第一篇：青年群體的消費的特點和營銷策略1

青年群體的消費的特點和營銷策略

學院：數信學院

班級：08級計師2班

學號：200871030220

姓名：馬君慧 青年群體的消費的特點和營銷策略

首先要把握青年的心理，追求時尚、新潮以及其他一些東西，所以做青年群體的銷售，一定要做到時尚、新潮。同時產品價格不宜過高，相對而言，大部分青年群體的消費水平還是不夠，但是他的消費群體大，所以還是很可觀的

其中宣傳、裝修、產品等等都要符合這個屬性，不一而足

其中 哎呀呀 的銷售模式可以作為參考

哎呀呀是主要針對女性青年群體來做的，其中商品價格不高，但是玲瑯滿目，面面俱到，它的宣傳和店內裝修都體現出時尚的動感與溫馨的感覺，所以哎呀呀的成功就是定位的成功

當然，LZ想要知道具體營銷策略 還是要有具體的產品 否則很難說明白

青年消費心理：追求時尚與新穎、追求科學與實用、追求自我成熟和消費個性的表現、沖動性多于計劃性。

當代大學生由于所處時代的特殊性，決定了消費存在不同以往的新特點。概括起來講，當代大學生消費主要存在以下幾個特點：

(1)消費來源單一。

(2)務實與經驗相結合。大學生的消費還帶有明顯的經驗性。這些經驗有的來自與父母，有的來自與集體生活或是自己已往的消費經驗。

(3)大學生消費水平的差異性。大學生群體的消費差異性主要表現在兩個方面，第一方面是由生源地地區(qū)經濟發(fā)展水平的不平衡導致消費水平的差異，第二方面是由于年齡和心態(tài)的變化導致的消費差異。

(1)從眾消費和盲目消費。從眾性和盲目性是大學生消費過程中經常出現的問題。受集體影響大學生在消費過程中很容易產生從眾的心理，很容易產生從眾消費。盲目消費是指大學生在消費的過程中缺乏計劃性，容易受到外界偶然因素的影響而盲目的買許多自己實際并不需要的東西，總得來說從眾消費和盲目消費都屬于沖動型的消費。

(2)攀比消費和情緒化消費。由于大學生消費存在從眾的心理，虛榮心作祟在追求享樂的過程中往往容易形成相互攀比的心理，長期發(fā)展下去就會形成不良的生活習慣。攀比消費在大學生中間主要體現在穿著打扮上。情緒化消費就是把消費品的占有、享樂作為彌補精神空虛的手段。

(3)享受消費和高消費。近些年來受西方消費主義浪潮的影響，大學生中享樂主義思想非常嚴重，享受生活成為指導消費的新觀念。除此之外，在青年的大學生中存在高消費的現象，在消費的過程中往往喜歡別出心裁的東西，追求前衛(wèi)新潮，加上相互之間攀比心理嚴重，往往會出現消費負擔過重，消費水平超出了實際需求或家庭的支付能力。

(4)超前消費和負債消費。近年來社會上流行負債消費和超前消費，今天花明天的錢。受這種思想的引導，負債消費在大學中也悄然興起，節(jié)約成為了難以啟齒的話題。

理性消費是主流

價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。據了解，在購買商品時，大學生們首先考慮的因素是價格和質量。這是因為中國的大學生與國外的不同，經濟來源主要是父母的資助，自己兼職掙錢的不多，這使我們每月可支配的錢是固定的，大約300-800元之間，家境較好的一般也不超過3000元，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活用品開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內還是在校外，當今大學生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氛圍、開始談戀愛等諸多因素的影響，我們不會考慮那些盡管價廉但不美的商品，相反，我們比較注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量顯然是我們非常關注的內容。2．追求時尚和名牌仍是不老的話題

即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學校園的絕對多數，我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的消費就是使用手機。當代大學生們的消費中普遍增加了手機的消費項目。本次調查中發(fā)現學生手機擁有率已達到每班不低于80%。此外，電腦及相關消費也是我們的追求。再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。以上充分體現了大學生對追求高品質、高品牌、高品位生活的需要。

當代大學生消費的特點

大學生消費狀況表明，大學生正朝著追求現實、重視自我、要求個人和社會并重、以自我為中心的大道邁進，并呈現出如下特點：

1、實用：當代大學生消費的基本特點

“新學子調查”課題組在“大學生價值取向”中，列出了11種大學生生活中最主要內容：知識、地位、友誼、愛情、名譽、金錢、權力、健康、家庭、事業(yè)、理想等，從統計數據中可以看出，大學生認同率最高的三個選項中是知識（47.65%）、事業(yè)（47.27%）和健康（43.65%），其次是友誼（38.58%）、愛情（30.43%）、家庭（30.99%）和金錢（19.63%），而后才是理想（14.67%）、權力（7.30%）、地位（6.33%）和名譽（5.17%）。這說明，當代大學生的價值取向實用化。那么，在實用化價值觀念 指導下的大學生消費自然有一個共同的特征，就是以實用為消費的基本出發(fā)點。

從大學生的消費的狀況分析，不論大學生的基本生活消費中衣食住行消費，還是大學生學習消費中的學費、書雜費、電腦等，不論是大學生的休閑及娛樂消費，還是大學生的人際交往消費，都帶有濃厚的實用色彩。我們可以從表4-7發(fā)現大學生在閑暇生活中的閱讀范圍傾向于實用類、娛樂類書籍，而不是理論類比較枯燥的書籍。實用技術類書籍、文學類書籍、娛樂、消遣類報刊雜志的選擇率分別為45.6%、52.7%、62.1%，而科普讀物、人文社科類理論書籍的選擇率僅為22.5%、32.1%，這明顯地體現了大學生閑暇生活行為傾向的實用主義以及閑暇社會的基本特質--休閑。因此，我們也可以得出結論：實用是當代大學生的基本消費特點。

2、多樣：當代大學生消費的重要特征

大眾文化消費市場，是影響大學生消費文化多樣性的重要因素。大眾文化被有的研究者稱為“通俗的、一次性的、消費的、廉價的、大批生產的、年輕的、詼諧的、色情的、機智而有魅力的”。這種解釋描述了大眾文化的某些特征，其中“年輕的”直觀上使我們都會意識到，大眾文化離不開青年大學生的參與、烘托和鼓噪。青年人總是引領消費市場的最新潮流。從中國近20年的發(fā)展來看，青年最先步入的不是人才或勞動力市場而是消費品市場，首先是青年消費觀念和消費方式的改變促進了青年生活方式的變化，然后才是青年其他各方面的改變。

大學生多樣化消費的特點根源于大學生多元化價值目標的存在。這種多元化的價值目標，一方面使大學生的思想活躍，有益于大學生充分發(fā)揮個人的聰明才智和創(chuàng)造能力，善于理財，理性消費，另一方面，也可能導致大學生受不良傾向的影響，出現一些消極的消費類型來。

3、個性：新觀念的表達

多元化發(fā)展源于個性化的彰顯。大學生在屬于自己的私人空間和時間內不太喜歡參加集體性活動。大學生消費個性化的表現，是新型青年文化運動的顯著特點。這種個性化也可以理解為時尚化和風格化，而不僅僅是傳統的青年文化對個性和自我的刻意追求和表現。新知識的爆炸式增長、新技術的迅速推廣應運和新的信息傳播媒介對日常生活的深入影響，使時尚的形成和流行更快捷，同時具有更鮮明的主題和更人性化的表現形式，并因而成為大學生日常生活和社會活動中具有象征性和大眾化的色彩和基調，即成為一種風格化的東西。其所反映的是青年大學生的這樣一種觀念：沒有什么東西是不能改變的，沒有什么系統是完全封閉的，沒有什么事物或道理是不能用形象來表達的。

4、差異：龐大的貧困生群體

武漢市的一項調查顯示，大學生年消費平均略高于8383.96元（包括學費、住宿費），最高的達到18500元，最低的只有2100元，差異巨大。這種差異的形成主要來自于家庭收入差異。一般來說，家庭經濟收入基本決定大學生的消費水平。調查結果證實，有92.7%的大學生把家庭供給作為最主要的經濟來源，占其總消費的70%以上。

我國貧富分化加劇的現實決定了大學生的消費水平差異很大，在校園內產生了一個龐大的貧困生群體。他們的消費水平較低，有些人甚至連基本生活費都難以保障。

5、前衛(wèi)：時尚的選擇

大學生消費“前衛(wèi)”的特征主要表現為：追求品牌，崇尚權威；追求新穎、時尚，體現個性以及理性、成熟三個方面。

品牌商品不僅僅蘊含經濟價值，而且有文化價值。隨著科技高速發(fā)達，品牌競爭已經超越了產品的功能競爭，人們而更多的傾向于心理感受而不是從直觀上判斷某種商品的優(yōu)劣。品牌代表的“質量”的權威性，“價格” 權威性，以及品牌的“文化”權威--體現消費者的身份、地位、增強消費者的自信心。

商品經濟的發(fā)展，使消費市場物質極大豐富。大學生正處于追求個性發(fā)展，自我意識增強，樂于接受新鮮事物的年齡階段。面對五彩繽紛的消費市場，大學生的消費心理已經從改革開放初期的沖動浮躁心態(tài)向更趨理性化轉變，在消費行為中開始表現出較為成熟的價值取向。大學生在購買像電腦這樣昂貴的商品時，往往表現出購前的冷靜，大部分大學生是在購買前查閱有關資料，比如價格、性能、品牌后再決定是否購買，其中有不少大學生找專家咨詢有關問題，還有一些大學生是在與家人商量后再購買的。同時大學生的消費權益保護意識隨著我國法制的建立健全而日趨成熟。當他們的消費權益受到侵犯時，他們會用法律保護自己的權益。

第二篇：90后消費群體特征及營銷策略

90后消費群體特征及營銷策略

一、群體特征分析

（一）巨大的消費潛力

“90后”青年消費群體，是一個潛力巨大的消費群體。這不僅因為“90后”青年人數眾多，而且更由于“90后”青年的消費需求廣泛，內容豐富。統計數字表明，目前，我國青年人數近3億，約占總人口的1/4。這說明，青年是一個人數眾多的消費群體。從青年需要來看，青年早期，正是長身體的最佳時期，需要更多的食物來滿足其生理需要，高脂肪、高蛋白質、高熱量的食品最受他們歡迎。進入青年中、后期，青年人的社交活動日趨頻繁，與異性交往增多，對能夠滿足社交的消費品有旺盛的需求，如時裝、化妝品、電影等。因此，可以說，青年對消費品的需求相當廣泛，從滿足低層次的生理需要產品，到滿足較高層次的心里、精神和文化需要的產品，都是青年消費的對象。所以得出“90后”具有巨大的消費潛力。

（二）較強的獨立購買能力

青年期，人的感知能力、抽象思維能力、判斷力及環(huán)境的適應能力均已到達了新的高度，自我意識的發(fā)展不斷完善，逐步擺脫了對家長的依賴，因此相對少年兒童而言，青年人已成為獨立的購買行為決策者，具備了獨立購物能力，開始了自主性消費。同時，在整個家庭消費中，青年的消費選擇和決策所起的作用也越來越大，家長們也往往主動與他們商量，然后再做出購買決策。參加工作后，青年有了穩(wěn)定的收入來源，再加上沒有任何經濟負擔，這為青年進行自主消費、滿足自身各種不同需求提供了重要的物質基礎。

（三）極大的影響力

在改革開放的時代里，社會變革、文化變遷以及價值觀念的轉換，率先體現在青年身上。在市場經濟發(fā)展過程中，商品信息的傳遞，市場行情的起伏，也首先在青年的消費行為中顯現。因此，青年人的消費觀念、消費傾向對其他消費群體具有極大的影響力一種新穎、時髦的產品面世，青年往往是捷足先登的消費者。由于青年人的消費開始，然后漸次影響其他消費群體對新產品的肯定和接受。

二、消費心理分析

（一）追求時尚與新穎，追求個性

青年人內心豐富，感覺敏銳，只要能博得他人的贊美心里就舒服，喜歡購買一些新的產品，追求時尚、新穎、個性，容易接受新事物，在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。在購買上是求新、奇、潮、美，然后才是實用，為了追求新穎，他們會互相觀察、議論、模仿。再有就是自我意識強，買東西會根據自己的性格、喜好來買，在各種不同的場合，活動中，他們的心理需求不同，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不肖一顧。從而產生更多的個性購買。

（二）獵奇心理

“獵奇心理”屬于一種人的心理活動，每一個人或多或少會有這樣的心理。簡言之，獵奇心理就是：對別人不讓你去做的事想要去做，要看個究竟，并且好奇心特大。所以90后趨向于網購，對于網絡虛擬商品90后總是能比其它年齡段的人更容易接受。出于對網絡虛擬商品的好奇感和新鮮感，新奇的網絡虛擬商品交易可以使他們產生一種強烈的購買興趣和欲望。

（三）炫耀心理

炫耀心理實際上是一種超越自我客觀價值的自我虛構，表現在生活消費領域，就是對物質生活的高追求。例如90后中在網絡上擁有各種等級和裝備作為炫耀的現象，這實際上反映出他們心理上的一個癥結：用網絡世界來充實美化自己的形象，以求得自尊的滿足和心理的平衡。

（四）從眾與攀比心理

90后在推崇世俗化的物質享受時，在群體消費行為中往往會滋生獨領風騷的畸形心理。這樣，相互攀比現象就有了產生的土壤。90后本是純消費者，但令人困惑的是很多學生不是根據自己的主觀需要和能力來決定自己的消費行為，而是盲目地講攀比。另一方面70后80后，90后的生活水平要大大好于他們。他們的父母大多會滿足他們的要求。因此90后容易養(yǎng)成“別人有的我也要有，別人沒有的，我就到別人前去炫耀”這樣一種從眾和攀比的心理。

三、營銷策略分析

（一）個性化的限量營銷策略

什么樣的產品最酷、最值錢？當然是稀缺的產品。對于崇尚自我個性、追求與眾不同的“90后”來說，得到一款稀缺產品該讓他們多么的瘋狂、炫耀。如何制造稀缺？第一是限量。如耐克將限量策略運用到了瘋狂的境地。耐克Pigeon Dunks推出，使得數十位爭搶的骨灰級耐克迷在耐克銷售店發(fā)生沖突，直到警察趕到才解決了問題。物以稀為貴，限量制造瘋狂。第二是限人。英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞的東京店，消費者每次只能進20人，其他人需要站在門外等待。在前一批購物者離開之后，貨架上的產品會重新更換。消費者樂此不疲，將進入“限制范圍”作為自己個性的體現和身份的象征，實現了情感溝通。

（二）自我式的網絡購物營銷策略

宅在家里上網，是眾多“90后”的寫照。商家自然也要把營銷戰(zhàn)場擺到了網絡上。相較于網絡廣告，網絡“圈子營銷”似乎更能深入的影響消費者。

“90后”追求自我的同時，又有很強的群體主義意識。QQ圈子、博客圈子、MSN圈子、開心網圈子??大行其道。在這些圈子里，他們樂于分享自己的體驗，也樂于接受別人的經驗，進而作為自己消費的依據。影響圈子內的一部分人，進而形成圈子內的口碑傳播，或者企業(yè)去建立一個圈子，打造圈子的知名度，都是高效的營銷手段。

（三）互動式體驗營銷策略

“90后”更注重消費和使用過程中的感受和體驗，追求產品或服務與自己情感體驗的一致性。因此，互動式體驗營銷更能激發(fā)他們的購買欲望，引導消費，刺激消費。具體體驗營銷形式有：第一是功能體驗。它是通過對產品的試用體驗，將使消費者對產品功能有更真實的感受和認知。如i-phone、i-pad就是建立品牌體驗店，為年輕消費者特別是90后一代提供不一般的視聽享受，大大激發(fā)了他們的購買欲望。第二是娛樂體驗?！?0后”們喜愛娛樂、追逐娛樂。企業(yè)可將產品或品牌的理念特質融入到娛樂之中。同時“90后”是注重感受的一代，給予他們視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺五感的綜合感受，才更能讓他們感覺到酷、有意思、好玩。

（四）利用“90后”消費的興趣和時尚進行宣傳營銷策略

針對于“90后”大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

（五）主動式的網絡推廣外包營銷策略

網絡推廣外包首先由“第一網絡”提出，后經過陳默等知名網絡營銷策劃大師發(fā)揚廣大?！暗谝痪W絡”以“專注互聯網”為理念，推動和發(fā)展“整合網絡營銷”，推出“網絡推廣外包聯盟”，打造“共享網絡部”項目，讓各類企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，在初步品牌發(fā)展時，可以憑借低成本，就可以擁有大量網絡資源。網絡推廣外包服務根據實際情況，把多種網絡營銷和推廣方法整合起來，形成一個相互影響的整體，量身定制針對性強、性價比高的綜合解決方案，并全權負責專業(yè)實施和效果跟蹤。網絡推廣外包，就是把原本企業(yè)或個人在網絡營銷過程中，需要實現的網絡推廣工作以合同的方式委托給專業(yè)網絡營銷服務商。包括“提煉推廣重點”、“策劃推廣策略”、“實施推廣方案”等過程。因此，“網絡推廣外包”將是一項符合網絡營銷發(fā)展方向、適應中小企業(yè)網絡營銷效果要求的網絡推廣及綜合管理服務。

四、案例分析

三星酷畢（Corby）手機

在2009年中國國際信息通信展覽會上，一位頭發(fā)花白的老人站在一款色彩鮮艷的手機展柜前若有所思，他就是三星中國投資有限公司移動通信部高級副總裁盧基學。

剛剛結束了媒體專訪的盧基學在“酷畢”的展臺前徘徊，他用帶有韓國口音的中文問記者：“你覺得這款手機怎么樣？年輕人會很喜歡吧？”

這款專為26歲以下的學生打造的酷畢（Corby）手機會在10月份與用戶見面。而三星不僅專門為這款手機搭建了獨立的展臺，還有幾位漂亮的模特為前來參觀的年輕人展示功能。雖然只是一款手機，但三星可謂費盡心思：四種顏色都非常搶眼；機身預置獨有的卡通界面，采用手繪式的圖標以及動畫效果；而應用也極為貼合90后的興趣愛好，內置了人人網、移動QQ等。

一貫給人以高端商務形象的三星正在關注時下年輕人的喜好。

三星認為：目前發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮氖悄贻p人市場，“從韓國的經驗來看，年輕人是消費主導，比較容易帶動社會潮流，所以年輕人的需求非常重要。中國消費者的換機間隔可能會越來越短，因為他們很重視口碑，所以我希望酷畢在年輕人中產生巨大的影響力。”盧基學道出了三星的用心，希望借助年輕人掀起新一輪銷售高峰，同時在年輕人中營造口碑。

點評：

該手機發(fā)布后，立即因其時尚的配色而受到了很多時尚女生的追捧，而2000左右的價格也令不少粉絲心動?？崾且环N生活態(tài)度，更是擁有年輕心態(tài)的人群身上最醒目的標簽。他們追求個性、崇尚自我，對一切新鮮事物充滿興趣。在他們眼中，手機不僅僅是一種通訊工具，更是彰顯獨特個性，體現生活品味，釋放青春激情的最佳拍檔。三星正式抓住了年輕消費者的心理，及時退出了這樣一款手機，獲得了營銷上的成功。

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蘇王龍

第三篇：面子消費與營銷策略

面子消費與營銷策略

“愛面子”是中國人內在人格的重要特征之一。穿名牌，是為了面子；喝茅臺，是為了面子；抽高級煙，是為了面子；開好車，還是為了面子。面子文化深刻影響著中國人的日常生活和消費行為。面子消費行為已經成為中國社會中恒久而普遍的消費行為，爭臉面、維系體面和關系已經構成驅動消費的重大動因。在一

些國人看來，是否有能力消費與夸富是在社會上有沒有“面子”的重要指標。這是中國一般消費者都具有的炫耀性消費的深層原因，青少年也不例外。針對青

少年消費者“愛面子”促生的炫耀性消費，企業(yè)應貫穿以顧客為中心的思想，致力于提高服務質量，充分考慮青少年的“面子”，在與社會和家庭攜手引導其樹

立正確消費觀的前提下，利用“面子”的積極作用來為企業(yè)創(chuàng)造價值和贏利。首先，應注重品牌建設，向顧客“賣面子”。如今，顧客的消費心理日趨成熟，品牌意識在不斷增強。一些國際品牌或國內名牌讓消費者不斷體驗到名牌的價

值。青少年更是對一些名牌如耐克、阿迪達斯、Kappa等情有獨鐘，他們動輒以買名牌引以自豪，以消費名牌為自己“掙面子”。對此，企業(yè)應注重品牌的建設。

第一，要精心選擇青少年關注的富有品牌內涵及象征價值的產品，滿足青少年的消費需求。第二，在針對青少年群體的促銷策略上，要注意引導其正面消費，不能單方面夸大名牌的全部利益。第三，企業(yè)要通過創(chuàng)新積極發(fā)展自己的品牌，開發(fā)一些有特色的、優(yōu)質低價的商品，并逐步發(fā)揮品牌效應，使青少年既顧及了“面子”消費，又順應了家庭和社會倡導的合理、適度的消費觀。

其次，要尊重顧客個性，為顧客 “保面子”。人人都有個性，并且各不相同。青少年群體崇尚個性的張揚，重視生活的品質，更懂得享受生活。企業(yè)在為

他們提供商品服務時，必須尊重其個性，關注他們的“面子”消費特點，采用個性化營銷手段。企業(yè)應充分認識到，青少年消費者易于接受新奇事物，不滿足于

一般的大眾化商品。他們更青睞個性化、情感化的商品。所以，在產品開發(fā)和設計上，必須考慮青少年的個性化需求。在營銷服務上，要理解他們沖動式的購物熱情，為其提供周到的個性化服務。有些青少年由于家庭和消費能力的限制，可能更愛去店中瀏覽一些名牌商品，而沒有購買行動。對這樣的青少年，要多一份耐心，多一分理解。要給他們 “留面子”、“保面子”。也許，未來他們就是你的“回頭客”。

享樂性消費與營銷策略 一項針對剛參加工作的職場青年的抽樣調查顯示：他們在消費上以吃喝玩樂為主導，而在自我發(fā)展方面的開支幾乎微不足道。在消費支出中，餐飲消費所占比例最高，達到31.3％；用在化妝品和服裝上的消費排名第二，所占比例為12.1％；用在娛樂、交際和影視方面的為10.9％；而學習和書籍報刊的消費則比較低，所占比例分別為4.3％和3.4％?！跋硎苌睢背蔀楫斍扒嗌倌晗M的顯著特征，其消費觀念具有明顯的享樂取向。基于青少年自我享樂動機引發(fā)的炫耀性消

費觀，企業(yè)應制定相應的營銷策略，滿足青少年產品選擇中的享樂性要素，這是激發(fā)他們產生消費欲望的關鍵。

首先，針對青少年的喜好在產品設計中融入審美和娛樂要素。青少年與一般消費者購物動機的最大不同，在于他們更看重購物的享樂性，而非目的性或實用性，更追求消費過程和產品實用帶來的愉悅心理、享樂心理和炫耀心理。企業(yè)應在產品設計中，更多融入青少年喜歡的趣味性和娛樂性內涵。日本和歐美的動漫如此受青少年青睞而引發(fā)狂熱崇拜和購買，其原因就是它們除具有一般動漫產品的特性外，還提供了青少年喜愛的附加價值——情感價值、美學價值和個性化價值。恒大家具生產的“多喜愛”品牌家具，定位于3 ～ 10 歲的兒童和10 ～ 20 歲的青少年群體。產品造型創(chuàng)意獨特，有益于啟迪青少年、兒童思維。結構合理，個性化和實用性相結合，符合青少年、兒童的成長特點和生活習慣，受到孩子們和家長的歡迎。

其次，針對青少年的享樂性消費心理，改進促銷及溝通策略。第一，在針對廣告與品牌溝通中，傳播與溝通的重點是體驗產品與品牌價值，具體包括顯示身份或階層的象征、美的感受、時尚與先鋒、好玩及趣味性、潮流或流行性等。能滿足這些需要的媒介才會受到新新人類的喜歡，看一看街頭報亭中熱銷雜志的封面，就能明白這一點。第二，由于青少年對社會環(huán)境變化十分敏感，最易被感染和鼓 動，易受廣告及各類事件影響，明星崇拜心理最強。因此，要準確選擇青少年喜愛的企業(yè)產品形象代言人。耐克與阿迪達斯長期簽約國際體育明星為品牌代言，并長期為明星提供賽場運動裝備。當青少年看到心目中的英雄均穿戴這些品牌參賽，并不斷贏得掌聲與喝彩時，他們便會對這些偶像們的穿戴、裝備產生認同，產生強烈的心理共鳴和購買欲望，并仿效偶像穿戴。第三，要把握青少年群體享樂和沖動性消費的心理特質，改進促銷策略。361°常常開展抽獎等促銷活動，利用消費者的購物沖動和享樂心理，制造沖動，促進銷售。

最后，針對青少年的消費心理，讓他們參與企業(yè)的傳播。伴隨著互聯網用戶群的年輕化與低齡化，互聯網傾向于娛樂化發(fā)展。尤其是近期出現的一些事件，青少年都熱情地成為了主動的傳播者，促成一個個熱點?？梢灶A見，其為消費者提供娛樂性和享樂性消費的功能也將進一步強化。關鍵是看企業(yè)如何才能利用好這一平臺。

獨特性消費與營銷策略 強調個性與自我、體現自身的與眾不同的獨特性消費觀念成為青少年群體行為的座右銘。在獨特性需求的推動下，青少年會依賴商品特別是一些比較獨特的商品，采取特定的使用或處置方式來向他人、社會展示甚至炫耀自身的獨特性，從而達到樹異于人的目的。比如，他們心目中所謂的“酷”，其實就是感性多于理性，我行我素的獨特性風格。針對青少年這種獨特性需求促生的炫耀性消費行為，企業(yè)可以采取相應的營銷策略來開展營銷活動。

第一，采用獨特性的產品標志和設計風格吸引青少年眼球，激發(fā)其消費興趣。針對青少年群體的個性特點，建議企業(yè)應該從如下兩方面著手做好營銷工作：商品設計一定要具有直觀和十分“酷”的形象。企業(yè)營銷人員要善于從時尚雜志或青少年喜歡的影視或體育明星偶像中得到啟發(fā)，進而加以創(chuàng)新并使之市場化。要創(chuàng)造“酷”勁十足的行為以供他們模仿，如商場中要有玩電腦、上網一類的娛樂項目。必要時，企業(yè)營銷人員也可以以染發(fā)、穿個性化服裝等新潮時尚身份出現，使青少年產生群體感和消費認同，有待開發(fā)。

第二，掌握青少年獨特性需求的特殊性及其對產品/ 品牌偏好的影響，制定恰當的促銷策略。企業(yè)應根據不同目標群體對獨特性需求的理解，利用產品稀缺性、獨特性以及打破常規(guī)等各種訴求來開發(fā)各種廣告信息，從而豐富品牌個性。由于80 后一代喜歡多變、刺激、新穎的生活方式，他們對商品的忠誠度一般不高。廣告策劃特別是廣告創(chuàng)意一定要注意新穎獨到，廣告宣傳要做到有時代感和渲染

力強。因為青少年對新品牌很快會厭倦而轉向其他品牌，所以要不斷地變換產品包裝和廣告形式，以保持品牌的活力。廣告中應該設置他們喜歡的傳播議題以引起他們的興趣與滿足，力求將廣告產品與流行音樂、影視明星、體育明星等緊密關聯是針對這一群體進行廣告宣傳的有效方式。

三、維護消費者“面子”的營銷策略

1.重感情、講仁和，尊重顧客的價值選擇

首先，在營銷活動中，稱呼語的選擇、說話的態(tài)度與語氣、禮貌詞語的運用等都要顧全購買者的身份與形象，給顧客面子，保全其體面。其次，在與顧客的密切聯系中，應認真聽取顧客提出的各種建議，通過提高產品價值、服務價值、人員價值及形象價值，降低顧客的貨幣成本、時間成本、精力成本及體力成本，從而更大程度地滿足顧客的價值需求，讓顧客在購買和消費中得到更多的享受和滿意。

2.注重產品的包裝，滿足購買者的心理需求

針對好“面子”的消費心理，在產品設計時就不能單單考慮消費者的物質需要，更要考慮其心理需求。包裝是產品整體觀念的重要組成部分。現代產品包裝，早已超越了保護產品的單一功能。通過包裝，企業(yè)向消費者傳遞信息，引起消費者的心理感應，從而樹立產品的形象。

3.建立客戶檔案，做好售后服務，讓顧客感受“面子”

企業(yè)應該建立客戶檔案，定期或不定期地與客戶保持聯系，了解他們對產品的使用意見、對新產品的看法并向他們征求合理建議，讓顧客感受到企業(yè)尊重他們的誠意。加強對客戶心理需求和內心感受的分析，保持情感的延續(xù)。通過企業(yè)與顧客的互動和情感的交流，讓顧客感到企業(yè)是在給他們送“面子”，讓顧客得到心理上的愉悅與滿足。

4.注重品牌建設，向顧客賣“面子” 品牌往往是一個復雜的符號標志，它代表著產品的價值、蘊涵的文化、使用者的身份地位和個性。而這些，正是“面子”消費所追求的目標。他們以購買名牌而引以為豪，通過消費名牌來給自己掙“面子”。所以，企業(yè)要從產品質量，售前、售中、售后服務等各個方面提升品牌美譽度與知名度，從而提高品牌價值。

5.充分利用顧客的“面子”資源，發(fā)展商業(yè)友誼網絡

企業(yè)除了尊重、維護每個顧客的面子，與之發(fā)展商業(yè)友誼之外，還可以利用顧客相互之間的“面子”資源，將個別友誼連接起來，形成商業(yè)友誼網絡。例如，可以通過顧客推薦或舉辦聯誼活動，將顧客的個人社會網絡整合到企業(yè)的商業(yè)友誼網絡中來，從而擴展已有的商業(yè)友誼網絡。

第四篇：各國女性消費特點及其營銷對策

各國女性消費特點及其營銷對策

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，是影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。

市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。

微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。

宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，也稱作間接營銷環(huán)境，主要是：人口、經濟、政治法律、科學技術、社會文化及自然生態(tài)等因素。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，也稱直接營銷環(huán)境。

1.芬蘭

芬蘭的女權主義源遠流長，女人比男人有更多蒸蒸日上的機會。芬蘭女人不服輸，所以女人在政治領域占有不可低估的分量。此外，在芬蘭的大學里，女星教授、講師占到63%；芬蘭的碩士、博士，有近70%都是女性。由此可以看出，芬蘭的女人獨立、要強、教育水平高，并且有很好的工作，收入穩(wěn)定，可隨意支配收入高。因此，芬蘭女人的購買力較高，對新產品的鑒別能力和接受能力較強，購買是理性程度較高，對產品的質量和品牌比較挑剔，而且有的還有個性化要求。針對以上信息，國際性的大品牌可以進軍芬蘭市場，企業(yè)可以提供高檔的有質感的商品，個性化服務，符合芬蘭女人氣質的商品，柔美中又帶有男人硬朗的一面。

2.德國

在德國，男人的收入大大高于女人，但是女人的支出卻遠遠勝于男人，德國女人雖然收入低，但男人愿意把自己掙得錢給女人花。德國與芬蘭成為鮮明的對比，德國大男子主義比較明顯。盡管女人像男人一樣在職場上拼殺，成為優(yōu)秀企業(yè)的主宰者；盡管女人登上了拳擊運動的賽場；盡管女人在汽車維修行業(yè)與男人并駕齊驅，但是女人的收入還是比男人少!非常不公平的是，女人所必須的生活支出卻要比男人昂貴。由此，德國女人可隨意收入支配低，購買力水平低，但生活支出高。企業(yè)可以向德國女人營銷中高端的商品、品質有保障，并提供完善的售后服務。

3.英國

英國女性百萬富翁人數超過男性，女性資產高，購買力強，而且女人之間容易產生攀比，炫耀的情節(jié)，所以對奢侈品的需求大，以滿足女性的虛榮心。英國的娛樂行業(yè)中女藝人也有高收入，女藝人對商品的要求很高，要夠吸引人的眼球，又時尚品位的。英國女人喜歡抽煙，可以在進行商品買賣的時候提供女士的香煙以及專門的吸煙室，由此拉近彼此的關系。英國人偏愛深色，尤其是黑色，黑色經久不衰，可看出英國人喜歡經典的東西，有保守的觀念。喜歡大牌、有設計感的、不喜歡花哨的，由此看出英國喜歡低調的奢華。

4.美國

美國女人愛工作勝過愛孩子，富有野心，她們要與老板一起過高質量的生活。她們不愿呆在家里帶孩子，而更愿意做office lady。因此，她們要兼顧家庭與工作，所以時間就是金錢，能有效率的做完一件事才是最重要的。所以在推銷產品的時候要注重商品的時效性，可以為女人提高做工作與家務的效率。美國女人喜歡坐辦公室，所以消費者對產品品牌的認可度高。從中可以體現出不同的消費層次對產品的質量追求不同。此外，美國人隨和，不拘束，可以由其所好銷售一些大眾化的商品。美國有許多節(jié)日，季節(jié)銷售性強，商家企業(yè)應該投其所好，推出應季的商品。

5.委內瑞拉

委內瑞拉的女人最愛美，花在化妝品上的錢是別的國家的人所不能比的。審美意識比其他國家的女人強。因為委內瑞拉人再窮也不能窮臉蛋的說法，使得名貴的化妝品銷路會比較好，而且女人們還熱衷于選美比賽，如果產品由迎接的選美冠軍來代言的話，一定會大受追捧。還有服務類的行業(yè)，例如，形體班，美容課，也都會變得炙手可熱，因為委內瑞拉的女人打扮成美女候選人是每天必做的功課。

綜上所述，通過對市場營銷環(huán)境的分析，有利于發(fā)現和捕捉新的市場機會，規(guī)避環(huán)境風險；有利于企業(yè)制定和調整銷策略和戰(zhàn)略；有利于企業(yè)對經營和管理進行科學決策。

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第五篇：工業(yè)品營銷的特點與策略

市場營銷過程就是企業(yè)追求利益最大化、客戶追求價值最大化的博弈過程，能夠尋找到企業(yè)利益和客戶價值之間的利益平衡點也就是市場營銷活動的魅力所在。

工業(yè)品采購特點決定客戶價值

通常情況下，工業(yè)品產品的采購具有以下特點：

一、采購決策的主體一般是一個小組或委員會，而不是具體的消費者個人。工業(yè)項目采購內容多而繁雜，采購金額大而敏感，而且采購事項涉及關聯方多（比如設計單位、建設單位、施工單位），采購是一項龐大而系統的工作，無法由個人來完成，為便于管理，通常都是納入到項目建設小組或委員會來主管，下面再設立不同的崗位來具體執(zhí)行。

二、采購決策過程復雜，時間長。由于所采購材料涉及金額較大，事關應用對象的長期質量和影響，因此在采購流程上都要經過前期考察、報價、洽談、形成初步意見、報批、簽訂合同、執(zhí)行合同等過程，而且有時候一些環(huán)節(jié)還需要相當長的時間。這是工業(yè)品營銷不同于一般消費品的一個顯著特征。

三、采購專業(yè)性強。與普通產品不同，工業(yè)品產品在質量表現因素、使用方向、使用過程、使用安全因素、價格等多方面都有其特有的專業(yè)性，而且也正是由于這種專業(yè)性要求，客戶都會安排專業(yè)人士來實施產品采購，包括市場考察、選擇產品、商務談判、合同執(zhí)行、糾紛處理等各個環(huán)節(jié)，以確保產品的質量和使用安全。

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四、對供應商的信譽和實力格外關注。采購的工業(yè)產品都是應用在工程項目上，都是要長久使用的產品，同時，工業(yè)產品供貨是一個比較長的過程，產品質量、供貨進度、貨款結算等因素都將對采購方造成重大影響，不僅涉及到公共利益甚至還會涉及個人利益。因此采購方和具體執(zhí)行人都會格外關注供應商的信譽和實力。

五、關系資源起著相當大的作用。工業(yè)品產品的采購量通常都比較大，對每個客戶而言都是一筆大單，一塊肥肉，因此都會想盡一切辦法運作關系，尤其是采購小組中關鍵決策人的關系。如果能在自己的人脈關系網中發(fā)現有用資源，在某些情況下對項目營銷成功會起到決定性的作用。

客戶價值的主要表現形式

客戶價值主要通過以下方面的因素表現出來：

一、產品質量

產品質量是客戶價值的最主要表現形式。客戶購買工業(yè)品主要應用于建筑、裝飾工程等項目上，這些都是為人們長期使用、事關財產和人身安全的重要內容，質量自然是客戶選擇產品的第一位考慮因素。鑒于這一點，在工業(yè)品營銷中必須將產品質量信息完整地傳達給客戶，從根本上解除其后顧之憂。

二、采購價格

事實上，客戶追求價值最大化主要是追求以更低的價格買到更好的產品的過程，客戶價值最終還是表現在貨幣價值上，因此價格始終是客戶在采購中最為關心的一個因素?，F在的市場競爭非常激烈，尤其在競者如林的大規(guī)模工業(yè)品采購中，為顯價格優(yōu)勢，供應商都將報價降

至極限，質量優(yōu)良的企業(yè)迫于成本壓力，在價格上處于相對劣勢，此時可以通過提供多種價格選擇的策略來增加成交機會。

三、履約信用和能力

工業(yè)產品的采購和使用特點決定了采購方對項目的總預算成本控制、能否及時供貨、能否保障質量、合作中的配合程度等因素持更為謹慎態(tài)度，因為供應商一旦出現履約信用危機，其風險和代價是相當大的，因此從采購伊始，采購方就非常重視供應商的履約信用和履約能力。

服務的質量

工業(yè)產品作為一種工程需求產品，在供貨和使用中出現退貨、換貨、補貨甚至要求派技術人員現場協助都是很常見的，這些服務內容對于采購方來說非常重要，可以解決他們在產品應用中的技術及質量難題，也可以解除他們心理上的后顧之憂，通常這些服務條款都會在合同中有所明確，公司在這方面打下扎實的工作基礎將成為公司一筆寶貴的無形資產。

四、賒銷融資

資金是企業(yè)經營的血液，資金流動速度越快，效率就越高，但資金的取得和使用都是有成本的，而貨款賒銷則相當于是一筆免費融資，即獲得了延期付款權利的同時，獲得了資金的無償使用權，而不必付出任何使用成本，這是常見的一種間接融資行為，也是客戶價值的一種表現形式，而且信用經濟越發(fā)達，這種行為越盛行。但給予賒銷融資的客戶必須嚴格控制標準，主要是以下客戶：一類是同公司長期合作，對對方非常了解，對方信譽和經營狀況非常良好的客戶；第二類是雙方以互惠協議的方式進行長期合作的（比如對方一年采購量達到多少，給予多少賒銷額度）；第三類是由其或者第三方提供抵押或擔保的。

五、技術支持

一項工程項目的施工建設關系到各方的利益，更關系到長遠的利益，因此項目方案是否能令各方滿意是項目小組重點考慮的問題。

關系資源

關系營銷在市場營銷領域早已經不是一種新鮮的營銷手段了，對于工業(yè)產品來說關系營銷更為重要：

1.掌握并熟悉采購方的關鍵決策人；

2.同關鍵人建立人際誠信關系；

3.讓決策人感受到合作的價值；

4.利用自己現有的人脈關系網絡影響采購決策人；

5.關系的建立和維護不是一蹴而就的，著眼于長期合作。

6.免費產品知識推介

任何客戶都有一個先入為主的觀念，這就是在項目采購還沒有進入實質性階段之前，讓客戶

感受到親切感和價值增值是很重要的。在這一階段比較好的方法是供應商主動同購買方溝通，主動了解其需求，有針對性地對其所需產品作一些技術和產品知識普及推介，為日后的合作打下堅實的基礎。

如何提升客戶價值，達到營銷制勝？

★以一個案例作為說明：

1.前期鋪路，提升服務價值

在該項目土建工程剛剛開始不久，公司的銷售人員就應該已經摸清了該項目的基本情況，包括項目的投資人及性質、資信狀況、項目總投資預算、項目用途、項目進度安排、項目指揮部成員及角色等。于是公司技術總監(jiān)率領一個由技術高手組成的團隊與項目指揮部進行了幾次面對面的溝通，并在投資方公司內部作了一次專場幕墻產品知識介紹會，使投資人對幕墻材料的各方面知識有了比較全面的了解，同時建立了高層的聯系和溝通機會。

2.新技術產品提升質量價值

甲公司當年研發(fā)成功一種新型產品——自清潔技術鋁板，屬于行業(yè)空白，能夠增強大廈的美觀效果，降低大廈的使用成本，并且投資方在考察中也表現出濃厚興趣。投資方經過考察，初步確定四家鋁板供應商進行項目報價。在報價中提出了兩種方案：一種是常規(guī)產品，另一種是新產品——自清潔技術鋁板，而且將后者價格故意高報。最終的結果正如甲公司所估計的，投資方決定采用新型產品，但提出價格要降低，最終在多輪的討價還價中，以按供貨進度分期付款方式確定了甲公司的產品中標，中標價格比常規(guī)產品高出15%左右，已是高溢價產品了。

3.工程款賒銷，提升客戶財務價值。

該項目投資方多元化經營，主營業(yè)績良好，資金充沛，而且該公司市場信譽一貫優(yōu)良，多年來被銀行評為AAA級客戶，被當地政府評為“重合同守信用企業(yè)”單位，所以才決定在貨款的支付方式上做出重大讓步的，這一點使甲公司在談判中掌握了其他幾方面的主動權，從而促成了交易的達成。

4.履約誠信提升客戶信譽評價。

要做到以客戶價值觀為導向，必須認識什么是客戶價值?？蛻魞r值觀，就是圍繞提高客戶價值，實現客戶價值增值為目標來開展市場營銷工作的一種營銷觀念。這種觀念貫穿于各個行業(yè)各個階段的營銷工作中，而工業(yè)品行業(yè)營銷作為眾多工業(yè)品行業(yè)之一，客戶價值觀卻顯得更為重要。

該項目最終與甲公司順利成交，回頭總結時我們發(fā)現，促成該項目順利成交的，正是營銷人員在以提升客戶價值為核心的客戶價值觀的主導之下的碩果。