第一篇：淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

淺談新形勢(shì)下卷煙工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

隨著卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的不斷發(fā)展，目前行業(yè)已進(jìn)入了工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。姜局長(zhǎng)明確指出：“做到有效組織貨源和培育品牌，關(guān)鍵是要做好‘工商互動(dòng)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)’”。因此，“工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”，是煙草工商企業(yè)具有共同的使命。如何圍繞培育“兩個(gè)10多個(gè)”深入推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，打造市場(chǎng)導(dǎo)向的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系，有效提升中國(guó)煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)延伸即：工、商、零三方如何整合資源，形成合力，共同培育好品牌。這成為了新形勢(shì)下工商企業(yè)肩負(fù)的歷史使命，同時(shí)也是雙方共同面臨的一項(xiàng)重要課題。下面就商業(yè)企業(yè)如何做好工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā?/p>

一、商業(yè)企業(yè)工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作現(xiàn)狀及問(wèn)題

目前商業(yè)企業(yè)在工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方面取得的一些成效：

（一）市場(chǎng)開(kāi)放程度明顯提高。前幾年省外煙的市場(chǎng)份額呈現(xiàn)壟斷的格局，而如今省外煙銷(xiāo)售比重不斷攀升，市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境逐漸形成，市場(chǎng)開(kāi)放程度明顯提高。

（二）重點(diǎn)骨干品牌成長(zhǎng)迅速。全省在銷(xiāo)的全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)量比重得到了迅速成長(zhǎng)，在整體市場(chǎng)上的主導(dǎo)地位得到進(jìn)一步加強(qiáng)。

（三）貨源保障能力不斷提升。經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)的努力，我們先后多家全國(guó)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)作協(xié)議，工商關(guān)系更加緊密，穩(wěn)定的貨源基地初步形成，貨源保障能力不斷提升。

（四）培育品牌水平有效增強(qiáng)。在開(kāi)展工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，在市場(chǎng)調(diào)查、品牌診斷、貨源投放與客戶服務(wù)等方面的能力得到了有效提高，訂單滿足率與客戶滿意度不斷提升，品牌培育水平有效增強(qiáng)。

（五）零售戶的利潤(rùn)到得有效保證。隨著地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各地的外來(lái)人員的流動(dòng)量明顯增強(qiáng)，商業(yè)企業(yè)增加省外全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌的投放，使卷煙市場(chǎng)差異化的需求得到有效地滿足，零售戶的利益得到保障，其卷煙利潤(rùn)來(lái)源更為廣闊。

雖然目前我們?cè)诠ど塘銋f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作中取得了一定成績(jī)，但整體看該項(xiàng)工作仍處于探索階段，在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的深度及廣度上還不夠，在共同面向市場(chǎng)、培育品牌等方面仍存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

（一）終端零售客戶經(jīng)營(yíng)主體是界限與兩者之間的職能，終端零售戶品牌培育的功能發(fā)育不健全，消費(fèi)市場(chǎng)尚無(wú)力關(guān)注。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上應(yīng)該突出的是在品質(zhì)之外，重點(diǎn)履行的實(shí)際是品牌營(yíng)銷(xiāo)的職能。

（二）長(zhǎng)期以來(lái)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，商業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法讓工業(yè)企業(yè)信任和放心，因此，工業(yè)企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣在渠道營(yíng)銷(xiāo)、尤其是終端營(yíng)銷(xiāo)推廣領(lǐng)域投放重兵，反而在品牌與消費(fèi)者關(guān)系建設(shè)的消費(fèi)市場(chǎng)領(lǐng)域長(zhǎng)期著墨不多，形成協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)重復(fù)建設(shè)、資源浪費(fèi)，而品牌營(yíng)銷(xiāo)部分“良田荒蕪”、品牌競(jìng)爭(zhēng)力提升不快。

（三）品牌培育能力不夠；品牌培育規(guī)則欠缺；專(zhuān)業(yè)人才缺乏；營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置不夠；工業(yè)提供的支持有限等等，核心問(wèn)題有二，其

一、商業(yè)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置不夠，而工業(yè)企業(yè)的相應(yīng)人力資源難以調(diào)配和駕馭；其

二、規(guī)則難以盡善盡美，尤其難以排除非市場(chǎng)因素而執(zhí)行到位。

（四）是共同培育品牌的目標(biāo)不夠統(tǒng)一。出于多種原因，目前工商企業(yè)開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)仍主要著眼于企業(yè)自身的發(fā)展，尚未完全提升到培育“兩個(gè)10多個(gè)”和增強(qiáng)中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略高度上來(lái)。目前主要集中在省產(chǎn)卷煙品牌，消費(fèi)者忠誠(chéng)度很高，品牌轉(zhuǎn)換難度較大，迫切需要培育上規(guī)模的省外中低檔品牌以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而大部分工業(yè)企業(yè)出于提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的考慮，注意力主要集中在培育高結(jié)構(gòu)卷煙上，主動(dòng)參與培育中低檔卷煙的積極性不高，品牌培育效果始終不盡理想。

二、新形勢(shì)下提升工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作水平的對(duì)策

精心構(gòu)建工商零三方共同面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系：主要包括面向消費(fèi)者的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略；面向零售戶的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略；面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)保障策略；面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略。

（一）面向消費(fèi)者的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略

1．市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同。建立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系的前提是要建立規(guī)范的行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研制度，調(diào)研的重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的需求。工商企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目、內(nèi)容、頻次、費(fèi)用支出科目、專(zhuān)業(yè)崗位設(shè)置等；共同開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，建立市場(chǎng)需求分析預(yù)測(cè)制度；協(xié)同研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、風(fēng)格的要求和發(fā)展趨勢(shì)，從而形成通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研來(lái)協(xié)同決策目標(biāo)市場(chǎng)選擇、分銷(xiāo)策略、促銷(xiāo)策略等。2．?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。應(yīng)利用電子商務(wù)手段，管理并優(yōu)化整個(gè)供應(yīng)鏈體系，使供應(yīng)鏈上的消費(fèi)者、零售客戶、商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)等各個(gè)相關(guān)業(yè)務(wù)合作伙伴，在信息共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)同工作。商業(yè)企業(yè)通過(guò)建立以數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)過(guò)濾、數(shù)據(jù)應(yīng)用、營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估為主要模塊的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)，在最短的時(shí)間內(nèi)了解消費(fèi)者需求變化信息，對(duì)消費(fèi)者需求變化進(jìn)行快速反應(yīng)。

3．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。定期組織零售戶開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)知識(shí)培訓(xùn)、真假煙鑒別、新產(chǎn)品宣傳推介等活動(dòng)，努力向零售客戶提供適銷(xiāo)貨源，并定期對(duì)零售客戶進(jìn)行拜訪，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，提高他們的經(jīng)營(yíng)能力。建立消費(fèi)者反饋機(jī)制，充分利用人力和市場(chǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，收集消費(fèi)者對(duì)工業(yè)企業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品質(zhì)量、口味及價(jià)格定位的反饋意見(jiàn)，及時(shí)予以反饋，建立重點(diǎn)卷煙品牌規(guī)格和重點(diǎn)消費(fèi)者檔案資料，對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者開(kāi)展電話訪問(wèn)、品牌評(píng)價(jià)等服務(wù)。

4．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同。工商雙方要以實(shí)現(xiàn)訂單向生產(chǎn)延伸為方向，深化“按客戶訂單組織貨源” 工作，使“訂單供貨”成為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)接的主要路徑。

5．持續(xù)改進(jìn)協(xié)同。持續(xù)改進(jìn)是工商雙方根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估的結(jié)論，制訂解決方案，對(duì)成功的經(jīng)驗(yàn)固化并加以推廣，對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行處理并制訂預(yù)防措施，避免同類(lèi)問(wèn)題再次發(fā)生。同時(shí)，制定新的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，進(jìn)行再調(diào)研、再校驗(yàn)、再應(yīng)用、再評(píng)估，以此來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)體系的良性運(yùn)轉(zhuǎn)態(tài)勢(shì)。

（二）面向零售戶的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略 1．定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

2．定期組織零售客戶召開(kāi)信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

（三）面向商業(yè)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略

1．建立長(zhǎng)效機(jī)制。制度建設(shè)更具有長(zhǎng)期性、根本性、穩(wěn)定性和規(guī)范性。

2．建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。高度重視隊(duì)伍建設(shè)，深入開(kāi)展“兩個(gè)至上”在崗位主題活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)干部要以身作則，率先垂范；加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管；深化用工分配制度改革；重視營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化、營(yíng)銷(xiāo)崗位的專(zhuān)業(yè)化；鼓勵(lì)員工進(jìn)修學(xué)習(xí)，全面提高企業(yè)整體素質(zhì)。

3．營(yíng)造公平市場(chǎng)環(huán)境。通過(guò)建立公平、公正、公開(kāi)、操作性強(qiáng)的品牌引入退出、宣傳促銷(xiāo)等完整的品牌管理規(guī)則體系，使所有產(chǎn)品遵循統(tǒng)一的規(guī)則在市場(chǎng)上運(yùn)作和發(fā)展，克服非市場(chǎng)因素影響，以確保機(jī)會(huì)公平。

4．轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要由關(guān)注企業(yè)自身銷(xiāo)售指標(biāo)更多地向突出服務(wù)轉(zhuǎn)變，打造服務(wù)品牌，通過(guò)服務(wù)零售客戶、服務(wù)工業(yè)企業(yè)、服務(wù)消費(fèi)者來(lái)實(shí)現(xiàn)“成人達(dá)己”的目的；要始終堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)需求導(dǎo)向原則，積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維；營(yíng)銷(xiāo)人員的職能要由以往的注重訂單采集向采集市場(chǎng)信息、優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶、培育維護(hù)品牌、參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)轉(zhuǎn)變。5．強(qiáng)化技術(shù)支持。商業(yè)企業(yè)要加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，重視利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、決策軟件等工具提高營(yíng)銷(xiāo)效率和效果，從營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂、營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行、營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)的確定、營(yíng)銷(xiāo)方式的采用等方面都要依托技術(shù)工具進(jìn)行認(rèn)真分析，確保營(yíng)銷(xiāo)效果的最佳化，逐步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

（四）面向工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)策略

煙草商業(yè)公司是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的主體，要與工業(yè)企業(yè)開(kāi)展多方面的協(xié)同。

1．營(yíng)銷(xiāo)職能協(xié)同。在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)宣傳、品牌進(jìn)退等方面明確工商各自的工作內(nèi)容和工作要求，理順工商企業(yè)在行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系下的職能定位和職責(zé)分工，完善營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)架，明確崗位職責(zé)，避免工商雙方在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的重復(fù)勞動(dòng)和無(wú)效勞動(dòng)，努力發(fā)揮工商共同面向市場(chǎng)的合力。

2．工作機(jī)制協(xié)同。工商企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層之間要建立互訪機(jī)制，加強(qiáng)互動(dòng)，及時(shí)溝通，定期磋商，負(fù)責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略層面的協(xié)同；營(yíng)銷(xiāo)中心之間要實(shí)行例會(huì)制度，定期不定期召開(kāi)協(xié)同會(huì)議；工商企業(yè)之間通過(guò)對(duì)貨源計(jì)劃的對(duì)接，協(xié)同細(xì)化半年、月度和每周的貨源計(jì)劃，確保工業(yè)企業(yè)貨源調(diào)運(yùn)與市場(chǎng)需求同步，卷煙品牌培育與卷煙投放同步。

3．品牌培育協(xié)同。通過(guò)制定品牌發(fā)展規(guī)劃協(xié)同辦法、新品牌引入和培育協(xié)同辦法、品牌診斷和維護(hù)協(xié)同辦法、品牌宣傳促銷(xiāo)協(xié)同辦法，構(gòu)建系統(tǒng)化、規(guī)范化的工商協(xié)同培育品牌制度。健全品牌經(jīng)理隊(duì)伍組織，規(guī)范品牌經(jīng)理工作制度，提高商業(yè)企業(yè)培育品牌的能力?？傊?，只要行業(yè)上下充分認(rèn)識(shí)工商零協(xié)同的重要意義，就一定能夠逐步建設(shè)完善的面向消費(fèi)者的工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系，使工商零協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作邁上新臺(tái)階。

第二篇：2009年工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

2009年工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案

近年來(lái)，四川省局（公司）按照《中國(guó)卷煙品牌發(fā)展綱要》的要求，圍繞培育“兩個(gè)十多個(gè)”戰(zhàn)略目標(biāo)，以“百牌號(hào)”為基礎(chǔ)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以現(xiàn)代物流體系和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系為支撐，注重發(fā)揮市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，積極探索工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的有效途徑，堅(jiān)持“重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)、重點(diǎn)培育、重點(diǎn)兼顧”的分類(lèi)原則，為重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)

在川的發(fā)展和骨干品牌的成長(zhǎng)創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)環(huán)境，為推廣“按客戶訂單組織貨源”新模式打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為進(jìn)一步貫徹和落實(shí)國(guó)家局《關(guān)于大力推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意見(jiàn)》總體要求，特制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

按照國(guó)家局提出的“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”方針為指導(dǎo)，通過(guò)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶的營(yíng)銷(xiāo)體系，著力解決當(dāng)前工商企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)脫節(jié)、重復(fù)投入、效率低下等問(wèn)題，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)模式，提高營(yíng)銷(xiāo)效率，降低內(nèi)部交易成本，促進(jìn)有序競(jìng)爭(zhēng)，培育優(yōu)勢(shì)品牌。

二、實(shí)施原則

1、市場(chǎng)導(dǎo)向原則。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，準(zhǔn)確把握和適度滿足市場(chǎng)真實(shí)需求。

2、分工合作原則。工商企業(yè)分工合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)協(xié)同、發(fā)揮合力、清晰完善的營(yíng)銷(xiāo)模式。

3、誠(chéng)信互動(dòng)原則。工商雙方注重誠(chéng)信自律，相互溝通、互信經(jīng)營(yíng)，克服非市場(chǎng)因素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的互動(dòng)與協(xié)同。

4、資源共享原則。工商企業(yè)統(tǒng)一資源共享規(guī)則，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶、信息和人力資源的充分共享。

5、效率責(zé)任原則。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營(yíng)造公平、公正、公開(kāi)的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)企業(yè)注重自覺(jué)、自律，適度有序競(jìng)爭(zhēng)。工商共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷(xiāo)供應(yīng)鏈。

三、工作內(nèi)容

（一）預(yù)測(cè)協(xié)同

預(yù)測(cè)協(xié)同是工商雙方以市場(chǎng)為導(dǎo)向，滿足市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)，整合資源，提高效率，確保供應(yīng)鏈暢通的關(guān)鍵所在。通過(guò)工商預(yù)測(cè)協(xié)同，有利于把握市場(chǎng)真實(shí)需求，減少預(yù)測(cè)中重復(fù)性工作，提高工作效率，增強(qiáng)市場(chǎng)響應(yīng)能力。

1、市場(chǎng)調(diào)查協(xié)同

各市（州）公司可與工業(yè)企業(yè)共同開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，也可以聘請(qǐng)第三方，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，通過(guò)調(diào)查，反映出各市（州）公司真實(shí)的市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷(xiāo)售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

2、預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施

全省各市（州）公司應(yīng)在、半、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見(jiàn)形成后應(yīng)及時(shí)反饋給工業(yè)企業(yè)。

（二）銜接協(xié)同

在預(yù)測(cè)協(xié)同的基礎(chǔ)上，全省各市（州）公司要與工業(yè)企業(yè)按照規(guī)劃和計(jì)劃進(jìn)行貨源定位，把銷(xiāo)量、庫(kù)存、價(jià)格、份額作為關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，建立市場(chǎng)供應(yīng)目標(biāo)體系，與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行周期性的供應(yīng)銜接協(xié)同，通過(guò)溝通會(huì)議制度和信息交互制度予以保障實(shí)現(xiàn)。

1、中長(zhǎng)期規(guī)劃協(xié)同。省局（公司）協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行磋商，共同確定雙方在未來(lái)3-5年內(nèi)為實(shí)現(xiàn)雙方戰(zhàn)略目標(biāo)的貨源供應(yīng)策略和品牌發(fā)展規(guī)劃。

2、、半貨源銜接協(xié)同。全省各市（州）公司參照需求預(yù)測(cè)，根據(jù)國(guó)家局下達(dá)的卷煙調(diào)、銷(xiāo)、存計(jì)劃，與工業(yè)企業(yè)產(chǎn)、調(diào)、存計(jì)劃相對(duì)接，落實(shí)貨源，簽訂協(xié)議，核心是確保雙方計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。省局（公司）負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃及平衡，市（州）公司按照省局（公司）統(tǒng)一規(guī)劃與工業(yè)企業(yè)進(jìn)行對(duì)接。

3、月度供應(yīng)協(xié)同。各市（州）公司按照產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、庫(kù)存水平、訂單采集狀況及需求預(yù)測(cè)情況，與工業(yè)企業(yè)月度生產(chǎn)及發(fā)運(yùn)計(jì)劃對(duì)接，合理分解協(xié)議，全面執(zhí)行合同，制定精確及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。

（三）品牌協(xié)同

品牌協(xié)同是工商雙方以“大企業(yè)、大品牌、大市場(chǎng)”思路為指導(dǎo)，本著對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度，確保所引入的產(chǎn)品能滿足市場(chǎng)的真實(shí)需求，使消費(fèi)者能擇優(yōu)購(gòu)買(mǎi)，提高消費(fèi)者滿意度。

1、新品牌引入機(jī)制

各市（州）公司應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況決定是否需要補(bǔ)充品牌，工業(yè)企業(yè)根據(jù)各市（州）公司的需求提供符合要求的產(chǎn)品推薦；各市（州）公司在核定備選品牌時(shí)要堅(jiān)持公平公正合理的原則，對(duì)兩個(gè)以上不同企業(yè)同時(shí)推薦同檔次品牌時(shí)，要堅(jiān)持公平公開(kāi)透明的原則，堅(jiān)持以品牌自身的優(yōu)劣為衡量標(biāo)準(zhǔn)而不以企業(yè)的大小、人情的多少為標(biāo)準(zhǔn)。

2、卷煙品牌市場(chǎng)維護(hù)

工商雙方共同對(duì)市場(chǎng)在銷(xiāo)卷煙產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)容量、消費(fèi)主體、市場(chǎng)分布、市

場(chǎng)價(jià)格等相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查，建立協(xié)同監(jiān)測(cè)機(jī)制，進(jìn)一步了解卷煙產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售真實(shí)狀況，為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行品牌市場(chǎng)定位以及品牌維護(hù)提供參考依據(jù)。

3、卷煙品牌退出機(jī)制

對(duì)市場(chǎng)滯銷(xiāo)或需要整合的卷煙品牌，工商雙方共同制定卷煙品牌退出條件及流程，有序退出，對(duì)已退出的卷煙品牌，不得再進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

4、卷煙品牌評(píng)價(jià)體系

建立共同評(píng)價(jià)的考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（四）服務(wù)協(xié)同

踐行四川煙草行業(yè)“攜手客戶，構(gòu)建和諧并進(jìn)的利益共同體”的使命，把工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者作為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的中心與出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)服務(wù)協(xié)同貫徹行業(yè)共同價(jià)值觀，切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益、消費(fèi)者利益的需要。

1、各市（州）公司對(duì)工業(yè)企業(yè)服務(wù)。

除協(xié)同工作中關(guān)于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌培育、信息共享、物流管理方面的服務(wù)以外，對(duì)工業(yè)企業(yè)還應(yīng)提供以下服務(wù)：

（1）規(guī)范服務(wù)。銷(xiāo)售過(guò)程中，須嚴(yán)格執(zhí)行貨源分配管理制度，嚴(yán)禁對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行搭配、分單、傾銷(xiāo)、違規(guī)降價(jià)等不規(guī)范行為。

（2）調(diào)劑服務(wù)。對(duì)工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品短期內(nèi)出現(xiàn)區(qū)域性供應(yīng)與銷(xiāo)售不平衡的現(xiàn)象，可以按規(guī)定提供省內(nèi)商商調(diào)劑服務(wù)。

（3）會(huì)議服務(wù)。為工業(yè)企業(yè)在本地召開(kāi)的品牌發(fā)布、品牌宣傳、等方面的會(huì)議，提供組織協(xié)調(diào)服務(wù)。

（4）培訓(xùn)服務(wù)。為駐本地的營(yíng)銷(xiāo)人員提供四川省煙草企業(yè)文化，營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與技能、網(wǎng)建業(yè)務(wù)知識(shí)的相關(guān)培訓(xùn)。

（5）保障服務(wù)。向工業(yè)企業(yè)機(jī)構(gòu)及代表，在工作生活中提供必要的日常性服務(wù)。

2、工商雙方對(duì)零售客戶服務(wù)。

（1）定期組織零售客戶就產(chǎn)品知識(shí)、真假煙鑒別、經(jīng)營(yíng)理論知識(shí)開(kāi)展培訓(xùn)，由各市（州）公司主要負(fù)責(zé)組織，工商企業(yè)共同培訓(xùn)。

（2）定期組織零售客戶召開(kāi)信息發(fā)布會(huì)議，由各市（州）公司組織并介紹貨源供應(yīng)情況，分析品牌供應(yīng)矛盾，工業(yè)企業(yè)介紹本企業(yè)區(qū)域策略及品牌推廣方案。

3、工商雙方對(duì)消費(fèi)者服務(wù)。

（1）定期開(kāi)展消費(fèi)者意見(jiàn)收集與反饋工作。由各市（州）公司收集匯總信息并反饋給工業(yè)企業(yè)，由工商企業(yè)共同回復(fù)。

（2）定期開(kāi)展消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)的抽查。按照雙方共同確定的調(diào)查范圍和方式，由各市（州）公司負(fù)責(zé)組織并反饋調(diào)查意見(jiàn)，工業(yè)企業(yè)負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析和報(bào)告，進(jìn)行反饋。

（五）信息協(xié)同

信息協(xié)同是工商雙方擴(kuò)大信息共享范圍，提高信息反饋的及時(shí)性、準(zhǔn)確性。省局（公司）向工業(yè)企總部提供全省各項(xiàng)信息，并收集、匯總、發(fā)布各工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)基礎(chǔ)信息，規(guī)范信息收集與發(fā)布，維護(hù)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)；各市（州）向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供地市級(jí)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)，并收集匯總相應(yīng)工業(yè)企業(yè)各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)。通過(guò)工商信息化協(xié)同，進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有信息平臺(tái)功能，增強(qiáng)工商雙方市場(chǎng)分析，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，確保卷煙市場(chǎng)貨源有序供應(yīng)。

1、向工業(yè)企業(yè)提供的信息

（1）市場(chǎng)基礎(chǔ)信息。

通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換方式，按照向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供人口情況、地理環(huán)境情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)等相關(guān)數(shù)據(jù)，方便工業(yè)企業(yè)進(jìn)行查詢(xún)。

（2）工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息

通過(guò)工商信息共享平臺(tái)，按月度向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供該企業(yè)產(chǎn)品在本地市場(chǎng)的調(diào)撥、銷(xiāo)售、庫(kù)存以及品牌的市場(chǎng)異動(dòng)情況，便于工業(yè)企業(yè)針對(duì)性地調(diào)整品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。

（3）市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息

按照需求預(yù)測(cè)制度規(guī)定的周期，分別向工業(yè)企業(yè)提供、半、月度的貨源預(yù)測(cè)基本信息。同時(shí)，根據(jù)國(guó)家局計(jì)劃調(diào)整安排，不定期向工業(yè)企業(yè)提供季度調(diào)整需求預(yù)測(cè)基本信息。

（4）零售客戶信息

根據(jù)與工業(yè)企業(yè)協(xié)同培育產(chǎn)品和服務(wù)客戶的需求，有條件向工業(yè)企業(yè)提供部分零售客戶的基本信息，包括零售客戶業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)情況以及該企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售等相關(guān)情況。

（5）卷煙價(jià)格信息

定期對(duì)卷煙產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)卷煙市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常波動(dòng)，及時(shí)向相關(guān)工業(yè)企業(yè)提供卷煙價(jià)格變動(dòng)情況，并提出合理化建議，確保卷煙價(jià)格市場(chǎng)穩(wěn)定。

（6）卷煙質(zhì)檢信息

根據(jù)省局（公司）質(zhì)檢部門(mén)的質(zhì)量檢測(cè)結(jié)果，按半向工業(yè)企業(yè)提供其產(chǎn)品市場(chǎng)質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告，提出相關(guān)改進(jìn)的建議，不定期提供對(duì)新產(chǎn)品的檢測(cè)信息。

（7）專(zhuān)賣(mài)信息

根據(jù)專(zhuān)賣(mài)檢查及案件查處的情況，及時(shí)向工業(yè)企業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)打假以及暗流卷煙信息。

2、向工業(yè)企業(yè)收集的信息

（1）工業(yè)企業(yè)基本信息

定期收集工業(yè)企業(yè)企業(yè)文化理念，組織結(jié)構(gòu)、重組變化、產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模、利稅指標(biāo)、產(chǎn)品種類(lèi)等相關(guān)信息，并錄入工業(yè)企業(yè)電子檔案，定期進(jìn)行評(píng)估分析。

（2）卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃

省局（公司）按、半收集并發(fā)布相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙品牌發(fā)展思路，品牌定位，品牌規(guī)劃等信息。各市（州公司）根據(jù)工業(yè)企業(yè)卷煙產(chǎn)品在川發(fā)展的總體思路，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，及時(shí)收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地市場(chǎng)的品牌發(fā)展策略信息。

（3）卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息

收集匯總相關(guān)工業(yè)企業(yè)卷煙新產(chǎn)品研發(fā)信息，包括品牌包裝、價(jià)格，編碼，理化指標(biāo)等。

（4）工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息

省局（公司）按照、半收集發(fā)布工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、調(diào)出計(jì)劃信息，各市（州）公司應(yīng)收集工業(yè)企業(yè)在周期內(nèi)對(duì)本地市場(chǎng)供應(yīng)計(jì)劃的信息。

（5）卷煙到貨信息

及時(shí)收集各工業(yè)卷煙貨源發(fā)運(yùn)信息，包括合同分解，貨源在途、到貨信息等。

（六）物流協(xié)同

物流協(xié)同是在保證卷煙經(jīng)營(yíng)需求的前提下，使庫(kù)存卷煙量經(jīng)常保持在合理的水平上；掌握庫(kù)存量動(dòng)態(tài)，適時(shí)、適量提出訂貨，避免超儲(chǔ)或缺貨；減少庫(kù)存空間占用，降低庫(kù)存總成本；控制庫(kù)存資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。

1、庫(kù)存預(yù)警設(shè)置

根據(jù)制定策略計(jì)算模型，系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)警提醒配貨。同時(shí)對(duì)庫(kù)存異常（超低或超高）進(jìn)行報(bào)警。

2、配貨修正

工商雙方系統(tǒng)根據(jù)自身制定策略計(jì)算模型自動(dòng)計(jì)算各規(guī)格配貨量，并對(duì)計(jì)算結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。

3、工商確認(rèn)

工業(yè)企業(yè)獲取配貨數(shù)據(jù)后進(jìn)行確認(rèn)，對(duì)存在異議的，經(jīng)工商雙方進(jìn)行磋商后，各市（州）公司對(duì)磋商結(jié)果進(jìn)行最終確認(rèn)。

4、合同分解

工商雙方根據(jù)磋商后確定的配貨量進(jìn)行網(wǎng)上合同分解。

5、配貨

工業(yè)企業(yè)根據(jù)確認(rèn)結(jié)果進(jìn)行配貨操作。

6、到貨確認(rèn)

各市（州）公司根據(jù)收貨情況進(jìn)行到貨確認(rèn)。

四、工作要求

（一）統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行能力。

全省各市（州）公司要根據(jù)國(guó)家局、省局（公司）按訂單組織貨源和工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)兩項(xiàng)工作實(shí)施的相關(guān)要求，從當(dāng)前全行業(yè)改革發(fā)展的形勢(shì)出發(fā)，積極領(lǐng)會(huì)國(guó)家局有關(guān)精神，認(rèn)識(shí)到開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的重要目的。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)有利于我省大市場(chǎng)的建設(shè)，有利于全國(guó)性大品牌的成長(zhǎng)。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)就是要建立市場(chǎng)導(dǎo)向、面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系，探索解決當(dāng)前我省各市（州）公司與工業(yè)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)工作合作方面的步調(diào)不一致、效率低下、重復(fù)投入等問(wèn)題，努力克服非市場(chǎng)因素，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，形成統(tǒng)一市場(chǎng)，構(gòu)建新的營(yíng)銷(xiāo)模式，培育優(yōu)勢(shì)品牌，建設(shè)現(xiàn)代化、國(guó)際水準(zhǔn)的流通企業(yè)。各市（州）公司切實(shí)按照省局（公司）關(guān)于協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)管理架構(gòu)，流程設(shè)置、工作內(nèi)容方面的要求，增加執(zhí)行能力。

（二）積極探索，扎實(shí)工作，逐步推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。

全省推進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，省局（公司）、市（州）公司著力在戰(zhàn)略、策略和操作三個(gè)層面進(jìn)行探索。特別是要找準(zhǔn)操作層面的突破點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)。具體工作步驟是：

第一階段準(zhǔn)備實(shí)施階段。2008年1月-4月。本階段內(nèi)，各市（州）公司要制定本單位貫徹落實(shí)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施細(xì)則，完成與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)合作意向的磋商，在各市（州）公司探索建立健全協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)預(yù)測(cè)、銜接、品牌、服務(wù)、信息、物流制度的基礎(chǔ)上，試運(yùn)行協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)流程。

第二階段全面推行階段。2008年5月-10月。本階段內(nèi)，省局（公司）在第一階段各市（州）公司試運(yùn)行的基礎(chǔ)上總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，制定全省統(tǒng)一的各項(xiàng)協(xié)同子流程規(guī)則，以08年下半年半年需求預(yù)測(cè)及半年集中交易工作為中心，全面實(shí)施預(yù)測(cè)協(xié)同、銜接協(xié)同、品牌協(xié)同、服務(wù)協(xié)同、信息協(xié)同、物流協(xié)同六大工作內(nèi)容。

第三階段評(píng)估總結(jié)階段。2008年11月-12月。本階段內(nèi)，各市（州）公司應(yīng)及時(shí)開(kāi)展工業(yè)企業(yè)評(píng)估與意見(jiàn)反饋工作，并根據(jù)前兩階段工作實(shí)踐，進(jìn)行自查并上報(bào)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)，省局（公司）將開(kāi)展全省范圍內(nèi)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作檢查評(píng)估，從市場(chǎng)調(diào)研、客戶研究、需求預(yù)測(cè)、品牌培育、采購(gòu)管理、貨源分配、信息共享、庫(kù)存管理八個(gè)方面進(jìn)行檢查，并進(jìn)行全省統(tǒng)一的工業(yè)企業(yè)滿意度調(diào)查，結(jié)合工業(yè)企業(yè)反饋情況，對(duì)各市（州）公司協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施工作實(shí)施督察考評(píng)。

（三）細(xì)化方案，狠抓落實(shí)，促進(jìn)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作深入開(kāi)展。

各市（州）公司要根據(jù)本方案的總體部署和要求，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，制定本方案的實(shí)施細(xì)則，于2007年3月15日前上報(bào)省局（公司）卷煙經(jīng)營(yíng)管理部。各市（州）公司要明確工作進(jìn)度和工作目標(biāo)，規(guī)范和健全流程建設(shè)，積極建立與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同溝通機(jī)制，要充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)中心在協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作中的核心樞紐作用，通過(guò)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的深化，改進(jìn)本單位在市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌管理、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，客戶服務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)信息化和物流建設(shè)等方面的管理流程，確保按訂單組織貨源工作的全面推廣，促進(jìn)網(wǎng)建工作的全面提升和管理化水平的提高。

五、保障

（一）組織保障

省局（公司）成立協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)領(lǐng)全省協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作。主要職責(zé)：研究并布置協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作，代表全省與工業(yè)企業(yè)議定發(fā)展戰(zhàn)略，研究和制定做大做強(qiáng)品牌的政策性措施；評(píng)估全省協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施進(jìn)度及落實(shí)效果；協(xié)調(diào)解決協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作中出現(xiàn)的重大問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，具體負(fù)責(zé)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施、監(jiān)控，辦公室由省局（公司）相關(guān)部門(mén)人員組成。

各市（州）公司應(yīng)成立工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)工作組，組長(zhǎng)由公司主管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，成員應(yīng)包括營(yíng)銷(xiāo)、物流、信息部門(mén)人員，負(fù)責(zé)落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和意見(jiàn)，與工業(yè)企業(yè)協(xié)同，具體實(shí)施本區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目計(jì)劃，并定期向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報(bào)實(shí)施情況。

具體組織機(jī)構(gòu)設(shè)立，省局（公司）將另行下文通知。

（二）制度保障

工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作標(biāo)準(zhǔn)化流程必須通過(guò)規(guī)范化的制度建設(shè)予以確保，各市（州）公司應(yīng)在準(zhǔn)備階段，積極探索制定符合本單位實(shí)際的工商協(xié)同的各項(xiàng)操作規(guī)范，省局（公司）將根據(jù)全省工作推進(jìn)情況，總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，在全面實(shí)施階段和評(píng)估總結(jié)階段統(tǒng)一制定并健全若干管理制度。

第三篇：新型工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)

淺議新型工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建

慶陽(yáng)市煙草公司 魚(yú)自龍

【摘 要】近年來(lái)，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，煙草營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變化、新的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系不斷完善，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)共同走向市場(chǎng)化，建立以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營(yíng)銷(xiāo)模式?！娟P(guān)鍵詞】 工商協(xié)同 營(yíng)銷(xiāo) 訂單供貨

隨著煙草行業(yè)體制改革的深入，工業(yè)企業(yè)聯(lián)合重組、國(guó)家局“兩個(gè)十多個(gè)”的提出，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)培育重點(diǎn)骨干品牌，特別是在推廣“按客戶訂單組織貨源”工作的深入開(kāi)展，煙草工商企業(yè)都必須面對(duì)市場(chǎng)，充分認(rèn)識(shí)到企業(yè)最寶貴的資源是市場(chǎng)資源和管理資源。為了適應(yīng)改革和發(fā)展的需要，工商企業(yè)必須盡快改變和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式，而經(jīng)營(yíng)管理模式變革的關(guān)鍵就是工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)共同走向市場(chǎng)化，建立真正的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式，以客戶為中心、以供應(yīng)鏈為主線的內(nèi)外一體、工商一體的整合營(yíng)銷(xiāo)模式。為進(jìn)一步提高市場(chǎng)化水平，要以營(yíng)造公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)環(huán)境為目標(biāo)，突出服務(wù)和培育品牌的主要任務(wù)，實(shí)施和創(chuàng)新工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，攜手工業(yè)企業(yè)共同走出一條“適應(yīng)市場(chǎng)、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”之路。

一、整體把握工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

煙草工商企業(yè)進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，不僅是中國(guó)煙草發(fā)展的需要，也是適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的需要。工商分家以后，工商企業(yè)成為中國(guó)煙草的兩個(gè)不可分割的組成部分，兩者之間的關(guān)系既是共同體，也是中國(guó)煙草的兩翼，同樣存在著行業(yè)內(nèi)部的有序競(jìng)爭(zhēng)，目的就是通過(guò)有序競(jìng)爭(zhēng)，提高行業(yè)的整體實(shí)力，實(shí)現(xiàn)中國(guó)煙草由大變強(qiáng)。

煙草行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)之所以能在產(chǎn)、銷(xiāo)的上下游企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觸角已經(jīng)不滿足于到達(dá)產(chǎn)業(yè)鏈中的下一企業(yè)，而是試圖到達(dá)最終用戶，了解需求，完善自我。同時(shí)，工商企業(yè)彼此具有合作的經(jīng)濟(jì)利益基礎(chǔ)，它們可以通過(guò)雙贏的合作方式，整合各方的營(yíng)銷(xiāo)資源，達(dá)到推動(dòng)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的目的。

二、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)訂單供貨延伸向按訂單生產(chǎn)的紐帶

訂單供貨工作的根本目的是進(jìn)一步理順體制，轉(zhuǎn)換機(jī)制，轉(zhuǎn)變職能，使煙草行業(yè)的卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)能夠真正貼近市場(chǎng)，提高市場(chǎng)化水平。訂單供貨工作是行業(yè)改革的新的突破口，這一工作的深入推進(jìn)，將帶動(dòng)行業(yè)政策層面和體制層面的突破。按客戶訂單組織貨源的下一步發(fā)展將向按客戶訂單組織生產(chǎn)延伸，這個(gè)過(guò)程本身就是協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)形式。工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作為訂單供貨向按訂單組織生產(chǎn)發(fā)展的紐帶和橋梁。

三、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)理念

在煙草行業(yè)市場(chǎng)化水平提升過(guò)程中，商業(yè)企業(yè)能否處理好與工業(yè)企業(yè)的關(guān)系，形成適應(yīng)市場(chǎng)、共同培育大品牌的工商協(xié)作機(jī)制，是實(shí)施訂單供貨的一個(gè)難點(diǎn)。面對(duì)如何建立新型互信的工商關(guān)系這一課題，商業(yè)企業(yè)需要新反思。煙草行業(yè)工商分開(kāi)大大推進(jìn)了行業(yè)市場(chǎng)化改革，可以看到，區(qū)域保護(hù)正在逐步被打破，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新流程也在逐步完善規(guī)范，這些都有利于工業(yè)企業(yè)大品牌的形成。提出“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”理念的意義在于強(qiáng)調(diào)工商整體利益的一致性，強(qiáng)調(diào)規(guī)范品類(lèi)管理操作和市場(chǎng)準(zhǔn)入操作，強(qiáng)調(diào)工商之間協(xié)同效率和協(xié)同水平的提升，使工商在發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用的基礎(chǔ)上找到培育重點(diǎn)品牌的有效途徑。

在把握市場(chǎng)真實(shí)需求和提高市場(chǎng)控制力方面，商業(yè)需要扮演新角色。網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和訂單供貨工作的深化，要求地市公司成為真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體。商業(yè)企業(yè)要完成向現(xiàn)代流通企業(yè)的轉(zhuǎn)型，最重要的是提高市場(chǎng)分析水平、營(yíng)銷(xiāo)水平和品牌培育能力。商業(yè)企業(yè)必須加快轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)機(jī)制，提高適應(yīng)市場(chǎng)和終端營(yíng)銷(xiāo)的能力。一旦這個(gè)新角色扮演好了，商業(yè)企業(yè)就能夠更好地把握市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者?！皡f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”理念，反映出工業(yè)和商業(yè)在價(jià)值鏈上合理的專(zhuān)業(yè)分工和協(xié)作，有助于建立責(zé)任效率機(jī)制，有助于品牌培育資源的優(yōu)化配置。

在工業(yè)企業(yè)主導(dǎo)品牌整合步伐大大加快之時(shí)，商業(yè)企業(yè)要主動(dòng)配合。有效的品牌置換首先應(yīng)該滿足消費(fèi)者的價(jià)格和吸味要求，必須從市場(chǎng)出發(fā)、從消費(fèi)者的真實(shí)需求出發(fā)；其次，應(yīng)該對(duì)品牌置換過(guò)程加以管理和引導(dǎo)，減少品牌置換的風(fēng)險(xiǎn)，兼顧工商的利益。商業(yè)企業(yè)更了解轄區(qū)內(nèi)的總體市場(chǎng)需求和消費(fèi)波動(dòng)因素，掌握整體上參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的生命周期和產(chǎn)品質(zhì)量信息，因此，商業(yè)企業(yè)的積極參與，有利于工業(yè)企業(yè)品牌置換的成功?！皡f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”，就是讓工商企業(yè)共同攜手，研究消費(fèi)者、研究市場(chǎng)，按照市場(chǎng)化和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求，在平穩(wěn)地完成品牌置換的同時(shí)，維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益。

四、實(shí)施整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）讓營(yíng)銷(xiāo)管理與物流管理掛鉤

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和物流管理往往被認(rèn)為是企業(yè)管理的兩個(gè)不同方面。營(yíng)銷(xiāo)管理更多的是考慮如何通過(guò)廣告、宣傳活動(dòng)、特價(jià)、折扣、贈(zèng)送等方式多賣(mài)產(chǎn)品，提升市場(chǎng)占有率。企業(yè)物流則更多的是在滿足市場(chǎng)供應(yīng)的前提下，考慮如何壓縮成本、保障供應(yīng)。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)前沿的工作：企業(yè)的產(chǎn)品能否賣(mài)出去，銷(xiāo)售額如何，營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵；物流是企業(yè)后勤的工作：在讓合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)間送達(dá)合適的地點(diǎn)的同時(shí)，成本是否得到控制，物流是關(guān)鍵。企業(yè)生存的空間無(wú)非在市場(chǎng)份額和成本控制兩大塊。但往往這兩塊因?yàn)楠?dú)立運(yùn)行而脫節(jié)了，其結(jié)果是企業(yè)得不到有效的投資回報(bào)率。所以，企業(yè)要想成功，結(jié)論是：讓營(yíng)銷(xiāo)管理與物流管理掛鉤。

（二）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，完善體制環(huán)境

“一個(gè)主張，一個(gè)聲音”工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，完善培育品牌機(jī)制的建設(shè)。按照“面向市場(chǎng)、面向客戶”、“按客戶訂單組織貨源”的原則，進(jìn)一步優(yōu)化整合工商雙方的資源，共同構(gòu)建一個(gè)有價(jià)值、有效率、可操作、可評(píng)價(jià)、可持續(xù)發(fā)展的卷煙品牌培育機(jī)制，繼續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)目標(biāo)和品牌評(píng)價(jià)體系、品牌引入退出體系、品牌營(yíng)銷(xiāo)體系、品牌策劃體系、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系。工商一同鎖定目標(biāo)客戶、目標(biāo)消費(fèi)者；制定符合實(shí)際的鋪貨率和銷(xiāo)量目標(biāo)；調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，促使品牌穩(wěn)步運(yùn)行。

何澤華副局長(zhǎng)在2006年“按客戶訂單組織貨源”試點(diǎn)工作第二次會(huì)議上指出：“所謂供應(yīng)鏈管理，就是用一種系統(tǒng)的、全過(guò)程的觀點(diǎn)，并運(yùn)用信息化手段來(lái)研究供應(yīng)問(wèn)題?！唵喂┴洝瘜?shí)際上是一種典型的供應(yīng)鏈管理方法，涉及流程、技術(shù)、信息和一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?！?工商雙方共同利用和開(kāi)發(fā)卷煙市場(chǎng)資源和客戶資源，充分挖掘市場(chǎng)空間和消費(fèi)空間。持續(xù)推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，促進(jìn)網(wǎng)建水平的全面提升。

五、在訂單供貨和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中全面實(shí)施工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)

在訂單供貨工作和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中落實(shí)“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”理念，應(yīng)著重打造兩個(gè) 4平臺(tái)、把握四個(gè)環(huán)節(jié)和抓好三項(xiàng)工作。

（一）打造公平的市場(chǎng)平臺(tái)和開(kāi)放的信息平臺(tái)

首先，必須創(chuàng)建一個(gè)服務(wù)工業(yè)企業(yè)的公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)平臺(tái)。“公開(kāi)”即在與工業(yè)企業(yè)的全程合作中，保持業(yè)務(wù)流程、政策和信息的透明性，操作過(guò)程的痕跡化和規(guī)范化，避免暗箱操作?！肮健奔匆蟛辉O(shè)門(mén)檻，不提附加要求，對(duì)工業(yè)企業(yè)做到“三個(gè)不準(zhǔn)”：不準(zhǔn)以新老客戶區(qū)別設(shè)門(mén)檻，不準(zhǔn)以工業(yè)企業(yè)規(guī)模大小講條件，不準(zhǔn)以毛利率高低論品牌，切實(shí)做到全國(guó)重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)及百牌號(hào)名優(yōu)卷煙品牌在市場(chǎng)中機(jī)會(huì)均等?！肮奔此芯頍熎放七M(jìn)入市場(chǎng)后享受同等的服務(wù)內(nèi)容和待遇。商業(yè)企業(yè)在這個(gè)市場(chǎng)平臺(tái)上給工業(yè)提供的服務(wù)主要包括六個(gè)方面：一是為工業(yè)企業(yè)品牌的引入和培育提供調(diào)研和新品測(cè)試支持。二是定期為工業(yè)制定相應(yīng)的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃、制訂產(chǎn)品目標(biāo)調(diào)整方案提供意見(jiàn)。三是定期根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)需求的特點(diǎn)，為新產(chǎn)品、新品牌研發(fā)提供參考意見(jiàn)。四是配合工業(yè)企業(yè)品牌置換，設(shè)立專(zhuān)門(mén)聯(lián)合工作小組，就產(chǎn)品吸味、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格等方面與工業(yè)企業(yè)充分溝通，協(xié)助工業(yè)制訂合適的品牌置換替代方案，更好地適應(yīng)消費(fèi)者需求，減少市場(chǎng)波動(dòng)。五是逐步形成終端營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的合理分工，發(fā)展核心零售客戶作為品牌培育的固定網(wǎng)點(diǎn)，為工業(yè)企業(yè)節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。六是在有條件的地區(qū)，客戶經(jīng)理將預(yù)測(cè)工作、零售客戶發(fā)展與品牌營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行活動(dòng)有機(jī)結(jié)合，并協(xié)助工業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行效果進(jìn)行監(jiān)督。

其次，要打造一個(gè)準(zhǔn)確、及時(shí)的工商協(xié)同信息平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)的第一個(gè)功能是為工業(yè)企業(yè)提供各種必要的消費(fèi)者信息、零售客戶數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)，提供信息查詢(xún)上的便利，共同提高對(duì)市場(chǎng)的把握和預(yù)測(cè)；第二個(gè)功能是逐步 5 實(shí)現(xiàn)在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、商業(yè)需求計(jì)劃和工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃的層次上的多維度協(xié)同，加強(qiáng)供應(yīng)鏈整合。

（二）把握四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

建立公開(kāi)、公平、公正的市場(chǎng)平臺(tái)，要圍繞品牌培育和管理實(shí)現(xiàn)工商之間的有效協(xié)同。

一是建立工商協(xié)同市場(chǎng)研究機(jī)制、重點(diǎn)消費(fèi)者檔案和定期市場(chǎng)研究機(jī)制，了解和掌握市場(chǎng)需求現(xiàn)狀、消費(fèi)行為和未來(lái)變化趨勢(shì)，定期為工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)信息；針對(duì)工業(yè)企業(yè)特定品牌進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)研，為工業(yè)企業(yè)提供“一對(duì)一”的市場(chǎng)和品牌信息。

二是建立工商協(xié)同品牌規(guī)劃?rùn)C(jī)制，針對(duì)目前工業(yè)企業(yè)存在的品牌定位不清晰、主導(dǎo)規(guī)格特征不明顯、競(jìng)爭(zhēng)手段同質(zhì)化和技術(shù)含量不高的狀況，基于對(duì)卷煙市場(chǎng)的深入把握和研究，積極主動(dòng)地向工業(yè)企業(yè)，尤其是重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)的品牌整合和品牌規(guī)劃提供市場(chǎng)反饋信息和市場(chǎng)運(yùn)行信息；積極提高與工業(yè)企業(yè)的協(xié)同緊密度，有效提高品牌規(guī)劃能力和滿足市場(chǎng)需求的能力。

三是建立動(dòng)態(tài)品類(lèi)和品牌管理方法。在國(guó)家局相關(guān)文件的指導(dǎo)下，深入研究，建立科學(xué)動(dòng)態(tài)的品牌評(píng)價(jià)體系，對(duì)現(xiàn)有品牌進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，針對(duì)不同品牌規(guī)格在市場(chǎng)上的不同生命周期，建立品牌引入、評(píng)價(jià)、維護(hù)和退出的方法和機(jī)制。

四是建立健全工商協(xié)同品牌促銷(xiāo)管理機(jī)制。根據(jù)不同產(chǎn)品和市場(chǎng)特征設(shè)計(jì)不同的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方案,協(xié)同工業(yè)企業(yè)開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

（三）抓好三項(xiàng)具體工作

一是狠抓地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力的提升。希望工業(yè)企業(yè)為商業(yè)企業(yè)的 6 客戶經(jīng)理提供有針對(duì)性的品牌培育和品牌營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，工商協(xié)同一起打造高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

二是強(qiáng)化規(guī)范管理。以全員流程化管理來(lái)規(guī)范企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，包括統(tǒng)一工作規(guī)范和制度模板，建立對(duì)市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理品牌培育的目標(biāo)跟蹤和考核機(jī)制，通過(guò)企業(yè)管理運(yùn)行的協(xié)同合作提升工作的整體性，確保協(xié)同工作目標(biāo)執(zhí)行的有效性。

三是加快與工業(yè)企業(yè)建立協(xié)調(diào)、協(xié)同機(jī)制，特別是加強(qiáng)在品牌培育規(guī)劃方面的協(xié)同。在配合工業(yè)企業(yè)的品牌置換和新品牌導(dǎo)入計(jì)劃的基礎(chǔ)上，協(xié)同規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展品牌的市場(chǎng)目標(biāo)。

六、工商雙方信息資源整合

當(dāng)今工業(yè)企業(yè)技術(shù)發(fā)展速度非?？欤绻谏虡I(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)之間不能夠建立起相互信任、相互依賴(lài)、長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)系，缺乏信息共享，工商之間就難以對(duì)市場(chǎng)達(dá)成一致，工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和商業(yè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力將大大削弱。說(shuō)到底，信息資源整合不是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，而是一個(gè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。

（一）整合工商雙方信息資源要掌握好兩個(gè)原則

1、建立信息共享機(jī)制，自覺(jué)傳遞市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)信息，主動(dòng)進(jìn)行雙向動(dòng)態(tài)溝通。要以信息技術(shù)為紐帶，建立工商一體的操作平臺(tái)，打破工商壁壘。

2、以信息化支持現(xiàn)代流通、以信息化促進(jìn)規(guī)?；s經(jīng)營(yíng)。按照統(tǒng)一平臺(tái)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)庫(kù)的要求，建成功能完善的業(yè)務(wù)操作平臺(tái)，系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集、集成、傳輸、處理、信息共享的信息平臺(tái)。

（二）整合工商雙方信息資源的具體要求

1、運(yùn)用管理信息系統(tǒng)與重點(diǎn)廠家建立市場(chǎng)信息交換平臺(tái)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理及電話訂貨中心采集到的市場(chǎng)信息資料傳輸給廠家。

2、通過(guò)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)情況、客戶構(gòu)成、市場(chǎng)銷(xiāo)量、市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)、品牌的庫(kù)存周轉(zhuǎn)、卷煙品牌盈利分析、廠家盈利貢獻(xiàn)能力、品牌市場(chǎng)接受能力等指標(biāo)進(jìn)行分析,為工業(yè)制定產(chǎn)品市場(chǎng)布局、銷(xiāo)售計(jì)劃、調(diào)貨計(jì)劃、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售價(jià)格提供決策支持。

3、能讓工業(yè)企業(yè)較為真實(shí)地了解市場(chǎng)的實(shí)際需求，更好地滿足消費(fèi)者需求，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，加大培育大品牌、大市場(chǎng)的力度。

4、充分發(fā)揮商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)功能，即高效組織商流，按市場(chǎng)規(guī)律調(diào)節(jié)供求；建立物流體系；保證卷煙配送；主動(dòng)進(jìn)行信息資源整合，建立信息共享機(jī)制，自覺(jué)傳遞市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)信息，主動(dòng)進(jìn)行雙向動(dòng)態(tài)溝通。

（三）工商雙方信息資源整合的關(guān)鍵

信息資源整合的關(guān)鍵就是建立跨企業(yè)邊界的信息分享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)工商互通信息。信息資源整合有利于提升工商雙方經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率，還延伸到工業(yè)企業(yè)的原輔材料的庫(kù)存合理。各企業(yè)根據(jù)自己的生產(chǎn)計(jì)劃、市場(chǎng)行情和卷煙配送系統(tǒng)的信息，自動(dòng)訂購(gòu)生產(chǎn)所需的原料、機(jī)械配件等，安排生產(chǎn)。這樣既保證供應(yīng)，又適當(dāng)庫(kù)存，節(jié)約資金、提高效率，企業(yè)才能健康運(yùn)轉(zhuǎn)。

【參考文獻(xiàn)】

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第四篇：淺析新形勢(shì)下如何促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平

淺析新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平

“卷煙上水平”是行業(yè)當(dāng)前和今后一個(gè)時(shí)期的戰(zhàn)略任務(wù)，全面推進(jìn)卷煙上水平是促進(jìn)煙草產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵所在，是提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益的必然選擇。作為煙草商業(yè)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)上水平是關(guān)鍵，而營(yíng)銷(xiāo)上水平主要表現(xiàn)在把握市場(chǎng)能力、品牌培育、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、零售終端、客戶服務(wù)、基礎(chǔ)管理等方面上水平。

一、推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平的目的1、以培育“532”、“461”品牌規(guī)劃為核心，做大、做強(qiáng)知名品牌規(guī)模，不斷提升品牌價(jià)值，切實(shí)增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，把品牌培育作為第一要?jiǎng)?wù)，全面提高培育品牌能力，促進(jìn)零售客戶經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定水平提升。

2、加強(qiáng)卷煙價(jià)格管理宣傳、卷煙市場(chǎng)價(jià)格采集、卷煙價(jià)格督查力度及卷煙明碼標(biāo)價(jià)管理，提高我縣零售戶的價(jià)格維護(hù)意識(shí)，使客我雙贏局面不斷得到提升。

3、以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來(lái)開(kāi)展日?？蛻舴?wù)工作，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平。

4、以開(kāi)展優(yōu)秀基層創(chuàng)建活動(dòng)為載體，進(jìn)一步強(qiáng)化基層建設(shè)，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)工作上水平。深入開(kāi)展創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)，在廣大基層干部職工中營(yíng)造學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、當(dāng)先進(jìn)的良好風(fēng)氣，確保創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)取得實(shí)效。

二、我縣卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理的職能未能充分發(fā)揮到位。客戶經(jīng)理受崗位職能、工作流程及日常過(guò)程化考核的影響，工作較流于表面形式，過(guò)分注重過(guò)程化、痕跡化的工作，日常工作針對(duì)性不強(qiáng)，而客戶服務(wù)、品牌培育及市場(chǎng)維護(hù)三大核心職能卻未能得到有效發(fā)揮。

2、受客戶經(jīng)理文化水平參差不齊的影響，直接制約著把握、分析市場(chǎng)能力的有效提升。部分客戶經(jīng)理因文字組合能力不強(qiáng)、語(yǔ)言表達(dá)能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力、綜合分析能力、政策的宣傳能力還不能適應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)變化，不能很好的分析市場(chǎng)，指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)。

3、零售客戶對(duì)價(jià)格管理工作的認(rèn)識(shí)不足。存在經(jīng)營(yíng)習(xí)慣相對(duì)比較固化，接受程度不高，認(rèn)為付錢(qián)訂購(gòu)卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢(qián)多少是自己的事，想怎么賣(mài)

就怎么賣(mài)，大多采取“薄利多銷(xiāo)”的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)卷煙價(jià)格管理工作難以接受，執(zhí)行力較低。

4、卷煙市場(chǎng)秩序還存在不規(guī)范行為。持證零售戶特別是大戶的違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，無(wú)證戶的非法經(jīng)營(yíng)及一些不法商戶時(shí)常通過(guò)購(gòu)進(jìn)不法分子兜售的假、私、非、超卷煙等行為，不時(shí)的擾亂和破壞著公平有序的卷煙銷(xiāo)售環(huán)境。

三、新形勢(shì)下如何推進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平

（一）、以培育品牌為重點(diǎn)，努力推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平

1、把握市場(chǎng)能力上水平。一是要加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集、分析調(diào)研工作，抓好市場(chǎng)信息的分析利用，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按照市場(chǎng)需求調(diào)整影響策略。二是要推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，按照流程開(kāi)展需求預(yù)測(cè)，正確處理銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存的關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，注重市場(chǎng)供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性。三是要把握稍緊平衡的原則，把價(jià)格穩(wěn)定作為重點(diǎn)，調(diào)整投放節(jié)奏，堅(jiān)持均衡銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”。四是要加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)，擴(kuò)大高效市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率。

2、品牌培育上水平。一是緊緊圍繞“

532、461”品牌發(fā)展規(guī)劃，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平促進(jìn)品牌發(fā)展上水平，把著重點(diǎn)放在“雙十二”品牌上。二是客戶經(jīng)理要不斷的加強(qiáng)市場(chǎng)信息的收集、分析和反饋，提高營(yíng)銷(xiāo)工作水平，對(duì)卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存采集要做到準(zhǔn)確、真實(shí)，及時(shí)掌握價(jià)格、庫(kù)存波動(dòng)變化，做到對(duì)所管轄區(qū)人口、銷(xiāo)售收入水平、客戶分布都了如指掌，挖掘市場(chǎng)潛力，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。三是加大對(duì)新品、低焦油卷煙的宣傳及培育力度。首先要了解新品、低焦油卷煙的產(chǎn)地、名稱(chēng)、包裝、吸味特點(diǎn)、價(jià)位特點(diǎn)和新品、低焦油卷煙與其他品牌的不同之處，對(duì)其優(yōu)勢(shì)進(jìn)行總結(jié)分析。做好新品、低焦油卷煙宣傳、推介工作，加強(qiáng)對(duì)零售戶的推薦引導(dǎo)，向客戶和消費(fèi)者宣傳新品、低焦油卷煙的賣(mài)點(diǎn)，發(fā)放宣傳資料，大造輿論聲勢(shì)，做到家喻戶曉，提高新品、低焦油卷煙的知名度和美譽(yù)度；其次當(dāng)客戶的暢銷(xiāo)卷煙品牌出現(xiàn)斷檔時(shí)，要抓住品牌培育的大好時(shí)機(jī)，大力推薦新品及低焦油卷煙，積極購(gòu)進(jìn)新品、低焦油卷煙，做好品牌置換工作；抓好新品、低焦油卷煙的上柜率，選定銷(xiāo)售能力強(qiáng)的目標(biāo)客戶群體作為重點(diǎn)上柜目標(biāo)，注意不盲目上量，充分考慮市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶的接受能力，做到有的放矢，避免搭銷(xiāo)、壓銷(xiāo)現(xiàn)象出現(xiàn)；同時(shí)做好新品、低焦油卷煙陳列方法、明碼標(biāo)價(jià)、培訓(xùn)客戶、宣傳促銷(xiāo)、及時(shí)跟進(jìn)等重點(diǎn)環(huán)節(jié)工作。

根據(jù)經(jīng)營(yíng)戶不同的柜臺(tái)采取特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對(duì)比陳列法、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)陳列法等，把新品、低焦油卷煙擺在突出位置，補(bǔ)充好明碼標(biāo)價(jià)簽，產(chǎn)生好的視覺(jué)效果，促進(jìn)卷煙銷(xiāo)售；新品、低焦油卷煙到客戶手中后，客戶經(jīng)理要及時(shí)跟蹤其銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)信息采集和分析。四是客戶經(jīng)理要掌握卷煙的文化、內(nèi)涵，向客戶介紹卷煙的品牌文化，使卷煙的品牌文化在消費(fèi)者的內(nèi)心打下烙印，引導(dǎo)消費(fèi)。

3、規(guī)范經(jīng)營(yíng)上水平。一是細(xì)化監(jiān)管措施，明確監(jiān)管任務(wù)，規(guī)范監(jiān)管流程，嚴(yán)格執(zhí)行內(nèi)部專(zhuān)賣(mài)管理監(jiān)督工作制度，依托專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管信息系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程作業(yè)和銷(xiāo)售行為的動(dòng)態(tài)監(jiān)管，以及工作痕跡化管理，全面落實(shí)監(jiān)管效能，確保專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)管理取得實(shí)效。二是規(guī)范市場(chǎng)秩序，按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，進(jìn)一步規(guī)范客戶分類(lèi)，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，規(guī)范供貨政策，全面實(shí)行由計(jì)算機(jī)統(tǒng)一分配貨源，統(tǒng)一分配訂單、統(tǒng)一分配送貨路線，從根本上解決虛擬訂單、賣(mài)大戶、體外循環(huán)、無(wú)碼銷(xiāo)售等不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。三是完善規(guī)范經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)效機(jī)制。推行“明示承諾制度”，落實(shí)與全員簽訂的《規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)責(zé)任書(shū)》，筑牢規(guī)范經(jīng)營(yíng)的管理防線，以規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)工作“十四條嚴(yán)禁”為內(nèi)容，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程、各環(huán)節(jié)的監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)從“他律”向“自律”的轉(zhuǎn)變。四是加大檢查監(jiān)督力度，深入開(kāi)展“三項(xiàng)檢查”和內(nèi)管檢查，嚴(yán)格落實(shí)責(zé)任追究，凡出現(xiàn)不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的，堅(jiān)決嚴(yán)肅處理，決不姑息，用嚴(yán)明的組織紀(jì)律和嚴(yán)肅的處理措施保證嚴(yán)格規(guī)范。五是把銷(xiāo)售管理作為長(zhǎng)期工作來(lái)抓，以銷(xiāo)售費(fèi)用管理為重點(diǎn)，在統(tǒng)一核算口徑的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)銷(xiāo)售費(fèi)用總額的控制，加強(qiáng)人工費(fèi)用、物流費(fèi)用和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)費(fèi)用的基礎(chǔ)管理，提高銷(xiāo)售管理水平，增加管理效益。

（二）、以?xún)r(jià)格管理為切入點(diǎn)，努力推進(jìn)客戶盈利上水平

1、轉(zhuǎn)變零售終端觀念。零售戶由于長(zhǎng)期以來(lái)受到以犧牲卷煙利益為代價(jià)而獲取其他商品利潤(rùn)的銷(xiāo)售思想影響，認(rèn)為卷煙的價(jià)格透明高，不如銷(xiāo)售其他商品，消費(fèi)者覺(jué)察不到利潤(rùn)空間的大小。其實(shí)，卷煙只要按照明碼標(biāo)價(jià)來(lái)銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售利潤(rùn)還是很高的。只要加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，促使卷煙零售戶徹底轉(zhuǎn)變思想，嚴(yán)格按煙草指導(dǎo)零售價(jià)格銷(xiāo)售卷煙，不僅要在銷(xiāo)售其他商品上獲取利潤(rùn)，還要在銷(xiāo)售卷煙時(shí)獲取更高的利潤(rùn)，進(jìn)一步提升卷煙盈利水平。

2、抓好客戶經(jīng)理的日常培訓(xùn)工作，提高服務(wù)水平和執(zhí)行力，充分發(fā)揮一線營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用。認(rèn)真采集零售戶的真實(shí)需求，做好按訂單組織貨源工作，根據(jù)真實(shí)的市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確、及時(shí)、有效地向上級(jí)提報(bào)。做好市場(chǎng)信息的采集和分析，為營(yíng)銷(xiāo)

提供指導(dǎo)，充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，疏通消費(fèi)者反饋意見(jiàn)的渠道，敏捷而準(zhǔn)確的反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，著重提高客戶經(jīng)理分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力，用供求來(lái)調(diào)節(jié)卷煙市場(chǎng)價(jià)格。

3、提升客戶零售終端的經(jīng)營(yíng)水平。對(duì)零售戶進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，通過(guò)豐富的宣傳手段，對(duì)他們進(jìn)行煙草政策的宣傳，增加相互之間的了解，提高他們對(duì)煙草行業(yè)的客觀認(rèn)識(shí)。大部分的零售戶對(duì)銷(xiāo)售卷煙的積極性都不強(qiáng)，消費(fèi)者要什么煙就購(gòu)進(jìn)什么煙，完全被消費(fèi)者牽著鼻子走，對(duì)于自身業(yè)態(tài)、商圈、陳列及消費(fèi)者情況并不是很了解，容易造成部分品牌庫(kù)存積壓，部分品牌斷貨的現(xiàn)象。對(duì)此，就要求客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)零售戶的情況進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的分析，查找突破口和切入點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)幫助。一是幫助零售戶制定合理的訂貨計(jì)劃，指導(dǎo)客戶銷(xiāo)售，幫助零售戶整理和保持合理的庫(kù)存，建立合理的進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)賬；二是指導(dǎo)零售戶抓住市場(chǎng)需求變化契機(jī)，做好品牌培育，提高卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定零售價(jià)格，增加利潤(rùn)空間；三是引導(dǎo)客戶進(jìn)行規(guī)范、合理、公平的競(jìng)爭(zhēng)，遏制大戶，依靠中戶，扶持小戶，保持卷煙零售終端的穩(wěn)定布局。

4、深入推進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)工作，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定。加強(qiáng)對(duì)零售戶的卷煙出樣規(guī)范化的管理力度，逐步提高零售戶維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)的意識(shí)，嚴(yán)格做到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)。首先要求“三員”對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督，收集市場(chǎng)價(jià)格信息，督察員定期對(duì)價(jià)格進(jìn)行檢查，對(duì)低價(jià)銷(xiāo)售行為進(jìn)行相應(yīng)的處罰；其次充分利用自律小組間相互約束和監(jiān)督來(lái)促進(jìn)零售戶之間的合理競(jìng)爭(zhēng)來(lái)穩(wěn)定卷煙市場(chǎng)價(jià)格；同時(shí)為了更好的掌握市場(chǎng)價(jià)格的真實(shí)情況，根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡、職業(yè)、月收入、購(gòu)買(mǎi)品牌、價(jià)位等因素，可選出20—30名的消費(fèi)者作為固定的調(diào)查對(duì)象，并于每個(gè)季度末對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷摸底調(diào)查，了解卷煙市場(chǎng)價(jià)格變化趨勢(shì)。

5、做好零售點(diǎn)間合理化布局工作。合理布局卷煙零售戶是一項(xiàng)十分重要的工作，它能把有限市場(chǎng)資源進(jìn)行合理的配置，為零售戶開(kāi)辟生存發(fā)展空間，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)行為，構(gòu)建有序的平臺(tái)。依據(jù)科學(xué)合理的布局要求，優(yōu)化整合零售戶戶數(shù)，要本著“總量控制、因地制宜、方便購(gòu)買(mǎi)、滿足需求”的原則，通過(guò)實(shí)地了解，實(shí)施等級(jí)劃分，在客戶滿意的基礎(chǔ)上達(dá)到對(duì)零售戶“減員增效”的目的。同時(shí)還要向零售戶耐心細(xì)致的做好宣傳解釋工作，在合理布局上，應(yīng)該注意零售戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、銷(xiāo)售情況和輻射能力等。

（三）、以服務(wù)客戶為抓手，努力推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上水平

以“服務(wù)零缺陷、溝通零距離、客戶零投訴”為目標(biāo)，建立良好的客我關(guān)系為理念，努力提升服務(wù)客戶水平，形成良好的客我關(guān)系。一是加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理日常培訓(xùn)工作。以“客戶經(jīng)理135工作法”為重點(diǎn)，緊緊圍繞“一條主線、三個(gè)要點(diǎn)、五個(gè)步驟”來(lái)開(kāi)展日?？蛻舴?wù)工作，不斷提高客戶經(jīng)理服務(wù)客戶能力。二是進(jìn)一步擴(kuò)大服務(wù)的范圍，特殊需求的客戶，實(shí)行一對(duì)一的個(gè)性服務(wù)，并積極提供商品信息和銷(xiāo)售信息，客戶建立合理庫(kù)存，指導(dǎo)客戶卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，提高資金利用率，融洽批零關(guān)系。三是接近與客戶的距離，實(shí)施親情服務(wù)，通過(guò)紅白喜事表心意，為重點(diǎn)客戶送達(dá)生日禮物等形式，建立和諧的客我關(guān)系。四是發(fā)揮行業(yè)人員的自身優(yōu)勢(shì)，通過(guò)發(fā)放宣傳資料，言傳身教的幫助客戶提高真假卷煙、真假幣識(shí)別能力。五是開(kāi)展網(wǎng)上訂貨工作。在擴(kuò)大電腦網(wǎng)上訂貨的同時(shí)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，拓展運(yùn)用其他網(wǎng)絡(luò)手段訂貨，為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展和打造數(shù)字煙草提供強(qiáng)力支撐。六是協(xié)同工商銀行開(kāi)展辦理卷煙銷(xiāo)售貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)。通過(guò)發(fā)放宣傳資料，請(qǐng)銀行專(zhuān)業(yè)人士上門(mén)授課等方法，幫助客戶深入了解貸機(jī)卡及網(wǎng)上批量代扣業(yè)務(wù)的操作事項(xiàng)，解決客戶使用透支卡的后顧之憂及卷煙銷(xiāo)售資金周轉(zhuǎn)困難等問(wèn)題。七是加強(qiáng)零售客戶細(xì)分，嚴(yán)格按照貨源分配管理辦法進(jìn)行貨源分配。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家局對(duì)客戶的劃分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)全縣所有零售客戶類(lèi)型進(jìn)行細(xì)分、細(xì)化，確保零售客戶細(xì)分準(zhǔn)確、貨源投放合理，實(shí)現(xiàn)貨源合理分配、市場(chǎng)穩(wěn)定。始終把規(guī)范經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)的“生命線”，努力提高零售客戶滿意度，構(gòu)建穩(wěn)定和諧煙草。

（四）、以全面加強(qiáng)基礎(chǔ)管理為載體，努力推進(jìn)基層創(chuàng)優(yōu)上水平

一是要深化企業(yè)人事用工制度改革，實(shí)行全員競(jìng)聘上崗。把品德、知識(shí)、能力和業(yè)績(jī)作為用人主要標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步確立客戶經(jīng)理作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)核心崗位，建立客戶經(jīng)理、送貨員等營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)出、使用、培訓(xùn)機(jī)制，促進(jìn)隊(duì)伍能力的提高和人才的成長(zhǎng)。二是要加強(qiáng)員工教育培訓(xùn)，培養(yǎng)素質(zhì)型員工。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的發(fā)展、新業(yè)務(wù)模式的推廣、硬件的完善，“軟件”的問(wèn)題愈顯重要。要樹(shù)立“學(xué)習(xí)培訓(xùn)是職工最大福利”的觀念，制訂營(yíng)銷(xiāo)人員教育培訓(xùn)計(jì)劃，建立培訓(xùn)動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)檔案，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍服務(wù)零售客戶、適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的素質(zhì)和能力。三是要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，鍛造團(tuán)隊(duì)精神。突出抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)管理，積極開(kāi)展優(yōu)秀縣級(jí)分公司基層創(chuàng)建活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力和凝聚力。抓好能力建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍把握市場(chǎng)、培育品牌的綜合業(yè)務(wù)能力，為企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供精神動(dòng)力和素質(zhì)支撐。

卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平是一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，既不可以一蹴而就，也不可以一勞永逸，我們必須充滿熱情和信心來(lái)對(duì)待。勇敢地從制約科學(xué)發(fā)展的觀念、體制和機(jī)制束縛中解放出來(lái)，努力破除因循守舊、固步自封的老思想，從不斷轉(zhuǎn)變觀念中尋找突破口，絕不能滿足于“差不多”、“過(guò)得去”。要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以品牌培育為中心，以提高服務(wù)水平為重點(diǎn)，著力加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，努力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量平穩(wěn)增長(zhǎng)、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定、品牌價(jià)值及客戶盈利持續(xù)提升的雙贏目的。

銅鼓縣分公司張敏

第五篇：安陽(yáng)市公司召開(kāi)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)

安陽(yáng)市公司召開(kāi)重點(diǎn)合作工業(yè)企業(yè)

協(xié)同銷(xiāo)售座談會(huì)

4月26日下午，安陽(yáng)市煙草公司召開(kāi)與河南中煙、湖北中煙和紅云紅河煙草集團(tuán)的協(xié)同銷(xiāo)售座談會(huì)。市公司業(yè)務(wù)副經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心相關(guān)人員以及各縣級(jí)分公司經(jīng)理、副經(jīng)理、客戶服務(wù)部主任參加了此次會(huì)議。

會(huì)上，工商雙方就對(duì)當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售、品牌培育、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)等工作進(jìn)行了深入互動(dòng)交流，并就目前工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的不足、問(wèn)題以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)交換了意見(jiàn)。會(huì)議指出，強(qiáng)化與重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)溝通協(xié)作，建立優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、深度協(xié)同的工商戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)穩(wěn)定卷煙銷(xiāo)量基礎(chǔ)、提升銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)具有重要的戰(zhàn)略意義。會(huì)議要求要重點(diǎn)抓好四個(gè)方面工作：一要將工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)與建功立業(yè)活動(dòng)相結(jié)合，通過(guò)技能比武、崗位練兵、專(zhuān)題培訓(xùn)等方式，不斷提升營(yíng)銷(xiāo)人員品牌培育能力；二要逐步完善精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和深度協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作方案，通過(guò)工、商、零三方互動(dòng)，拓寬品牌銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)新卷煙營(yíng)銷(xiāo)模式，扎實(shí)開(kāi)展知名品牌培育工作；三要制定切實(shí)可行的知名品牌上柜率和銷(xiāo)售目標(biāo)，突出工作重點(diǎn)，有計(jì)劃有步驟分步實(shí)施；四要抓好工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作方案落實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)中心要定期檢查督導(dǎo)縣級(jí)分公司具體實(shí)施方案的執(zhí)行情況，及時(shí)解決協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，確保實(shí)施效果。