第一篇：教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)手冊(cè)目錄

目

錄

教育實(shí)習(xí)概論········································· ··········· ·········· ··········· ········ 1 ·········· ··········· ··········· ········ 教育實(shí)習(xí)的意義及總體要求 ·································1 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實(shí)習(xí)的內(nèi)容和基本要求 ·································2 ··········· ·········· ··········· · ·········· ··········· ··········· 教育實(shí)習(xí)成績的評(píng)定 ····································· ··········· ·········· ··········· ···· 3 ·········· ··········· ··········· ···· 如何樹立良好的第一印象·································· 3 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 與實(shí)習(xí)學(xué)校指導(dǎo)教師首次見面的注意事項(xiàng) ························· 4 ··········· ·········· ···· ·········· ··········· ···· 實(shí)習(xí)班級(jí)基本情況 ·········································· ·········································5 ········································· 實(shí)習(xí)學(xué)?；厩闆r ······································6 ··········· ·········· ··········· ······ ·········· ··········· ··········· ····· 實(shí)習(xí)課表、學(xué)生干部名單·································· 7 ··········· ·········· ··········· ·· ·········· ··········· ··········· ·· 學(xué)生名冊(cè) ···········································8 ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· ··········· ··········· ·········· 學(xué)生成績表 ·········································· ········································· 10 ·········· ··········· ··········· ········· 實(shí)習(xí)班級(jí)其它情況記錄表·································· 12 ··········· ·········· ··········· ··

第二篇：《病理學(xué)》實(shí)習(xí)指導(dǎo)手冊(cè)

實(shí)習(xí)一 細(xì)胞與組織的損傷

【基本要求】

1、熟悉大體標(biāo)本及切片標(biāo)本的觀察方法及步驟。

2、掌握肥大、萎縮、各種變性的概念，形態(tài)及其對(duì)機(jī)體的影響。

3、熟記化生概念。

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（心2/心7，心臟）

病理診斷：心肌代償性肥大（高血壓心臟）

Compensatory hypertrophy of myocardium

觀察要點(diǎn)： 心臟體積增大，以左心室為主，左心室壁增厚，約2.4公分（正

常約1公分）

小小思考：長期高血壓病人為何會(huì)導(dǎo)致左心室肥大？

2、（組1/組11，腎）

病理診斷：腎壓迫性萎縮（腎結(jié)石所致）

Compression Atrophy of Kidney

觀察要點(diǎn)：腎切面見腎盞內(nèi)有多個(gè)褐黃色結(jié)石，腎盞明顯變大，腎實(shí)質(zhì)明顯

變薄，皮質(zhì)和髓質(zhì)分界不明顯。腎門脂肪組織增生。

3（組13/組14，小兒肝）

病理診斷： 肝細(xì)胞水腫 Cellular Edema of Liver BR>觀察要點(diǎn)： 肝稍腫大，包膜緊張，切面隆起，邊緣稍外翻，組織失去光澤

并蒼白混濁，猶如經(jīng)開水燙過。

4（組2/組7，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn)：肝輕度腫脹，包膜緊張，邊緣鈍，切面見肝實(shí)質(zhì)隆起，間質(zhì)（血

管及結(jié)締組織）下陷。

小小思考：1.肝脂肪變性是怎么產(chǎn)生的？ 2.肝為何會(huì)腫脹和顏色變黃

5、（組2A/組7A，肝）

病理診斷：肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn)：為肝脂肪變性標(biāo)本，部分用蘇丹III染色呈桔紅色（脂肪著色）。

6、（組15/組16，脾）

病理診斷：脾包膜透明變性

Hyaline Degeneration of Capsule of Spleen

觀察要點(diǎn)：包膜明顯增厚，灰白色半透明。

二、示教實(shí)驗(yàn)性肝細(xì)胞水腫 由老師具體安排

三、切片標(biāo)本

1、（43號(hào)，腎）

病理診斷：腎細(xì)胞水腫 Cellular Edema of Kidney

觀察要點(diǎn)：腎近曲小管上皮細(xì)胞腫脹，細(xì)胞境界不清，胞漿內(nèi)布滿伊紅色微

粒，核無改變，腎近曲小管管腔變小，不整。

2、（3號(hào)，肝）

病理診斷： 肝脂肪變性 Fatty Degeneration of Liver 觀察要點(diǎn)： 肝細(xì)胞腫脹，胞漿內(nèi)有許多大小不等的圓形空泡，有些細(xì)胞核

被空泡擠至一側(cè)。部分肝竇變窄。

3、（33號(hào)，子宮頸）

病理診斷： 子宮頸粘膜柱狀上皮及腺上皮鱗狀化生

quamous metaplasia of cervical epithelium

觀察要點(diǎn)： 子宮頸粘膜由柱狀上皮披覆，其中可見少部分為鱗狀上皮所代

替。宮頸腺體增生，大部分腺上皮為鱗狀上皮所代替。

四、切片示教

1、正常肝組織（作比較用）

3、玻璃樣變（腎小球玻璃樣變，腎小管上皮細(xì)胞玻璃樣小滴，腎細(xì)動(dòng)脈玻

璃樣變）

五、小小習(xí)題

1、熟知萎縮、化生、肥大、增生、適應(yīng)和變性的概念

2、玻璃樣變性和玻璃樣物質(zhì)的概念是什么？

3、化生組織有什么特征？

實(shí)習(xí)二 細(xì)胞、組織的損傷和修復(fù)

【基本要求】

1、掌握壞死的概念、壞死的形態(tài)特點(diǎn)及結(jié)局

2、熟記機(jī)化的概念

3、掌握肉芽組織的概念和形態(tài)特征

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（組3，肺）

病理診斷：肺干酪樣壞死（干酪樣肺炎）

Caseous necrosis f lung(caseous pneumonia)

觀察要點(diǎn)：表面高低不平，可見整個(gè)肺葉幾乎實(shí)化，切面除肺尖有小部分肺

組織略近正常外，大部分質(zhì)松脆，乳黃色，似干酪（因固定致灰

白色，呈豆腐渣樣改變），部分液化排出形成一些邊緣不齊的空

洞。胸膜增厚，可見大小不等的灰白色病灶。（結(jié)核病灶）

2、（組5，脾）

病理診斷：脾凝固性壞死（貧血性梗死）

Coagulation necrosis of spleen(Anemic infarction of spleen)觀察要點(diǎn)：脾切面有兩個(gè)似楔形病灶，色灰白，質(zhì)實(shí)，尖端向脾門，基底向表面，病灶周圍可見出血帶，與周圍組織分界清楚。

3、（組4，肝）

病理診斷：肝液化性壞死（阿米巴性肝膿腫）

Liquefaction necrosis of liver& bsp;(Amebic hepatic abscess)

觀察要點(diǎn)：肝切面有兩個(gè)壞死灶，其中央溶解液化（切開時(shí)液體流出而形成囊腔）。其中一個(gè)病灶已向膈面而穿破。囊腔內(nèi)壁附著破棉絮狀的組織。（為未徹底壞死組織）

4、（組6，右足）

病理診斷：右足拇趾干性壞疽 Dry gangrene of right hallux 觀察要點(diǎn)：右足拇趾干固皺縮，呈黑褐色，與正常組織分界明顯。足背及小趾側(cè)也可見黑褐色壞死區(qū)。

小小思考：什么叫壞疽？壞疽可分幾種？

5、（034，膽囊）

病理診斷：膽囊壞疽(壞疽性膽囊炎)Gangrene of gallbladder 觀察要點(diǎn)：膽囊壁增厚，呈灰白色，并見多個(gè)灰黃色和黑色病灶，粘膜增厚變黑。

二、切片標(biāo)本

1、（4號(hào)，兔腎）

病理診斷：凝固性壞死(早期)Coagulation necrosis of kidney 觀察要點(diǎn)：腎組織內(nèi)見一個(gè)楔形病灶，病灶內(nèi)結(jié)構(gòu)破壞，細(xì)胞核濃縮，碎裂甚至溶解消失。腎小球、腎小管輪廓尚存，病灶與正常

組織交界處可見充血出血及大量中性白細(xì)胞浸潤區(qū)域。

2、（50號(hào)，淋巴結(jié)）

病理診斷

：

淋

巴

結(jié)

干

酪

樣

壞死 Caseous necrosis of lymph mode

觀察要點(diǎn)：淋巴組織中可見多個(gè)病灶。病灶中央輪廓消失，呈一片無結(jié)構(gòu)紅染顆粒狀物質(zhì)，見核碎片。

3、（5號(hào)，子宮頸）

病理診斷：子宮頸肉芽組織 &nbs Granulation tissue of 觀察要點(diǎn)：

① 鏡下無子宮頸組織

② 觀察肉芽組織中各種成分

1)新生毛細(xì)血管：大部分向表面垂直生長，內(nèi)皮細(xì)胞腫脹，有的排列成實(shí)心條棠，有的形成裂隙或圍成管腔。

2)纖維母細(xì)胞呈梭形，橢圓形或多形性，胞漿豐富，核橢圓或梭形，染色淺，有的可見核仁。成熟時(shí)即稱為纖維細(xì)胞，此時(shí)細(xì)胞呈梭形，胞漿減少。核長梭形，染色深，不見核仁。

3)各種炎細(xì)胞：本片以中性白細(xì)胞(胞漿粉紅，核分葉狀)及淋巴細(xì)胞(細(xì)胞體積小，胞漿很少，核深染)較為明顯。

③ 尚無疤痕組織形成

小小思考：

1、肉芽組織可進(jìn)一步發(fā)展成何種組織？

2、肉芽組織有哪些重要作用？

三、切片示教 核碎裂

四、小小習(xí)題

1、壞死和自溶的區(qū)別

2、一般壞死和凋亡的區(qū)別

3、脂肪壞死常見于哪些疾病，有什么形態(tài)特征

4、萎縮和增生、增生和肥大有何區(qū)別

5、肉芽組織和疤痕組織的區(qū)別

6、再生和修復(fù)的區(qū)別

實(shí)習(xí)三 局部循環(huán)障礙

【基本要求】

1、掌握充血的形態(tài)表現(xiàn)(尤其淤血)及對(duì)機(jī)體的影響。

2、掌握血栓、栓子、栓塞、梗死的概念及它們之間的聯(lián)系。

3、通過對(duì)血栓以觀察進(jìn)一步理解血栓形成的條件，局及對(duì)機(jī)體的影響。

4、掌握梗死的形態(tài)特點(diǎn)。

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（循9，闌尾）

病理診斷：闌尾充血 Appendical hyperaemia

觀察要點(diǎn)：闌尾表面小血管擴(kuò)張充盈，(因福爾馬林固定后血液呈黑色)與正常闌尾比較，血管明顯易見。

2、（循1，肝）

病理診斷

：

肝

淤

血

和

脂

變

（檳

榔肝)Congestion and Fatty Degeneration of liver

觀察要點(diǎn)：于肝切面上可見分布之暗紅色斑點(diǎn)或條紋(因固定致黑色)，斑紋間為黃色，呈紅黃相間的網(wǎng)絡(luò)狀花紋，有如檳榔切面。

3、（循2，心臟）

病理診斷：心內(nèi)膜血栓形成(亞急性細(xì)菌性心內(nèi)膜炎)

Endocardial thrombosis(subacute bacterial endocarditis)觀察要點(diǎn)：主動(dòng)脈瓣心室面見多個(gè)，大小不等的灰褐色贅生物(血栓)，質(zhì)松脆。

4、（循3，脾）

病理診斷：脾貧血性梗死(凝固性壞死)

Anemic infarction of spleen(Coagulation necrosis)觀察要點(diǎn)：脾切面上端有一楔形病灶，其周圍有灰白色纖維組織包裹。

由表面上，病灶向內(nèi)凹陷。

小小思考：梗死的形成有哪些條件？

5、（循7，小腸）

病理診斷：小腸出血性梗死 Hemorrhagic infarction of intestine 觀察要點(diǎn)：部分腸段色暗紅(因固定致灰黑色)污穢，失去正常光澤

小小思考：腸梗死的原因是什么？為什么發(fā)生出血性梗死，有什么危害性？

6、（循8，肺）

病理診斷：肺出血性梗死 Hemorrhagic infarction of lung 觀察要點(diǎn)：肺下葉大部分呈暗紅色，失去海綿狀結(jié)構(gòu)，與正常肺組織分界較不明顯。

7、（循01，心臟）

病理診斷：心內(nèi)膜血栓形成合并心肌梗死（亞急性細(xì)菌性心內(nèi)膜炎合并心肌梗死）

Endocardial thrombosis with myocardial infarction(Subacute bacterial enddocarditis with myocardial infarction)觀察要點(diǎn)：主動(dòng)脈瓣心室面見數(shù)個(gè)大小不等灰黃色贅生物（血栓），左心室壁有一個(gè)似三角形的灰白色病灶。

二、切片標(biāo)本

1、（1號(hào)，肺）

病理診斷：肺淤血 Congestion of lung

2、（2號(hào)，肝）

病理診斷：肝淤血 Congestion of liver

觀察要點(diǎn)：中央靜脈和肝竇高度擴(kuò)張，其內(nèi)充滿紅細(xì)胞，肝索離散，大部分肝細(xì)胞萎縮，甚至崩解消失。

3、（29號(hào)，靜脈）

病理診斷：混合血栓 Mixed thrombus

觀察要點(diǎn)：標(biāo)本取自靜脈腔內(nèi)血栓的一部分，由深紅色（堆積的紅細(xì)胞）和淺紅色（血小板小梁）兩部分相互交錯(cuò)組成。血小板小梁縱橫交錯(cuò)，粗細(xì)不等，邊緣有許多白細(xì)胞，小梁間為纖維素網(wǎng)，其間充滿大量紅細(xì)胞和白細(xì)胞（本片纖維素不易看到）。

4、（48號(hào)，中靜脈）

病理診斷: 血栓機(jī)化與再通

Organization and recanalization of thrombus

觀察要點(diǎn)：血管腔被血栓堵塞，近管腔內(nèi)壁的部分血栓被結(jié)締組織代替，并形成大小不等的裂隙，有些裂隙內(nèi)面被覆有內(nèi)皮細(xì)胞，形成新生小血管，有些小血管腔內(nèi)含有紅細(xì)胞。血管的中膜與外膜無改變。

三、病例討論

孫xx 男，24歲，工人

現(xiàn)病史: 半年前于工地施工中，不慎左腳被釘子刺破，當(dāng)時(shí)局部感染化膿，下肢紅腫，約2周后逐漸恢復(fù)，但 此后左小腳又有數(shù)次疼痛和腫脹。2個(gè)月前又疼痛腫脹并達(dá)到膝關(guān)節(jié)周圍，經(jīng)治療有所減輕。4天前左下肢腫脹，并有發(fā)冷發(fā)燒。

體檢：

除發(fā)現(xiàn)左下肢有浮腫外，其他未見明顯異常。

3月20日午后2點(diǎn)45分左右患者由廁所回病房途中大叫一聲倒在地上，醫(yī)務(wù)人員趕至?xí)r見患者四肢痙攣，顏面青紫，口吐白沫，瞳孔散大，搶救無效，于2時(shí)50分死亡。

臨床診斷：急死，死因不明

解剖記錄摘要：左下肢浮腫，以膝關(guān)節(jié)以下為顯著，左腳面有一外傷愈合的小疤痕，剖開左腿間左股動(dòng)脈及其分支無明顯異常改變。左腿靜脈，大部分變粗，大部分變粗變硬，自腘窩至卵圍孔一段靜脈內(nèi)完全被凝固的血液成分堵塞，該血液凝固物長約40厘米與血管壁連接較緊密，并且大部分呈暗紅色，表面粗糙，質(zhì)較脆。有一處呈灰白

色（機(jī)化），鏡下可見主要為紅色血栓結(jié)構(gòu)，即在纖維素網(wǎng)內(nèi)充滿大量紅細(xì)胞，有少數(shù)幾處為混合血栓結(jié)構(gòu)，即可見少量血小板小梁?？垦?壁處已開始發(fā)生機(jī)化，即有纖維母細(xì)胞及毛細(xì)血管從血管壁向血栓內(nèi)長入。

肺：肺動(dòng)脈的主干及兩大分支內(nèi)為均勻血凝塊樣的團(tuán)塊所堵塞，該團(tuán)塊呈暗紅色無光澤，表面較粗糙，較脆，與肺動(dòng)脈壁無粘連，鏡下見大部血凝塊是由纖維素網(wǎng)及紅細(xì)胞構(gòu)成的，僅極少處可見有血小板小梁，左肺，較小的動(dòng)脈分支內(nèi)也有血凝塊樣物質(zhì)堵塞，鏡下結(jié)構(gòu)于上述相似，但靠近血管壁部分已有纖維母細(xì)胞和毛細(xì)血管向凝血塊樣物質(zhì)內(nèi)長入（開始機(jī)化）

思考題：

1.左股靜脈內(nèi)有什么病變？為什么能形成這種病變？為什么股動(dòng)脈無此改變？

2.各級(jí)肺動(dòng)脈內(nèi)有血凝塊樣物質(zhì)是什么 ？

3.左肺較小的動(dòng)脈中血凝塊樣物已開始機(jī)化說明什么？為什么未發(fā)生相應(yīng)部分的肺梗死？

4.上述病變有什么關(guān)系？

5.患者的死亡原因是什么？為什？

四、小小習(xí)題

1、熟知淤血、血栓形成、梗死、栓塞的概念

2、血栓與血凝塊的區(qū)別？

3、常見栓塞類型是什么？有何特點(diǎn)？

4、出血性梗死的條件是什么？

實(shí)習(xí)四 炎 癥

【基本要求】

1、掌握炎癥的變質(zhì)和滲出過程在大體標(biāo)本及切片標(biāo)本上的體現(xiàn)。

2、掌握化膿性炎的病變主要特點(diǎn)。

3、掌握常見炎癥細(xì)胞（如中性白細(xì)胞，淋巴細(xì)胞）的形態(tài)特點(diǎn)及功能。

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（炎2，闌尾）

病理診斷：化膿性闌尾炎 Suppurative appooendictis

觀察要點(diǎn)：闌尾腫脹變粗，漿膜面及系膜可見灰黃色滲出物被覆，部分呈黑褐色。

2、（炎04，小兒心臟）

病理診斷：化膿性心包炎 Purulent pericarditis

觀察要點(diǎn)：心包膜壁層增厚，粗糙不平，并見灰黃色滲出物被覆，臟

層明顯增厚，表面被覆灰黃色滲出物（因固定，膿性滲出物凝固呈腦回狀）。

3、（炎05，腎和肺）

病理診斷

：

腎

和

肺

多

發(fā)

性

膿腫 Multipic abscesses of kidney and lug

觀察要點(diǎn)： 腎和肺的表面及肺的切面均可見多個(gè)灰黃色及黑褐色的壞死灶。

小小思考：本例腎和肺的病變?nèi)绾萎a(chǎn)生？

4、（，肝）

病理診斷：肝多發(fā)性膿腫 Multipic abscesses of liver 觀察要點(diǎn)：同學(xué)自行描述

小小思考：本例肝病變?nèi)绾萎a(chǎn)生？

二、切片標(biāo)本

1、（6，闌尾）

病理診斷：急性蜂窩織性闌尾炎 Acute phlegmonous appendicitis 觀察要點(diǎn)：病變闌尾各層的結(jié)構(gòu)尚可辨認(rèn)，部分黏膜上皮及腺體壞死并明顯脫落，闌尾腔內(nèi)有大量中性白細(xì)胞及少量纖維素滲出。闌尾各層和系膜見小血管擴(kuò)張充血，大量中性白細(xì)胞彌漫浸潤。漿膜層擴(kuò)張小血管內(nèi)可見中性白細(xì)胞靠邊現(xiàn)象。

2、（8，皮膚和肌肉，肺）

病理診斷：皮膚及肌肉多發(fā)性膿腫/肺膿腫

Multipic abscesses of skin and musclc

觀察要點(diǎn)：皮膚組織和肌肉層見小血管擴(kuò)張充血及多個(gè)病灶（應(yīng)注意勿將皮膚附屬器官誤認(rèn)為病灶），病灶內(nèi)含大量中性白細(xì)胞，部分已壞死崩解，有些病灶內(nèi)含有細(xì)菌團(tuán)（藍(lán)紫色）,有些病灶外圍有纖維組織包裹。

（肺膿腫請(qǐng)同學(xué)自行描述）

三、示教

1、嗜中性白細(xì)胞

2、嗜酸性白細(xì)胞

3、淋巴細(xì)胞

4、漿細(xì)胞

5、單核細(xì)胞

四、小小習(xí)題

1、熟知滲出、滲出液、糜爛、潰瘍、瘺管、竇道的概念

2、滲出液有哪些積極和消極意義

3、膿腫的主要大體和鏡下形態(tài)特點(diǎn)

4、肉芽腫的概念和其大體和鏡下主要形態(tài)特點(diǎn)

5、在下面的框中畫出中性白細(xì)胞、嗜酸性白細(xì)胞、淋巴細(xì)胞、漿細(xì)胞和單核細(xì)胞

實(shí)習(xí)五 炎 癥

【基本要求】

掌握纖維素性炎和一般慢性炎的形態(tài)特征。

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（炎3，心臟）

病理診斷：纖維素性心包炎（風(fēng)濕性心包炎）

Fibrinous Pericarditis(Rheumatic Pericarditis)

觀察要點(diǎn)：心臟增大，心包膜增厚，粗糙不平，失去光澤，其臟層和壁層均有灰褐色絨毛狀物被覆。

2、（炎4，喉、氣管）

病理診斷：喉、氣管的假膜性炎（白喉）

Pseudomembranous larynx and trachea(Diphtheria)

觀察要點(diǎn)：在會(huì)厭、喉及氣管內(nèi)被覆一層不完整的灰褐色膜樣物（假膜）。氣管的部分假膜與組織分離。

3、（炎9，肺）

inflammation of&nbp;

病理診斷：慢性胸膜炎 Chronic Pleuritis

觀察要點(diǎn)：胸膜明顯增厚，部分有纖維素披覆，部分臟層與壁層胸膜因纖維組織增生而粘連（有些在剝離臟器時(shí)撕破）。

4、（炎11，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎 Chronic Cholecystitis

觀察要點(diǎn)：膽囊增大，切面可見囊壁明顯增厚，呈灰白色，粘膜粗糙。

小小思考：慢性膽囊炎在臨床上有何癥狀？

二、切片標(biāo)本

1、（7號(hào)，心臟）

病理診斷：纖維素性心外膜炎 Fibrinous Pericarditis

觀察要點(diǎn)：心外膜增厚，表層為粉紅色并呈條索狀，片塊狀或細(xì)絲狀，交織成網(wǎng)的纖維素，伴有中性白細(xì)胞浸潤，深部已經(jīng)機(jī)化。（片中成堆紫藍(lán)色顆粒狀物為細(xì)菌團(tuán)塊）。

2、（9號(hào)，膽囊）

病理診斷：慢性膽囊炎Chronic Cholecystitis

觀察要點(diǎn)：粘膜上皮輕度增生，部分為復(fù)層柱狀上皮，固有膜內(nèi)有一些炎細(xì)胞浸潤（以淋巴細(xì)胞、漿細(xì)胞為主）。肌層因纖維組織增生而離散。外膜因纖維組織增生而明顯增厚，并見多數(shù)淋巴細(xì)胞，單核細(xì)胞及漿細(xì)胞浸潤。

三、切片示教 異物巨胞，郎罕氏巨細(xì)胞。

四、小小習(xí)題

1、一般慢性炎癥和急性炎癥在病變上有哪些區(qū)別？

2、舉例說明慢性炎癥肉眼上的特點(diǎn)

3、在下面的框中畫出異物巨細(xì)胞和郎罕氏巨細(xì)胞

【病理資料3】

〖免疫組織化學(xué)技術(shù)〗

1、原 理： 免疫組織化學(xué)是利用抗原抗體結(jié)合反應(yīng)的原理，在組織制片

以對(duì)某種物質(zhì)的抗體進(jìn)行結(jié)合反應(yīng)，然后以用適當(dāng)?shù)姆椒ㄈ?/p>

顯示抗原抗體結(jié)合的信號(hào)以證明其存在的技術(shù)。

2、基本方法： 是將特異性抗體與切片組織發(fā)生反應(yīng)，然后根據(jù)標(biāo)記物的要

求以適當(dāng)方法顯示，如酶反應(yīng)顯色、熒光激發(fā)、交體金顯示。

〖電子顯微鏡技術(shù)〗

1、電子顯微鏡有數(shù)種類型，如透射電鏡、掃描電鏡、分析電鏡和超高壓電鏡等，一般診斷病理所常用的為透射電鏡。

2、電鏡最大的優(yōu)點(diǎn)是分辨力高，其最大分辨本領(lǐng)可達(dá)2?，為光學(xué)顯微鏡的1千倍和人眼睛50萬倍，因此，能在放大物體的同時(shí)，觀察到其微細(xì)結(jié)構(gòu)。

3、電鏡最大的缺點(diǎn)是因分辨力高，但觀察面積較局限。無法觀察組織結(jié)構(gòu)等大范圍細(xì)胞的排列，相互關(guān)系，最好同時(shí)配合光鏡使用。

實(shí)習(xí)六 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握腫瘤觀察方法，如何確定為腫瘤，進(jìn)一步辨別良性或惡性腫瘤？是原發(fā)瘤或轉(zhuǎn)移瘤并確定腫瘤的診斷名稱

2、熟悉腫瘤一般形態(tài)結(jié)構(gòu)，生長方式及轉(zhuǎn)移規(guī)律

3、掌握上皮組織良性腫瘤與惡性腫瘤的區(qū)別

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（瘤19，皮膚）

病理診斷：乳頭狀瘤 Papilloma

觀察要點(diǎn)：整塊組織為一腫物，表面呈乳頭狀突起，棕褐色

2、（瘤27,皮膚）

病理診斷： 皮膚癌 Carcinoma of Skin

觀察要點(diǎn)： 皮膚表面有一半圓形7cm?3.5cm腫物，表面呈菜花狀，色灰白（粉紅色為紅汞著色所致），部分出血壞死，切面可見灰白色瘤

組織浸潤皮下脂肪層。

小小思考： 與乳頭狀瘤有什么不同？

3、（瘤4，陰莖）

病理診斷：陰莖癌 Carcinoma of Penis

觀察要點(diǎn)：陰莖龜頭部有一菜花狀腫物，除紅色為紅汞著色所致外，其余 色灰白，有出血，壞死。切面見灰白色瘤組織向深部浸潤，與周圍組織分界不清。

小小思考：此瘤以何種方式生長，具備哪些惡性腫瘤的特點(diǎn)？

4（瘤17，甲狀腺）

病理診斷：甲狀腺腺瘤 nbsp;Thyroid adenoma

觀察要點(diǎn)：甲狀腺切面見一龍眼大圓形腫物，有完整灰白色包膜，其周圍甲狀腺組織因受壓而致密。

小小思考：

1、此瘤以以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點(diǎn)？

5、（瘤7,卵巢）

病理診斷

：

卵

巢

粘

液

性

囊

腺瘤 Mucinous cystadenoma of the ovary

觀察要點(diǎn)：腫物發(fā)生于卵巢（表面附有輸卵管），表面光滑，有包膜。切面見多個(gè)大小不等的囊腔，囊壁薄，內(nèi)面光滑，囊腔內(nèi)含灰白色濃稠粘液。

6、（瘤5，乳房）

病理診斷：乳腺癌 Carcinoma of breast

觀察要點(diǎn)：在乳頭下方有一個(gè)4cm?6cm腫物，局部皮膚呈橘皮狀外觀，乳頭下陷，切面腫物呈灰粉紅色，可見壞死出血，癌組織向周圍浸潤。

小小思考：

1、此瘤以何種方式生長?

2、具備哪些良性腫瘤的特點(diǎn)?

7、（瘤08，乳房）

病理診斷：乳腺癌及腋窩淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移癌。

Carcinoma of breast and metastatic carcinoma in axillary lymph nodes

觀察要點(diǎn)：標(biāo)本為乳房的一部分,切面見灰白色(部分因壞死呈灰黃色)腫物向周圍組織浸潤。其旁為取自患者腋窩的脂肪組織,其內(nèi)可見腫

大的淋巴結(jié),部分呈灰白色,質(zhì)地和染色都與乳房內(nèi)腫物相似。

二、切片標(biāo)本

1、（44號(hào),皮膚）

病理診斷：皮膚乳頭狀瘤 Papilloma of skin

觀察要點(diǎn)：腫瘤組織由過度增生的鱗狀細(xì)胞組成，呈乳頭狀結(jié)構(gòu)，細(xì)胞的層次仍與正常表皮相似，表層角化物質(zhì)增多，乳頭軸心由結(jié)締組織及血管組成。腫瘤細(xì)胞異型性不大，基底細(xì)胞排列整齊。

2、（10號(hào)，皮膚）

病理診斷：皮膚鱗狀細(xì)胞癌 Squamous cell carcinma of skin 觀察要點(diǎn)：切片中間可見一段正常皮膚組織(注意認(rèn)識(shí)皮膚附屬器)，病變部分突出皮膚,其表皮過度增生,并見增生的瘤細(xì)胞突破上皮基底膜向深層浸潤,形成多數(shù)大小不等的形狀不規(guī)則的癌巢。癌巢的外層有相當(dāng)于基底層的細(xì)胞,胞漿少,核呈梭型,染色較深,有的呈柵狀排列,其內(nèi)為相當(dāng)于棘細(xì)胞層的細(xì)胞,胞漿豐富,核較大并染色較淺,有的細(xì)胞可見細(xì)胞間橋,有的癌巢中央可見伊紅染層狀的角化物(角化珠)。腫瘤間質(zhì)有多量淋巴細(xì)胞浸潤。

3、（13號(hào)，結(jié)腸）

病理診斷： 結(jié)腸腺癌 Adenocarcinoma of colon

觀察要點(diǎn)： 切片一端尚可見正常的結(jié)腸粘膜，另一端為瘤組織已浸潤腸各層。瘤組織呈大小不等，形狀不一，排列不規(guī)則并呈多層排

列，核肥大，且大小不等，核染色深淺不一，核仁較明顯。腫瘤間質(zhì)為結(jié)締組織及血管（多數(shù)擴(kuò)張充血），伴有多量淋巴細(xì)胞浸潤。

三、小小習(xí)題

1、病理中的腫瘤分化意義是什么？

2、腫瘤細(xì)胞異型性主要表現(xiàn)在哪些方面？、腫瘤有哪幾種轉(zhuǎn)移方式？各有哪些特點(diǎn)？

4、如何區(qū)別良性瘤和惡性瘤？

5、核分裂和病理性核分裂有何區(qū)別？在下面框中畫出核分裂或病理性核分裂的主要形態(tài)表現(xiàn)。

【病理資料】

腫瘤的概念

人類發(fā)現(xiàn)腫瘤已有3000年以上歷史。不僅人類患腫瘤，動(dòng)物和植物也有腫瘤。直到19世紀(jì)應(yīng)用顯微鏡后，才建立了目前腫瘤學(xué)的框架。20世紀(jì)以來，由于自然科學(xué)的發(fā)展、基礎(chǔ)理論研究與新技術(shù)的應(yīng)用，腫瘤學(xué)研究有了長足的進(jìn)步。盡管惡性腫瘤已成為人類致死的第1或第2位原因，但腫瘤學(xué)的進(jìn)展已使腫瘤患者的1／3有根治希望。腫瘤是一種細(xì)胞的異常增生。腫瘤細(xì)胞與正常細(xì)胞相比，有結(jié)構(gòu)、功能和代謝的異常，它們具有超過正常的增生能力，這種增生和機(jī)體不相協(xié)調(diào)一致。上皮性惡性腫瘤稱為癌，約占所有惡性腫瘤的90％以上。癌變是一個(gè)復(fù)雜、多階段過程。多數(shù)癌腫可能從單個(gè)細(xì)胞演變而來。癌細(xì)胞的特性包括細(xì)胞的無休止和無序的分裂，并有侵襲性（向周圍組織浸潤）和轉(zhuǎn)移性。癌癥是一組疾，其特征為異常細(xì)胞的失控生長，并由原發(fā)部位向它處播散，這種播散如無法控制，將侵犯要害器官和引起衰竭，最后導(dǎo)致死亡。

實(shí)習(xí)七 腫 瘤

【基本要求】

1、掌握間葉組織的良性腫瘤與惡性腫瘤在形態(tài)上鑒別。

2、掌握癌與肉瘤的鑒別。

3、認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)移瘤的特點(diǎn)。

【實(shí)習(xí)內(nèi)容】

一、大體標(biāo)本

1、（瘤3，皮下）

病理診斷：皮下纖維瘤 Hypodermic fibroma

觀察要點(diǎn)：標(biāo)本為皮下腫物的一部分，其大小約5cmx6cm，色灰白，呈多結(jié)節(jié)狀，有明顯包膜，切面見編織狀條紋。

2、（瘤23，子宮）

病理診斷：子宮平滑肌瘤 Uterine leiomyoma

觀察要點(diǎn)：于子宮底部肌層內(nèi)有一個(gè)4.5cmx4cm腫物，表面光滑，切面見編織狀紋理，呈灰紅色。

小小思考：此病屬良性還是惡性？

3、（瘤2，皮下）

病理診斷：皮下脂肪瘤 Hypodermic lipoma

觀察要點(diǎn)：皮下有一大小約8cmx9cm的腫物，表面呈分葉狀，色黃，有明顯包膜。

小小思考：脂肪瘤與脂肪組織如何區(qū)別？

4、（瘤29，腸系膜）

病理診斷：腸系膜海綿狀血管瘤 &nbs Mesenteric cavernous hemangioma

觀察要點(diǎn)：標(biāo)本上方見切面為1.2cmx1.5cm腫物，并有不完全包膜及大小不等的血腔，其間有薄的間隔，類似海綿。

5、（瘤25，皮下）

病理診斷：皮下纖維肉瘤 Hypodermic fibrosarcoma

觀察要點(diǎn)：皮下有一個(gè)約5cmx4cm腫物，色粉紅，均質(zhì)如魚肉狀，末見編織狀條紋。

小小思考：與纖維瘤如何區(qū)別？

6、（瘤9，卵巢）

病理診斷：卵巢良性畸胎瘤 Benign teratoma ovary

觀察要點(diǎn)：腫物發(fā)生于卵巢，鵝蛋大，圓形囊狀，單房性，內(nèi)壁呈顆?；蚪Y(jié)節(jié)狀，粗糙不平，內(nèi)有毛發(fā)，皮脂，牙齒。

7、（瘤6，肺）

病理診斷：肺轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of lung

觀察要點(diǎn)：肺切面散在分布大小不等球狀病灶，有的從表面可以觀察到，色

灰白。

小小思考：肺轉(zhuǎn)移瘤是通過什么途徑轉(zhuǎn)移？

8、（瘤，睪丸）

病理診斷：精原細(xì)胞瘤 Seminoma of the testis

觀察要點(diǎn)：睪丸腫大，切面見睪丸已全部為灰紅色腫物浸潤，其中可見壞死

&n sp;灶

9、（瘤，腸系膜）

病理診斷：腸系膜淋巴管瘤 Lymphangioma

觀察要點(diǎn)：腸系膜增厚，表面結(jié)節(jié)狀，切面見海面狀大小不等腔隙（腔

內(nèi)液

體在切開時(shí)已流出）

10、（瘤，腎上腺）

病理診斷

：

腎

上

腺

神

經(jīng)

母

細(xì)

胞瘤 Neuroblastoma of the adrenal gland

觀察要點(diǎn)：切面上可見腎臟與主動(dòng)脈間有一灰紅色腫物腫瘤組織已浸潤腎

門和主動(dòng)脈。

11、（瘤，骨）

病理診斷：骨轉(zhuǎn)移瘤 Metastatic tumor of bone 觀察要點(diǎn)：（自行描述）

二、切片標(biāo)本

1、（11號(hào)，腫瘤）

病理診斷：纖維瘤 Fibroma

觀察要點(diǎn)：腫瘤由膠原纖維和纖維細(xì)胞組成，膠原纖維呈束狀排列，互相編，纖維細(xì)胞細(xì)長，核呈梭形，色深染。腫瘤間質(zhì)為小血管。

2、（12號(hào)，腫瘤）

病理診斷：纖維肉瘤 Fibrosarcoma

觀察要點(diǎn)：腫瘤組織呈編織狀，排列不規(guī)則，細(xì)胞成分多，膠原纖維

少，瘤細(xì)胞彌漫分布，核肥大且大小不等，多為圓形或梭形核染色深淺不一，可見較多核分裂現(xiàn)象。腫瘤間質(zhì)為小血管。

小小思考：與纖維瘤（11號(hào)片）比較有何不同？

3、（45號(hào)，乳腺）

病理診斷：乳腺纖維腺瘤 Fibroadenoma of breast

觀察要點(diǎn)：腫瘤由增生結(jié)締組織和腺管構(gòu)成，由于致密結(jié)締組織的大量增生

壓迫腺管，致腺管變形，變?yōu)閺澢M窄的分支狀裂隙。

三、示教切片

（1）脫落細(xì)胞涂片

（2）病理性核分裂或核分裂

四、小小習(xí)題

1、癌和肉瘤在鏡下和肉眼有何區(qū)別？

2、腫瘤有哪些轉(zhuǎn)移方式，各有什么特點(diǎn)？

3、精原細(xì)胞瘤是什么性質(zhì)的腫瘤？

4、何為原位癌、癌前病變及癌前疾?。?/p>

5、腫瘤的分化和異型性有何關(guān)聯(lián)？

6、如何區(qū)分非腫瘤性增生和腫瘤性增生？

第三篇：指導(dǎo)手冊(cè)

一、用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單，然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。

二、內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。

三、凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。

四、另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡，所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。

五、領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8：00到9：00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取，所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)

六、體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路：

日期 上午一場9：30到10：30 下午一場 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售

第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長壽的密訣

第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售（店內(nèi)）

第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售（大會(huì)）

以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游

七、其他事項(xiàng)：

1.每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘，做宣誓詞或顧客拍手歌謠，會(huì)前拍會(huì)后拍，做順口溜只做八句，語言精練通俗易懂（順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化，體驗(yàn)者心態(tài)，總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心，其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫，應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材）

2.每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。

3.每天上午8：30到9：00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）4.每天下午4：00到4：30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間（老顧客日任務(wù)開始）

5.每場講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課

八、顧客鼓勵(lì)方案：

1.所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品

把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長流

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時(shí)間：2011-10-08 來源：老年產(chǎn)業(yè) 作者：陳峰 點(diǎn)擊：7854

最近幾年，隨著資訊日益發(fā)達(dá)，產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火，都被燎原之勢迅速傳播，從而形成軒然大波。從毒奶粉，到蘇丹紅，到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨，到一次次的3.15曝光、媒體披露，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。

保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品，也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn)，后消費(fèi)的銷售模式，讓客戶可以先用后買，為建立顧客的信任提供了很好的途徑。

體驗(yàn)，解決了體驗(yàn)店的生存問題，但是因?yàn)榉N種原因，導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難，只賣小件，大件滯銷；銷售額低迷，銷售就像前列腺炎患者，點(diǎn)滴而出，形不成流量、長期難以突破的問題，體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營和探索，形成了一套有效的解決方法，突破銷售的前列腺，讓業(yè)績奔涌而出，形成細(xì)水長流。下面拿出來和大家分享：

問題

一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新，形成新的消費(fèi)循環(huán)？

新資源收集困難，老顧客家里存積產(chǎn)品太多，銷售出現(xiàn)障礙，該問題應(yīng)該如何解決？科普，社區(qū)？顧客的警惕心理加強(qiáng)，電話，信息虛假過多，如何才能拉近彼此距離？

解決方法：一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市，經(jīng)過多年的發(fā)展，必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群，這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的，而且形成再次購買力的幾率會(huì)很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營銷方式。

我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動(dòng)顧客，把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。

其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。

問題

二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？

體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。

我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí)，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí)，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請(qǐng)購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會(huì)經(jīng)?；氐牦w驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面： 解決現(xiàn)在會(huì)議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會(huì)員俱樂部的介紹，普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益，在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可； 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個(gè)到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；

利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；

通過以上簡單描述的活動(dòng)方案，此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個(gè)多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。

以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對(duì)大家有所幫助。謝謝！

體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊(cè)

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時(shí)間：2011-07-16 來源：會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002

體驗(yàn)店的總體規(guī)劃

1.體驗(yàn)店需要的器材（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。

宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。

2.中期：所有員工需要講病理知識(shí)（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動(dòng)脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的。可以讓顧客連續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。

對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。

第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識(shí)有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。

第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。

第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。

顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識(shí)B有錢，有病，無意識(shí)C無錢，有病，有意識(shí)。3.需要注意的事項(xiàng)：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。

打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。

5.如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì)，該放棄時(shí)也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率，是否夫妻兩人同時(shí)參加，引導(dǎo)夫妻到會(huì)，強(qiáng)調(diào)到會(huì)。

7.強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí)，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。

8.如感覺到顧客有戒備心理，可談一些個(gè)人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項(xiàng)

9.現(xiàn)場攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。

10.達(dá)成共識(shí)后來到展床處，介紹產(chǎn)品，同時(shí)可起到引誘顧客的作用。11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。12.要占主動(dòng)性，帶著顧客走。

注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售？

銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。

顧客是誰

我們的目標(biāo)顧客：

1、有病的；

2、有錢的；

3、有保健意識(shí)的；

4、有文化的；

5、有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：

===拜訪的目的：

1、取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）

2、收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點(diǎn)；3.客戶維護(hù)

最終目的：說服顧客，達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：

==首先明確顧客為什么接納我們：

1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由：A、他的知識(shí)面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；

2、這個(gè)人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個(gè)人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；

3、這個(gè)人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對(duì)我很了解；C、他對(duì)我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心

拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：

1、豐富的知識(shí)積累：專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)；

2、顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；

3、拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。

拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：

1、確定拜訪對(duì)象；

2、擬訂拜訪時(shí)間；

3、確定拜訪場所；

4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；

5、確定好拜訪路線。

==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個(gè)人，而是企業(yè)；

2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。

預(yù)熱三部曲

==第一次預(yù)熱：

1、目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；

2、所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；

3、拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識(shí)，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品增加可信度。

一訪的流程

==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講活動(dòng)、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動(dòng)，講產(chǎn)品等）

寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。

贊美的方法：

1、保持微笑；

2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；

3、請(qǐng)教也是一種贊美；

4、用心去說，切忌虛情假意；

5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)

寒暄與贊美的作用；

1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；

2、消除顧客的戒備心；

3、建立信任關(guān)系

一訪中資料的使用： ==1.企業(yè)文化： ==2.健康之家：

==1.第一次見面一定要用親切，幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理

2.進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。

3.切忌到顧客家中一開始就拿出資料

4.腦子中主線思路一定要清晰，不要亂方寸

5.在顧客家中要禮貌、自然親切，切忌生硬

6.多問多聽，多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口

二次預(yù)熱：

1、時(shí)間：一訪后的三四天；

2、所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙

目的：加深親情服務(wù)，針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：

1、未購買前，只可借閱，不可贈(zèng)送，書非借不能讀也；

2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。

二次預(yù)熱的主線：

==1.通過一訪對(duì)顧客的了解，針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞

==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn)，針對(duì)購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力

==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢

==5.找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。

==6.講報(bào)告會(huì)，渲染專家，渲染活動(dòng)，提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心：針對(duì)性

如何尋找購買點(diǎn)：

1、顧客的問題決定顧客的需要；

2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；3.問題越突出，需求越強(qiáng)烈；4.需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯；5.善于提問

總結(jié)

==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款

尋找購買點(diǎn)的過程：尋找顧客需求A.為什么買產(chǎn)品；B.適合什么產(chǎn)品；C.能買多少；D.何時(shí)能買

銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望

銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法

三次預(yù)熱的目的：1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì)；2.主題：講活動(dòng)

==再次渲染活動(dòng)，突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程；2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客，二三次預(yù)熱可合二為一；3.適當(dāng)?shù)拇黉N

==現(xiàn)場促銷

----現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。

==正確的促成觀念----1.促成不是“要他買”，而是“他要買”，-----滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；2.成交是雙贏，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的；3.促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；4.促成不是干預(yù)客戶的一切；5.促成不是強(qiáng)逼購買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情

==促成的條件

----1.顧客必須信賴營銷員及其所屬的公司；2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求；3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。

==促成的技巧

---1.注意坐的位置：最好并排坐在客戶的右邊；2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具；3.讓客戶有參與感，讓顧客與你一起計(jì)算；4.注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色；5.簽單過程中不要自己制造問題；6.注意掌控時(shí)間，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次

==現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度；2.新老顧客的大搭配一定要合理（至少4：1）以起到以老帶新的作用；3.座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果；4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客，人類最動(dòng)聽的語言就是贊美；6.現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛；7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：A.禮品優(yōu)惠；B.老顧客典型病例；C.良好的售后服務(wù)；D.算經(jīng)濟(jì)帳；8.利用顧客的從眾心理，學(xué)會(huì)借勢借力：A.現(xiàn)場銷售氣氛；B.專家；C.老顧客；D.同事；9.現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈；10.對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；11.熱情送賓，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失

發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)：1.詢問產(chǎn)品的用法；2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格；3.詢問售后服務(wù)；4.詢問付款細(xì)節(jié)；5.詢問服務(wù)效果，見效期限；6.詢問服用后有無副作用；7.詢問沒有效果能退貨嗎；8.問能打折嗎？

決絕的處理：1.客戶拒絕的常見原因：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%

2.決絕的本質(zhì)：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)

3.拒絕處理的原則：---先處理心情再處理事情

---誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機(jī)智靈活

---正面答復(fù)法：是的---所以---；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕：

==價(jià)格太高了：1.價(jià)格分解法：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上； 2.對(duì)比法；把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比

3.產(chǎn)品介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 4.比較健康與金錢的重要性。

==只想聽保健知識(shí)講座，不想購買：1.真正健康的人只占5%，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性；2.健康需要經(jīng)營。特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題；3.激將法：稱其舍不得為自己的健康花錢。

==保健品市場混亂，對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；2.榮譽(yù)認(rèn)證：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國家生化中心等介紹；3.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。

==家里有好多保健品等吃完在買：1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí)，更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合；2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解，讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。

==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購

買：1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢；2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。

會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧：

==借貨：1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷，讓顧客看到具體的產(chǎn)品；2.將價(jià)格縮 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容；3.利用專家咨詢，在咨詢處簽 單；4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走；5.一定要收取定金，最 好超過100元以上。促成的動(dòng)作：

==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買?；乜睿?/p>

==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度，三天之內(nèi)回款；2.回款一定要及時(shí)，一定不要拖時(shí)間，時(shí)間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；3.回款要專業(yè)，最好把錢裝在信封里，不要太過激動(dòng)。

售后服務(wù)：

==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和 客戶的利益，以達(dá)到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：

1.上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息；2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)

展情況；3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題；4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況；5.客戶提示卡；6.書信關(guān)懷。

==售后：

----顧客為什么沒有重復(fù)購買：A.3%搬家；B.5%同行交情；C.9%價(jià)格；D.10%說不清；E.14%品質(zhì)不佳；F.68%對(duì)服務(wù)不滿意

----如果市場中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會(huì)告訴另外6個(gè)人；如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人（通用電氣）

客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯(cuò)，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我

老顧客的回訪

==1.顧客自購買時(shí)，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù)；2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng)）；3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心；4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪；5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率

售否---親情服務(wù)：

1.售后服務(wù)售前做；2.我們賣的是情感和信譽(yù)，而不僅僅是產(chǎn)品；3.老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡，80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客；4.敢于投入：拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。

如何做好親情服務(wù)： 1.從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客：A.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物；B.關(guān)心顧客的子女；C.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量；D.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢；E.個(gè)性化服務(wù)。

2.讓顧客100%感動(dòng)，而不是100%滿意

3.把顧客當(dāng)作自己的親人，把顧客的事當(dāng)作自己的事。4.凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法：

獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營

獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：1.直接索取法；2.特殊場合法---家庭聚會(huì)；3.客戶聯(lián)議會(huì)。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：

1.不要怕麻煩顧客，敢于提要求；2.隨時(shí)贊美感謝顧客；3.不要做過

濾的動(dòng)作；4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹；5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信；5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料

轉(zhuǎn)介紹：

1.不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹；3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹；4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù)；5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求，不能等顧客主動(dòng)提出。

最后送大家?guī)拙湓挘?/p>

1.要真信福達(dá)品及其功效，真信奧索；2.差不多就是差很多；3.把簡單的事情重復(fù)做好；4.失敗，是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻；5.過去不等于未來；6.想獲得什么，就看你付出的是什么；7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己；8.要想人前顯貴，就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后，都有一個(gè)不為人知的辛酸，只有堅(jiān)持不懈，永不放棄，才能直達(dá)成功；9.在營銷道路上，沒有失敗，只有放棄。

兩個(gè)成功的技巧： A.有愛自然有技巧； B.成功無他，用心而已。

會(huì)議的整個(gè)流程：找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。

效成交的技巧

1、直接成交法

我先給您訂上，你先喝上一個(gè)大周期，身體肯定能得到很好的改善

2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話，可以得到個(gè)一等獎(jiǎng)，得到價(jià)值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?

3、二選一法

您看您全家都可以飲用用？

4、刺激成交法

您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？

5、行動(dòng)法

來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了

6、付款緩沖法

XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話，我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng)，稍微延緩一下付款時(shí)間

7、再三叮囑確認(rèn)法

XX，您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）

8、以退為進(jìn)法（冷卻處理法）

先做別的顧客達(dá)成簽單，以帶動(dòng)這種理智型的顧客

9、威脅法

您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了

10、氣勢促銷法

怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個(gè)月，我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果

如何應(yīng)對(duì)拒絕

1、價(jià)格太高了

a.價(jià)格分解法 ：把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。

b.對(duì)比法：把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。

c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法：介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用，讓其感到物有所值

d.比較健康與金錢的重要性

2、只想聽保健知識(shí)講座，不想購買產(chǎn)品

a.真正健康的人只占 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營，特別是心腦保健，只聽保健知識(shí)，不能從根本上解決健康問題

c.激將法：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等

3、保健品市場混亂，對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

a.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高

b.榮譽(yù)認(rèn)證：一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹

c.讓老顧客做其工作：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮

4、家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買

a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢

b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢

c.老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮，有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。

d.／好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子／ 兒孫自有兒孫福／別的東西都是別人的，只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了

現(xiàn)場促銷時(shí)的注意事項(xiàng)

１、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個(gè)好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會(huì)有難度 ２、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4:1），以起到以老帶新的作用

３、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面，以起到渲染的效果

４、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客 ５、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客：人類最動(dòng)聽的語言就是贊美

６、現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 ８、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心

a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 ９、利用顧客的叢眾心理，學(xué)會(huì)借勢借力

a.現(xiàn)場銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事

10、現(xiàn)場促銷是個(gè)點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈

11、對(duì)達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。

12、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失?；乜?銷售就是把話說出去，把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)

1、最好讓顧客現(xiàn)場把貨提走

2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨

3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，必須在四天以內(nèi)確?；乜?/p>

4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款

5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物

6、對(duì)于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客

2、顧客為什么 不再上門

10%說不清 9%價(jià)格

3%搬家 14%品質(zhì)不佳

5%同行交情 68%服務(wù)不滿意

3、服務(wù)的理念

a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

b.如果顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條

c.我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品

d.顧客是親人而不是上帝

服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則

一、“五心”原則

信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心

二、“八不”原則

不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則

忌冷淡顧客，忌與顧客爭執(zhí)，忌與顧客辯論，忌嘲諷顧客，忌對(duì)顧客有情緒，忌信口開河，忌隨意承諾，忌急功近利，忌夸大功效

服務(wù)的方法

1、定期回訪

2、寫信： 最原始的方式最能打動(dòng)人

3、帶小禮物上門：拿出收入的20%來回報(bào)顧客

4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物

5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息（培養(yǎng)顧客的忠誠度）

6、關(guān)心顧客的子女

7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊

8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡

9、關(guān)心顧客生活問題，解決生活困難

10、個(gè)性化服務(wù)方式

第四篇：教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)

教育實(shí)習(xí)生指導(dǎo)工作計(jì)劃

為了進(jìn)一步培養(yǎng)實(shí)習(xí)教師的教學(xué)水平以及相關(guān)的業(yè)務(wù)能力，使他們符合學(xué)校實(shí)習(xí)的教育要求，按照程樓小學(xué)的實(shí)際情況，由我來指導(dǎo)實(shí)習(xí)教師趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗等進(jìn)行教育教學(xué)實(shí)習(xí)。根據(jù)學(xué)科的教學(xué)特點(diǎn)，我特制定了如下指導(dǎo)計(jì)劃:

一、備課方面：我將指導(dǎo)她們，熟悉課程標(biāo)準(zhǔn)及備課程序，使她們能根據(jù)新課標(biāo)的要求確定教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)難點(diǎn)以及教學(xué)重點(diǎn)，并能根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況和學(xué)科特點(diǎn)對(duì)教學(xué)的實(shí)際要求確立切實(shí)可行的教學(xué)方法。讓她們參加集體備課，通過備課組之間的相互聽課、說課和評(píng)課交流，找出自己的不足，吸取各位老師的意見，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自身的課堂教學(xué)能力。

二、教學(xué)方面：在本學(xué)期中，課前我將跟她們一起研究教材，給她們明確指出教學(xué)要求及如何把握教學(xué)課堂的有效性，給她們提出一些教學(xué)內(nèi)容上的建議，課后輔導(dǎo)她們認(rèn)真做好教學(xué)反思，認(rèn)真寫好每份教學(xué)教案，及聽課記錄，學(xué)習(xí)如何實(shí)施課堂教學(xué)，體會(huì)老師該如何開展學(xué)生活動(dòng)，如何做好學(xué)生管理工作。在這過程中，提醒她們要認(rèn)真學(xué)習(xí)研究，提升自己，爭取在有限的時(shí)間里使自己得到有效的鍛煉，使她們?cè)谖壹皩W(xué)校其他老師的指導(dǎo)下完成實(shí)習(xí)任務(wù)。對(duì)她們的具體要求安排如下：

（一）觀摩見習(xí)，跟班聽課：①觀摩學(xué)習(xí)我及其他老師的教育教學(xué)方式方法（包括教學(xué)技巧、教學(xué)方法、師生溝通方式、班級(jí)管理措施、作業(yè)設(shè)計(jì)和評(píng)價(jià)方式）。②協(xié)助我及其他老師批閱學(xué)生作業(yè)及考卷，找出學(xué)生易錯(cuò)的問題并協(xié)助老師完成題目的講解。③認(rèn)真做好老師教學(xué)助理的工作，配合學(xué)校及老師的安排，遵守學(xué)校的規(guī)章制度。④觀摩學(xué)校教育活動(dòng)，觀察學(xué)生的課余實(shí)踐活動(dòng)，包括早操、早讀、值勤、搞衛(wèi)生等項(xiàng)目，了解學(xué)生的各種性格和心理特點(diǎn)，同時(shí)了解組織活動(dòng)的方式與方法。

（二）備課授課：①做好課前工作，認(rèn)真聽取老師意見。②熟悉課程標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真研究教學(xué)教材，根據(jù)新課標(biāo)要求，確定教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)難點(diǎn)及重點(diǎn)。③授課前參加集體備課，聽取備課組老師所提出的建議，找出不足并進(jìn)行修改，根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況及要求確立切實(shí)有效的教學(xué)方法，授課后同備課組老師進(jìn)行交流，認(rèn)真聽取老師寶貴建議。④閱讀一些教學(xué)方面的教案教材，吸取其中有效的教育教學(xué)方法，并經(jīng)常和我及其他老師進(jìn)行探討交流，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身的教學(xué)教育水平。

實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師：李海濤

實(shí)習(xí)教師指導(dǎo)工作總結(jié)

今年9月，周口師范學(xué)院小學(xué)教育專業(yè)實(shí)習(xí)生趙豐瑩、劉潔、畢亞杰、畢思佳、張彤、張旭麗來到我們學(xué)校實(shí)習(xí)。他們個(gè)個(gè)充滿著青春的活力，從他們對(duì)學(xué)生的熱愛上，我們能看到他們對(duì)教師職業(yè)的熱愛。在這幾個(gè)月的時(shí)間里，我感受到了她們勤奮負(fù)責(zé)，積極向上的精神，看到了他們?yōu)閷W(xué)校付出的每一分辛勞，做出的每一份貢獻(xiàn)。作為他們的指導(dǎo)老師在這期間我也盡著自己所能給她們提供幫助。下面我將對(duì)這一學(xué)期所做的工作做如下總結(jié)。

迫于學(xué)校的現(xiàn)實(shí)問題他們幾人來到的第二天便開始了正式的教學(xué)實(shí)習(xí)。初上講臺(tái)，另人感到意外又驚喜的是他們都表現(xiàn)特別棒。臺(tái)風(fēng)沉穩(wěn)的，話語流暢自如，甚至他們中的一部分實(shí)習(xí)生的表現(xiàn)看上去已經(jīng)相當(dāng)老練。但畢竟剛走出校園，一些想法、作為難免脫離實(shí)際，理想很美好，卻總是遇到現(xiàn)實(shí)的困惑。因此我有意不時(shí)地找他們談心，以便扭轉(zhuǎn)他們的思想誤區(qū)，減少他們心里的落差。

聽他們說在學(xué)校里都有微課堂，他們中很大一部分人都練過，但是畢竟那是模擬課堂，下面坐的都是自己的同學(xué)，是“假學(xué)生”。這樣的歷練固然有其好處，卻不能再現(xiàn)真實(shí)的課堂，因此很多東西意識(shí)不到，更無法學(xué)習(xí)到。因此對(duì)他們的教學(xué)我狠下了一些工作進(jìn)行指導(dǎo)。除了為她們創(chuàng)設(shè)良好的實(shí)習(xí)氛圍，給他們介紹學(xué)校里的名師認(rèn)識(shí)并隨堂聽課，讓她們學(xué)到更多教學(xué)風(fēng)格和教學(xué)方法外，我也經(jīng)常教給他們一些上課與聽課的方法，讓她們認(rèn)識(shí)到要想上好一堂課首先要做好相關(guān)教學(xué)常規(guī)工作，尤其要重視備課。不僅備教材還要備學(xué)生，備教法。我很重視這一環(huán)節(jié)，一般我都會(huì)讓她們提前備課，再進(jìn)行指導(dǎo)，指導(dǎo)實(shí)習(xí)生如何鉆研教材教法，進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)。實(shí)習(xí)生上了英語、語文等課程，上課前教案要經(jīng)過我提前審批，指導(dǎo)修改后方可上講臺(tái)。課后我及時(shí)交流，提出聽課意見，要求發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)，改正缺點(diǎn)，以利改進(jìn)。

教學(xué)重要，班級(jí)管理同樣不容忽視。我?guī)ьI(lǐng)實(shí)習(xí)生參與并逐一指導(dǎo)班級(jí)的各項(xiàng)管理工作。針對(duì)部分當(dāng)班主任的實(shí)習(xí)生，我特別指導(dǎo)他們?nèi)绾呜?fù)責(zé)好學(xué)生做操、早自習(xí)、晚自習(xí)等工作，還有對(duì)學(xué)生進(jìn)行養(yǎng)成教育，交流談心等等。我還要求他們把在班級(jí)管理過程中遇到的典型問題及時(shí)提出來和大家一起交流，以便在相互交流中得出自己獨(dú)特的班級(jí)管理心得。

她們學(xué)得都很快，到如今無論教學(xué)還是管理做得都非常好！程樓小學(xué)的各項(xiàng)條件雖然在臨近的學(xué)校中可算中上，但對(duì)幾個(gè)習(xí)慣城市生活的實(shí)習(xí)生來說卻顯得簡陋艱辛了些，生活難免苦楚了點(diǎn)，但令我感動(dòng)的是，她們不但沒有一句怨言，還非常勤勤懇懇的做好自己的每一份工作。感謝他們的進(jìn)步與付出，學(xué)校的每一位領(lǐng)導(dǎo)都為他們而驕傲。同時(shí)她們的到來使學(xué)生們?cè)鎏砹嗽S多歡聲笑語，給學(xué)校和老師們的工作帶來了不少幫助，她們讓我們的校園充滿了更多的朝氣和活力。在此我代表學(xué)校全體師生祝愿實(shí)習(xí)老師們學(xué)業(yè)有成，前途似錦。

實(shí)習(xí)指導(dǎo)老師：xxx

第五篇：教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)（范文模版）

教育實(shí)習(xí)要求

（1）師范生的教育實(shí)習(xí)與本人學(xué)籍管理直接掛鉤。

（2）實(shí)習(xí)生要熱愛教育事業(yè)，熱愛學(xué)生；應(yīng)學(xué)習(xí)并熟悉教育方針政策；掌握本專業(yè)基礎(chǔ)教育的教材和教學(xué)大綱；了解基礎(chǔ)教育改革發(fā)展形勢，并對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)校的教改起促進(jìn)作用。

（3）實(shí)習(xí)生要關(guān)心所在實(shí)習(xí)學(xué)校學(xué)生的健康成長；對(duì)學(xué)生堅(jiān)持正面教育，禁止譏諷、辱罵和體罰學(xué)生；刻苦鉆研教材，深入了解學(xué)生，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，工作勤奮，服從分配，勇挑重?fù)?dān)；虛心接受實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師指導(dǎo)，開展批評(píng)與自我批評(píng)，不斷改進(jìn)教學(xué)方法，為提高教育質(zhì)量多作貢獻(xiàn)。

（4）實(shí)習(xí)生應(yīng)具有初步的教學(xué)組織能力和思想政治工作能力。熟悉和掌握備課、編寫教案、課堂講授、作業(yè)批改等教學(xué)環(huán)節(jié)和班主任工作的基本理論和方法，掌握一定教育調(diào)研方法，提交有質(zhì)量的教育調(diào)研報(bào)告。

（5）實(shí)習(xí)生應(yīng)具有語言表達(dá)技能的基本功和書面表達(dá)技能的基本功、實(shí)驗(yàn)操作技能以及組織課外活動(dòng)的能力。

（6）實(shí)習(xí)生要道德高尚，儀表端莊，團(tuán)結(jié)互助，遵紀(jì)守法，言傳身教，為人師表。凡言行不檢點(diǎn)，違反紀(jì)律，造成惡劣影響的，將受到批評(píng)教育，紀(jì)律處分或令其停止實(shí)習(xí)。

（7）實(shí)習(xí)生要服從實(shí)習(xí)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)，尊重實(shí)習(xí)學(xué)校的教職工，遵守實(shí)習(xí)學(xué)校的一切規(guī)章制度和校紀(jì)校風(fēng)，如有建議和意

見，必須通過實(shí)習(xí)組長或領(lǐng)隊(duì)教師有組織地提出，不得隨便議論。

（8）實(shí)習(xí)生要愛護(hù)實(shí)習(xí)學(xué)校的一切公共財(cái)物，所借用的圖書資料，儀器物品等必須妥為保管，按期歸還，若有遺失或損壞，應(yīng)按學(xué)校有關(guān)規(guī)定賠償。

（9）實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)期間凡組織學(xué)生參加校外活動(dòng)，必須經(jīng)指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)同意，并作好必要的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備；不準(zhǔn)擅自帶領(lǐng)學(xué)生外出活動(dòng)。

（10）實(shí)習(xí)生必須嚴(yán)格遵守學(xué)校校外實(shí)踐教學(xué)安全管理規(guī)定和信守學(xué)校學(xué)生外出實(shí)習(xí)安全責(zé)任書承諾；要嚴(yán)格請(qǐng)假制度，由于特殊原因必須請(qǐng)假時(shí)，l-2天必須經(jīng)雙方指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，3天以上必須經(jīng)實(shí)習(xí)學(xué)校和學(xué)院批準(zhǔn)，報(bào)教務(wù)處實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)科備案，累計(jì)缺勤超過實(shí)習(xí)時(shí)間三分之一者，須重新參加教育實(shí)習(xí)。

（11）實(shí)習(xí)生不得以任何方式或理由干擾實(shí)習(xí)成績的評(píng)定工作，違者給予實(shí)習(xí)成績降等或相應(yīng)的紀(jì)律處分。

師范生教育實(shí)習(xí)技能要求

師范生教師技能訓(xùn)練內(nèi)容包括語言文字基本功、教學(xué)工作、班主任工作等三個(gè)部分。

語言文字技能：

普通話技能、口語表達(dá)技能、漢字書寫技能、文體寫作技能（工作計(jì)劃、工作總結(jié)、教案、申請(qǐng)、學(xué)術(shù)論文、調(diào)查報(bào)告等）。

教學(xué)工作內(nèi)容：

一、教學(xué)設(shè)計(jì)技能的訓(xùn)練

了解教學(xué)設(shè)計(jì)的方法，理解教學(xué)設(shè)計(jì)的概念，通過訓(xùn)練掌握制定教學(xué)目標(biāo)、分析和處理教材、了解學(xué)生、制定教學(xué)策略、制訂課程學(xué)期教學(xué)計(jì)劃和編寫教案的方法。結(jié)合學(xué)科特點(diǎn)設(shè)計(jì)和批改學(xué)生作業(yè)，課后能評(píng)價(jià)自己和別人的教學(xué)。

二、使用教學(xué)媒體技能的訓(xùn)練

使學(xué)生了解教學(xué)媒體的種類和功能，掌握現(xiàn)代教學(xué)媒體的使用方法及其軟件編制的方法。能根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的特點(diǎn)選擇、使用教學(xué)媒體，設(shè)計(jì)制作教學(xué)所需的教學(xué)軟件及簡易教具。

三、課堂教學(xué)技能的訓(xùn)練

1．導(dǎo)入技能2.板書板畫技能

3．演示技能4.講解技能

5．提問技能6.反饋強(qiáng)化技能

7．結(jié)束技能8.組織教學(xué)技能

9．變化技能10.教學(xué)技能綜合訓(xùn)練

班主任工作內(nèi)容：

班主任工作技能訓(xùn)練是指“中學(xué)班級(jí)管理，對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育和組織指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課外活動(dòng)等方面的技能訓(xùn)練”。它是以教育學(xué)、心理學(xué)等學(xué)科的基本理論為指導(dǎo)，理論和實(shí)踐相結(jié)合的實(shí)踐活動(dòng)。

班主任工作技能主要包括：班集體的組建和教育的技能、學(xué)生個(gè)體的教育技能、與任課教師和學(xué)生家長溝通的技能。