第一篇：競爭情報(bào)部門該如何運(yùn)作？

競爭情報(bào)部門該如何運(yùn)作？

韓國三星公司派駐在美國洛杉磯的員工通過報(bào)紙看到一則消息 : 由于廉價(jià)的韓國產(chǎn)品的進(jìn)口,美國最后一家吉他工廠將要關(guān)閉。該員工把該消息送回漢城的公司總部 ,總部的競爭情報(bào)部門立刻對該信息進(jìn)行了如下分析：吉他是美國獨(dú)立和自由精神的象征 ,它的消失就像牛仔的消失一樣會令美國人難以接受。美國可能會對吉他進(jìn)口采取限制措施 ,國會有可能會通過提高關(guān)稅的手段來保護(hù)美國這一具有象征意義的產(chǎn)業(yè)。于是三星公司抓緊時(shí)間,盡可能地?fù)屜葘⒏嗟募\(yùn)往美國,存入倉庫。結(jié)果正如他們所預(yù)料的那樣:美國國會提高了吉他進(jìn)口的關(guān)稅。由于三星已有大量的存貨,因此盡管關(guān)稅生效了,但它仍賺取了很高的利潤。這個例子表明 ,隨著經(jīng)濟(jì)的多元化與全球化 ,市場影響因素變得越來越多 ,越來越復(fù)雜。企業(yè)要想在如此復(fù)雜與動蕩的環(huán)境中立穩(wěn)腳跟 , 就必須通過合法手段開展一切有關(guān)競爭對手、競爭環(huán)境等競爭情報(bào)的收集與分析工作。及早發(fā)現(xiàn)企業(yè)的機(jī)會與威脅，減少市場反應(yīng)時(shí)間，避免市場中的意外，從而提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。但是，在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作中，不少競爭情報(bào)部門都形同虛設(shè)，沒有起到真正的效果。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？企業(yè)的競爭情報(bào)部門應(yīng)該如何有效工作？本文將助你建立一個高效的競爭情報(bào)部門。

一、為什么競爭情報(bào)部門不能高效運(yùn)作

為什么許多企業(yè)的競爭情報(bào)部門不能達(dá)到預(yù)期效果，這與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及情報(bào)人員對競爭情報(bào)的認(rèn)識不足所造成的。因此，要建立高效的競爭情報(bào)部門，就要了解競爭情報(bào)的“是”與“不是”：

1、競爭情報(bào)是什么

● 競爭情報(bào)是幫助決策而經(jīng)過分析加工的信息；

● 一種工作流程：如何正確使用及提供競爭情報(bào)應(yīng)成為企業(yè)每個員工的一種工作方式，而不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于戰(zhàn)略規(guī)劃及營銷部門；

● 高層領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)：只有在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的直接指導(dǎo)及推動下，情報(bào)工作才能達(dá)到最佳效果。高層領(lǐng)導(dǎo)不必親自參與項(xiàng)目的實(shí)施，但必須給予必要的資金及人員支持；● 團(tuán)體間的充分協(xié)作：與情報(bào)有關(guān)的信息60%在企業(yè)內(nèi)部或人際網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)存在，因此，要與企業(yè)各部門建立良好的溝通與合作伙伴關(guān)系，切不可閉門造車；

● 高度人性化的分析過程：競爭情報(bào)需要高素質(zhì)的專業(yè)人員進(jìn)行分析加工，而任何計(jì)算機(jī)軟件及系統(tǒng)只能作為人的輔助工具。

2、競爭情報(bào)不是什么

● 先知先覺：即使最優(yōu)秀的競爭情報(bào)人員也不能先知先覺，他只能根據(jù)收集到的信息對營銷及競爭環(huán)境進(jìn)行較為合理的估計(jì)。因此企業(yè)對于競爭情報(bào)人員不能寄以太多的依靠。1

● 數(shù)據(jù)及表格：有些競爭情報(bào)人員只是羅列大量的數(shù)據(jù)及表格，把信息當(dāng)作了競爭情報(bào)。事實(shí)上，數(shù)字只能表明問題的一個方面，諸如管理思想、市場戰(zhàn)略及創(chuàng)新能力等重要情報(bào)則需要競爭情報(bào)人員進(jìn)行定性分析并融合經(jīng)驗(yàn)直覺才能得出。

● 獨(dú)角戲：有些企業(yè)競爭情報(bào)部門往往扮演獨(dú)行客的角色，自己單獨(dú)行事，殊不知，一個優(yōu)秀的競爭情報(bào)部門應(yīng)該隨時(shí)與企業(yè)管理層保持密切聯(lián)系，并且要對企業(yè)其它部門（尤其是那些直接面對客戶的部門）的員工進(jìn)行競爭情報(bào)采集與使用的培訓(xùn)。

● 新聞及網(wǎng)上言論：報(bào)刊新聞及網(wǎng)上信息是競爭情報(bào)收集的重要來源，但是，網(wǎng)上信息往往真假難裝辨，而報(bào)刊新聞則具有很大的滯后性。因此這些信息不能直接提供給需要者。

二、高效的競爭情報(bào)部門建立與運(yùn)作

要建立高效的競爭情報(bào)部門并且成功運(yùn)作，可以遵循以下步驟：

1、正確設(shè)立競爭情報(bào)部門

對于不同行業(yè)及不同規(guī)模的企業(yè)，其所面臨的競爭狀況亦不盡相同，因此其情報(bào)部門的設(shè)立各有差異。但企業(yè)可以根據(jù)自身情況選擇以下方案的一種或幾種進(jìn)行設(shè)立。

● 企業(yè)贏利主要來自何處？企業(yè)掙錢的關(guān)鍵領(lǐng)域就是企業(yè)競爭情報(bào)部門應(yīng)該設(shè)置的地方,如有些企業(yè)以銷售為主，有些企業(yè)以技術(shù)開發(fā)為主，則情報(bào)部門就應(yīng)該分別設(shè)在銷售部和技術(shù)開發(fā)部。

● 企業(yè)新產(chǎn)品來自何處？如在生物制藥等領(lǐng)域，新產(chǎn)品來自企業(yè)的研究與開發(fā)部門和科學(xué)家。很多軟件公司的新產(chǎn)品來自銷售人員和客戶打交道時(shí)產(chǎn)生的新思想。因此，情報(bào)部門應(yīng)該分別研究與開發(fā)部和銷售部。

● 企業(yè)所面臨的最大威脅來自何處？如果公司自下而上的關(guān)鍵是保證企業(yè)以低成本生產(chǎn)產(chǎn)品，則如何降低生產(chǎn)成本是競爭情報(bào)的關(guān)鍵課題。因此，情報(bào)部門設(shè)置在制造部門。對于許多私企來說，老板一旦決策失誤，對整個企業(yè)將是毀滅性的，因此，情報(bào)部門就應(yīng)該設(shè)在行政主管部門。

● 將情報(bào)部門作為一個獨(dú)立的部門，情報(bào)人員要通過從不同的部門得到項(xiàng)目來維持部門的自下而上。因此上規(guī)模的企業(yè)可以將競爭情報(bào)部門設(shè)為單獨(dú)的一個部門，便于開展工作。

2、情報(bào)部門設(shè)立之前自我考察

● 要了解本企業(yè)到目前已從事了哪些情報(bào)活動？已經(jīng)掌握和尚未掌握的情報(bào)是哪些？為了彌補(bǔ)已知與未來情報(bào)的差距，企業(yè)應(yīng)該做些什么？怎樣完善企業(yè)情報(bào)系統(tǒng)？情報(bào)人員是否能與企業(yè)的決策者坐在一起討論企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略？

● 要了解一個組織有序的競爭情報(bào)對工作有什么作用？如何將戰(zhàn)術(shù)情報(bào)提供給銷售人員，將戰(zhàn)略情報(bào)提供給決策者人員，將技術(shù)情報(bào)提供給研究與開發(fā)人員？

● 要了解情報(bào)人員在情報(bào)工作中能發(fā)揮什么作用？是收集情報(bào)還是分析情報(bào)？應(yīng)該如何與企業(yè)內(nèi)外的人際網(wǎng)絡(luò)保持聯(lián)系？

● 發(fā)現(xiàn)不同用戶最主要的情報(bào)需求。企業(yè)戰(zhàn)略決策、早期預(yù)警、市場監(jiān)控等方面是有不同的情報(bào)需求的。

● 發(fā)現(xiàn)情報(bào)工作的重點(diǎn)。企業(yè)在做出戰(zhàn)略決策時(shí)，需要建立一個優(yōu)先的情報(bào)收集和分析項(xiàng)目。

● 明確從事情報(bào)工作所需的技能和人力資源。

3、建立競爭情報(bào)小組并確定目標(biāo)

● 通過最大程度的溝通與企業(yè)內(nèi)部的用戶建立起伙伴關(guān)系并盡可能保證各部門的協(xié)作和參與；

● 做出一個短線出成果的情報(bào)項(xiàng)目，取得公司的信任與支持；第一年的目標(biāo)一般可以這樣確定：

1）、建立競爭對手資料庫，保證在持續(xù)不斷的基礎(chǔ)上跟蹤2-3個關(guān)鍵競爭對手；

2）、采取適當(dāng)措施，在公司內(nèi)外部建立起信息收集反饋體系；

3）、尋找適合本公司的有效的信息提供方法，如簡報(bào)、例會等；

● 通過內(nèi)部的競爭情報(bào)活動使情報(bào)部門所做的工作能夠?yàn)槿怂?，爭取企業(yè)內(nèi)更多的人士支持競爭情報(bào)工作；

● 真正出成績之前切不可將目標(biāo)設(shè)得太高，也不能將企業(yè)的期望值提得太高。以免短期不出成績而失去各方支持。

4、確定信息來源

首先應(yīng)明確什么樣的情報(bào)可以通過合法的手段獲得。據(jù)國外競爭情報(bào)專家統(tǒng)計(jì)：競爭所需的80%~90%的信息都可以從公開渠道獲得。主要的信息來源可歸納為二類：

A、公共領(lǐng)域信息

公共領(lǐng)域信息數(shù)量非常巨大，這些信息是公開的，任何想得到的人都能得到。這些信息有的來自政府，有的來自媒體、行業(yè)協(xié)會，有的來自公司。如政府資料、證券交易所公司上市資料、剪報(bào)、國內(nèi)外主要財(cái)經(jīng)內(nèi)出版物、行業(yè)協(xié)會、展會等。

B、非公共領(lǐng)域信息

非公共領(lǐng)域信息是不能公開得到的信息。不能公開的信息并不意味著就是保密信息或私有信息，只不過要獲得這些信息需要一定的努力，這類信息包括人際交流信息和直接觀察信息。如：詢問客戶、供應(yīng)商、競爭對手，銷售人員提供，聘請對手重要人員及對手廢棄物等。

5、獲得競爭信息的最常用的措施

獲取信息是競爭情報(bào)人員最重要的工作，它來源于天賦、悟性及長期的實(shí)踐。以下是業(yè)界常用的收集措施。希望對初學(xué)人員有所啟迪。這些常用措施包括：信息交易、建立自己信息源、在行業(yè)內(nèi)建立聯(lián)盟、在展覽會上觀察及交流、建立銷售員信息反饋體系、參觀競爭對手、找到競爭對手前職員等。

6、競爭情報(bào)提供形式

根據(jù)企業(yè)大小及信息化程度，競爭情報(bào)可以以多種形式提供，只要是適合本企業(yè)的就是最好的。如有的企業(yè)要求競爭情報(bào)人員每月提供一份情報(bào)簡報(bào)，有的要求對于相關(guān)信息寫成專題形式、有的要求以講座的形式讓相關(guān)人員共享、還有行業(yè)資訊、情報(bào)分析通訊、檔案、例會等等。

三、競爭情報(bào)人員的工作模式

企業(yè)的競爭情報(bào)工作具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，需要一套特定的思路、洞察力和分析能力。一個優(yōu)秀的競爭情報(bào)人員需要一定的天賦一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。需要情報(bào)人員通過長期的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，才能找到適合于本企業(yè)的工作方式，不可能期望一蹴而就。

以下是筆者根據(jù)實(shí)踐總結(jié)的工作模式，供相關(guān)人員借鑒：

● 每天上班后，用1－2小時(shí)的固定時(shí)間來滿足公司內(nèi)部各相關(guān)部門提出的情報(bào)要求，最好是各部門先在前一天以書面的形式提出要求，競爭情報(bào)人員通過查找資料庫來答復(fù)?！?每天花費(fèi)約1小時(shí)的時(shí)間來瀏覽有關(guān)競爭者的新聞（報(bào)刊雜志及網(wǎng)絡(luò)），這些新聞將有選擇地用于每周的監(jiān)測新聞簡報(bào)中。每周末，將所有的資料進(jìn)行分析總結(jié)并將其發(fā)給核心用戶。

● 每天大約用3－4小時(shí)來維護(hù)資料庫（如與內(nèi)部人員及銷售人員進(jìn)行交流），以保證其新穎性。

● 情報(bào)部門應(yīng)每月開展兩次以上的競爭情報(bào)培訓(xùn)及宣傳工作，不斷將情報(bào)的重要性及收集技巧傳達(dá)給公司全體人員，增加情報(bào)意識。

根據(jù)國內(nèi)外公司成功的經(jīng)驗(yàn)，我們知道，競爭情報(bào)工作是一個持續(xù)的、長期的、人人參與且得到管理層高度信任的工作。但是對于競爭情報(bào)部門來說，不能以此為借口，遲遲不出成績。必須盡快適應(yīng)環(huán)境、進(jìn)入角色，及早為企業(yè)提供有效的情報(bào)支持，只有這樣，企業(yè)的競爭情報(bào)工作才有長久的生命力。

第二篇：激烈競爭下,零售商該如何脫穎而出

激烈競爭下，零售商該如何脫穎而出

未來農(nóng)資行業(yè)的六大主題是，速度，危機(jī)、多變，應(yīng)對之策為，學(xué)習(xí)、改變、提升。零售商已經(jīng)不是銷售的終端，銷售的終端是農(nóng)民。做為直接面對農(nóng)民的零售商如何在激烈的市場競爭下，與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展壯大，脫穎而出呢？

眼界決定發(fā)展，選準(zhǔn)能夠長線發(fā)展的合作廠家

管理學(xué)界有這么一種理論，叫做“馬上成功”。意思是，你不用跑的很快，你去找一匹快馬，騎上它，那么你自己也就跑的很快了。選擇一個合適的廠家和上游經(jīng)銷商、代理到一個好的產(chǎn)品就好象是找到一匹快馬，產(chǎn)品知名度高，銷售的好，那么你自然也就成功了。既可以為你帶來穩(wěn)定的收入，又可以讓你通過對知名品牌的學(xué)習(xí)，迅速提升自身的規(guī)模，實(shí)力，和管理能力。同時(shí)零售商不要輕易為自己的產(chǎn)品動搖，更不要被那些雜牌子蠱惑自己的軍心，這就很考驗(yàn)零售商商的眼光和選擇能力了，如果對行業(yè)不熟悉、不了解，很可能就不能夠與廠家共同發(fā)展。也有這樣的零售商因?yàn)檫@種選擇而放棄了一些新興的成長品牌的機(jī)會，給自己的未來發(fā)展增加了一些強(qiáng)勁的對手。譬如這兩年風(fēng)靡南全國的王老吉，剛開始也是希望找一些區(qū)域市場的老大接招，但人家不肯啊，隨著這兩年的瘋狂暢銷，曾經(jīng)抗拒過的那些老大現(xiàn)在心里那個遺憾啊恐怕只有自己心里清楚了。另外，零售商還要學(xué)會“向上營銷”爭取廠商的支持和幫助，提供技術(shù)指導(dǎo)、營銷支持，學(xué)

會爭取資源為自己服務(wù)，打造品牌，提升競爭實(shí)力。

轉(zhuǎn)變觀念，做好農(nóng)資導(dǎo)購員

不少農(nóng)資零售商的門店，有的門庭若市，有的冷冷清清，反差巨大，給人留下許多思考。門店是一個準(zhǔn)公共場所，面對常來常往的老顧客，以及初來乍到的新顧客，那么零售商要善于做好導(dǎo)購，這樣，老顧客會更加“鐵心”和“鐵桿”，新客戶也會逐漸變成老客戶，若處理不好，就會流失掉本該屬于自己的廣大農(nóng)資消費(fèi)者。

無論是新老顧客，在門店里通過對話和交流，首先可以促進(jìn)顧客與零售商之間的情感交流，增進(jìn)了解，增強(qiáng)信任，同時(shí)零售商還能及時(shí)掌握當(dāng)前農(nóng)田病蟲害發(fā)生情況和作物種植的生產(chǎn)進(jìn)度及農(nóng)藥化肥的需求動向，不失時(shí)機(jī)地傳遞農(nóng)資產(chǎn)品的服務(wù)信息，開展有效的服務(wù)，提供合適的農(nóng)資產(chǎn)品；其次，門店經(jīng)常有新老顧客上門，不僅能為經(jīng)銷店帶來一定的人氣，還可以通過口碑傳播，樹立門店形象。農(nóng)資零售商成為門店的“好導(dǎo)購”，要將簡單的“買賣”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“幫著買”，幫著顧客買他所需要的，而不是為了賣出高利潤的產(chǎn)品而對顧客虛假的熱情。農(nóng)資零售商應(yīng)成為顧客的“眼”和“手”，幫助農(nóng)民找到、買到所需的農(nóng)資產(chǎn)品，既滿足農(nóng)民的需要，又為推銷農(nóng)資產(chǎn)品、拓展服務(wù)渠道開辟一條新路，何樂而不為！

練好內(nèi)功，技術(shù)和服務(wù)決定未來

有一位農(nóng)業(yè)專家曾經(jīng)說過這樣一句話：“未來農(nóng)資行業(yè)的競爭也要靠技術(shù)競爭，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問題，農(nóng)民一定會相信你”。此話不無道理。作為終端零售商應(yīng)該捫心自問：對自己經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品了解多少？對防治病蟲害、平衡施肥知道多少？靠什么來指導(dǎo)農(nóng)民防治病蟲害、增產(chǎn)增收呢？靠什么讓農(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？如果你對自己所經(jīng)銷的農(nóng)資產(chǎn)品僅僅是一知半解，怎么能把農(nóng)資產(chǎn)品賣好？農(nóng)民消費(fèi)者怎么能相信你？ 現(xiàn)在農(nóng)資市場競爭這么激烈,以前產(chǎn)品至上、以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營思路肯定行不通了。農(nóng)民需要的并不只是農(nóng)藥化肥,而是可靠的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)。所以，農(nóng)資終端經(jīng)營者要想在激烈的競爭中贏得市場，就必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握農(nóng)技知識、農(nóng)資產(chǎn)品常識和經(jīng)營技術(shù)，將自己打造成鄉(xiāng)村“土專家”、“農(nóng)民技術(shù)員”。給農(nóng)戶提供專業(yè)化的農(nóng)技服務(wù),指導(dǎo)農(nóng)戶選擇好產(chǎn)品,科學(xué)用藥施肥,這樣才能贏得信任和市場，招攬“回頭客”。無論到什么時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。但是，近幾年農(nóng)民所需要的服務(wù)，更多的是技術(shù)上的服務(wù)和信息上的服務(wù)。終端經(jīng)營者只有熟悉了農(nóng)資產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的知識，向農(nóng)民消費(fèi)者介紹起來才會如數(shù)家珍，推銷起來才能得心應(yīng)手，并能針對農(nóng)民對病蟲害防治、平衡施肥等不同需求準(zhǔn)確把脈問診，按照經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的原則與提高農(nóng)民種田經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，迅速準(zhǔn)確地開出良方來，成為農(nóng)民科技致富的好幫手。只有用技術(shù)幫助農(nóng)民，用真心感動農(nóng)民，才能贏得

農(nóng)民的擁戴和歡迎。在許多地方，有些農(nóng)資店的老板已買上電腦軟件為農(nóng)民查詢作物病蟲害，有些零售商已經(jīng)配備了測土儀為農(nóng)民測土，靠儀器靠技術(shù)競爭，一定會成為今后農(nóng)資行業(yè)的一個新的服務(wù)亮點(diǎn)。

塑造品牌，發(fā)揮免費(fèi)廣告效應(yīng)

現(xiàn)在農(nóng)資零售店不但到處都有，而且供應(yīng)源豐富，近處同村就有幾家，遠(yuǎn)一點(diǎn)縣、鄉(xiāng)的還可以送貨上門?？渴裁醋屴r(nóng)民消費(fèi)者到你的農(nóng)資門店選購農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資產(chǎn)品？是靠熟人、朋友，還是靠質(zhì)量、價(jià)格、效果？成功的終端農(nóng)資經(jīng)營者除了具備以上幾個方面外，還有一個非常重要的因素，那就是充分發(fā)揮了免費(fèi)廣告的宣傳效力，即農(nóng)民耳口相傳的 “口碑效應(yīng)”，“金杯銀杯不如群眾的口碑”。滿意的顧客還會向其他人推薦，在農(nóng)資產(chǎn)品零售中，農(nóng)民之所以到某個農(nóng)資門店選購農(nóng)資產(chǎn)品，原因可能很簡單，那就是同村的甚至是鄰居曾到某個農(nóng)資門店買過某個牌子的農(nóng)藥、化肥，使用后認(rèn)為效果不錯，有的甚至是在聊天時(shí)不經(jīng)意間聽到朋友或熟人提起某個農(nóng)資商品，他就到某零售商店里購買同樣的產(chǎn)品。因?yàn)檗r(nóng)民相信熟人，信奉眼見為實(shí)，不相信廣告胡吹冒撂。由此可見，在農(nóng)資產(chǎn)品終端經(jīng)營中，“口碑效應(yīng)”是招攬大量客源、鎖定忠實(shí)顧客與開創(chuàng)銷售局面非常有效的方式，好口碑是效力最好且免費(fèi)的廣告形式，它幫助許多成功的終端經(jīng)營者實(shí)現(xiàn)了成功經(jīng)營的目標(biāo)。試想，如果鄉(xiāng)親們都知道某個農(nóng)資零售商沒有誠信、不守信經(jīng)營，農(nóng)民還會去他的店里購買農(nóng)資產(chǎn)品嗎？所以，希望事業(yè)有成的人，就要從修德養(yǎng)性入手，提高個人修養(yǎng)，堅(jiān)持誠信經(jīng)營，決不能經(jīng)銷假冒偽劣農(nóng)資商品，塑造好自己人格魅力的金子招牌，提高自己的口碑效應(yīng)。

建立檔案，努力發(fā)展下線

中國人講究熟人好辦事，熟悉你的客戶才可能清楚他們的需求，才能提供準(zhǔn)確貼心的服務(wù)。務(wù)必要有自己的核心客戶管理資料，不斷開發(fā)新客戶，重視維系老客戶，因?yàn)橐粋€老客戶的身后是一片市場，你有多少核心客戶就很能說明你的銷售額能有多大，利潤有多少，實(shí)力有多強(qiáng)。同時(shí)，建立客戶檔案。也能便于及時(shí)從種子選擇，到化肥采用，農(nóng)藥噴施等提供一套系統(tǒng)的服務(wù)。這種人性化的細(xì)致入微的服務(wù)，無疑會贏得客戶的最大信賴，成為該零售商的忠實(shí)客戶?？傊?，農(nóng)資零售店想要在激烈競爭中生存下來，并且做大做強(qiáng)，產(chǎn)品，技術(shù)，服務(wù)，經(jīng)營思路這四方面是必須要加強(qiáng)的，農(nóng)資零售店可結(jié)合自身情況將這四方面進(jìn)行合理的優(yōu)化和整合，取長補(bǔ)短，提高自身的競爭力。

第三篇：生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略提升企業(yè)競爭優(yōu)勢

生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略提升企業(yè)競爭優(yōu)勢

姓名：徐沈軍

學(xué)號：2013010242 摘 要: 生產(chǎn)運(yùn)作作為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、服務(wù)社會和獲取利潤的主要環(huán)節(jié)，對企業(yè)的成長和發(fā)展有著根本性的影響。作為“世界工廠”的中國，很多企業(yè)正處于從傳統(tǒng)制造型向服務(wù)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型的過程。從戰(zhàn)略的角度來研究企業(yè)在生產(chǎn)與運(yùn)作過程中怎樣獲取競爭優(yōu)勢具有重要意義,只有充分了解哪些是影響企業(yè)在生產(chǎn)與運(yùn)作過程中能夠獲得競爭優(yōu)勢的因素,才能幫助企業(yè)對外展開競爭,使企業(yè)在激烈的市場競爭中生存下去。

關(guān)鍵詞:生產(chǎn)與運(yùn)作;戰(zhàn)略;競爭優(yōu)勢

一、引言

生產(chǎn)與運(yùn)作戰(zhàn)略是生產(chǎn)與運(yùn)作管理中最重要的一部分,是指有效地利用企業(yè)的關(guān)鍵資源,以支持企業(yè)的競爭戰(zhàn)略以及企業(yè)的總體戰(zhàn)略的一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。其目的是為了支持和完成企業(yè)的總體戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù),是根據(jù)總體戰(zhàn)略的目標(biāo)規(guī)劃,整合企業(yè)的內(nèi)外部資源,以自己的核心競爭優(yōu)勢,最低的生產(chǎn)成本、最合理的生產(chǎn)流程來完成所要達(dá)到的目標(biāo)。在今天,由于企業(yè)間的競爭越來越激烈,企業(yè)的規(guī)模越來越大,管理也越來越復(fù)雜,使得企業(yè)需要更多的去考慮怎樣生產(chǎn)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品,怎么合理的去安排生產(chǎn),怎么樣從自己的競爭優(yōu)勢中找出自己具備的競爭能力,以使自己的生產(chǎn)成本達(dá)到最低,從而更好的與別人進(jìn)行競爭。因此,在現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作戰(zhàn)略中,分析那些是構(gòu)成企業(yè)競爭優(yōu)勢的影響因素,并在此基礎(chǔ)上尋找出企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢將是一項(xiàng)十分重要的事情。

二、生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略的內(nèi)涵

生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略是指在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的總體框架下，決定如何通過運(yùn)作活動來達(dá)到企業(yè)的整體經(jīng)營目標(biāo)。它根據(jù)對企業(yè)各種資源要素和內(nèi)、外部環(huán)境的分析，對與運(yùn)作管理以及運(yùn)作系統(tǒng)有關(guān)的基本問題進(jìn)行分析與判斷，確定總的指導(dǎo)思想以及一系列決策原則。生產(chǎn)運(yùn)作活動是企業(yè)最基本的活動之一。生產(chǎn)運(yùn)作活動為了達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目的，必須將其所擁有的資源要素合理地組織起來，并且保證有一個合理、高效的運(yùn)作系統(tǒng)來進(jìn)行一系列的變換過程，以便在投入一定，或者說資源一定的條件下，使產(chǎn)出能達(dá)到最大或盡量大。

生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略主要包括三方面內(nèi)容：生產(chǎn)運(yùn)作的總體戰(zhàn)略；產(chǎn)品或服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)與開發(fā)；生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。生產(chǎn)運(yùn)作的總體戰(zhàn)略包括五種常用的生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略：自制或購買、低成本和大批量、多品種和小批量、高質(zhì)量、混合策略。生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)對生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的遠(yuǎn)行有先天性的影響，它是企業(yè)戰(zhàn)略決策的一個重要內(nèi)容，也是實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略的重要步驟。生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)計(jì)有四方面的策略，即設(shè)施選址、設(shè)施布置、崗位設(shè)計(jì)、工作考核和報(bào)酬。

三、企業(yè)競爭優(yōu)勢的影響因素

影響企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的因素是多種多樣的,概括起來有以下這幾個方面:生產(chǎn)管理成本、質(zhì)量、柔性、時(shí)間、服務(wù)以及現(xiàn)在越來越受到重視的環(huán)保。

（一）生產(chǎn)管理成本

企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的最主要的一個要素就是企業(yè)能夠在一切的生產(chǎn)管理活動中獲得比同行業(yè)企業(yè)更低的生產(chǎn)管理成本。低成本戰(zhàn)略也是企業(yè)所要追求的一項(xiàng)生產(chǎn)與運(yùn)作戰(zhàn)略,因?yàn)閮r(jià)格是最能影響顧客購買欲望的因素,很顯然,在質(zhì)量、功能相同的條件下,顧客將更加愿意選擇價(jià)格較低的產(chǎn)品或者服務(wù)。如果一個企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作成本越低,企業(yè)在價(jià)格上就越有競爭優(yōu)勢。而怎樣從生產(chǎn)運(yùn)作過程中尋找出企業(yè)能獲得低成本競爭優(yōu)勢來呢?可以從企業(yè)的生產(chǎn)價(jià)值鏈中來尋找,根據(jù)企業(yè)自身的條件,從企業(yè)購買原料,儲存入庫,投入使用,生產(chǎn),產(chǎn)出入庫保存,運(yùn)輸,以及銷售,這幾個生產(chǎn)環(huán)節(jié)中找到企業(yè)自身存在的可以比同行業(yè)企業(yè)更低的生產(chǎn)成本環(huán)節(jié),從而利用這一個或幾個方面的優(yōu)勢環(huán)節(jié)與其他企業(yè)展開競爭,利用低成本的戰(zhàn)略在激烈的市場競爭中獲得勝利。

（二）產(chǎn)品的質(zhì)量

產(chǎn)品的質(zhì)量包括產(chǎn)品的功能、耐用性、可靠性、外觀造型、產(chǎn)品的合格率等,產(chǎn)品的好壞反應(yīng)了產(chǎn)品滿足顧客需求的程度。質(zhì)量的競爭力表現(xiàn)在兩個方面:一是保持產(chǎn)品的高質(zhì)量水平;二是提供更好的產(chǎn)品或服務(wù)。質(zhì)量優(yōu)勢來源于生產(chǎn)與運(yùn)作系統(tǒng)的保證能力,即生產(chǎn)與運(yùn)作系統(tǒng)從工藝、技術(shù)、作業(yè)過程等方面來控制產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn),并保證質(zhì)量的穩(wěn)定性。除此之外,產(chǎn)品的過程質(zhì)量也至關(guān)重要,是因?yàn)樗彤a(chǎn)品的可靠性密切相關(guān),過程質(zhì)量的目標(biāo)是生產(chǎn)沒有缺陷的產(chǎn)品,可以預(yù)防性地解決產(chǎn)品的質(zhì)量問題,從價(jià)值鏈上來分析就是,爭取在投入資源生產(chǎn)這個環(huán)節(jié)中盡可能少的減少次品率,提高生產(chǎn)過程的合格率。產(chǎn)品的質(zhì)量也是企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的一個重要因素,在現(xiàn)代企業(yè)間的競爭,如果沒有好的質(zhì)量,無論你的成本有多低,也是競爭不過別人的,因此,在企業(yè)追求成本的同時(shí),提高產(chǎn)品的質(zhì)量也是至關(guān)重要的。

（三）柔性

從戰(zhàn)略的觀點(diǎn)來看待企業(yè)的競爭力,柔性是由與企業(yè)運(yùn)作過程設(shè)計(jì)直接相關(guān)的兩個方面構(gòu)成的。一是企業(yè)為了客戶提供多種產(chǎn)品和服務(wù)的能力,最大的柔性意味著提供顧客化的產(chǎn)品與服務(wù)的能力,以滿足顧客獨(dú)特的需求,這種提供給顧客的獨(dú)特需求的能力,是企業(yè)的一種特殊的競爭能力,是一種與其他企業(yè)不同的制造能力,在現(xiàn)代顧客越來越追求個性化的時(shí)代,這種能滿足顧客獨(dú)特需求的能力也越來越為企業(yè)重視,成為了企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長壯大強(qiáng)勁動力,企業(yè)可以通過本身企業(yè)的生產(chǎn)模式再造來獲得,可以通過聯(lián)合起眾多的利益相關(guān)者參與到企業(yè)的生產(chǎn)制造過程中去,來達(dá)到快速滿足顧客獨(dú)特的需求。二是企業(yè)快速轉(zhuǎn)換工藝生產(chǎn)新產(chǎn)品的能力或者快速轉(zhuǎn)換服務(wù)流程提供服務(wù)能力,由于產(chǎn)品更新?lián)Q代加快,生命周期縮短,這方面的柔性變得越來越重要。這就是所謂的“柔

（四）時(shí)間作為一種競爭要素,具體表現(xiàn)在企業(yè)的快速交貨,交貨的可靠性和新產(chǎn)品的開發(fā)速度。顧客對于交付產(chǎn)品或提供服務(wù)在時(shí)間上的要求,包括快遞或按時(shí)交貨的能力。

在同一質(zhì)量水平下,企業(yè)間競爭優(yōu)勢的差異的重要表現(xiàn)就是在時(shí)間性,根據(jù)有關(guān)資料分析:高質(zhì)量、高能力在國際競爭中的作用逐步下降,而代之以上升趨勢的是準(zhǔn)時(shí)或快遞交貨的競爭能力。在某些功能類型的市場上,企業(yè)交貨的速度是競爭的首要條件,同時(shí),伴隨著交貨速度的要求提升,也對交貨的可靠性提出了更高的要求,顧客不僅需要較快的交貨速度,同時(shí)也更加關(guān)注交貨的可靠程度。在現(xiàn)代企業(yè)中,交貨的可靠性可以有效的降低企業(yè)的庫存成本,建立好的交貨信譽(yù),提升交貨的速度以及可靠性,可以使得企業(yè)在沒有庫存的條件下也能快速的相應(yīng)市場的需求變化,生產(chǎn)或提供適應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。除此之外,新產(chǎn)品的開發(fā)速度也作為企業(yè)獲得時(shí)間上的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)出來,在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,高新科技發(fā)展德很快,產(chǎn)品的生命周期越來越短,那個企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)速度越快,就越能迅速占領(lǐng)市場,誰能比競爭者搶先一步,誰就能贏得顧客。

（五）服務(wù)

服務(wù)也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的一種要素。在當(dāng)今的企業(yè)環(huán)境中,為獲得競爭優(yōu)勢,企業(yè)不僅需要向客戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品,快速便利的購買環(huán)境以及交貨速度和可靠性之外,企業(yè)還開始為客戶提供額外的“增值”服務(wù),這些“增值”服務(wù)就需要企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)計(jì)時(shí)候更加關(guān)注產(chǎn)品的一些額外的、附加的,能滿足消費(fèi)者需求的功能,同時(shí)也需要對銷售后的產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤服務(wù),以確保消費(fèi)者能在使用本企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候都一直保持滿意狀態(tài),進(jìn)而培養(yǎng)顧客對本企業(yè)的忠誠度,這對不論是提供產(chǎn)品還是提供服務(wù)的企業(yè)都是很重要的。(六)

隨著我們生存環(huán)境越來越惡劣,已經(jīng)有很多的消費(fèi)者開始關(guān)注起生態(tài)環(huán)境來,對自己日常所用的產(chǎn)品,對企業(yè)的生產(chǎn)過程是否對環(huán)境有害等給予的高度的關(guān)注,這對企業(yè)既是一個挑戰(zhàn)也是一個機(jī)遇,哪個企業(yè)能夠抓住消費(fèi)者這種傾向,生產(chǎn)出環(huán)保的,健康產(chǎn)品,就能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,從而獲得競爭優(yōu)勢。

四、運(yùn)作戰(zhàn)略構(gòu)建企業(yè)競爭優(yōu)勢

（一）制定科學(xué)合理的運(yùn)作戰(zhàn)略

一個科學(xué)合理的運(yùn)作戰(zhàn)略一定要考慮企業(yè)自身的特有能力。特有能力是一個組織擁有的、使其具有競爭優(yōu)勢的特性或能力。特有的運(yùn)作能力會形成競爭優(yōu)勢，因此它是運(yùn)作戰(zhàn)略的核心。一個最有效率的組織應(yīng)能根據(jù)顧客所需及競爭者所為發(fā)揮自身能力，利用運(yùn)作加工能力，加上大力開展市場營銷活動，不斷滿足顧客需求。生產(chǎn)運(yùn)作的能力是企業(yè)在競爭中某方面的只能目的，它是運(yùn)作戰(zhàn)略中極為關(guān)鍵的一部分。一個科學(xué)合理的運(yùn)作戰(zhàn)略需要充分考慮企業(yè)內(nèi)外的各種因素。內(nèi)外因素分析是對給該組織帶來威脅和機(jī)會的事件或趨勢所進(jìn)行的思考。運(yùn)作戰(zhàn)略的制定主要考慮幾個方面：外部因素：市場需求及變化、技術(shù)進(jìn)步、供應(yīng)市場。內(nèi)部因素。主要指產(chǎn)品特征自身資源(人、財(cái)、物等)等。如果企業(yè)生產(chǎn)的是普通功能型產(chǎn)品，企業(yè)往往會設(shè)計(jì)大規(guī)模生產(chǎn)的運(yùn)作戰(zhàn)略；而如果企業(yè)生產(chǎn)的是時(shí)尚創(chuàng)新性的產(chǎn)品，企業(yè)往往會設(shè)計(jì)柔性的運(yùn)作戰(zhàn)略

運(yùn)作戰(zhàn)略要有完善的支持系統(tǒng)。運(yùn)作系統(tǒng)對運(yùn)作戰(zhàn)略的支持。一方面要實(shí)施運(yùn)作戰(zhàn)略對生產(chǎn)系統(tǒng)的要求，另一方面支持運(yùn)作戰(zhàn)略實(shí)施的生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。企業(yè)人員對運(yùn)作戰(zhàn)略的支持。一方面領(lǐng)導(dǎo)要對運(yùn)作戰(zhàn)略的實(shí)施給予足夠的重視，對其深刻的重要意義又深刻的了解。另一方面對企業(yè)的一般員工要對運(yùn)作戰(zhàn)略的作用又足夠的了解。

（二）運(yùn)作戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的匹配

和一般的戰(zhàn)略制定一樣，運(yùn)作戰(zhàn)略的制定同樣需要考慮各種影響因素。但是在制定運(yùn)作戰(zhàn)略時(shí)，我們首先要意思到作為職能型的運(yùn)作戰(zhàn)略，最終是為了支撐企業(yè)戰(zhàn)略的順利實(shí)施，因?yàn)樯a(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略能否成功，主要取決于它是否支持企業(yè)戰(zhàn)略，是否和企業(yè)戰(zhàn)略一致。舉一個簡單的例子，當(dāng)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)，運(yùn)作戰(zhàn)略就應(yīng)該是將生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)為產(chǎn)品品種少、工藝簡單的產(chǎn)品，以低成本生產(chǎn)產(chǎn)品，以獲得競爭優(yōu)勢；如果運(yùn)作戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略不匹配，那是必然以失敗告終。很難想象一個以成本領(lǐng)先為競爭優(yōu)勢的企業(yè)，選擇高差異的生產(chǎn)系統(tǒng)。只有將運(yùn)作戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略相匹配，才可以既保證運(yùn)作戰(zhàn)略的有效實(shí)施，又可以對企業(yè)整體戰(zhàn)略起到很好的支撐和推動作用。

（三）運(yùn)作戰(zhàn)略與其他職能戰(zhàn)略的結(jié)合執(zhí)行

企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略決策包括各個部門的職能戰(zhàn)略，部門戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的一個組成部分，將引導(dǎo)業(yè)務(wù)部門正確處理與顧客、市場、競爭者的關(guān)系。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃是由營銷部、財(cái)務(wù)部和管理總部制定，事后才引進(jìn)運(yùn)作來實(shí)施這些規(guī)劃，結(jié)果企業(yè)的運(yùn)作部門就不能幫助企業(yè)獲得競爭力。但如果把運(yùn)作戰(zhàn)略作為企業(yè)戰(zhàn)略的一個組成部分，并在制定和執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略中將二者同等對待，就可以糾正這種情況。

五、運(yùn)作成本管理與控制

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深化，運(yùn)營成本管理是企業(yè)生存以至取勝的關(guān)鍵要素之一。市場需求的變化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，運(yùn)營成本管理除了要考慮基于價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)間的競爭之外，還要考慮優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的溝通。運(yùn)營管理在企業(yè)經(jīng)營中具有重要的作用。

運(yùn)營成本也稱經(jīng)營成本、營業(yè)成本。是指企業(yè)所銷售商品或者提供勞務(wù)的成本。營業(yè)成本應(yīng)當(dāng)與所銷售商品或者所提供勞務(wù)而取得的收入進(jìn)行配比。營業(yè)成本是與營業(yè)收入直接相關(guān)的，已經(jīng)確定了歸屬期和歸屬對象的各種直接費(fèi)用。營業(yè)成本主要包括主營業(yè)務(wù)成本、其他業(yè)務(wù)成本。

運(yùn)營成本的構(gòu)成要素出色的運(yùn)營管理是企業(yè)生存以至取勝的關(guān)鍵要素之一。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深化，市場需求的變化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，運(yùn)營管理除了要考慮基于價(jià)格、質(zhì)量、時(shí)間的競爭之外，還要考慮基于服務(wù)、柔性和環(huán)保的競爭。尤其是在以人為本、全面發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展等問題日益受到關(guān)注的今天，這些因素將顯得更加重要。企業(yè)運(yùn)營成本控制存在的問題企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的運(yùn)營成本控制意識不強(qiáng)在我國，許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)以為內(nèi)部控制制度束縛了自己的權(quán)力，不重視內(nèi)部控制制度的建設(shè)；有的企業(yè)在處理內(nèi)控與管理、風(fēng)險(xiǎn)、發(fā)展的關(guān)系問題時(shí)，錯誤地使強(qiáng)化內(nèi)部控制與發(fā)展和效益對立起來；還有部分企業(yè)內(nèi)部控制制度殘缺不全，很多方面都在公司成立初期建立了相關(guān)的規(guī)章制度，但在之后的實(shí)行時(shí)沒有遵循，缺乏制度的執(zhí)行力。企業(yè)會計(jì)人員的專業(yè)性不全會計(jì)工作是一項(xiàng)原則性、專業(yè)性較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)性較高的工作，是企業(yè)的要害部門，對人員的綜合素質(zhì)要求相對較高。

六、從戰(zhàn)略的角度來研究企業(yè)生產(chǎn)與運(yùn)作怎樣獲得競爭優(yōu)勢,對于加強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作管理,明確企業(yè)在生產(chǎn)與運(yùn)作過程具有怎樣的競爭資源具有重大意義。隨著社會的進(jìn)步,消費(fèi)者的需求水平日益提高,必定對企業(yè)提出更多的要求,除了關(guān)注上述獲得競爭優(yōu)勢的要素之外,企業(yè)還必須時(shí)刻關(guān)注一些新出現(xiàn)的潛在要素,做好準(zhǔn)備工作,同時(shí)也需要更加深入的研究好本企業(yè)的生產(chǎn)與運(yùn)作過程是否還具有哪些潛在的別的企業(yè)沒有具有的競爭優(yōu)勢,充分的挖掘出來以增強(qiáng)企業(yè)的競爭優(yōu)勢,正真做到既利用外部所創(chuàng)造的機(jī)會,也充分利用企業(yè)本身的內(nèi)在優(yōu)勢,進(jìn)而從整體上獲取競爭優(yōu)勢。

七、結(jié)語 盡管企業(yè)競爭優(yōu)勢的構(gòu)建有多種途徑，但是生產(chǎn)運(yùn)作作為企業(yè)的基礎(chǔ)性工作，加強(qiáng)對生產(chǎn)運(yùn)作的管理，制定一個科學(xué)合理的運(yùn)作戰(zhàn)略并貫徹執(zhí)行確實(shí)企業(yè)獲取最終的競爭優(yōu)勢，取得市場成功的根本之道。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉麗文·［生產(chǎn)與運(yùn)作管理］·清華大學(xué)出版社，1998年9月第1版； [2] 金光熙·［生產(chǎn)管理］·上海人民出版社，2002年3月第2版； [3] 劉景元·［現(xiàn)代企業(yè)現(xiàn)場管理］·企業(yè)管理出版社，2001年9月第1版； [4] 蔣貴善，王東華，俞明南，戴克敏·［生產(chǎn)與運(yùn)作管理］·大連理工大學(xué)出版社，1998年6月第1版；

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第四篇：生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略的競爭重點(diǎn)

生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)是企業(yè)的競爭之本，只有具備了生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢才能贏得產(chǎn)品的優(yōu)勢，才會有企業(yè)的優(yōu)勢，因此，運(yùn)作戰(zhàn)略理論是以競爭及其優(yōu)勢的獲取為基礎(chǔ)的。在多數(shù)行業(yè)中，影響競爭力的因素主要是TQCF，具體解釋：

1、交貨期（Time）

生產(chǎn)運(yùn)作戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)是企業(yè)的競爭之本，只有具備了生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢才能贏得產(chǎn)品的優(yōu)勢，才會有企業(yè)的優(yōu)勢，因此，運(yùn)作戰(zhàn)略理論是以競爭及其優(yōu)勢的獲取為基礎(chǔ)的。在多數(shù)行業(yè)中，影響競爭力的因素主要是TQCF，具體解釋：

1、交貨期（Time）

交貨期指比競爭對手更快捷地響應(yīng)顧客的需求，體現(xiàn)在新產(chǎn)品的推出、交貨期等方面。交貨期是企業(yè)參與市場競爭的又一重要因素，對交貨期的要求具體可表現(xiàn)在兩個方面：快速交貨和按約交貨?？焖俳回浭侵赶蚴袌隹焖偬峁┢髽I(yè)產(chǎn)品的能力，這對于企業(yè)爭取訂單意義重大；按約交貨是指按照合同的約定按時(shí)交貨的能力，這對于顧客滿意度有重要影響。影響交貨能力的因素也很多，諸如：采購與供應(yīng)、企業(yè)研發(fā)柔性和設(shè)備管理等。

2、質(zhì)量（Quality）

質(zhì)量指產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性，主要依靠顧客的滿意度來體現(xiàn)。我們所講的質(zhì)量是指全面的質(zhì)量，既包括產(chǎn)品本身的質(zhì)量，也包括生產(chǎn)過程的質(zhì)量。也就是說，企業(yè)一方面要以滿足顧客需求為目標(biāo)，建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)消費(fèi)者所期望的質(zhì)量水平的產(chǎn)品；另一方面生產(chǎn)過程質(zhì)量應(yīng)以產(chǎn)品質(zhì)量零缺陷為目標(biāo)，以保證產(chǎn)品的可靠性，提高顧客的滿意度。此外，良好的物資采購與供應(yīng)控制、包裝運(yùn)輸和使用的便利性以及售后服務(wù)等對質(zhì)量也有很大影響。

3、成本（Cost）

成本，包括生產(chǎn)成本、制造成本、流通成本和使用成本等諸項(xiàng)之和。降低成本對于提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、增強(qiáng)生產(chǎn)運(yùn)作對市場的應(yīng)變能力和抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力具有十分重要的意義。企業(yè)降低成本、提高效益的措施很多，諸如：優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)、降低單位產(chǎn)品的材料及能源消耗、降低設(shè)備故障率、提高質(zhì)量、縮短生產(chǎn)運(yùn)作周期、提高產(chǎn)能利用率和減少庫存等。

4、制造柔性(Fragility)

制造柔性是指企業(yè)面臨市場機(jī)遇時(shí)在組織和生產(chǎn)方面體現(xiàn)出來的快速而又低成本地適應(yīng)市場需求，反映了企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)對外部環(huán)境做出反應(yīng)的能力。隨著市場需求的日益?zhèn)€性化、多元化趨勢，多品種、小批量生產(chǎn)成為與此需求特征相匹配的方式，因此，增強(qiáng)制造柔性已成為企業(yè)形成競爭優(yōu)勢的重要因素。關(guān)鍵柔性主要包括產(chǎn)品產(chǎn)量柔性、新產(chǎn)品開發(fā)及投產(chǎn)柔性和產(chǎn)品組合柔性等，由此又涉及到生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)的設(shè)備柔性、人員柔性和能力柔性等，甚至對供應(yīng)商也會提出在這方面相應(yīng)的要求。

對TQCF理解時(shí)我們要明確：企業(yè)要想在TQCF四個競爭要素方面同時(shí)優(yōu)于競爭對手而形成競爭優(yōu)勢是不太現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)必須從具體情況出發(fā)，集中企業(yè)的主要資源形成自己的競爭優(yōu)勢。特別是當(dāng)TQCF發(fā)生沖突時(shí)，就產(chǎn)生了多目標(biāo)

對TQCF理解時(shí)我們要明確：企業(yè)要想在TQCF四個競爭要素方面同時(shí)優(yōu)于競爭對手而形成競爭優(yōu)勢是不太現(xiàn)實(shí)的。企業(yè)必須從具體情況出發(fā)，集中企業(yè)的主要資源形成自己的競爭優(yōu)勢。特別是當(dāng)TQCF發(fā)生沖突時(shí)，就產(chǎn)生了多目標(biāo)平衡問題，需要對此進(jìn)行認(rèn)真分析、動態(tài)協(xié)調(diào)。

第五篇：運(yùn)作策劃書

未來

一切只為孩子領(lǐng)先

吳氏教育培訓(xùn)中心

第一章

第二章 第三章

第四章

第五章

目錄

前期準(zhǔn)備

1.招聘教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)主管、副主管及優(yōu)秀教師

2．團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的磨合集訓(xùn)

3.培訓(xùn)上崗

4.教學(xué)基地的確定

采點(diǎn)及熟悉周邊環(huán)境

1.教學(xué)基地自然環(huán)境的熟悉 2.競爭對手及周邊人群的熟悉

招生宣傳

1.海報(bào)、傳單、橫幅、廣告、擺點(diǎn)等的宣傳 2．公開課的宣傳

教學(xué)管理.開課準(zhǔn)備

2.備課、上課及課后輔導(dǎo)

3．課后總結(jié)及交流

安全管理

1.學(xué)生安全

2.老師安全

第六章

學(xué)生、老師相關(guān)利益保障

1.學(xué)生利益保障

2.老師利益保障

第一章

前期準(zhǔn)備

1.招聘教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)主管、副主管及優(yōu)秀教師

4月底5月初開始在校宣傳開始著手教學(xué)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及老師的招聘工作

（宣傳及招生方式可有：海報(bào)、傳單、橫幅、廣告、擺點(diǎn)等）

2．團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的磨合集訓(xùn)

不定期的召開團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人會議，讓各負(fù)責(zé)人在一起做事的過程中不斷磨合，加深了解形成默契，灌輸團(tuán)隊(duì)理念：

a.讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣，學(xué)會經(jīng)營，用心做事這里紀(jì)律嚴(yán)明，風(fēng)格優(yōu)秀 b.精英的概念：做好表率、非常用心、做好筆記、數(shù)據(jù)說話、精英團(tuán)隊(duì)面對更多競爭,這里薪資不成問題，能力才是籌碼 c.我們的形象代表吳氏教育，我們就是老師代表，我們就是校長，全方位體會老師職位，必須具備在校初中老師水平

3．培訓(xùn)上崗 a.招聘工作結(jié)束后統(tǒng)一進(jìn)行面試工作，面試結(jié)束后對于被我機(jī)構(gòu)錄用者統(tǒng)一在我校進(jìn)行一次上課及相關(guān)為人師表的集訓(xùn)。

b.在招生的前一天晚上統(tǒng)一進(jìn)行招生技巧的培訓(xùn)。c.在上課過程中不間斷的對老師進(jìn)行上課技巧及相關(guān)方面的培訓(xùn)。4．

教學(xué)基地的確定

4月份機(jī)構(gòu)就要派人聯(lián)系基地，包括租借費(fèi)用等一系列事宜的談妥，5月前就要辦妥。

第二章

采點(diǎn)及熟悉周邊環(huán)境 1.教學(xué)基地自然環(huán)境的熟悉

根據(jù)地圖最快熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境，地圖要求：簡明，標(biāo)明交通主干線，標(biāo)志性建筑（郵局，銀行，學(xué)校，醫(yī)院等),宣傳點(diǎn)標(biāo)注在上面（咨詢點(diǎn)，橫幅海報(bào)張貼點(diǎn)），分區(qū)塊，包干到個人，小區(qū)標(biāo)明幾號，分棟。

一個點(diǎn)的成敗取決定于負(fù)責(zé)人，面對群體較為復(fù)雜，將承擔(dān)更多責(zé)任。穿著方面：工作服

2.競爭對手及周邊人群的熟悉

a.學(xué)校

1、通過學(xué)校旁邊的小商販，門衛(wèi)，老師，學(xué)生等一切資源統(tǒng)計(jì)學(xué)校各年級學(xué)生大概人數(shù)，學(xué)生結(jié)構(gòu)，觀察人流，判斷學(xué)生去向，收集學(xué)校時(shí)間安排小升初，中考。家長會，放假時(shí)間）以比較正規(guī)的名義去做調(diào)研

2、找學(xué)校高層領(lǐng)導(dǎo)

套近乎，表明來意，做教學(xué)實(shí)踐，為當(dāng)?shù)亟逃M自己的綿薄之力，輸送教師隊(duì)伍與校方合作，希望校方能提供便利，最后不行的情況下，談合作，宣傳，分成 b.了解當(dāng)?shù)馗偁帉κ?/p>

1.常駐對手（各學(xué)科收費(fèi)情況，教學(xué)點(diǎn)安排，規(guī)模等)2.掌握對手信息（老師工資，福利，待遇，公開課時(shí)間地點(diǎn), 宣傳方式）c.做好感情投資

1、尊敬長者(小恩小惠）

2、對房東和鄰居親和

3、對幫助自己的當(dāng)?shù)厝藷崆?d.城管

了解橫幅的懸掛權(quán)限在誰

人員分配和安排，可以雇傭當(dāng)?shù)馗咧猩?，咨詢點(diǎn)為老師，前期宣傳，重點(diǎn)覆蓋

第三章 招生宣傳

1.海報(bào)、傳單、橫幅、廣告、擺點(diǎn)等的宣傳

到達(dá)教學(xué)基地熟悉大致環(huán)境后，即開始有針對性的選擇時(shí)間地點(diǎn)開始招生宣傳及開始正式的招生工作，招生時(shí)間為10天，招生結(jié)束后即開始正式開課。

2．公開課的宣傳

a.概念:一次免費(fèi)的試聽課，老師優(yōu)秀者上 b.面對家長，吸引家長，在招生快要結(jié)束的前幾天 c.跟老師強(qiáng)調(diào)公開課的重要性 d.責(zé)任到人

一、公開課老師的選聘: 要求:形象象好、氣質(zhì)佳

聲音洪亮、穿著打扮要規(guī)范、課堂互動性強(qiáng)（和家長、孩子)選拔方式：

1、試講（上公開課的老師在選拔后方可上臺）

2、有負(fù)責(zé)人組織，在試講過程中發(fā)覺可以上公開課的老師，重點(diǎn)考察

3、確定上公開課后，考試注重內(nèi)容，研究公開課選題 課題要求:年級明確，針對性強(qiáng)，選擇簡單易懂的課題

二、公開課的宣傳

1、簡章、橫幅、海報(bào)、咨詢點(diǎn)老師、電話營銷

2、公開課開始前三天，張貼針對公開課的海報(bào)

三、公開課準(zhǔn)備

1、提前跟公開課所在地點(diǎn)負(fù)責(zé)人做好溝通

2、提前三天定好咨詢點(diǎn)和報(bào)名點(diǎn)

3、在課堂外擺放一些桌椅方便家長休息

4、督促公開課老師做好準(zhǔn)備（一節(jié)課40分鐘）

5、準(zhǔn)備相關(guān)材料（現(xiàn)場報(bào)名，簡章，多個咨詢點(diǎn)，賬本，收據(jù))

6、飲水機(jī)，一次性口杯，標(biāo)明班牌

四、人員安排

1、公開課，所有團(tuán)隊(duì)成員提前兩個小時(shí)到達(dá)現(xiàn)場。確?，F(xiàn)場安全，桌子，咨詢臺，教師安排好，公開課老師到現(xiàn)場演練

2、迎賓的、發(fā)簡章的、助教（引導(dǎo)穩(wěn)固家長）

3、布置收費(fèi)點(diǎn)，咨詢點(diǎn)

五、公開課現(xiàn)場 對老師的要求:

1、提前兩個小時(shí)到達(dá)

2、統(tǒng)一著裝，帶工作牌，形象好，精神十足，昂首挺胸，三米之外相迎。迅速布置現(xiàn)場：

1、找準(zhǔn)崗位，認(rèn)真負(fù)責(zé)

2、公開課老師現(xiàn)場跟家長交流，熟悉教室，可以事先排書 密切關(guān)注現(xiàn)場;負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌全局，多發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)總結(jié)分析，解決考核各項(xiàng)準(zhǔn)備是否到位 公開課前中后：

前:主動跟家長交流孩子的學(xué)習(xí)

中:家長在公開課過程中到外面走動，咨詢老師主動詢問 后：非常關(guān)鍵的時(shí)刻收集家長意見，送別家長，上公開課的老師最后離開

問題;上公開課萬一遇到天氣不理想的情況怎么辦？

1、公開課之前一一通知

2、萬一不理想，相隔4天左右再開第二次 宣傳和咨詢

一、常規(guī)

1、橫幅掛4——6條

掛的位置：學(xué)校，小區(qū)，入城口，菜市場 要求：顯眼、保留時(shí)間長、高度嚴(yán)整、堅(jiān)固

2、宣傳單（招生簡章）根據(jù)地圖掃樓，實(shí)施包干制

地點(diǎn):小區(qū)，菜市場，超市，等人流量大的地方

要求:敲門，咨詢，負(fù)責(zé)人監(jiān)督，沒人的時(shí)候?qū)⒑喺路旁诎咽稚希⒉沤逃嘤?xùn)中心露在外面

每天500份，精耕細(xì)作，要電話號碼，帶收據(jù)和登記薄

3、掃街

地點(diǎn)：商鋪，菜市場等

要求;重點(diǎn)咨詢，要電話號碼，帶收據(jù)，登記薄

4、海報(bào)

晚上貼，2米高，分批貼（50%到70%），貼在人流量大的地方，或者廣告欄，貼整齊

5、咨詢點(diǎn)

擺點(diǎn)天數(shù)及個數(shù) 咨詢應(yīng)答支招

一、產(chǎn)品、個人、服務(wù)、公司、理念

1、切入點(diǎn) 教育 教師 機(jī)構(gòu)

切入點(diǎn)：漸入佳境的妙招，隨便的生活中的幾句話，就可以聊到孩子的教育方面，注意親和力和信賴感，通過交談了解家長送孩子來的原因們也就是痛苦點(diǎn)

教育:從我們老師的角度來看。，或者從教育的角度來看。，跟家長談孩子教育的重要性，以及孩子目前的教育狀況對他以后發(fā)展的不利，此為擴(kuò)大痛苦點(diǎn)

教師:可以聊下當(dāng)?shù)亟處煹慕虒W(xué)水平，還有學(xué)校的師資力量，我們教師隊(duì)伍的優(yōu)勢；授課方式，風(fēng)趣，幽默，互動，快樂 推班：幫助家長給孩子選擇一個好的合適的班級，幫助孩子學(xué)習(xí)能力的提高，使其在以后的學(xué)習(xí)中成績進(jìn)一步提升

2、個人總結(jié)：家長反映孩子情況 —— 咨詢?nèi)藛T分析——

做出權(quán)威解答—— 認(rèn)準(zhǔn)家長的需求——

我們能夠提供的符合家長的需求——

幫家長給孩子選擇一個好的班級

3、同銷售:認(rèn)同--贊美--轉(zhuǎn)移--提問 望--聞--問--切 望；尋找客戶 聞；初步判斷客戶 問；進(jìn)一步將了解客戶 切；固定客戶

教師要求;

1、熟悉宣傳材料，素質(zhì)過硬的人優(yōu)先

2、形象和言談具備一個教師的水平

3、多留電話號碼

先報(bào)名，先輔導(dǎo)，帶孩子來這里輔導(dǎo) 非常規(guī)

1、開展英語角或類似活動，在公園和廣場等地點(diǎn)，在旁邊可設(shè)置咨詢點(diǎn)，參賽者可設(shè)置獎品

2、給家長溫馨提示（感情投資）

第四章

教學(xué)管理

總的要求：穩(wěn)定壓倒一切

一、開課準(zhǔn)備

1、檢查教學(xué)點(diǎn)里面和外面安全情況，包括 樓道，教師，桌椅，插座，門窗等

2、通知家長和孩子;方式:海報(bào)、電話

3、分班，根據(jù)學(xué)生的成績進(jìn)行分班，老是必須根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)情況的不同，采取不同的授課方式

4、老師提前在上課前三天準(zhǔn)備教學(xué)大綱和教材

5、開學(xué)第一天是摸底考試，安排老師監(jiān)考，保證所有老師都在

二、備課與教案

1、提前三天備課試講，算一節(jié)課所長時(shí)間

2、制定教學(xué)大綱，選出教研組組長

3、負(fù)責(zé)人每天檢查老師備課情況以及教案

4、對老師上課的要求：

手機(jī)同一不準(zhǔn)帶入教室，提前到教室在門口迎接學(xué)員，保證課堂時(shí)間40分鐘，用普通話，正楷字書寫，嚴(yán)謹(jǐn)體罰或者變相體罰，所有前期的承諾要表現(xiàn)出來

5、做好總結(jié)，每晚討論會，總結(jié)和分析出現(xiàn)的問題

三、老師布置家庭作業(yè) 要求：

1、量不要太大，最好出讓孩子和家長能互動的題目有特色

2、記住今天所講內(nèi)容

3、批改作業(yè)及時(shí)，準(zhǔn)確，認(rèn)真

4、作業(yè)、考試試卷有家長簽字

四、VIP一對一課 要求：

1、老師必須熟悉中所代課程高考中所有考點(diǎn)難點(diǎn)，并提交課時(shí)計(jì)劃

2、老師在課堂中與學(xué)生在學(xué)習(xí)中有良好的交流，發(fā)現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)問題并幫助學(xué)生結(jié)局該問題。

3、傳授學(xué)生應(yīng)試技巧和解題技巧。

4、培訓(xùn)結(jié)束后，必須能讓學(xué)生考試成績大幅度提高。

五、輔導(dǎo) 要求：

1、主動熱情

2、耐心、仔細(xì)講解

3、要求學(xué)生多學(xué)多問（多與未問問題的學(xué)生溝通）

4、輔導(dǎo)課必須與學(xué)生在校課堂同步

六、家訪

要求:全面講述學(xué)生在校學(xué)習(xí)情況，找進(jìn)步的之處，夸優(yōu)點(diǎn)，和家長共同努力，幫助孩子更好的學(xué)習(xí)，不管對家長還是孩子做到我們的宗旨：服務(wù)式教育！

七、考勤

下午沒課，可以請假，上課后不得私自離校，不能私自回家住

八、每天晚上各老師對今天上課情況進(jìn)行總結(jié)，大家一起探討上課技巧及心得

第五章

安全管理

一、學(xué)生安全

1、上課前每天檢查教室內(nèi)外，操場，樓道，欄桿，電插座，陽臺扶手等可能發(fā)生危險(xiǎn)的地方

2、早上點(diǎn)名，考勤，統(tǒng)計(jì)遲到，曠課，實(shí)到人數(shù)和未到人數(shù)，及時(shí)聯(lián)系家長

3、學(xué)生請假，有家長親自請假，不允許學(xué)生私自請假

4、下課后，學(xué)生到外面休息，安排老師在教學(xué)點(diǎn)把風(fēng)

5、下課后禁止學(xué)員玩幼兒玩具

6、做好萬全提醒，重復(fù)，重復(fù)，再重復(fù)

7、放學(xué)和上學(xué)的時(shí)候，各年級錯開，避免擁擠，在學(xué)生走完后，老師再走

8、做好學(xué)校防衛(wèi)工作，上課之后家長和外人不能到教學(xué)點(diǎn)

9、做好防暑準(zhǔn)備，天氣炎熱注意防暑，儲備感冒藥和創(chuàng)可貼等基本藥品

二、老師安全

1、嚴(yán)格按照《教師管理?xiàng)l例》執(zhí)行

2、晚上9點(diǎn)鐘以后禁止教師單獨(dú)外出，必須結(jié)伴，女老師外出，必須有兩個以上男老師陪同

3、沒有公事，不要去網(wǎng)吧，KTV，酒吧等娛樂場合

4、外出一定要提前兩天請假，并安排其他老師排課

5、住房做好防盜，不要在房間內(nèi)放置貴重物品

6、禁止老師在河里游泳，釣魚等危險(xiǎn)行徑

7、住的地方準(zhǔn)備蚊香盒防暑類藥品

8、先離開的老師，徹底送走

第六章

學(xué)生、老師相關(guān)利益保障 一．學(xué)生利益保障

1.老師上課之前，一定要認(rèn)真?zhèn)湔n，如有發(fā)現(xiàn)老師未備課，按教學(xué)事故處理，兩次未備課者直接辭退。

2.上課期間，老師不得遲到早退，老師要提前15分鐘到門口笑迎學(xué)員，下課后要等所有學(xué)員離開后方可離開。3.對于學(xué)員提問老師要耐心解答，學(xué)員一遍不懂老師就解答兩遍，直至學(xué)員弄懂為止。

4.上課老師要精神飽滿，不得無精打采

若學(xué)員對老師有什么意見均可直接向主管或機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人反應(yīng)，若確實(shí)是老師問題，機(jī)構(gòu)將對老師做出相應(yīng)處理。二.老師利益保障

1.吳氏教育輔導(dǎo)中心將和應(yīng)聘老師簽訂法定協(xié)議，保障老師應(yīng)有福利。2.吳氏教育輔導(dǎo)中心為讓老師安心，可采取將老師工資的一半放在教學(xué)點(diǎn)的做法，確保老師利益不受損害。讓老師全心的投入工作。

若應(yīng)聘老師發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有權(quán)益受損害，培訓(xùn)中心將有義務(wù)同老師一起維權(quán)！

英才教育中心

吳老師

2012/8/23