第一篇：從七大要義入手準確理解《短 歌 行》

從七大要義切入準確理解 ：

《短

一、背景：

赤壁大戰(zhàn)前夕，在曹軍用鐵鎖連舟之后，曹操看著大軍威武的氣勢，以為不日就可掃平四海，統(tǒng)一中原，不禁喜從中來，于是備齊鼓樂，以歌舞壯軍威，飲至半夜，忽聞鴉聲望南飛鳴而去。曹操感此景而持槊歌此《短歌行》，意下抒發(fā)了自己立志統(tǒng)一中原的雄心斗志，不禁令人感慨。而這首《短歌行》正是曹操渴求賢才并希望他們幫助自己實現(xiàn)蕩平四海建立功業(yè)的“求賢歌”。可惜不久之后，曹操即被孫劉聯(lián)軍大敗赤壁，然而這首不朽的樂府詩卻被廣為傳頌。

二、文題理解：

《短歌行》是漢樂府的舊題,屬《相和歌·平調(diào)曲》。樂府又有《長歌行》。長歌、短歌是指曲調(diào)長短而言。行，古代歌曲的一種體裁。這大概是用于宴會的歌辭。

三、本課重點：

1、體會作者蒼涼悲壯的詩風(fēng)。

2、理解詩歌大意。

3、理解本文中心。

4、學(xué)習(xí)鑒賞詩歌的藝術(shù)手法方法。

四、原文對譯:

歌 行》

面對美酒應(yīng)該高歌，人生短促日月如梭。對酒當(dāng)歌，人生幾何？

好比晨露轉(zhuǎn)瞬即逝，失去的時日實在太多！譬如朝露，去日苦多。

席上歌聲激昂慷慨，憂郁長久填滿心窩?？?dāng)以慷，憂思難忘。

靠什么來排解憂悶？唯有狂飲方可解脫。何以解憂？難有杜康。

那穿著青領(lǐng)（周代學(xué)士的服裝）的學(xué)子喲，你們令我朝夕思慕。青青子衿，悠悠我心。

正是因為你們的緣故，我一直低唱著《子衿》歌。但為君故，沉吟至今。

陽光下鹿群呦呦歡鳴，悠然自得啃食在綠坡。呦呦鹿鳴，食野之蘋。

一旦四方賢才光臨舍下，我將奏瑟吹笙宴請賓客。我有嘉賓，鼓瑟吹笙。

當(dāng)空懸掛的皓月喲，你運轉(zhuǎn)著，永不停止； 明明如月，何時可輟？

我久蓄于懷的憂憤喲，突然噴涌而出匯成長河。憂從中來，不可斷絕。

遠方賓客踏著田間小路，一個個屈駕前來探望我。越陌度阡，枉用相存。

彼此久別重逢談心宴飲，爭著將往日的情誼訴說。

契闊談讌，心念舊恩。

明月升起，星星閃爍，一群尋巢烏鵲向南飛去。月明星稀，烏鵲南飛。

繞樹飛了三周卻沒斂翅，哪里才有它們棲身之所？ 繞樹三匝，何枝可依？

高山不辭土石才見巍峨，大海不棄涓流才見壯闊。（比喻用人要“唯才是舉”，多多益善。）

山不厭高，水不厭深。

只有像周公那樣禮待賢才（周公見到賢才，吐出口中正在咀嚼的食物，馬上接待?！妒酚洝份d周公自謂：“一沐三握發(fā)，一飯三吐哺，猶恐失天下之賢?！保?，才能使天下人心都歸向我。周公吐哺，天下歸心。

五、主題: 本篇通過宴會的歌唱來表達詩人求賢如渴的思想和統(tǒng)一天下的雄心壯志。

六、賞析：

全詩分為四節(jié)。

（1）首八句為第一節(jié)。寫人生有限，詩人苦于得不到眾多賢才來同他合作，一道抓緊時間建立功業(yè)。

（2）次八句為第二節(jié)。詩人兩次引用《詩經(jīng)》成句來表現(xiàn)求賢思想：一則求之不得而沉吟憂思，再則求之既得而以笙瑟酒宴加以款待。

（3）再次八句為第三節(jié)。前四句寫愁苦，后四句設(shè)想賢才到來，照應(yīng)前兩節(jié)。

（4）最后八句為第四節(jié)。先以情景啟發(fā)賢才，要他們擇善而棲；后則披肝瀝膽，表白自己能容納賢才，使天下歸心統(tǒng)一。

七、合作探究，感受詩句，品味意境：

1．你認為本詩的情感著眼點在哪一個字？為什么？

明確：憂： 一憂人生短暫；

二憂人才難求；

三憂功業(yè)未就。

全詩落腳點：志(一統(tǒng)天下)。

交代寫作背景：建安十三年，曹操在敗呂布、平袁術(shù)、滅袁紹的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一了北方。這年冬天，他親率八十三萬大軍，列陣長江，欲一舉蕩平“孫劉聯(lián)盟”，統(tǒng)一天下。當(dāng)時的曹操已經(jīng)53歲了，面對戰(zhàn)亂連年，統(tǒng)一中國的事業(yè)仍未完成的社會現(xiàn)實，因而憂愁幽思，苦悶煎熬。但他并不灰心，仍以統(tǒng)一天下為己任，決心廣泛延攬人才，招納賢士致力于建功立業(yè)。

2、試簡析《短歌行》的藝術(shù)手法：

引用。引用《詩經(jīng)﹒子衿》中表現(xiàn)女子對情人深情思念的名句，表達詩人對賢才的渴望；引《鹿鳴》中描寫歡宴賓客的句子，表達詩人對賢才的期待和禮遇。

比喻。以明月比喻賢才，以明月不可掇比喻賢才難得。以烏鵲擇木而棲比喻賢才的徘徊歧路，表達對他們前途的關(guān)切。以“山不厭高，還不厭深?！北扔髯约簭V納天下賢才的寬闊胸襟。

用典。以周公吐哺的典故，表示要虛心待賢，使天下賢士歸心。

總的說來，這首詩雖然充滿了深沉的憂嘆，但是其中洋溢著一種積極進取的精神，激蕩著一股慷慨激昂的感情，給人以鼓舞和力量。

第二篇：準確把握班組建設(shè)的要義之我見

眾所周知，班組建設(shè)自2011年以來已成為集團公司開展的一項重點工作，我們XX公司也開辟了班組建設(shè)論壇專欄，其重要性不言而喻，其實“班組”這個概念不是什么新詞，也不是什么國外引進的，可以說是土生土長的一個概念，為什么要把班組這個概念提上重要議事日程，打個不恰當(dāng)?shù)牡谋确?，古代有一種刑法叫“株連九族”，當(dāng)然這肯定是非人性的處罰，是堅決制

止的，但我們從另一個角度去看這個問題，這個介于法律和道德之間的又一種管控，即家規(guī)、族規(guī)。就是說偏離了法律和道德之外的家庭教育在古代的教育中承載了重要作用，它的意義有目共睹，我們說回來，我們的班組恰如一個家庭，一個族群，也是有約束的，那就是班規(guī)、族規(guī)，這恰恰是我們多年來丟失的一種東西，一種很好的約束、培養(yǎng)、教育人一種機制。

談到班組，我們就會想到軍隊，學(xué)校等，我們都是上過學(xué)的，也都是某個班，某個組出來的，我們當(dāng)過班組長，就是幫助老師收收作業(yè)，部署任務(wù)，檢查作業(yè)，組織活動，搞一些班級競賽，班組競賽，最終把全體同學(xué)的學(xué)習(xí)搞上去，積極性調(diào)動起來，班風(fēng)班紀好起來，監(jiān)督大家五講四美三熱愛等等，這大概就是學(xué)校的班組建設(shè)。再說軍隊的班組，我們耳濡目染，“好八連”“雷鋒班”等先進事跡可歌可泣，他們堅決服從命令，勤學(xué)苦練，提高本領(lǐng)，可以犧牲性命，堅決完成任務(wù)，令我們折服、佩服、嘆服。而我們的企業(yè)當(dāng)下倡導(dǎo)推行的班組建設(shè)，其實與軍隊，學(xué)校的班組建設(shè)沒有什么區(qū)別，無非就是目標不一致罷了，縱觀班組論壇大家所言，搞好班組建設(shè)必須從四種意識培養(yǎng)做起。

一是服從意識，也就是我們所說的遵章守紀，按章作業(yè)，這是對我們每個班組最起碼的要求，也是對我們每個人做人的起碼要求，集團公司把安全與班組建設(shè)緊密聯(lián)系，也是題中之義；二是責(zé)任意識，每個家庭對社會而言是有責(zé)任的，家庭的某個成員違法，這個家庭，這個族群是要負責(zé)任的，同樣道理我們每個班組也必須肩負起這個責(zé)任，我們的責(zé)任就是堅決執(zhí)行，不折不扣完成好上級交辦的每項工作任務(wù)，責(zé)任心是每個班組的靈魂；三是學(xué)習(xí)意識，要深化班組的學(xué)習(xí)力，一個企業(yè)的學(xué)習(xí)力落腳點不在每個人身上，而是要落實在班組，因為班組是學(xué)習(xí)與實踐相結(jié)合的最基本細胞，這樣便于管理，便于提高，大家能夠互相監(jiān)督，互相學(xué)習(xí)，互相幫助；四是競爭意識，競爭意識是一個班組的核心，是以上三種意識的歸結(jié)點。競爭意識就是要從班組競賽入手，建立公平公正的競賽考評機制，抓住一些最直接的宣傳手段，大肆宣傳輿論，比如說以前我們經(jīng)常聽到的“某隊某班單班產(chǎn)量多少噸，又創(chuàng)歷史新高”“某隊某班班組長榮獲全國勞模榮譽稱號”等，這些宣傳有的時候比物質(zhì)獎勵更有效，更能激發(fā)班組之間的競爭力和培養(yǎng)班組的榮譽感、凝聚力和向心力。正如我們在學(xué)校里，被評為哪怕是小隊長，也比什么物質(zhì)獎勵更榮耀，原因很簡單，雖然不是什么獎賞，但能看得見，摸得著，很直觀，能被別人認可。

總而言之，班組建設(shè)要在以上四種意識的培養(yǎng)上下功夫，這四種意識也是衡量一個班組是否合格的標尺，我們一定要走出“班組建設(shè)就是單純搞安全”這個誤區(qū)，班組建設(shè)是一個綜合性概念，是一個企業(yè)最基層、最基礎(chǔ)、最基本的運行單元，抓住了班組建設(shè)，就是抓住了企業(yè)管理與提高的根本。

第三篇：德育從細微處入手

德育從細微處入手

讓愛的陽光投射進每一個角落，把愛的春雨滋潤每一個心靈，以愛的教育為主線，以體驗教育、環(huán)境教育為主體，愛國教育為旋律，課堂德育滲透為主渠道，家庭、社會教育為依托，從細微處入手，構(gòu)建全方位育人體系的和諧校園。一、一縷和風(fēng)，德育融入教學(xué)活動。

育人先育德，德馨品自高。在日常教學(xué)、班級管理、生活中，我們要敏銳地察覺學(xué)生身上的細微變化，快速做出反應(yīng)，及時采取靈活而有效的教育措施。稍縱即逝的“德育契機”往往就是打開學(xué)生心靈大門的鑰匙，不失時機得抓住學(xué)生身上的施教點，就能開辟一片德育的新天地。

教育學(xué)家烏申斯基說過：缺乏教育機智，教師無論怎樣研究教育理論，也永遠不會成為實際工作中的好教師。盡管在教學(xué)活動中，突發(fā)事件、意外情況總是占少數(shù)，但這更需要我們教師加以重視，并能創(chuàng)造性地運用對策。因為機智教育往往能產(chǎn)生出人意料的良好效果。

班里一位同學(xué)學(xué)習(xí)跟不上，自主互助小組誰也不愿意和他一組，這時我對大家說：“同學(xué)們是一個集體，學(xué)習(xí)的孬好固然重要，但是小組成員的進步與變化，才是體現(xiàn)小組長的領(lǐng)導(dǎo)才能和集體最大的智慧?！焙芸爝@位同學(xué)就被班長一組搶占承包了，我問他：“你為什么肯和他一組了？”班長笑著說：“這位同學(xué)的學(xué)習(xí)成績差，是因為學(xué)習(xí)習(xí)慣需要改正，只要我們加勁幫忙，他的開發(fā)價值還是很大的。”那位被同伴認可的同學(xué)笑了，我也笑了。

德育工作細微之處見精神，小處最不經(jīng)意，但在視而可見、觸而可及的一言一行中，卻是最好的切入點

二、小中見大，規(guī)范求德；一陣細雨，管理融德。

從小事做起，定能達到“促其思、曉其理、激其情、導(dǎo)其行”的教育效果，只要我們能持之以恒地從細微處要求，定能培養(yǎng)出一個具有凝聚力的集體，從而形成良好的風(fēng)氣。

德育教育必須從抓學(xué)生的衣食住行這些身邊的小事做起，嚴格規(guī)范師生言行，養(yǎng)成良好的習(xí)慣。進入教學(xué)樓內(nèi)不跑不跳，保持安靜，上下樓梯靠右邊行走，不擁不擠。學(xué)生用餐要求排隊打飯，飯菜要吃光，桌面要擦凈，不剩一粒米，真正做到“安靜文明”。學(xué)校餐廳的墻上貼著赫然醒目的四個字：“學(xué)會吃飯”。為了教育師生愛護草坪、安全出行，于是又多了一項“學(xué)會走路”的教育?！靶@無紙片”活動，是培養(yǎng)師生良好衛(wèi)生習(xí)慣的有效措施之一，不管學(xué)生、教師還是校長，只要見了紙片，就要彎腰揀起。雖然一件件都是小事，但只有外在言行的規(guī)范約束，才會有內(nèi)在思維的自由放飛。

“學(xué)校無小事，事事是教育，教師無小節(jié)，節(jié)節(jié)是楷模?！笨傊嵙诵∈?，也就養(yǎng)成了“大”德。

三、細中求實，難忘教育像一道彩虹,。

從日常的細節(jié)抓起,在無形中提高了學(xué)生的思想道德素質(zhì),培養(yǎng)他們高尚的人格。班班每周輪流升旗，稚嫩而嚴肅的聲音在國旗下回蕩：“我向國旗莊嚴宣誓：熱愛祖國,追求真理;誠于做人,恒于學(xué)問……”?！疤柮刻於际切碌摹毙ｉL殷切的寄語，響徹校園的每一個角落，每當(dāng)這時,所有的老師、學(xué)生和家長無不心潮澎湃的說：“輝煌的人生從這里起步。”儀式不流于形式,精心設(shè)計,親身實踐,讓每一次活動都能打動學(xué)生的心靈,讓孩子終身受益。

難忘教育就是從細處對學(xué)生進行感化、教育,除了儀式教育外,還包括體驗教育。學(xué)生彎腰拾起一片紙屑，便進行良好衛(wèi)生習(xí)慣養(yǎng)成的教育；學(xué)生跌倒爬起，便進行勇敢自信的教育；學(xué)生間發(fā)生口角，便進行團結(jié)友愛的教育…… 點滴問題行為傾向，進行點撥式引導(dǎo)，富理式啟發(fā)。

四、微中存真，千數(shù)萬樹梨花開。

對學(xué)生道德的教育離不開循循善誘，離不開因勢利導(dǎo)。學(xué)校設(shè)立了八個一活動“每周一次演講”、“每周學(xué)會一句英語口語交際”、“每周學(xué)會一首歌曲”、“每周整理一句格言”、“每周欣賞一首詩歌”“每周一次日記”“每周干一次家務(wù)”、“每周一頁硬筆書法“等欄目，在素質(zhì)教育的浪潮中，細微行動中，不僅形成了人人是德育工作者的良性教育機制，而且促進師生時時、處處、事事育德，力求在細微處實現(xiàn)德育工作的真諦。

德育好比吃鹽，鹽是日常必需的,但不能拿著一盆鹽給學(xué)生吃,欲速則不達。我們要把鹽放入日常的食物中,讓他們親身體驗，才會慢慢消化、吸收。教導(dǎo)處、大隊部要精心組織與指導(dǎo)各種形式的班隊活動，緊緊圍繞“爭當(dāng)新星的”的主題活動，開展博學(xué)之星、孝心之星、管理之星、藝術(shù)之星、科技之星、愛心之星等爭星活動，鼓勵學(xué)生學(xué)有所長、學(xué)有所用、多面發(fā)展。每學(xué)期爭得“三星”即能評為“三好學(xué)生”。通過爭星活動發(fā)展學(xué)生素質(zhì)，豐富文化育人、生活育人的途徑與內(nèi)涵?！薄耙匀藶楸尽钡牡掠^,把德育工作分解到學(xué)習(xí)和生活的每一個細節(jié)。

結(jié)合重大節(jié)日和紀念日，開展了形式多樣的班隊、少先隊、社會實踐等活動。五一黃金周，全體師生集體徒步到藍寶石之鄉(xiāng)——五圖的遠足迎奧運活動，即觀文賞景，又鍛煉了意志；雷鋒紀念日開展了校園板報宣傳和廣播講座，表揚了一批班級中的好人好事；教師節(jié)的全體師生演講比賽；四川大地震的捐款獻愛心行動……每項活動以學(xué)生喜歡的形式，樂意接受的內(nèi)容來引導(dǎo)學(xué)生確立遠大志向，樹立和培育正確的理想信念，為學(xué)校的三風(fēng)建設(shè)作出貢獻。

凡此種種，雖然細小，但是細微之處見成長，有詩云“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲?！蓖ㄟ^對學(xué)生細微之處的關(guān)注和充滿智慧地教育，構(gòu)建了春花燦爛的和諧校園。

第四篇：從細節(jié)入手

從細節(jié)入手逐漸攻破學(xué)生作文難關(guān)

——四年級作文有效教學(xué)探究

寧夏隆德一小孫小燕

習(xí)作教學(xué)一向是小學(xué)語文教學(xué)的瓶頸。四年級學(xué)生在三年級一年的學(xué)習(xí)中對作文有了初步的認識，但習(xí)作對他們來說仍然是難中之難。本學(xué)期我在作文的教學(xué)中仔細思索、認真鉆研，有針對性的進行教學(xué)，逐漸攻破學(xué)生作文難關(guān)。

一、關(guān)注生活，攻破選材關(guān)。

學(xué)生不會寫作文的第一大難關(guān)就是選材關(guān)。沒有內(nèi)容可寫、無話可說的原因是不善于從生活中搜索素材?；诖耍移綍r常利用生活中發(fā)生的平凡小事給予學(xué)生引導(dǎo)，啟發(fā)他們善于觀察生活，培養(yǎng)他們樂于積累素材的習(xí)慣。

班里的薛濤同學(xué)，繪畫有特長，我鼓勵她把自己畫得山水畫和花鳥畫，裝裱掛在教室的墻壁上，在作文課上讓學(xué)生欣賞，并告訴同學(xué)們薛濤曾經(jīng)在“2013年校園時代全國青少年才藝電視展演中”獲三等獎，在“2013年校園時代全國青少年才藝電視展演”中獲特等獎，在今年全縣七彩陽光杯畫畫比賽中獲一等獎。同學(xué)們聽了薛濤的優(yōu)異成績，紛紛投去贊許、羨慕的目光。于是，我引導(dǎo)學(xué)生講講薛濤同學(xué)學(xué)習(xí)成績優(yōu)異、品質(zhì)優(yōu)秀等其他優(yōu)點，同學(xué)們的敬佩之情油然而生。接著，由薛濤入手，讓學(xué)生說說同學(xué)中、親友中、課本中、古今中外令你敬佩的人，一篇”我最敬佩的人”誕生了。

下第一場大雪時，我把學(xué)生帶到塑膠操場完了半節(jié)課，孩子們賞

雪、玩雪，激動不已，甚至躺在雪地上打滾，回來后當(dāng)即寫了一篇作文，語句優(yōu)美、內(nèi)容具體，尤其有幾個平時不愛寫作文的男生，把自己與同伴聲東擊西打雪仗的過程寫得十分具體。

元旦前一天，班里舉行了小型慶?；顒?表演節(jié)目、搶凳子、踩氣球、吹泡泡、猜謎語、擊鼓傳花等活動給學(xué)生幼小的心靈留下了深深的印記，紛紛感嘆時間過得太快、時間太短。晚上的作文，都寫得非常長，其中有個孩子從早上老師宣布了下午的活動開始寫，寫了中午回家跟媽媽要錢，媽媽給五塊他嫌太少一直爭取到十塊，再寫來學(xué)校的路上買零食如何選擇，以及來到學(xué)校的活動，寫了整整五頁半。雖然我覺得前半部分內(nèi)容有些啰嗦，但我仍在班里表揚了他作文寫得多寫得具體，因為我知道愿寫、樂寫是中年級初學(xué)作文最重要的一點。

四年級拔河比賽后，我讓學(xué)生記敘拔河比賽的精彩場面。

課堂上學(xué)生放在椅子上的書包突然掉到了地上，我隨機啟發(fā)：“同學(xué)們的書包真是越來越重了，桌框都塞不下了，要是有一個輕巧又便捷的書包該多好?。⊥瑢W(xué)們趕快發(fā)揮你們的想象力，為我們設(shè)計一款書包吧！”一篇充滿奇思妙想的想象作文誕生了。

二、細節(jié)入手，攻破內(nèi)容關(guān)。

學(xué)生作文總是寫不長、寫不具體，針對此難關(guān)，我關(guān)門設(shè)計了一系列相應(yīng)的細節(jié)描寫訓(xùn)練。

記得學(xué)習(xí)第六單元“人間真情”這一主題時，有一天早上，早操活動時，王凱凱不小心用跳繩把柳佳辰的鼻子打流血了，同學(xué)們紛紛圍上來，詢問怎樣了掏出紙幫他擦，還責(zé)備了王凱凱，這一單元的作

文課上，我提起了這件事，引導(dǎo)學(xué)生寫寫在平時生活中得到的幫助。同學(xué)們開始寫了，突然柳佳辰站起來說：“老師，我覺得這篇作文我寫不長?！蔽乙徽?，立刻讓同學(xué)們停下來，說：“同學(xué)們，劉佳辰說他這篇作文寫不長，怎么辦？我們一起幫他想想辦法，他應(yīng)該寫什么才能把作文寫長？”

思索片刻后，茍哲舉手了，他說：“可以寫寫王凱凱把你打了，同學(xué)們怎么關(guān)心你的，都有誰圍上來，誰說了什么，誰做了什么?！?/p>

我說：“對，把同學(xué)們的語言和行為寫具體，作文長了些，還可以寫什么？”

劉洋說：“先寫什么時間，什么地方，你正在干什么，王凱凱怎么打的你。”

薛濤說：“還可以寫寫王凱凱打了你，你覺得疼不疼，哭了嗎？心里怎么想的？”

王婧說：“再寫寫同學(xué)們和老師關(guān)心你，你心里的感受?！???

同學(xué)們你一言我一語，劉佳晨的作文第一次超過了兩頁。同學(xué)們在幫忙的同時也明白了自己的作文該如何入手。

記得還在鄉(xiāng)下小學(xué)時，曾在縣城一小聽過一節(jié)題為《抓鬮》的作文課，我也以此為題在班里上過一次，具體內(nèi)容就是老師突然宣布班里要抽出三個學(xué)生到別的班里去，誰愿意去？沒有同學(xué)舉手于是就抓鬮。抓到的三位同學(xué)和其他同學(xué)分別做離別告白。完了以后讓同學(xué)們寫寫整個過程中自己的心里活動。我覺得這是一篇非常好的心理活動

訓(xùn)練的題材。

我還和班里的學(xué)生表演了一段啞劇，讓學(xué)生觀看后猜猜我們說了些什么，進行對話描寫訓(xùn)練，學(xué)生的興趣非常濃厚。

教學(xué)寫景作文時，學(xué)生語句干癟、無味，我專門在網(wǎng)上搜集了，寫樹、寫草、寫花、寫小溪等的優(yōu)美語句，讓學(xué)生摘抄，并鼓勵學(xué)生課外摘抄優(yōu)美語句運用到自己的作文中，以豐富自己的作文。

學(xué)習(xí)了書信的格式后，我為了給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個真實的情境，聯(lián)系了中衛(wèi)二小的一位同學(xué)，正好他帶的也是四年級，把他們班同學(xué)的名單發(fā)過來，與我們班的同學(xué)結(jié)成對子，互相通信，這種真實的情境，一舉多得，訓(xùn)練了書信格式的書寫、信封格式的書寫，為了贏得對方同學(xué)的興趣，收到回信，這封信的內(nèi)容和書寫都要高質(zhì)量，同學(xué)們準備了花花綠綠的信紙，認真工整的書寫。有的介紹自己語句幽默，如我班平時最怕寫作文的柳佳辰介紹自己時寫道：“我叫柳佳辰，你以后就叫我小柳樹吧，你叫楊XX，我叫你小楊樹好嗎？”當(dāng)同學(xué)們收到回信時，歡欣雀躍，紛紛向我炫耀。那段時間，只要看到收發(fā)室的張老師從樓道走過，同學(xué)們都會把她圍得水泄不通。

作文時個日積月累、循序漸進的過程，今后在教學(xué)中還將繼續(xù)鉆研，謀求更有效的策略。

第五篇：服務(wù)從細節(jié)入手

營銷實戰(zhàn):服務(wù)從細節(jié)入手

在市場巡查中，常?？吹揭恍╇y以理解的現(xiàn)象，行業(yè)一線營銷人員，代理商和終端人員以及各環(huán)節(jié)的跟單、導(dǎo)購、店長，對待退貨問題多是一個調(diào)，把銷售不好的原因歸結(jié)在產(chǎn)品身上，認為產(chǎn)品不好，外觀不好看、價格貴、顏色難看等等。

以上問題是真的嗎？不全是。

把產(chǎn)品放到市場上，沒有好壞之分，不同產(chǎn)品有不同需求。其實很多因素是人為造成的，內(nèi)衣行業(yè)一線業(yè)務(wù)人員看起來都很忙，其實大家忙忙碌碌只不過做表面工作而已，關(guān)鍵在于沒有深入，細節(jié)工作并未不到位。

針對這一現(xiàn)象進行了不同區(qū)域的市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大部分存在以下幾個方面的問題。

1． 產(chǎn)品上市前培訓(xùn)不細致

在某市場一個專賣店，隨便在展柜上取下一件產(chǎn)品，問導(dǎo)購員：此款產(chǎn)品的賣點在那里？有幾個顏色？價格多少？導(dǎo)購員半天答不上來，店長更離譜，還拿著新產(chǎn)品培訓(xùn)手冊看半天。試想一下，這樣子能有銷量嗎，更糟糕的是，代理商業(yè)務(wù)人員也不全清楚，再進一步追問下去，便說，沒有培訓(xùn)人員來培訓(xùn)。真有意思，業(yè)務(wù)人員可以不了解產(chǎn)品，真不知道，這些人下市場的工作職責(zé)是什么？這是其中一種；還有經(jīng)過培訓(xùn)過的，也是一知半解的，我們稱之為一知半解型。追下來，說是只培訓(xùn)一次，再沒有人下來跟進，培訓(xùn)一次完事了，結(jié)果怎么樣，效果如何，有業(yè)務(wù)人員還理直氣壯的說，這是培訓(xùn)人員的事。這種現(xiàn)象，在其它市場也相當(dāng)普遍。

新產(chǎn)品上市前的培訓(xùn)是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，每件新產(chǎn)品賣點在哪里？針對什么樣的人群？適合于什么樣的體型？有幾個顏色？價格多少？導(dǎo)購要點、試穿重點是哪些？還有陳列展示要點，這些不加強培訓(xùn)和銷售跟蹤，賣不好是很自然的事。事實上，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，代理商展示廳跟單員、接待，終端店的導(dǎo)購員、店長，都是被動銷售，而不是主動銷售，究其原因，對產(chǎn)品了解不深，沒信心向客人介紹。這就變成，代理商展廳客戶自己來挑貨，其看上什么貨，就配什么貨，沒有看上的業(yè)務(wù)人員也不主動介紹，真有點盲人摸象的味道，我們許多產(chǎn)品就這樣失去了上市的機會，莫名其妙地死在代理商手上；終端店鋪，客人同樣也是自己挑選，其看上什么就賣什么，也同樣，我們許多產(chǎn)品就這樣失去了上市的機會，莫名其妙地死在終端店手上。

產(chǎn)品，其結(jié)構(gòu)、工藝、尺碼、保養(yǎng)決定了其專業(yè)性和知識性的重要，它又是必需品，市場銷售和顧客消費需要正確的引導(dǎo)和指引。市場銷售有別于其它產(chǎn)品，目前還是培育期，叫培育營銷終端商，終端商培育消費者。作為行業(yè)的每一位營銷人，要有這種營銷概念和任重道遠的豪情。

2． 憑個人對產(chǎn)品的認同和喜好來銷售

大部份業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，在銷售過程中，都站在自我立場上來看一件產(chǎn)品，而不是站在消費者和市場的立場上來看一件產(chǎn)品，這種思想在很多代理商和終端商身上同樣有，他們把這種思想曲解為“多年經(jīng)驗”為什么要這樣說呢，從代理商的終端商沒有經(jīng)過市場檢驗，自認為產(chǎn)品不適合本區(qū)域銷售，再追問，便是多年的經(jīng)驗和自我感覺。

決定延長退貨期限，他們一開始很不高興，最后弄到大家都搶貨熱銷的現(xiàn)象。同樣的，導(dǎo)購人員，自認為好的產(chǎn)品就主推，其它冷到一邊，或者退回代理商或工廠。

試想一下，如果我們的業(yè)務(wù)人員，不細致，許多產(chǎn)品都這樣“胎死腹中”，所以說，市場上經(jīng)常出現(xiàn)怪象：同一產(chǎn)品在有的區(qū)域暢銷，在有的區(qū)域滯銷。

每一件產(chǎn)品，都有它的需求人群，它的針對性極強，不同款式、尺碼面對的是不同的體型、不同層次的人群，銷售就是找坐標的工程，對號入座的工程，我們細節(jié)工作做不到位的話是空談，同樣，單憑所謂個人經(jīng)驗和喜好，不給每個產(chǎn)品上市的機會，也是空談。

3． 產(chǎn)品組合不合理、不豐滿

在市場走訪中發(fā)現(xiàn)，許多代理商展廳和終端店內(nèi)，找不到當(dāng)季的主推新款區(qū)、本品牌的經(jīng)典款（暢銷款）區(qū)，形 1st

象款區(qū)，常銷款和特價款區(qū)，一方面，產(chǎn)品品種、色系不齊全，另一方面，產(chǎn)品陳列沒有主次，很零亂，導(dǎo)購起來極不方便，而且形象檔次出不來。有些代理商陳列出來還不足30個款，而且其中舊款所占部分比例，同樣，許多終端店陳列出來的也不足20個款，更可惜的是，許多暢銷產(chǎn)品都沒有陳列，而那些滯銷的舊產(chǎn)品一大堆，追查下來，一說是不好銷退了，一說是代理商處這些產(chǎn)品真的沒有陳列，這種銷售的結(jié)果只能是產(chǎn)品款式越賣越少，難怪，有些終端店開始時6組展柜，到后來做到3組展柜、1組展柜。

**的銷售，互補性很強，往往其銷售是相互帶動的，其中新款、暢銷款、促銷特價款，以及不同都有相互拉動效應(yīng)，可以相互帶動銷售。因此，產(chǎn)品組合一定要豐滿，同時要緊跟工廠的產(chǎn)品新舊更替，一個品牌每年都有30至40個新產(chǎn)品推出，如果不及時對滯銷舊款進行促銷處理，就要爆倉和落后于市場。

首先要作好產(chǎn)品規(guī)劃，在保證暢銷經(jīng)典款生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，每年還要推出30個到40個新產(chǎn)品，同樣，一方面，要帶動各渠道清理滯銷舊款，另一方面，要保留暢銷新款后續(xù)生產(chǎn)。否則，也要面臨爆倉和落后于市場的敗局。

作為省級代理，二線品牌文胸款式必須要保持在40個款式以上的流動，而且還要保證暢銷款、當(dāng)季新款齊，否則無法滿足終端進貨需求的。

作為終端商，二線品牌款式必須保持在20個款式以上的流動，而且還要保證暢銷款、當(dāng)季新款大部份單品陳列，同時要緊跟工廠的產(chǎn)品新舊更替，及時清理庫存，否則，銷售將大打折扣。

作為業(yè)務(wù)人員，首先了解本品牌的暢銷款是哪些，將要淘汰的滯銷款是哪些，要時刻關(guān)注各渠道的產(chǎn)品組合是否合理、是否豐滿，要不斷的進行調(diào)整和更新。例如，代理商或終端所陳列的款式少于上面規(guī)定的單品數(shù)量不齊，比例少，這肯定存在問題，業(yè)務(wù)人員要及時對其進行貨品調(diào)整和整改，這樣才能真正執(zhí)行到廠家的產(chǎn)品推廣思路。市場上銷售差、產(chǎn)品款式越賣越少的現(xiàn)象，相當(dāng)一部分是產(chǎn)品組合不合理、不豐滿及業(yè)務(wù)人員又沒有及時跟進和調(diào)整造成的。

4． 庫存控制不到位

許多代理商，當(dāng)問到每月有盤點嗎，大部分都未做到，等客戶拿貨發(fā)現(xiàn)庫存沒有貨時才下補單到工廠，等發(fā)現(xiàn)爆倉時再發(fā)現(xiàn)，滯銷款一大堆，能賣的款不是沒有就是斷色斷碼，這種被動銷售、定貨方式還很普遍。我們常常關(guān)注的市場信息只是其中的銷售，而忽略了庫存，這才是重點，否則，賺了一大堆庫存。

如果，每月有進行庫存盤點，我們的業(yè)務(wù)人員、跟單、主管，每月抽出一些時間，對庫存量進行分析，找出暢銷產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品，再根據(jù)本區(qū)域客戶網(wǎng)絡(luò)的需求量，提前制定向工廠下單計劃，制定清理滯銷產(chǎn)品的促銷計劃，將被動銷售、定貨變成主動，也不會出現(xiàn)上面那種爆倉和缺貨嚴重的現(xiàn)象。

我們常常講服務(wù)，這就是服務(wù)，我們常常講細節(jié)，這就是細節(jié)，市場的確需要精耕細作。

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