第一篇：獵頭行業(yè)的職業(yè)發(fā)展困惑

獵頭顧問的職業(yè)發(fā)展困惑

作為獵頭顧問，我們都不同程度地扮演了候選人職業(yè)發(fā)展顧問的角色。面對候選人時，我們努力把自己塑造成為專業(yè)的職業(yè)發(fā)展顧問，為候選人排解疑惑，但當(dāng)我們面對自己的職業(yè)發(fā)展時，卻往往找不到人為我們解惑：

1.持續(xù)做獵頭還是去客戶端做招聘會更好？ 如果往客戶端轉(zhuǎn)，是盡快轉(zhuǎn)，還是在獵頭行業(yè)積累更多經(jīng)驗(yàn)后再轉(zhuǎn)，什么時候轉(zhuǎn)比較合適？

2.盡管客戶的品牌較大，一個很有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問，到客戶公司后，往往會從較為初級的職位開始自己在客戶端的職業(yè)生涯，這究竟值不值？

3.我所在的獵頭機(jī)構(gòu)太小，空間雖然大，但船小易翻；去一些大的獵頭機(jī)構(gòu)，就綜合的個人收益來看，是否真的就會更好？

4.我所在的獵頭機(jī)構(gòu)太大，顧問很多，分工很細(xì)，空間太小；去一些小公司雖然有更多的空間，但離開大公司的平臺，自己是否真的能行？

5.在目前的公司收益分配不公正，如果自己去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，綜合的收益是否真的就更好？

6.獨(dú)立創(chuàng)業(yè)身心都很累，很想找些合伙人相互支持，一起干，但做朋友易，與朋友合伙做生意很難，與人合伙是否真的就比個人單干會更好？

7.我現(xiàn)在30來歲，還可以工作30年左右，繼續(xù)獵下去，將來會如何?

這些問題也許實(shí)實(shí)在在地困擾著你；也許獵頭日常的工作太忙，你還沒來得及被這些問題困擾。大部分獵頭顧問在職業(yè)發(fā)展上遇到的問題都比較類似，只是在不同的階段，遇到的困擾不一樣而已。如果我們能夠從別人的經(jīng)歷與思考中吸收營養(yǎng)，減少自己去試錯、付代價的成本，那將是件很有意義的事情。

獵頭工作其實(shí)是個很好的職業(yè)發(fā)展平臺

在職業(yè)發(fā)展的早期(尤其是大學(xué)剛畢業(yè))，有過一段從事獵頭工作的經(jīng)歷無疑是幸運(yùn)的。如果用心去感悟，獵頭工作能夠給你的職業(yè)發(fā)展帶來很多方面的價值：

1.獲得一份不錯的工作與收入，在這個競爭激烈的社會中，現(xiàn)實(shí)地開始/繼續(xù)自己早期的職業(yè)生涯。

2.獵頭顧問需要大量地與比自己更為資深的人打交道，這種與外界的廣泛接觸而帶來的視野，有利于幫助你盡早找到合適自己的職業(yè)發(fā)展方向；比起很多工作10年后還不清楚自己職業(yè)方向的人，年輕的獵頭們更有可能成為職場的幸運(yùn)者。

3.獵頭工作所需要的積極主動，承受壓力，快速學(xué)習(xí)，快節(jié)奏，高效率.......這些職業(yè)品質(zhì)的錘煉，無論你將來再從事何種工作，都是一筆寶貴的財富。

4.快速地建立自己的人脈關(guān)系，獵頭工作使你能夠有正當(dāng)理由高效而深入地去與更多人交朋友?？赡軟]有一個行業(yè)，能夠像獵頭行業(yè)一樣，是公司付錢讓你去建立屬于自己的人脈關(guān)系。

5.獵頭工作讓你有機(jī)會去接觸到更多的職業(yè)機(jī)會，學(xué)會更多找工作的技巧......讓你在職業(yè)發(fā)展上,更有機(jī)會近水樓臺先得月。

如果你從事著獵頭工作，而內(nèi)心又很不喜歡這份工作，請認(rèn)真看看上面的5點(diǎn)價值。多數(shù)情況下，無論你在什么樣的獵頭公司，跟著一個什么樣的老板（或Team Leader），只要你用對自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)任的態(tài)度來對待你的獵頭工作，你大體上都能收獲上面提到的這些價值。

當(dāng)你在獵頭工作中體會不到這樣的價值時，你可能需要留意以下兩個職業(yè)信號:

1.是否自己對待工作的態(tài)度不那么陽光健康了？

2.這種無價值感是否在暗示自己，該考慮獵頭行業(yè)之外的機(jī)會了。

對于“干多久獵頭該轉(zhuǎn)行?” 這個問題，其實(shí)很難有個固定的時間期限答案。但以下的三個標(biāo)準(zhǔn)對于衡量是否該轉(zhuǎn)行可能會有幫助：

1.是否清楚自己在職場上喜歡并能夠干什么樣的工作?

2.是否在目前的獵頭工作中，除了每天的重復(fù)勞動，自己已經(jīng)感受不到進(jìn)步？

3.是否有自己能夠把握住的，現(xiàn)實(shí)的機(jī)會？

如果答案都為“是”，盡快轉(zhuǎn)行；如果答案都為“否”，建議認(rèn)真再做一段時間的獵頭。

很多獵頭顧問，只是把獵頭工作作為自己人生的一段初始的旅程，對獵頭行業(yè)，自己只是一個匆匆過客； 過客需要思考的只是如何利用好獵頭工作的這個臺階，向更好的職業(yè)去處攀登；而對把獵頭當(dāng)作長期職業(yè)取向的顧問來說，獵頭這份工作就會成為安身立命的基礎(chǔ)。從這個意義來看，認(rèn)真思考一下獵頭顧問的職業(yè)歸屬就變得意義重大了。

“Functional PS Consultant ”——獵頭顧問的專業(yè)歸屬

如想長期從事獵頭，“怎樣讓自己越老越值錢？” 就變得非常重要！如果作為一個有10年經(jīng)驗(yàn)的獵頭，業(yè)務(wù)能力上不及一個從業(yè)5年的獵頭，很可能這個“老”獵頭的發(fā)展方式有點(diǎn)問題。很遺憾的是，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。

為什么很多獵頭顧問無法做到“越老越值錢？核心原因在于大部分顧問都是RS模式顧問而非PS模式顧問。

PS（Proactive Specialization）是主動專注的意思。PS 是相對RS（Reactive Search 按照客戶需求進(jìn)行反應(yīng)性搜尋）而言。Proactive（主動）是指”從等待客戶有需求向顧問下單，轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)判客戶需求并向客戶要單“，從” 被動地根據(jù)客戶需求去做候選人搜尋“到”主動向

客戶推銷有潛在需求的候選人“；

Specialization（專注）是指獵頭顧問按照 Function（職能），Industry（行業(yè)），Location（地域），Level（級別）等多個維度對自己發(fā)展的領(lǐng)域進(jìn)行精準(zhǔn)定位，只在自己的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)為客戶提供服務(wù)，而非”只要客戶有要求就什么人都去搜尋“。

獵頭成單的原理如同愛國者導(dǎo)彈攔截飛毛腿導(dǎo)彈，客戶的招聘需求與候選人對機(jī)會的需求是一個不斷變化的動態(tài)過程，獵頭顧問只有在合適的時點(diǎn)上讓”客戶“與”候選人“這兩個動態(tài)變化的需求軌跡形成交集才能成單。從這個角度來看，獵頭顧問的核心能力界定為三個方面：掌握客戶動態(tài)變化的需求的能力，掌握候選人動態(tài)變化的需求的能力，匹配候選人與客戶動態(tài)變化需求的能力?？紤]到單個顧問時間精力的極限，只有Specialization，獵頭顧問才能真正熟悉目標(biāo)客戶及目標(biāo)候選人兩個群體；考慮到客戶與候選人需求的動態(tài)變化，只有Proactive，獵頭顧問才能抓住市場上瞬息萬變的機(jī)會，精準(zhǔn)地匹配客戶與候選人的需求，把對客戶及候選人的知識變成現(xiàn)實(shí)的收益。（關(guān)于PS的業(yè)務(wù)模式，Vincent孟凡超先生在《你所知道的”獵頭“可能都做錯了》一文中有更為全面的論述。）

對于如何達(dá)成Specialization，可以根據(jù)顧問的實(shí)際情況，按照 Function（職能），Industry（行業(yè)），Location（地域），Level（級別）等多個維度進(jìn)行因地制宜的組合。但Function（職能）無疑在這4個維度中處于核心的地位。道理很簡單：候選人跳槽主要是循著Function（職能）這個維度，其他的3個維度總體上處于從屬的位置。

獵頭服務(wù)商增多，社交招聘、RPO、內(nèi)部推薦等低成本招聘手段對獵頭的沖擊越來越大，我們有理由認(rèn)為”客戶預(yù)付費(fèi)“模式的獵頭服務(wù)將越來越少，而”有結(jié)果才付費(fèi)“的獵頭服務(wù)將成為絕對的主流。在無預(yù)付費(fèi)的前提下，Generalist RS Consultant（按客戶需求進(jìn)行搜尋的全職能顧問）的生存空間將越來越?。阂环矫嬗捎谥貜?fù)度較低，成單的成本太高； 另一方面，由于缺乏定向深度積累，顧問的從業(yè)年資無法轉(zhuǎn)化為實(shí)在的競爭優(yōu)勢。

相反，F(xiàn)unctional PS Consultant（職能主動專注型顧問）卻可能活得越來越滋潤。專注在某個具體職能，使候選人重復(fù)利用機(jī)會大幅提升，重復(fù)度高，意味著成單成本會大幅降低；有結(jié)果才收費(fèi)，進(jìn)入客戶的門檻大大降低，因?yàn)榭蛻艋緹o風(fēng)險，這樣業(yè)務(wù)容易迅速放量；積極主動地”推銷“客戶有潛在需求的候選人，成單率會比反應(yīng)式搜尋有大幅的提升。由于專注在某個職能，隨著從業(yè)時間的增長，顧問對該職能的專業(yè)知識、人脈、掌故等了解的深度與日俱增，顧問能夠?yàn)榭蛻艏昂蜻x人提供的服務(wù)的綜合質(zhì)量會大大提升......從專業(yè)服務(wù)能力的角度，F(xiàn)unctional PS Consultant 模式可能是顧問實(shí)現(xiàn)”越老越值錢“的最優(yōu)選擇。

”O(jiān)wnership“——獵頭顧問的收益與心理歸屬

對于一個長期在獵頭行業(yè)發(fā)展的顧問，如果綜合能力較強(qiáng)，最終的執(zhí)業(yè)方式，可能都會是對生意擁有不同程度Ownership（所有權(quán)）。

Ownership的表現(xiàn)方式可能是在公司的業(yè)務(wù)劃分上擁有一塊屬于自己的穩(wěn)定的”地盤“，成為公司的利潤分享的合伙人，公司股東之一，或自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)等。很難想象，一個很能干的顧問，會長期以一個”底薪+提成“的雇員身份供職于 一間獵頭公司； 尤其是身處中國當(dāng)下浮躁且充滿很多變數(shù)的社會氛圍里。

資深的獵頭顧問對Ownership的追求，很符合獵頭業(yè)務(wù)行業(yè)特征下顧問對收益及心理上的需求。

獵頭行業(yè)是典型的關(guān)系型生意。生意的核心資源表現(xiàn)為與客戶及候選人兩個群體的關(guān)系。這些關(guān)系的實(shí)際掌控者往往是具體的顧問，而非公司的品牌與數(shù)據(jù)庫。所以在獵頭行業(yè)，生意往往跟顧問走，而非跟公司與品牌走； 同時,對于群體努力才能達(dá)成的結(jié)果，人類的天性往往會夸大自己的貢獻(xiàn)比例，綜合能力強(qiáng)的顧問往往會覺得在 公司的利益分配上自己吃虧了； 當(dāng)顧問覺得自己吃虧了，同時自己又能輕松帶走客戶與生意時，出走創(chuàng)業(yè)自然就成為了最有可能的選擇之一。

客戶與候選人關(guān)系跟顧問走的行業(yè)特點(diǎn)，既給了顧問很高的安全感，同時也讓顧問感到很不安全。作為獨(dú)立顧問，只要掌握了客戶及候選人資源，無論公司的領(lǐng)導(dǎo)層如何變化，或在不同的公司間如何跳槽，都有足夠的立足之地，這是顧問有安全感的根本。對于經(jīng)驗(yàn)最豐富的顧問，更大的價值往往在于通過 分享知識，技能與資源來發(fā)展更多的好顧問；事實(shí)上很多資深顧問都有通過發(fā)展下屬來獲得收益與成就感的欲望； 獵頭行業(yè)是個急功近利而又很需要長期基礎(chǔ)建設(shè)的業(yè)務(wù)，只有真正懂業(yè)務(wù)的資深顧問的參與，才能持續(xù)提升后臺的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。如果缺乏因ownership而帶來的利益及心理安全感上保障，很難想象一個經(jīng)驗(yàn)豐富的一線顧問會全力 投入到培訓(xùn)，后臺支持這些事務(wù)上；因?yàn)閷蛻艏昂蜻x人關(guān)系及影響力的削弱，意味著在獵頭業(yè)務(wù)上將被逐步邊緣化。有時甚至是教會了徒弟，師傅沒有飯吃。

只有在不同方式的Ownership支撐下，資深顧問才有足夠的安全感去嘗試：通過發(fā)展人員與組織，獲得更高的收益與成就感。

”Partnership“---可能是適合大部分獵頭顧問的組織歸屬

很顯然，最能滿足獵頭顧問對Ownership訴求的方式是獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。但大多數(shù)情況下，獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的實(shí)際情況并非如創(chuàng)業(yè)者們所對外宣稱的那樣光鮮。

盡管很多創(chuàng)業(yè)者雄心壯志，但他們已經(jīng)沒有機(jī)會像他們的前輩那樣，在一片處女地上迅速地成長壯大，因?yàn)橹袊C頭市場經(jīng)過20來年的發(fā)展，各個領(lǐng)域已是競爭者輩出。新創(chuàng)公司，麻雀雖小，但五臟俱全，從受雇的顧問到自己當(dāng)老板，創(chuàng)業(yè)顧問的能力需要全面的發(fā)展--從單純的業(yè)務(wù)能力擴(kuò)展到公司經(jīng)營的各個方面：招聘、人事、行政、財務(wù)、IT、公司策略、Marketing 等等。但是，能力的全面發(fā)展很少能夠轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的公司業(yè)績，相反，由于分散了關(guān)注的焦點(diǎn)，其結(jié)果往往是單產(chǎn)與利潤逐步下降。盡管在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)顧問能夠因低成本地利用他在前公司積累的經(jīng)驗(yàn)而獲益，但由于新公司其實(shí)并未解決前公司存在的問題，除非顧問創(chuàng)業(yè)時能夠心安理得地把公司定位為”開個公司給自己做單“，否則很少公司能夠跨越 ”好景難過三年“ 的發(fā)展魔咒。（關(guān)于新創(chuàng)獵頭公司的 ”發(fā)展魔咒“ Charles 陳勇先生在”《做獵頭公司老板可能是天下最苦逼的職業(yè)---中國獵頭公司組織形態(tài)發(fā)展趨勢》“ 一文中有更深入詳細(xì)的論述）。

人是需要同事、戰(zhàn)友的群居動物，除非因?yàn)榉N種原因?qū)θ穗H協(xié)同缺乏信心而”被逼獨(dú)立創(chuàng)業(yè)“，大多數(shù)情況下，沒有戰(zhàn)友，一個人承擔(dān)所有創(chuàng)業(yè)壓力的歷程其實(shí)內(nèi)心會很孤苦。

Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢，將使獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的方式從業(yè)務(wù)角度上越來越困難。PS的模式需要多個職能的專家型獵頭顧問，以團(tuán)隊(duì)的方式服務(wù)好同一個客戶，并在交叉銷售，相互支持的過程中快速擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，并獲得良好的客戶口碑；而獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的顧問往往只能以全職能型的RS顧問勉力去維護(hù)創(chuàng)業(yè)前積累下來的客戶資源及客戶關(guān)系。

單純從Functional PS Consultant的發(fā)展趨勢的角度，大的獵頭機(jī)構(gòu)無疑是最優(yōu)的組織方式：首先，因?yàn)榇蠊绢檰柖?，可以分得很?xì)，繼而，由細(xì)分帶來更高的效率與推薦精準(zhǔn)度；而且，大公司有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，顧問之間能彼此推薦客戶與職位，使顧問進(jìn)入客戶的難度降低，服務(wù)能力口碑提升快，自然更容易成為高產(chǎn)的顧問。

但從顧問因收益及心理需求而追求Ownership的角度，大的獵頭機(jī)構(gòu)就會處于劣勢。

相較中小型獵頭公司而言，大公司獵頭顧問的”收益/業(yè)績“比率通常較低，盡管業(yè)績可能高過相似的中小獵頭公司顧問，顧問的實(shí)際收入?yún)s可能不及后者。大公司顧問的較低的”收益/業(yè)績“ 比其實(shí)很合理，因?yàn)轭檰柕母弋a(chǎn)是建立在公司高成本建設(shè)的平臺（品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)等）基礎(chǔ)上的。盡管合理，但顧問們可不一定這樣看，從人性自私及傾向于夸大自己的貢獻(xiàn)比例的天性所使，大多數(shù)顧問會低估平臺的價值而高估自己的貢獻(xiàn)。

公司運(yùn)作的重要思路之一在于減少業(yè)務(wù)對個人的依賴性，以確保 ”組織的健康“。但沒有”人“的全心投入，又何來”組織“的健康？ 為滿足顧問出于收益及心理需求原因而對 Ownership的追求，大的獵頭公司也能在一定程度上通過調(diào)整去適應(yīng)這種需求；如，通過保障顧問有相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域（地盤）及業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)(班底），以此激勵顧問去深入耕耘并培養(yǎng)發(fā)展新人等。盡管在機(jī)制上很難把受雇顧問發(fā)展成為公司股東，但可把Team Leader的收益與利潤掛鉤，讓資深顧問參與利潤分享。由于機(jī)制的局限，這些方式很快就會走到極限。因?yàn)榧词鼓阍谶@些機(jī)構(gòu)做到中國區(qū)的總經(jīng)理，總部也可以基于種種原因，說”免你“就”免你“。

”不挖客戶的人“這一行業(yè)規(guī)則可能對大獵頭機(jī)構(gòu)在中國的發(fā)展會產(chǎn)生一定的影響。大公司在不斷擴(kuò)展，獲得越來越多的客戶同時，如何做到”不挖客戶的人“將成為一個極大的難題，這個難題可能成為大公司持續(xù)擴(kuò)大的瓶頸。盡管大公司們可以采取很多巧妙的方式來規(guī)避法律風(fēng)險，在中國這個講”情“多過講”法“的文化里，部分客戶可能還是會在意 ”獵頭公司一邊賺我的錢，一邊挖我的人“。

相對獨(dú)立創(chuàng)業(yè)與大公司各自的優(yōu)劣，Partnership(合伙人機(jī)制）可以融合二者之長，避其所短。好的合伙人機(jī)制，既解決了獵頭顧問對Ownership的訴求，同時又有利于保持一定的規(guī)模，以適應(yīng)以職能專注為核心的獵頭業(yè)務(wù)模式的發(fā)展趨勢。從更廣的視野來看，工作即生活，與一群能彼此信任、彼此欣賞的合伙人一起工作，個人的綜合生活質(zhì)量也會更高。

從專業(yè)服務(wù)的角度，職能專注型PS 顧問會成為獵頭業(yè)務(wù)模式發(fā)展的趨勢； 從獵頭顧問對收益與心理需求的角度看，存在著資深顧問對Ownership的追求趨勢，這兩種趨勢的共同作用，將使Partnership（合伙人機(jī)制）成為適合大部分資深獵頭顧問的組織歸屬。

獵頭顧問職業(yè)歸屬的現(xiàn)狀及未來

以上的分析，更多是作者從自己對獵頭行業(yè)體驗(yàn)，觀察，思考而得出的”事情應(yīng)該如此“的判斷。而事實(shí)上獵頭行業(yè)的現(xiàn)狀卻并非如此。

RS（反應(yīng)式搜尋）仍然是獵頭業(yè)務(wù)模式的主流

對大部分獵頭公司而言，顧問多按行業(yè)粗略分工，然后根據(jù)客戶的需求去找人。有時客戶有需求，或是有短期的利益，顧問往往也會過界去做做非自己專業(yè)方向的單；不少的小獵頭公司，以RS模式服務(wù)幾個關(guān)系不錯的客戶，生活得也很滋潤…… 總之，實(shí)際的情況離前面描述的” Functional PS Consultant“ 模式很遠(yuǎn)。

大公司依然是很多有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問的最優(yōu)選擇

盡管被管理得很嚴(yán)，大公司的強(qiáng)大的品牌，系統(tǒng)，培訓(xùn)與管理經(jīng)驗(yàn)還是使很多的顧問成長較快，盡管收益/業(yè)績比較低，但收入的絕對值也還可以；真要離開這個自己時常抱怨的公司平臺，顧問還是需要掂量掂量。

合伙人機(jī)制好只是個傳說

很多合作多年的合伙人分開了，甚至不歡而散，大家都有不勝唏噓之感。合伙人制如同婚姻，聽起來不錯，一起過日子可能未必會過得好。很多時候，自己單干，無需面對協(xié)調(diào)難度甚高的合伙人關(guān)系，反而高效且輕松自在。同時大多數(shù)所謂的采用合伙人機(jī)制的公司實(shí)質(zhì)上只是個”封閉的多股東公司“而已，公司從機(jī)制上缺乏如何讓優(yōu)秀的顧問成為合伙人的制度性安排。對于”合伙人機(jī)制可能是個出路“，很多公司道理上明白，但究竟應(yīng)該如何操作其實(shí)是霧里看花。

現(xiàn)實(shí)如此，不等于未來會永遠(yuǎn)如此。獵頭行業(yè)在中國發(fā)展的20年，剛好趕上了中國持續(xù)高速發(fā)展的階段，在一個遍地是機(jī)會的市場上，不管采用何種方法，只要去做，可能都會成功。事實(shí)上目前市場中很多較有規(guī)模的獵頭公司，能夠發(fā)展成長的根本原因在于他們進(jìn)入市場較早，而非源自清晰的戰(zhàn)略與精良的管理。但中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式在變，社會生活在變，獵頭也在變，今天現(xiàn)實(shí)地取得成功的方式，未來也可能會變?；谝韵碌膸讉€原因，我們有理由預(yù)期，獵頭顧問的職業(yè)歸屬將沿著 Functional PS Consultant 及 Partnership 的方向發(fā)展。

部分PS Consultant的成功帶來的影響將是全面而深遠(yuǎn)的盡管市場上RS 模式是主流，但部分PS Consultant的成功已經(jīng)引起了越來越多獵頭公司及獵頭顧問的關(guān)注。越來越多的公司在嘗試從RS模式轉(zhuǎn)向PS模式。

Vincent 孟凡超先生--可能是中國獵頭行業(yè)最知名的模式轉(zhuǎn)型培訓(xùn)師與咨詢顧問，在他看來，”大部分獵頭公司的老板及顧問在深入了解之后，從道理上都認(rèn)同PS的發(fā)展趨勢。還沒有實(shí)際轉(zhuǎn)型的核心原因在于兩點(diǎn)：一是目前日子還過得去，為了轉(zhuǎn)型調(diào)整而放棄部分短期的現(xiàn)實(shí)利益，有點(diǎn)不舍得；二是PS 模式比RS的效率更高，道理雖然認(rèn)同，但具體如何轉(zhuǎn)，缺乏現(xiàn)實(shí)可行的辦法“。從越來越多的獵頭公司及獵頭顧問尋求Vincent提供模式轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)及咨詢，可以預(yù)見PS模式的采用率將會越來越高。

職能專注型顧問向客戶推薦候選人的速度及精準(zhǔn)度，總體來看，是RS顧問無法比擬的。當(dāng)市場上的PS顧問越來越多時，RS顧問的生存空間就會越小，最終接到的單可能只是PS顧

問不太關(guān)注的非主流職位。對于靠維系幾個重要客戶關(guān)系，向客戶提供全職能反應(yīng)式搜尋的小公司，當(dāng)PS逐漸成為主流時，這樣的小公司維系客戶關(guān)系的難度將越來越大，因?yàn)樵讷C頭這個注重結(jié)果的行業(yè)，績效才是維護(hù)客戶關(guān)系最有效的手段。

科技與獵頭平臺 & 工具型公司的發(fā)展將抵消大公司傳統(tǒng)上的平臺優(yōu)勢

大公司顧問收益率較低，管理更加嚴(yán)苛（tough），卻能持續(xù)吸引到好的顧問，核心原因在于小公司在品牌、系統(tǒng)、培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)等幾個方面與大公司之間的差距很大。但隨著科技與獵頭平臺/工具型公司的發(fā)展，大公司的優(yōu)勢將會逐步被抵消。

系統(tǒng)方面

小公司可以像大公司一樣，購買Profile，Bullhorn，Gllue及Bond Adapt等優(yōu)質(zhì)獵頭系統(tǒng)，在數(shù)據(jù)資源上，Linkedin、微博、微信等能提供的候選人信息，往往比大公司系統(tǒng)數(shù)據(jù)更加及時，且維護(hù)成本更低；如果小公司缺乏必要的技術(shù)能力，市場上越來越多的獵頭平臺 & 工具型公司將能以很高的性價比幫助小公司解決這些問題。

培訓(xùn)及管理經(jīng)驗(yàn)方面

盡管有些大公司仍以非常笨拙的手段（如封掉工作電腦的USB接口，不發(fā)書面的培訓(xùn)資料，口口相傳）來防止競爭對手了解，但獵頭行業(yè)人員的高流動率及獵頭們打探信息的職業(yè)能力，將使各個公司在如何培訓(xùn)，如何管理方面變得非常透明； 同時市場上專注于獵頭培訓(xùn)及管理咨詢的公司，由于博采眾長及自主創(chuàng)新，往往可能比大公司在這些方面更有優(yōu)勢。品牌方面

盡管這將是小公司最難跨越的臺階，但對實(shí)際業(yè)務(wù)操作的影響卻沒有想象中那么大，因?yàn)楂C頭行業(yè)是個生意跟顧問走，而非跟品牌走的行業(yè)；同時獵頭業(yè)務(wù)的工作績效非常容易被測量，除了在進(jìn)入新客戶時，品牌能夠起到很大的幫助外，在 ”多快？收了客戶多少錢？推薦的人質(zhì)量如何？“這幾個關(guān)鍵問題的績效指標(biāo)上，大公司、小公司其實(shí)都站在同一條起跑線上。盡管成為一個知名度較高的大眾品牌難度較大，但定位清晰的小公司，在某個細(xì)分領(lǐng)域，完全有可能成為比大公司更強(qiáng)的專業(yè)品牌。

在大公司的優(yōu)勢在逐步被抵消的過程中，資深顧問選擇創(chuàng)業(yè)的比例會增加。

隨著合伙制獵頭公司實(shí)操性經(jīng)驗(yàn)的普及，更多的獵頭公司將會選擇合伙制組織方式。成熟透明的合伙人機(jī)制不僅僅關(guān)乎公司的幾個合伙人，同時，也為公司成長中的顧問帶來發(fā)展的希望。與PS模式暫時還未能成為主流類似，很多公司覺得合伙人機(jī)制有道理卻沒去實(shí)施的主要原因，是缺乏現(xiàn)實(shí)可行的執(zhí)行性方案。合伙人機(jī)制是公司最基礎(chǔ)的制度設(shè)計(jì)，涉及”合伙人如何進(jìn)入，合伙人之間的利益格局如何平衡，合伙人之間分歧時如何決策，合伙人的退出機(jī)制“等多個重要環(huán)節(jié)。對于這些重要問題，中國市場上的合伙制獵頭公司基本上仍在摸索前行。隨著在實(shí)踐中不斷地試錯，修正，總結(jié)，當(dāng)先行者們總結(jié)出更多適合中國獵頭市場的合伙人機(jī)制操作方式后，將會有更多的獵頭公司選擇合伙制。（Charles 陳勇先生曾就獵頭公司合伙人機(jī)制涉及的基本問題 做過一個專題分享，Internet 視頻搜索 ”Charles 合伙人機(jī)制"可查看）。

“大體上，目前獵頭行業(yè)的主力軍都是75年-85年間出生的顧問。按照60歲退休的標(biāo)準(zhǔn)，都還可以再獵個20-30年，大家還有足夠的時間、空間去思考，調(diào)整自己作為獵頭顧問的職業(yè)歸屬。

期望以上的分享能對大家有所啟發(fā)，祝更多的人通過專業(yè)的獵頭工作收獲豐盛的人生。

第二篇：獵頭顧問的職業(yè)發(fā)展困惑

獵頭顧問的職業(yè)發(fā)展困惑

作為獵頭顧問，我們都不同程度地扮演了候選人職業(yè)發(fā)展顧問的角色。面對候選人時，我們努力把自己塑造成為專業(yè)的職業(yè)發(fā)展顧問，為候選人排解疑惑，但當(dāng)我們面對自己的職業(yè)發(fā)展時，卻往往找不到人為我們解惑：

1.持續(xù)做獵頭還是去客戶端做招聘會更好？ 如果往客戶端轉(zhuǎn)，是盡快轉(zhuǎn)，還是在獵頭行業(yè)積累更多經(jīng)驗(yàn)后再轉(zhuǎn)，什么時候轉(zhuǎn)比較合適？

2.盡管客戶的品牌較大，一個很有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問，到客戶公司后，往往會從較為初級的職位開始自己在客戶端的職業(yè)生涯，這究竟值不值？

3.我所在的獵頭機(jī)構(gòu)太小，空間雖然大，但船小易翻；去一些大的獵頭機(jī)構(gòu)，就綜合的個人收益來看，是否真的就會更好？

4.我所在的獵頭機(jī)構(gòu)太大，顧問很多，分工很細(xì)，空間太??；去一些小公司雖然有更多的空間，但離開大公司的平臺，自己是否真的能行？

5.在目前的公司收益分配不公正，如果自己去獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，綜合的收益是否真的就更好？

6.獨(dú)立創(chuàng)業(yè)身心都很累，很想找些合伙人相互支持，一起干，但做朋友易，與朋友合伙做生意很難，與人合伙是否真的就比個人單干會更好？

7.我現(xiàn)在30來歲，還可以工作30年左右，繼續(xù)獵下去，將來會如何? 這些問題也許實(shí)實(shí)在在地困擾著你；也許獵頭日常的工作太忙，你還沒來得及被這些問題困擾。大部分獵頭顧問在職業(yè)發(fā)展上遇到的問題都比較類似，只是在不同的階段，遇到的困擾不一樣而已。如果我們能夠從別人的經(jīng)歷與思考中吸收營養(yǎng)，減少自己去試錯、付代價的成本，那將是件很有意義的事情。

獵頭工作其實(shí)是個很好的職業(yè)發(fā)展平臺

在職業(yè)發(fā)展的早期(尤其是大學(xué)剛畢業(yè))，有過一段從事獵頭工作的經(jīng)歷無疑是幸運(yùn)的。如果用心去感悟，獵頭工作能夠給你的職業(yè)發(fā)展帶來很多方面的價值：

1.獲得一份不錯的工作與收入，在這個競爭激烈的社會中，現(xiàn)實(shí)地開始/繼續(xù)自己早期的職業(yè)生涯。

2.獵頭顧問需要大量地與比自己更為資深的人打交道，這種與外界的廣泛接觸而帶來的視野，有利于幫助你盡早找到合適自己的職業(yè)發(fā)展方向；比起很多工作10年后還不清楚自己職業(yè)方向的人，年輕的獵頭們更有可能成為職場的幸運(yùn)者。

3.獵頭工作所需要的積極主動，承受壓力，快速學(xué)習(xí)，快節(jié)奏，高效率.......這些職業(yè)品質(zhì)的錘煉，無論你將來再從事何種工作，都是一筆寶貴的財富。

4.快速地建立自己的人脈關(guān)系，獵頭工作使你能夠有正當(dāng)理由高效而深入地去與更多人交朋友?？赡軟]有一個行業(yè)，能夠像獵頭行業(yè)一樣，是公司付錢讓你去建立屬于自己的人脈關(guān)系。

5.獵頭工作讓你有機(jī)會去接觸到更多的職業(yè)機(jī)會，學(xué)會更多找工作的技巧......讓你在職業(yè)發(fā)展上,更有機(jī)會近水樓臺先得月。

如果你從事著獵頭工作，而內(nèi)心又很不喜歡這份工作，請認(rèn)真看看上面的5點(diǎn)價值。多數(shù)情況下，無論你在什么樣的獵頭公司，跟著一個什么樣的老板（或Team Leader），只要你用對自己的職業(yè)生涯負(fù)責(zé)任的態(tài)度來對待你的獵頭工作，你大體上都能收獲上面提到的這些價值。

當(dāng)你在獵頭工作中體會不到這樣的價值時，你可能需要留意以下兩個職業(yè)信號:

1.是否自己對待工作的態(tài)度不那么陽光健康了？

2.這種無價值感是否在暗示自己，該考慮獵頭行業(yè)之外的機(jī)會了。

對于“干多久獵頭該轉(zhuǎn)行?” 這個問題，其實(shí)很難有個固定的時間期限答案。但以下的三個標(biāo)準(zhǔn)對于衡量是否該轉(zhuǎn)行可能會有幫助：

1.是否清楚自己在職場上喜歡并能夠干什么樣的工作? 2.是否在目前的獵頭工作中，除了每天的重復(fù)勞動，自己已經(jīng)感受不到進(jìn)步？

3.是否有自己能夠把握住的，現(xiàn)實(shí)的機(jī)會？

如果答案都為“是”，盡快轉(zhuǎn)行；如果答案都為“否”，建議認(rèn)真再做一段時間的獵頭。

第三篇：獵頭行業(yè)報告

論文題目：對獵頭的淺識

第一章 獵頭的世界起源與發(fā)展 第二章 獵頭公司的概念與優(yōu)勢

第三章 獵頭行業(yè)的收費(fèi)與流程服務(wù) 第四章 獵頭行業(yè)在中國的形式 第五章 選擇獵頭行業(yè)的意義

第一章 獵頭的世界起源與發(fā)展

一、“獵頭”的古老傳說與起源

關(guān)于“獵頭”的起源，最通俗的說法是：相傳在古老的原始部落時代，有一個食人部落，每當(dāng)戰(zhàn)爭結(jié)束，他們就會把敵人的頭顱割下來，作為戰(zhàn)利品帶回部落，懸掛于部落內(nèi)，既炫耀了自身實(shí)力，也可有效地威嚇來犯敵人，后人將這種行為稱為“獵頭”?！矮C頭”一詞在歷史的發(fā)展中,被完全被賦予了嶄新的含義。"獵頭”用于特指人才的搜尋、網(wǎng)羅,則是在第二次世界大戰(zhàn)之后。第二次世界大戰(zhàn)后，美國作為主要的戰(zhàn)勝國之一,不僅大量搜羅戰(zhàn)敗國的機(jī)器、武器等“硬件”，更是不遺余力、不辭辛苦地搜羅戰(zhàn)敗國的先進(jìn)技術(shù)等“軟件”，尤其是那些掌握了先進(jìn)技術(shù)的精英人才。這樣的一個過程被稱為“Headhunting”即“獵頭”。因?yàn)轭^腦是智慧、知識之所在，網(wǎng)羅人才就是為了獲取他們頭腦中的知識，獲取最新、最前沿的技術(shù)信息。由此看來，“獵頭”一詞用于特指網(wǎng)羅人才真是最貼切、最形象不過了。

二、獵頭的發(fā)展史

獵頭公司最早產(chǎn)生于二戰(zhàn)后的美國,據(jù)總部設(shè)在美國康涅狄格州的獵頭咨詢公司----司凱龍獵頭顧部公司(Hunt-Scanlon)估算,全球獵頭公司的收入最近漲了兩倍, 1993年僅為30億美元,2000年估計(jì)將達(dá)到83億美元。如傳統(tǒng)行業(yè)一樣，該行業(yè)也產(chǎn)生了許多巨人，如科恩/費(fèi)里國際有限公司（Kom/Ferry Intemational）、海德里克-司特拉各斯國際有限公司（Heidrick Struggles International)及斯賓塞-斯圖亞特公司(Spencer Stuart)、光輝國際公司，等等。

在歐美等發(fā)達(dá)國家，不少獵頭公司與跨國公司有著密切的聯(lián)系有些獵頭公司甚至跟隨跨國公司輾轉(zhuǎn)世界各地,隨時根據(jù)企業(yè)需求行動。IBM公司曾在處于低谷階段時，由于獵頭公司為其請到了郭士納先生任新總裁而使公司獲得長足發(fā)展。惠普公司的新掌門卡莉頓·菲奧里納也是由獵頭公司挖過來的。在國外,一個高層經(jīng)理的跳槽往往是獵頭出面的結(jié)果，否則企業(yè)很難相信候選人的資歷、才干。對候選人進(jìn)行資信評估是獵頭公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，而跳槽者也必須由獵頭出面斡旋，才可顯示他的地位和身價?，F(xiàn)在獵頭是人才中介機(jī)構(gòu)的主營業(yè)務(wù)。1998年美國最大的獵頭公司之一科恩費(fèi)里在全球的年?duì)I業(yè)收入達(dá)到幾十億美元，日本1998年國民生產(chǎn)總值中，增長最快的行業(yè)分別是通訊和人力資源，在眾多職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)中，保圣娜公司和里庫路特公司年經(jīng)營額都達(dá)到十幾億美元。在香港，有注冊中介機(jī)構(gòu)1200家。

第二章 獵頭公司的概念與優(yōu)勢

一、獵頭公司的概念

“獵頭”在英文里叫Headhunting,在國外，這是一種十分流行的人才招聘方式，香港和臺灣方面把它翻譯為“獵頭”，所以引進(jìn)大陸后我們也稱之為獵頭，意思即指“網(wǎng)羅高級人才”。獵頭服務(wù)的出現(xiàn)，促成社會經(jīng)濟(jì)體制中人力資源的流動和合理配置，獵頭服務(wù)已成為企業(yè)求取高級人才和高級人才流動的重要渠道，并逐漸開始形成了一種產(chǎn)業(yè)。

獵頭公司是指專門從事招聘中高級人才中介公司。與其人才市場招聘不同，獵頭公司采取隱蔽獵取、快速出擊的主動競爭方式，為所需高級人才的客戶獵取公司人才市場得不到的高級人才。獵頭公司的獵物對象是高級管理人才。獵頭公司只向企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)么不會向個人要中介費(fèi)。

二、企業(yè)為何選擇獵頭公司

1.首先是可以保密。特別是涉及到現(xiàn)有在職人員被頂替的情況，通過獵頭公司招聘并不需要擔(dān)心泄密。

2.節(jié)減時間成本。獵頭公司通常都專精于各自有優(yōu)勢的行業(yè)。獵頭顧問長期接觸這些行業(yè)的精英分子，這個過程長達(dá)數(shù)年，人脈關(guān)系極廣。同時，獵頭顧問擁有專業(yè)化的人才搜索技術(shù)。效率相對企業(yè)招聘高。

3.獵頭公司可以提供客觀情況和建議給企業(yè)。獵頭公司能幫助客戶即雇主們就所招職位正確地評估其期望值，重新核定其有關(guān)組織架構(gòu)的匯報路徑，確定一個切實(shí)可行的入職條件及薪酬待遇。

4.有利于薪酬談判。獵頭了解高級人才薪酬的市場行情，能建議公司向合格人選支付恰如其分的薪酬，并能幫助公司做好有關(guān)聘用條件方面的協(xié)商，從而使公司可以直面面試人選的“討價還價”。

5.有利于背景調(diào)查，確保質(zhì)量指標(biāo)。獵頭顧問能進(jìn)行有效的對面試人選的背景調(diào)查，并能從有關(guān)人士甚至能從那些不愿發(fā)表意見的人士口中得到有關(guān)面試人選過去的工作表現(xiàn)及背景情況。

第三章 獵頭行業(yè)的收費(fèi)與流程服務(wù)

一、獵頭的收費(fèi)與收費(fèi)條款

1.獵頭公司的基本收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

? 職位年薪（稅前）低于10萬元，取費(fèi)為年薪（稅前）的30%；

? 職位年薪（稅前）為10萬元-20萬元，取費(fèi)為年薪（稅前）的25%；

? 職位年薪（稅前）為20萬元以上，取費(fèi)為年薪（稅前）的20%。注：根據(jù)職位要求、招聘難度及年薪的不同，雙方也可約定單項(xiàng)職位固定收費(fèi)

2.獵頭公司的基本收費(fèi)條款：

? 預(yù)付款條款：某些知名獵頭公司需要在開始獵頭工作前預(yù)收一定的費(fèi)用。

? 保證期條款：某些獵頭公司可以保證候選人如之后一年、半年或3個月內(nèi)在職。如果候選人在保證期內(nèi)離職，獵頭公司將義務(wù)為公司繼續(xù)尋找候選人。

? 退費(fèi)條款：獵頭公司承諾如果候選人在保證期內(nèi)離職，繼續(xù)尋訪一段時間內(nèi)（如1-2個月）不能為公司找到合適的繼任者，獵頭公司將退還部分獵頭費(fèi)。退費(fèi)比例通常在50%-70%之間。

? 獨(dú)家代理?xiàng)l款：某些獵頭公司會要求所接受的職位必須由該獵頭公司獨(dú)家代理。

? 自動延展條款：合同到期后，如未表示異議，合同自動延展有效。

3.最新的按照服務(wù)類型分類的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

? 戰(zhàn)略獵頭服務(wù)

適合企業(yè)：有長期需求、需求量較大，需要高效、高品質(zhì)和戰(zhàn)略性獵頭服務(wù)的優(yōu)秀企業(yè)等

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)付款3—5萬 年薪費(fèi)率23—25% 最低收費(fèi)3萬

余額支付：入職1周付訖或雙方協(xié)商

保證期限：3個月

? 標(biāo)準(zhǔn)獵頭服務(wù)

適合企業(yè)：近期需求比較迫切，需要高效、快速獵頭服務(wù)的實(shí)力企業(yè)等

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)付款0.8—1萬 年薪費(fèi)率25—33% 或固定費(fèi)用 最低收費(fèi)3.5萬

余額支付：入職1周付訖

保證期限：3個月

? 單項(xiàng)獵頭服務(wù)

適合企業(yè)：有特種需求或個別職位需求，需優(yōu)秀挖獵服務(wù)的實(shí)力企業(yè)等

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)付款1萬 年薪費(fèi)率28-33% 或固定費(fèi)用 最低收費(fèi)3.5萬

余額支付：入職1周付訖

保證期限：1個月

? 海外獵頭服務(wù)

適合企業(yè)：有長駐海外高級人才需求，需要高效、國際資源獵頭服務(wù)的優(yōu)秀企業(yè)等

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)付款1.5—2萬 年薪費(fèi)率33-35% 或固定費(fèi)用 最低收費(fèi)5萬

余額支付：入職1周付訖或雙方協(xié)商

保證期限：3個月

? 招聘流程外包

適合企業(yè)：

1、新設(shè)公司；

2、外資駐華機(jī)構(gòu)；

3、擬專注于戰(zhàn)略人力資源核心業(yè)務(wù)的優(yōu)秀企業(yè)等。

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：預(yù)付款2—5萬 年薪費(fèi)率協(xié)商 最低收費(fèi)協(xié)商

余額支付：協(xié)商

保證期限：協(xié)商

注：

1、年薪指候選人正式錄用后稅前薪金總額，包括基本工資、補(bǔ)貼、津貼、提成、獎金、分紅、股權(quán)、期權(quán)等；

2、上述獵頭費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容僅供參考，具體合作條款由雙方協(xié)商確定，不構(gòu)成要約或承諾。

二、獵頭服務(wù)的具體流程

1.鎖定公司

客戶需要的人才，肯定都是高級的人才，那些人才一般都是在職的。這樣的人才，一般都到客戶的對手公司去找。

2.獲得聯(lián)系

找到目標(biāo)候選人之后，如何取得他的聯(lián)系，這個就要看獵頭本人的能力了，通過各種方法，獲得目標(biāo)人物的聯(lián)系方式。比如你要獵某個公司的營銷總監(jiān)，你可以假裝是客戶，要跟他們合作，以便取得聯(lián)系方式。

3.說服

即使獲得了目標(biāo)候選人的聯(lián)系方式，人家現(xiàn)在也還有工作，而且是高層崗位，待遇肯定也不錯，那么，你要如何說服他跳槽，這也要看獵頭本人的能力了。你可以說出你的客戶的各種優(yōu)勢，也許會有一兩點(diǎn)是可以吸引候選人的。

4.獵頭面試

經(jīng)過電話聯(lián)系，候選人同意接受這個機(jī)會之后，獵頭就要對他進(jìn)行面試。也許一些情況在電話里可以說明，但面試還是必須的，因?yàn)槊嬖嚳梢粤私獾礁嗟男畔?，看看是否確實(shí)符合客戶公司的要求。

5.背景調(diào)查

經(jīng)過面試之后，覺得候選人確實(shí)適合客戶公司的崗位，接著就征求候選人的同意，看他是否愿意接受背景調(diào)查。背景調(diào)查主要調(diào)查其工作能力、為人處事、個性特點(diǎn)等等，以保證候選人符合客戶崗位。

6.推薦報告

獵頭自己面試，并且背景調(diào)查之后，發(fā)覺候選人確實(shí)適合客戶公司，那么就寫推薦報告，推薦給客戶面試?？蛻敉饷嬖囍?，獵頭就要跟客戶、候選人約時間，并且安排路程、酒店等等信息。獵頭要提醒候選人各個細(xì)節(jié)，以免出現(xiàn)細(xì)微的差錯。

7.客戶面試 客戶面試的時候，獵頭如果能夠參加，也可以去參加一起面試。不過在這個過程中，獵頭要一直保持客觀、公正的立場，可以給出一些建議，但不能偏向任何一方。

8.成功推薦

客戶和候選人結(jié)果洽談，雙方如果有什么談不妥的，獵頭要負(fù)責(zé)幫助調(diào)解，問題都調(diào)解清楚之后，雙方滿意，候選人入職，獵頭推薦成功。

9.后續(xù)跟進(jìn)

候選人入職之后，獵頭要隔三差五地跟客戶公司以及候選人進(jìn)行聯(lián)系，看候選人在客戶公司的情況如何，如果有問題，獵頭也要幫助調(diào)解。

10.候補(bǔ)人才

如果候選人真的不適合，由于種種原因，過不了試用期，那么獵頭就要重新、免費(fèi)推人給客戶。

第四章 獵頭行業(yè)在中國的形式

一、獵頭機(jī)構(gòu)從業(yè)人員數(shù)量

目前國內(nèi)獵頭機(jī)構(gòu)數(shù)量比較龐大，有人力資源服務(wù)資質(zhì)的全國約有3200家，沒有人力資源服務(wù)資質(zhì)的算下來有1萬多家，另外還有兼做獵頭業(yè)務(wù)的企業(yè)，這樣算下來全國大概有2萬多家獵頭機(jī)構(gòu)。最好的獵頭公司占有的市場份額也不到4%。不只中國如此，全球六大獵頭公司在美國市場的份額加起來只有12%。共由以下五部分組成：占中國整個市場8.7%的外資獵頭、占中國市場1.6％的合資獵頭、占中國市場10.4％的國有獵頭、占中國市場72.9％的民營獵頭。占中國市場6.4%操作外資獵頭業(yè)務(wù)的“地下獵頭”。

二、獵頭從業(yè)人員的層面分布

高層獵頭：擁有國外的工作背景，有特殊技能的人，被稱為洋顧問或土洋結(jié)合的顧問；

中層獵頭：以國內(nèi)背景為主，有國內(nèi)合資公司的工作經(jīng)驗(yàn)，既了解各行業(yè)的背景，又有國外大公司的工作經(jīng)驗(yàn)，有很大的發(fā)展?jié)撃埽?/p>

土顧問：僅了解國內(nèi)情況的高層人事管理顧問。目前獵頭服務(wù)僅憑一個國際慣例，還沒有形成自己的章程，這是因?yàn)楂C頭服務(wù)是一種信念、智力投資，有很多因素都是活的，所找的人不一樣，所從事的社會工作不一樣，贏利的背景不一樣，所以要制定一個明確的標(biāo)準(zhǔn)比較難。

三、國內(nèi)獵頭服務(wù)的十二大主流行業(yè)

IT業(yè)、通訊、網(wǎng)絡(luò)、房地產(chǎn)、醫(yī)藥（含保健品）、汽車、商業(yè)（含零售）、醫(yī)療、金融、傳媒、物流、快消。

中國獵頭業(yè)重點(diǎn)服務(wù)的行業(yè)或領(lǐng)域每年對高級人才的需求有大幅增長。除了外資企業(yè)，國有股份制企業(yè)、民營企業(yè)也日益重視延攬高端人才。

四、國內(nèi)獵頭發(fā)展的優(yōu)勢與劣勢

1.國內(nèi)獵頭的優(yōu)勢

中國本土獵頭公司與國外獵頭公司相比，主要擁有三大優(yōu)勢：

一是對本國的人情文化比較了解，與本土企業(yè)溝通渠道暢通、熟悉本國的人文背景，談起業(yè)務(wù)更容易為國內(nèi)人才所接受。

二是本土真正的高級獵頭顧問對中國的人才市場和企業(yè)狀況都有深刻的理解。

三是我國的經(jīng)濟(jì)市場最終還要培養(yǎng)自己的人才機(jī)構(gòu)，所有那些在外資獵頭公司工作的獵頭顧問一旦掌握技能就會紛紛離開外資公司來開辦自己的事業(yè)或加盟到中國的獵頭公司，所以這塊市場終究還是中國人自己的市場。

2.國內(nèi)獵頭的優(yōu)勢

影響中國獵頭業(yè)發(fā)展的真正阻力有兩個：

一是獵頭經(jīng)營機(jī)構(gòu)經(jīng)營者對經(jīng)營規(guī)則不明晰，不知道正確的經(jīng)營模式和業(yè)務(wù)操作手段是什么，所以處于不會經(jīng)營的階段；

二是真正具備獵頭顧問資質(zhì)的人才比較缺乏，從而影響獵頭機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展。這兩方面也正是中國獵頭機(jī)構(gòu)的劣勢造成的結(jié)果。

第五章 選擇獵頭行業(yè)的意義

一、獵頭電商行業(yè)前景樂觀，獵頭成為熱門稀缺人才

二、豐厚的物質(zhì)回報

三、豐富的學(xué)習(xí)資源和機(jī)會

四、積累高質(zhì)量的人脈

五、鍛煉綜合素質(zhì)的絕佳機(jī)會

六、越老越值錢，越做越輕松

七、受人尊敬、有價值感的職業(yè)

八、相對公平，自在穩(wěn)定的職業(yè)

每個人都值得做一回獵頭顧問，一張紙，一支筆，一部電話，一個獵頭顧問就可以工作了。從無到有，從0到1。不難總結(jié)，獵頭顧問的幾個工作特質(zhì)：開拓，連接，溝通。一些創(chuàng)業(yè)者總結(jié)如果他們做過獵頭，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)會少走很多彎路，理由是：他們可以更了解人才，擁有更多人脈，更重要，他們可以在開發(fā)資源方面會得心應(yīng)手。很多獵頭顧問很順利地轉(zhuǎn)行成為：企業(yè)HR，客戶及銷售管理，私募風(fēng)投領(lǐng)域等。

第四篇：獵頭行業(yè)規(guī)則

獵頭的行業(yè)規(guī)則

所謂“國有國法、行有行規(guī)”，獵頭服務(wù)行業(yè)也有其自身的原則。這樣既能保證獵頭行業(yè)自身的有序經(jīng)營，又能不斷被更多的客戶認(rèn)可和接受。但是，在實(shí)際獵頭服務(wù)操作過程中，存在者一些“不正之風(fēng)”。從事獵頭行業(yè)必須要遵守行業(yè)自律準(zhǔn)則，著力保護(hù)用人單位和人才雙方的權(quán)益。

（一）嚴(yán)守秘密

獵頭的保密是指對它曾經(jīng)服務(wù)甚至正在服務(wù)的客戶、推薦的職位、具體的人選等內(nèi)容的保密。嚴(yán)守秘密，是每個獵頭必須具備的最基本的常識及職業(yè)操守。一個獵頭項(xiàng)目的完成，不僅涉及獵頭公司的商業(yè)秘密，也涉及客戶的商業(yè)機(jī)密，更包括候選人自身的秘密。因此，作為獵頭公司一旦與客戶簽訂了委托合同，獵頭公司及獵頭顧問自然就要承擔(dān)起為客戶和候選人保守秘密的義務(wù)。嚴(yán)守秘密的規(guī)則就成為獵頭業(yè)務(wù)的第一項(xiàng)行業(yè)規(guī)則，做好保密工作就是要制定保密制度、設(shè)計(jì)保密程序。要求做到：（1）嚴(yán)守獵頭公司、客戶和候選人的秘密，不能隨意告訴他人任何情況；（2）對于書面材料中涉及機(jī)密事件的，全部采用代號形式；（3）人才信息庫需要加密處理，不能隨意進(jìn)入人才信息庫。

在獵頭公司顧問會見了某一位候選人以后，如果他要向客戶推薦這位候選人，就在他擬定的報告中就會出現(xiàn)一個代號名字，或者是一個數(shù)字，或者是一串字母，還可以是漢語拼音字母的。這不是獵頭公司故弄玄虛，也不是?；?，這是獵頭公司保密規(guī)矩的又一個側(cè)面。由于獵頭公司并不能保證候選人100%的被客戶看中，客戶也不敢保證來自獵頭公司的信息一點(diǎn)也不走露，而候選人也不能斷定自己會把握住這一機(jī)會，所以，獵頭公司用代號或數(shù)字來代表這位候選人給客戶看，對三者來說都是非常公平的。代號有效地防止了機(jī)密的泄露，能更好的為客戶和候選人服務(wù)。

【案例】尷尬的局面

某一家人才公司在他們試圖嘗試做獵頭業(yè)務(wù)時，就曾經(jīng)犯了一個被行家視為低級的錯誤：在給客戶提供資料時，由于沒有做獵頭業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，更沒有代號原則的概念，結(jié)果在推薦候選人給客戶后，由于客戶與候選人之間某些細(xì)節(jié)條件沒有達(dá)成共識，對候選人來說失去了保密的屏障，最后造成候選人“無家可歸”的局面，使該公司也十分尷尬，也是最終使候選人受到傷害。

嚴(yán)守秘密，是每個獵頭必須具備的最基本的常識及職業(yè)操守。有時，獵頭公司為了顯示它的實(shí)力，還可以向另外的客戶介紹它以前服務(wù)過的客戶，或者曾推薦成功原最高職位、最顯赫的人選，但是它決不會把這三項(xiàng)內(nèi)容同時透漏出來。

（二）書面協(xié)定

在獵頭行業(yè)中，獵頭公司與客戶企業(yè)的委托關(guān)系必須以書面協(xié)定的方式確定。在獵頭服務(wù)過程中，涉及到企業(yè)對人才的需求條件、候選人的任職資格、薪資標(biāo)準(zhǔn)、工作內(nèi)容、職位說明等需要用書面協(xié)議明確確認(rèn)，否則無法衡量獵頭服務(wù)的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。另外服務(wù)費(fèi)用和支付方式等問題也需要用書面協(xié)定的形式明確規(guī)定，避免日后發(fā)生爭議。因而，在獵頭服務(wù)行業(yè)有“不簽合同，不做業(yè)務(wù)”的說法。

【案例】不簽合同，不做業(yè)務(wù)

2007年9月，某大型集團(tuán)急需一位營銷副總，便求助于某獵頭公司，并提出所需人才的標(biāo)準(zhǔn)，承諾該人才月薪2萬元人民幣。該獵頭公司歷經(jīng)一個月的搜尋后有了目標(biāo)人選，便決定與該集團(tuán)簽約。該集團(tuán)老板信誓旦旦地表示不必簽約也會遵守承諾。該獵頭公司破例沒有與之簽約便開始對目標(biāo)人選進(jìn)行游說，并安排企業(yè)與目標(biāo)人選見面。面試合格后，企業(yè)老板將月薪由原定2萬元降為18000元，令獵頭與該候選人感覺老板不重承諾，以至不歡而散。因此，獵頭公司必須在與委托方簽訂協(xié)議后再做人才尋訪，否則將會徒勞無功。

（三）價格合理

獵頭公司收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)一般都在人才年薪的20%-30%。通常情況下，做獵頭業(yè)務(wù)都會有一個“最低收費(fèi)”，低于該價格，獵頭公司就不能接單了。

美國獵取一個人才的價格下限最低為6萬美元；香港最低為6萬港元；而對于國際上某些著名的大公司，其價格下限遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此數(shù)。如光輝國際獵頭公司要求服務(wù)單位必須是年薪在25萬美元以上；摩根－班克獵頭公司服務(wù)的對象要求年薪最低在20萬美元以上；斯賓塞/斯圖亞特國際公司的服務(wù)年薪至少在10萬美元以上。這個“最低收費(fèi)”標(biāo)準(zhǔn)，國內(nèi)的主流獵頭公司一般都在5萬元人民幣左右。

（四）客戶競止

客戶競止是一個專業(yè)的獵頭公司為表示對客戶企業(yè)的尊重與負(fù)責(zé)而必須遵守的規(guī)則，主要體現(xiàn)為兩點(diǎn)：一是人才專送；二是不挖客戶。人才專送是指獵頭公司在向客戶提供候選人資料時，只能向一家推薦，而不能把一位候選人同時向多家推薦。即使該候選人未被企業(yè)選中，也要等到一段時間后才能向其它客戶推薦；不挖客戶是指客戶企業(yè)一旦委托獵頭公司尋訪人才，并又聘用了所獵人才。對于客戶所用人才，獵頭公司不能再從此處挖走。因此，獵頭公司對客戶會有一個承諾，即“在一定期限內(nèi)不從客戶企業(yè)內(nèi)部挖人”。

【案例】不挖客戶

某獵頭公司在為某大型A企業(yè)“獵”到了一名營銷副總裁。半年后，同行業(yè)B企業(yè)也委托該獵頭公司搜尋一名營銷副總裁。根據(jù)“不挖客戶”的規(guī)則，該獵頭公司為B企業(yè)推薦了另外一名合適的人選，并為A企業(yè)提出了合理的留才方案，增強(qiáng)了客戶對獵頭的信任度。

（五）質(zhì)量保證

對于企業(yè)客戶來說，人才市場（招聘會、網(wǎng)絡(luò)招聘）上的人才多為流動性較強(qiáng)的基礎(chǔ)人才，極少有高端人才。獵頭對一個人才的選拔要通過素質(zhì)考核、業(yè)績核定、專家鑒定、電腦測評等多種手段來進(jìn)行。更為重要的是，獵頭服務(wù)公司會在眾多的候選人之中挑選出最為適合客戶要求的候選人，這在一定程度上保證了客戶對候選人的質(zhì)量要求。另外，獵頭服務(wù)對候選人的背景會做非常徹底的調(diào)查，保證了客戶對人才的質(zhì)量。獵頭公司還希望他所推薦的每一位人才都能長久地與客戶合作，因此獵頭公司會結(jié)合每一位人才的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)際需求，為客戶做好留人和用人的方案，保證了企業(yè)客戶的人才穩(wěn)定性。

【案例】滿意服務(wù)

一次，A獵頭公司接受了某企業(yè)的委托，為其搜尋一位營銷總監(jiān)。一個月內(nèi)，A獵頭公司的獵頭，為客戶推薦了一位人選Q先生。但在試用期間，Q先生與其他高層的觀點(diǎn)不合，多次發(fā)生爭執(zhí)。在無法協(xié)調(diào)的情況下，只好提出另換他人。于是A獵頭公司的獵頭又開始重新搜尋，在半個月內(nèi)又提供一位人選P先生，此人選順利地度過了試用期。而先前的Q先生在送到另外一家公司后，半年內(nèi)就為該公司創(chuàng)造了1000萬元的利潤，創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)的奇跡。

（六）誠信守法

獵頭公司能否長久保持競爭力，除了保守秘密、保證質(zhì)量外，獵頭公司還必須遵紀(jì)守法。如何為客戶保密；如何人才集體跳槽；如何幫助候選人合法退出原單位，如何幫助候選人順利進(jìn)入新單位，這些都要求獵頭公司在運(yùn)作過程中必須嚴(yán)格按照國家有關(guān)法律、有關(guān)從事政策來進(jìn)行服務(wù)。獵頭人員的法律觀念要特別強(qiáng)，而且必須熟知《企業(yè)法》、《公司法》、《勞動法》及當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌鰲l例等等。

獵頭行業(yè)的六大規(guī)則，是每一位要做獵手的必修課。只有牢記心中并在工作中嚴(yán)格遵守，獵頭公司才能在激烈的競爭中保持不敗之地。

第五篇：獵頭行業(yè)分析

獵頭行業(yè)綜合分析報告表

一、獵頭行業(yè)基本介紹

“獵頭”（Head hunting），其真正名稱應(yīng)該叫管理人員搜尋（Executive search），其字面含意是獵取人頭之意，即獵取人頭腦中的智慧、知識、技能等行為。獵頭的追逐目標(biāo)在高學(xué)歷、高職位、高價位三位一體的人身上，它搜尋的是那些受教育程度高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)技術(shù)人才和高級管理人才，也稱為“高級人才尋訪”。

二、獵頭服務(wù)流程

1.尋訪有需要的潛在客戶。

2.安排顧問對企業(yè)進(jìn)行拜訪（了解公司需求，公司待遇以及公司的人文環(huán)境）。3.對企業(yè)進(jìn)行評估，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況給予適當(dāng)人力資源建議。4.針對合同進(jìn)行磋商。

5.合同確定，顧問開始操作。

6.根據(jù)客戶需要，針對目標(biāo)公司尋訪合適候選人，進(jìn)行溝通，對候選人進(jìn)行評估。7.等客戶打進(jìn)預(yù)付款，顧問安排候選人面試等。

8.對面試情況進(jìn)行了解，針對客戶需要以及面試情況調(diào)整方向以便更加針對性的推薦候選人。

9.候選人通過面試，收到客戶OFFER,我方對候選人進(jìn)行離職輔導(dǎo)。

10.候選人入職并與客戶確定勞動合同，我方對候選人進(jìn)行入職輔導(dǎo)，以便候選人更加容易融入客戶公司。

11.收取第一筆服務(wù)費(fèi)。

12.保證期滿收取第二期服務(wù)費(fèi)，該崗位結(jié)束。

三、獵頭公司的優(yōu)勢

1.獵頭服務(wù)具有中介機(jī)構(gòu)所沒有的專業(yè)性。獵頭有一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)流程，包括專業(yè)的市場信息分析、人選的背景調(diào)查等，都是中介機(jī)構(gòu)無法比擬的。

2.獵頭服務(wù)是為了推動精英人才的合理流動而產(chǎn)生的，面向的是高端人才市場。3.獵頭服務(wù)不是簡單的招聘。專業(yè)的獵頭顧問還會為企業(yè)提供人力資源方面的咨詢，并為企業(yè)量身定做人力資源方案。隨著中國獵頭的專業(yè)化程度不斷提高，獵頭已成為廣大企業(yè)和職業(yè)經(jīng)理人的不二選擇。

四、目前國內(nèi)獵頭行業(yè)發(fā)展情況

據(jù)統(tǒng)計(jì)，選擇獵頭公司來招聘的城市中，二線城市占比為56.26%，一線城市占比為34.23%，其占比超過一線城市。目前，許多城市的獵頭需求多由本地解決，并且還呈現(xiàn)跨區(qū)域解決的趨勢。以上海某知名房地產(chǎn)公司為例，其上?？偛啃枰獮楦鞯胤止窘鉀Q人才招聘，當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)人才需求時，將招聘需求發(fā)送到上?？偛亢螅@時，公司首選的是與其他城市的獵頭公司實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域合作，而非自己深入當(dāng)?shù)卣覍ず蜻x人，招聘的效率明顯提高。

調(diào)查顯示：中小型企業(yè)對選擇獵頭公司來招聘的需求也比較大，這主要由于投后企業(yè)(進(jìn)行到第一、二輪投資的企業(yè))處在發(fā)展的上升期，手頭擁有足夠的資金，對崗位的需求也較多，但這類企業(yè)多會因?yàn)橹炔粔颍胰肼殨r間要求緊迫，所以更傾向于選擇獵頭公司合作。研究分析表示，從獵頭公司的規(guī)模分布來講，20人以下的小獵頭公司占比最大，但是，隨著獵頭公司規(guī)模不遠(yuǎn)增大，占比遞減明顯。許多小型獵頭向中小型獵頭轉(zhuǎn)變的過程中，多會在企業(yè)BD能力、deliver能力等問題上遇到瓶頸。

在國內(nèi)“二線城市使用獵頭招聘的情況明顯高于一線城市”，但在二線城市的獵頭公司的數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于一線城市?？梢?，一、二線城市獵頭供需存在嚴(yán)重失衡問題。

五、國內(nèi)獵頭行業(yè)發(fā)展趨勢

有人說金融危機(jī)來了，中國的獵頭市場將遭到嚴(yán)重打擊，但現(xiàn)實(shí)情況卻告訴我們，中國獵頭市場依然很火，獵頭行業(yè)依然會像烽火一樣形成燎原之勢。獵頭公司其實(shí)不缺客戶，因?yàn)閮?yōu)秀人才永遠(yuǎn)都是稀缺資源，這是這個市場存在的根本原因。

國內(nèi)的獵頭行業(yè)從萌芽到現(xiàn)在僅僅20年的時間，但依舊有很多人沒有聽說過獵頭，不了解獵頭行業(yè)的業(yè)務(wù)模式與盈利方式。專家稱，中國的獵頭行業(yè)要到3到5年之后開始洗牌，可見現(xiàn)在這個行業(yè)尚處于發(fā)展期，離成熟期應(yīng)該還有至少5年左右的時間。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中國企業(yè)對專業(yè)高級人才的需求也日漸強(qiáng)烈，這為獵頭行業(yè)的發(fā)展提供了難得的契機(jī)。

中國職業(yè)經(jīng)理人市場的日漸成熟，促成了國內(nèi)各大城市開始出現(xiàn)數(shù)以百計(jì)的獵頭公司，專業(yè)的獵頭顧問一般都具有良好的認(rèn)識經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供人力資源開發(fā)指導(dǎo)性建議，他們品行優(yōu)良，負(fù)責(zé)任，能夠提供候選人才的真實(shí)情況并能進(jìn)行坦誠交流，閱歷豐富，至少從事過外企較高的職位，這樣才能提供有參考價值的意見，專業(yè)的獵頭顧問還應(yīng)嚴(yán)守行業(yè)規(guī)范和職業(yè)操守。全面理解客戶需要是成功找到合適人才的前提，因此獵頭顧問必須具備高超的溝通能力和技巧，這樣才能準(zhǔn)確的了解客戶真正的需要。專業(yè)的獵頭顧問還要具備較深的心理學(xué)，人際關(guān)系學(xué)知識等。正由于這種超值和專業(yè)的服務(wù)，無論是從人員質(zhì)量及招聘成本上均被許多企業(yè)所認(rèn)可，已經(jīng)成為一種趨勢。

六、如何從眾多獵頭公司中篩選出優(yōu)秀的獵頭公司

獵頭公司在國內(nèi)已經(jīng)超過了2000家，不過公司規(guī)模超過50人的專業(yè)獵頭公司不超過100家，如何辨別獵頭公司的優(yōu)劣？經(jīng)營狀況欠佳的“獵頭公司”為了舒解生存壓力，以降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、事前提供假簡歷、放棄預(yù)付款的方式爭取定單，因此這三個特征成為辨別獵頭公司經(jīng)營狀況的三板斧。

1、是否堅(jiān)持收費(fèi)價格是衡量獵頭公司經(jīng)營狀況的試金石。

2、確定正式合作意向之前向客戶提供簡歷信息的獵頭不是好獵頭。

3、預(yù)付款原則是獵頭公司的健康體溫表。

任何行業(yè)都有行業(yè)平均利潤，按照人選年薪的30%收費(fèi)是行業(yè)共識，即便國內(nèi)行業(yè)競爭和成本的原因收費(fèi)比例有所調(diào)整，也決不應(yīng)該低于20%這個經(jīng)營底線。否則獵頭公司無法取得合理利潤，就無法維持正常經(jīng)營。能夠低于20%進(jìn)行收費(fèi)的，一定是不規(guī)范的低端獵頭所為，他們不必考慮品牌搭建、持續(xù)經(jīng)營和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，能做一票算一票。人才庫的積累規(guī)模一定不是評判獵頭公司服務(wù)能力的主要指標(biāo)，獵頭公司的核心競爭能力在主動尋訪和挖掘的“獵”的能力。很多不理解獵頭本意的客戶會要求獵頭公司在確定正式合作意向之前向客戶提供簡歷信息，以此來判斷獵頭公司的能力。有一些同樣不理解獵頭本意的小獵頭或者面臨經(jīng)營壓力的獵頭公司就會迎合客戶不合理的期望，提前提供簡歷，甚至根據(jù)客戶職位需求虛構(gòu)簡歷，與一些不良候選人配合，一起來蒙蔽客戶。確定正式合作意向之前向客戶提供簡歷信息的獵頭不是好獵頭。

堅(jiān)持收取預(yù)付款是行業(yè)規(guī)則，預(yù)付款的意義在于辨別客戶真實(shí)招聘意圖、提高配合程度、防止客戶一女多嫁、彌補(bǔ)獵頭公司費(fèi)用等方面，沒有預(yù)付款，這些意義就都無從談起。經(jīng)營狀況欠佳的獵頭公司已經(jīng)顧不了這么多了，放棄收取預(yù)付款，爭取定單，解決溫飽是他們的首選。