第一篇：惠普公司培訓(xùn)體系全剖析

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惠普公司培訓(xùn)體系全剖析

如果談起培訓(xùn)，就不能不提到惠普公司?；萜展镜呐嘤?xùn)體系有著悠久的歷史，長期以來使惠普在業(yè)界保持著很好的口碑和聲譽，被形象地比喻為一所“沒有圍墻的大學(xué)”?；萜臻_設(shè)的積極向上的培訓(xùn)措施，使得無論身在惠普，還是離開惠普的員工，都受過很多的產(chǎn)品知識、公司知識、各種技巧知識的培訓(xùn)，以及各種專業(yè)的培訓(xùn)，他們都對惠普存有感激之情，惠普也因此被美譽為“中國IT黃埔軍?！?。

惠普培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)

學(xué)習(xí)發(fā)展部（Learning & Development）是中國惠普公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門，負(fù)責(zé)制定面向中國惠普公司5000多名員工的培訓(xùn)計劃。惠普培訓(xùn)體系分為三個層次，包括公共平臺培訓(xùn)（CORE）、專業(yè)平臺培訓(xùn)（BUSINESS）以及領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)。

1、公共平臺培訓(xùn)

在CORE里分成很多不同的課程，比如NEO“新員工定位（New Employee Orientation）”培訓(xùn)，惠普會為新員工做公司整體框架的全面介紹，使他們在第一時間充分了解公司的愿景、使命和戰(zhàn)略方向；新員工必須參加的商業(yè)道德（SBC）培訓(xùn)將告訴新員工什么事情可以做，什么事情不能做。CORE里還有很多不同的內(nèi)容，比如怎么和人打交道，就是溝通技巧。另外，惠普通過自己開發(fā)和購買第三方培訓(xùn)課程，在內(nèi)部網(wǎng)上放置3000門網(wǎng)上課程供員工學(xué)習(xí)，每名員工都可申請學(xué)習(xí)這些課程，而課程的費用統(tǒng)一由惠普學(xué)習(xí)發(fā)展部支付。學(xué)習(xí)發(fā)展部同時要隨時選擇及更新這些網(wǎng)上課程，保持高度的全球同步性，也保證惠普公司全球員工用同一種聲音面對客戶和合作伙伴。在這里，惠普公司員工可以學(xué)到諸如演講技巧、自我激勵、項目管理、時間管理等方面的課程?；萜諘Y(jié)合每個員工的職業(yè)特點安排不同的培訓(xùn)內(nèi)容。

2、專業(yè)平臺培訓(xùn)

專業(yè)平臺的培訓(xùn)與惠普各個業(yè)務(wù)部門（BU）相關(guān)的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品、銷售、市場、服務(wù)、研發(fā)等?；萜諏εc業(yè)務(wù)部門相關(guān)的培訓(xùn)相當(dāng)重視，每年會投入很多培訓(xùn)資源用于業(yè)務(wù)部門員工的培訓(xùn)和發(fā)展，其中尤其以銷售培訓(xùn)最為重視?；萜沼幸粋€70-20-10培訓(xùn)法則，70%是員工在業(yè)務(wù)項目中獲得的實戰(zhàn)培訓(xùn)；20%是通過導(dǎo)師指導(dǎo)、團隊互助等方式獲得的培訓(xùn)，稱為關(guān)系培訓(xùn)；10%是通常意義的培訓(xùn)，比如讀書、網(wǎng)上學(xué)習(xí)和面對面培訓(xùn)等?；萜兆⒅貙崙?zhàn)培訓(xùn)，當(dāng)公司對員工賦予一項挑戰(zhàn)性的任務(wù)時，這本身就是培訓(xùn)，對員工形成激勵使他不斷發(fā)展，這也是對惠普“工作是最好的培訓(xùn)方式”理念最好的詮釋?；萜蔗槍︿N售人員的培訓(xùn)課程就有50多門，課程量非常大，其中，“卓越銷售培訓(xùn)（Sales Excellence）”是專業(yè)平臺培訓(xùn)的代表，它將致力于打造出一支惠普全球的精英銷售團隊。

3、領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

如果員工在銷售、市場或技術(shù)工作上獲得了長足發(fā)展，而希望轉(zhuǎn)為經(jīng)理人，惠普則有針對各個級別經(jīng)理人的培訓(xùn)計劃，如由惠普全球副總裁兼中國區(qū)總裁孫振耀親自掛帥的“獅子計劃”、惠普高級經(jīng)理人學(xué)習(xí)俱樂部等，都對惠普培養(yǎng)經(jīng)理人的領(lǐng)導(dǎo)力起到了重要作用。通

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常每年，中國惠普都會派遣各種類型的經(jīng)理人到惠普全球分公司工作，期滿回國后，他們又成為中國惠普的中堅力量。這些積極向上的培訓(xùn)措施，使得無論身在惠普，還是離開惠普的職業(yè)經(jīng)理人，都對惠普存有感激之情，惠普也因此被美譽為“中國IT黃埔軍?！薄?/p>

另外，惠普對剛進入公司的應(yīng)屆畢業(yè)生提供的培訓(xùn)也值得關(guān)注，這是一個為期三至四個月的培訓(xùn)計劃。這樣的完整計劃能夠讓一點工作經(jīng)驗都沒有的學(xué)生，在幾個月的時間之內(nèi)，通過學(xué)習(xí)公司的文化和背景，通過學(xué)習(xí)各種各樣的產(chǎn)品知識，通過各種各樣的惠普的內(nèi)部機構(gòu)以及內(nèi)部的流程的學(xué)習(xí)，來熟悉整個惠普，包括惠普的業(yè)務(wù)的特定內(nèi)容和產(chǎn)品的特定內(nèi)容等等復(fù)雜的知識。同時，我們也會在這幾個月的時間里給他們提供非常完整的各個階段性的考試，以檢驗培訓(xùn)結(jié)果是不是每一步都按照計劃完成。去年，對應(yīng)屆畢業(yè)生的培訓(xùn)計劃是三個月，今年，對另外一批新入職的應(yīng)屆畢業(yè)生的培訓(xùn)，是四個月。

從公司的角度來說非常清楚，實際上培訓(xùn)的安排和員工進入公司的時間是有直接關(guān)系的。剛進入公司的時候應(yīng)該受到什么樣的培訓(xùn)，進入公司一個階段以后應(yīng)該受到什么樣的培訓(xùn)，如果到公司一定時間后進入了經(jīng)理團隊，應(yīng)該又有什么樣的培訓(xùn)。在公司的組織機構(gòu)方面，在架構(gòu)上的設(shè)計方面，這些都是非常清楚的，沒有任何的缺失或者斷層的東西。所以，員工進來以后，會得到非常優(yōu)秀的培訓(xùn)體系的關(guān)照。

惠普特色培訓(xùn)課程

NEO（新員工定位，New Employee Orientation）

惠普公司的培訓(xùn)已經(jīng)分工到非常細(xì)的地步，比如每名進入惠普的新員工，必須要做“新員工定位”培訓(xùn)。這是一個2天的培訓(xùn)課程，惠普會為新員工做公司整體框架的全面介紹，使他們在第一時間充分了解公司的愿景、使命和戰(zhàn)略方向。這個培訓(xùn)都是每名員工必須參加的，如果不參加或是出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，都會上報到公司的最高管理層，學(xué)習(xí)發(fā)展部會對該員工發(fā)出警告信進行懲罰，嚴(yán)重情況還可能使該員工失去工作。

SBC（商業(yè)道德規(guī)范）

惠普還有一個培訓(xùn)叫商業(yè)道德SBC培訓(xùn)，這個培訓(xùn)告訴新員工什么事情可以做，什么事情不能做，讓員工在日常工作中用最高的商業(yè)首選標(biāo)準(zhǔn)來約束自己?；萜照J(rèn)為一個企業(yè)對員工沒有嚴(yán)格的道德規(guī)范要求，就不可能成為受人尊重的企業(yè)。誠信和正直是惠普對員工最重要的一項考評標(biāo)準(zhǔn)，接受過這個培訓(xùn)后，每個人在做事時必須時刻牢記公司的商業(yè)首先要求，遇到拿不準(zhǔn)的地方就要去檢查一下。這個培訓(xùn)也是要求每名員工必須參加的，如果不參加或是出現(xiàn)遲到現(xiàn)象，受到的處罰會與NEO培訓(xùn)處罰相同。

Sales Excellence（卓越銷售培訓(xùn)）

“卓越銷售培訓(xùn)”是惠普公司針對全球頂尖銷售人員的培訓(xùn)，對象包括售前、銷售和市場人員，旨在打造出一支惠普全球的精英銷售團隊，更好地服務(wù)客戶。這套培訓(xùn)是惠普全球同步的，使用的都是最新的課程設(shè)計，也就是說，中國惠普的銷售人員可以和惠普全球的同事一起接受“卓越銷售培訓(xùn)”。

“卓越銷售培訓(xùn)”有非常成型的課程設(shè)計體系。首先，參加培訓(xùn)的銷售人員要做角色定位。第一步是機器問答，系統(tǒng)中有180多檔的測試題目，通過銷售人員的回答來評估他的行為能力和業(yè)務(wù)能力。為避免機器問答的單一性，第二步，銷售人員還要與他的經(jīng)理進行一對一的問答，列出需要改進的方面。第三步則是將以上兩步的結(jié)果綜合分析，每名銷售人員都會得到一份個人發(fā)展計劃表，在這個表中，會詳細(xì)列出銷售人員哪些方面強，哪些方面弱，以及需要改進的方面。其次，“卓越銷售培訓(xùn)”會生成全面的能力評估模型，為參加培訓(xùn)的銷售人員做進一步的評估，比如對于銷售經(jīng)理，能力評估模型會評估他究竟具備什么樣的能力——如業(yè)務(wù)管理能力、人員管理能力、行業(yè)知識能力、公司知識能力等等，且他的這些能力現(xiàn)階段處于什么水平。可見，惠普的“卓越銷售培訓(xùn)”并不是一味地將知識灌輸給銷售人員，而是先要根據(jù)銷售人員的實際情況進行分析和評估，之后定制化地實施培訓(xùn)。

在做完個人全面評估后，銷售人員就可以進入銷售大學(xué)（Sales University）學(xué)習(xí)了?；萜盏呐嘤?xùn)理念認(rèn)為，工作是培訓(xùn)最好的方式之一，所以在銷售大學(xué)里除了有面對面講師授課外，更多的時候銷售人員會從他的導(dǎo)師（都是惠普的資深經(jīng)理）和團隊中獲得實戰(zhàn)經(jīng)驗，這是一筆非常寶貴的財富。銷售人員也可通過網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)銷售大學(xué)的課程，上面有各種各樣的統(tǒng)一課程和定制課程，可根據(jù)個人發(fā)展計劃進行選擇。雖然銷售大學(xué)是一所沒有圍墻的學(xué)校，但對于學(xué)員來說，順利畢業(yè)也要經(jīng)過刻苦的學(xué)習(xí)奮斗過程，在此期間，要經(jīng)歷入學(xué)前考試，還有每學(xué)期的期中和期末考試，以及他的導(dǎo)師對他的嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)督。通常在學(xué)習(xí)2~3年后，參加“卓越銷售培訓(xùn)”的銷售人員就可以從銷售大學(xué)畢業(yè)了，他在學(xué)校中獲得的各種分?jǐn)?shù)不僅對他的業(yè)務(wù)有很大幫助，甚至與他的工資、獎金、公司股票等也緊密相關(guān)。

2006年，中國惠普公司有很多銷售經(jīng)理加入了“卓越銷售培訓(xùn)”，4月份做完了全面能力測試和評估，順利地進入了銷售大學(xué)，與惠普全球的銷售人員一起接受培訓(xùn)。隨后，更多的中國惠普公司銷售人員將加入到“卓越銷售培訓(xùn)”計劃中。

Lion（獅子計劃）

為了在國內(nèi)員工中培養(yǎng)出更多的國際化職業(yè)經(jīng)理人，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團隊的預(yù)備隊，中國惠普專門制定了“獅子計劃”。根據(jù)這個經(jīng)理人培訓(xùn)計劃，中國惠普每年都會選擇有潛力的員工，進行領(lǐng)導(dǎo)力和管理能力的培養(yǎng)?！蔼{子計劃”由惠普公司全球副總裁兼中國區(qū)總裁孫振耀親自掛帥，在每一次的培訓(xùn)過程中，中國惠普核心管理團隊成員都要參與、指導(dǎo)分組討論，并現(xiàn)身說法，與參加培訓(xùn)的員工分享自己職業(yè)生涯和領(lǐng)導(dǎo)力心得。

在選擇出那些具有領(lǐng)導(dǎo)和管理潛力的員工后，“獅子計劃”會根據(jù)培訓(xùn)對象的特點設(shè)計不同課程，使員工進入經(jīng)理人的準(zhǔn)備階段。在此期間，公司會為每名員工指派一位資深經(jīng)理人作為導(dǎo)師，進行一對一的指導(dǎo)。另外，還經(jīng)常邀請各界成功人士與員工進行面對面的交流，開拓他們的視野，這里有很多耳熟能詳?shù)拿?，比如徐匡迪、王蒙、李永波、吳鷹等。如果已?jīng)升任經(jīng)理人，“獅子計劃”又有一套新的培訓(xùn)內(nèi)容，比如怎樣管理團隊、如何為員工做評估等，使其更好地適應(yīng)角色轉(zhuǎn)換。“獅子計劃”會隨時關(guān)注經(jīng)理人的成長和發(fā)展，隨著經(jīng)驗積累、能力增長，有可能做高級經(jīng)理人時，培訓(xùn)內(nèi)容就側(cè)重策略制定等方面，因為他們的決策通常對公司的發(fā)展有很大的影響。

在中國惠普，你還會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，幾年前還只服務(wù)于惠普中國業(yè)務(wù)的經(jīng)理人，現(xiàn)在已經(jīng)在支持海外業(yè)務(wù)，甚至支持惠普全球業(yè)務(wù)的也不在少數(shù)。每年，中國惠普都會派遣

各種類型的經(jīng)理人到惠普全球分公司工作，期滿回國后，他們又成為中國惠普的中堅力量，為中國惠普保持與美國惠普幾乎一致的企業(yè)文化和管理制度做出了重要的貢獻。

全方位培訓(xùn)體系促進惠普發(fā)展

惠普公司發(fā)展到今年已經(jīng)是一個有67年歷史的公司，號稱“硅谷長青樹”。能夠在競爭如此激烈的情況下生存了67年，其全方位的培訓(xùn)體系發(fā)揮了重要的作用。

全方位的培訓(xùn)體系能夠讓惠普留住優(yōu)秀人才。在惠普看來，員工培訓(xùn)是投資而不是成本。如果把培訓(xùn)看成是花錢的地方，自然是成本越低越好，如果把培訓(xùn)看成投資，投資將來肯定會有回報。所以，看這個問題的時候角度是非常不一樣的。如果說今天能夠看得到人才對于這家公司有多重要，就會設(shè)定一整套配套的體系結(jié)構(gòu)來設(shè)法留住最優(yōu)秀的人，不是留住那些普通的或者是庸才。許多人跳槽不是因為公司糟糕，而是因為在公司里得不到很好的發(fā)展機會，或者沒有得到很好的機會，真正的談到工資的時候，都是第三位、第四位的原因。完善的培訓(xùn)體系還為惠普人才更替帶來良性循環(huán)。一個經(jīng)理人做到什么程度才是真正的成功？是優(yōu)秀的業(yè)績還是給公司帶來的利潤？惠普認(rèn)為這些是遠遠不夠的。惠普看重的是當(dāng)他離開這個崗位的時候，有一個人能夠馬上有足夠的能力來接替他的工作，即經(jīng)理人要找到合格的接班人；另外，要看他給他的團隊是否留下了優(yōu)秀的業(yè)績，只有做到這兩點，才是一個成功的經(jīng)理人。同樣，這個經(jīng)理人之上也有他的經(jīng)理人，有他自己發(fā)展的計劃，這樣一層一層上來，惠普所有的經(jīng)理人都在這個良性循環(huán)的體系當(dāng)中。

惠普公司的培訓(xùn)是以實戰(zhàn)經(jīng)驗為主的培訓(xùn)，進了惠普，就等于進了一所“沒有圍墻的大學(xué)”，惠普希望自己的員工可以在知識、技能等方面不斷提升，這樣做出的活才能讓客戶滿意。員工素質(zhì)是完整產(chǎn)品的一個重要組成部分，如果核心產(chǎn)品的價值與競爭對手不相上下，那么員工素質(zhì)高了，企業(yè)的完整產(chǎn)品價值就會提高，贏得客戶的機會就會大些。所以員工培訓(xùn)對企業(yè)來講，是一舉多得的事情

第二篇：惠普公司電子商務(wù)營銷

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惠普公司（中文）網(wǎng)站電子商務(wù)分析

一． 惠普公司簡介

惠普公司（Hewlett-Packard,004km.cn）建于1939年，是面向個人用戶、大中小型企業(yè)和研究機構(gòu)的全球技術(shù)解決方案提供商。提供的產(chǎn)品涵蓋信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施、個人計算與接入設(shè)備、全球服務(wù)的圖像與打印設(shè)備，包括臺式計算機與工作站、筆記本電腦與平板電腦、打印機與多功能一體機、掌上電腦、投影儀、掃描儀、數(shù)字影像、存儲設(shè)備、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、耗材與附件等?；萜展尽耙詥T工為導(dǎo)向”的哲學(xué)，這樣的信念，惠普公司稱之為“惠普風(fēng)范”。它的經(jīng)營理念是：促進科技知識進步，提高生產(chǎn)和工作效率。從2006年第三季度開始，惠普PC在全球的銷量一直占據(jù)第一的位置。二．惠普公司電子商務(wù)戰(zhàn)略

1998年3月，惠普公司總裁兼首席執(zhí)行官Lewis·E·Platt就指出：惠普電子化大世界應(yīng)該在充分利用Internet及其所有工具的基礎(chǔ)上，幫助各公司更加淋漓盡致地發(fā)揮其電子商務(wù)解決方案的潛能，最終達到全面提高人們工作與生活的目的，使Intermet成為企業(yè)、消費者未來的連續(xù)橋梁。他同時認(rèn)為，為早日實現(xiàn)其電子化大世界的宏偉藍圖，惠普公司將集中精力發(fā)展以下領(lǐng)域：電子業(yè)務(wù)（E-business）、電子商務(wù)（E-commerce）、電子消費者（E-consumer）以及建立在開放、分布式計算環(huán)境和Internet下的信息技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)所需要的擴展型企業(yè)。

很明顯，惠普公司的目標(biāo)是在電子化大世界擔(dān)當(dāng)主要領(lǐng)導(dǎo)者。為盡快占領(lǐng)EC這一新興領(lǐng)域，惠普攜旗下子公司VenFone、EDS與全球最著名的八家金融機構(gòu)共同推出第一全球商務(wù)計劃（First Global Commerce）。FGC由行業(yè)論壇和開放技術(shù)平臺組成。目的是在全球范圍內(nèi)開發(fā)和推進電子銀行和EC服務(wù)市場的發(fā)展。

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三．惠普公司(中文)網(wǎng)站分析

惠普公司在全球享有很高的知名度。作為這樣一家大型跨國公司的中文網(wǎng)站，每日要接納將近18 000人次的訪問量，現(xiàn)成為惠普公司在大中華區(qū)推行自己電子商務(wù)策略的一塊重要陣地。1.網(wǎng)站基本框架

進入惠普公司中文網(wǎng)站，您首先看到橫在中央的、充滿視覺沖擊力的且可以滑動的圖片。頁面整體布局嚴(yán)謹(jǐn)、層次分明，占有整個1/2的中央采用了可以滑動的自身廣告圖片，整個背景以黑色為主，散發(fā)出一種氣派的氣息，著重從視覺效果出發(fā)，在眾多的網(wǎng)站中獨具特色。

（圖3.1：惠普中文網(wǎng)站首頁截面）

進入首頁可以看到最左頂上的惠普中國在線商店、產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)、探索與創(chuàng)造、支持與驅(qū)動程序、搜索框和與HP聯(lián)系等六大板塊（參考圖3.2）。在最下面設(shè)有惠普公司新聞室以及惠普公司自身的相關(guān)鏈接等。在導(dǎo)航結(jié)構(gòu)中，我們可以清楚地了解到各欄目下的具體內(nèi)容?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖3.2：惠普中文網(wǎng)站主頁）

在產(chǎn)品與專業(yè)服務(wù)二級目錄中，我們可以看到目標(biāo)客戶，有個人家庭消費者、中小企業(yè)和大型企業(yè)，以及對于不同的客戶所推薦的產(chǎn)品類型。1.家庭及居家辦公: HP Pavilion 家用電腦,Compaq Presario 家用電腦,HP TouchSmart 家用電腦,HP 一體電腦,HP 家用臺式機,HP 消費類筆記本,Compaq 消費類筆記本,打印機與多功能一體機,打印耗材,耗材與附件, 掃描儀,掌上電腦, 服務(wù),在線照片沖印,家庭及居家辦公,促銷活動,惠普中國在線商店。2.中小企業(yè)在線: 筆記本與平板電腦,臺式機與工作站,打印機與多功能一體機,打印耗材,顯示器,掌上電腦及計算器,掃描儀,服務(wù)器,存儲設(shè)備, 惠普網(wǎng)絡(luò),耗材與附件, 中小企業(yè)在線,促銷活動,惠普中國在線商店。

3.大型企業(yè): 解決方案,惠普服務(wù),業(yè)務(wù)科技,服務(wù)器,惠普刀片系統(tǒng),存儲設(shè)備,企業(yè)打印解決方案,打印耗材,ProCurve網(wǎng)絡(luò)設(shè)備,惠普軟件,Halo遠程展現(xiàn)系統(tǒng),成功案例,技術(shù)專題,大型企業(yè)。

4.圖形藝術(shù): Designjet 大幅面打印機,Scitex 寬幅工業(yè)數(shù)碼打印設(shè)備，Indigo數(shù)字印刷機，SPS特殊打印系統(tǒng)部，工作流程解決方案，圖形圖像產(chǎn)品。這也是惠普公司區(qū)別競爭對手的主要優(yōu)勢之一?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

顧客可以選擇自己最感興趣的產(chǎn)品種類進行瀏覽，在確定了自己所需要的產(chǎn)品名稱及型號之后，就可以進入購買階段了。

其它的二級目錄在此就不一一詳細(xì)介紹了。2.網(wǎng)上產(chǎn)品在線購買

惠普公司的產(chǎn)品購買有以下幾種類型（參考圖3.3）：

1.個人在線采購。指消費者個人直接從某個惠普在線商店購買，或從其他在線零售商和轉(zhuǎn)售商處購買家庭和小型辦公室直接用于家庭和小型聚會辦公的產(chǎn)品、耗材和附件。包括家用PC、打印機、掃描儀、數(shù)字相機、手持PC、計算器、存儲設(shè)備等。

2.企業(yè)在線采購。指企業(yè)在線購買及配置辦公產(chǎn)品、消耗和附件。包括商用PC、PC服務(wù)器、聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、移動設(shè)備、打印機、數(shù)字成像設(shè)備、手持PC、工作站、服務(wù)器、軟件等。

3.網(wǎng)絡(luò)電話采購。指個人或企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)電話訂購及采購惠普公司的產(chǎn)品。具體的操作過程都可以在網(wǎng)絡(luò)上通過點擊或輸入文字來完成?；萜展緸橛脩籼峁┝嗽敱M的指南，即使是新用戶也可以方便地在網(wǎng)絡(luò)上采購自己所需要的商品，從而大大節(jié)約了時間和采購成本。惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖3.3：惠普公司如何購買頁面）

最近，惠普公司提供了中國在線商店，購買渠道更加便捷了（參考圖3.4）。

（圖3.4：惠普中國在線商店主頁面）惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

大致購買流程：在線選擇自己所需的產(chǎn)品，生成訂單，填寫相關(guān)信息，選擇適合自己的支付方式（有貨到付款，在線信用卡支付、借記卡支付、第三方支付、支付寶支付、銀行轉(zhuǎn)賬支付等方式），進而公司發(fā)貨，2－10日便可收到，對貨物進行評價，可進行退/換貨，提供售后服務(wù)，技術(shù)支持，服務(wù)金質(zhì)！

（圖3.5：惠普中國在線商店商品選擇）惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖3.6：購物車頁面）四． 惠普公司（中文）網(wǎng)上營銷策略以及特點分析 1.惠普公司網(wǎng)站策略

惠普公司對自己在中國的網(wǎng)站主要采用開放式目錄提交，被dmoa、yahoo和looksmatr三大知名網(wǎng)絡(luò)目錄收錄（參考圖4.1：開放式目錄提交舉例）。同時，也采用搜索引擎登錄、著名論壇發(fā)貼、同業(yè)網(wǎng)站以及博客營銷等方式宣傳自己的網(wǎng)站，尤其是在新浪網(wǎng)宣傳力度很強（參考圖4.2：惠普公司在新浪網(wǎng)上的廣告）?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖4.1：開放式目錄提交舉例）

這種開放式目錄的特點有公平編輯原則與公益性、數(shù)據(jù)利用的開放性和信息資源的自組織性。公平原則與公益性是開放目錄生存和發(fā)展的根基，也是吸引大量志愿者參與的重要原因。在體現(xiàn)公益性方面，Domz出來為大眾提供全球視野的導(dǎo)航服務(wù)另外，還將其元數(shù)據(jù)開放利用，打包供人下載。任何人只有注意站點政策和接受許可協(xié)議，就可以免費下載和使用開放目錄的數(shù)據(jù)。在網(wǎng)站的長期運行中，基于眾多目錄編輯頁的“添磚加瓦”，目錄體系逐步形成和得到發(fā)展完善，最終形成一個有效的、龐大的、動態(tài)變化的自成長性的目錄體系。這種宣傳模式體現(xiàn)了惠普的開放性特點?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（4.2：惠普公司在新浪網(wǎng)上的廣告）

具有中國喜慶元素的“囍”字，凸顯了很吉祥，有3鐘顏色，紅黃藍，網(wǎng)站的內(nèi)容客觀，不花哨，宣傳語是“惠普喜上加喜故事大征集，天天大獎等你贏”，利用有獎促銷具有誘惑力的方式吸引登錄新浪網(wǎng)的這些網(wǎng)民們，這里的廣告可以直接點擊進入惠普活動網(wǎng)站，可以了解更多關(guān)于惠普這個活動的信息，同時也保證活動的真實性。2.惠普公司網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品策略

惠普公司在滿足個性化需求、提高消費者的參與程度，主要是從以下幾個方面入手（參考圖4.3：惠普公司產(chǎn)品服務(wù)）： i.ii.利用電子廣告牌或電子郵件提供在線服務(wù)與消費者做橫向溝通； 提供消費者與公司之間在互聯(lián)網(wǎng)的討論區(qū)，了解消費者的需求及市場趨勢；

iii.iv.提供網(wǎng)上互動服務(wù)系統(tǒng)；

在網(wǎng)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的知識，增加產(chǎn)品價值，提升企業(yè)形象，這一點圖形藝術(shù)上顯得很明顯，也是區(qū)別競爭者的一大優(yōu)勢； 惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

v.開發(fā)電子書刊等信息產(chǎn)品，利用網(wǎng)絡(luò)提供物美價廉的服務(wù)。

（參考圖4.3：惠普公司產(chǎn)品服務(wù)）

在這個產(chǎn)品策略上面，進入該頁面，設(shè)有“驅(qū)動程序和軟件下載”、“產(chǎn)品使用和問題解決”、“支持論壇”等欄目，這里可以提供與你電腦型號相匹配支持的、可靠的軟件下載資源。如果你對你的電腦使用情況不清楚或者有疑問，也可以直接點擊進入產(chǎn)品使用和問題解決，能幫助你更好的了解你想知道的。論壇的形式搭建了一個很好的溝通平臺，能夠更好的與更多關(guān)注或者想了解惠普電腦的人群溝通?；萜找材軌驈闹械玫较M者們的反饋，了解更多對電腦的需求因素，充分體現(xiàn)了惠普的“客戶第一”。3.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷（促銷）價格策略

惠普公司對產(chǎn)品主要采用個性化定價策略、競爭價格策略、特有產(chǎn)品特殊價格策略以及折扣定價策略等，而折扣定價策略是惠普公司主要采用的策略，包括在數(shù)量上的折扣和現(xiàn)金的折扣（參考圖4.4：惠普公司促銷活動）?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖4.4：惠普公司促銷活動）

這屬于折扣定價里的現(xiàn)金的折扣策略，利用開業(yè)這個時機，選擇促銷活動的形式，讓消費者了解更多優(yōu)惠，吸引消費者的眼球，起到一個引發(fā)的功能，刺激消費者的購買欲望，同時也有穩(wěn)定銷售功能。

（圖4.5：惠普公司商品推廣）惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

惠普公司在產(chǎn)品促銷上還采取與其他商品比較，并贈送與所購買產(chǎn)品相關(guān)的小件商品模式進行市場的推廣，引導(dǎo)和刺激消費者購買，在無形中增加商機。

4.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

惠普公司主要采用了兩種營銷渠道：網(wǎng)上直銷方式和零銷體驗店。且主要以B2C（Business to consumer）模式與顧客進行商務(wù)活動。在訂貨渠道方面上，它分為在線訂購和電話訂購方式；在付款方式上，支持網(wǎng)上支付，線下支付和部分城市貨到付款的支付方式；在配送方面上，也有一個完善的配送系統(tǒng)，單張訂單商品總額超過人民幣200元的可全國免運費（港澳臺及海外地區(qū)除外），同時，若對自己的貨有不滿之處，可退貨或者換貨?；萜展緩谋憬菪?、實用性和經(jīng)濟性等多方面為顧客著想。下面以在物流方面介紹一下相關(guān)流程： 退貨流程：

閱讀退貨政策 –〉致電各惠普產(chǎn)品售后技術(shù)支持熱線 –〉退貨確認(rèn) –〉退回商品及發(fā)票 –〉退款給顧客 ? 換貨流程：

閱讀換貨政策 –〉致電各惠普產(chǎn)品售后技術(shù)支持熱線 –〉換貨確認(rèn) –〉退回商品 –〉郵寄更換的商品給顧客

? 退換貨方式及辦理周期：

我們在收到退回的商品后的5個工作日內(nèi)為客戶開始辦理退款或郵寄換貨商品。

退款方式：按照客戶支付的方式退回給客戶?；萜眨℉P）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖4.6:惠普公司在線購買直銷方式）

在打開“惠普中國在線商店”可以看見一個清晰地頁面，直接點擊進入你所想了解的，還可以與商家進行電話交流，進一步的了解該商品，在黃金頁面部位，你還會看見用戶的評級及評論，這樣給消費者帶來方便快捷服務(wù)。

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（圖4.7：惠普公司零售體驗店）

隨著產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷盛行，對科技了如指掌的消費者都期待品牌產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)、社交網(wǎng)絡(luò)以及實時參與帶來更多的個性化、身臨其境的用戶體驗?；萜展静捎谩巴扑]零售體驗店”模式為消費者提供足不出戶的在線體驗，簡化管理流程，刺激消費者的購買欲望。5.惠普公司網(wǎng)絡(luò)營銷顧客服務(wù)策略

惠普公司的服務(wù)宗旨：“惠普全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段?！辈捎没萜杖讨Γ梢韵硎軅€性化的服務(wù)，寧靜致遠，享受您的惠普產(chǎn)品和解決方案。無論您需要作出購買決定，安裝新設(shè)備，保護數(shù)據(jù)還是升級設(shè)備，惠普全程助力都會通過專業(yè)的工具和服務(wù)盡其所能為您提供幫助。

它主要分為：選擇服務(wù)、使用服務(wù)、保護服務(wù)、過渡服務(wù),在這里不做詳細(xì)介紹（參考圖4.8和4.9）。

（圖4.8：選擇服務(wù)與使用服務(wù)）惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖4.9：保護服務(wù)與過渡保護）

從購買產(chǎn)品到使用再到回收產(chǎn)品，惠普電腦提供了全程服務(wù)，包括技術(shù)支持、殺毒支持，打印指導(dǎo)等，充分體現(xiàn)了它的服務(wù)宗旨。

同時，最近惠普公司還提供金牌服務(wù)：前往惠普消費類產(chǎn)品服務(wù)中心，購買惠普超值金牌服務(wù)卡，將您的保修期延長，并可獲得在有限區(qū)域內(nèi)維修上提供的上門服務(wù)。HP 金牌服務(wù)是一種可選擇的“服務(wù)套餐”，它是面對不同用戶的不同商品服務(wù)需求而為用戶量身定做的服務(wù)方案。HP 金牌服務(wù)將為用戶提供更快捷的服務(wù)響應(yīng)，更長的保修時間和更靈活的服務(wù)方式（參考圖4.10：惠普公司售后服務(wù)專區(qū)）。惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

（圖4.10：惠普公司售后服務(wù)專區(qū)）

“我們熱忱對待客戶；我們新人和尊重個人；我們靠團隊精神達到我們的共同目標(biāo)；我們注重速度和靈活性；我們專注有意義的創(chuàng)新；我們追求卓越的成就與貢獻；我們在經(jīng)營活動中堅持誠實與正直?！薄@是世紀(jì)之交的惠普公司對亨有聲譽的“惠普之道”賦予的時代內(nèi)涵，其中最明顯的一條是“注重速度和靈活性”，這對于一個規(guī)模龐大的惠普來說，無疑是點中了要害。五． 惠普公司（中文）網(wǎng)站電子商務(wù)分析總結(jié)

惠普公司認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷的管理，或者是網(wǎng)絡(luò)空間與現(xiàn)實市場的雙重管理，就是要創(chuàng)造性地將內(nèi)容、場景和基礎(chǔ)設(shè)施結(jié)合起來。特別重要的是顧客與企業(yè)間的界面已發(fā)生了天壤之別，從而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)空間市場的顧客忠誠度與傳統(tǒng)市場的大相徑庭。面對未來的挑戰(zhàn)，首先是在思想觀念上的轉(zhuǎn)變。在網(wǎng)絡(luò)空間里，必須仔細(xì)思考自己提供的是什么、如何提供和靠什么來提供。然后必須決定哪種策略和決心最有利于自己目標(biāo)的實現(xiàn)，也就是要藝術(shù)性地把顧客對自己的產(chǎn)品忠誠度轉(zhuǎn)化到網(wǎng)絡(luò)上來，而轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵就是：破解顧客忠誠建立的基礎(chǔ)是內(nèi)容、場景、基礎(chǔ)設(shè)施，還是三者因素都起作用？其次要動態(tài)地去觀察網(wǎng)絡(luò)市場。哪些行業(yè)領(lǐng)域正想網(wǎng)絡(luò)挺進，誰在網(wǎng)絡(luò)上推銷產(chǎn)品或服務(wù)？那些競爭對手正在通過網(wǎng)絡(luò)營銷增加其商品的附加值？最后要確立好自己產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷 惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

策略：是創(chuàng)造具有特殊吸力的內(nèi)容取勝，還是依托速度發(fā)展一種著重于新的市場交易場景，或是單純開發(fā)一種基礎(chǔ)設(shè)施戰(zhàn)略。

具體而言，作為營銷的主體，惠普公司首先要求自己做好以下工作：

1.根據(jù)市場環(huán)境和業(yè)務(wù)狀況，確定網(wǎng)絡(luò)營銷的具體目標(biāo)，如樹立企業(yè)形象、拓展市場空間、調(diào)查用戶反應(yīng)、進一步完善售后服務(wù)等：

2.規(guī)劃網(wǎng)站的建設(shè)，網(wǎng)站利爭做到富有個性、具有特定功能： 3.選擇外部合作伙伴，事實上，惠普公司已與很多公司合作，因為電子化的大世界光靠一兩個企業(yè)是不可能的：

4.整合內(nèi)部的管理，以利于網(wǎng)絡(luò)營銷的延伸： 5.組織專人負(fù)責(zé)于外部聯(lián)系以及內(nèi)部的協(xié)調(diào)： 其次，作為網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，惠普公司要求自己做到：

1.網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商應(yīng)從ISP提升為IPP（Internect Platform Provider），提供支持網(wǎng)絡(luò)營銷的；

2.技術(shù)平臺服務(wù)，包括接入，檢測統(tǒng)計，計費，安全保證等功能； 3.IPP應(yīng)提供中小企業(yè)可接受的服務(wù)價格。4.確保平臺的可靠性和可用性。

5.良好的，靈活的服務(wù)方式，以適應(yīng)不同企業(yè)上網(wǎng)需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，惠普公司可認(rèn)為必須具備的條件是：

1.做好網(wǎng)絡(luò)營銷，需要一批既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又懂營銷技巧的人才隊伍。2.要鼓勵子公司建立“外包”觀念，充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃顧問的外部資源，同時，應(yīng)積極地予以推動和扶持。

3.母公司在制定內(nèi)部電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃中，應(yīng)鼓勵子公司上網(wǎng)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。

4.做好必要的宣傳、培訓(xùn)教育和示范推廣工作。

惠普公司惠普本身就是零售大亨，有著其強大的品牌優(yōu)勢和受眾群體，建立網(wǎng)上銷售平臺，實現(xiàn)傳統(tǒng)到電子商務(wù)的完美整合，這種類型自然是望塵莫及?；萜帐怯兄约浩放频漠a(chǎn)品，搭建網(wǎng)上銷售平臺，自然也是水到渠成。它的深度營銷策略還是一種被實踐證明之有次的營銷渠道策略。它是以4PS理論（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）為基礎(chǔ)高效運用4CS（顧客、成本、便利、溝 惠普（HP）全程助力，支持您計算機生命周期的每個階段。

通）和4RS(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)理論，通過高效快捷的物流、周到全面的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實現(xiàn)與客戶的深度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實現(xiàn)品牌忠誠度的最大化和市場控制力、競爭力的最大化。

六． 心得體會

“客戶第一，重視個人，爭取利潤’——惠普之道（HP Way）是惠普能夠持續(xù)成功的源泉，也是惠普能夠不斷超越自我的根本原因。非奧莉納在變革的時候保留了惠普的這一精髓。

B2B商業(yè)模式的推廣，擁有著交易次數(shù)少進行大額交易，交易的對象廣泛，操作規(guī)范，還與傳統(tǒng)模式比較下有著：買賣雙方信息交流低廉、快捷，交易成本低，減少企業(yè)的庫存，縮短企業(yè)生產(chǎn)周期，24小時無間斷運作，安全透明，能快速的獲得客戶的建議，擴大市場的占有率等優(yōu)勢。

B2B的交易流程較為繁瑣復(fù)雜，要完成一筆交易，需要商城用戶之間要協(xié)商好合同。企業(yè)開展B2B交易，必須具有專業(yè)領(lǐng)域的知識，悉行業(yè)的規(guī)劃，在擁有專業(yè)知識技能基礎(chǔ)上與上下游企業(yè)建立互信互助的伙伴關(guān)系，才能順利開展貿(mào)易合作的缺點。

在分析惠普電腦網(wǎng)絡(luò)營銷B2B模式和做實驗報告過程中，深入的了解了電子商務(wù)B2B模式各流程，并對電子商務(wù)的特點和應(yīng)用領(lǐng)域有感性的認(rèn)識。特別是惠普電腦網(wǎng)上模擬體驗這一塊，使小組每個成員深刻的體會到電子商務(wù)的發(fā)展是科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新的必然趨勢，網(wǎng)絡(luò)營銷對于顧客來說擁有著很強的吸引力，抓住了消費者的心理特征。查找圖片、搜索資料、分析、選擇和刪選等過程中，運用相關(guān)理論處理一些實際問題。在實驗中，拓寬我們的知識領(lǐng)域，鍛煉我們的分析和操作能力，培養(yǎng)科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、求真?wù)實的工作作風(fēng)，必須重視團結(jié)協(xié)作精神。通過做《電子商務(wù)》實驗報告，收益頗多，但是也存在著很多不足，比如知識的局限，分析過程存在片面性等。

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第三篇：公司培訓(xùn)體系架構(gòu)圖

附件1：

培訓(xùn)體系架構(gòu)圖

培訓(xùn)體系全體員工常規(guī)培訓(xùn)中高層人員提升培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)新員工入職培訓(xùn)通用培訓(xùn)外出考察掛職鍛煉證書培訓(xùn)計劃培訓(xùn)公司內(nèi)部培訓(xùn)公司外部培訓(xùn)學(xué)歷證書培訓(xùn)職稱/職業(yè)資格培訓(xùn)內(nèi)部員工專業(yè)培訓(xùn)外出參加專業(yè)公開課培訓(xùn)內(nèi)部員工通用培訓(xùn)外請老師對內(nèi)通用培訓(xùn)外出參加通用公開課培訓(xùn)團隊拓展培訓(xùn)（隔年一次）說明：1.行政人事部每年初協(xié)助各部門擬定部門專業(yè)培訓(xùn)計劃，報公司領(lǐng)導(dǎo)審核后執(zhí)行，部門員工專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容納入各部門月度績效考核中；

2.行政人事部在每年初征求各部門意見基礎(chǔ)上擬定通用類培訓(xùn)計劃，聯(lián)系社會培訓(xùn)機構(gòu)，報公司領(lǐng)導(dǎo)審核后執(zhí)行，各部門員工參與公司通用培訓(xùn)情況將納入各部門月度績效考核。

第四篇：惠普的銷售培訓(xùn)

惠普的銷售培訓(xùn)

在惠普中國公司，對銷售人員的培訓(xùn)有兩方面的含義，一是長期性質(zhì)的解決方案，它就像是一個路徑圖，告訴銷售人員在什么時間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識。這是一個較長時間的積累過程，可能需要２～３年或３～５年，最終水到渠成地完成量變到質(zhì)變的飛躍。另一方面指近期解決方案，在時間緊、任務(wù)重的壓力下，通過上一門培訓(xùn)課或者組織集訓(xùn)班，進行針對性較強的培訓(xùn)?；萜照J(rèn)為，解決方案的兩個方面是缺一不可的。

集訓(xùn)班運用三種手段

在組織銷售集訓(xùn)班的過程中，惠普有三種實施方案：

拿來。當(dāng)發(fā)現(xiàn)合適的專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)時，惠普會把專家請進來。當(dāng)然，目前這種可以直接“拿來”的課程并不多，而且多限于知識傳遞類型的課程。

調(diào)整。培訓(xùn)公司能提供的培訓(xùn)內(nèi)容并不都符合要求時，惠普會按照業(yè)務(wù)部門的要求把內(nèi)容進行改編。如果培訓(xùn)公司的課程內(nèi)容很好，但講課的老師不令人滿意，惠普就派自己的銷售經(jīng)理出去聽課，獲得此課的授權(quán)講課資格，然后回來自主授課。

自編。銷售人員培訓(xùn)最大的挑戰(zhàn)是找不到合適的解決方案，此時惠普采取自己執(zhí)筆主編教材的辦法。挑選幾位最出色的銷售人員和經(jīng)理，采訪他們，讓他們談是什么素質(zhì)使他們成功的，然后把他們的采訪記錄整理成文件，交給管理層審核、修改后作為培訓(xùn)教材。集訓(xùn)班之魂－－角色扮演

有些培訓(xùn)之所以沒有帶來預(yù)期的效果－－行為的改變，原因之一就是培訓(xùn)中理論甚多，實踐太少。為了提高培訓(xùn)效果，惠普專門為集訓(xùn)班編寫了一個系列角色扮演腳本。以惠普業(yè)務(wù)部門優(yōu)秀的銷售人員的成功案例為藍本，針對ＩＴ行業(yè)和惠普的產(chǎn)品編寫充滿實戰(zhàn)性的練習(xí)教案。要求銷售人員在每天晚上下課后，分成４～６人一組，用當(dāng)天所學(xué)的技巧，真實地演練客戶拜訪，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，從而加速行為的改變。由于集訓(xùn)班是把３～５門銷售課程放在一起，而每天的角色扮演，猶如一條線索把這些根本不相關(guān)的培訓(xùn)課串在一起，起到了畫龍點睛的作用，因此，角色扮演被稱為集訓(xùn)班之魂。

根據(jù)腳本，集訓(xùn)班需要若干人扮演客戶或合作伙伴的角色，公司里眾多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理就是現(xiàn)成的寶庫，他們有非常豐富的客戶經(jīng)驗，能把各種場合下、各種性格、各種態(tài)度的客戶演得活靈活現(xiàn)，讓銷售人員用所學(xué)的知識、技巧和態(tài)度來應(yīng)付、處理和引導(dǎo)客戶。因此，惠普把銷售經(jīng)理稱為集訓(xùn)班之源。

由于邀請的經(jīng)理多數(shù)就是參加培訓(xùn)的銷售人員的直接老板，也有上一級經(jīng)理，他們在扮演角色時不僅可以直接向他們的員工介紹自己的經(jīng)驗，為員工做當(dāng)場指導(dǎo)，同時還可以觀察本部門的員工在集訓(xùn)班的學(xué)習(xí)表現(xiàn)。

集訓(xùn)班之鏡－－多面點評

每次角色扮演之后，還要花很多時間來做點評?；萜照J(rèn)為，這是一個非常重要的、獲取全面反饋信息的難得機會。點評一般圍繞職業(yè)銷售人員在一般銷售場合下應(yīng)做到的動作、應(yīng)具有的素質(zhì)和心態(tài)展開。

點評會是多角度、多方面的。培訓(xùn)講師的點評會強調(diào)課堂理論在角色扮演中的得與失，銷售經(jīng)理則專門點評在銷售過程中需要經(jīng)驗積累的常識。成人學(xué)習(xí)最有效的方式之一是從同事身上學(xué)習(xí)，所以惠普的集訓(xùn)班還很重視來自學(xué)員之間的點評。點評在集訓(xùn)班中的作用是為學(xué)員提供一個多面鏡，讓他們清楚地看到自己在銷售中的優(yōu)勢與劣勢，因此稱之為集訓(xùn)班之鏡。

第五篇：寶潔公司(P&G)三全立體培訓(xùn)體系模型

三全立體培訓(xùn)體系模型：全程——職涯時間維度（入職、職涯早期、職涯中期、職涯后期）＋全員——職位維度（M職位系列、A職位系列、T系列）＋全方位——內(nèi)容維度（基礎(chǔ)素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)、管理素養(yǎng)）

全程：指從新員工入職到退休，寶潔推行全職業(yè)生涯規(guī)劃，在每個階段都有對應(yīng)的培訓(xùn)與之配合。對于一個員工進入職業(yè)生涯中期，即所謂的職涯平臺期后，寶潔鼓勵員工橫向發(fā)展，成為資深的講師。

全員：指公司內(nèi)所有員工，從生產(chǎn)制造、市場營銷到IT服務(wù)，所有員工都是寶潔培訓(xùn)體系的覆蓋對象。

全方位：指寶潔將提高員工素養(yǎng)作為培訓(xùn)的主要任務(wù)。將員工素養(yǎng)又分為基礎(chǔ)素養(yǎng)、專業(yè)素養(yǎng)和管理素養(yǎng)三大類。

如下圖所示：

寶潔三大職位體系

由于寶潔公司嚴(yán)格執(zhí)行按照職位系列和層次進行培訓(xùn)的做法，所以要弄清寶潔的培訓(xùn)體系，必須先了解寶潔的職位體系。寶潔公司將所有職位劃分為三個職位系列，如下：

（1）M（Management）系列：即管理系列，包括職能部門的管理崗位和營銷類崗位，分為7級。（2）A（Administration）系列：即 行政系列，包括辦公室秘

書、助理、品牌策劃等崗位，分為四級。（3）T（Technical）系列：即技術(shù)系列，包括生產(chǎn)制造中與機器打交道的崗位，分為 10級。

如圖所示：

M系列員工的培訓(xùn)課程

從價值觀、戰(zhàn)略、運營到人力資源管理，每一層級每年都有一些課程要參加。

1級屬于初為管理者的人；

2-3級主要是管理能力、人員開發(fā)、基礎(chǔ)領(lǐng)導(dǎo)力等培訓(xùn)；

4-5級主要是組織技能培訓(xùn)，包括如何設(shè)計一個組織架構(gòu)，如何激勵管理人員，如何給職能部門制定戰(zhàn)略和愿景、財務(wù)管理等。部分課程在大區(qū)完成，部分在全球總部完成；

6-7級屬于總經(jīng)理級，在美國總部的GM學(xué)院進行。

寶潔認(rèn)為一個人在公司工作3-5年后，對自己適合做什么才會有一個比較清晰的認(rèn)識，這時進行職業(yè)生涯規(guī)劃是比較有效的。

對員工的能力開發(fā)是從員工入職就開始的。在每年的“四位一體”的績效評估表中，有對能力的評估，有對職業(yè)發(fā)展興趣的描述。每個員工的上級會與員工探討他們能力的優(yōu)勢和需要改進的能力項目。

沒有提升前培訓(xùn)的做法。只有業(yè)績好的人，在提升到新的崗位后，才根據(jù)該崗位對應(yīng)的課程對該員工進行培訓(xùn)。

在寶潔，不認(rèn)為參加了某種培訓(xùn)的人就具備提升的條件。每個人都是相似的，關(guān)鍵看他是否能夠應(yīng)用好，提升工作的業(yè)績。

M系列員工培訓(xùn)課程：1級主管（個人領(lǐng)導(dǎo)力提升、人際溝通技巧、二八原則、全面質(zhì)量管理基礎(chǔ)、MRPII/ERP、財務(wù)與會計I），2級一班部門經(jīng)理（個人領(lǐng)導(dǎo)力提升、人員開發(fā)-基礎(chǔ)技能、領(lǐng)導(dǎo)力-3E模型、項目管理、最大程度發(fā)揮創(chuàng)造性和邏輯思維、團隊建設(shè)、有效地授權(quán)、全面評估面授、財務(wù)與會計II），3級大部門經(jīng)理（G.O.R.W、組織能力開發(fā)、團隊建設(shè)-高級、系統(tǒng)管理工作坊、OGSM/SDDS、人員開發(fā)-高級技能、情境領(lǐng)導(dǎo)、成功人士的7個習(xí)慣、突破思維方法、正面的權(quán)利和影響力），4級副總監(jiān)及以上（組織技能、跨文化工作坊、危機管理）

如下圖所示：

寶潔大學(xué)！

寶 潔大學(xué)由全球總部的ＧＭ學(xué)院、全球總部職能部門的職能學(xué)院、各大區(qū)的Ｐ＆Ｇ學(xué)院和大區(qū)的職能學(xué)院共同構(gòu)成。寶潔在全球的每個大區(qū)都有一所Ｐ＆Ｇ學(xué)院，每個 大區(qū)中的職能部門都有自己的職能大學(xué)，因此，寶潔大學(xué)是由幾十個學(xué)院構(gòu)成的全球化的企業(yè)大學(xué)。下面具體介紹各個部門以及其功能：

（１）全球總部GM學(xué)院：

在 寶潔全球總部美國的辛辛那提市設(shè)有寶潔ＧＭ學(xué)院，就是眾所周知的寶潔總經(jīng)理學(xué)院，對各個國家總經(jīng)理級員工及擬提升為總經(jīng)理的人進行培訓(xùn)。ＧＭ學(xué)院相當(dāng)于總 經(jīng)理的課程班，每個季度各個大區(qū)的總經(jīng)理開研討會，ＧＭ學(xué)院內(nèi)部有許多研發(fā)，總部的副總裁包括ＣＥＯ都會到總經(jīng)理班去上課。

（２）全球總部職能學(xué)院：

在寶潔的全球各大區(qū)都有自己的職能學(xué)院，主要的服務(wù)對象是中級和初級的技術(shù)人員，對于高級專業(yè)人員的技術(shù)和專業(yè)培訓(xùn)由全球總部的職能部門組織實施。

（３）大區(qū)Ｐ＆Ｇ學(xué)院：

在寶潔全球的各大區(qū)都設(shè)有Ｐ＆Ｇ Ｃｏｌｌｅｇｅ（寶潔學(xué)院）。寶潔學(xué)院設(shè)在人力資源部內(nèi)，由人力資源部副總監(jiān)負(fù)責(zé)運作。寶潔學(xué)院的定位非常清晰，就是只負(fù)責(zé)新員工培訓(xùn)中的公共部分和公共管理技能的部分培訓(xùn)，沒有企圖去包攬一切、包辦一切。

（４）大區(qū)職能學(xué)院：

職能學(xué)院是高度靈活的非正式組織。大部分人員都是兼職的，而且學(xué)院的名稱每年都可能發(fā)生變化。

“四位一體”體制——寶潔大學(xué)成功的微觀基礎(chǔ)

在寶潔，“業(yè)績評價”、“能力評估”、“個人發(fā)展”和“未來一年工作計劃”緊密結(jié)合在一起，形成了著名的“四位一體”制度。這一制度是解密寶潔其他制度和做法的DNA。

每個財政末，寶潔都有開展績效評估工作，評估要對照工作計劃進行。比較有特點的有以下幾點：

第一、將業(yè)績分為業(yè)務(wù)成績和對組織發(fā)展的貢獻兩部分。對組織的貢獻中包括了培養(yǎng)下屬、招聘/培訓(xùn)、效率提升和知識分享等方面。

第二、業(yè)績評估沒有采取單項指標(biāo)打分的方法，由主管對員工進行綜合評分。如果由于客觀努力沒有達成目標(biāo)，只要盡了最大努力，照樣可以得最高分。

第三、業(yè)績評估結(jié)果采取強制分布，分1、2、3等，1為最優(yōu)。1、2、3等分別占10%~15%，60%~70%，15%的比例。經(jīng)理在打分時有時作2+和2-的區(qū)分。只有等級2以上的員工才有資格升級和跨部門輪崗。

第四、在業(yè)績評價的同時，對員工進行能力分析和評估，明確員工優(yōu)勢的能力和需改進的能力方面。

第五、由員工個人提出自己長期（3~5年后）的職業(yè)興趣和短期（3~5年）的職業(yè)興趣，由經(jīng)理根據(jù)員工個人的意見、同事的反饋幾經(jīng)理自己的觀察，提出員工個人的發(fā)展計劃。個人發(fā)展計劃中包括要參加的培訓(xùn)內(nèi)容。

第六、組織貢獻幾乎占業(yè)績考核的50%的權(quán)重，使所有員工都對組織的貢獻與業(yè)務(wù)成績同等看待。

寶潔的“四位一體”的體制是寶潔大學(xué)得以成功的真正微觀基礎(chǔ)。如果沒有對員工個人業(yè)績和能力的恰當(dāng)評價，沒有每 個員工的個人發(fā)展規(guī)劃，任何企業(yè)大學(xué)的培訓(xùn)項目的針對性和有效性都將大大降低。有了對每個人的組織發(fā)展貢獻考核，大家為了取得好的成績，自然對培訓(xùn)等組織 貢獻活動給予了高度的重視?！皟芍啤?/p>

所謂的兩制指的是“內(nèi)部提升制”和“雙教練制”

（1）內(nèi)部提升制：內(nèi)部提升制是寶潔人力資源管理哲學(xué)的核心，在這個核心基礎(chǔ)上，除非像法律、醫(yī)生等極少數(shù)崗位，寶潔以校園招聘為主。一張白紙好畫最新最美的圖畫。

在寶潔，幾乎所有的管理崗位都是從內(nèi)部提升的，這成為寶潔文化得以純凈的主要原因。內(nèi)部提升制是典型的“近親繁殖”，寶潔人認(rèn)為，主要有以下好處： 第一、員工擁有共同的語言和行為模式； 第二、企業(yè)文化易于傳承； 第三、內(nèi)部交易成本低。

（2）雙教練制：

一是直線經(jīng)理：定期與員工進行談話，談他們的工作業(yè)績，工作方法，能力發(fā)展以及他們的職業(yè)規(guī)劃，這使員工受益良多。

二是真正的教練：對工作中遇到的問題進行指導(dǎo)。

直線經(jīng)理培養(yǎng)員工的熱情從何而來？“教會徒弟餓死師傅”在許多人的潛意識中是根深蒂固的。那寶潔采取了怎樣的措施來打破這一僵局呢？其實這是寶潔制度性安排的結(jié)果。

第一、在寶潔的績效考核內(nèi)容中，培養(yǎng)部屬等組織貢獻占了50%的比重，如果一個經(jīng)理在培養(yǎng)下屬方面成績欠佳，就不能晉級，不能升值，甚至要失去自己的崗位。

第二、寶潔規(guī)定一個經(jīng)理沒有培養(yǎng)成功自己的接替者是不能提升的。

如果沒有這樣的制度安排，直線經(jīng)理對部屬的培養(yǎng)熱情恐怕會打折扣。由于寶潔長期堅持這樣的制度的安排，各級經(jīng)理熱情培訓(xùn)下屬就逐步形成寶潔的傳統(tǒng)和文化。

中國寶潔學(xué)院共設(shè)20多門公共課程，包括領(lǐng)導(dǎo)力、溝通技能、創(chuàng)新、項目管理、高效

會議、團隊建設(shè)、公文寫作等，大致可以分為三類：

第一類：領(lǐng)導(dǎo)力相關(guān)課程

領(lǐng)導(dǎo)力課程有許多細(xì)分的模塊：第一，個人領(lǐng)導(dǎo)力；第二，團隊建設(shè)能力，就是如何帶一個團隊，也叫團隊工作；第三，培養(yǎng)下屬的能力，怎么給他鼓勵，怎么作績效評估，幫助他們做工作計劃。

寶潔領(lǐng)導(dǎo)力的5E模型是對一個領(lǐng)導(dǎo)者個人特征的概括：

Envision－高瞻遠矚，Engage－吸引他人參與，Energize－激勵，Enable－發(fā)展組織能力，Execution－執(zhí)行力。

第二類：基本管理溝通技巧相關(guān)課程

寫作能力（寫作報告和公文的能力）、演講能力

第三類：通用管理技巧相關(guān)課程

時間管理、有效會議、項目管理、六西格瑪、全面質(zhì)量管理、疑難問題解決和創(chuàng)造力培訓(xùn)等。

寶潔課程更新的途徑

寶潔將課程更新分別進行。寶潔學(xué)院負(fù)責(zé)公共課程更新，各職能學(xué)院負(fù)責(zé)專業(yè)課程更新。具體有以下途徑：

1、各大區(qū)與總部交流

2、世界各地的寶潔公司之間的相互交流

3、講師更新帶來的課程內(nèi)容更新

4、與外部的咨詢公司等專業(yè)機構(gòu)交流

寶潔嚴(yán)守內(nèi)部講師制的傳統(tǒng)，但并沒有閉關(guān)自守。如果外部公司有好課程，寶潔也會派內(nèi)部講師去參加，然后轉(zhuǎn)化為寶潔內(nèi)部的課程。寶潔內(nèi)部講師也參加摩托羅拉 大學(xué)、惠普商學(xué)院舉辦的公開課。寶潔引進了六西格瑪?shù)恼n程，并將六西格瑪?shù)恼n程改造成比較適合寶潔銷售和服務(wù)行業(yè)用的內(nèi)部課程。

純血統(tǒng)的內(nèi)部講師隊伍

1、寶潔為什么不用外部講師？

寶潔大學(xué)的課程幾乎都是純血統(tǒng)內(nèi)部講師負(fù)責(zé)的，講師血統(tǒng)純正是寶潔大學(xué)講師隊伍的一大特點。

第一、用不著。寶潔有一百多年歷史，積累的知識和講師足以應(yīng)付所有課程。

第二、講不好。外部講師沒有干活，沒有經(jīng)歷，沒有實踐，就是去講，學(xué)員也不相信。第三、危險大。外部講師離寶潔實際太遠，講不到要點上，甚至?xí)斐伤枷氲幕靵y。

2、寶潔員工為什么踴躍當(dāng)內(nèi)部講師？

第一、評估對組織發(fā)展的貢獻，當(dāng)講師是一個重要的標(biāo)志。

第二、當(dāng)講師發(fā)展的技能對個人在寶潔長期發(fā)展都是非常重要的。

第三、即使想跳槽，掌握一門寶潔課程對個人都是非常有利的。

第四、當(dāng)講師是一種榮譽，上級也很看重這一點。

第五、晉升考核機制很看重這一點

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惠普 360°培訓(xùn)提升組織智商http://

西門子如何培訓(xùn)員工？http://

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