第一篇：成功企業(yè)的盈利模式

成功企業(yè)的盈利模式

一個(gè)企業(yè)之所以能夠成功，除了企業(yè)必須的擁有人力資源、資金資源、物流資源、操作靈活的組織結(jié)構(gòu)和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)外，還必須具有有自己特色的盈利模式

中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)發(fā)展到一個(gè)新階段，不少企業(yè)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化而消亡，而更多的企業(yè)卻在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。許多企業(yè)主和企業(yè)家都在思考：什么才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力？不少企業(yè)經(jīng)過慢慢摸索，終于學(xué)會(huì)了一個(gè)基本的道理：沒有盈利的企業(yè)是沒有出路的！企業(yè)家們紛紛尋找盈利空間和盈利模式，有些企業(yè)已經(jīng)找到了，但仍有相當(dāng)一部分企業(yè)依然茫然。

常見的三種盈利模式

目前國內(nèi)企業(yè)普遍的盈利模式主要包括：戰(zhàn)略領(lǐng)跑式、策略跟進(jìn)式、主業(yè)專精式等等。

所謂戰(zhàn)略領(lǐng)跑式是指企業(yè)依靠自己的核心能力成為所處行業(yè)中的戰(zhàn)略領(lǐng)先者，而同行業(yè)其他廠家則將戰(zhàn)略領(lǐng)跑者作為企業(yè)追求的目標(biāo)。

一般戰(zhàn)略領(lǐng)跑企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，為多個(gè)產(chǎn)業(yè)部門服務(wù)，甚至可能經(jīng)營(yíng)屬于其他有關(guān)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)。戰(zhàn)略領(lǐng)跑式企業(yè)依靠自己的核心能力形成成本優(yōu)勢(shì)，通過成本優(yōu)勢(shì)引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。戰(zhàn)略領(lǐng)跑企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的來源因產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不同而不同，常見的包括：追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利技術(shù)、自動(dòng)化組裝、原材料的優(yōu)惠待遇、低成本設(shè)計(jì)、有利于分?jǐn)傃兄瀑M(fèi)用的銷售規(guī)模、低的管理費(fèi)用、廉價(jià)的勞動(dòng)力和其他因素。國內(nèi)采用戰(zhàn)略領(lǐng)跑式的成功企業(yè)如格蘭仕，就是通過大幅度控制生產(chǎn)成本而成為微波爐行業(yè)的戰(zhàn)略領(lǐng)跑者。

所謂策略跟進(jìn)式是國內(nèi)目前眾多企業(yè)最為廣泛的盈利模式，企業(yè)本身沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能通過產(chǎn)品或技術(shù)模仿，利用中國巨大的市場(chǎng)和眾多的人口所構(gòu)成的不同的需求，在夾縫中生存的一種盈利模式。主業(yè)專精式最典型的例子就是微軟公司。微軟可以說是當(dāng)今最偉大的公司之一。但是，它的成功既不是依靠產(chǎn)品最佳，也不是依靠成本領(lǐng)先，更不能說它的行業(yè)壟斷，而僅僅依靠做精做專，形成了自己特色的個(gè)人電腦操作系統(tǒng)。

通過上述描述，我們可以看出一個(gè)企業(yè)之所以能夠成功，除了企業(yè)必須擁有的人力資源、資金資源、物流資源、操作靈活的組織結(jié)構(gòu)和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)外，還必須具有有自己特色的盈利模式。沒有合適的盈利模式，企業(yè)就沒有穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，就沒有穩(wěn)定的收入來源，這樣在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅波動(dòng)的現(xiàn)象。

如何形成企業(yè)自己的盈利模式中國企業(yè)一般的做法是模仿。

由于中國企業(yè)剛剛完成市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌，很難在短短的10年、20年內(nèi)形成自己的盈利模式，為了在短時(shí)間內(nèi)獲得經(jīng)濟(jì)效益，一般企業(yè)的通常做法就是借鑒同行業(yè)或其他行業(yè)當(dāng)中戰(zhàn)略領(lǐng)跑企業(yè)的盈利模式進(jìn)行模仿。而中國企業(yè)的普遍特點(diǎn)就是沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，一家企業(yè)的盈利模式形成之后，其他企業(yè)就會(huì)通過模仿先進(jìn)企業(yè)的模式以求在短期內(nèi)獲得成功，造成競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化，最終導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)的大幅下降，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的大幅波動(dòng)。而國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的做法又如何呢？他們首先要做的就是廣泛學(xué)習(xí)國際先進(jìn)企業(yè)的各種盈利模式，將各種盈利模式的優(yōu)缺點(diǎn)以及適用范圍進(jìn)行系統(tǒng)透徹的歸納與總結(jié)，再將各種盈利模式進(jìn)行與企業(yè)自身的情況進(jìn)行分析對(duì)比，從中找出符合企業(yè)自身發(fā)展的盈利模式，一旦模式形成就在小范圍內(nèi)進(jìn)行推廣應(yīng)用，在獲得初步成功之后再進(jìn)行大面積的推廣應(yīng)用。目前更多的國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)完全明白了這個(gè)道理，但苦于國內(nèi)沒有比較成熟的盈利模式資料，所以很難迅速找到符合企業(yè)自身成長(zhǎng)的盈利模式。

廣東僑鑫教育培訓(xùn)中心根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求于近日推出《成功企業(yè)盈利模式設(shè)計(jì)高級(jí)課程》，該課程依據(jù)企業(yè)價(jià)值鏈和企業(yè)基因工程原理，通過對(duì)一個(gè)個(gè)企業(yè)興衰案例進(jìn)行解剖，破譯了企業(yè)經(jīng)營(yíng)獲利的模式，揭示了盈利模式設(shè)計(jì)的具體方法，通過學(xué)習(xí)，企業(yè)可以重新認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，找到利潤(rùn)下降的成因，建立新的利潤(rùn)模型，快速提升企業(yè)盈利能力，對(duì)于企業(yè)決策層來說，這是最具實(shí)用價(jià)值的課題。而課程當(dāng)中的一些盈利模式的歸納在國內(nèi)還是第一次出現(xiàn)，比如：異業(yè)復(fù)合式、客戶再造式、生態(tài)互補(bǔ)式……一些國內(nèi)著名公司如華僑城、中科健等企業(yè)在通過學(xué)習(xí)本課程后，直接運(yùn)用課程所揭示的方法，在過去的一年當(dāng)中都獲得了驕人的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

第二篇：成功的盈利模式

復(fù)制成功的盈利模式(2009-05-12 21:36:12)

在市場(chǎng)上，如果有100個(gè)分析師，肯定會(huì)分成三派：看漲，看跌，盤整。這三種人都有自己的理由。誰也說服不了誰，但是，市場(chǎng)只有一種表現(xiàn)，要么漲，要么跌，要么盤整，你的交易只能看準(zhǔn)一個(gè)方向。因此，在做交易的過程中，你肯定只能做一個(gè)方向，你必須有自己獨(dú)到的看法，以及交易的方法。你根本不用去管分析師怎么說。

筆者認(rèn)識(shí)一位做外匯交易的Y先生，Y先生在外匯市場(chǎng)已經(jīng)搏殺了七八年，他對(duì)我說：如果圖表上出現(xiàn)我所熟悉的技術(shù)形態(tài)，不管是哪一組貨幣，我肯定要做交易，不管是向上交叉還是向下交叉，我肯定要下單交易，反正我預(yù)先為每一次冒險(xiǎn)準(zhǔn)備了25點(diǎn)的虧損額度，一旦觸及這個(gè)底限，我就認(rèn)賠出場(chǎng)。如果市場(chǎng)不能把我淘汰出局，就該我賺錢了。告訴你，我一直堅(jiān)持這個(gè)原則做交易，賺錢的交易為80%，賠錢的時(shí)候只有20%。在我狀態(tài)最好的時(shí)候，我的交易95%都是賺錢的。而且，每一次賠的錢都在我的控制范圍之內(nèi)。（我知道，他用在外匯市場(chǎng)上賺的錢買了房子和車子，每年還要攜全家到國外旅游2-3次。）他開玩笑說：在方法和交易原則面前，我就是一個(gè)機(jī)器人。不要跟我談別人怎么看待市場(chǎng)，也不要跟我談消息，我只相信我的這一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)和交易原則。對(duì)于我的每一次交易來說，其他的東西都是毫無意義的。我問：虧損對(duì)你的心態(tài)有影響嗎？

Ｙ答：開玩笑，與一般的人相反，我喜歡在我的虧損計(jì)劃之內(nèi)的虧損，這些小小的計(jì)劃內(nèi)的虧損，只能說明我的分析和方法還有缺陷，它有助于我完善我的技術(shù)和交易方法。我問：你如何執(zhí)行自己的交易原則和止損的紀(jì)律？

Y 答：交易其實(shí)很簡(jiǎn)單，任何時(shí)候，止損都是第一位的，懂得止損才有資格賺大錢。每次到了我的虧損額度，我都毫不猶豫地止損出場(chǎng)，盡管有時(shí)證明我只需要忍受多幾個(gè)點(diǎn)的虧損就能賺大錢，但是，我從來都不后悔，因?yàn)?，自己的交易原則是不能破壞的。你想想看，在一個(gè)激烈搏殺的市場(chǎng)上，你的生存之道就是這么一點(diǎn)點(diǎn)原則，你都不自覺遵守，你難道有十個(gè)腦袋不成？一個(gè)頭腦正常投機(jī)者必須對(duì)市場(chǎng)和自己誠實(shí)守信，必須老老實(shí)實(shí)做人，老老實(shí)老遵守原則和紀(jì)律。一旦發(fā)現(xiàn)自己判斷錯(cuò)誤，就老老實(shí)實(shí)把自己準(zhǔn)備好的銀子交給那些判斷正確的投機(jī)者。反過來，你一旦判斷正確，別人也會(huì)乖乖地把錢交給你的。市場(chǎng)其實(shí)就是這么簡(jiǎn)單，沒有太多的理論。它是所有投機(jī)者之間的資金實(shí)力、技術(shù)和紀(jì)律的博弈。我問：你從來不聽別人的建議嗎？

Ｙ答：從來不聽任何人的建議。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。我經(jīng)常反問那些給我建議的人，你自己做了嗎？請(qǐng)你按照自己的理解去交易吧。許多人告訴我，他自己沒做。哈哈！他們對(duì)自己都沒有信心，怎么去指導(dǎo)別人交易？這個(gè)社會(huì)很有意思，有些人總是想當(dāng)師爺，自己又不動(dòng)手交易。哈哈！不可思議。我問：你就只做自己熟悉的形態(tài)嗎？

Ｙ答：難道這還不夠嗎？你知道，一年之內(nèi)，我有120次交易機(jī)會(huì)。經(jīng)過優(yōu)選之后，我只做其中的60次交易。我有50次賺錢的機(jī)會(huì)，每次賺120點(diǎn)以上，我每次至少做一手交易，就算一手吧，一次就賺1200美元！通常這筆交易只需要幾個(gè)小時(shí)就完成了，一年下來就是6萬美元！這難道還不夠嗎。一個(gè)人打工一年能賺多少？我問：你在這個(gè)常人不敢做的市場(chǎng)長(zhǎng)期搏殺的秘訣是什么？

Y答：自信：絕對(duì)的自信，無條件的自信。其實(shí)，市場(chǎng)是很簡(jiǎn)單的，在我交了大量學(xué)費(fèi)之后，我才弄明白這一點(diǎn)，是我們自身的性格缺陷把簡(jiǎn)單的事情弄復(fù)雜了。市場(chǎng)再兇猛，在我的交易原則面前，它也對(duì)我無可奈何，因?yàn)槲业慕灰自瓌t和紀(jì)律是尊重市場(chǎng)規(guī)律的。我每時(shí)每刻都以市場(chǎng)為尊，市場(chǎng)就是我的上帝，也是我的飯碗。我能不尊重它嗎？！同時(shí)，我尊重市場(chǎng)，這也正好是我的自信所在，應(yīng)該說，是我的信仰。如果你要我信仰一種宗教，我會(huì)毫不猶豫地信仰“技術(shù)指標(biāo)背離教”。我問：你的止損單是如何設(shè)定的？

Ｙ答：一旦下單交易，就把止損單下進(jìn)出。我非常相信自己的技術(shù)，我的每一次交易都有可能賺錢，僅僅是‘可能’而已。我明白一點(diǎn)，只有止損技術(shù)能夠保證我的本錢不至于出現(xiàn)大的損失。所以，我在任何時(shí)候做交易，都在第一時(shí)間把止損單下進(jìn)出。其實(shí)，你要當(dāng)賺錢的大爺，首先要學(xué)會(huì)當(dāng)賠小錢的孫子。這一點(diǎn)，在任何一個(gè)行業(yè)都是通用的。我問：非常明智，但是，你不怕那些刻意掃蕩止損的行為嗎？Ｙ答：我的技術(shù)分析已經(jīng)包含了對(duì)付這種行為的因素，至于那些在我的考慮之外的掃蕩止損行為，我必須把它當(dāng)成正常的交易。我從來不認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)刻意欺負(fù)我。市場(chǎng)對(duì)每一個(gè)投機(jī)者都是公開公平公正的。而任何人的判斷和單方向的交易技巧都是有缺陷的，只有止損是永恒的。正因?yàn)槿绱?，投機(jī)者永遠(yuǎn)要對(duì)市場(chǎng)保持敬畏之心，不要抱任何僥幸心理。我錯(cuò)了，那一定就是我錯(cuò)了，而不是市場(chǎng)有什么問題。我錯(cuò)了，就認(rèn)賠，沒有什么借口。一個(gè)人要是錯(cuò)了，賠了錢，還要找一大堆客觀理由，那是可恥的，是弱者的表現(xiàn)。要是你錯(cuò)了，又不認(rèn)錯(cuò)，沒有任何人能夠幫你，除了止損。我問：準(zhǔn)確地講，你是如何理解止損技術(shù)的Ｙ答：止損的原理其實(shí)很簡(jiǎn)單。假如你在外匯市場(chǎng)存放了５萬美元的保證金，做杠桿交易，在20－400倍之間選擇，假定你每次只做一手（歐元/美元，或英鎊/美元，或澳元/美元），如果做錯(cuò)了，你計(jì)劃每次止損25點(diǎn)，也就是250美元；如果做對(duì)了，按照我的技術(shù)，每次最少可以賺120點(diǎn)，也就是1200美元。從理論上講，你的5萬美元夠你止損200次，而我的技術(shù)賺錢的概率是80%，賠錢的概率是20%，這意味著在200次交易中，我可以賺19.2萬美元，而賠錢最多只有1萬美元，這樣，我就可以賺到18.2萬美元。這個(gè)道理誰都清楚，非常簡(jiǎn)單。我問：這就是你在外匯市場(chǎng)上的贏利模式了。

答：對(duì)，可以這么說。這就是我在外匯市場(chǎng)的生存之道，也是我的贏利模式。我們這些投機(jī)者，要在激烈的市場(chǎng)上賺一點(diǎn)銀子，就要不斷地復(fù)制自己成功的贏利模式。

他是這么說的，也是這么做的。你可以說他是一個(gè)偏執(zhí)狂，但是，市場(chǎng)上的投機(jī)者不得不佩服他，他就憑那么一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)：5分鐘和120分鐘的指標(biāo)同時(shí)交叉，頂背離和底背離，簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單了。他就憑這一點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)謀生，而且，生活得比這個(gè)地球上的99%的人還要輕松，而且簡(jiǎn)單。在交易的時(shí)候，他只跟市場(chǎng)打交道，賺了錢，他就邀朋友一起喝杯咖啡，交流交易的體會(huì)，或者談一點(diǎn)老子的無為而治的哲學(xué)。

第三篇：軟件企業(yè)盈利模式解析

軟件行業(yè)的三類主要盈利模式

1合同項(xiàng)目模式

合同項(xiàng)目模式是指：甲方（客戶方）和乙方（開發(fā)方）簽訂合同，甲方委托乙方開發(fā)合同規(guī)定的項(xiàng)目。甲方出錢，乙方干活，項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)通常屬于甲方。合同款的支付方式視項(xiàng)目復(fù)雜性而定，一般至少分“首付”和“尾付”兩次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再開工。乙方把活干完了，甲方驗(yàn)收通過后，乙方再拿到合同尾款。復(fù)雜項(xiàng)目可能分多次付款。

一、對(duì)于開發(fā)方而言，合同項(xiàng)目模式有如下優(yōu)點(diǎn)：

（1）公司承接合同項(xiàng)目的門檻相對(duì)比較低，創(chuàng)業(yè)起步比較容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利潤(rùn)低，總有機(jī)會(huì)承接到合同項(xiàng)目。很多公司創(chuàng)業(yè)初期都是靠承接合同項(xiàng)目來養(yǎng)活公司的。

例如，電子政務(wù)行業(yè)，最牛的電子政務(wù)公司也不能夠把所有的合同項(xiàng)目全部承接下來，一家通吃。即使有些公司老板的親戚是省長(zhǎng)，能夠承接省級(jí)規(guī)模的項(xiàng)目；他也不可能阻止別人拿到縣級(jí)、鄉(xiāng)級(jí)、村級(jí)的合同項(xiàng)目。

（2）項(xiàng)目失敗的代價(jià)比較低。由于是客戶先付款，自己后開發(fā)，即使項(xiàng)目失敗了，開發(fā)方也不會(huì)出現(xiàn)血本無歸的狀況。

（3）項(xiàng)目經(jīng)理通常得到最全面的能力鍛煉。他不僅要把活干好，而且要學(xué)會(huì)和客戶打交道，甚至學(xué)會(huì)討回合同款。這種能力是被逼出來的，算是聊以自慰的優(yōu)點(diǎn)。

二、對(duì)于開發(fā)方而言，合同項(xiàng)目模式亦有如下缺點(diǎn)：

（1）項(xiàng)目需求受制于甲方，開發(fā)過程很疲憊。開發(fā)過程中甲方可能不斷變更需求，由于甲方出錢，是上帝，開發(fā)方只能聽命于甲方，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走，開發(fā)過程很疲憊。

（2）項(xiàng)目驗(yàn)收和收款的過程很艱辛。合同項(xiàng)目通常不會(huì)一番風(fēng)順，乙方很難讓甲方感到滿意。甲方擔(dān)心乙方的工作質(zhì)量不好，擔(dān)心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方會(huì)找出各種理由來推遲項(xiàng)目驗(yàn)收和支付尾款，導(dǎo)致乙方很疲憊。

（3）缺乏規(guī)模復(fù)制效益。由于合同項(xiàng)目都是針對(duì)特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使乙方做成功了一個(gè)合同項(xiàng)目，他也很難“復(fù)制這個(gè)項(xiàng)目”直接賣給下一個(gè)客戶。幾乎每個(gè)合同項(xiàng)目，乙方都要重新經(jīng)歷“營(yíng)銷、開發(fā)、驗(yàn)收和收款過程”。由于缺乏規(guī)模復(fù)制效益，這種盈利模式的公司很難發(fā)展壯大。

中國的絕大多數(shù)軟件公司，由于自身實(shí)力不夠強(qiáng)，普遍采用“合同項(xiàng)目盈利模式”。雖然能夠生存下來，但是活得很累，誕生了“軟件民工”一詞。

有沒有辦法讓“合同項(xiàng)目盈利模式”的軟件公司發(fā)展壯大？有，關(guān)鍵在于避開或者解決“規(guī)模復(fù)制效益”問題。

一、只給少數(shù)大客戶干活，不斷從老客戶那里承接新的項(xiàng)目

與其從市場(chǎng)上到處找合同項(xiàng)目（成功率比較低，銷售成本比較高），不如把公司所有資源集中起來，只給少數(shù)大客戶干活。做好一個(gè)項(xiàng)目后，再從這個(gè)“老客戶”那里承接新的項(xiàng)目。

這種模式的好處是：給大客戶干活，每個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)通常比較高，也許比從多個(gè)小客戶那里承接多個(gè)小項(xiàng)目的總利潤(rùn)還要高。如果再從“老客戶”那里承接新的項(xiàng)目，實(shí)際上是“復(fù)制了客戶關(guān)系”，減少了開拓新客戶的代價(jià)。如果新項(xiàng)目是在老項(xiàng)目基礎(chǔ)上進(jìn)行的，又復(fù)用了老項(xiàng)目的成果，減少新項(xiàng)目的開發(fā)代價(jià)。

想與大客戶攀上關(guān)系，從大客戶那里接到項(xiàng)目，起步是比較困難的。倘若做成功一個(gè)大客戶項(xiàng)目，就要設(shè)法牢牢地“綁著”大客戶（傍大款），源源不斷地從大客戶身上獲取新項(xiàng)目。同時(shí)要建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，避免其他公司來爭(zhēng)搶大客戶的項(xiàng)目。

二、從承接合同項(xiàng)目轉(zhuǎn)型為“人員外包”

不要企圖承接很多合同項(xiàng)目來發(fā)展壯大公司。因?yàn)槿魏我粋€(gè)合同項(xiàng)目都不容易做好，一個(gè)公司正常情況下能夠做好的項(xiàng)目總數(shù)是有限的。合同項(xiàng)目數(shù)量過多了，超出企業(yè)的負(fù)荷，會(huì)使人們疲憊不堪，使企業(yè)陷入混亂，得不償失。

為什么非得要把“合同項(xiàng)目”承接到自己公司開發(fā)呢？既然合同項(xiàng)目都是人開發(fā)的，乙方把“人員”外派到甲方去做項(xiàng)目不也一樣嗎。

“人員外包”模式是指：乙方不承接甲方的項(xiàng)目，而是根據(jù)甲方的需求，外派人員到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力資源差價(jià)來賺錢。倘若甲方愿意為外派人員支付X元/人月，而乙方的人員成本是Y元/人月，那么乙方公司就能賺取(x-y)元/人月的利潤(rùn)。

“人員外包”實(shí)質(zhì)上是“販賣勞動(dòng)力”，這種模式具有規(guī)模復(fù)制效益。人員外包模式的軟件公司要想賺更多的錢，它必定走“量販”路線：招進(jìn)來的人員越便宜越好，販賣出去的勞動(dòng)力越多越好。公司老板會(huì)賺大錢，但是員工收入比較低，被老板“賣來賣去”，極沒有歸屬感。

2通用產(chǎn)品模式

通用產(chǎn)品模式是指：開發(fā)方自己出錢研制產(chǎn)品（產(chǎn)權(quán)屬于自己），產(chǎn)品具有一定的通用性，可以賣給任何目標(biāo)客戶，而不是只賣給一個(gè)客戶。

一、對(duì)于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的優(yōu)點(diǎn)

（1）產(chǎn)權(quán)屬于開發(fā)方，開發(fā)過程由自己主導(dǎo)，不受制于客戶。客戶出錢購買產(chǎn)品，他可以提出問題、需求、建議等，但是不能要求開發(fā)方必須按照客戶的需求來開發(fā)。所以通用產(chǎn)品的開發(fā)團(tuán)隊(duì)不會(huì)像合同項(xiàng)目那樣被客戶牽著鼻子走。

（2）通用產(chǎn)品不是為某個(gè)特定客戶開發(fā)的，它適合于所有目標(biāo)消費(fèi)群體。如果客戶A購買了產(chǎn)品，那么開發(fā)方無需修改產(chǎn)品，也可以賣給相同消費(fèi)群體的客戶B，即具有規(guī)模復(fù)制效益。軟件產(chǎn)品的復(fù)制成本幾乎為零，即使銷售不好，也沒有庫存積壓?jiǎn)栴}，相比于硬件產(chǎn)品而言，極具優(yōu)勢(shì)。

二、對(duì)于開發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的缺點(diǎn)

（1）創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價(jià)高。開發(fā)方自己先出錢開發(fā)產(chǎn)品，開發(fā)好了才可以銷售，開發(fā)產(chǎn)品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬一產(chǎn)品賣不出去，前期的開發(fā)投入全部血本無歸，失敗代價(jià)很高。

（2）在中國，通用軟件產(chǎn)品的最大障礙是“盜版”。如果開發(fā)方做出了很好的通用軟件產(chǎn)品，由于盜版者遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于購買者，開發(fā)方很難賺到期望的利潤(rùn)。如果開發(fā)方做出了很差的通用軟件產(chǎn)品，那么連盜版的人都沒有（一點(diǎn)面子都不給），更何況購買，開發(fā)方還是賺不了錢。

三、國內(nèi)通用軟件產(chǎn)品的狀況

國內(nèi)軟件公司無數(shù)，但是靠通用軟件產(chǎn)品盈利的軟件公司實(shí)在太少了，數(shù)一數(shù)，十個(gè)指頭都用不完。

國內(nèi)有不少優(yōu)秀的面向個(gè)人的軟件，例如詞霸、殺毒軟件等，由于盜版原因（打擊個(gè)人盜版幾乎是不可能的），使開發(fā)商無利可圖。賣軟件產(chǎn)品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個(gè)人的軟件走上免費(fèi)路線，徹底改變“賣軟件”的模式，通過間接方式盈利（例如廣告等）。

只有企業(yè)級(jí)軟件，受盜版的影響不大。因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)軟件很復(fù)雜，盜版軟件用不起來，通常需要開發(fā)商提供服務(wù)（服務(wù)是不好盜版的）。即使盜版者無師自通地用好了企業(yè)級(jí)軟件，開發(fā)方也可以通過法律途徑追回?fù)p失（打擊企業(yè)盜版比個(gè)人盜版劃算得多）。

在中國，看來只有“企業(yè)級(jí)軟件”才可以走“通用軟件產(chǎn)品盈利模式”。想做好通用的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品，難度非常高，不是會(huì)編程就可以的。因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)軟件的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于面向個(gè)人的軟件。開發(fā)方必須把自己打造成為“企業(yè)級(jí)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者”，否則潛在客戶不信任你的方法和產(chǎn)品，那么產(chǎn)品就無法通用。于是客戶提出的個(gè)性化需求越來越多，開發(fā)方做著做著，就回到了“合同項(xiàng)目盈利模式”。

3運(yùn)營(yíng)模式(比如軟件租用，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng))

“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”本質(zhì)上都是“一次性消費(fèi)模式”。例如，合同項(xiàng)目做完了，客戶支付合同款后，開發(fā)方就不能再從這個(gè)客戶獲取后續(xù)收益，除非開發(fā)方承接了新的合同。開發(fā)方把產(chǎn)品賣給客戶后，也不能再從這個(gè)客戶獲取后續(xù)收益，除非這個(gè)客戶再次購買產(chǎn)品。

“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”的企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，就要不斷地“承接新的項(xiàng)目”或者“獲得新的客戶購買”，這種模式注定了艱難。

一、運(yùn)營(yíng)模式的特征

“運(yùn)營(yíng)模式”與上述“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”最大的區(qū)別是：運(yùn)營(yíng)不是一次性消費(fèi)，而是持續(xù)消費(fèi)，通過用戶不斷地使用運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品或服務(wù)，使運(yùn)營(yíng)商持續(xù)獲益。

運(yùn)營(yíng)模式獲得成功的最重要因素是：要有“足夠多的用戶”和“足夠高的使用頻度”。

傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商如電力公司、燃?xì)夤?、自來水公司，看起來沒有多高的科技水平和管理水平，可是它們很賺錢。因?yàn)闊o數(shù)老百姓每天都在用電、燃?xì)?、水，運(yùn)營(yíng)商每個(gè)月收錢，并收一輩子。

隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信的發(fā)展，產(chǎn)生了更加多樣化的運(yùn)營(yíng)盈利模式。例如移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)盈利模式，不僅有通話收費(fèi)，還有短信收費(fèi)、上網(wǎng)收費(fèi)等。例如互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)盈利模式，有廣告收費(fèi)，空間租用，軟件租用，會(huì)員收費(fèi)，交易收費(fèi)等。例如證券交易所（就是證券交易運(yùn)營(yíng)商），不管股市漲跌，證券交易所都在收費(fèi)，據(jù)說證券交易所獲得的交易費(fèi)比所有上市公司的利潤(rùn)總和還多。例如信用卡刷卡消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生交易費(fèi)，你刷卡越多，信用卡運(yùn)營(yíng)商獲利就越多。

為了使用戶能夠持續(xù)消費(fèi)，用戶每次消費(fèi)的費(fèi)用比較低，低到用戶自己都覺察不到或者不在乎（太高了用戶就不消費(fèi)了）。當(dāng)用戶數(shù)量巨大時(shí)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，累計(jì)收益是非常龐大的。例如，發(fā)一條短信1毛錢，用戶不在乎這點(diǎn)兒錢，一天發(fā)十幾條很常見，倘若全國有5億人每天發(fā)十幾條短信，運(yùn)營(yíng)商一天就能賺5億元，而且每天都賺那么多錢。哪個(gè)做合同項(xiàng)目的公司和賣產(chǎn)品的公司能如此賺錢？

二、對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，運(yùn)營(yíng)模式具有的優(yōu)點(diǎn)

（1）每增加一個(gè)新客戶，都增加了持續(xù)消費(fèi)的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運(yùn)營(yíng)商照樣賺錢。相比之下，合同項(xiàng)目開發(fā)商，如果接不到新的合同項(xiàng)目，它就沒有新的收入，多么不容易啊。

（2）具有極高的成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模復(fù)制效益和增長(zhǎng)空間。對(duì)于某項(xiàng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)而言，運(yùn)營(yíng)商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無關(guān)，運(yùn)營(yíng)成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運(yùn)營(yíng)收入隨用戶大量增加而大量增加。例如運(yùn)營(yíng)彩鈴下載，運(yùn)營(yíng)成本主要是服務(wù)器費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。下載一條彩鈴1元錢，下載1人次或者下載100萬人次，運(yùn)營(yíng)成本幾乎不變，但是運(yùn)營(yíng)收入和下載次數(shù)成正比，后者是前者的100萬倍。

“互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)的價(jià)值”和“用戶數(shù)量的平方”成正比，理論上講，運(yùn)營(yíng)模式具有的成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模復(fù)制效益和增長(zhǎng)空間，是“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”無法比擬的。

三、對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，運(yùn)營(yíng)模式具有的缺點(diǎn)

（1）運(yùn)營(yíng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不僅有基礎(chǔ)設(shè)施成本，而且可能要長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)運(yùn)營(yíng)以吸引用戶群體，期間公司只有支出沒有收入，這種方式俗稱“燒錢”。如果把公司的所有資金都燒光了，還沒有盈利，還無法獲得新的投資，那么公司就會(huì)倒閉，前期投入血本無歸。

（2）互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)太容易被模仿，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。如果你創(chuàng)辦了土豆網(wǎng)，挺吸引人的，那么很快別人就搞出相似的紅薯網(wǎng)、芋頭網(wǎng)等。同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般冒出來，但是最終只有少數(shù)幾家可以活下來，其他同類公司幾乎都是陪葬?！斑\(yùn)營(yíng)模式”的競(jìng)爭(zhēng)殘酷程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“合同項(xiàng)目模式”。

第四篇：電線電纜分類及企業(yè)盈利模式

電線電纜分類及企業(yè)盈利模式

2011-08-25 09:51:09 來源：百方網(wǎng)

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局分類，電線電纜行業(yè)屬于電氣機(jī)械及器材制造業(yè)。按用途分類，主要產(chǎn)品包括電力電纜、裸導(dǎo)線、繞組線、電氣裝備用電纜、通信電纜與光纜。電線電纜產(chǎn)品按電壓等級(jí)劃分，可分為低壓、中壓、高壓、超高壓和特高壓等不同電壓等級(jí)。在我國，110KV以下的電壓被稱為配電電壓，完成對(duì)電能進(jìn)行降壓處理并按一定方式分配至電能用戶的功能；110KV—1000KV之間的電壓被稱為輸電電壓，完成電能的遠(yuǎn)距離傳輸功能。輸電電壓中，110KV—220KV之間的電壓為高壓，330KV—750KV等級(jí)的輸電電壓為超高壓，1000KV交流及直流正負(fù)660KV以上等級(jí)的電壓被稱為特高壓。

電線電纜行業(yè)管理組織為中國工業(yè)聯(lián)合會(huì)下屬的中國電器工業(yè)協(xié)會(huì)電線電纜分會(huì)，其主要職能是協(xié)助政府進(jìn)行行業(yè)自律性管理、代表和維護(hù)電線電纜行業(yè)的利益及會(huì)員企業(yè)的合法權(quán)益、組織制定電線電纜行業(yè)共同信守的行規(guī)行約等。

普通線纜企業(yè)主要是通過賺取加工費(fèi)來獲得利潤(rùn)。企業(yè)在與客戶簽訂銷售合同時(shí)，一般以銅（鋁）桿的采購價(jià)格加上一定比例毛利作為銷售價(jià)格?；乜罘矫?，客戶主要采用階段付款模式，如“2—5—2—1”模式，即合同簽訂后先付20%的預(yù)付款，產(chǎn)品交貨后付50%，產(chǎn)品安裝完成后付20%，余下的10%作為質(zhì)量保證金在質(zhì)保期滿后付清。這種回款模式要求線纜企業(yè)必須合理規(guī)劃現(xiàn)金流量，避免資金周轉(zhuǎn)困難。在銅（鋁）桿的采購方面，采購價(jià)格有的采用現(xiàn)價(jià)模式，有的采用銅鋁現(xiàn)貨價(jià)加銅鋁桿加工費(fèi)的定價(jià)模式，不同的采購與銷售模式使得線纜企業(yè)在應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格波動(dòng)時(shí)會(huì)產(chǎn)生不同的風(fēng)險(xiǎn)敞口。

第五篇：淺談企業(yè)培訓(xùn)盈利模式

淺談企業(yè)培訓(xùn)盈利模式

企業(yè)做培訓(xùn)就是要盈利嗎？培訓(xùn)在中國國內(nèi)這些年，走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)從恍然大悟到將信將疑，再到一票否定，最后到繼續(xù)嘗試與彷徨，簡(jiǎn)直就是五味雜陳。

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練彭小東導(dǎo)師在最近接受《行銷力網(wǎng)》媒體專訪時(shí)指出：關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)一定要有行銷力思維，企業(yè)培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)就是要讓企業(yè)盈利；當(dāng)然這個(gè)盈利有很多個(gè)版本或者很多種解讀，不要去鉆牛角尖，有的可以立即盈利是馬上就可 以見到的如銷售技能和行銷力等，但有的不是如人力資源學(xué)歷教育等，需要時(shí)間或者是隱形的一時(shí)半會(huì)兒看不見。

我們知道：“高度決定視野，視野影響決策！”還記得多年前，我們眼中的企業(yè)培訓(xùn)就是上課。而當(dāng)下，彭小東導(dǎo)師則認(rèn)為我們眼中的企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)該是實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)倍增的有效途徑。屁股決定腦袋，腦袋決定思路，思路又決定出路。

培訓(xùn)在中國國內(nèi)這些年，走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，企業(yè)從恍然大悟到將信將疑，再到一票否定，最后到繼續(xù)嘗試與彷徨，簡(jiǎn)直就是五味雜陳。作為在企業(yè)從事培訓(xùn)的工作者來說，無疑是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢又不時(shí)表現(xiàn)出心有余而力不足的狀況。培訓(xùn)從屬于人力資源部門的單位占主導(dǎo)，而人力資源在企業(yè)的地位又偏于弱勢(shì)的也是占主導(dǎo)，地位決定了話語權(quán)，也從本質(zhì)上注定了培訓(xùn)工作開展的步履維艱。

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為影響培訓(xùn)的因素有很多種，企業(yè)內(nèi)部自身制度文化，員工本身，市場(chǎng)環(huán)境，授課者，組織者等方面的成功經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐，在無數(shù)培訓(xùn)工作者想突破瓶頸時(shí)，發(fā)現(xiàn)難以招架如此多影響培訓(xùn)效果的因素，無奈只好作罷。要想開展好培訓(xùn)工作的方法其實(shí)有很多種，但畢竟企業(yè)培訓(xùn)不是個(gè)人考試學(xué)習(xí)，可以完全一人做主，涉及到的因素很多。

這些年，在無數(shù)企業(yè)跟風(fēng)似開展了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)后，最后發(fā)現(xiàn)和公司的績(jī)效考核一樣終歸不了了之。所有問題都有其根源，如若解決不了，只是在事務(wù)層面尋求解決之道終歸是不長(zhǎng)久的，而這樣操作最大的壞處就是首先自我失去了開展好企業(yè)培訓(xùn)的信心，然后就是廣大學(xué)員失去學(xué)習(xí)信心，更核心的則是影響了決策人、公司老板對(duì)培訓(xùn)投資的信心。一切的一切，得從源頭上解決，方能治本。培訓(xùn)是為了什么？對(duì)于企業(yè)來說，回到最根本的一點(diǎn)那就是盈利。企業(yè)存在的價(jià)值之一就是獲得盈利，而利益最能吸引人們的關(guān)注。如若培訓(xùn)不能實(shí)現(xiàn)這樣的目的，那么就如失去了民心，談何長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

培訓(xùn)若可以讓參訓(xùn)人員獲得價(jià)值回報(bào)，那么積極性就會(huì)加強(qiáng)很多。執(zhí)行力培訓(xùn)也罷，內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)也罷等等，站在企業(yè)角度，一切都是為盈利服務(wù)，只是創(chuàng)造價(jià)值的方式不一樣而已。沒有業(yè)績(jī)支撐的培訓(xùn)都是不長(zhǎng)久的，不管你信不信，這就是規(guī)律。作為管理者或者培訓(xùn)工作者來說，掌握了用培訓(xùn)來為業(yè)績(jī)操作的方法，就是獲得了一條職位晉升、更高收入回報(bào)的法寶。當(dāng)一個(gè)人把思想聚焦于盈利時(shí)，便會(huì)找到很多方法，唯有這樣才能和公司老板、學(xué)員處于同一頻道，有了各方的支持，工作也就成功了一大半。

基于對(duì)培訓(xùn)這樣的定位，是源于多年總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷以及實(shí)踐，也因?yàn)榕硇|導(dǎo)師自己在做企業(yè)，所以更懂得培訓(xùn)在決策者中的定義。有了這樣的思路，其實(shí)就是和企業(yè)整個(gè)戰(zhàn)略、銷售等方面緊密聯(lián)系在一起的，采取這樣的模式開展培訓(xùn)，其效果自然不言而喻。那么該如何通過培訓(xùn)為企業(yè)創(chuàng)造盈利呢？可以嘗**行銷力的方法、政治的手段、企業(yè)家的角度來開展。

培訓(xùn)最能見效的部分就是銷售這塊，所以充分分析企業(yè)客戶情況，然后用培訓(xùn)來影響，并通過特定的促銷、政策等方面吸引客戶來學(xué)學(xué)習(xí)，并通過學(xué)習(xí)來產(chǎn)生訂單，這類培訓(xùn)目前在經(jīng)銷商模式的企業(yè)運(yùn)用的比較多，但很多企業(yè)還是把經(jīng)銷商年會(huì)按照傳統(tǒng)的模式來做。用什么方式去吸引客戶來參加由企業(yè)組織的培訓(xùn)，用什么樣的系統(tǒng)來留住客戶持續(xù)學(xué)習(xí)，這是企業(yè)需要去解決的兩個(gè)問題。會(huì)議行銷力盡管不少企業(yè)在操作，可終歸缺乏體系支持，難以達(dá)到一個(gè)合適的效果。如果通過培訓(xùn)能幫公司成交更多業(yè)績(jī)，銷售人員會(huì)不喜歡嗎？老板會(huì)不重視你嗎？一切都源于自我的缺陷，導(dǎo)致更多糾纏于培訓(xùn)日常的事務(wù)中，忘記了培訓(xùn)的最終目的，就如很多人在奮斗的路上忘記了自己的夢(mèng)想。

人力資源本身在國內(nèi)企業(yè)真正推廣時(shí)間還比較短，很多培訓(xùn)人員都是臨危受命或者半路轉(zhuǎn)型，在面對(duì)市場(chǎng)如此變化莫測(cè)的當(dāng)下，要開展好培訓(xùn)真乃不易。有企業(yè)家朋友問彭小東導(dǎo)師，如何開展好培訓(xùn)？彭小東導(dǎo)師的觀點(diǎn)要有真正能站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度去思考的人、有專業(yè)知識(shí)背景、有師資渠道等資源、懂策劃這樣一支團(tuán)隊(duì)，那么公司的培訓(xùn)就可以支撐到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，否則則很難。優(yōu)秀的人不乏一部分選擇了自我創(chuàng)業(yè)，還有一部分做了自由培訓(xùn)師、咨詢師，因?yàn)槠髽I(yè)的機(jī)制難以給到他們想要的。每一個(gè)培訓(xùn)管理者不能總把自己當(dāng)做一個(gè)普通的人力資源工作者，要學(xué)著用行銷力的思維，老板的角度去開展，同時(shí)多到外面接觸優(yōu)秀的人，向其學(xué)習(xí)交流，不要把自己封閉在企業(yè)里，一定要走出來，這樣方能讓自己不至于落后于這個(gè)時(shí)代.