第一篇：渠道管理期末復(fù)習(xí)

6..營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的基本步驟是什么？

答：（1）確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要（2）確定渠道目標(biāo)（3）明確渠道任務(wù)

（4）制定可行的渠道結(jié)構(gòu)（5）評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素（6）選擇渠道結(jié)構(gòu)

7.渠道目標(biāo)該如何表述？渠道目標(biāo)為什么要與企業(yè)總體目標(biāo)以及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相適應(yīng)？

答：渠道目標(biāo)應(yīng)以公司如何、何時(shí)、何地使其產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)顧客來(lái)表述。

我們知道，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是企業(yè)總體目標(biāo)的組成部分，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須服務(wù)于企業(yè)的總體目標(biāo)，并與總體目標(biāo)保持一致。對(duì)渠道目標(biāo)而言，它又是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的組成部分，它必須為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)服務(wù)，并與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)保持一致。

8.論述影響渠道結(jié)構(gòu)的因素和渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)系？

答：影響渠道結(jié)構(gòu)的因素：一是評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)二是評(píng)價(jià)哪些因素

（一）評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)：1.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)2.控制性標(biāo)準(zhǔn)3.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

（二）評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)的影響因素：除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競(jìng)爭(zhēng)因素外，還應(yīng)考慮：1.顧客特點(diǎn) 2.產(chǎn)品特點(diǎn)3.企業(yè)因素 4.中間商因素

9.如何選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)？

答：我們一般會(huì)想到選擇最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu)，即在成本最低的情況下有效地完成渠道目標(biāo)及各項(xiàng)渠道任務(wù)的渠道結(jié)構(gòu)。常用的方法有：財(cái)務(wù)方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評(píng)價(jià)法。

10.什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)？營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)研究的主要問(wèn)題是什么？

答：營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，指參與商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移的組織或個(gè)人的構(gòu)成方式。主要問(wèn)題包括三個(gè)方面:一是渠道結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)度；二是渠道結(jié)構(gòu)的密度；三是渠道中中間商的類(lèi)型。

12.消費(fèi)品中的便利品，選購(gòu)品和特殊品常常有著不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，為什么？

13.答：消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)消費(fèi)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)渠道的級(jí)數(shù)越多，他們?cè)竭h(yuǎn)離最終消費(fèi)者，從而獲取市場(chǎng)信息和控制市場(chǎng)的能力就越弱。

便利品一般采用二級(jí)渠道模式，消費(fèi)者一般不愿意為購(gòu)買(mǎi)便利品而付出過(guò)多的精力和時(shí)間，這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道更寬更長(zhǎng)。

選購(gòu)品一般選用一級(jí)渠道模式，產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到零售商，再有零售商銷(xiāo)售給消費(fèi)者，可以大量進(jìn)貨，爭(zhēng)取更多價(jià)格優(yōu)惠，降低進(jìn)貨成本。

特殊品由于生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分離，而需要直接的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)銷(xiāo)售。什么是專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商？它的特點(diǎn)是什么？

專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商是一種獨(dú)立的批發(fā)機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)從事批發(fā)業(yè)務(wù)，并且在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)獲得商品的所有權(quán)。

特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)化程度高，專(zhuān)營(yíng)某類(lèi)商品中的某個(gè)品牌，經(jīng)營(yíng)商品范圍雖然窄而單一，但業(yè)務(wù)獲得范圍和市場(chǎng)覆蓋面十分大，一般是區(qū)域性或全國(guó)性的。

14零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的力量越來(lái)越大。為什么？

零售商是指零售活動(dòng)為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)機(jī)構(gòu)或個(gè)人從業(yè)者，它是生產(chǎn)者和消費(fèi)者或批發(fā)機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，發(fā)揮著重要的橋梁和紐帶作用，它的好壞，不僅關(guān)系到市場(chǎng)供給狀況，而且會(huì)影響到整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

零售商經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本內(nèi)容主要有：提供商品組合，分裝貨物，保有存貨和提供服務(wù)，節(jié)約了顧客成本，增大了顧客的送抵價(jià)值；為消費(fèi)者提供了形式效用；承擔(dān)了部分的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)；向顧客提供了有關(guān)產(chǎn)品的信息。

15為什么生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員？

生產(chǎn)制造商是指那些生產(chǎn)或制造產(chǎn)品的企業(yè)，包括各種各樣從事采掘，提取，加工，種植和組裝產(chǎn)品的公司。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)制造者，品牌的擁有者，生產(chǎn)制造商被認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)渠道的源頭，常常在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占據(jù)著主導(dǎo)地位。

要滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，生產(chǎn)制造商必須通過(guò)某種方式讓其產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，要尋合適的渠道成員如批發(fā)商，零售商，可以節(jié)約一大部分的成本，中間商可以同時(shí)經(jīng)營(yíng)許多其他生產(chǎn)制造商的產(chǎn)品，通過(guò)功能專(zhuān)業(yè)化和 1

銷(xiāo)售規(guī)模，在產(chǎn)品銷(xiāo)售方面獲得規(guī)模效益。

因而，生產(chǎn)制造商需要尋找合適的渠道成員。

16.什么是特許經(jīng)營(yíng)？特許經(jīng)營(yíng)特別適合作為哪一類(lèi)商品的服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道？為什么？ 特許經(jīng)營(yíng)是一種以轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)為核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式。允許被特許經(jīng)營(yíng)者有償使用其名稱(chēng)、商標(biāo)、專(zhuān)有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

特許商和授許商

特許商是上游的產(chǎn)品制造商或服務(wù)的創(chuàng)始人

授許商則處于營(yíng)銷(xiāo)渠道的下游，獨(dú)立于特許商

20.從渠道功能的角度看，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是什么？

（1）渠道的談判功能是為實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，渠道成員與消費(fèi)者或其他成員就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商，達(dá)成成員之間互惠互利的最終協(xié)議。

（2）渠道任務(wù)在渠道之間的分配，是通過(guò)價(jià)格及其他條件明確界定。其目的是使成員之間合作雙贏，共享分工效益。綜上所述，渠道任務(wù)分配的本質(zhì)是協(xié)調(diào)成員之間的利益關(guān)系以達(dá)成雙贏的談判活動(dòng)。

21.如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配？

答：交易各方一旦簽訂正式合同，只要沒(méi)有不可抗力導(dǎo)致的不能履約，合同就必須履行。合同文本明確規(guī)定了雙方的權(quán)利與義務(wù)，以及雙方需要共同遵守的條款。為了使渠道任務(wù)在渠道成員之間的分配既明確又可行，合作雙方或多方需要本著發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)、互惠互利、合作雙贏的原則，通過(guò)協(xié)商規(guī)定各方的權(quán)利和義務(wù)，并用合同的方式使其合法化。

28.什么是渠道權(quán)力？關(guān)于渠道權(quán)力有哪兩種主要觀點(diǎn)？你覺(jué)得哪種更有道理，為什么？

渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中不同層次上的渠道成員的影響力。

觀點(diǎn)：

一、依賴(lài)---權(quán)力說(shuō)

二、權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)

依賴(lài)-權(quán)力說(shuō)和權(quán)力基礎(chǔ)說(shuō)的觀點(diǎn)在更深的層次上合而為一，即它們都派生于有價(jià)值的資源（valued resources）

從企業(yè)資源稟賦理論（the resources-based view of the firm）的角度看，一個(gè)渠道成員不過(guò)是“一個(gè)監(jiān)管系統(tǒng)中資源的集合體”渠道成員之間的相互依賴(lài)，不過(guò)是它們彼此對(duì)于對(duì)方資源稟賦的需求（第一種觀點(diǎn)）而一個(gè)渠道成員所擁有的資源可以被組合為不同的權(quán)力基礎(chǔ)（第二種觀點(diǎn)

31.渠道溝通策略由哪些要素構(gòu)成？

渠道溝通策略由下述要素的變化和組合而得：溝通頻率、溝通方向、溝通形式和溝通內(nèi)容。

溝通頻率，指一定時(shí)期內(nèi)進(jìn)行溝通的次數(shù)。

溝通方向，指溝通信息在組織中縱向或橫向的流動(dòng)。

溝通形式，指信息傳遞的形式，如面對(duì)面溝通、文字溝通和電話溝通等。

溝通內(nèi)容，指溝通所傳送的信息內(nèi)涵。

渠道溝通策略可以分為兩種大的傾向：合作式渠道溝通策略和自主式渠道溝通策略。

32.什么是渠道依賴(lài)？為什么說(shuō)它是渠道合作的前提或基礎(chǔ)？

渠道依賴(lài)指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。

渠道合作根源于渠道成員之間的相互依賴(lài)性，而相互依賴(lài)性又是渠道成員功能專(zhuān)業(yè)化的結(jié)果。渠道功能專(zhuān)業(yè)化的原始動(dòng)力，是通過(guò)專(zhuān)業(yè)化充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，獲得在某一個(gè)功能上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但是，功能專(zhuān)業(yè)化也將再生產(chǎn)過(guò)程割裂開(kāi)來(lái)，使得任何一個(gè)企業(yè)都難以高效率地完成再生產(chǎn)所要求的每一個(gè)環(huán)節(jié)。這就產(chǎn)生了一個(gè)企業(yè)對(duì)于其他企業(yè)的依賴(lài)。而且，它所依賴(lài)的企業(yè)處境與它相似，也要依賴(lài)別的企業(yè)才能完成再生產(chǎn)過(guò)程，所以渠道中企業(yè)之間的依賴(lài)是相互的。相互依賴(lài)性，由此就成為渠道中企業(yè)之間合作的基礎(chǔ)或

根源。一般而言，互依性越強(qiáng)，合作的基礎(chǔ)就越堅(jiān)實(shí)，在其他情況相同時(shí)，合作的程度也就越高?；ヒ佬韵Я?，合作的基礎(chǔ)就沒(méi)有了，合作也會(huì)隨之消失。

33.渠道依賴(lài)、渠道合作和渠道沖突三者有怎樣的關(guān)系？

渠道依賴(lài)是渠道合作的前提或基礎(chǔ)。

渠道沖突以渠道合作為前提；沒(méi)有渠道成員之間的合作，也就沒(méi)有渠道成員之間的沖突，而渠道成員之間要進(jìn)行合作，沖突也是難免的。渠道合作與沖突是一枚硬幣的兩面，二者均源自于渠道成員之間功能專(zhuān)業(yè)化所帶來(lái)的“功能性相互依賴(lài)”。當(dāng)功能性相互依賴(lài)為渠道成員提供了合作的必要性時(shí)，它也同時(shí)播種下了沖突的種子。

34.什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？舉例說(shuō)明關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的應(yīng)用。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以應(yīng)用的手段包括予法、借法、化法、合法與信法。如渠道關(guān)系的知覺(jué)階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段主要有借法和合法；

35.什么是渠道聯(lián)盟？談?wù)劤兄Z在渠道聯(lián)盟中的重要性。

渠道聯(lián)盟是渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是處于同一營(yíng)銷(xiāo)渠道中的兩方或多方成員通過(guò)協(xié)議形成的長(zhǎng)期的利益共同體。

渠道聯(lián)盟，對(duì)于每個(gè)參與者，都意味著對(duì)其合作伙伴依賴(lài)性的增加。依賴(lài)性的增加也就意味著風(fēng)險(xiǎn)的增加。為了有效降低這種風(fēng)險(xiǎn)，渠道聯(lián)盟各方要進(jìn)行較高水平的承諾?？梢赃@樣講，沒(méi)有彼此的承諾，就沒(méi)有戰(zhàn)略聯(lián)盟；渠道成員之間彼此的承諾是渠道聯(lián)盟的核心。

36.什么是供應(yīng)鏈？談?wù)勄缆?lián)盟在供應(yīng)鏈中的重要性。

答：（1）企業(yè)再生產(chǎn)過(guò)程，從原材料和零部件采購(gòu)和運(yùn)輸，到加工制造，再到分銷(xiāo)，直至最終送到顧客手中，是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的鏈條。當(dāng)這個(gè)鏈條被作為一個(gè)整體來(lái)對(duì)待和管理時(shí)，就被稱(chēng)為供應(yīng)鏈。

（2）渠道聯(lián)盟是渠道供應(yīng)鏈的一個(gè)組成部分，它處在供應(yīng)鏈中的某個(gè)節(jié)點(diǎn)上。作為供應(yīng)鏈的組成部分，供應(yīng)鏈中的渠道聯(lián)盟關(guān)系更加緊密。組成聯(lián)盟的成員不僅僅需要彼此承諾，更需要對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈承諾，因此會(huì)有許多交易專(zhuān)有資產(chǎn)被投入到彼此的關(guān)系中和供應(yīng)鏈中。這會(huì)使渠道聯(lián)盟中的每個(gè)成員除了提高彼此之間的互依程度，也會(huì)提高對(duì)于整個(gè)供應(yīng)鏈的程度。更緊密的合作由此而生。

37.什么是渠道沖突？渠道沖突的根源是什么？

答：（1）渠道沖突是指一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾領(lǐng)另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作，或者從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益，或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。

根源：

（一）角色界定不清:功能和活動(dòng)范圍不清

（二）資源稀缺：稀缺資源的分配

（三）感知差異：不同人的感知差異

（四）期望誤差：成員期望差別

（五）決策領(lǐng)域有分歧：如價(jià)格，零售商與廠商控制權(quán)

（六）目標(biāo)不一致：成員目標(biāo)不一致

（七）溝通障礙：溝通過(guò)程中的干擾的噪音

39.什么是渠道控制，它有什么特點(diǎn)？

答：（1）渠道控制是一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為與決策變量成功施加影響的過(guò)程。渠道控制的本質(zhì)是對(duì)渠道成員(組織)的行為進(jìn)行控制，同時(shí)它也是一種跨組織控制、相互控制(或交叉控制)和結(jié)果導(dǎo)向的行為過(guò)程。

（2）A、渠道成員之間各自獨(dú)立，這表現(xiàn)在法人資格、利益、文化、企業(yè)戰(zhàn)略和行為方式上等。

B、相互依賴(lài)、互惠互利是渠道這一“超級(jí)組織”得以建立、發(fā)展和維持的基礎(chǔ)，也是渠道控制的前提。

C、渠道成員常?；槭┵耪吆捅豢刂６叩目刂坡肪€有可能倒過(guò)來(lái)。

D、渠道成員之間的控制，介于市場(chǎng)控制與組織控制之間，是二者的混合，有時(shí)候組組織控制較強(qiáng)，有時(shí)候市場(chǎng)控制較強(qiáng)。

E、由于以上四個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)或一些渠道成員成員的控制更多的是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級(jí)制度上的命令和指揮。

41.竄貨的實(shí)質(zhì)是什么？應(yīng)該如何控制？（網(wǎng)上查閱）

答：竄貨的實(shí)質(zhì)是渠道成員為了自己的利益，違反合同約定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域而進(jìn)行的越區(qū)經(jīng)營(yíng)，對(duì)其他渠道成員和整個(gè)渠道造成危害。

控制：①簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議

②外包裝區(qū)域差異化

③發(fā)貨車(chē)統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單

④建立科學(xué)的地區(qū)內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度

42.渠道效率評(píng)價(jià)的量化指標(biāo)主要有哪些？

答：A.通用的渠道效率評(píng)價(jià)的量化指標(biāo)，是以營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)出的可量化因素為基礎(chǔ)計(jì)算出來(lái)的，分為商品流

量指標(biāo)和現(xiàn)金流量指標(biāo)兩種。

（1）商品流量指標(biāo)：顯示出通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)交易的商品數(shù)量，有銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、渠道市場(chǎng)占有率、渠道計(jì)劃執(zhí)行率和平均誤差等。

（2）現(xiàn)金流量指標(biāo)：顯示出通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)所實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值量。有銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)

用和費(fèi)用率、銷(xiāo)售利潤(rùn)額和利潤(rùn)率等。

B.特定的渠道效率評(píng)價(jià)的量化指標(biāo)：貨款支付率、存貨周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)使用效率等。

44.渠道缺口都有哪些類(lèi)型？可以用什么方法縮小或消除？

答：渠道缺口有需方缺口和供方缺口兩種基本類(lèi)型?？s小或消除需方缺口的基本思路有：

（1）針對(duì)不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，提供多樣化、水平不同的服務(wù)產(chǎn)出，滿(mǎn)足消費(fèi)者或用戶(hù)的不同要求；

（2）如果需求方缺口源于服務(wù)產(chǎn)出供應(yīng)過(guò)量，企業(yè)就可以考慮減少向目標(biāo)市場(chǎng)提供的不太必要的服務(wù)

產(chǎn)出；

（3）改變企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。

縮小或消除供方缺口的基本思路有：

（1）改變當(dāng)前渠道成員的角色；

（2）引進(jìn)新的分銷(xiāo)技術(shù)以降低成本；

（3）引進(jìn)新的渠道參與者以改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)行。

45．渠道調(diào)整的主要方法有哪些？

答：第一，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)，即將原有營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)成方法加以改變。

第二，調(diào)整渠道中的代理方式。

第三，調(diào)整渠道政策。

第四，調(diào)整渠道成員關(guān)系，即根據(jù)渠道成員經(jīng)營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，調(diào)整其在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的地位，給

予一些優(yōu)惠政策。

第五，調(diào)整區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)，即根據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，在不改變整個(gè)企業(yè)渠道體系的前提下，改

變某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)。

第六，重組和更新整個(gè)渠道體系。

零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中力量越來(lái)越大。為什么？

第一，規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)，許多零售商的規(guī)模正在不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了一些大型、甚至是巨型的零售商，它們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中對(duì)其他成員，特別是對(duì)生產(chǎn)制造商和批發(fā)商的影響越來(lái)越大。

第二，技術(shù)應(yīng)用方面。零售商也是新技術(shù)的熱心使用者，如使用POS系統(tǒng)讀取產(chǎn)品標(biāo)簽獲得價(jià)格及其他信息，與電腦庫(kù)存控制系統(tǒng)鏈接，零售商就可以用它處理訂單并存貨，從而省去了大量的人工。電子化的訂

單處理系統(tǒng)，可以使零售商保持一個(gè)較低的庫(kù)存水平。電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)的應(yīng)用，使零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的地位更加突出，因?yàn)樗鼈兺沁@一系統(tǒng)的輸入方——給生產(chǎn)制造商或批發(fā)商下訂單。

第三，觀念更新方面。在傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，零售商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)主要是背生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)著，而不是被市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)著。改革開(kāi)放以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，非國(guó)有制經(jīng)濟(jì)的崛起，國(guó)有制經(jīng)濟(jì)產(chǎn)權(quán)制度的改革，在大多數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域形成了多種所有制形式、多種經(jīng)方式、多渠道、少環(huán)節(jié)的“三多一少”流通體制。市場(chǎng)觀念日益深入人心，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始以消費(fèi)者需求為中心組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。這一觀念更新，使得零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的影響力進(jìn)一步加大，因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中，零售商是距離消費(fèi)者最近的商業(yè)組織。以上三個(gè)方面的變化，是零售商在營(yíng)銷(xiāo)渠道中影響力不斷增長(zhǎng)。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理期末整理

營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

第一章

1、營(yíng)銷(xiāo)渠道：指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。P22、營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能 P18

1>收集與傳送信息：渠道成員通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研搜集和整理有關(guān)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的其他影響者或影響力量的信息，并通過(guò)各種途徑將信息送給渠道內(nèi)其他成員。

2>接洽：這是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者尋找潛在購(gòu)買(mǎi)者，并與之接觸的活動(dòng)。

3>組配：指生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者對(duì)商品在分類(lèi)、分等、裝配、包裝上進(jìn)行組合、搭配、以符合購(gòu)買(mǎi)者需要的活動(dòng)。

4>談判：是買(mǎi)賣(mài)者為實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移就價(jià)格及有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商的活動(dòng)。5>物流：是商品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存活動(dòng)。

6>風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)：指在商品流通的過(guò)程中隨著商品所以權(quán)的轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在渠道成員之間的轉(zhuǎn)換與分擔(dān)。

7>融資：是生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者為完成以上各種功能而進(jìn)行的資金融通活動(dòng)。

第二章

1、渠道設(shè)計(jì)：是企業(yè)根據(jù)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)渠道目標(biāo)、渠道任務(wù)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理方法和政策等進(jìn)行規(guī)劃的活動(dòng)。P392、渠道管理的程序（簡(jiǎn)答或論述）P42

1>渠道分析與目標(biāo)確定

2>渠道設(shè)計(jì)與策略選擇

3>渠道成員選擇與物流組織

4>渠道合作與控制

5>渠道效率評(píng)估

第三章

1、顧客需求與渠道的服務(wù)產(chǎn)出有哪些方面？P71

1>購(gòu)買(mǎi)批量：指渠道允許顧客購(gòu)買(mǎi)的最小單位

2>等候時(shí)間：指顧客從訂貨或現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)以后到拿到貨物的等待時(shí)間 3>空間便利：指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的容易程度

4>選擇范圍：指渠道提供給顧客在品牌、產(chǎn)品類(lèi)型、花色品種方面的選擇數(shù)量 5>服務(wù)支持：指渠道為顧客提供的各種附加服務(wù)，包括送貨、安裝、維修和提供購(gòu)買(mǎi)信息等

2、需方缺口：產(chǎn)生于需求方（消費(fèi)者或用戶(hù)），是由渠道提供的服務(wù)于消費(fèi)者或用戶(hù)要求的服務(wù)（顧客價(jià)值）之間的差距造成的，所以又稱(chēng)為服務(wù)—價(jià)值缺口。P753、供方缺口：所以渠道成員共同執(zhí)行渠道流的總成本高于必要成本。P77

第四章

1、渠道的寬度和密度 P98

渠道的寬度值渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大??；而渠道密度則指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷(xiāo)售力度。

2、批發(fā)商：指從制造商購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后大批量轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、生

產(chǎn)用戶(hù)以及各種非營(yíng)利性組織的商業(yè)機(jī)構(gòu)或中間商。P1003、零售商：是將商品銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者，以供個(gè)人或家庭消費(fèi)的商業(yè)活動(dòng)。零售商是以零售活動(dòng)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)或中間商。P1004、經(jīng)銷(xiāo)商：指受制造商委托，簽訂經(jīng)銷(xiāo)合同，在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)該制造商產(chǎn)品銷(xiāo)售的批發(fā)商或零售商。經(jīng)銷(xiāo)商通常和多家制造商簽訂長(zhǎng)期的購(gòu)銷(xiāo)合同，按照這些制造商的銷(xiāo)售價(jià)格或價(jià)格幅度在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。P1055、企業(yè)的渠道策略有哪幾種？P109

1>直接分銷(xiāo)：直接分銷(xiāo)渠道策略指制造商或服務(wù)提供商使用自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給顧客或用戶(hù)。

2>獨(dú)家分銷(xiāo)：指制造商或服務(wù)提供商在一定的市場(chǎng)（比如一個(gè)城市）范圍內(nèi)只利用一家中間商進(jìn)行銷(xiāo)售。

3>選擇分銷(xiāo)：指企業(yè)在一定的市場(chǎng)（比如一個(gè)城市）范圍內(nèi)選擇幾家代理商或中間商經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。

4>廣泛分銷(xiāo)：指企業(yè)同時(shí)利用多種渠道、盡量擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售區(qū)域和市場(chǎng)覆蓋面，讓更多的消費(fèi)者或用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

5>密集分銷(xiāo)：指企業(yè)在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)同時(shí)利用多種渠道銷(xiāo)售，增大銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和相互覆蓋的程度，使消費(fèi)者或用戶(hù)能夠更方便地購(gòu)買(mǎi)。

6、根據(jù)企業(yè)對(duì)渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系統(tǒng)可以分為公司型、契約型、管理型和關(guān)系型。P112

1>公司型垂直渠道系統(tǒng)：指一家企業(yè)擁有或通過(guò)控股和參股其他渠道成員的方式實(shí)際擁有垂直渠道系統(tǒng)。

2>契約性垂直渠道系統(tǒng)：指是以正式的合同為基礎(chǔ)將不同層次的企業(yè)聯(lián)系起來(lái)而組成的一個(gè)渠道聯(lián)合體。

3>管理型垂直渠道系統(tǒng)：指由處于不同層次的企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在一家核心企業(yè)的控制下運(yùn)行的渠道組織形式。

4>關(guān)系型垂直渠道系統(tǒng)：指由處于不同層次的企業(yè)基于共同的利益、依關(guān)系規(guī)范而構(gòu)成的渠道組織形式。

7、水平渠道系統(tǒng)分為哪幾種形式？P119

水平渠道系統(tǒng)是處于同一層次的渠道成員，為了充分利用各自的優(yōu)勢(shì)與資源所進(jìn)行的橫向聯(lián)合。

1>制造商水平渠道系統(tǒng)：指同一層次的生產(chǎn)企業(yè)共同組建和利用的營(yíng)銷(xiāo)渠道，包括共同組建和利用的服務(wù)及維修網(wǎng)、訂貨系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售場(chǎng)地等。

2>中間商水平渠道系統(tǒng)：它是由一群獨(dú)立的中小零售商為了與大零售商競(jìng)爭(zhēng)，以入股的形式形成的一種聯(lián)營(yíng)組織。

3>促銷(xiāo)聯(lián)盟：指產(chǎn)品或業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的多個(gè)企業(yè)，共同開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)或其他有助于擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的活動(dòng)，包括共享品牌、共享推銷(xiāo)隊(duì)伍和場(chǎng)所、共同做廣告等。

8、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和策略選擇的步驟？P122

1>確定渠道的治理形式和渠道策略:設(shè)計(jì)企業(yè)渠道的備選方案，可以從確定渠道的治理形式和渠道策略開(kāi)始。因?yàn)榍乐卫硇问脚c企業(yè)的公司戰(zhàn)略和資源有關(guān)。2>確定渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量：渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和渠道任務(wù)有關(guān)。渠道寬度指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大?。欢烂芏葎t指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷(xiāo)售力度。

3>確定渠道的長(zhǎng)度：渠道的長(zhǎng)度，也就是處于制造商和最終消費(fèi)者或用戶(hù)之間中間商的層級(jí)數(shù)。中間商的層級(jí)越多，渠道越長(zhǎng)。

4>確定中間商的類(lèi)型：因?yàn)椴煌?lèi)型的中間商針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)，使用不同的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)不同種類(lèi)的商品，所以對(duì)于一家企業(yè)而言，并不是所有類(lèi)型的中間商都同樣適用。

5>渠道方案的評(píng)估。

第七章

1、渠道領(lǐng)袖：指在一條營(yíng)銷(xiāo)渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。P2062、渠道領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)袖）的作用？P207

1>渠道指導(dǎo)：渠道領(lǐng)袖在對(duì)渠道目標(biāo)進(jìn)行了設(shè)計(jì)，并選擇了適當(dāng)?shù)某蓡T組成“超級(jí)組織”以后，就要通過(guò)指導(dǎo)行為，把有關(guān)的政策和決策傳遞給其他成員。2>渠道溝通：渠道領(lǐng)袖只有通過(guò)向其他渠道成員傳達(dá)感受、意見(jiàn)和決定才能對(duì)其施加影響，才能實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)行為；其他渠道成員也只有通過(guò)溝通才能使渠道領(lǐng)袖正確評(píng)估自己的領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)，并使渠道領(lǐng)袖關(guān)注其他渠道成員的感受與存在的問(wèn)題。3>渠道先行：渠道領(lǐng)袖要站在其他渠道成員之前，鼓舞引導(dǎo)這個(gè)群體追隨自己，齊心協(xié)力去實(shí)現(xiàn)渠道目標(biāo)。鼓舞引導(dǎo)群體，自己得先行。

4>渠道激勵(lì)：指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)起熱情和積極性的行為。

第八章

1、渠道依賴(lài)：指渠道成員為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員維持交換關(guān)系的心理與行為狀態(tài)，或渠道合作伙伴所提供資源難以替代的程度。P2362、互依理論：互依理論用對(duì)比水平與替代對(duì)比水平兩個(gè)慨念來(lái)定義依賴(lài)與互依。對(duì)比水平指一個(gè)人根據(jù)以前他從關(guān)系中所得成果與現(xiàn)在的情況和他各方面的素質(zhì)相比較，所認(rèn)可的他應(yīng)該從關(guān)系中得到的最低成果。替代對(duì)比水平則指一個(gè)關(guān)于他從其他關(guān)系中所能獲得成果的認(rèn)識(shí)。P2393、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的慨念？P243

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：指所有旨在建立、發(fā)展和維持關(guān)系交換的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。與以實(shí)物為基礎(chǔ)的交易營(yíng)銷(xiāo)有別，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以無(wú)形的東西（如感情、承諾、信任等）為交換的基礎(chǔ)，反映一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的互惠互利過(guò)程。

4、渠道關(guān)系生命周期及其關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方法？P246

1>渠道關(guān)系的知覺(jué)階段：開(kāi)始于一家企業(yè)發(fā)現(xiàn)它與另一家企業(yè)有共同的利益；一方很希望了解另一方，通常通過(guò)后者與其他企業(yè)的互動(dòng)了解它。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段主要有借法和合法。

2>渠道關(guān)系的開(kāi)發(fā)階段：溝通與互動(dòng)增加，開(kāi)始談判，雙方互探對(duì)方的性質(zhì)與動(dòng)機(jī)，彼此之間，開(kāi)始選擇性的披露信息，出現(xiàn)了關(guān)系選擇，有了互依性。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段主要有借法和合法，其次是予法。

3>渠道關(guān)系的強(qiáng)化階段：合作雙方得益，有了更大的合作動(dòng)力，雙方都愿意為合作承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，同時(shí)其他企業(yè)替代合作伙伴的可能性降低。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段主要有予法和信法。

4>渠道關(guān)系的承諾階段：雙方加大交易專(zhuān)有資產(chǎn)的投入，不會(huì)輕易尋找或使用替代品，有化解沖突，相互適應(yīng)的有效機(jī)制。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段有信法。

5>渠道關(guān)系的散伙階段：是由于環(huán)境或雙方某些方面發(fā)生了變化，是雙方失去了合作的基礎(chǔ)所致。這一階段的特征是：建設(shè)需要雙方的努力，但破壞只需要一方。

在渠道關(guān)系中，失去共同的利益時(shí)關(guān)鍵。這一階段可以使用的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段有化法。

5、渠道沖突：指的是下述這樣一種狀態(tài)：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作；或一個(gè)渠道成員正在從事某種會(huì)傷害、威脅另一個(gè)渠道成員的利益、或者以損害另一個(gè)渠道成員的利益為代價(jià)而獲取稀缺資源的活動(dòng)。P2606、渠道沖突的解決方法：P264

1>確立共同的目標(biāo)和價(jià)值觀：例如，當(dāng)出現(xiàn)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者或市場(chǎng)需求發(fā)生變化時(shí)，渠道成員通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，能夠有效的緩解渠道矛盾。

2>組織共商共議活動(dòng)：通過(guò)共商共議活動(dòng)，確立共同目標(biāo)，讓每個(gè)成員參加董事會(huì)會(huì)議和專(zhuān)題討論會(huì)等，鼓勵(lì)他們?cè)谙嚓P(guān)問(wèn)題上提意見(jiàn)和建議，會(huì)使他們感到有面子、受尊重，他們也會(huì)用同樣的方法回應(yīng)。

3>倡導(dǎo)相互咨詢(xún)：彼此尊重，多多溝通，是渠道合作的基礎(chǔ)，也是減少?zèng)_突的有效方法。

4>交換管理人員以增進(jìn)相互了解：成員之間相互派遣管理人員到對(duì)方去工作一段時(shí)間，讓有關(guān)人員親身體驗(yàn)對(duì)方的特殊性。

5>對(duì)渠道中的弱者提供幫助：提供幫助以扶助弱者，不僅可以盡快恢復(fù)渠道功能，也能讓其他成員產(chǎn)生好感，增強(qiáng)合作的信心，減少惡性沖突的可能性。

第九章

1、管理渠道中的投機(jī)行為（渠道投機(jī)定義）：指在營(yíng)銷(xiāo)渠道的交易中，一方缺乏坦誠(chéng)，使用欺騙或詭計(jì)，以犧牲他人利益為代價(jià)，為己方謀私利。比如，在供應(yīng)商與零售商關(guān)系中，零售商接受了供應(yīng)商提供的促銷(xiāo)津貼或?qū)嵨铮⒉话凑帐孪鹊募s定使用這些津貼或?qū)嵨?，而是另作他用，為自己謀利。P2952、渠道投機(jī)行為的控制方法？P298

1>監(jiān)視：目的是減少信息的不對(duì)稱(chēng)性，為獎(jiǎng)罰提供依據(jù)；通過(guò)獎(jiǎng)罰增大利益共同點(diǎn)，前提是有明確和適用的監(jiān)視標(biāo)準(zhǔn)；有監(jiān)視合法性的約定。但只適用于基于信息的投機(jī)行為，對(duì)原有環(huán)境下的投機(jī)行為最有效。

2>激勵(lì)：目的是使投機(jī)之所失大于投機(jī)之所得；是渠道成員成為利益共同體。但前提是有較大的渠道權(quán)力；適用的信息。

3>選擇：目的是減少信息的不對(duì)稱(chēng)性，選擇雙方有共同利益的合作者。但前提是選擇成本不大。

4>社會(huì)化：目的是促進(jìn)成員之間的目標(biāo)一致化，增大利益共同點(diǎn)。

第十章

1、渠道成員層面的非量化指標(biāo)： P318

1>渠道成員之間的關(guān)系與互動(dòng)：不管是采用多渠道策略的企業(yè)，還是采用單一渠道的企業(yè)，都需要對(duì)渠道中渠道成員之間的關(guān)系與互動(dòng)做出評(píng)價(jià)。

2>渠道成員的渠道滿(mǎn)意度：指一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)渠道成員的滿(mǎn)意度。有兩個(gè)不同的視角：一個(gè)是本企業(yè)對(duì)某一渠道成員的滿(mǎn)意度；另一個(gè)是某一渠道成員對(duì)本企業(yè)的滿(mǎn)意度。

3>渠道氛圍：指渠道成員對(duì)一條渠道內(nèi)相互信任和相互支持程度的感知。

第三篇：渠道管理期末重點(diǎn)

二、名詞解釋

1、分銷(xiāo)渠道：由制造商、中間商（分銷(xiāo)商）、和消費(fèi)者購(gòu)成，表明的是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到流通再到消費(fèi)的過(guò)程，專(zhuān)指產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程

2、直銷(xiāo)：通常是指一種將產(chǎn)品和服務(wù)不通過(guò)中間商而直接由生產(chǎn)者到達(dá)最終使用者的經(jīng)營(yíng)形式。

3、竄貨：俗稱(chēng)“沖貨”，是指銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)受短期利益驅(qū)使，違反銷(xiāo)售協(xié)議有意識(shí)跨區(qū)域低價(jià)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)及渠道關(guān)系的惡性銷(xiāo)售行為。

4、特許經(jīng)營(yíng)：是指特許經(jīng)營(yíng)權(quán)擁有者以合同約定的形式，允許被特許經(jīng)營(yíng)者有償使用其名稱(chēng)、商標(biāo)、專(zhuān)有技術(shù)、產(chǎn)品及運(yùn)作管理經(jīng)驗(yàn)等從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。

5、經(jīng)銷(xiāo)：是指經(jīng)銷(xiāo)商從廠家那里先把產(chǎn)品買(mǎi)來(lái)，然后制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格進(jìn)行分銷(xiāo)。

6、水平性沖突：是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突，主要是分銷(xiāo)商之間、批發(fā)商之間及零售終端之間的沖突。

7、渠道績(jī)效評(píng)估：就是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行的客觀地考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。

8、物流：是指物質(zhì)實(shí)體從供應(yīng)者向需求者的物理移動(dòng)，它由一系列創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值和空間價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)組成。

三、簡(jiǎn)答題

1、簡(jiǎn)述直接渠道和間接渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

A、間接分銷(xiāo)渠道模式具有以下長(zhǎng)處：

(1)簡(jiǎn)化交易。在間接分銷(xiāo)渠道模式中，由于有了中間商，生產(chǎn)商不用花大量的人力物力和財(cái)力去和眾多的消費(fèi)者直接打交道。尤其是在潛在顧客數(shù)量多、分布面廣的情況下，采用間接分銷(xiāo)渠道模式的生產(chǎn)商不必直接面對(duì)最終潛在顧客，他們只要與若干個(gè)中間商進(jìn)行交易，這樣就簡(jiǎn)化了交易過(guò)程，并且可借助中間商的力量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，取得更好的分銷(xiāo)效率。

(2)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。多數(shù)中間商擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和較完備的服務(wù)設(shè)施，可以更好地為商品提供展示、介紹、打理包裝、送貨上門(mén)以及其他輔助加工服務(wù)。中間商直接與潛在顧客交往，比較了解市場(chǎng)，能有效地將信息傳達(dá)給消費(fèi)者和反饋給企業(yè)。間接分銷(xiāo)模式也有利于發(fā)揮各渠道成員集配、存儲(chǔ)、擴(kuò)散產(chǎn)品、融通資金的職能，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。解決商品供求間數(shù)量、品種、時(shí)間間隔等方面的矛盾，加速商品的合理分流。

(3)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。間接分銷(xiāo)渠道模式在生產(chǎn)商和有關(guān)中間商之間建立起一種共享的利益關(guān)系，即生產(chǎn)商與中間商要么共享將商品變?yōu)樨泿藕蟮睦麧?rùn)，要么共同承擔(dān)商品未能變成貨幣的風(fēng)險(xiǎn)。

間接分銷(xiāo)渠道模式的短處是：

(1)中間商的出現(xiàn)，增加了銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，首先增加了談判以及交易費(fèi)用；其次增加了信息溝通渠道的長(zhǎng)度，有時(shí)會(huì)造成溝通不及時(shí)或信息傳遞速度較慢的問(wèn)題。

(2)對(duì)于那些技術(shù)性強(qiáng)、要求較高專(zhuān)業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品(如機(jī)械設(shè)備類(lèi)產(chǎn)品)，中間商由差異（7）溝通障礙 于缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)而會(huì)造成服務(wù)不到位的問(wèn)

4、簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)有哪些功能? 題。(1)銷(xiāo)售功能（2）溝通功能（3）洽談功能(3)由于中間商要追逐自身利益，可能（4）服務(wù)功能 不顧企業(yè)的分銷(xiāo)政策而自行其是。因此造成（5）信息功能（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)間接分銷(xiāo)渠道的運(yùn)行效率低下，且生產(chǎn)商無(wú)險(xiǎn)功能（8）融資功能 法施加有效控制。

5、簡(jiǎn)述分銷(xiāo)渠道模式的原則 為了借用間接分銷(xiāo)渠道模式的長(zhǎng)處，（1）暢通高效原則（2）覆蓋適度原則（3）同時(shí)又要避開(kāi)其短處，—些企業(yè)將銷(xiāo)售與服穩(wěn)定可控原則 務(wù)分開(kāi)，分別交由兩類(lèi)專(zhuān)業(yè)中間商去完成；（4）平衡協(xié)調(diào)原則（5）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則 或者將銷(xiāo)售交給中間商去做，而企業(yè)組建專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)隊(duì)伍，為顧客提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。直接渠道的長(zhǎng)處正好彌補(bǔ)間接分銷(xiāo)渠道的短處，其短處正是間接分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)處。

2、簡(jiǎn)述渠道沖突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差異（3）目標(biāo)不一致（4）決策權(quán)分歧（5）資源稀缺（6）期望差異（7）溝通障礙

3、簡(jiǎn)述現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)有哪些功能?(1)銷(xiāo)售功能（2）溝通功能（3）洽談功能（4）服務(wù)功能（5）信息功能（6）物流功能（7）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能（8）融資功能

4、論述經(jīng)銷(xiāo)和代理的主要區(qū)別 在理論上，代理關(guān)系與經(jīng)銷(xiāo)關(guān)系的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)。1）經(jīng)銷(xiāo)雙方是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，代理雙方是一種代理關(guān)系； 2）經(jīng)銷(xiāo)商以自己的名義銷(xiāo)售商品，而代理商以廠家的名義銷(xiāo)售商品、簽訂銷(xiāo)售合同；3）經(jīng)銷(xiāo)商的收入是買(mǎi)賣(mài)差價(jià)收入，而代理商的收入是傭金收入。

5、渠道權(quán)力的含義及其來(lái)源 渠道權(quán)力是指一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。渠道權(quán)力的本質(zhì)是一種潛在的影響力。渠道權(quán)力的來(lái)源有兩種理論：一是一方對(duì)另一方的依賴(lài)；二是一方具有六種權(quán)力。實(shí)際上，我們認(rèn)為，這兩種說(shuō)法是互補(bǔ)關(guān)系、是統(tǒng)一的！六種權(quán)力基礎(chǔ)是依賴(lài)性第二個(gè)條件成立的前提，是能夠?yàn)樗颂峁┬в枚槐惶娲谋匾獥l件。

1、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)包括哪些類(lèi)型？（1）直接郵購(gòu)（2）目錄營(yíng)銷(xiāo)（3）電話營(yíng)銷(xiāo)（4）電子營(yíng)銷(xiāo)渠道（5）媒體直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（6）新媒體營(yíng)銷(xiāo)——互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

2、特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：（1）將經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)降至最低（2）受許人可得到特許人的品牌形象支持（3）分享規(guī)模效益，使開(kāi)業(yè)成本降至最低（4）分享企業(yè)技術(shù)開(kāi)發(fā)的成果（5）獲得其他方面的支持與服務(wù)

3、簡(jiǎn)述渠道沖突的原因（1）角色界定不清（2）感知存在差異（3）目標(biāo)不一致（4）決策權(quán)分歧（5）資源稀缺（6）期望

第四篇：工程項(xiàng)目管理期末復(fù)習(xí)

三控：工期目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)、資金目標(biāo)

四管：安全、合同、風(fēng)險(xiǎn)、信息

協(xié)調(diào)：各個(gè)方面的協(xié)調(diào)（甲方、乙方、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等）

項(xiàng)目特征：一次性（P4）

生命期：前期策劃、設(shè)計(jì)規(guī)劃、實(shí)施、運(yùn)行

項(xiàng)目范圍管理：P563.1.13.1.33.1.4基礎(chǔ)、主體、裝修

項(xiàng)目結(jié)構(gòu)分析：P563.3.3

項(xiàng)目管理的核心：目標(biāo)、計(jì)劃、實(shí)施（控制）P9

（四）流水施工：P135各個(gè)字母的表示方法

工藝參數(shù)：P138，空間參數(shù)P139，時(shí)間參數(shù)P140，流水節(jié)拍、流水步距、流水工期

T＝（m+n-1）*k+z-c，畫(huà)圖要掌握。

組織：企業(yè)組織，職能組織P97，矩陣式項(xiàng)目組織的特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)P101

項(xiàng)目管理組織P105，項(xiàng)目組織的幾種形式：EPC（施工總承包）D-BP113，企業(yè)組織

網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃圖：工期計(jì)劃，基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作，WBS項(xiàng)目結(jié)構(gòu)分析，邏輯關(guān)系，持續(xù)時(shí)間三個(gè)參數(shù)。P171

雙代號(hào)網(wǎng)絡(luò)圖繪制P171

施工組織設(shè)計(jì)P219筆記P117定義，類(lèi)別（4類(lèi)）

大型房屋標(biāo)準(zhǔn)P118

專(zhuān)項(xiàng)施工方案P118

單位施工方案P219重點(diǎn)，難點(diǎn)224（4）

四新P221

總平面圖：1：1000，1：2000P239

單位工程平面圖：1：200，1：500P271

資源計(jì)劃：平均分配

進(jìn)度控制：前鋒線P301.302

安全管理：目標(biāo)：人的不安全行為，物的不安全狀態(tài)，P339

三級(jí)安全教育P342

隱患：五定六觀P342

安全控制的基本要求P343

環(huán)境污染的防治措施P346

成本管理：內(nèi)容P361

成本核算：P371

質(zhì)量控制：P316 內(nèi)容 要求

驗(yàn)收內(nèi)容P318

第五篇：水資源管理期末復(fù)習(xí)[定稿]

五套試題及答案

中央廣播電視大學(xué)2012-2013學(xué)年第一學(xué)期“開(kāi)放專(zhuān)科”期末考試水資源管理試題

一、選擇題

1.因?yàn)闅夂蚝偷乩砦恢貌煌h(huán)的情勢(shì)不同，水資源具有時(shí)間和空間的()A.均勻性 B.不均勻性 C.有限性 D.無(wú)限性

2.降水降落到地面后，由地面或地下注人河流，最后流出流域出口斷面，這樣的物理過(guò)程稱(chēng)為()。

A.水循環(huán) B.徑流量 c.徑流 D.壤中流

3.某水文變量的離勢(shì)系數(shù)Cv值大，表示該水文變量()。

A.會(huì)以較小的概率分布在均值附近B.會(huì)以較大的概率分布在均值附近C.為正偏 D.概率較大

4.興建水庫(kù)后，進(jìn)入水庫(kù)的洪水經(jīng)水庫(kù)攔蓄和阻滯，使得其洪峰流量，其流量過(guò)程()A.增大、縮短 B.增大、延長(zhǎng) C.消減、縮短D.消減、延長(zhǎng)

5.<<水利工程供水價(jià)格管理辦法》規(guī)定，水利工程供水價(jià)格()。A.是指自來(lái)水價(jià)格 B.不包括農(nóng)業(yè)用水價(jià)格 C.不計(jì)入利潤(rùn)

D.是指供水經(jīng)營(yíng)者通過(guò)在攔、蓄、引、提等水利工程設(shè)施銷(xiāo)售給用戶(hù)的天然水價(jià)格

二、判斷題

6.地區(qū)地表水資源數(shù)最包括區(qū)內(nèi)降水形成的河川徑流量以及入境水量。()7.進(jìn)行水文分析計(jì)算時(shí)“三性審查”是指對(duì)資料的合理性、可靠性、代表性進(jìn)行審查。()8.大氣中不同氣流相遇時(shí)，在接觸區(qū)形成的氣象要素不連續(xù)變化的交接面稱(chēng)為鋒面。

()9.按照地面分水線與地下分水線在平面位置上的關(guān)系，可將流域分為閉合流域與非閉合流域。()10.某日調(diào)節(jié)水電站下游有航運(yùn)要求，且在系統(tǒng)中起調(diào)峰作用，其在日負(fù)荷圖中的工作位置應(yīng)為基荷。()

三、問(wèn)答題

11.什么是水資源? 12.什么是水文現(xiàn)象的重現(xiàn)期?試寫(xiě)出對(duì)于枯水、少水情況，重現(xiàn)期的計(jì)算公式，并說(shuō)明式中各項(xiàng)的含義。

13.缺乏徑流實(shí)測(cè)資料時(shí)，進(jìn)行年徑流分析計(jì)算可采用水文比擬法。何謂水文比擬法? 簡(jiǎn)述該法如何應(yīng)用? 14.什么是水電站的保證出力?何謂保證電能? 15.什么是水庫(kù)的正常蓄水位、防洪限制水位和設(shè)計(jì)洪水位?

四、計(jì)算題（同作業(yè)三的第一道計(jì)算題）

中央廣播電視大學(xué)2012-2013學(xué)第一學(xué)期“開(kāi)放專(zhuān)科”期末考試水資源管理試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

一、l.B 2.C 3.A 4.D 5.D

二、判斷題6.X 7.X 8.? 9.? 10.X

三、簡(jiǎn)答題

11.答:水資源是指一個(gè)區(qū)域中能夠逐年恢復(fù)和更新的，并能夠?yàn)槿祟?lèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)所利用的淡水。

12.答:重現(xiàn)期表示在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，水文現(xiàn)象發(fā)生的平均周期，即平均多少年發(fā)生一次。水利工程中所說(shuō)的重現(xiàn)期是指對(duì)工程不利情況的重現(xiàn)期。(5分)對(duì)于枯水、少水的情況，重現(xiàn)期是指水文隨機(jī)變量小于或等于某一數(shù)值這一隨機(jī)事件發(fā)生的平均周期。計(jì)算公式為T(mén)=1/(1-P)式中T一…水文現(xiàn)象的重現(xiàn)期: P←水文現(xiàn)象的頻率。(7分〉

13.答:水文比擬法是將參證流域的水文資料移用到設(shè)計(jì)流域的水文計(jì)算方法。(4分〉 適用水文比擬法應(yīng)先確定與設(shè)計(jì)流域氣候條件、下墊面條件相近的參證流域。然后可按具體情況移用其水文資料。(3分〉

當(dāng)設(shè)計(jì)流域可以找到與其氣候條件和下墊面條件極為相近，同時(shí)具有校長(zhǎng)期實(shí)測(cè)徑流資料的參證流域時(shí)，可直接移用參證流域的水文資料，如多年平均徑流深、年輕流量的離勢(shì)系數(shù)Cv、不同干旱年份的月徑流系列等。分)當(dāng)參證流域面積或雨量與設(shè)計(jì)流域有差別時(shí)，在移用水文資料時(shí)，可考慮流域面積或雨量進(jìn)行修正。(2分)14.答：水電站相應(yīng)于設(shè)計(jì)保證率的枯水時(shí)段的平均出力稱(chēng)為保證出力。(6分)與水電站保證出力及其計(jì)算時(shí)段相應(yīng)的發(fā)電量為水電站的保證電能。(6分)15.答：水庫(kù)在正常運(yùn)用情況下，為了滿(mǎn)足設(shè)計(jì)的興利要求，在設(shè)計(jì)枯水年或設(shè)計(jì)枯水段開(kāi)始供水時(shí)必須蓄到的水位稱(chēng)為正常富水位。(4分〉

水庫(kù)在汛期允許興利蓄水的上限水位稱(chēng)為防洪限制水位。(4分)遇大壩設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)洪水時(shí)，水庫(kù)在壩前蓄到的最高水位稱(chēng)為設(shè)計(jì)洪水位。(4分)