第一篇：趙德峰：未來獸藥疫苗企業(yè)的服務(wù)營銷

趙德峰：未來獸藥疫苗企業(yè)的服務(wù)營銷

理性地看待獸藥

獸醫(yī)是隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，從人醫(yī)中分化出來的一個(gè)分支，最早的獸醫(yī)也來源于中醫(yī)—中獸醫(yī)；那么最早的獸藥也就是中藥、草藥了。

隨著近代西醫(yī)西藥的傳入，以及中西醫(yī)和中西藥相結(jié)合理論和實(shí)踐的反復(fù)論證和驗(yàn)證，現(xiàn)在大家基本上都能理性地認(rèn)同中藥、西藥各自不同的實(shí)實(shí)在在的作用與效果了。這種發(fā)展從一開始就沒有把人藥和獸藥分的很清晰，更多的是后來執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的不同而已。隨著對(duì)抗藥性的發(fā)現(xiàn)和研究、隨著對(duì)藥物殘留的研究、隨著對(duì)食品安全的研究等日益明了并深入人心，獸藥的研發(fā)和應(yīng)用一度陷入困境之中。

其實(shí)獸藥由于成分、種類和作用機(jī)理和效果的不同分為許多種，比較常見的如消毒藥、抗生素、抗病毒藥物、抗寄生蟲藥物等等。而獸藥中最能立竿見影和爭議最大的莫過于抗生素類，因?yàn)檫@是直接關(guān)系到食品安全的要素，在學(xué)術(shù)辯論中，在媒體狂轟亂炸之下，抗生素一度被視為洪水猛獸并坐了冷板凳，于是導(dǎo)致了目前這種混亂局面。

一方面，畜禽疫病不斷演變并日益復(fù)雜起來，防控難度加大；另一方面抗生素的使用效果由于抗藥性的問題而越來越差，新特獸藥研發(fā)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有抗藥性產(chǎn)生的速度快，靠反反復(fù)復(fù)的復(fù)方和組方所能解決的獸藥難題也只是速生速滅的一種商業(yè)研發(fā)行為。

獸藥與人藥的交叉使用、亂用、濫用最終導(dǎo)致人醫(yī)臨床治療效果下降，甚至能從根本上逐漸抹殺人藥的使用前途和壽命，這才是大家恐慌的根源。

但是無論如何，很多獸藥對(duì)動(dòng)物疫病的臨床防控效果毋庸質(zhì)疑，在目前這種養(yǎng)殖條件和形勢下，或許很多年之內(nèi)，我們?nèi)匀徊坏貌灰蕾嚝F藥去解決我們畜牧生產(chǎn)中的很多難題。

獸藥的研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳、銷售、使用等要真正規(guī)范（相信GMP該不是一句空話吧？），不能因?yàn)橛袉栴}我們就去回避，正是因?yàn)橛袉栴}，我們才需要規(guī)范，獸藥管理中的亂中取勝的做法是非常危險(xiǎn)的。

獸藥企業(yè)現(xiàn)狀

多——全國目前大小獸藥企業(yè)接近3000家（不含黑戶口）。

亂——對(duì)于畜禽疫病防控來講，我們到底需要多少種獸藥？那么每個(gè)廠家的系列化獸藥又該有多少種？相信有幾萬種獸藥讓你去選的話，眼花繚亂的含義就不用查字典了。

虛——每個(gè)獸藥企業(yè)都有很多種獸藥，但真正經(jīng)得起檢驗(yàn)的所謂“拳頭產(chǎn)品”到底有幾個(gè)？在銷售前吹得天花亂墜，銷售中跑得汗流浹背，使用后大家都感到一頭霧水。

假——急功近利和不負(fù)責(zé)任導(dǎo)致太多的假、冒、偽、劣獸藥仍然在坑農(nóng)害農(nóng)，試驗(yàn)品與銷售品的差異、標(biāo)簽標(biāo)注與實(shí)際含量的差異、你們見過10%的原粉嗎？

研發(fā)落后——現(xiàn)在很多獸藥企業(yè)研發(fā)條件不夠、研發(fā)力量不夠、研發(fā)方向和研發(fā)思路存在問題，結(jié)果就是大家在頻繁調(diào)整獸藥配伍，取了太多稀奇古怪的商品名，換湯不換藥，結(jié)果就是“新藥”也“不好用”。

生產(chǎn)設(shè)施簡陋——即使是很多已經(jīng)過了GMP的獸藥企業(yè)，居然也沒有像樣的生產(chǎn)設(shè)備，難道獸藥生產(chǎn)就是“攪拌”嗎？高檔的化驗(yàn)設(shè)備更不用說了，那是企業(yè)驗(yàn)收用的。

管理混亂——不合格產(chǎn)品是怎么出來的？原料、配方、生產(chǎn)、檢驗(yàn)、包裝、出廠都是那些部門和人員在負(fù)責(zé)？為什么產(chǎn)錯(cuò)了藥、發(fā)錯(cuò)了貨的現(xiàn)象頻繁發(fā)生？這是行業(yè)的悲哀。

競爭混亂——獸藥銷售不是立足于給養(yǎng)殖戶解決問題，而是在價(jià)格、返還、請(qǐng)客送禮上下功夫，這種南轅北轍的行為導(dǎo)致了獸藥企業(yè)在競爭中的管理錯(cuò)位，忽略了用戶的感受和利益，5年以前的客戶和用戶還有多少??？

貿(mào)易、技術(shù)壁壘——在畜產(chǎn)品出口中，總會(huì)受到進(jìn)口國家的很多限制，而導(dǎo)致很多獸藥企業(yè)無所適從甚至去犯險(xiǎn)。

國家禁用藥——對(duì)于國家明令禁止的很多禁用藥比如氯霉素類、硝基呋喃類、抗病毒的西藥、激素類等等，為什么還有人生產(chǎn)和銷售？這也是養(yǎng)殖業(yè)和食品業(yè)的悲哀。從抗藥性的角度看這類藥物到底危害在哪里呢？毒副作用誰說得清？

獸藥的使用價(jià)值

有害微生物（病毒、細(xì)菌、真菌、霉菌、支原體、衣原體、立克次氏體等）的廣泛存在是一種自然現(xiàn)象，在永遠(yuǎn)的未來也可能永遠(yuǎn)無法解決。

有害微生物的致病性是有目共睹的，也是客觀存在的，而且由于微生物的雜交（新的菌株、毒株）、變異（變異菌株、變異毒株）、抗藥性（耐藥菌株、耐藥毒株），這種危害還會(huì)加劇甚至有太大的變數(shù)。

獸藥的使用價(jià)值在于其使用效果，比如抗生素就能快速解決細(xì)菌感染的問題、抗寄生蟲藥物也能立竿見影、消毒藥能在短時(shí)間內(nèi)降低環(huán)境內(nèi)有害微生物的數(shù)量、部分中草藥提取物能快速緩解病毒感染等等，這都是獸藥的魅力。

獸藥的價(jià)值還在于其不可取代性，就養(yǎng)殖來講，養(yǎng)殖戶和消費(fèi)者都很忌諱使用獸藥，一旦畜禽發(fā)病，結(jié)果就是程度不同的傷亡和虧損，獸藥是解決這一問題并降低損失的有效手段，這樣的手段至少是在很長一段時(shí)間內(nèi)具備不可取代性。所以說獸藥的生命在于其使用價(jià)值。

即使像歐美這樣發(fā)達(dá)的地區(qū)和國家，養(yǎng)殖環(huán)境盡管相對(duì)干凈，硬件設(shè)施也相對(duì)先進(jìn)和自動(dòng)化，但疫病和用藥仍然是個(gè)不能回避的話題。其實(shí)很多畜禽傳染病都是從他們哪里舶來的（新城疫、法氏囊炎、禽流感等等）。

發(fā)達(dá)國家養(yǎng)殖不是不用藥，而是規(guī)范用藥和少用藥，他們?cè)讷F藥上執(zhí)行嚴(yán)格的處方制，更有的放矢、更專業(yè)化、更規(guī)范、也更安全。

真正好的獸藥幾乎都是外國先研發(fā)出來，我們?cè)偃シ旅暗?，不管人藥還是獸藥，我們具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的到底有幾個(gè)??？這是行業(yè)的恥辱。

我們?nèi)绾稳ゴ_立未來獸藥、疫苗的研發(fā)方向？這是個(gè)戰(zhàn)略問題，投資方向、技術(shù)路線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)模型、產(chǎn)品品質(zhì)與功效、成本、安全性、服務(wù)模式構(gòu)建等等，不僅關(guān)乎獸藥企業(yè)的生死存亡，也直接關(guān)乎養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展。

藥物殘留讓食品安全蒙羞

藥物殘留事件——瘦肉精事件、多寶魚事件、紅心鴨蛋事件、三聚氰胺事件、重金屬殘留、激素殘留、農(nóng)藥殘留等等讓媒體天天有活干、讓消費(fèi)者提心吊膽，在宣傳和炒作中有很多事實(shí)依據(jù)、也有很多水分沒有榨干。

抗生素殘留的危害——抗生素殘留能讓人類在食品攝入中導(dǎo)致不明原因的對(duì)某種抗生素的抗藥性增強(qiáng)，結(jié)果可能就是人類吃了肉蛋奶以后，一旦生病反而沒藥可治了。

抗生素殘留的界定——到底抗生素的殘留標(biāo)準(zhǔn)是什么？如何界定？現(xiàn)有的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)是否科學(xué)合理？其實(shí)很多事情是需要深度研究的。我們不能沒有食品安全意識(shí)，也不能過于敏感而主觀放大這種負(fù)面影響。要研究食品安全事故的原因與幾率，要研究獸藥殘留的具體指標(biāo)和危害。

食品安全蒙羞——極其個(gè)別的食品安全事故讓食品安全蒙羞，也有很多是專業(yè)缺失導(dǎo)致的消費(fèi)誤解（比如育種與飼料工業(yè)的發(fā)展讓肉雞在短短的6周能長到3公斤，就有人不信，說用了激素），也有很多以訛傳訛的現(xiàn)象發(fā)生。

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

趙德峰

第二篇：未來服務(wù)營銷趨勢論文

在經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境背景下，企業(yè)競爭日益激烈，為了適應(yīng)不斷變化的市場發(fā)展，每個(gè)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)良好的發(fā)展，不斷的改變經(jīng)營舉措以適應(yīng)社會(huì)、市場以及滿足客戶的需求。下面是小編整理的未來服務(wù)營銷趨勢論文，希望對(duì)你有幫助。

摘要：提高企業(yè)市場競爭力最根本的途徑就是市場營銷手段，只有不斷創(chuàng)新符合市場需求的營銷手段才能成功的吸引消費(fèi)者的關(guān)注和提高企業(yè)綜合實(shí)力。本篇論文主要從概念、現(xiàn)狀以及方向三個(gè)方面解析了中國市場營銷未來發(fā)展的新趨勢，以保證企業(yè)能夠適應(yīng)各種環(huán)境下的市場。

關(guān)鍵詞：市場營銷；新趨勢；經(jīng)濟(jì)全球化

企業(yè)營銷的營銷手段與內(nèi)容決定著企業(yè)在市場中的競爭力，當(dāng)前中國市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定著企業(yè)要發(fā)展必須走創(chuàng)新之路。

一、市場營銷概念

營銷學(xué)最早源于20世紀(jì)的美國，是一門新興的學(xué)科，其內(nèi)容多是對(duì)“推銷術(shù)”與“廣告術(shù)”的介紹，真正的現(xiàn)代營銷學(xué)形成于第二次世界大戰(zhàn)后的50年代，世界經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的情況下生成，標(biāo)志著買方市場的全面形成，主要為了適應(yīng)激烈的賣方競爭需求。

綜合來看，營銷學(xué)形成與應(yīng)用的客觀條件主要包括：高度發(fā)達(dá)的市場經(jīng)濟(jì)、全面發(fā)展的買方市場、充滿競爭的市場環(huán)境以及日益擴(kuò)張的市場環(huán)境等方面。

二、中國市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀

（一）人們對(duì)市場營銷的認(rèn)識(shí)處于初步階段。近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)改革發(fā)展，人們對(duì)營銷學(xué)中的一些詞匯不再陌生，對(duì)營銷理論及發(fā)展有著深刻的認(rèn)識(shí)和了解。在一些經(jīng)濟(jì)速度發(fā)展快的區(qū)域里，大型跨國企業(yè)已經(jīng)建立了完善的市場營銷體系，并且在經(jīng)營中獲得市場營銷帶來的效益。雖然如此還是有多數(shù)人對(duì)市場營銷理論的認(rèn)識(shí)與理解較為淺薄，中國企業(yè)受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響與阻礙，不能確保營銷理念的運(yùn)用，無法保證營銷學(xué)的順利開展。從一些數(shù)據(jù)分析來看，中國市場營銷發(fā)展?fàn)顩r只是剛剛起步的階段，發(fā)展現(xiàn)狀并不理想[1]。

（二）受到落后經(jīng)營觀念的影響，營銷理念不清晰現(xiàn)象普遍存在。當(dāng)前在中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)雖然對(duì)市場營銷有所認(rèn)識(shí)和理解，但是在企業(yè)經(jīng)營運(yùn)作中卻無法將理論用于實(shí)踐中，工作成效相對(duì)較低。在企業(yè)中，庫存過高、競爭力低下、運(yùn)作水平低一級(jí)市場丟失等現(xiàn)象普遍存在。隨著競爭力日益激烈的狀況，消費(fèi)者發(fā)展越來越成熟，但是中國企業(yè)開拓、把握市場的能力卻在形勢發(fā)展之后，一方面是企業(yè)改革造成的各方面矛盾所帶來的壓力與挑戰(zhàn)；另一方面，提高企業(yè)競爭力沒有出路，企業(yè)經(jīng)營管理人不知道該如何將市場營銷理論應(yīng)用在經(jīng)營時(shí)間中，無法從根本上解決企業(yè)的問題[2]。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，中國企業(yè)的競爭觀念、市場觀念沒有進(jìn)入國際競爭中，企業(yè)人思想觀念落后，沒有將工作提升到戰(zhàn)略的高度，對(duì)市場調(diào)查研究的不夠重視。從而在擴(kuò)大市場、提高經(jīng)營能力中，很多企業(yè)多事單純的追求廣告投入、宣傳手段不具備優(yōu)勢、競爭方式單

一、缺乏品牌意識(shí)，再就是缺乏長遠(yuǎn)眼光，這些落后的觀念極大的阻礙了企業(yè)競爭力的發(fā)展，同時(shí)也不利于企業(yè)適應(yīng)國際市場營銷活動(dòng)能力。

（三）企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，品牌內(nèi)涵廣泛豐富，在消費(fèi)者的心目中代表著企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的形象。品牌內(nèi)容涵蓋了產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、對(duì)消費(fèi)者承諾的兌現(xiàn)以及消費(fèi)者滿意程度等諸多因素。品牌反映了企業(yè)的經(jīng)營策略，由此，塑造品牌是一個(gè)長遠(yuǎn)的過程，需要腳踏實(shí)地的為消費(fèi)者提供服務(wù)，只有企業(yè)行為與形象廣告的統(tǒng)一，才能對(duì)品牌推廣起到強(qiáng)化的作用[3]。

（四）企業(yè)市場營銷人員素質(zhì)沒有達(dá)到要求。中國市場營銷從業(yè)者素質(zhì)普遍較低，特別是一些生產(chǎn)性企業(yè)的銷售隊(duì)伍。往往工作人員的認(rèn)識(shí)局限于營銷等于銷售的認(rèn)識(shí)，管理工作落后，營銷網(wǎng)絡(luò)與策劃水平低，有的甚至缺乏這方面的工作，在企業(yè)中沒有地位無法實(shí)現(xiàn)長足發(fā)展。

（五）市場營銷有著廣闊的發(fā)展前景。中國作為世界經(jīng)濟(jì)的最大的市場，中國市場營銷學(xué)剛剛起步，很多市場并沒有得到開發(fā)，特別是農(nóng)村市場。在中國，農(nóng)民是一個(gè)巨大的消費(fèi)群體，決定了農(nóng)村市場的巨大潛力。因此，中國市場營銷中，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷與農(nóng)村消費(fèi)品市場的開發(fā)有著廣闊的發(fā)展前景[4]。

三、中國市場營銷發(fā)展的新趨勢

未來中國市場營銷發(fā)展的新趨勢和變化，我們主要從以下幾個(gè)方面論述：

（一）綠色營銷。綠色營銷顧名思義，是企業(yè)在市場營銷的過程中對(duì)綠色環(huán)保、社會(huì)價(jià)值等意識(shí)的充分表現(xiàn)，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造，以及后期廢棄物處理等方面所采取的手段，以保證在產(chǎn)品消費(fèi)過程中所采取與應(yīng)用的市場營銷策略有利于保護(hù)環(huán)境。

企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中對(duì)能源與資源的利用少，而且對(duì)環(huán)境不會(huì)造成污染，使用過程中，不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染而且屬于低能耗產(chǎn)品；使用后的產(chǎn)品易拆解、回收翻新。綠色營銷不僅是順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展提出的營銷策略，而且隨著消費(fèi)者綠色健康消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，在工業(yè)化程度快速發(fā)展的今天，通過合理的營銷手段方式處理工業(yè)對(duì)環(huán)境的壓力，有效的解決全球性環(huán)境、生態(tài)問題，適應(yīng)消費(fèi)者的需求，促進(jìn)資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，為人類長遠(yuǎn)發(fā)展提供一個(gè)綠色生態(tài)健康的地球環(huán)境。

（二）文化營銷。近年來，隨著人們消費(fèi)生活平的提高，人們消費(fèi)除了滿足基本生活層面的需求外，更多的是對(duì)精神層面的追求，這就是產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。在市場營銷過程中，如何充分利用各種文化因素，也受到越來越多的企業(yè)重視。文化營銷基于市場與消費(fèi)者，賦予了企業(yè)、產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的吸引力。文化營銷的市場營銷觀念應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者差異化的文化需求為導(dǎo)向，營銷策略組合應(yīng)當(dāng)具備豐富的文化品格，營銷手段與服務(wù)也應(yīng)當(dāng)以文化觀念作為前提。

在現(xiàn)代化技術(shù)力量與市場競爭日益激烈的狀況下，同類產(chǎn)品性能十分接近，在這種情況下企業(yè)占領(lǐng)市場只能靠品牌的文化差異性，借助文化營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)[5]。

（三）品牌營銷。當(dāng)前企業(yè)營銷已經(jīng)由實(shí)體營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橛^念營銷，從產(chǎn)品營銷發(fā)展成品牌營銷。企業(yè)市場營銷不再局限于形體的產(chǎn)品，重要的是對(duì)一個(gè)品牌、形象以及價(jià)值觀念的推銷宣傳。企業(yè)品牌塑造源于產(chǎn)品銷售，只有領(lǐng)先的品牌才能贏得市場。同時(shí)，受到人們?nèi)找嫣岣呱钏降臓I銷，消費(fèi)者追求更高層次、個(gè)性化的消費(fèi)，在購買因素中產(chǎn)品功能所占比例相對(duì)較小，更多的是心理上的追求。不過，品牌的創(chuàng)立需要企業(yè)上下的共同努力，是一個(gè)長期付出的過程。

（四）全球營銷。在經(jīng)濟(jì)全球化中，企業(yè)對(duì)全球優(yōu)勢資源的配置，需要在成本、資源、法律、競爭以及銷售等基礎(chǔ)上充分考慮，做出科學(xué)的營銷決策，從而成功占領(lǐng)國際、國內(nèi)市場。全球營銷戰(zhàn)略下，一方面企業(yè)面向全球的消費(fèi)人群，同時(shí)也面臨著來自全球的競爭對(duì)手，是機(jī)遇與挑戰(zhàn)的并重[6]。

（五）服務(wù)營銷。服務(wù)營銷的簡歷多是依賴顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)，企業(yè)以口碑的方式吸引消費(fèi)者，維護(hù)與增進(jìn)與顧客的關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。在現(xiàn)代市場營銷中，服務(wù)營銷是市場經(jīng)濟(jì)體制相對(duì)完善之下一個(gè)新興的領(lǐng)域，其中“以市場為中心”和“以顧客為導(dǎo)向”的營銷觀念，是市場營銷的基本范圍，與傳統(tǒng)營銷方式相比是一種行之有效的營銷手段。

四、結(jié)論

現(xiàn)代市場營銷發(fā)展以生產(chǎn)力的高度發(fā)達(dá)、社會(huì)財(cái)富和人民生活水平提高為基礎(chǔ)，本篇論文從多個(gè)角度和方面探析了未來中國市場營銷的發(fā)展新趨勢，以促進(jìn)中國市場營銷的發(fā)展與利用，為中國商業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]史屹凱，金秀玲.《淺析我國企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀及未來發(fā)展策略分析》.《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息》.2012年第20期

[2]翟志華.《解決企業(yè)營銷中存在的問題的對(duì)策[J]》.《商場現(xiàn)代化》.2005年第12期

[3]王筱17r.《試論我國市場營銷發(fā)展的新趨勢》.《中國科技博覽》.2014年第5期

[4]夏國芬.《試論市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展新趨勢》.《經(jīng)濟(jì)師》.2010年第7期

[5]羅紅.《論企業(yè)市場營銷中的管理觀[J]》.《中國商貿(mào)》.2010年第6期

[6]鄭坤，劉志堅(jiān).《企業(yè)市場營銷觀念轉(zhuǎn)變及策略分析[J]》.《現(xiàn)代管理科學(xué)》.2005年第8期

第三篇：服務(wù)企業(yè)營銷作業(yè)

從朱之文看自我營銷

課程：服務(wù)企業(yè)營銷 學(xué)院：園藝學(xué)院 班級(jí)：園藝104 姓名： ***

從朱之文看自我營銷

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（西北農(nóng)林科技大學(xué)園藝學(xué)院園藝104班）

摘要：有“軍衣大哥”、“蘇珊大叔”之稱的山東農(nóng)民歌手朱之文通過選秀視頻一炮而紅，他樸實(shí)的演唱方式和渾厚的嗓音更被粉絲所追捧。我們?cè)跒橹鸷车耐瑫r(shí)，更應(yīng)該由此聯(lián)想到我們自己的網(wǎng)絡(luò)營銷。關(guān)鍵字： 夢想 努力 主動(dòng) 真誠

營銷自我首先需要的是主動(dòng)。

“蘇珊大叔”朱之文的成名是通過山東衛(wèi)視某選秀節(jié)目，當(dāng)時(shí)他以一首《滾滾長江東逝水》技驚四座，視頻迅速在網(wǎng)上走紅，被網(wǎng)友先后稱為“大衣哥”和“蘇珊大叔”。意外走紅后，朱之文不斷受邀參加各種電視節(jié)目，他更應(yīng)央視邀請(qǐng)，參加《我們有一套》節(jié)目的錄制，并接受了記者的采訪，一下子從一個(gè)普通農(nóng)民變成了網(wǎng)絡(luò)紅人。可以說朱之文的網(wǎng)絡(luò)營銷其實(shí)是從一個(gè)很好的機(jī)遇開始的，但是每個(gè)機(jī)會(huì)包括一些有可能決定你命運(yùn)的很多所謂的機(jī)遇是自己來爭取的，而不是自己以逸待代勞等來的。如果朱之文只是怯怯懦懦，不敢展現(xiàn)自己，不能以自己的歌聲來推銷自己，空有一腔對(duì)唱歌的熱愛，只是被動(dòng)的等待自己的千里馬，而不去主動(dòng)展現(xiàn)自我，那么營銷自己無從談起。42歲的朱之文是菏澤市單縣郭村鎮(zhèn)朱樓村的普通農(nóng)民，但是他就是有這樣的勇氣與魄力，他敢于參加選秀節(jié)目，敢于展現(xiàn)自我，并以一種主動(dòng)積極的態(tài)度去做這件事。只有這樣，才有可能完成對(duì)自我的營銷。他這樣推銷自己，“我從小就喜歡唱歌，經(jīng)常在河邊、樹林里唱，干著活也唱。”這正是自我的一個(gè)真是寫照，我們?cè)谕其N自我的時(shí)候就應(yīng)該主動(dòng)，自信，不要覺得難為情，很多人受中國傳統(tǒng)文化的影響，一味的提倡謙虛與低調(diào)，不敢去像別人推銷自我，慢慢的也失去了推銷自我的能力，自己的自信被一點(diǎn)點(diǎn)磨滅，直到自己真的成了一無是處。當(dāng) “大衣哥”朱之文登上央視的“歡樂英雄”舞臺(tái)，面對(duì)自己心儀多年的楊洪基老師，他當(dāng)場獻(xiàn)唱“滾滾長江東逝水”。正是這種對(duì)歌曲積極主動(dòng)的姿態(tài)令見多識(shí)廣的楊老師贊不絕口，對(duì)朱之文的才藝和努力給予充分的肯定和熱情的鼓勵(lì)。在一定程度上，朱之文借名人效應(yīng)，也感染了不少人?！皸罾蠋熾S后對(duì)演唱的技巧進(jìn)行了指導(dǎo)，朱之文的接受能力令楊老師和在場嘉賓感到驚訝?！边@就是朱之文主動(dòng)地回報(bào)，他因?yàn)楦矣讷I(xiàn)唱，不去過分擔(dān)心自己唱的不好，而得到了名家的指點(diǎn)，對(duì)自身音樂的素養(yǎng)的提高起到了很大的作用。因此我們要想進(jìn)行自我營銷，首先要保持一個(gè)主動(dòng)的心態(tài)。

其次，一個(gè)人要推銷自己，首先要有資本。

據(jù)網(wǎng)上流傳的視頻來看，朱之文最初的亮相并不顯山露水，身穿綠色軍大衣的他帶著濃郁的鄉(xiāng)土氣息。但當(dāng)朱之文開始唱《滾滾長江東逝水》的時(shí)候，全場的觀眾都被他那足以媲美楊洪基的嗓音所震撼，評(píng)委們稱贊他“是好歌手，穿軍大衣也是掩飾不住的”。這就是朱之文的資本，不管外在如何，只要有真才實(shí)學(xué)，就不擔(dān)心沒人認(rèn)可。真正的人才是不會(huì)被忽略的。評(píng)委之

一、相聲名家姜桂成開口便問：“你是農(nóng)民嗎，是不是那個(gè)專業(yè)團(tuán)體冒充的？”朱之文否認(rèn)后，半信半疑的評(píng)委們開始連續(xù)盤問，“你地里種的什么？”“麥子、玉米、花生?！薄胺N麥子的時(shí)候，先澆水還是先放種子？”“那得看旱不旱，不旱不用澆水??”幾番追問后，朱之文終于“過關(guān)”。作為該選秀節(jié)目的評(píng)委李軍表示：“當(dāng)時(shí)朱之文上臺(tái)開唱時(shí)，我還以為是音響師出錯(cuò)了，把原聲帶給放出來了，但是仔細(xì)聽一下又覺得不對(duì)，他的聲音很像楊洪基，但又有自己的特色。”盡管朱之文遭遇重重懷疑，但是真正的唱歌天賦就在那里，不管用什么方式來考驗(yàn)，他總可以通過。

然后就是我們的夢想，不管什么時(shí)候都不可以放棄。

忙碌的朱之文有很多節(jié)目要錄制，有很多活動(dòng)要參加。對(duì)這樣的生活，他說自己沒覺得比以前有啥好，整天忙，“又累又熬人”，能給更多的人唱歌算是唯一的安慰了。要是能回家去地里干點(diǎn)活，是最好不過的了。朱之文是一位農(nóng)民歌手。盡管在各地錄制節(jié)目、參加活動(dòng)，讓這位單縣農(nóng)民到了更多地方，但地里的莊稼、院里的動(dòng)物、熟悉的鄉(xiāng)音一直被他掛在口上，不時(shí)提起。朱之文參加比賽、參加活動(dòng)，只是想讓更多的人知道有一個(gè)會(huì)唱好歌的老百姓，而對(duì)自己的演藝之路，走一步看一步，自己喜歡的是唱歌。朱之文是紅了，可是不管什么時(shí)候，他從沒有像某些明星那樣，一旦成名，便忘記了當(dāng)初走到這里的信念與夢想，只是沉浸在成名后被人崇拜的喜悅里，再也不思進(jìn)取，然后漸漸失去粉絲們的喜愛，讓自己的夢想因?yàn)槌晒Χ茰纭Ｖ熘膹膩矶紱]有放棄過自己的夢想。他坦言，自己雖然熱愛唱歌，但一直都沒接受過任何專業(yè)訓(xùn)練，“自從我參加比賽以來，喬軍老師一直很關(guān)注我，這次來北京，他還特意把我?guī)У剿匿浺襞铮业谝淮卧阡浺襞锫牭阶约旱母杪?。”朱之文稱自己走紅后拒絕了很多商演邀請(qǐng)：“我現(xiàn)在只想好好學(xué)習(xí)唱歌，等真正有了自己的作品之后再去演出，來回報(bào)把我捧紅的網(wǎng)友們?！薄疤K珊大叔”曾與二炮文工團(tuán)歌唱家喬軍一同亮相，節(jié)目錄制結(jié)束后，朱之文當(dāng)眾拜喬軍為師。他是真正想學(xué)習(xí)唱歌，而不是某些明星的作秀，喬軍透露，他第一次在視頻中聽到朱之文唱歌就被深深震撼，并大贊他的嗓音不輸歌唱家廖昌永。“‘蘇珊大叔’的走紅并不是偶然，但他要想走得更遠(yuǎn)，還必須接受專業(yè)訓(xùn)練，并且擁有自己的作品?！眴誊姳硎?，他很愿意無償把自己200多首原創(chuàng)的歌曲送給“蘇珊大叔”挑選演唱，甚至還會(huì)為他找專業(yè)的作曲家量身打造歌曲。朱之文的夢想應(yīng)該會(huì)實(shí)現(xiàn)，而且會(huì)很好的實(shí)現(xiàn)。而我們的夢想呢?我們每個(gè)人都有過夢想，怕就怕我們?cè)?jīng)把它高高的舉起來，但是最后卻狠狠的放下了。不管什么時(shí)候，一定要堅(jiān)持，并為之一直奮斗???

還有就是真誠。

朱之文永遠(yuǎn)是以一個(gè)淳樸農(nóng)民的姿態(tài)與人們交流，不摻一絲虛假。“蘇珊大叔”坦言，從成名到現(xiàn)在，他腦子還在發(fā)懵，“以前在農(nóng)村，只要吃飽、把孩子養(yǎng)大就是希望，現(xiàn)在每天找我的人太多，有記者、包裝公司，還有要求合照、簽名的。”當(dāng)被問及有無商演邀約時(shí)，他老實(shí)回答：“有，但我都沒答應(yīng)。大家把我捧起來，我不能光想著掙錢，一定要有了自己的作品再出來。”朱之文直言，沒走紅之前，平時(shí)他都是在建筑工地干活，現(xiàn)在成名了，家里人也沒什么太大變化，“家里沒人懂唱歌，小時(shí)候因?yàn)槌枳彀痛螅謇锶硕冀形摇笞臁，F(xiàn)在出名了，他們也沒有說支持或不支持，我父親很早就去世了，們姐弟7個(gè)，顧不上管我?！敝熘难莩哪切┙?jīng)典歌曲，曾經(jīng)都是自己時(shí)代中的最美最強(qiáng)音。然而隨著時(shí)光流逝，時(shí)過境遷，在當(dāng)今物欲橫流，金錢至上的時(shí)代氛圍里，那些曾經(jīng)真摯美好又簡單純樸卻充滿人情味兒的感覺真得遠(yuǎn)離了我們。但是雖然遠(yuǎn)離，卻永遠(yuǎn)也不可能忘記，因?yàn)樗鼈兪鞘刮覀冎猿蔀椤叭恕暗母舅?。我們?yōu)楫?dāng)今的社會(huì)的失衡或牢騷滿腹，或消極避世，或自甘墮落，或隨波逐流，或趨炎附勢，或明哲保身。朱之文的歌聲感染了多少人，已無從統(tǒng)計(jì)；朱之文的人生態(tài)度觸動(dòng)了人們心里的哪根弦？相信每個(gè)人都有自己的答案。在這短短的一個(gè)多月內(nèi)上千萬人的作息時(shí)間因?yàn)橹熘亩淖?，也許朱之文真的被我們炒作了，我們也同樣被朱之文給炒作了，但這種炒作來的那么突然卻炒的那么自然。朱之文身上有一種精神，一種純樸的為夢想執(zhí)著追求的時(shí)代精神，朱之文不僅僅是人們心中的農(nóng)民歌唱家，他更屬于這個(gè)時(shí)代。天下不缺會(huì)唱歌的人，但是缺少又會(huì)唱歌，又有良心的人。朱之文的存在，可以凝聚起無數(shù)分散的人心，可以激發(fā)起中國人無盡的精神力量。朱之文的真誠是那樣讓人感動(dòng)。我們呢？又該做何感想？自我營銷，要得不僅是才能，更是一個(gè)人的品行。

下面我們看下朱之文自我的成功營銷：

2011年4月12日，朱之文圓滿的拿到了山東綜藝頻道《我是大明星》總決賽的雙料冠軍。

2011年4月20日，朱之文參加《星光大道》周賽的錄制，憑借《滾滾長江東逝水》、《駝鈴》、以及和于文華合唱的《沂蒙山小調(diào)》，獲得《星光大道》周賽冠軍。

2011年5月12日，憑借《談起我心愛的土琵琶》、與于文華合作扮唱《纖夫的愛》和《滾滾長江東逝水》，經(jīng)過三輪比拼，最終獲得《星光大道》月賽冠軍。

2012年2月參加《星光大道》總決賽獲得第五名。與喬軍在京出席媒體見面會(huì)3月25日下午，被稱為“蘇珊大叔”的農(nóng)民歌手朱之文與二炮文工團(tuán)歌唱家喬軍一起在京出席媒體見面會(huì)。??

我們要做的就是，積極主動(dòng)，有夢想，真誠做人，從而成功的完成自我的營銷，真正實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值 參考文獻(xiàn)：

http://baike.baidu.com/view/698836.htm

第四篇：企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)初探

企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)初探

.項(xiàng)文裕

摘要:現(xiàn)代社會(huì)，消費(fèi)者消費(fèi)需求 逐漸發(fā)生變化，需求層次不斷提升，許多 企業(yè)適應(yīng)形勢發(fā)展的要求，如火如茶地 開展服務(wù)營銷。文章分析了企業(yè)服務(wù)營 銷與傳統(tǒng)營銷的不同，并提出企業(yè)服務(wù) 營銷文化建設(shè)中需要注意的幾個(gè)問題。關(guān)鍵詞:企業(yè)服務(wù)營銷文化內(nèi) 涵服務(wù)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)體系核心能力

中圖分類號(hào):F27

4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1004-4914(2013)08-266-0

2一、企業(yè)服務(wù)營銷文化的內(nèi)涵

1.企業(yè)服務(wù)營銷。當(dāng)今社會(huì)不斷進(jìn) 步，帶來了人們生活方式的變化，一方面 人們消費(fèi)的產(chǎn)品服務(wù)含量增加，消費(fèi)者 消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次相 應(yīng)提升，并向多樣化方向拓展。另一方 面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，物質(zhì)不斷豐 富，產(chǎn)品市場已由賣方市場向買方市場 轉(zhuǎn)向。在此背景下，服務(wù)作為一種營銷組 合要素參與到社會(huì)大生產(chǎn)的環(huán)節(jié)中。服 務(wù)營銷，一般指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧 客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù) 和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營銷的 目的。這里所說的顧客是包括潛在顧客 和現(xiàn)實(shí)顧客、長期顧客和支持者的統(tǒng)稱。服務(wù)營銷是要圍繞樹立關(guān)系營銷理念、顧客滿意理念、超值服務(wù)理念而展開。傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手 段，企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。在傳統(tǒng)的 營銷方式下，消費(fèi)者購買了產(chǎn)品意味著 一次商品交換的完成，雖然它也有產(chǎn)品 的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售 后維修的職能。服務(wù)營銷則是一種營銷 理念，企業(yè)營銷的是服務(wù)。服務(wù)營銷觀認(rèn) 為消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工 作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅 是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者 在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)全過 程的感受。

事實(shí)上，現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)者需要的不 僅僅是一個(gè)產(chǎn)品，更需要的是企業(yè)產(chǎn)品

附加的個(gè)性化服務(wù)，注重的是享受企業(yè) 通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。這種感受帶來顧客對(duì)企業(yè)的忠誠度，對(duì) 企業(yè)的生存和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的意義。

2.服務(wù)營銷文化廠企業(yè)文化是文化與 企業(yè)的融合與滲透，是企業(yè)在長期生產(chǎn) 經(jīng)營活動(dòng)中形成的并得到全體成員信奉 和遵守的價(jià)值觀、信念、行為規(guī)范、傳統(tǒng) 風(fēng)俗和禮儀等內(nèi)容組成的有機(jī)整體。企業(yè)營銷文化是貫穿于企業(yè)整個(gè)營 銷活動(dòng)過程中的一系列指導(dǎo)思想、文化 理念以及與營銷理念相適應(yīng)的規(guī)范、制 度等的總稱。營銷文化的精髓是營銷理 念與其價(jià)值觀。服務(wù)營銷文化的理論基 礎(chǔ)是企業(yè)文化理論，它在本質(zhì)上就是企 業(yè)文化對(duì)服務(wù)觀念和顧客滿意觀念的一 種集中與指向。它以追求為顧客提供優(yōu) 質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向，要求企業(yè)每個(gè)成員都把 向內(nèi)部顧客和最終的外部顧客提供優(yōu)質(zhì) 服務(wù)并最終使顧客滿意視為生活的自然 方式和最重要的規(guī)范之一。因此，以顧客 為中心，向顧客提供各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而 使顧客滿意，成為服務(wù)營銷文化核心理 念。在“服務(wù)”日益重要的這個(gè)大背景下，創(chuàng)造一種優(yōu)秀的更加重視提供良好服務(wù) 和顧客導(dǎo)向觀念的企業(yè)文化尤為重要。因?yàn)槿魏纹髽I(yè)必須注重內(nèi)部管理，以使 員工能夠形成積極的服務(wù)態(tài)度和主動(dòng)的 服務(wù)行為，而服務(wù)是人力資源、技術(shù)資源 等各種資源共同作用的結(jié)果，要成功地 推進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，必須創(chuàng)造一種能夠提高 服務(wù)質(zhì)量的穩(wěn)定的企業(yè)文化。而且，服務(wù) 調(diào)控比制造業(yè)要困難的多，因此必須在 企業(yè)中大力宣揚(yáng)服務(wù)導(dǎo)向和質(zhì)量意識(shí)的 價(jià)值觀念，企業(yè)高層、中層以及全體人員 都必須參加進(jìn)來，對(duì)服務(wù)具有濃厚的興 趣并認(rèn)同，這就需要服務(wù)營銷文化。服務(wù)營銷文化觀著重強(qiáng)調(diào)的是通過 優(yōu)質(zhì)服務(wù)維持現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)其忠誠度，建立服務(wù)伙伴關(guān)系。在服務(wù)營銷文化理 念指導(dǎo)下，企業(yè)由內(nèi)到外的一切經(jīng)營活 動(dòng)、組織管理、文化都應(yīng)全方位、系統(tǒng)地 貫穿服務(wù)精神，以謀求為顧客服務(wù)，促成 顧客的保留與忠誠，從而求得企業(yè)的長

遠(yuǎn)發(fā)展。

二、現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)中 Iw注意的幾個(gè)問題

服務(wù)營銷文化的建設(shè)與塑造是一項(xiàng) 艱巨的系統(tǒng)工程，它不僅需要有力的組 織保障，更要有一個(gè)嚴(yán)密而科學(xué)的思路，應(yīng)該貫穿于公司生命的始終，并隨著公 司的發(fā)展而不斷豐富其內(nèi)容。

1.企業(yè)要樹立服務(wù)營銷文化的價(jià)值 觀，以保證企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)“服務(wù) 戰(zhàn)略，的實(shí)施?，F(xiàn)代企業(yè)開展服務(wù)營銷文 化建設(shè)，首先要樹立起服務(wù)營銷文化的 價(jià)值觀。價(jià)值觀屬于精神力量，具有導(dǎo)向 作用，它能正確地指導(dǎo)人們認(rèn)識(shí)和改造 世界。它需要解決的問題是關(guān)于經(jīng)營思 想、服務(wù)理念、精神風(fēng)貌、服務(wù)形象和素 質(zhì)等方面的全局性和系統(tǒng)性問題，這些 問題的解決都應(yīng)站在全局和戰(zhàn)略的角度 來考慮，以使服務(wù)營銷文化與企業(yè)發(fā)展 戰(zhàn)略保持一致，促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)服務(wù)營銷觀要求把“服務(wù)”當(dāng)作 企業(yè)所有活動(dòng)存在的理由，人們?cè)谌粘?經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中需要把它上升到戰(zhàn)略高度來 認(rèn)識(shí)，在企業(yè)中占主導(dǎo)地位，不能只將它 視為次要的、邊緣的東西，而是要將它看 為戰(zhàn)略層面上的東西，形成以顧客為導(dǎo) 向的服務(wù)戰(zhàn)略，并用于對(duì)企業(yè)的日常經(jīng) 營活動(dòng)的指導(dǎo)和對(duì)員工業(yè)績的衡量。很 明顯，服務(wù)營銷文化通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)的價(jià) 值觀促進(jìn)了服務(wù)戰(zhàn)略的實(shí)施，這對(duì)企業(yè) 贏利能力的提高會(huì)產(chǎn)生積極的影響。

2.建設(shè)高效簡潔的組織機(jī)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo) 體系，構(gòu)建起企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)的 組織保障。高質(zhì)量的服務(wù)意味著迅速靈 活地做出決策和提供快捷的服務(wù)，因此 組織結(jié)構(gòu)必須高效簡潔。如果組織結(jié)構(gòu) 妨礙了員工開展服務(wù)工作，就不可能形 成服務(wù)文化所特有的行為標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值觀 念，企業(yè)服務(wù)戰(zhàn)略所提出的良好愿望也 無法實(shí)現(xiàn)。具備優(yōu)質(zhì)服務(wù)導(dǎo)向的企業(yè)需 要有一個(gè)精干的組織結(jié)構(gòu)，并擁有決策 權(quán)，決策必須由直接與顧客打交道的員 工做出;而且在此基礎(chǔ)上各部門、各機(jī)構(gòu) 要通力合作，要避免過于復(fù)雜的運(yùn)作體

系造成的不必要的延誤、錯(cuò)誤及信息中 斷，從而做到工作方式簡潔高效。

為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的管理離不開 建立健全強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)體系。全身心地 為顧客服務(wù)工作，這是管理者所需要的 精神。所有員工應(yīng)該能從所有的管理者 和上級(jí)主管那里得到積極的和持久的支 持。如果不是這樣，即使代表真正服務(wù)文 化的價(jià)值觀念已經(jīng)建立起來了，它也不 可能在整個(gè)企業(yè)中廣泛地傳播。因此，每 個(gè)管理者和上級(jí)主管都必須擔(dān)當(dāng)起鼓勵(lì) 者的角色，鼓舞員工的士氣，調(diào)動(dòng)員工開 展服務(wù)工作的積極性。為此，領(lǐng)導(dǎo)層必須 高度重視與內(nèi)部人員和外部顧客溝通并 促成一個(gè)良好的工作氛圍，構(gòu)建起服務(wù) 營銷文化建設(shè)的組織保障。

3.大力倡導(dǎo)創(chuàng)新精神，構(gòu)筑起企業(yè)服 務(wù)營銷文化建設(shè)的精神內(nèi)核。隨著經(jīng)濟(jì) 全球化和信息技術(shù)的發(fā)展，新技術(shù)、新思 想層出不窮，企業(yè)產(chǎn)品生命周期縮短，企 業(yè)面臨的是瞬息萬變的市場，面對(duì)的是追求 多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者。特別是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各方面的變化 加快，每個(gè)企業(yè)必須辮識(shí)變化中的顧客 需求和新的商業(yè)機(jī)會(huì)，在這些新機(jī)會(huì)消 失之前，迅速地、恰當(dāng)?shù)刈龀龇磻?yīng)。企業(yè) 能否快速應(yīng)變市場環(huán)境變化，事關(guān)企業(yè) 生存大計(jì)。因此，企業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè) 必須大力倡導(dǎo)創(chuàng)新精神。

創(chuàng)新是企業(yè)的生命內(nèi)核，是企業(yè)服 務(wù)營銷文化的精神內(nèi)核。以顧客導(dǎo)向的 服務(wù)理念是服務(wù)創(chuàng)新的方向和指導(dǎo)思 想，企業(yè)創(chuàng)新的每一步都應(yīng)當(dāng)符合服務(wù) 理念。因此，把創(chuàng)新這個(gè)內(nèi)核植入企業(yè)價(jià) 值觀，全方位融入服務(wù)營銷文化諸要素 和全過程，培育全體員工的創(chuàng)新精神，使 創(chuàng)新成為企業(yè)的品質(zhì)，是企業(yè)服務(wù)營銷 文化建設(shè)必須始終關(guān)注的問題，也是世 界上所有成功企業(yè)的共同經(jīng)驗(yàn)。

4.打造企業(yè)的核心能力，最終達(dá)成企 業(yè)服務(wù)營銷文化建設(shè)的目標(biāo)。所謂核心 能力是指企業(yè)內(nèi)部一系列互補(bǔ)的技能和 知識(shí)的結(jié)合，它具有使一項(xiàng)或多項(xiàng)業(yè)務(wù) 達(dá)到竟?fàn)庮I(lǐng)域一流水平的能力。核心能

力是企業(yè)的特殊能力，具有價(jià)值優(yōu)越性、難模仿性、不可交易性、難替代性等特 征，可為企業(yè)持久地提供利潤，是企業(yè)持 續(xù)竟?fàn)巸?yōu)勢的源泉，它是一個(gè)企業(yè)追求 的長期戰(zhàn)略目標(biāo)?，F(xiàn)代企業(yè)的創(chuàng)立都是 圍繞著企業(yè)的核心能力而設(shè)計(jì)的，打造 企業(yè)的核心能力，是企業(yè)服務(wù)營銷文化 建設(shè)的使命和目標(biāo)，是服務(wù)營銷文化建 設(shè)應(yīng)明確的方向。那如何打造特色，形成 核心能力?應(yīng)做到:準(zhǔn)確定位市場，適合 本企業(yè)發(fā)展的實(shí)際。每個(gè)企業(yè)服務(wù)營銷 文化都要顯示企業(yè)的獨(dú)特個(gè)性，要適合 企業(yè)自身的實(shí)際，才能真正地形成核心 能力。企業(yè)需要不斷地根據(jù)市場變化而 對(duì)自身做出適應(yīng)性調(diào)整。如果這種文化 不能提高應(yīng)變能力，不能同變化的客觀 環(huán)境保持一致，企業(yè)也就無法穩(wěn)定持久 地生存和發(fā)展。有特色的服務(wù)營銷文化 會(huì)產(chǎn)生具特質(zhì)性的營銷、產(chǎn)品和服務(wù)，使 企業(yè)各種技能和各種資源有機(jī)整合，實(shí) 現(xiàn)顧客所看重的價(jià)值，并把這種竟?fàn)巸?yōu) 勢體現(xiàn)在企業(yè)一系列的產(chǎn)品和服務(wù)之 中，最終形成企業(yè)的竟?fàn)巸?yōu)勢，形成企業(yè) 的核心能力。

總之，現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)營銷活動(dòng)的有 效開展，需要?jiǎng)?chuàng)造一種優(yōu)秀的更加重視 提供良好服務(wù)和顧客導(dǎo)向觀念的文化，即服務(wù)營銷文化。在貿(mào)易全球化中，它成 了決定成敗的關(guān)鍵因素之一，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 者必須高度關(guān)注并勵(lì)行實(shí)踐。

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(作者單位:寧波遠(yuǎn)東化工集團(tuán)有限公司 浙江寧波315040)(責(zé)編:李雪)

-2,6g一

第五篇：物流企業(yè)服務(wù)營銷營銷策略

物流企業(yè)服務(wù)營銷策略研究

摘要：物流與服務(wù)相關(guān)，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關(guān)。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對(duì)競爭激烈的市場，需要認(rèn)真進(jìn)行SWOT分析，認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導(dǎo)入營銷 組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強(qiáng)營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強(qiáng)者之林。

關(guān)鍵詞：物流服務(wù)；營銷管理；創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時(shí)代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機(jī)，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟(jì)合理的綜合服務(wù)模式，呈現(xiàn)知識(shí)化、集約化、全球化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展的進(jìn)程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、導(dǎo)入物流服務(wù)的營銷組合

營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強(qiáng)物流服務(wù)的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務(wù)。導(dǎo)入營銷組合就是指物流企業(yè)要導(dǎo)入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價(jià)格）、Place（地點(diǎn)）、Promotion（促銷），加強(qiáng)和改善營銷管理。

（一）物流服務(wù)的產(chǎn)品策略 物流業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲(chǔ)存性、差異性、生產(chǎn)與消費(fèi)的不可分離性和可變性的特點(diǎn)，具體包括運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務(wù)項(xiàng)目。物流企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設(shè)計(jì)、開發(fā)個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務(wù)產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營，進(jìn)行精細(xì)化服務(wù)；在學(xué)習(xí)、復(fù)制大型物流企業(yè)的服務(wù)模式和產(chǎn)品同時(shí)，要注意研究大公司服務(wù)的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍(lán)?！?，尋找新的服務(wù)模式、服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)產(chǎn)品；加強(qiáng)物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強(qiáng)“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務(wù)滿意度。

（二）物流服務(wù)的價(jià)格策略

價(jià)格是市場敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關(guān)注的焦點(diǎn)。當(dāng)今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)常常采用需求導(dǎo)向訂價(jià)法和跟隨定價(jià)法，跟隨定價(jià)法實(shí)質(zhì)上就是隨行就市定價(jià)法，就是跟隨物流大公司定價(jià)，定價(jià)時(shí)還應(yīng)結(jié)合競爭者的價(jià)格水平、所提供的物流服務(wù)的特色、顧客的物流特點(diǎn)、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價(jià)，物流企業(yè)價(jià)格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價(jià)格要定得適當(dāng)，要注意雙贏和多贏；加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費(fèi)用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務(wù)攤低成本、提高利潤率。

（三）物流服務(wù)的渠道策略

渠道為王，任何一個(gè)企業(yè)都要建立一批關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個(gè)或幾個(gè)服務(wù)需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應(yīng)鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關(guān)系營銷，對(duì)重點(diǎn)客戶、核心客戶，進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，由專門的部門或高級(jí)別的人員進(jìn)行跟蹤服務(wù)，圍繞核心客戶物流特點(diǎn)和要求，量身定制物流方案、設(shè)計(jì)物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強(qiáng)“一對(duì)一”、“門到門”的服務(wù)，給客戶當(dāng)物流參謀，做到Just in time和快速反應(yīng)，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務(wù)；加強(qiáng)客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈對(duì)接，使其成為一個(gè)節(jié)點(diǎn)，建立合同導(dǎo)向的穩(wěn)定合作關(guān)系，通過與供應(yīng)鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務(wù)合同，固化與客戶的長期合作關(guān)系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務(wù)，但不可沒有國際物流的視野。

（四）物流服務(wù)的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務(wù)，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等方式。促銷策略有推動(dòng)策略與拉動(dòng)策略之分，物流企業(yè)主要運(yùn)用推動(dòng)策略，即運(yùn)用人員推銷的方式。運(yùn)用此策略要有以下關(guān)鍵點(diǎn)：加強(qiáng)物流營銷人員培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強(qiáng)市場調(diào)研和客戶研究，運(yùn)用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務(wù)的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務(wù)的營銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)營方提出的4個(gè)營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導(dǎo)向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實(shí)踐過程中，有著積極的指導(dǎo)意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學(xué)者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對(duì)應(yīng)的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時(shí)要注意策略。

（一）明晰4Ps與4Cs的相互關(guān)系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關(guān)注顧客（Consumerwants）。

忘掉定價(jià)，關(guān)注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關(guān)注顧客方便（Convenience）。

忘掉促銷，關(guān)注與客戶溝通（Communication）。事實(shí)上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補(bǔ)充的關(guān)系，其意是物流企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷決策時(shí)，要關(guān)注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

（二）學(xué)會(huì)從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務(wù)，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務(wù)本身具有較強(qiáng)的靈活性，而且更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、人性化，它的質(zhì)量水準(zhǔn)同顧客的感受價(jià)值有很大關(guān)系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預(yù)測其物流服務(wù)的需求類型和變化趨勢，要加強(qiáng)換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機(jī)制和管道，力所能及地為客戶提高價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的物流服務(wù)、增值服務(wù)，積極地、主動(dòng)地、努力地把與客戶的上帝關(guān)系變?yōu)楣?yīng)鏈的盟友關(guān)系。

三、創(chuàng)新物流服務(wù)的營銷組合

勞特朗認(rèn)為4Cs是消費(fèi)者導(dǎo)向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對(duì)此，傳統(tǒng)營銷體系的領(lǐng)頭人菲利普·科特勒則針鋒相對(duì)地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動(dòng)。加強(qiáng)和改善物流企業(yè)的營銷管理需要?jiǎng)?chuàng)新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源（HR）方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel（營銷人員）、Position（職位）、Performance（績效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（創(chuàng)造力）、Credit（信用）。

（一）創(chuàng)新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提升其綜合素質(zhì)；注重員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，增強(qiáng)其方向感、使命感和驅(qū)動(dòng)力；注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培養(yǎng)合作精神，強(qiáng)化全員營銷的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個(gè)人的積極性，形成1+1＞2的營銷管理效應(yīng)。

營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎(chǔ)性的工作，涉及到營銷隊(duì)伍定編、定員、定崗、定責(zé)、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級(jí)各類營銷人員（who）、明確職責(zé)（what）、意義（why）、對(duì)象（whom）、時(shí)間（when）、地點(diǎn)（where）、如何干（how to do）、營銷任務(wù)（how many）、營銷成本（how much）以及后果（how about）?！稜I銷人員職位説明書》是企業(yè)進(jìn)行目標(biāo)管理（MBO）的需要，也是進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）考核的依據(jù)和基礎(chǔ)。

營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃都與營銷人員的工作績效密切相關(guān)。因此，企業(yè)在市場上無論是實(shí)施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強(qiáng)營銷績效考核，根據(jù)目標(biāo)管理（MBO），一是企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營銷隊(duì)伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強(qiáng)對(duì)營銷人員個(gè)人或小組的營銷業(yè)績考核。根據(jù)平衡計(jì)分卡（BSC）的戰(zhàn)略導(dǎo)向，考核的內(nèi)容應(yīng)包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業(yè)精神、市場創(chuàng)新、客戶關(guān)系、營銷服務(wù)等方面得到技術(shù)指標(biāo)。需要強(qiáng)調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強(qiáng)過程管理。

薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資，任務(wù)工資和獎(jiǎng)勵(lì)工資；分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是，薪酬不僅僅是對(duì)營銷人員勞動(dòng)消耗的補(bǔ)償，而且也是一種激勵(lì)手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵(lì)營銷人員多勞多得。

（二）創(chuàng)新營銷管理4Cs

企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價(jià)值觀念和道德行為準(zhǔn)則的總和。營銷人員要認(rèn)同企業(yè)文化，并形成正確的價(jià)值觀：人的價(jià)值高于物的價(jià)值；共同價(jià)值高于個(gè)人價(jià)值；社會(huì)價(jià)值高于利潤價(jià)值、顧客價(jià)值高于自身價(jià)值。顧客滿意是企業(yè)價(jià)值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動(dòng)性，極大地增強(qiáng)了員工的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強(qiáng)的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場競爭力會(huì)發(fā)揮到最強(qiáng)。

合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計(jì)劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等部門人員合作；另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務(wù)、海關(guān)、銀行等部門合作，因此，一名優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達(dá)到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關(guān)系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨(dú)特性三個(gè)行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀(jì)是一個(gè)以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟(jì)，物流服務(wù)需要通過觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。營銷人員通過創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競爭力。

信用（Credit），西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個(gè)意義上講，市場經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，誠信為本是市場經(jīng)濟(jì)基本準(zhǔn)則。在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準(zhǔn)則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關(guān)“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時(shí)在加強(qiáng)客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

國際經(jīng)濟(jì)一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務(wù)帶來很多發(fā)展機(jī)遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應(yīng)對(duì)的重要方略就是加強(qiáng)和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導(dǎo)入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強(qiáng)企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。

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