第一篇：茶業(yè)營銷最適用的營銷技巧

茶業(yè)營銷最適用的營銷技巧 這是經(jīng)過驗(yàn)證的技巧，也是我們許多銷售員走過許許多多曲折道路總結(jié)出來的營銷技巧。既有對客戶特別之處特別處理，又有營銷的基本手法。以下將簡單列出茶業(yè)營銷最適用的一些營銷技巧?？蛻簦?/p>

客戶的維護(hù)工作重在執(zhí)行，一方面要慢功出細(xì)活，另一方面需要快速敏銳收集一切不可能收集到的信息，并做出反映，方可更好把握每一單。

（一）開發(fā)新客戶技巧：

新客戶的開發(fā)重在目標(biāo)明確：不但要鎖定重要的客戶，更重要的是設(shè)定后，通過不同的渠道收集到切入客戶的點(diǎn)，并堅(jiān)持不懈維護(hù)客戶。通過情感來維護(hù)客戶，讓客戶對我們公司從認(rèn)識到認(rèn)知，從認(rèn)知到認(rèn)同我們，才有可能達(dá)成銷售。

1、有目標(biāo)開拓對象的前提下，店員可與老客戶交流時了解客戶是否有認(rèn)識你所想開拓的目標(biāo)對象，以便找到突破口。

案例1：**店長想要了解目標(biāo)客戶的信息，他能做到與每一個進(jìn)店的老客戶交流時想盡辦法問到相關(guān)信息。

案例2：**店長曾經(jīng)跟店里一客戶交流時了解到他們單位中秋有采購大量的茶葉與月餅去送禮，后根據(jù)該客戶提供的電話進(jìn)行短信交流，將客人約到店堂詳細(xì)介紹促銷活動，最終拿下該公司三萬元大單。

2、識別車的檔次，觀察公共停車場或自用停車場內(nèi)停泊的車輛，針對不同檔次的車輛將客戶初步歸類，進(jìn)而針對性的進(jìn)行產(chǎn)品推薦。

3、對于門店外有大型停車場的店堂，可利用此優(yōu)勢，觀察有長期停泊于此的車輛，客戶停車時快步上前自我介紹并邀請入店品茗。如客戶拒絕，可送上1-2泡試泡茶+導(dǎo)購冊（試泡茶的價位可根據(jù)客戶的車輛檔次來選擇）。------持之以恒，方能打動人心。

4、充分利用公司資源，公司給予的“待開發(fā)客戶的資料”，前期先以短信問候、中期再試著約見拜訪、后期持續(xù)保持著“朋友式”交流。-----專注用心，方能交到“新朋友”

5、與高端品牌合作，參與其大型訂貨會，在訂貨會中以茶文化宣傳為由，交流公司的企業(yè)文化、茶文化，從服務(wù)延伸到產(chǎn)品銷售?；顒蝇F(xiàn)場收集潛力客戶的名片以便后期專人跟進(jìn)。案例：區(qū)域經(jīng)理得知會展中心將舉辦一年一度的全國藥品交易會，遂立即安排人員了解酒店入住情況、門店對于開展前到店的客人進(jìn)行摸底，并針對性的服務(wù)，如：幫忙尋找酒店。開展第一天到會場收集所有參展商的名片于當(dāng)天分發(fā)到門店，立即電話邀約；第二天再到會場針對參展商派發(fā)宣傳單，邀請到店品茶。藥交會三天業(yè)績達(dá)成六萬多，并發(fā)展了很多郵購客戶。

6、當(dāng)你想開發(fā)這個大客戶，但又愁找不到很好的突破口，可試著關(guān)注他的家人和好友的工作地點(diǎn)和愛好，起到“愛屋及烏”的效果。

7、進(jìn)店客戶無論高低貴賤，都要認(rèn)真接待，要遞上店堂名片，在適合的時機(jī)送上產(chǎn)品導(dǎo)購手冊或其他畫冊。也可以在導(dǎo)購冊的表面訂上名片。

案例：**店一普通司機(jī)常在店里喝茶，店員每次都很熱情，也一直以平常心對待，后該客戶多次給店里介紹新客戶，并達(dá)成一萬多業(yè)績。

8、**店開業(yè)時通過兄弟店的老客戶介紹了一些領(lǐng)導(dǎo)到店。店長對我司的品牌進(jìn)行介紹，并在泡茶的過程中引導(dǎo)客戶認(rèn)知并認(rèn)同我們的產(chǎn)品，表現(xiàn)出專業(yè)的業(yè)務(wù)能力。在接待的過程中超出客戶期望且給足客戶面子，贈送茶組給客戶帶來的領(lǐng)導(dǎo)。隨后店長的不斷聯(lián)絡(luò)與拜訪，該領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常到店泡茶，并且?guī)髽I(yè)老總到店。領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常到場使得送禮客戶現(xiàn)場買茶贈送該領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)生銷售。

9、**店通過客戶轉(zhuǎn)介紹，獲取老客戶的周邊有個茶葉消費(fèi)大戶，開始只是對客戶進(jìn)行短信聯(lián) 系，并堅(jiān)持問候客戶，適當(dāng)?shù)臅r機(jī)約見客戶到店或上門拜訪，這樣在給客戶一定的印象后拜訪就水到渠成了。至今共累積了700張貴賓卡客戶。

10、**店的新客戶之前拜訪時客戶一直說不需要，但是店長不斷跟進(jìn)，發(fā)短信、請喝茶、贈茶具，后來拿了30條精品。

11、進(jìn)店客戶有主動要求喝高端茶的，接待人根據(jù)自己的判斷，大多情況要給予試泡，切不可以貌取人，丟了單子。

12、有些客戶進(jìn)店的本意不是為了買茶，有可能是等人、打發(fā)時間、路過此地、商務(wù)談判等等，如果你仍然能用熱情的服務(wù)去打動他，相信他會給你帶來意想不到的收獲。

13、利用一切可以利用的資源去認(rèn)識、接觸你的目標(biāo)客戶，堅(jiān)持用你熱情的服務(wù)打動客戶，特別是沒有機(jī)會接觸到目標(biāo)客戶，自已要創(chuàng)造機(jī)會（籃球場送茶案例）接觸。堅(jiān)持就是勝利，放棄就意味著失敗。----案例：**店長從某個渠道了解到有個她們一直想開發(fā)的目標(biāo)客戶最近將要舉行籃球比賽，這位客戶每天都會到對面的籃球場打球，店長連續(xù)半個月往籃球場送茶水。該客戶就是被她們的誠心打動了。

14、廣發(fā)名片也有收益。----案例：**店長拜訪某公司采購人員，進(jìn)入公司后將隨身帶的店長名片和導(dǎo)購冊一一分發(fā)給公司的所有同事，讓每一個人都拿到新恒寶的名片和導(dǎo)購冊。有一天他們公司老總不經(jīng)意也看到這張名片和導(dǎo)購冊，就這樣達(dá)成了訂單。

15、巧用名片和導(dǎo)購冊----案例：*店將名片訂在導(dǎo)購冊的封面，同時在導(dǎo)購冊的空白位置寫上一段話，誰去派發(fā)的誰在上面寫字?？梢詫憽肮镜陌舜蠓?wù)”、“公司簡介”等。這樣派發(fā)出去的導(dǎo)購冊更有價值。（名片用店堂名片，可以在上面注明店長手機(jī)）

16、每個進(jìn)店的客戶，無論是否消費(fèi)，即使是散步路過、親朋好友，也應(yīng)禮貌接待，遞上店堂名片。

案例：一天同事的媽媽從老家來到店里，在門口說：我跟我家女兒就說幾句話就走。但是店長還是把這位員工媽媽請進(jìn)了店里，倒上茶，噓寒問暖，員工的媽媽非常感激，臨走時對女兒說：你在這工作我放心了，有這么大的單位，這么好的店長，挺好！我很放心！----分析：中國有一條傳統(tǒng)的居家禮儀：來者都是客。無論親朋鄰居、無論生客熟客，來到自己家里，都要以禮相待、客來敬茶。對于公司來講，無論同事、顧客還是員工家屬，都是我們服務(wù)的對象，需要面前，都要盡己所能。讓每個人都能感受到新恒寶大家庭的溫暖。

17、想盡辦法讓同行的客戶成為我們的客戶。

案例：同行的客戶將車?？吭谖覀?*店的門口。這是您接觸該客戶絕好的機(jī)會?？蛻粢幌萝囄覀兊陠T馬上奉上熱茶（下雨時帶上傘），熱情邀請其進(jìn)店品茗?？蛻魟傞_始會有防備之心，但只要您堅(jiān)持邀請，他總會被你感動的。針對比較難開發(fā)的大客戶，可以借助客戶經(jīng)理的力量幫助你一塊開發(fā)。

18、新店客戶資源較少，店里可以嘗試陌生拜訪，只要膽大、有勇氣，通常會達(dá)到意想不到的效果。

案例：**店新開張，店長與店員選擇去街道辦陌生拜訪，對象是街道辦主任，因?yàn)檎块T工作較清閑，管理相對比較松散，喜歡貪小便宜，容易接近。后通過多次給她們泡茶與介紹，成為店里穩(wěn)定客戶。

（二）維護(hù)老客戶的技巧：

維護(hù)老客戶的關(guān)鍵在于，多交流，多溝通，多關(guān)注，了解信息把握需求點(diǎn)。重要客戶一定要由店長、客戶專員、店助把握，其他客戶有技巧地分給店員，才能把握客戶的穩(wěn)定性。每個人都要當(dāng)好客服專員，或許有人認(rèn)為自己不是管理責(zé)任人，維護(hù)客戶是區(qū)域經(jīng)理、店長、客服專員的事。實(shí)際維護(hù)客戶不是一個人或兩三個人能維護(hù)好的。因此每個成員都相應(yīng)的享有維護(hù)客戶的“責(zé)”“權(quán)”“利”。在工作中每個人所承擔(dān)的工作各有不同，將若干“小結(jié)果”合在一起就成了“大結(jié)果”，只有這樣才能出更好的業(yè)績。

1、針對中秋：在月餅試吃品上市的第一時間，嘗試給每一個目標(biāo)客戶打電話預(yù)約上門品嘗月餅。以品嘗新口味收集貴賓意見為由上門拜訪，抓住機(jī)會達(dá)成訂單。

2、針對中秋:將中秋業(yè)績定標(biāo)按客戶分解，以便于門店業(yè)績達(dá)成的實(shí)時追蹤。建議門店每周檢討（說明：按照每家門店的客戶消費(fèi)能力不一樣如實(shí)填寫預(yù)計(jì)的數(shù)據(jù)）。使用表格：中秋業(yè)績標(biāo)分解表（客戶）

3、針對特殊客戶（含大財(cái)團(tuán)），年消費(fèi)量達(dá)到一定的金額時，可根據(jù)客戶提出個案的維護(hù)方案?？稍谠挟a(chǎn)品上印制客戶公司的LOGO作為“定制茶”。

4、挖掘老客戶周邊的朋友圈：原有客戶是有限的，他的消費(fèi)量也是有限的。每到送禮時節(jié)要再次發(fā)動全體成員調(diào)動老客戶周邊朋友圈的資源，要做到不單擁一個客戶，要以發(fā)展“群客戶”為目標(biāo)。

5、用公司開發(fā)的有新意的小物品來維護(hù)客戶，如鑰匙扣、米粉、車枕等。

6、用自己老家的“特產(chǎn)”或“小禮物”來贈送老客戶，以升華“朋友”之間的正常情感。這些小禮物可能花不了幾元錢，但是只有家鄉(xiāng)有，城市沒有的，讓客人感受到我們的心意。

7、與客戶約好的拜訪時間，一定要早到或準(zhǔn)時，不切可遲到，不能讓客戶對你產(chǎn)生不信任的感覺。

8、在符合公司規(guī)定的前提下，對客戶的承諾應(yīng)給予兌換。

9、老客戶的公司或單位舉辦較大活動，需要我們提供泡茶服務(wù)或茶藝表演時，應(yīng)把握機(jī)會。不僅可以進(jìn)一步服務(wù)客戶，更能認(rèn)識更多的新客戶?；顒蝇F(xiàn)場收集潛力客戶的名片以便后期專人跟進(jìn)。

10、月底業(yè)績沖刺時，你的籌碼要放在能幫你完成目標(biāo)的客戶身上，并且他們是比較有“戰(zhàn)斗力”的，這時的你要想到用什么產(chǎn)品、什么方式來讓客戶為你而“戰(zhàn)”。

11、異地老客戶，要讓他們留下聯(lián)系地址，定期以短信、電話保持聯(lián)絡(luò)。在新茶上市或活動期間第一時間聯(lián)系客戶，郵寄茶點(diǎn)、茶葉等，一為聯(lián)絡(luò)感情，二為促成銷售。

12、選擇合適的時機(jī)用短信或電話問候老客戶，可在周末、天氣突變、生日、節(jié)假日等時間發(fā)，信息一定是針對個人的，切不能群發(fā)。把握周末，節(jié)假日做第一個送出祝福的人?？蛻舨换厥钦５模悄愕膱?jiān)持，他會將感動放在心里。

13、客戶出差在外，員工會關(guān)注客戶出差的所在城市的天氣預(yù)報，提前告知，表示新恒寶對他的關(guān)心。

14、很久沒采購也沒到店品茶的客戶，給客戶試泡的茶葉最好用新茶。

15、泡茶時，前三泡以講茶為主，后面就要拉關(guān)系了。也可利用寄存的茶葉來告訴客戶這款茶的銷量。

16、利用有機(jī)茶莊園的特色，邀請客戶（含異?？蛻?、大財(cái)團(tuán)等）到茶山旅游。

17、只要店內(nèi)還有客戶，即使到了下班時間，也要一如既往地接待好客戶，切不可開始打掃衛(wèi)生或做驅(qū)趕客戶的動作。

案例：門店快打烊了，來了幾位想喝茶的客人，員工跟他說：我們要打烊了，你明天再來吧！客人說：我們就談點(diǎn)事，就用半小時時間，談完就走。員工說：好吧！等到下班的時候，客人還沒有離開，員工就將門店的部分燈熄滅了，客人很是憤怒。----分析：在我們服務(wù)行業(yè)有個規(guī)定：客人不離開店，不允許關(guān)任何一個照明燈，關(guān)燈的意思是“趕客人走”，這種低級的服務(wù)是不應(yīng)該出現(xiàn)在我們新恒寶的門店，品牌店連最起碼的服務(wù)都做不好！何來的品牌？我們不是會微笑、會泡茶、會銷售就是真正的品牌店，我們要求全方面素質(zhì)的提高，學(xué)會講話，語言的藝術(shù)不僅可以讓客人有面子還可以達(dá)到我們的效果，這種事情并不是天天都有，我們要學(xué)會合理安排店里的人員，留上兩個值班的人員，這樣不會影響客人對我們的看法，而且 3 客人對我們也會感恩。另一種辦法就是把這位客人單獨(dú)叫出來，告訴客人我們要打烊了，你看您還需要多長時間？我們需要留人值班嗎？這樣客人自然會告訴你他需要的時間，我們也不至于得罪客人。

18、接待客戶不能單純的只是泡茶，要與之交流。不管客戶是高官、領(lǐng)導(dǎo)或是集團(tuán)老總，都不要畏懼。視客戶為朋友，朋友之間的交流會讓我們與客戶的距離變得很近。

19、注重細(xì)節(jié)，維護(hù)超出期望，給予客戶投入情感而不是感情。-----案例：客戶在店堂談事到晚上12點(diǎn)半，員工仍就陪同在店內(nèi)，細(xì)心的到小吃店買一份牛肉丸送給客戶吃?？赡芸蛻羰裁疵朗扯汲赃^，但你在他最需要的時候給予的關(guān)懷，會讓他特別的感動，哪怕只是幾塊錢的東西也會價值連城?？蛻魩滋旌筚徺I了4萬多的茶葉，并一直支持該店。

20、做事大氣，給客戶以面子，保護(hù)客戶隱私。-----案例1：有一貴賓卡客戶到店談事，使用包廂的過程中要了一罐百福泡了一泡，走的時候比較急沒問付錢的事。該店店長看到客戶的朋友在身邊，并未催促其買單。直到下次客戶到店時說上次寄的茶葉拿出來泡的時候，該店長才說明了上次您急著陪著朋友出去，沒有和客戶提付款的事。此事客戶覺得該店很站在客戶的立場上想事情，給足他面子，客戶對該店十分忠誠。案例2：**店樓上有一公司的采購經(jīng)理，經(jīng)常在新恒寶店包廂內(nèi)辦公，便于客戶在采購方面能更自然更方便些。該店的員工和店長都對客戶的事情保密，讓客戶深深的認(rèn)同新恒寶。凡是到店與該客戶談事的關(guān)系戶也就地購買茶葉贈送。

21、針對一些外地客戶（特別是一些來福建參加訂貨會的外地客戶）一定要通過郵寄茶樣等方式，達(dá)到銷售的目標(biāo)，**店有位年消費(fèi)*萬的客戶，店長連面都未見過卻能維護(hù)得很好。

22、邀請客戶更多地參與公司的活動，如參觀有機(jī)茶莊園、參觀茶工廠、儒士館體驗(yàn)品茗、享受機(jī)場服務(wù)等，以提高客戶滿意度、忠誠度。

23、有位老顧客不愿意我們上門拜訪，也不愿意接受我們的禮物。*店長與之電話邀約時謊稱我們是快遞公司的（善意的謊言），告知客戶“**先生，您好，我是**快遞的，這里有一份您的東西要送過去？”客戶欣然接受。店長馬上上門送上新恒寶為其準(zhǔn)備的禮品，同時鄭重地送上一張店長名片后就先離開了?？腿私拥矫箅m然發(fā)現(xiàn)我們不是快遞公司的，但我們的心意他收到了就好了。正巧的是這位客人也正好需要茶葉，店長不久就接到訂茶的電話。

24、拜訪客戶時要細(xì)心觀察，雪中送炭方能打動人心。

案例：**店拜訪客戶時，拜訪當(dāng)天只送了一份月餅和幾泡試泡茶，由于他也很忙，到他辦公司就盡快介紹一下中秋的活動，不過店長細(xì)心地發(fā)現(xiàn)客戶辦公室的茶盤上擺的是同行的茶具，就提意說：茶具有點(diǎn)舊，給他送一套我們公司的茶具，他也同意，第二天店長送到辦公室，客人剛好有事出差了，店長就把茶具洗好擺好，把舊的都收掉。客人很感動，在中秋期間也產(chǎn)生消費(fèi)了。

產(chǎn)品：

（一）產(chǎn)品陳列技巧

①進(jìn)門最顯示的位置，應(yīng)當(dāng)是茶月餅或茶食品堆頭作量販?zhǔn)降年惲?。此堆頭為第一堆頭。②門店中最高檔且顯眼的區(qū)域，應(yīng)當(dāng)是茶葉高端產(chǎn)品的精致陳列。此堆頭為第二堆頭。③堆頭上要貼上標(biāo)價，讓客人一目了然，起到實(shí)質(zhì)銷售的作用。

④店堂2樓陳設(shè)不要過多地用木禮盒。用空罐子與小畫冊進(jìn)行組合陳列即可。一是用木禮盒比較生硬，二是造成過多禮盒庫存。

⑤進(jìn)店給人的感覺是寬敞、溫馨、高檔的品牌連鎖形象。產(chǎn)品陳列飽滿有序，保證貨源充足，正常產(chǎn)品不會因?yàn)閹齑娌蛔愣绊戜N售。

⑥在擺設(shè)方面，重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)突出，并根據(jù)產(chǎn)品的價格和包裝盒的色系搭配從視覺效果上進(jìn)行陳列，讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了購買欲望。⑦精品柜借助小飾品或綠色植物點(diǎn)綴，讓產(chǎn)品看起來有活力，從產(chǎn)品的陳列和店堂氛圍的營造讓客戶空手進(jìn)店，滿載而歸，這也是銷售的一種技巧。陳列忌諱點(diǎn)：

A：擺放于堆頭旁的禮袋是空的。

B：忽略了第二堆頭的布置重點(diǎn)，出現(xiàn)陳列誤區(qū)：陳列只是為了熱鬧，其他方面沒有改變。C：把想賣的產(chǎn)品全部堆放在一起，不管茶葉、茶食、精品。一個堆頭里有最高價位錫罐的茶葉，也有十幾塊的茶食品。這樣的搭配實(shí)際上對于銷售是沒有幫助的。反而使我們的高端產(chǎn)品突顯不出檔次。

D：茶食品堆頭要豐滿。不要將茶食品與茶葉混堆在一起，茶食品堆頭必須要有，單獨(dú)整理出一個專柜，堆頭上一定要有試吃品。

E：有些店的堆頭是用紙箱堆的，表面不平，歪歪斜斜，不僅影響品牌形象，而且降低產(chǎn)品檔次。

F：有些堆頭的襯布皺皺巴巴，甚至還能看到里面的紙箱或者庫存產(chǎn)品。

G：店堂內(nèi)的柜臺原本就很有限，盡量不要將柜臺當(dāng)成庫存的地方，以免影響店堂的精致程度。

H：陳列柜中的禮盒如果要打開，里面絕對不能是空的，一定要將罐子或茶葉裝好。

（二）產(chǎn)品銷售思路

1、針對中秋:將中秋業(yè)績定標(biāo)按產(chǎn)品分解（說明：抓住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，針對門店不同客戶的需求和比對之前的銷售規(guī)律）有計(jì)劃的分解產(chǎn)品完成業(yè)績，建議每周檢討一次。使用表格：中秋業(yè)績標(biāo)分解表（產(chǎn)品）

2、產(chǎn)品線量化（此方式可幫助您業(yè)績提升5%）：將當(dāng)?shù)赇N售的產(chǎn)品線進(jìn)行劃分，形成量化的目標(biāo)，只有將工作細(xì)化、量化，才能為達(dá)成業(yè)績作好鋪墊，以下方式可作參考：

①以產(chǎn)品系列來劃分；例如：茶食品目標(biāo)多少？釣魚臺系列茶葉銷售目標(biāo)多少？新恒寶系列茶葉銷售多少？茶具銷售多少？

②以產(chǎn)品價位來劃分；例如：高端茶葉銷售多少？中端銷售多少？自用茶（或工作茶）銷售多少？

3、為團(tuán)購客戶訂制專用茶：我們的產(chǎn)品線豐富，公司實(shí)力強(qiáng)大，完全可以按客戶所需訂制特殊指定專用產(chǎn)品，可以在原有的禮盒上印上客戶公司的名稱，可以在某款產(chǎn)品上刻上客戶公司的商標(biāo)，也可以在特殊指定禮盒上不打價格等等，只要我們能做到的我們會竭盡所能給予支持．

4、產(chǎn)品滯銷或暢銷取決于您的推銷方式，*店原本“金桔酥”非常不好賣，但店員改變推銷的方式，由原來引導(dǎo)“口感”轉(zhuǎn)化成引導(dǎo)金桔的功效及寓意，銷售量反而上來了。

（三）部分產(chǎn)品銷售技巧

1、“茶食品銷售”較成功的營銷手法：

①組合裝：預(yù)先用茶食品禮袋緊湊的裝好幾款組合裝，100元、120元、150元、180元等不同組合（根據(jù)門店消費(fèi)群體自由設(shè)定價位），陳列于堆頭下邊，務(wù)必要標(biāo)上價格。客戶購買完茶葉連帶推薦組合裝，整袋不僅豐滿且價格實(shí)惠，靈活運(yùn)用您的銷售技巧很容易達(dá)成銷售的。②堆頭醒目陳列有序：您店的茶食品堆頭能讓您的產(chǎn)品加分嗎？能吸引客戶的購買欲嗎？如果還不夠的話，快快行動起來吧。③運(yùn)用食品券（卡）、禮籃券（卡）：您的客戶有了禮券必然會流通給親戚朋友，當(dāng)他們回頭兌換時，又給了您再次銷售的機(jī)會。

④團(tuán)購單和預(yù)定單：過節(jié)了，每個公司或多或少會給員工準(zhǔn)備份禮品或過節(jié)費(fèi)，茶食品可以說是物美價廉哦。再加上禮券派發(fā)即簡單又方便，豈不是兩全其美。

⑤積極推薦品嘗：品嘗是打開客戶心理防線的敲門磚，不試吃如何激發(fā)客戶購買欲？多試吃客戶自然就不太好意思。您的泡茶桌面上和堆頭上時時刻刻都備好試吃品了嗎？ ⑥銷售引導(dǎo)：試吃的茶點(diǎn)要多樣化，請客人試吃時，要有針對性的引導(dǎo)顧客購買。

2、“茶月餅銷售”較成功的營銷手法： ①拓寬銷售渠道，尋找代銷商、代銷點(diǎn)。

②全民總動員，發(fā)動親朋好友（含他們的單位）了解、認(rèn)同，進(jìn)而采購我司月餅。

③常來門店的A類客戶，雖然購買量有限，但可以讓其幫忙轉(zhuǎn)介紹可能需要月餅的朋友圈，如果客戶能幫我們引薦，當(dāng)然最好。如果不能，我們可以借助品嘗月餅上門拜訪。

④有此客戶不愿意幫忙轉(zhuǎn)介紹，也可嘗試著以“禮品”回贈等方式，讓客戶獲取一些利益。⑤店長或區(qū)域經(jīng)理把握的5%權(quán)限，可以嘗試著讓給采購員以替代“禮品”。⑥借助“茶月餅品鑒會”或“品茗會”，邀請意向客戶到儒士館現(xiàn)場感受月餅的優(yōu)勢，店長陪同客戶，進(jìn)行現(xiàn)場一對一的交流，借助活動的影響力達(dá)成訂單。

⑦有些高端客戶，其社會地位顯赫，又備受尊敬，很多人都想接近他。而他又是新恒寶的忠誠客戶，這時可借助他的威望，讓其幫忙我們做業(yè)績。**店一客戶致電其朋友“*總，今年有訂月餅嗎？?“我有任務(wù)，你要幫我完成哦，我讓她們明天過去找你?！??第二天我們按照預(yù)約的時間與該客戶品嘗、介紹月餅，很容易就把訂單做下來了。其他產(chǎn)品后續(xù)再補(bǔ)充

三、營銷誤區(qū)（失敗的營銷）

（一）缺乏交流：店堂只是給客人提供服務(wù)，端茶倒水，卻不敢與客戶交流，生怕說錯話。案例1：員工給客人試泡茶，除了給客人講解這個茶好，適合這個季節(jié)喝。然后就無語，雙方都很尷尬。----分析：給客人泡茶的同時也正是你要銷售給他產(chǎn)品以外知識的時候，例如：如何泡好一種茶？泡茶的五要素是什么？了解客人平時的喜好等，有問有答的溝通，才是我們真正的講解式泡茶。不要讓你泡茶時冷場，每30秒就要有所變化，或換茶或換話題，這樣就不會與客人有隔閡，容易產(chǎn)生信任。

案例二：來門店喝茶的客人，員工只顧著泡茶，也不與客人溝通，客人對員工不熟悉，同樣也不講話，氣氛很僵硬。----分析：給客人試泡時，客人對員工不了解，員工首先要做簡短的自我介紹，不要讓場面非常的尷尬，要主動問客人日常的品茶習(xí)慣，而且一定要將茶葉沖泡、茶具的使用介紹給客人，讓客人感受的不只是喝茶，而是了解到怎樣才能泡出一壺好茶？茶具真正使用的目的和意義，講一些關(guān)于茶葉的故事和關(guān)于茶葉沖泡的文化，這樣你和顧客之間就會有共同語言，產(chǎn)生共鳴?？腿藖淼降昀锖炔?，作為我們應(yīng)該是東道主，一定要讓客人感受到我們很歡迎他，讓他在店里能學(xué)到很多知識。

（二）缺乏主動出擊：服務(wù)一直做得很好，但卻沒有產(chǎn)生銷售，客戶想買反而找同行。原因在于店員不好意思主動要求客戶跟我們采購。

（三）缺乏堅(jiān)持：開發(fā)和維護(hù)客戶貴在堅(jiān)持。以上成功營銷案例大多都體現(xiàn)了這一點(diǎn)。堅(jiān)持維護(hù)才能感動客戶。放棄就意味著失敗。

（四）缺乏銷售引導(dǎo)：給客人試茶葉、試茶食品時，缺乏主動引導(dǎo)銷售，導(dǎo)致茶喝完、茶點(diǎn)吃完后沒有產(chǎn)生購買欲望。

（五）店長沒有把握全局，顧此失彼：店長是店堂的靈魂，每一桌客人都應(yīng)該照顧周全。案例三：一天店里來了一個客人，說：“我認(rèn)識你們的店長**，他在不在？”店長一看客人有點(diǎn)眼熟，并不是很熟悉，跟客人說：“您好！請坐！”然后，來了個電話，店長去接電話了，客人就被一個員工接待，但是店長一直沒有見到影子，員工泡茶的時候也是心不在焉，一會兒來了老客人，也沒有跟這位客人打聲招呼，就去接待來的老客人，把這位客人晾到一邊了，客人很是惱火，說新恒寶服務(wù)很差，員工太勢力了……表示以后再也不來新恒寶了。----分析：很多客人每年只有過年來新恒寶消費(fèi)一次，那么一次就代表一年。作為員工來講，一定要抓 住這樣的客戶，讓客人更多的感受新恒寶的服務(wù)。很多客人愿意與店長親近，這樣比較有面子，所以店長要給予真誠的接待，不是敷衍了事交給員工，員工以為店長不重視，就對客人不重視，導(dǎo)致客人投訴。抓住這樣的客人更需要我們好的服務(wù)體現(xiàn)，不要認(rèn)為不是老客人（熟悉的），就滿不在乎，不重視，因?yàn)樾驴腿藢玖私獠欢?，需要我們更多的去展現(xiàn)我們的服務(wù)和文化，并不是一會兒泡茶一會兒干別的，不要讓他感到你對他的冷落，如果是這樣，那原來的對新恒寶的美好感覺就會變成“錯覺”，直呼上當(dāng)，對新恒寶人員表示很勢力，再也不來了?；ㄖx了，有再開的時候；燕子去了，有再來的時候；而服務(wù)是永恒的，一次的冷漠，換來的便是永遠(yuǎn)的遠(yuǎn)離。

第二篇：營銷技巧

營銷技巧

1、客戶分析：

1）尋找目標(biāo)客戶：廣撒網(wǎng)、精選擇、多調(diào)查、深跟蹤

2）分析市場共性

3）拜訪客戶：做好前期準(zhǔn)備工作，做到知己知彼。做到不空手見客戶，盡可能充分了

解客戶和會談背景。

2、營銷策劃：發(fā)現(xiàn)需求-內(nèi)部討論-設(shè)計(jì)方案-評估比較-談判簽約

整個策劃過程要充滿信心，靈活引導(dǎo)。做到不把產(chǎn)品強(qiáng)加給客戶，積極換位思考，做需求的引導(dǎo)者，充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求

3、實(shí)施環(huán)節(jié)：注重細(xì)節(jié)與效率。幫助客戶梳理實(shí)施流程、填寫資料文檔，內(nèi)外協(xié)調(diào)。

4、售后服務(wù)：持續(xù)營銷。做好客戶回訪、跟蹤工作，后續(xù)產(chǎn)品生機(jī)、交叉營銷。

變被動營銷為主動服務(wù)、滿足客戶更易接受產(chǎn)品、不斷加深銀企合作

客戶經(jīng)理：挖掘商機(jī)、發(fā)現(xiàn)需求牽線與關(guān)系維護(hù)

產(chǎn)品經(jīng)理：針對需求、設(shè)計(jì)方案主導(dǎo)與項(xiàng)目實(shí)施

技術(shù)人員：配合營銷、參與實(shí)施支持與協(xié)助服務(wù)

營銷管理的重要組成部分

1、營銷戰(zhàn)略管理：營銷戰(zhàn)略是指導(dǎo)營銷工作的總綱，必須相對穩(wěn)定，不能朝令夕改。營銷

戰(zhàn)略要讓團(tuán)隊(duì)的每一個營銷人員都能非常清楚和認(rèn)同，這是營銷戰(zhàn)略管理的重點(diǎn)，只有全體營銷人員形成了共識和認(rèn)同，才會在實(shí)際工作中起到指引方向的作用，才會對營銷工作進(jìn)行檢驗(yàn)和修正。

2、客戶管理：營銷管理理論經(jīng)歷了4P-4C-4R-4V的發(fā)展階段，在整個營銷鏈條中，客戶的地位越來越重要，企業(yè)只有充分重視客戶的體驗(yàn)，充分滿足客戶的需求，才能為企業(yè)帶來穩(wěn)定豐厚的利潤。同時業(yè)充分重視客戶粘性管理，通過產(chǎn)品交叉營銷，提供差異化服務(wù)，提高客戶的忠誠度。

3、團(tuán)隊(duì)激勵管理：激勵手段在競爭性的崗位上產(chǎn)生的作用會非常明顯，作為營銷管理者

要善于運(yùn)用各種激勵的手段，為營銷團(tuán)隊(duì)加油打氣。確保團(tuán)隊(duì)成員以高昂的斗志投身于營銷工作當(dāng)中。激勵的方式有很多種，比如培訓(xùn)、言傳身教、晉升、獎懲、授權(quán)、情感等等。

客戶經(jīng)理制

客戶經(jīng)理制是指銀行營銷人員與客戶，特別是重點(diǎn)客戶建議明確、穩(wěn)定、長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系，客戶經(jīng)理的工作目標(biāo)是全面把握客戶的整體信息與需求，在合理控制風(fēng)險的條件下，協(xié)調(diào)組織有關(guān)部門共同設(shè)計(jì)對其實(shí)施全方位的金融服務(wù)方案，打破傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的組織形式，向以客戶、市場為中心的組織管理架構(gòu)轉(zhuǎn)型。

實(shí)施的必要保障：

1、制定完善制度措施，為客戶經(jīng)理制制定制度和組織上的保障

2、在各專業(yè)部門之間建立合作協(xié)調(diào)機(jī)制，做到戰(zhàn)略規(guī)劃協(xié)同、營銷信息協(xié)同、客戶服務(wù)協(xié)同和產(chǎn)品開發(fā)協(xié)同。

3、以科學(xué)規(guī)范的信息系統(tǒng)和績效考核機(jī)制為客戶經(jīng)理制提供技術(shù)與機(jī)制保障，以權(quán)責(zé)對等、分工明確為基礎(chǔ)，通過交互評價、繳銷考核、利益分享，實(shí)現(xiàn)整理合力，服務(wù)于銀行發(fā)展的整體利益。

第三篇：a營銷技巧

營銷技巧

一、營銷技巧

1我們主要的營銷方式：陌生拜訪和電話營銷

2說辭的總結(jié)與完善

3營銷成功案例分析與借鑒

二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜

1注意外表;要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。

2要有禮貌并且保持笑容。

3注意語氣語調(diào)；從簡單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。

4寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。

三電話營銷

1打電話的親和力

A心態(tài)心情要好

B不要忽視自己的笑容

C聲音要求清晰、明朗，語言簡潔

D遭到拒絕時也要保持笑容并禮貌結(jié)束。

2注意氛圍

A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽清楚

B語速的快慢控制

C熱情度，主動性

3找主事者

A知名知電話的，直接打電話找

B如何突破秘書關(guān)

4五二一法則 就是打五個電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個單。

5打電話前的準(zhǔn)備工作

A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長期合作關(guān)系？一定要明確目的。

B明確打電話的目標(biāo)

目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個z重要目標(biāo)。

C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問題

為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問題無法得到客戶的信息與需求。所以電話營銷提出問題很重要，一定要把問題寫在紙上。

D設(shè)想客戶會提出的問題并設(shè)計(jì)回答

E設(shè)想電話營銷過程中會出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。

打100個電話有80個是通的，80個其中也有50個找到相關(guān)的人。每次都會都可能出現(xiàn)不同的情況，電話銷售人員一定要清楚隨時可能出現(xiàn)的情況并做出相應(yīng)的措施。

F所需資料的準(zhǔn)備。

如果給客戶回應(yīng)需要資料，你不可能準(zhǔn)備太長時間讓客戶等待，那么一定要把資料準(zhǔn)備在旁邊。還要把客戶常常遇到的問題做一個工作幫助表，以及一些同事名單，以防遇到不能解答的問題尋求同事協(xié)助。

第四篇：營銷技巧

一、營銷溝通技巧之掌握客戶的心理

1、推銷員應(yīng)學(xué)習(xí)如何把握甚至創(chuàng)造機(jī)會讓客戶熟悉了解自己，因?yàn)槿绻p方對某一事物的態(tài)度相同，會增加彼此間的熟悉和好感。當(dāng)然，要發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點(diǎn)，并適時地讓對方覺察到，這對推銷員可是個不小的考驗(yàn)。

2、熟悉程度的加深會促進(jìn)人際關(guān)系的深入發(fā)展。同時個性特征方面的吸引力、優(yōu)良的個人素質(zhì)和出眾的才華也可以產(chǎn)生人際吸引，有利于建立融洽的人際關(guān)系：

3、端莊的外貌、優(yōu)雅的舉止、得體的穿戴和翩翩的風(fēng)度，往往首先給人以悅目的感覺，讓人產(chǎn)生與之繼續(xù)交往的愿望。儀表也可以反映一個人的內(nèi)心世界、知識修養(yǎng)、審美情趣等。因而推銷員在與客戶的交往中應(yīng)該注意個人的儀表，以求給客戶留下良好的第一印象。

4、從人際交往的心理過程來看，個人的吸引力總是從外表特征逐漸轉(zhuǎn)向內(nèi)在屬性。一個具有良好內(nèi)在品質(zhì)的人，在與他人的交往過程中會逐漸表現(xiàn)出一種吸引力，從而易于與他人建立和保持良好的人際關(guān)系。毫無疑問一個人要想吸引別人、贏得別人，與別人保持良好的交往，“真誠”是必須有的品質(zhì)。人與人之間真誠相待，會使您體驗(yàn)到真實(shí)友好的情感，人際關(guān)系自然向縱深的方面發(fā)展。

5、才能與被人喜歡的程度在一定程度上是成正比關(guān)系的。擁有出眾才能的人會對他人產(chǎn)生巨大的吸引力。人們會為自己朋友的才能而感到自豪，獲得心理上的滿足，同時也相信能力強(qiáng)的人對自己有所裨益。

6、一般而言推銷員與普通客戶的交往主要受雙方相似因素的影響，尤其是受對某事物態(tài)度或觀點(diǎn)的一致性的影響。這是因?yàn)橥其N員與普通客戶的交往一般是 以商品交換為基礎(chǔ)的，交往雙方需要在很多方面達(dá)成共識才能完成一次交易。而對于某些推銷員來說，要好的朋友也是他們的客戶，他們的交往不限于商品交換，還需要從對方身上獲得更多情感、思想的交流，因而受互補(bǔ)因素的影響會更大一些。

在建立和鞏固客戶關(guān)系的過程中充分運(yùn)用好人際吸引規(guī)律，對提高我們的推銷效率是大有裨益的。推銷人員可以按照上述的人際吸引規(guī)律，正確處理與顧客的人際關(guān)系，促進(jìn)推銷事業(yè)的發(fā)展。

第五篇：營銷技巧

營銷技巧：將“第三只眼睛”進(jìn)行到底！

發(fā)布日期：2008-4-28來源:本站

提要] : 小李是一家快速消費(fèi)品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個月......處于激烈競爭大潮中的營銷員囿于形勢所迫，必須睜大了“兩只慧眼”看世界，看商界，看自己所處的周圍的環(huán)境，想看個“清清楚楚明明白白真真切切”之后再做定奪。

但營銷員往往忽視了一個重大的的問題，那就是在看清楚世界的同時，如何看清參與市場競爭的主體——自己！兵法中云：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，如果一名營銷員只做手電筒，照亮了別人，卻模糊了自己；只看清了別人的長短優(yōu)劣，而不能結(jié)合本身的實(shí)際情況，那就很難很難找到自己的差距，做出清醒的判斷。只有營銷員能用“第三只眼睛睛”看世界，也就是說能夠站在對面看自己，象醫(yī)生一樣，用“望聞問切”的宏觀思路審視自己，解剖自己，才能準(zhǔn)確把握市場的脈搏，讓自己永遠(yuǎn)站得更高，看得更遠(yuǎn)！

客戶——“第三只眼睛睛”看自己。

大家都在認(rèn)為并努力實(shí)踐著“客戶是上帝”的經(jīng)營宗旨，而營銷成功的秘訣就在于找到客戶的需要，并滿足它，然后才能得到上帝的認(rèn)可和接受。而營銷人員的“第三只眼睛”看的就是自己的工作是否滿足了客戶的這種需要，把自己為此所付出的努力，作為檢驗(yàn)一名營銷人員是否全心全意為客戶服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。

小李是一家快速消費(fèi)品的營銷員，性格內(nèi)向，寡言少語，按照他妻子的說法“殺牛用斬雞刀——不配套”。但在做了一年以后，他不但成績優(yōu)秀，客戶的認(rèn)可率從第三個月開始，就在公司20名營銷員隊(duì)伍中名列第一，特別是經(jīng)銷商和終端客戶，還有一些忠誠的消費(fèi)者，對他印象非常好，支持也就特別大，相輔相成地銷量自然提升非常快。

年終總結(jié)，他的經(jīng)理和同事們就強(qiáng)烈要求小李做經(jīng)驗(yàn)交流，小李推辭不過，只好總結(jié)：“其實(shí)沒什么，我就是通過客戶看自己，客戶的意見就是我的差距?！痹僮屗劸唧w的，他索性從抽屜里拿出幾本裝訂細(xì)致的本子。經(jīng)理接過來看，是〈客戶意見反饋表〉，由遠(yuǎn)自近翻過來，經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，小李所負(fù)責(zé)的客戶在這些表格上留下的內(nèi)容越來越多；到半年時，又越來越少；而到年底時，則基本上是一些激勵的話了。

除了客戶的反饋意見外，經(jīng)理終于發(fā)現(xiàn)了小李〈客戶意見反饋表〉的奧秘之所在：原來，小李的這份表格分上下兩聯(lián)，上聯(lián)是客戶的意見和建議，下聯(lián)是小李的修正方法、時間計(jì)劃及實(shí)施結(jié)果等，上下兩聯(lián)互相對照，一目了然，個中原因自有評說。

眾人這才恍然大悟，原來小李是把客戶當(dāng)做自己的“第三只眼睛”，以督促自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，努力為客戶做好每一件事情，結(jié)果自然得償所愿??！

經(jīng)驗(yàn)：客戶就是營銷員的一面鏡子，他們會將我們的長短優(yōu)劣暴露無疑；通過這面鏡子，我們自然就會毫不松懈，贏得上帝。

同行——“第三只眼睛”看自己。

俗話說：“隔行如隔山”，每一行都有每一行的特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)部的競爭值得營銷員參考；而山與山之間不同的風(fēng)景，也值得營銷員借鑒。比如洗化與電器，日用品與服裝，媒體與超市，食用油與奶業(yè)等等各行業(yè)之間，聰明的營銷員如果互相站在對方端詳自己，就會發(fā)現(xiàn)不同的一面，不僅會從對方身上學(xué)到很多東西，還能結(jié)合自己的實(shí)際情況融會貫通。同行這“第三只眼睛”的凝視，讓不少的營銷員受益匪淺。

小孫是負(fù)責(zé)超市的營銷員。眾所周知，終端的競爭日趨激烈，各品牌為了攻城掠地，占領(lǐng)更多的市場份額，大家都絞盡腦汁，不斷推陳出新，各種促銷活動更是此起彼浮，充斥了超市的角角落落，更充斥了消費(fèi)者的眼球。所以，為了一個促銷活動不僅能夠迅速推動銷量，同時還要有縱深的宣傳價值，各營銷員可是仁者見仁，智者見智，“八仙過海，各顯神通”。

但創(chuàng)意從哪里來呢？擺花架子、走形式的促銷活動無疑就是失敗的，實(shí)際上做了還不如不做。自己沒得到實(shí)惠不說，有可能還讓別人看了笑話，一不留神就掉進(jìn)了沒有促銷就不賣貨，促銷時間越長、銷量越低的“怪圈”。

有的營銷員在冥思苦想的時候，小孫卻悠哉悠哉地在看別人搞促銷，一點(diǎn)也不著急，大有一副“坐山觀虎斗”的閑心。同事問他：“有方案了嗎？”他會說：“沒呢，正琢磨，先看

完了再說吧！”同事很無奈地?fù)u搖頭，他卻是依然故我，將不同的促銷活動一路看下去。而與同事溝通每一個檔期的促銷活動時，小孫總是第一個說出想法，而且凡是他提出來的，上司一概通過，效果也非同凡響。原因在哪呢？

原來，小孫這個人善于觀察，他站在同行促銷活動的角度來考慮三個問題：

1、這個促銷活動值得借鑒的是什么，哪些地方需要改進(jìn)？

2、如果讓我來做的話，怎么樣讓它更圓滿？

3、把它運(yùn)用到我的工作中實(shí)不實(shí)用？如果實(shí)用的話，必須做哪些改造？

然后小孫就“放下同行，開動機(jī)器”，很快促銷活動雛形基本形成；然后，他再與同事仔細(xì)分析，尋求完美。

經(jīng)驗(yàn)：有人說過“站在巨人的肩膀上最容易成功”。而作為營銷員，站在成功經(jīng)驗(yàn)上的有機(jī)整合是最有說服力的，也不失為一種捷徑。同行的“第三只眼睛”，看見的是自己的工作與同行成功經(jīng)驗(yàn)的契合點(diǎn)。