第一篇：CMF吳明秀分享從經(jīng)營(yíng)家庭和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的角度談風(fēng)險(xiǎn)管理6頁

【第十屆中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)速記之（8）吳明秀《從經(jīng)營(yíng)家庭和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的角度談風(fēng)險(xiǎn)管理》】

主持人：尊貴的各位講師、尊貴的CMF會(huì)員，來自世界各地最優(yōu)秀的保險(xiǎn)精英們，大家下午好！非常開心，我是來自于中國(guó)平安寧波分公司的徐千水，今天下午會(huì)場(chǎng)的主持由我擔(dān)任，非常開心有這樣的機(jī)會(huì)跟各位一起來傾聽三位優(yōu)秀老師的分享。為了保證今天下午有良好的聽課秩序，請(qǐng)各位能夠盡快入座，同時(shí)我們下午的時(shí)間會(huì)比較辛苦，因此我們希望在大會(huì)期間能夠保持一個(gè)良好的課堂紀(jì)律。下面推出第一位分享嘉賓，他來自于社會(huì)著名的婚姻財(cái)富法律專家、國(guó)內(nèi)知名律師吳明秀講師，吳明秀老師是江蘇優(yōu)秀律師，同時(shí)是南京十大優(yōu)秀律師。吳老師授課生動(dòng)，在這里我們首先用熱烈掌聲有請(qǐng)吳講師上臺(tái)。

吳明秀：大家下午好！我做了二十多年律師，開了無數(shù)次庭，面對(duì)這么多的聽眾還是第一次，可能有一點(diǎn)點(diǎn)緊張，大家過程中互動(dòng)，包含一下。

P1：今天我講的題目是“從經(jīng)營(yíng)家庭和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的角度談風(fēng)險(xiǎn)管理”。

P3：我首先從一個(gè)發(fā)生在十五年前的故事說起，十五年前有一天我去一個(gè)銀行辦事，在銀行的樓下就是一個(gè)保險(xiǎn)公司，大清早就是一個(gè)晨會(huì)活動(dòng)，我就聽到這些保險(xiǎn)員在喊。我相信在座各位很多都有這種經(jīng)歷，意思是我們并不是推銷保險(xiǎn)，并不是為了我們自己掙這點(diǎn)錢，我們?yōu)榈氖巧鐣?huì)，我們?yōu)榈氖强腿?，因?yàn)檫@些客戶們都處在保險(xiǎn)盲之中，他們不知道自己的風(fēng)險(xiǎn)在哪里，我們給他送去的是一份保障。當(dāng)時(shí)我作為一個(gè)律師聽到這個(gè)話很新鮮，受到啟發(fā)，我就產(chǎn)生了一個(gè)想法。我們是為企業(yè)服務(wù)的，企業(yè)有各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，我們律師是做專業(yè)工作的，能不能從法律的角度幫助企業(yè)甄別他們的企業(yè)，幫助他們避免這些風(fēng)險(xiǎn)。所以我們就產(chǎn)生了一個(gè)產(chǎn)品，叫做企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)和防范計(jì)劃。所以今天我站在這里要向廣大保險(xiǎn)業(yè)的同志們表示一聲感謝，沒有當(dāng)時(shí)偶然聽到這么一句話，也就不會(huì)產(chǎn)生這個(gè)產(chǎn)品。有了這個(gè)產(chǎn)品不但給我們帶來了很多業(yè)務(wù)，也幫助了很多企業(yè)避免了很多風(fēng)險(xiǎn)。

2003年江蘇省和南京市有幾個(gè)大的文化單位，都是省級(jí)市級(jí)的文化單位，共同組織了一次活動(dòng)，叫做嘉年華游樂活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)當(dāng)時(shí)我們國(guó)家還沒有設(shè)備，設(shè)備從哪來，從香港租來的設(shè)備。但是香港出租商說他有一套設(shè)備，這套設(shè)備能不能用我們不知道，所以我作為一個(gè)活動(dòng)的法律顧問，我建議他們到香港去看，他說好，我們一起去。我們就看到一個(gè)廠里有這些設(shè)備，但是出租方拿不出來什么東西，拿不出來擁有這套設(shè)備的產(chǎn)權(quán)證明，發(fā)票、合同都沒有。怎么辦？活動(dòng)是一定要舉行的，所以我們找了一個(gè)香港律師事務(wù)所，說你幫助我們?nèi)ゲ橐幌逻@個(gè)設(shè)備是不是這家的，香港的律師查完以后告訴我們說是的。

還有一個(gè)問題，這些大型游樂設(shè)備在實(shí)際運(yùn)行中都需要什么？都需要國(guó)家安監(jiān)總局檢測(cè)合格才能投入使用，否則突然出現(xiàn)故障會(huì)出人命的，這個(gè)檢測(cè)能不能通過不知道。因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)在做這個(gè)產(chǎn)品，所以我就有一個(gè)意識(shí)，我說趕快回去找保險(xiǎn)公司，要買人身傷害險(xiǎn)，還要買公眾責(zé)任險(xiǎn)，還要買一個(gè)履約險(xiǎn)，三個(gè)問題，第一設(shè)備來不了怎么辦。第二設(shè)備來了不對(duì)路，票已經(jīng)賣出去了怎么辦。第三，來了檢測(cè)不合格不能用怎么辦。所以我說要找保險(xiǎn)公司，因?yàn)槲覀円I比較大的責(zé)任險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，跟保險(xiǎn)公司談買一個(gè)履約險(xiǎn)，設(shè)備不能到，來的檢測(cè)如果不能用誰來賠？保險(xiǎn)公司賠。這個(gè)活動(dòng)我們?cè)O(shè)計(jì)了800萬的預(yù)算，買1000萬，800萬花掉了還有其他的間接損失，所以買了1000萬保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司很高興，他們假裝說現(xiàn)在這個(gè)險(xiǎn)我們沒有做過，不知道能不能做，但是他們心理是很高興，因?yàn)榭梢允蘸艽笠还P保費(fèi)。最后我跟他們談成了，把這個(gè)錢談下來，合同簽下來，保費(fèi)也交了30萬。

活動(dòng)預(yù)定在2003年的10月1日國(guó)慶長(zhǎng)假期間，結(jié)果到了9月中旬，貨才陸陸續(xù)續(xù)到，果然出現(xiàn)第一貨到的不對(duì)板，我們想要的沒有。第二，國(guó)家質(zhì)監(jiān)總局的專家組從北京來了檢查，主要設(shè)備安全性能不達(dá)標(biāo)，不能使用。作為律師來講，作為法律顧問來講，很簡(jiǎn)單，建議取消活動(dòng)，向保險(xiǎn)公司索賠一千萬。這個(gè)建議很好，對(duì)企業(yè)來說是很大的保障。但是企業(yè)不干，因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)已經(jīng)賣了幾萬張票，已經(jīng)在社會(huì)上造成了非常大的影響。而且這些人都是有頭有臉的單位，如果活動(dòng)取消，社會(huì)影響比較大。所以在最后一刻，也就是9月30日晚上12點(diǎn)開會(huì)把我的意見否決了，活動(dòng)明天繼續(xù)開展。結(jié)果一開展就非常亂，因?yàn)樵O(shè)備跟宣傳的不一樣，很多設(shè)備來了還不能用，所以有退票的。最后活動(dòng)是勉強(qiáng)舉辦下去了，但是損失非常大，退票、索賠等等非常大。

這次我接到這個(gè)講課任務(wù)以后，我把這個(gè)卷后面幾大本調(diào)回來看，得到了兩個(gè)基本結(jié)論：第一，從南京到北京買的沒有賣的精，當(dāng)時(shí)我跟保險(xiǎn)公司提出一條，我說如果我們活動(dòng)還必須舉辦的話，有損失你也賠，保險(xiǎn)公司堅(jiān)決不同意，說你不辦我給你錢，你要是辦這損失我沒法承擔(dān)，我不干。實(shí)際上我事后想，他們可能早就判斷到了我們的舉辦方絕對(duì)不會(huì)不辦，所以他收了三張保費(fèi)一分錢沒有賠，所以從南京到北京買的沒有賣的精，我們買他們是賣，我們吃大虧了。

第二，作為一個(gè)企業(yè)來講，對(duì)自己的風(fēng)險(xiǎn)要有預(yù)見性，要有適當(dāng)?shù)囊?guī)劃，這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該說我起到了一個(gè)很好的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師的作用，我把它的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)見大了，規(guī)劃大了，也給他們采取了適當(dāng)?shù)拇胧?，但是因?yàn)閾诫s了太多的商業(yè)因素導(dǎo)致這個(gè)規(guī)劃失敗。但是不管怎么說，作為一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有好的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，一個(gè)好的保險(xiǎn)員應(yīng)該為我們企業(yè)去發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，去規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)，接著才能規(guī)劃保險(xiǎn)。

P4：我們?cè)谧鲞@個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中，企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)與防范的產(chǎn)品中，我們幫無數(shù)企業(yè)，有央企，有很大的外資企業(yè)，有民營(yíng)企業(yè)種種檢測(cè)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)，我們發(fā)現(xiàn)這么三個(gè)情況。比如有一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)企業(yè)的保險(xiǎn)是不是健全，作為一個(gè)企業(yè)來講，任何一個(gè)企業(yè)你的保險(xiǎn)產(chǎn)品有沒有健全，你的風(fēng)險(xiǎn)有沒有通過保險(xiǎn)化解。我們有這么一個(gè)項(xiàng)目，檢測(cè)下來發(fā)現(xiàn)三種情況，一種情況是根本就沒有保險(xiǎn)，沒有保險(xiǎn)意識(shí)，除了國(guó)家強(qiáng)制性的一些保險(xiǎn)以外沒有保險(xiǎn)。第二是有保險(xiǎn)，但是不充分，包括我可能也有一些，但是也不充分。第三最大的問題是有保險(xiǎn)，而且很充分，交了很多保費(fèi)，但是品種不對(duì)路，沒有規(guī)劃。反正保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)員朋友來的動(dòng)員買保險(xiǎn)就買一點(diǎn)，今天買一點(diǎn)，明天買一點(diǎn)，但是不知道自己需要什么，不知道自己缺什么，就像你缺維生素A，但是你補(bǔ)B，那肯定沒用，甚至有負(fù)作用。

2006年，我們國(guó)家房地產(chǎn)頭牌萬科的老總王石專門到南京向一個(gè)業(yè)主道歉，為什么王石這么一個(gè)大牌房地產(chǎn)商專門從北京到南京向一個(gè)業(yè)主道歉，這個(gè)業(yè)主有一個(gè)8歲的小男孩，非常優(yōu)秀，在幼兒園、學(xué)校都非常優(yōu)秀。住在萬科開的南京金色家園這個(gè)樓盤里去游泳，在會(huì)所的游泳池游泳，大家都上來了，但是找不到這個(gè)小孩，報(bào)案，發(fā)動(dòng)消防、公安社會(huì)各個(gè)方面去找，找了三天三夜找到了，在下水道里，已經(jīng)不在了，一個(gè)8歲的小男孩就沒有了，所以王石要從北京到南京向他道歉，造成非常大的社會(huì)影響。公開說法說賠了200萬，這個(gè)父母也不錯(cuò)，用這200萬建了一個(gè)基金。我去了解了，這200萬是萬科從自己口袋掏的，他開游泳池而沒有買工作責(zé)任險(xiǎn)，萬科這么大一個(gè)企業(yè)有這么多的樓盤，每個(gè)樓盤都有會(huì)所，每個(gè)會(huì)所都有游泳池，竟然沒有想到買工作責(zé)任險(xiǎn)。又過三年，南京有一個(gè)體校搞了一個(gè)大游泳池，很多附近的人都到這里來游泳，條件好。也是夏天七月份放暑假，有一個(gè)工人看游泳池快閉館了，閉館當(dāng)天必須要用藥物清洗，然后第二天繼續(xù)放開。結(jié)果有一個(gè)工人拎了消毒液滑了一腳，消毒液潑下來，這個(gè)消毒液見水揮發(fā)，他拿著整個(gè)水管一沖，全部是煙霧，里面的游客全部受損，有小孩傷的很重，嗓子燒壞了，有的眼睛燒壞了。

這個(gè)事情發(fā)生在1990年7月28日南京發(fā)生過一起“728”大爆炸，“728”大爆炸讓南京焦頭爛額，挖管子挖爆炸死了十幾個(gè)人，所以南京市政府市委下了一道指示，說去處理這件事情一定要律師參加，有幾條要求，第一，不能有一個(gè)人去上訪，第二，不能有媒體報(bào)道任何一個(gè)字，第三，不能有一個(gè)人打官司，必須要把它解決掉。所以又是我?guī)ш?duì)伍去跟這些人談判，而且給了我們一條限額，所以談的非常艱難。目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)了，但是我們付出太多。你們趕快檢查一下你們下屬所有系統(tǒng)內(nèi)的游泳館有沒有買保險(xiǎn)，沒有買保險(xiǎn)趕快去買保險(xiǎn)，有了

保險(xiǎn)就好談多了。從保險(xiǎn)的角度來講，你們有沒有注意到，比如說今天音響不好，這個(gè)場(chǎng)館可不可以買保險(xiǎn)，我們活動(dòng)不舉辦了，大家都損失，他該不該賠，誰來賠他，保險(xiǎn)公司賠，他有沒有買不知道。從企業(yè)的角度來講，你在經(jīng)營(yíng)這些場(chǎng)館有沒有買保險(xiǎn)？可能是沒有，沒有這個(gè)意識(shí)，這是該有而沒有的情況。

P5：還有一種情況是有，不對(duì)路。我們?cè)陲L(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)產(chǎn)品的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)企業(yè)家姓馬，我們叫他馬總。他很忙，工作壓力很大，非常有上進(jìn)心，投資非常大。因?yàn)樗]有時(shí)間陪他太太，所以他太太喜歡健身，喜歡旅游。馬總就想老婆天天去健身，天天去旅游，風(fēng)險(xiǎn)有很大，所以給他賣一些意外險(xiǎn)，萬一健身受傷了，萬一旅游出事故了，所以給她買了一堆意外險(xiǎn)。但是她太太不贊成，說你給我買這么多險(xiǎn)干什么，亂花錢，他就覺得很苦惱，說我為你好，買了一些險(xiǎn)。后來我們跟他深入交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)馬總是非常激進(jìn)的投資家，有一分錢要投兩分錢，另外一分錢是借來的，所以他太太非常擔(dān)心，這樣玩兒是玩兒不下去的，會(huì)把企業(yè)玩垮掉，他是不是把自己家里的房產(chǎn)別墅都拿去抵押貸款去投資，他太太是全職太太，那一天把家里財(cái)產(chǎn)玩兒完了我養(yǎng)老怎么辦，太太擔(dān)心的是自己養(yǎng)老問題，給她買意外傷害險(xiǎn)就沒有對(duì)路。所以保險(xiǎn)不但沒有促進(jìn)他們夫妻之間的感情，反而成為了他們經(jīng)常吵嘴的一個(gè)導(dǎo)火索，他不知道他太太真正關(guān)心的是什么，所以叫不對(duì)路。

P6：我今天從南京來的時(shí)候在火車站買的一本書，這本書上有一個(gè)數(shù)據(jù)，2010年中國(guó)健康協(xié)會(huì)發(fā)布了一個(gè)數(shù)字，中國(guó)的精神病人有多少，中國(guó)人口現(xiàn)在大概是14億，2010年據(jù)保守估計(jì)精神病人1.1億人，其中焦慮病保守估計(jì)有5700萬。在座很多人都是打拼在一線，自己有沒有這種問題，焦慮、失眠等等。因?yàn)槲疫@些年除了給企業(yè)提供一些服務(wù)之外，也提供一些個(gè)人服務(wù)，就感覺他們的家庭很別扭，很不安寧，特別是像我這個(gè)年齡的，50幾歲如果說沒有結(jié)婚的話算是王老五，家里就鬧別扭了，總是不安寧。什么原因？焦慮。因?yàn)榻裉煸谧蟛糠质桥浚也荒苷f全是女士在焦慮，其實(shí)男士們也在焦慮，老板們的配偶在焦慮。為什么在焦慮呢？就像馬總一樣，整天在外面有一分錢用兩分錢，雖然你看起來很有錢，但是大部分錢是銀行來的，甚至借點(diǎn)錢把家里的別墅都要抵押，太太在家里能安心嗎？不安心。不安心以后怎么辦？就在家里鬧，無事生非，凈身出戶協(xié)議。

我有一次在大街上做義務(wù)咨詢，有一個(gè)東北的小姑娘就來我，說大叔，你能不能幫助我起草一個(gè)協(xié)議，凈身出戶協(xié)議。我說什么叫凈身出戶協(xié)議？就是我和我男朋友結(jié)婚前我們要簽一個(gè)協(xié)議，將來他對(duì)不起我，除了他的一身衣服以外啥都不帶，這個(gè)就叫凈身出戶協(xié)議。我才明白，現(xiàn)在這個(gè)協(xié)議很流行。我最近在處理一份案件，這個(gè)女當(dāng)事人是一個(gè)大學(xué)教授，她就拿來一個(gè)條子，說我的丈夫曾經(jīng)給我寫過凈身出戶協(xié)議，他背叛我，他只帶一身衣服走，我說你這個(gè)是無效的。凈身出戶協(xié)議千萬不要逼你們老公寫，是無效的，逼反而是起相反的作用。我太太讓我寫，我馬上寫給她，因?yàn)槲抑罌]有效。但是有一點(diǎn)，作為配偶的另外一方，也就是說在外面打拼的一方，我們要體諒到人家為什么要你寫凈身出戶協(xié)議，人家為什么要請(qǐng)調(diào)查公司整天調(diào)查你，明察暗訪，人家是不放心你，不放心的原因是什么？焦慮，特別是女同志，男人四十一朵花，自己到了年齡，人老色衰了，哪天你不要我了，你把公司也做垮掉了，我怎么辦？這個(gè)很正常，我家里也有這個(gè)情況，堅(jiān)決之道當(dāng)然是多方面的，最重要的是溝通，是透明。但是有一個(gè)很重要的工具你們要學(xué)會(huì)使用，那就是保險(xiǎn)，給太太給配偶買足夠的對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品。有的保險(xiǎn)你還怕什么？就算我不要你了你還怕什么。

昨天晚上開精英大會(huì)的時(shí)候，坐在我旁邊有一個(gè)女講師就問我，說保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)到底可不可以分割。我說要區(qū)分情況，第一，保障型的保險(xiǎn)是不可以分割的，就在離婚訴訟中也不可以分割，養(yǎng)老型的、投資型的、分紅型的是可以分割，這個(gè)回答是標(biāo)準(zhǔn)回答。但是問題來了，這個(gè)講師問我了，我們現(xiàn)在都是保障加投資才能賣的出去，沒有單純的保障險(xiǎn)，也沒有單純的投資險(xiǎn)，怎么辦？我說就要看你的保險(xiǎn)產(chǎn)品里是保障型大于投資型，還是投資型大于保障型，這里可以大體算出來。第二，從所有權(quán)的關(guān)系上說，我買保險(xiǎn)我投保，我把保費(fèi)交給保險(xiǎn)公司

了，這個(gè)錢變成誰的了，不是我的，是保險(xiǎn)公司的，是保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入，所以我欠了債，債主不能說吳律師欠了我三萬，他有兩萬保險(xiǎn)，這個(gè)錢是保險(xiǎn)公司的。法律能不能把吳律師的錢退給這個(gè)債權(quán)人呢？不可以，我跟保險(xiǎn)之間的合同是兩方的，一方是我，一方是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司不同意退保，保險(xiǎn)公司又沒錯(cuò)，憑什么讓保險(xiǎn)公司退保呢，所以也做不到。對(duì)于投資型的保險(xiǎn)法院會(huì)怎么辦？假定吳律師輸了官司，應(yīng)該還人家錢，但是沒有錢，只有一點(diǎn)保險(xiǎn)。法院會(huì)說你把投資收益的那部分支付給債權(quán)人。每年分紅的錢可以分給另一方，但是那個(gè)保單存在的長(zhǎng)期收益是不可以分的。今天這個(gè)講師我不知道有沒有來，我回去想了一下才徹底把這個(gè)問題想明白，所以也想通過這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下。

P7：我在寫這次講義的時(shí)候，新浪網(wǎng)7月3日登了一篇文章，題目叫做專家稱，富人通過壽險(xiǎn)避遺產(chǎn)稅是社會(huì)損失，題目就叫這個(gè)題目。這個(gè)文章不是新浪網(wǎng)首發(fā)的，是中國(guó)青年報(bào)的一篇文章。它的原題是北京有一個(gè)叫信城保險(xiǎn)公司，最近買了一個(gè)很大的單，是兩個(gè)億的保額，繳費(fèi)是1400多萬。從這個(gè)事情講起，就是現(xiàn)在的企業(yè)家為了避遺產(chǎn)稅，所以把錢都投給保險(xiǎn)公司，結(jié)果失去了一個(gè)機(jī)會(huì)，這個(gè)錢不能用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，不能用于再投資了，所以社會(huì)有損失。這個(gè)觀點(diǎn)肯定是錯(cuò)的，但是提到了一個(gè)案例很有意思。臺(tái)灣曾經(jīng)的首富蔡萬霖按照臺(tái)灣的遺產(chǎn)稅稅法應(yīng)該交多少遺產(chǎn)稅呢？700多億，當(dāng)然不是美金，也不是人民幣，是新臺(tái)幣。結(jié)果他繼承人交了多少呢？交了5個(gè)億。也就是說，他成功的避掉了700多億新臺(tái)幣的稅，同時(shí)他還舉了一個(gè)相反的例子，王永慶，他交的遺產(chǎn)稅是119億新臺(tái)幣。王永慶比蔡萬霖要富的多，但是他應(yīng)交的遺產(chǎn)稅只有119億，臺(tái)灣的稅率減了，從邊際稅率50%減到了10%，所以王永慶雖然財(cái)產(chǎn)多，但是應(yīng)交的稅款并不多，只有119億，結(jié)果他交了119億，一分錢都沒有逃掉。他的子女繼承人沒有辦法，把股權(quán)，把財(cái)產(chǎn)拿去質(zhì)押去交稅，否則沒法繼承遺產(chǎn)。為什么是這樣呢？差異出來了，蔡萬霖生前身邊有高參，而且一定是保險(xiǎn)公司的高參，給他做了大量的保險(xiǎn)安排，所以他的遺產(chǎn)稅大部分給避掉了。王永慶身邊的高參也多的不得了，但是缺少一個(gè)保險(xiǎn)規(guī)劃師給他進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃，結(jié)果沒有經(jīng)過合理的保險(xiǎn)安排，結(jié)果他就交了119億。這個(gè)例子很有意思，我只是給大家插進(jìn)來講這么一個(gè)例子。P8：這個(gè)例子說明什么呢？也就說明企業(yè)需要很好的保險(xiǎn)規(guī)劃，不但要生，還要考慮到死，都要有保險(xiǎn)規(guī)劃。這次講我們要提一個(gè)概念，我們現(xiàn)在有理財(cái)規(guī)劃師，我們應(yīng)該有一種保險(xiǎn)規(guī)劃師，誰來做？我和你，律師和保險(xiǎn)公司一起來做，做保險(xiǎn)規(guī)劃，一定會(huì)有很大的市場(chǎng)。P9：什么人才最需要保險(xiǎn)？需要充足的保險(xiǎn)，需要對(duì)路的保險(xiǎn)，但是我們的營(yíng)銷、我們的保險(xiǎn)公司經(jīng)常會(huì)找什么人呢？比如我業(yè)務(wù)好的時(shí)候，保險(xiǎn)員就會(huì)給我打電話給我，吳律師最近要不要買保險(xiǎn)，我們有一個(gè)好的險(xiǎn)種出來了。當(dāng)我走向低谷的時(shí)候，保險(xiǎn)人是不理睬我的，沒有人給我打電話，我要想買保險(xiǎn)打電話給他們吧。為什么？我們都認(rèn)為越富的人越有錢的人才能買得起保險(xiǎn)，因?yàn)樗I得起，所以他也是最需要保險(xiǎn)的人，事實(shí)是這樣的嗎？不是。我告訴大家，我們每個(gè)人都有自己的性格，我們的性格都會(huì)帶到我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，就形成了經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，企業(yè)家是有經(jīng)營(yíng)性的，有的人很穩(wěn)健，有一塊錢用八毛，有兩毛錢擱在那備存。有的人很激進(jìn)，有一塊錢再去借一塊錢，用這一塊錢買資產(chǎn)然后再抵押出去，再借一塊錢進(jìn)行投資，很激進(jìn)。所以我們每年看上市公司的半年報(bào)和年報(bào)，我們就發(fā)現(xiàn)他們的負(fù)債率千差萬別，有的公司負(fù)債率非常高，有的公司很多年了負(fù)債率是平衡的，這個(gè)就反映了經(jīng)營(yíng)者的投資性格。投資性格跟我們保險(xiǎn)有什么關(guān)系？越激進(jìn)的人，他身上聚集的風(fēng)險(xiǎn)越大，他的風(fēng)險(xiǎn)越大，他的家人就越需要保障，他企業(yè)的員工就越需要保障。所以我們看企業(yè)的保險(xiǎn)人，看資產(chǎn)負(fù)債表要會(huì)看，不要看他的絕對(duì)財(cái)富有多少，而應(yīng)該看他的負(fù)債率有多高，風(fēng)險(xiǎn)有多大，風(fēng)險(xiǎn)越大越需要，負(fù)債率越高的風(fēng)險(xiǎn)越大，越需要保險(xiǎn)。所以我在做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，我就要看我客戶的負(fù)債率有多高，再分析老板的投資性格，再來建議他怎么做保險(xiǎn)。P10：?jiǎn)栴}就出來了，負(fù)債率越高的人現(xiàn)金流就越緊張，哪有錢買保險(xiǎn)呢？我本身就負(fù)債了，就欠了一大堆錢了，去借錢買保險(xiǎn)合適嗎？所以這就是青年報(bào)那篇文章的根本。你都借債那

么多錢了，你還把錢給保險(xiǎn)公司，流動(dòng)性少了，不能再生產(chǎn)了，所以說是社會(huì)損失。這個(gè)觀點(diǎn)是對(duì)的還是錯(cuò)的？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)還可以融資，拿保單可以做質(zhì)押貸款，所以保險(xiǎn)公司的錢收進(jìn)來也不是鎖在保險(xiǎn)柜里，也用于擴(kuò)大社會(huì)再生產(chǎn)。

P11：第二，企業(yè)家買了保險(xiǎn)，保單還可以質(zhì)押擔(dān)保，還可以質(zhì)押貸款，而且保單質(zhì)押貸款有什么好處？什么保單可以做質(zhì)押貸款？壽險(xiǎn)，保單質(zhì)押貸款是壽險(xiǎn)特有的功能，也是保險(xiǎn)公司可以從事的金融業(yè)務(wù)的唯一品種，它有什么好處？不需要抵押，不需要一大堆人到你家查東西，你把保單拿來我給你算算現(xiàn)金價(jià)的多少，就按照現(xiàn)金價(jià)打一個(gè)折給你，你不還款我把合同砍掉，保費(fèi)就歸我了，因?yàn)槟憬璧腻X比保費(fèi)總額要少一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司不吃虧。但是保險(xiǎn)公司為了推廣這個(gè)業(yè)務(wù)做了很多安排，比如利息跟本金的搭配、延緩等等，這個(gè)業(yè)務(wù)將來的前景非常大。所以青年報(bào)找了國(guó)務(wù)院的專家、發(fā)改委的專家，他們是專家，但是他們不懂保險(xiǎn)，他們可能懂一點(diǎn)保險(xiǎn)，但是他們不懂得保險(xiǎn)質(zhì)押貸款。所以說從保險(xiǎn)的角度上是瞎眼專家，胡說八道的專家。

P12：最后我想跟大家談一個(gè)相對(duì)大一點(diǎn)的，作為我今天演講的第二個(gè)單元。剛才我們講到我們的這個(gè)規(guī)劃從企業(yè)從生到死，但是有一種東西是死不了的，財(cái)富是死不了的，財(cái)富是傳承的。到了我這個(gè)年齡甚至比我大一點(diǎn)的人最糾結(jié)的是什么事？我做律師可能沒有你們做保險(xiǎn)做的那么大，我也積累了一點(diǎn)資產(chǎn)，我也有我的孩子，我上有老，下有小，萬一我明天講課倒下去起不來的，我的這些財(cái)產(chǎn)怎么辦。20年前中國(guó)是沒有什么企業(yè)家的，這些年我們國(guó)家企業(yè)家這次福布斯榜出來了，我們的人很多，這些人也就是80年代改革開放初期打拼的那批人，現(xiàn)在都50多歲、60多歲了，都要考慮一個(gè)事，就是財(cái)富的傳承。最近劉永好把他的位子讓給他女兒了，好象在希望集團(tuán)里引起比較大的紛爭(zhēng)，最后議論紛紛，也就是傳承。前年正月初六，我一個(gè)好朋友企業(yè)家做房地產(chǎn)做的很大，正月初六還沒有上班，我還在家鄉(xiāng)過年，他打電話給我，說我想找你聊聊。我說你能不能過年后來，他說不行，要快。我說什么事情那么急，我到你公司吧。他說別到我公司來，因?yàn)榱?xí)慣都是我去他公司談事，為什么今天不能去公司呢？他說我是私事，我要找你談，你得找一個(gè)比較保密的地方。我說那好吧，我的事務(wù)所就有保密室，到我的保密室來談吧。談他的財(cái)產(chǎn)傳承，因?yàn)榛丶亦l(xiāng)過年受到一些刺激，所以他覺得忍無可忍了，必須要趕快解決。所以正月初六給我打電話，必須當(dāng)天就談，因?yàn)樗?dāng)時(shí)在氣頭上。我跟他了以后打消了一些他的顧慮，幫助他做了一些安排。剛才我講到了15年前我開發(fā)了一個(gè)產(chǎn)品，叫做企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)與防范計(jì)劃，這件事就讓我產(chǎn)生這個(gè)想法，我想不能開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品呢？這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有了，叫做尊嚴(yán)，白金級(jí)財(cái)富傳承計(jì)劃。少錢的人不要來，凈資產(chǎn)少于3億的不要進(jìn)我的門，這個(gè)計(jì)劃不是為你做的，有人為你服務(wù)，3億以上的來享受這個(gè)服務(wù)，叫做財(cái)產(chǎn)尊嚴(yán)財(cái)富傳承計(jì)劃。

P13：為了做這個(gè)產(chǎn)品我組織了一批人，調(diào)研了大量的案例。我簡(jiǎn)單說一下，三個(gè)人，一個(gè)是剛剛結(jié)案的陳正通，大騙子，最近香港最高法院判他12年有期徒刑，他偽造了成為的亞洲首富香港小甜甜恭新如的遺囑，官司打了很多年，最后證明他是騙子，所以判了12年。這個(gè)案例是我從頭到尾一直跟著，跟到現(xiàn)在，剛剛塵埃落地。

第二，古龍，臺(tái)灣小說家，古龍生前說了一句話，不知道自己能喝多少酒，不知道自己有多少女人。還有一句話他沒有說，不知道自己有多少子女。他死了，法定的公開的繼承人只有一個(gè)，他唯一的一個(gè)兒子，他夫人早就離婚了，可能沒有結(jié)婚。有一個(gè)孩子是公開的，他承認(rèn)的。死完以后有一個(gè)人跳出來了，說我也是古龍的兒子，我媽媽曾經(jīng)是古龍的情人。古龍的兒子堅(jiān)決不承認(rèn)，說你長(zhǎng)的就不像，憑什么說是他的兒子呢？有一個(gè)辦法，DNA，臺(tái)灣是土葬，古龍死了之后埋在地下好幾年了，這么大一個(gè)大作家留下那么多遺產(chǎn)，他版稅的繼承權(quán)很大的，多少年以后還要開棺驗(yàn)尸，最后沒有開成，最后古龍的弟弟跳出來說不要開棺了，從我身上取吧。后來他那個(gè)兒子放棄了，說你是我爸爸的兒子，就沒有再爭(zhēng)下去了。

還有一個(gè)我們很喜歡的人，我也很喜歡的人，梅艷芳。梅艷芳癌癥死了，她給她媽媽留的生

活費(fèi)每個(gè)月是57000港幣，她媽媽覺得不對(duì)，梅艷芳所有財(cái)產(chǎn)都是我的，57000萬不夠，所以她媽媽打官司打了好多年，敗訴，她把醫(yī)生也告了，因?yàn)槊菲G芳在病房里做遺囑有醫(yī)生見證的，她認(rèn)為是醫(yī)生騙她，說梅艷芳神志不清楚所以做這個(gè)遺囑無效，所以要接管所有梅艷芳的遺產(chǎn)，官司打了很多年，結(jié)果敗訴。又丟人，又丟財(cái)，所以我們就感覺到富人的財(cái)產(chǎn)傳承是大問題。

P14：王永慶最近他的子女也在打，打的一塌糊涂。

P15：我們就開始調(diào)研，我們身邊的企業(yè)家有多少人在考慮這個(gè)問題？有多少人已經(jīng)做了安排，怎么安排的？結(jié)果也發(fā)現(xiàn)了三種情況。第一，沒有人不考慮這個(gè)問題，30歲以下不說，40歲以上都在考慮。第二，沒有人去做安排，很少人去做安排，因?yàn)檫z產(chǎn)的傳承通常有三個(gè)東西，遺囑，我這套房子給老婆，那套房子給女兒，那套房子給媽媽，遺囑有很多種。第二是基金，設(shè)立一個(gè)基金，將來所有財(cái)產(chǎn)都到這個(gè)基金里，由基金來分配，選擇最信任的人擔(dān)任基金管理人。第三是保險(xiǎn)。遺囑應(yīng)該說是最主要的手段，為什么這些人都在關(guān)心，但是沒有人去立遺囑呢？我是南京市公證處的法律顧問，我就問過公證書，到你這里立遺囑的家產(chǎn)在三個(gè)億以上的有沒有？不能說絕對(duì)沒有，極少極少，不敢，錢越多的人越不敢立遺囑，因?yàn)闆]有不透風(fēng)的墻，怕泄密。我立遺囑把我一點(diǎn)錢傳給張三李四王五，張三李四王五說你給他太多，給我太少，所以就會(huì)鬧，更何況我還想把部分財(cái)產(chǎn)給一個(gè)他們不知道的人。所以說這些人只要一立遺囑，家里人就要問他，你立的是什么樣的遺囑，一旦告訴他立了什么樣的遺囑，就要問他你為什么這樣立遺囑，你為什么對(duì)我不公平，就沒完。所以我們的富人很少立遺囑，不敢立遺囑。沒有立是因?yàn)樗麄儾桓伊?。很多人不知道保險(xiǎn)可以作為遺產(chǎn)傳承的一種安排。

這篇文章在新浪網(wǎng)7月3日登出來以后，7月4日揚(yáng)子晚報(bào)也講到了遺產(chǎn)避稅不可靠，很多人不知道用大額保險(xiǎn)來避稅。所以我們針對(duì)這種情況制定了一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品必須和保險(xiǎn)公司結(jié)合起來辦，因?yàn)槲覀儠?huì)建議客人去買一些大額保險(xiǎn)來規(guī)避遺產(chǎn)稅。

P16： 時(shí)間到了，下次再交流。

第二篇：談從銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的角度防范金融風(fēng)險(xiǎn)

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談從銀行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的角度防范金融風(fēng)險(xiǎn) 作者：翁國(guó)武 曾 云

來源：《沿海企業(yè)與科技》2005年第08期

[摘要]文章重點(diǎn)分析了國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的資本充足率、風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀，并對(duì)目前金融機(jī)構(gòu)運(yùn)行的不完善之處提出了幾點(diǎn)建議。

[關(guān)鍵詞]金融危機(jī)；資本充足率；風(fēng)險(xiǎn)管理

[中圖分類號(hào)]F830．45

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

第三篇：藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)練習(xí)題

藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)練習(xí)題

1失效模式與后果分析簡(jiǎn)稱b

A．DFMEAB.FMEAC.PFMEA D.DFMEAs

2藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理：是對(duì)藥品整個(gè)生命周期進(jìn)行質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估、控制、溝通、回顧的系統(tǒng)過程，運(yùn)用時(shí)可采用

A前瞻的方式。B回顧的方式。

C以上都對(duì)

D以上都不對(duì)

3風(fēng)險(xiǎn)管理包括的內(nèi)容有等程序，持續(xù)地貫穿于經(jīng)營(yíng)周期。

A風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、B風(fēng)險(xiǎn)控制、C風(fēng)險(xiǎn)審評(píng)、D風(fēng)險(xiǎn)溝通、E風(fēng)險(xiǎn)審核、F風(fēng)險(xiǎn)回顧

4風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是風(fēng)險(xiǎn)管理過程的第一步，它包括風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)三個(gè)部分即解決三個(gè)基本問題： A將會(huì)出現(xiàn)的問題是什么?

B可能性有多大?C問題發(fā)生的后果是什么?

5風(fēng)險(xiǎn)控制的目的就是將風(fēng)險(xiǎn)降低到可接受的水平。它包括風(fēng)險(xiǎn)降低、風(fēng)險(xiǎn)接受。重點(diǎn)歸納為：

A風(fēng)險(xiǎn)是否在可以被接受的水平上?

B可以采取什么樣的措施來降低、控制或消除風(fēng)險(xiǎn)?

C在控制已經(jīng)識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是否會(huì)產(chǎn)生新的風(fēng)險(xiǎn)?

6風(fēng)險(xiǎn)管理的啟動(dòng)過程包括：

A確定問題和/或有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的疑問，包括確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)可能性的相關(guān)假設(shè)；

B質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)召集與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的部門，收集與所評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的可能性危險(xiǎn)、危害或?qū)θ梭w健康的影響的有關(guān)背景資料和數(shù)據(jù)。

C根據(jù)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)確定風(fēng)險(xiǎn)管理的組長(zhǎng)和必要的資源。

D確定如何使用這些信息，評(píng)估和結(jié)論；

E根據(jù)具體的問題，由質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)組織建立風(fēng)險(xiǎn)管理流程；

7風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估內(nèi)容包括：

A系統(tǒng)地利用各種信息和經(jīng)驗(yàn)來確認(rèn)設(shè)備、系統(tǒng)、操作等過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)，指出將會(huì)出現(xiàn)的問題在哪里。包括識(shí)別可能的后果，為進(jìn)一步質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理進(jìn)程的其它步驟提供基礎(chǔ)； B對(duì)已經(jīng)被識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)及其問題進(jìn)行分析，這需要質(zhì)量管理相關(guān)人員共同完成，通過分析確認(rèn)將會(huì)出現(xiàn)問題的可能性有多大，出現(xiàn)的問題是否能夠被及時(shí)地發(fā)現(xiàn)以及造成的后果等，C參照預(yù)先確定的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià)（可以風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)表示）；

D討論風(fēng)險(xiǎn)問題的危害會(huì)引起其它什么問題，后果會(huì)是什么？得出定量的結(jié)論：即使用從0％～100％的可能性數(shù)值來表示。另外，也可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性描述，比如“高”、“中”、“低”。

8風(fēng)險(xiǎn)控制包括作出決策來降低和/或接受風(fēng)險(xiǎn)。以下描述正確的是

A風(fēng)險(xiǎn)降低針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中確定的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行改進(jìn)，通過實(shí)施一些措施使風(fēng)險(xiǎn)降低。

B接受風(fēng)險(xiǎn)是指考慮到風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)和降低風(fēng)險(xiǎn)所需的成本兩個(gè)方面，從而設(shè)定一個(gè)可以接受的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，一旦風(fēng)險(xiǎn)降低至該等級(jí)，就接受該風(fēng)險(xiǎn)而不用再采取更嚴(yán)格的措施進(jìn)一步降低風(fēng)險(xiǎn)。

9通過質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析，評(píng)估公司現(xiàn)有的質(zhì)量管控措施是否全面，必要時(shí)完善相關(guān)管控措施，明確公司的風(fēng)險(xiǎn)控制策略，制定糾正和預(yù)防措施。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的處理以下正確的是： A高風(fēng)險(xiǎn)和中等風(fēng)險(xiǎn)的必須確定降低風(fēng)險(xiǎn)的措施

B低風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過程控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量

C降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性，提高可識(shí)別性，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受水平

D如果采取風(fēng)險(xiǎn)控制措施和預(yù)防措施后風(fēng)險(xiǎn)仍不可接受，應(yīng)重新制定降低風(fēng)險(xiǎn)的措施和辦法。

10對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的處理以下正確的是：

A可控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)做到對(duì)即發(fā)情況能夠有效杜絕預(yù)防、已發(fā)風(fēng)險(xiǎn)可以有效控制風(fēng)險(xiǎn)降到可接受程度；

B不可控風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)做到對(duì)即發(fā)情況能夠有效控制應(yīng)對(duì)、已發(fā)風(fēng)險(xiǎn)可以控制到危害風(fēng)險(xiǎn)最小化。11風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估小組組成及職責(zé)

A質(zhì)量負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)實(shí)施過程風(fēng)險(xiǎn)分析的溝通平臺(tái)的搭建、參與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、溝通、控制、審核。

B質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)分析的方案和報(bào)告的起草，參與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。C各部門負(fù)責(zé)人參與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

D質(zhì)量管理員及各崗位人員參與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

12風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是系統(tǒng)地使用信息來尋找和識(shí)別所述風(fēng)險(xiǎn)疑問或問題的潛在根源。藥品在經(jīng)營(yíng)過程中，引起質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵影響因素，包括

A企業(yè)負(fù)責(zé)人的總體經(jīng)營(yíng)、組織機(jī)構(gòu)、人員培訓(xùn)、質(zhì)量體系評(píng)審、B驗(yàn)證與校準(zhǔn)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、溫濕度監(jiān)控系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸設(shè)施和管理?xiàng)l件、C過程環(huán)節(jié)管理（藥品購(gòu)進(jìn)、收貨、檢查驗(yàn)收、儲(chǔ)存與養(yǎng)護(hù)、藥品銷售、出庫(kù)與運(yùn)輸、售后服務(wù)）

13風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性和可能性進(jìn)行分析判段。以下描述正確的是

A嚴(yán)重性（S）就是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)源可能造成的后果的衡量，B可能性（P）就是有害事件發(fā)生的頻率或可能性。

14風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是確定風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重程度，確定風(fēng)險(xiǎn)可接受性，以下描述正確的是

A低風(fēng)險(xiǎn)是可接受風(fēng)險(xiǎn)，可不必主動(dòng)采取風(fēng)險(xiǎn)干預(yù)措施；

B中等風(fēng)險(xiǎn)是合理風(fēng)險(xiǎn)，通過實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)控制措施，風(fēng)險(xiǎn)得以降低，效益超過風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到接近

可接受水平；

C不可接受風(fēng)險(xiǎn)，指風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致的傷害嚴(yán)重，必須采取有效干預(yù)措施，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。15以下風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)確定的賦值準(zhǔn)確的是

A風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性中偶爾會(huì)出現(xiàn) 3

B結(jié)果的嚴(yán)重性中會(huì)出現(xiàn)較大損失，出現(xiàn)不良信譽(yù) 4

C風(fēng)險(xiǎn)的可識(shí)別性中風(fēng)險(xiǎn)不易發(fā)現(xiàn)或危害已經(jīng)爆發(fā)后必須專項(xiàng)檢查才能發(fā)現(xiàn) 5

D風(fēng)險(xiǎn)的可識(shí)別性中日常檢查就能發(fā)現(xiàn)

316對(duì)風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能性、嚴(yán)重性和可識(shí)別性根據(jù)確定標(biāo)準(zhǔn)分別進(jìn)行打分,確定風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)RPN=出現(xiàn)的可能性×結(jié)果嚴(yán)重性×風(fēng)險(xiǎn)的可識(shí)別性，風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類為：

A.1-25分為低風(fēng)險(xiǎn)，B.26-59分為中等風(fēng)險(xiǎn)，C.60-125分為高風(fēng)險(xiǎn)。

D.20分以下為合理可接受風(fēng)險(xiǎn)。

17質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制策略包括事前控制、事中控制、事后反饋等步驟。以下描述正確的是

A事前控制，即在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前對(duì)其采取的預(yù)防性控制措施，以避免各種失誤、浪費(fèi)和損失的發(fā)生。具體措施包括風(fēng)險(xiǎn)避免、風(fēng)險(xiǎn)減弱、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、風(fēng)險(xiǎn)自留等方法。

B事中控制，即指藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，企業(yè)應(yīng)主動(dòng)運(yùn)用質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理方案，積極、科學(xué)、快速地做出應(yīng)對(duì)措施，將損失降低至最小。

C事后反饋，是指藥品質(zhì)量事故發(fā)生后，對(duì)整個(gè)事件本身進(jìn)行總結(jié)分析，并據(jù)此提出今后的改進(jìn)方案，為今后質(zhì)量安全防范措施的制定和實(shí)施提供科學(xué)依據(jù)，從而將質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)降至可接受的水平。

18根據(jù)控制效果等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表，賦值準(zhǔn)確的是

A受控制的可能性中能被較小程度的控制4

B殘余風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性中會(huì)出現(xiàn)較小損失，造成不良影響3

C控制的徹底性中存有較小隱患，無延續(xù)性2

D殘余風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性中會(huì)導(dǎo)致巨大損失，出現(xiàn)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

519對(duì)受控制的可能性、殘余風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性和控制的徹底性，根據(jù)控制效果等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表分別進(jìn)行打分,確定控制效果指數(shù)RPN=受控制的可能性×殘余風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性×控制的徹底性，控制效果級(jí)別分類是：

A.1-25分為低風(fēng)險(xiǎn)，得到較好控制，B.26-59分為中等風(fēng)險(xiǎn)，得到一般控制，C.60-125分為高風(fēng)險(xiǎn)，得到較差控制。

D.20分以下為的可接受風(fēng)險(xiǎn)，部分待內(nèi)審檢查確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的，應(yīng)依據(jù)內(nèi)審結(jié)果判定可接受性。

20關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)溝通，以下描述正確的是

A風(fēng)險(xiǎn)溝通是指在決策者和其他涉險(xiǎn)人員之間分享有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理的信息。

B各方可以在風(fēng)險(xiǎn)管理過程的任何階段進(jìn)行溝通。

C應(yīng)當(dāng)充分交流質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理過程的結(jié)果并有文件和記錄。

D在藥品經(jīng)營(yíng)過程中，質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的確認(rèn)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、嚴(yán)重程度、風(fēng)險(xiǎn)控制、處理等信息都需要充分交流，通過質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)溝通的形式，完整記錄書面結(jié)果。

21藥品經(jīng)營(yíng)過程中的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)審核是根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的新的（適用性）知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理過程的結(jié)果進(jìn)行審核或監(jiān)控。以下描述正確的是 A在藥品經(jīng)營(yíng)過程中，結(jié)合質(zhì)量管理工作中的質(zhì)量管理體系審核和GSP內(nèi)部評(píng)審，并引入新的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)開展質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的定期審核，從而檢驗(yàn)和監(jiān)控GSP實(shí)施的有效性、持續(xù)性。

B通過藥品經(jīng)營(yíng)過程的《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估檢查表》記錄藥品經(jīng)營(yíng)過程中的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)審核過程，監(jiān)控實(shí)施質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理的結(jié)果。

22藥品經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)定等級(jí)有

A高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量>0，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為高風(fēng)險(xiǎn)；

B高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0,中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量>10，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為高風(fēng)險(xiǎn)；

C高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0,中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<10，一般風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量>20，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為高風(fēng)險(xiǎn)；

D高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0,中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<10，一般風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<20，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為中等風(fēng)險(xiǎn)；

E高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0,中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<5，一般風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<10，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為低風(fēng)險(xiǎn)；

F高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0,中等風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量=0，一般風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目數(shù)量<30，公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為低風(fēng)險(xiǎn)。

23風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)記錄有

A《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估檢查表》XSL-JL-138

B《風(fēng)險(xiǎn)管理檔案表》XSL-JL-139

C《風(fēng)險(xiǎn)管理記錄表》XSL-JL-140

D《風(fēng)險(xiǎn)問題改進(jìn)和措施跟蹤記錄》XSL-JL-141

E《經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估匯報(bào)表》XSL-JL-1

4224風(fēng)險(xiǎn)因素――客戶、采購(gòu)人員資質(zhì)中，未對(duì)購(gòu)貨單位資質(zhì)資料進(jìn)行收集和合法性審查，造成不能保證購(gòu)貨單位的合法性和不能保證流向的合法性；預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，結(jié)果的嚴(yán)重性是會(huì)導(dǎo)致巨大損失，出現(xiàn)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；出現(xiàn)的可能性是非常少的出現(xiàn)；風(fēng)險(xiǎn)的可識(shí)別性是內(nèi)審、排查時(shí)才能發(fā)現(xiàn)；該風(fēng)險(xiǎn)因素的RPN值是

A.40，B.36，C.45，D.3225上題風(fēng)險(xiǎn)因素經(jīng)采取風(fēng)險(xiǎn)控制措施和預(yù)防措施――企業(yè)對(duì)購(gòu)貨單位資質(zhì)資料進(jìn)行收集和合法性審查：《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》（年檢）、《代碼證》、GSP/GMP證和相關(guān)許可證明、開戶戶名、開戶銀行及賬號(hào)，以上資料加蓋企業(yè)公章。對(duì)于不合格的客戶立即停止銷售。再經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果是：控制徹底性是存有一定隱患，會(huì)延續(xù)下去；受控制的可能性是能被完全的控制；殘余風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重性是會(huì)導(dǎo)致巨大損失，出現(xiàn)法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。控制后的RPN值是

A.40，B.30，C.25，D.20

第四篇：從管理會(huì)計(jì)的角度談如何降低企業(yè)成本

從管理會(huì)計(jì)的角度談企業(yè)如何決策?

提問：（1）假設(shè)：去年，A公司員工100人，其中管理人員20人，工人實(shí)行計(jì)件，管理人員實(shí)行計(jì)時(shí)工資，全年銷售額1000萬元，全年保本；而今年公司員工和管理人員仍不變，工人仍然實(shí)行去年的計(jì)件工資標(biāo)準(zhǔn)，管理人員仍然實(shí)行去年的計(jì)時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)，但今年全年銷售額達(dá)到2000萬元，除了原輔材料、能源消耗量增加一倍外，產(chǎn)品銷售價(jià)格、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等都不變，今年卻贏利50萬元，這50萬元從何而來？這是為什么？

(2)統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示：今年5至8月,公司銷售額同比下降22%。5月份，外銷占銷售總額的比例為31.80%，內(nèi)銷占比為68.20%(其中：三個(gè)門市占比達(dá)50.2%)；6月份，外銷占銷售總額的比例為43.61%，內(nèi)銷占比為56.39%(其中：三個(gè)門市占比達(dá)45.2%)；7月份, 外銷占銷售總額的比例為42.48%，內(nèi)銷占比為57.52%(其中：三個(gè)門市占比達(dá)45.21%)；8月份,外銷占銷售總額的比例為14.00%，內(nèi)銷占比競(jìng)高達(dá)86%(其中：三個(gè)門市占比達(dá)69.76%)。這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)說明了什么？

（3）去年的1萬元如果放在家里，它和今年的1萬元是等值的嗎？為什么？

（4）某企業(yè)需添置一臺(tái)設(shè)備，使用5年，設(shè)備的取得有兩種途徑：一是用企業(yè)的自有資金購(gòu)買，一是租借。如果購(gòu)買，設(shè)備價(jià)格16000元，使用中每年維修費(fèi)1000元，5年后估計(jì)有5000元的殘值收入。該企業(yè)采取直線法提取折舊費(fèi)。如果租借，租期5年，每年未付租金4000元，其他費(fèi)用由出租單位支付。設(shè)所得稅稅率為55%，企業(yè)希望的投資報(bào)酬率為10%，該企業(yè)該如何決策？（是租借還是購(gòu)買？）

一、什么是管理會(huì)計(jì)？

第二次世界大戰(zhàn)之后，資本主義企業(yè)規(guī)模愈益擴(kuò)大，生產(chǎn)力迅猛發(fā)展，國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈。到了50年代，跨國(guó)公司不斷涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，致使資本利潤(rùn)率下降，加上通貨膨脹，籌資不易，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理困難重重。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須做好經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)和決策工作，重視提高企業(yè)內(nèi)部工作效率，廣泛推行職能管理與行為科學(xué)管理，吸收數(shù)學(xué)管理工作中的一些專門方法，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一切活動(dòng)加強(qiáng)事前規(guī)劃與日?？刂?，確保企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)。為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)，對(duì)會(huì)計(jì)工作提出了更高更多的要求，原來的那種單純地事后對(duì)生產(chǎn)過程情況進(jìn)行收集和報(bào)告的會(huì)計(jì)方法，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代化管理的需要?，F(xiàn)代化管理要求會(huì)計(jì)參與企業(yè)的計(jì)劃、預(yù)測(cè)、決策、控制等工作，并在企業(yè)的計(jì)劃、預(yù)測(cè)、決策、控制過程中提供各種資料，對(duì)企業(yè)各級(jí)管理者所選擇的措施的結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，提出建議，幫助企業(yè)管理者尋找解決企業(yè)各種問題的途徑，從而提高經(jīng)濟(jì)效益，獲取最大利潤(rùn)。

于是，“管理會(huì)計(jì)”體系在50年代正式形成，并于1952年世界會(huì)計(jì)學(xué)年會(huì)上正式通過了“管理會(huì)計(jì)”這個(gè)專門名詞。這樣，傳統(tǒng)的那部分會(huì)計(jì)就被稱為“財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)”。

概念：管理會(huì)計(jì)學(xué)是從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)中派生出來的，它是以現(xiàn)代管理科學(xué)為基礎(chǔ)，以提高經(jīng)濟(jì)效益為目的，以一系列特定技術(shù)、方法為手段，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃和控制的信息系統(tǒng)。

總之，管理會(huì)計(jì)作為給企業(yè)上層管理者規(guī)劃、控制企業(yè)未來生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供咨詢服務(wù)的信息系統(tǒng)，幾乎涉及到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)領(lǐng)域。其基本內(nèi)容大致分為規(guī)劃、決策會(huì)計(jì)和執(zhí)行、控制會(huì)計(jì)兩個(gè)組織部分。

（1）規(guī)劃、決策會(huì)計(jì)：是以運(yùn)籌學(xué)的基本原理為基礎(chǔ)對(duì)企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)測(cè)、決策；對(duì)經(jīng)營(yíng)決策的經(jīng)濟(jì)效果進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)，幫助企業(yè)上層管理人員科學(xué)地籌劃企業(yè)的未來，制訂出行動(dòng)計(jì)劃，確定理想的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和最佳的經(jīng)營(yíng)決策。（2）執(zhí)行、控制會(huì)計(jì)：主要以行為科學(xué)的基本原理為基礎(chǔ)，通過制訂各種標(biāo)準(zhǔn)，劃分經(jīng)濟(jì)責(zé)任，檢查和測(cè)定執(zhí)行結(jié)果，考核成績(jī)等。對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程進(jìn)行全面控制和考核，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)。

二、管理會(huì)計(jì)的主要內(nèi)容一般包括哪幾個(gè)方面：

（一）成本性態(tài)分析及根據(jù)成本的劃分來談企業(yè)如何降低成本？

1、成本的分類：

A、按成本的經(jīng)濟(jì)職能來分：生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本

其中：生產(chǎn)成本按用途分：又可分為直接材料、直接人工等；

非生產(chǎn)成本按用途分：管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。

為了達(dá)到事先控制成本和進(jìn)一步挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力的目的，可將成本按“成本性態(tài)”這一新標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分類。

所謂“成本性態(tài)”，即“成本習(xí)性”，是指成本總額與業(yè)務(wù)量總數(shù)間的依存關(guān)系。B、按成本性態(tài)可將企業(yè)的全部成本分為“固定成本”和“變動(dòng)成本”兩大類。

（1）固定成本：是指業(yè)務(wù)量在一定范圍內(nèi)變動(dòng)時(shí)，成本不隨其變動(dòng)，在短期內(nèi)能保持相對(duì)穩(wěn)定的成本。如房屋租金、保險(xiǎn)費(fèi)、大修理費(fèi)、財(cái)產(chǎn)稅、差旅費(fèi)、管理人員工資、辦公費(fèi)、折舊費(fèi)等。

當(dāng)業(yè)務(wù)量變動(dòng)超出了一定范圍時(shí)，如增產(chǎn)超過了企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，就需擴(kuò)建廠房、添置設(shè)備等，從而引起折舊費(fèi)、大修理費(fèi)等的增加，則固定成本就會(huì)發(fā)生變動(dòng)。

單位固定成本等于固定成本總額除以業(yè)務(wù)量總額。

為了適應(yīng)經(jīng)營(yíng)決策及管理的需要，又將固定成本分為“酌量性”固定成本和“約束性”固定成本兩大類。

①酌量性固定成本：與業(yè)務(wù)量無關(guān)，企業(yè)高級(jí)管理人員依經(jīng)營(yíng)方針，可改變并確定其數(shù)額的固定成本。又稱“抉擇性固定成本”。如廣告宣傳費(fèi)、職工培訓(xùn)費(fèi)、咨詢活動(dòng)費(fèi)、新產(chǎn)品研究開發(fā)費(fèi)等。這一部分費(fèi)用可盡量減少。

②約束性固定成本：是維持企業(yè)生產(chǎn)能力的成本，是企業(yè)必須負(fù)擔(dān)的最低成本。如折舊費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、財(cái)產(chǎn)稅、管理人員工資、廠房設(shè)備租金等。只有合理地利用企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，方能節(jié)約約束性固定成本。如在生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，提高產(chǎn)量，可降低約束性固定成本。（2）變動(dòng)成本：是指在一定范圍內(nèi)成本總額隨業(yè)務(wù)量總額變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本。如：直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料、輔助材料、燃料動(dòng)力、計(jì)件工資制下的生產(chǎn)工人工資、運(yùn)費(fèi)等。它們都隨產(chǎn)量的增減而成正比例增減。

單位變動(dòng)成本等于變動(dòng)成本總額除以業(yè)務(wù)總量，業(yè)務(wù)量在一定范圍內(nèi)變動(dòng)時(shí)，單位變動(dòng)成本保持不變。

有些成本如企業(yè)的運(yùn)輸成本、水電費(fèi)、電話費(fèi)等，雖然也隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)，但并不是成正比例變動(dòng)，我們稱這部分成本為混合成本，它是由固定成本和變動(dòng)成本混合而成的。

有些混合成本在業(yè)務(wù)量為0時(shí)有一個(gè)初始量，相當(dāng)于固定成本；但在這初始量上面隨著業(yè)務(wù)量的增加，成本也就相應(yīng)成正比例增加，這部分成本的性質(zhì)又相當(dāng)于變動(dòng)成本。我們稱這部分成本為半變動(dòng)成本。如運(yùn)輸設(shè)備，不論它哪一時(shí)期是否使用，其保險(xiǎn)費(fèi)、牌照稅、車庫(kù)保管費(fèi)等始終存在，屬于固定成本；一旦使用它，則依其運(yùn)行的公里數(shù)，而支付相應(yīng)的汽油費(fèi)、修理費(fèi)等，這部分費(fèi)用則屬于變動(dòng)成本。

有些混合成本隨著業(yè)務(wù)量的增加成階梯形增加，表現(xiàn)為：業(yè)務(wù)量在一定范圍內(nèi)增加時(shí)，成本總額保持固定不變；當(dāng)產(chǎn)量增加到一定限額，成本就一步跳躍到一個(gè)新的水平，并在業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)的一定限度內(nèi)保持不變，直到另一個(gè)新的跳躍為止。我們稱這部分混合成本為階梯成本。如化驗(yàn)員、檢驗(yàn)員的工資就屬于這種性質(zhì)。A廠當(dāng)業(yè)務(wù)量在10件以內(nèi)時(shí)，只需一個(gè)檢驗(yàn)員，其工資為60元；業(yè)務(wù)量在10件以上20件以內(nèi)，則需增加檢驗(yàn)員一人，其工資仍為60元，共120元。以后業(yè)務(wù)量每增加10件，檢驗(yàn)員都需在原有基礎(chǔ)上增加一人，其工資成本也隨之增加。

2、從管理會(huì)計(jì)的角度談如何降低企業(yè)成本？ 由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的復(fù)雜性，決定了企業(yè)成本的多樣性，企業(yè)成本涵蓋了整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，可以說企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)過程都伴隨著成本的發(fā)生，這就決定了企業(yè)降低成本必然是全方位的，而不是單一的某個(gè)方面。我們前面已經(jīng)講到企業(yè)成本總的來說，劃分為兩個(gè)方面：固定成本和變動(dòng)成本。

我們談降低企業(yè)成本就必須從這兩個(gè)方面入手。

（1）、我們?nèi)绾谓档凸潭ǔ杀荆?①盡量降低酌量性固定成本。酌量性固定成本屬于可控成本，發(fā)生在我們公司的酌量性固定成本有：職工培訓(xùn)費(fèi)、新產(chǎn)品研究開發(fā)費(fèi)及產(chǎn)品展銷會(huì)費(fèi)用等，這些費(fèi)用在年初時(shí)都由總經(jīng)理辦公會(huì)議計(jì)劃作出，可多可少，完全由公司總經(jīng)理控制。A、職工培訓(xùn)可分為外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)。外訓(xùn)通常費(fèi)用較高，實(shí)用性不強(qiáng)，效果不是很明顯，企業(yè)在外訓(xùn)方面不易過多投入，可以有意識(shí)地將外訓(xùn)轉(zhuǎn)化為內(nèi)訓(xùn)，如買一些有價(jià)值的光碟作內(nèi)訓(xùn)材料；企業(yè)要有計(jì)劃地組織內(nèi)訓(xùn)，事先要有培訓(xùn)預(yù)算，每次培訓(xùn)費(fèi)用多少？全年計(jì)劃投入多少？做到培訓(xùn)費(fèi)用的可控性，盡量發(fā)較少的錢達(dá)到理想的效果。B、新產(chǎn)品研究開發(fā)費(fèi)在我們公司投入相對(duì)較小，主要是樣品費(fèi)、樣品運(yùn)費(fèi)及新產(chǎn)品打樣費(fèi)用。公司在這方面總的來說是比較省的，沒有大的投入，沒有購(gòu)置什么開發(fā)設(shè)備，研發(fā)人員如小平、立明等基本都是兼職，沒有什么費(fèi)用；C、產(chǎn)品展銷費(fèi)用也是可控的，公司可根據(jù)實(shí)際需要來決定，費(fèi)用可多可少。總的來說，公司目前在酌量性固定成本方面控制還是比較到位的。

②想盡一切辦法降低約束性固定成本。約束性固定成本屬于不可控成本，發(fā)生在我們公司的約束性固定成本有：固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、管理人員工資、門店租金、店面包月稅費(fèi)、各種保險(xiǎn)費(fèi)等。這部分費(fèi)用往往在企業(yè)成本中占有很大的比重，不管你生產(chǎn)還是不生產(chǎn)，生產(chǎn)量多量少都是要發(fā)生的費(fèi)用。這一部分費(fèi)用在一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)是固定不變的，降低約束性固定成本的最好方法就是想一切辦法加大銷售力度，提高產(chǎn)品銷售量，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

為什么？因?yàn)樵谄髽I(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，無論企業(yè)生產(chǎn)量大還是小，上述這些費(fèi)用都是固定不變的，也就是說：在企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，約束性固定成本總額是不變的，我們要想降低固定成本總額是不現(xiàn)實(shí)的，只能降低單位約束性固定成本，因?yàn)椋?/p>

單位約束性固定成本=約束性固定成本總額/業(yè)務(wù)總量 從上式中可以看出：提高產(chǎn)品銷售量可以降低單位產(chǎn)品固定成本。但同時(shí)必須注意在想辦法提高銷售量的過程中，一定要注意控制銷售成本。這就需要公司在開拓市場(chǎng)之前必須認(rèn)真做好策劃，擬采取什么樣的銷售模式最好，既能擴(kuò)大銷售量，又不會(huì)增加很多銷售費(fèi)用。確保利潤(rùn)最大化。提高產(chǎn)品銷售量除可以降低單位產(chǎn)品固定成本外，還可變相降低企業(yè)的單位產(chǎn)品變動(dòng)成本。為什么？因?yàn)殇N售量的增加，意味著公司所需原材料、輔助材料、能源等的相應(yīng)增加，既采購(gòu)量增加，可以增加采購(gòu)員采購(gòu)時(shí)的議價(jià)能力，可以相應(yīng)降低采購(gòu)成本，變相降低單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

目前，九鼎公司的經(jīng)營(yíng)困境主要表現(xiàn)在產(chǎn)品銷售量的直線下降，一方面受到國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大環(huán)境惡化的影響，另一方面，更主要的原因是公司滿足于現(xiàn)狀，沒有積極應(yīng)對(duì)，沒有把主要精力放在市場(chǎng)的開拓上，業(yè)務(wù)量上不來，企業(yè)單位產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)成本會(huì)直線上升，企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差，如果不及時(shí)調(diào)整策略，經(jīng)營(yíng)只會(huì)越來越艱難。例（1）分析：例中盈利是因?yàn)槠髽I(yè)盡管固定成本總額維持不變，但單位產(chǎn)品固定成本卻下降了50%，利潤(rùn)就是從單位產(chǎn)品固定成本的下降而來。這就是我們平常說的“一個(gè)人做了兩個(gè)人的事”，本來銷售額擴(kuò)大一倍，管理人員工資及其它管理費(fèi)用等固定成本并沒有同步擴(kuò)大，這就是產(chǎn)生利潤(rùn)的原因。

（2）如何降低變動(dòng)成本？

企業(yè)降低變動(dòng)成本并不是說一定要降低變動(dòng)成本總額，而是要想辦法怎樣降低單位產(chǎn)品變動(dòng)成本？我們平時(shí)講的節(jié)能降耗主要是降低產(chǎn)品的變動(dòng)成本。如降低產(chǎn)品的不合格品率，降低產(chǎn)品加工單價(jià)，半成品（拋光）由原先外加工改為自已加工，燈體由用汽油擦洗改為磷化，燈體磷化后經(jīng)烘箱烘烤改為直接由太陽爆曬等等，這些措施都是降低變動(dòng)成本的比較有效的方法，大大地節(jié)約了企業(yè)的變動(dòng)成本。但這些措施都是在向內(nèi)挖潛，畢竟向內(nèi)挖潛是有限度的，我們?cè)谙騼?nèi)挖潛的同時(shí)，應(yīng)積極向外拓展，采取措施加大銷售力度，提高公司產(chǎn)品在全國(guó)的市場(chǎng)占有率。銷售量成倍地上去了，公司產(chǎn)品單位固定成本會(huì)大幅度下降，單位變動(dòng)成本也會(huì)隨之大幅度下降。這就是為什么小企業(yè)要拼命發(fā)展為大企業(yè)的原因，說穿了就是通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模來降低成本（這里暫不考慮產(chǎn)品質(zhì)量等其它因素），提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，只有這樣企業(yè)才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

從上述降低固定成本和變動(dòng)成本的方法中都談到了降低產(chǎn)品單位成本的最好辦法就是要擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。再來看一下，目前我們公司在銷售上存在什么問題？針對(duì)提問（2），我們來進(jìn)行分析。

例（2）分析：從公司今年5至8月銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，至少說明了幾個(gè)問題：A、外銷市場(chǎng)波動(dòng)很大，不確定性因素很多，對(duì)個(gè)別客戶的依賴性太強(qiáng)，且隨著國(guó)際市場(chǎng)的越來越不景氣必將大受影響。況且，根據(jù)公司銷售統(tǒng)計(jì)情況來看，外銷在公司總銷售額中所占比例很少超過50%，內(nèi)銷其實(shí)在公司銷售上占據(jù)主導(dǎo)地位，隨著國(guó)際環(huán)境的日益惡化，現(xiàn)在這種情況會(huì)更突出，更明顯。B、公司在內(nèi)銷市場(chǎng)的拓展上沒有下功夫，沒有花大氣力。為什么?雖然內(nèi)銷在公司銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位，但公司三個(gè)門市的銷售額占公司總銷售額的比例竟高達(dá)40%至70%之間，公司對(duì)這三個(gè)門市的依存度太高，同時(shí)也正好說明了公司在這三個(gè)門市經(jīng)營(yíng)上是比較成功的，但這三個(gè)門市相對(duì)于龐大的內(nèi)銷市場(chǎng)來說是微不足道的，我們?yōu)槭裁床荒軐⑦@種直銷店面開到10家、20家甚至更多呢？或者在各省去發(fā)展代理商呢？公司在內(nèi)銷市場(chǎng)的開拓上是大有潛力可挖的。

（二）銷售、成本預(yù)測(cè)及其數(shù)量——成本——利潤(rùn)分析

1、什么是銷售預(yù)測(cè)：

銷售預(yù)測(cè)是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)上商品供需情況的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)某種產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和計(jì)劃期間的銷售量或銷售額期望值所作出的預(yù)計(jì)和測(cè)算。銷售預(yù)測(cè)在現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)部管理中起著十分重要的作用。通過銷售預(yù)測(cè)可以全面掌握產(chǎn)品市場(chǎng)需求的基本動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品銷售變化的一般規(guī)律。

銷售預(yù)測(cè)的幾種方法：

A、非數(shù)量方法（定性方法）：統(tǒng)計(jì)調(diào)查法、專業(yè)人員評(píng)定法

B、數(shù)量方法（定量方法）：算術(shù)平均法、趨勢(shì)平均法、指數(shù)平滑法、一元線性回歸分析法、二次曲線法、非直線趨勢(shì)法

2、成本預(yù)測(cè)：

成本預(yù)測(cè)就是根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)條件，以及今后的發(fā)展前景，對(duì)某種產(chǎn)品在未來一定期間內(nèi)的成本水平所作出的預(yù)測(cè)和測(cè)算。成本預(yù)測(cè)分析的方法：

A、回歸分析法：一元線性分析法、多元線性回歸分析法 B、高低點(diǎn)法： C、加權(quán)平均法：

3、數(shù)量—成本—利潤(rùn)分析：

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，領(lǐng)導(dǎo)人往往想知道在產(chǎn)銷平衡時(shí)，應(yīng)生產(chǎn)或銷售多少產(chǎn)品，企業(yè)不盈不虧，即保本；為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)需采取哪些措施等等。都需要通過量—本—利分析得以解決。

（三）經(jīng)營(yíng)決策：在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中有關(guān)可行性方案的經(jīng)濟(jì)效果進(jìn)行定量分析和評(píng)價(jià)，以求得經(jīng)濟(jì)效益高的行動(dòng)方案。

（四）長(zhǎng)期投資決策：利用貨幣的時(shí)間價(jià)值觀念，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期投資方案（如產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)引進(jìn)、設(shè)備更新等）的經(jīng)濟(jì)效果進(jìn)行定量分析和評(píng)價(jià)，以求得最佳決策行動(dòng)方案。

企業(yè)長(zhǎng)期投資活動(dòng)中關(guān)于企業(yè)資金使用方向和使用效果的決策，就叫長(zhǎng)期決策或長(zhǎng)期投資決策。

一項(xiàng)長(zhǎng)期投資的決策往往包括固定資產(chǎn)的投資和流動(dòng)資金的投資兩個(gè)部分的內(nèi)容。如新生產(chǎn)線的引進(jìn)，既要進(jìn)行廠房的新建或擴(kuò)建、設(shè)備的購(gòu)置等固定資產(chǎn)投資的決策；還要作出貨幣資金、材料需要量及在產(chǎn)品和產(chǎn)成品存貨量等流動(dòng)資金投資的決策。一般來講，一項(xiàng)長(zhǎng)期投資，對(duì)于保持和提高整個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的獲利能力具有決定性的影響。同時(shí)由于固定資產(chǎn)壽命長(zhǎng)，資金需要大，投資回收期長(zhǎng)（一年以上），而且投資一旦完成，要想改變，往往為時(shí)已晚，再加上固定資產(chǎn)交付使用后的收益情況和項(xiàng)目壽命是受內(nèi)部、外部各種因素影響制約的，從而使得長(zhǎng)期投資對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)成果和構(gòu)成影響較大，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。因此，一項(xiàng)長(zhǎng)期投資決策的失誤，不僅會(huì)影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和資金周轉(zhuǎn)，給企業(yè)帶來很大損失，甚至?xí)斐善髽I(yè)的虧損或破產(chǎn)。所以，企業(yè)的長(zhǎng)期投資方案的抉擇，是一種戰(zhàn)略性決策，必須認(rèn)真做好可行性研究工作，正確評(píng)價(jià)各個(gè)備選方案的經(jīng)濟(jì)效益，然后從中篩選出最佳方案。

1、影響企業(yè)投資效益的主要因素有四個(gè)：

（1）貨幣的時(shí)間價(jià)值：是指按放棄使用貨幣時(shí)間的長(zhǎng)短所計(jì)算的報(bào)酬。

例如：今天的100元錢，與一年后的100元錢是不等的。如果存入銀行，定期一年，一年后，100元變?yōu)?07。2元，其中100元是存入的本金，7。2元是一年的利息，7。2元可視為100元一年的時(shí)間價(jià)值。如果這100元錢，你既不存入銀行，也不進(jìn)行投資，那么一年后這100元不再等于一年前的100元。所以，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，應(yīng)加速資金的周轉(zhuǎn)，而不應(yīng)積壓或閑置資金。

貨幣時(shí)間價(jià)值的計(jì)算方法與有關(guān)利息的計(jì)算方法相同。

A、復(fù)利：復(fù)利就是利生利。復(fù)利=本金（1+復(fù)利率）—本金

例子：我們以前小學(xué)課文中經(jīng)常會(huì)講到地主劉文彩是如何剝削老百姓的，老百性向他借錢都是利滾利，老百姓根本還不起，他就是運(yùn)用的復(fù)利來計(jì)算利息。

我們現(xiàn)在每家每戶都在銀行里有存款，請(qǐng)問銀行存款計(jì)算利息是屬于復(fù)利還是單利，是單利。這就有一個(gè)如何理財(cái)?shù)膯栴}。

B、復(fù)利終值：是本金按一定的百分率（復(fù)利率）計(jì)算利息，經(jīng)過若干期后達(dá)到的本利總和。計(jì)算公式為：S=P（1+L）N

例如：將資金50000元存入銀行，3年后從銀行能取出多少？假設(shè)年利率為10%。

n

則50000元3年后的復(fù)利終值為：50000（1+10%）=50000×1.331=66550

C、復(fù)利現(xiàn)值：是指未來某期的一定量貨幣，按復(fù)利率折算的現(xiàn)有價(jià)值。

計(jì)算公式為：P=S（1+L）式中：P為復(fù)利現(xiàn)值

S為N年后貨幣量，即終值 N為期數(shù)

L為復(fù)利率、貼現(xiàn)率

例如：某廠現(xiàn)在應(yīng)存入銀行多少資金，才能在2年后得現(xiàn)金100000元，銀行年利率為10%。

P=100000×（1+10%）=100000×0.826=82600元

D、貼現(xiàn)：將終值換算為現(xiàn)值就叫貼現(xiàn)。貼現(xiàn)時(shí)所用的利率就稱為貼現(xiàn)率。

例(3)分析:例(3)所涉及的就是貨幣的時(shí)間價(jià)值理論.（2）現(xiàn)金流量：

人們?cè)谶M(jìn)行任何一項(xiàng)長(zhǎng)期投資時(shí)，都希望該項(xiàng)投資能夠帶來一定數(shù)量的資金收入。在管理會(huì)計(jì)中，投資的支出是現(xiàn)金流出，投資帶來的資金收入是現(xiàn)金流入，而現(xiàn)金流入和現(xiàn)金流出統(tǒng)稱為現(xiàn)金流量。

A、現(xiàn)金流出：

現(xiàn)金流出是指某投資方案的全部資金支出。通常包括以下幾項(xiàng)：固定資產(chǎn)投資、流動(dòng)資產(chǎn)投資、營(yíng)運(yùn)成本這三大類。

B、現(xiàn)金流入：

現(xiàn)金流入是指某投資項(xiàng)目完工投入使用過程中，所獲得的全部資金收入。通常包括以下幾項(xiàng)：營(yíng)業(yè)收入、固定資產(chǎn)報(bào)廢時(shí)的殘值收入或中途的變價(jià)收入、流動(dòng)資產(chǎn)的收回等。C、現(xiàn)金凈流量：

現(xiàn)金凈流量是指投資項(xiàng)目在其有效期內(nèi)，每年現(xiàn)金流入量與每年現(xiàn)金流出量之差。現(xiàn)金凈流量=年稅后凈利潤(rùn)+年折舊額

（3）資金成本： 在長(zhǎng)期投資決策中，為了判斷投資項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，需要為投資項(xiàng)目確定一個(gè)合適的利率（或投資報(bào)酬率）。這個(gè)利率通常稱作資金成本，它是指企業(yè)取得長(zhǎng)期投資的資金來源的成本。

在投資無風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)很小的情況下，如果投資方案的報(bào)酬率高于資金成本，一般來說，投資是合算的，它能使投資者獲得滿意的利潤(rùn)。反之，是不合算的，應(yīng)舍去該投資方案。

（4）投資風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值：

長(zhǎng)期投資所涉及的時(shí)間一般較長(zhǎng)，而且影響未來收入和支出的因素很多，如材料價(jià)格、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求及國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化等，這決定了長(zhǎng)期投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

所以，我們?cè)谶M(jìn)行一項(xiàng)長(zhǎng)期投資決策之前，一定要進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析，在這里只作簡(jiǎn)單介紹。例子：我們做投資前都要事先做可行性分析，目的就是通過分析來判斷我們想要進(jìn)行的長(zhǎng)期投資是否合算。

23-N2、評(píng)價(jià)投資效益的基本方法：

評(píng)價(jià)投資效益的方法有兩大類：一類是不考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的方法，如回收期法、年平均報(bào)酬率法；一類是考慮貨幣時(shí)間價(jià)值的方法，如凈現(xiàn)值法、現(xiàn)值指數(shù)法、內(nèi)含報(bào)酬率法、等年值法。

下面就上述幾種方法逐一加以介紹。為了簡(jiǎn)化計(jì)算，假定所有的現(xiàn)金流量均發(fā)生在期未。（1）回收期法：

收回全部原始投資所需要的時(shí)間稱作回收期或償還期、還本期。回收期越短，收回原始投資的速度越快，投資方案在未來時(shí)期承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越小。所以，在多個(gè)備選方案中，應(yīng)選擇回收期短的方案。這種用回收期長(zhǎng)短來評(píng)價(jià)投資效益的方法稱為回收期法?；厥掌?原始投資額/年現(xiàn)金凈流量

（五）全面經(jīng)營(yíng)預(yù)算：是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的具體化、數(shù)量化。

（六）標(biāo)準(zhǔn)成本制度：研究企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品應(yīng)達(dá)到的成本水平，確定成本標(biāo)準(zhǔn)，分析實(shí)際成本與標(biāo)準(zhǔn)成本上升的差異，達(dá)到降低產(chǎn)品成本、對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行有效的計(jì)劃和控制的目的。

（七）責(zé)任會(huì)計(jì)：是把經(jīng)濟(jì)責(zé)任與會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合起來，以評(píng)價(jià)、考核企業(yè)內(nèi)部各部門的工作成績(jī)的一種會(huì)計(jì)制度。它通過對(duì)經(jīng)濟(jì)責(zé)任中心的劃分，經(jīng)濟(jì)責(zé)任的落實(shí)，工作成績(jī)的評(píng)價(jià)與考核，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行嚴(yán)格的控制。

1、責(zé)任中心

有專人承擔(dān)規(guī)定責(zé)任和行使相應(yīng)職權(quán)的企業(yè)內(nèi)部單位稱為責(zé)任中心。責(zé)任中心分為成本中心、利潤(rùn)中心、投資中心。

A、成本中心：是承擔(dān)控制和降低成本責(zé)任的內(nèi)部單位，其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)只對(duì)成本產(chǎn)生影響，通常不涉及企業(yè)的收入和投資。企業(yè)的成本按成本中心分責(zé)，可以對(duì)其發(fā)生情況進(jìn)行考核和評(píng)價(jià)。成本中心可以是直接從事生產(chǎn)活動(dòng)的一個(gè)部門、一個(gè)管理或營(yíng)業(yè)區(qū)域，如分廠、車間、班組，或是一臺(tái)機(jī)器的工作者個(gè)人；不直接從事生產(chǎn)活動(dòng)，但也發(fā)生成本的提供專門性服務(wù)的會(huì)計(jì)部門、人事部門、后勤部門也是一種成本中心。注意：在計(jì)算成本中心的責(zé)任成本時(shí)，一定要將可控成本與不可控成本區(qū)分開來。

B、利潤(rùn)中心：是指對(duì)成本和收益的發(fā)生都能加以控制的單位，是對(duì)成本和收入、利潤(rùn)都負(fù)有責(zé)任的中心。利潤(rùn)中心分為自然的利潤(rùn)中心和人為的利潤(rùn)中心兩種。利潤(rùn)中心是根據(jù)管理上控制成本、增加收入和利潤(rùn)的要求設(shè)計(jì)的。每個(gè)利潤(rùn)中心都必須按特定要求組織會(huì)計(jì)核算，向上一級(jí)責(zé)任中心報(bào)告其收入、成本、利潤(rùn)等。

C、投資中心：就是不僅能控制成本和效益，同時(shí)也對(duì)其投資負(fù)責(zé)的內(nèi)部單位。如果一個(gè)責(zé)任中心的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不僅影響成本、收入和利潤(rùn)，而且還關(guān)系到投資效果，那么該責(zé)任中心就是投資中心。它的成績(jī)既要用其取得的利潤(rùn)來衡量，也要用投資報(bào)酬率、投資回收期等利潤(rùn)對(duì)投資額的數(shù)量關(guān)系來衡量。以便全面、可靠的對(duì)責(zé)任中心進(jìn)行考核，達(dá)到更好地發(fā)揮經(jīng)理或廠長(zhǎng)的積極性和主動(dòng)性的目的。一般只適用于規(guī)模較大并有相對(duì)獨(dú)立的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)及投資決策權(quán)的部門或單位，如分廠、分公司等。

2、責(zé)任會(huì)計(jì)

實(shí)施責(zé)任會(huì)計(jì)的具體做法是：（1）劃分責(zé)任中心；（2）編制責(zé)任預(yù)算；（3）考核工作績(jī)效。實(shí)施責(zé)任會(huì)計(jì)的關(guān)鍵就是要制定合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格。

三、管理會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的區(qū)別與聯(lián)系

（1）區(qū)別：

1、管理會(huì)計(jì)側(cè)重于為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理提供內(nèi)部資料，不受公認(rèn)會(huì)計(jì)原則的約束。所以又稱“內(nèi)部會(huì)計(jì)”。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)則不然，它主要是通過對(duì)企業(yè)日常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行記錄、整理、匯總和定期編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表，向企業(yè)外部關(guān)系人（如政府有關(guān)部門、投資者、債權(quán)人如銀行、股東等）提供資金、成本、利潤(rùn)等方面的資料信息，使他們及時(shí)、準(zhǔn)確地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。按公認(rèn)的會(huì)計(jì)原則處理日常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。因此，又稱“外部會(huì)計(jì)”。

2、管理會(huì)計(jì)側(cè)重于企業(yè)未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，而財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)主要是記錄、承諾企業(yè)已發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，而預(yù)期的尚未發(fā)生的事項(xiàng)，一般不是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)處理的對(duì)象。

3、管理會(huì)計(jì)同時(shí)兼顧企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全局和局部?jī)煞矫妗９芾頃?huì)計(jì)既以企業(yè)內(nèi)部各個(gè)責(zé)任中心為核算對(duì)象，對(duì)其日常工作的業(yè)績(jī)和成果進(jìn)行控制與考核，也從整個(gè)企業(yè)的全局出發(fā)，認(rèn)真考核各項(xiàng)決策與計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)配合和綜合平衡，同時(shí)兼顧全局和局部?jī)蓚€(gè)方面。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)則主要以企業(yè)作為一個(gè)整體，提供集中、概括性資料，用來綜合評(píng)價(jià)、考核全企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果。（2）兩者的聯(lián)系

1、原始資料很多是相同的。

2、服務(wù)對(duì)象是交叉的。

四、管理會(huì)計(jì)在現(xiàn)代企業(yè)管理中的作用

目前，管理會(huì)計(jì)在世界許多國(guó)家得到普遍的推廣與應(yīng)用。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中發(fā)揮著重要作用，主要有以下三個(gè)重要方面。

1、及時(shí)提供各種管理信息。

2、幫助企業(yè)進(jìn)行計(jì)劃、參與決策。

3、嚴(yán)格實(shí)行控制和考評(píng)。

第五篇：從市場(chǎng)招商角度看DM經(jīng)營(yíng)

從市場(chǎng)招商角度看DM經(jīng)營(yíng)

前面我們舉了一個(gè)廣告超市的例子，提到說客戶在我們這里發(fā)布廣告就好比是客戶在我們的超市里租了一個(gè)攤位銷售他的產(chǎn)品。那如何讓客戶花錢租我們的“攤位”呢？這里我們可以對(duì)應(yīng)一下市場(chǎng)招商的過程來分析我們的DM經(jīng)營(yíng)。

招商的過程就是一個(gè)炒作的過程，炒作其實(shí)就是策劃增長(zhǎng)的一個(gè)過程，是我們投入資金最終產(chǎn)出效益的一個(gè)手段。通過不斷的炒作，有時(shí)候也是不斷重復(fù)的炒作，達(dá)到影響力和品牌不斷增長(zhǎng)的目的。

如何策劃增長(zhǎng)，這應(yīng)該是著重闡述的一個(gè)問題，我們好多廣告人都號(hào)稱自己是策劃人，其實(shí)只知道給客戶搞策劃，不知道如何給自己搞策劃，不知道如何通過策劃讓效益更快的上來，廣告大部分處于自然增長(zhǎng)狀態(tài)，包括很多已經(jīng)成為品牌的DM廣告，都是因?yàn)闀r(shí)間長(zhǎng)沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而自然增長(zhǎng)起來的。

如何策劃增長(zhǎng)，我們引用商場(chǎng)招商的例子，舉一個(gè)建材市場(chǎng)招商的例證。某建材市場(chǎng)籌建大體完畢，招商開始了，肯定是大幅度優(yōu)惠活動(dòng)，比如說前半年租金減半，前十名入住的商戶享受贈(zèng)品等等，當(dāng)然廣告宣傳是必不可少的，這樣逐漸的就有商戶開始進(jìn)駐的了，有了商戶進(jìn)來，肯定慢慢消費(fèi)者就進(jìn)來了，消費(fèi)者多了，剩下的攤位也慢慢的有商戶租出去了，商戶越來越多了，品種也齊全了，消費(fèi)者就越來越多了，逐漸的商場(chǎng)就進(jìn)入了良性循環(huán)，形成品牌。這都是商場(chǎng)招商的一個(gè)普遍的過程。廣告策劃增長(zhǎng)如同商場(chǎng)招商一樣，只是在這里我們把它理論化了。

我們要是想炒作餐飲專版，可以把它理解為我們建造了一個(gè)餐飲市場(chǎng)，前期我們一定要通過政策上的優(yōu)惠吸引一部分飯店上來發(fā)布廣告，再通過具體的業(yè)務(wù)工作把這個(gè)專版在短期之內(nèi)炒得越大越好。但是這里一定要理解一個(gè)核心問題，就是我們炒作時(shí)一定是炒量，而不是炒版面，版面小一點(diǎn)，量多一點(diǎn)，這才是炒作的核心所在，而這正是很多廣告人看不到的一面，炒作時(shí)只是找了一兩個(gè)大客戶做成整版或是半版，這樣做是沒有吸引力的，對(duì)讀者和其它的商戶都是沒有吸引力的。關(guān)于這個(gè)問題我們還是引用商場(chǎng)招商的例子來解釋，建材市場(chǎng)招商伊始，因?yàn)楦鞣N原因，不管是優(yōu)惠的幅度不夠，還是市場(chǎng)不景氣，還是商場(chǎng)的地理位置不好，總之招商工作進(jìn)行的不順利，前20天只進(jìn)駐了兩個(gè)商戶，接下來的事情我們可以想象，對(duì)那些后來想進(jìn)駐的商戶來說，他肯定要看看商場(chǎng)招商進(jìn)行的怎么樣了，有多少人進(jìn)來了，結(jié)果一看，只來了兩家，即使是進(jìn)駐的這兩家商戶租用的面積很大（就好象我們的版面上只有兩個(gè)半版的飯店廣告一樣），對(duì)商戶的信心也是個(gè)打擊，他會(huì)認(rèn)為只有兩家，顯然是大多的商戶不認(rèn)可，只有兩家顯然吸引不到更多的消費(fèi)者，他就會(huì)猶豫不決，那商場(chǎng)的招商工作就會(huì)陷入惡性循環(huán)，甚至?xí)?dǎo)致進(jìn)駐的兩家也撤走了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題呢？就是商場(chǎng)沒有從根本上解決一個(gè)戰(zhàn)略問題，就是剛開始無論如何也要把商戶的量做起來，即使是租金更低，只有商戶的量多了起來，才會(huì)聚集人氣，才會(huì)逐漸的有更多的消費(fèi)者進(jìn)來購(gòu)物，剩余的攤位也會(huì)慢慢的租出去，這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。最終是因?yàn)殒i定了消費(fèi)者，才會(huì)更牢固的鎖定商戶，前期招商因?yàn)閮r(jià)位低損失的費(fèi)用（可以理解為市場(chǎng)前期投入）在將來才會(huì)收回來。

我曾經(jīng)有個(gè)客戶，建了一個(gè)蔬菜海鮮批發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)槲恢蒙晕⑵稽c(diǎn)，前期的優(yōu)惠幅度也不是很大，所以招商工作始終沒有做起來，整整停頓了半年，他也很發(fā)愁。后來我跟他分析說，我說你已經(jīng)閑置大半年了，看現(xiàn)在的狀況再過半年也不會(huì)有太大的好轉(zhuǎn)，干脆不如這樣，把所有的攤位免費(fèi)一年，發(fā)動(dòng)幾個(gè)業(yè)務(wù)員往下跑，在投放幾期廣告，先把商戶拉一部分來再說。他說行嗎，我說沒有問題，他說現(xiàn)在經(jīng)費(fèi)緊張，廣告費(fèi)都沒有，我說我可以給您半年的期限，有了費(fèi)用之后再給我，他看我的誠(chéng)意也很大，就采納了我的建議。結(jié)果是，因?yàn)槊赓M(fèi)，逐漸的就有一些商戶開始進(jìn)駐了，而且越來越多。我又跟他說：你給他們開個(gè)會(huì)，就說因?yàn)槲覀円荒曛畠?nèi)沒有收大家的租金，請(qǐng)大家把批發(fā)價(jià)降一降，這是政策。結(jié)果大家就全部執(zhí)行了，產(chǎn)品降了價(jià)之后，慢慢的消費(fèi)者就多了起來，因?yàn)閮r(jià)格低，后來的生意一直很火，逐漸的所有的攤位就都有商戶進(jìn)駐了。5個(gè)月的時(shí)候這個(gè)客戶跟我說：現(xiàn)在的商戶都是免了一年的租金，我這邊也得需要資金周轉(zhuǎn)呀。我說不要緊，你給大家開個(gè)會(huì),問問大家現(xiàn)在生意怎么樣，再說我們商場(chǎng)是本著誠(chéng)意和大家合作的，說一年免費(fèi)我們就是一年，但是我們現(xiàn)在的資金周轉(zhuǎn)遇到了困難，想讓大家?guī)蛡€(gè)忙，把一年之后的三個(gè)月租金先交上來，讓商場(chǎng)挺過這個(gè)難關(guān)，希望大家諒解、支持并執(zhí)行。結(jié)果是所有的所有的商戶都按時(shí)交上了錢。為什么大家會(huì)交錢呢，因?yàn)樯夂昧?，這個(gè)時(shí)候你趕這些商戶走他也不走了。

看了上面的例子我們應(yīng)該有些思路了，我們接著討論我們的話題。其實(shí)我們的報(bào)紙也是在建一個(gè)個(gè)人才市場(chǎng)，房屋交易市場(chǎng)，二手貨市場(chǎng)，餐飲市場(chǎng)，教育市場(chǎng)等等，從商場(chǎng)招商成功的過程我們可以得到這樣一個(gè)結(jié)論：前期市場(chǎng)發(fā)展期，我們是先擁有了客戶，有了足夠多的客戶，才會(huì)逐漸的吸引讀者來看，等品牌成熟以后，是因?yàn)閾碛辛俗x者，才牢牢的鎖定了客戶。這就是品牌的威力，因?yàn)閾碛辛俗x者，所以我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同我們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候就沒有了平臺(tái)，他可以搶走我們的某個(gè)或部分客戶，但是他搶不走我們的讀者，就是真想搶他就要付出我們?cè)?jīng)投入過的精力和資金的數(shù)倍。

通過以上分析我們可以明白炒作到底是應(yīng)該怎樣進(jìn)行的一個(gè)過程，但是我們報(bào)紙上的廣告具體是怎樣炒作的呢？先從哪里入手呢？先從哪里入手，一個(gè)大前提就是，先炒作那些最容易出效果的廣告，也就是最吸引讀者的廣告，那就是信息，招聘信息、房屋信息、二手物品信息、門市類信息，這是最容易出效果的幾種廣告信息，以這些信息作為一個(gè)基礎(chǔ)，逐漸的再炒作其他的信息。剛才所說的這些信息有點(diǎn)類似于綜合購(gòu)物超市中的老百姓生活中最不可缺少的菜米等每天都需要的產(chǎn)品，一個(gè)綜合性超市中如果沒有了這些東西，顯然對(duì)吸引消費(fèi)者來超市購(gòu)買東西是沒有足夠吸引力的，甚至大多數(shù)超市在平時(shí)搞活動(dòng)時(shí)多數(shù)就是在這些米和菜上做文章，用來吸引消費(fèi)者進(jìn)商場(chǎng)購(gòu)物，消費(fèi)者進(jìn)了商場(chǎng)當(dāng)然不只是購(gòu)買這些米和菜，還要購(gòu)買其他的東西，這樣錢就被商場(chǎng)賺去了。我們剛才說的信息就是報(bào)紙超市中的米和菜，為了吸引讀者來看，我們必須保證信息有足夠的量，即使這些信息是不賺錢的，甚至是免費(fèi)的，也要這樣做。和商場(chǎng)中有所不同的是，我們的信息做就要做成最權(quán)威的，量最大，實(shí)效性最好，最真實(shí)，不只是有點(diǎn)信息就可以了。要是只有一點(diǎn)信息的話，那還不如某個(gè)小型中介的信息多，顯然是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。這一點(diǎn)也是很多DM人看不到的一點(diǎn)，信息因?yàn)槊赓M(fèi)，舍不得更多的版面，只是做了一點(diǎn)點(diǎn)上來，也叫信息超市，這是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的。信息只有多了，讀者才會(huì)多，讀者看信息的同時(shí)就有可能會(huì)看到大版面的廣告，有可能就成為廣告的受眾群，這就相當(dāng)于消費(fèi)者進(jìn)超市買了雞蛋又買了一件衣服。

剛才闡述了炒作先從容易出效果的幾種信息開始炒起，當(dāng)然開始時(shí)也不是我們的報(bào)紙上就只有這幾種信息，而是其他的廣告和信息讓他處于自然增長(zhǎng)狀態(tài)，時(shí)機(jī)合適的時(shí)候，馬上開始另外的行業(yè)炒作或信息炒作。什么時(shí)候開始另外的信息和廣告炒作呢？這里就要根據(jù)具體情況來確定了。如果你準(zhǔn)備的資金比較多，一開始就計(jì)劃的版面比較多，那就同時(shí)多開始幾個(gè)炒作點(diǎn)，或者及早同時(shí)多開始幾個(gè)炒作點(diǎn)，這就是相當(dāng)于我們已經(jīng)建了一個(gè)大商場(chǎng)，當(dāng)然就要多多擺放一些貨物了。但是一定要記住，用有限的版面做最大的廣告超市，既節(jié)省了資金，又達(dá)到了超市的目的。做個(gè)假設(shè)，如果一個(gè)商場(chǎng)把一個(gè)雞蛋的攤位擺放了很大的地方，占用的地方很多，因而擠了其他產(chǎn)品擺放的空間，導(dǎo)致有些產(chǎn)品擺放不上，這就是貨物不全，而你的雞蛋擺的再有花樣，銷售量也不會(huì)有質(zhì)的變化，因?yàn)槭袌?chǎng)的購(gòu)買力就是那么大，所以說每個(gè)商品所用的空間只要適合就行了，關(guān)鍵是有量，貨物全才能吸引消費(fèi)者。我們的報(bào)紙也是同樣的道理，每條信息，每條廣告只要適合這個(gè)客戶就行了，關(guān)鍵是有信息的量，才能更好地炒作信息和吸引讀者。好多DM人做的DM廣告，每條信息占用一個(gè)小框框，一個(gè)版面容納不了幾個(gè)信息，這就是錯(cuò)誤的思路，浪費(fèi)了空間，加大了成本。

這個(gè)炒作的思路我在B報(bào)的時(shí)候還不能夠熟練應(yīng)用，到了C報(bào)時(shí)，C報(bào)因?yàn)橛匈Y金，經(jīng)常免費(fèi)引導(dǎo)上稿子，稿子有時(shí)都很大，一引導(dǎo)就是同行業(yè)的好幾個(gè)客戶。不是一個(gè)，是幾個(gè)，這一點(diǎn)一定要看清。免費(fèi)有時(shí)候連續(xù)刊登幾期，直到有收費(fèi)的上來替換那些不愿交費(fèi)的。等到免費(fèi)刊登過的那些再想上的時(shí)候就向他收費(fèi)，這樣就把一個(gè)行業(yè)逐漸炒作了起來，這種現(xiàn)象一直在重復(fù)著。起初我就是簡(jiǎn)單的認(rèn)為C報(bào)的發(fā)行量大導(dǎo)致有效果，因?yàn)樾Ч每蛻艟蛠砜菑V告，這是很正常的事情。再后來我們深入分析之后，從超市的角度以及客戶心理的角度來分析，發(fā)現(xiàn)還可以更深一步的應(yīng)用，更有效的應(yīng)用。后來我們就嘗試用更小的版面去炒作更多的廣告，大版面讓它處于自然增長(zhǎng)狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)炒作的效果更好，小版面要的價(jià)格比大版面要?jiǎng)澦愕亩唷＿@個(gè)時(shí)候我又提高到渠道建設(shè)的角度考慮廣告的效果，像我們?cè)诖杭净榧喭镜臅r(shí)候炒作婚紗專版，稿子越多大家就感覺效果越好?，F(xiàn)在我們?cè)诟鄢且不旧喜婚g斷的應(yīng)用這些理論，因?yàn)楦鄢前娴挠绊懥€小，所以炒作的效果不如C報(bào)那樣明顯，但還是明顯能感覺到這樣炒作帶來的廣告增長(zhǎng)。

這種方式放在影響力大的媒體上就更適用了。但是一些有影響力的媒體，像各地的晚報(bào)總是放不下架子，總感覺我這樣的大報(bào)怎么能給你免費(fèi)或者降低價(jià)位呢，這就是不懂得策劃增長(zhǎng)，不懂得以退為進(jìn)。這種策劃完全可以推廣到更廣泛的范圍去，像晚報(bào)、廣電報(bào)、日?qǐng)?bào)等有刊號(hào)的報(bào)紙。