第一篇：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理系列建議三

中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理系列建議三：不能應(yīng)用城市的營(yíng)銷方式開拓農(nóng)村市場(chǎng)

標(biāo)簽： 渠道 中國(guó)移動(dòng) 社會(huì)渠道 農(nóng)村消費(fèi)特點(diǎn) 渠道策略 2009-05-27 00:02 不能應(yīng)用城市的營(yíng)銷方式開拓農(nóng)村市場(chǎng)

-------農(nóng)村市場(chǎng)開拓的3板斧

莊永任

廈門希爾企業(yè)管理咨詢有限公司 高級(jí)咨詢顧問

渠道研究團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人

中國(guó)移動(dòng)99年分營(yíng)以來，通過10年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，城市市場(chǎng)的客戶數(shù)趨于飽和，移動(dòng)通信客戶普及率也非常高，在這樣的背景下，企業(yè)需要高速增加新用戶數(shù)，只有開拓農(nóng)村市場(chǎng)，而其是深耕農(nóng)村市場(chǎng)，中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的深耕類似于中國(guó)電網(wǎng)農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，中國(guó)電網(wǎng)也是首先在城市進(jìn)行鋪設(shè)電網(wǎng)，然后銷售電力給城市居民，隨著城市居民都用上了電，中國(guó)電網(wǎng)開始向農(nóng)村市場(chǎng)鋪設(shè)電網(wǎng)，并銷售電力給農(nóng)村居民，中國(guó)移動(dòng)也是先在城市架設(shè)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展城市用戶，然后在農(nóng)村架設(shè)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)證農(nóng)村居民；目前中國(guó)電網(wǎng)幾乎鋪設(shè)到任何一個(gè)角落，當(dāng)然這中間需要一定的時(shí)間進(jìn)行，中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)也是網(wǎng)絡(luò)先行，然后是開拓市場(chǎng)；

中國(guó)移動(dòng)從2006年開始進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，經(jīng)過的3年的市場(chǎng)開拓，也取得了一定的效果，但為什么成效不明顯，然道是整體戰(zhàn)略有問題？筆者認(rèn)為主要是“我們習(xí)慣性的用城市的營(yíng)銷方式來進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷”，舉個(gè)例子，一個(gè)城市市場(chǎng)我們可以看成一個(gè)整體，然后進(jìn)行渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局，城市居民會(huì)自己到店面內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)；同時(shí)城市的居民也會(huì)經(jīng)常流動(dòng)，如果在一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)享受的服務(wù)不好，會(huì)選擇其他的網(wǎng)點(diǎn)，但我們?cè)倏纯崔r(nóng)村市場(chǎng)，例如一個(gè)縣有12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，A鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶一定不會(huì)到B鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行消費(fèi)，A鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民只會(huì)在A鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)或到縣城消費(fèi)，不會(huì)因?yàn)锽鄉(xiāng)鎮(zhèn)有自辦營(yíng)業(yè)廳就到B鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)，因?yàn)锳鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是一個(gè)整體，所以我們不能把一個(gè)縣當(dāng)成一個(gè)整體進(jìn)行營(yíng)銷，我們也不能只看整個(gè)縣網(wǎng)點(diǎn)分布圖或數(shù)量，而應(yīng)當(dāng)把每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)看成一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，當(dāng)然還有一個(gè)原因就是中國(guó)市場(chǎng)的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間也是有差別的，更要把每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單獨(dú)對(duì)待，單獨(dú)進(jìn)行營(yíng)銷；

筆者縱觀中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開拓的歷程，總結(jié)了中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)開拓的3板斧：

? 第一板斧：農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷

中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)居民比較相信政府，對(duì)政府的可信度比較高，這和城市市場(chǎng)有區(qū)別，在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開拓過程中，需要把握好政府關(guān)系，把握好政府關(guān)系后，可以迅速借助政府的影響力，提升中國(guó)移動(dòng)在農(nóng)村居民心中的影響力，同時(shí)也可以開拓農(nóng)村市場(chǎng)；

中國(guó)移動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的居民消費(fèi)能力比較低，消費(fèi)相對(duì)較高的就是政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)部門，而且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，人與人之間的關(guān)系顯得更為重要，如果要提升農(nóng)村市場(chǎng)的普及率，很大一塊就是提升政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)使用中國(guó)移動(dòng)的產(chǎn)品；

中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是比較大的企業(yè)集團(tuán)，如果要進(jìn)行集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，更是需要進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。? 第二板斧：農(nóng)村市場(chǎng)渠道開拓

中國(guó)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)，地廣人稀，管理幅度大，如果只是依靠幾名員工進(jìn)行管理，難度相當(dāng)大，有的地區(qū)走訪1個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，路途時(shí)間就需要花去半天的時(shí)間，更不用說還要進(jìn)行市場(chǎng)開拓了，所以農(nóng)村市場(chǎng)開拓一定需要借助廣大的社會(huì)渠道；

鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的社會(huì)渠道可以重點(diǎn)發(fā)展比較大的專營(yíng)店，通過專營(yíng)店向下輻射農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，通過管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的專營(yíng)店，管理農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)；這一點(diǎn)可以借鑒“可口可樂”的渠道管理模式，我們可以發(fā)現(xiàn)無論在多么偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，都能看到可口可樂產(chǎn)品的身影，這樣的渠道開拓，真的是值得稱道；

通過農(nóng)村渠道開拓，能更好的服務(wù)于廣大的農(nóng)村移動(dòng)客戶，農(nóng)村移動(dòng)客戶分布比較廣，也比較散，需要借助這些渠道進(jìn)行服務(wù)。? 第三板斧：農(nóng)村市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷

無論是借助政府關(guān)系，還是進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)渠道開拓，我離不開農(nóng)村市場(chǎng)的宣傳營(yíng)銷，農(nóng)村市場(chǎng)地域廣闊，農(nóng)村居民文化水平比較低，所以在農(nóng)村進(jìn)行宣傳品牌、營(yíng)銷政策，不能像城市一樣，掛一些橫幅、海報(bào)就能解決，農(nóng)村市場(chǎng)更適合喇叭宣傳、直銷員直接介紹、村委會(huì)直接介紹的方式進(jìn)行宣傳，即“口對(duì)口”營(yíng)銷；

農(nóng)村市場(chǎng)除了宣傳有別于城市宣傳方式外，在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)置、營(yíng)銷禮品設(shè)置方面也是要因地制宜，有些地方的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷的禮品設(shè)置的就是“活的耕?！?，效果非常不錯(cuò)，農(nóng)村居民非常喜歡，還有的地方通過卡片進(jìn)行優(yōu)惠政策的營(yíng)銷，效果也是不錯(cuò)，還有一些地方在進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)手機(jī)終端營(yíng)銷時(shí)，使用的終端是“山寨版”的手機(jī)，很受農(nóng)村居民的歡迎；總之一點(diǎn)，要用適用于農(nóng)村市場(chǎng)客戶的消費(fèi)特點(diǎn)的營(yíng)銷方式。

如果能應(yīng)用好以上三板斧進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)開拓，一定會(huì)取到事半功倍的效果。以上僅是筆者針對(duì)中國(guó)移動(dòng)目前農(nóng)村市場(chǎng)開拓的一些感受。

評(píng)論摘錄：

對(duì)于筆者認(rèn)為主要是“我們習(xí)慣性的用城市的營(yíng)銷方式來進(jìn)行農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷”，以及對(duì)現(xiàn)有“渠道網(wǎng)點(diǎn)的布局”的描述，我不茍同！

關(guān)于農(nóng)村渠道的策略，我所在公司貫徹了多年，也已經(jīng)建立了清晰的渠道體系，那就是“三直”模式，即“自有營(yíng)業(yè)廳的直管，簽約社會(huì)渠道的直控，便利渠道的直銷”。其中對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營(yíng)業(yè)廳的規(guī)模、定位、職能、考核也相當(dāng)明確，社會(huì)渠道分層分級(jí)管理也已經(jīng)良好落地，不同層級(jí)的社會(huì)渠道對(duì)應(yīng)著不同業(yè)務(wù)承載、不同的激勵(lì)措施等等。另外，對(duì)于農(nóng)村渠道的管理體系，則融合在縣公司區(qū)域管理體系，渠道人員向誰負(fù)責(zé)、有哪些KPI、日常哪些報(bào)表都是比較清晰的，各自區(qū)域（農(nóng)村幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的合并）當(dāng)有的不同渠道渠道在每月的會(huì)議會(huì)專門討論時(shí)間。

案例：在2004年6月始，我在某縣分公司任經(jīng)理（現(xiàn)在已離開），該縣公司有16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加一個(gè)開發(fā)區(qū)（分為224個(gè)行政村和縣城18個(gè)社區(qū)），人口62萬。05年開始抓農(nóng)村渠道建設(shè)與管理體系，有渠道“覆蓋率、占有率”要求和落實(shí)“業(yè)務(wù)、客戶”貼近雙原則。到2006年，我們就已經(jīng)建立遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的自有營(yíng)業(yè)廳18家、社會(huì)簽約渠道97家、村便利店230多家，還有更多的村級(jí)代理人，做到“一村一店、一村一人”...功能層級(jí)清晰的鄉(xiāng)村渠道。上面我也講到不僅僅是鄉(xiāng)村渠道建設(shè)，還建立區(qū)域營(yíng)業(yè)部的管理模式（采用直線管理、曲線考核）．．．

對(duì)于移動(dòng)公司（我們這里），當(dāng)前最值得沉下去的是：如何面對(duì)電信在鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括區(qū)域中心鎮(zhèn)）支局管理體系下先發(fā)落地和既有資源，使我們移動(dòng)公司成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)先者。

不好意思！

第二篇：中國(guó)移動(dòng)渠道策略的幾點(diǎn)建議

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

新形勢(shì)下，給中國(guó)移動(dòng)渠道策略的幾點(diǎn)建議

新形勢(shì)下背景分析：

1、在電信產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，渠道成為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的載體，可以說，誰掌控了渠道誰就贏得了市場(chǎng)!

2、渠道的規(guī)模效應(yīng)非常明顯。近年來，實(shí)體渠道的大規(guī)模擴(kuò)張有力支撐了客戶規(guī)模、運(yùn)營(yíng)收入的穩(wěn)步提升。從全國(guó)各運(yùn)營(yíng)商近年競(jìng)爭(zhēng)情況來看，客戶市場(chǎng)占有率與渠道的比率保持一致和趨同!

3、不對(duì)稱性管制的影響：基礎(chǔ)設(shè)施共享：基站鐵塔等基礎(chǔ)設(shè)施的共享使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的資源投入對(duì)渠道的爭(zhēng)奪。攜號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)必將導(dǎo)致我們面臨客戶流失的壓力,需要在渠道方面開展更強(qiáng)有力的客戶維系。優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道成為爭(zhēng)奪焦點(diǎn)。渠道功能從市場(chǎng)拓展為中心向兼顧存量市場(chǎng)鞏固和維系轉(zhuǎn)變。

4、人工成本問題突出：中移動(dòng)在各個(gè)省份大量建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)分支機(jī)構(gòu)和區(qū)域營(yíng)銷代理中心，這樣一來，自有營(yíng)業(yè)廳的人工成本增加非常大。很多自辦營(yíng)業(yè)廳不僅不能自付盈虧，而且在人員上占去很多編制。人工成本驟然增加。有部分省份在鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷中心部分，從原來的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立一個(gè)營(yíng)銷中心，到現(xiàn)在進(jìn)行相應(yīng)合并。人員統(tǒng)籌和調(diào)整的必要性尤其體現(xiàn)在一些效益較差的自營(yíng)渠道廳，人力資源成本亟待優(yōu)化。

5、新電信社會(huì)渠道從無到有，這樣一來新聯(lián)通社會(huì)渠道進(jìn)一步擴(kuò)大，我公司社會(huì)渠道規(guī)模優(yōu)勢(shì)依然存在，但成為重點(diǎn)搶奪對(duì)象，優(yōu)勢(shì)面臨挑戰(zhàn)，潛藏著優(yōu)勢(shì)削弱的風(fēng)險(xiǎn)。預(yù)期在社會(huì)渠道的未來走向中，新電信、新聯(lián)通將采取加大資源投入和成本開支來搶奪我優(yōu)質(zhì)渠道.同時(shí),中聯(lián)通和中電信在社會(huì)渠道雙方共同傾注資源,繼續(xù)延承合作方式與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，來縮小渠道差距。

6、三家運(yùn)營(yíng)商，對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪最終將轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道的爭(zhēng)奪。聯(lián)通會(huì)在在局部地區(qū)進(jìn)行核心渠道的搶奪。電信必然會(huì)在市場(chǎng)上展開強(qiáng)勢(shì)的渠道爭(zhēng)奪。將主要依靠進(jìn)攻移動(dòng)的社會(huì)渠道以獲取市場(chǎng)份額

根據(jù)對(duì)于渠道方面的分析，給予中移動(dòng)渠道策略方面的建議：

1、自有渠道規(guī)劃上上，做好成本控制和效益提升工作。最主要的是對(duì)于在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立的自辦營(yíng)業(yè)廳，如果長(zhǎng)期不能盈利的，這類渠道做好“渠道的轉(zhuǎn)租”工作。這在湖北省部分地區(qū)就已經(jīng)采取。虧損的自有渠道轉(zhuǎn)化成合作營(yíng)業(yè)廳 的形式。核心網(wǎng)點(diǎn)的店面位置仍由移動(dòng)公司來占領(lǐng)和把控。經(jīng)營(yíng)單位可以由原來的已經(jīng)退休的移動(dòng)老員工或者一些核心代理商來承租。移動(dòng)公司對(duì)于合作營(yíng)業(yè)廳的銷售和服務(wù)進(jìn)行嚴(yán)格控制。設(shè)定標(biāo)準(zhǔn);

2、自辦渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：自辦渠道由原來的單純做好規(guī)范服務(wù)中解脫出來，自辦渠道在新形勢(shì)下，服務(wù)壓力要進(jìn)行相應(yīng)的減壓，而在銷售方面需要提升。要實(shí)現(xiàn)以銷售服務(wù)雙重戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型。同時(shí)不管在人員的績(jī)效管理還是在營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)銷氛圍布置上，都可以采取“銷售績(jī)效”成分的績(jī)效考核機(jī)制。引入競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。以便增加自有渠道的新客戶獲取和營(yíng)銷能力;

3、社會(huì)渠道上：對(duì)于優(yōu)質(zhì)渠道的拓展和掌控;強(qiáng)化區(qū)域化管理的推進(jìn)，加強(qiáng)農(nóng)村渠道的建設(shè)與完善，做好渠道管理系統(tǒng)的信息化支撐，強(qiáng)調(diào)各渠道發(fā)展的協(xié)同與互補(bǔ)，本著適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、強(qiáng)化掌控、鞏固優(yōu)勢(shì)的原則，采取合適渠道、合適客戶、合適產(chǎn)品的渠道協(xié)同策略，優(yōu)化全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)格局下的新渠道體系。打造一體化渠道協(xié)同運(yùn)營(yíng)模式。

4、社會(huì)渠道策略上：提升農(nóng)村渠道的一線覆蓋率，實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。后期再采取規(guī)范渠道。低成本擴(kuò)張，可以借助，boss系統(tǒng)權(quán)限的開放，農(nóng)村業(yè)務(wù)辦理的便捷性等方面進(jìn)行強(qiáng)力支撐;

5、酬金池策略：部分占有率相當(dāng)高的區(qū)域，可以采取酬金池運(yùn)作模式，強(qiáng)化渠道的核心客戶的維系能力，牢牢掌控區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，通過加大核心渠道的捆綁力度，來把握優(yōu)勢(shì);

6、電子渠道：發(fā)揮電子渠道的主流渠道作用，發(fā)揮電子渠道在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下的優(yōu)勢(shì)作用。不管是在互聯(lián)網(wǎng)上的門戶網(wǎng)站上，還是在線下，電子渠道業(yè)務(wù)辦理機(jī)上，可以借鑒銀行ATM的演進(jìn)模式，同時(shí)探索農(nóng)村電子渠道的低規(guī)模擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn);

7、直銷渠道：中移動(dòng)可以通過和核心零售商、賣場(chǎng)等合作，例如，國(guó)美、蘇寧等大量的共享渠道來實(shí)現(xiàn)客戶需求的無縫覆蓋。尤其在全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)形勢(shì)下，中移動(dòng)還可以通過和sp、cp等渠道合作，來加大3G終端和業(yè)務(wù)的推廣。從而占領(lǐng)制高點(diǎn)。

8、渠道經(jīng)理等一線人員隊(duì)伍建設(shè)上：提升一線渠道經(jīng)理等人員的營(yíng)銷意識(shí)，輔導(dǎo)代理商拓展渠道意識(shí)和能力。加強(qiáng)能力培養(yǎng)，可以通過借助外部力量來加大培訓(xùn)和學(xué)習(xí)力度，提升能力。

總體來說：中移動(dòng)可以堅(jiān)持防守、進(jìn)攻并進(jìn)的渠道策略，有效抵御渠道競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，奠定未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。依托渠道運(yùn)營(yíng)監(jiān)控系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)渠道集中化管理，提高綜合運(yùn)營(yíng)管理水平.防守策略上：

(1)重點(diǎn)提升自營(yíng)渠道效能

(2)深化社會(huì)渠道分級(jí)分層管理體系，優(yōu)化酬金規(guī)則,掌控優(yōu)質(zhì)核心渠道

(3)拓展直銷渠道營(yíng)銷服務(wù)能力

(4)傾斜資源鞏固維系大型手機(jī)賣場(chǎng)和全網(wǎng)性合作伙伴，如蘇寧、國(guó)美.進(jìn)攻策略：

(5)實(shí)施片區(qū)化營(yíng)銷管理，構(gòu)建新優(yōu)勢(shì)

(6)建立區(qū)域化管理模式,提前構(gòu)建社區(qū)渠道

(7)大力基于精細(xì)化分析下，提升農(nóng)村渠道的全方位覆蓋。

第三篇：中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理中的面臨的嚴(yán)重問題（寫寫幫整理）

中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理中的面臨的嚴(yán)重問題

社會(huì)渠道隊(duì)伍龐雜和放號(hào)酬金虛高是目前中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道管理中面臨的兩大問題。中國(guó)移動(dòng)擁有數(shù)量最為眾多的社會(huì)渠道，包括代理商、指定專營(yíng)店、特約代理點(diǎn)等多種類型，業(yè)務(wù)代理形式既有實(shí)體店面類型，又有代理人類型。大規(guī)模、類型多樣的社會(huì)渠道隊(duì)伍，在新增用戶快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)階段為中國(guó)移動(dòng)帶來了用戶規(guī)模的快速擴(kuò)張。但在用戶增長(zhǎng)速度逐漸趨穩(wěn)的市場(chǎng)階段下，規(guī)模、類型過于龐雜的社會(huì)渠道給渠道管理帶來了很大難度，社會(huì)渠道管理成本逐漸升高。并且，中國(guó)移動(dòng)擁有數(shù)量最為眾多的是社會(huì)渠道，80%——90%的放號(hào)業(yè)務(wù)是由社會(huì)渠道承擔(dān)的?？梢哉f，社會(huì)渠道一直是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展新增用戶的主要渠道。但是，由于部分省市公司對(duì)社會(huì)渠道的監(jiān)控和管理力度不夠，且酬金與放號(hào)量關(guān)系過于緊密，導(dǎo)致部分社會(huì)渠道，尤其是規(guī)模較大的代理商辦理虛假業(yè)務(wù)騙取酬金，造成大量用戶頻繁的非正常入網(wǎng)和離網(wǎng)，從市場(chǎng)整體情況來看用戶總數(shù)沒有明顯增幅，但用戶的大進(jìn)大出現(xiàn)象嚴(yán)重，業(yè)務(wù)量虛高，并由此導(dǎo)致社會(huì)渠道酬金總額虛高。社會(huì)渠道管理模式的轉(zhuǎn)變由于目前社會(huì)渠道隊(duì)伍過于龐雜，需要從管理模式、酬金和非酬金激勵(lì)兩方面加強(qiáng)社會(huì)渠道管控力度，在管理成本有限的條件下提升管理效率。一方面需要加強(qiáng)資質(zhì)審核，純化社會(huì)渠道隊(duì)伍；另一方面需要識(shí)別優(yōu)質(zhì)、高價(jià)值的社會(huì)渠道，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)該類渠道的管控力度；同時(shí)，調(diào)整現(xiàn)有酬金體系，從單純的計(jì)件形式的酬金向長(zhǎng)期激勵(lì)酬金演化，通過利益引導(dǎo)方式提高酬金使用效率，抑制用戶大進(jìn)大出現(xiàn)象；并將酬金資源和非酬金激勵(lì)向優(yōu)質(zhì)核心社會(huì)渠道傾斜，加強(qiáng)核心渠道的利益捆綁和情感、服務(wù)維系。

建立社會(huì)渠道分層分級(jí)管理體系，識(shí)別優(yōu)質(zhì)渠道，純化社會(huì)渠道隊(duì)伍

通過分層分級(jí)體系的構(gòu)建，識(shí)別對(duì)移動(dòng)公司市場(chǎng)發(fā)展貢獻(xiàn)較大的核心、優(yōu)質(zhì)渠道，加強(qiáng)

對(duì)其的管理精細(xì)度，并強(qiáng)化酬金激勵(lì)和非酬金的關(guān)系維護(hù)，在控制社會(huì)渠道總體成本的同時(shí)，提高對(duì)高層級(jí)社會(huì)渠道的掌控力度。同時(shí)，由于設(shè)定了各層級(jí)社會(huì)渠道的基本資質(zhì)要求，將

不符合資質(zhì)要求的社會(huì)渠道進(jìn)行降級(jí)甚至剔除，純化現(xiàn)有的社會(huì)渠道隊(duì)伍。

根據(jù)基本資質(zhì)、業(yè)務(wù)量等多維度指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行分層、網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)的同時(shí)，需要將社會(huì)

渠道分層分級(jí)管理與區(qū)域化管理相結(jié)合，省級(jí)代理商由省公司統(tǒng)一管理，市級(jí)代理商由市公 司統(tǒng)一管理，各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由所在區(qū)域的市區(qū)分公司或縣營(yíng)業(yè)部進(jìn)行管理。供貨與酬金結(jié)算都采 用相同的模式。

避免管理上的交叉或真空地帶，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)一線的直接管控與渠道戰(zhàn)略管控的 結(jié)合。

分層分級(jí)的社會(huì)渠道享有差異化的酬金標(biāo)準(zhǔn)，層級(jí)越高，酬金標(biāo)準(zhǔn)也越高。酬金的差異

化可以體現(xiàn)為單筆業(yè)務(wù)酬金的區(qū)別、話費(fèi)分成比例的區(qū)別，或者是長(zhǎng)期激勵(lì)酬金標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別。

同時(shí)，高層級(jí)的社會(huì)渠道的考核要求也較高，尤其是放號(hào)量、放號(hào)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的考核，會(huì)對(duì)高層級(jí)社會(huì)渠道設(shè)臵較高標(biāo)準(zhǔn)。

調(diào)整酬金體系，通過利益引導(dǎo)方式捆綁核心社會(huì)渠道，提高酬金使用效率

目前各省市的酬金體系采取了多種不同形式，但主要都包括放號(hào)酬金、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理酬

金、終端銷售酬金、服務(wù)業(yè)務(wù)辦理酬金以及長(zhǎng)期激勵(lì)酬金（部分省市未設(shè)立此項(xiàng)酬金），其

中金額占比最高的當(dāng)屬放號(hào)酬金。放號(hào)酬金的標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方式也各有不同： 放號(hào)酬金既有只 有單返形式的酬金，也有包含單返和話費(fèi)分成兩種形式的酬金； 單返酬金根據(jù)放號(hào)品牌、套 卡面值的不同，單筆酬金從 10 元-70 元不等，且各省市甚至同省份不同地區(qū)之間的差異較

大。但由于放號(hào)酬金，尤其是單返酬金與放號(hào)量直接掛鉤，當(dāng)單反酬金標(biāo)準(zhǔn)較高時(shí)，就容易

刺激社會(huì)渠道通過 “ 養(yǎng)卡 ”、“ 洗號(hào) ”

等多種方式在放號(hào)量上弄虛作假以套取高額酬金。尤其是 部分社會(huì)渠道通過折價(jià)出售套卡的方式刺激用戶使用低價(jià)購(gòu)買的新號(hào)碼變相降低話音資費(fèi)，從而多次棄卡的形式，更是帶來用戶 “ 大進(jìn)大出 ” 現(xiàn)象的元兇。

為了從利益約束的角度來引導(dǎo)、規(guī)范社會(huì)渠道的形式，就需要調(diào)整原有的酬金結(jié)構(gòu)，降

低計(jì)件酬金標(biāo)準(zhǔn)，尤其是放號(hào)的首返標(biāo)準(zhǔn)，增加長(zhǎng)期激勵(lì)酬金占比的方式。

這種調(diào)整，一方

面可以降低社會(huì)渠道通過過度追求短期放號(hào)量獲得的收益，抑制其低價(jià)出售套卡獲利的行

為，有利于減少用戶的大進(jìn)大出，另一方面通過長(zhǎng)期利益捆綁核心渠道，并引導(dǎo)社會(huì)渠道提 升新發(fā)展用戶的質(zhì)量。

建議的酬金體系調(diào)整思路：

調(diào)整現(xiàn)有酬金結(jié)構(gòu)，降低首返，提高話費(fèi)分成比例，建議首 返話費(fèi)分成控制在 3 ： 7 左右，引導(dǎo)社會(huì)渠道利益結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型；同時(shí)增加長(zhǎng)期激勵(lì)類酬金，控

制在 8 ： 2 左右；放號(hào)首反酬金標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)相關(guān)模型進(jìn)行測(cè)算，其結(jié)果是為了使用戶用不低

于卡面價(jià)格購(gòu)買套卡，抑制社會(huì)渠道主動(dòng)洗號(hào)；

話費(fèi)分成只針對(duì)代理商和指定專營(yíng)店發(fā)展的 用戶，采取階梯形增高的分成比例，引導(dǎo)社會(huì)渠道主動(dòng)提高放號(hào)質(zhì)量、延長(zhǎng)在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)； 結(jié)合

分層分級(jí)，從核心代銷商獎(jiǎng)勵(lì)、星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、門店補(bǔ)貼、合作年限等方面設(shè)立長(zhǎng)期激勵(lì)，核心

代銷商獎(jiǎng)勵(lì)針對(duì)核心級(jí)別代銷商進(jìn)行，星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)同一星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一對(duì)待，門店補(bǔ)貼只針對(duì)

高星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)業(yè)務(wù)量差異化補(bǔ)貼； 設(shè)立酬金考核的標(biāo)準(zhǔn)，從合作、放號(hào)質(zhì)量、服務(wù)、違規(guī)、投訴等多方面強(qiáng)化考核標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)化非酬金激勵(lì)，通過非利益方式提升核心社會(huì)渠道忠誠(chéng)度

隨著市場(chǎng)發(fā)展的不斷完善和競(jìng)爭(zhēng)更為充分，未來各家運(yùn)營(yíng)商給付社會(huì)渠道的酬金標(biāo)準(zhǔn)將 逐步趨于較平均的水平。在金錢收益基本相同的情況下，服務(wù)維系、感情維系等非酬金激勵(lì)

就成為捆綁核心社會(huì)渠道的重要手段。

對(duì)社會(huì)渠道比較有吸引力的非酬金激勵(lì)方式包括： 卡號(hào)類資源傾斜，對(duì)分層分級(jí)管理中

確定的高層級(jí)社會(huì)渠道提供專用優(yōu)質(zhì)號(hào)碼資源隨卡包搭售，并在號(hào)碼資源緊缺時(shí)依次優(yōu)先保 證評(píng)級(jí)較高的社會(huì)渠道和大型連鎖渠道； 服務(wù)維系，通過短信、郵件、渠道經(jīng)理走訪方式進(jìn)

行信息傳遞，逐步開發(fā)統(tǒng)一的信息發(fā)布與收集網(wǎng)站平臺(tái)，實(shí)行遠(yuǎn)程管理，并借助

boss、經(jīng)

營(yíng)分析系統(tǒng)和市場(chǎng)其他研究，幫助社會(huì)渠道更好的發(fā)展新客戶； 感情維系，設(shè)立經(jīng)銷商俱樂

部，組織定期溝通會(huì)、交流活動(dòng)，提供業(yè)務(wù)類和管理類培訓(xùn)，對(duì)社會(huì)渠道進(jìn)行公司文化的宣

貫，加強(qiáng)社會(huì)渠道對(duì)公司的認(rèn)同感，加強(qiáng)其感情上的忠誠(chéng)度。

為真正發(fā)揮非酬金激勵(lì)手段的作用，運(yùn)營(yíng)商需要改變社會(huì)渠道的管理思路，要把社會(huì)渠 道，尤其是規(guī)模較大的核心渠道作為大客戶來服務(wù)和維系，作為合作伙伴來引導(dǎo)，而不是單

第四篇：人民日?qǐng)?bào)社會(huì)管理系列評(píng)論

重大的戰(zhàn)略任務(wù) 小康的基本條件

——一論加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理

一項(xiàng)事關(guān)全面建設(shè)小康社會(huì)、事關(guān)黨和國(guó)家長(zhǎng)治久安的重大戰(zhàn)略任務(wù)，刻不容緩地?cái)[在各級(jí)黨組織和各地政府面前。加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，這是我們黨深刻分析全面建設(shè)小康社會(huì)的關(guān)鍵時(shí)期和深化改革開放、加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅(jiān)時(shí)期我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展要求，從黨和國(guó)家事業(yè)發(fā)展全局出發(fā)確定的一項(xiàng)重大戰(zhàn)略任務(wù)，是當(dāng)前和今后一段時(shí)期我們?cè)诮?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展建設(shè)中必須把握好的重點(diǎn)工作。

以協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系、化解社會(huì)矛盾、促進(jìn)社會(huì)公正、保持社會(huì)穩(wěn)定等為基本任務(wù)的社會(huì)管理，始終是我們社會(huì)主義建設(shè)事業(yè)的重要內(nèi)容。黨的十六屆四中全會(huì)以來，社會(huì)管理不斷打開新局面，為中國(guó)持續(xù)快速發(fā)展提供了有利的社會(huì)條件。胡錦濤總書記不久前在全國(guó)省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部專題研討班上，把握國(guó)內(nèi)外形勢(shì)新變化新特點(diǎn)，聯(lián)系改革發(fā)展穩(wěn)定的重大理論和現(xiàn)實(shí)問題，深刻闡述了當(dāng)前加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的重大意義，明確指出加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的總體思路和方向。今年的全國(guó)兩會(huì)也提出，“十二五”期間建立健全中國(guó)特色社會(huì)主義社會(huì)管理體系。黨心民意所系，治國(guó)方略所在，充分顯示了加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的重要性和緊迫感。各級(jí)組織和領(lǐng)導(dǎo)干部都應(yīng)當(dāng)以高度政治責(zé)任感和歷史使命感全力謀之、鼎力為之。

加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，是適應(yīng)我國(guó)發(fā)展新特征新變化的時(shí)代課題。今天的中國(guó)，社會(huì)變革日新月異，階層分化，流動(dòng)加速，利益多元，社會(huì)轉(zhuǎn)型猶未完成，社會(huì)活力蓬勃迸發(fā)，新老矛盾疊加交織。我們用30多年時(shí)間走完了西方發(fā)達(dá)國(guó)家上百年走過的道路，也讓西方國(guó)家百年來不同階段產(chǎn)生的矛盾在我國(guó)短期內(nèi)集中呈現(xiàn)。社會(huì)建設(shè)和社會(huì)管理的任務(wù)之重、挑戰(zhàn)之大、難度之高，舉世罕有。這就迫切要求我們的社會(huì)管理，必須更好體現(xiàn)時(shí)代性、把握規(guī)律性、富于創(chuàng)造性，建立起與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和我國(guó)政治制度相適應(yīng)的社會(huì)管理體系。

加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、全面建設(shè)小康社會(huì)的基本條件。我們發(fā)展的主線是科學(xué)發(fā)展，建設(shè)的目標(biāo)是全面小康，強(qiáng)調(diào)以人為本、全面協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌兼顧、公平正義、和諧有序。未來10年，既是全面建成小康社會(huì)決定性意義的關(guān)鍵期，也是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的攻堅(jiān)期。這就迫切要求各級(jí)黨組織和領(lǐng)導(dǎo)干部，以社會(huì)管理的創(chuàng)新為推手，在重要時(shí)期取得重大突破，維護(hù)社會(huì)秩序，促進(jìn)社會(huì)和諧，保障人民安居樂業(yè)，確保小康宏偉目標(biāo)如期達(dá)成。

加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，是維護(hù)最廣大人民根本利益、鞏固黨的執(zhí)政地位的根本途徑。近年來，伴隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，社會(huì)領(lǐng)域出現(xiàn)了一些突出問題，這些問題如果處理不當(dāng)、解決不好，必將影響甚至干擾黨和國(guó)家工作大局。這就迫切要求各級(jí)黨組織和領(lǐng)導(dǎo)干部，始終牢記執(zhí)政為民的思想，妥善處理好事關(guān)最廣大人民根本利益的民生問題，在提高社會(huì)管理科學(xué)化水平中不斷增強(qiáng)執(zhí)政能力。

13億人口，發(fā)展中國(guó)家，我們正在進(jìn)行的是一場(chǎng)人類歷史上規(guī)?？涨暗纳鐣?huì)變革。加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，最大限度激發(fā)社會(huì)活力，最大限度增加和諧因素，最大限度減少不和諧因素，為實(shí)現(xiàn)“十二五”目標(biāo)凝聚強(qiáng)大力量，這是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的神圣責(zé)任，是對(duì)民生期待的積極回應(yīng)，更是中國(guó)發(fā)展的嶄新契機(jī)。

用不斷創(chuàng)新回應(yīng)時(shí)代新課題

——二論加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理

經(jīng)濟(jì)體制深刻變革、社會(huì)結(jié)構(gòu)深刻變動(dòng)、利益格局深刻調(diào)整、思想觀念深刻變化，這是我國(guó)改革發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期的一些基本特征。當(dāng)前，我國(guó)社會(huì)管理領(lǐng)域存在的一些突出問題，正是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平和階段性特征的集中反映。時(shí)代發(fā)展給我國(guó)社會(huì)管理帶來了一系列新課題，只有用不斷創(chuàng)新回應(yīng)時(shí)代新課題，全面提高社會(huì)管理科學(xué)化水平，才能在更高層面上實(shí)現(xiàn)社會(huì)和諧。

概括起來，時(shí)代提出的新課題，有這樣四個(gè)層面需要我們高度重視：在經(jīng)濟(jì)層面，如何妥善解決伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生的社會(huì)矛盾和問題。在社會(huì)層面，如何妥善解決由社會(huì)領(lǐng)域深刻變化引發(fā)的矛盾和問題。在思想文化層面，如何更有針對(duì)性地加強(qiáng)對(duì)人民群眾的教育引導(dǎo)，更好引領(lǐng)社會(huì)思潮、弘揚(yáng)社會(huì)正氣、培育文明風(fēng)尚，為加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理打下牢固思想基礎(chǔ)。在工作層面，如何創(chuàng)新社會(huì)管理理念思路、體制機(jī)制、方法手段，提高社會(huì)管理能力。

回應(yīng)這些新課題，首先要有清醒的認(rèn)識(shí)。經(jīng)過新中國(guó)成立６０多年特別是改革開放３０多年來的建設(shè)和發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和綜合國(guó)力顯著增強(qiáng)，這為我們不斷滿足人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要、解決社會(huì)管理領(lǐng)域存在的問題打下了重要物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)，我國(guó)仍處于并將長(zhǎng)期處于社會(huì)主義初級(jí)階段的基本國(guó)情沒有變，人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要同落后的社會(huì)生產(chǎn)之間的矛盾這一社會(huì)主要矛盾沒有變，發(fā)展中不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)問題依然突出，我們解決各種社會(huì)問題的物質(zhì)基礎(chǔ)還比較薄弱，解決社會(huì)管理領(lǐng)域存在的問題既要增強(qiáng)緊迫感、又要長(zhǎng)期努力。

回應(yīng)這些新課題，最關(guān)鍵也最管用的辦法就是加強(qiáng)社會(huì)管理的創(chuàng)新。我國(guó)社會(huì)管理環(huán)境發(fā)生了深刻變化，過去的一些行之有效的管理理念、管理制度、管理手段、管理方法在今天難以完全適應(yīng)。社會(huì)管理創(chuàng)新，首先就是理念思路的創(chuàng)新。只有樹立以人為本、服務(wù)為先的理念，樹立多方參與、共同治理的理念，樹立關(guān)口前移、源頭治理的理念，樹立統(tǒng)籌兼顧、協(xié)商協(xié)調(diào)的理念，樹立依法管理、綜合施策的理念，社會(huì)管理才能進(jìn)一步與開放、動(dòng)態(tài)、信息化社會(huì)環(huán)境相適應(yīng)。

回應(yīng)這些新課題，還必須有創(chuàng)新的體制機(jī)制作保障。比如，在人口服務(wù)管理方面，建立一套能夠覆蓋全部實(shí)有人口的動(dòng)態(tài)管理體系。在企業(yè)特別是非公有制經(jīng)濟(jì)組織建設(shè)管理方面，建立健全勞動(dòng)關(guān)系協(xié)調(diào)協(xié)商機(jī)制。在社會(huì)組織發(fā)展管理方面，建立分類發(fā)展、分類監(jiān)管機(jī)制。在社會(huì)矛盾化解方面，建立主動(dòng)依法維護(hù)群眾權(quán)益機(jī)制。在社會(huì)治安方面，建立健全社會(huì)治安防控體系。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序維護(hù)方面，建立社會(huì)誠(chéng)信制度。在精神衛(wèi)生方面，建立監(jiān)測(cè)、預(yù)警、疏導(dǎo)、救助機(jī)制。這樣，我們就能進(jìn)一步推動(dòng)新形勢(shì)下社會(huì)管理的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化。

時(shí)代總是在發(fā)展變化，社會(huì)矛盾問題的發(fā)生有其特點(diǎn)，社會(huì)管理也有其規(guī)律。只要我們深刻認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確把握社會(huì)管理規(guī)律，用創(chuàng)新的精神提高和完善自己，不斷研究新情況，總結(jié)新經(jīng)驗(yàn)，解決新問題，就一定能夠維護(hù)社會(huì)秩序、促進(jìn)社會(huì)和諧、保障人民安居樂業(yè)，為黨和國(guó)家事業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好社會(huì)環(huán)境。

在“最大限度”中增強(qiáng)社會(huì)凝聚力

——三論加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理

“最大限度激發(fā)社會(huì)活力、最大限度增加和諧因素、最大限度減少不和諧因素”，胡錦濤總書記在省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部社會(huì)管理及其創(chuàng)新專題研討班上，提出了加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的總要求。

在民生、幸福、穩(wěn)定成為“十二五”熱詞的語境里，在全面建設(shè)小康社會(huì)、加速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的進(jìn)程中，從社會(huì)活力、和諧穩(wěn)定的戰(zhàn)略高度審視社會(huì)管理，這是對(duì)馬克思主義社會(huì)管理理論的豐富深化，也是對(duì)我們黨新時(shí)期群眾工作的一大創(chuàng)新。

我國(guó)正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期。這一時(shí)期的突出特征在于，社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)組織形式、社會(huì)價(jià)值理念已經(jīng)或者正在發(fā)生深刻變化。隨著城鄉(xiāng)、地區(qū)、行業(yè)和社會(huì)成員之間收入分配差距的擴(kuò)大，群眾利益訴求呈現(xiàn)差異化、多樣化的特征，利益矛盾日漸突出；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和民主法治建設(shè)的進(jìn)步，隨著各種思想文化的交流交融，人們思想活動(dòng)的獨(dú)立性、選擇性、多變性、差異性明顯增強(qiáng)，使得形成社會(huì)共識(shí)的難度加大。如何主動(dòng)適應(yīng)這種深刻變化，加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，使社會(huì)既充滿活力又保持和諧穩(wěn)定，成為擺在我們面前的重大時(shí)代命題。

一些國(guó)家的發(fā)展歷程表明，國(guó)民收入從中等收入向高收入提升的時(shí)期，往往是經(jīng)濟(jì)容易失調(diào)、社會(huì)容易失序、人們心理容易失衡的時(shí)期。在我國(guó)改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，如何避免落入所謂“中等收入陷阱”，是我們面臨的重大挑戰(zhàn)。也正是在這個(gè)意義上，社會(huì)凝聚力就顯得格外重要，它不僅是經(jīng)濟(jì)社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展的重要體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素,也是我國(guó)現(xiàn)代化順利推進(jìn)的必要保證。

人是生產(chǎn)力中最活躍的因素，也是增強(qiáng)社會(huì)凝聚力的主體。社會(huì)管理，主要是對(duì)人的服務(wù)和管理。一切社會(huì)管理部門都是為群眾服務(wù)的部門，一切社會(huì)管理工作都是為群眾謀利益的工作，一切社會(huì)管理的過程都是做群眾工作的過程。今天，面對(duì)人民群眾的不同利益訴求和多元思想文化，通過加強(qiáng)和改進(jìn)社會(huì)管理，協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系、規(guī)范社會(huì)行為、解決社會(huì)問題、化解社會(huì)矛盾、促進(jìn)社會(huì)公正、應(yīng)對(duì)社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、保持社會(huì)穩(wěn)定，形成科學(xué)有效的利益協(xié)調(diào)機(jī)制、訴求表達(dá)機(jī)制、矛盾調(diào)處機(jī)制、權(quán)益保障機(jī)制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各方面利益關(guān)系，就能夠不斷實(shí)現(xiàn)人民群眾最關(guān)心最直接最現(xiàn)實(shí)的利益，充分調(diào)動(dòng)人民群眾積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，最大程度地增強(qiáng)社會(huì)凝聚力。

握指成拳，眾志成城。面對(duì)新形勢(shì)新任務(wù)，不斷加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，維護(hù)人民群眾權(quán)益，促進(jìn)社會(huì)公平正義，保持社會(huì)良好秩序，讓群眾收入更多一些，安全感更強(qiáng)一些，幸福指數(shù)更高一些，就能夠?yàn)辄h和國(guó)家事業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境，為中國(guó)的現(xiàn)代化事業(yè)積聚強(qiáng)大力量。

把群眾滿意作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)

——四論加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理

一切為了群眾，一切依靠群眾。黨和國(guó)家事業(yè)的發(fā)展進(jìn)步，離不開人民的創(chuàng)造力量；黨的全部執(zhí)政活動(dòng)，離不開強(qiáng)有力的群眾工作。我們干事業(yè)的根本目的，就是要做到發(fā)展為了人民、發(fā)展依靠人民、發(fā)展成果由人民共享。

“要堅(jiān)持思想上尊重群眾、感情上貼近群眾、工作上依靠群眾，把群眾滿意不滿意作為加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。”胡錦濤總書記在省部級(jí)主要領(lǐng)導(dǎo)干部社會(huì)管理及其創(chuàng)新專題研討班上的講話，指明了社會(huì)管理的實(shí)現(xiàn)路徑和根本遵循。

社會(huì)管理，主要是對(duì)人的服務(wù)和管理，說到底是做群眾的工作。只有始終堅(jiān)持以人為本、執(zhí)政為民，切實(shí)貫徹黨的全心全意為人民服務(wù)的根本宗旨，才能保證社會(huì)管理的正確方向；只有始終以人民群眾利益為重、以人民群眾期盼為念，著力解決好人民最關(guān)心最直接最現(xiàn)實(shí)的利益問題，才能不斷開創(chuàng)社會(huì)管理的新局面。

現(xiàn)實(shí)中，一些社會(huì)管理之所以得到群眾的支持，根本原因是群眾工作做得好；一些社會(huì)管理之所以得不到群眾的理解支持，甚至引發(fā)矛盾沖突，根本原因是群眾工作沒有做好。比如，有的社會(huì)管理，出發(fā)點(diǎn)就不端正，不是真誠(chéng)為群眾謀利益，而是摻雜著部門利益、少數(shù)人的利益；不是考慮怎么讓群眾方便，而是考慮自己管起來怎么省事。有的社會(huì)管理，盡管出發(fā)點(diǎn)是好的，但工作方法簡(jiǎn)單粗暴，引起群眾反感。

實(shí)踐表明，任何一項(xiàng)社會(huì)管理任務(wù)，如果沒有把群眾滿意作為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，如果離開了富有成效的群眾工作，就很難取得良好效果。當(dāng)前，社會(huì)管理在新形勢(shì)下面臨新挑戰(zhàn)，出現(xiàn)了思想輿論統(tǒng)一難、各方利益協(xié)調(diào)難、矛盾糾紛化解難、流動(dòng)人口管理難、突發(fā)事件處置難、基層基礎(chǔ)建設(shè)難等新情況新問題。進(jìn)一步加強(qiáng)和完善社會(huì)管理格局，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善黨和政府主導(dǎo)的維護(hù)群眾權(quán)益機(jī)制，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善流動(dòng)人口和特殊人群管理和服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善基層社會(huì)管理和服務(wù)體系，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善公共安全體系，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善非公有制經(jīng)濟(jì)組織、社會(huì)組織管理，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善信息網(wǎng)絡(luò)管理，進(jìn)一步加強(qiáng)和完善思想道德建設(shè)，才能在新形勢(shì)下富有實(shí)效地加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，才能從源頭上化解社會(huì)矛盾、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)社會(huì)和諧。

如何最大限度激發(fā)社會(huì)活力、最大限度增加和諧因素、最大限度減少不和諧因素？這八個(gè)“進(jìn)一步”，是當(dāng)前我們加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理的工作重點(diǎn)，圍繞的是一個(gè)中心詞“群眾滿意”，指向的是一個(gè)目標(biāo)“讓改革發(fā)展成果更好地惠及全體人民”。它要求我們必須把群眾觀點(diǎn)、群眾路線貫徹于社會(huì)管理始終，把群眾工作滲透到社會(huì)管理的各個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)，從這個(gè)意義上講，群眾工作是社會(huì)管理的基礎(chǔ)性、經(jīng)常性、根本性工作。

“意莫高于愛民，行莫厚于樂民”。始終把群眾呼聲作為第一信號(hào)，把群眾需要作為第一選擇，把群眾滿意作為第一標(biāo)準(zhǔn)，使群眾利益得到充分保障，群眾意愿得到充分尊重，群眾積極性得到充分發(fā)揮，我們就一定能夠始終保持社會(huì)管理主動(dòng)性、創(chuàng)造性，并在改革發(fā)展過程中不斷夯實(shí)根基、充實(shí)血脈、壯大力量。

在“新格局”中做好大文章

——五論加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理

重大而緊迫的戰(zhàn)略任務(wù)，復(fù)雜而長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，艱難而創(chuàng)新的實(shí)踐探索——這些重要判斷，真實(shí)反映了我們正在進(jìn)行的“加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理”任務(wù)的基本屬性，也深刻提醒著全黨和全國(guó)人民：加強(qiáng)社會(huì)管理，做好群眾工作，既不能單兵突進(jìn)，也不能因循守舊，更無法一蹴而就。只有依靠全黨努力，整合管理資源，才能破解“復(fù)雜”“艱難”，促進(jìn)社會(huì)和諧，為黨和國(guó)家事業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好的社會(huì)環(huán)境。

61年新中國(guó)建設(shè)，32年改革開放，十六大以來社會(huì)建設(shè)的加速發(fā)展，我國(guó)已初步形成了與社會(huì)主義政治制度和中國(guó)國(guó)情相適應(yīng)的社會(huì)管理格局。這一格局是黨的領(lǐng)導(dǎo)、政府負(fù)責(zé)、社會(huì)協(xié)同、群眾參與的統(tǒng)一。實(shí)踐證明：切實(shí)抓好社會(huì)管理，黨的領(lǐng)導(dǎo)是根本，政府負(fù)責(zé)是關(guān)鍵，社會(huì)協(xié)同是依托，群眾參與是基礎(chǔ)，四個(gè)方面缺一不可，四種作用不可替代。面對(duì)新形勢(shì)新要求，加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，必須更加注重“在服務(wù)中實(shí)施管理，在管理中體現(xiàn)服務(wù)”的執(zhí)政理念，更加注重發(fā)揮社會(huì)各方的協(xié)同作用，更加注重拓寬群眾參與的渠道路徑，在體制機(jī)制創(chuàng)新中鍛造更加適應(yīng)時(shí)代需求的社會(huì)管理“新格局”。

新的形勢(shì)，對(duì)我們黨和政府的執(zhí)政能力、社會(huì)管理能力、公共服務(wù)能力，是一次全面考驗(yàn)和提升。社會(huì)管理工作點(diǎn)多面廣、涉及量大，加之當(dāng)前人民內(nèi)部矛盾多樣多發(fā)，流動(dòng)人口和特殊群體管理問題突出，信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)面臨挑戰(zhàn)，這既是社會(huì)管理的薄弱環(huán)節(jié)，也是黨和政府加強(qiáng)社會(huì)管理的創(chuàng)新空間。加大前瞻性、系統(tǒng)性和持續(xù)性研究，在“頂層設(shè)計(jì)”上下功夫，才能準(zhǔn)確把握社會(huì)管理規(guī)律，科學(xué)制定社會(huì)管理大政方針；不斷提升黨和政府引領(lǐng)社會(huì)、組織社會(huì)、管理社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的能力，才能統(tǒng)籌調(diào)度社會(huì)資源，切實(shí)維護(hù)人民利益；加快推進(jìn)以保障和改善民生為重點(diǎn)的社會(huì)建設(shè)，提升社會(huì)管理科學(xué)化水平，才能回應(yīng)民生期待、化解社會(huì)矛盾、促進(jìn)公平正義。

加強(qiáng)和創(chuàng)新社會(huì)管理，力量在基層，基礎(chǔ)在群眾。社會(huì)管理的新局面，社會(huì)環(huán)境的和諧穩(wěn)定，非但不能缺少社會(huì)力量，相反，還要高度重視并善于調(diào)動(dòng)，積極導(dǎo)入社會(huì)管理與服務(wù)中。只有既強(qiáng)化黨政領(lǐng)導(dǎo)又重視社會(huì)合力，讓社會(huì)發(fā)育和發(fā)展同步前進(jìn)，擁有強(qiáng)大群眾基礎(chǔ)的社會(huì)管理，才會(huì)更具針對(duì)性，體現(xiàn)有效性。事實(shí)證明，當(dāng)各類企事業(yè)單位社會(huì)管理和服務(wù)職責(zé)得以強(qiáng)化，當(dāng)各類社會(huì)組織的服務(wù)社會(huì)能力得以增強(qiáng)，當(dāng)群眾參與社會(huì)管理的機(jī)制得以健全，才能有效協(xié)調(diào)利益群體的各種關(guān)系，推進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。

“天地交，而后能成化育之功；上下交，而后能成和同之治?！毙滦蝿?shì)下的群眾工作，事關(guān)黨的執(zhí)政地位鞏固，事關(guān)國(guó)家長(zhǎng)治久安，事關(guān)人民安居樂業(yè)。只有在社會(huì)管理新格局中，各種力量協(xié)同作戰(zhàn)，才能創(chuàng)造充滿活力又和諧穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境；也只有全黨共同努力、狠抓落實(shí)，才能切實(shí)完成這項(xiàng)重大戰(zhàn)略任務(wù)。

第五篇：淺談中國(guó)移動(dòng)渠道與電信服務(wù)業(yè)渠道建設(shè)

淺談中國(guó)移動(dòng)渠道與電信服務(wù)業(yè)渠道建設(shè)12市營(yíng)4班鄧偉成08號(hào)

一丶中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀

目前,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的渠道體系主要包括兩個(gè)類型:主控渠道:從產(chǎn)權(quán)角度上是指中國(guó)移動(dòng)直接掌握、直接參與管理的核心渠道,包括自建營(yíng)業(yè)廳渠道、自助服務(wù)店、大客戶服務(wù)、客戶服務(wù)熱線、移動(dòng)網(wǎng)站等。

社會(huì)分銷渠道:從合作層次上主要是指除了中國(guó)移動(dòng)自建渠道以外利用社會(huì)資源拓展的銷售型渠道,是中國(guó)移動(dòng)核心渠道的重要補(bǔ)充。

移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬變,移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商只依靠主控渠道并不能確保在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此,中國(guó)移動(dòng)在大力改善自有營(yíng)銷渠道功能的基礎(chǔ)上,同時(shí)也要不斷強(qiáng)化社會(huì)渠道營(yíng)銷服務(wù)功能,借此提升綜合服務(wù)水平。

（a）、中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷渠道存在的問題

1.渠道秩序不佳,導(dǎo)致整體渠道掌控力度不足

目前,中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷渠道魚龍混雜,數(shù)量多、規(guī)模小,極不規(guī)范,經(jīng)營(yíng)權(quán)分散,缺乏連鎖的規(guī)模優(yōu)勢(shì),管理難度大。用戶不穩(wěn)定、虛增放號(hào)等增加了移動(dòng)公司的銷售成本,也降低了營(yíng)銷效率。

2.渠道沖突明顯

從事批發(fā)業(yè)務(wù)的專營(yíng)店數(shù)量多,沒有區(qū)域限制,相互間關(guān)系松散,對(duì)下游代辦點(diǎn)的控制能力弱,容易造成價(jià)格混亂,惡性削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和“沖貨”。渠道資源配置的不平衡導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨?？鐓^(qū)竄貨的結(jié)果是部分渠道利用批卡倒卡牟利,而忽視零售渠道建設(shè),忽視本地市場(chǎng)的銷售與服務(wù),沖擊了正常銷售渠道。

3.社會(huì)營(yíng)銷渠道中代理商選取過程不規(guī)范

考核量化不明確給代理商的獎(jiǎng)懲造成困難,導(dǎo)致移動(dòng)公司對(duì)中間渠道的吸引力下降,代辦點(diǎn)的忠誠(chéng)度和向心力很低,服務(wù)水平參差不齊,與渠道相關(guān)的客戶投訴量一直居高不下。

4.移動(dòng)公司與代理商缺乏緊密關(guān)系

社會(huì)營(yíng)銷渠道缺乏提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的主動(dòng)性和積極性,從移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的角度來看,本身沒有把代理商視為合作伙伴,而僅僅視其為公司的代理商。從代理商的角度看,代理商是獨(dú)立的法人,銷售通信終端才是他們的主營(yíng)業(yè)務(wù),他們不會(huì)把太多的精力投入在移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的代理上。

6.渠道覆蓋面比較單一

由于市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的急劇膨脹,中國(guó)移動(dòng)還沒投入更多的精力對(duì)集團(tuán)客戶、商業(yè)客戶、重要客戶進(jìn)行精確營(yíng)銷。

7.渠道管理理念需要改進(jìn)

主要表現(xiàn)在:重銷售,輕服務(wù)營(yíng)銷;重廣告,輕關(guān)系營(yíng)銷;忽視內(nèi)部營(yíng)銷。移動(dòng)內(nèi)部的渠道

管理工作也存在缺陷,主要體現(xiàn)在管理力量不足和管理工作重心偏移導(dǎo)致移動(dòng)公司無法真正地掌控移動(dòng)渠道資源且提高渠道向心力。

（b）、相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策

1.建立高效的自有渠道

利用社會(huì)分銷力量鋪設(shè)高覆蓋、低成本渠道。移動(dòng)公司需要理順現(xiàn)有渠道體系,從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手,建立可控和高效的分層渠道管理體系。建立全覆蓋移動(dòng)營(yíng)銷渠道體系,合理配比不同類型的渠道數(shù)量和規(guī)模。

2.提供差異化的渠道體系

建立有效的機(jī)制以溝通產(chǎn)品信息并有效地收集最新的市場(chǎng)信息,滿足客戶個(gè)性化、異質(zhì)化服務(wù)要求,保證客戶對(duì)營(yíng)銷渠道的忠誠(chéng)度。中國(guó)移動(dòng)要根據(jù)不同業(yè)務(wù)的特點(diǎn)選擇不同模式的營(yíng)銷渠道,通過做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力:

(1)做精。針對(duì)老用戶群、年輕人群和流動(dòng)人群,差異化地進(jìn)行渠道終端建設(shè),建設(shè)動(dòng)感地帶品牌店。

(2)做廣。充分利用現(xiàn)有的渠道資源,實(shí)現(xiàn)有效地渠道覆蓋,通過分銷覆蓋非簽約渠道,開拓網(wǎng)絡(luò)、短信等電子渠道。

(3)做強(qiáng)。強(qiáng)化自有渠道和核心渠道的建設(shè)和銷售比例,提升其對(duì)于終端市場(chǎng)的掌控力度,發(fā)展全球通品牌店和合作營(yíng)業(yè)廳等主力渠道。

(4)做深。通過對(duì)服務(wù)、溝通功能的完善來幫助提升渠道鞏固老客戶和發(fā)展新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略支持效果。

3.提高營(yíng)銷渠道銷售能力,正確處理與中間商的關(guān)系,充分發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用移動(dòng)公司應(yīng)在經(jīng)營(yíng)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、財(cái)務(wù)資質(zhì)、信譽(yù)度等指標(biāo)方面,對(duì)代理商資格進(jìn)行審核。重視代理商和代辦點(diǎn)規(guī)范化、法制化的管理,在合作協(xié)議中明確雙方的權(quán)利、義務(wù)。加強(qiáng)同代理商、代辦員的維系工作,加強(qiáng)對(duì)代理商的員工及代辦員的培訓(xùn)工作。認(rèn)識(shí)建設(shè)戰(zhàn)略合作的價(jià)值,并選擇適合的合作伙伴,建立跨行業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。

4.在代理機(jī)制中,合理制定、嚴(yán)格控制代理價(jià)格體系

這一價(jià)格體系既要保證代理商的合理收益,又要避免過分優(yōu)惠,使代理商贏利空間過大造成分銷商追求短期效益的行為。企業(yè)給予代理商的對(duì)外定價(jià)應(yīng)該統(tǒng)一,避免因代理價(jià)格不同產(chǎn)生竄貨現(xiàn)象。

二丶電信服務(wù)業(yè)渠道建設(shè)

移動(dòng)通信業(yè)是服務(wù)性行業(yè),與廣大百姓的生活密切相關(guān)。這些年,移動(dòng)通信服務(wù)已經(jīng)十分普及,移動(dòng)用戶數(shù)和業(yè)務(wù)量均呈加快發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

在市場(chǎng)越來越細(xì)分的環(huán)境下,客戶對(duì)移對(duì)通信服務(wù)的需求呈現(xiàn)多層次、革新化、差異化趨勢(shì),差異化的渠道建設(shè)將成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)快速拓展必須依靠廣泛、高效的營(yíng)銷渠道系統(tǒng),伴隨著移動(dòng)通信業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,中國(guó)移動(dòng)的營(yíng)銷渠道體系的建設(shè)及管理在適應(yīng)市場(chǎng)變化的要求下也應(yīng)不斷發(fā)展和完善。