第一篇：培訓 銀行 帆宇達《經(jīng)濟新常態(tài)下信貸業(yè)務精細化管理與風險控制》—— 湯紅

經(jīng)濟新常態(tài)下信貸業(yè)務精細化管理與風險控制

課程背景：

面對紛繁復雜的國內(nèi)外經(jīng)濟金融環(huán)境，我國銀行業(yè)金融機構主動適應新常態(tài)，積極應對多重挑戰(zhàn)，堅持穩(wěn)中求進的總基調(diào)。展望未來，我國銀行業(yè)將依然面臨經(jīng)營環(huán)境深刻變化的考驗，在此背景下，銀行業(yè)的發(fā)展模式將更多地從“重資產(chǎn)”向“輕資產(chǎn)”轉(zhuǎn)變、從“做大”向“做強”轉(zhuǎn)變、從簡單融資向“融資+融智”并舉轉(zhuǎn)變，在此過程中，監(jiān)管部門多次強調(diào)，要把防控金融風險放到更加重要的位置，重點防范信貸業(yè)務中的不良貸款風險、地方政府融資平臺貸款風險、小微企業(yè)貸款風險、網(wǎng)貸風險等，防范信貸業(yè)務風險將成為各家銀行的當務之急。

課程收益：

■ 全面樹立員工的合規(guī)風險意識

■ 了解信貸業(yè)務風險的成因;掌握各類貸款業(yè)務全流程管理規(guī)程及風險控制措施

■ 通過大量的案例分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓，提高有效識別風險、防范風險以及科學管理風險的能力

授課特點：

■ 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學

■ 以啟發(fā)體驗式教學為主，激發(fā)學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力 ■ 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行信貸人員、客戶經(jīng)理以及其他相關人員 授課方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結(jié)提煉

課程大綱

第一講：為什么風險管理是銀行安身立命的本錢 1．從一起案件了解銀行風險管理的重要性 2．怎樣理解“無規(guī)矩不成方圓”

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3．怎樣理解“合規(guī)創(chuàng)造價值” 4．怎樣平衡“風險與收益”的關系 5．銀行目前面臨的主要風險 6．銀行風險管理策略

案例分析：A銀行的衰敗帶來的警示

第二講：解讀信貸政策最新監(jiān)管要求，明確信貸業(yè)務的投放領域 1．著力支持農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構性改革，努力實現(xiàn)涉農(nóng)信貸投放持續(xù)增長 2．實現(xiàn)小微企業(yè)貸款“三個不低于”目標 3．完善差異化信貸政策，支持去庫存 4．穩(wěn)妥開展市場化債轉(zhuǎn)股，支持去杠桿 5．繼續(xù)加強服務價格管理，支持降成本 6．回歸本源、切實提升服務實體經(jīng)濟能力

7．以堅守不發(fā)生系統(tǒng)性風險為底線，扎實推進重點領域風險防控，特別是嚴控不良貸款風險

第三講：信貸業(yè)務風險管理分析

一、防微杜漸，注重風險的事前事中防范

二、信貸風險防范的關鍵環(huán)節(jié) 1．貸前調(diào)查 2．貸中審查 3．貸后檢查

三、新常態(tài)下信貸風險暴露出的問題

四、風險成因分析及防范對策

案例分析：B集團公司關閉事件帶來的啟發(fā)

第四講：信貸客戶遴選的準入標準與風險防范 1．目標客戶的遴選標準與準入門檻 2．個人客戶評價指標與信用等級設置 3．個人信用客戶等級的評定管理 4．企業(yè)客戶風險評級方法 5．企業(yè)客戶風險評級管理規(guī)定

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案例分享：F銀行怎樣遴選客戶并對其進行授信管理

第五講：信貸業(yè)務全流程的風險管控措施

一、貸前調(diào)查是防范風險的第一道關口 1．審核客戶貸款資料的合法合規(guī)性 2．貸前實地調(diào)查的原則及內(nèi)容 3．貸前實地調(diào)查運用的方法與技巧

4．揭開企業(yè)神秘的面紗——讀懂財務報表的真正涵義 5．貸前調(diào)查實戰(zhàn)案例演練

1）個人經(jīng)營性貸款貸前調(diào)查實操演練 2）公司企業(yè)貸款貸前調(diào)查實操演練

二、貸中審查是防范風險的關鍵 1．審查人員的配備要求——專家級人員 2．貸中審查環(huán)節(jié)的風險點及控制措施 3．貸款審批環(huán)節(jié)的風險點及控制措施

三、貸后檢查是預防不良貸款產(chǎn)生的有效手段 1．貸款資金流向是否按合同的要求執(zhí)行 2．企業(yè)經(jīng)營狀況是否持續(xù)向好 3．企業(yè)現(xiàn)金流是否充足 4．企業(yè)風險預警是否被察覺 5．不良資產(chǎn)的介入是否及時

四、確保第二還款來源的有效性 1．保證貸款

1）一般保證與連帶責任保證 2）對保證人主體資格的合法性審查 3）對保證人代償能力調(diào)查 4）關聯(lián)人的交叉擔保與互保的風險 5）對保證人的風險防范措施 案例分析：z公司詐騙銀行貸款案 2．抵押貸款

1）抵押物估值的風險點與防范措施

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2）辦理抵押登記的風險點與防范措施

案例分析：D銀行被企業(yè)詐騙發(fā)放虛假抵押貸款案 3．質(zhì)押貸款

1）動產(chǎn)質(zhì)押與權利質(zhì)押

2）質(zhì)押物估值風險點與防范措施 3）質(zhì)押物登記的風險點與防范措施 案例分析：J銀行假存單質(zhì)押被騙貸款案

第六講：銀行承兌匯票業(yè)務的風險管控措施 1．對客戶提供資料的合法合規(guī)性審查 2．受理調(diào)查環(huán)節(jié)的主要風險點與防范措施 3．簽訂合同、承兌出票應注意的事項 4．辦理貼現(xiàn)的風險防范措施

案例分析：T銀行簽發(fā)貿(mào)易背景不真實承兌匯票承擔的責任 案例分析：L省S銀行朱某挪用資金案

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第二篇：培訓 銀行 帆宇達 《商業(yè)銀行個貸全流程管理及風險控制》—— 湯紅

商業(yè)銀行個貸業(yè)務全流程管理及風險控制

課程背景：

隨著城鎮(zhèn)居民的消費熱情的高漲，商業(yè)銀行推出了越來越多的信貸產(chǎn)品，個人消費信貸業(yè)務在商業(yè)銀行的貸款業(yè)務中所占有比重越來越大，這也導致了對個人信貸業(yè)務的管理要求越來越高，其中所存在的眾多風險和隱患也隨之暴露出來。為控制好個貸業(yè)務的風險，本課程結(jié)合銀行工作實際，提出了全流程管理個貸業(yè)務，尤其在貸前、貸中、貸后“三貸”環(huán)節(jié)如何控制信貸風險提出了方法策略以及應對措施，旨在提高信貸人員有效識別風險、管理風險、防范風險、化解風險的能力，確保個貸業(yè)務持續(xù)健康快速地發(fā)展。

課程收益：

■ 通過學習，全方位認識貸款風險，樹立風險防范意識 ■ 掌握個貸業(yè)務的全流程管理方法，全局性防范與把控風險

授課特點：

■ 教學通俗易懂，擅長把枯燥的理論變得形象化，易記易學

■ 以啟發(fā)體驗式教學為主，激發(fā)學習興趣，變被動學習為主動學習，在老師的引導下，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力 ■ 課堂氣氛活躍，學員在寓教于樂中獲取最大的收益，并能學以致用

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：個貸客戶經(jīng)理以及其他相關人員

授課方式：專題講授+案例剖析+問題討論+經(jīng)驗總結(jié)

課程大綱

第一講：風險管理是銀行的生命線 1．從一起案件了解銀行風險管理的重要性 2．銀行風險種類 3．銀行風險呈現(xiàn)的特點 4．銀行風險管理策略

5．防范于未然——人人合規(guī)才能創(chuàng)造價值

1/4 第二講：個人消費性信貸業(yè)務所面臨的主要風險

一、客戶的信用風險 1．借款人主體資格不合格

2．借款人提供申請資料虛假或不合規(guī)、不完整導致的風險 3．借款人還款能力不足、還款意愿低的風險

二、擔保風險 1．抵押物風險 2．質(zhì)押物風險 3．擔保人風險

三、市場風險

1．國家宏觀政策的變化 2．盲目跟風 3．自然災害

4．不適應市場經(jīng)濟的發(fā)展

四、個貸業(yè)務風險控制要點 1．個體風險大于系統(tǒng)風險 2．借款主體的人品比資產(chǎn)來得重要 3．嚴格的信貸文化是小貸風控的生命線 4．規(guī)范個貸風險管控制度和工作流程

第三講：貸前調(diào)查是把控風險的第一道關口

一、貸前調(diào)查內(nèi)容 1．信用狀況 2．貸款用途 3．償債意愿 4．償債能力 5．經(jīng)營狀況 6．押品情況

二、貸前調(diào)查方法 1．現(xiàn)場調(diào)查 1）客戶訪談

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5）察看所有獲得的文件資料 2．非現(xiàn)場調(diào)查

1）利用人行、工商、稅務等機構的網(wǎng)絡平臺信息進一步了解客戶 2）編制財務三表--資產(chǎn)負債表--損益表--現(xiàn)金流量表 3）財務指標測算分析 4）交叉檢驗分析

三、撰寫貸前調(diào)查報告

四、貸前調(diào)查案例實操演練——A銀行如何對個人消費性貸款業(yè)務進行授信管理

五、貸前調(diào)查風險表現(xiàn)及防范措施 案例分析：老客戶貸款背后的風險事件 案例分析：客戶劉某騙取貸款案 案例分析：保證人身份可疑存在風險事件 案例分析：虛假婚姻貸款背后的風險事件

第四講：貸中審查是防范風險的關鍵因素

一、審查的主要內(nèi)容

1．借款人的主體資格是否合法，有無承擔民事責任能力 2．借款人是否符合貸款基本條件

3．借款人生產(chǎn)經(jīng)營、財務狀況、信譽狀況、發(fā)展前景及內(nèi)部管理是否良好 4．借款用途是否合規(guī)，金額、期限、利率是否合規(guī) 5．抵（質(zhì)）押物的可靠性或保證人資格、能力的審查

二、貸款審批

在貸款調(diào)查、審查意見的基礎上，按授權權限進行審批，決定貸與不貸，貸多貸少以及貸款方式、期限和利率。

3/4 第五講：貸后檢查的精細化是防范風險的核心

一、建立貸款臺帳和貸款業(yè)務管理檔案

二、貸后檢查的主要內(nèi)容

1．對借款人的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資信狀況、償債能力及貸款使用情況定期進行檢查。2．重點檢查貸款使用情況、償債能力變化情況和履行借款合同情況。

3．檢查抵（質(zhì)）押物的現(xiàn)狀及價值變化情況以及保證人償債能力的變化情況。

三、貸后管理

1．貸款到期前一個星期，要向借款人發(fā)出提示還貸的通知（電話提示）。2．貸款逾期要向借款人每月發(fā)書面催款通知，并取得回執(zhí)。3．貸款逾期三個月以上，要向借款人依法收貸。

四、風險預警及處置

1．轉(zhuǎn)移個人資產(chǎn)，以逃避債務

2．卷入或即將卷入重大的訴訟或仲裁程序及其它法律糾紛 4．未履行銀行的債務 5．有其他拖欠債務的行為

6．拒絕或阻撓貸款經(jīng)辦行定期監(jiān)督檢查

7．借款人及家庭發(fā)生足以影響貸款安全的重大變化，未及時通知貸款行

五、不良貸款的介入——早發(fā)現(xiàn)、早預警、早行動 銀行貸款清收案例1 銀行貸款清收案例2 銀行貸款清收案例3 銀行貸款清收案例4

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第三篇：帆宇達 銀行 培訓 《最強導師—網(wǎng)點精細化管理》(2天)

最強導師—銀行網(wǎng)點精細化管理

課程背景：

現(xiàn)在網(wǎng)點負責人紛紛開始重視員工管理的問題，特別是新任網(wǎng)點負責人該如何快速了解自己新員工的問題；可是對于短暫一周咨詢駐點項目結(jié)束后，后期針對網(wǎng)點負責人如何把顧問老師輔導的精細化員工管理方法落實到網(wǎng)點的日常管理工作當中去，這個“新寵”，猶抱琵琶半遮面的姿態(tài)，大家也都紛紛表示不太過癮。

到底對于網(wǎng)點員工該如何開展教練式輔導？ 如何做到員工管理的私人定制？

網(wǎng)點負責人的員工管理，是隨心所欲還是有的放矢？ 是漫漫而談還是聚焦問題？

設計一個好的輔導流程，就像策劃一場旅行，路線規(guī)劃是出發(fā)前的關鍵；員工肯敞開心扉來聽一場“教育”，這可不是一場“說走就走”的任性。因此，做好員工的心理需求調(diào)研，給員工一種“私人定制”的感受，是管理叫好的前提。

課程目標：

1、網(wǎng)點營銷轉(zhuǎn)型的認識。

2、站在客戶視點和員工實操視點，完善網(wǎng)點運營路徑。

3、把網(wǎng)點的考核和激勵變得更加簡單，具有實操性，可控性。

4、掌握管理工具的使用，將管理有效融入日常營銷工作。

5、通過實際案例講解,引發(fā)學員思考，有效提升網(wǎng)點效率、降低邊際成本。

課程模型： 課程時間：2天，6小時/天

課程對象：各家行基層管理者、支行長

授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演 +情景模擬

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的機遇與挑戰(zhàn)

一、銀行業(yè)變革

1、銀行業(yè)零售業(yè)務的發(fā)展趨勢

2、未來零售銀行的發(fā)展方向：全方位服務對比金融自助

3、轉(zhuǎn)變發(fā)生在我們身邊

二、轉(zhuǎn)型的趨勢

1、理財產(chǎn)品和服務創(chuàng)新

2、產(chǎn)品和服務多樣化

案例：我們身邊的事情，那些身邊的銀行如何在做

第二講：系統(tǒng)化運作、精細化管理提升效能

一、支行行長等管理人員的素質(zhì)要求

1、培訓老師——點與面、深與廣、熟與巧

2、產(chǎn)品專家——講一堂產(chǎn)品營銷課

3、營銷高手——提煉一種產(chǎn)品營銷話術

4、文化典范——制度的模范踐行者

二、實用溝通與領導藝術

1、溝通的作用

2、為啥溝通不暢

3、溝通能力提升

4、職場溝通理念

三、基層管理者角色定位

1、從業(yè)務骨干向基層管理者角色轉(zhuǎn)變

2、避免中層經(jīng)理的兩種病癥-急于表現(xiàn)、過于緩和

3、針對上中下三層的定位分析

4、管理者的陳述與表達

四、精細化管理的概念

1、系統(tǒng)

2、流程

3、標準

4、制度

5、執(zhí)行

案例分享：從08年到17年我們走過了哪些網(wǎng)點管理。

第三講：精細化管理之一：績效管理

一、績效管理系統(tǒng)――明確目標，確保達成

1、目標管理的好處

2、目標管理的特征

二、目標的設定指導

三、績效與員工執(zhí)行目標規(guī)劃程序

1、管理就是不斷地解決問題

2、目標管理的步驟

3、設定與分解目標 1）目標分解時機 2）目標分解要領 3）如何為員工制訂目標

案例分享：某金融機構目標設定與分解

四、目標過程管理

1、目標管理卡的設計與應用

2、如何達成目標：執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進

3、目標達成中的績效評估與面談－細化績效考核 1）如何進行目標面談：構造網(wǎng)點和員工的績效手冊 2）增強員工產(chǎn)生實現(xiàn)目標的動力和智慧

五、目標績效會議

工具使用：金融積分計劃表 案例分析及研討 第四講：精細化管理之二：日常管理

一、日常管理系統(tǒng)――建立標準，推進目標

1、日常管理系統(tǒng)的作用 1）行為標準 2）結(jié)果預期

2、銀行日常管理案例

二、營銷文化的建立與維護

1、網(wǎng)點主導營銷

2、員工積極性的跳動

3、執(zhí)行力和積極性的表現(xiàn)方式

三、彭羅斯樓梯，理想化的反饋經(jīng)營

1、三會兩反饋 1）晨會

2）單人及多人夕會 3）評價會的總體評估

3、周單元經(jīng)營會議

4、月度經(jīng)營分析會

五、日常營銷活動管理

1、營銷是過程的管理，而不是結(jié)果的管理

工具使用：金融積分計劃表，早、夕會行事歷表、總結(jié)表 案例分析及研討

第五講：精細化管理之三：輔導訓練

一、輔導訓練系統(tǒng)――強化營銷技能，提升績效

1、輔導訓練的作用

2、輔導訓練的運作流程

3、輔導訓練的成果預期

二、輔導訓練的內(nèi)容

1、產(chǎn)品訓練與輔導

1）產(chǎn)品知識與銷售技能訓練 2）訓練時間的安排與分配 3）產(chǎn)品訓練計劃表

2、專題培訓的運作

銀行網(wǎng)點的每月訓練，不斷提升銷售人員理念及技能

3、一對一輔導

一對一輔導的模式、方法、作用 工具使用：一對一輔導工具 行動學習：案例分析及研討

第六講：精細化管理之四：營銷支持

一、銷售支持系統(tǒng)――為銷售加速

1、銷售支持的作用

2、銷售支持的效果預期

二、銷售支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1、客戶市場的持續(xù)開拓

如何建立更廣泛的目標客戶群，讓銷售持續(xù)增長

2、行銷工具管理 1）產(chǎn)品手冊 2）培訓手冊 3）銷售手冊 4）銷售話術精煉

3、激勵活動的運作 1）制定激勵方案 2）宣導激勵 3）實施追蹤 4）達成目標

工具使用：個人客戶管理工具――客戶資料的建立與評估 行動學習：案例分析及研討

第四篇：帆宇達 銀行 培訓 《法律風險防范課程》

銀行法律風險防范課程大綱

前言：

銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德直接關系到銀行業(yè)的健康發(fā)展。社會主義市場經(jīng)濟表現(xiàn)為倫理經(jīng)濟，這是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求，作為社會主義市場條件下的銀行從業(yè)人員也必須恪守其相對獨特和具體的職業(yè)道德原則和規(guī)范，重塑銀行的道德約束，不僅是銀行業(yè)防范道德風險的要求，也是商業(yè)銀行提升經(jīng)營管理水平、提高員工職業(yè)素質(zhì)、防范經(jīng)營管理風險的要求。

如何建立道德約束?道德不是自然生成的，法律的完善也不必然產(chǎn)生道德，必須通過強化商業(yè)銀行的內(nèi)部管理即制度性約束，從而搭起法律與道德的橋梁。但管理的制度性約束并不必然升華為道德約束，只有有道德目標的管理、有道德教化的管理、有道德取向的管理才形成和固化為道德。

所以，我國的銀行業(yè)必須明確道德建設的目標和內(nèi)涵，在管理的制度化約束加強和細化的過程中，把道德目標和元素作為重要內(nèi)容和取向，形成具有我國特色的、具有民族文化內(nèi)涵的獨具特色的管理體系，要強化銀行從業(yè)人員基本的職業(yè)道德，明確職業(yè)操守，并在制度管理中子以規(guī)定、制約和強化。通過有道德要求的制度性約束，不斷提升和固化道德約束，最終形成道德約束。只有有道德目標、道德教化的制度性約束，才是法律基礎上提升和形成道德的基礎。從而在概念上完成了法律、管理、道德的理論和實踐框架。

課程內(nèi)容：

一、銀行工作人員法律合規(guī)風險概述

（一）什么是銀行法律工作人員合規(guī)風險 1.金融法律風險與非金融法律風險的區(qū)別

2.金融法律風險與信用風險、操作風險和市場風險的關系 3.金融機構法律風險的種類

（三）銀行工作人員法律風險的發(fā)展趨勢

1.傳統(tǒng)交易與金融法律風險 2.電子交易與金融法律風險

二、金融消費者權益保護

(一)金融消費者權益保護的國際經(jīng)驗

1、通過立法明確金融消費者權益保護的金融監(jiān)管目標，并且成為金融機構監(jiān)管的基本職責

2、規(guī)范投訴機制，加強金融機構的金融消費者保護制度建設

3、通過金融行業(yè)組織維護金融消費者的正當權益

4、積極尋求金融消費者權益保護的國際合作

(二)目前在保護金融消費者權益方面存在的主要問題

1、非法采集信息、越權查詢或違規(guī)使用信用報告

2、違法收集、保存、使用和對外提供個人金融信息

3、因金融機構管理不善，導致個人金融信息泄露和濫用

4、收集與業(yè)務無關或采取不正當方式收集信息

5、構篡改、違法使用個人金融信息

6、違規(guī)辦理銀行卡業(yè)務、信息披露不全面或不充分、收費標準不透明或不合理、資金安全缺乏保障、收單業(yè)務不規(guī)范等問題

7、違規(guī)簽發(fā)票據(jù)、違規(guī)壓票退票、截留挪用客戶資金、無故拒絕付款、不按規(guī)定辦理掛失止付

8、泄露個人、企業(yè)銀行結(jié)算賬戶信息，不按規(guī)定為存款人開立、變更、撤銷賬戶等問題

9、違規(guī)收付人民幣，或在假幣收繳與鑒定、殘損幣兌換等方面違反相關法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定

10、違規(guī)結(jié)售匯、未按外匯管理規(guī)定辦理外匯業(yè)務、無故拒絕匯兌等問題

11、違規(guī)泄漏客戶身份資料和交易信息等問題

（三）金融創(chuàng)新的主要法律風險及管理

三、商業(yè)銀行內(nèi)部管理中的法律風險及管理

（一）員工勞動關系中的法律風險及管理

1.商業(yè)銀行勞動關系與非金融企業(yè)的區(qū)別 2.商業(yè)銀行內(nèi)部自然關聯(lián)人的判定和規(guī)避 3.員工責任的判定與承擔

（二）商業(yè)銀行的知識產(chǎn)權法律問題

（三）商業(yè)銀行的侵權風險防范與管理

四、商業(yè)銀行法律風險的管理機制

（一）什么商業(yè)銀行法律風險的管理機制

（二）現(xiàn)狀及問題

（三）展望及趨勢

五、貸款擔保業(yè)務創(chuàng)新的案例分析及其法律風險防范

（一）金融擔保創(chuàng)新調(diào)研的案例分析

1、地方政府項目融資中的擔保創(chuàng)新案例；

2、小微型企業(yè)融資中的擔保創(chuàng)新；

3、長三角地區(qū)人民法院相關案件審判實務分析

（二）實踐中新出現(xiàn)的主要擔保類型及其操作模式

1、商鋪租賃權質(zhì)押；

2、出租車經(jīng)營權質(zhì)押；

3、銀行理財產(chǎn)品質(zhì)押；

4、人身保險的保單質(zhì)押；

5、排污權質(zhì)押；

6、保理；

7、存貨動態(tài)質(zhì)押；

8、保證金質(zhì)押；

9、房地產(chǎn)、車輛、債權回購擔保；

10、獨立保證；

11、附讓與擔保內(nèi)容的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓返租協(xié)議；

12、保兌倉業(yè)務與廠商銀業(yè)務；

13、所有權轉(zhuǎn)讓式的信用支持安排；

14、其他收費權質(zhì)押

六、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的商業(yè)銀行風險管理

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融的變革與商業(yè)銀行的機遇

（二）P2P網(wǎng)貸業(yè)務的法律風險防范

（三）股權眾籌業(yè)務的法律風險防范

（四）電子支付業(yè)務法律風險防范

（五）案例分析

七、互動環(huán)節(jié)(1小時提問及互動環(huán)節(jié))

第五篇：銀行 培訓 帆宇達 《銀行活動營銷策劃與實施》

銀行活動營銷策劃與實施

課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、金融機構的擴張，客戶去網(wǎng)點化正成為一種趨勢，銀行面臨的競爭日益激烈，形形色色的客戶活動到處搶占“碼頭”，然而很多活動辦過后就銷聲匿跡，留不下深刻印象。如何通過活動進行品牌傳播和服務推廣是當前的重要課題。※ 如何確定活動主題和目標？ ※ 如何做好客戶群類細分？ ※ 如何開展廳堂、外拓及社群活動？ ※ 如何進行現(xiàn)場管控、持續(xù)跟進？ ※ 如何達成多方共贏、進行活動評估？

本課程用創(chuàng)新的手段策劃活動，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進，實現(xiàn)客戶的全金融服務和關系維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：

▲ 能夠根據(jù)營銷目標優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎有特色的活動?！?能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關鍵，組織良好體驗的活動?！?能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效?！?能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估，持續(xù)跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度。

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

▲ 行動學習，通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。

課程時間：2天,6小時/天，可加實戰(zhàn)輔導1天。

學員對象：銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

2.增加客群接觸 3.貼近營銷目標 案例演示 小小銀行家

二、活動營銷“五定位” 1.活動營銷的主題 1)社會影響 2)關聯(lián)接近3)名人效應 4)新穎有趣

——Ex 優(yōu)秀廣告方案、陳歐 2.活動營銷的形式

展銷/講座/出游/看電影/品荼/沙龍…… 3.活動營銷的目標 1)契合主題 2)交叉銷售 3)形式鏈接

4.活動營銷的標準形象宣傳及名稱 1)流程模塊化設計 2)活動分工及指導 3)專業(yè)化維護團隊 4)客戶識別及跟進 5.活動營銷的跟進 1)挖掘線索 2)深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會

4.現(xiàn)場管理 5.持續(xù)跟進

案例演示 中興銀行廣場舞大賽

二、存量客戶提升活動。1.主題營銷。——Ex 節(jié)日營銷 2.電話邀約。3.廳堂活動。

三、增量客戶外拓活動。1.“四進六優(yōu)”活動。1)進企業(yè) 2)進商戶 3)進社區(qū)

【思考】社群營銷有何特點？ 4)進學校

2.支行“五項執(zhí)行” 1)一張作戰(zhàn)地圖 2)一支外拓隊伍 3)一個標準流程 4)一套外拓檔案 5)一個創(chuàng)新主題

分組演練：根據(jù)所在行的金融生態(tài)圖策劃一次外拓活動。

頭腦風暴——提煉與總結(jié) 構建本次課程學習地圖——結(jié)語