第一篇：教育實習指導手冊目錄

目

錄

教育實習概論········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育實習的意義及總體要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實習的內(nèi)容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實習成績的評定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何樹立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 與實習學校指導教師首次見面的注意事項 ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 實習班級基本情況 ·········································· ·········································5 ········································· 實習學?；厩闆r ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 實習課表、學生干部名單·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 學生名冊 ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 學生成績表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 實習班級其它情況記錄表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··

第二篇：《病理學》實習指導手冊

實習一 細胞與組織的損傷

【基本要求】

1、熟悉大體標本及切片標本的觀察方法及步驟。

2、掌握肥大、萎縮、各種變性的概念，形態(tài)及其對機體的影響。

3、熟記化生概念。

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（心2/心7，心臟）

病理診斷：心肌代償性肥大（高血壓心臟）

Compensatory hypertrophy of myocardium

觀察要點： 心臟體積增大，以左心室為主，左心室壁增厚，約2.4公分（正

常約1公分）

小小思考：長期高血壓病人為何會導致左心室肥大？

2、（組1/組11，腎）

病理診斷：腎壓迫性萎縮（腎結(jié)石所致）

Compression Atrophy of Kidney

觀察要點：腎切面見腎盞內(nèi)有多個褐黃色結(jié)石，腎盞明顯變大，腎實質(zhì)明顯

變薄，皮質(zhì)和髓質(zhì)分界不明顯。腎門脂肪組織增生。

3（組13/組14，小兒肝）

病理診斷： 肝細胞水腫 Cellular Edema of Liver BR>觀察要點： 肝稍腫大，包膜緊張，切面隆起，邊緣稍外翻，組織失去光澤

并蒼白混濁，猶如經(jīng)開水燙過。

4（組2/組7，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點：肝輕度腫脹，包膜緊張，邊緣鈍，切面見肝實質(zhì)隆起，間質(zhì)（血

管及結(jié)締組織）下陷。

小小思考：1.肝脂肪變性是怎么產(chǎn)生的？ 2.肝為何會腫脹和顏色變黃

5、（組2A/組7A，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點：為肝脂肪變性標本，部分用蘇丹III染色呈桔紅色（脂肪著色）。

6、（組15/組16，脾）

病理診斷：脾包膜透明變性

Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen

觀察要點：包膜明顯增厚，灰白色半透明。

二、示教實驗性肝細胞水腫 由老師具體安排

三、切片標本

1、（43號，腎）

病理診斷：腎細胞水腫 Cellular Edema of Kidney

觀察要點：腎近曲小管上皮細胞腫脹，細胞境界不清，胞漿內(nèi)布滿伊紅色微

粒，核無改變，腎近曲小管管腔變小，不整。

2、（3號，肝）

病理診斷： 肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點： 肝細胞腫脹，胞漿內(nèi)有許多大小不等的圓形空泡，有些細胞核

被空泡擠至一側(cè)。部分肝竇變窄。

3、（33號，子宮頸）

病理診斷： 子宮頸粘膜柱狀上皮及腺上皮鱗狀化生

quamous metaplasia of cervical epithelium

觀察要點： 子宮頸粘膜由柱狀上皮披覆，其中可見少部分為鱗狀上皮所代

替。宮頸腺體增生，大部分腺上皮為鱗狀上皮所代替。

四、切片示教

1、正常肝組織（作比較用）

3、玻璃樣變（腎小球玻璃樣變，腎小管上皮細胞玻璃樣小滴，腎細動脈玻

璃樣變）

五、小小習題

1、熟知萎縮、化生、肥大、增生、適應和變性的概念

2、玻璃樣變性和玻璃樣物質(zhì)的概念是什么？

3、化生組織有什么特征？

實習二 細胞、組織的損傷和修復

【基本要求】

1、掌握壞死的概念、壞死的形態(tài)特點及結(jié)局

2、熟記機化的概念

3、掌握肉芽組織的概念和形態(tài)特征

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（組3，肺）

病理診斷：肺干酪樣壞死（干酪樣肺炎）

Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)

觀察要點：表面高低不平，可見整個肺葉幾乎實化，切面除肺尖有小部分肺

組織略近正常外，大部分質(zhì)松脆，乳黃色，似干酪（因固定致灰

白色，呈豆腐渣樣改變），部分液化排出形成一些邊緣不齊的空

洞。胸膜增厚，可見大小不等的灰白色病灶。（結(jié)核病灶）

2、（組5，脾）

病理診斷：脾凝固性壞死（貧血性梗死）

Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)觀察要點：脾切面有兩個似楔形病灶，色灰白，質(zhì)實，尖端向脾門，基底向表面，病灶周圍可見出血帶，與周圍組織分界清楚。

3、（組4，肝）

病理診斷：肝液化性壞死（阿米巴性肝膿腫）

Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)

觀察要點：肝切面有兩個壞死灶，其中央溶解液化（切開時液體流出而形成囊腔）。其中一個病灶已向膈面而穿破。囊腔內(nèi)壁附著破棉絮狀的組織。（為未徹底壞死組織）

4、（組6，右足）

病理診斷：右足拇趾干性壞疽 Dry gangrene of right hallux 觀察要點：右足拇趾干固皺縮，呈黑褐色，與正常組織分界明顯。足背及小趾側(cè)也可見黑褐色壞死區(qū)。

小小思考：什么叫壞疽？壞疽可分幾種？

5、（034，膽囊）

病理診斷：膽囊壞疽(壞疽性膽囊炎)Gangrene of gallbladder 觀察要點：膽囊壁增厚，呈灰白色，并見多個灰黃色和黑色病灶，粘膜增厚變黑。

二、切片標本

1、（4號，兔腎）

病理診斷：凝固性壞死(早期)Coagulation necrosis of kidney 觀察要點：腎組織內(nèi)見一個楔形病灶，病灶內(nèi)結(jié)構(gòu)破壞，細胞核濃縮，碎裂甚至溶解消失。腎小球、腎小管輪廓尚存，病灶與正常

組織交界處可見充血出血及大量中性白細胞浸潤區(qū)域。

2、（50號，淋巴結(jié)）

病理診斷

：

淋

巴

結(jié)

干

酪

樣

壞死 Caseous necrosis of lymph mode

觀察要點：淋巴組織中可見多個病灶。病灶中央輪廓消失，呈一片無結(jié)構(gòu)紅染顆粒狀物質(zhì)，見核碎片。

3、（5號，子宮頸）

病理診斷：子宮頸肉芽組織 &nbs Granulation tissue of 觀察要點：

① 鏡下無子宮頸組織

② 觀察肉芽組織中各種成分

1)新生毛細血管：大部分向表面垂直生長，內(nèi)皮細胞腫脹，有的排列成實心條棠，有的形成裂隙或圍成管腔。

2)纖維母細胞呈梭形，橢圓形或多形性，胞漿豐富，核橢圓或梭形，染色淺，有的可見核仁。成熟時即稱為纖維細胞，此時細胞呈梭形，胞漿減少。核長梭形，染色深，不見核仁。

3)各種炎細胞：本片以中性白細胞(胞漿粉紅，核分葉狀)及淋巴細胞(細胞體積小，胞漿很少，核深染)較為明顯。

③ 尚無疤痕組織形成

小小思考：

1、肉芽組織可進一步發(fā)展成何種組織？

2、肉芽組織有哪些重要作用？

三、切片示教 核碎裂

四、小小習題

1、壞死和自溶的區(qū)別

2、一般壞死和凋亡的區(qū)別

3、脂肪壞死常見于哪些疾病，有什么形態(tài)特征

4、萎縮和增生、增生和肥大有何區(qū)別

5、肉芽組織和疤痕組織的區(qū)別

6、再生和修復的區(qū)別

實習三 局部循環(huán)障礙

【基本要求】

1、掌握充血的形態(tài)表現(xiàn)(尤其淤血)及對機體的影響。

2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它們之間的聯(lián)系。

3、通過對血栓以觀察進一步理解血栓形成的條件，局及對機體的影響。

4、掌握梗死的形態(tài)特點。

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（循9，闌尾）

病理診斷：闌尾充血 Appendical hyperaemia

觀察要點：闌尾表面小血管擴張充盈，(因福爾馬林固定后血液呈黑色)與正常闌尾比較，血管明顯易見。

2、（循1，肝）

病理診斷

：

肝

淤

血

和

脂

變

（檳

榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver

觀察要點：于肝切面上可見分布之暗紅色斑點或條紋(因固定致黑色)，斑紋間為黃色，呈紅黃相間的網(wǎng)絡狀花紋，有如檳榔切面。

3、（循2，心臟）

病理診斷：心內(nèi)膜血栓形成(亞急性細菌性心內(nèi)膜炎)

Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)觀察要點：主動脈瓣心室面見多個，大小不等的灰褐色贅生物(血栓)，質(zhì)松脆。

4、（循3，脾）

病理診斷：脾貧血性梗死(凝固性壞死)

Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)觀察要點：脾切面上端有一楔形病灶，其周圍有灰白色纖維組織包裹。

由表面上，病灶向內(nèi)凹陷。

小小思考：梗死的形成有哪些條件？

5、（循7，小腸）

病理診斷：小腸出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 觀察要點：部分腸段色暗紅(因固定致灰黑色)污穢，失去正常光澤

小小思考：腸梗死的原因是什么？為什么發(fā)生出血性梗死，有什么危害性？

6、（循8，肺）

病理診斷：肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 觀察要點：肺下葉大部分呈暗紅色，失去海綿狀結(jié)構(gòu)，與正常肺組織分界較不明顯。

7、（循01，心臟）

病理診斷：心內(nèi)膜血栓形成合并心肌梗死（亞急性細菌性心內(nèi)膜炎合并心肌梗死）

Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)觀察要點：主動脈瓣心室面見數(shù)個大小不等灰黃色贅生物（血栓），左心室壁有一個似三角形的灰白色病灶。

二、切片標本

1、（1號，肺）

病理診斷：肺淤血 Congestion of lung

2、（2號，肝）

病理診斷：肝淤血 Congestion of liver

觀察要點：中央靜脈和肝竇高度擴張，其內(nèi)充滿紅細胞，肝索離散，大部分肝細胞萎縮，甚至崩解消失。

3、（29號，靜脈）

病理診斷：混合血栓 Mixed thrombus

觀察要點：標本取自靜脈腔內(nèi)血栓的一部分，由深紅色（堆積的紅細胞）和淺紅色（血小板小梁）兩部分相互交錯組成。血小板小梁縱橫交錯，粗細不等，邊緣有許多白細胞，小梁間為纖維素網(wǎng)，其間充滿大量紅細胞和白細胞（本片纖維素不易看到）。

4、（48號，中靜脈）

病理診斷: 血栓機化與再通

Organization and recanalization of thrombus

觀察要點：血管腔被血栓堵塞，近管腔內(nèi)壁的部分血栓被結(jié)締組織代替，并形成大小不等的裂隙，有些裂隙內(nèi)面被覆有內(nèi)皮細胞，形成新生小血管，有些小血管腔內(nèi)含有紅細胞。血管的中膜與外膜無改變。

三、病例討論

孫xx 男，24歲，工人

現(xiàn)病史: 半年前于工地施工中，不慎左腳被釘子刺破，當時局部感染化膿，下肢紅腫，約2周后逐漸恢復，但 此后左小腳又有數(shù)次疼痛和腫脹。2個月前又疼痛腫脹并達到膝關(guān)節(jié)周圍，經(jīng)治療有所減輕。4天前左下肢腫脹，并有發(fā)冷發(fā)燒。

體檢：

除發(fā)現(xiàn)左下肢有浮腫外，其他未見明顯異常。

3月20日午后2點45分左右患者由廁所回病房途中大叫一聲倒在地上，醫(yī)務人員趕至時見患者四肢痙攣，顏面青紫，口吐白沫，瞳孔散大，搶救無效，于2時50分死亡。

臨床診斷：急死，死因不明

解剖記錄摘要：左下肢浮腫，以膝關(guān)節(jié)以下為顯著，左腳面有一外傷愈合的小疤痕，剖開左腿間左股動脈及其分支無明顯異常改變。左腿靜脈，大部分變粗，大部分變粗變硬，自腘窩至卵圍孔一段靜脈內(nèi)完全被凝固的血液成分堵塞，該血液凝固物長約40厘米與血管壁連接較緊密，并且大部分呈暗紅色，表面粗糙，質(zhì)較脆。有一處呈灰白

色（機化），鏡下可見主要為紅色血栓結(jié)構(gòu)，即在纖維素網(wǎng)內(nèi)充滿大量紅細胞，有少數(shù)幾處為混合血栓結(jié)構(gòu)，即可見少量血小板小梁?？垦?壁處已開始發(fā)生機化，即有纖維母細胞及毛細血管從血管壁向血栓內(nèi)長入。

肺：肺動脈的主干及兩大分支內(nèi)為均勻血凝塊樣的團塊所堵塞，該團塊呈暗紅色無光澤，表面較粗糙，較脆，與肺動脈壁無粘連，鏡下見大部血凝塊是由纖維素網(wǎng)及紅細胞構(gòu)成的，僅極少處可見有血小板小梁，左肺，較小的動脈分支內(nèi)也有血凝塊樣物質(zhì)堵塞，鏡下結(jié)構(gòu)于上述相似，但靠近血管壁部分已有纖維母細胞和毛細血管向凝血塊樣物質(zhì)內(nèi)長入（開始機化）

思考題：

1.左股靜脈內(nèi)有什么病變？為什么能形成這種病變？為什么股動脈無此改變？

2.各級肺動脈內(nèi)有血凝塊樣物質(zhì)是什么 ？

3.左肺較小的動脈中血凝塊樣物已開始機化說明什么？為什么未發(fā)生相應部分的肺梗死？

4.上述病變有什么關(guān)系？

5.患者的死亡原因是什么？為什？

四、小小習題

1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念

2、血栓與血凝塊的區(qū)別？

3、常見栓塞類型是什么？有何特點？

4、出血性梗死的條件是什么？

實習四 炎 癥

【基本要求】

1、掌握炎癥的變質(zhì)和滲出過程在大體標本及切片標本上的體現(xiàn)。

2、掌握化膿性炎的病變主要特點。

3、掌握常見炎癥細胞（如中性白細胞，淋巴細胞）的形態(tài)特點及功能。

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（炎2，闌尾）

病理診斷：化膿性闌尾炎 Suppurative appooendictis

觀察要點：闌尾腫脹變粗，漿膜面及系膜可見灰黃色滲出物被覆，部分呈黑褐色。

2、（炎04，小兒心臟）

病理診斷：化膿性心包炎 Purulent pericarditis

觀察要點：心包膜壁層增厚，粗糙不平，并見灰黃色滲出物被覆，臟

層明顯增厚，表面被覆灰黃色滲出物（因固定，膿性滲出物凝固呈腦回狀）。

3、（炎05，腎和肺）

病理診斷

：

腎

和

肺

多

發(fā)

性

膿腫 Multipic abscesses of kidney and lug

觀察要點： 腎和肺的表面及肺的切面均可見多個灰黃色及黑褐色的壞死灶。

小小思考：本例腎和肺的病變?nèi)绾萎a(chǎn)生？

4、（，肝）

病理診斷：肝多發(fā)性膿腫 Multipic abscesses of liver 觀察要點：同學自行描述

小小思考：本例肝病變?nèi)绾萎a(chǎn)生？

二、切片標本

1、（6，闌尾）

病理診斷：急性蜂窩織性闌尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 觀察要點：病變闌尾各層的結(jié)構(gòu)尚可辨認，部分黏膜上皮及腺體壞死并明顯脫落，闌尾腔內(nèi)有大量中性白細胞及少量纖維素滲出。闌尾各層和系膜見小血管擴張充血，大量中性白細胞彌漫浸潤。漿膜層擴張小血管內(nèi)可見中性白細胞靠邊現(xiàn)象。

2、（8，皮膚和肌肉，肺）

病理診斷：皮膚及肌肉多發(fā)性膿腫/肺膿腫

Multipic abscesses of skin and musclc

觀察要點：皮膚組織和肌肉層見小血管擴張充血及多個病灶（應注意勿將皮膚附屬器官誤認為病灶），病灶內(nèi)含大量中性白細胞，部分已壞死崩解，有些病灶內(nèi)含有細菌團（藍紫色）,有些病灶外圍有纖維組織包裹。

（肺膿腫請同學自行描述）

三、示教

1、嗜中性白細胞

2、嗜酸性白細胞

3、淋巴細胞

4、漿細胞

5、單核細胞

四、小小習題

1、熟知滲出、滲出液、糜爛、潰瘍、瘺管、竇道的概念

2、滲出液有哪些積極和消極意義

3、膿腫的主要大體和鏡下形態(tài)特點

4、肉芽腫的概念和其大體和鏡下主要形態(tài)特點

5、在下面的框中畫出中性白細胞、嗜酸性白細胞、淋巴細胞、漿細胞和單核細胞

實習五 炎 癥

【基本要求】

掌握纖維素性炎和一般慢性炎的形態(tài)特征。

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（炎3，心臟）

病理診斷：纖維素性心包炎（風濕性心包炎）

Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)

觀察要點：心臟增大，心包膜增厚，粗糙不平，失去光澤，其臟層和壁層均有灰褐色絨毛狀物被覆。

2、（炎4，喉、氣管）

病理診斷：喉、氣管的假膜性炎（白喉）

Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)

觀察要點：在會厭、喉及氣管內(nèi)被覆一層不完整的灰褐色膜樣物（假膜）。氣管的部分假膜與組織分離。

3、（炎9，肺）

inflammation of&nbp;

病理診斷：慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis

觀察要點：胸膜明顯增厚，部分有纖維素披覆，部分臟層與壁層胸膜因纖維組織增生而粘連（有些在剝離臟器時撕破）。

4、（炎11，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎 Chronic Cholecystitis

觀察要點：膽囊增大，切面可見囊壁明顯增厚，呈灰白色，粘膜粗糙。

小小思考：慢性膽囊炎在臨床上有何癥狀？

二、切片標本

1、（7號，心臟）

病理診斷：纖維素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis

觀察要點：心外膜增厚，表層為粉紅色并呈條索狀，片塊狀或細絲狀，交織成網(wǎng)的纖維素，伴有中性白細胞浸潤，深部已經(jīng)機化。（片中成堆紫藍色顆粒狀物為細菌團塊）。

2、（9號，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎Chronic Cholecystitis

觀察要點：粘膜上皮輕度增生，部分為復層柱狀上皮，固有膜內(nèi)有一些炎細胞浸潤（以淋巴細胞、漿細胞為主）。肌層因纖維組織增生而離散。外膜因纖維組織增生而明顯增厚，并見多數(shù)淋巴細胞，單核細胞及漿細胞浸潤。

三、切片示教 異物巨胞，郎罕氏巨細胞。

四、小小習題

1、一般慢性炎癥和急性炎癥在病變上有哪些區(qū)別？

2、舉例說明慢性炎癥肉眼上的特點

3、在下面的框中畫出異物巨細胞和郎罕氏巨細胞

【病理資料3】

〖免疫組織化學技術(shù)〗

1、原 理： 免疫組織化學是利用抗原抗體結(jié)合反應的原理，在組織制片

以對某種物質(zhì)的抗體進行結(jié)合反應，然后以用適當?shù)姆椒ㄈ?/p>

顯示抗原抗體結(jié)合的信號以證明其存在的技術(shù)。

2、基本方法： 是將特異性抗體與切片組織發(fā)生反應，然后根據(jù)標記物的要

求以適當方法顯示，如酶反應顯色、熒光激發(fā)、交體金顯示。

〖電子顯微鏡技術(shù)〗

1、電子顯微鏡有數(shù)種類型，如透射電鏡、掃描電鏡、分析電鏡和超高壓電鏡等，一般診斷病理所常用的為透射電鏡。

2、電鏡最大的優(yōu)點是分辨力高，其最大分辨本領可達2?，為光學顯微鏡的1千倍和人眼睛50萬倍，因此，能在放大物體的同時，觀察到其微細結(jié)構(gòu)。

3、電鏡最大的缺點是因分辨力高，但觀察面積較局限。無法觀察組織結(jié)構(gòu)等大范圍細胞的排列，相互關(guān)系，最好同時配合光鏡使用。

實習六 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握腫瘤觀察方法，如何確定為腫瘤，進一步辨別良性或惡性腫瘤？是原發(fā)瘤或轉(zhuǎn)移瘤并確定腫瘤的診斷名稱

2、熟悉腫瘤一般形態(tài)結(jié)構(gòu)，生長方式及轉(zhuǎn)移規(guī)律

3、掌握上皮組織良性腫瘤與惡性腫瘤的區(qū)別

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（瘤19，皮膚）

病理診斷：乳頭狀瘤 Papilloma

觀察要點：整塊組織為一腫物，表面呈乳頭狀突起，棕褐色

2、（瘤27,皮膚）

病理診斷： 皮膚癌 Carcinoma of Skin

觀察要點： 皮膚表面有一半圓形7cm?3.5cm腫物，表面呈菜花狀，色灰白（粉紅色為紅汞著色所致），部分出血壞死，切面可見灰白色瘤

組織浸潤皮下脂肪層。

小小思考： 與乳頭狀瘤有什么不同？

3、（瘤4，陰莖）

病理診斷：陰莖癌 Carcinoma of Penis

觀察要點：陰莖龜頭部有一菜花狀腫物，除紅色為紅汞著色所致外，其余 色灰白，有出血，壞死。切面見灰白色瘤組織向深部浸潤，與周圍組織分界不清。

小小思考：此瘤以何種方式生長，具備哪些惡性腫瘤的特點？

4（瘤17，甲狀腺）

病理診斷：甲狀腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma

觀察要點：甲狀腺切面見一龍眼大圓形腫物，有完整灰白色包膜，其周圍甲狀腺組織因受壓而致密。

小小思考：

1、此瘤以以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點？

5、（瘤7,卵巢）

病理診斷

：

卵

巢

粘

液

性

囊

腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary

觀察要點：腫物發(fā)生于卵巢（表面附有輸卵管），表面光滑，有包膜。切面見多個大小不等的囊腔，囊壁薄，內(nèi)面光滑，囊腔內(nèi)含灰白色濃稠粘液。

6、（瘤5，乳房）

病理診斷：乳腺癌 Carcinoma of breast

觀察要點：在乳頭下方有一個4cm?6cm腫物，局部皮膚呈橘皮狀外觀，乳頭下陷，切面腫物呈灰粉紅色，可見壞死出血，癌組織向周圍浸潤。

小小思考：

1、此瘤以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點?

7、（瘤08，乳房）

病理診斷：乳腺癌及腋窩淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移癌。

Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes

觀察要點：標本為乳房的一部分,切面見灰白色(部分因壞死呈灰黃色)腫物向周圍組織浸潤。其旁為取自患者腋窩的脂肪組織,其內(nèi)可見腫

大的淋巴結(jié),部分呈灰白色,質(zhì)地和染色都與乳房內(nèi)腫物相似。

二、切片標本

1、（44號,皮膚）

病理診斷：皮膚乳頭狀瘤 Papilloma of skin

觀察要點：腫瘤組織由過度增生的鱗狀細胞組成，呈乳頭狀結(jié)構(gòu)，細胞的層次仍與正常表皮相似，表層角化物質(zhì)增多，乳頭軸心由結(jié)締組織及血管組成。腫瘤細胞異型性不大，基底細胞排列整齊。

2、（10號，皮膚）

病理診斷：皮膚鱗狀細胞癌 Squamous cell carcinma of skin 觀察要點：切片中間可見一段正常皮膚組織(注意認識皮膚附屬器)，病變部分突出皮膚,其表皮過度增生,并見增生的瘤細胞突破上皮基底膜向深層浸潤,形成多數(shù)大小不等的形狀不規(guī)則的癌巢。癌巢的外層有相當于基底層的細胞,胞漿少,核呈梭型,染色較深,有的呈柵狀排列,其內(nèi)為相當于棘細胞層的細胞,胞漿豐富,核較大并染色較淺,有的細胞可見細胞間橋,有的癌巢中央可見伊紅染層狀的角化物(角化珠)。腫瘤間質(zhì)有多量淋巴細胞浸潤。

3、（13號，結(jié)腸）

病理診斷： 結(jié)腸腺癌 Adenocarcinoma of colon

觀察要點： 切片一端尚可見正常的結(jié)腸粘膜，另一端為瘤組織已浸潤腸各層。瘤組織呈大小不等，形狀不一，排列不規(guī)則并呈多層排

列，核肥大，且大小不等，核染色深淺不一，核仁較明顯。腫瘤間質(zhì)為結(jié)締組織及血管（多數(shù)擴張充血），伴有多量淋巴細胞浸潤。

三、小小習題

1、病理中的腫瘤分化意義是什么？

2、腫瘤細胞異型性主要表現(xiàn)在哪些方面？、腫瘤有哪幾種轉(zhuǎn)移方式？各有哪些特點？

4、如何區(qū)別良性瘤和惡性瘤？

5、核分裂和病理性核分裂有何區(qū)別？在下面框中畫出核分裂或病理性核分裂的主要形態(tài)表現(xiàn)。

【病理資料】

腫瘤的概念

人類發(fā)現(xiàn)腫瘤已有3000年以上歷史。不僅人類患腫瘤，動物和植物也有腫瘤。直到19世紀應用顯微鏡后，才建立了目前腫瘤學的框架。20世紀以來，由于自然科學的發(fā)展、基礎理論研究與新技術(shù)的應用，腫瘤學研究有了長足的進步。盡管惡性腫瘤已成為人類致死的第1或第2位原因，但腫瘤學的進展已使腫瘤患者的1／3有根治希望。腫瘤是一種細胞的異常增生。腫瘤細胞與正常細胞相比，有結(jié)構(gòu)、功能和代謝的異常，它們具有超過正常的增生能力，這種增生和機體不相協(xié)調(diào)一致。上皮性惡性腫瘤稱為癌，約占所有惡性腫瘤的90％以上。癌變是一個復雜、多階段過程。多數(shù)癌腫可能從單個細胞演變而來。癌細胞的特性包括細胞的無休止和無序的分裂，并有侵襲性（向周圍組織浸潤）和轉(zhuǎn)移性。癌癥是一組疾，其特征為異常細胞的失控生長，并由原發(fā)部位向它處播散，這種播散如無法控制，將侵犯要害器官和引起衰竭，最后導致死亡。

實習七 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握間葉組織的良性腫瘤與惡性腫瘤在形態(tài)上鑒別。

2、掌握癌與肉瘤的鑒別。

3、認識轉(zhuǎn)移瘤的特點。

【實習內(nèi)容】

一、大體標本

1、（瘤3，皮下）

病理診斷：皮下纖維瘤 Hypodermic fibroma

觀察要點：標本為皮下腫物的一部分，其大小約5cmx6cm，色灰白，呈多結(jié)節(jié)狀，有明顯包膜，切面見編織狀條紋。

2、（瘤23，子宮）

病理診斷：子宮平滑肌瘤 Uterine leiomyoma

觀察要點：于子宮底部肌層內(nèi)有一個4.5cmx4cm腫物，表面光滑，切面見編織狀紋理，呈灰紅色。

小小思考：此病屬良性還是惡性？

3、（瘤2，皮下）

病理診斷：皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma

觀察要點：皮下有一大小約8cmx9cm的腫物，表面呈分葉狀，色黃，有明顯包膜。

小小思考：脂肪瘤與脂肪組織如何區(qū)別？

4、（瘤29，腸系膜）

病理診斷：腸系膜海綿狀血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma

觀察要點：標本上方見切面為1.2cmx1.5cm腫物，并有不完全包膜及大小不等的血腔，其間有薄的間隔，類似海綿。

5、（瘤25，皮下）

病理診斷：皮下纖維肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma

觀察要點：皮下有一個約5cmx4cm腫物，色粉紅，均質(zhì)如魚肉狀，末見編織狀條紋。

小小思考：與纖維瘤如何區(qū)別？

6、（瘤9，卵巢）

病理診斷：卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary

觀察要點：腫物發(fā)生于卵巢，鵝蛋大，圓形囊狀，單房性，內(nèi)壁呈顆?；蚪Y(jié)節(jié)狀，粗糙不平，內(nèi)有毛發(fā)，皮脂，牙齒。

7、（瘤6，肺）

病理診斷：肺轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of lung

觀察要點：肺切面散在分布大小不等球狀病灶，有的從表面可以觀察到，色

灰白。

小小思考：肺轉(zhuǎn)移瘤是通過什么途徑轉(zhuǎn)移？

8、（瘤，睪丸）

病理診斷：精原細胞瘤 Seminoma of the testis

觀察要點：睪丸腫大，切面見睪丸已全部為灰紅色腫物浸潤，其中可見壞死

&n sp;灶

9、（瘤，腸系膜）

病理診斷：腸系膜淋巴管瘤 Lymphangioma

觀察要點：腸系膜增厚，表面結(jié)節(jié)狀，切面見海面狀大小不等腔隙（腔

內(nèi)液

體在切開時已流出）

10、（瘤，腎上腺）

病理診斷

：

腎

上

腺

神

經(jīng)

母

細

胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland

觀察要點：切面上可見腎臟與主動脈間有一灰紅色腫物腫瘤組織已浸潤腎

門和主動脈。

11、（瘤，骨）

病理診斷：骨轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of bone 觀察要點：（自行描述）

二、切片標本

1、（11號，腫瘤）

病理診斷：纖維瘤 Fibroma

觀察要點：腫瘤由膠原纖維和纖維細胞組成，膠原纖維呈束狀排列，互相編，纖維細胞細長，核呈梭形，色深染。腫瘤間質(zhì)為小血管。

2、（12號，腫瘤）

病理診斷：纖維肉瘤 Fibrosarcoma

觀察要點：腫瘤組織呈編織狀，排列不規(guī)則，細胞成分多，膠原纖維

少，瘤細胞彌漫分布，核肥大且大小不等，多為圓形或梭形核染色深淺不一，可見較多核分裂現(xiàn)象。腫瘤間質(zhì)為小血管。

小小思考：與纖維瘤（11號片）比較有何不同？

3、（45號，乳腺）

病理診斷：乳腺纖維腺瘤 Fibroadenoma of breast

觀察要點：腫瘤由增生結(jié)締組織和腺管構(gòu)成，由于致密結(jié)締組織的大量增生

壓迫腺管，致腺管變形，變?yōu)閺澢M窄的分支狀裂隙。

三、示教切片

（1）脫落細胞涂片

（2）病理性核分裂或核分裂

四、小小習題

1、癌和肉瘤在鏡下和肉眼有何區(qū)別？

2、腫瘤有哪些轉(zhuǎn)移方式，各有什么特點？

3、精原細胞瘤是什么性質(zhì)的腫瘤？

4、何為原位癌、癌前病變及癌前疾病？

5、腫瘤的分化和異型性有何關(guān)聯(lián)？

6、如何區(qū)分非腫瘤性增生和腫瘤性增生？

第三篇：指導手冊

一、用三天準備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費領大保健一瓶之贈劵。

四、另加十元送一年免費體驗卡，所有顧客均需持卡體驗大保健產(chǎn)品需核實真實身份后預約送貨上門并收回贈券。

五、領券時間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時時間領取，所有領產(chǎn)品患者均限領一瓶并登記入冊

六、體驗點講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點到4點 第一天1 健康的標準 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天6 休 休 周日銷售會7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天11 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天12 案例分析 體驗儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標準 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識1 產(chǎn)品知識2 第六天休息20 休 休 周日銷售會21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風 產(chǎn)品知識1 第四天25 體驗的好處及所預防的疾病 產(chǎn)品知識2 第五天26 案例分析 體驗儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會28 主產(chǎn)品銷售（大會）

以上為第一個月工作計劃。第二個月最后一天旅游會每二個月一次旅游

七、其他事項：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會前拍會后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅持體驗、堅定顧客信心，其中還應有一定的地方特色和像征性的描寫，應多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對小產(chǎn)品進行適當講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）4.每天下午4：00到4：30半個小時顧客健康交流時間（老顧客日任務開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時聽課時間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費贈送價值58元超值禮品于每周日會議前領取 2.所有顧客凡聽課二周者免費贈送價值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個月送698元超值禮品

把保健品體驗店做成細水長流

分享到：QQ空間新浪微博騰訊微博人人網(wǎng)7

時間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達，產(chǎn)品安全的每一點星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費者在消費時疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時除了眼花繚亂之外，對產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機。體驗店先體驗，后消費的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗，解決了體驗店的生存問題，但是因為種種原因，導致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴容、更新，形成新的消費循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個企業(yè)在一個城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設計一個好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗營銷的情感體驗環(huán)節(jié)，重新設計服務流程，在企業(yè)全員進行“弟子規(guī)”學習，增加“眼神服務”、“耳語服務”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗?—情感體驗—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務上用心深入挖掘和提升服務質(zhì)量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進行顧客資源收集，把情感體驗做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴大到店體驗人數(shù)？

體驗店的銷售威力，使得體驗店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗店密度空前高漲，直接導致各店到點人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗用品，在體驗前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動顧客前來參加體驗的積極性，達到在短期內(nèi)實現(xiàn)大量聚人的效果。當人數(shù)聚集到一定程度時，先進行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗、確認需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)?；氐牦w驗，并且非常樂于把經(jīng)驗分享給其他的客戶、促進大件銷售的良性循環(huán)。實行以小單為橋梁，通過豐富服務品種、提高情感體驗的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗形式，達到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗，講課，服務，與顧客建立感情和信任，增進彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務與體驗的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權(quán)益的享受，使顧客在體驗中了解會員權(quán)益，在享受中加深對俱樂部的認識和認可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導入；

利用跟近計劃完成顧客補單的需求；

通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗、講課、服務當中有90%的顧客認可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進行更好的服務，使顧客在我們這里看到了人性化的服務和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務和溝通在月底的補單會議上有40%的顧客進行了補單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達到預期的50萬左右，打破了體驗店以往通過長期體驗才進行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報。

以上是我們公司在體驗店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對大家有所幫助。謝謝！

體驗營銷店的總體運營指導手冊

分享到：QQ空間新浪微博騰訊微博人人網(wǎng)2

時間：2011-07-16 來源：會銷人網(wǎng) 點擊：5002

體驗店的總體規(guī)劃

1.體驗店需要的器材（黑板，體驗儀器，桌子2張，血壓計，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區(qū)作為體驗店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗店的選址，因為我們是做水機的，體驗喝水肯定容易上廁所。其次，需要復印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗，最好體驗店有體驗的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計給顧客量血壓。對來的顧客進行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時間1—2周人數(shù)達到160人就可以。每個小區(qū)呆的時間為3—5個月。

2.中期：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗。每堂課的時間為40分鐘。

對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。

第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。3.需要注意的事項：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時注意事項 4.打電話時要有激情。

5.如果顧客確實有事情脫不開身的話，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導夫妻到會，強調(diào)到會。

7.強調(diào)到會時可多學一些健康知識，強調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強調(diào)會議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達成共識后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時對床上用品一定要愛惜。12.要占主動性，帶著顧客走。

注：以上注意事項據(jù)業(yè)務知識比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現(xiàn)自身銷售目標的溝通協(xié)調(diào)活動。

顧客是誰

我們的目標顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準顧客的資料，尋找購買點；3.客戶維護

最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風趣；

2、這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準備：

1、豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；

2、顧客資料的準備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準備；報紙、本、筆等。

拜訪前的行動準備： ==拜訪計劃的擬訂：

1、確定拜訪對象；

2、擬訂拜訪時間；

3、確定拜訪場所；

4、準備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預熱三部曲

==第一次預熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點（及贊美點，了解整體情況）---針對需求點講解保健常識及注意事項---找痛點（購買點）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準贊美點；

3、請教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理

2.進門后招準顧客的贊美點，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認同顧客的觀點---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預熱：

1、時間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報紙

目的：加深親情服務，針對性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。

二次預熱的主線：

==1.通過一訪對顧客的了解，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞

==2.找準顧客的需求點和購買點，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細，然后觀其對產(chǎn)品的認可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。

==6.講報告會，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性

如何尋找購買點：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強烈；4.需求越強烈，顧客愿意付出的代價越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時能買

銷售最主要的任務：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預熱的目的：1.邀請重點顧客參會；2.主題：講活動

==再次渲染活動，突出活動。1.把會議的內(nèi)容及吸引點告訴顧客，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；2.對于預熱做的較透的顧客，二三次預熱可合二為一；3.適當?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；3.促成不是銷售的終點，而是新一輪銷售循環(huán)的起點；4.促成不是干預客戶的一切；5.促成不是強逼購買，但是業(yè)務員必須主動熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時間，一般應堅持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時的注意事項

----1.要想達到好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；4.會中時刻觀察每位顧客的反映，隨機應變，確定真正的顧客；5.多夸獎多贊美顧客，人類最動聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；7.當顧客猶豫不決時，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務；D.算經(jīng)濟帳；8.利用顧客的從眾心理，學會借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈；10.對達成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價格；3.詢問售后服務；4.詢問付款細節(jié)；5.詢問服務效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導入促成的最好時機

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活

---正面答復法：是的---所以---；間接否認法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導+強化購買點+解除疑惑+導入簽約 如何應對拒絕：

==價格太高了：1.價格分解法：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； 2.對比法；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用作對比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽度質(zhì)疑：1.讓其正確認識保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽認證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚顧客的保健意識，更應該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假沒錢；2.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會議促銷的幾個小技巧：

==借貨：1.利用實物進行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價格縮 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：

==1.在促銷時一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。

售后服務：

==什么是售后服務？售后服務就是當合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對服務不滿意

----如果市場中的一個消費者對某種產(chǎn)品或服務滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯(lián)絡，你心理根本沒有我，早忘記當初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；3.購買后7日內(nèi)由專家進行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；4.兩周后進行第二次拜訪；5.以后每月由專家進行電話回訪一次，服務代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個月最好至少讓顧客參加報告會一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務：

1.售后服務售前做；2.我們賣的是情感和信譽，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報老顧客。

如何做好親情服務： 1.從細節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀念日時送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時提供醫(yī)療保健咨詢；E.個性化服務。

2.讓顧客100%感動，而不是100%滿意

3.把顧客當作自己的親人，把顧客的事當作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會；3.客戶聯(lián)議會。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動作；4.任何時機皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細的準顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復做好；4.失敗，是因為你自設了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應當試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間

7、再三叮囑確認法

XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進法（冷卻處理法）

先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果

如何應對拒絕

1、價格太高了

a.價格分解法 ：把產(chǎn)品價格分解到每一天。

b.對比法：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用做對比等。

c.產(chǎn)品特點及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽度質(zhì)疑

a.讓其正確認識保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽認證：一王所獲得的榮譽獎項等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假沒錢

b.如經(jīng)濟能力確實差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時的注意事項

１、要想達成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果

４、會中時刻觀察每位顧客的反應，隨機應變，確定真正的重點顧客 ５、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時一定要選好第一目標人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛 ８、當顧客的心猶豫不決時，要及時的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務 d.算經(jīng)濟帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學會借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個點，達成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈

11、對達成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時的注意事項

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實詳細地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時最好帶點小禮物

6、對于不確定的顧客，回款時最好與專家同去，再次堅定其信心 售后服務 1、80%的銷售來自于20%中的忠實顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務不滿意

3、服務的理念

a.顧客永遠是對的

b.如果顧客錯了，請參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報顧客

4、生日、結(jié)婚紀念日時送禮物

5、及時傳達公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個性化服務方式

第四篇：教育實習指導

教育實習生指導工作計劃

為了進一步培養(yǎng)實習教師的教學水平以及相關(guān)的業(yè)務能力，使他們符合學校實習的教育要求，按照程樓小學的實際情況，由我來指導實習教師趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗等進行教育教學實習。根據(jù)學科的教學特點，我特制定了如下指導計劃:

一、備課方面：我將指導她們，熟悉課程標準及備課程序，使她們能根據(jù)新課標的要求確定教學目標，教學難點以及教學重點，并能根據(jù)學生的實際情況和學科特點對教學的實際要求確立切實可行的教學方法。讓她們參加集體備課，通過備課組之間的相互聽課、說課和評課交流，找出自己的不足，吸取各位老師的意見，總結(jié)經(jīng)驗，提高自身的課堂教學能力。

二、教學方面：在本學期中，課前我將跟她們一起研究教材，給她們明確指出教學要求及如何把握教學課堂的有效性，給她們提出一些教學內(nèi)容上的建議，課后輔導她們認真做好教學反思，認真寫好每份教學教案，及聽課記錄，學習如何實施課堂教學，體會老師該如何開展學生活動，如何做好學生管理工作。在這過程中，提醒她們要認真學習研究，提升自己，爭取在有限的時間里使自己得到有效的鍛煉，使她們在我及學校其他老師的指導下完成實習任務。對她們的具體要求安排如下：

（一）觀摩見習，跟班聽課：①觀摩學習我及其他老師的教育教學方式方法（包括教學技巧、教學方法、師生溝通方式、班級管理措施、作業(yè)設計和評價方式）。②協(xié)助我及其他老師批閱學生作業(yè)及考卷，找出學生易錯的問題并協(xié)助老師完成題目的講解。③認真做好老師教學助理的工作，配合學校及老師的安排，遵守學校的規(guī)章制度。④觀摩學校教育活動，觀察學生的課余實踐活動，包括早操、早讀、值勤、搞衛(wèi)生等項目，了解學生的各種性格和心理特點，同時了解組織活動的方式與方法。

（二）備課授課：①做好課前工作，認真聽取老師意見。②熟悉課程標準，認真研究教學教材，根據(jù)新課標要求，確定教學目標，教學難點及重點。③授課前參加集體備課，聽取備課組老師所提出的建議，找出不足并進行修改，根據(jù)學生的實際情況及要求確立切實有效的教學方法，授課后同備課組老師進行交流，認真聽取老師寶貴建議。④閱讀一些教學方面的教案教材，吸取其中有效的教育教學方法，并經(jīng)常和我及其他老師進行探討交流，總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高自身的教學教育水平。

實習指導老師：李海濤

實習教師指導工作總結(jié)

今年9月，周口師范學院小學教育專業(yè)實習生趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗來到我們學校實習。他們個個充滿著青春的活力，從他們對學生的熱愛上，我們能看到他們對教師職業(yè)的熱愛。在這幾個月的時間里，我感受到了她們勤奮負責，積極向上的精神，看到了他們?yōu)閷W校付出的每一分辛勞，做出的每一份貢獻。作為他們的指導老師在這期間我也盡著自己所能給她們提供幫助。下面我將對這一學期所做的工作做如下總結(jié)。

迫于學校的現(xiàn)實問題他們幾人來到的第二天便開始了正式的教學實習。初上講臺，另人感到意外又驚喜的是他們都表現(xiàn)特別棒。臺風沉穩(wěn)的，話語流暢自如，甚至他們中的一部分實習生的表現(xiàn)看上去已經(jīng)相當老練。但畢竟剛走出校園，一些想法、作為難免脫離實際，理想很美好，卻總是遇到現(xiàn)實的困惑。因此我有意不時地找他們談心，以便扭轉(zhuǎn)他們的思想誤區(qū)，減少他們心里的落差。

聽他們說在學校里都有微課堂，他們中很大一部分人都練過，但是畢竟那是模擬課堂，下面坐的都是自己的同學，是“假學生”。這樣的歷練固然有其好處，卻不能再現(xiàn)真實的課堂，因此很多東西意識不到，更無法學習到。因此對他們的教學我狠下了一些工作進行指導。除了為她們創(chuàng)設良好的實習氛圍，給他們介紹學校里的名師認識并隨堂聽課，讓她們學到更多教學風格和教學方法外，我也經(jīng)常教給他們一些上課與聽課的方法，讓她們認識到要想上好一堂課首先要做好相關(guān)教學常規(guī)工作，尤其要重視備課。不僅備教材還要備學生，備教法。我很重視這一環(huán)節(jié)，一般我都會讓她們提前備課，再進行指導，指導實習生如何鉆研教材教法，進行教學設計。實習生上了英語、語文等課程，上課前教案要經(jīng)過我提前審批，指導修改后方可上講臺。課后我及時交流，提出聽課意見，要求發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，以利改進。

教學重要，班級管理同樣不容忽視。我?guī)ьI實習生參與并逐一指導班級的各項管理工作。針對部分當班主任的實習生，我特別指導他們?nèi)绾呜撠熀脤W生做操、早自習、晚自習等工作，還有對學生進行養(yǎng)成教育，交流談心等等。我還要求他們把在班級管理過程中遇到的典型問題及時提出來和大家一起交流，以便在相互交流中得出自己獨特的班級管理心得。

她們學得都很快，到如今無論教學還是管理做得都非常好！程樓小學的各項條件雖然在臨近的學校中可算中上，但對幾個習慣城市生活的實習生來說卻顯得簡陋艱辛了些，生活難免苦楚了點，但令我感動的是，她們不但沒有一句怨言，還非常勤勤懇懇的做好自己的每一份工作。感謝他們的進步與付出，學校的每一位領導都為他們而驕傲。同時她們的到來使學生們增添了許多歡聲笑語，給學校和老師們的工作帶來了不少幫助，她們讓我們的校園充滿了更多的朝氣和活力。在此我代表學校全體師生祝愿實習老師們學業(yè)有成，前途似錦。

實習指導老師：xxx

第五篇：教育實習指導（范文模版）

教育實習要求

（1）師范生的教育實習與本人學籍管理直接掛鉤。

（2）實習生要熱愛教育事業(yè)，熱愛學生；應學習并熟悉教育方針政策；掌握本專業(yè)基礎教育的教材和教學大綱；了解基礎教育改革發(fā)展形勢，并對實習學校的教改起促進作用。

（3）實習生要關(guān)心所在實習學校學生的健康成長；對學生堅持正面教育，禁止譏諷、辱罵和體罰學生；刻苦鉆研教材，深入了解學生，教學嚴謹，工作勤奮，服從分配，勇挑重擔；虛心接受實習指導教師指導，開展批評與自我批評，不斷改進教學方法，為提高教育質(zhì)量多作貢獻。

（4）實習生應具有初步的教學組織能力和思想政治工作能力。熟悉和掌握備課、編寫教案、課堂講授、作業(yè)批改等教學環(huán)節(jié)和班主任工作的基本理論和方法，掌握一定教育調(diào)研方法，提交有質(zhì)量的教育調(diào)研報告。

（5）實習生應具有語言表達技能的基本功和書面表達技能的基本功、實驗操作技能以及組織課外活動的能力。

（6）實習生要道德高尚，儀表端莊，團結(jié)互助，遵紀守法，言傳身教，為人師表。凡言行不檢點，違反紀律，造成惡劣影響的，將受到批評教育，紀律處分或令其停止實習。

（7）實習生要服從實習學校的領導，尊重實習學校的教職工，遵守實習學校的一切規(guī)章制度和校紀校風，如有建議和意

見，必須通過實習組長或領隊教師有組織地提出，不得隨便議論。

（8）實習生要愛護實習學校的一切公共財物，所借用的圖書資料，儀器物品等必須妥為保管，按期歸還，若有遺失或損壞，應按學校有關(guān)規(guī)定賠償。

（9）實習生實習期間凡組織學生參加校外活動，必須經(jīng)指導教師和實習學校領導同意，并作好必要的思想準備和物質(zhì)準備；不準擅自帶領學生外出活動。

（10）實習生必須嚴格遵守學校校外實踐教學安全管理規(guī)定和信守學校學生外出實習安全責任書承諾；要嚴格請假制度，由于特殊原因必須請假時，l-2天必須經(jīng)雙方指導教師和實習學校領導批準，3天以上必須經(jīng)實習學校和學院批準，報教務處實習實訓科備案，累計缺勤超過實習時間三分之一者，須重新參加教育實習。

（11）實習生不得以任何方式或理由干擾實習成績的評定工作，違者給予實習成績降等或相應的紀律處分。

師范生教育實習技能要求

師范生教師技能訓練內(nèi)容包括語言文字基本功、教學工作、班主任工作等三個部分。

語言文字技能：

普通話技能、口語表達技能、漢字書寫技能、文體寫作技能（工作計劃、工作總結(jié)、教案、申請、學術(shù)論文、調(diào)查報告等）。

教學工作內(nèi)容：

一、教學設計技能的訓練

了解教學設計的方法，理解教學設計的概念，通過訓練掌握制定教學目標、分析和處理教材、了解學生、制定教學策略、制訂課程學期教學計劃和編寫教案的方法。結(jié)合學科特點設計和批改學生作業(yè)，課后能評價自己和別人的教學。

二、使用教學媒體技能的訓練

使學生了解教學媒體的種類和功能，掌握現(xiàn)代教學媒體的使用方法及其軟件編制的方法。能根據(jù)教學內(nèi)容和學生的特點選擇、使用教學媒體，設計制作教學所需的教學軟件及簡易教具。

三、課堂教學技能的訓練

1．導入技能2.板書板畫技能

3．演示技能4.講解技能

5．提問技能6.反饋強化技能

7．結(jié)束技能8.組織教學技能

9．變化技能10.教學技能綜合訓練

班主任工作內(nèi)容：

班主任工作技能訓練是指“中學班級管理，對學生進行思想品德教育和組織指導學生進行課外活動等方面的技能訓練”。它是以教育學、心理學等學科的基本理論為指導，理論和實踐相結(jié)合的實踐活動。

班主任工作技能主要包括：班集體的組建和教育的技能、學生個體的教育技能、與任課教師和學生家長溝通的技能。