第一篇：電信社會(huì)渠道規(guī)劃與效能提升

淺談電信的“社會(huì)渠道”

對(duì)于社會(huì)渠道的重要性，我們電信人早已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)和認(rèn)可，我們談社會(huì)渠道要有個(gè)新的概念，社會(huì)渠道不是電信壟斷的，要利用社會(huì)渠道的力量我們首先應(yīng)該解決的是如何構(gòu)建電信的社會(huì)渠道，不避諱的說(shuō)，我們發(fā)展社會(huì)渠道的真實(shí)目的是為了“走捷徑”。

近幾年中國(guó)聯(lián)通雖然沒(méi)有中國(guó)移動(dòng)用戶多，但是通過(guò)近幾年蘋(píng)果機(jī)和千元3G手機(jī)的推廣在一二線城市已經(jīng)占有一席之地，中聯(lián)通雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋差、資金也不算雄厚，但是聯(lián)通的發(fā)展速度和3G用戶的發(fā)展能力是顯而易見(jiàn)的，這正是因?yàn)榕c代理商的聯(lián)手而產(chǎn)生了的共贏效果，經(jīng)過(guò)對(duì)代理商們的一段時(shí)間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道代理商的優(yōu)勢(shì)在于手機(jī)的用戶群大，推銷單產(chǎn)品業(yè)務(wù)容易被接收，而且移動(dòng)的渠道體系相對(duì)成熟，返利及時(shí)并且有專人服務(wù)；中國(guó)聯(lián)通的渠道優(yōu)勢(shì)是給代理商的提成高，而且話費(fèi)補(bǔ)貼的周期更為靈活，宣傳單往往是為了迷惑對(duì)手，真正給用戶推銷業(yè)務(wù)時(shí)，代理商們都有所謂的“特殊政策”，買高端機(jī)的用戶代理商基本上首推的是聯(lián)通的高值套餐；中國(guó)電信相對(duì)前兩者還處于懵懂階段，軟硬件上都還處在完善期，代理商們跟電信合作的目的只有一個(gè)，就是“免費(fèi)開(kāi)店和免費(fèi)入駐”。

今天中移動(dòng)已經(jīng)成為通訊市場(chǎng)的大哥大，中聯(lián)通又占有年輕時(shí)尚的3G市場(chǎng)，當(dāng)前我們的社會(huì)渠道去跟移動(dòng)拼規(guī)模跟聯(lián)通拼3G的時(shí)候。遍布在大街小巷的手機(jī)批發(fā)零售商、手機(jī)連鎖店、手機(jī)生產(chǎn)商們掌握著大量的客戶源，歷經(jīng)10多年的專業(yè)終端銷售技巧，城市最中心的門(mén)面店，一整套的手機(jī)促銷員培訓(xùn)體系和擁

有雄厚的資金，這些人是我們盟友而不是敵人。但是盟友是要最求利益的，如果沒(méi)有利益鏈條綁著彼此，這個(gè)聯(lián)盟是很脆弱的，處在懵懂期的電信社會(huì)渠道首要解決的是構(gòu)建一個(gè)利益鏈條，這比如何吸納一個(gè)地區(qū)的TOP10要重要的多，未來(lái)幾年如何構(gòu)建利益鏈條，增強(qiáng)對(duì)代理商的吸引力才是我們社會(huì)渠道真正的使命和任務(wù)，而傭金結(jié)算、門(mén)店管理、代理商培訓(xùn)等都將圍繞這個(gè)鏈條而延伸出相關(guān)的部門(mén)。

如何構(gòu)建利益鏈條是個(gè)比較棘手的課題，我們首先要解決產(chǎn)品的問(wèn)題，沒(méi)有好的產(chǎn)品當(dāng)然沒(méi)有所謂的利益，終端畢竟是廠家的不是我們電信的，我們的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)，只有生產(chǎn)出好的業(yè)務(wù)才能吸引更多代理商，才能把電信業(yè)務(wù)的銷售規(guī)模推向新的起點(diǎn)，否則我就是給廠商打工了。我們做銷售的很清楚一個(gè)市場(chǎng)規(guī)律，市場(chǎng)上的戰(zhàn)斗，終究是產(chǎn)品的戰(zhàn)斗，產(chǎn)品講究的是先入為主，移動(dòng)做通訊產(chǎn)品最早，是通訊市場(chǎng)的第一，他的用戶最多是符合市場(chǎng)規(guī)律的；聯(lián)通做3G產(chǎn)品最早，用戶認(rèn)可聯(lián)通的3G也是情理之中，廠家為聯(lián)通生產(chǎn)出的3G智能機(jī)也是目前最多的，他們是3G的第一，所以3G用戶最多也是符合規(guī)律的；我們電信應(yīng)該順應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)原則，去尋求如何成為業(yè)內(nèi)的第一，很顯然去年推出的融合套餐成為了最搶手的通訊產(chǎn)品，我們的寬帶業(yè)務(wù)是業(yè)內(nèi)的第一、ITV業(yè)務(wù)新的業(yè)務(wù)也是第一，這個(gè)業(yè)務(wù)是行業(yè)里的兩個(gè)第一，銷售業(yè)績(jī)直線上升自然是符合市場(chǎng)規(guī)律的，用戶當(dāng)然接收和認(rèn)可，用戶認(rèn)可了，代理商們自然要向電信靠攏，雖然沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)上的分析，但是通過(guò)我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們的智能機(jī)和3G用戶絕大多數(shù)來(lái)自于融合套餐的用戶，雖然之后移動(dòng)聯(lián)通模仿著做了些類似的融合套餐，但是顯然沒(méi)有什么威脅，因?yàn)槭袌?chǎng)的規(guī)律是先入為主的。那么這樣分析下來(lái)，我們本來(lái)復(fù)雜的事仿佛一下變簡(jiǎn)單了，一是如何教會(huì)我們的代理商怎么賣融合套餐，二是如何優(yōu)化融合套擦來(lái)吸引更多的用戶，這兩點(diǎn)顯然要比教會(huì)代理商怎么賣3G智能機(jī)對(duì)我們來(lái)說(shuō)更為重要，因?yàn)槁?lián)通移動(dòng)都有智能機(jī)，教會(huì)用戶如何用智能機(jī)的使命雖然是有意義的，但是終究不是我們壟斷了3G智能機(jī)，從某種程度上說(shuō)，教用戶用智能機(jī)的任務(wù)應(yīng)該是聯(lián)通移動(dòng)的事，他們比我們接觸智能機(jī)更早，而且聯(lián)通幾乎所有員工都能通過(guò)按揭方式拿到蘋(píng)果手機(jī)，我們大多數(shù)銷售人員手里不過(guò)是個(gè)華為8650而已，終端上并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)。所以我們應(yīng)該去討論社會(huì)渠道的體系問(wèn)題了，我們必須建立一套合理的把電信業(yè)務(wù)推銷給代理商的機(jī)制，我們應(yīng)該延伸出新的部門(mén)或?qū)Ｈ巳デ婪诸?、店面裝修、駐店助銷、協(xié)同管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、物料投放、傭金結(jié)算等等。

我們先來(lái)分析一下當(dāng)前社會(huì)渠道當(dāng)前存在的問(wèn)題存在的問(wèn)題：

我們?cè)谏鐣?huì)渠道的管理和運(yùn)營(yíng)等方面還存在不少需要改進(jìn)的地方。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 第一：結(jié)構(gòu)問(wèn)題：

界定不清：社會(huì)渠道沒(méi)有統(tǒng)一和明確的定義。很多營(yíng)銷單位將實(shí)體渠道和代理渠道并列為營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)(渠道)的組成形態(tài)，并明確自建自辦和自建他辦的實(shí)體渠道為自有實(shí)體渠道，但并未明確定義社會(huì)實(shí)體渠道的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。同時(shí)，自建他辦渠道(合作營(yíng)業(yè)廳)屬于自有渠道范圍，但幾乎全部是我們租賃后轉(zhuǎn)包，經(jīng)營(yíng)控制權(quán)很大程度上掌握在經(jīng)銷商手中，但實(shí)體卻是我們自有或租憑的，雖然從管理上具有社會(huì)渠道的屬性，但代理商的入駐往往是“帶著終端來(lái)，帶著終端走”的形勢(shì)，并沒(méi)有為提升渠道的價(jià)值做什么貢獻(xiàn)，甚至不掏一分錢的房租、裝修費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)、管理費(fèi)等等。社會(huì)渠道缺乏明確的定義和范圍造成了管理上的盲區(qū)。分類不明：各營(yíng)銷單位對(duì)社會(huì)渠道的分類、命名和管理標(biāo)準(zhǔn)均不統(tǒng)一，甚至各地

區(qū)之間也不一致。帶來(lái)管理、信息共享等多方面的問(wèn)題。

形象雜亂：社會(huì)渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對(duì)自辦渠道來(lái)說(shuō)，社會(huì)渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)，導(dǎo)致社會(huì)渠道形象混亂；同時(shí)，自辦渠道和社會(huì)渠道之間也沒(méi)有明確的形象區(qū)分，容易給用戶帶來(lái)混淆和誤解。第二：管理問(wèn)題：

統(tǒng)一管理，沒(méi)有重點(diǎn)：較多地區(qū)沒(méi)有對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，過(guò)于強(qiáng)調(diào)管理的一致性，使得對(duì)高價(jià)值渠道網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注不足，優(yōu)勢(shì)資源沒(méi)有向優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)傾斜，降低了酬金的激勵(lì)效用。

酬金繁雜，難以呈現(xiàn)：社會(huì)渠道酬金沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各部酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分營(yíng)銷單元在營(yíng)銷活動(dòng)期間為了短期的促量，提高或降低酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了經(jīng)銷商的積極性。依賴分銷，直控不足：除了授權(quán)社會(huì)渠道以外，還存在數(shù)量眾多的批發(fā)商和非授權(quán)渠道(無(wú)門(mén)頭店)。批發(fā)商向各類授權(quán)渠道和非授權(quán)渠道進(jìn)行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現(xiàn)象，擾亂了正常的價(jià)格體系；同時(shí)，營(yíng)銷政策和優(yōu)惠活動(dòng)很難體現(xiàn)到用戶層面，影響了營(yíng)銷活動(dòng)效果，并造成了酬金沉淀在中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷成本沒(méi)有直接到達(dá)渠道末端。

管理粗放，服務(wù)不足：渠道經(jīng)銷商缺乏長(zhǎng)期維系手段，對(duì)經(jīng)銷商的管理過(guò)于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。單一的利益驅(qū)動(dòng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的渠道掌控，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力有待提升。第三：其他問(wèn)題：

系統(tǒng)支撐薄弱：幾乎所有營(yíng)銷單位都沒(méi)有建立起統(tǒng)一的渠道運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)無(wú)法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計(jì)算還依賴手工進(jìn)行，差錯(cuò)率、工作效率有待提

升。支撐系統(tǒng)對(duì)渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏卡品供應(yīng)、酬金支付和竄貨管控的相關(guān)系統(tǒng)支撐，制約了渠道管理的進(jìn)一步精細(xì)化，還有空充機(jī)不能實(shí)現(xiàn)開(kāi)號(hào)、代理商權(quán)限升級(jí)困難等問(wèn)題沒(méi)有專人持續(xù)跟進(jìn)，沒(méi)有代理商維系系統(tǒng)和相關(guān)系統(tǒng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)也是制約發(fā)展的一個(gè)重要因素。

管理職能分散：較多營(yíng)銷單元還沒(méi)有形成以市公司為中心的渠道集中管理體系，渠道管理分散到網(wǎng)格和支局，兼職人員幾乎沒(méi)有時(shí)間為代理商提供服務(wù)支撐，影響了渠道管理的統(tǒng)一性和一致性。

法律意識(shí)不強(qiáng)：與經(jīng)銷商和代理點(diǎn)之間的代理協(xié)議存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，缺乏對(duì)品牌使用授權(quán)、經(jīng)營(yíng)責(zé)任界定等方面的統(tǒng)一描述，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；部分營(yíng)銷單位自建他辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)執(zhí)照由我司出面登記，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)主體為渠道經(jīng)銷商或外聘職工，經(jīng)銷商或外聘工承包結(jié)束后帶來(lái)的售后問(wèn)題也成出不窮，給我司將承擔(dān)不必要的法律和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。解決思路

基于以上問(wèn)題，我們應(yīng)該在整合了廣東、江西等公司經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定了相關(guān)辦法?？傮w思路為：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升管理、做好支撐：

優(yōu)化結(jié)構(gòu)：明確社會(huì)渠道的定義和范圍；明確社會(huì)渠道的分類；明確社會(huì)渠道的VI使用。

提升管理：明確社會(huì)渠道的分層分級(jí)和精細(xì)化管理；理順酬金結(jié)構(gòu)，并在分層分級(jí)的基礎(chǔ)上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加強(qiáng)對(duì)渠道末端的掌控，逐步壓縮和消除分銷；改善服務(wù)，通過(guò)經(jīng)銷商滿意度管理提升我們對(duì)經(jīng)銷商的管理能力和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)軟實(shí)力；強(qiáng)調(diào)應(yīng)建立以市公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統(tǒng)一性；后續(xù)推行統(tǒng)一代理協(xié)議合同文本，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

做好支撐：推進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)管理分析監(jiān)控系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)和實(shí)施，支撐社會(huì)渠道的精細(xì)化管理。

實(shí)體渠道的結(jié)構(gòu)和社會(huì)渠道的定義

在實(shí)體渠道管理中，明確將經(jīng)營(yíng)主體作為區(qū)分渠道形態(tài)的關(guān)鍵因素。凡是由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的渠道均統(tǒng)稱為社會(huì)渠道。與之對(duì)應(yīng)的，將我司自主經(jīng)營(yíng)的渠道統(tǒng)稱為自辦渠道(或自營(yíng)渠道)。同時(shí)，在考慮實(shí)體渠道規(guī)劃和建設(shè)時(shí)，仍使用自有渠道口徑。調(diào)整后的渠道形態(tài)和以前的渠道形態(tài)對(duì)應(yīng)如下：

自辦渠道，指由我公司自主建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的渠道，即自建自辦渠道；自營(yíng)渠道即是自辦渠道。

社會(huì)渠道：指由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的渠道，包括自建他辦、他建他辦和各類社會(huì)代理渠道。

自有渠道：指由我公司建設(shè)的渠道，包括自建自辦和自建他辦渠道，其中建設(shè)的方式包括了購(gòu)建和租賃；自建渠道即是自有渠道。

社會(huì)渠道是我司自辦渠道的重要補(bǔ)充。主要利用社會(huì)渠道在資源性、便捷性及行業(yè)專注性方面的優(yōu)勢(shì)，更好地滿足渠道覆蓋和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。目前，社會(huì)渠道應(yīng)更多的承載銷售職能；今后隨著社會(huì)渠道管理的精細(xì)化和渠道掌控力的增強(qiáng)，逐步加載服務(wù)等其他綜合職能。需要注意的是，社會(huì)渠道在銷售方面的主要作用在于擴(kuò)展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群；從渠道掌控力角度來(lái)說(shuō)，應(yīng)同步的強(qiáng)化自辦渠道的銷售能力，逐步提升自辦渠道的銷售比重，以增強(qiáng)抵御渠道風(fēng)險(xiǎn)的能力。

原則上所有自建他辦渠道都應(yīng)納入社會(huì)渠道管理和統(tǒng)計(jì)。但從具體操作來(lái)說(shuō)，如果各營(yíng)銷單位對(duì)某些自建他辦的合作經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的掌控力，其自建他辦網(wǎng)點(diǎn)

能提供與自辦渠道完全一致的服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，也可納入自辦渠道管理和統(tǒng)計(jì)。同時(shí)，亦應(yīng)承擔(dān)與自辦渠道完全相同的業(yè)務(wù)和服務(wù)指標(biāo)，并嚴(yán)格按照自辦渠道的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行要求和考核。如其達(dá)到“自有營(yíng)業(yè)廳服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)，也可加載“中國(guó)電信XX營(yíng)業(yè)廳”標(biāo)識(shí)。大力推廣管理機(jī)制賣場(chǎng)化

通過(guò)代理商的分級(jí)和分層的方式加強(qiáng)對(duì)高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)的控制，并通過(guò)資源傾斜激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)的沖動(dòng)，從而提升渠道整體質(zhì)量并優(yōu)化資源使用效率。具體模式可以借鑒河北分公司賣場(chǎng)化管理辦法。分級(jí)后待遇：酬金和非酬金商務(wù)政策根據(jù)級(jí)別由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在激勵(lì)酬金和門(mén)店補(bǔ)貼的分配尺度上。各級(jí)別間的差異需要明確化，激勵(lì)低級(jí)別渠道努力提升能力，爭(zhēng)取更好的激勵(lì)條件。同時(shí)通過(guò)分層識(shí)別出不同層級(jí)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)對(duì)緊密型經(jīng)銷商的控制力度，應(yīng)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。分層后待遇：以非物質(zhì)激勵(lì)為主，如培訓(xùn)、優(yōu)先配送等。我們對(duì)經(jīng)銷商分層的主要目的在于更好的梳理經(jīng)銷商信息，增強(qiáng)渠道控制能力，防止優(yōu)秀渠道網(wǎng)點(diǎn)被其他運(yùn)營(yíng)商策反。社會(huì)渠道分層分級(jí)以后，應(yīng)從銷售指標(biāo)下達(dá)、管理考核、酬金標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)支撐等多方面實(shí)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)管理的精細(xì)化。針對(duì)不同層級(jí)的細(xì)分渠道制定差異化的業(yè)績(jī)指標(biāo)和酬金標(biāo)準(zhǔn)，并引入升降級(jí)機(jī)制，以形成差異化的渠道激勵(lì)，提升社會(huì)渠道積極性。渠道網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)以后，具體的管理應(yīng)實(shí)行屬地化管理和片區(qū)化管理的原則。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在位置劃歸區(qū)域渠道支撐經(jīng)理管理，相關(guān)的管理、服務(wù)支撐、酬金結(jié)算等由渠道管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

以上辦法可作為第一階段實(shí)施方案，第二階段建議從：酬金制度、酬金分類、增值業(yè)務(wù)代理、計(jì)算方式、結(jié)算方式、渠道直供推廣、渠道支撐人員相關(guān)制度及考核辦法、等方面入手開(kāi)展工作。第三階段建議從：直供模式推進(jìn)和社會(huì)渠道VI 的規(guī)范化、推行經(jīng)銷商非酬金滿意度管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理分析監(jiān)控系統(tǒng)等更為細(xì)致的方面入手，加強(qiáng)渠道管理中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如號(hào)碼分配、酬金發(fā)放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳品提供、新業(yè)務(wù)或政策傳達(dá)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益鏈條的管理，只要掌握了這個(gè)核心，我們圍繞其展開(kāi)工作，就一定會(huì)達(dá)到最終的目的。

第二篇：電信社會(huì)渠道提升計(jì)劃

電信社會(huì)渠道提升建議

隨著社會(huì)渠道代理商的壯大和快速發(fā)展，綜合賣場(chǎng)、專營(yíng)店、代理點(diǎn)、加盟店的發(fā)展迫切需要一支專業(yè)化的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)。

建設(shè)服務(wù)型支撐團(tuán)隊(duì)建議實(shí)行五個(gè)保障：

1、人員保障：細(xì)化分工，清晰職責(zé)；規(guī)范化的工作手冊(cè)，推行渠道日記。

2、系統(tǒng)保障：代理商營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)；系統(tǒng)培訓(xùn)；系統(tǒng)故障處理；提供一站式業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)和代辦費(fèi)查詢系統(tǒng)。

3、銷售保障：派遣專業(yè)渠道經(jīng)理貼店助銷；組建天翼手機(jī)營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，按4人/1車/1周/1區(qū)域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗(yàn)機(jī)實(shí)施合作營(yíng)業(yè)點(diǎn)和城鄉(xiāng)人流密集點(diǎn)的流動(dòng)助銷；推行標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳物料陳列和布置；店員補(bǔ)貼、政策補(bǔ)貼、裝修及物料補(bǔ)貼；

4、培訓(xùn)保障：承接省市公司及外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)店員、促銷、代理商建立常態(tài)化培訓(xùn)制度。

5、服務(wù)保障：為代理商提供學(xué)習(xí)、交流、溝通、查詢的平臺(tái)。建設(shè)代理商服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，要建立渠道人才培養(yǎng)機(jī)制，建議按職責(zé)分工，設(shè)立四個(gè)支撐經(jīng)理職務(wù)；

1、營(yíng)銷支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃、商業(yè)合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導(dǎo)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

2、系統(tǒng)支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)及管控，電信系統(tǒng)的使用培訓(xùn)，發(fā)展量分析，主推套擦分析等。

3、結(jié)算支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成統(tǒng)計(jì)與結(jié)算，空充機(jī)布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務(wù)支撐經(jīng)理：建設(shè)代理商服務(wù)熱線及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調(diào)價(jià)通知、新政策營(yíng)銷技巧等指導(dǎo)，同時(shí)與流量經(jīng)營(yíng)中心合作為代理商提供廣告制作，DM宣傳單制作，彩鈴制作等服務(wù)。

當(dāng)前社會(huì)代理渠道的建設(shè)對(duì)電信而言是一個(gè)全新的課題，依靠幾個(gè)人或者個(gè)別部門(mén)的支撐已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足電信公司對(duì)社會(huì)渠道建設(shè)的更高要求，代理商始終是以利益為導(dǎo)向的群體，如何最大限度的發(fā)揮代理商的力量是各大運(yùn)營(yíng)商將來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)的主要手段之一，通過(guò)一年多的努力，我們已經(jīng)建立起了自己的代理商隊(duì)伍，而且已經(jīng)見(jiàn)到了效果，雖然我們的社會(huì)渠道的價(jià)值還不是很高，對(duì)代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅(jiān)持發(fā)展社會(huì)渠道，堅(jiān)持“運(yùn)營(yíng)商服務(wù)代理商-代理商服務(wù)用戶-用戶為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造價(jià)值”的利益鏈條，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的局面。

同行探討請(qǐng)加QQ771800526 微博：焦斌1984

第三篇：電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升

《電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升》

目前，社會(huì)營(yíng)銷合作渠道在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有重要地位，是“中國(guó)電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過(guò)“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！扒罏橥?、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識(shí)。

本課程是針對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力。【培訓(xùn)對(duì)象】電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)人員 【培訓(xùn)時(shí)間】3天 【課程要點(diǎn)】

一、社會(huì)渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知

1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)

2、渠道督導(dǎo)工作原則

3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求

4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)

二、渠道拓展能力訓(xùn)練

1.渠道拓展基本思路

2.優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店（點(diǎn)）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會(huì)渠道營(yíng)銷指導(dǎo)技巧

1.營(yíng)銷指導(dǎo)的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營(yíng)銷短板和長(zhǎng)處 3.與合作廳、代理店的營(yíng)銷策劃案撰寫(xiě)技巧

4.如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營(yíng)銷策劃案

5.案例分析：某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行5.17促銷活動(dòng) 6.課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策略及其賣點(diǎn)

四、社會(huì)渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧

1.服務(wù)檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準(zhǔn)備 3.渠道拜訪路線設(shè)計(jì)

4.渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營(yíng)業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧 6.服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理

7.探討：服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策

五、社會(huì)渠道終端生動(dòng)化技巧

1.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用 2.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍 3.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具 4.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則 5.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求 6.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化實(shí)戰(zhàn)技巧

? 終端產(chǎn)品陳列技巧 ? 價(jià)格標(biāo)簽 ? POP設(shè)計(jì)及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動(dòng)化欣賞

六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練（此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充）

1.培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位

2.如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析 3.合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧

? 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定 ? 培訓(xùn)對(duì)象分析 ? 師資選擇 ? 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 ? 時(shí)間及培訓(xùn)形式設(shè)計(jì) 4.培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧 5.培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用

7.小組演練：請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題，針對(duì)代理店及專營(yíng)廳等當(dāng)前存在的問(wèn)題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目（完整的培訓(xùn)方案）8.案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過(guò)對(duì)易迅空間營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提高顯著

七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護(hù)技巧

1.與代理商的關(guān)系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關(guān)系建立的5個(gè)主要方法 4.提高彼此關(guān)系的技巧

5.案例分析：關(guān)系OK，500元的場(chǎng)地費(fèi)免了

八、社會(huì)渠道管理能力提升

1.社會(huì)渠道信息收集與管理 2.社會(huì)渠道業(yè)務(wù)管理

? 政策管理 ? 卡號(hào)資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理 ? 資料管理 ? 營(yíng)收款管理 ? 業(yè)務(wù)接口規(guī)定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業(yè)務(wù)保證金管理 3.社會(huì)渠道激勵(lì)管理 4.社會(huì)渠道星級(jí)管理 5.社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理

第四篇：電信社會(huì)渠道承包者先進(jìn)事跡材料

汗水鋪就成功之路 小縣城筑起“大商圈”

--林甸社會(huì)渠道承包者宋廣效同志先進(jìn)事跡材料

2013年初，中國(guó)電信大慶市分公司對(duì)縣域社會(huì)渠道進(jìn)行機(jī)制改革創(chuàng)新，選派有能力的、有農(nóng)村渠道管理經(jīng)驗(yàn)的、有開(kāi)拓進(jìn)取精神的年輕人，對(duì)縣域的社會(huì)渠道進(jìn)行整體承包。經(jīng)大慶市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子研究決定，選定基礎(chǔ)建設(shè)薄弱的林甸縣社會(huì)渠道作為2013年唯一的承包試點(diǎn)區(qū)域，并選派在農(nóng)村渠道管理崗位上工作多年的宋廣效同志來(lái)進(jìn)行承包試點(diǎn)。于是，剛過(guò)而立之年的他帶著市公司領(lǐng)導(dǎo)的信任與期待，帶著家人的囑托，帶著自己的一份夢(mèng)想，帶著4百多萬(wàn)元的渠道收入任務(wù)來(lái)到了一個(gè)國(guó)家級(jí)貧困縣開(kāi)展電信社會(huì)渠道工作。

2013年3月中旬，他精神飽滿的來(lái)到了新的工作崗位上，迎接新的挑戰(zhàn)。從此，開(kāi)始了他的充滿艱辛的奮斗歷程。林甸縣全縣27萬(wàn)多人口，其中縣城占有4萬(wàn)多人口。當(dāng)時(shí)，電信社會(huì)渠道只有16個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)。

首先，他從加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上入手。2013年新增代理商達(dá)11家，其中進(jìn)駐TOp賣場(chǎng)2家，農(nóng)村大比例分成2家，1:3手機(jī)店4家，合作廳3家。實(shí)現(xiàn)近年增加網(wǎng)點(diǎn)歷史新高。同時(shí)對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化梳理，清退發(fā)展?fàn)顩r不良代理商5家。

其次，尋求社會(huì)合作借力發(fā)展：

1、以農(nóng)村統(tǒng)包基站大比例分成為契機(jī)，迅速展開(kāi)賣場(chǎng)合作。自2013年5月份開(kāi)始分別與林甸縣占山手機(jī)店、林甸縣中泰手機(jī)賣場(chǎng)、林甸縣東偉手機(jī)店、簽署了合作協(xié)議。實(shí)現(xiàn)了賣場(chǎng)、手機(jī)廠家、電信公司三方密切合作，共同拓展市場(chǎng)。推進(jìn)插花混柜工作，以C網(wǎng)終端為主推，落實(shí)末端銷售人員激勵(lì)。與金立公司、占山手機(jī)店合作推出了金立C610手機(jī)主推政策。通過(guò)三方多次溝通、商討，在實(shí)行插花混柜的同時(shí)，全店銷售人員對(duì)此款機(jī)型形成主推。我公司配合其在節(jié)假日開(kāi)展炒店、促銷活動(dòng)。經(jīng)過(guò)多方努力，占山手機(jī)店在3個(gè)半月的時(shí)間銷售金立C610手機(jī)202部，機(jī)卡配比100%。這次活動(dòng)打破了C網(wǎng)終端銷售瓶頸，堅(jiān)定了代理商發(fā)展信心，為在農(nóng)村市場(chǎng)全面推進(jìn)3G產(chǎn)品銷售奠定了基礎(chǔ)。

2、與林甸縣文體局合作，借助“文化惠農(nóng)下鄉(xiāng)”文化演出大集平臺(tái)，宣傳電信業(yè)務(wù)，擴(kuò)大電信知名度。

借助林甸縣政府、林甸縣宣傳部、林甸縣文體局組織的文化惠農(nóng)下鄉(xiāng)活動(dòng)的平臺(tái)，在演出節(jié)目中穿插電信廣告、有獎(jiǎng)問(wèn)答等宣傳電信業(yè)務(wù)。自今年2013年7月開(kāi)始，分別在縣內(nèi)天星廣場(chǎng)、花園鎮(zhèn)、三合鄉(xiāng)、紅旗鎮(zhèn)等重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣域廣場(chǎng)開(kāi)展活動(dòng)。所有演職人員統(tǒng)一穿戴帶有中國(guó)電信標(biāo)識(shí)的色彩鮮艷的衣服、帽子，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)與當(dāng)?shù)厝罕婇_(kāi)展問(wèn)答互動(dòng)，宣傳、展賣等。普及了電信知識(shí)，有效宣傳了電信產(chǎn)品、提升了當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)中國(guó)電信的感知度，拉動(dòng)了農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展。并帶領(lǐng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村大比例分成代理商在文化演出活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做宣傳。現(xiàn)場(chǎng)懸掛宣傳條幅、彩色充氣帳篷、彩虹門(mén)，組織發(fā)放宣傳單。自行捆綁了農(nóng)村機(jī)型，交199元獲得價(jià)值299元3G智能手機(jī)一部+100元話費(fèi)（只銷售給當(dāng)?shù)赜脩簦┱摺?場(chǎng)演出共計(jì)銷售終端150余部，增強(qiáng)了代理商的銷售信心，為實(shí)現(xiàn)電信農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

3、與北國(guó)溫泉合作，開(kāi)展“中國(guó)電信攜手北國(guó)溫泉交費(fèi)贈(zèng)機(jī)有好禮”活動(dòng)。

借助北國(guó)溫泉--林甸縣最大的溫泉休閑景區(qū)的平臺(tái)，利用旅游、休閑度假時(shí)機(jī)，在北國(guó)溫泉開(kāi)業(yè)三周年慶典之際，充分利用其客流進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)宣傳促銷。同時(shí)，為來(lái)到北國(guó)溫泉的游客提供繳費(fèi)等服務(wù)。根據(jù)目標(biāo)客戶群體，結(jié)合公司階段性政策選擇了三檔銷售機(jī)型；活動(dòng)期間得到了北國(guó)溫泉各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，內(nèi)部員工購(gòu)買較多。在此期間，共銷售三星S4手機(jī)15部、三星I869手機(jī)7部、酷派5950手機(jī)26部。此次活動(dòng)提高了代理商的積極性，為縣域市場(chǎng)銷售中高端產(chǎn)品探索了新方法。

4、鼓勵(lì)代理商利用擴(kuò)充渠道發(fā)展真實(shí)集團(tuán)；達(dá)興手機(jī)店經(jīng)理通過(guò)社會(huì)人脈關(guān)系，與林甸縣農(nóng)村信用聯(lián)社達(dá)成合作意向，發(fā)展了林甸縣信合173戶集團(tuán)。發(fā)展了100多人的真實(shí)集團(tuán)，為社會(huì)渠道發(fā)展集團(tuán)業(yè)務(wù)打開(kāi)了先河，此集團(tuán)一年的出賬金額在10萬(wàn)元以上。

再次，抓好農(nóng)村統(tǒng)包基站代理商工作，促進(jìn)農(nóng)村大比例分成收入增長(zhǎng)點(diǎn)：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)統(tǒng)包經(jīng)營(yíng)，拓展農(nóng)村市場(chǎng)。自2013年7月開(kāi)始，先后與6家代理商簽署了統(tǒng)包基站合同，覆蓋6個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)64個(gè)行政村。發(fā)展用戶1653戶，銷售智能機(jī)988部，2G機(jī)446部。

[L]2013年，宋廣效同志付出了太多的艱辛和努力，他真的做到了為大家，舍小家。他剛來(lái)10多天，妻子流產(chǎn)。他顧不上悉心照顧愛(ài)人，把愛(ài)人送到了杜蒙縣的岳母家，委托岳父、岳母照顧。祖父患上了肝癌，他沒(méi)有時(shí)間陪伴病中老人，他是祖父唯一的孫子，可在老人臨終前遺憾的沒(méi)見(jiàn)上最后一面……有時(shí)為代理商的階段性的任務(wù)上不去，他吃不好睡不著。當(dāng)同事們?cè)谑程镁筒蜁r(shí)，當(dāng)深夜人們正在進(jìn)入夢(mèng)想時(shí)，他正在苦思冥想，尋找解決辦法。有時(shí)，一天就吃上一飩飯，經(jīng)常夜不能寐。深秋時(shí)節(jié)，在休閑廣場(chǎng)利用文化演出進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，被大雨澆的透心涼，冒雨收帳篷，渾身濕透。感冒了，硬挺著還得去拜訪代理商。多少個(gè)雙休、節(jié)假日都不能回家，出現(xiàn)在農(nóng)村趕集的宣傳現(xiàn)場(chǎng)，妻子只好利用休息日來(lái)到他不足10平米的臥室（公司機(jī)房的一個(gè)閑置房間）為其清洗衣物。代理商沒(méi)錢進(jìn)手機(jī)，他自掏腰包為代理商墊付。代理商經(jīng)營(yíng)款項(xiàng)不足，他四方籌措資金借給代理商無(wú)償使用。鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商存儲(chǔ)營(yíng)業(yè)款不及時(shí)，他自己掏一部分錢放在出納員那做備用金。渠道所有的油料、宣傳、渠道員的差旅費(fèi)等等都有他個(gè)人墊付。2013年他個(gè)人墊付資金14萬(wàn)多元，為代理商籌措經(jīng)營(yíng)資金40余萬(wàn)元。每個(gè)季度末都召開(kāi)一次全體代理商大會(huì)，他自費(fèi)請(qǐng)代理商吃飩飯，溝通業(yè)務(wù)，聆聽(tīng)代理商心聲，解決發(fā)現(xiàn)的實(shí)際困難和問(wèn)題。[/L]

[L]2013年在林甸工作的日子，他沒(méi)有時(shí)間陪伴年過(guò)半百的雙親，沒(méi)有時(shí)間攜手妻子閑庭信步，更沒(méi)時(shí)間與朋友、同學(xué)舉樽敘舊，他把全部的精力投都投入到了渠道工作中……[/L]

通過(guò)他的付出與努力，渠道人員進(jìn)步了，代理商賺錢了，2013年渠道收入任務(wù)完成了！

2013年底，林甸鶴鄉(xiāng)路西二段路南繁華街商服改造重建工程竣工了，原林甸手機(jī)商圈的各大手機(jī)賣場(chǎng)即將回遷，還有許多新的商服即將開(kāi)業(yè)。2014年初，他抓住這一有利時(shí)機(jī)，全面拓展清單級(jí)賣場(chǎng)爭(zhēng)奪工作。2014年他把林甸社會(huì)渠道工作重點(diǎn)放在了開(kāi)放式賣場(chǎng)商圈建設(shè)上。要實(shí)現(xiàn)更大收入突破，把縣域電信渠道做大做強(qiáng)，重要途徑就是建設(shè)賣場(chǎng)商圈，這也是他剛來(lái)林甸時(shí)一個(gè)最大的夢(mèng)想，記得，他剛來(lái)林甸時(shí)常說(shuō)的一句話就是：我一定要在林甸縣城發(fā)展起最大電信商圈，他也為這個(gè)夢(mèng)想付諸著努力，也不知灑下了多少汗水。

一、他從手機(jī)店回遷大戶著手。

重點(diǎn)選擇原林甸手機(jī)賣場(chǎng)最大開(kāi)放賣場(chǎng)“占山手機(jī)店”和“鑫焱手機(jī)賣場(chǎng)”。這兩個(gè)店面是目前林甸縣的開(kāi)放賣場(chǎng)回遷大戶。我們及時(shí)與他們進(jìn)行溝通、講解優(yōu)勢(shì)，終于達(dá)成合作，簽訂了電信公司清單級(jí)賣場(chǎng)協(xié)議。

二、策反土豪，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)上動(dòng)腦筋

惠通手機(jī)賣場(chǎng)是聯(lián)通公司最大的代理商，我們?cè)?013年下半年就開(kāi)始滲透電信的政策優(yōu)勢(shì)，終于在2013年底，將惠通手機(jī)賣場(chǎng)成功策反，成為了我們合作賣場(chǎng)。手機(jī)店經(jīng)理坦誠(chéng)的說(shuō)：“你們電信不但政策最好，而且你們有一支年富力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和員工隊(duì)伍，跟你們干，我們有信心”！

三、尋求社會(huì)上有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、對(duì)通訊行業(yè)感興趣的有識(shí)之士，加盟我們電信隊(duì)伍

通過(guò)大賣場(chǎng)簽約合作、策反異網(wǎng)代理商等一系列舉措，觸動(dòng)了全縣通訊行業(yè)的有識(shí)之士。利用此次機(jī)會(huì)，我們開(kāi)展了大規(guī)模合作伙伴招募行動(dòng)，選擇對(duì)電信業(yè)務(wù)感興趣、想真正干事的伙伴們與我們攜手合作。其中：金大雷手機(jī)店、通達(dá)手機(jī)店等，就是這類合作伙伴的典型。其中，通達(dá)手機(jī)店老板放棄了經(jīng)營(yíng)多年的藥店，轉(zhuǎn)行成為我們電信的代理商。

四、通過(guò)本地做大做強(qiáng)，招募縣外有實(shí)力的店面加盟

“沒(méi)有梧桐樹(shù)，引不來(lái)金鳳凰”。在林甸通訊市場(chǎng)上，電信猶如一顆閃耀的新星，正在冉冉升起。正因?yàn)榍捌诘谋∪酰艜?huì)有今天的潛在市場(chǎng)，才會(huì)有電信人拼搏的動(dòng)力?！按髴c廣聯(lián)天業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司”也看好林甸電信的發(fā)展前景，于2014年1月份落戶了林甸，成為了一家頗具規(guī)模的電信合作賣場(chǎng)。

五、抓住市場(chǎng)機(jī)遇，促進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)合作

2014年2月中旬，在林甸縣核心商圈內(nèi)有一位老板，租下四間商服，準(zhǔn)備做手機(jī)賣場(chǎng)。在得知這一消息后，他第一時(shí)間找到該老板與他溝通，講解電信政策及合作優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)一周時(shí)間的協(xié)商，最終達(dá)成合作意向，并承諾店內(nèi)所有的銷售及業(yè)務(wù)形象，均以電信產(chǎn)品為主。此店（天富手機(jī)賣場(chǎng)）預(yù)計(jì)3月底開(kāi)業(yè)，開(kāi)業(yè)后將成為林甸縣最大手機(jī)體驗(yàn)賣場(chǎng)，也將改變了林甸縣手機(jī)銷售市場(chǎng)的格局。

六、開(kāi)展豐富多樣的宣傳促銷活動(dòng)，擴(kuò)大收入。

制定了“林甸電信開(kāi)年巨獻(xiàn)、邀您共享天翼年歡惠”的銷售方案。只要用戶交1099元，即可獲得一部4.5寸雙網(wǎng)雙待智能手機(jī)一部，同時(shí)還有八重好禮相送。為使活動(dòng)更加有效，我們?cè)诟鞔筚u場(chǎng)張貼海報(bào)、懸掛條幅，開(kāi)展宣傳促銷活動(dòng)；在全縣發(fā)放宣傳單頁(yè)、播放宣傳錄音，并利用兩輛宣傳車在縣內(nèi)全天走街宣傳；同時(shí)還舉行了大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在2月14日當(dāng)天，將32寸液晶電視以及豪華禮品以抽獎(jiǎng)形式等形式放送給新老用戶。

[L]在渠道建設(shè)上充分展現(xiàn)著中國(guó)電信“三大優(yōu)勢(shì)”，實(shí)現(xiàn)了“一個(gè)突破”。[/L]

[L]一是展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。針對(duì)不同群體推薦不同款式的品牌手機(jī)。中國(guó)電信產(chǎn)品品種繁多、款式多樣、功能先進(jìn)，滿足不同群體的需求。三星系列品牌機(jī)豪華尊貴、有氣派，得到了企業(yè)老板、政府官員等成功人士的青睞。蘋(píng)果品牌機(jī)時(shí)尚美觀、性能好，是一些白領(lǐng)、學(xué)生等青年群體的首選。華為、酷派、金立等品牌機(jī)大方簡(jiǎn)樸、價(jià)格適宜，滿足了中低收入人群的需求。[/L]

[L]

二、展現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信CDMA網(wǎng)絡(luò)科學(xué)環(huán)保、無(wú)輻射，網(wǎng)速快、無(wú)死角。我們?cè)阡N售中向客戶充分展現(xiàn)了我們資源的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)功能輔導(dǎo)，非常適用可行，可滿足客戶在工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)等網(wǎng)絡(luò)需求，得到了客戶的好評(píng)。[/L]

[L]

三、展現(xiàn)政策優(yōu)勢(shì)。我們針對(duì)不同群體，展現(xiàn)不同的營(yíng)銷政策。針對(duì)高端消費(fèi)人群我們推薦明星戰(zhàn)略合約機(jī)政策，向中低普通消費(fèi)群體推薦千元券機(jī)型政策，向農(nóng)村低消費(fèi)群體推薦299元、399元統(tǒng)包基站大比例分成機(jī)型政策。在客戶心中樹(shù)立一個(gè)理念：只要購(gòu)買中國(guó)電信手機(jī)，就有話費(fèi)相送、有流量相送、有好禮相送。猶如購(gòu)買汽車，每月都要有汽油相送一樣，同樣是消費(fèi)者，那么誰(shuí)會(huì)有理由拒絕購(gòu)買這樣的產(chǎn)品呢？[/L]

[L]

四、實(shí)現(xiàn)一個(gè)突破。在2014年第一個(gè)季度通訊行業(yè)市場(chǎng)，作為電信社會(huì)渠道，在林甸市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破“移動(dòng)獨(dú)占鰲頭、聯(lián)通占據(jù)半壁江山”的局面，電信也要“三分天下”，CDMA手機(jī)已經(jīng)走進(jìn)林甸城鄉(xiāng)百姓千萬(wàn)家。通過(guò)近兩月的林甸縣域通訊市場(chǎng)銷售占比我們可以得出這樣的結(jié)論：移動(dòng)不再是神話，聯(lián)通也不并可怕，我們電信是一朵奇葩，正在描繪一幅美麗的圖畫(huà)！[/L]

自2014年元旦至今，通過(guò)上述一系列舉措，各大合作賣場(chǎng)共銷售千元智能手機(jī)突破1500戶。在火熱銷售活動(dòng)的驅(qū)使下，全縣手機(jī)銷售商戶紛紛前來(lái)登門(mén)拜訪，尋求合作，一返尋找代理商的常態(tài)。

林甸電信合作賣場(chǎng)幾乎匯成了一條街，已經(jīng)成為鶴鄉(xiāng)路核心商圈一道亮麗的風(fēng)景，具有“天翼”標(biāo)識(shí)的綠色電信牌匾已經(jīng)在林甸最繁華的的街道上綻放著光彩！2014年2月份，林甸社會(huì)渠道在鶴鄉(xiāng)路通訊圈上新發(fā)展合作賣場(chǎng)7家，實(shí)現(xiàn)了2014年渠道建設(shè)開(kāi)門(mén)紅！從而也實(shí)現(xiàn)了宋廣效同志的一個(gè)最大的夢(mèng)想，就是在林甸縣城建起最大的電信賣場(chǎng)商圈。

林甸縣城雖小，可電信商圈卻很大。林甸通訊商圈內(nèi)，我們電信賣場(chǎng)級(jí)商圈占比已經(jīng)成為行內(nèi)老大，無(wú)以倫比。2014年林甸電信渠道賣場(chǎng)級(jí)商圈建設(shè)取得了成效，是與宋廣效一年來(lái)的付出和努力是分不開(kāi)的，他整體承包縣域渠道的成功經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為典型在大慶轄區(qū)得到全面推廣。他們的事跡深深的感動(dòng)了家人，感動(dòng)了同事，也感染著我們所有大慶電信人。他用自己的實(shí)際行動(dòng)詮釋了一個(gè)電信渠道工作者的職責(zé)。在他的身上，我們看到了新一代電信人的敬業(yè)精神，看到無(wú)私奉獻(xiàn)的高貴品質(zhì)，看到了拼搏進(jìn)取的工作作風(fēng)，看到了中國(guó)電信的未來(lái)與希望！2014，他又以嶄新的面貌迎接更大的挑戰(zhàn)！這就是平凡的電信人--宋廣效！

林甸電信分公司 胡劍兵隨筆

2014年4月1日

第五篇：上海電信社會(huì)渠道實(shí)名制解決方案

實(shí)名制方案及圖像識(shí)別技術(shù)介紹

上海電信社會(huì)渠道

實(shí)名制方案

杭州仁盈科技有限公司

2013.09

1．電話實(shí)名制實(shí)施

近日工信部發(fā)布《電話用戶真實(shí)身份信息登記規(guī)定》,要求電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者9月1日起實(shí)行手機(jī)實(shí)名制，明確指出如果電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者不配合實(shí)名登記工作,將處1萬(wàn)元以上3萬(wàn)元以下罰款，并向社會(huì)公告。

面對(duì)數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)，按照傳統(tǒng)配備電腦和二代證識(shí)別器的模式，不僅需要高額的資金投入，還需要投入大量的人力資源培訓(xùn)代理商，且無(wú)法帶來(lái)相應(yīng)收益。

2．仁盈實(shí)名制解決方案

仁盈科技為您提供2種針對(duì)不同類型代理商網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)名制解決方案，不僅低成本解決實(shí)名制問(wèn)題，還能夠讓運(yùn)營(yíng)商的業(yè)績(jī)?nèi)〉醚该屯黄啤?/p>

手機(jī)版解決方案：適用對(duì)象，通過(guò)電腦進(jìn)行開(kāi)戶等業(yè)務(wù)辦理的社會(huì)末梢渠道網(wǎng)點(diǎn)。

電腦版解決方案：適用對(duì)象，沒(méi)有電腦，只做繳費(fèi)賣卡的報(bào)刊亭、超市、便

宜店等末梢渠道網(wǎng)點(diǎn)。

2.1手機(jī)版解決方案

通過(guò)定制客戶端（實(shí)名登記APP），拍攝身份證，運(yùn)用OCR技術(shù)提取身份信息，將身份信息（圖像、姓名、身份證號(hào)碼、地址）和手機(jī)號(hào)碼上傳到接口程序，然后在CRM系統(tǒng)完成實(shí)名登記。

登陸拍照識(shí)別填寫(xiě)手機(jī)號(hào)碼、選擇套餐，提交后臺(tái)程序

2.2電腦版解決方案

本方案采用【迷你證件識(shí)別器】，該設(shè)備同時(shí)具有身份證拍攝、身份證信息提取功能。將【迷你證件識(shí)別器】于電腦連接后，僅需一次點(diǎn)擊，即可捕獲身份證圖像及文字信息，并將身份證信息及圖像自動(dòng)導(dǎo)入CRM系統(tǒng)，整個(gè)過(guò)程在5秒鐘內(nèi)即可完成。

通過(guò)迷你證件識(shí)別器，獲取客戶身份信息自動(dòng)導(dǎo)入用戶身份證信息，無(wú)需手工輸入

3．技術(shù)方案

3.1網(wǎng)絡(luò)拓?fù)?/p>

3.2功

能架構(gòu)