第一篇：新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校運(yùn)營(yíng)策略建議

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新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校營(yíng)銷推廣的策略建議

Xinxiang hongdajiaxiao yingxiaotuiguangde celuejianyi

說(shuō)明：

首先，感謝新鄉(xiāng)宏達(dá)駕校崔、劉兩位校長(zhǎng)的信任！2009年元月1日，安欣有機(jī)會(huì)和兩位校長(zhǎng)進(jìn)行了愉快的溝通，作為宏達(dá)駕校的受訓(xùn)學(xué)員，安欣懷著感恩的心態(tài)與兩位校長(zhǎng)就新鄉(xiāng)駕培行業(yè)的現(xiàn)狀、駕校品牌的建設(shè)、招生推廣的策略等諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題展開(kāi)了積極的探討和交流。誠(chéng)然，安欣作為駕培行業(yè)的“外行”，尤其是對(duì)新鄉(xiāng)本土的駕培行業(yè)還比較陌生，但憑著在宏達(dá)駕校短暫的“學(xué)習(xí)”體驗(yàn)以及本身對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的獨(dú)特視角和專業(yè)素養(yǎng)，雙方還是達(dá)成了很多共識(shí)，同時(shí)，也為雙方未來(lái)的合作奠定了良好的基礎(chǔ)。溝通結(jié)束后，安欣立即著手對(duì)駕培行業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)研和資料收集，同時(shí)對(duì)自己身邊的朋友做了針對(duì)性的訪談和調(diào)查，根據(jù)對(duì)上述資料的整理和分析，安欣完成本案并形成文字，希望能夠?qū)赀_(dá)駕校的品牌建設(shè)和可持續(xù)健康運(yùn)營(yíng)提供一點(diǎn)啟發(fā)和幫助。

由于時(shí)間倉(cāng)促，本案所述觀點(diǎn)和策略建議或有不當(dāng)之處，敬請(qǐng)宏達(dá)駕校的決策層理解并以開(kāi)放性心態(tài)客觀待之。若本案能對(duì)宏達(dá)駕校的發(fā)展帶來(lái)些許啟發(fā)和幫助，安欣則不勝欣喜以表感恩之情！

駕培行業(yè)宏觀背景描述

◎根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布權(quán)威數(shù)字，截止到2005年底，中國(guó)民用汽車保有量為3160萬(wàn)輛，其中私人汽車保有量為1852萬(wàn)輛，占總量的58.6%。2006年底，中國(guó)私人汽車保有量接近2200萬(wàn)輛。成為僅次于美國(guó)的全球第二大新車市場(chǎng)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心日前預(yù)測(cè)，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入汽車擁有率迅速上升時(shí)期，到2010年，汽車保有量達(dá)到7167萬(wàn)輛，年平均增長(zhǎng)15.2%，轎車保有量達(dá)2070萬(wàn)輛，年平均增長(zhǎng)16.3%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前中國(guó)汽車保有量每千人不到30輛，于世界平均每千人120輛相差甚遠(yuǎn)，美國(guó)的汽車保有量為1.2億輛，日本為7300萬(wàn)輛，中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，特別是私人汽車消費(fèi)，在未來(lái)20年將持續(xù)高速增長(zhǎng)。衣食住行是消費(fèi)的永恒主題，在“行”的消費(fèi)中汽車已經(jīng)成為主體，我國(guó)正在從“自行車王

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◎市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)

昨天的駕培市場(chǎng)是壟斷是暴利，今天的駕培市場(chǎng)是放開(kāi)是充分而殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。先是硬件設(shè)施的競(jìng)爭(zhēng)，你有桑塔納，我有捷達(dá)，你有花園式的訓(xùn)練場(chǎng)，我有配套齊全的休息、娛樂(lè)、餐飲等生活設(shè)施；再是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，你今天回報(bào)社會(huì)大優(yōu)惠，他明天針對(duì)某一階層大降價(jià)，你今天c照2000元，他明天小車1999元；最后是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，你班車接送，我上門服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)的舞臺(tái)上，你方唱罷我登場(chǎng)，內(nèi)功不硬的、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)的、經(jīng)營(yíng)策略失誤的、勢(shì)單力薄經(jīng)不起風(fēng)雨的紛紛落馬掉隊(duì)。競(jìng)爭(zhēng)是不可回避的，競(jìng)爭(zhēng)如同逆水行舟不進(jìn)則退，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，每個(gè)駕校都要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

◎行業(yè)管理的挑戰(zhàn)

行業(yè)管理只能服從，不能挑戰(zhàn)。道理很簡(jiǎn)單，行業(yè)管理部門代表國(guó)家，依據(jù)相關(guān)的法律政策實(shí)施對(duì)駕培市場(chǎng)的管理，行業(yè)管理是駕培市場(chǎng)健康有序發(fā)展的保障，這里的“挑戰(zhàn)”是指有的駕校在嚴(yán)格的行業(yè)管理中所表現(xiàn)出的“不適應(yīng)癥”。有的駕校打擦邊球打習(xí)慣了，一旦進(jìn)行正規(guī)的比賽，球反而不會(huì)打了；有的駕校走旁門左道，甚至歪門斜道走多了不愿意走正道；有的駕校為了方便學(xué)員擴(kuò)大招生、為了降低成本增加利潤(rùn)或多或少的都有些不符合行業(yè)管理規(guī)定的做法，有的外派車輛，異地培訓(xùn)，到處開(kāi)花；有的駕校以社會(huì)車輛充當(dāng)教學(xué)車輛；有的私自辦理、偽造體檢表、暫住證，甚至還有人私刻考官印章，如此等等，不一而足。監(jiān)管越來(lái)越來(lái)嚴(yán)厲，市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范，老辦法不讓用，新辦法不會(huì)用，“老革命”遇到了新問(wèn)題，十分困惑。

駕校經(jīng)營(yíng)的六大誤區(qū)

凡是能夠進(jìn)入駕駛培訓(xùn)行業(yè)的老板，都不是等閑平庸的人物。這從三個(gè)方面表現(xiàn)出來(lái)：首先，他們有資本。這說(shuō)明他們?cè)谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的背景下，通過(guò)自身的打拼，賺取了“第一桶金”，完成里資本的原始積累；其次，他們有眼光。駕培行業(yè)由交通警察一家壟斷，到有所放開(kāi)，供求基本平衡。隨著人們生活水平的提高，汽車進(jìn)入普通家庭的步伐正在加快，小車增長(zhǎng)量進(jìn)入高峰期。由此可見(jiàn)，我國(guó)駕培市場(chǎng)尚有較大發(fā)展?jié)摿?。第三，他們有背景。這一市場(chǎng)雖然已經(jīng)打開(kāi)，但也不是誰(shuí)都能進(jìn)入的，行管部門在數(shù)量上有所控制，條件上有所限制，沒(méi)有

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在了駕培市場(chǎng)的制高點(diǎn)上；

三、要站在市場(chǎng)的領(lǐng)跑線上。要想站在領(lǐng)跑線上，就必須從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式中跳出來(lái)，開(kāi)風(fēng)氣之先，吊起消費(fèi)者的胃口，讓同行不得不跟在你后面跑?！安还芤淮蟛健⑦€是一小步、要始終引領(lǐng)駕校行業(yè)新腳步”。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)下駕校生存的三大策略

經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球，目前只是剛剛開(kāi)始，今明兩年它的深度影響會(huì)更加明顯。允許社會(huì)力量辦學(xué)沒(méi)有幾年的駕培市場(chǎng)，也受到了極大的影響！一股降價(jià)的風(fēng)潮像冬天的寒流已從南到北，由東往西的漫卷。危機(jī)已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的來(lái)到了眼前，而且隨著汽車消費(fèi)市場(chǎng)的萎縮和人們消費(fèi)心理的謹(jǐn)慎，危機(jī)還將深化。面對(duì)危機(jī)，采取“鴕鳥(niǎo)戰(zhàn)術(shù)”回避是不可能，我們只能積極地對(duì)待。面對(duì)不同的駕校，面對(duì)各地不同的情況，駕校大致有下列三種對(duì)策可選擇：

對(duì)策一：降價(jià)。價(jià)格是由市場(chǎng)供需關(guān)系等多種因素決定的，沒(méi)有一個(gè)老板想降價(jià)，降價(jià)是一把雙刃劍，在傷害對(duì)手的同時(shí)，也傷害自己。盡管如此，面對(duì)危機(jī)，駕校的老板們大多首先想到的還是降價(jià)，這雖是無(wú)奈之舉，但也是有效之舉，畢竟生存是第一位的，為了生存就不要怕割肉疼，甚至該斷臂時(shí)就要斷臂，要不怎么會(huì)有“壯士斷臂求生存”之說(shuō)呢。但是降價(jià)也是有技巧的，這不僅看誰(shuí)降得早，還要看誰(shuí)降得巧。降價(jià)是既簡(jiǎn)單又好操作的一種方法，但畢竟這是下策。況且許多城市的學(xué)車價(jià)格已經(jīng)是“地板價(jià)”了，再加上燃油稅的實(shí)施，成本還在不斷的提升，已經(jīng)沒(méi)有再降價(jià)的空間了。

對(duì)策之二：重組。這次危機(jī)肯定會(huì)成為壓死許多駱駝的最后一顆“稻草”，因?yàn)檫@顆“稻草”的分量太重，本來(lái)就不堪重負(fù)、身體欠佳的“駱駝”會(huì)就此趴下。不管多苦，不管多累，不管多么后悔進(jìn)入了駕駛培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)，但是只要一息尚存，只要還能掙扎，沒(méi)有一個(gè)老板會(huì)自動(dòng)退出，這不僅有投資回收的問(wèn)題，還有面子的問(wèn)題，而我們又是一個(gè)特別重視面子的民族。如果你處在這種死要面子活受罪的境地，想渡過(guò)當(dāng)前一劫，最好的辦法就是重組。重組的方法有多種，可以聯(lián)合，幾個(gè)方位不同的小駕校合成一個(gè)大駕校，但聯(lián)合決不僅是量的增加，不僅是城墻變換大王旗，更是質(zhì)的提高，是機(jī)構(gòu)的精簡(jiǎn)，是成本的下降，使文化的整合，是競(jìng)爭(zhēng)力的提升；可以向品牌駕?？繑n，走聯(lián)合辦學(xué)之路，由品牌駕校托管；也可以實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，由懂管理會(huì)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)承包經(jīng)營(yíng)。重組是個(gè)復(fù)雜的工程，需要的不僅是誠(chéng)意，還有緣分。更重要的是重組必須在政策允許下。這是中策

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員，這些被學(xué)員稱之為“黑心教練”的人，不是吃拿卡要，就是粗暴教學(xué)，使學(xué)員的學(xué)車之旅變成了傷心之旅，這些“黑心教練”雖然是個(gè)別駕校的個(gè)別人，但是他的存在不僅僅只是侵害了學(xué)員的合法利益，還嚴(yán)重的污染了社會(huì)風(fēng)氣，并且也危害了駕校的自身利益，劣質(zhì)服務(wù)使駕校所有努力等于零。一所駕校在接觸學(xué)員之前，投入了大量的時(shí)間、精力和財(cái)力，注冊(cè)、征地、建筑、購(gòu)車、招聘、策劃、宣傳、招生，老板和籌備人員想盡千方百計(jì)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，駕校才得已開(kāi)張，可是由于教練員給學(xué)員提供了劣質(zhì)服務(wù)，使學(xué)員不滿意，留下壞的口碑，就會(huì)使前面的所有的努力前功盡棄，化為烏有，所以與這些“黑心教練”的斗爭(zhēng)，不僅是學(xué)員的事，更是駕校的事，教育不是萬(wàn)能的，職業(yè)道德的培養(yǎng)和現(xiàn)代服務(wù)意識(shí)的形成，不是一朝一夕的事情，必須多管齊下，綜合治理。

建議：

1、建立完善駕校教練員考核機(jī)制，如“末位淘汰制”、“星級(jí)教練員考評(píng)制”等措施，對(duì)教練員的教學(xué)技能和教學(xué)過(guò)程實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；

2、加大對(duì)教練員隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn)力度，建立長(zhǎng)效的學(xué)習(xí)機(jī)制，實(shí)行“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的教學(xué)模式，不斷完善提升教練員的綜合素質(zhì)、專業(yè)技能和服務(wù)意識(shí)；

◎關(guān)于學(xué)員流失問(wèn)題

大多數(shù)的駕校都在生員不足發(fā)愁，于是招生工作成為駕校的頭等大事，廣告、促銷、公關(guān)等手段花樣百出，恨不得立馬抓住幾個(gè)大團(tuán)體，恨不得每位教練員都是招生狀元，恨不得自己變成孫悟空，變出成千上萬(wàn)的學(xué)員來(lái)。抓招生沒(méi)錯(cuò)，在招生工作中，我們?cè)诹?xí)慣順向思維的同時(shí)，不仿逆向思維一下，學(xué)員是怎么流失的？因?yàn)殚_(kāi)源和節(jié)流同樣重要。

1、學(xué)員是從咨詢員、接待員口中流失的。消費(fèi)者對(duì)待買車和學(xué)車的重視程度是絕對(duì)不一樣的。買車要再三權(quán)衡、比較，多次咨詢選擇、要滿足他的多項(xiàng)要求；而學(xué)車就簡(jiǎn)單的多，只要他對(duì)駕校一方面滿意，就能OK。比如靠家近，因此凡是打電話進(jìn)行咨詢的，應(yīng)該十有八九能成為你的學(xué)員。但實(shí)際中比例數(shù)要小的多，究其原因。和咨詢員、接待員的態(tài)度水平有很大的關(guān)系。如果咨詢員、接待員態(tài)度和藹、耐心、解釋到位，并能從三言兩語(yǔ)的簡(jiǎn)單交談中，迅速發(fā)現(xiàn)學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)，并用最富感染力、針對(duì)性的介紹，肯定會(huì)能搞定。反之，如果咨詢員態(tài)度冷淡、愛(ài)搭不理，回答問(wèn)題不準(zhǔn)確、不肯定、不專業(yè)，抓不住要點(diǎn)，學(xué)員肯定會(huì)流失。

2、學(xué)員是從教練員身邊流失的。司機(jī)作為一個(gè)職業(yè)在六、七十年代，具有較高的技術(shù)含量和高社會(huì)尊重度，而現(xiàn)在駕駛已成為現(xiàn)代人的一項(xiàng)基本技能。司機(jī)的職業(yè)地位在下降，ANSIN安欣商業(yè)營(yíng)銷咨詢

以上三類學(xué)生在特點(diǎn)上有相同之處、也有不同之處，在招生的方法內(nèi)容上有“共同課目”，也有“個(gè)別課目”。在招生宣傳的內(nèi)容上要突出兩點(diǎn)，其

一、這是一生中學(xué)車的最佳時(shí)期。上大學(xué)后假期往往安排社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，工作后更沒(méi)有時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)。現(xiàn)在學(xué)車，大學(xué)畢業(yè)后就有了4年的安全駕齡，對(duì)找工作也是十分有利的。其

二、要提前報(bào)名，早考理論，才能在新的考試規(guī)則內(nèi)完成學(xué)業(yè)，在方法上，找好切入點(diǎn)，雙管齊下，立體開(kāi)發(fā)。

建議：

1、組建成立市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部，專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)企劃、招生推廣及品牌建設(shè)的各項(xiàng)工作，尤其針對(duì)校園市場(chǎng)這塊“巨型蛋糕”，加大投入力度，整合多元化營(yíng)銷資源，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)校園招生的市場(chǎng)制高點(diǎn)；

2、構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的校園招生網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行“校園代理制”，合理制定績(jī)效分配制度，培育校園招生市場(chǎng)的長(zhǎng)期合作伙伴；

◎關(guān)于大客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題

駕校越來(lái)越多，市場(chǎng)越分越細(xì)。每個(gè)駕校要生存要運(yùn)轉(zhuǎn)都會(huì)不遺余力地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，都盼望著有自己的勢(shì)力范圍和市場(chǎng)份額。雖然說(shuō)好酒不怕巷子深，但在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，不走出，只等學(xué)生主動(dòng)上門，顯然是不行的；走出去，沒(méi)有方向，沒(méi)有計(jì)劃，顯然也是不行的。在招生大戰(zhàn)中，大客戶往往成為爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。這不僅在于大客戶生源眾多源源不斷，更在于大客戶在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?，有示范效?yīng)。因此對(duì)大客戶要下大力氣進(jìn)行重點(diǎn)突破，重點(diǎn)突破的目的是為了全面開(kāi)發(fā)。在開(kāi)發(fā)中，有些駕校屢屢得手，攻無(wú)不克，也有些駕校不得要領(lǐng)，屢屢碰壁。成功和失敗都不是偶然的。失敗者，正如一部經(jīng)典影片中的一句經(jīng)典臺(tái)詞所說(shuō)的：不是敵人太狡猾，而是我們太無(wú)能。

建議：組建大客戶服務(wù)中心，制定大客戶開(kāi)發(fā)策略，實(shí)行專員負(fù)責(zé)制，為大客戶提供專屬、優(yōu)質(zhì)的個(gè)性化服務(wù)；

◎關(guān)于口碑營(yíng)銷問(wèn)題

什么是口碑？口碑可理解為“口頭傳播”，即一種口頭形式上的、人對(duì)人的傳播，也就是我們通常所說(shuō)的“口口相傳”。那么，又什么是口碑營(yíng)銷呢？就是由駕校及潛在學(xué)員以外的第三方（尤其老客戶）通過(guò)明示或暗示的方式，傳遞品牌及服務(wù)信息，從而使?jié)撛诘膶W(xué)員獲得其所需要的相關(guān)信息，進(jìn)而影響潛在學(xué)員消費(fèi)行為的雙向式、互動(dòng)化的營(yíng)銷傳播策略。安欣在前期的調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，駕校的口碑也成為除價(jià)格以外的最重要的參考因素，而口碑的傳

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幫助推薦合適的駕校，而且在學(xué)員學(xué)車的過(guò)程中會(huì)全程跟蹤，遇到什么難題都會(huì)竭盡全力去幫助解決。相反，學(xué)員通過(guò)報(bào)名點(diǎn)報(bào)名則享受不到如此專業(yè)和優(yōu)良的服務(wù)。去駕?？偛繄?bào)名，因?yàn)轳{校大多在郊區(qū)，過(guò)去報(bào)名一方面是交通不方便，另一方面駕校的接待人員有時(shí)比較忙，偶爾會(huì)怠慢學(xué)員。學(xué)員通過(guò)駕校網(wǎng)可以更直觀地了解各駕校之間的優(yōu)劣勢(shì)和服務(wù)特色，通過(guò)對(duì)比選擇更適合自己的駕校。

駕校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于新鄉(xiāng)市場(chǎng)而言可能還尚未形成主流，但稍有營(yíng)銷意識(shí)的駕校應(yīng)該盡早關(guān)注并加大這方面的投入力度，因?yàn)椋W(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，誰(shuí)早一步把握先機(jī)誰(shuí)便可能在未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代掌控市場(chǎng)的制高點(diǎn)！

建議：完善自身網(wǎng)站建設(shè)，指定專人對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行更新和維護(hù)，適時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部，專項(xiàng)開(kāi)展駕校的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作，充分運(yùn)用現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)如郵件群發(fā)、BBS、和國(guó)內(nèi)知名的駕校網(wǎng)站、新鄉(xiāng)各大門戶或?qū)I(yè)類網(wǎng)站深度合作等形式，為駕校的招生推廣和品牌傳播提供多元化的溝通平臺(tái)；

注：由于缺乏對(duì)新鄉(xiāng)駕培市場(chǎng)的第一手資料及缺乏對(duì)宏達(dá)駕校更深層次的研究了解，以上文字僅代表安欣現(xiàn)階段的行業(yè)了解和感性判斷。文中提及的關(guān)于宏達(dá)駕校的營(yíng)銷策略建議僅能為宏達(dá)駕校制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)的框架性決策參考，相關(guān)建議的具體實(shí)施細(xì)節(jié)和執(zhí)行方案待雙方正式確定合作關(guān)系后，由雙方的專業(yè)人員共同協(xié)力完成并執(zhí)行，在此特作說(shuō)明。

提案人：MR.安欣

提案時(shí)間：2009年元月4日

第二篇：平江縣駕校運(yùn)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

當(dāng)小轎車不再是種奢侈品，它便迅猛地涌入了尋常的百姓家，平江縣駕校運(yùn)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告。學(xué)習(xí)汽車駕駛技術(shù)的人也越來(lái)越多，從而汽車駕駛員培訓(xùn)事業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，為了了解平江縣駕校運(yùn)營(yíng)情況，平江縣統(tǒng)計(jì)局組織調(diào)查人員深入平江、大眾、飛鴻、行正和誠(chéng)湘等5所規(guī)模較大的駕校進(jìn)行了專門調(diào)查。

一、發(fā)展現(xiàn)狀我縣現(xiàn)有駕校8所，今年新增了3所。被調(diào)查5所駕校的從業(yè)人員、固定資產(chǎn)原價(jià)、營(yíng)業(yè)收入、報(bào)考學(xué)員都有較大的增幅。(一)從業(yè)人員增加。被調(diào)查的5所駕校從業(yè)人員共101人，同比增長(zhǎng)6.3%。(二)學(xué)員穩(wěn)步增加，營(yíng)業(yè)收入持續(xù)增長(zhǎng)。到今年6月底止，5所駕校共培訓(xùn)學(xué)員2890人，同比增長(zhǎng)28.2%；共創(chuàng)營(yíng)業(yè)收入838萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)26.6%。誠(chéng)湘駕校和大眾駕校學(xué)員人數(shù)增長(zhǎng)速度同比達(dá)到了57.9%。合格駕駛員的增加在一定上刺激了汽車銷售量的增長(zhǎng)。平江縣城關(guān)鎮(zhèn)就有汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)7個(gè)。截止到6月，今年全縣新上戶汽車就有1893輛。汽車銷售熱的悄然升溫拉動(dòng)了二手車行業(yè)、汽車裝飾、修理、保養(yǎng)、護(hù)理等等也增多，從而加大了其他汽車服務(wù)業(yè)的發(fā)展。(三)固定資產(chǎn)原價(jià)增長(zhǎng)速度也較大。今年五所駕校固定資產(chǎn)原價(jià)都有所增長(zhǎng)。一是報(bào)考人數(shù)的增加，培訓(xùn)車輛也就增多；二是駕駛培訓(xùn)車輛要求三年更新；三是訓(xùn)練場(chǎng)地要按規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置。

二、存在的問(wèn)題(一)駕校行業(yè)混亂、價(jià)格偏低、利潤(rùn)小。由于近兩年駕校增多，行業(yè)管理缺位，處于無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、收費(fèi)混亂。物價(jià)部門核定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)學(xué)員收費(fèi)3500-3700元，而實(shí)際收費(fèi)是2600元/人左右，熟人面子關(guān)系的可能降到2000元/人收費(fèi)，調(diào)查報(bào)告《平江縣駕校運(yùn)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告》。由于油價(jià)的飛漲，工資、福利的增加，車輛更新(三年必?fù)Q)等開(kāi)支費(fèi)用增大，利潤(rùn)空間小，一旦經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)虧損，已有1所駕校出現(xiàn)虧損。(二)過(guò)考人員名額受指標(biāo)限制。過(guò)考人員名額受指標(biāo)限制。每月每個(gè)駕校都有過(guò)考指標(biāo)的，并且每月的指標(biāo)數(shù)不變(因涉及到各校的指標(biāo)情況，數(shù)據(jù)保密)，導(dǎo)致學(xué)駕高峰期受指標(biāo)限制，沒(méi)有指標(biāo)不能送考(如暑假和寒假是學(xué)生和老師學(xué)駕最佳時(shí)期)。淡季時(shí)指標(biāo)又有多。所以考試合格人數(shù)不多，送考與報(bào)名不符。不能滿足學(xué)員的需要。(三)沒(méi)有規(guī)范化的練車場(chǎng)地。我縣12所駕校(含分校)，沒(méi)有一家是產(chǎn)權(quán)自有的訓(xùn)練場(chǎng)地，都是租用的，導(dǎo)致場(chǎng)地不規(guī)范，且經(jīng)常改換場(chǎng)地。給學(xué)駕人員帶來(lái)很多不便。同時(shí)，全縣12所駕校都沒(méi)有按現(xiàn)代考場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)安裝紅外線，給學(xué)員訓(xùn)練和迎考帶來(lái)不利影響。(四)本縣沒(méi)有設(shè)考場(chǎng)。我縣是一個(gè)有106萬(wàn)人口的大縣，因生活水平的提高，農(nóng)村學(xué)車的人越來(lái)越多。而我縣縣城沒(méi)有設(shè)考點(diǎn)，全都要去岳陽(yáng)考試。給學(xué)員帶來(lái)諸多不便，一是不能按時(shí)趕到考場(chǎng)；二是一旦考場(chǎng)出現(xiàn)故障和停電，學(xué)員不但考不成，往返路費(fèi)不易；三是路程遠(yuǎn)，加大了學(xué)員和駕校的費(fèi)用。

三、建議(一)集中辦學(xué)。由政府投資集中辦一所規(guī)模較大、管理規(guī)范、師資力量強(qiáng)大的駕駛員培訓(xùn)技術(shù)學(xué)校，統(tǒng)一報(bào)名，統(tǒng)一學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，集中培訓(xùn)，有利于駕校的健康發(fā)展和教學(xué)水平的提高。(二)分設(shè)考場(chǎng)。在我縣設(shè)立駕考分校。嚴(yán)格按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)組考，在方便學(xué)駕人員考試的同時(shí)，又不降低考試成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。支持平江設(shè)考場(chǎng)確實(shí)，設(shè)考場(chǎng)會(huì)方便多了，現(xiàn)在考試都要往返岳陽(yáng)幾次能設(shè)考場(chǎng)咯還有卵事話.不過(guò)樓主說(shuō)駕校有虧損,我看未必.雖然駕校收?qǐng)?bào)名費(fèi)不多,但只要你進(jìn)去了,他就會(huì)挖空心思收費(fèi),什么“提藍(lán)”費(fèi),補(bǔ)考費(fèi),伙食費(fèi),等等.其實(shí)就些錢都是進(jìn)了駕校的銀包呢.

第三篇：淺談眉山宏達(dá)紙廠的營(yíng)銷策略

專科畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告正文

銀杏酒店管理學(xué)院?？飘厴I(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

淺談眉山宏達(dá)紙廠的營(yíng)銷策略

摘要：國(guó)際紙市場(chǎng)發(fā)展速度是突飛猛進(jìn)的，無(wú)論是企業(yè)發(fā)展的規(guī)模，還是滲透的高科技水平，我們同先進(jìn)的國(guó)家已拉開(kāi)了很長(zhǎng)的一段距離。對(duì)于眉山宏達(dá)紙業(yè)來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷方面的工作更是與國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的紙業(yè)有了較大的差距。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，我結(jié)合我的專業(yè)知識(shí)，提出了關(guān)于該企業(yè)應(yīng)該從鞏固原有企業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度及產(chǎn)品深加工力度，用品牌的思想經(jīng)營(yíng)企業(yè)的一些列改進(jìn)措施，期望能促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：宏達(dá)紙廠營(yíng)銷策略銷售

1引言

實(shí)習(xí)是我們工商管理類專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)中不可缺少的組成部分，并作為一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目列入專業(yè)教學(xué)計(jì)劃中的。其目的在于通過(guò)實(shí)習(xí)使學(xué)生獲得各專業(yè)的感性知識(shí)，理論聯(lián)系實(shí)際，擴(kuò)大知識(shí)面;使得學(xué)生較為全面地了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，學(xué)習(xí)企業(yè)成功的管理經(jīng)驗(yàn);培養(yǎng)學(xué)生將理論聯(lián)系實(shí)際，深入接觸工商管理實(shí)際工作，運(yùn)用工商管理專業(yè)知識(shí)分析和解決現(xiàn)實(shí)中的工商管理問(wèn)題;加深對(duì)社會(huì)和工作的認(rèn)識(shí)，端正工作態(tài)度，學(xué)習(xí)工作方法，鍛煉管理技能，為今后順利踏上工作崗位打下基礎(chǔ)。下面我就我本人在眉山宏大紙廠的實(shí)際所見(jiàn)所聞結(jié)合我的專業(yè)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行一個(gè)分析與總結(jié)。

2關(guān)于眉山宏達(dá)紙廠營(yíng)銷策略的思考

該廠位于眉山市鐵環(huán)路附近的一家私人企業(yè)，宏達(dá)造紙廠主要經(jīng)營(yíng)：造紙等產(chǎn)品。公司尊崇“踏實(shí)、拼搏、責(zé)任”的企業(yè)精神，并以誠(chéng)信、共贏、開(kāi)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)造良好的企業(yè)環(huán)境，以全新的管理模式，完善的技術(shù)，周到的服務(wù)，卓

越的品質(zhì)為生存根本，我們始終堅(jiān)持用戶至上 用心服務(wù)于客戶，堅(jiān)持用自己的服務(wù)去打動(dòng)客戶。本廠產(chǎn)品主要銷往眉山區(qū)域內(nèi)，也運(yùn)往省內(nèi)其他地方，銷售范圍廣，并且深受廣大消費(fèi)者和用戶青睞。

我通過(guò)實(shí)習(xí)體會(huì)到了營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)造紙業(yè)的重要性，結(jié)合我的專業(yè)所學(xué)，我認(rèn)為該企業(yè)在營(yíng)銷方面應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的改進(jìn)。

2.1鞏固策略

這一戰(zhàn)略的要點(diǎn)，在于鞏固現(xiàn)有的產(chǎn)品和現(xiàn)有的市場(chǎng)。從目前的情況看，企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品精制牛皮紙、精制松木漿、膠帶原紙、砂紙?jiān)埣疤鸩擞缂?，具有較廣闊的發(fā)展前景和市場(chǎng)潛力。就精制松木漿而言，隨著進(jìn)口木漿價(jià)格的波動(dòng)及進(jìn)口量的減小，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)木漿的需求由國(guó)外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)廠家，同行業(yè)中，眉山宏達(dá)紙廠的精制漿可以替代進(jìn)口木漿，因此就會(huì)形成很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，老用戶如濱州造紙廠，天津板紙廠等，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量，信守合同，價(jià)格合理，業(yè)務(wù)關(guān)系還會(huì)繼續(xù)保持和發(fā)展。新用戶對(duì)產(chǎn)品的要求在不斷擴(kuò)大，甜菜育苗紙目前雖然還屬省內(nèi)計(jì)劃調(diào)撥產(chǎn)品，但相信隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，不久也會(huì)被推向市場(chǎng)，從現(xiàn)在起就要為將來(lái)走上市場(chǎng)打基礎(chǔ)，做準(zhǔn)備，要重視抓好產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)。對(duì)于品種的淘汰，也要注意，不能因市場(chǎng)的一時(shí)變化便隨意淘汰品種，因?yàn)槊恳粋€(gè)品種都有較穩(wěn)定的用戶，淘汰了一個(gè)品種，就丟掉了一塊市場(chǎng)、丟掉了一批用戶；而用戶和市場(chǎng)一旦丟失，要重新獲得，難度會(huì)很大，在淘汰某一品種之前，要有替代產(chǎn)品投向市場(chǎng)，這樣能夠保持市場(chǎng)和用戶的相對(duì)穩(wěn)定。膠帶原紙、砂紙?jiān)埖葘傩峦懂a(chǎn)的品種，目前在市場(chǎng)上已頗具知名度且具有了一批穩(wěn)定的用戶，必須鞏固住這些穩(wěn)定的用戶，同時(shí)注意增加這些用戶的輻射作用，開(kāi)拓新的市場(chǎng)。要實(shí)施鞏固戰(zhàn)略，需要把握如下幾個(gè)方面:一是質(zhì)量必須保證，必須堅(jiān)持質(zhì)量第一的原則；二是保證供貨時(shí)間，確保滿足用戶的需求；三是保證價(jià)格合理，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)；四是保證提供良好的售后服務(wù)；五是實(shí)行適當(dāng)讓利的原則，以鞏固業(yè)務(wù)關(guān)系。

2.2名牌策略

所謂名牌，即其品牌的知名度高，產(chǎn)品和企業(yè)在全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)的平等競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，其本質(zhì)特征是品質(zhì)優(yōu)異，但同時(shí)應(yīng)看到:

一、名牌是獨(dú)具特色的產(chǎn)品而不一定是價(jià)格最高、檔次最高的產(chǎn)品；

二、名牌是有時(shí)效性的品牌而不

一定是經(jīng)久不衰的品牌；

三、名牌是用戶心目中的品牌，而不一定是評(píng)出來(lái)的品牌或用錢買出來(lái)的品牌。對(duì)眉山宏達(dá)紙廠而言，實(shí)行名牌戰(zhàn)略的重要意義在于:其一，提高企業(yè)及商標(biāo)的知名度，在銷售實(shí)踐中，眉山宏達(dá)紙廠的知名度局限于一定地區(qū)，如京津、山東、河南、上海、江浙、遼寧、廣東等地，在其它一些省份知名度不高，在這些地區(qū)，提起眉山宏達(dá)紙廠，多數(shù)客戶是不知其名的，而在知名度高的地區(qū)，眉山宏達(dá)紙廠的“商標(biāo)牌”打的也不響，用戶所知的往往是“富裕牛皮紙”，而不是“松嶺”商標(biāo)，一旦企業(yè)推出一個(gè)新的品種而不是牛皮紙來(lái)，那么，用戶接受這個(gè)“松嶺”牌新產(chǎn)品就會(huì)有一定困難，給推銷過(guò)程增加難度。其二，便于企業(yè)吸引資金，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)知名度高，本身就是無(wú)形的價(jià)值，知名度高的企業(yè)，在吸引外資或內(nèi)資中占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，因此，名牌戰(zhàn)略的實(shí)施對(duì)于眉山宏達(dá)紙廠引人資金很有意義。其三，有利于企業(yè)產(chǎn)品的銷售，名牌是用戶心目中的品牌，其影響力巨大，用戶接受這個(gè)品牌的同時(shí)，也接受了這些廠家的信譽(yù)，在開(kāi)發(fā)新的用戶時(shí)，易為用戶所接受。眉山宏達(dá)紙廠實(shí)施名牌戰(zhàn)略，應(yīng)從如下幾個(gè)方面著手:一是提高產(chǎn)品質(zhì)量且保證質(zhì)量的穩(wěn)定，這在老用戶中易形成知名度，并通過(guò)老用戶的輻射作用而在一定范圍內(nèi)產(chǎn)生的影響。二是通過(guò)人員推銷向有待于開(kāi)發(fā)的新用戶介紹企業(yè)、介紹產(chǎn)品，使用戶對(duì)工廠，對(duì)產(chǎn)品有個(gè)最初的印象和了解。三是通過(guò)傳媒，如廣告等提高企業(yè)知名度。四是參加各種全國(guó)性或區(qū)域性的會(huì)議、展覽以擴(kuò)大影響，提高企業(yè)的知名度。五是參加一些公益活動(dòng)或制造“新聞效應(yīng)”來(lái)提高知名度。提高企業(yè)知名度，首先有一個(gè)“?！钡膯?wèn)題。保名牌，名牌是個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo)，不是永久性指標(biāo)。保，就要在提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化售后服務(wù)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品等方面下功夫。其次是“靠”的問(wèn)題。靠名牌促銷，靠名牌創(chuàng)效益，但決不可靠在名牌上不思進(jìn)取。其三是“仿”的問(wèn)題。市場(chǎng)上“仿”名牌的情況很多，尤其是煙、酒、醫(yī)藥等行業(yè)更甚，眉山宏達(dá)紙廠的精制牛皮紙市場(chǎng)上出現(xiàn)了仿冒產(chǎn)品，這就要求在創(chuàng)出名牌后要借助法律的、輿論的及其它行之有效的武器來(lái)打擊“仿”者，以確保企業(yè)的利益不受侵害。

2.3創(chuàng)新策略

這一戰(zhàn)略屬進(jìn)攻型戰(zhàn)略，創(chuàng)新的含義包括兩個(gè)方面:一是品種創(chuàng)新，二是營(yíng)銷方法、手段創(chuàng)新。

首先是品種創(chuàng)新。已如前述，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的意義十分重要，市場(chǎng)需求的變化，必然導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，舊的品種淘汰，必須有新的品種替代或彌補(bǔ)，才能保證市場(chǎng)的需求，保證企業(yè)的生產(chǎn)。因此，在科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)品種實(shí)行“生產(chǎn)一代、開(kāi)發(fā)一代、研制一代”的策略是十分重要的。

其次是營(yíng)銷方法、手段創(chuàng)新，一個(gè)極具創(chuàng)新意義的營(yíng)銷方法和手段，有時(shí)會(huì)帶來(lái)意想不到的巨大的收獲和成功。眉山宏達(dá)紙廠前些年?duì)I銷上，一直是銷售人員按所劃的幾大區(qū)域跑業(yè)務(wù)，基本以維持銷售現(xiàn)狀為主，工作的中心內(nèi)容是發(fā)貨催款。1993年起，工廠在全國(guó)設(shè)立辦事處，辦事處有庫(kù)房，既可整車向用戶發(fā)貨，又可向用戶零售，提高了企業(yè)的影響和輻射力，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。在方法上，采取承包的方式，使各辦事處在開(kāi)發(fā)新用戶，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷售量方面的工作積極性、主動(dòng)性得以提高。辦事處還根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況，制定并實(shí)施了適應(yīng)本地區(qū)特點(diǎn)的營(yíng)銷方法和手段，形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了產(chǎn)品的覆蓋面。新的方法與營(yíng)銷手段，對(duì)于企業(yè)促銷乃至生存與發(fā)展都具有重要意義，如何采用新的方法與手段呢?這就要根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)研究確定，既不可一成不變，又不可過(guò)于頻繁，以使銷售工作的連續(xù)性得以保證。

2.4規(guī)模優(yōu)勢(shì)策略

所謂規(guī)模優(yōu)勢(shì)，應(yīng)從兩個(gè)方面來(lái)理解:一是企業(yè)規(guī)模，二是產(chǎn)品規(guī)模。企業(yè)規(guī)模要擴(kuò)大，本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，不但可以有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)的信譽(yù)程度及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、新技術(shù)應(yīng)用、管理上水平、手段現(xiàn)代化等都可以得以實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)品規(guī)模系指某一產(chǎn)品的市場(chǎng)壟斷性及品種多具有較強(qiáng)的市場(chǎng)適應(yīng)性兩方面而言。產(chǎn)品壟斷性指某一產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有程度高，舉足輕重，品種多，企業(yè)易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場(chǎng)，從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。眉山宏達(dá)紙廠發(fā)展市場(chǎng)規(guī)模的潛力巨大，既具資源優(yōu)勢(shì)，又具地域優(yōu)勢(shì)，近些年的技術(shù)改造已使企業(yè)的規(guī)模大增，引資融資工作的進(jìn)展已給企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模提供了契機(jī)，在品種的開(kāi)發(fā)研制上，除已投人生產(chǎn)的新品種外，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查現(xiàn)已有一些新的成果待用于生產(chǎn)。僅僅這些還是不夠的，在擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和增加市場(chǎng)壟斷產(chǎn)品，增加新的品種上還有很多問(wèn)題需要研究和探討。

2.5深加工策略

深加工的目的在于增加產(chǎn)品的附加值，既滿足市場(chǎng)需求，又為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)給企業(yè)富余職工提供了就業(yè)機(jī)會(huì)。眉山宏達(dá)紙廠目前進(jìn)行深加工的產(chǎn)品如水泥紙袋、甜菜育苗紙筒等已在市場(chǎng)上具有較好的銷路和競(jìng)爭(zhēng)潛力，可深加工的品種還有手提購(gòu)物袋，標(biāo)準(zhǔn)信封、檔案袋、蔬菜育苗紙筒等。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，深加工的潛力還很巨大，要注意產(chǎn)品的科技含量，開(kāi)發(fā)研制高附加值的產(chǎn)品。目前，眉山宏達(dá)紙廠還面臨著許多難題急待解決，三角債的鎖鏈還沒(méi)有完全卸下，技術(shù)改造、擴(kuò)大企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的資金還沒(méi)有完全到位，產(chǎn)品在市場(chǎng)的定位上還有許多課題尚待研究，低谷已經(jīng)躍出，曙光就在前面，九五年企業(yè)由巨額虧損轉(zhuǎn)為盈利，產(chǎn)品在市場(chǎng)上俏銷且價(jià)格極具優(yōu)勢(shì)就說(shuō)明了這一點(diǎn)。

結(jié)論

幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期雖然很短，卻使我懂得了很多。不僅是進(jìn)行了一次良好的校外實(shí)習(xí)，還學(xué)會(huì)了在工作中如何與人相處，知道干什么，怎么干，按照規(guī)定的程序來(lái)完成工作任務(wù)。同時(shí)對(duì)造紙這方面也有了實(shí)際操作和了解，為我以后更好的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。并且在那里經(jīng)過(guò)半個(gè)月的培訓(xùn)讓我知道對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，得控則強(qiáng)，失控則弱，無(wú)控則亂。企業(yè)經(jīng)營(yíng)好比一湖清水，管理規(guī)范好比千里長(zhǎng)堤。水從堤轉(zhuǎn)，才能因而得福，如果大堤本身千瘡百孔，水就會(huì)破堤而出為禍一方。軍中無(wú)法，等于自敗，企業(yè)無(wú)規(guī)，等于自亂。經(jīng)過(guò)這幾個(gè)月實(shí)習(xí)下來(lái)，使我受益良多，具體的實(shí)踐體會(huì)如下：

第一，是要有堅(jiān)定的信念。不管到那家公司，一開(kāi)始都不會(huì)立刻給工作我們實(shí)習(xí)生實(shí)際操作，一般都是先讓我們看，時(shí)間短的要幾天，時(shí)間長(zhǎng)的要幾周，在這段時(shí)間里很多人會(huì)覺(jué)得很無(wú)聊，沒(méi)事可做，便產(chǎn)生離開(kāi)的想法，在這個(gè)時(shí)候我們一定要堅(jiān)持，輕易放棄只會(huì)讓自己后悔。其實(shí)對(duì)于些困難我們要端正心態(tài)，對(duì)于我們前進(jìn)道路中的困難，取決于我們踏腳的位置，那樣困難也能變成我們飛速成長(zhǎng)的跳板。

第二，要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。只有這樣，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。

第三，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。

工作起來(lái)得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。

第四，要學(xué)會(huì)怎樣嚴(yán)肅認(rèn)真地工作。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)?，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。所以，絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

第五，要多聽(tīng)、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對(duì)待工作的態(tài)度，態(tài)度對(duì)了，即使自己以前沒(méi)學(xué)過(guò)的知識(shí)也可以在工作中逐漸的掌握。態(tài)度不好，就算自己有知識(shí)基礎(chǔ)也不會(huì)把工作做好，四多一少就是我的態(tài)度，我剛到這個(gè)崗位工作，根本不清楚該做些什么，并且這和我在學(xué)校讀的專業(yè)沒(méi)有必然的聯(lián)系，剛開(kāi)始我覺(jué)得很頭痛，可經(jīng)過(guò)工作過(guò)程中多看別人怎樣做，多聽(tīng)別人怎樣說(shuō)，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動(dòng)手去多做，終于在短短幾天里對(duì)工作有了一個(gè)較系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，慢慢的自己也可以完成相關(guān)的工作了，光用嘴巴去說(shuō)是不行的，所以，我們今后不管干什么都要端正自己的態(tài)度，這樣才能把事情做好。第六，要學(xué)會(huì)虛心，因?yàn)橹挥刑撔恼?qǐng)教才能真正學(xué)到東西，也只有虛心請(qǐng)教才可使自己進(jìn)步快。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：駕校教學(xué)的方法和策略

駕校教學(xué)的方法和策略

現(xiàn)在駕校教學(xué)分為三個(gè)階段科

一、科二和科三。我們?cè)谶@三個(gè)階段如何提高效率，如何提高考試通過(guò)率，這就要求我們要從每個(gè)階段的作用、目的出發(fā)，結(jié)合學(xué)員學(xué)習(xí)的特點(diǎn)來(lái)制定具體的工作計(jì)劃。

科一學(xué)習(xí)的內(nèi)容有

1、交通法律法規(guī)

2、安全文明駕駛

3、個(gè)操縱部件的位置、作用和使用方法。目的和作用是使學(xué)員對(duì)開(kāi)車這一行為在心理上有一個(gè)正確的理解，讓學(xué)員從開(kāi)始學(xué)車就要樹(shù)立正確的心態(tài)，為今后的安全、高效的學(xué)車打好理論基礎(chǔ)。所以科一在實(shí)際的教學(xué)中要保證學(xué)時(shí)，保證內(nèi)容的全面到位，不能以會(huì)做題、能考試來(lái)做評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。

科二的內(nèi)容是場(chǎng)地訓(xùn)練，作用

1、熟練地操控車輛2.在行駛中的位置、路線、速度的控制，3、安全檢查。

科二的作用和目的就是增強(qiáng)學(xué)員控制車輛的能力，我們?cè)趯?shí)際訓(xùn)練的過(guò)程中要圍繞著它的目的來(lái)開(kāi)展練習(xí)，不能把目標(biāo)定在考試通過(guò)上，要把目標(biāo)定在學(xué)員能力的提高上，并具體實(shí)施到練習(xí)和監(jiān)督上。

在練習(xí)上，還要本著循序漸進(jìn)的原則，在現(xiàn)有的訓(xùn)練中，學(xué)員來(lái)到場(chǎng)地先練倒庫(kù)，教練認(rèn)為倒庫(kù)是科二中難度較大的一項(xiàng)，只要倒庫(kù)可以了，其他的幾項(xiàng)練幾天就可以考試了。正因?yàn)榈箮?kù)難度較大，這時(shí)學(xué)員基礎(chǔ)又很差，所以在練習(xí)的過(guò)程中會(huì)很吃力，有的學(xué)員就在這時(shí)喪失了學(xué)車的信心，我認(rèn)為我們可以按照由易

到難的順序來(lái)練習(xí)，這樣效果會(huì)好一些。

我們?cè)陂_(kāi)車的過(guò)程中會(huì)有兩種意識(shí)形態(tài)并存，一種是有意識(shí)的去觀察路況，這屬于有意識(shí)形態(tài)，它要通過(guò)大腦的分析和判斷最后決策。第二種是下意識(shí)的踩離合、踩剎車、加減檔、轉(zhuǎn)動(dòng)轉(zhuǎn)向盤、起步、停車、靠邊的動(dòng)作，這些屬于無(wú)意識(shí)形態(tài)，就像我們拿一個(gè)雞蛋，發(fā)現(xiàn)他是熱的燙手，就會(huì)馬上放手一樣，都是在無(wú)意識(shí)地去完成動(dòng)作。

科二練習(xí)的側(cè)重于實(shí)際開(kāi)車中的無(wú)意識(shí)的部分，而科三練習(xí)的則側(cè)重于有意識(shí)的部分?，F(xiàn)在科三訓(xùn)練中存在的問(wèn)題是，學(xué)員科二過(guò)后他們的無(wú)意識(shí)正確操控車輛的能力還很差，這時(shí)教練上來(lái)就教怎樣通過(guò)路口，怎樣左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，超車被超等等，學(xué)員很難掌握，因?yàn)檫@時(shí)他們連加減檔，直線行駛都做不到，還怎樣去觀察、判斷、分析、決策呀，我的建議是在科三訓(xùn)練的前期重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)員無(wú)意識(shí)正確操控的能力，而后再練習(xí)怎樣在遵守法律法規(guī)的前提下安全、文明的駕駛車輛。

第五篇：游戲運(yùn)營(yíng)策略淺析

運(yùn)營(yíng)策略的制定是一個(gè)分析、整合的過(guò)程，不是簡(jiǎn)單的廣告創(chuàng)意能夠代替的。一個(gè)合理的具可行性的策略是經(jīng)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、針對(duì)、細(xì)致的調(diào)研分析得出的結(jié)果。

一般運(yùn)營(yíng)策略的制定分為以下幾個(gè)步驟：

游戲的特點(diǎn)，即游戲與市場(chǎng)上其它游戲的差異性，差異性應(yīng)該具有“惟

一、第一、專一”的“三一”特質(zhì)，游戲的差異性是策略的起點(diǎn)，結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，總結(jié)提煉出宣傳主題。這個(gè)主題就是策略的核心。

游戲的差異性可體現(xiàn)在游戲的世界觀、題材、形式，操作快感、特色系統(tǒng)等。

在整合的過(guò)程中，要注意游戲世界觀與價(jià)值觀的體現(xiàn)，把握重點(diǎn)，避免同質(zhì)和不知所云。有很多的游戲宣傳主題就讓人莫名其妙。如某游戲的“比老婆還重要的游戲”，這個(gè)主題讓女同胞反感不說(shuō)，表達(dá)的內(nèi)容也和游戲沒(méi)有任何聯(lián)系。又如“百萬(wàn)裝備，總有你喜歡的”、“XX游戲，PK超爽”等等，表達(dá)的內(nèi)容抓不住重點(diǎn)，詞不達(dá)意，雖然能一時(shí)吸引眼球，但面對(duì)越來(lái)越趨于理性的玩家，這些內(nèi)容能起到的作用不禁要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

廣告的根本目的在于它的銷售力，一個(gè)好的廣告是讓人看了就想躍躍欲試，馬上下載安裝體驗(yàn)，而不是茶余飯后的談資。

主題確定后，就到平面海報(bào)、FLASH動(dòng)畫等設(shè)計(jì)及延展，這一般與游戲角色場(chǎng)景設(shè)計(jì)畫面原畫相結(jié)合，不與游戲世界觀產(chǎn)生太大沖突即可。

最后是運(yùn)營(yíng)策略的制定，大型游戲目前有主題網(wǎng)吧、游戲推廣員等形式，針對(duì)目標(biāo)群體，也可采取人海戰(zhàn)術(shù)、聚集地攻擊等策略。其它方式以游戲里的活動(dòng)和節(jié)點(diǎn)攻擊為主。針對(duì)平時(shí)的節(jié)日、游戲慶典，策劃活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。重點(diǎn)門戶網(wǎng)站的高爆光率也是策略的重要手段。案例：

★ 迪斯尼魔幻飛板(盛大、休閑)

市場(chǎng)分析：

休閑網(wǎng)游市場(chǎng)前景廣闊，據(jù)艾瑞咨詢預(yù)計(jì)08年會(huì)達(dá)到4億美元。5分鐘游戲的概念相對(duì)比要花太量時(shí)間的MMORPG游戲更容易被各年齡層的玩家接受。同時(shí)奧動(dòng)會(huì)電競(jìng)項(xiàng)目的確立，為作為競(jìng)技類的迪斯尼魔幻飛板帶來(lái)更大的正面作用。

問(wèn)題：同類休閑游戲產(chǎn)品較多，而且都是免費(fèi)運(yùn)營(yíng)。玩家群容易被分散。

游戲特點(diǎn)：

1、迪斯尼游戲，作為深受全球觀眾喜愛(ài)的形象，其母品牌有很大的號(hào)召力。

2、飛板屬于極限運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，容易被年輕玩家接受。

運(yùn)營(yíng)策略：

與迪斯尼品牌捆綁，將其母品牌的號(hào)召力發(fā)揮到最大，以此吸引更多的玩家和非玩家。定位語(yǔ)：共享世界的歡樂(lè)

活動(dòng)：玩迪斯尼魔幻飛板，去香港迪斯尼暢游

1、在迪斯尼品牌店做活動(dòng)宣傳，免費(fèi)送光盤。

2、網(wǎng)吧主題宣傳。

3、周末在各城市大型運(yùn)動(dòng)類商品商場(chǎng)、人流量多的購(gòu)物街開(kāi)展活動(dòng)，滑板表演，玩偶光盤派發(fā)。

4、各大門戶網(wǎng)站、報(bào)刊雜志、車體戶外廣告火熱宣傳，形成“迪斯尼文化月”。讓“時(shí)尚、娛樂(lè)”的概念深入人心。

目的：引發(fā)迪斯尼文化月，讓更多的人加入到迪斯尼的大家庭中來(lái)，同時(shí)通過(guò)活動(dòng)達(dá)到宣傳游戲的目的。

費(fèi)用：與迪斯尼協(xié)商，雙方共同分擔(dān)為原則，合作共贏。

★ 《天下二》的運(yùn)營(yíng)策略分析

《天下二》的回爐，令業(yè)界產(chǎn)生震動(dòng)，最終等到的是網(wǎng)易第一款免費(fèi)游戲的誕生，拋開(kāi)游戲本身的諸多原因，《天下二》的運(yùn)營(yíng)也有詬病之處。

1、宣傳語(yǔ)的定位?！短煜露返男麄鲝V告語(yǔ)是“為天下而戰(zhàn)”。作為一款以中國(guó)上古神話傳說(shuō)為背景、力求風(fēng)格最具國(guó)風(fēng)的網(wǎng)游，其文化意義不同于普通照抄模仿之作，以PK樂(lè)趣為宣傳的廣告，易讓人聯(lián)想到泡菜升級(jí)的韓國(guó)網(wǎng)游，因此《天下二》的廣告語(yǔ)并沒(méi)起到宣傳游戲的作用，相反還易引起歧義。

2、目標(biāo)消費(fèi)群體的定位。從廣告語(yǔ)上看，《天下二》并沒(méi)有明確確定自己的消費(fèi)群體，或者說(shuō)把所有的中國(guó)玩家都視為自己的目標(biāo)群。事實(shí)上這是不可能的，一種類型的游戲只能吸引該類型的游戲愛(ài)好者，就像3D游戲不可能引起2D游戲愛(ài)好者的興趣一樣，這是蘿卜白菜，各有所愛(ài)。因此，《天下二》的目標(biāo)消費(fèi)群應(yīng)該是：

3、廣告覆蓋面低。從內(nèi)測(cè)到公測(cè)，《天下二》的廣告覆蓋率并不高，或者說(shuō)投入力度并不大，主要門戶網(wǎng)站、報(bào)刊雜志，鮮見(jiàn)身影。雖然開(kāi)辟了城市公交候車亭廣告、地鐵墻體海報(bào)等形式，但取得效果并不明顯。原因是游戲具有虛擬性，是與現(xiàn)實(shí)相脫離的，玩家坐在電腦前才是最想玩游戲的時(shí)候，應(yīng)該是在家里或者網(wǎng)吧里。在路上屬于現(xiàn)實(shí)生活范疇，即使是想玩游戲也會(huì)被人的理性思維所抑制。

高覆蓋率的廣告對(duì)游戲至關(guān)重要，仔細(xì)觀察17173的首頁(yè)，通欄小欄里總會(huì)有巨人的廣告，新聞?lì)^條里總少不了史總裁有意無(wú)意的“驚人語(yǔ)錄”，這種“以身做則”的免費(fèi)代言，是巨人最精明的廣告宣傳。

4、文章廣告的定位偏失。游戲講究的是體驗(yàn)感、融入感，是一種感性的感官需求。《天下二》的文章是以介紹系統(tǒng)、職業(yè)、技能等等為主，其實(shí)這些玩家進(jìn)入游戲后即可體會(huì)到，不必浪費(fèi)金錢，就算不清楚，玩家也會(huì)自己上官網(wǎng)去看。真正應(yīng)該介紹的是游戲的背景、世界觀、起源等概念性的東西，使玩家心中有個(gè)概念，增加玩家的融入感，以免進(jìn)入游戲不知所措，不知從何入手。

運(yùn)營(yíng)策略的偏差，加上游戲本身的不完善，直接導(dǎo)致《天下二》折戈神州，其中很多的錯(cuò)誤方案，也是現(xiàn)在許多公司還在做的。

★ 分析運(yùn)營(yíng)策略、廣告投入和企業(yè)效益

運(yùn)營(yíng)策略處廣告范疇，做廣告就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用，要投入多少錢？會(huì)產(chǎn)生多大作用？這是每個(gè)運(yùn)營(yíng)開(kāi)發(fā)商都關(guān)心的問(wèn)題，讓我們來(lái)看看艾瑞咨詢07年提供的數(shù)據(jù)：

這是07年Q3國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的廣告投放額，其中還包括了運(yùn)營(yíng)商自有網(wǎng)絡(luò)媒體的廣告支出?？梢钥闯?，國(guó)內(nèi)一些大型開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)注意到了廣告的重要性，包括完美時(shí)空、網(wǎng)易、巨人等，更是投入了大量的廣告金額。那么這些投入到底產(chǎn)生多大的效益呢？再看看同樣來(lái)自艾瑞咨詢提供的07年國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)規(guī)模。

對(duì)比兩張圖可以看出，投入的廣告金額與企業(yè)效益并不成正比。效益最高的盛大廣告投入不到300萬(wàn)，而投入近1100萬(wàn)的完美時(shí)空，收益僅僅是盛大的1/4。拋開(kāi)企業(yè)自身及產(chǎn)品的因素，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略是導(dǎo)致差距的直接原因。

如何把產(chǎn)品推銷出去，不僅僅取決于產(chǎn)品自身，更重要的是市場(chǎng)的認(rèn)可度。

巨人只有兩款游戲，投入887萬(wàn)的廣告，效益高達(dá)15.5億，這與深諳營(yíng)銷策略的史玉柱不無(wú)關(guān)系，從腦白金前無(wú)前例的“新聞廣告”新境界到“網(wǎng)游脫口秀”加2500人的地推團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷學(xué)理念由此至終貫穿整個(gè)推廣過(guò)程，這就是巨人獲得成功的根本原因。

游戲的運(yùn)營(yíng)是產(chǎn)品與市場(chǎng)鏈接的過(guò)程。其中，廣告投入與效益成正比關(guān)系，也就是投入越大

效益越高。而運(yùn)營(yíng)策略推廣，則是從大局觀和科學(xué)性，從市場(chǎng)需求到企業(yè)定位的完全整合分析，為企業(yè)制定最為合理的目標(biāo)計(jì)劃，以最低的成本投入，謀取跨越式的增長(zhǎng)。

中國(guó)的網(wǎng)游市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入群雄逐鹿的時(shí)代，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，制定嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的營(yíng)銷策略，才是企業(yè)生存發(fā)展的根本保障。