第一篇：廣州OTC市場(chǎng)概況及開發(fā)計(jì)劃1

廣州OTC市場(chǎng)概況及開發(fā)計(jì)劃

隨著藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)越來越激烈，為了提高不在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰出局，傳統(tǒng)的招商營(yíng)銷方式已不能完全適應(yīng)現(xiàn)在的OTC市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)此如何更好的利用好現(xiàn)有的資源，快速打開OTC產(chǎn)品的銷售渠道，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及銷售量及市場(chǎng)的變幻莫測(cè)，則是公司目前面對(duì)的問題之一。本人現(xiàn)作為OTC主要負(fù)責(zé)人之一，通過如下四種方式（1、藥品監(jiān)督管理局公布的數(shù)據(jù)；２、詢問其它公司銷售人員３、廣告產(chǎn)品公布的銷售最有代表性的數(shù)據(jù)４、本人實(shí)際掌握的數(shù))將目前廣州OTC的市場(chǎng)概況綜合作出分析,以供公司領(lǐng)導(dǎo) 對(duì)OTC市場(chǎng)操作可行性的審核作為參考依據(jù).一、廣州OTC市場(chǎng)概況

廣州的零售藥店共有4000多家。其中單體藥店有2275家，連鎖藥店有46家，共有門店數(shù)1800多家

以下是關(guān)于廣州連鎖藥房的概況,共分兩種類型,第一類是在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有一定的知名度可以開展新特藥品營(yíng)銷業(yè)務(wù),另一類為無多少知名度,以加盟店和批發(fā)普藥為主,新特藥比較難推廣的連鎖藥店 第一類: 二天堂連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有10多家 ,入場(chǎng)費(fèi)4000元到6000元...銷售較好.結(jié)款信譽(yù)好,但推廣能力差,要上促銷.員,本人9月5日已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷售還不行,未結(jié)過款.海王星辰連鎖藥店: 有門店近100多家,全部是直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)100元一家,每個(gè)品種10000多元.銷售較好.結(jié)款信譽(yù)好,但結(jié)款前三個(gè)月不結(jié),第四個(gè)月才結(jié)款.在此過程中,如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的供貨價(jià)格低過海王星辰,則對(duì)結(jié)款有影響難結(jié)款,因結(jié)款周期長(zhǎng)入場(chǎng)費(fèi)高昂壓貨量大,但銷售并不能有很大的保證,風(fēng)險(xiǎn)很大..健民連鎖藥店: 有門店近60多家,全部是直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)入場(chǎng)費(fèi)3000元左右元.銷售較好.結(jié)款信譽(yù)較好,要想把新特藥推廣好,一定要給予返利或上促銷.,但不能隨意變動(dòng)供貨單位,一旦變動(dòng)就結(jié)不了款.仁和堂連鎖藥店: 有連鎖門店2000多家, ,加盟店為主,直營(yíng)店只有10多家 ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.,銷售還是以普藥及常用藥好銷.結(jié)款信譽(yù)好,但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣, 于9月23已上保琥乙紅霉素試銷..,結(jié)款方式,鋪底480盒,以后現(xiàn)款結(jié)算.銷售情況不不知如何.金康連鎖藥店: 有門店近80多家, 直營(yíng)店為主， ,入場(chǎng)費(fèi)6000元左右.門店有一半是在商超內(nèi),并平價(jià)大買場(chǎng)8家,整體銷售較好.但結(jié)款信譽(yù)不好，愛拖款推廣能力差,要上促銷員才能銷售好,新特藥專科用藥可以銷售.如果要做.結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)及投入大.要三思.康之選連鎖藥店: 有門店近40多家, 直營(yíng)店和加盟店各一半,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.門店有一半是在商超內(nèi),并平價(jià)大買場(chǎng)8家,整體銷售一般.結(jié)款信譽(yù)一般,要壓批結(jié),推廣能力差,要上促銷員才能銷售好,新特藥?？朴盟幙梢凿N售.如果要做.結(jié)款風(fēng)險(xiǎn)及投入中等.要充分考慮.同濟(jì)連鎖藥店: 有門店近20多家, 直營(yíng)店6[有,入場(chǎng)費(fèi)1000元.因公司資金運(yùn)作較差,導(dǎo)致分店缺貨.故銷售及結(jié)款均較差,因最近其公司高層調(diào)動(dòng).對(duì)經(jīng)營(yíng)有一些調(diào)整,故于9月15日,將公司的OTC散貨品種各一部分到其6家直營(yíng)店,結(jié)款方式每月實(shí)銷實(shí)結(jié)中等,銷售情況不不知如何.萬澤連鎖藥店:

老百姓大藥房: 在廣州有大平價(jià)賣場(chǎng)3家, 直營(yíng)店， ,入場(chǎng)費(fèi)5000元左右.門店銷售很好.結(jié)款信譽(yù)好,但必須是要上促銷員才能銷售好,新特藥?？朴盟幙梢凿N售.特點(diǎn)是如果做進(jìn)老百姓,大藥房,所有商品的零售價(jià)按按批發(fā)價(jià)的75扣銷售,故可能因?yàn)椴僮髁死习傩?而損失了整個(gè)市場(chǎng).但如果不是廣告產(chǎn)品或知名品牌或者常用藥.新特藥上了促銷因分店的數(shù)量有限,量不定大.如保列蘇,上了促銷每月也不過有100到200盒的量,另老百姓對(duì)產(chǎn)品的扣率要求很低,促銷員的管理昆昆費(fèi)每人和每月約2000多元.如果要做.風(fēng)險(xiǎn)很大.要三思.特別大藥房: 在廣州有大平價(jià)賣場(chǎng)3家, 直營(yíng)店,入場(chǎng)費(fèi)1000到2000元左右.門店銷售一般.結(jié)款一般，管理較亂.層層吃回扣,如果把門店的藥師工作做通或上促銷員, 才有銷售,.保列蘇已有代理商做進(jìn)去每月銷售80盒左右.如果要做進(jìn)去.可以考慮.但要打通各層的關(guān)系..量不是太大但費(fèi)神

力豐連鎖藥店: 有門店近10家, 醫(yī)保藥店有8家,入場(chǎng)費(fèi)2000元左右.銷售一般.結(jié)款壓一批結(jié).銷售要上促銷員.否則無法有量.因?yàn)楣芾肀容^不靈活.難溝通協(xié)調(diào).于5月份去推廣過我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門店銷售需有人跟蹤促銷.,加上因入場(chǎng)費(fèi)的問題而無法合作.百源堂連鎖店: 有門店近50家，入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.銷售一般.結(jié)款信譽(yù)較差.銷售要上促銷員.否則無法有量.柏康連鎖藥店: 有門店近60多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有 家 ,入場(chǎng)費(fèi)..銷售較.結(jié)款信譽(yù) ,但推廣能力差,要上促銷.員,已有代理商6月份已上保列蘇但現(xiàn)銷售不行,已不拿貨,具體原因是柏康方面減少促銷員的數(shù)量.造成銷售完全下降.不知如果我司直接操作是否可行.保健堂連鎖店: 有門店近10多家, ,直營(yíng)店為主 家 ,入場(chǎng)費(fèi)1000元左右 總店.銷售較好,在南方醫(yī)院旁.結(jié)款信譽(yù)還行.醫(yī)院已有銷售的產(chǎn)品才好銷.否則新特藥難推廣,已有代理商6月份已上保列蘇但50盒現(xiàn)銷售至今還未銷完不行,已不拿貨, 保利祝福利: 在廣州有大平價(jià)賣場(chǎng)7家, 直營(yíng)店,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右.只有東山口門店銷售較好.結(jié)款信譽(yù)很差，管理較亂.層層吃回扣,如果把門店的藥師工作做通,才有銷售,或上促銷員,.保列蘇已有代理商做進(jìn)去每月銷售100盒.左右如果要做進(jìn)去.可以考慮.但要打通各層的關(guān)系..量不是太大結(jié)款較難.大參林連鎖藥店: 有門店近100多家, 直營(yíng)店, ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右...銷售很好.結(jié)款信譽(yù)好,推廣能力好,是唯一一家有推廣能力的連鎖藥店,供貨方式多樣,可以現(xiàn)金操作,但扣率很低.,本人5月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷售還好.國(guó)大（一致_連鎖: 有門店近30多家, 直營(yíng)店為主, ,入場(chǎng)費(fèi)3000元左右...銷售一般,.結(jié)款信譽(yù)較好,但管理較差推廣能力差, ,.,本人月8月份已上保列蘇和琥乙紅霉素,現(xiàn)銷售現(xiàn)銷售還不知,未結(jié)過款.采芝森連鎖藥店：

第二類: 培健泰連鎖藥店: 有門店近10家,店面較小,銷售普藥為主.主要是依賴培健泰醫(yī)藥公司的的批發(fā)業(yè)務(wù).供貨主要是培健泰自已的批發(fā)公司.新特藥難推廣.雪域藏藥連鎖藥店:

有門店6家,是藏族企業(yè),只銷售藏藥不適合西藥的銷售,因個(gè)人關(guān)系.推進(jìn)三件復(fù)脈定,但三個(gè)月來僅銷售幾盒.正和連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有2家 ,入場(chǎng)費(fèi)2000元左右.銷售普藥為主..銷售一般.結(jié)款信譽(yù)一般,新特藥難推廣.華安連鎖: 2005年由一家銷售很好總店發(fā)展了10多家連鎖藥店.入場(chǎng)費(fèi)3000左右要上促銷為主.只有總店銷售最好,特點(diǎn)是診所帶動(dòng)藥品銷售,.新特藥難推廣.南國(guó)連鎖藥店: 已瀕臨倒閉.濟(jì)和堂連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主,直營(yíng)店只有2家 ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣,于5月份去推廣過我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門店銷售不了,并且價(jià)格高.康之家連鎖店: 有門店10多家,都是加盟店.業(yè)內(nèi)不出名.不太清楚入場(chǎng)條件及銷售.康力連鎖藥店: 都是加盟店業(yè)內(nèi)不出名.不太清楚入場(chǎng)條件及銷售.林和連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主, ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣,于6月份去推廣過我司的產(chǎn)品,明確答復(fù)我司產(chǎn)品在其門店銷售不了,并且價(jià)格高.番領(lǐng)連鎖藥店: 有門店近100多家,主要分布在番禺地區(qū).不太清楚入場(chǎng)條件及銷售.三九連鎖藥店: 有門店30多家, ,直營(yíng)店為主,主要分布在番禺地區(qū),整體銷售不是太好,結(jié)款很難.同健連鎖藥店: 有門店近50多家,加盟店為主, ,.以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣.萬康連鎖藥店: 有門店近20多家, 已瀕臨倒閉.真和連鎖藥店: 不太清楚入場(chǎng)條件及銷售.正康連鎖藥店: 有門店近100多家,主要分布在番禺地區(qū).不太清楚入場(chǎng)條件及銷售.養(yǎng)和堂連鎖藥店: 有門店10多家,管理很亂.無統(tǒng)一倉(cāng)庫,要一家家分店送貨.銷售一般.中聯(lián)連鎖藥店: 有門店8家,管理很亂.無統(tǒng)一倉(cāng)庫,要一家家分店送貨.銷售一般.君康連鎖藥店: 本草連鎖藥店: 有門店近200多家,加盟店為主, 主要,以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣

國(guó)藥連鎖藥店: 有門店近100多家,加盟店為主, 主要,以批發(fā)業(yè)務(wù)為主.主要供貨給加盟店,產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)是普藥和常用藥.但對(duì)藥品的價(jià)格扣率要求很低.并產(chǎn)品的選擇性很高.新特藥難推廣

本人的建議: 目前整個(gè)的市場(chǎng)環(huán)境還是以傳統(tǒng)的交入場(chǎng)費(fèi),高扣率,業(yè)務(wù)人員

維護(hù),上促銷員為主.各連鎖公司上促銷員均每月還要另交管理費(fèi)500元到2000元不等,成本太高,另外,如果不是常見的藥品或廣告或知名品牌或保健品,請(qǐng)終端業(yè)務(wù)人員及上促銷員的成本與回報(bào)不一定成正比.目前整個(gè)廣州市連鎖店.結(jié)款較好可以不受人際關(guān)系的影響的只有二天堂大參林健民海王星辰一致老百姓仁和堂等幾家連鎖店,但這幾家連鎖店,只有大參林的推廣能力最好,其它的連鎖都是投入大.回款周期長(zhǎng).量也沒有保證.其它的藥店不是結(jié)款信譽(yù)不好就是銷售不好,或者是?？菩绿厮幉贿m合銷售,要么就是我司的普藥價(jià)格太高,別人拿的價(jià)格比我司的更低.所以公司領(lǐng)導(dǎo)如果考慮進(jìn)場(chǎng).要三思又三思,并不是鋪貨進(jìn)去,交了入場(chǎng)費(fèi)就一定有回報(bào).第二類的藥店可以完全不用考慮.在業(yè)內(nèi)無什么知名度,說明他們的業(yè)務(wù)范圍不是適合我們的.他們開設(shè)加盟店主要是開展批發(fā)業(yè)務(wù).我們的產(chǎn)品和價(jià)格均無優(yōu)勢(shì).除非有廣告產(chǎn)品,他們的加盟店有需求,是可以考慮,結(jié)款是可以考慮現(xiàn)金的.二、開發(fā)計(jì)劃：

一類藥店共有18家，保列蘇已開發(fā)8家，三九君必沙已開發(fā)4家。9月份開發(fā)了同濟(jì)連鎖藥店，10月計(jì)劃再開發(fā)兩家藥店，這兩家藥店是否要開發(fā)，需公司領(lǐng)導(dǎo)確定。

三、本要的一些要求

因本人在公司的角色比較多樣化?，F(xiàn)本人每月有一定的回款任務(wù)額，一方面因OTC拓展需外出時(shí)間多，而且開發(fā)一家連鎖需反反復(fù)的洽談，浪費(fèi)了大量的時(shí)間，影響了我的招商業(yè)績(jī)及回款任務(wù)。第二方面直接操作連鎖終端，各種瑣碎的事務(wù)較多。需要人不斷的跟蹤處理維護(hù)，本人的實(shí)際情況也無法做得到，故本人望公司慎重考慮本人的工作量及任務(wù)的分配。本人在不影響任務(wù)完成的情況下，是可以按照公司的目標(biāo)去開拓連鎖業(yè)務(wù)，但希望在10月份以后公司另配OTC專職人員，我負(fù)責(zé)開發(fā)，完畢后由其跟蹤維護(hù)。我的主要任務(wù)主要招商，然后是開發(fā)，其它的一切事務(wù)交由專職人員處理。望領(lǐng)導(dǎo)考慮。

第二篇：OTC零售市場(chǎng)概況

醫(yī)藥流通體制的改革及各地醫(yī)療保險(xiǎn)制度的出臺(tái)，藥品的零售市場(chǎng)日益受到政府和 各類企業(yè)的關(guān)注，而渠道在零售市場(chǎng)中又占據(jù)著舉足輕重的地位。那么當(dāng)今中國(guó)藥品零售市場(chǎng)的渠道狀況如何？今后的發(fā)展方向如何？

城市藥店數(shù)量分布不均

當(dāng)今零售的主渠道無疑為零售藥店（包括中藥店和西藥店），從2000下半年我公司對(duì)北京、上海、廣州、成都、杭州、南京、大連、武漢、深圳、沈陽10個(gè)城市市區(qū)的普查結(jié)果來看，藥店的數(shù)量狀況與城市的規(guī)模并不一定相一致，也即各地在零售藥店數(shù)量的發(fā)展速度上步伐不一。如北京的零售藥店數(shù)不到500家，上海也只有700多家，而武漢卻超過800家，沈陽更是超過1000家。如果我們把藥店數(shù)量與當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)進(jìn)行比較，美國(guó)目前是每6000人擁有1家藥店，上海的目標(biāo)是每7000人擁有1家藥店，那么10城市中目前北京、上海、南京、大連還未達(dá)到上述目標(biāo)，存在著很大的空間來發(fā)展新的零售藥店，特別是北京和上海。但在沈陽、成都、廣州、武漢等一些城市，零售藥店從數(shù)量上看已趨飽和狀態(tài)，但是這些城市的藥店的規(guī)模也相對(duì)趨小，廣州、成都月營(yíng)業(yè)額在10萬元以下的藥店分別占藥店總數(shù)的 75％和91％，并且接近60％的藥店的營(yíng)業(yè)面積在49平方米以下。對(duì)于這類城市下一步的重點(diǎn)是業(yè)態(tài)的調(diào)整，從藥店所處區(qū)域的人口分布、客流的類型和規(guī)律、商業(yè)環(huán)境、城市規(guī)劃到藥店經(jīng)營(yíng)的品種和結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、專業(yè)人員的配置等等，使藥店的設(shè)置不僅滿足消費(fèi)者的需求，更有自身的特色和利潤(rùn)空間。

零售藥店連鎖化程度低

為順應(yīng)醫(yī)藥流通體制的改革，迎接加入WTO后所面臨的挑戰(zhàn)，藥品零售企業(yè)向連鎖經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展是必然的趨勢(shì)，由此可以改變目前醫(yī)藥流通領(lǐng)域“企業(yè)多、規(guī)模小、管理差、效益低，秩序亂”的局面，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。在普查的10個(gè)城市中，深圳藥店的連鎖化程度已非常高，連鎖藥店已占到總藥店數(shù)的70％以上，而其他大部分城市的比例在30％－40％之間，相信這一比例會(huì)在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)快速提高。然而連鎖不僅是一塊招牌，規(guī)范、科學(xué)的管理才是實(shí)質(zhì)。令人遺憾的是即使是在上海、廣州、成都這樣的大城市，連具有電腦收銀機(jī)這樣的連鎖藥店基本管理方式的藥店的比例都非常低，只在10％左右，北京、成都、杭州設(shè)立OTC 專柜的藥店的比例也不超過20％。但可喜的是一些藥店開始注重產(chǎn)品的陳列，櫥窗的布置，促銷品的擺放和張貼，善于和廠家聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)來共同提高營(yíng)業(yè)額。未來零售藥店的發(fā)展將類似與其他的消費(fèi)品的零售網(wǎng)點(diǎn)，那么零售藥店在服務(wù)、環(huán)境布局、信息利用方面有待實(shí)質(zhì)性的突破。

非藥店渠道將沖擊正規(guī)藥店

非處方藥分類管理的實(shí)施，最新的甲類和乙類非處方藥已經(jīng)出臺(tái)，乙類的非處方藥將進(jìn)入藥店以外的超市、特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。其實(shí)從目前的普查數(shù)據(jù)來看，已經(jīng)有相當(dāng)數(shù)量的藥店以外的零售商店在售賣藥品，其數(shù)量在某些城市如成都、武漢、上海等已超過零售藥店，有的甚至達(dá)到藥店數(shù)量的2倍以上。但是從我們對(duì)醫(yī)藥零售市場(chǎng)3年來的連續(xù)跟蹤研究的結(jié)果來看，這些店的銷售金額雖有所增長(zhǎng)，但速度極其緩慢，其所占比例不超過非處方藥藥品零售總額的5％－10％。但是值得注意的是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑一類的藥品，超市、特大型超市正日益顯示出他們的強(qiáng)勁的售賣力。如在上海，已有超過60％的復(fù)合維生素是在超市和特大型超市售出的。超市由于有著更便利的網(wǎng)點(diǎn)，更優(yōu)惠的價(jià)格，更吸引人的購(gòu)物環(huán)境，對(duì)乙類非處方藥的零售來講有著藥店無法比擬的優(yōu)勢(shì)，為此乙類非處方藥的零售網(wǎng)點(diǎn)的格局在不久的將來將會(huì)受到?jīng)_擊。對(duì)此藥店應(yīng)順勢(shì)調(diào)整自己的經(jīng)銷策略和經(jīng)銷品種以順應(yīng)藥品零售網(wǎng)點(diǎn)的多元化發(fā)展趨勢(shì)。

疏通渠道莫忘地域特征

無論是藥品的生產(chǎn)商、代理商在開拓新城市、新產(chǎn)品時(shí)，還是藥品的零售商在調(diào)整藥品布局、跨省連鎖時(shí)都希望了解藥品的類別特征及地域特征。從當(dāng)今全球非處方藥的銷售額來看，排在前三位的依次是感冒咳嗽藥，鎮(zhèn)痛藥及維生素／礦物質(zhì)／營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)品。據(jù)我公司在北京、上海、廣州、成都對(duì)感冒咳嗽藥、鎮(zhèn)痛藥、復(fù)合維生素和鈣補(bǔ)充劑、皮膚病藥、胃藥及抗過敏藥6大類藥品的零售進(jìn)行的跟蹤研究結(jié)果來看，2000年北京、上海：維生素和鈣補(bǔ)充劑位居榜首，感冒咳嗽藥和皮膚病藥位列二、三；而在廣州和成都：維生素和鈣補(bǔ)充劑均讓位給感冒咳嗽藥，在廣州維生素和鈣補(bǔ)充劑更是退居于皮膚病藥和胃藥之后而位居第4。當(dāng)然這與廠家的宣傳推廣力度，消費(fèi)者的觀念認(rèn)知度，消費(fèi)者的購(gòu)買力均有關(guān)系。

市場(chǎng)的大小往往決定了商家的投資力度，例如廣州咳嗽藥的市場(chǎng)已超過了北京，而北京止痛藥的市場(chǎng)為4城市之最，上海復(fù)合維生素和減肥產(chǎn)品的市場(chǎng)又遙遙領(lǐng)先。但是僅僅考慮大小是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，進(jìn)口／合資／國(guó)產(chǎn)藥品的狀況，中藥／西藥的狀況，零售價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)品牌，鋪貨率，周轉(zhuǎn)速度等等均需深入探討。以感冒藥為例，在PPA事件后，消費(fèi)者和各類媒體紛紛偏向和推崇中藥或中成藥，從我們2001年第1季度藥品零售研究報(bào)告中的數(shù)據(jù)看，和去年同期相比4城市中藥／中成藥的銷售金額上升了4.4％－8.8％，但各地中藥／中成藥的感冒藥所占的市場(chǎng)份額差異很大，在成都達(dá)到44.6％，而在上海仍只有23.6％。這種明顯的差異同樣表現(xiàn)在合資、進(jìn)口、國(guó)產(chǎn)感冒藥所占的市場(chǎng)份額上，今年1季度的數(shù)據(jù)顯示：在上海合資產(chǎn)品占整個(gè)市場(chǎng)銷售金額的42％，而在成都這一數(shù)字將翻一倍。這種地域性的差異還表現(xiàn)在各地的主力品牌也不盡相同，雖然百服嚀、泰諾仍為統(tǒng)領(lǐng)；白加黑、感康嶄露頭角；某些品牌雖無法與上述這些知名品牌相比，可在當(dāng)?shù)匾膊蝗菪∫?，如北京同仁堂的感冒清熱沖劑，上海雙鶴的銀翹片、感冒清、板藍(lán)根等，廣州禾穗的速效傷風(fēng)膠囊，明興感冒通，成都的峨眉抗病毒沖劑和揚(yáng)天力克舒等。相信任何感冒藥如需進(jìn)入這些市場(chǎng)都不應(yīng)該忽視這些地域特點(diǎn)，相反如能充分地利用這些資訊我們就能更及時(shí)看到、看清并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

第三篇：關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開發(fā)的總結(jié)

關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開發(fā)的總結(jié)

一人員培訓(xùn)：

1人員上崗要求：對(duì)于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質(zhì)及自己在公司的具體職務(wù)，知道自己是干什么的。對(duì)于藥品銷售來說，首先要知道公司經(jīng)營(yíng)的品種、品類以及公司有哪些優(yōu)勢(shì)，其中最主要的是公司的經(jīng)營(yíng)特色，主要包括：開票到十點(diǎn)、源通QQ、源通營(yíng)銷在線（電子商務(wù)）、不計(jì)量配送、主動(dòng)退貨、短信平臺(tái)、定期優(yōu)價(jià)、會(huì)議營(yíng)銷。而對(duì)于業(yè)務(wù)員自身，最重要的還是對(duì)于工作的態(tài)度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動(dòng)腿、勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手、勤動(dòng)嘴也是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)。

2培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)：在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要注意時(shí)間不宜過長(zhǎng)，要及時(shí)觀察聽者的反應(yīng)，還要注意培訓(xùn)時(shí)的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于以后業(yè)務(wù)中容易出錯(cuò)的地方要進(jìn)行多次強(qiáng)調(diào)，再有就是培訓(xùn)人員要注意講話簡(jiǎn)單明了，尤其是對(duì)于新員工的培訓(xùn)。二市場(chǎng)開發(fā)

1掃街：就是在所劃分的區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數(shù)、藥店經(jīng)營(yíng)的品類、店的性質(zhì)，掃街是開發(fā)一個(gè)新區(qū)域最主要的第一步也是為以后的開發(fā)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在這要注意的是掃街時(shí)我們不跟負(fù)責(zé)人正面談合作的事，而是先對(duì)這個(gè)店進(jìn)行初步了解，回來分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我們第一次以一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份到店里跟負(fù)責(zé)人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準(zhǔn)備，其中要準(zhǔn)備的有公司的產(chǎn)品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質(zhì)、手機(jī)、錢包、以及公司推出的優(yōu)價(jià)單和促銷政策。而業(yè)務(wù)員在進(jìn)行陌拜時(shí)也要注意幾個(gè)有流程：（1）問候、打招呼。（2）陳述事實(shí)，主要包括介紹自己及公司情況（公司地址、規(guī)模、公司定位、發(fā)展方向、但最主要的是突出公司的特色服務(wù)以及公司的經(jīng)營(yíng)理念）。（3）在介紹完之后，及時(shí)觀察客戶的反應(yīng)以及及時(shí)處理客戶提出的異議。（4）總結(jié)談話的重點(diǎn)，再次強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化合作。（5）結(jié)束語，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會(huì)通過與業(yè)務(wù)員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業(yè)務(wù)員在陌拜前做好充足的準(zhǔn)備。

3首營(yíng)：如何使客戶在跟業(yè)務(wù)員溝通后在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨也是要考慮的問題，在陌拜之后想要促成交易就要對(duì)這個(gè)客戶勤拜訪，并重述產(chǎn)品給客戶帶來的利益，探詢對(duì)方的反應(yīng)，當(dāng)客戶表現(xiàn)出接受信號(hào)時(shí)，即可要求成交，當(dāng)然在這個(gè)過程中也會(huì)遇很多問題，所以業(yè)務(wù)員要及時(shí)處理客戶的異議，爭(zhēng)取在最短時(shí)間達(dá)成首營(yíng)。

第四篇：OTC市場(chǎng)工作重點(diǎn)

OTC市場(chǎng)工作重點(diǎn)—店員培訓(xùn) 2009年09月22日星期二 02:12

OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場(chǎng)所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作。

店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。

店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因?yàn)橐韵聨c(diǎn)：

·終端工作的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會(huì)賣你的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟悉且信任你所說的是對(duì)的，能隨口向消費(fèi)者說出你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記住：店員熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。

·OTC營(yíng)銷終端主要是指各級(jí)各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低。就是說消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著店員的推薦、介紹而改變購(gòu)買選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是增加產(chǎn)品的購(gòu)買率的前提之一。

·三是因?yàn)榈陠T產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端工作中針對(duì)人的工作，由于人的需求、愛好、性格、知識(shí)面等千差萬別，對(duì)人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢就能搞好的。

·可以提高藥店員的醫(yī)藥知識(shí)水平，有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品，我國(guó)現(xiàn)在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應(yīng)由盡有，人患者選購(gòu)，這其實(shí)是對(duì)患者不負(fù)責(zé)任的。

·把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷員，是終端工作的終極目的，是切實(shí)穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見其效，而且應(yīng)該有組織有計(jì)劃推進(jìn)，不能想起來就做一下，過了就不再管了。

下面是筆者近年來針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)的一些形式和操作方法，供各位同仁參考。

一、店員集中授課培訓(xùn)法

這類教育培訓(xùn)活動(dòng)親自組織、親自上臺(tái)講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業(yè)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者曾問過很多藥店店員，能記住那幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，他們回答是楊森公司，再問為什么記住楊森公司業(yè)務(wù)員？答曰經(jīng)常停他們講課，講的內(nèi)容比較深、水平較高，有可信度。可見講授培訓(xùn)在店員教育中的作用了。

店員集中授課操作細(xì)節(jié)如下：

1、店員集中培訓(xùn)目的：

·高效率向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)。

·增強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系。

·向店員推出我們的業(yè)務(wù)員。

2、聯(lián)系：

這種方法比較適合國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店、流失藥店等。可以直接與醫(yī)藥公司總部、連鎖藥店總部的人事部門或者專門管理各門店?duì)I業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，聯(lián)系時(shí)最好是通過其業(yè)務(wù)部門引薦，這樣一是可以提高成功率，二是可以加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，當(dāng)然，送給店員的小禮品也要送給業(yè)務(wù)部門。

3、培訓(xùn)內(nèi)容：

·培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決定醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)部門總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別注意，聯(lián)系時(shí)講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，如果你的培訓(xùn)全部是你企業(yè)自己的產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)方就可能以店員忙沒有時(shí)間推脫而不愿接受你的培訓(xùn)，因此我的操作實(shí)踐是最好把自己的培訓(xùn)和社會(huì)熱點(diǎn)、公益知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合起來，對(duì)方容易接受：比如我們操作過：OTC普及知識(shí)培訓(xùn)、新《藥品法》宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識(shí)講座培訓(xùn)等。藥品銷售技巧培訓(xùn)等。

聯(lián)系時(shí)最好帶上你的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱，好讓對(duì)方有個(gè)初步感覺，增強(qiáng)其信心。

·產(chǎn)品知識(shí)（理方法藥、君臣佐使、自己產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者可能對(duì)產(chǎn)品的反映）；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營(yíng)理念；促銷活動(dòng)的操作辦法。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)自己產(chǎn)品的知識(shí)，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)創(chuàng)造性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時(shí)有創(chuàng)造的講授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與大眾媒體廣告?zhèn)鞑o太大差異，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識(shí)通過廣告的傳播時(shí)受眾的無意注意轉(zhuǎn)為店員有針對(duì)性的有意注意，充分利用店員的注意力和時(shí)間，讓其記住你產(chǎn)品的“特優(yōu)利”和會(huì)利用你總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)）向顧客介紹”顯得尤為只要。

下面是幾點(diǎn)可以借鑒的方式：

（1）、把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜：比如：

一粒見效：減少白帶，一粒見效

兩天一粒：兩天一粒，省事省時(shí)

三大優(yōu)勢(shì)：靶向給藥，只治糜爛

形成藥膜，持續(xù)藥力

不會(huì)外溢，不臟褲裙

筆者銷售的另外一個(gè)品種，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發(fā)生機(jī)，一次一片，熱毒不見；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡?！?/p>

（2）、把藥品療效通過圖片來進(jìn)行說明。

（3）、通過與店員一起分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，說明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣點(diǎn)（利益點(diǎn)）總結(jié)出來，關(guān)鍵是用普通消費(fèi)者能明白的語言來說明產(chǎn)品的賣點(diǎn)（即消費(fèi)者購(gòu)買的理由和購(gòu)買后得到的利益）。

筆者曾銷售的一個(gè)產(chǎn)品：“中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片”：該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說了解“疔癤癰瘡”是什么了，就是連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎么才能讓店員用一句話就向患者介紹清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一起研討“一句話”說明中族牛黃消炎片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法，對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總結(jié)到：“中族牛黃消炎片”是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”。店員詳細(xì)吸收我們的產(chǎn)品知識(shí)，化成了自己的語言，她不說治療“疔癤癰瘡”，而說治療“包包”、長(zhǎng)出的“顆顆”、起的“疙瘩”，盡管不是十分準(zhǔn)確，對(duì)于患者來說也算是易于理解的產(chǎn)品功能定位。

4、培訓(xùn)地點(diǎn)：

·自己選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量讓該醫(yī)藥公司下屬所有連鎖店的店員都不要在途中花太多的時(shí)間，即選在居中的位置，如果是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。

·連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所一般只要總部通知，店員就知道具體地點(diǎn)了。

注意如果是自己選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求：選擇的場(chǎng)地便于店員尋找，二是必須通知到每個(gè)藥店，告訴每個(gè)藥店店員培訓(xùn)具體地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如何走，最好要求店員記下來，在實(shí)際操作中，有一些店員在電話中說“知道了”，屆時(shí)她還是不知道具體地點(diǎn)和怎么走，導(dǎo)致不來或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會(huì)幫你仔細(xì)通知到每個(gè)藥店，說清楚在什么地區(qū)。

在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員找具體的培訓(xùn)場(chǎng)所。

5、場(chǎng)地布置：具體有五項(xiàng)要求：

·門口以及樓外有指路牌和歡迎標(biāo)語和條幅，同時(shí)門口還有一個(gè)簡(jiǎn)單的簽到登記本，簽到時(shí)順便發(fā)放資料。

·場(chǎng)地布置溫馨舒適是基本要求，以增加店員好感。

·講座場(chǎng)地要布置得有氣氛，四周全部用各種POP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場(chǎng)地布置成我們的專柜，讓有限的時(shí)間內(nèi)，店員接受的全是企業(yè)產(chǎn)品的信息。

·第三是場(chǎng)地一定要打掃干凈，不能讓來的店員自己用紙擦，否則，一是店員感覺很不好，降低培訓(xùn)和企業(yè)的檔次，二是遲到者會(huì)因?yàn)橛眉埐磷?，產(chǎn)生噪音，影響其他人聽課。

·現(xiàn)場(chǎng)一定要有產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓店員現(xiàn)場(chǎng)看得到我們的產(chǎn)品。

6、培訓(xùn)時(shí)間：

·培訓(xùn)時(shí)間最好控制在2小時(shí)以內(nèi)，一般是1-1.5小時(shí)。

·一般醫(yī)藥公司應(yīng)該安排上午下午兩個(gè)班次，上午盡量避免在接近12點(diǎn)的吃飯時(shí)間，下午盡量避免在接近下班的5點(diǎn)鐘以后授課。這時(shí)店員急著吃飯和進(jìn)行下一步的私人活動(dòng)或者工作，因而聽講的效果較差。此外一旦延時(shí)店員或者店長(zhǎng)提出要請(qǐng)吃飯，會(huì)令我們也很尷尬。

·具體時(shí)間應(yīng)選擇一周中店員最為空閑的時(shí)間，避免在周一和兩個(gè)雙休日，一般來說周2、周3、周4都是較好的時(shí)間。

7、授課方式：

·生動(dòng)活潑有趣是首要條件。培訓(xùn)者醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該比較豐富，能回答店員提出的醫(yī)藥知識(shí)與工作中碰到的疑惑。

·最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內(nèi)容編排成幻燈軟件來講課：編排生動(dòng)有趣，可提高店員興趣。

·展版式講座，把要講的圖文內(nèi)容刻字或者噴繪在KT（輕質(zhì)塑料板上），在現(xiàn)場(chǎng)展示并講授。

·注意互動(dòng)，適時(shí)提出問題要店員回答。可穿插一些有趣的測(cè)驗(yàn)、演練、故事、幽默、笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎、游戲等內(nèi)容，但要盡量設(shè)計(jì)得與內(nèi)容有關(guān)。

8、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答：

為了進(jìn)一步加強(qiáng)我們的產(chǎn)品知識(shí)記憶度，可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì)成各種問答題，在講授中間或者結(jié)束時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有獎(jiǎng)?chuàng)尨?，答?duì)者即可獲得禮品一份。提問時(shí)，盡可能事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣我們產(chǎn)品的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的名字，點(diǎn)他們的名來提問，并把獎(jiǎng)品發(fā)給它們。

注意店員回答一般不可能十分準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)員操作時(shí)一定要大聲重復(fù)正確答案，以便經(jīng)過多次重復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識(shí)。

有獎(jiǎng)問答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來完成，一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象，二是獎(jiǎng)品由業(yè)務(wù)員發(fā)給店員時(shí)，他會(huì)感激我們廠家的業(yè)務(wù)員，以后終端拜訪工作就容易進(jìn)行了。

9、準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放

小禮品是加強(qiáng)廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個(gè)重要方法，不可沒有，否則會(huì)影響以后來聽課的積極性。授課完后凡來參與者每人發(fā)放小禮品一份。記住不可在講課前發(fā)放，否則個(gè)別人會(huì)提前退場(chǎng)。

小禮品的選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩條：新穎有趣和實(shí)用，價(jià)值不一定很高。

如果終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)工作，就會(huì)讓店員記住你，而且，講課多了，你是他們的老師，學(xué)生總會(huì)買老師的帳？誰會(huì)不主推老師的產(chǎn)品？

二、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法

1、目的通過有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟悉產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問題，就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必須認(rèn)真看，然后把答案填寫在答卷上，通過這兩個(gè)過程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利”。

2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì)

·答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識(shí)，這類疾病的知識(shí)，產(chǎn)品“特優(yōu)利”知識(shí)。服用方法、周期、適應(yīng)癥。消費(fèi)者投訴處理方法技巧，向消費(fèi)者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。

·答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。

·答卷問題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問答題三種。可以設(shè)計(jì)成雙面，一面是產(chǎn)品知識(shí)說明，一面是問卷。

3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧

·產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必須與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，則一面是產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，則一次發(fā)放即可。

·有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷售自己藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷售自己產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店所有人都發(fā)放答卷。

·答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫，并一再說明肯定都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回，否則回收率很低。如果實(shí)在沒有人去一家一家收回，則要自己購(gòu)買信封，寫上郵寄地址，貼好郵票，隨同答卷一同發(fā)給店員，不可不填寫地址，否則，信封郵票都可能被店員移做它用。

·回收時(shí)相同字體的答卷視做無效，未完成答卷的無效，防止一人填寫很多答卷的現(xiàn)象。

4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

·獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)勵(lì)以價(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，相同數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品（買批發(fā)）。此外凡是認(rèn)真填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。

·發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座培訓(xùn)的方式，一定要到位，·現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答活動(dòng)。

·發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處理，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店員，以促進(jìn)其更賣力賣藥。避免把大獎(jiǎng)發(fā)給其他柜臺(tái)。二是盡可能發(fā)給到場(chǎng)的人員，這可以事先把簽到到場(chǎng)簽到人員的答卷另放來控制，否則會(huì)產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對(duì)桂龍咳喘寧進(jìn)行過類似活動(dòng)，由于雇用學(xué)生不負(fù)責(zé)任，監(jiān)控人員不力，在一個(gè)藥店給了所有人答卷，結(jié)果最后是藥店不賣藥且沒有到場(chǎng)的會(huì)計(jì)得了一個(gè)大獎(jiǎng)：一臺(tái)微波爐，使得賣我們藥柜臺(tái)的店員第二天就要求我們把產(chǎn)品那回去，并憤憤地說“再也不賣你們的桂龍咳喘寧了，我們賣貨，別人拿獎(jiǎng)！你們有沒有搞錯(cuò)？”這說明抽獎(jiǎng)不能太公平，公平了也對(duì)我們的銷售沒有促進(jìn)作用。

第五篇：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

第一章基本目標(biāo)

銷售一部市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)如下：

一、提高市場(chǎng)占有率，創(chuàng)造利潤(rùn)，為公司增值。

二、以各區(qū)域主要鋼材市場(chǎng)為中心向周邊輻射，提升日鋼品牌形象。

三、提高日鋼產(chǎn)品的知名度，美譽(yù)度，創(chuàng)造品牌價(jià)值。

第二章前期市場(chǎng)調(diào)查

一、準(zhǔn)確把握各區(qū)域市場(chǎng)容量。將各地市場(chǎng)大小經(jīng)銷商建檔，篩選出目標(biāo)客戶。

二、各區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。如競(jìng)爭(zhēng)鋼廠主要投放產(chǎn)品、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、銷售政策、管理及物流等。

三、機(jī)會(huì)。

1、品牌眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；

2、市場(chǎng)容量情況，存在市場(chǎng)空間；

3、產(chǎn)品質(zhì)量情況，價(jià)格定位。

第三章 產(chǎn)品定位

一、基本原則：根據(jù)成本情況、前期終端用戶對(duì)我司產(chǎn)品的反饋、市場(chǎng)接受度等進(jìn)行合理定位。

二、優(yōu)勢(shì)：

1、產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)；

2、產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)；

3、可以直接面對(duì)終端，簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié)；全程跟蹤服務(wù)，提供解決方案；

4、強(qiáng)大的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來溝通生產(chǎn)、銷售服務(wù)。

三、定位：利潤(rùn)最大化的產(chǎn)品服務(wù)

第四章 市場(chǎng)開發(fā)策略

一、起步階段：安排各區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人、銷售員赴各地市場(chǎng)進(jìn)行拉網(wǎng)式走訪，建立詳細(xì)的客戶檔案并進(jìn)行詳細(xì)分類，找出目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)。

二、開發(fā)階段：依靠質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，分階段逐步提高市場(chǎng)占有率，讓產(chǎn)品

深入人心，宣傳日鋼價(jià)值觀，樹立日鋼品牌形象。

三、鞏固階段：繼續(xù)保持良好服務(wù)，持續(xù)宣傳日鋼產(chǎn)品價(jià)值觀，樹立日鋼品牌形象。