。

5.提倡產(chǎn)品簡約、注重細(xì)節(jié)——“為大多數(shù)人創(chuàng)造品質(zhì)生活”

宜家代表的不僅僅是家居用品，更多的是一種對更美好生活方式的追求、熱愛和努力實現(xiàn)。宜家一直認(rèn)為，僅僅提供簡約、精美、時尚、溫馨、實用的產(chǎn)品還不夠，還應(yīng)該讓大多數(shù)人能夠買得起，它所提供的是能為大多數(shù)人創(chuàng)造有品質(zhì)的日常生活。為了節(jié)約成本，宜家尋求全球化合作伙伴，產(chǎn)品原材料物盡其用，生產(chǎn)廠家遍布世界各地；在設(shè)計上為了避免不必要的浪費，設(shè)計的焦點時常集中在一些細(xì)節(jié)上，比如是否需要一顆螺絲釘；在包裝方面，宜家首創(chuàng)了平板運輸，極大地節(jié)省了運輸及庫存空間。

6.逆向思維——“反向設(shè)計”

一般廠家是先設(shè)計制作產(chǎn)品，然后根據(jù)成本決定出售的價格。為了保持產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的優(yōu)勢，宜家反向設(shè)計：先計劃產(chǎn)品價格，然后根據(jù)價格再挑選品質(zhì)相當(dāng)?shù)牟牧线M行設(shè)計制作。

一、感受與領(lǐng)悟

作為一個正值年壯而又如此成功的企業(yè)，其企業(yè)文化管理有許多值得我們學(xué)習(xí)的地方，我們應(yīng)當(dāng)通過宜家那形形色色、充滿新意的企業(yè)文化，體會到宜家管理者管理企業(yè)的心態(tài)，探索到他們思想和動力的來源。在我看來，宜家能夠取得如此大的成績，與其管理者對新的經(jīng)營模式和企業(yè)文化的不斷探索密不可分，而這種追求和探索的動力則來自于他們對企業(yè)的熱忱。這熱忱使他們能夠?qū)⒓?xì)節(jié)看的比一切都重要，使他們能夠一次次地將企業(yè)所遇到的問題轉(zhuǎn)化為機會，讓企業(yè)走的更遠(yuǎn)。我們向國外的優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，絕不是崇洋媚外，也不是為了單純地增加與國外企業(yè)類似的某些文化特色，這樣做顯然失去了學(xué)習(xí)的真正意義。一味的照搬模仿，只會產(chǎn)生東施效顰的后果。我們之所以要學(xué)習(xí)、研究成功企業(yè)的企業(yè)文化管理，目的是為了探索其管理模式的精華，吸取適合自己企業(yè)的方面，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的實際情況，巧妙的將其運用起來。企業(yè)管理需要的是一種熱情和創(chuàng)新，是憑借自己對未來的憧憬而描繪出的一幅不同于別個的完整的圖畫。面對經(jīng)濟全球化的趨勢，各國企業(yè)之間的競爭日益激烈，我們迫切需要燃起自己的熱情，創(chuàng)造出屬于中國自己的企業(yè)文化特色，獨樹一幟，屹立于世界企業(yè)之林。

參考文獻：

【1】 托爾卡《宜家的故事》[M] 遠(yuǎn)方出版社

【2】 蘆潔 陸佳怡 張麗嬌 《淺談宜家家居的企業(yè)文化管理》[J] 現(xiàn)代物業(yè) 【3】 《宜家的企業(yè)文化核心》中國人力資源網(wǎng)

【4】 智百 《宜家是一種家居文化》[J] 企業(yè)文化 2010年第11期

一、宜家簡介

宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。目前宜家家居在全球34個國家和地區(qū)擁有240個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、沈陽和大連。2001年宜家以超高的利潤成為全球最大的家居用品零售商。

1943年，17歲的坎普拉德畢業(yè)后，作為畢業(yè)禮物，他的父親和叔父幫助他創(chuàng)建了自己的公司，也就是現(xiàn)在的宜家，宜家這名字取于他本人名字和他所在的農(nóng)場以及村莊的第一個字母組合而成。

作為一個世界級企業(yè)的擁有者，坎普拉德無論是從前還是現(xiàn)在始終保持著一貫的平民作風(fēng)，他不僅節(jié)儉、和善，而且同他身邊的每一個人都保持著良好的關(guān)系。在坎普拉德所塑造的宜家文化中，“公司就是家，家就是公司”便是其中4 的一個理念。

3、企業(yè)環(huán)境。

（1）消費環(huán)境

在宜家你不需要服務(wù)員，只要隨著地板上畫的箭頭，就可以從頭到尾走完整個商店，你會忘記自己的“顧客”身份，而是從一個“參觀者”的角度來“欣賞”宜家賣場里的每一件“展覽品”。宜家公司提倡“自給自足”的消費環(huán)境：自己把選好的商品帶到結(jié)賬處，自己把商品運回家，然后自己把它們組裝起來。這樣做不僅是為了降低成本，更是為了給消費者營造一種輕松自主的購物氣氛。宜家還專門為消費者開設(shè)了餐館，可以提供香濃的咖啡和各國的風(fēng)味食品，這是其他家具店所不具備的。

（2）工作環(huán)境

宜家的領(lǐng)導(dǎo)者信奉著“員工比上帝更重要”的領(lǐng)導(dǎo)格言，為員工提供了良好而人性化的工作環(huán)境。比如，這里的門店和辦公樓都是宜家員工自己設(shè)計建造的，他們可以按照自己的風(fēng)格裝飾他們自己的工作環(huán)境。宜家的工作環(huán)境以色彩明快為突出特點。同時，他們還為員工精心設(shè)計了一間很大而明亮的餐廳，員工可以免費享用所有飲料，每天用餐時間也沒有限制。而且員工還有專門的休息室和吸煙室，可謂面面俱到，無一不體現(xiàn)著人性化的管理風(fēng)格。

二、宜家企業(yè)文化：“家模型”

宜家的家模型是一個從無到有，從部分到完整的漫長堆砌過程，而這個家的筑造是由坎普拉德創(chuàng)立公司那天起就開始進行的。毫無疑問，坎普拉德是這個家最初的主人，也是他親力親為地為這個家打下了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，坎普拉德的家的理念深深地影響了這個家的構(gòu)造，并在其家族成員壯大的過程中，每個成員都融入到其中，一磚一瓦地共同把這個家做大做實，并形成了今天的家居帝國。結(jié)合宜家的企業(yè)文化，我們試圖將宜家企業(yè)文化以一種具象化的模型提出，讓我們每個人都能更加清晰地認(rèn)識和感知宜家的企業(yè)文化，因此我們提出了宜家的“家”模型。

地基

支柱

外墻與屋頂

門窗

企業(yè)精神文化

企業(yè)制度文化

企業(yè)物質(zhì)文化

企業(yè)行為文化

核心價值觀的指導(dǎo)

1.地基（基礎(chǔ)性）——企業(yè)精神文化

地基對于一間房子來說，是基礎(chǔ)性的作用。要使房子牢固穩(wěn)定，最基本，最先做的，是做一個好的地基。對于企業(yè)來說，企業(yè)精神文化也處于基礎(chǔ)性地位。

2.支柱（架構(gòu)，硬約束）——企業(yè)制度文化

房子要形成一個整體空間，形成不同的功能分區(qū)，需要支柱。企業(yè)要形成硬約束，達(dá)到不同的專項職能，需要制度文化。3.外墻，屋頂（接觸媒介）——企業(yè)物質(zhì)文化

外墻和屋頂，作為屋子的形象，除了美觀以外，需要根據(jù)外界的環(huán)境氣候進行設(shè)計和選材。企業(yè)如何樹立自身形象，需要物質(zhì)文化。4.窗，門（軟約束）——企業(yè)行文文化

房子最具功能性的部份就是窗和門了，它們能動卻處于都處于特定的位置，位置的特別安排是設(shè)計者的刻意安排。企業(yè)需要員工能動地工作，也需要員工有著特定的默契去工作，這就需要行為文化。

第三篇：宜家家居廣告分析

宜家家居1943年創(chuàng)建于瑞典?！盀榇蠖鄶?shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。

宜家在中國大陸有9家分店，分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、寧波和沈陽。

市場定位：宜家的產(chǎn)品定位于“低價、精美、耐用”的家居用品，“物美價廉耐用”成為了宜家暢銷世界的通行證。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。

商業(yè)理念：提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品。

目標(biāo)消費群體：

歐美：普通的大眾，中低收入家庭；

1.他們是普通的家庭，喜歡經(jīng)久耐用、美觀實用的產(chǎn)品。

2.喜歡整體風(fēng)格一致的感覺，喜愛自由。

3.對產(chǎn)品的質(zhì)量和感覺都有一定的要求。

中國：一般都是大城市中的年輕人群，“想買高檔貨，想買高檔貨，而又付不起高價”的白領(lǐng)

1.知識分子，有品位、有夢想，有追求，自由 2.擁有一定的財力，但是財力不雄厚

3.對生活有一定的追求，希望享受生活，享受美好的品質(zhì)，向往美好的日常生活。4.效仿歐美生活習(xí)慣，喜歡購買品牌商品，對產(chǎn)品的質(zhì)量和感覺都有一定的要求。

宜家平面廣告展示

joy

paix

hope

love

BP/SP分析：

sp

分析

首先標(biāo)志出家具的品牌，使得對該品牌有喜好的消費者對其產(chǎn) 品牌

生興趣，吸引消費者進一步關(guān)注該品牌系列，進而產(chǎn)生購買欲望

“簡約、自然、清新、設(shè)計精良”的獨特風(fēng)格，大自然和家都 風(fēng)格

在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華。

通過冷暖色調(diào)的搭配，隨意自由的擺放，體現(xiàn)出了對假期的渴 舒適度

望，對自由生活的向往，對和諧家庭和愛的追求。

小組通過對三位消費者調(diào)查得到以下數(shù)據(jù)：

SP

BP 品牌

風(fēng)格

舒適度

0

從上面的數(shù)據(jù)分析我們可以得出該平面廣告的BP/SP分析值為：(1+1+1)/3=1(-1+1+1)/3=0.34(1+1+0)/3=0.67 由于BP/SP分析值大于零

該廣告對銷售產(chǎn)生正面影響，有利于產(chǎn)品銷售

1、有效的目錄銷售

與一般的目錄銷售不同，宜家選擇向鎖定的消費群散發(fā)目錄手冊。這種方式遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告廉價和有效得多。宜家的目錄手冊制作精美，融家居時尚、家居藝術(shù)為一體，可以說是宜家自我包裝的巔峰之作；而對于無暇上街購物的忙碌人群來說也十分適合，他們不用往商店去擠，可供選擇的范圍廣泛，能以最低的價格購物，受到很多新中產(chǎn)階層的喜愛。

為了與中國當(dāng)?shù)馗偁帉κ譅帄Z以對價格敏感而聞名的中國消費者，宜家努力降低成本并不斷擴展在華業(yè)務(wù)，宜家許多產(chǎn)品的全球最低價格都出現(xiàn)在中國。宜家的產(chǎn)品目錄，可以理解為是一本降價促銷手冊。

宜家不僅通過目錄營銷促進銷售，更重要的是，通過這一精美的目錄冊進一步鞏固品牌形象，提升品牌美譽度和顧客忠誠度。

2、具有開創(chuàng)性的“體驗式、開放式、透明化營銷”

宜家通過店鋪直營銷售，只為顧客提供必要的有限服務(wù)，首創(chuàng)開放式家具展銷廳，鼓勵顧客親身感受，強調(diào)顧客自我決策。顧客以自助服務(wù)為主體現(xiàn)在：顧客根據(jù)目錄冊、價簽、說明等自行挑選，以免費的紙張和筆記錄中意的產(chǎn)品，然后到倉庫自己取貨、搬運回家。整個銷售過程讓顧客輕松自在，充分體會到DIY 的樂趣。

宜家免費發(fā)放目錄冊，設(shè)立樣板間和模塊化家具，供顧客選擇產(chǎn)品使用；宜家沒有亦步亦趨的服務(wù)人員推銷產(chǎn)品，但是宜家設(shè)置電話咨詢員, 回答、處理顧客提問和投訴，并實踐14天內(nèi)可退換承諾。

總而言之，宜家通過為顧客創(chuàng)造購物經(jīng)歷、為顧客定制服務(wù)內(nèi)容、為顧客提供預(yù)先感知等途徑，與顧客形成了良好的互動關(guān)系。

3、始終如一地堅持合理的定價結(jié)構(gòu)

宜家堅持提供物美價廉的家庭裝飾產(chǎn)品，強調(diào)簡約和風(fēng)格。宜家產(chǎn)品定價要參考所有宜家商店的銷售記錄，以及同類競爭產(chǎn)品的價格狀況，對有潛力的產(chǎn)品遵循先設(shè)定有競爭力的價格，再設(shè)計、制造產(chǎn)品的逆向思維戰(zhàn)略，確保價格優(yōu)勢。

宜家公司的經(jīng)營宗旨：“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司的努力方向?！盀楸M可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”是宜家的經(jīng)營宗旨。宜家品牌始終堅持以提高人們生活質(zhì)量為己任。

4、運用策略一致性原則，配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著“簡約、自然、時尚”的生活方式。務(wù)求做到比其它家居商場提供更廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)，或設(shè)計更精美、更為實用的產(chǎn)品，提供最優(yōu)惠價格等特點。宜家的家居風(fēng)格完美展現(xiàn)了大自然的一面——“充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華，這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力”。在設(shè)計、生產(chǎn)、采購、銷售、倉儲、物流各個環(huán)節(jié)貫徹控制成本并保證產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)實用精美的原則，因而得到廣大消費者群的親睞。

宜家的理想是為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活。宜家長期援助印度與巴基斯坦地區(qū)、關(guān)注兒童的受教育狀況，并為他們提供實際的幫助，也曾與聯(lián)合國開發(fā)計劃署（UNDP）開展合作為印度烏塔普拉德什邦的50000婦女爭取權(quán)利，幫助她們成為領(lǐng)導(dǎo)、模范和創(chuàng)業(yè)者，也與世界自然基金會（WWF）開展合作，致力于減少宜家運營產(chǎn)生的二氧化碳排放，從而降低對氣候變化的影響……宜家集團的形象策略之一是通過對環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象，大約1O多年前，宜家集團開始有計劃地參與環(huán)境保護事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運輸、商場環(huán)境等。宜家所組織和參與的大量社會工作為塑造其“為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活”的企業(yè)形象作出了巨大貢獻。

5、出色的信息獲取能力與洞察力

除通過店面終端實時獲取顧客信息外，宜家還經(jīng)常做全面、系統(tǒng)的市場調(diào)查，以此來預(yù)測消費趨勢并盡早做好戰(zhàn)略響應(yīng)。良好的信息掌控，超強的洞察能力，支持了宜家產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新，如延長營業(yè)時間、孩子看管、開設(shè)餐廳等服務(wù)逐一出現(xiàn)。

6、具備戰(zhàn)略彈性空間，應(yīng)對環(huán)境變化

宜家公司實施準(zhǔn)縱向一體化戰(zhàn)略，其零售終端和供應(yīng)制造領(lǐng)域都有自己直接控制和參與的價值活動，縱向一體和資源外取有機結(jié)合可提升靈活應(yīng)對能力。而且，全球市場運營和多產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，也有利于宜家動態(tài)響應(yīng)需求變化。戰(zhàn)略彈性提升了宜家應(yīng)對環(huán)境變化的動態(tài)能力。

宜家的平面廣告充滿無限的創(chuàng)意，且延續(xù)宜家一慣的風(fēng)格：簡約、自然、時尚，畫面清晰，重點突出產(chǎn)品目錄的強大吸引力以及無法想象的大減價，對于促進產(chǎn)品銷售十分有效。

宜家的戶外廣告遍布各個普通生活中的角落：宜家商場、居民房、公交車站、街頭、廣場……戶外廣告展示一個宜家世界，產(chǎn)品品種繁多、簡約、精美、實用，宜家可以提供最貼心的服務(wù)，可以為自己創(chuàng)造一個舒適美好的專屬空間，而且整個實現(xiàn)的過程十分簡單方便。顧客對舒適美好的家的向往、個性化以及簡單方便等多方面的要求都作為重要的訴求點在廣告中體現(xiàn)出來，最終達(dá)到良好的效果——顧客對宜家心生向往。

3.視頻廣告

（1）溫馨路線，體現(xiàn)宜家為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活 《舒適的生活》:

廣告中女主角伴著舒緩的背景音樂，獨自一人在家中發(fā)呆、學(xué)習(xí)、喝茶、進入夢鄉(xiāng)??最后打出廣告文案：因為舒適而美好。畫面與音樂給人的整體感覺就是舒適而美好，宜家懂得怎樣去創(chuàng)造。

《溫馨的宜家》:

沒有出現(xiàn)任何特定的產(chǎn)品，只是展示了多個情境，雪夜的二人世界、一家人共度節(jié)日、與朋友歡聚，無論什么時刻，宜家總是在為創(chuàng)造更美好的生活而努力。

（2）實用路線，體現(xiàn)宜家產(chǎn)品的某一個特點

《生活，就要經(jīng)得起考驗》: 男女主角在家吵架，吵架聲音很大，但是抽屜、櫥柜門被關(guān)上時卻沒有發(fā)出噪音，形成強烈的對比，突出產(chǎn)品的品質(zhì)。生活，就要經(jīng)得起考驗，25年品質(zhì)保證。將熟悉的生活情境展現(xiàn)在廣告之中，引起顧客的共鳴，而品質(zhì)的突出提升顧客對產(chǎn)品的信任。

《廚房好用，生活輕松》: 廣告中的兒子幫媽媽做家務(wù)——整理廚房。游戲機一直沒有離手，小朋友一個人輕松地把勺子、碗、碟子收到櫥柜中，整理得井井有條，面帶微笑。輕松的背景音樂，以及小朋友充滿童趣的動作，淋漓盡致地體現(xiàn)宜家在廚房收納方面的出色表現(xiàn)。

（3）創(chuàng)意路線，體現(xiàn)宜家創(chuàng)造百變生活

《百變的生活》: 廣告一開始媽媽扮演兔女郎的角色，家里臟亂不堪，這是一種生活狀態(tài)——性感美麗的情人。接到電話后，媽媽把豹紋的軟座翻成卡通的一面，把柜子翻倒變成兒童床，裝飾板換成有可愛圖案的一面??這是另一種生活狀態(tài)——孩子的媽媽。最后男朋友不合時宜地出現(xiàn)，媽媽選擇把他藏到床的收納空間中，生活的轉(zhuǎn)變在短時間內(nèi)完成。十分有趣的創(chuàng)意，原來宜家可以提供如此多變的生活。

1、品牌背景與文化

百安居（B&Q）隸屬于世界500強企業(yè)之一的英國翠豐集團是世界領(lǐng)先的大型國際裝飾建材零售集團。1969年，B&Q在英國的南安普敦市成立。經(jīng)過40年的成功發(fā)展，B&Q在英國本土擁有超過300家的裝飾建材連鎖店，是英國家喻戶曉的裝飾建材第一品牌?！?998年，英國B&Q與法國DIY零售業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者Castorama合并，成為歐洲第一的裝飾建材零售商。1999年，在上海地區(qū)開設(shè)了大陸第一家百安居連鎖店-上海滬太店。

百安居的核心品牌價值在于：值得信賴、便利快捷、物有所值、推陳出新、企業(yè)責(zé)任。

3.廣告

從下圖以及所附的百安居視頻廣告可知，百安居的廣告主要側(cè)重于理性訴求——價格劃算，為促進短期銷售服務(wù)，廣告創(chuàng)意方面明顯不及宜家，在品牌形象塑造方面的作用也不及宜家。

第四篇：宜家家居體驗營銷分析報告

宜家家居體驗營銷分析報告

一、概況

企業(yè)簡介

宜家家居于1943年創(chuàng)建于瑞典,“為大多數(shù)人創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家公司自創(chuàng)立以來一直努力的方向。宜家品牌始終和提高人們的生活質(zhì)量聯(lián)系在一起并秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。

在提供種類繁多,美觀實用,老百姓買得起的家居用品的同時,宜家努力創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式,致力于環(huán)保及社會責(zé)任問題。今天,瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。

目前宜家家居在全球38個國家和地區(qū)擁有310個商場,其中有8家在中國大陸,分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、大連、沈陽。宜家的采購模式是全球化的采購模式,它在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域,其中有3個在中國大陸,分別為:華南區(qū),華中區(qū)和華北區(qū)。目前宜家在中國的采購量已占到總量的18％,在宜家采購國家中排名第一。根據(jù)規(guī)劃，至2010年，宜家在中國內(nèi)地的零售商場將達(dá)到10家，所需倉儲容量將由現(xiàn)在的10萬立方米擴大到30萬立方米以上。中國已成為宜家最大的采購市場和業(yè)務(wù)增長最重要的空間之一,在宜家的全球戰(zhàn)略中具有舉足輕重的地位。

二、具體分析其體驗營銷的原理

我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去?

分析一下這些現(xiàn)象背后的原理，我們會發(fā)現(xiàn)消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。

當(dāng)然，不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都能夠讓消費者親身體驗的，就拿家具來說，盡管我們在購買沙發(fā)時都想坐上去試一試，買衣柜都想檢驗柜門是不是好用等等，而很多家居市場并沒有這樣的氛圍和環(huán)境，我們常?？吹降氖菢悠飞系摹拔鹱弊謽踊蛘呤卿N售人員“不能坐，別坐壞了”的呼吁。

但是，來自于瑞典的宜家家居卻在這方面做起了文章，主張并引導(dǎo)消費者進行隨意全面的體驗，以至于剛進中國市場沒多久，就吸引了眾多消費者的眼球，其體驗營銷的操作方法，給企業(yè)提供了精彩的范例。

1、銷售現(xiàn)場的精心設(shè)置刺激消費者感官

宜家強烈鼓勵消費者在賣場進行全面的親身體驗，宜家所實施的現(xiàn)場體驗方式，其實是通過對人們的感官刺激，從而改變了人們行為過程的方式，因為在人們?nèi)粘５馁徫镄袨橹?，很多消費者都會被現(xiàn)場的感性信息所吸引，因此現(xiàn)場的體驗就會影響到人們的購物決策。一種不同尋常的體驗場景，是影響人們購物決策的核心要點。

2、體驗是從產(chǎn)品開始的

僅僅有好的場景設(shè)置，沒有好的產(chǎn)品，那么帶來的體驗也不會是好的，宜家的工作也不僅僅只把功夫花在現(xiàn)場的體驗氛圍之上，在產(chǎn)品的設(shè)計方面也費了很多努力，宜家的產(chǎn)品設(shè)計充分考慮了消費者日常使用的習(xí)慣，一個產(chǎn)品是否適合消費者使用，宜家的開發(fā)人員、設(shè)計人員都和供應(yīng)商之間進行非常深入的交流，作過非常深入的市場調(diào)查。宜家通過賣場深入了解消費者需求，并及時將信息反饋給產(chǎn)品設(shè)計人員，設(shè)計人員會結(jié)合消費者的需求對產(chǎn)品進行改進和設(shè)計。

在這個以消費者為導(dǎo)向的時代，誰為消費者想得更多，誰就能夠成為市場的贏家，因此，按照消費者的使用需要和習(xí)慣來設(shè)計人性化的產(chǎn)品，是體驗營銷的前奏和有力的保障。

3、體驗背后包含了強大的品牌文化符號

消費者將自己的人生主張、價值觀、生活態(tài)度藉由某種商品傳達(dá)時，就表明他對該品牌的感官享受超過了臨界點，開始形成對這一品牌的價值主張，這是品牌體驗的最高境界。這給我們帶來的啟示是，能不能挖掘出吻合目標(biāo)消費階層的文化符號，并創(chuàng)造出品牌體驗的氛圍，是建立強勢品牌的重要工作。就像星巴克咖啡一樣，你無論置身在任何一家星巴克咖啡館，你都會體驗到一種新的生活形態(tài)，這就是體驗營銷發(fā)揮了真正的作用。

4、全程體驗加深顧客印象

消費者購買家居還會有一些疑慮，那就是害怕不同的產(chǎn)品組合買到家之后不協(xié)調(diào)，到時候后悔莫及，宜家在這一點上也給予了充分的考慮，它把各種配套產(chǎn)品進行家居組合設(shè)立了不同風(fēng)格的樣板間，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果，甚至連燈光都展示出來，這樣讓消費者可以體驗出這些家居組合的感覺以及體現(xiàn)出的格調(diào)。而且，宜家的大部分產(chǎn)品都是可以拆分的，消費者可以將部件帶回家自己組裝，宜家還配備有安裝的指導(dǎo)手冊和宣傳片和安裝工具等。

隨著消費者消費意識的成熟，消費者對于消費的過程體驗需求越來越強烈，宜家提供的正是一套全程體驗參與的流程，讓消費者不僅僅在現(xiàn)場體驗，而且回到家后還可以自己動手安裝體驗，加深了消費者對產(chǎn)品和品牌的印象。

5、體驗營銷是一種更為系統(tǒng)的營銷管理體系

從宜家我們可以看出，體驗營銷是一切都圍繞著消費者這個中心點來進行設(shè)計的營銷方法，運用體驗營銷的關(guān)鍵是在產(chǎn)品設(shè)計一直到營銷推廣整個過程的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都必須始終站在消費者的體驗角度來構(gòu)思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產(chǎn)生什么樣的感受，因此廣義的體驗營銷是指通過系統(tǒng)的消費者購買前、中、后的信息掌控、產(chǎn)品和場景設(shè)計和品牌傳播，來建立和消費者長久的顧客關(guān)系，并帶來目標(biāo)消費群體忠誠度的過程

結(jié)合宜家經(jīng)驗一個系統(tǒng)的體驗營銷流行需要開展以下工作 第一，注重對消費者心理需求的研究和分析

第二，注重產(chǎn)品的心理屬性的開發(fā) 第三，加強體驗式的信息傳播

第四，進行精心的體驗場景設(shè)置

第五，組織體驗式活動，讓消費者參與進來

體驗營銷是一種滿足心理需求的產(chǎn)品(服務(wù))的營銷活動，它通常是和營造一種氛圍、制造一種環(huán)境、設(shè)計一種場景、完成一個過程、做出一項承諾緊密結(jié)合在一起的，而且它還要求顧客的積極主動的參與。因此，企業(yè)在實施體驗營銷的過程中，在每一個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中都要注重營銷的一致性和整體性。

三、對體驗營銷的啟示

體驗營銷無非就是加強終端現(xiàn)場的展示而已，其實并非如此，體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關(guān)注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷，如果你切實將它們貫穿在你的營銷中，創(chuàng)造真正的價值才不是問題。體驗營銷不是什么新的發(fā)現(xiàn)，而是一種更為系統(tǒng)的營銷整合管理體系。

第五篇：宜家家居體驗報告

宜家家居體驗報告

體驗式的購物:在第二層提供了各式各樣的樣板房，顧客可以隨便的參觀、試用?？梢宰谏嘲l(fā)上試試沙發(fā)的舒適度，也可以躺在床上試試，更可以在逛累得時候,在自己喜歡的布局的樣板房中睡一會，享受這種設(shè)計風(fēng)格的感覺。

寬松自在的購物環(huán)境:宜家的工作人員的訓(xùn)練有素，還能看出宜家對待消費者的態(tài)度，它不是一種防范的態(tài)度，而是表現(xiàn)出來的友好。可以感受到宜家的一種很舒適的購物環(huán)境，是一種無拘無束的感覺，就像我與商場相比，更喜歡去超市購物一樣。因為在傳統(tǒng)的購物環(huán)境中，那些營業(yè)員會自覺或不自覺的，給你一種壓力。

齊全的標(biāo)志牌:在宜家逛的時候，總是會被一些貼心的標(biāo)志牌吸引。這些標(biāo)志牌中有的是指路的，有的是對于產(chǎn)品的介紹，有的是一些安居安排的小訣竅。每隔一段距離都會看到這樣組合的一個標(biāo)志牌，提供鉛筆、消費清單和尺子，這三樣?xùn)|西俗稱“宜家的三件寶”，是用來記錄下自己喜歡的商品，以便于到樓下一層取貨的。還有樓層指示牌，清楚的標(biāo)明了現(xiàn)在所處的區(qū)域，以及其他各區(qū)域的路線，在指示牌中還標(biāo)明了一些捷徑，這是我在以往的類似的指示牌中沒有看到過的。在每個系列的產(chǎn)品區(qū)域，都放了這樣的產(chǎn)品介紹，主要是介紹整個系列產(chǎn)品的風(fēng)格、特色等等，以及該系列每樣產(chǎn)品的參數(shù)。這樣可以使顧客最快的了解整個系列產(chǎn)品的信息，然后對這些信息作個判斷，是否適合自己的家居風(fēng)格。

詢問展臺: 在宜家的購物基本上是一種自助式的購物方式，但是當(dāng)自己遇到問題的時候也可以像穿著黃色制服的工作人員詢問，他們的衣服背后都印有“Ask Me”字樣。宜家的商品有兩種標(biāo)簽，紅色的是代表可以自提的，而圖片中黃色的則是需要像工作人員查詢、下訂單的。有什么問題都可以到標(biāo)有“i”的咨詢臺問詢。

感官的刺激: 宜家在樣板房的擺放中，會放入很多特色的產(chǎn)品，并且是在眾多的樣板房中都放置這樣的商品，而且這些商品，每隔不遠(yuǎn)的一段距離，就會出現(xiàn)在貨架上，一步一步的給參觀的消費者一種感官上的刺激。宜家經(jīng)典的儲物盒，就在很多樣板房中出現(xiàn)，有的時候出現(xiàn)在書架上、有的時候出現(xiàn)在衣櫥里，有的時候出現(xiàn)在一個不經(jīng)意的地方。在這些設(shè)計師的擺放、安排中，讓顧客覺得這些東西好看也很實用。這樣的商品有個統(tǒng)一的特點，就是價格都不貴，一般在百元左右，這樣就很容易吸引一些沖動型的消費者消費。

消費人群:通過我的觀察，宜家吸引的大部分的消費人群還是以中青年的消費者為主。在逛宜家的過程中，可以看到很多年輕的情侶一起來逛，他們會很認(rèn)真的記下自己喜歡的商品，相互間的討論。

我覺得宜家的消費群以中青年為主的原因包括：

1、宜家的產(chǎn)品是以一種簡約的風(fēng)格為主，就顯得很時尚，而一些年齡稍長的消費者對于這樣的產(chǎn)品設(shè)計不會特別的喜愛；

2、年齡稍長的消費者還不能適應(yīng)宜家這樣的消費形式，家具多是一些需要自己組裝的，而且價格對他們來說，有些產(chǎn)品稍貴；

3、宜家在中國的青年人中，已經(jīng)成為了一種特殊的符號，對于中國的青年人很有吸引了，當(dāng)然，這種吸引力，我覺得在宜家今后進一步的擴張中會慢慢加強。

貼心的服務(wù):通過我很短時間的參觀，宜家在賣場的設(shè)計中也是提供了多的貼心的小細(xì)節(jié)，在很多的時候，大家的東西都一樣的情況下，“細(xì)節(jié)”就是成功的關(guān)鍵了。包括為小朋友準(zhǔn)備的游樂設(shè)施，這樣就可以方便帶小孩來的家長購物了，把小孩放在兒童游樂區(qū)域，自己就可以安心的去購物；還有賣場內(nèi)的餐廳，可以用不貴的價錢飽餐一頓。這一系列的設(shè)施，都可以讓人安心購物，免去了很多其他的麻煩。

沈陽的宜家，顯得有些過于嘈雜了，人也很多，在一些區(qū)域的劃分上也不夠明顯.