第一篇：分銷會(huì)員制管理

分銷會(huì)員制管理

在營銷競爭日益激烈的今天，每個(gè)公司都在考慮用更好的營銷制度鼓勵(lì)盡可能多的人員參與到自己公司的營銷網(wǎng)絡(luò)里來，公司自己培養(yǎng)的專職營銷人員無疑是公司經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的基礎(chǔ)，但是如何利用社會(huì)上大量人力資源網(wǎng)來為擴(kuò)展自己公司的營銷網(wǎng)絡(luò)，應(yīng)該說是許多公司都希望做到的重要內(nèi)容。

會(huì)員制進(jìn)入中國的時(shí)間并不是很長，但是在營銷理念上對(duì)傳統(tǒng)方式產(chǎn)生了巨大沖擊，越來越多的公司考慮如何在自己的經(jīng)營范疇中引入會(huì)員制的概念，如超市的會(huì)員，可以實(shí)用會(huì)員卡購買貨品時(shí)得到相應(yīng)的折扣。還有就是網(wǎng)絡(luò)式發(fā)展的會(huì)員制，上線發(fā)展下線，通過不斷擴(kuò)張，形成一個(gè)龐大的樹型營銷會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，在這一方面取得巨大成功的無疑非安利莫屬。

1、顧客服務(wù)報(bào)酬（銷售利潤）

首先會(huì)員登記成為公司會(huì)員（營業(yè)代表），那么就成為公司會(huì)員網(wǎng)絡(luò)中的一員，那么必然有自己的上線會(huì)員，也就是介紹人。憑著公司的發(fā)放的優(yōu)惠顧客卡到安利公司的店鋪提貨既刻享受某個(gè)折扣（如8折）的優(yōu)惠，公司在會(huì)員提貨的時(shí)候打折返還。

例如： 5000×20%=1000 30000×20%=6000

2、個(gè)人銷售傭金（例如3%~21%）（月結(jié)獎(jiǎng)金）

具體的數(shù)字是可以調(diào)整，我們以某個(gè)數(shù)字為例子。

以下是公司的營銷人員收入表（單位元或者積分）

營業(yè)額（凈）銷售傭金 銷售補(bǔ)貼* 傭金范圍

1200

3%

3%

36-108 3600

6%

3%

216-432 7200

9%

3%

648-1296 14400

12%

3%

1728-2880 24000

15%

3%

3600-6300 42000

18%

3%

7560-10800 60000

21%

3%

12600以上

從上表我們可以看出，銷售額越多，所能提的銷售傭金也就越高，因此鼓勵(lì)多銷售的原則確定。

但是對(duì)于一個(gè)具體的會(huì)員來說，一個(gè)月銷售10000元可能還能做到，但是如果要到達(dá)或超過60000元的話就比較難了。因此，為了擴(kuò)張銷售額，提取更多的傭金，會(huì)員就可能發(fā)展自的下線，大家一起努力來把銷售額提高，從而大家可以分更多的傭金。

假設(shè)你可以找A、B、C、...朋友作為您的合作伙伴。

您的部門： A:2000 B:3000 C:3000 您自己：2000

如何結(jié)算您的部門的獎(jiǎng)金呢？就是把 A+B+C+您=10000×9%=900 但是這些錢不是您一個(gè)人的，您必須減去您的朋友所得的錢，也就是900—3000×3%—3000×3%—2000×3%=660，您的收入是660元。說到這里有些問題產(chǎn)生了，您叫了朋友和您一起銷售產(chǎn)品，為什么您只賣了2000元就有660的收入而您的朋友A賣了3000才90元呢？這就是的第3種獎(jiǎng)金，市場開拓經(jīng)費(fèi)獎(jiǎng)金。

3、市場開拓經(jīng)費(fèi)（3%~21%）

會(huì)員的朋友一定會(huì)想，會(huì)員在賺他的錢對(duì)嗎？我們可以這樣做個(gè)假設(shè)，您的朋友如果不和您合作直接和公司合作，按照他的銷售額3000×3%=90，也只有90元，您呢？也不必要顧慮您在賺朋友的錢，因?yàn)槟诮⒆约旱匿N售部門的時(shí)候要投入時(shí)間，電話費(fèi)，差旅費(fèi)，公司在全國可能有很多的營銷人員，在每個(gè)月的時(shí)候每個(gè)人都拿著電話單，和差旅費(fèi)報(bào)銷單和公司結(jié)帳，應(yīng)該說是沒有可能的。于是直接以獎(jiǎng)金的形式返還給會(huì)員。

會(huì)員部門： A ：10000 B：20000 C：20000 您自己：10000 如果這樣的話，您的部門銷售60000產(chǎn)品是不是比較容易？那如何計(jì)算您的收入呢？同樣。60000×21%—10000 ×9%—20000×12% —20000×12% —10000 ×9% =6000

您的月收入是6000+900=6900 這些錢是您的市場開拓經(jīng)費(fèi)加您的銷售傭金，說到這里部門的情況應(yīng)該比較清楚了。

但是這里還有一個(gè)激勵(lì)機(jī)制的問題，現(xiàn)在有一些大企業(yè)的老總，一些在傳統(tǒng)事業(yè)里有相當(dāng)?shù)某删偷娜?，他不?huì)為了區(qū)區(qū)的一個(gè)月7000~9000元這樣努力。這就是我們考慮的第4種獎(jiǎng)金，這是獎(jiǎng)金制度的精髓。

4、4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金

當(dāng)您的朋友把您的模式進(jìn)行了復(fù)制，您的朋友A 做到了60000，現(xiàn)在出現(xiàn)問題了，計(jì)算您的部門的業(yè)績是60000×21%減去您朋友A60000×21%，您的收入等于0，假設(shè)有家公司有這樣的規(guī)定，當(dāng)您每月的業(yè)績是50000元的時(shí)候，給您獎(jiǎng)金是5000元，當(dāng)您的業(yè)績是100000元的時(shí)候，您的獎(jiǎng)金被扣除3000元，剩下2000元。這樣的事情有人做嗎？或者當(dāng) 您幫您的銷售部門合作伙伴每月的業(yè)績都達(dá)到 6萬元的時(shí)候，您的部門的業(yè)績上去了，您的收入為（A+B+C）=180000×21%—60000×21%×3=0您會(huì)干嗎？

回答當(dāng)然是不會(huì)！公司也不會(huì)這樣干，當(dāng)您的合作伙伴每月的業(yè)績達(dá)到6萬的時(shí)候，他會(huì)和您有形式上的脫離，公司會(huì)因?yàn)槟鸀樗麄児九囵B(yǎng)了一個(gè)穩(wěn)定的銷售部門，額外的撥給您該部門的凈營業(yè)額的4%作為您的獎(jiǎng)金，我們計(jì)算一下60000×4%=2400元。您的合作伙伴A收入是不是比您多？當(dāng)然你的收入還不只是2400元，還得加上您的合作伙伴B、C、D他們所創(chuàng)造的業(yè)績。

5、中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金

當(dāng)您幫您的部門A、B、C三組分別做到了21%以上，這些就是您的獨(dú)立部門，您每個(gè)月可以領(lǐng)到這三組4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。D、E、F、G等合作伙伴分別只做到3%~18%均未達(dá)到21%的，這就是您的小部門，如果這些小部門的月銷售業(yè)績達(dá)到120000的時(shí)候，除了可以領(lǐng)您個(gè)人銷售顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、A、B、C的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金之外，公司再發(fā)給您小部門業(yè)績的總和的2%作為中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。這項(xiàng)獎(jiǎng)金也是鼓勵(lì)會(huì)員盡量把事業(yè)做寬、做大、充分發(fā)揮您的潛能。月收入將會(huì)是（8000~15000）

6、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金

當(dāng)您培養(yǎng)了A、B、C三組部門同個(gè)月做到21%，您除了可以領(lǐng)A、B、C三組的4%領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金以外。而A、B、C三組以下的每個(gè)部門，不管深度如何，您每個(gè)月都可以領(lǐng)到以下部門總業(yè)績的1%獎(jiǎng)金，直到您的部門中有D.D亦做到中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)他的第二代以下的中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金歸他。這項(xiàng)獎(jiǎng)金叫高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金展現(xiàn)了充沛的“自動(dòng)生命力”。前面所介紹的顧客服務(wù)報(bào)酬、銷售傭金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、除顧客服務(wù)報(bào)酬外，后四項(xiàng)都稱為月結(jié)獎(jiǎng)金。當(dāng)您可以領(lǐng)到高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金的時(shí)候前面的獎(jiǎng)金、傭金、都可以得到。（1~2萬/月）。

7、對(duì)于年度的獎(jiǎng)金，我們在此就不再贅述。對(duì)于上面的數(shù)字僅僅是舉例子，每種比率可以根據(jù)公司的具體需要進(jìn)行調(diào)整，公司還可以根據(jù)自己情況增加各種合適的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

第二篇：分銷管理

考點(diǎn)總結(jié)

一垂直分銷系統(tǒng)：是由制造商，批發(fā)商，零售商共同組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體，每個(gè)成員都把自己看做是分銷系統(tǒng)的一部分，關(guān)注著整個(gè)渠道的成功。

二水平分銷系統(tǒng)：是指處于同一層次而無關(guān)聯(lián)的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢和資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

三復(fù)合分銷渠道：一家企業(yè)同時(shí)利用幾條分銷渠道來銷售其產(chǎn)品的渠道系統(tǒng)。

四零售業(yè)態(tài)：零售商為了滿足各種不同的消費(fèi)需求而形成的組織形式

五零售商：是指以零售活動(dòng)為其主營業(yè)務(wù)的獨(dú)立中間商

六零售業(yè)種：零售業(yè)種是零售店向確定的顧客群提供確定的商品和服務(wù)的具體種類。

七渠道權(quán)利：是指一個(gè)渠道成員對(duì)同一個(gè)渠道中另一個(gè)渠道成員的影響力。

八 QR：快速反應(yīng)系統(tǒng)，就是強(qiáng)調(diào)零售商與廠商通過合作來共同管理零售商的庫存，以便使整個(gè)供應(yīng)鏈對(duì)消費(fèi)者需求做出最快的反應(yīng)。

九 EOS電子訂貨系統(tǒng)：是指批發(fā)商和零售商輸入計(jì)算機(jī)的訂貨數(shù)據(jù)，通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以在線連接的方式與總公司、供應(yīng)商或廠商進(jìn)行訂貨作業(yè)和訂貨信息交換的系統(tǒng)

十 EDI電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)：就是按照商定的協(xié)議，將企業(yè)間往來的商業(yè)文件標(biāo)準(zhǔn)化和格式化，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，在貿(mào)易伙伴的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和自動(dòng)處理的一種信息技術(shù)。

十一渠道長度：產(chǎn)品分銷所經(jīng)中間環(huán)節(jié)的多少及渠道層級(jí)的多少

十二渠道寬度：任一渠道層次上的競爭程度以及在市場領(lǐng)域中的競爭密度

十三渠道層次：是指完成企業(yè)的營銷渠道目標(biāo)而需要的渠道長短的數(shù)目

十四渠道沖突：分銷渠道中的某一個(gè)成員按由于各種原因?qū)α硪粋€(gè)或另幾個(gè)渠道成員采取敵對(duì)的態(tài)度。十五橫向渠道沖突：又稱水平渠道沖突，是指渠道中處于同一層次的渠道成員之間的沖突（經(jīng)銷同一廠商產(chǎn)品的同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商為了爭奪市場，同一連鎖企業(yè)的不同分店之間為爭奪客源）選擇題 十六縱向渠道沖突：某個(gè)渠道中處于不同層次的渠道成員之間的沖突（選擇題）

十七渠道間的沖突：兩個(gè)不同分銷渠道上處于同一層次上的經(jīng)銷商之間的沖突。（選擇題）

十八解決渠道沖突的策略一在渠道設(shè)計(jì)中建立防范沖突的機(jī)制:促進(jìn)信息共享機(jī)制，建立調(diào)解和仲裁機(jī)制二解決沖突的談判策略合作，競爭，遷就，回避三通過調(diào)整渠道解決沖突：調(diào)整渠道：建立渠道聯(lián)盟和渠道扁平化

十九直復(fù)營銷：使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可度量的回應(yīng)和達(dá)成交易的一種交互系統(tǒng)

二十契約性垂直分銷渠道的三種形式：特許經(jīng)營組織，批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖，零售商合作社（選擇題）二十一物流的重要職能：訂貨處理、庫存處理、倉儲(chǔ)處理、運(yùn)輸管理和配送管理

二十二分銷渠道的八大功能：市場調(diào)研和信息傳遞、促銷、接洽、談判、產(chǎn)品配組、物流、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、融資

二十三渠道扁平化：以企業(yè)利潤最大化為目標(biāo)，依據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件，利用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，最大限度的減少渠道層級(jí)，保證廠商盡可能直接地把商品銷售給最終消費(fèi)者的一種分銷渠道。意義：增強(qiáng)廠商對(duì)分銷渠道的有效控制，有助于渠道效率的提高、保證渠道內(nèi)信息傳播更加準(zhǔn)確及時(shí)、促使廠商的銷售政策得以有效的實(shí)施、可以大大降低與中間商相關(guān)聯(lián)的交易所帶來的不確定性風(fēng)險(xiǎn)

二十四渠道決勝終端的含義：終端是分銷渠道的最末端，終端是產(chǎn)品銷售中最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于制造商來說，控制好了終端，等于控制了市場的主動(dòng)權(quán)。意義：提高市場的鋪貨率和滲透率、提高終端銷售力、保證廠商擁有一個(gè)穩(wěn)定的市場、廠商的銷售政策得到更好的執(zhí)行

二十五獲得所需要的渠道成員的方法：一兩階段實(shí)施策略二追隨參照公司渠道成員的策略三逆向拉動(dòng)策略。二十六分銷渠道沖突的原因：渠道成員目標(biāo)不

一、觀念上的差異、期望上的差異、角色不對(duì)稱、爭奪稀缺資源、對(duì)決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧、渠道成員之間溝通上的障礙

二十七制造商在經(jīng)銷商進(jìn)貨時(shí)的激勵(lì)手段：政策性激勵(lì)：銷售專營權(quán)的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)政策、價(jià)格折扣、放寬

交易條件直接的經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)：費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)型獎(jiǎng)勵(lì)：為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)、為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)、為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持、對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持

二十八拉式渠道采用的方法：為渠道成員提供培訓(xùn)、確定銷售任務(wù)指標(biāo)、現(xiàn)場協(xié)助銷售、貿(mào)易展覽 二十九推式渠道的采用方式1合作廣告、2促銷折扣、3進(jìn)場費(fèi)、4展覽、銷售支持和店內(nèi)促銷

三十批發(fā)商的類型1經(jīng)銷批發(fā)商 2代理批發(fā)商 3生產(chǎn)制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu)（判斷選擇）

三十一渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟：渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段，處于同一分銷渠道中的雙方或?qū)Ψ匠蓡T通過協(xié)議形成的長期利益共同體。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式1會(huì)員制 2銷售代理制 3聯(lián)營公司

三十二直接分銷渠道主要分銷的產(chǎn)品是消費(fèi)品（判斷選擇）

三十三直接渠道是企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品銷售給消費(fèi)者的形式，特點(diǎn)：1用于用途單一，技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以用針對(duì)性的安排生產(chǎn) 2生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大的限制。（判斷選擇）

三十四協(xié)助買賣成交，推銷產(chǎn)品，但對(duì)經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商是代理商（判斷選擇）（批發(fā)商、運(yùn)輸公司、制造商代理）

三十五同一層次的企業(yè)為了爭奪同一目標(biāo)的銷售而進(jìn)行的競爭稱為水平渠道競爭（判斷選擇，水平渠道沖突、垂直渠道沖突、水平渠道競爭、渠道系統(tǒng)競爭）

三十六制造商在某一地區(qū)通過最合適的中間商分銷其產(chǎn)品，這種策略稱為選擇分銷（判斷選擇，選擇，密集，區(qū)域，獨(dú)家）

三十七在連鎖商店種類中，自由加盟連鎖是保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營（判斷選擇直營連鎖、契約連鎖、特許加盟連鎖）

三十八向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)用途的活動(dòng)稱為零售（選擇判斷，直銷、批發(fā)、代理）

三十九特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的不同之處特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓

四十不賒銷也不運(yùn)貨，顧客自備車輛選購商品的批發(fā)商稱為限購自備批發(fā)商（判斷選擇承銷，托售，卡車批發(fā)商）

四十一通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實(shí)行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略稱為前向一體化（判斷選擇后向一體化，水平一體化，垂直一體化）

四十二總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是直營連鎖（判斷選擇自由加盟連鎖，自愿連鎖，特許加盟連鎖）四十三商品周轉(zhuǎn)率等于銷售額/平均庫存量

四十四訂貨處理成本與存貨占用成本隨訂貨量的不同而改變

四十五選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個(gè)精心挑選的中間商推銷其產(chǎn)品，密集分銷：盡可能多的使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)，當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)胤奖阗徺I時(shí)，密度分銷至關(guān)重要，獨(dú)家分銷：在既定區(qū)域內(nèi)每一個(gè)渠道只有一家中間商運(yùn)作

四十六長渠道：市場覆蓋面廣，生產(chǎn)商可以將渠道優(yōu)勢轉(zhuǎn)換為自身優(yōu)勢，一般消費(fèi)品消費(fèi)較為適宜，可以減輕企業(yè)的費(fèi)用壓力。短渠道：生產(chǎn)商對(duì)渠道的控制程度較高，專用品、時(shí)尚品較為適用

四十七用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時(shí)，稅后利潤是指各個(gè)主體稅后利潤之和，銷售額是指零售總額，渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應(yīng)收賬款管理，而應(yīng)收賬款主要是由賒銷

四十八在進(jìn)行庫存的ABC分類法中，A擠項(xiàng)目通常為項(xiàng)目總數(shù)的15%-20%

四十九非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采用直銷的分銷方法，在評(píng)估渠道交替方案時(shí)，最重要的標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)濟(jì)性，當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用長而寬的渠道，財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般采用傭金制的分銷方法，分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少被稱為分銷渠道的寬度

第三篇：分銷管理作業(yè)

安利：立體營銷取市場

自從1995年4月，安利（中國）日用品有限公司在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)開業(yè)以來，安利公司在中國市場的發(fā)展已整整有5年的時(shí)間。在這5年中，安利（中國）作為一家直銷企業(yè)，依靠其獨(dú)特的營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營理念，結(jié)合中國國情，走出了一條健康向上的發(fā)展之路。安利（中國）公司在1998-1999財(cái)政銷售額為6.7億元，公司開始脫離虧損，業(yè)績穩(wěn)步上揚(yáng)，同時(shí)公司產(chǎn)品和形象也日益被廣大消費(fèi)者和社會(huì)接受。據(jù)最近的一次調(diào)查顯示，在北京有58%的被訪者表示認(rèn)識(shí)安利，上海有64%，廣州則為79%；而在被訪者中，對(duì)安利公司正面評(píng)價(jià)最高的是北京，達(dá)89%，上海為54%，廣州為75%；在使用過安利產(chǎn)品的被訪者中，平均有89%對(duì)安利產(chǎn)品有良好印象。社會(huì)公眾對(duì)安利營銷人員的個(gè)人素質(zhì)及專業(yè)操守的接受程度也是較高的，其中北京為63%，廣州為53%，上海為42%。作為一家以日化品為主的直銷企業(yè)，在短短的5年時(shí)間里取得以上的成績，實(shí)屬不易。那么，安利（中國）對(duì)中國市場采用的究竟是怎樣的營銷戰(zhàn)略？這些營銷戰(zhàn)略又是如何實(shí)施的？

一、基石：產(chǎn)品+科研

安利（中國）公司銷售的產(chǎn)品以非循環(huán)的日化品為主，由于其獨(dú)特的經(jīng)營方式，公司更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利（中國）公司從一進(jìn)入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。1995年安利（中國）工廠在正式成立不到一年的時(shí)間內(nèi)，公司的產(chǎn)品就先后通過美國安全檢測實(shí)驗(yàn)室公司（UL）和英國標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)（BSI）兩家國際權(quán)威認(rèn)證機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格審核，獲頒ISO9002國際質(zhì)量認(rèn)證，成為內(nèi)地日化行業(yè)中第一家同時(shí)獲得兩項(xiàng)國際權(quán)威質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。這表明安利（中國）公司的產(chǎn)品質(zhì)量和管理水平完全達(dá)到國際一流水準(zhǔn)。

安利公司本身是美國第4大家居清潔和個(gè)人護(hù)理品制造商。安利公司的雅姿美容護(hù)膚品自1968年推出以來，領(lǐng)導(dǎo)世界潮流，根據(jù)全球消費(fèi)品市場調(diào)查及研究的權(quán)威機(jī)構(gòu)Euromonitor1998年全球零售營業(yè)額調(diào)查顯示，雅姿已躍居全球五大面部護(hù)膚品及化妝品之一。安利公司旗下的另一世界知名品牌紐崔萊營養(yǎng)補(bǔ)充食品則始終如一地堅(jiān)持自行種植植物原材料，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)制作功效獨(dú)特的天然植物濃縮素，令紐崔萊成為世界營養(yǎng)補(bǔ)充食品的權(quán)威。在這成績背后支撐著的是安利公司雄厚的實(shí)力，安利在全球共設(shè)有97間專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，聘請(qǐng)700多名專業(yè)科研人員。在安利（中國）廣州工廠，現(xiàn)代化廠房占地5.8萬平方米，安利（中國）的投資總額為1億美元，其中注冊資本8000萬美元已全部到位。1999年安利公司又在中國追加投資2100萬美元。正是由于其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、雄厚的科研與管理能力，為安

利在中國市場的拓展打下了良好的基石。

二、支柱：營業(yè)代表+專賣店

安利公司40年來在全球?qū)嵭幸灾变N為主的市場營銷模式，進(jìn)入中國后，一開始也實(shí)行同樣的營銷模式。但在1998年4月國務(wù)院下令禁止傳銷后，安利（中國）公司積極配合國家政策進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同年7月轉(zhuǎn)型成功，安利（中國）公司以自開店鋪兼雇營業(yè)代表的方式恢復(fù)經(jīng)營。該經(jīng)營模式結(jié)合傳統(tǒng)店鋪營銷和人員推銷，既方便消費(fèi)者直接前往安利專賣店購貨，也為營業(yè)代表提供了良好的事業(yè)發(fā)展空間，使安利（中國）公司的業(yè)務(wù)得以長足發(fā)展。

安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。1.穩(wěn)中有進(jìn)的市場拓展戰(zhàn)略。由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要營業(yè)代表提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國市場新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到營業(yè)代表和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營銷策略。1995年安利只在廣東、福建兩省開業(yè)，1996年1月安利在上海開設(shè)的華東地區(qū)辦事處正式啟用并設(shè)點(diǎn)經(jīng)營，同年7月，安利在杭州、南京亦相繼開業(yè)。安利（中國）公司只有在穩(wěn)定前期市場的基礎(chǔ)上，才會(huì)考慮開辟新的市場，至今安利的業(yè)務(wù)遍布全國25個(gè)省及直轄市，已在全國33個(gè)城市設(shè)立營運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)。安利（中國）的產(chǎn)品推出也采取漸近策略，考慮到對(duì)營業(yè)代表的培訓(xùn)和市場的接受能力，目前安利（中國）每月推出1-2種新產(chǎn)品。安利首批上市的只有5種產(chǎn)品，而且都是家居清潔品，其后推出個(gè)人護(hù)理用品，并于1999年開始逐漸推廣雅姿化妝護(hù)膚品及多種紐崔萊的維生素和礦物質(zhì)補(bǔ)充食品，至今安利已在中國市場銷售4大類70多種產(chǎn)品。

2.順應(yīng)市場的價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略。隨著原材料的進(jìn)口關(guān)稅稅率及個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，加上擴(kuò)建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，去年安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價(jià)格大幅調(diào)低三至四成?？紤]安利產(chǎn)品的濃縮特性，調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場上極具競爭力，物美價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣。降價(jià)后公司銷售額不降反升，說明了價(jià)格調(diào)整戰(zhàn)略實(shí)施有效。

3.規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度。由于營業(yè)代表遍布全國，人數(shù)眾多，為了及時(shí)、有效地對(duì)

營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，安利（中國）公司每月贈(zèng)送營業(yè)代表一份《安利新姿》月刊，以便營業(yè)代表了解最新的公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。安利（中國）公司還會(huì)在設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市每月至少舉行一次安利業(yè)務(wù)大會(huì)，對(duì)營業(yè)代表進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)或產(chǎn)品介紹，協(xié)助營業(yè)代表開展工作。為了更方便與營業(yè)代表進(jìn)行交流、溝通，安利（中國）于1999年開設(shè)網(wǎng)頁，全面、及時(shí)地向營業(yè)代表及顧客報(bào)道公司動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品信息。

安利（中國）業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展的一個(gè)最重要因素就是營業(yè)代表與安利（中國）公司之間是緊密的合作伙伴關(guān)系，而不像傳統(tǒng)企業(yè)的公司與員工性質(zhì)的簡單關(guān)系。安利公司的一個(gè)重要經(jīng)營理念是：為愿意勤奮努力工作的人士提供務(wù)實(shí)、多勞多得的工作機(jī)會(huì)。正因?yàn)殡p方這種特殊的合作伙伴關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)起了營業(yè)代表的積極性。營業(yè)代表會(huì)盡最大可能提高自己的業(yè)績，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，這一點(diǎn)是傳統(tǒng)企業(yè)所不能比擬的。同樣安利（中國）公司也會(huì)根據(jù)營業(yè)代表的業(yè)績給予應(yīng)得的報(bào)酬與獎(jiǎng)勵(lì)，雙方通過合作產(chǎn)生雙贏局面。

三、環(huán)境：公益事業(yè)+溝通

對(duì)一個(gè)跨國公司，尤其是以直銷這個(gè)敏感字眼為營銷方式的公司來說，公司的形象是非常重要的。1998年國務(wù)院禁止傳銷以前，非法傳銷企業(yè)大量涌現(xiàn)，給安利（中國）公司的業(yè)務(wù)開展帶來了很大的不便，在這種情況下安利（中國）公司使自己區(qū)別于其他非法傳銷公司的一個(gè)重要理念就是使自己融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)，成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活的一個(gè)組成部分。安利（中國）公司大量參與資助中國的社會(huì)公益事業(yè)。自1995年開業(yè)以來，安利（中國）公司參與贊助捐贈(zèng)的活動(dòng)多達(dá)100多項(xiàng)，捐款金額超過1200萬元。正因?yàn)榘怖ㄖ袊┕痉e極投身于婦兒德育、文化教育、環(huán)境保護(hù)、救災(zāi)扶貧、社會(huì)建設(shè)、文娛康樂等社會(huì)公益活動(dòng)以及其守法經(jīng)營、規(guī)范發(fā)展的方針使得安利在中國有上佳的口碑、形象。

安利除使自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣賳T進(jìn)行溝通，與中國政府官員進(jìn)行互訪交流，增進(jìn)友誼，建立起良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

思考題：

1、安利采取的營業(yè)代表+專賣店具有什么特點(diǎn)？為什么能取得成功？

2、你對(duì)傳銷有何看法？

1.安利（中國）公司轉(zhuǎn)型后新的經(jīng)營方式省去了傳統(tǒng)日化企業(yè)與顧客間的層層代理商與大、中、小批發(fā)商的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接由專賣店一個(gè)環(huán)節(jié)來代替；對(duì)產(chǎn)品的宣傳推廣也由傳統(tǒng)企業(yè)的媒介廣告轉(zhuǎn)向營業(yè)代表的口碑宣傳。在顧客由認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購買產(chǎn)品、得到產(chǎn)品的整個(gè)環(huán)節(jié)中營業(yè)代表起到了關(guān)鍵性的作用，可以說能否建立起一支依法經(jīng)營和守規(guī)發(fā)展的營業(yè)代表隊(duì)伍是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。因此安利（中國）公司在5年中盡其所能地為營銷隊(duì)伍提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支援，促進(jìn)營業(yè)代表隊(duì)伍的快速、健康發(fā)展，安利（中國）公司所有的市場營銷策略都是圍繞著營業(yè)代表而展開的。2.其實(shí)就銷售方式來說，直銷是一種非常節(jié)約成本的銷售方式。

它省略了中間銷售商所賺取的利潤，而這部分利潤實(shí)際上就轉(zhuǎn)化為給從事直銷人員發(fā)它的工資。

這里要說明一點(diǎn)直銷和傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的，我個(gè)人認(rèn)為當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值相符合的時(shí)候才叫直銷。而樓上等所說的價(jià)值遠(yuǎn)高于使用價(jià)值的那種，我覺得就應(yīng)該被定義為傳銷了。傳銷在世界范圍來說都是非法；而直銷，我個(gè)人認(rèn)為是21世界發(fā)展前景最好的一種銷售方式。

當(dāng)然要想將直銷企業(yè)以及人員管理好，國家有必須有相應(yīng)的法律法規(guī)來對(duì)它進(jìn)行制約和管理.其實(shí)直銷應(yīng)該早就有了吧，只是以前一直停留在企業(yè)對(duì)企業(yè)上，現(xiàn)在只是演化到個(gè)人對(duì)個(gè)人而已。比如給主機(jī)廠做配套的生產(chǎn)商對(duì)主機(jī)廠供貨不都是采取的直銷模式么。只是當(dāng)中的銷售者不是個(gè)人而是配套廠的銷售部門而已?？傊变N是一種趨勢，是一種先進(jìn)的銷售模式。

1、案例分析：寶潔和沃爾瑪是怎樣從制造商和零售商的敵對(duì)關(guān)系轉(zhuǎn)化為雙贏的合作關(guān)系的？此案例對(duì)中國的企業(yè)有何借鑒意義？（從當(dāng)時(shí)的背景環(huán)境、時(shí)間和過程開始，到怎樣開始的合作，合作后的效果進(jìn)行分析，最后總結(jié)你自己的觀點(diǎn)。）寶潔和沃爾瑪：對(duì)手變盟友

一份戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議讓沃爾瑪和寶潔化干戈為玉帛，成為供應(yīng)鏈中的合作伙伴，從而結(jié)束了二者長期敵對(duì)的局面。

寶潔是消費(fèi)型產(chǎn)品的全球領(lǐng)導(dǎo)者，零售巨擘沃爾瑪是它最大的客戶之一。在上世紀(jì)80年代中期，這兩家巨型企業(yè)之間的關(guān)系變得劍拔弩張。寶潔的促銷力度很大，給零售商很大的折扣優(yōu)惠。沃爾瑪趁機(jī)以超出常規(guī)的購買量大量吃進(jìn)并囤積寶潔的產(chǎn)品。

這就給寶潔造成了很多麻煩，它生產(chǎn)太多，傷害了現(xiàn)金流。為了提高現(xiàn)金流，寶潔于是

提供更多的推廣優(yōu)惠，而沃爾瑪?shù)姆磻?yīng)是買得更多，于是這兩家公司之間的惡性循環(huán)就這樣持續(xù)下去。

于是，寶潔下決心要化敵為友，向沃爾瑪拋出了成立戰(zhàn)略聯(lián)盟的橄欖枝。

“第一個(gè)難題是如何組建一支由雙方的管理人員所組成的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，”凱梅尼和亞諾威茨說：“他們舉行了數(shù)天的研討會(huì)，通過運(yùn)用系統(tǒng)思維工具，在共同的商業(yè)活動(dòng)將會(huì)給雙方帶來的結(jié)果方面達(dá)成了共識(shí)。來自寶潔和沃爾瑪?shù)墓芾碚邆儼l(fā)現(xiàn)，彼此的舉措原來可以是合理的，而不是自利的行為?！?/p>

充分理解對(duì)方的需要之后，這兩家公司在雙贏戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上開始合作，而寶潔也無需再向沃爾瑪提供折扣?！斑@個(gè)戰(zhàn)略實(shí)施非常成功，于是被推而廣之—寶潔甚至幾乎停止了所有的降價(jià)推廣活動(dòng)，為此它幾乎得罪了整個(gè)零售業(yè)。但是這樣做的結(jié)果卻是，寶潔的盈利大幅攀升?！?/p>

為了使合作可以運(yùn)轉(zhuǎn)，這兩家公司把軟件系統(tǒng)連接到一起，很多信息都實(shí)現(xiàn)了共享。據(jù)報(bào)道，現(xiàn)在，當(dāng)沃爾瑪?shù)姆咒N中心里寶潔的產(chǎn)品存貨量低時(shí)，它們的整合信息系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提醒寶潔要補(bǔ)貨了。

該系統(tǒng)還允許寶潔通過人造衛(wèi)星和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠(yuǎn)程監(jiān)控沃爾瑪每個(gè)分店的寶潔產(chǎn)品專區(qū)的銷售情況，而網(wǎng)絡(luò)會(huì)把這些信息實(shí)時(shí)反映給寶潔的工廠。寶潔的產(chǎn)品無論何時(shí)在收銀臺(tái)掃描，這些工廠都可以知道。這些實(shí)時(shí)信息使寶潔能夠更準(zhǔn)確地安排生產(chǎn)、運(yùn)輸，以及為沃爾瑪制定產(chǎn)品推廣計(jì)劃。節(jié)省下來的庫存費(fèi)用就使得寶潔可以向沃爾瑪提供更加低價(jià)的產(chǎn)品，這樣沃爾瑪就能繼續(xù)它的“每日低價(jià)”策略了。

對(duì)中國企業(yè)的啟示

現(xiàn)今的中國流通領(lǐng)域，制造商和連鎖零售企業(yè)在合作中存在著激烈的對(duì)抗。從表象上來看，主要是源于在產(chǎn)品價(jià)格和營銷政策上的分歧，但實(shí)際上卻是源于對(duì)渠道控制權(quán)的爭奪，以及由此而帶來的對(duì)產(chǎn)品資源、營銷資源和人力資源的搶奪和攫取。連鎖零售企業(yè)以壓低進(jìn)價(jià)、遲付貨款以及收取進(jìn)場費(fèi)、節(jié)日促銷費(fèi)等方式企圖盡量占有廠家資源，并將成本轉(zhuǎn)嫁給制造商。而制造商為了避免失去主動(dòng)，不得不繼續(xù)保持原有的效率不高的自有渠道，以最大限度地維持對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和貨物走向的控制，以期對(duì)連鎖零售企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略制衡。這樣你來我往，雙方的成本自然居高不下，贏利能力和成長性均受到嚴(yán)重制約。

而“寶潔－沃爾瑪模式”告訴我們，要改變這一現(xiàn)狀，制造商和零售商必須摒棄“冷戰(zhàn)思維”，應(yīng)在建立充分信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，把對(duì)渠道資源的搶奪和攫取轉(zhuǎn)移到對(duì)供應(yīng)鏈的再造和價(jià)值的增值上來。

2、案例分析：找一個(gè)你自己認(rèn)為在中國做的比較好的渠道建設(shè)的案例（可以是渠道中的某一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，例如格力的渠道建設(shè)的獨(dú)特經(jīng)驗(yàn)、國美的成功經(jīng)驗(yàn)等等），介紹案例過程并總結(jié)成功之處和你自己對(duì)此案例的看法、觀點(diǎn)或感受。

國美的渠道使得廠家節(jié)約網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建成本

隨著國美類似企業(yè)的逐步壯大，生產(chǎn)型企業(yè)發(fā)覺依靠規(guī)范的渠道網(wǎng)絡(luò)比自己自建網(wǎng)絡(luò)要節(jié)省成本，因?yàn)樽约夯ù罅饨ㄔO(shè)的網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)單品或系列產(chǎn)品中攤銷的費(fèi)用太高，而國美這樣的平臺(tái)可以承接眾多商品的同臺(tái)競技。例如最近國美由家電延伸到it產(chǎn)品，現(xiàn)在又進(jìn)軍到音像產(chǎn)品。

由此看來國美目前存在與發(fā)展的合理性就是它的網(wǎng)絡(luò)與平臺(tái)具有一定的成本優(yōu)勢，雖然生產(chǎn)型企業(yè)還有不甘，但他們又必須面對(duì)。

國美的渠道使得消費(fèi)者節(jié)約采購成本

國美對(duì)廠家的意義是他能夠吸引許多有很強(qiáng)購買力的消費(fèi)者。

但國美又是靠什么來吸引消費(fèi)者的呢？不錯(cuò)！是價(jià)格優(yōu)勢，但又不完全是。國美消費(fèi)者選擇國美其實(shí)是有兩條理由，其一是價(jià)格便宜，其二就是國美有品牌。也就是說消費(fèi)者希望在便宜與放心之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，國美滿足了他，于是他選擇了國美。

因此國美對(duì)消費(fèi)者來講，他幫助消費(fèi)者節(jié)約了詢價(jià)比價(jià)的過程，可能開始消費(fèi)者還將信將疑，但隨著比較與口碑傳播，現(xiàn)在有很多消費(fèi)者是毫不猶豫進(jìn)行國美進(jìn)行消費(fèi)。從這個(gè)角度來講，國美使得消費(fèi)者節(jié)約了采購成本。

國美渠道使得自己節(jié)約營運(yùn)成本

成本領(lǐng)先不僅成為生產(chǎn)型企業(yè)的一種核心競爭力，同時(shí)它也將成為渠道的一種核心競爭力。國美所取得的這種成功，使我想到目前比較時(shí)新的一種營銷概念，就是說營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)若要取得十分大的成績，就必須考慮如何“讓顧客盈利”?！白岊櫩陀?，就是要使得他的實(shí)際消費(fèi)低于他的期望值，讓他有賺錢的感覺。

我認(rèn)為：無論生產(chǎn)型企業(yè)還是流通型企業(yè)都是有社會(huì)屬性的，他們可能不能直接增加公眾的收入，但他們可以使得公眾手上錢更值錢，提供更多更為優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品吧！這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀。

第四篇：分銷渠道管理

分銷渠道：亦稱配銷通路，或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者（用戶）所經(jīng)過的整個(gè)通道。所有權(quán)流：是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個(gè)渠道成員轉(zhuǎn)成另一個(gè)成員手中的流轉(zhuǎn)過程。風(fēng)險(xiǎn)流：是分銷渠道成員之間分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的流程。

訂貨流：指渠道成員定期或不定期向供貨機(jī)構(gòu)發(fā)出的訂貨決定。服務(wù)產(chǎn)出：是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提高服務(wù)，以滿足消費(fèi)者需求的總體表現(xiàn)。無縫組織：是指所有部門共同合作為顧客服務(wù)，使組織內(nèi)各獨(dú)立部門之間的組織界限變得模糊的組織。試分析分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的異同？ 類型結(jié)構(gòu)：零階渠道、一階渠道、二階渠道、三階渠道、直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。寬度結(jié)構(gòu)：高度分銷渠道、中寬度分銷渠道、獨(dú)家分銷渠道。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)、整合渠道系統(tǒng)。類型結(jié)構(gòu)指包含中間商層級(jí)的多少來分的。寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)渠道每個(gè)層級(jí)使用同類型中間商多少來分的。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)根據(jù)成員相互聯(lián)系的緊密程度來分的。試論述分銷渠道決策與管理在建立和強(qiáng)化企業(yè)競爭優(yōu)勢中的作用。分銷渠道決策與管理對(duì)企業(yè)成功營銷有極其重要的作用 1只有通過分銷，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值2充分發(fā)揮分銷渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段3建立和管理良好的分銷渠道，是確定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要武器。生產(chǎn)者：是指那些從事提取、種植以及制造產(chǎn)品的公司，包含農(nóng)林漁采礦業(yè)建造業(yè)、制造業(yè)以及一些服務(wù)行業(yè)。中間商：是指在分銷渠道系統(tǒng)中，介于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的經(jīng)營者。批發(fā)商：是指那些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營的組織或個(gè)人。

商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。零售：是指將商品或服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人（或家庭）作非商業(yè)性擁堵的活動(dòng)。零售商：是指以零售為其主營業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人。批發(fā)商和零售商有什么異同？ 不同之處：1批發(fā)商是以批發(fā)業(yè)務(wù)為其主營業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)或個(gè)人，而零售商的基本業(yè)務(wù)范圍必須是零售。2批發(fā)商的主要職能集中在為消費(fèi)者（用戶）集中、編配和儲(chǔ)運(yùn)商品上，而零售商是終端服務(wù)，直接為最終消費(fèi)者服務(wù)3批發(fā)商的經(jīng)營范圍要比零售商的大。相同點(diǎn)：都是中間商，都從事零售活動(dòng)，都是分銷渠道中不可或缺的成員，都是為消費(fèi)者服務(wù)的。試評(píng)述批發(fā)商的類型及其經(jīng)營特點(diǎn)。1商人批發(fā)商，其經(jīng)營特點(diǎn)是自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后在批售給零售商或用戶2代理批發(fā)商，特點(diǎn)是不擁有其經(jīng)營商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金3制造商銷售部及辦事處。辦事處的特點(diǎn)是由企業(yè)派員，并進(jìn)行管理；除批發(fā)業(yè)務(wù)外，還有其他功能。銷售部除自營外與普通批發(fā)商并無大的不同。零售商在作經(jīng)營方案（決策）時(shí)，特別關(guān)注的基本要素是什么？1毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)2經(jīng)營商品種類與花色3選址和便利性4消費(fèi)者服務(wù)數(shù)量.專用資產(chǎn)：是指一個(gè)企業(yè)針對(duì)另一個(gè)特定交易伙伴所進(jìn)行的在設(shè)備、程序、培訓(xùn)或關(guān)系方面的投資。

內(nèi)部不確定性：指一個(gè)渠道成員評(píng)價(jià)另一個(gè)渠道成員是否履行了諾言或承諾，以及履行程度（成效）的難易程度。搭車投機(jī)：是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本。成本劣勢：是指由企業(yè)進(jìn)入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費(fèi)用所形成的，與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。報(bào)復(fù)威脅：是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對(duì)新進(jìn)企業(yè)采取的報(bào)復(fù)和威脅反應(yīng)。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)：是指對(duì)關(guān)系企業(yè)生存與發(fā)展的基本分銷模式、目標(biāo)與管理原則的決策。影響渠道的選擇因素？1產(chǎn)品因素2市場因素3企業(yè)自身因素4經(jīng)濟(jì)形勢與有關(guān)法規(guī)5中間商特性。分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的程序包括哪些方面？1分析影響分銷渠道選擇的因素2評(píng)估選擇分銷方案3分銷渠道管理與控制。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？1經(jīng)濟(jì)性2控制性3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。特許人：是指轉(zhuǎn)讓特許客體使用權(quán)和收益權(quán)的主體，可以是自然人，也可以是各種從事制造、批發(fā)或服務(wù)的企業(yè)法人，以擁有特許客體所有權(quán)為特許人資格成立的條件。特許經(jīng)營組織的特征？有一個(gè)特許人2采用相同的經(jīng)營方式與特色3倡導(dǎo)一個(gè)共同文化。契約性垂直渠道網(wǎng)絡(luò)的特征和優(yōu)勢？特征為各種獨(dú)立的生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商、零售商甚至最終消費(fèi)用戶，為了共同的利益而自愿結(jié)合起來，通過不同形式的合法契約，來分配他們各自承擔(dān)的銷售渠道職能以及分工協(xié)作關(guān)系，從而形成的商品分銷渠道系統(tǒng)。優(yōu)勢：1渠道建設(shè)成本低2渠道成員之間有著明確的分工與合作3具有很高的運(yùn)作效率4渠道調(diào)整具有較大的靈活性。管理型垂直渠道系統(tǒng)的特征和優(yōu)勢？特點(diǎn)：1有一個(gè)龍頭企業(yè)2有一個(gè)組織體系3有統(tǒng)一的營銷策略。優(yōu)勢：1組織化程度較高2具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性3能避免渠道成員之間的競爭。倉儲(chǔ)定額：是指在一定條件下，根據(jù)商品供應(yīng)能力、運(yùn)輸條件和銷售需要，為保證正常銷售所制定的商品儲(chǔ)存數(shù)量或者時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)濟(jì)訂貨批量：是指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲(chǔ)存費(fèi)用最低的每次商品訂購和入庫的數(shù)量。簡述ABC分類法：企業(yè)倉儲(chǔ)產(chǎn)品種類繁多數(shù)量巨大必須管理，一般的根據(jù)儲(chǔ)存品價(jià)值及重要性將其分為三大類。A類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的15%以下，但所占價(jià)值約為75%以上；B類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的20%以上，所占價(jià)值為20%左右；C類儲(chǔ)存品，占庫存數(shù)的65%以下，但所占價(jià)值為5%以上，而且種類繁多。A類儲(chǔ)存品是庫存管理的重點(diǎn)，B類儲(chǔ)存品要適當(dāng)?shù)乜刂?，C類儲(chǔ)存品是一般儲(chǔ)存品。計(jì)算機(jī)硬件配置應(yīng)考慮的因素1系統(tǒng)的處理速度2系統(tǒng)的信息容量3盡可能選擇使用率較高的優(yōu)選機(jī)型4考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)承受能力5適應(yīng)利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的要求：a、應(yīng)具有標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議b、傳輸能力c、互聯(lián)能力d、響應(yīng)時(shí)間e、考慮環(huán)境條件和覆蓋范圍f、應(yīng)考慮系統(tǒng)的安全性和可靠性。敘述分銷渠道政策的主要內(nèi)容所有的政策可歸納為三類：價(jià)格政策、政策支持、保護(hù)政策。價(jià)格政策包括：交易折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、展示材料、培訓(xùn)項(xiàng)目等政策支持包括：傳統(tǒng)的借貸方式、定期貸款、票據(jù)融資、季節(jié)性信貸延期保護(hù)政策包括：價(jià)格保護(hù)、代理協(xié)定、倉儲(chǔ)保護(hù)、契約銷售、經(jīng)營范圍保護(hù)。選擇中間商應(yīng)遵循的哪些原則？1把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場2分工合作3樹立形象的4效率5）共同愿望和共同報(bào)復(fù)原則

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第五篇：會(huì)員制營銷方案會(huì)員管理

會(huì)員制營銷方案

會(huì)員俱樂部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無疑帶動(dòng)了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會(huì)員制營銷的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會(huì)員制營銷的特征

會(huì)員制—采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營銷對(duì)象主要是加入本俱樂部的會(huì)員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會(huì)員和俱樂部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對(duì)手無法輕易染指的。

★會(huì)員制營銷在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過會(huì)員的種子作用，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場競爭環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢—通過會(huì)員制營造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會(huì)員制營銷模式設(shè)計(jì)

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營銷是CRM思想的一個(gè)重要營銷實(shí)踐策略之一。

①會(huì)員制俱樂部的戰(zhàn)略定位

通過對(duì)現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時(shí)，通過對(duì)成功俱樂部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂部的定位和營銷特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

通過對(duì)俱樂部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。

③增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)

通過對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。

會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時(shí)間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對(duì)稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠信的時(shí)代！

會(huì)員制營銷最主要的是鼓勵(lì)客戶長期消費(fèi)，客戶通過長期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客戶也是適

用的，客戶長期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來的時(shí)間成本和購買決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營銷鼓勵(lì)會(huì)員忠誠于公司，長期在公司消費(fèi)?？蛻糸L期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個(gè)采用倉儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場。

從會(huì)員制的優(yōu)勢來說，通過形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤將是很大的。

一般來說，開展會(huì)員制營銷的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國近百家俱樂部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)?！蓖跣〗阏f。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請(qǐng)金卡需要50萬元的存款金額，申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來說還有一個(gè)就是身份認(rèn)同?！昂头菚?huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺?！蓖跣〗阏f。

國內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會(huì)員制的精髓在于通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關(guān)系?！毙そㄖ薪淌谡f，“而目前很多國內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來說只是變相降價(jià)，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關(guān)系?！?/p>