第一篇：深化作風(fēng)建設(shè)鍛造過硬隊(duì)伍

深化作風(fēng)建設(shè)鍛造過硬隊(duì)伍

西鄉(xiāng)縣委常委、組織部長張振文

作風(fēng)建設(shè)歷來是我們黨攻堅(jiān)克難的“傳家寶”。今年是換屆之年、開局之年、跨越發(fā)展關(guān)鍵之年，我們更要把作風(fēng)建設(shè)放在更加突出的位置，緊扣“加強(qiáng)效能建設(shè)、優(yōu)化發(fā)展環(huán)境”主題，深化干部作風(fēng)建設(shè)，端正導(dǎo)向、配強(qiáng)班子、轉(zhuǎn)變作風(fēng)、提升效能，為跨越發(fā)展注入動(dòng)力和活力。

以集中換屆為契機(jī)，端正選人用人導(dǎo)向。要用好的作風(fēng)選人、選作風(fēng)好的人，端正用人導(dǎo)向，匡正用人風(fēng)氣。堅(jiān)持德才兼?zhèn)?、以德為先的選人標(biāo)準(zhǔn)，改進(jìn)和完善干部考核評(píng)價(jià)方式，全面考察干部的德才素質(zhì)，把“庸、懶”干部、“問題”干部考“下去”，把作風(fēng)過硬、群眾公認(rèn)、實(shí)績突出、扎根基層的優(yōu)秀干部推出來、選上來。對(duì)陽奉陰違、作風(fēng)不正的干部，不僅不能提拔重用，還要嚴(yán)肅批評(píng)教育。要不斷深化干部人事制度改革，完善公開提名制、實(shí)名推薦制、全委會(huì)票決制，積極推進(jìn)公開選拔、干部交流、競爭上崗，提升選人用人的透明度和公信度。要嚴(yán)格程序，嚴(yán)肅紀(jì)律，嚴(yán)厲問責(zé)，重拳打擊無視法紀(jì)的“觸線者”和“越線者”，真正換出新風(fēng)氣，換出新活力，換出新形象。

以教育培訓(xùn)為手段，培養(yǎng)鍛造過硬作風(fēng)。把提高干部素質(zhì)作為作風(fēng)建設(shè)的關(guān)鍵，將教育培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉結(jié)合起來，以黨性教育、民主集中制教育、科學(xué)發(fā)展觀教育為重點(diǎn)，進(jìn)一步加

強(qiáng)對(duì)新進(jìn)班子和轉(zhuǎn)崗干部的培訓(xùn)，促進(jìn)他們思想再教育、黨性再錘煉、意識(shí)再提升，牢固樹立正確的世界觀、權(quán)力觀、事業(yè)觀。以“子午講壇”、高校培訓(xùn)基地和遠(yuǎn)程教育為主陣地，大力實(shí)施“干部素質(zhì)提升工程”，切實(shí)解決一些黨員干部“本領(lǐng)缺失”和“不能為”的問題。堅(jiān)持在實(shí)踐中鍛煉和考驗(yàn)干部，繼續(xù)推進(jìn)“三員駐村”、“雙向掛職”，有計(jì)劃地安排年輕干部到農(nóng)村基層一線、信訪維穩(wěn)一線、項(xiàng)目建設(shè)一線掛職，把干部推到經(jīng)濟(jì)建設(shè)最前沿和任務(wù)艱巨、條件艱苦、矛盾突出的地方錘煉黨性、改進(jìn)作風(fēng)、提高能力。

以創(chuàng)先爭優(yōu)為動(dòng)力，推動(dòng)作風(fēng)深入轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)變干部作風(fēng)，最終要體現(xiàn)到推動(dòng)科學(xué)發(fā)展、為民造福的實(shí)踐中。要把創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)作為抓班子、帶隊(duì)伍、轉(zhuǎn)作風(fēng)的有效載體，創(chuàng)新社會(huì)管理，深化干部下基層、黨代表進(jìn)選區(qū)、“三聯(lián)三幫”等活動(dòng)，使機(jī)關(guān)工作重心下移、基層干部沉入一線。突出抓好窗口單位和服務(wù)行業(yè)創(chuàng)先爭優(yōu)活動(dòng)，推廣“三亮三比三評(píng)”做法，加強(qiáng)為民服務(wù)中心規(guī)范化建設(shè)，細(xì)化措施，簡化程序，落實(shí)公開承諾制、首問負(fù)責(zé)制、限時(shí)辦結(jié)制、責(zé)任追究制、群眾評(píng)議制，營造更加公開透明、更加便捷高效的服務(wù)環(huán)境。要緊盯建設(shè)漢中東部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣目標(biāo)，在“跨越發(fā)展、項(xiàng)目建設(shè)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)”上創(chuàng)先爭優(yōu)，加強(qiáng)承諾監(jiān)督和過程考核，完善目標(biāo)責(zé)任、領(lǐng)導(dǎo)班子、領(lǐng)導(dǎo)干部“三位一體”考核機(jī)制，以目標(biāo)責(zé)任考核促進(jìn)工作落實(shí)，以自身建設(shè)考核促進(jìn)班子團(tuán)結(jié)，以社會(huì)公認(rèn)評(píng)估促進(jìn)干部作風(fēng)轉(zhuǎn)變。

以制度建設(shè)為根本，建立作風(fēng)建設(shè)長效機(jī)制。作風(fēng)建設(shè)是一項(xiàng)長期任務(wù)和系統(tǒng)工程，必須立足源頭，抓住關(guān)鍵，建立完

善的制度體系，從制度和紀(jì)律上規(guī)范干部行為。嚴(yán)格執(zhí)行民主集中制，規(guī)范領(lǐng)導(dǎo)班子議事規(guī)則和決策程序, 建立科學(xué)的領(lǐng)導(dǎo)班子運(yùn)行機(jī)制。要以服務(wù)群眾為核心，建立黨員干部特別是領(lǐng)導(dǎo)干部聯(lián)系服務(wù)群眾制度，使干部下基層為民服務(wù)制度化、常態(tài)化。結(jié)合年度責(zé)任制目標(biāo)考核，建立責(zé)任分工、工作調(diào)度、現(xiàn)場指揮、督查考核工作推進(jìn)機(jī)制。健全民主評(píng)議和民主測評(píng)制度，完善領(lǐng)導(dǎo)干部作風(fēng)考核評(píng)價(jià)體系，加大對(duì)庸、軟、懶、散和執(zhí)行不力行為的督查問責(zé)力度，進(jìn)一步完善調(diào)整不作為、不稱職、不勝任領(lǐng)導(dǎo)干部具體辦法，把那些作風(fēng)不正、形象不好、工作懈怠的干部，及時(shí)從領(lǐng)導(dǎo)崗位調(diào)整下來。

第二篇：鍛造隊(duì)伍

鍛造隊(duì)伍

努力鍛造一支高素質(zhì)的干部隊(duì)伍特別是領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍，是國有企業(yè)不斷發(fā)展壯大的有力保證。在改革開放新時(shí)期，國有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部應(yīng)該既有共產(chǎn)黨人之德，又有駕馭市場經(jīng)濟(jì)之才。青島港始終高度重視加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)干部思想作風(fēng)建設(shè)和業(yè)務(wù)能力建設(shè)，打造了一支“德才兼?zhèn)?、又紅又專、真才實(shí)學(xué)、干事創(chuàng)業(yè)”的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍。在思想作風(fēng)方面，著力解決好在國有企業(yè)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)干部圖什么、為了誰、干什么、怎么干等重大問題，倡導(dǎo)堅(jiān)定信念、敢講真話，一心為民、造福職工，真抓實(shí)干、艱苦奮斗；在業(yè)務(wù)素質(zhì)方面，要求領(lǐng)導(dǎo)干部永不脫離一線、永遠(yuǎn)面向市場，認(rèn)真學(xué)習(xí)各種有用知識(shí)，刻苦鉆研港口業(yè)務(wù)，不斷提高解決工作中實(shí)際問題的能力和水平，讓干部職工信服。

第三篇：全力加強(qiáng)糾風(fēng)建設(shè)，錘煉過硬隊(duì)伍作風(fēng)（縣工商局）

今年以來，**縣工商局在去年獲得糾風(fēng)先進(jìn)單位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)糾風(fēng)建設(shè)。通過年初糾風(fēng)建設(shè)大討論，提出了“鞏固成果，深層糾建，提升行風(fēng)，再創(chuàng)輝煌”的工作思路，不斷推動(dòng)糾風(fēng)建設(shè)向縱深發(fā)展。

一、科學(xué)制定責(zé)任狀，力求責(zé)任制制定的科學(xué)性、實(shí)效性、針對(duì)性。一是實(shí)行“一崗雙責(zé)”。系統(tǒng)上下，層層簽訂糾風(fēng)建設(shè)責(zé)任書，明確“一把手”即管業(yè)務(wù)又管行風(fēng)的雙重職責(zé)，局長同副職，副職同分管股所，股所同一般人員簽訂責(zé)任書。二是強(qiáng)化責(zé)任追究。把糾風(fēng)建設(shè)納入年終目標(biāo)責(zé)任制考評(píng)，考評(píng)得分同經(jīng)濟(jì)利益、公務(wù)員考核掛鉤，把“軟任務(wù)”變?yōu)椤坝仓笜?biāo)”。三是整體推進(jìn)，對(duì)糾風(fēng)建設(shè)目標(biāo)任務(wù)、行風(fēng)評(píng)議反饋的意見建議，需整改事項(xiàng)原原本本傳達(dá)到各所和每位干部，責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人，不留死角，不留盲點(diǎn)，形成上下齊抓共管，人人參與糾風(fēng)建設(shè)的良好氛圍。

二、結(jié)合行政效能建設(shè)，努力提高隊(duì)伍素質(zhì)。一是思想教育先行，向教育要素質(zhì)，以素質(zhì)正行風(fēng)，抓行風(fēng)強(qiáng)素質(zhì)。通過學(xué)習(xí)任長霞先進(jìn)事跡、舉辦文藝調(diào)演、開展兩個(gè)條例學(xué)習(xí)測試、學(xué)習(xí)預(yù)防職務(wù)犯罪規(guī)定、寫心得體會(huì)等教育活動(dòng)，學(xué)習(xí)本系統(tǒng)的先進(jìn)典型開展示范教育，從阜陽奶粉事件吸取教訓(xùn)開展警示教育。二是抓知識(shí)更新培訓(xùn)。先后舉辦《行政許可法》培訓(xùn)班兩期，多次派員參加省市電腦培訓(xùn)，企業(yè)登記業(yè)務(wù)培訓(xùn)。三是自查自糾再塑形象。實(shí)行開門納諫，主動(dòng)走訪征求意見，今年走訪20余家，兩次發(fā)放征求意見表，召開民主生活會(huì)，開展自我批評(píng)，查找問題。

三、將開展“兩整頓”活動(dòng)作為糾風(fēng)建設(shè)的突破口。根據(jù)國家總局安排，該局扎扎實(shí)實(shí)開展了“兩整頓”活動(dòng)，成立機(jī)構(gòu)、制定方案、針對(duì)市場監(jiān)管不到位、執(zhí)法不嚴(yán)、工作不實(shí)等隊(duì)伍作風(fēng)方面存在的問題，開展了“五清理六查糾”。通過教育整頓，使干部思想明顯進(jìn)步，作風(fēng)明顯改善，大力推進(jìn)了政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)。

四、強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，力求監(jiān)督機(jī)制有效性。一是強(qiáng)化內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制，今年，加強(qiáng)了紀(jì)檢監(jiān)察力度，增加了工作人員，明確了分工，對(duì)全系統(tǒng)人員進(jìn)行了不間斷、全方位的督察，同時(shí)，抓制度促規(guī)范，圍繞“三化”作文章。即職責(zé)具體化、管理制度化、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。提高了用質(zhì)量管人，按制度辦事的自責(zé)性。二是強(qiáng)化外部監(jiān)督。聘請(qǐng)了35名行風(fēng)監(jiān)督員，通過工商簡報(bào)向監(jiān)督員通報(bào)我們的工作情況。進(jìn)一步實(shí)行政務(wù)公開，實(shí)行“陽光工程”。三是執(zhí)行禁令，突出一個(gè)“嚴(yán)”字。我局將兩個(gè)禁令作為政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)的切入點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭執(zhí)行，當(dāng)好落實(shí)“禁令”的排頭兵，禁令就是高壓線，無論涉及到誰，一律從嚴(yán)懲處。

五、強(qiáng)化服務(wù)觀念，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展。一是提出“八個(gè)不”工作原則。即不讓政策在我們手中截留，不讓差錯(cuò)在我們手中發(fā)生，不讓時(shí)間(本文權(quán)屬文秘之音所有，更多文章請(qǐng)登陸004km.cn查看)在我們手中浪費(fèi)，不讓個(gè)體企業(yè)在我們這里受到冷遇；強(qiáng)化了辦完不拖，能辦的事立即辦，不等；難辦的事想法辦，不推；牽扯其他部門的事主動(dòng)協(xié)調(diào)，不靠。努力為企業(yè)提供文明、、優(yōu)質(zhì)、高效、滿意服務(wù)。二是在行政執(zhí)法上，繼續(xù)推行預(yù)警制，不以罰款為目的；對(duì)收費(fèi)任務(wù)進(jìn)行調(diào)整，超任務(wù)不返還，只保證上級(jí)下達(dá)任務(wù)，從根本上遏制了亂收費(fèi)、亂罰款的現(xiàn)象。三是堅(jiān)持以人為本，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。充分利用12315信息平臺(tái)，加大消費(fèi)者投訴案件查處力度。四是處理好條塊關(guān)系，盡量解決“條條太遠(yuǎn)管不到，塊塊顯近管不了”的脫節(jié)現(xiàn)象，積極完成地方交辦的各項(xiàng)工作任務(wù)。今年初，主動(dòng)深入包聯(lián)單位風(fēng)柳村捐資1000元，購桑苗，作好包村工作。

第四篇：隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)

一支好的隊(duì)伍，是帶出來的，是管出來的。如何管好隊(duì)伍，一是要建立健全規(guī)章制度，以制度來管人管事。不斷完善與增強(qiáng)制度的可操作性，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理。二是要強(qiáng)化日常培訓(xùn)，提升隊(duì)伍素質(zhì)。必須從如何杜絕核心風(fēng)險(xiǎn)入手，強(qiáng)化“紅線”意識(shí)，熟練掌握風(fēng)險(xiǎn)防范措施，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，切實(shí)提高員工作業(yè)的規(guī)范性。

一、隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)中存在的突出問題

（一）作風(fēng)散漫的問題。著力解決管理人員中存在的思想松懈、作風(fēng)散漫、狀態(tài)不佳等問題。管理工作主要是以人為中心的管理，掌握人的個(gè)性化差異與心態(tài)，因材施教引導(dǎo)班組長帶頭進(jìn)入積極向上的工作狀態(tài)，查找自身原因，明確管理目標(biāo)，善于發(fā)現(xiàn)所屬員工隊(duì)伍中存在的問題，對(duì)存在的問題敢管、敢糾，才能收到好的效果。

（二）責(zé)任意識(shí)不強(qiáng)的問題。建立主體明確、層級(jí)清晰、具體量化的崗位責(zé)任制，著力整治在崗不敬業(yè)、執(zhí)行力不力、工作不落實(shí)等問題。對(duì)班組級(jí)與分隊(duì)級(jí)管理人員不按規(guī)定執(zhí)行與落實(shí)，實(shí)施嚴(yán)格的履崗問責(zé)懲處制度。

（三）進(jìn)取心不強(qiáng)的問題。加強(qiáng)管理人員隊(duì)伍教育，倡導(dǎo)用心想事、用心干事的良好作風(fēng)。強(qiáng)化監(jiān)督檢查，優(yōu)化獎(jiǎng)懲機(jī)制，著力解決安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、不負(fù)責(zé)任等問題。對(duì)勇于承擔(dān)、敢管敢干、業(yè)績突出的班長、分隊(duì)長做到堅(jiān)決支持，嚴(yán)格區(qū)分一般差錯(cuò)和“紅線“差錯(cuò)，為想干事、敢干事、能干事的人提供平臺(tái)。

二、隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)長效機(jī)制（治庸治懶、問責(zé)問效）

（一）健全“治庸”機(jī)制。各隊(duì)室根據(jù)部門月初制定的培訓(xùn)計(jì)劃，每月至少組織一次以上的專業(yè)技能業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)管理人員根據(jù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容不定期進(jìn)行檢查，每季度少于2次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的班組級(jí)以上管理人員將責(zé)令書面檢查，限期自行補(bǔ)習(xí)。各隊(duì)室要認(rèn)真開展員工代表民主評(píng)議機(jī)制與活動(dòng)，讓“庸者下、能者上”。

（二）健全“治懶”機(jī)制。一是限時(shí)辦結(jié)制。各隊(duì)室必須在規(guī)定時(shí)限或承諾時(shí)限內(nèi)辦結(jié)既定事項(xiàng)；對(duì)上級(jí)交辦事項(xiàng)，必須按規(guī)定時(shí)限辦理；二是責(zé)任連帶追究機(jī)制。圍繞加強(qiáng)安全責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)防控，鞏固現(xiàn)場作業(yè)規(guī)范的正確性，提倡團(tuán)隊(duì)力量相互監(jiān)督，主動(dòng)補(bǔ)漏，樹立安全生產(chǎn)人人有責(zé)，共同承擔(dān)的原則，試行以管理人員為重點(diǎn)的連帶責(zé)任績效獎(jiǎng)懲制度。

三、加強(qiáng)隊(duì)伍作風(fēng)建設(shè)的組織領(lǐng)導(dǎo)

（一）認(rèn)真落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。管理人員必須以身作則、率先垂范，凡是要求員工隊(duì)伍做到的，自己首先要做到。要切實(shí)擔(dān)負(fù)起推動(dòng)作風(fēng)轉(zhuǎn)變、狠抓工作落實(shí)的責(zé)任，對(duì)管轄范圍內(nèi)的人和事從嚴(yán)要求、從嚴(yán)管理，真正做到敢抓、敢管、敢較真，扎實(shí)推進(jìn)各級(jí)作風(fēng)建設(shè)與能力建設(shè)。

（二）加強(qiáng)跟蹤督導(dǎo)檢查。建立聯(lián)動(dòng)督查機(jī)制，形成班組分隊(duì)自查與部門督查合力。圍繞典型事項(xiàng)的責(zé)任分解、責(zé)任考核、責(zé)任追究等環(huán)節(jié)，完善工作落實(shí)責(zé)任機(jī)制，層層傳遞壓力，形成目標(biāo)明確、督查有力、問責(zé)嚴(yán)格的責(zé)任體系。

第五篇：如何鍛造銷售隊(duì)伍

在一個(gè)陰雨連綿的日子里,到任不足1個(gè)月的,某奶粉銷售公司總經(jīng)理正坐在自己的辦公室,看著寬大的辦公桌面上到處堆著的銷售公司各部門、各分公司經(jīng)理及許多經(jīng)銷商提交上來的各類問題的材料,思索著需從哪些方面做工作,才能事半功倍地解決。

該企業(yè)在上世紀(jì)90年代曾經(jīng)創(chuàng)造出輝煌,無論是產(chǎn)品研發(fā)還是銷售模式上都取得了巨大的成績,1980年就利用廣告擴(kuò)展了區(qū)域市場,1993年到中央電視臺(tái)做廣告,在全國范圍內(nèi)極大地提升了企業(yè)知名度和銷售業(yè)績,作為業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè),多名**曾到企業(yè)參觀并指導(dǎo)工作。

近年來奶粉競爭日趨激烈,奶粉生產(chǎn)廠商紛紛加強(qiáng)銷售終端建設(shè),但是該企業(yè)的銷售終端卻不斷萎縮、銷售額不斷下降,已從業(yè)內(nèi)第一滑落到第七,銷售額比最高峰時(shí)下降近40%。另外,沖貨行為屢禁不止、優(yōu)秀銷售人員不斷流失、套取費(fèi)用行為越來越多、許多經(jīng)銷商認(rèn)為該品牌可做可放、在消費(fèi)者心目中,已成為低檔品牌的代表等等都成為企業(yè)發(fā)展的障礙。如何破解難題,成為新上任的銷售總經(jīng)理近期工作的重點(diǎn)。根據(jù)對(duì)市場的調(diào)研,奶粉尤其是嬰兒奶粉的消費(fèi)量和消費(fèi)金額是不斷上升的,而且高中端嬰兒粉的消費(fèi)額占嬰兒粉的總消費(fèi)額的比重并沒有下降,因此問題產(chǎn)生的原因不是來自市場需求。

另外,公司在45年的奶粉生產(chǎn)中一直將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一的位置,從奶源地的選取、原料奶運(yùn)輸、包材的選取與檢驗(yàn)以及奶粉生產(chǎn)加工工序等各個(gè)方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),從未發(fā)生過重大質(zhì)量事故,因此問題不是來自產(chǎn)品質(zhì)量問題。

排除以上兩點(diǎn),可以說銷售下滑的主要原因肯定在市場營銷的內(nèi)因方面,而一切工作都是由人來做的,所以鍛造一支有統(tǒng)一的先進(jìn)思想、有執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍,是解決問題的核心,銷售隊(duì)伍不僅包括公司所聘用的各崗位人員,還包括經(jīng)銷商、分銷商、終端店的人員。作為銷售公司總經(jīng)理,如何鍛造銷售隊(duì)伍就是其目前所要思考的問題。

通過一段時(shí)間的市場調(diào)研,并結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn),總經(jīng)理認(rèn)為需從五個(gè)方面著手。

第一、必須在銷售隊(duì)伍中樹立統(tǒng)一的、正確的思想。

具備統(tǒng)一的思想,是鍛造隊(duì)伍最基本的要素。沒有“人往一處想”,不會(huì)“活往一處干”。目前隊(duì)伍中,有的人想長久地做市場,有想短期沖量的;有想沖貨的,有想堵的;有以市場需求為工作核心的,有以領(lǐng)導(dǎo)需求為工作核心的。為此,必須樹立一種統(tǒng)一的思想,作為所有銷售人員行為的指導(dǎo)。

另外,統(tǒng)一的思想必須是正確的。目前公司銷售隊(duì)伍的思想存在幾大關(guān)鍵問題,一是重通路輕終端;二是重成熟的低毛利產(chǎn)品銷售,輕正處于發(fā)展期的高毛利產(chǎn)品銷售;三是不把經(jīng)銷商看作是我們銷售隊(duì)伍的一員,對(duì)經(jīng)銷商重壓貨,輕合作與服務(wù)。

終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場所,是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的地方,產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi)。只有產(chǎn)生真實(shí)的消費(fèi),才能使廠家與商家真正地獲利。為此,終端應(yīng)是一切銷售行為的核心關(guān)注點(diǎn)。為此,必須在銷售隊(duì)伍中樹立正確的“終端為王”的思想。

企業(yè)的產(chǎn)品基本上都會(huì)有一個(gè)生命周期,對(duì)于處于成熟期的產(chǎn)品,雖然毛利相對(duì)較低,但因?yàn)殇N售難度小,投入的精力不多,如果稱為銷售人員收入的主要來源,必然會(huì)導(dǎo)致銷售人員忽視對(duì)企業(yè)長期發(fā)展重要的,但目前尚處于進(jìn)入期或成長期的產(chǎn)品的銷售。

為此,必須在銷售隊(duì)伍中樹立“按企業(yè)長久發(fā)展要求做產(chǎn)品銷售工作”的思想。

經(jīng)銷商承擔(dān)著將產(chǎn)品分銷到終端店、墊付資金以及維護(hù)客情等有利于公司產(chǎn)品銷售的工作,他們的思想是否與公司相一致,決定了他們的配合程度,也影響著市場銷售,所以在銷售隊(duì)伍中樹立“經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)組織也是公司銷售隊(duì)伍一員”的思想。

第二、公司必須對(duì)銷售隊(duì)伍給予激勵(lì)和維護(hù)隊(duì)伍的正氣,包括正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì)。

作為公司總經(jīng)理不可能對(duì)每個(gè)人的工作給予指導(dǎo)和監(jiān)督,因此銷售人員積極主動(dòng)地做正確的工作,是銷售工作提升的最重要因素。要保證銷售人員能夠通過自身努力,從正當(dāng)途徑獲得合理地報(bào)酬,而一旦從不正當(dāng)途徑獲得利益,就會(huì)被發(fā)現(xiàn)并必須付出高額代價(jià)。這樣,可引導(dǎo)銷售人員按公司得要求努力工作。根據(jù)下列的正向和負(fù)向激勵(lì)效力公式,可以明確從哪些方面著手。

正向激勵(lì)效力=可獲得總額×可獲得概率;

負(fù)向激勵(lì)效力=懲罰金額×可發(fā)現(xiàn)概率;

一是針對(duì)各個(gè)崗位,綜合行業(yè)內(nèi)、地區(qū)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)三個(gè)緯度,設(shè)計(jì)合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn),明確各個(gè)崗位人員經(jīng)過一定地努力所能獲得的總額。二是針對(duì)各個(gè)崗位的工作內(nèi)容為基準(zhǔn),設(shè)計(jì)合理的考核方案,既給出努力的方向,又保證努力程度切合實(shí)際。三是針對(duì)各種不良行為給予嚴(yán)厲懲處,產(chǎn)生警戒作用,既保護(hù)公司利益,也保護(hù)了員工。四是針對(duì)各種不良行為,設(shè)計(jì)嚴(yán)密的預(yù)防舉措、檢查流程與標(biāo)準(zhǔn),提高不良行為被發(fā)祥的概率。第三、通過整頓市場秩序,維持良好的市場價(jià)格體系和銷售格局,保護(hù)和激勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員,懲罰投機(jī)取巧的。

市場秩序混亂又得不到治理時(shí),當(dāng)某個(gè)市場區(qū)域終端建設(shè)較好,產(chǎn)品銷售量較大時(shí),會(huì)有更大的經(jīng)銷商以低價(jià)格向此區(qū)域賣貨。

從公司角度看,會(huì)減少總銷售收入。另外,這會(huì)導(dǎo)致被沖貨區(qū)的經(jīng)銷商的貨很難銷售,導(dǎo)致該經(jīng)銷商會(huì)不再努力開拓市場,尤其是對(duì)公司將來發(fā)展有重要作用的,正處于進(jìn)入期或成長期的高毛利產(chǎn)品,而且被沖貨區(qū)域的銷售人員會(huì)失去努力進(jìn)行終端建設(shè)的動(dòng)力。

因此,秩序地混亂將會(huì)使部分銷售人員短期利益增加,但損害了其他銷售人員和公司的利益,尤其是公司的中長期利益。

大經(jīng)銷商能夠低價(jià)的原因是能夠從公司銷售人員得到更多的銷售費(fèi)用的支持,而公司對(duì)費(fèi)用使用是有相關(guān)限制的,如多貼費(fèi)用,必然是挪用或套取其他市場建設(shè)費(fèi)用,這也就使其成為滋生腐敗的溫床。市場費(fèi)用被侵占,會(huì)建設(shè)終端建設(shè)投入,更進(jìn)一步弱化終端銷售。

所以,公司需頒布相應(yīng)的沖貨認(rèn)定與處理規(guī)定,對(duì)沖貨的經(jīng)銷商和銷售人員給予嚴(yán)厲處罰,保護(hù)其他銷售人員和經(jīng)銷商的市場建設(shè)成果,這樣總體上會(huì)使銷售隊(duì)伍努力進(jìn)行終端建設(shè)保證公司整體和長久的利益。第四、設(shè)置合理的組織結(jié)構(gòu),確定清晰的工作流程與適合的工作標(biāo)準(zhǔn)

成熟的快銷品銷售已經(jīng)跨越了個(gè)人英雄主義階段,一個(gè)合理的組織結(jié)構(gòu)可以保證銷售隊(duì)伍既有合作也有專業(yè)化分工,能提高隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力,如果職責(zé)不清,權(quán)限不明,在業(yè)務(wù)運(yùn)作中就會(huì)出現(xiàn)混亂。

銷售工作是由銷售公司與經(jīng)銷商、分銷商、零售商等共同完成,所以要把各類單位都納入到組織結(jié)構(gòu)中。明確各自的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)。這樣也保證了在制度、規(guī)定和流程的制定過程中,能夠綜合考慮各方,形成較為合理的方案。

比如對(duì)經(jīng)銷商的管理與服務(wù),如果把經(jīng)銷商排除在銷售隊(duì)伍之外,就會(huì)形成簡單的買賣關(guān)系,那么公司與經(jīng)銷商之間就是“零和游戲”。公司制定流程和規(guī)定時(shí),把經(jīng)銷商看成對(duì)手。如果將經(jīng)銷商納入到銷售隊(duì)伍中,公司就會(huì)把經(jīng)銷商看成合作伙伴,制定流程與制度時(shí),就會(huì)考慮如何共同從消費(fèi)者處獲益。

另外,在組織結(jié)構(gòu)中對(duì)經(jīng)銷商的組織規(guī)模給予一定的要求,既不能太小防止公司管理成本過高,也不能太大防止公司相關(guān)要求得不到經(jīng)銷商的配合及執(zhí)行。

清晰的運(yùn)作流程和適合的工作標(biāo)準(zhǔn),不僅能夠避免目前存在的銷售人員的失控狀態(tài)和工作行為的隨意性,而且給人員的考核提供了依據(jù)。比如,終端陳列的生動(dòng)化,如果沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),很難確定銷售人員是否努力與終端店溝通,是否正確使用終端物料等等。

第五、通過初選、培訓(xùn)、評(píng)判與篩選等,逐步形成具有高執(zhí)行力的隊(duì)伍

無論是公司人員還是經(jīng)銷商,都必須具有公司銷售所需求的能力。比如,分公司經(jīng)理必須具有產(chǎn)品銷售和領(lǐng)導(dǎo)隊(duì)伍的能力,經(jīng)銷商必須有所轄區(qū)域的按需配送能力,物流部門及運(yùn)輸公司必須具有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi),保質(zhì)保量地將所需商品配送到經(jīng)銷商倉庫的能力。如果讓這些能力慢慢地培養(yǎng),會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的發(fā)展,所以必須采取快速有效地方式形成具有高執(zhí)行能力的隊(duì)伍。

通過設(shè)置崗位標(biāo)準(zhǔn)或伙伴標(biāo)準(zhǔn),確立執(zhí)行某項(xiàng)工作人員或組織所應(yīng)具備的基本能力,這樣可以省略大量的基礎(chǔ)培訓(xùn)工作所耗的時(shí)間與成本。

通過多種方式的培訓(xùn),是提高執(zhí)行能力的重要手段。比如,對(duì)終端店主的培訓(xùn),可以有效增加店主對(duì)公司的認(rèn)可和公司產(chǎn)品的銷售能力。利用電子版培訓(xùn)材料或刻制光盤等方式,節(jié)省了大量培訓(xùn)成本,擴(kuò)展培訓(xùn)接受群。

通過定期評(píng)判,既可使公司及時(shí)掌握自身能力狀態(tài),也有督促相關(guān)人員和組織維持能力的作用。

最后,通過篩選,獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的、激勵(lì)普通的,淘汰較差的人員和組織,能夠保持和提升公司銷售隊(duì)伍整體的執(zhí)行力。