第一篇：XXX市公司卷煙貨源供應投放管理辦法

廣西區(qū)煙草公司XXX市公司

卷煙貨源供應投放管理辦法（試行）

根據(jù)國家局“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務操作規(guī)范（修訂）和《國家煙草專賣局關(guān)于進一步規(guī)范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見》（國煙辦[2008]20號）文件的要求，為規(guī)范本公司的卷煙貨源供應管理工作，提高客戶對貨源的滿意度，特制定本辦法。

本辦法主要包括：零售戶的卷煙供應總量限量浮動管理、貨源供應管理、訂單采集管理、重點客戶（守法依規(guī)經(jīng)營，經(jīng)營結(jié)構(gòu)高，消費群體高端、特殊，貢獻度大、積極配合營銷管理的客戶）訂單管理辦法、重點管理客戶（違法、違規(guī)、不配合營銷管理工作的客戶）卷煙供應辦法、貨源信息公開管理等幾個方面的內(nèi)容。

一、指導思想

以“維護國家利益和維護消費者利益”的行業(yè)共同價值觀為指導，以市場為導向，將可供貨源最大限度公平、公正、公開地滿足卷煙零售戶真實、合理的需求，努力構(gòu)建和諧XXX煙草。

二、供應原則

（一）規(guī)范、公平、公正、公開原則

規(guī)范、公平、公正、公開是規(guī)范卷煙貨源投放管理辦法的基本原則。對貨源充足的卷煙品種，按卷煙零售戶真實、合理需求投放；對市場需求量大但貨源緊缺的卷煙品種，根據(jù)卷煙零售戶類別，實行差異化投放；對市場需求量小且貨源緊缺的卷煙品種，實行定點定量投放；通過不同的投放模式，體現(xiàn)分配上的公平性和公正性?？晒┴浽磾?shù)量、分配方案通過各種可行方式向社會公開，并通過各種渠道接受社會和卷煙零售戶的監(jiān)督。

（二）分類投放原則

零售客戶分類為貨源投放的主要依據(jù)。緊俏煙貨源的投放，根據(jù)各類別客戶的經(jīng)營規(guī)模和市場類型，對各類客戶實行公平、公開、透明的統(tǒng)一分配和投放，為各類別客戶分別設定緊俏貨源供應上限。

（三）公平分配原則

為方便公司與客戶每次電訪訂單，提高市場預測的效率，公司的緊俏煙貨源實行按品類分配制。

三、供應辦法

（一）上限供應法。按區(qū)局、市局規(guī)定的單品或單次最高上限供應規(guī)定，單客戶單一品種訂貨不超過100條/次，單次訂單總量不超過400條/次。

（二）定點定量分配法。主要適用于卷煙新品、特別品牌（即價位特殊、消費群體特殊，且貨源稀缺，供貨不穩(wěn)定的品牌如：黃鶴樓〈1916〉、黃鶴樓〈漫天游〉、芙蓉王〈鉆石〉、芙蓉王〈藍〉）的貨源投放。分配方式為：由營銷中心根據(jù)貨源的數(shù)量及特性（價格、吸味、包裝等），參照各客戶總銷量、單條值、重點品牌銷量等經(jīng)營指標，綜合各客戶類別、業(yè)態(tài)、地理位置等因素，在全市篩選一定數(shù)量的投放點，最后實行定點定量投放。

（三）逐級分配法。主要用于市場銷量大（占零售戶銷量比重大），投放面積廣，供應相對緊俏的順銷品牌（如：雙喜〈國際〉、蓋白沙、精品白沙、五葉神、紅梅順）。每月月初營銷中心將當月相對緊俏的銷售計劃給訂單部，由訂單部根據(jù)貨源與區(qū)域市場需求情況，依據(jù)客戶分類調(diào)整投放周轉(zhuǎn)數(shù)，將貨源滿足各客戶需求。

（四）供應總量限量浮動法。按客戶規(guī)模類型，對大、中客戶的月度供應限量可上下浮動10%，小客戶的月度供應限量可上下浮動15%。

（五）分類服務分配法。重點客戶的確認由客戶提出申請，轄區(qū)客戶經(jīng)理、市管員初審，提交營銷中心負責人審批同意，重點客戶戶數(shù)不得超出轄區(qū)總戶數(shù)的1%。重點客戶的卷煙訂單在遵守以上方法同時，客戶經(jīng)理可提前與客戶商定每次訂貨訂單，或由客戶提前以短信等方式報訂單給客戶經(jīng)理，經(jīng)客戶經(jīng)理修訂訂單，并報訂單部負責人及營銷中心負責人審批同意后，既可提前錄入V3系統(tǒng)生成訂單。重點客戶也是定點定量分配法的優(yōu)選客戶。

四、供應流程 供應準備做好月度市場需求預測結(jié)合月度購進計劃制訂卷煙分配、供應策略電話訪銷（采集客戶訂單）貨源供應訂單執(zhí)行銷售跟蹤市場跟蹤監(jiān)控

五、總量供應管理方法

對零售戶的月度供應總量，由客戶經(jīng)理與零售戶協(xié)商確定供貨量，在此基礎上實行浮動管理。客戶經(jīng)理根據(jù)前一季度客戶月均銷量測評結(jié)果，就客戶的經(jīng)營情況、銷售能力、銷售潛力與客戶商定月度供貨總量。

(一)按客戶銷售能力實行總量供應限量浮動管理

1、月均銷量在10件以下（不含10件）的客戶可按10件商定月度供貨總量；10件以上含10件的客戶，若商定的月度供貨總量與上一季度月均的數(shù)據(jù)有較大偏差時(超過季度月均20%)，由客戶經(jīng)理提出申請需求，提交營銷管理中心訂單部負責人審核后，統(tǒng)一提交營銷中心審批。

2、所有商定審核后的客戶月度供貨總量，可以根據(jù)市場需求變化和銷售走勢，結(jié)合季節(jié)因素、節(jié)日因素等，賦予不同的季節(jié)指數(shù)，其中一季度指數(shù)為1.2、二季度指數(shù)為0.9、三季度指數(shù)為1.15、四季度指數(shù)為1.15，對月度供貨總量按月進行調(diào)整。

3、不同類型的客戶浮動幅度確定如下：月均銷量10件以上客戶實際購貨量限量以賦予季節(jié)指數(shù)測算后的總量為基礎，對其實施上浮5-10％的幅度進行控制；月均銷量10件以下客戶，上浮的幅度確定為15％左右。具體的浮動幅度由營銷中心根據(jù)不同時期的銷售情況來確定。具體計算公式：

客戶月供貨量=前一季度月均銷售量（商定總量）×增長系數(shù)×浮動上限

例如：某大型客戶二季度月均銷售量為1000條，設定三季度增長系數(shù)為1.15，浮動上限為1.1，該客戶三季度月供貨總量數(shù)為：1000×1.15×1.1＝1265條。

(二)其他事項

1、若進行總量浮動后，客戶周轉(zhuǎn)數(shù)計算結(jié)果超過“400”條的，根據(jù)區(qū)局（公司）關(guān)于單品單次不超100條，總量不超400的限量規(guī)定，將客戶的周轉(zhuǎn)數(shù)設為“400”條。

2、新增客戶的浮動管理。由于新增客戶無歷史銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)一按照10件以下標準與客戶商定月度供貨總量。待銷售一到二個月后，客戶經(jīng)理可根據(jù)客戶經(jīng)營情況進行綜合評估，與客戶共同商定月供貨總量，訂單部負責人審批，提交營銷中心備案執(zhí)行。3、1-2月份客戶總量浮動管理。由于1-2月為春節(jié)期間，市場需求較大，客戶購進卷煙主要集中在春節(jié)前。因此，1-2月客戶總量可作為一個整體看待，按月均供應量的2倍作為商定的參考數(shù)，如與客戶商定的總量超過參考量40%時，必須提交營銷中心審批。

六、貨源投放管理(一)常銷品牌的投放

按照客戶需求訂購量來供應，客戶可以自主選擇品牌，但在總量上給與限定，總量限定參照總量浮動管理相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

(二)部分經(jīng)營戶的合理定量

1、重點管理戶總量的合理定量

(1)定量對象：重點管理戶總量的合理定量就是對確定為重點管理戶的零售戶進行總量控制，重點管理戶包括違法、違規(guī)戶、不配合營銷服務工作的客戶等。

(2)定量標準：對重點管理戶可采取周期總量減50%或緊俏品牌減50%進行定量（具體客戶經(jīng)理申請）。

2、新品卷煙合理定量

(1)定量對象：被選定為新品上市的零售戶。

(2)定量標準：根據(jù)新品的類別（價位）和市場情況，由工商雙方共同確定定量標準。

在新產(chǎn)品導入期，采取從緊投放，選點定量的投放辦法，開展品牌培育。選點定量根據(jù)客戶樣本庫中不同業(yè)態(tài)的具體情況進行選點和定量。

3、特殊牌號卷煙定點投放合理定量

(1)定量對象：經(jīng)審查批準為XXX市煙草公司營銷中心的重點客戶。

(2)定量標準：根據(jù)特殊牌號卷煙到貨數(shù)量確定定量標準?；蚋鶕?jù)與工業(yè)共同協(xié)商同意的協(xié)同營銷方案執(zhí)行。

4、大戶合理定量辦法參照局(公司)卷煙銷售大戶管理辦法。嚴格核定大戶合理周轉(zhuǎn)數(shù)量，嚴格控制大戶緊俏卷煙貨源限量供應，從貨源供應上杜絕大戶二次批發(fā)行為發(fā)生。

5、特殊客戶投放規(guī)定：

特殊客戶特殊用煙量按區(qū)局（公司）、市局（公司）有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，不在本辦法管理范圍內(nèi)。

(三)緊俏貨源周期投放量的合理定量

對緊俏貨源的投放，按照可供貨源指標合理定量到每月、每周、每個工作日，貨源均衡投放，市場不斷檔、不脫銷，達到調(diào)控市場的目的。

1、定量標準： 根據(jù)卷煙品種訂貨量及期初庫存量測算出可供貨源數(shù)量，在預留一定庫存的基礎上，將貨源指標分解到每一訪銷日、每一訪銷周期。

2、計算公式：單個工作日緊俏貨源投放量=（合同量+期初庫存量－預留庫存量）/工作日總數(shù)。

3、緊俏卷煙品種合理定量

緊俏卷煙品種合理定量有兩種方式，一種是平均定額合理定量，另一種是根據(jù)零售戶經(jīng)營能力按客戶類別進行合理定量。

(1)平均定額合理定量

定量對象：單一卷煙品種規(guī)格銷量規(guī)模較小，又不能完全滿足市場需求的緊俏卷煙，根據(jù)卷煙貨源總量測算定量標準，按平均定額周轉(zhuǎn)數(shù)進行投放（多適用于重點客戶）。

定量標準：一般情況為投放量不超過15條/戶。具體按卷煙到貨情況確定。

(2)根據(jù)零售戶經(jīng)營能力按客戶類別進行合理定量 定量的對象：單一卷煙品種規(guī)格銷量規(guī)模大且不能完全滿足市場需求的，根據(jù)卷煙零售戶所屬類別臨近或同價位卷煙品種的實際經(jīng)營能力，測算出每個客戶類別的合理定量。卷煙零售戶所屬類別臨近或同價位卷煙品種銷售能力越強，其可分配獲得的該品種周轉(zhuǎn)量就多，反之，則相對較少。

定量基本計算公式：（A代表某緊俏煙，B代表與A同價位的順銷品牌煙）

某客戶A煙周期可供量=某客戶B煙周期銷量÷轄區(qū)市場B煙周期總銷量×A煙周期可供貨源總量;（4）新增客戶緊俏品牌合理定量：按新增客戶所屬類別各規(guī)模客戶測算結(jié)果平均值進行定量。

七、訂單采集要求

訂單部要嚴格執(zhí)行本辦法規(guī)定的各級零售客戶月供應總量標準及緊俏貨源分配標準，按限量要求采集零售戶的訂單，并記錄零售戶的真實需求。嚴禁發(fā)生以下行為：不記錄真實需求；超量供應卷煙；向無證戶供應卷煙； 捆綁搭售卷煙。

八、信息公開要求

(一)營銷中心訂單部每月30日前將落實的下月卷煙銷售貨源供應（貨源供應）計劃并公布，3日前將本月貨源預定到貨時間并公布。

(二)營銷中心訂單部根據(jù)各類貨源的購進量和市場需求情況，確定每月各類別各規(guī)格卷煙貨源投放計劃，并在卷煙分銷系統(tǒng)（V3）執(zhí)行實施。

（三）訂單部及時通過移動信息平臺等途徑，向各部門公布貨源信息和卷煙分配投放策略。同時多渠道多方式向零售戶公布，使零售戶及時了解最為關(guān)心的緊俏煙的供應與分配情況，做到公平、公正、公開。并根據(jù)客戶需求，與客戶商定月度供應限量。

十、卷煙供應工作的考核

考核的主要內(nèi)容包括：對客戶月度供應總量限量的執(zhí)行情況；緊俏煙的信息公示與分配執(zhí)行情況；緊俏煙規(guī)格數(shù)量占規(guī)格總數(shù)的比例及銷量占總銷量的比例；順銷煙的斷貨天數(shù)；順銷煙的需求滿足率；替代品牌的數(shù)量等。

十一、本辦法自2014年7月2日起試行。

第二篇：煙草分公司卷煙貨源分配實施辦法

為適應卷煙銷售網(wǎng)絡規(guī)范運行程序，加強卷煙經(jīng)營運行工作的導向性調(diào)控，增強卷煙貨源分配的透明度，實現(xiàn)卷煙貨源的合理優(yōu)化配置，保證貨源分配的公平公正，最大限度發(fā)揮貨源分配對計劃進度、經(jīng)營目標和某場穩(wěn)定的調(diào)控和保障作用，經(jīng)分公司研究決定，對貨源分配及相關(guān)管理工作提出如下實施意見：

一、計劃制訂

月初分公司卷煙經(jīng)理部根據(jù)卷煙合同計劃和各某地區(qū)公司（營銷部）的經(jīng)營情況，制訂當月的購進計劃、貨源分配預安排計劃、銷售計劃，并將計劃下發(fā)至客戶服務中心、電訪中心及各某地區(qū)卷煙營銷部。

二、貨源分配原則

以當期庫存貨源為依據(jù)，進行貨源分配，以促進目標單位完成或階段性經(jīng)營目標任務為前提，針對不同的卷煙，遵循以下不同的分配原則：

1、正常銷售品牌不分配、不控制；

2、某某內(nèi)外中檔以上暢銷品牌，按各某地區(qū)任務大小按比例分配；

3、低檔卷煙向城郊及某地域某場傾斜投放；

4、高檔緊俏品牌，實行統(tǒng)一分配，重點傾斜某區(qū)某場；

5、高毛利、高結(jié)構(gòu)、新品牌，進行指令性分配；

6、對壓縮調(diào)整庫存品牌，進行強制性分配；

7、緊俏卷煙對完成指令性分配、強制性分配實行獎勵銷售的原則；

8、對上月經(jīng)營目標完成優(yōu)良的單位實行一定權(quán)重暢銷煙計劃傾斜的原則。

三、具體實施辦法

1、分公司卷煙經(jīng)理部實行周期性的貨源分配辦法（三天一次），并依據(jù)月初分配計劃和計劃進度，視到貨庫存情況隨時分配。

2、分公司卷煙經(jīng)理部根據(jù)當前庫存實行一級貨源分配，將貨源直接分配到各某地區(qū)卷煙營銷部。

3、各某地區(qū)營銷部根據(jù)各線路區(qū)域的實際情況實施二級貨源分配，將貨源分配到客戶經(jīng)理和對應的電訪員。

4、在客戶經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)當天走訪線路上的商戶進行貨源基礎分配的前提下，由電訪員對線路商戶實施三級分配。

5、對暢銷、緊俏品牌卷煙的配額，僅限一個訪銷周期，本周期計劃內(nèi)未訪出的部分，直接納入下一周期的庫存數(shù)量進行重新分配。

6、對分配的指令性和強制性卷煙實行緊俏卷煙獎勵。緊俏煙要專項使用，發(fā)揮作用，不得浪費，本周期內(nèi)未完成所分配任務的，下一周期重新統(tǒng)一分配。

7、分公司卷煙經(jīng)理部要加強對周期性計劃的執(zhí)行情況及高毛利、新品牌和滯銷煙的訪銷情況的督促檢查，并將情況進行收集整理，加強經(jīng)營政策執(zhí)行情況的指導。周期性未訪出的計劃實施重新分配，其他品牌的執(zhí)行情況通知電訪中心和各單位客戶服務中心，并繼續(xù)監(jiān)督執(zhí)行。

8、分公司卷煙經(jīng)理部實施業(yè)務指導。每周到電訪中心對貨源分配計劃及當期執(zhí)行情況進行核對、分析。每月初召開業(yè)務例會，總結(jié)上月的貨源分配執(zhí)行情況，查找問題，尋找對策并安排下月貨源分配計劃。

四、具體管理辦法

1、分公司卷煙經(jīng)理部分配給各某地區(qū)公司（營銷部）的貨源分配計劃，必須認真執(zhí)行，并對及分階段的卷煙經(jīng)營目標任務和進度負總責。

2、各某地區(qū)營銷部對分公司卷煙經(jīng)理部分配的周期性電訪任務和銷售政策的執(zhí)行負總責，并依據(jù)貨源分配計劃制訂具體的貨源分配辦法。

3、各條線路客戶經(jīng)理對本線路經(jīng)營目標任務負總責，要增強訪銷計劃性，合理安排某場貨源，努力滿足和調(diào)節(jié)供應，做到四員聯(lián)動，共同對轄區(qū)內(nèi)經(jīng)營任務負責。

4、各單位電訪員應落實貨源分配意圖，加強與對應線路客戶經(jīng)理的信息溝通，把貨源分配好，調(diào)整好，對所轄線路的經(jīng)營目標任務與客戶經(jīng)理共同負責。

5、對周期性分配的重點培育品牌和滯銷煙完成較差的單位，將按比例扣減下一周期的暢銷煙分配數(shù)量。對完成較好的單位，將按比例獎勵下一周期的暢銷煙的分配數(shù)量。（具體比例視情況而定）

6、分公司卷煙經(jīng)理部將適時組織人員對各某地區(qū)公司（營銷部）落實目標任務、客戶關(guān)系管理、貨源公開分配制度、四員聯(lián)動及電訪訂單采集等項工作進行跟蹤指導，并對好的做法和存在的問題在全區(qū)通報。

第三篇：卷煙退貨管理辦法

卷煙退貨管理辦法

目的明確對零售客戶退貨需求的處理方法，提供良好的售后服務。

說明

－ 客戶向送貨員提出退貨要求。

－ 送貨員判斷客戶要求退貨的原因，按照誤送、質(zhì)量原因以下列方式處理： a．如果是與訂單不符、誤送的填寫退貨單，標注退貨卷煙名稱、數(shù)量、金

額、退貨原因等，送交配送部門主任審核。配送部門主任對誤送原因進行查實，處理之后報督察考評部門備案。

b．如果是由于產(chǎn)品質(zhì)量原因造成的退貨申請，送貨員填寫退貨單，由客戶

簽名后連同退貨實物交配送部門處理。配送部門確認后，通知微機員開具沖單。

c．配送部門保管員驗收退回商品，隔離存放，在退貨單上簽字確認，歸垛。

第四篇：煙草公司應如何推進“卷煙上水平”

煙草公司應如何推進“卷煙上水平”

“卷煙上水平”是行業(yè)當前和今后一個時期的戰(zhàn)略任務。國家煙草局姜成康局長強調(diào)，要實現(xiàn)“卷煙上水平”，必須著力推進“品牌發(fā)展、市場營銷、原料保障、技術(shù)創(chuàng)新、基礎管理”五個方面上水平。然而，“卷煙上水平”是一項較大的系統(tǒng)工程，需要煙草行業(yè)各級各部門全力推進，作為煙草商業(yè)企業(yè)如何推進“卷煙上水平”呢？關(guān)鍵是要在市場把握、網(wǎng)絡建設、品牌培育、營銷服務、營銷隊伍建設、規(guī)范經(jīng)營等六個方面上水平。

市場把握能力上水平

卷煙市場是聯(lián)結(jié)卷煙生產(chǎn)企業(yè)和消費者的紐帶，是煙草行業(yè)生存和發(fā)展的重要基石。雖然煙草行業(yè)實行的是專賣專營，但一樣存在著市場問題。提高卷煙市場把握能力，就是要增強市場意識、尊重市場需求、把握市場規(guī)律，摒棄計劃經(jīng)濟的思維方式和習慣做法，研究市場，分析市場，掌控市場，按市場需求組織各項營銷活動，實現(xiàn)供應鏈與市場的有機對接，保障市場供應。

實現(xiàn)市場把握能力上水平，一是要加強市場信息采集、分析調(diào)研工作，抓好市場信息的分析利用，掌握市場動態(tài)，按照市場需求調(diào)整影響策略。二是要積極推進精準營銷工作，按照流程開展需求預測，正確處理銷量、價格、庫存的關(guān)系，以市場為主導，注重市場供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價格堅挺作為重要目標，調(diào)整投放節(jié)奏，堅持均衡銷售，實現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強市場開拓，鞏固現(xiàn)有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌觯瑪U大高效市場，不斷提高市場占有率。網(wǎng)絡建設上水平

網(wǎng)絡建設是卷煙營銷的基石，也是卷煙商業(yè)企業(yè)開展卷煙營銷活動、開拓卷煙零售市場的重要手段。我們要按照“流程優(yōu)化、調(diào)控有力、市場有序、功能較全”的卷煙營銷網(wǎng)絡建設的要求，不斷整合優(yōu)化業(yè)務流程，加快營銷網(wǎng)絡體系、現(xiàn)代營銷體系、物流體系建設，走高標準，精管理，低成本，高效益的集約型網(wǎng)建發(fā)展之路。

一是建設營銷網(wǎng)絡體系。按照國家煙草局的網(wǎng)絡建設要求，從統(tǒng)一市場、統(tǒng)一網(wǎng)絡、統(tǒng)一業(yè)務流程三個方面入手，進一步統(tǒng)一卷煙銷售網(wǎng)絡建設標準和運行規(guī)范，在鞏固城市營銷網(wǎng)絡的同時，以消滅“空白行政村”為重點，狠抓農(nóng)村網(wǎng)建，優(yōu)化整合信息資源，建立起“覆蓋城鄉(xiāng)、以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的卷煙銷售網(wǎng)絡體系，使市場占有率達100%。

二是建設現(xiàn)代營銷體系。按照供應鏈管理的思想，發(fā)揮體制優(yōu)勢，打通工商、批零、零消通道，形成環(huán)環(huán)相扣、有機配合的整體，構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代營銷體系。

三是建設物流體系。結(jié)合煙草商業(yè)企業(yè)的特點，以現(xiàn)代流通為突破口，建立一個覆蓋卷煙流通全過程、匯集商流物流資金流的信息平臺。要與卷煙工業(yè)企業(yè)加強溝通，在有條件的地市實現(xiàn)工商之間同城對接，進一步降低物流成本，提高工作效率，真正實現(xiàn)大物流、大流通。加強對卷煙物流各環(huán)節(jié)的動態(tài)監(jiān)控，合理調(diào)配物流資源，構(gòu)建物流效率、成本評價體系，跟蹤物流環(huán)節(jié)的費用，統(tǒng)一核算口徑，分析物流費用居高不下的關(guān)鍵點，采取措施，降低運行成本。品牌培育上水平

培育行業(yè)重點骨干品牌，是行業(yè)增強整體競爭實力的重要標志。我們要把品牌培育擺在更加突出的位置，牢固樹立品牌意識，更加關(guān)注市場需求。積極開展工商協(xié)同，真正面向市場，以市場需求為起點加強卷煙供應鏈管理。建立有效的卷煙品牌管理體系，牢固樹立品牌理念，建立卷煙品牌管理機制，細分市場，準確定位卷煙品牌。營造公平競爭的市場環(huán)境，深入開展“按客戶訂單組織貨源”工作，發(fā)揮市場機制作用，促進要素在更大范圍內(nèi)合理流動，繼續(xù)推動“兩個跨越”。圍繞國家局“20＋10”的品牌發(fā)展導向，制定品牌發(fā)展規(guī)劃，突出培育全國性重點骨干品牌，促進重點骨干品牌不斷提升和持續(xù)發(fā)展。加強工商兩家的信息共享、戰(zhàn)略同步、營銷并行，在品牌發(fā)展規(guī)劃上做到戰(zhàn)略上協(xié)同、策略上協(xié)同

和信息協(xié)同，制訂品牌發(fā)展策略及維護方案，針對各類品牌特性，從上市到上柜再到上量，全程跟蹤監(jiān)控、梯次推進，并健全品牌評價體系，分析品牌生命周期，完善品牌推廣、維護及進入、退出機制實行品牌引入退出管理。

營銷服務上水平

服務是煙草商業(yè)企業(yè)的“產(chǎn)品”。我們要適應不斷變化的市場新形勢，創(chuàng)新服務工作機制，健全服務標準體系，打造服務品牌，提升企業(yè)核心競爭力。一是增強服務意識。樹立全員、全過程的服務思想，把優(yōu)質(zhì)高效服務貫穿于卷煙營銷的各個環(huán)節(jié)，形成以服務為核心的發(fā)展導向。

二是建立服務標準體系，按照質(zhì)量管理體系的要求，完善崗位服務標準、服務職責和服務考核標準，規(guī)范客戶經(jīng)理、電訪員、送貨員、專賣人員的工作流程和服務行為準則，保證每一個崗位、每一項服務工作都有量化、可考核、可操作的服務和管理標準等一系列的服務標準體系。同時，將卷煙零售戶、卷煙工業(yè)企業(yè)、消費者納入到服務體系中來，共同打造服務品牌。

三是拓展服務內(nèi)容。轉(zhuǎn)變工作作風，根據(jù)不同服務對象的特點，廣泛開展常規(guī)服務、個性服務、溫情服務和應急服務等，全力為服務對象提供差異化、個性化、親情化服務，不斷提高服務質(zhì)量和水平。

四是創(chuàng)新服務手段。對營銷人員采取“無邊界”的管理模式，將與零售戶有關(guān)聯(lián)的卷煙營銷部、物流配送部、電訪中心、市場部、專賣部門等共同組成企業(yè)做好零售戶服務的“綠色通道”，建立了供貨傾斜、親情聯(lián)絡、信息互通、榮譽激勵、客戶滿意度衡量等五大機制，使服務真正落實到每一個員工的工作崗位和具體行為實踐中。開展誠信服務示范店、“十佳”卷煙銷售品牌、“十佳”守法誠信零售戶等評選活動，在相關(guān)媒體公開零售戶星級、企業(yè)服務承諾、服務標準等內(nèi)容，與零售戶加強信息溝通，提升零售戶的美譽度。舉辦“親民熱線”、“樹服務品牌、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務”等優(yōu)質(zhì)服務活動，幫助社會群眾排憂解難，解決熱點、難點問題。加強對零售客戶經(jīng)營的指導，幫助零售客戶提高經(jīng)營水平。暢通零售

客戶投訴渠道，對服務過程和效果進行監(jiān)督評價，不斷改進服務方式，鞏固和提高服務質(zhì)量。

營銷隊伍建設上水平

實現(xiàn)卷煙上水平的關(guān)鍵是要建設一支高素質(zhì)的營銷隊伍。

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革步伐，實行全員競聘上崗。把品德、知識、能力和業(yè)績作為選人主要標準，進一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營銷核心崗位的地位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營銷人員的進出、使用、培養(yǎng)機制，促進營銷隊伍能力的提高和人才的成長。同時，建立技術(shù)職務晉升機制，調(diào)整和優(yōu)化營銷層級設置和崗位功能安排，逐步實現(xiàn)營銷崗位員工的專業(yè)化。

二是要加強員工教育培訓，培養(yǎng)素質(zhì)型員工。隨著網(wǎng)絡建設的發(fā)展、新業(yè)務模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問題愈顯重要。要樹立“學習培訓是職工最大福利”的觀念，制訂營銷人員教育培訓計劃，建立培訓動態(tài)學習檔案，提升營銷隊伍服務零售客戶、適應形勢發(fā)展的素質(zhì)和能力。

三是要加強團隊建設，鍛造團隊精神。突出抓好團隊建設，導入團隊管理，積極開展優(yōu)秀縣級煙草營銷部創(chuàng)建活動，增強營銷團隊的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設，增強營銷隊伍把握市場、培育品牌和綜合業(yè)務能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動力和素質(zhì)支撐。

規(guī)范經(jīng)營上水平

嚴格規(guī)范是保持煙草企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線。我們要加強對規(guī)范經(jīng)營工作重要性的認識，建立長效機制，增強企業(yè)的內(nèi)控能力。

一是細化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴格執(zhí)行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作制度，依托專賣監(jiān)管信息系統(tǒng)，加強對卷煙經(jīng)營過程中作業(yè)流程和銷售行為的動態(tài)監(jiān)管，以及工作流程痕跡化管理，全面落實監(jiān)管效能，確保專銷聯(lián)動管理取得實效。

二是規(guī)范市場秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進一步規(guī)范客戶分類，嚴格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全面實行由計算機統(tǒng)一分配貨源、統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上虛擬訂單、賣大戶、體外循環(huán)、無碼銷售等不規(guī)范經(jīng)營行為。

三是完善規(guī)范經(jīng)營長效機制。推行“明示承諾制度”，落實與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經(jīng)營責任書》，筑牢規(guī)范經(jīng)營的管理防線；以規(guī)范卷煙生產(chǎn)經(jīng)營秩序的“五條紀律”和卷煙經(jīng)營工作“十四條嚴禁”為內(nèi)容，加強對經(jīng)營全過程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。

四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開展“三項檢查”和內(nèi)管檢查，嚴格落實責任追究，凡出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營行為的，堅決嚴肅處理，決不姑息，用嚴明的組織紀律和嚴肅的處理措施保證嚴格規(guī)范。

五是把銷售管理作為長期工作來抓，以銷售費用管理為重點，在統(tǒng)一核算口徑的基礎上，加強銷售費用總額的控制，加強人工費用、物流費用、廣告宣傳促銷費和經(jīng)營活動費用的基礎管理，提高銷售管理水平，增加管理效益。

第五篇：卷煙銷售品牌管理辦法

煙草分公司卷煙銷售 品牌管理辦法

根據(jù)國家局《卷煙品牌發(fā)展綱要》、《“按客戶訂單組織貨源”業(yè)務操作規(guī)范（試行）》和《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》，為進一步優(yōu)化我市卷煙市場產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，加大培育10多個全國重點骨干品牌力度，不斷提高品牌經(jīng)營集中度，實現(xiàn)行業(yè)資源的優(yōu)化配臵與合理利用，提高全省卷煙品牌管理水平，建立高效、規(guī)范、科學、合理的卷煙品牌評價、引入、推廣、維護、退出管理機制，特制訂本品牌管理規(guī)定如下：

一、品牌管理遵循的原則

1、市場導向原則。建立“面向市場、面向客戶、滿足需求、引導消費”的品牌培育機制，把市場導向作為品牌管理的基本原則。

2、品牌集中原則。以《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》為品牌管理范圍，著力培育全國重點骨干工業(yè)企業(yè)名優(yōu)品牌，全面提高品牌集中度和名優(yōu)品牌市場比重。

3、工商互動原則。通過優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個有價值、有效率、可操作、可評價、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌管理機制，做到品牌市場目標統(tǒng)一、品牌營銷策劃統(tǒng)一、客戶服務標準統(tǒng)一，把品牌管理工作向上延伸至工業(yè)企業(yè)。

4、批零協(xié)同原則。要與卷煙零售客戶建立批零協(xié)同的品牌管理機制，共同面對消費者培育品牌，把零售客戶作為品牌培育的重要載體，發(fā)揮零售客戶的品牌示范作用，把品牌管理工作向下延伸至零售終端。

二、在銷品牌日常管理(一)品類管理

品類管理是一個由供應商和零售商共同合作的過程，將被消費者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務單位，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費者需求，以便最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。品類管理是以消費者為中心來進行產(chǎn)品管理的一種管理工具，根據(jù)消費者的購物習慣對產(chǎn)品進行分類，并尋求產(chǎn)品優(yōu)化的方法。我省品類管理主要從合作廠家聯(lián)盟入手，按零售價區(qū)、城市和農(nóng)村市場、商戶業(yè)態(tài)等劃分市場制定營銷策略，保證各類消費市場的組合供應，加快庫存周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

我公司要根據(jù)《商丘市重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，制定本地市場品牌經(jīng)營目錄及發(fā)展規(guī)劃。各地卷煙市場規(guī)劃和品牌引進要突出重點廠家、突出重點牌號、突出引導市場、突出滿足供應，確定價區(qū)管理重點，細分區(qū)域市場品牌銷售組合。各價區(qū)原則上設臵1-3個主導品牌，3-5個輔助品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場以中低檔煙為主，縣城以上城市市場以中高檔煙為主。

（二）生命周期管理

要根據(jù)品牌生命周期各階段特點對在銷牌號進行日常管理。

1、導入期。加大宣傳和促銷的力度，協(xié)同工業(yè)企業(yè)共同制定新品宣傳和推廣方案，并組織實施。

2、成長期。督促工業(yè)企業(yè)穩(wěn)定質(zhì)量，逐漸挖掘細分市場，提高上柜率，拓寬銷售渠道。

3、成熟期。協(xié)同工業(yè)企業(yè)通過改進產(chǎn)品、改進市場營銷組合等有效措施，提高商品競爭力，維持市場份額，延長生命周期。

4、衰退期。對衰退期的品牌要進行個體分析。對不能適應消費者需求的產(chǎn)品，應盡快使其退出市場，為同品類潛力品牌讓出市場空間；由于營銷措施不力，導致銷量下滑的品牌，需及時調(diào)整營銷策略，盡量延長其生命周期；因工業(yè)企業(yè)品牌整合導致貨源斷檔或嚴重不足，而市場需求仍比較旺盛的品牌，應主動實施品類替代，引導消費者向新目標品牌轉(zhuǎn)移。

三、品牌引進和退出

品牌引進是指品牌經(jīng)過考察階段、試銷階段并最終進入經(jīng)營階段的過程。品牌退出是指經(jīng)營階段品牌經(jīng)過品牌評價轉(zhuǎn)入退出階段，最終退出市場的過程。

（一）品牌引進和退出的原則

1、市場權(quán)利原則。尊重工業(yè)企業(yè)平等競爭的權(quán)利，為工業(yè)企業(yè)卷煙品牌競爭提供良好的平臺和環(huán)境，所有的工業(yè)企業(yè)及其品牌在市場上享有平等的進入權(quán)、發(fā)展權(quán)和退出權(quán)。

2、市場機會原則。工業(yè)企業(yè)享有平等的市場準入機會和平等的發(fā)展機會，商業(yè)企業(yè)在市場選擇，品牌進入、培育、拓展、維護等環(huán)節(jié)不人為設臵障礙，為工業(yè)企業(yè)享有公平競爭的市場環(huán)境提供前提。

3、市場規(guī)則原則。競爭規(guī)則公平是公平競爭市場環(huán)境的重要保障。規(guī)則公平要合乎國家的利益和廣大消費者的利益，合乎煙草行業(yè)發(fā)展的趨勢和規(guī)律。

4、市場道德原則。品牌引進和退出要遵循工商互動互信原則，講市場道德，努力實現(xiàn)合作雙贏。

5、市場效益原則。在以上原則為基礎上，品牌引進和退出管理更要以品牌經(jīng)濟效益、社會效益為重要衡量指標，按照市場經(jīng)濟規(guī)律操控品牌管理，是實現(xiàn)“三個滿意”的重要保障。

（二）品牌引進重點

符合國家局“兩個十多個”企業(yè)品牌整合發(fā)展要求的河南省重點合作工業(yè)公司的牌號，新研制的具有一定市場潛力的牌號，國家局銷售考核的牌號。具體引進的品牌有省公司通過《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》發(fā)布，各地遵照執(zhí)行。

（三）新品牌引進流程

新品卷煙的引進由市公司根據(jù)本地市場實際需求，按照《河南煙草商業(yè)卷煙市場及品牌培育規(guī)劃》的要求，在《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》中自主確定。超出《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》的引進品牌，要按規(guī)定填寫《卷煙品牌引進申請單》報送省卷煙銷售管理處批準。

新品牌引進要經(jīng)過市場測試，原則上要求發(fā)出同一牌號（規(guī)格）新品卷煙測試申請的市級公司達到三家以上，省公司方予以批準（特殊情況除外）。新品卷煙引進測試期為一周。

1、新品卷煙引進申請。完成新品卷煙引進相關(guān)的市場測試、合作意向等工作后，確認該引進品牌具有填補當?shù)厥袌隹杖薄⒋龠M卷煙經(jīng)營的發(fā)展?jié)摿?，具有較好的供貨能力，又無商品法律糾紛，可將新品牌引進申請連同新品卷煙引進可行性報告上報省卷煙銷售管理處。

2、引進申請審批。省卷煙銷售管理處對新品卷煙引進的可行性報告進行綜合評估，確認符合全省卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃，具有填補該品類市場空缺的發(fā)展?jié)摿?，?jīng)審定通過后納入《河南省重點卷煙品牌經(jīng)營目錄》，并予以公布。

3、進入試銷階段。新品卷煙引進確定后，進入試銷階段，試銷期為三個月。新品卷煙初次上市，與相關(guān)工業(yè)企業(yè)加強協(xié)調(diào)互動，共同研究制定新品卷煙上市營銷推廣預案，其中應明確單月和累計銷量預期值。新品卷煙初次簽定數(shù)量不能超過250萬支，且必須在試銷期內(nèi)銷售完畢，超過試銷期仍有該牌號庫存的，在下次交易中禁止繼續(xù)簽定該新品卷煙。

4、試銷期監(jiān)控措施。新品卷煙上市銷售趨勢良好，達到預期要求的，可根據(jù)市場實際穩(wěn)步、合理增加購進數(shù)量；未達到預期要求的，工商雙方及時進行市場調(diào)研，分析預測偏差，查找原因，研究補救措施，重新制定營銷推廣預案。如三個月仍未達到銷量預期要求，則該品牌自動進入品牌退出機制。針對由于市場差異因素造成的各縣試銷效果不平衡，縣公司將根據(jù)試銷整體效果確定新品卷煙繼續(xù)經(jīng)營或退出。

5、新品卷煙引進按進一退一原則進行。保證全市品牌集中度不斷提高。

（四）品牌退出流程

省卷煙銷售管理處在每上下半年全國卷煙網(wǎng)上集中交易前（4月、10月）對全省在銷卷煙品牌進行全面評價，對在各品類中排名靠后的，經(jīng)市場檢驗確實不適合在我縣市場銷售的品牌，本著對工業(yè)企業(yè)及品牌負責的態(tài)度，向工業(yè)企業(yè)發(fā)出退出品牌預警或退出品牌清單，勸其將該品牌退出我省卷煙市場。滯銷降價的品牌無條件退出我省市場。

為保證品牌評價的公平公正，對進入我縣市場不足半年的卷煙品牌只進行評價，不進行排序。名優(yōu)緊俏卷煙品牌不進行排序。

品牌的退出要有退出預警期。在銷品種有以下五個方面表現(xiàn)的要納入品牌退出階段：①處在經(jīng)營階段的品牌依據(jù)同品類內(nèi)的銷量、盈利能力、市場份額、指標對比分析，將成長性小、競爭力弱、缺乏品類優(yōu)勢的品牌納入退出階段。②試銷期滿，未能達到標準的新品，也轉(zhuǎn)入退出階段。③由于工業(yè)企業(yè)品牌整合等原因不再生產(chǎn)的卷煙品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。④不符合全省重點品牌發(fā)展要求的品牌，轉(zhuǎn)入退出階段。⑤庫存長期積壓，存銷比超過半年，要轉(zhuǎn)入退出階段。該階段實施期為半年。

四、品牌維護

1、掌握品牌基本特征和市場狀況。品牌經(jīng)理要準確全面的了解品牌的基本特征，掌握品牌的庫存量、價格情況、市場投放區(qū)域、競爭品牌銷售情況、同品牌不同規(guī)格卷煙銷售情況等信息，從而根據(jù)市場實際情況，制定出符合品牌發(fā)展的有效規(guī)劃。

2、收集和反饋市場信息。品牌經(jīng)理要及時收集和反饋品牌的市場信息，包括品牌的銷售走勢、市場價格、卷煙品質(zhì)情況、卷煙上柜率情況、購買群體等，為業(yè)務部門和廠家提供決策參考。品牌經(jīng)理要及時了解客戶銷售情況，總結(jié)品牌銷售信息，運用掌握的市場信息，為客戶提供銷售建議。

3、加強客戶指導。加強對客戶的走訪，與客戶深入交流和溝通，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，挖掘客戶銷售潛力，對客戶的經(jīng)營方向和經(jīng)營方法進行指導，幫助客戶解決銷售中存在的實際困難，注意拉近與客戶的情感距離，調(diào)動客戶主動推介的積極性，提高客戶素質(zhì)，讓零售客戶成為培育品牌的有效力量。

4、注重消費引導。品牌經(jīng)理要堅決落實品牌培育方案，將卷煙品牌的特點、品質(zhì)、適銷人群、品牌文化等內(nèi)容與客戶深入溝通，通過贈送廣告宣傳品、開展宣傳促銷、幫助客戶做好產(chǎn)品陳列以加強客戶和消費者對品牌的記憶、理解、認同和忠誠。

五、品牌宣傳推廣

新品卷煙上市一段時間內(nèi)，要與相關(guān)工業(yè)企業(yè)積極溝通、充分協(xié)調(diào)，共同確定品牌宣傳推廣方案，針對目標零售終端重點宣傳推介，從卷煙的產(chǎn)品、質(zhì)量、包裝、吸味等特點上進行宣傳，以發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，擺放散裝評吸煙等形式，讓客戶了解產(chǎn)品的特點，通過客戶有的放矢地宣傳推介，達到進入目標消費群體的認知與了解范圍，逐步提高品牌影響力和品牌輻射面。為后期提升品牌市場占有份額、擴大品牌發(fā)展規(guī)模做好準備工作。處于銷售衰退期的主銷品牌，各單位要積極與工業(yè)企業(yè)協(xié)商制定品牌維護方案，加強產(chǎn)品市場宣傳力度。

各工業(yè)企業(yè)市場宣傳促銷方案要在與本公司共同協(xié)商一致下，先由本公司簽字蓋章，再報省卷煙銷售管理處審核批準后方可實施。

品牌經(jīng)理負責廣告宣傳品的管理和發(fā)放，做好終端廣告宣傳維護。店面宣傳廣告陳舊、脫落的要及時更換；產(chǎn)品擺放不合理的要及時指導客戶重新調(diào)整；宣傳物料不足的要及時補充。

六、品牌替換和品牌延伸

在卷煙供應不能滿足市場需求或退出品牌造成市場空缺的情況下，公司應主動進行品牌替換，即尋找同檔次其它重點培育品牌作為暫時替換，以滿足該品類卷煙消費群體的需求。在同品類其它品牌無法替代的情況下，應選擇同一品牌檔次相近規(guī)格的、具有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品來滿足市場需求，實現(xiàn)品牌延伸。

七、考核與檢查

檢查考核的主要內(nèi)容：①對本辦法各項規(guī)定的執(zhí)行情況。②銷量前十名的卷煙品牌占總銷量比重的上升幅度。③名優(yōu)卷煙銷量占總銷量比重的上升幅度。