第一篇:教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)手冊(cè)目錄
目
錄
教育實(shí)習(xí)概論········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育實(shí)習(xí)的意義及總體要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實(shí)習(xí)的內(nèi)容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實(shí)習(xí)成績的評(píng)定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何樹立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 與實(shí)習(xí)學(xué)校指導(dǎo)教師首次見面的注意事項(xiàng) ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 實(shí)習(xí)班級(jí)基本情況 ·········································· ·········································5 ········································· 實(shí)習(xí)學(xué)?;厩闆r ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 實(shí)習(xí)課表、學(xué)生干部名單·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 學(xué)生名冊(cè) ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 學(xué)生成績表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 實(shí)習(xí)班級(jí)其它情況記錄表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··
第二篇:《病理學(xué)》實(shí)習(xí)指導(dǎo)手冊(cè)
實(shí)習(xí)一 細(xì)胞與組織的損傷
【基本要求】
1、熟悉大體標(biāo)本及切片標(biāo)本的觀察方法及步驟。
2、掌握肥大、萎縮、各種變性的概念,形態(tài)及其對(duì)機(jī)體的影響。
3、熟記化生概念。
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(心2/心7,心臟)
病理診斷:心肌代償性肥大(高血壓心臟)
Compensatory hypertrophy of myocardium
觀察要點(diǎn): 心臟體積增大,以左心室為主,左心室壁增厚,約2.4公分(正
常約1公分)
小小思考:長期高血壓病人為何會(huì)導(dǎo)致左心室肥大?
2、(組1/組11,腎)
病理診斷:腎壓迫性萎縮(腎結(jié)石所致)
Compression Atrophy of Kidney
觀察要點(diǎn):腎切面見腎盞內(nèi)有多個(gè)褐黃色結(jié)石,腎盞明顯變大,腎實(shí)質(zhì)明顯
變薄,皮質(zhì)和髓質(zhì)分界不明顯。腎門脂肪組織增生。
3(組13/組14,小兒肝)
病理診斷: 肝細(xì)胞水腫 Cellular Edema of Liver BR>觀察要點(diǎn): 肝稍腫大,包膜緊張,切面隆起,邊緣稍外翻,組織失去光澤
并蒼白混濁,猶如經(jīng)開水燙過。
4(組2/組7,肝)
病理診斷:肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn):肝輕度腫脹,包膜緊張,邊緣鈍,切面見肝實(shí)質(zhì)隆起,間質(zhì)(血
管及結(jié)締組織)下陷。
小小思考:1.肝脂肪變性是怎么產(chǎn)生的? 2.肝為何會(huì)腫脹和顏色變黃
5、(組2A/組7A,肝)
病理診斷:肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn):為肝脂肪變性標(biāo)本,部分用蘇丹III染色呈桔紅色(脂肪著色)。
6、(組15/組16,脾)
病理診斷:脾包膜透明變性
Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen
觀察要點(diǎn):包膜明顯增厚,灰白色半透明。
二、示教實(shí)驗(yàn)性肝細(xì)胞水腫 由老師具體安排
三、切片標(biāo)本
1、(43號(hào),腎)
病理診斷:腎細(xì)胞水腫 Cellular Edema of Kidney
觀察要點(diǎn):腎近曲小管上皮細(xì)胞腫脹,細(xì)胞境界不清,胞漿內(nèi)布滿伊紅色微
粒,核無改變,腎近曲小管管腔變小,不整。
2、(3號(hào),肝)
病理診斷: 肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn): 肝細(xì)胞腫脹,胞漿內(nèi)有許多大小不等的圓形空泡,有些細(xì)胞核
被空泡擠至一側(cè)。部分肝竇變窄。
3、(33號(hào),子宮頸)
病理診斷: 子宮頸粘膜柱狀上皮及腺上皮鱗狀化生
quamous metaplasia of cervical epithelium
觀察要點(diǎn): 子宮頸粘膜由柱狀上皮披覆,其中可見少部分為鱗狀上皮所代
替。宮頸腺體增生,大部分腺上皮為鱗狀上皮所代替。
四、切片示教
1、正常肝組織(作比較用)
3、玻璃樣變(腎小球玻璃樣變,腎小管上皮細(xì)胞玻璃樣小滴,腎細(xì)動(dòng)脈玻
璃樣變)
五、小小習(xí)題
1、熟知萎縮、化生、肥大、增生、適應(yīng)和變性的概念
2、玻璃樣變性和玻璃樣物質(zhì)的概念是什么?
3、化生組織有什么特征?
實(shí)習(xí)二 細(xì)胞、組織的損傷和修復(fù)
【基本要求】
1、掌握壞死的概念、壞死的形態(tài)特點(diǎn)及結(jié)局
2、熟記機(jī)化的概念
3、掌握肉芽組織的概念和形態(tài)特征
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(組3,肺)
病理診斷:肺干酪樣壞死(干酪樣肺炎)
Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)
觀察要點(diǎn):表面高低不平,可見整個(gè)肺葉幾乎實(shí)化,切面除肺尖有小部分肺
組織略近正常外,大部分質(zhì)松脆,乳黃色,似干酪(因固定致灰
白色,呈豆腐渣樣改變),部分液化排出形成一些邊緣不齊的空
洞。胸膜增厚,可見大小不等的灰白色病灶。(結(jié)核病灶)
2、(組5,脾)
病理診斷:脾凝固性壞死(貧血性梗死)
Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)觀察要點(diǎn):脾切面有兩個(gè)似楔形病灶,色灰白,質(zhì)實(shí),尖端向脾門,基底向表面,病灶周圍可見出血帶,與周圍組織分界清楚。
3、(組4,肝)
病理診斷:肝液化性壞死(阿米巴性肝膿腫)
Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)
觀察要點(diǎn):肝切面有兩個(gè)壞死灶,其中央溶解液化(切開時(shí)液體流出而形成囊腔)。其中一個(gè)病灶已向膈面而穿破。囊腔內(nèi)壁附著破棉絮狀的組織。(為未徹底壞死組織)
4、(組6,右足)
病理診斷:右足拇趾干性壞疽 Dry gangrene of right hallux 觀察要點(diǎn):右足拇趾干固皺縮,呈黑褐色,與正常組織分界明顯。足背及小趾側(cè)也可見黑褐色壞死區(qū)。
小小思考:什么叫壞疽?壞疽可分幾種?
5、(034,膽囊)
病理診斷:膽囊壞疽(壞疽性膽囊炎)Gangrene of gallbladder 觀察要點(diǎn):膽囊壁增厚,呈灰白色,并見多個(gè)灰黃色和黑色病灶,粘膜增厚變黑。
二、切片標(biāo)本
1、(4號(hào),兔腎)
病理診斷:凝固性壞死(早期)Coagulation necrosis of kidney 觀察要點(diǎn):腎組織內(nèi)見一個(gè)楔形病灶,病灶內(nèi)結(jié)構(gòu)破壞,細(xì)胞核濃縮,碎裂甚至溶解消失。腎小球、腎小管輪廓尚存,病灶與正常
組織交界處可見充血出血及大量中性白細(xì)胞浸潤區(qū)域。
2、(50號(hào),淋巴結(jié))
病理診斷
:
淋
巴
結(jié)
干
酪
樣
壞死 Caseous necrosis of lymph mode
觀察要點(diǎn):淋巴組織中可見多個(gè)病灶。病灶中央輪廓消失,呈一片無結(jié)構(gòu)紅染顆粒狀物質(zhì),見核碎片。
3、(5號(hào),子宮頸)
病理診斷:子宮頸肉芽組織 &nbs Granulation tissue of 觀察要點(diǎn):
① 鏡下無子宮頸組織
② 觀察肉芽組織中各種成分
1)新生毛細(xì)血管:大部分向表面垂直生長,內(nèi)皮細(xì)胞腫脹,有的排列成實(shí)心條棠,有的形成裂隙或圍成管腔。
2)纖維母細(xì)胞呈梭形,橢圓形或多形性,胞漿豐富,核橢圓或梭形,染色淺,有的可見核仁。成熟時(shí)即稱為纖維細(xì)胞,此時(shí)細(xì)胞呈梭形,胞漿減少。核長梭形,染色深,不見核仁。
3)各種炎細(xì)胞:本片以中性白細(xì)胞(胞漿粉紅,核分葉狀)及淋巴細(xì)胞(細(xì)胞體積小,胞漿很少,核深染)較為明顯。
③ 尚無疤痕組織形成
小小思考:
1、肉芽組織可進(jìn)一步發(fā)展成何種組織?
2、肉芽組織有哪些重要作用?
三、切片示教 核碎裂
四、小小習(xí)題
1、壞死和自溶的區(qū)別
2、一般壞死和凋亡的區(qū)別
3、脂肪壞死常見于哪些疾病,有什么形態(tài)特征
4、萎縮和增生、增生和肥大有何區(qū)別
5、肉芽組織和疤痕組織的區(qū)別
6、再生和修復(fù)的區(qū)別
實(shí)習(xí)三 局部循環(huán)障礙
【基本要求】
1、掌握充血的形態(tài)表現(xiàn)(尤其淤血)及對(duì)機(jī)體的影響。
2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它們之間的聯(lián)系。
3、通過對(duì)血栓以觀察進(jìn)一步理解血栓形成的條件,局及對(duì)機(jī)體的影響。
4、掌握梗死的形態(tài)特點(diǎn)。
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(循9,闌尾)
病理診斷:闌尾充血 Appendical hyperaemia
觀察要點(diǎn):闌尾表面小血管擴(kuò)張充盈,(因福爾馬林固定后血液呈黑色)與正常闌尾比較,血管明顯易見。
2、(循1,肝)
病理診斷
:
肝
淤
血
和
脂
變
(檳
榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver
觀察要點(diǎn):于肝切面上可見分布之暗紅色斑點(diǎn)或條紋(因固定致黑色),斑紋間為黃色,呈紅黃相間的網(wǎng)絡(luò)狀花紋,有如檳榔切面。
3、(循2,心臟)
病理診斷:心內(nèi)膜血栓形成(亞急性細(xì)菌性心內(nèi)膜炎)
Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)觀察要點(diǎn):主動(dòng)脈瓣心室面見多個(gè),大小不等的灰褐色贅生物(血栓),質(zhì)松脆。
4、(循3,脾)
病理診斷:脾貧血性梗死(凝固性壞死)
Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)觀察要點(diǎn):脾切面上端有一楔形病灶,其周圍有灰白色纖維組織包裹。
由表面上,病灶向內(nèi)凹陷。
小小思考:梗死的形成有哪些條件?
5、(循7,小腸)
病理診斷:小腸出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 觀察要點(diǎn):部分腸段色暗紅(因固定致灰黑色)污穢,失去正常光澤
小小思考:腸梗死的原因是什么?為什么發(fā)生出血性梗死,有什么危害性?
6、(循8,肺)
病理診斷:肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 觀察要點(diǎn):肺下葉大部分呈暗紅色,失去海綿狀結(jié)構(gòu),與正常肺組織分界較不明顯。
7、(循01,心臟)
病理診斷:心內(nèi)膜血栓形成合并心肌梗死(亞急性細(xì)菌性心內(nèi)膜炎合并心肌梗死)
Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)觀察要點(diǎn):主動(dòng)脈瓣心室面見數(shù)個(gè)大小不等灰黃色贅生物(血栓),左心室壁有一個(gè)似三角形的灰白色病灶。
二、切片標(biāo)本
1、(1號(hào),肺)
病理診斷:肺淤血 Congestion of lung
2、(2號(hào),肝)
病理診斷:肝淤血 Congestion of liver
觀察要點(diǎn):中央靜脈和肝竇高度擴(kuò)張,其內(nèi)充滿紅細(xì)胞,肝索離散,大部分肝細(xì)胞萎縮,甚至崩解消失。
3、(29號(hào),靜脈)
病理診斷:混合血栓 Mixed thrombus
觀察要點(diǎn):標(biāo)本取自靜脈腔內(nèi)血栓的一部分,由深紅色(堆積的紅細(xì)胞)和淺紅色(血小板小梁)兩部分相互交錯(cuò)組成。血小板小梁縱橫交錯(cuò),粗細(xì)不等,邊緣有許多白細(xì)胞,小梁間為纖維素網(wǎng),其間充滿大量紅細(xì)胞和白細(xì)胞(本片纖維素不易看到)。
4、(48號(hào),中靜脈)
病理診斷: 血栓機(jī)化與再通
Organization and recanalization of thrombus
觀察要點(diǎn):血管腔被血栓堵塞,近管腔內(nèi)壁的部分血栓被結(jié)締組織代替,并形成大小不等的裂隙,有些裂隙內(nèi)面被覆有內(nèi)皮細(xì)胞,形成新生小血管,有些小血管腔內(nèi)含有紅細(xì)胞。血管的中膜與外膜無改變。
三、病例討論
孫xx 男,24歲,工人
現(xiàn)病史: 半年前于工地施工中,不慎左腳被釘子刺破,當(dāng)時(shí)局部感染化膿,下肢紅腫,約2周后逐漸恢復(fù),但 此后左小腳又有數(shù)次疼痛和腫脹。2個(gè)月前又疼痛腫脹并達(dá)到膝關(guān)節(jié)周圍,經(jīng)治療有所減輕。4天前左下肢腫脹,并有發(fā)冷發(fā)燒。
體檢:
除發(fā)現(xiàn)左下肢有浮腫外,其他未見明顯異常。
3月20日午后2點(diǎn)45分左右患者由廁所回病房途中大叫一聲倒在地上,醫(yī)務(wù)人員趕至?xí)r見患者四肢痙攣,顏面青紫,口吐白沫,瞳孔散大,搶救無效,于2時(shí)50分死亡。
臨床診斷:急死,死因不明
解剖記錄摘要:左下肢浮腫,以膝關(guān)節(jié)以下為顯著,左腳面有一外傷愈合的小疤痕,剖開左腿間左股動(dòng)脈及其分支無明顯異常改變。左腿靜脈,大部分變粗,大部分變粗變硬,自腘窩至卵圍孔一段靜脈內(nèi)完全被凝固的血液成分堵塞,該血液凝固物長約40厘米與血管壁連接較緊密,并且大部分呈暗紅色,表面粗糙,質(zhì)較脆。有一處呈灰白
色(機(jī)化),鏡下可見主要為紅色血栓結(jié)構(gòu),即在纖維素網(wǎng)內(nèi)充滿大量紅細(xì)胞,有少數(shù)幾處為混合血栓結(jié)構(gòu),即可見少量血小板小梁??垦?壁處已開始發(fā)生機(jī)化,即有纖維母細(xì)胞及毛細(xì)血管從血管壁向血栓內(nèi)長入。
肺:肺動(dòng)脈的主干及兩大分支內(nèi)為均勻血凝塊樣的團(tuán)塊所堵塞,該團(tuán)塊呈暗紅色無光澤,表面較粗糙,較脆,與肺動(dòng)脈壁無粘連,鏡下見大部血凝塊是由纖維素網(wǎng)及紅細(xì)胞構(gòu)成的,僅極少處可見有血小板小梁,左肺,較小的動(dòng)脈分支內(nèi)也有血凝塊樣物質(zhì)堵塞,鏡下結(jié)構(gòu)于上述相似,但靠近血管壁部分已有纖維母細(xì)胞和毛細(xì)血管向凝血塊樣物質(zhì)內(nèi)長入(開始機(jī)化)
思考題:
1.左股靜脈內(nèi)有什么病變?為什么能形成這種病變?為什么股動(dòng)脈無此改變?
2.各級(jí)肺動(dòng)脈內(nèi)有血凝塊樣物質(zhì)是什么 ?
3.左肺較小的動(dòng)脈中血凝塊樣物已開始機(jī)化說明什么?為什么未發(fā)生相應(yīng)部分的肺梗死?
4.上述病變有什么關(guān)系?
5.患者的死亡原因是什么?為什?
四、小小習(xí)題
1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念
2、血栓與血凝塊的區(qū)別?
3、常見栓塞類型是什么?有何特點(diǎn)?
4、出血性梗死的條件是什么?
實(shí)習(xí)四 炎 癥
【基本要求】
1、掌握炎癥的變質(zhì)和滲出過程在大體標(biāo)本及切片標(biāo)本上的體現(xiàn)。
2、掌握化膿性炎的病變主要特點(diǎn)。
3、掌握常見炎癥細(xì)胞(如中性白細(xì)胞,淋巴細(xì)胞)的形態(tài)特點(diǎn)及功能。
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(炎2,闌尾)
病理診斷:化膿性闌尾炎 Suppurative appooendictis
觀察要點(diǎn):闌尾腫脹變粗,漿膜面及系膜可見灰黃色滲出物被覆,部分呈黑褐色。
2、(炎04,小兒心臟)
病理診斷:化膿性心包炎 Purulent pericarditis
觀察要點(diǎn):心包膜壁層增厚,粗糙不平,并見灰黃色滲出物被覆,臟
層明顯增厚,表面被覆灰黃色滲出物(因固定,膿性滲出物凝固呈腦回狀)。
3、(炎05,腎和肺)
病理診斷
:
腎
和
肺
多
發(fā)
性
膿腫 Multipic abscesses of kidney and lug
觀察要點(diǎn): 腎和肺的表面及肺的切面均可見多個(gè)灰黃色及黑褐色的壞死灶。
小小思考:本例腎和肺的病變?nèi)绾萎a(chǎn)生?
4、(,肝)
病理診斷:肝多發(fā)性膿腫 Multipic abscesses of liver 觀察要點(diǎn):同學(xué)自行描述
小小思考:本例肝病變?nèi)绾萎a(chǎn)生?
二、切片標(biāo)本
1、(6,闌尾)
病理診斷:急性蜂窩織性闌尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 觀察要點(diǎn):病變闌尾各層的結(jié)構(gòu)尚可辨認(rèn),部分黏膜上皮及腺體壞死并明顯脫落,闌尾腔內(nèi)有大量中性白細(xì)胞及少量纖維素滲出。闌尾各層和系膜見小血管擴(kuò)張充血,大量中性白細(xì)胞彌漫浸潤。漿膜層擴(kuò)張小血管內(nèi)可見中性白細(xì)胞靠邊現(xiàn)象。
2、(8,皮膚和肌肉,肺)
病理診斷:皮膚及肌肉多發(fā)性膿腫/肺膿腫
Multipic abscesses of skin and musclc
觀察要點(diǎn):皮膚組織和肌肉層見小血管擴(kuò)張充血及多個(gè)病灶(應(yīng)注意勿將皮膚附屬器官誤認(rèn)為病灶),病灶內(nèi)含大量中性白細(xì)胞,部分已壞死崩解,有些病灶內(nèi)含有細(xì)菌團(tuán)(藍(lán)紫色),有些病灶外圍有纖維組織包裹。
(肺膿腫請(qǐng)同學(xué)自行描述)
三、示教
1、嗜中性白細(xì)胞
2、嗜酸性白細(xì)胞
3、淋巴細(xì)胞
4、漿細(xì)胞
5、單核細(xì)胞
四、小小習(xí)題
1、熟知滲出、滲出液、糜爛、潰瘍、瘺管、竇道的概念
2、滲出液有哪些積極和消極意義
3、膿腫的主要大體和鏡下形態(tài)特點(diǎn)
4、肉芽腫的概念和其大體和鏡下主要形態(tài)特點(diǎn)
5、在下面的框中畫出中性白細(xì)胞、嗜酸性白細(xì)胞、淋巴細(xì)胞、漿細(xì)胞和單核細(xì)胞
實(shí)習(xí)五 炎 癥
【基本要求】
掌握纖維素性炎和一般慢性炎的形態(tài)特征。
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(炎3,心臟)
病理診斷:纖維素性心包炎(風(fēng)濕性心包炎)
Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)
觀察要點(diǎn):心臟增大,心包膜增厚,粗糙不平,失去光澤,其臟層和壁層均有灰褐色絨毛狀物被覆。
2、(炎4,喉、氣管)
病理診斷:喉、氣管的假膜性炎(白喉)
Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)
觀察要點(diǎn):在會(huì)厭、喉及氣管內(nèi)被覆一層不完整的灰褐色膜樣物(假膜)。氣管的部分假膜與組織分離。
3、(炎9,肺)
inflammation of&nbp;
病理診斷:慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis
觀察要點(diǎn):胸膜明顯增厚,部分有纖維素披覆,部分臟層與壁層胸膜因纖維組織增生而粘連(有些在剝離臟器時(shí)撕破)。
4、(炎11,膽囊)
病理診斷:慢性膽囊炎 Chronic Cholecystitis
觀察要點(diǎn):膽囊增大,切面可見囊壁明顯增厚,呈灰白色,粘膜粗糙。
小小思考:慢性膽囊炎在臨床上有何癥狀?
二、切片標(biāo)本
1、(7號(hào),心臟)
病理診斷:纖維素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis
觀察要點(diǎn):心外膜增厚,表層為粉紅色并呈條索狀,片塊狀或細(xì)絲狀,交織成網(wǎng)的纖維素,伴有中性白細(xì)胞浸潤,深部已經(jīng)機(jī)化。(片中成堆紫藍(lán)色顆粒狀物為細(xì)菌團(tuán)塊)。
2、(9號(hào),膽囊)
病理診斷:慢性膽囊炎Chronic Cholecystitis
觀察要點(diǎn):粘膜上皮輕度增生,部分為復(fù)層柱狀上皮,固有膜內(nèi)有一些炎細(xì)胞浸潤(以淋巴細(xì)胞、漿細(xì)胞為主)。肌層因纖維組織增生而離散。外膜因纖維組織增生而明顯增厚,并見多數(shù)淋巴細(xì)胞,單核細(xì)胞及漿細(xì)胞浸潤。
三、切片示教 異物巨胞,郎罕氏巨細(xì)胞。
四、小小習(xí)題
1、一般慢性炎癥和急性炎癥在病變上有哪些區(qū)別?
2、舉例說明慢性炎癥肉眼上的特點(diǎn)
3、在下面的框中畫出異物巨細(xì)胞和郎罕氏巨細(xì)胞
【病理資料3】
〖免疫組織化學(xué)技術(shù)〗
1、原 理: 免疫組織化學(xué)是利用抗原抗體結(jié)合反應(yīng)的原理,在組織制片
以對(duì)某種物質(zhì)的抗體進(jìn)行結(jié)合反應(yīng),然后以用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ?/p>
顯示抗原抗體結(jié)合的信號(hào)以證明其存在的技術(shù)。
2、基本方法: 是將特異性抗體與切片組織發(fā)生反應(yīng),然后根據(jù)標(biāo)記物的要
求以適當(dāng)方法顯示,如酶反應(yīng)顯色、熒光激發(fā)、交體金顯示。
〖電子顯微鏡技術(shù)〗
1、電子顯微鏡有數(shù)種類型,如透射電鏡、掃描電鏡、分析電鏡和超高壓電鏡等,一般診斷病理所常用的為透射電鏡。
2、電鏡最大的優(yōu)點(diǎn)是分辨力高,其最大分辨本領(lǐng)可達(dá)2?,為光學(xué)顯微鏡的1千倍和人眼睛50萬倍,因此,能在放大物體的同時(shí),觀察到其微細(xì)結(jié)構(gòu)。
3、電鏡最大的缺點(diǎn)是因分辨力高,但觀察面積較局限。無法觀察組織結(jié)構(gòu)等大范圍細(xì)胞的排列,相互關(guān)系,最好同時(shí)配合光鏡使用。
實(shí)習(xí)六 腫 瘤
【基本要求】
1、掌握腫瘤觀察方法,如何確定為腫瘤,進(jìn)一步辨別良性或惡性腫瘤?是原發(fā)瘤或轉(zhuǎn)移瘤并確定腫瘤的診斷名稱
2、熟悉腫瘤一般形態(tài)結(jié)構(gòu),生長方式及轉(zhuǎn)移規(guī)律
3、掌握上皮組織良性腫瘤與惡性腫瘤的區(qū)別
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(瘤19,皮膚)
病理診斷:乳頭狀瘤 Papilloma
觀察要點(diǎn):整塊組織為一腫物,表面呈乳頭狀突起,棕褐色
2、(瘤27,皮膚)
病理診斷: 皮膚癌 Carcinoma of Skin
觀察要點(diǎn): 皮膚表面有一半圓形7cm?3.5cm腫物,表面呈菜花狀,色灰白(粉紅色為紅汞著色所致),部分出血壞死,切面可見灰白色瘤
組織浸潤皮下脂肪層。
小小思考: 與乳頭狀瘤有什么不同?
3、(瘤4,陰莖)
病理診斷:陰莖癌 Carcinoma of Penis
觀察要點(diǎn):陰莖龜頭部有一菜花狀腫物,除紅色為紅汞著色所致外,其余 色灰白,有出血,壞死。切面見灰白色瘤組織向深部浸潤,與周圍組織分界不清。
小小思考:此瘤以何種方式生長,具備哪些惡性腫瘤的特點(diǎn)?
4(瘤17,甲狀腺)
病理診斷:甲狀腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma
觀察要點(diǎn):甲狀腺切面見一龍眼大圓形腫物,有完整灰白色包膜,其周圍甲狀腺組織因受壓而致密。
小小思考:
1、此瘤以以何種方式生長?
2、具備哪些良性腫瘤的特點(diǎn)?
5、(瘤7,卵巢)
病理診斷
:
卵
巢
粘
液
性
囊
腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary
觀察要點(diǎn):腫物發(fā)生于卵巢(表面附有輸卵管),表面光滑,有包膜。切面見多個(gè)大小不等的囊腔,囊壁薄,內(nèi)面光滑,囊腔內(nèi)含灰白色濃稠粘液。
6、(瘤5,乳房)
病理診斷:乳腺癌 Carcinoma of breast
觀察要點(diǎn):在乳頭下方有一個(gè)4cm?6cm腫物,局部皮膚呈橘皮狀外觀,乳頭下陷,切面腫物呈灰粉紅色,可見壞死出血,癌組織向周圍浸潤。
小小思考:
1、此瘤以何種方式生長?
2、具備哪些良性腫瘤的特點(diǎn)?
7、(瘤08,乳房)
病理診斷:乳腺癌及腋窩淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移癌。
Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes
觀察要點(diǎn):標(biāo)本為乳房的一部分,切面見灰白色(部分因壞死呈灰黃色)腫物向周圍組織浸潤。其旁為取自患者腋窩的脂肪組織,其內(nèi)可見腫
大的淋巴結(jié),部分呈灰白色,質(zhì)地和染色都與乳房內(nèi)腫物相似。
二、切片標(biāo)本
1、(44號(hào),皮膚)
病理診斷:皮膚乳頭狀瘤 Papilloma of skin
觀察要點(diǎn):腫瘤組織由過度增生的鱗狀細(xì)胞組成,呈乳頭狀結(jié)構(gòu),細(xì)胞的層次仍與正常表皮相似,表層角化物質(zhì)增多,乳頭軸心由結(jié)締組織及血管組成。腫瘤細(xì)胞異型性不大,基底細(xì)胞排列整齊。
2、(10號(hào),皮膚)
病理診斷:皮膚鱗狀細(xì)胞癌 Squamous cell carcinma of skin 觀察要點(diǎn):切片中間可見一段正常皮膚組織(注意認(rèn)識(shí)皮膚附屬器),病變部分突出皮膚,其表皮過度增生,并見增生的瘤細(xì)胞突破上皮基底膜向深層浸潤,形成多數(shù)大小不等的形狀不規(guī)則的癌巢。癌巢的外層有相當(dāng)于基底層的細(xì)胞,胞漿少,核呈梭型,染色較深,有的呈柵狀排列,其內(nèi)為相當(dāng)于棘細(xì)胞層的細(xì)胞,胞漿豐富,核較大并染色較淺,有的細(xì)胞可見細(xì)胞間橋,有的癌巢中央可見伊紅染層狀的角化物(角化珠)。腫瘤間質(zhì)有多量淋巴細(xì)胞浸潤。
3、(13號(hào),結(jié)腸)
病理診斷: 結(jié)腸腺癌 Adenocarcinoma of colon
觀察要點(diǎn): 切片一端尚可見正常的結(jié)腸粘膜,另一端為瘤組織已浸潤腸各層。瘤組織呈大小不等,形狀不一,排列不規(guī)則并呈多層排
列,核肥大,且大小不等,核染色深淺不一,核仁較明顯。腫瘤間質(zhì)為結(jié)締組織及血管(多數(shù)擴(kuò)張充血),伴有多量淋巴細(xì)胞浸潤。
三、小小習(xí)題
1、病理中的腫瘤分化意義是什么?
2、腫瘤細(xì)胞異型性主要表現(xiàn)在哪些方面?、腫瘤有哪幾種轉(zhuǎn)移方式?各有哪些特點(diǎn)?
4、如何區(qū)別良性瘤和惡性瘤?
5、核分裂和病理性核分裂有何區(qū)別?在下面框中畫出核分裂或病理性核分裂的主要形態(tài)表現(xiàn)。
【病理資料】
腫瘤的概念
人類發(fā)現(xiàn)腫瘤已有3000年以上歷史。不僅人類患腫瘤,動(dòng)物和植物也有腫瘤。直到19世紀(jì)應(yīng)用顯微鏡后,才建立了目前腫瘤學(xué)的框架。20世紀(jì)以來,由于自然科學(xué)的發(fā)展、基礎(chǔ)理論研究與新技術(shù)的應(yīng)用,腫瘤學(xué)研究有了長足的進(jìn)步。盡管惡性腫瘤已成為人類致死的第1或第2位原因,但腫瘤學(xué)的進(jìn)展已使腫瘤患者的1/3有根治希望。腫瘤是一種細(xì)胞的異常增生。腫瘤細(xì)胞與正常細(xì)胞相比,有結(jié)構(gòu)、功能和代謝的異常,它們具有超過正常的增生能力,這種增生和機(jī)體不相協(xié)調(diào)一致。上皮性惡性腫瘤稱為癌,約占所有惡性腫瘤的90%以上。癌變是一個(gè)復(fù)雜、多階段過程。多數(shù)癌腫可能從單個(gè)細(xì)胞演變而來。癌細(xì)胞的特性包括細(xì)胞的無休止和無序的分裂,并有侵襲性(向周圍組織浸潤)和轉(zhuǎn)移性。癌癥是一組疾,其特征為異常細(xì)胞的失控生長,并由原發(fā)部位向它處播散,這種播散如無法控制,將侵犯要害器官和引起衰竭,最后導(dǎo)致死亡。
實(shí)習(xí)七 腫 瘤
【基本要求】
1、掌握間葉組織的良性腫瘤與惡性腫瘤在形態(tài)上鑒別。
2、掌握癌與肉瘤的鑒別。
3、認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)移瘤的特點(diǎn)。
【實(shí)習(xí)內(nèi)容】
一、大體標(biāo)本
1、(瘤3,皮下)
病理診斷:皮下纖維瘤 Hypodermic fibroma
觀察要點(diǎn):標(biāo)本為皮下腫物的一部分,其大小約5cmx6cm,色灰白,呈多結(jié)節(jié)狀,有明顯包膜,切面見編織狀條紋。
2、(瘤23,子宮)
病理診斷:子宮平滑肌瘤 Uterine leiomyoma
觀察要點(diǎn):于子宮底部肌層內(nèi)有一個(gè)4.5cmx4cm腫物,表面光滑,切面見編織狀紋理,呈灰紅色。
小小思考:此病屬良性還是惡性?
3、(瘤2,皮下)
病理診斷:皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma
觀察要點(diǎn):皮下有一大小約8cmx9cm的腫物,表面呈分葉狀,色黃,有明顯包膜。
小小思考:脂肪瘤與脂肪組織如何區(qū)別?
4、(瘤29,腸系膜)
病理診斷:腸系膜海綿狀血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma
觀察要點(diǎn):標(biāo)本上方見切面為1.2cmx1.5cm腫物,并有不完全包膜及大小不等的血腔,其間有薄的間隔,類似海綿。
5、(瘤25,皮下)
病理診斷:皮下纖維肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma
觀察要點(diǎn):皮下有一個(gè)約5cmx4cm腫物,色粉紅,均質(zhì)如魚肉狀,末見編織狀條紋。
小小思考:與纖維瘤如何區(qū)別?
6、(瘤9,卵巢)
病理診斷:卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary
觀察要點(diǎn):腫物發(fā)生于卵巢,鵝蛋大,圓形囊狀,單房性,內(nèi)壁呈顆?;蚪Y(jié)節(jié)狀,粗糙不平,內(nèi)有毛發(fā),皮脂,牙齒。
7、(瘤6,肺)
病理診斷:肺轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of lung
觀察要點(diǎn):肺切面散在分布大小不等球狀病灶,有的從表面可以觀察到,色
灰白。
小小思考:肺轉(zhuǎn)移瘤是通過什么途徑轉(zhuǎn)移?
8、(瘤,睪丸)
病理診斷:精原細(xì)胞瘤 Seminoma of the testis
觀察要點(diǎn):睪丸腫大,切面見睪丸已全部為灰紅色腫物浸潤,其中可見壞死
&n sp;灶
9、(瘤,腸系膜)
病理診斷:腸系膜淋巴管瘤 Lymphangioma
觀察要點(diǎn):腸系膜增厚,表面結(jié)節(jié)狀,切面見海面狀大小不等腔隙(腔
內(nèi)液
體在切開時(shí)已流出)
10、(瘤,腎上腺)
病理診斷
:
腎
上
腺
神
經(jīng)
母
細(xì)
胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland
觀察要點(diǎn):切面上可見腎臟與主動(dòng)脈間有一灰紅色腫物腫瘤組織已浸潤腎
門和主動(dòng)脈。
11、(瘤,骨)
病理診斷:骨轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of bone 觀察要點(diǎn):(自行描述)
二、切片標(biāo)本
1、(11號(hào),腫瘤)
病理診斷:纖維瘤 Fibroma
觀察要點(diǎn):腫瘤由膠原纖維和纖維細(xì)胞組成,膠原纖維呈束狀排列,互相編,纖維細(xì)胞細(xì)長,核呈梭形,色深染。腫瘤間質(zhì)為小血管。
2、(12號(hào),腫瘤)
病理診斷:纖維肉瘤 Fibrosarcoma
觀察要點(diǎn):腫瘤組織呈編織狀,排列不規(guī)則,細(xì)胞成分多,膠原纖維
少,瘤細(xì)胞彌漫分布,核肥大且大小不等,多為圓形或梭形核染色深淺不一,可見較多核分裂現(xiàn)象。腫瘤間質(zhì)為小血管。
小小思考:與纖維瘤(11號(hào)片)比較有何不同?
3、(45號(hào),乳腺)
病理診斷:乳腺纖維腺瘤 Fibroadenoma of breast
觀察要點(diǎn):腫瘤由增生結(jié)締組織和腺管構(gòu)成,由于致密結(jié)締組織的大量增生
壓迫腺管,致腺管變形,變?yōu)閺澢M窄的分支狀裂隙。
三、示教切片
(1)脫落細(xì)胞涂片
(2)病理性核分裂或核分裂
四、小小習(xí)題
1、癌和肉瘤在鏡下和肉眼有何區(qū)別?
2、腫瘤有哪些轉(zhuǎn)移方式,各有什么特點(diǎn)?
3、精原細(xì)胞瘤是什么性質(zhì)的腫瘤?
4、何為原位癌、癌前病變及癌前疾?。?/p>
5、腫瘤的分化和異型性有何關(guān)聯(lián)?
6、如何區(qū)分非腫瘤性增生和腫瘤性增生?
第三篇:指導(dǎo)手冊(cè)
一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單,然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。
二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。
三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。
四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡,所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。
五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8:00到9:00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取,所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)
六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路:
日期 上午一場9:30到10:30 下午一場 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣
第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售
第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售(店內(nèi))
第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣
第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售(店內(nèi))
第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售(大會(huì))
以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游
七、其他事項(xiàng):
1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘,做宣誓詞或顧客拍手歌謠,會(huì)前拍會(huì)后拍,做順口溜只做八句,語言精練通俗易懂(順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化,體驗(yàn)者心態(tài),總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心,其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫,應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材)
2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。
3.每天上午8:30到9:00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間(老顧客日任務(wù)開始)4.每天下午4:00到4:30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間(老顧客日任務(wù)開始)
5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課
八、顧客鼓勵(lì)方案:
1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品
把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長流
分享到:QQ空間新浪微博騰訊微博人人網(wǎng)7
時(shí)間:2011-10-08 來源:老年產(chǎn)業(yè) 作者:陳峰 點(diǎn)擊:7854
最近幾年,隨著資訊日益發(fā)達(dá),產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火,都被燎原之勢迅速傳播,從而形成軒然大波。從毒奶粉,到蘇丹紅,到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨,到一次次的3.15曝光、媒體披露,讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。
保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品,也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn),后消費(fèi)的銷售模式,讓客戶可以先用后買,為建立顧客的信任提供了很好的途徑。
體驗(yàn),解決了體驗(yàn)店的生存問題,但是因?yàn)榉N種原因,導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難,只賣小件,大件滯銷;銷售額低迷,銷售就像前列腺炎患者,點(diǎn)滴而出,形不成流量、長期難以突破的問題,體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營和探索,形成了一套有效的解決方法,突破銷售的前列腺,讓業(yè)績奔涌而出,形成細(xì)水長流。下面拿出來和大家分享:
問題
一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新,形成新的消費(fèi)循環(huán)?
新資源收集困難,老顧客家里存積產(chǎn)品太多,銷售出現(xiàn)障礙,該問題應(yīng)該如何解決?科普,社區(qū)?顧客的警惕心理加強(qiáng),電話,信息虛假過多,如何才能拉近彼此距離?
解決方法:一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市,經(jīng)過多年的發(fā)展,必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群,這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的,而且形成再次購買力的幾率會(huì)很大。因此,問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營銷方式。
我們的方法,首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié),重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程,在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí),增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié),讓員工把功利心變成孝心,把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式,轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式,讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量,感動(dòng)顧客,把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心,把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。
其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄,通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集,把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié),用坦誠和直率取信客戶,從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。
問題
二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)?
體驗(yàn)店的銷售威力,使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加,部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲,直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄,每天人氣低下,銷售聊聊的惡果。為提高人氣,到店體驗(yàn)就派送小禮品,就成了常規(guī)做法,造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客,有購買意向,就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品,買了的顧客回家使用,不買的最后被嚇走,店內(nèi)留不住客流,小件商品銷售都成了問題,大件更是無人問津,真是作繭自縛。
我們的做法是:不送小禮品,而是送體驗(yàn)用品,在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客(顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好),調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性,達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí),先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售,讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用,形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任,不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心,對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí),再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求,申請(qǐng)購買、饑餓銷售的方法,顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家,而且還會(huì)經(jīng)?;氐牦w驗(yàn),并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁,通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式,積小單為大單,積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面: 解決現(xiàn)在會(huì)議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端,通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式,達(dá)到新資源人數(shù)的翻增; 利用店內(nèi)體驗(yàn),講課,服務(wù),與顧客建立感情和信任,增進(jìn)彼此的了解與溝通,由陌生——熟悉——認(rèn)可; 利用39元商品的銷售,建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系,為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ); 利用會(huì)員俱樂部的介紹,普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受,使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益,在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可; 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場的氛圍營造,利用四個(gè)到位原則,完成小單(1000元)產(chǎn)品的導(dǎo)入;
利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求;
通過以上簡單描述的活動(dòng)方案,此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客,在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買,再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品,購買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù),使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果,通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單,通過一個(gè)多月的辛苦努力,銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右,打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象,從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。
以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié),希望對(duì)大家有所幫助。謝謝!
體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)
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時(shí)間:2011-07-16 來源:會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊:5002
體驗(yàn)店的總體規(guī)劃
1.體驗(yàn)店需要的器材(黑板,體驗(yàn)儀器,桌子2張,血壓計(jì),心腦血管圖,禮品等等)。前期:要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店,里面必須有水和電。廁所周圍有就可以,作為我們體驗(yàn)店的選址,因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的,體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次,需要復(fù)印一些宣傳彩頁,然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn),最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。(比如,高電位治療儀,或者足療儀器等)。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記(姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話)進(jìn)行登記,送上精美的禮品一份。
宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。
2.中期:所有員工需要講病理知識(shí)(如:高血壓,糖尿病,高血脂,高血粘,動(dòng)脈硬化,便秘,冠心病,心絞痛,腦血栓,腦溢血等等)。目的:吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。
對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪,帶上食譜(養(yǎng)生保健的分為:相生相克兩種)。
第一次,家訪需要了解顧客的基本信息(工作單位及老伴:意圖有無錢,是否有保健意識(shí)有無購買能力。子女的情況:意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題,看老人的愛好是什么?是玩牌,看電視,看戲,看報(bào),美食等等)。
第二次,家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析,如果顧客有錢,有病,有保健意思,就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。
第三次,可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。
顧客分為3類:A有錢,有病,有保健意識(shí)B有錢,有病,無意識(shí)C無錢,有病,有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng):不允許跟顧客沒大沒小,不允許在顧客面前打鬧,不允許在顧客面前吃東西,不允許在顧客面前談公司,一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。
打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。
5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話,也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì),該放棄時(shí)也可以放棄。6.注意目的性,談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率,是否夫妻兩人同時(shí)參加,引導(dǎo)夫妻到會(huì),強(qiáng)調(diào)到會(huì)。
7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí),強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子,訂好午餐,強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。
8.如感覺到顧客有戒備心理,可談一些個(gè)人感情,拉近一下與顧客的距離?,F(xiàn)場攻單注意事項(xiàng)
9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受,比如“您覺得劉院長(或楊醫(yī)生)講座怎么樣?”“你的微循環(huán)是什么樣的?”,可與顧客產(chǎn)生共鳴。
10.達(dá)成共識(shí)后來到展床處,介紹產(chǎn)品,同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性,帶著顧客走。
注:以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售?
銷售的定義:銷售人員說服潛在顧客購買某種商品,以滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。
顧客是誰
我們的目標(biāo)顧客:
1、有病的;
2、有錢的;
3、有保健意識(shí)的;
4、有文化的;
5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一:
===拜訪的目的:
1、取得準(zhǔn)顧客的信任(讓顧客喜歡你,信任你)
2、收集準(zhǔn)顧客的資料,尋找購買點(diǎn);3.客戶維護(hù)
最終目的:說服顧客,達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備:
==首先明確顧客為什么接納我們:
1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由:A、他的知識(shí)面挺寬;B、他和我是同類型人;C、他很風(fēng)趣;
2、這個(gè)人挺可信,理由:A、說話辦事處處為我和家人著想;B、這個(gè)人很專業(yè);C、他公司的信譽(yù)很高;D、與其他的推銷員不一樣;
3、這個(gè)人和我很投機(jī),理由:A、和我有共同語言;B、他對(duì)我很了解;C、他對(duì)我的工作挺在行;D、我和他在一起很開心
拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備:
1、豐富的知識(shí)積累:專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí);
2、顧客資料的準(zhǔn)備:顧客的姓名,地址,基本的家庭成員組成以及情況等;
3、拜訪工具的準(zhǔn)備;報(bào)紙、本、筆等。
拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備: ==拜訪計(jì)劃的擬訂:
1、確定拜訪對(duì)象;
2、擬訂拜訪時(shí)間;
3、確定拜訪場所;
4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容;
5、確定好拜訪路線。
==形象準(zhǔn)備;我們所代表的不僅僅是個(gè)人,而是企業(yè);
2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購買產(chǎn)品,良好的第一印象是成功的一半。
預(yù)熱三部曲
==第一次預(yù)熱:
1、目的:建立感情,了解顧客的詳細(xì)資料,初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處;
2、所需資料;企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等;
3、拜訪主題:A、拉家常,了解顧客家庭整體情況;B、講解健康知識(shí),增加感情;C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng),講產(chǎn)品增加可信度。
一訪的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)(及贊美點(diǎn),了解整體情況)---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)(購買點(diǎn))講活動(dòng)、講產(chǎn)品,留下資料,為下次拜訪埋下伏筆(講企業(yè)歷史、講活動(dòng),講產(chǎn)品等)
寒暄的方法:微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng):不要話太多,心太急。
贊美的方法:
1、保持微笑;
2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn);
3、請(qǐng)教也是一種贊美;
4、用心去說,切忌虛情假意;
5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)
寒暄與贊美的作用;
1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來;
2、消除顧客的戒備心;
3、建立信任關(guān)系
一訪中資料的使用: ==1.企業(yè)文化: ==2.健康之家:
==1.第一次見面一定要用親切,幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理
2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn),真誠的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。
3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料
4.腦子中主線思路一定要清晰,不要亂方寸
5.在顧客家中要禮貌、自然親切,切忌生硬
6.多問多聽,多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口
二次預(yù)熱:
1、時(shí)間:一訪后的三四天;
2、所需資料:產(chǎn)品報(bào)紙
目的:加深親情服務(wù),針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系,讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用:
1、未購買前,只可借閱,不可贈(zèng)送,書非借不能讀也;
2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客,同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。
二次預(yù)熱的主線:
==1.通過一訪對(duì)顧客的了解,針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要,講解完畢后,再借閱相關(guān)書籍,此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞
==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn),針對(duì)購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品,把產(chǎn)品講透講細(xì),然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力
==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢
==5.找顧客痛點(diǎn),并擴(kuò)大傷口,然后告訴他一串好的典型(適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果),問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。
==6.講報(bào)告會(huì),渲染專家,渲染活動(dòng),提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心:針對(duì)性
如何尋找購買點(diǎn):
1、顧客的問題決定顧客的需要;
2、顧客只關(guān)心大問題,不關(guān)心小問題;3.問題越突出,需求越強(qiáng)烈;4.需求越強(qiáng)烈,顧客愿意付出的代價(jià)越明顯;5.善于提問
總結(jié)
==一流的營銷員創(chuàng)造需求,二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求,三流的營銷員送貨收款
尋找購買點(diǎn)的過程:尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品;B.適合什么產(chǎn)品;C.能買多少;D.何時(shí)能買
銷售最主要的任務(wù):將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客,讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在,并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望
銷售的比喻:尋找顧客身上最痛的地方,在上面撒把鹽,插把刀進(jìn)去,然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法
三次預(yù)熱的目的:1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì);2.主題:講活動(dòng)
==再次渲染活動(dòng),突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客,把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程;2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客,二三次預(yù)熱可合二為一;3.適當(dāng)?shù)拇黉N
==現(xiàn)場促銷
----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間?,F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下,通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法,最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。
==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”,而是“他要買”,-----滿足客戶需求,解決客戶問題,是顧客擁有一份好的產(chǎn)品,獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé);2.成交是雙贏,讓顧客不僅得到產(chǎn)品,而且得到喜悅的心情,讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的;3.促成不是銷售的終點(diǎn),而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn);4.促成不是干預(yù)客戶的一切;5.促成不是強(qiáng)逼購買,但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情
==促成的條件
----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司;2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求;3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置:最好并排坐在客戶的右邊;2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具;3.讓客戶有參與感,讓顧客與你一起計(jì)算;4.注意儀表談吐,注意控制情緒,不要喜怒形于色;5.簽單過程中不要自己制造問題;6.注意掌控時(shí)間,一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次
==現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場銷量,必須有個(gè)好的前期預(yù)熱,否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度;2.新老顧客的大搭配一定要合理(至少4:1)以起到以老帶新的作用;3.座位安排要合理,把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,其左右分別安排重點(diǎn)顧客,把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面,以起到渲染的效果;4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映,隨機(jī)應(yīng)變,確定真正的顧客;5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客,人類最動(dòng)聽的語言就是贊美;6.現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人,找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛;7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心:A.禮品優(yōu)惠;B.老顧客典型病例;C.良好的售后服務(wù);D.算經(jīng)濟(jì)帳;8.利用顧客的從眾心理,學(xué)會(huì)借勢借力:A.現(xiàn)場銷售氣氛;B.專家;C.老顧客;D.同事;9.現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn),達(dá)成銷售是一瞬間的事,所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈;10.對(duì)達(dá)成購買的顧客,馬上把他的生日,結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來,讓起感受到良好的售后服務(wù);11.熱情送賓,真誠感謝,下午在打親情電話問候,以保證重點(diǎn)顧客不造成流失
發(fā)現(xiàn)購買信號(hào):1.詢問產(chǎn)品的用法;2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格;3.詢問售后服務(wù);4.詢問付款細(xì)節(jié);5.詢問服務(wù)效果,見效期限;6.詢問服用后有無副作用;7.詢問沒有效果能退貨嗎;8.問能打折嗎?
決絕的處理:1.客戶拒絕的常見原因:不信任55%;不需要20%;不適合10%;不急10%;其他5%
2.決絕的本質(zhì):拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作,推銷從拒絕開始,通過拒絕可了解顧客的真正想法,對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)
3.拒絕處理的原則:---先處理心情再處理事情
---誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機(jī)智靈活
---正面答復(fù)法:是的---所以---;間接否認(rèn)法:是的—但是;先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕:
==價(jià)格太高了:1.價(jià)格分解法:把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上; 2.對(duì)比法;把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比
3.產(chǎn)品介紹法:介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用,讓其感到物有所值; 4.比較健康與金錢的重要性。
==只想聽保健知識(shí)講座,不想購買:1.真正健康的人只占5%,隨著年齡的增長,人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣,已經(jīng)老化了,讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性;2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健,只聽保健知識(shí),不能從根本上解決健康問題;3.激將法:稱其舍不得為自己的健康花錢。
==保健品市場混亂,對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑:1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品,服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪械囊徊糠?,并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高;2.榮譽(yù)認(rèn)證:魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國家生化中心等介紹;3.讓老顧客做其工作:用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。
==家里有好多保健品等吃完在買:1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí),更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合;2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解,讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別;3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。
==家里沒錢(買房子,兒女結(jié)婚,第三代讀大學(xué),子女下崗)不能購
買:1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢;2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,但是身體有不好,告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢,建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢;3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子,現(xiàn)在年齡大了,身體不好了,不要整天為別人操心,要先為自己考慮考慮了,有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心;4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的,只有身體才是自己的/金錢生帶不來,死帶不去/為健康投資,身體健康了多活幾年什么都有了。
會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧:
==借貨:1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷,讓顧客看到具體的產(chǎn)品;2.將價(jià)格縮 小化,并切合顧客的實(shí)際。例:顧客月收入2000,在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容;3.利用專家咨詢,在咨詢處簽 單;4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走;5.一定要收取定金,最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作:
==拿出你的簽單讓他簽字,用你的堅(jiān)定、自信、和熱情,幫助顧客下 決心購買?;乜睿?/p>
==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度,三天之內(nèi)回款;2.回款一定要及時(shí),一定不要拖時(shí)間,時(shí)間越長,越容易出現(xiàn)回款方面的問題;3.回款要專業(yè),最好把錢裝在信封里,不要太過激動(dòng)。
售后服務(wù):
==什么是售后服務(wù)?售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后,協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜,與客戶建立一種密切友好的關(guān)系,維護(hù)公司和 客戶的利益,以達(dá)到維持合同有效,并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法:
1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息;2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)
展情況;3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題;4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況;5.客戶提示卡;6.書信關(guān)懷。
==售后:
----顧客為什么沒有重復(fù)購買:A.3%搬家;B.5%同行交情;C.9%價(jià)格;D.10%說不清;E.14%品質(zhì)不佳;F.68%對(duì)服務(wù)不滿意
----如果市場中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意,會(huì)告訴另外6個(gè)人;如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人(通用電氣)
客戶抱怨歌:你說有空來看我,一等就是一年多,365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò),你心理根本沒有我,早忘記當(dāng)初的承諾,我沒忘記你忘記我,連名字你都要說錯(cuò),證明你一切都是在騙我,把我的金錢還給我
老顧客的回訪
==1.顧客自購買時(shí),現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉,讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù);2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪(包括收款,此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng));3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪,從專家的角度了解,顧客是否服用及服用量,幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心;4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪;5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次,服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次;6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次,提高轉(zhuǎn)介紹和回購率
售否---親情服務(wù):
1.售后服務(wù)售前做;2.我們賣的是情感和信譽(yù),而不僅僅是產(chǎn)品;3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡,80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客;4.敢于投入:拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。
如何做好親情服務(wù): 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客:A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物;B.關(guān)心顧客的子女;C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量;D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢;E.個(gè)性化服務(wù)。
2.讓顧客100%感動(dòng),而不是100%滿意
3.把顧客當(dāng)作自己的親人,把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法:
獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性:減少拒絕,提高效率,客源不斷,永續(xù)經(jīng)營
獲得轉(zhuǎn)介紹的方法:1.直接索取法;2.特殊場合法---家庭聚會(huì);3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng):
1.不要怕麻煩顧客,敢于提要求;2.隨時(shí)贊美感謝顧客;3.不要做過
濾的動(dòng)作;4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹;5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信;5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料
轉(zhuǎn)介紹:
1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹;2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹;3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹;4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù);5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求,不能等顧客主動(dòng)提出。
最后送大家?guī)拙湓挘?/p>
1.要真信福達(dá)品及其功效,真信奧索;2.差不多就是差很多;3.把簡單的事情重復(fù)做好;4.失敗,是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻;5.過去不等于未來;6.想獲得什么,就看你付出的是什么;7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去,也不要等著別人向你伸出援助之手,你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話:最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己;8.要想人前顯貴,就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后,都有一個(gè)不為人知的辛酸,只有堅(jiān)持不懈,永不放棄,才能直達(dá)成功;9.在營銷道路上,沒有失敗,只有放棄。
兩個(gè)成功的技巧: A.有愛自然有技巧; B.成功無他,用心而已。
會(huì)議的整個(gè)流程:找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳,然后等顧客陸續(xù)到場,(音樂,主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人,小游戲,專家登場講課,然后攻單)。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先給您訂上,你先喝上一個(gè)大周期,身體肯定能得到很好的改善
2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話,可以得到個(gè)一等獎(jiǎng),得到價(jià)值XX元的精美禮品一份,若住院的話錢就花大了。多健康活一天,就能多賺一天的錢? ?
3、二選一法
您看您全家都可以飲用用?
4、刺激成交法
您看XX伯伯都買了,您這么注重保健,咱又不是沒條件,人家能買為什么咱就不能買呢?
5、行動(dòng)法
來XX,這是給您提出來的,您就不用再猶豫了
6、付款緩沖法
XX,我也知道家家有本難念的經(jīng),您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話,我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng),稍微延緩一下付款時(shí)間
7、再三叮囑確認(rèn)法
XX,您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的,而是為了您和阿姨共同的身體健康著想,家里人肯定都回支持您的(您相信我,就要相信我們的產(chǎn)品)
8、以退為進(jìn)法(冷卻處理法)
先做別的顧客達(dá)成簽單,以帶動(dòng)這種理智型的顧客
9、威脅法
您如果今天不買,以后您的健康問題我就再也不管您了
10、氣勢促銷法
怎么不管用了,不管用的話人家喝了幾天就見效了!不出一個(gè)月,我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果
如何應(yīng)對(duì)拒絕
1、價(jià)格太高了
a.價(jià)格分解法 :把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。
b.對(duì)比法:把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。
c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法:介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用,讓其感到物有所值
d.比較健康與金錢的重要性
2、只想聽保健知識(shí)講座,不想購買產(chǎn)品
a.真正健康的人只占 5 %,隨著年齡的增長,人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣,已經(jīng)老化了,讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營,特別是心腦保健,只聽保健知識(shí),不能從根本上解決健康問題
c.激將法:稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等
3、保健品市場混亂,對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑
a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品:服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪械囊徊糠?,并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高
b.榮譽(yù)認(rèn)證:一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹
c.讓老顧客做其工作:用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮
4、家里沒錢(買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等)不能購買
a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢
b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,但是身體又不好,告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢,建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢
c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子,現(xiàn)在年齡大了,身體不好了,不要整天為別人操心,要先為自己考慮考慮,有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。
d./好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/ 兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的,只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資,身體健康了多活幾年什么都有了
現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
1、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量,必須有個(gè)好的前期預(yù)熱,否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度 2、新老顧客的比例搭配一定要合理(至少4:1),以起到以老帶新的作用
3、座位安排要合理,把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,其左右分別安排重點(diǎn)新顧客,把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面,以起到渲染的效果
4、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng),隨機(jī)應(yīng)變,確定真正的重點(diǎn)顧客 5、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客:人類最動(dòng)聽的語言就是贊美
6、現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人,找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 8、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí),要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心
a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 9、利用顧客的叢眾心理,學(xué)會(huì)借勢借力
a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事
10、現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn),達(dá)成銷售是一瞬間的事情,所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈
11、對(duì)達(dá)成購買的顧客,馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來,讓其感受到良好的售后服務(wù)。
12、熱情送賓、真誠感謝,下午再打親情電話問候,以保證重點(diǎn)顧客不造成流失?;乜?銷售就是把話說出去,把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)
1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走
2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨
3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期,必須在四天以內(nèi)確?;乜?/p>
4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念,以利于回款
5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物
6、對(duì)于不確定的顧客,回款時(shí)最好與專家同去,再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客
2、顧客為什么 不再上門
10%說不清 9%價(jià)格
3%搬家 14%品質(zhì)不佳
5%同行交情 68%服務(wù)不滿意
3、服務(wù)的理念
a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
b.如果顧客錯(cuò)了,請(qǐng)參照第一條
c.我們賣的是情感和信譽(yù),而非賣產(chǎn)品
d.顧客是親人而不是上帝
服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則
一、“五心”原則
信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心
二、“八不”原則
不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則
忌冷淡顧客,忌與顧客爭執(zhí),忌與顧客辯論,忌嘲諷顧客,忌對(duì)顧客有情緒,忌信口開河,忌隨意承諾,忌急功近利,忌夸大功效
服務(wù)的方法
1、定期回訪
2、寫信: 最原始的方式最能打動(dòng)人
3、帶小禮物上門:拿出收入的20%來回報(bào)顧客
4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物
5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息(培養(yǎng)顧客的忠誠度)
6、關(guān)心顧客的子女
7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊
8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡
9、關(guān)心顧客生活問題,解決生活困難
10、個(gè)性化服務(wù)方式
第四篇:教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)
教育實(shí)習(xí)生指導(dǎo)工作計(jì)劃
為了進(jìn)一步培養(yǎng)實(shí)習(xí)教師的教學(xué)水平以及相關(guān)的業(yè)務(wù)能力,使他們符合學(xué)校實(shí)習(xí)的教育要求,按照程樓小學(xué)的實(shí)際情況,由我來指導(dǎo)實(shí)習(xí)教師趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗等進(jìn)行教育教學(xué)實(shí)習(xí)。根據(jù)學(xué)科的教學(xué)特點(diǎn),我特制定了如下指導(dǎo)計(jì)劃:
一、備課方面:我將指導(dǎo)她們,熟悉課程標(biāo)準(zhǔn)及備課程序,使她們能根據(jù)新課標(biāo)的要求確定教學(xué)目標(biāo),教學(xué)難點(diǎn)以及教學(xué)重點(diǎn),并能根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和學(xué)科特點(diǎn)對(duì)教學(xué)的實(shí)際要求確立切實(shí)可行的教學(xué)方法。讓她們參加集體備課,通過備課組之間的相互聽課、說課和評(píng)課交流,找出自己的不足,吸取各位老師的意見,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),提高自身的課堂教學(xué)能力。
二、教學(xué)方面:在本學(xué)期中,課前我將跟她們一起研究教材,給她們明確指出教學(xué)要求及如何把握教學(xué)課堂的有效性,給她們提出一些教學(xué)內(nèi)容上的建議,課后輔導(dǎo)她們認(rèn)真做好教學(xué)反思,認(rèn)真寫好每份教學(xué)教案,及聽課記錄,學(xué)習(xí)如何實(shí)施課堂教學(xué),體會(huì)老師該如何開展學(xué)生活動(dòng),如何做好學(xué)生管理工作。在這過程中,提醒她們要認(rèn)真學(xué)習(xí)研究,提升自己,爭取在有限的時(shí)間里使自己得到有效的鍛煉,使她們?cè)谖壹皩W(xué)校其他老師的指導(dǎo)下完成實(shí)習(xí)任務(wù)。對(duì)她們的具體要求安排如下:
(一)觀摩見習(xí),跟班聽課:①觀摩學(xué)習(xí)我及其他老師的教育教學(xué)方式方法(包括教學(xué)技巧、教學(xué)方法、師生溝通方式、班級(jí)管理措施、作業(yè)設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)方式)。②協(xié)助我及其他老師批閱學(xué)生作業(yè)及考卷,找出學(xué)生易錯(cuò)的問題并協(xié)助老師完成題目的講解。③認(rèn)真做好老師教學(xué)助理的工作,配合學(xué)校及老師的安排,遵守學(xué)校的規(guī)章制度。④觀摩學(xué)校教育活動(dòng),觀察學(xué)生的課余實(shí)踐活動(dòng),包括早操、早讀、值勤、搞衛(wèi)生等項(xiàng)目,了解學(xué)生的各種性格和心理特點(diǎn),同時(shí)了解組織活動(dòng)的方式與方法。
(二)備課授課:①做好課前工作,認(rèn)真聽取老師意見。②熟悉課程標(biāo)準(zhǔn),認(rèn)真研究教學(xué)教材,根據(jù)新課標(biāo)要求,確定教學(xué)目標(biāo),教學(xué)難點(diǎn)及重點(diǎn)。③授課前參加集體備課,聽取備課組老師所提出的建議,找出不足并進(jìn)行修改,根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況及要求確立切實(shí)有效的教學(xué)方法,授課后同備課組老師進(jìn)行交流,認(rèn)真聽取老師寶貴建議。④閱讀一些教學(xué)方面的教案教材,吸取其中有效的教育教學(xué)方法,并經(jīng)常和我及其他老師進(jìn)行探討交流,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高自身的教學(xué)教育水平。
實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師:李海濤
實(shí)習(xí)教師指導(dǎo)工作總結(jié)
今年9月,周口師范學(xué)院小學(xué)教育專業(yè)實(shí)習(xí)生趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗來到我們學(xué)校實(shí)習(xí)。他們個(gè)個(gè)充滿著青春的活力,從他們對(duì)學(xué)生的熱愛上,我們能看到他們對(duì)教師職業(yè)的熱愛。在這幾個(gè)月的時(shí)間里,我感受到了她們勤奮負(fù)責(zé),積極向上的精神,看到了他們?yōu)閷W(xué)校付出的每一分辛勞,做出的每一份貢獻(xiàn)。作為他們的指導(dǎo)老師在這期間我也盡著自己所能給她們提供幫助。下面我將對(duì)這一學(xué)期所做的工作做如下總結(jié)。
迫于學(xué)校的現(xiàn)實(shí)問題他們幾人來到的第二天便開始了正式的教學(xué)實(shí)習(xí)。初上講臺(tái),另人感到意外又驚喜的是他們都表現(xiàn)特別棒。臺(tái)風(fēng)沉穩(wěn)的,話語流暢自如,甚至他們中的一部分實(shí)習(xí)生的表現(xiàn)看上去已經(jīng)相當(dāng)老練。但畢竟剛走出校園,一些想法、作為難免脫離實(shí)際,理想很美好,卻總是遇到現(xiàn)實(shí)的困惑。因此我有意不時(shí)地找他們談心,以便扭轉(zhuǎn)他們的思想誤區(qū),減少他們心里的落差。
聽他們說在學(xué)校里都有微課堂,他們中很大一部分人都練過,但是畢竟那是模擬課堂,下面坐的都是自己的同學(xué),是“假學(xué)生”。這樣的歷練固然有其好處,卻不能再現(xiàn)真實(shí)的課堂,因此很多東西意識(shí)不到,更無法學(xué)習(xí)到。因此對(duì)他們的教學(xué)我狠下了一些工作進(jìn)行指導(dǎo)。除了為她們創(chuàng)設(shè)良好的實(shí)習(xí)氛圍,給他們介紹學(xué)校里的名師認(rèn)識(shí)并隨堂聽課,讓她們學(xué)到更多教學(xué)風(fēng)格和教學(xué)方法外,我也經(jīng)常教給他們一些上課與聽課的方法,讓她們認(rèn)識(shí)到要想上好一堂課首先要做好相關(guān)教學(xué)常規(guī)工作,尤其要重視備課。不僅備教材還要備學(xué)生,備教法。我很重視這一環(huán)節(jié),一般我都會(huì)讓她們提前備課,再進(jìn)行指導(dǎo),指導(dǎo)實(shí)習(xí)生如何鉆研教材教法,進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)生上了英語、語文等課程,上課前教案要經(jīng)過我提前審批,指導(dǎo)修改后方可上講臺(tái)。課后我及時(shí)交流,提出聽課意見,要求發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn),改正缺點(diǎn),以利改進(jìn)。
教學(xué)重要,班級(jí)管理同樣不容忽視。我?guī)ьI(lǐng)實(shí)習(xí)生參與并逐一指導(dǎo)班級(jí)的各項(xiàng)管理工作。針對(duì)部分當(dāng)班主任的實(shí)習(xí)生,我特別指導(dǎo)他們?nèi)绾呜?fù)責(zé)好學(xué)生做操、早自習(xí)、晚自習(xí)等工作,還有對(duì)學(xué)生進(jìn)行養(yǎng)成教育,交流談心等等。我還要求他們把在班級(jí)管理過程中遇到的典型問題及時(shí)提出來和大家一起交流,以便在相互交流中得出自己獨(dú)特的班級(jí)管理心得。
她們學(xué)得都很快,到如今無論教學(xué)還是管理做得都非常好!程樓小學(xué)的各項(xiàng)條件雖然在臨近的學(xué)校中可算中上,但對(duì)幾個(gè)習(xí)慣城市生活的實(shí)習(xí)生來說卻顯得簡陋艱辛了些,生活難免苦楚了點(diǎn),但令我感動(dòng)的是,她們不但沒有一句怨言,還非常勤勤懇懇的做好自己的每一份工作。感謝他們的進(jìn)步與付出,學(xué)校的每一位領(lǐng)導(dǎo)都為他們而驕傲。同時(shí)她們的到來使學(xué)生們?cè)鎏砹嗽S多歡聲笑語,給學(xué)校和老師們的工作帶來了不少幫助,她們讓我們的校園充滿了更多的朝氣和活力。在此我代表學(xué)校全體師生祝愿實(shí)習(xí)老師們學(xué)業(yè)有成,前途似錦。
實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師:xxx
第五篇:教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)(范文模版)
教育實(shí)習(xí)要求
(1)師范生的教育實(shí)習(xí)與本人學(xué)籍管理直接掛鉤。
(2)實(shí)習(xí)生要熱愛教育事業(yè),熱愛學(xué)生;應(yīng)學(xué)習(xí)并熟悉教育方針政策;掌握本專業(yè)基礎(chǔ)教育的教材和教學(xué)大綱;了解基礎(chǔ)教育改革發(fā)展形勢,并對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)校的教改起促進(jìn)作用。
(3)實(shí)習(xí)生要關(guān)心所在實(shí)習(xí)學(xué)校學(xué)生的健康成長;對(duì)學(xué)生堅(jiān)持正面教育,禁止譏諷、辱罵和體罰學(xué)生;刻苦鉆研教材,深入了解學(xué)生,教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn),工作勤奮,服從分配,勇挑重?fù)?dān);虛心接受實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師指導(dǎo),開展批評(píng)與自我批評(píng),不斷改進(jìn)教學(xué)方法,為提高教育質(zhì)量多作貢獻(xiàn)。
(4)實(shí)習(xí)生應(yīng)具有初步的教學(xué)組織能力和思想政治工作能力。熟悉和掌握備課、編寫教案、課堂講授、作業(yè)批改等教學(xué)環(huán)節(jié)和班主任工作的基本理論和方法,掌握一定教育調(diào)研方法,提交有質(zhì)量的教育調(diào)研報(bào)告。
(5)實(shí)習(xí)生應(yīng)具有語言表達(dá)技能的基本功和書面表達(dá)技能的基本功、實(shí)驗(yàn)操作技能以及組織課外活動(dòng)的能力。
(6)實(shí)習(xí)生要道德高尚,儀表端莊,團(tuán)結(jié)互助,遵紀(jì)守法,言傳身教,為人師表。凡言行不檢點(diǎn),違反紀(jì)律,造成惡劣影響的,將受到批評(píng)教育,紀(jì)律處分或令其停止實(shí)習(xí)。
(7)實(shí)習(xí)生要服從實(shí)習(xí)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo),尊重實(shí)習(xí)學(xué)校的教職工,遵守實(shí)習(xí)學(xué)校的一切規(guī)章制度和校紀(jì)校風(fēng),如有建議和意
見,必須通過實(shí)習(xí)組長或領(lǐng)隊(duì)教師有組織地提出,不得隨便議論。
(8)實(shí)習(xí)生要愛護(hù)實(shí)習(xí)學(xué)校的一切公共財(cái)物,所借用的圖書資料,儀器物品等必須妥為保管,按期歸還,若有遺失或損壞,應(yīng)按學(xué)校有關(guān)規(guī)定賠償。
(9)實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)期間凡組織學(xué)生參加校外活動(dòng),必須經(jīng)指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)同意,并作好必要的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備;不準(zhǔn)擅自帶領(lǐng)學(xué)生外出活動(dòng)。
(10)實(shí)習(xí)生必須嚴(yán)格遵守學(xué)校校外實(shí)踐教學(xué)安全管理規(guī)定和信守學(xué)校學(xué)生外出實(shí)習(xí)安全責(zé)任書承諾;要嚴(yán)格請(qǐng)假制度,由于特殊原因必須請(qǐng)假時(shí),l-2天必須經(jīng)雙方指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn),3天以上必須經(jīng)實(shí)習(xí)學(xué)校和學(xué)院批準(zhǔn),報(bào)教務(wù)處實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)科備案,累計(jì)缺勤超過實(shí)習(xí)時(shí)間三分之一者,須重新參加教育實(shí)習(xí)。
(11)實(shí)習(xí)生不得以任何方式或理由干擾實(shí)習(xí)成績的評(píng)定工作,違者給予實(shí)習(xí)成績降等或相應(yīng)的紀(jì)律處分。
師范生教育實(shí)習(xí)技能要求
師范生教師技能訓(xùn)練內(nèi)容包括語言文字基本功、教學(xué)工作、班主任工作等三個(gè)部分。
語言文字技能:
普通話技能、口語表達(dá)技能、漢字書寫技能、文體寫作技能(工作計(jì)劃、工作總結(jié)、教案、申請(qǐng)、學(xué)術(shù)論文、調(diào)查報(bào)告等)。
教學(xué)工作內(nèi)容:
一、教學(xué)設(shè)計(jì)技能的訓(xùn)練
了解教學(xué)設(shè)計(jì)的方法,理解教學(xué)設(shè)計(jì)的概念,通過訓(xùn)練掌握制定教學(xué)目標(biāo)、分析和處理教材、了解學(xué)生、制定教學(xué)策略、制訂課程學(xué)期教學(xué)計(jì)劃和編寫教案的方法。結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)設(shè)計(jì)和批改學(xué)生作業(yè),課后能評(píng)價(jià)自己和別人的教學(xué)。
二、使用教學(xué)媒體技能的訓(xùn)練
使學(xué)生了解教學(xué)媒體的種類和功能,掌握現(xiàn)代教學(xué)媒體的使用方法及其軟件編制的方法。能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的特點(diǎn)選擇、使用教學(xué)媒體,設(shè)計(jì)制作教學(xué)所需的教學(xué)軟件及簡易教具。
三、課堂教學(xué)技能的訓(xùn)練
1.導(dǎo)入技能2.板書板畫技能
3.演示技能4.講解技能
5.提問技能6.反饋強(qiáng)化技能
7.結(jié)束技能8.組織教學(xué)技能
9.變化技能10.教學(xué)技能綜合訓(xùn)練
班主任工作內(nèi)容:
班主任工作技能訓(xùn)練是指“中學(xué)班級(jí)管理,對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育和組織指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課外活動(dòng)等方面的技能訓(xùn)練”。它是以教育學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的基本理論為指導(dǎo),理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)踐活動(dòng)。
班主任工作技能主要包括:班集體的組建和教育的技能、學(xué)生個(gè)體的教育技能、與任課教師和學(xué)生家長溝通的技能。