第一篇：銷售動線

銷售動線

一、區(qū)位圖、先生，現(xiàn)在在咱面前的是整個機場新區(qū)的一個區(qū)域規(guī)劃圖，這也是大連市正在重心打造的一個區(qū)域，整體方位是上北下南左西右東。2006年的時候政府就開始投入大量的資金打造機場新區(qū)，其中包括東南側(cè)的明珠公園，甘區(qū)圖書館，兩所重點學(xué)校等。2009年的時候甘區(qū)政府也正式遷移到這里，一舉奠定了機場新區(qū)行政、文化中心的地位。歷時五年，機場新區(qū)所有的重量級配套設(shè)施全部打造齊全。機場新區(qū)也是大連市建市以來一體化規(guī)劃建設(shè)速度最快，規(guī)模最全的一個區(qū)域。

咱們再來看一下我們項目的交通情況，這條是張前路，這條是虹港路（旅順北路），而咱們的項目就是位于這兩條主干路的一個交匯位置，在這兩條主干路上有通往市內(nèi)多條公交線路（717 716 532 701等），距離機場我們只有4公里車行只有5分鐘。將來我們距離地鐵也僅有5-6分鐘的步行路程，到達(dá)市內(nèi)四區(qū)就在10分鐘左右，出行也是非常的方便。因此，咱們機場新區(qū)相比其他區(qū)域在位置上的優(yōu)勢也是顯而易見的。綜合看來，機場新區(qū)是大連市發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮膮^(qū)域之一。

二、區(qū)域沙盤

現(xiàn)在咱們看到的就是我們項目的區(qū)域沙盤，確定方位，指出售樓處的位置和大致的交通線路。兩種客戶，一種是剛需改善型客戶，另一種是改善型客戶。對于第一種客戶：主打配套，（政府，樂購，地鐵，公交，學(xué)校），傳遞價值。對于第二類客戶，周邊配套一筆帶過，強調(diào)社區(qū)檔次，主打內(nèi)部園林規(guī)劃（兩大園林組團(tuán)），電梯洋房（層高基本控制在8層以下）居住舒適度提高。低密社區(qū)（采光均好）。產(chǎn)品形式單一（客戶層次比較一致，容易管理）。明珠公園，圖書館。精神層面上，客戶不僅改善了居住環(huán)境，生活方式的改變，商業(yè)中心區(qū)的生活方式是周邊任何一個項目都無法代替的。

三、洽談區(qū)

主聊客戶需求。詳見模板。摸清客戶底線。

四、項目沙盤

根據(jù)客戶的底線，制定三套方案（性價比最高16#，其次17#，樓王位置18#景觀資源最大化等），有客戶選擇最佳方案。

五、再次回到洽談區(qū)

引導(dǎo)客戶決策，引導(dǎo)到最適合客戶的房源。算價，然后答疑解惑。最后逼定。

第二篇：超市店長如何規(guī)劃賣場動線

超市店長如何規(guī)劃賣場動線

文章關(guān)鍵字:動線作者:零售人平常心發(fā)布時間:2009-11-6

般的店長看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設(shè)置和陳列、不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡等。

而我則不一樣，我看動線，是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客的走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區(qū)域設(shè)置和堆放的有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。

我看顧客走向，采用的是跟隨法。

在自己的門店里，我會將自己門店的顧客群進(jìn)行分析，然后每日隨機選擇一個具有代表性的顧客，進(jìn)行跟隨。我會帶著打印在坐標(biāo)紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動，畫出顧客的軌跡線，并標(biāo)注出顧客的每個駐留點以及駐留的時間長度，同時記錄下顧客在每個副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。日記月累，我掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進(jìn)行合并，我就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就會在不同顧客群的主動線上設(shè)置針對不同類型顧客的商品陳列或促銷堆位；同時在顧客較長時間的駐留點上，陳列重點推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（POP）；而在研究了副通道中視覺疲勞點后，我會在視覺疲勞點處改變商品陳列方式、調(diào)整過渡品種、加強促銷提示（如店長推薦等），甚至調(diào)整貨架長度等。

我也會經(jīng)常去看競爭對手門店和學(xué)習(xí)對象門店。同樣的，看動線，我也采用跟隨法。首先在坐標(biāo)紙上復(fù)制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒有的話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點和時間、視覺疲勞處等。然后研究別的門店在顧客的主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。在學(xué)習(xí)他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。

第三篇：百貨商場動線設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)

百貨商場動線設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)

動線，也稱通道，是指百貨商場消費者流動的路線。動線根據(jù)寬窄、作用，可以分為主動線、次動線、輔助動線三種。動線設(shè)計的合理與否，直接影響到消費者的消費心理和消費行為，對商場經(jīng)營業(yè)績的好壞，將產(chǎn)生直接影響。合理引導(dǎo)消費者在商場里便捷的流動，使每一個專柜或店鋪達(dá)到客流的均好性。動線設(shè)計與百貨商場定位及物業(yè)結(jié)構(gòu)存在直接的關(guān)系。一般來說要注意以

下幾個問題：

一、結(jié)合定位

百貨商場由于定位各異，經(jīng)營商品檔次不一樣，在進(jìn)行動線設(shè)計時一定要遵循商場的定位。根據(jù)定位，合理進(jìn)行動線規(guī)格的設(shè)計。一般來說，定位、檔次越高的商場，動線就越寬，共享空間就越大。而且，城市級別越高，動線要求的寬度就越大。因此，動線設(shè)計首先考慮的問題是要結(jié)合商場定位。

二、主次分明

動線是百貨商場客流流動的路線，一定要主次分明，即主動線和次動線長度、寬度一定要有明顯的區(qū)別。主動線寬度一般為2.4—3.2米；主入口、電梯口等節(jié)點和人流匯集處要求是主動線寬度的2倍；次動線一般為2—2.2米，輔助動線一般為1.8—2米；在布局上，沿主動線兩側(cè)一般會規(guī)劃為邊廳和大品牌，而次動線會規(guī)劃知名度稍小一點的品牌，主、次動線通過輔助動線連接。

三、動線閉合在進(jìn)行動線設(shè)計時一定要根據(jù)物業(yè)狀況，使動線呈“回”字型閉合，使消費者在賣場能自由流動，到達(dá)商場的每一個店鋪或?qū)９瘢_(dá)到客流的均好性，避免

產(chǎn)生斷頭動線和出現(xiàn)盲區(qū)、死角。

四、結(jié)合物業(yè)

在動線設(shè)計時一定要結(jié)合物業(yè)狀況，合理設(shè)置節(jié)點和過渡區(qū)。由于每一個商場物業(yè)特性不一樣，不能千篇一律。比如狹長形物業(yè)，動線設(shè)計一定要根據(jù)中庭和扶梯的位置設(shè)置節(jié)點，方型物業(yè)由于物業(yè)縱深大，一定要設(shè)計過渡區(qū)，這樣才能是消費者在商場里流動起來不至于產(chǎn)生疲勞感。根據(jù)消費心理學(xué)研究，一般節(jié)點和過渡區(qū)之間的距離為25米左右，也就是說，超過25米距離，消費者就需要轉(zhuǎn)彎或?qū)ふ倚碌囊曈X興奮點，因此，過渡區(qū)和節(jié)點設(shè)置也是動線設(shè)計必須考慮的問題之一。

百貨商場的動線設(shè)計，是進(jìn)行百貨商場規(guī)劃設(shè)計的一個重要組成部分。我們在進(jìn)行百貨商場設(shè)計時，以上基本標(biāo)準(zhǔn)和考慮的因素可以借鑒，不可照搬硬套。一定要從實際出發(fā)，嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)查，結(jié)合實際，這樣設(shè)計出來的動線才是最適合每一個百貨商場的，才能更好的進(jìn)行柜位分割和品牌落位。

第四篇：百貨商場動線規(guī)劃的作用

百貨商場動線規(guī)劃的作用

如果說百貨商場比作一個人的話，那么動線就好像人身體內(nèi)的血管一樣的重要，無論上下左右必須通暢，不可有任何阻塞不同的地方，所以在規(guī)劃初期往往為動線規(guī)劃花相當(dāng)大的心思和時間來研討，為配合各層不同業(yè)種的定位而不斷修正出一版又一版的動線圖，直到滿足商業(yè)使用的最佳狀態(tài)為止。

說到商場的動線設(shè)計，必須先來看看來到商場內(nèi)的顧客都是什么樣的目的，我們一般把顧客分為三種：

第一種是有購買目的主動顧客，具有較強的目的性；第二種是無購物目的的顧客；第三種是隨機購買，以逛為目的，在“逛”中發(fā)現(xiàn)商品，激發(fā)購買欲望，主要以女性為主屬感性消費。那么，要激發(fā)顧客的購買欲望，不僅需要在商品自身設(shè)計上下功夫，提高商品的色澤、款式等方面的視覺效果，還需要著重研究商業(yè)空間的內(nèi)部布置、空間的分割和聯(lián)系，創(chuàng)造特定的購物氛圍，讓顧客心情舒暢，從而達(dá)到激發(fā)其購買欲望的目的。

所以，動線規(guī)劃的作用包括：合理的動線使顧客很方便的進(jìn)入商業(yè)設(shè)施；

合理的動線使顧客很容易的走完整個商業(yè)設(shè)施；合理的動線使商品很容易導(dǎo)入商業(yè)設(shè)施；合理的動線使店員服務(wù)更加方便。

動線規(guī)劃的最大原則：利于流動

內(nèi)部動線設(shè)計的價值：

1、制定科學(xué)合理的動線布局，合理的分散和引導(dǎo)人流，維持商場整體的租賃價值，不產(chǎn)生死角。

2、根據(jù)商場的實際情況設(shè)計最優(yōu)化的商鋪實用率，合理的考慮街道布局、消防分區(qū)、業(yè)態(tài)布局、可使用商業(yè)面積等方面的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，體現(xiàn)在科學(xué)的前提下獲得最大的可使用面積。

3、體現(xiàn)人性化的思路，同過動靜區(qū)、中庭、景點和配套功能的協(xié)調(diào)分布，使一個面積較大的商業(yè)物業(yè)擁有舒適合理的環(huán)境，顧客在消費時擁有清晰的方向感，不迷路，并且在較長的停留中始終擁有舒適的心情，不產(chǎn)生疲勞感和壓抑感。

二、注意問題

在實踐中，我們在做商場動線設(shè)計時一般要注意避免在同一平面避免動線交叉（車流、人流、貨流）；內(nèi)部動線規(guī)劃避免死角出現(xiàn)即所謂的盲腸路；避免陰陽街的出現(xiàn)即通道只有一面店鋪；避免因動線設(shè)計不合理不得用廁所做誘餌來指引顧客在商場內(nèi)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，達(dá)到經(jīng)營死角達(dá)到吸引人流效；

同時，做商業(yè)規(guī)劃時要考慮設(shè)置必要的停車設(shè)施；出租車碼頭妥善安排停車落客點及等候區(qū)，并增加遮雨設(shè)施；還要注意不同業(yè)態(tài)卸貨平臺的設(shè)置不同。

最后，尺度合理的主副通道設(shè)計寬度1.5米、2，8米、4米、8米甚至12米、16米。不同區(qū)域，不同發(fā)展時期、不同類型的商場要規(guī)劃合理尺度的購物通道，避免客流高峰時過于擁擠，產(chǎn)生購物不適感或由于通道過于寬敞給人冷清的感覺。

現(xiàn)代商業(yè)建筑的趨勢：

市場定位，商業(yè)規(guī)劃先行的商業(yè)理念，使得現(xiàn)代百貨運營商有機會根據(jù)市場情況為自己商場現(xiàn)在甚至未來的良性可持續(xù)運營提供了可能。在建筑設(shè)計中，受到材料和力學(xué)的制約，商業(yè)建筑的結(jié)構(gòu)必須符合安全標(biāo)準(zhǔn)和合理的使用用途，并能充分考慮建造成本和后續(xù)維護(hù)成本?，F(xiàn)代商業(yè)建筑規(guī)劃具有以下特點：

1、盡量保持商場內(nèi)良好的視野，注意設(shè)置梁柱，支撐物、抗震墻的位置及間隔。

2、商業(yè)建筑內(nèi)的前、后左右的柱距盡量保持一致，使商業(yè)建筑的規(guī)劃更加靈活、實用；一般采用8—10米等距柱網(wǎng)，減少數(shù)量，加大柱距，增加視野開闊度。

3、在平衡建筑成本的前提下，設(shè)計合理的凈高、承重、上下水、電等配套設(shè)施。

第五篇：商業(yè)動線的規(guī)劃1549121033

商業(yè)動線的規(guī)劃

“商業(yè)動線規(guī)劃非常重要，動線的規(guī)劃是否合理．這是決定項目的商業(yè)價值是否能夠充分實現(xiàn)的一個關(guān)鍵問題?！绷至⒌聫娬{(diào)了商業(yè)動線規(guī)劃的重要意義?！苯謪^(qū)商業(yè)強調(diào)平面動線的規(guī)劃，包含節(jié)點和廣場的設(shè)計，街道形式和尺度的控制；而購物中心的商業(yè)動線規(guī)劃則要考慮平面游性及垂直順暢銜接性等動線的考量，高樓商業(yè)價值的動線規(guī)劃如何實現(xiàn)，業(yè)態(tài)安排和動線之間的關(guān)系，以及外部交通條件的利用等等很多方面。”

街區(qū)動線：讓人產(chǎn)生“逛”的感覺

“商業(yè)街筆直過長，直來直去的形式是無法最佳地匯聚人氣的?！傲至⒌屡e了個例子，如果一條街直來直去，長度500一800米左右，在正常的情況下，人們會直接走過去，幾乎不想做停留。因為人的注意力能夠關(guān)注的時間長度也就是五六十米的距離。因此，商業(yè)街區(qū)必須設(shè)置多個節(jié)點，讓顧客產(chǎn)生“停留”的愿望。有了停留才有“逛街”的感覺，有了“逛”的感覺，才能產(chǎn)生消費。

“逛街是很隨意的，在不經(jīng)意之間把顧客引來引去是最重要的。因此，商業(yè)街采用直線形式是較不好經(jīng)營的。它的動線需要變化，而節(jié)點和廣場的設(shè)置是改變街區(qū)直線動線最有效的方法?！绷至⒌抡f。

林立德還指出，商業(yè)街太寬是造成街區(qū)商業(yè)失敗的又一個“死穴”。”超過20米的街道，不管中間怎么設(shè)置，也只有單邊商業(yè)，無法形成雙邊互動，商機等于喪失了一半?！?林立德對記者解釋道，10—15米的寬度是比較合理的距離，否則過寬是沒有辦法聚集有效人群的(見圖6)。購物中心動線：追求整體和諧

從建筑形式看，封閉式商鋪是購物中心的主流選擇，甚至是最好的選擇。對于一個購物中心來說，在動線設(shè)計上必須追求一種整體的和諧與統(tǒng)一。應(yīng)該說，一層臨街的店鋪具有得天獨厚的優(yōu)勢，如果它們直接朝向街道開門，對于吸引客流來說極為方便；在這部分商家獲得豐厚利潤的同時，受損失的則是整個購物中心的人氣。

李建認(rèn)為，購物中心封閉式商鋪動線布局應(yīng)該具有這樣的特點：購物中心首層設(shè)有整個商場的出入大門，為整個商場提供人流；各家商鋪的店門開向商場內(nèi)的通道，共同分享在一個籃子里的雞蛋：所有商鋪都朝向商場的內(nèi)街，即使靠近外街的商鋪，也必定用實墻或玻璃隔絕，顧客不可以通過一間商鋪走進(jìn)商場，而必定要從大門進(jìn)入后．再通過內(nèi)街才可以進(jìn)入商鋪。

從表面上看，這樣的形式犧牲了最外側(cè)商鋪向外街開門的機會，但從整體來說，商鋪價值并未降低，反而有所提升。對于單體購物中心而言，一定要將人流吸引進(jìn)入購物中心的內(nèi)部，讓所有的商鋪共享龐大的客源。李建強調(diào)，購物中心強調(diào)的是一個商業(yè)整體的作用，“大家好才是真的好”，哪怕某些商鋪在地理位置上占有某種天賦的資源，也要斷然舍棄。對此，林立德也詳細(xì)解釋道：購物中心的專賣店配置基本原則是將店面開于步行交通量大的主動線上，如(圖7)并使該動線集中且同時使其形成回路，給予顧客深刻印象，以利顧客建立方向感及場所感。對主力店營業(yè)面積深大，在規(guī)劃上主動線留設(shè)主進(jìn)出口，其二旁沿主動線高租金區(qū)段規(guī)設(shè)小面積展示空間的專賣店。

采用哪一種商業(yè)形式布局，對一個商場的商戶組成和持續(xù)經(jīng)營造成非常重要的影響，因此在設(shè)計領(lǐng)域正在新生一個細(xì)分的專業(yè)一商業(yè)設(shè)計，它不同于一般的建筑設(shè)計，因為它考慮重點的不是力學(xué)、材料或設(shè)備，而是“人”，人的需求，人的習(xí)慣，人的體驗．以及如何讓人得到更多的享受和滿足，在滿足了人這個題材的前提下，最終使商業(yè)項目得到持續(xù)的發(fā)展。