第一篇：價格營銷 顯著提高銷量的利器

價格營銷 顯著提高銷量的利器

價格是營銷組合中最活躍的因素,竄貨、砸價、促銷都和價格息息相關(guān)。在營銷中,似乎降價總是順理成章,漲價總是逆勢而行,鮮有成功案例。所以制定一個相對均衡平穩(wěn),具有前瞻性的產(chǎn)品價格顯得尤為重要。

產(chǎn)品定價一定要權(quán)衡產(chǎn)品屬性和上市后的市場地位。主打產(chǎn)品要求相對高些,既要保證產(chǎn)品的市場競爭力,又要為企業(yè)積累后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略儲備,是市場和利潤必須兼?zhèn)涞娜^產(chǎn)品。補(bǔ)充類產(chǎn)品則要體現(xiàn)補(bǔ)充產(chǎn)品線的價值,既要體現(xiàn)產(chǎn)品的企業(yè)利益,又能在市場競爭激烈時隨時變成攻擊性的產(chǎn)品。對于側(cè)翼或是戰(zhàn)略進(jìn)攻性的產(chǎn)品,則要保證產(chǎn)品在價格上的強(qiáng)烈攻擊性。

產(chǎn)品定價的時候,往往伴隨的對消費(fèi)者的消費(fèi)規(guī)律和購買力的分析。產(chǎn)品定位為高端人群,則高質(zhì)高價在所必然,大眾人群物美價廉才是核心。價格和品牌的附加價值及品牌個性也是密不可分的。

很多企業(yè)執(zhí)行價格手段工具都十分單一,導(dǎo)致價格不合理,產(chǎn)品市場銷售價格混亂,不成體系,一旦產(chǎn)品暢銷則竄貨橫行,很難治理,直接縮短產(chǎn)品的生命周期。產(chǎn)品在定價的時候就應(yīng)該有一定的前瞻性和市場波動的承受力,既不能偏高,影響產(chǎn)品的市場開拓力,也不能偏低,經(jīng)不起市場開拓費(fèi)用的支出和成本的上升。

分割定價法

價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。價格分割包括下面兩種形式:用較小的單位報價。例如,茶葉每公斤10元報成每50克0.5元,大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:“只需付30法郎,就有200萬旅客能看到您的廣告?！庇幂^小單位商品的價格進(jìn)行比較。例如,“每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙?！薄笆褂眠@種電冰箱平均每天0.2元電費(fèi),只夠吃一根冰棍!”記住報價時用小單位。

特高定價法

獨(dú)一無二的產(chǎn)品才能賣出獨(dú)一無二的價格。特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。

某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套,進(jìn)價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現(xiàn)過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。

如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨(dú)特的產(chǎn)品。

低價法

便宜無好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗(yàn)之談,你要做的事就是消除這種成見。

這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受,優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領(lǐng)市場這是一種長久的戰(zhàn)敗,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說,將產(chǎn)品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴(kuò)大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤會更多。

在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意:高檔商品慎用;對追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。

安全定價法

10元的東西,以20元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客。對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開市場;價格定得太低,則可能出現(xiàn)虧損。因此,最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,消費(fèi)者有能力購買,推銷商也便于推銷。

安全定價通常是由成本加正常利潤購成的。例如,一條牛仔褲的成本是80元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平,期待每條牛仔褲能獲20元的利潤,那么,這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價,價格適合。

非整數(shù)定價法

這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法,銷售專家們稱之為“非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。例如,日用雜品店進(jìn)了一批貨,以每件1元的價格銷售,可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定降價,但考慮到進(jìn)貨成本,只降了2分錢,價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差竟使局面陡變,買者絡(luò)繹不絕,貨物很快銷售一空。

實(shí)踐證明,“非整數(shù)價格法”確實(shí)能夠激發(fā)出消費(fèi)者良好的心理呼應(yīng),獲得明顯的經(jīng)營效果。因?yàn)榉钦麛?shù)價格雖與整數(shù)價格相近,但它給予消費(fèi)者的心理信息是不一樣的。

弧形數(shù)字定價法

生意興隆的市場中商品定價時所用的數(shù)字,按其使用的頻率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現(xiàn)象不是偶然出現(xiàn)的,究其根源是顧客消費(fèi)心理的作用。帶有弧形線條的數(shù)字,如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感,易為顧客接受;而不帶有弧形線條的數(shù)字,如l、7、4等比較而言就不大受歡迎。所以,在超級市場商品銷售價格中,8、5等數(shù)字最常出現(xiàn),而1、4、7則出現(xiàn)次數(shù)少得多。

我國很多人喜歡8這個數(shù)字,認(rèn)為它會帶來財運(yùn);7字,人們一般感覺不舒心;6字,因中國老百姓有六六大順的說法,6字比較受歡迎。

明碼定價法

此法適用于終端零售市場。某一天,地處延平北路的新華皮鞋公司門口,掛出了“不二價”的特大招牌。這在當(dāng)時的延平北路可謂風(fēng)險冒得太大。因?yàn)楫?dāng)時人們到延平北路買東西時,廠商們都把售價提高兩倍左右,以便還價時給折扣。新華皮鞋公司實(shí)施“不二價”不久,很多顧客對它的皮鞋非常中意,可總覺得照價付錢虧了,使許多眼見成交的生意吹了。該公司老板認(rèn)為“顧客會貨比數(shù)家,再來‘新華’的”,便決定再挺一陣子。果然不出所料,時隔不久,新華公司門庭若市。許多顧客到可以還價的商店購買,打折后,皮鞋價格往往仍比新華皮鞋公司的要高,因此顧客們紛紛回頭光顧那兒。

“不二價”的缺點(diǎn)是缺乏靈活性,其優(yōu)點(diǎn)是交易簡單并容易使人產(chǎn)生信譽(yù)高的心理。

產(chǎn)品的定價策略很多,很多理論也很系統(tǒng)規(guī)范,所以企業(yè)在制定價格時一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況,制定符合自己的價格策略,而不能生搬照抄某個理論和模式。

第二篇：用好微博營銷 提高網(wǎng)店銷量

用好微博營銷 提高網(wǎng)店銷量

網(wǎng)店賣家現(xiàn)在只用傳統(tǒng)的博客營銷、論壇營銷等方法已經(jīng)不能滿足網(wǎng)店商品的推廣與宣傳，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入到SNS時代了。新興的微博營銷能給店主帶來什么?如何做好微博營銷活動前期的準(zhǔn)備工作?

微博上的互動營銷案例并不鮮見，而在浩如煙海的信息中能吸引受眾眼球絕非易事。巧妙借勢，天時地利人和的推廣，往往能獲得高ROI。今天來看一位名叫“愛淘”的Q友稱自己利用微博推廣在淘寶上的小禮品店，訂單明顯比之前多了。

受啟發(fā)借微博推廣網(wǎng)店

“愛淘”說，去年從重慶一大學(xué)畢業(yè)之后，他就在淘寶網(wǎng)上開起了小禮品店。由于毫無經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)店生意一直不好。后來，他看到微博興起了，閑著無聊，也去注冊了一個用戶，將自己的同學(xué)好友全部加了進(jìn)去。一個偶然的機(jī)會，讓他從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

今年初的一天，他的微博主頁里突然出現(xiàn)了一個陌生訪客貼出的網(wǎng)址和圖片，原本以為是垃圾信息，但點(diǎn)開一看卻是一個淘寶店家在利用微博來植入自己的網(wǎng)店信息做宣傳。隨后，他查看微博來訪記錄，發(fā)現(xiàn)這個陌生訪客是自己一個好友的博友。后來他與那個店家取得了聯(lián)系，弄懂了微博推廣的竅門，也開始在微博上發(fā)布自己的網(wǎng)店信息。為了增加人氣，他還請自己的所有博友幫忙，再向其所有博友轉(zhuǎn)載，進(jìn)而獲得幾何級的推廣增量。

個性微博人氣換財氣

“愛淘”說，一開始的微博宣傳效果并不理想，很多陌生博友轉(zhuǎn)收到他的網(wǎng)店信息并不買賬，原因很簡單，非親非故，誰都會反感陌生人強(qiáng)行發(fā)送的信息。后來，他花了不少時間去研究微博，發(fā)現(xiàn)“粉絲”較多的博主，其微博都有鮮明的特色。他恍然大悟，只要微博有特色，何愁沒人理睬?所以，他摒棄了直接發(fā)送自己網(wǎng)店網(wǎng)址和貨品圖片的方式。大學(xué)他讀的是英文專業(yè)，所以想到了翻譯外國短笑話向微博發(fā)送。

天下笑話一大抄，很多都非原創(chuàng)，他這個略帶“原創(chuàng)”性質(zhì)的翻譯笑話，果然很快聚焦了人氣，“粉絲”從開始的幾十個純好友，猛增到3000多人。完成了人氣的原始積累，再通過自己的微博發(fā)帖推廣網(wǎng)店就容易多了。自從開始微博推廣，他的網(wǎng)店生意明顯火了起來，為了證明自己的判斷，他購買了第三方流量統(tǒng)計(jì)軟件，證實(shí)網(wǎng)店增加的買家，三分之二都來自于微博的訪客。本文來自谷得網(wǎng) http://004km.cn/tg/?name=yetbj

微博成新一代賺錢工具

對于如何穩(wěn)住人氣，“愛淘”表示，盡管現(xiàn)在他的網(wǎng)店月賺過萬，但還是不敢馬虎應(yīng)對微博，每天再忙也要更新自己微博上的笑話段子。由于微博人氣奇好，“愛淘”的微博還引來了廣告商的關(guān)注?！皭厶浴蓖嘎?，就在上周，國內(nèi)一家食品企業(yè)就聯(lián)系上他，希望他能在微博植入該企業(yè)的廣告。

檢索發(fā)現(xiàn)，各大門戶網(wǎng)站都將微博作為重點(diǎn)推介項(xiàng)目，甚至不少名企也都設(shè)立了自己的官方微博。一門戶網(wǎng)站微博事業(yè)部工作人員表示，微博是繼qq和msn最受關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)工具，各大門戶網(wǎng)站都投入了巨資和人力拼搶市場，目前都還在推廣階段，前景和錢景都很廣闊。

專家觀點(diǎn)：虛擬平臺營銷 貴在聚集人氣

“微博營銷，是未來網(wǎng)絡(luò)推廣的新途徑?！遍L年致力于網(wǎng)絡(luò)營銷的某信息公司ceo馮先生表示，本例中的網(wǎng)友，在通過微博營銷的同時，還網(wǎng)羅了一大批微博粉絲。

馮先生說，這些粉絲群，其實(shí)就是構(gòu)建起了他的一個網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。通過該平臺，可以營銷更多其它的商品。作為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者，要高度關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立。就如同線下通過代理商銷售產(chǎn)品一樣：也許前期賺錢不多，但如果因此建立起了良好的營銷渠道和人氣，那就將為未來的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。也許，這才是成功網(wǎng)商追求的核心價值所在。

微博營銷是一種基于信任的主動傳播。在發(fā)布營銷信息時，只有取得用戶的信任，用戶才能可能幫你轉(zhuǎn)發(fā)、評論，才能產(chǎn)生較大的傳播效果和營銷效果。獲得信任最重要的方法就是不斷保持和粉絲之間的互動，讓粉絲覺得你是個真誠、熱情的人。要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)、評論粉絲的信息，在粉絲遇到問題時，我們還要及時地幫助他們。

第三篇：淺談如何提高加油站的銷量

如何提高加油站的銷量

目前加油站以油品的銷售為主，便利店等其他業(yè)務(wù)為輔。所以，衡量一個加油站經(jīng)理是否合格，最簡潔明了的方式就是看“主油品”的銷量。在提高油品銷量方面，有以下幾個方面： 1.積極開發(fā)客戶，逐步推進(jìn)銷量

加油站是一個生命周期長，傳統(tǒng)而穩(wěn)固的產(chǎn)業(yè)，它的成功需要的是長遠(yuǎn)的發(fā)展?？蛻舻拈_發(fā)也是如此，我們要創(chuàng)造條件，穩(wěn)步發(fā)展顧客，不放棄任何來到我們面前的機(jī)會，也不太盲目，要用對客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度去開拓我們的銷售。2.“重量重質(zhì)”，適度優(yōu)惠

優(yōu)惠是開拓客戶的一種手段，對于給予客戶的一些優(yōu)惠，有適度，要綜合考慮各方面的收益后再做出決定，不能單純的依靠這個方法來促進(jìn)銷量。這種關(guān)系的維系十分不牢靠，在油品供應(yīng)緊張時，這個關(guān)系也就會隨之緊張了。在特殊的時候，從開發(fā)長遠(yuǎn)客戶方面考慮，公司可以、也允許犧牲一時之利益，來換取長遠(yuǎn)的利益，這也是公司交付給我們的權(quán)利，是對我們的信任，但這僅僅是權(quán)益之策，而不是根本政策。一名合格的管理者，既要做好油品的銷量，又要關(guān)注銷量背后的利潤。

3.加強(qiáng)油品質(zhì)量的檢測，維護(hù)好同客戶的關(guān)系

客戶來到我們站主要是為了加油，這是他們的根本目的。我們油品的質(zhì)量有保證，自然會贏得客戶的心，也會有源源不斷的客人。相反，油品質(zhì)量不好，我們就是有再好的促銷方式，也是無用的，好的促銷方式僅僅是提高顧客在同等水平加油站里對我們的認(rèn)可度，而油品質(zhì)量不好，他在做出選擇的第一階段就把我們剔除了。所以，加油站經(jīng)理一定要做好油品質(zhì)量的檢測。由于加油站檢驗(yàn)條件的限制，所以我們必須注意同客戶保持好的聯(lián)系，及時發(fā)現(xiàn)問題并將問題反映給相關(guān)部門，以得到及時解決。我們同客戶保持好的聯(lián)系，積極的處理他們的意見，他們在我們行動上感受到我們對他們的尊重，自己的自尊心得到滿足，自然會更加信任我們。

4.積極推動便利店業(yè)務(wù)

目前，雖然我國整個加油站行業(yè)中便利店的發(fā)展并不順利，但也有一些人在其中品嘗到甜頭。目前在我們網(wǎng)絡(luò)中開展的便利店承包經(jīng)營，確實(shí)在一方面刺激了員工的積極性，也使公司的利益有了一定的保障，但這畢竟不是根本的目的。因?yàn)樗拈L期有效的執(zhí)行，要使公司、員工雙方的利益都有保證才可以，任何一方都不可能無條件虧損！而只能在加油站管理者同一線員工真正用心去做，去積極主動的探求適合本站的銷售方式，讓周圍的居民體會到便利，三方共同取得實(shí)惠時，才是解決問題的根本所在。

5.重視員工服務(wù)意識，不斷提高員工的服務(wù)水平

目前加油站的競爭，排除加油站自身地理、規(guī)模、油品質(zhì)量之外，最重要的就是服務(wù)了，服務(wù)水平的高低，從一個側(cè)面可以體現(xiàn)一個加油站自身水平的高低。任何一個成功的加油站，在服務(wù)方面都會有它不同于周圍競爭者的優(yōu)勢。

加油站的管理，是一個簡單而復(fù)雜的工作，評價一個加油站經(jīng)理是否合格，評判因素也是多方面的，但最終的體現(xiàn)卻是在資產(chǎn)的運(yùn)營方面，而資產(chǎn)運(yùn)營的好壞，又要取決于加油站安全、人事、銷售等方面的管理。我認(rèn)為加油站經(jīng)理就是管理加油站資產(chǎn)的“管家”，他是否合格，最終就體現(xiàn)在他是否把加油站的資產(chǎn)運(yùn)作的比較好，是否當(dāng)好這個“家”了

第四篇：開甜品加盟店如何提高銷量

開甜品加盟店如何提高銷量

近些年，甜品行業(yè)發(fā)展得越來越快了，很多投資者把發(fā)展的眼光放在甜品行業(yè)中，開加盟店想要獲得快速的發(fā)展，那么就要熟練的運(yùn)用經(jīng)營的技巧了，正確的運(yùn)用促銷的方式，那么提高銷量就不是問題了。接下來我們一起來看看開甜品店如何提高銷量。

促銷手段是保證。在節(jié)假日到甜品加盟店消費(fèi)的大多數(shù)都是普通的消費(fèi)者，一個甜品加盟店的宣傳手段和方法是很重要的。甜品加盟店其豐富的產(chǎn)品是關(guān)鍵。節(jié)假日作為銷售的高峰時段，只有在保證貨源充足、貨物優(yōu)質(zhì)的情況下，才能實(shí)現(xiàn)營業(yè)額的穩(wěn)步增長。各種的銷售策略只是輔助手段，款式多樣、琳瑯滿目的商品才是吸引人們眼球的關(guān)鍵。

在節(jié)假日來臨之際，可以針對不同的節(jié)假日的性質(zhì)，推出一系列的娛樂宣傳活動。娛樂的同時宣傳自己的產(chǎn)品。如在活動中，向參加活動的觀眾贈送產(chǎn)品或者組織現(xiàn)場抽獎等。通過組織這樣的活動，商家不但給消費(fèi)者帶來了輕松愉悅的節(jié)日氛圍，也給消費(fèi)者帶來了實(shí)惠。而且在“吸引”眼球的同時，也進(jìn)行了很好的品牌宣傳。

市面上的甜品加盟店是越開越多。在這樣的競爭壓力下，甜品加盟店主安排促銷活動的目的就是讓甜品賣得更快，能賺到更大的利潤。有些甜品加盟店每天的顧客不少，但是花錢的人卻非常少，如果遇到這種問題，就需要甜品加盟店經(jīng)營者在不斷的促銷活動中總結(jié)與積累經(jīng)驗(yàn)，并做促銷方面的調(diào)整了。

想要提高店鋪的銷量，就要把運(yùn)營的手段熟悉好運(yùn)營好，做好銷售計(jì)劃。

第五篇：預(yù)告片電影營銷新利器

預(yù)告片電影營銷新利器

當(dāng)我們走進(jìn)魏楠的辦公室，一組剛剛剪輯的完成的預(yù)告片映入眼簾。古天樂飾演的男主角奄奄一息躺在地上，畫面通過三維效果進(jìn)入他的心臟，怦怦跳動的心嘎然而止，原本鮮紅的顏色漸漸變成了黑色，隨即結(jié)晶成白色粉末，散落的粉末組成毒戰(zhàn)兩字。喻意毒品很毒，但人心比毒品更毒?！抖緫?zhàn)》是新崛起的海潤中國影視電影2012歲末首部力推的大片，這款預(yù)告片被團(tuán)隊(duì)寄予厚望，希望推出后能討得好彩頭，為票房助力。

作為國內(nèi)預(yù)告片第一人，魏楠表示已經(jīng)有越來越多的公司如海潤電影一樣，將預(yù)告片視為整個營銷過程中最重要的環(huán)節(jié)，在審片時甚至每一幀都不放過。每個鏡頭都必須傳遞相應(yīng)的信息量，在最短時間吸引住觀眾。

回望國內(nèi)預(yù)告片的發(fā)展，也不過才四五年光陰。2008年之前，中國的電影界還沒有真正意識到預(yù)告片對于電影產(chǎn)品的重要。因而電影界很少請專人制作電影預(yù)告片，那時所謂的預(yù)告片，往往是制作團(tuán)隊(duì)在剪輯影片時，順便剪出的一組片花。

而事實(shí)上預(yù)告片誕生于1912年，已經(jīng)有了百年歷史，百年沉浮中，預(yù)告片同樣經(jīng)歷了制作水平與制作理論的巨大轉(zhuǎn)變。隨著電影發(fā)展的日益繁榮，預(yù)告片的職能也在悄然發(fā)生著變化。從單一的宣傳，演變?yōu)榭梢蚤g接的盈利，如何讓預(yù)告片更好地服務(wù)于電影？在整個電影營銷地過程中，人們開始對預(yù)告片有了更深入的分析與更全面的思索。

行業(yè)，從稚嫩走向成熟

可以把預(yù)告片理解為電影的廣告，它并非是電影所有精華片段的集錦，而是通過自身的流程，剪輯、合成、特效完成，與一部電影的后期制作相似。而且，預(yù)告片需要更好的創(chuàng)意去包裝。

觀眾對國產(chǎn)預(yù)告片的關(guān)注，可以追溯到2009年張藝謀導(dǎo)演拍攝《三槍拍案驚奇》。這部具有強(qiáng)烈個人風(fēng)格的預(yù)告片，讓觀眾對電影充滿了期待，從而間接提升了該片的票房。此時業(yè)界人士才恍然大悟，原來預(yù)告片還有這么大的“能量”。作為這款預(yù)告片的創(chuàng)作者，魏楠很好地將廣告與電影融為一體，受到業(yè)內(nèi)追捧，自此開始了他對預(yù)告片領(lǐng)域的探索。

魏楠原本是廣告界的金剪刀，一直希望有機(jī)會轉(zhuǎn)行剪輯電影長片。2004年有幸與張藝謀導(dǎo)演相識，幫他制作《千里走單騎》紀(jì)錄片。但彼時的魏楠對長片的駕奴能力尚且有限，并未真正得到導(dǎo)演的認(rèn)可。他并沒有放棄這一理想，邊做廣告邊嘗試電影。

2008奧運(yùn)會后，張藝謀籌備新片《三槍拍案驚奇》，并開始了全新的電影營銷思路。此時既懂廣告又了解電影的魏楠進(jìn)入了導(dǎo)演的視野，機(jī)會再度垂青于他。“導(dǎo)演給我講了很多國外的電影理念，好萊塢把預(yù)告片分為前導(dǎo)預(yù)告片和劇場版預(yù)告片，叫做trailer，于是我們決定把這一概念引入國內(nèi)，并且更名為先導(dǎo)預(yù)告片和終極預(yù)告片。并開始嘗試如何把兩者結(jié)合得更渾然天成。《三槍》預(yù)告片與傳統(tǒng)的片花有很大區(qū)別，它將電影宣傳的視頻物料提升了一個檔次，我有幸成為業(yè)內(nèi)第一個‘吃螃蟹’的人?！?010年魏楠正式成立國內(nèi)首家預(yù)告片制作公司簡單點(diǎn)文化傳媒。

預(yù)告片行業(yè)就此建立。既然有人嘗到了甜頭，業(yè)內(nèi)人士紛紛開始重視此事。

北京太空堡壘預(yù)告片工作室聯(lián)合創(chuàng)始人張小北也是較早進(jìn)入這一領(lǐng)域的專業(yè)人士。與魏楠不同，張小北此前從事編劇、影評人等職，是較為資深的業(yè)內(nèi)人士，之所以加入預(yù)告片領(lǐng)域，張小北坦言是時機(jī)已到。2010年，他的團(tuán)隊(duì)協(xié)助導(dǎo)演高群書完成了電影《西風(fēng)烈》的電影制作特輯，并得到廣泛認(rèn)可?！?010年國內(nèi)票房64億，2011年票房達(dá)100億，國內(nèi)電影市場迎來了一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，意味著我們的電影工業(yè)體系初步到了可以細(xì)分化的程度。這是成熟電影工業(yè)體系所必備的，中國電影工業(yè)體系終于到了這一步，于是這件事就可以干了。”

由于長期立足業(yè)內(nèi)，張小北深諳北美電影市場之道，關(guān)于預(yù)告片與制作特輯在市場營銷中的作用，他早在2005年就開始關(guān)注，因當(dāng)時市場尚未成熟，不足以支撐工業(yè)體系的生產(chǎn)?！爸袊娪耙郧岸际切∽鞣皇降纳a(chǎn)模式。如今我們成立預(yù)告片公司就是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我們可以參與工業(yè)體系的標(biāo)準(zhǔn)建立，預(yù)告片在向產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過程中，是有非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系與流程的。有需求才會有應(yīng)用，有應(yīng)用才有體驗(yàn)，有體驗(yàn)才有要求，有要求才有標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)是從應(yīng)用中產(chǎn)生的。對于最早踏入這一行業(yè)的人而言，我們可謂是這個行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)立者之一?！?/p>

通過兩年多的發(fā)展，預(yù)告片行業(yè)發(fā)展迅速，日趨成熟，以往國產(chǎn)電影預(yù)告片主要是傳遞三方面信息：介紹主創(chuàng)、類型、公映日期，而近年國產(chǎn)預(yù)告片從形式到內(nèi)容都大大豐富。還能夠?qū)ｉT面向網(wǎng)絡(luò)、院線、電視臺等不同媒體制作系列預(yù)告片。魏楠的公司壯大至30多人的規(guī)模，迄今為止制作約60余部電影預(yù)告片，幾乎其中囊括國內(nèi)大片，還不乏《饑餓游戲》、《敢死隊(duì)2》等好萊塢大片。他坦言自己與其它公司最大的區(qū)別是自己屬于公司企業(yè)行為，幾十個人只專注于預(yù)告片這一件事，并靠它賺錢。“我的設(shè)備、軟件、人員都與好萊塢一致，注重知識產(chǎn)權(quán)，并聘請了國外技術(shù)人員，目前的設(shè)備雖然不是最貴的，但絕對正版。而且安全保密措施也比較到位，力求做到國內(nèi)最專業(yè)。”

張小北將自己的公司定位為內(nèi)容服務(wù)商。除了預(yù)告片外，還涉及電影制作特輯及后期制作。他表示會利用自身對中國電影及電影市場的專業(yè)認(rèn)知提供全套的解決方案，預(yù)告片雖然是最終交出的產(chǎn)品，但這其中包括大量的軟性的智力服務(wù)在其中。

熱度空前，噱頭大于功效？

由于直接面對觀眾，預(yù)告片已經(jīng)成為電影上映前能否吸引眼球的重要指標(biāo)，短短幾十秒的精彩或許就能起到四兩撥千斤的作用，因此預(yù)告片又常常被戲稱為“第一眼美女”。

為了能讓“第一眼美女”俘虜大批觀眾走進(jìn)影院，制作者們是煞費(fèi)苦心去研究它。張小北坦陳預(yù)告片同時兼顧了電影和廣告兩種訴求。但它與洗發(fā)水廣告不同，它身上具有電影的天然屬性。因此會按照廣告的規(guī)律去研究它，它一定屬于電影本身的。因此操盤一套預(yù)告片時會首先深入分析電影類型、故事模式、情感模式，再結(jié)合市場營銷的需求，做出一套整體的方案給客戶，這里面滲透著整個團(tuán)隊(duì)對當(dāng)下中國電影市場的認(rèn)知，對觀眾的認(rèn)知，對觀眾情感需求的認(rèn)知，并在預(yù)告片中以體現(xiàn)和滿足。而魏楠則一針見血的指出預(yù)告片的目的不是做出藝術(shù)，而是做出話題性，利于它的傳播才是關(guān)鍵所在。兩位內(nèi)業(yè)人士不約而表達(dá)的共識是：預(yù)告片是電影營銷過程中最重要物料，沒有唯一。剪出既符合電影氣質(zhì)又具有商業(yè)吸引點(diǎn)的預(yù)告片，從而為最終的票房服務(wù)。

在具體操作過程中，魏楠更傾向于了解并滿足觀眾的訴求?！罢〕鲭娪氨旧淼臇|西并把它們拼接在一起還能讓觀眾喜歡，我做預(yù)告片都是直奔賣‘把心’而去的?！奔糨嫛饵S金大劫案》預(yù)告片時，他直接把寧浩導(dǎo)演作品改為《瘋狂的石頭》導(dǎo)演寧浩作品。就是跳出業(yè)內(nèi)人士的視角，從觀者角度出發(fā)的。盡管導(dǎo)演當(dāng)時有些不滿，但作為宣傳手段，票房是最重要的指標(biāo)，經(jīng)過一番交流，導(dǎo)演最終理解了這份苦心?！邦A(yù)告片目的就是提升電影品質(zhì)，助力回收資本，這樣老板才會開心，會減輕導(dǎo)演們的壓力?！?/p>

《一九四二》、《一代宗師》、《少年派的奇幻漂流》、《王的盛宴》所有耳熟能詳?shù)拇笃瑤缀醵紵o一例外都會提供若干款預(yù)告片沖擊感觀?？梢娖綄︻A(yù)告片作為傳播手段的倚重。但作為影片上映前，觀眾了解電影的敲門磚，對票房的拉動功效究竟有多大？曾有觀眾抱怨預(yù)告片比電影好看，預(yù)告片難逃忽悠人之嫌，莫非真是噱頭大過功效？

“電影是視覺的藝術(shù)，雖然通稿和發(fā)布會都可以傳遞電影的相關(guān)信息，但是真正能傳遞電影本身的還是影像。從這一點(diǎn)上來講，它的功能就是無可替代的。”張小北如是說。

為了證明預(yù)告片對票房的推進(jìn)作用，魏楠為筆者粗略算了一筆帳，以《畫皮2》為例，預(yù)告片點(diǎn)擊率累計(jì)達(dá)7000萬次，如果保守估計(jì)其中只有5%的人走入影院，那就是350萬人，按平均票價60元計(jì)算，間接為電影帶來一億多的票房。

“我們無法統(tǒng)計(jì)一部預(yù)告片到底能為電影貢獻(xiàn)多少票房。能做的就是要提高它的傳播率，我制作的預(yù)告片，大多都能達(dá)到上千萬的點(diǎn)擊率。包括《搜索》、《金陵十三釵》、《饑餓游戲》、《敢死隊(duì)》等，最大體現(xiàn)預(yù)告片的價值?！?/p>

“或許魏楠的數(shù)據(jù)依據(jù)不夠科學(xué)與系統(tǒng)，但卻恰恰說明我們?nèi)狈@樣的第三方平臺提供數(shù)據(jù)化分析服務(wù)。正在向工業(yè)體系進(jìn)程中發(fā)展的中國電影的確還缺乏很多環(huán)節(jié)，我們需要基于第三方平臺的數(shù)據(jù)來檢測我們的服務(wù)成果。目前我們只能參考北美體系，來證明預(yù)告片是電影營銷中最重要的手段。”

張小北表示，大多數(shù)片方都看中的是預(yù)告片對票房的作用，但不要忽視好的預(yù)告片還可以幫助觀眾建立正確期望值，大幅延伸消費(fèi)體驗(yàn)?！八粌H是廣告，還是與觀眾溝通的橋梁，當(dāng)年我看完《暮光之城》后，一位觀眾哀怨地表示，自己是來看動作片的，沒想到所有的動作都在預(yù)告片里了。預(yù)告片是幫助觀眾梳理消費(fèi)期待值的重要手段。電影并不是在字幕升起后就結(jié)束了，走出影院后觀眾依然可以和朋友分享，甚至未來幾天都會談?wù)撆c此相關(guān)的話題，這都是電影消費(fèi)和體驗(yàn)的延伸，并非只有賣片一個目的?！?/p>

專業(yè)造就精品，營銷事半功倍

在采訪過程中，魏楠與張小北都不約而同談到自己與好萊塢公司的合作。好萊塢公司極其重視版權(quán)和保密性，僅保密協(xié)議就要簽署十幾頁紙之多。他們做事嚴(yán)謹(jǐn)，合作前至少與對方接洽一星期以上。而且他們對營銷極其重視，愿意投入大筆資金進(jìn)行相關(guān)運(yùn)作。

“在營銷環(huán)節(jié)肯花錢的人，電影都基本賺錢了。今年有幾部不錯的電影卻賠了，因?yàn)椴簧岬迷跔I銷上投入。爛片賣錢是因?yàn)闋I銷牛逼?！边@是魏楠與好萊塢公司深入合作后由衷地感慨。他堅(jiān)信在電影視頻的宣傳物料里，預(yù)告片絕對是一分錢一分貨。

張小北也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)“一部電影的投入至少是幾百萬甚至上千萬，如果片方為了省幾萬塊錢而做劣制預(yù)告片，那么市場肯定也會給他們?nèi)碌恼J(rèn)知?！?/p>

預(yù)告片的制作并非想象中只是從電影截取素材剪輯而成，它有著堪比電影一樣的嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的制作流程。在幾十秒內(nèi)既要反映影片的風(fēng)格和人物屬性，又設(shè)置懸念，給觀眾留下想象的空間。在美國，預(yù)告片甚至被看做是獨(dú)立的藝術(shù)形式。魏楠向筆者介紹了他團(tuán)隊(duì)的工作架構(gòu)，由作曲、音效、影院環(huán)繞、視覺特效及制片管理幾部分組成，人員分工極其明確，每人只專注于一件事情。

“由于我拉了16年小提琴，所以在我的片子里用琴的地方比較多。為此我成立了作曲部門，其中40%的音樂自己制作。我們注重版權(quán)，購買了美國預(yù)告片全套曲庫，至少50萬首。每天有專人就負(fù)責(zé)聽音樂，進(jìn)行曲目歸類。視覺特效是制作的重中之重，每次我至少會用十個人、半個月的時間為電影重新設(shè)計(jì)動態(tài)視頻名字，這最能彰顯電影的品質(zhì)。人員搭配中還會加入兩名外國人，之所邀請外國人，是因?yàn)樗徽J(rèn)識中文，會把字當(dāng)成畫來做，最大限度把電影元素與字結(jié)合到位。因此成本顯而易見，往往僅一個片名都要花去10到15萬塊錢?！?/p>

魏楠公司對國產(chǎn)大片的報價約為60、70萬元，若是好萊塢3D大片報價更可達(dá)高達(dá)百萬。而國產(chǎn)中等成本影片價格約為30萬元。在國內(nèi)預(yù)告片公司中，這樣的價格實(shí)屬高端，但魏楠自信自己的預(yù)告片品質(zhì)是有目共睹的?！澳阌肋h(yuǎn)不可能用最貴的夏利價格買到最便宜的寶馬?！?/p>

與魏楠的術(shù)業(yè)專攻不同，張小北將預(yù)告片項(xiàng)目設(shè)定為營銷方案的延伸，任何營銷方案都不可能畢其功于一役，只做一條預(yù)告片，而是完整的預(yù)告片的制作流程和發(fā)布流程，所謂一套預(yù)告片，包括前導(dǎo)預(yù)告、中期預(yù)告和終極預(yù)告。同時在根據(jù)其它發(fā)布途徑做電視版預(yù)告，甚至?xí)槍巧鼋巧骖A(yù)告片，從而有效地傳遞到觀眾群中，疊加到一定程度后量變轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變，最終呈爆發(fā)式效果。

“作為內(nèi)容服務(wù)商，一部電影的營銷宣傳不能只有一套預(yù)告片，我們還有一項(xiàng)服務(wù)就是制作特輯服務(wù)。它可以傳遞更多的電影本身和幕后的信息，可以更有效地吸引觀眾對這部電影的注意力，提升觀眾對電影的了解，建立正確的期望值。目前我們是國內(nèi)最好的提供商業(yè)化制作特輯的內(nèi)容服務(wù)商。我們?yōu)閹缀跛袊a(chǎn)大片都提供過制作特輯服務(wù)，像《龍門飛甲》、《畫皮2》、《白鹿園》等。其實(shí)國內(nèi)中小成本電影、尤其是文藝片更需要這樣的服務(wù)，我們會把預(yù)告片與電影特輯整合，能夠更有效地傳遞電影的信息?！?這樣的服務(wù)勢必需要相應(yīng)的成本投入，張小北強(qiáng)調(diào)指出，我們提供的是完整的工業(yè)流程，一定是由不同的技術(shù)細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)構(gòu)成的，可能看不到，但這是要投入人力物力維持的，這個成本保證了產(chǎn)品質(zhì)量是可預(yù)期可控制的。這對于電影營銷來說是非常重要的。其次，隨著中國電影工業(yè)化體系的完善和整個知識產(chǎn)權(quán)的完善，更為重視音樂版權(quán)以及軟件的正版化，這些都需要成本。作為業(yè)內(nèi)頂尖的兩家預(yù)告片制作公司，魏楠與張小北都一再強(qiáng)調(diào)會用專業(yè)化武裝自己，只有專業(yè)深入到位的服務(wù)，才能幫助客戶達(dá)到事半功倍的營銷效果。

立足本土，借鑒好萊塢

隨著國外分帳大片不斷涌入國內(nèi)，預(yù)告片行業(yè)的從業(yè)者與好萊塢的接觸也越發(fā)緊密。這讓張小北意識到我們與對方的顯著差距，主要表現(xiàn)在技術(shù)細(xì)節(jié)上?！八麄冊诖隧?xiàng)上的投入都相當(dāng)可觀，大一點(diǎn)的片子在預(yù)告片上的花費(fèi)是百萬美元左右，而我們國內(nèi)能達(dá)到百萬成本的預(yù)告片幾乎為零?！碑?dāng)然好萊塢電影是面向全球的，國內(nèi)電影只面對本土市場，沒有要求就沒有標(biāo)準(zhǔn)，國產(chǎn)片的市場容量有限，七八億元的規(guī)模，回溯回去，投在相關(guān)環(huán)節(jié)上的成本也的確有限。

張小北選擇通過多樣化的服務(wù)來彌補(bǔ)目前的差距?！拔覀児就ㄟ^這兩年的積累與發(fā)展，初步具備了完整的電影后期制作的技術(shù)手段。好萊塢的工業(yè)體系是非常好的，但我們無法照搬，我們必須立足本土，摸索出適合本土體系的標(biāo)準(zhǔn)，在本土市場上努力前行積極探索。”

魏楠則經(jīng)常與在好萊塢預(yù)告片公司工作的友人互通有無，來了解最新技術(shù)，審視自身的差距?！澳壳拔覀冊诩夹g(shù)、設(shè)備以及特效、音樂、字幕等環(huán)節(jié)上都應(yīng)用的是與好萊塢相同的素材，但我們的預(yù)告片水平還存在明顯差距，這實(shí)際是中國電影的差距，整個國產(chǎn)電影的品質(zhì)還有待提升。”

隨著預(yù)告片行業(yè)的風(fēng)生水起，越來越多的人加入到逐利的隊(duì)伍中來。山寨好萊塢預(yù)告片，不注重知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，以低價引誘中小成本電影等問題逐一顯露。魏楠表示已經(jīng)想出了針對的辦法，從明年開始，他的預(yù)告片收費(fèi)會與電影票房掛鉤，前期只收取成本價來制片，當(dāng)票房達(dá)到雙方協(xié)定的標(biāo)準(zhǔn)，對方將余款付清。如票房未達(dá)標(biāo)，他將拒收余款。魏楠坦言，面對惡性競爭，他愿意就此一博。“這樣不僅體現(xiàn)了我預(yù)告片的價值，我還與客戶共同承擔(dān)風(fēng)險。我要用這種正規(guī)的具有職業(yè)道德的辦法來與那些不正當(dāng)不道德的山寨行為競爭。這個市場是我辛辛苦苦創(chuàng)立出來的，特別不希望被山寨毀掉。同時希望大家提高自己的版權(quán)意識，有關(guān)部門加強(qiáng)對預(yù)告片的管理。”

對此張小北則理性地表示：對于在行業(yè)中率先起步的人而言，應(yīng)努力地去建立標(biāo)準(zhǔn)。在惡性競爭面前，自己更愿意以電影行業(yè)的觀察者或批評者的身份看待，中國電影行業(yè)的特殊之處在于它是中國市場化程度最高的行業(yè)，相信任何一個開放的、公平的、自由競爭的市場最后還是會回到的理性的環(huán)境。為了省錢而做的劣制預(yù)告片，那最后一定是得不償失的。但對于真正有才華的小團(tuán)隊(duì)，憑借自己對電影和市場的認(rèn)知崛起，那也是對前輩的鞭策，歡迎競爭，但不要去惡性競爭。