第一篇：鄭俊雅別人營銷“成功”,你要營銷“失敗”

鄭俊雅:別人營銷“成功”，你要營銷“失敗”

1、成功與失敗是相對的。很多企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳，一味注重對“成功”的宣傳！這是錯誤的！因為，網(wǎng)絡(luò)營銷的根本道理，就是陰陽之道。2、99%的網(wǎng)商只宣傳他的成功，而你，應該做那個宣傳“失敗”的網(wǎng)商！宣傳“失敗”，并不代表自己就是失敗的網(wǎng)商。

3、很多人做網(wǎng)絡(luò)營銷一輩子，始終沒有搞懂這個邏輯！一言以辟之：表面失敗，實質(zhì)成功；表面成功，實質(zhì)失敗。

4、比如，全球營銷“失敗”最著名的人物，就是愛迪生。好多年過去了，“愛迪生研究電燈失敗了數(shù)千次”的故事還在不斷傳播！這說明了什么？為何愛迪生不總是告訴人“我成功研究了電燈”?

5、答案就是：你說你失敗，人家就會去關(guān)注你的成功；你說你成功，人家就會去關(guān)注你的失敗。

6、世界就是這么奇怪！古人說欲擒故縱！哪一天，你把中國的成語詞典讀懂了，通通運用到互聯(lián)網(wǎng)上，那你就不簡單了！

7、歷史上哪位偉人和名人不是營銷“失敗”的高手呢？你可以重新看看“愛因斯坦做小板凳”的故事，也可以看看“愛迪生孵雞蛋”的故事。

8、將“失敗”包裝成一個個“積極向上、不向命運低頭、永不放棄、為了社會而不顧自己吃虧”的故事，傳播力度超乎想象。

9、好好研究你的“失敗”吧！成功人士的“失敗”故事，眾人都喜聞樂見！起初，他先營銷“失敗”，而后他成功了，繼續(xù)營銷“失敗”，就更成功了！

10、很多人做不好網(wǎng)絡(luò)營銷，就是沒有搞懂互聯(lián)網(wǎng)獨特的邏輯！互聯(lián)網(wǎng)的秘訣，絕對不是那些江湖“大師”整天吹噓的“博客營銷、軟文營銷、論壇營銷”之類的！

11、俊雅開設(shè)顛覆式網(wǎng)絡(luò)營銷課程班，顛覆的是什么？顛覆的就是我們接近僵化的網(wǎng)絡(luò)思維！

12、很多人學習網(wǎng)絡(luò)營銷，都是從最表層的“術(shù)”學起！而俊雅認為，最重要的是網(wǎng)絡(luò)心法，懂得了網(wǎng)絡(luò)心法，萬變不離其宗，你就可以做到舉一反三！

13、當然，你也不能一味地、長期地宣傳自己的“失敗”，記得陰陽必須中和！

14、每一個引人入勝的故事，它里面的“成功”與“失敗”，是有獨特比例、配方的！這就像可口可樂的配方一樣，神秘，而富有價值！

15、無論你是營銷“失敗”，還是營銷“成功”，你都必須與眾不同。

第二篇：成功營銷要善于做表面文章（定稿）

成功營銷要善于做表面文章

人所共知，有優(yōu)勢有特點的產(chǎn)品才好賣?？上В|(zhì)化是市場的常態(tài)，好像專門考驗營銷人似的。一些產(chǎn)品由于市場成熟、競品眾多，產(chǎn)品之間的差異微不足道；還有些產(chǎn)品來自田間牧場，天生就是弱差異。面對這種情況更不能奢望驚天動地的創(chuàng)新，如果做足產(chǎn)品“表面”的差異化，同樣可以收到很好的效果。

美國營銷界有一個著名的普渡雞肉營銷案例。為了讓自己出售的雞與眾不同，普渡先生用生物雜交以及使用特殊飼料等方法，使得雞皮的顏色變成了金黃色。在銷售環(huán)節(jié)，他摒棄冷凍方式而采用冷藏車運輸，雞肉送到零售商手中時還是新鮮的。如此一眼就可以將普渡先生的雞與其他產(chǎn)品區(qū)分開來，深受客戶青睞。普渡先生的做法對雞的品種和營養(yǎng)價值改變了多少我不能說不重要，但更重要的是他將差異明顯地表現(xiàn)了出來，這種看得見的差異化是比營養(yǎng)價值更大的營銷價值。因此，營銷要學會做表面文章，好產(chǎn)品要看的出來，讓推薦成為多余！

所謂表面文章包括：內(nèi)在差異表面化和形象差異夸張化，具體有一下方法：

一是從種養(yǎng)方式和品種改良入手，實現(xiàn)產(chǎn)品表面差異化。

需要強調(diào)的是，這是外在的差異，是看得見的差異。這種改變的結(jié)果越是直觀可見，其營銷價值就越大，產(chǎn)品像自己長了嘴，會自我推銷。

如新西蘭從中國引種獼猴桃后進行了改良，推出了口味偏甜的黃色果肉的全新品種——黃金奇異果，目前新西蘭佳沛國際奇異果行銷全球近70個國家和地區(qū)，占全球市場份額的28%，遠遠超過奇異果的故鄉(xiāng)中國的出口量；日本金芽米的美味極其出眾，最難得的是，從外觀就可以看到其中心有金色的胚芽，“金芽”這一獨特特征，突破了稻米差異化的最大難點和瓶頸，打破了越光大米在日本一統(tǒng)天下的局面；盛產(chǎn)大桃的北京平谷，挖掘桃子本身吉祥長壽的涵義，通過并不復雜的技術(shù)讓桃子長成壽星的摸樣，做的是表面文章，可是營銷價值巨大，一個賣到百元高價。

二是挖掘提煉蘊含在產(chǎn)品和品牌內(nèi)的差異化價值，并且在外在形象上顯擺出來。

除了產(chǎn)品本身能顯現(xiàn)的物理性差異外，有些產(chǎn)品的差異化價值銀行在產(chǎn)品或者品牌中，無形，不顯現(xiàn)，需要營銷者潛心挖掘，適度夸張，顯擺宣揚；而越是消費者不了解的新產(chǎn)品，外在形象的作用越是重要，用外在形象彰顯和提升內(nèi)在價值，二者相輔相成，在市場才顯得物有所值甚至物超所值。

好的品牌如人，內(nèi)有價值，外有形象！所以做品牌只有兩件事：一是對內(nèi)，做實品牌的里子，二是對外，做足品牌的面子。優(yōu)秀的品牌都具備實實在在的有形價值和無形價值，尤其是真實而豐滿的無形價值，一旦被消費者所認知和接受，力量巨大，而且其他產(chǎn)品不便模仿；包括獨一無二的產(chǎn)地、神秘傳承的工藝、代表一方的習俗、從產(chǎn)品演變升華的文化、耐人尋味的故事、超越國際的標準等等。

建立有營銷價值的外在差異化形象的手段還有許多，比如創(chuàng)意建立品牌識別符號、選準品牌代言人、做正確的廣告、差異化的好包裝、創(chuàng)建新型經(jīng)營模式、利用終端設(shè)計塑造形象等。像肯德基的哈蘭〃山德士上校、紅牛金黃色的250ML矮胖罐子以及把人當人的海底撈經(jīng)營管理模式，都是看得見摸得著又內(nèi)外和諧統(tǒng)一的優(yōu)秀差異化形象。

品牌策劃、品牌戰(zhàn)略、營銷策劃、品牌策劃公司、營銷策劃公司

第三篇：關(guān)系營銷案例分析(成功、失敗案例)

【關(guān)系營銷定義】

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

關(guān)系營銷在服務(wù)營銷中的地位：差不多是書上64頁吧，這個不是很確定，網(wǎng)上也沒講。

【關(guān)系營銷失敗案例】

燦坤跨國集團成立于1978年，作為一家享譽全球的小家電專業(yè)制造商，其產(chǎn)品暢銷世界100多個國家和地區(qū)，燦坤電熨斗、煎烤器兩項產(chǎn)品的年產(chǎn)量位列全球第一，咖啡機的年產(chǎn)量也位居世界前列。燦坤集團擁有遍布全球的國際化研發(fā)和管理團隊，其股票先后在大陸、臺灣、美國三地上市的第一家中國公司，然而就是這樣一家大名鼎鼎的跨國公司，近兩年卻在中國大陸遭遇了該公司發(fā)展歷史上前所未有的滑鐵盧之敗。

2003年6月，燦坤集團在廈門、上海、漳州的5家3C（3C是computer電腦產(chǎn)品、communication通訊產(chǎn)品和consumer傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的簡稱）零售連鎖店同日開張，宣布燦坤正式進軍大陸3C流通領(lǐng)域。在臺灣運作的相當成功的3C零售連鎖體系引進大陸對燦坤集團具有重要的戰(zhàn)略意義，燦坤集團希望以此作為其實施“世界工廠+世界通路”戰(zhàn)略的起點。燦坤雄心勃勃地計劃在此后六年時間里在大陸開設(shè)1000家3C連鎖店，實現(xiàn)1000億新臺幣的營業(yè)收入。2003年下半年，燦坤在華南和華東地區(qū)以每月4家的速度開設(shè)新的連鎖店，2003年底燦坤在中國大陸的連鎖店數(shù)量達到了51家，但是，燦坤超常規(guī)的發(fā)展并沒有持續(xù)多久，從2004年9月開始，燦坤3C店關(guān)店的速度超過了開店速度。2005年7月，燦坤宣布將其在內(nèi)地的所有門店的固定資產(chǎn)、存貨，以1.438億元人民幣的價格整體轉(zhuǎn)讓給永樂家電，這標志著燦坤在大陸的3C零售業(yè)務(wù)的最終失敗。失敗的原因

1.未能把關(guān)系營銷的理念貫徹始終

不徹底的關(guān)系營銷使得燦坤的營銷雖然具有關(guān)系營銷的形式和外表，卻沒有把握關(guān)系營銷的精神實質(zhì)。燦坤雖然投入了大量資金建立與顧客的關(guān)系，卻沒有從這種關(guān)系中獲得應有的回報。燦坤采用的會員制營銷本來是關(guān)系營銷的典型方式，燦坤卻將其與價格比拼這樣的交易營銷手段結(jié)合起來，這使得燦坤無法將關(guān)系營銷的理念貫徹到底。

2.未充分利用最新的關(guān)系營銷手段

當今最有效的關(guān)系營銷手段就是數(shù)據(jù)庫營銷，關(guān)系營銷的成敗在很大程度上取決于能否建立、維護與利用好顧客數(shù)據(jù)庫。在燦坤推行的會員制營銷模式下，燦坤的絕大部分銷售是通過持卡消費的會員實現(xiàn)的，這種銷售方式使燦坤可以搜集到大量會員顧客消費行為的數(shù)據(jù)，但燦坤對這些數(shù)據(jù)的利用卻僅僅局限在安排進貨方面，從來沒有利用這些數(shù)據(jù)開展有針對性的深度銷售和交叉銷售，白白放棄了擴大銷售和提高利潤率的大好機會

3.對品牌管理不夠重視

在大陸拓展3C零售業(yè)務(wù)時，燦坤巨大的品牌價值沒有得到很好的利用，其面臨兩大品牌管理問題，其一是全球品牌問題，另一個是品牌延伸問題。前者是指將臺灣3C零售的第一品牌燦坤介紹到大陸，后者是指將大陸消費者熟悉的小家電品牌燦坤延伸到零售服務(wù)領(lǐng)域。燦坤在主觀上希望能采取全球品牌戰(zhàn)略，將其在臺灣的3C零售模式復制到大陸乃至整個世界，但是，由于大陸和臺灣的交流還非常有限，廣大的大陸消費者對燦坤在臺灣的3C零售連鎖業(yè)務(wù)并不了解，所以，大陸消費者更容易把燦坤3C連鎖零售店同自己熟悉的燦坤小家電聯(lián)系起來，這使品牌延伸成了燦坤無法回避的客觀事實。

4.忽視員工上崗前培訓

燦坤在大力擴張門店的時候，忽視了內(nèi)部營銷的重要性，員工培訓的嚴重滯后致使顧客服務(wù)質(zhì)量一直無法提高，影響了關(guān)系營銷的順利開展

5.危機公關(guān)處理不當

燦坤不能有效利用公共關(guān)系的手段對顧客的疑問做出及時的反應，這使顧客逐步失去了對燦坤的信任，最終導致了燦坤關(guān)系營銷的徹底失敗。

【解決方式】

1.買賣雙方的關(guān)系被分為三個層次：經(jīng)濟層次的關(guān)系、社會層次的關(guān)系以及結(jié)構(gòu)層次的關(guān)系。燦坤從一開始就把會員的注意力鎖定在了對價格的關(guān)注上，這阻礙了燦坤與顧客發(fā)展更深層次的關(guān)系。燦坤可以在會員組織的基礎(chǔ)上通過舉辦各種具有社交聯(lián)誼性質(zhì)的活動發(fā)展同會員在社會層次的關(guān)系，但燦坤沒有采取有效地

措施將顧客關(guān)系的層次向社會層次推進。

未充分利用最新的關(guān)系營銷手段

2.網(wǎng)絡(luò)營銷可以支持關(guān)系營銷的開展，燦坤開設(shè)零售店的地區(qū)都是我國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展較好的地區(qū)，在這些地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷有著很好的前景，但燦坤顯然忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大潛力。在保持顧客關(guān)系方面，電子郵件（包括電子雜志）是一種非常高效的工具，燦坤雖然在會員登記時收集了會員的電子郵件地址，但燦坤卻從來沒有使用電子郵件同會員進行聯(lián)系，更沒有發(fā)行任何類型的電子雜志，在需要提醒會員光顧門市時，燦坤寧愿使用昂貴而又低效率的電話營銷手段也不使用高效而廉價的電子郵件營銷手段。當然，燦坤更沒有在互聯(lián)網(wǎng)上開辦燦坤用戶的虛擬社區(qū)，白白放過了利用虛擬社區(qū)低成本地發(fā)展同會員社會層次關(guān)系的機會。

3.燦坤的小家電產(chǎn)品在大陸有著龐大的用戶群，這為燦坤實施品牌延伸戰(zhàn)略提供了條件。燦坤可以通過有效的營銷傳播從品牌的核心能力與品牌引發(fā)的核心聯(lián)想方面在燦坤小家電和燦坤3C零售服務(wù)建立起概念上的聯(lián)系。

4.燦坤3C經(jīng)營的品種大部分屬于消費者眼中的高科技產(chǎn)品，顧客在購買決策、安裝調(diào)試、使用維護以及報廢處置階段都要有專業(yè)人士的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而在燦坤經(jīng)營3G業(yè)務(wù)時，忽略了這點，導致投訴電話從未間斷。

5.當不利于公司的突發(fā)事件發(fā)生時，企業(yè)應該及時采取措施去挽回影響，這對于關(guān)系導向的企業(yè)猶為關(guān)鍵，但燦坤在危機公關(guān)方面反應遲緩，吳燦坤甚至涉嫌操縱股票，導致公司形象一再受損，最后失去了顧客的信任。

【小組總結(jié)】

在反思燦坤失敗的原因時，我們不能因為燦坤3C零售業(yè)務(wù)在大陸的失敗，就全盤否定燦坤在營銷方面所做的一切。

業(yè)界有人批評燦坤在選擇門市地址上違背了在繁華商業(yè)區(qū)選址的原則，其實門市選址只是一個相當次要的因素，將燦坤連鎖店中有75%的無效店歸結(jié)為選址問題是一種簡單化的看問題方式。

也有人批評燦坤在廣告方面的投入不足是燦坤門市客流量不夠的原因，從關(guān)系營銷的觀點看，我們說，大量使用大眾媒體做廣告宣傳本來就是交易營銷的特色，關(guān)系營銷則傾向于使用直復營銷這樣的比較個性化的傳播方式，所以，燦坤

廣告投入低是無可指責的，而燦坤的問題在哪呢？

a)結(jié)論是：在不做廣告的同時也沒有進行有效的個性化傳播才是問題的關(guān)鍵。當然，燦坤3C零售業(yè)務(wù)在大陸的失敗確實還存在其他方面的原因，等待我們繼續(xù)去發(fā)掘。

第四篇：管理多渠道營銷----你要學會

管理多渠道營銷----你要學會

今天的消費者沒有什么渠道規(guī)則。相反，他們會在商店、網(wǎng)站、呼叫中心或其它渠道間跳來跳去，來不斷獲取信息，并最終購買。市場營銷者必須更深入地理解客戶的購買行為，才能管理好多渠道營銷的過程。

一些在多渠道營銷中先行一步的企業(yè)總結(jié)了以下寶貴的經(jīng)驗：

在試驗中學習

一些新的渠道可能是你所缺少經(jīng)驗的，可以把一些線下的直復營銷經(jīng)驗運用到線上，更需要在試驗中學習。

收集客戶的反應數(shù)據(jù)

通過某種渠道進行的溝通效果怎么樣，對哪些細分客戶群更有效？要很好地回答這些問題，需要收集每個溝通對象的“反應”，他們是否進行了實際購買，或者進一步同品牌進行了聯(lián)系？

將多渠道的客戶數(shù)據(jù)整合起來

只有把多渠道的客戶數(shù)據(jù)整合起來，建立唯一的的客戶視圖，才能深入地認識客戶，深入地理解各個渠道在客戶購買決定中發(fā)揮的作用。這往往需要一個易于市場營銷者使用的客戶管理的軟件平臺，并需要很好地維護來自各個渠道的數(shù)據(jù)質(zhì)量。

明確如何度量多渠道營銷的結(jié)果

多渠道營銷的量化目標是什么？有了量化的目標，就可以試驗各種營銷組合方案的效果，并在一定的成本約束條件下進行多渠道營銷的優(yōu)化。基于客戶細分開展多渠道營銷

對不同的細分客戶群，采取不同的渠道組合，投入不同的成本和資源。

企業(yè)可以通過各種渠道同消費者進行一致的溝通，理解各種渠道的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生完美的客戶體驗。在現(xiàn)實的世界中，市場營銷者卻發(fā)現(xiàn)在市場活動中優(yōu)化組合各種渠道變得越來越困難。多渠道營銷使營銷活動變得更復雜，那些更早運用數(shù)據(jù)驅(qū)動的量化方法的企業(yè)將會樹立自己的競爭優(yōu)勢。

第五篇：2014國家公務(wù)員考試面試模擬：別人的成功就是你的失敗

廣西國考面試交流群334183122

2014國家公務(wù)員考試面試備考系列

2014國家公務(wù)員考試面試模擬：別人的成功就是你的失敗

有人說“別人的成功就是你的失敗”，結(jié)合你的這次考試經(jīng)歷談?wù)劇?/p>

【答題要點】

（１）各行各業(yè)充滿競爭，競爭中當然有成功，也有失敗，失敗通常要多于成功。別人取得成功，往往以為著自己的失敗。

（２）要想獲得成功，就必須戰(zhàn)勝你的對手，要戰(zhàn)勝對手，首先必須戰(zhàn)勝自己。

（３）在我第一次的公務(wù)員考試中，順利通過了筆試，在面試中，由于自己太緊張，沒有克服心理障礙，最后落榜。所以真正競爭對手就是自己。

（４）失敗并不可怕，關(guān)鍵是要失敗后注意總結(jié)失敗教訓，找出自身的弱點，以后加以克服，這樣就可達到成功。在經(jīng)歷第一次的失敗后，我認真總結(jié)了經(jīng)驗教訓，并采取了一些有效的措施，我已經(jīng)克服了自己的弱點，且做了很充分的準備，我想這次面試會取得成功的。