第一篇：帆宇達 銀行 培訓 《客戶管理——存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展》

存量客戶價值的深度挖掘與新客戶資源的全面拓展

課程收益：

第一講：：存量客戶，尤其是存量貴賓客戶，是銀行營銷的最重要的資源。因此，如何服務存量貴賓客戶，向存量客戶挖掘增量效益是銀行產(chǎn)品營銷的重點?！百F賓客戶管理與分層服務”是提升存量客戶價值的內(nèi)在要求，是實現(xiàn)貴賓客戶管理、優(yōu)化資源配置的有效手段、是提高客戶滿意度的必要措施，是向存量客戶要增量效益的必要途徑，是踐行“以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉型”的重要抓手。

第二講：：“公私聯(lián)動營銷與全面客戶拓展”是利用當前銀行轉型升級的最新成果，通過走訪周邊“居民社區(qū)、行政單位、大型企業(yè)、工業(yè)園區(qū)、商業(yè)綜合體、大中專院校、醫(yī)療資源”等，繪制網(wǎng)點金融生態(tài)圖。對網(wǎng)點輻射區(qū)域資源進行全面的調(diào)研、分析、規(guī)劃，根據(jù)“了解自己、認識同業(yè)、資源分析、優(yōu)勢劣勢、目標定位”等，對整個服務半徑范圍內(nèi)的金融生態(tài)進行全面的調(diào)查、分析，制定“一戶一策”的營銷、服務方案，全面拓展銀行業(yè)務。繪制網(wǎng)點金融生態(tài)圖，是提升網(wǎng)點效能的一把利器。課程時間：2天，6小時/天

授課對象：支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理 授課方式：

1.講師講解（強調(diào)重點、要點，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學員舊知，引導了解新知）2.案例分享（融入老師多年管理工作中的生動案例，啟發(fā)學員學習和領悟）3.情景推演（引導學員提出問題，并給出解決方案，達到學以致用的目的）4.視頻觀看（營銷案例視頻片段的欣賞、討論、點評，給予學員啟發(fā)和感悟）

課程大綱

第一講：貴賓客戶管理維護與價值的深度挖掘

一、貴賓客戶分層服務的目的

二、貴賓客戶管理遵循的原則

三、貴賓客戶分層怎么分

四、為什么要做客戶分層

五、分層服務與營銷的做法

六、網(wǎng)點負責人-如何分配客戶

七、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值

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八、網(wǎng)點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理

九、網(wǎng)點負責人-管戶效果評估

十、貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程

十一、貴賓客戶維護的六大關鍵點

第二講：新形勢下的全面業(yè)務拓展——如何構建金融生態(tài)圖

一、對自己銀行的調(diào)研

二、對金融同業(yè)的調(diào)研

三、對市場資源調(diào)研

四、對目標客戶的拓展與營銷策略

六、互動及演練

第三講：營銷手段及營銷活動策劃

一、交叉營銷

二、電話營銷與電話邀約

三、外拓營銷

四、活動營銷

五、微信營銷

六、網(wǎng)點微沙策劃

七、互動及演練

第四講：成功客戶拓展營銷案例分享

一、“三包三營銷”工作管理辦法

二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案

三、個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案

四、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案

五、個人金融產(chǎn)品營銷規(guī)定動作

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第二篇：銀行 培訓 帆宇達《大客戶分析與深度開發(fā)維護》

《破繭成蝶——大客戶分析與深度開發(fā)維護》

需求解析：

作為銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理——

如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標? 如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何合理運用自身產(chǎn)品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購?

課程目標：

1．讓客戶經(jīng)理掌握識別不同投資心理的客戶，運用針對不同投資心態(tài)的客戶在金融服務營銷中的應用，提升與客戶的溝通能力、需求把握;2．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;3．并有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位;4．讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉型。

課程收益：

1．能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任

2．學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“核心兩大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷

3．能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望

4．學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的;通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶制定產(chǎn)品投資采購建議

授課形式及特色：

1．室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練

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2．互動式教學+體驗式教學 3．團隊學習+案例教學 4．模擬演練教學

課程時間：1天，6小時/天 授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊 達成共識，課程概述

破冰——全員參與，形成團隊，落實課程規(guī)則 第一講：金融產(chǎn)品營銷中的客戶識別

一、客戶投資性格心理學 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺察識別 3．四種理財性格快速識別 4．投資心理學好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資性格心理學應用 1．自我投資性格心理應用

2．性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響 3．客戶投資性格心理應用 4．投資性格理財需求差異 5．投資性格營銷應用范疇 6．營銷中同理心表達應用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展營銷 模擬演練：安排宣導

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第二講：金融營銷之客戶需求挖掘與信息判別

一、客戶需求挖掘

1．基于生命周期理論需求挖掘 2．人生八大核心需求 3．核心客群需求整理

二、信息收集 1．非財務信息收集 2．財務信息收集 3．愛好與目標確定

工具分享：客戶信息收集表工具與使用

第三講：結合理財規(guī)劃的需求激發(fā)與產(chǎn)品營銷

一、需求激發(fā)營銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營銷

二、核心理財目標實現(xiàn) 1．望子成龍教育策略 2．安享晚年退休計劃 視頻：關注養(yǎng)老

工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具 案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求

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第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《超能客戶經(jīng)理鍛造(存量客戶盤活、營銷技巧、產(chǎn)能提升及活動營銷)提升》(2天)

王牌對王牌——超能客戶經(jīng)理鍛造

課程背景：

針對銀行網(wǎng)點營銷方面調(diào)研顯示，多數(shù)銀行客戶經(jīng)理面對這樣的困擾： 如何在網(wǎng)點內(nèi)針對客戶進行有效的服務營銷? 如何快速判斷客戶類型介紹相應的產(chǎn)品? 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系? 如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等? 如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度?

課程收益：

該課程緊密聯(lián)系網(wǎng)點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧。

課程目標：

1、揭示零售銀行的深刻變革，觸發(fā)員工提升思考

2、通過對客戶主動營銷方式的學習，有針對性的提升營銷及維護客戶的能力

3、掌握客戶需求分析與營銷渠道拓展，客戶營銷流程與技巧

4、掌握客產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術轉換，客戶異議處理

5、掌握廳堂微沙龍及沙龍舉辦技巧

課程模型： 課程時間：2天，6小時/天

課程對象：國有銀行/股份制銀行/城商行/農(nóng)商行產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理 授課方式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動問答、視頻欣賞、圖片展示 課程特色：激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、解決難題

課程大綱

第一講：個人客戶經(jīng)理營銷概述

一、商業(yè)銀行網(wǎng)點組合式營銷模式 案例分析：三家網(wǎng)點給我們的啟示

1、網(wǎng)點綜合分析是營銷的前提：網(wǎng)點所在地特點、主要客群、需求、營銷方式

2、建立客戶管理檔案

二、商業(yè)銀行營銷特點

三、商業(yè)銀行網(wǎng)點營銷與管理

1、優(yōu)秀網(wǎng)點服務營銷具備的特質(zhì)

2、網(wǎng)點營銷的目的

3、網(wǎng)點營銷六要素

4、網(wǎng)點服務營銷四個關鍵點

四、客戶經(jīng)理交叉銷售

1、公私聯(lián)動產(chǎn)品組合

2、業(yè)務滲透深化關系

3、成本控制更多優(yōu)惠

4、增強信任獲取支持

五、客戶經(jīng)理主動營銷方式

1、網(wǎng)點營銷

2、電話、郵品、短信、電郵

3、組織營銷

4、社區(qū)營銷

5、會議營銷

6、客群營銷

7、轉介紹拜訪

8、陌生拜訪

案例分享：社區(qū)營銷案例、工行客服電話技巧分享

第二講：客戶需求分析與營銷渠道拓展

一、客戶類型分析

1、按照年齡性別結構分：老、中、青/男、女

2、按照收入結構分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型

3、按照客戶來源方式：上門客戶、主動營銷、轉介紹

4、按照理財習慣分：無意識、保本型、投資型、偏好型

5、按照貢獻度與忠誠度分：高價值客戶(大客戶)、潛力客戶、普通客戶 案例分享：上海浦發(fā)、遼寧錦州銀行案例分享

二、客戶需求分析

1、客戶需求分析十字法

2、大客戶需求

案例：大客戶電話邀約與需求分析

三、客戶金融理財方案設計

1、理財方案設計一二三四法則

2、理財方案設計模式

3、理財方案設計案例分享

四、大客戶類型及尋找的策略

1、高資產(chǎn)凈值

2、經(jīng)商經(jīng)營類

3、財富積累期

4、管家型客戶

5、權利關鍵人

6、集群式客戶

7、客戶開發(fā)渠道

第三講：客戶營銷流程與技巧

一、銷售前的準備

1、銷售前準備的目的

2、準備的內(nèi)容與工具

3、顧問式營銷方式 互動學習：情境案例演練

二、建立信任關系

1、建立信任的十種方式

2、開場八大話題

3、贊美的力量

情景演練：廳堂陌生客戶破冰溝通演練

三、挖掘客戶需求

1、需求的三個層次挖掘

2、客戶識別及營銷時機

3、提問式挖掘法與溝通技巧

4、實用話術總結

四、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術轉換

1、產(chǎn)品展示的黃金法則

2、產(chǎn)品特點總結

3、客戶需求點轉化

4、行內(nèi)主營產(chǎn)品話術設計

針鋒相對：各小組進行話術展示大PK

五、客戶異議處理

1、正確看待客戶異議

2、客戶異議分類

3、異議處理三步驟

4、實用話術總結

六、適時促成成交

1、客戶購買意向信號判斷

2、促成成交的八種核心方法

3、實用話術總結

七、演練與產(chǎn)品營銷總結

1、產(chǎn)品賣點與話術設計：理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險、個貸等產(chǎn)品設計

2、課堂演練與點評

第四講：客戶關系維護與轉介紹

一、客戶關系維護的目的

1、客戶維護的意義和方式

2、提升客戶忠誠度與轉介紹率

3、業(yè)務可持續(xù)拓展

二、客戶分層管理與維護

1、客戶分類管理與客戶甄別

2、客戶價值矩陣

3、存量客戶的管理

三、客戶關系維護技巧

1、日常情感關懷

2、建立信息溝通機制

3、產(chǎn)品跟進與服務

4、舉辦客戶活動

四、客戶轉介紹

1、有需求

2、有能力

3、有意愿

4、有對比

第五講：會議營銷與沙龍活動組織

一、商業(yè)銀行沙龍活動的價值

1、理財沙龍是為客戶提供理財知識相互交流的平臺

2、理財沙龍是為網(wǎng)點提升效能增加與客戶粘性的方式

二、沙龍活動適合的目標客戶

1、存量客戶

2、廳堂客戶

3、外拓客戶

三、沙龍活動策劃組織流程

1、前期準備

2、客戶篩選

3、客戶邀約

4、沙龍運作

5、面談促成

6、追蹤反饋

四、沙龍活動策劃組織之活動主題策劃

1、主題沙龍活動

2、產(chǎn)品推介活動

3、專題會議營銷

五、沙龍活動策劃組織之客戶邀約

六、沙龍活動策劃組織之現(xiàn)場組織與展示

1、展示：以客戶需求或困難開場產(chǎn)品介紹與客戶問題相對應(三)

2、互動：客戶問題現(xiàn)場反饋提問、交流、反饋

3、交流：客戶與工作人員互動交流客戶之間交流

七、活動反饋和后續(xù)跟進

1、信息反饋：活動現(xiàn)場及內(nèi)容發(fā)送

2、跟進分工：客戶一對一服務跟進 案例分享：保險沙龍活動案例分享

第四篇：銀行 培訓 帆宇達《客戶信息分析及關系營銷策略》(2-3天)

客戶信息分析及關系營銷策略

需求解析：

作為金融行業(yè)客戶經(jīng)理——

如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離? 如何掌握判別客戶財務信息、分析挖掘客戶潛在需求? 如何能與客戶實現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應作用? 如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)? 如何運用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉化實現(xiàn)客戶財富目標? 如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承策略?

課程目標：

1.讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求

2.讓客戶經(jīng)理認識不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務中的應用，提升與客戶的溝通服務能力

3.以存量客戶為開發(fā)對象，劃分既有客戶群體，讓學員明確可切入的存量客戶對象;以SWOT分析法四大模塊，精確分析客戶現(xiàn)狀與我們的潛在機會與危機，讓學員清晰對既有客戶的熟悉程度

4令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要

5.并有針對性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位

6.讓客戶經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作，與客戶高效溝通

7.讓客戶經(jīng)理能通過異議處理的三個層面，從容面對客戶提出的異議，高效化解矛盾點 8.讓客戶經(jīng)理在專業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升，實現(xiàn)參訓人員向?qū)I(yè)金融理財顧問轉型

9.通過恰當?shù)臏贤ǚ绞?，與客戶開展有效交流，爭取客戶信任度與開展有效營銷

課程收益：

1.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式，并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務，爭取客戶信任

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2.靈活運用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能，直接提升營銷話語效能

3.學員能清晰掌握金融理財?shù)摹柏敻唤】等龢藴省?、“八大?guī)劃”，并以此作為與客戶營銷交流溝通的切入點，并以此基礎為客戶設計金融理財搭配，實現(xiàn)高效營銷

4.學員能運用“四大核心金融理財需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購欲望

5.通過運用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計財務信息、分析財務特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議

6.學員能靈活運用本機構的理財產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實現(xiàn)客戶未來目標，提升服務質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的

7.面對常見的客戶異議，讓學員掌握通過“三招制勝法”高效化解客戶擔憂、異議，實現(xiàn)成交

8.通過課程演練，讓客戶經(jīng)理模擬體驗與客戶溝通的場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我 9.能掌握“六個高效提問”法與“四個回應引導方法”與客戶溝通

授課形式及特色：

1.室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練 2.互動式教學+體驗式教學 3.團隊學習+案例教學 4.模擬演練教學

課程時間：2-3天，6小時/天 授課對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理 授課人數(shù)：建議60人/期

課程大綱

開篇/課程導入/形成團隊 達成共識，課程概述 第一講：金融理財服務定位 1.金融理財業(yè)務工作定位 2.金融顧問的角色定位

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3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究

4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果

第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用

一、客戶投資性格心理學 1．客戶投資性格心理區(qū)分 2．客戶投資性格覺察識別 3．四種理財性格快速識別 4．投資心理學好奇心激發(fā) 測評：自我投資性格心理 視頻：四種性格特征察覺 討論：人物性格心理分辨PK

二、投資心理學團隊演練 1．演練規(guī)則說明 2．團隊協(xié)作演練 3．演練點評 4．演練分析

演練：團隊協(xié)作分辨客戶心態(tài)

三、投資性格心理學應用 1．自我投資性格心理應用

2．性格心理對客戶開發(fā)與服務的影響 3．客戶投資性格心理應用 4．投資性格理財需求差異 5．投資性格營銷應用范疇 6．營銷中同理心表達應用 演練：“同桌的你”性格分辨PK 討論：如何針對不同性格客戶開展營銷 模擬演練：安排宣導

第三講：理財營銷之客戶信息判別與需求挖掘

一、財富健康三大標準

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1．現(xiàn)金流管理 2．風險管理 3．投資管理

二、家庭財務報表制作及財務評價 1．資產(chǎn)負債表 2．收入支出表 3．六大財務指標測評

課程演練：家庭財務報表整理與分析

三、理財規(guī)劃目標與生命周期理論 1．單身期 2．形成期 3．成長期 4．成熟期 5．退休期

課程演練：客戶非財務目標信息整理

四、風險應對六大手段與人生必備八張保單 1．保險應對六大手段 2．人生必備八張保單 3．保險保障面與保額確定 4．保險的選擇依據(jù) 演練：案例家庭的保障設計

第四講：關系營銷策略之需求激發(fā)與核心理財目標實現(xiàn)

一、需求激發(fā)營銷模式 1．下定義式需求激發(fā) 1）理財三板塊下定義 2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘 3）工具搭配客戶需求 2．人生核心需求激發(fā) 演練：下定義式營銷

二、核心理財目標實現(xiàn)

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1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃 2．風險管理無憂人生 3．望子成龍教育策略 4．安享晚年退休計劃 視頻：關注養(yǎng)老

分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具

三、結合自身產(chǎn)品搭配客戶需求 1．家庭客戶資產(chǎn)配置 2．金融產(chǎn)品配置方案 3．產(chǎn)品搭配方案編制 4．投資方案效果預期

5．結合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷 案例操作：理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求 案例分享：產(chǎn)品搭配

第六講：客戶活動開展與異域聯(lián)盟

一、沙龍活動開展要訣

二、異域聯(lián)盟與社群 1．什么是異域聯(lián)盟與社群 2．社群構成的要素 3．社群VS社區(qū) 4．粉絲經(jīng)濟到社群運營

三、社群依托的平臺 1．社群要的是什么 2．微信群與QQ群?

四、從無到有建社群 1．建群五步驟 2．找同好 3．定結構 4．產(chǎn)輸出 5．巧運營

5/6 6．能復制

7．討論——社群構建策略 8．案例——客戶社群策劃

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第五篇：帆宇達 銀行 培訓 《銀行營銷——外拓營銷、公私聯(lián)動及全方位客戶拓展的實施路徑》

外拓營銷、沙龍活動及全方位客戶拓展的實施路徑

課程背景：

1．思維轉型：幫助網(wǎng)點負責人建立系統(tǒng)的外拓、沙龍營銷認知，挖掘、培養(yǎng)客戶金融需求，將彈性需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求

2．方法導入：建立外拓營銷體系，沙龍活動的制度安排，幫助學員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的外拓、沙龍式營銷隊伍

3．方案落地：運用轉型成果，將成熟、成功的外拓營銷方案，通過培訓、演練、輔導、導入等形式固化模式

4．機制引導：打破固有的各自為戰(zhàn)的營銷模式，通過制度安排、規(guī)定工作要求、考核推動，形成分行、支行、網(wǎng)點的層級協(xié)同營銷，以及網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理崗位協(xié)同營銷的營銷關系。

課程收益：

1．通過高級管理人員以及支行行長和業(yè)務骨干的培訓，來開闊我們的思路，了解同業(yè)競爭態(tài)勢。

2．通過培訓，提高我們的營銷技能，并身體力行地去搶市場、賣產(chǎn)品。

3．通過培訓，提高網(wǎng)點管理能力和營銷能力，培養(yǎng)一支忠實踐本行文化的骨干力量。

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：分行業(yè)務主管、二級支行行長（網(wǎng)點負責人）、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理 課程特色：培訓+演練+服務+實踐，并復制成功案例

授課方式：以講解、示范、訓練為主，通過情景演練和角色扮演，幫助學員學以致用，在體驗中得到啟示與提升，培訓效果落地。

課程大綱

第一講：綜合外拓營銷的理念及制度安排

一、營銷理念

二、外拓營銷

三、聯(lián)合拓展

四、活動營銷

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第二講：營銷手段及營銷活動策劃

一、交叉營銷

二、電話營銷與電話邀約

三、外拓營銷

四、微信營銷

五、堂前營銷

六、沙龍營銷活動策劃

第三講：新形勢下的全面客戶拓展——如何構建金融生態(tài)圖

一、對自己銀行的調(diào)研

二、對金融同業(yè)的調(diào)研

三、對市場資源調(diào)研

四、對目標客戶的拓展與營銷策略 第四講：成功客戶拓展營銷案例分享

一、個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案

二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案

三、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案

四、“三包三營銷”工作管理辦法

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