第一篇：中國零售連鎖業(yè)物流應用分析

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第一章 引言

我國西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個省、自治區(qū)、直轄市；面積685萬平方公里，占全國的71.4%；人口3.96億，占全國總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富，市場潛力大，戰(zhàn)略位置重要，但由于自然、歷史、社會等原因，經(jīng)濟發(fā)展相對落后。近幾年，隨著國家政策上的大力支持和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入進行，西部經(jīng)濟有了空前的發(fā)展，零售行業(yè)也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢。

蘭州作為甘肅省的省會城市，位于我國西部三大高原交匯處，是甘肅省政治、經(jīng)濟、文化中心，我們以蘭州為分析基點，概述西部零售業(yè)的現(xiàn)狀和問題。

第二章 西部零售業(yè)的現(xiàn)狀和問題

我國西部地區(qū)包括重慶、四川、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙古、廣西等十二個省、自治區(qū)、直轄市；面積685萬平方公里，占全國的71.4%；人口3.96億，占全國總?cè)丝诘?8.8%。西部地區(qū)資源豐富，市場潛力大，戰(zhàn)略位置重要，但由于自然、歷史、社會等原因，經(jīng)濟發(fā)展相對落后。近幾年，隨著國家政策上的大力支持和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入進行，西部經(jīng)濟有了空前的發(fā)展，零售行業(yè)也呈現(xiàn)出蒸蒸日上的良好態(tài)勢。

蘭州作為甘肅省的省會城市，位于我國西部三大高原交匯處，是甘肅省政治、經(jīng)濟、文化中心，我們以蘭州為分析基點，概述西部零售業(yè)的現(xiàn)狀和問題。

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貧富差距過大或擴大過速，導致絕大多數(shù)的購買力掌握在少數(shù)消費者手中，因其消費總量的有限性使得社會總體購買力的實現(xiàn)程度不高，而大多數(shù)消費民眾的收入份額少，盡管其消費意愿較強，但購買力不足，有效需求還是不旺，切實解決收入分配中的“斜、大、亂”問題，從根本上提高消費大眾的有效購買力。

2.3增強消費者的即期消費意愿。

消費行為的發(fā)生既受到購買力的制約，也受到消費意愿的影響。消費者的消費意愿，包括即期消費意愿和預期消費意愿。如果即期消費意愿強于預期消費意愿，現(xiàn)實的消費就旺盛；反之，預期消費意愿強于即期消費意愿，現(xiàn)實的消費就疲軟。消費者的即期消費意愿和預期消費意愿此消彼長，受到對今后的預期信心強弱的左右。因此，需要通過增強消費者的預期信心，強化消費的即期意愿。增強消費者的即期消費意愿，一要加強消費觀念的正確引導。通過廣泛和主動的引導、宣傳，使消費者樹立科學而正確的消費理念，在心理上緩解消費顧慮，在行為上做到理性消費;二要建立健全社會保障體系。一方面要打破所有界限，努力擴大社會保障體系的深度和廣度；另一方面要實行多層次的社會保險網(wǎng)絡(luò)，增強人們的保險觀念；同時還要加強對社會保險基金的收支和營運管理，提高社會保障的支付信譽和支付能力，減輕人們對未來不確定性的擔心，增強預期信心，強化即期消費意愿;三要提高消費環(huán)境的保障力度，建立適應人們消費心理、習慣、水平和方式轉(zhuǎn)變的需要的消費環(huán)境。通過加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)之機，促進消費硬環(huán)境優(yōu)化，通過精心培育市場，營造一個安全與健康的消費軟環(huán)

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并且是多種因素共同作用的結(jié)果，但不管何種因素，長期的市場疲軟對經(jīng)濟的發(fā)展都極為不利。通過對消費市場疲軟原因的分析，才能找到實現(xiàn)經(jīng)濟健康、持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展的對策，采取切實可行的措施，才能增強國力，造福人民，實現(xiàn)經(jīng)濟發(fā)展的終級目標。

2.5營銷觀念和營銷手段落后，缺乏經(jīng)營特色

相當多的零售企業(yè)不是以市場為導向來指導營銷活動，不是以滿足消費者需求為中心和出發(fā)點，而是跟著市場熱點走，人云亦云，傾向于短期行為，不注重戰(zhàn)略規(guī)劃，營銷方式簡單粗放。許多零售企業(yè)市場定位不明確，“千店一面”的情況嚴重。企業(yè)經(jīng)營的商品、種類、價格及商店的布局、功能等缺乏經(jīng)營特色，造成同地域、同檔次、同類型的多家企業(yè)之間的激烈競爭。而且，企業(yè)往往重視眼前利益，競爭手段仍然停留在價格競爭上，沒有建立起自身的經(jīng)營特色。西部零售業(yè)現(xiàn)狀分析及發(fā)展對策 來自: 免費論文網(wǎng)

2.6行業(yè)整體服務(wù)水平落后，服務(wù)意識差

西部零售企業(yè)對服務(wù)的重視程度不夠，行業(yè)整體服務(wù)水平落后。很多企業(yè)的經(jīng)營理念僅僅停留在賣出商品的層次上。這樣造成的后果是：顧客與商家只是簡單的買賣關(guān)系，沒有任何忠誠度可言。隨著消費者對生活質(zhì)量的要求越來越高，消費者的整體消費形態(tài)也從以往的“物美價廉”、“節(jié)衣縮食”發(fā)展到今天的“個性購物”、“健康購物”、“快樂購物”以至于“享受購物”、“體驗購物”、“感受購物”的高度。在這種形勢下，零售企業(yè)如果不摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，著重于售前、售中、售后、全方位、全過程的銷售服務(wù)，努力使顧客在購物中得到

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現(xiàn)在對零售服務(wù)特色的認同和對購買利益的認同。

第四章 加快發(fā)展西部零售企業(yè)的對策建議

4.1繼續(xù)推廣和完善連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模效益

連鎖經(jīng)營是社會化大生產(chǎn)的產(chǎn)物，在西方國家已有近140多年的歷史，作為一種新型的商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，自20世紀90年代初傳入中國以來，帶來了我國零售業(yè)一場深刻變革。但在西部零售業(yè)連鎖化經(jīng)營的過程中，出現(xiàn)了一些不盡如人意的地方。為此應從以下幾個方面進一步完善這種經(jīng)營形式。

4.1.1在規(guī)范化經(jīng)營的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴大規(guī)模。

連鎖經(jīng)營很重要的一個特征是實行規(guī)范化的經(jīng)營和管理。在西部已開展連鎖經(jīng)營的企業(yè)中，不少只是走走連鎖經(jīng)營的形式，運作的規(guī)范性較差。為此應借鑒國際經(jīng)驗，盡快制定出一套完整的適合我國國情的連鎖企業(yè)法，以保護連鎖企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)，并詳細規(guī)定連鎖經(jīng)營的基本條件和標準，規(guī)范連鎖經(jīng)營，真正體現(xiàn)起統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算的核心，防止連而不鎖。4.1.2政府適當支持，鼓勵其迅速發(fā)展。

政府應采取切實措施解決連鎖企業(yè)的資金、稅收、網(wǎng)點登記手續(xù)等現(xiàn)實問題，并調(diào)整商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃和布局，使其更有利于連鎖企業(yè)的發(fā)展壯大。

4.1.3根據(jù)具體條件，選擇連鎖經(jīng)營的形式。

連鎖經(jīng)營的三種類型:直接連鎖、特許連鎖和自愿連鎖，每種類型都有其實施的條件，也有其利弊。企業(yè)應根據(jù)自身條件，包括行業(yè)

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企業(yè)只有以顧客滿意為核心，不斷創(chuàng)造顧客價值，才能真正提高競爭能力。

零售企業(yè)應當加強與顧客的情感交流，對顧客的要求迅速做出反應并加以解決。零售企業(yè)除了要讓顧客買到物美價廉的商品，享受超值的服務(wù)以外還應提供人性化的關(guān)懷，讓顧客感受到其他一些細節(jié)，如良好的購物環(huán)境、醒目的導購牌、清潔衛(wèi)生的洗手間、寬敞的休閑廳、快樂的兒童樂園、優(yōu)美的背景音樂、便利的提包寄存、會員購物優(yōu)惠卡等等。

西部零售企業(yè)要想在跨國零售集團無處不在的環(huán)境中獲得成功，就應在充分備戰(zhàn)的同時認清一些積極的因素：跨國零售集團的進入不僅會帶來競爭，同時也可以幫助國內(nèi)零售企業(yè)尤其是西部零售企業(yè)共同開發(fā)消費者需求，并培訓西部零售管理人員、開拓管理視野。競爭的關(guān)鍵在于要學會如何對跨國零售集團避實擊虛，在一段時間內(nèi)找到互利共存的方法，從而在與跨國零售集團的競爭中存活下來并快速發(fā)展。

第五章 結(jié)束語

零售行業(yè)的特點是發(fā)展前景誘人、大有可為，同時又風險極大。世界各國的經(jīng)驗表明，大量的中小型零售企業(yè)在適應消費需求、發(fā)揮經(jīng)營特長和保持銷售活力等方面也具有自身的優(yōu)勢，是大型零售企業(yè)所不能代替的。我們既要看到與外資零售企業(yè)相比凸現(xiàn)的差距，也要看到中國零售企業(yè)所具有的優(yōu)勢。當前，本土優(yōu)勢是中國零售企業(yè)，也是西部零售企業(yè)具有的最重要的基礎(chǔ)優(yōu)勢.10-

第二篇：2018-2022年中國餐飲連鎖業(yè)區(qū)域的分析

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2018-2022年中國餐飲連鎖業(yè)區(qū)域的分析

北京鼓勵連鎖便民餐飲網(wǎng)點建設(shè)

中投顧問發(fā)布的《2018-2022年中國餐飲連鎖業(yè)投資分析及前景預測報告》數(shù)據(jù)顯示，2017年北京市餐飲收入首次突破千億元大關(guān)，實現(xiàn)1028.8億元，同比增長7.7%，高于社會消費品零售額增速2.5個百分點，增速創(chuàng)近五年來新高。

北京市以便民餐飲為重點，不斷推動餐飲業(yè)規(guī)范化、連鎖化、便利化、品牌化、特色化發(fā)展。據(jù)悉，市商務(wù)委建立了品牌企業(yè)庫，首批推薦全聚德、華天等46家品牌餐飲入選，優(yōu)先支持品牌企業(yè)發(fā)展。同時，市商務(wù)委會同相關(guān)部門開展無證無照治理、陽光餐飲建設(shè)、餐飲油煙治理等工作，提高餐飲業(yè)食品安全水平和環(huán)保水平。

為了促進餐飲業(yè)規(guī)范發(fā)展，市商務(wù)委指導協(xié)會研究制定《北京市餐飲業(yè)經(jīng)營規(guī)范（試行）》，使餐飲企業(yè)在開業(yè)條件、經(jīng)營管理、崗位服務(wù)等方面有了明確標準或規(guī)范，目前已培訓品牌餐飲企業(yè)1000余家，強化標準規(guī)范引領(lǐng)作用。

同時，通過實施連鎖餐飲鼓勵政策，支持大眾餐飲連鎖化、便利化發(fā)展，近5年全市新建或改造連鎖便民餐飲網(wǎng)點（含早餐網(wǎng)點）1200余個，主食加工配送中心（中央廚房）25個，輻射全市近3000個社區(qū)、商業(yè)區(qū)和交通樞紐，為市民提供安全、放心、便利的餐飲服務(wù)。2017年全市便民早餐網(wǎng)點連鎖化率達到42%，較上末提高5個百分點。

重慶成立西南首個中式連鎖快餐

2015年9月，川航、東航、南航等多家航空企業(yè)共同籌辦西南首個全加工中式連鎖快餐——重慶西南豐餐飲有限公司。該公司把中餐做成了標準化，管理標準、生產(chǎn)標準、宣傳標準，并符合快速復制模式，可以給企、事業(yè)單位，旅游景區(qū)、商業(yè)展柜活動提供便捷的用餐服務(wù)。同時，依托中國人民大學村官平臺和重慶小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地、重慶農(nóng)產(chǎn)品加工基地等平臺，也可以促進重慶和全國各地農(nóng)副產(chǎn)品統(tǒng)籌共享，既減少物流成本，又為當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品銷售開拓新契機。

武漢連鎖餐飲企業(yè)布局中央廚房

中央廚房，是由餐飲單位建立的，具有獨立場所和設(shè)施設(shè)備，集中完成食品成品或者半成品加工制作并配送的食品經(jīng)營單位。

作為一種新業(yè)態(tài)，中央廚房正如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)武漢市食品藥品監(jiān)督局介紹，武漢目前共建成41中投顧問·讓投資更安全 經(jīng)營更穩(wěn)健

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家中央廚房。

高效：10分鐘炒好100份菜

黃陂武湖的Today中央廚房，分炊飯間、熱廚調(diào)理間、真空冷卻間等7個車間。

熱廚調(diào)理間內(nèi)，工人用直徑約80厘米的燃氣炒鍋炒制菜肴，一鍋可炒制100人分量的菜，只需要10分鐘；炊飯間內(nèi)，米飯經(jīng)流水線源源不斷送入燃氣爐內(nèi)加熱，40分鐘即出鍋，每小時產(chǎn)出米飯25鍋，可供1300人左右就餐。

相比傳統(tǒng)廚房，中央廚房不僅高效，還更加衛(wèi)生。

東西湖“海底撈”中央廚房內(nèi)，蔬菜、肉制品、熟食等有嚴格的加工分區(qū)，避免交叉污染。員工進入中央廚房前，需戴上一次性的帽子、口罩，穿上防塵外套、水鞋，進入風淋室去除身上毛發(fā)，用食品級消毒液洗凈雙手。確保消毒工作全部到位后，員工才能走進對應的工作間。中央廚房內(nèi)還設(shè)有視頻實時監(jiān)控室，對員工消毒工作進行全程把控。

降本：既省人工又拉低采購價

餐飲巨頭們花巨資建立中央廚房，換來的是更低的經(jīng)營成本。由于洗菜、熬制底料等工序如今全都在中央廚房完成，武漢天地青石玖宮員工數(shù)已由最高峰時65名降至45名，以目前青石玖宮開了8家分店來算，可減少員工150人左右，大大降低人工成本。另外，中央廚房用冷庫取代冰柜存儲原料，容量更大，方便集中采購以降低采購價格。

武漢艷陽天行政總廚高幫兵介紹，近年來，餐飲業(yè)環(huán)境發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變，房租、人力、原料成本逐年增加，高端餐飲轉(zhuǎn)向大眾餐飲加劇競爭。通過中央廚房提高效率、降低成本，加強保鮮技術(shù)，正成為越來越多連鎖餐飲企業(yè)的選擇。

2016年5月，東西湖源香食品工業(yè)園被武漢市飲食服務(wù)管理處正式授牌為“武漢中央廚房基地”，該工業(yè)園建有12萬平方米的中央廚房廠房，3.7萬平方米冷庫，可容納60家中央廚房，是武漢第一個中央廚房園區(qū)。目前，私廚撈面、喜來稀肉等16家餐飲企業(yè)已經(jīng)入駐，味藏日本料理、老龔家牛肉面、四美包子等10家餐飲企業(yè)已入場裝修。

連鎖餐飲企業(yè)加快廣東市場布局

2017年6月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主辦的中國特許加盟展在廣州琶洲廣交會展館開幕，展覽規(guī)模近18000平方米，現(xiàn)場參展品牌200多家，涉及餐飲、零售、服務(wù)三大行業(yè)近70個細分行業(yè)業(yè)態(tài)。展會上超過50%的業(yè)態(tài)為餐飲業(yè)。咕嚕咕嚕，爺茶，小肥羊，真功夫等品牌均在其中，中國特許加盟展現(xiàn)場相關(guān)負責人介紹，展會規(guī)模在不斷擴大，吸引了不少的“回頭客”，連鎖餐飲紛紛“押寶”廣東。

大部分參與加盟展的餐飲業(yè)態(tài)為快餐，這與快餐對食品質(zhì)量的把關(guān)以及容易復制的特性有重要關(guān)系。據(jù)中國特許加盟展相關(guān)負責人表示，特許加盟的方式對餐飲總部來說，可以減少資金和人口資源的同時，也有利于開拓市場，擴大規(guī)模，減少宣傳成本，這也是越來越多的人敢于加盟的重要原因。

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在廣州市場，城內(nèi)購物中心內(nèi)的快餐業(yè)態(tài)正在不斷擴張，付寶2016年全民賬單顯示，廣州人均餐飲消費510元，排名前三的最愛吃的食物分別是粵菜、西式快餐、中式快餐。這與廣州快餐連鎖品牌的占比呈正相關(guān)。在廣州21家購物中心的餐飲比例中，快餐、簡餐的占比達到24%。其中中外快餐連鎖品牌有104家，小吃快餐有34家，而特色簡餐有152家，而且快餐的市場規(guī)模還在不斷擴大。

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第三篇：中國零售企業(yè)經(jīng)營分析報告

中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告(08-09)

2009-5-21 22:19:08 評0 我要評論

行業(yè)發(fā)展總體情況

一年半以來，連鎖零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了巨大的變化。2008年初，連鎖經(jīng)營受CPI高漲、消費旺盛等因素影響，銷售和利潤均有大幅增長。但進入第四季度，增速明顯放緩，直至持平甚至負增長。

金融危機對連鎖行業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)，也帶來了難得的快速發(fā)展十幾年后的調(diào)整契機。

一．基本數(shù)據(jù)

1．2008年全年的情況

《中國連鎖零售企業(yè)經(jīng)營狀況分析報告（2008-2009）》根據(jù)典型企業(yè)和典型店鋪的數(shù)據(jù)撰寫?？紤]到店鋪的可比性較強，對店鋪的統(tǒng)計分析占有較大的篇幅。參與統(tǒng)計的各店都是各企業(yè)中經(jīng)營較好的，代表了行業(yè)的領(lǐng)先水平。

如表一所示，各業(yè)態(tài)單店銷售增幅均有所增長，這一增長是企業(yè)的有機增長部分，另外通過新開店鋪等外延式增長，各個業(yè)態(tài)平均還有10%左右的增幅。因此，2008年，連鎖行業(yè)的銷售和店鋪均保持了20%以上的增幅。

表一：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪規(guī)模情況

但2008年以來，各個季度的增幅極不平均。增幅變化的基本軌跡是：2008年1季度同比增長20-30%，2季度維持在20%左右，3季度普遍滑落至10%，到4季度增幅一般維持在0-5%。

從表二中可以看到，家電、百貨業(yè)態(tài)由于商品的價值量大，人均勞效較高，其次為超市、藥店和便利店。同時，家電也是坪效最高的業(yè)態(tài)，藥店和便利店次之。

表二：2008年主要業(yè)態(tài)典型店鋪效率和效益情況(1)

在六個業(yè)態(tài)中，有四個業(yè)態(tài)的來客數(shù)增長為負，即百貨、便利店、家電、藥店，平均降幅為

4.6%。

藥店的毛利率最高，為23%，其次分別為便利店和百貨。除藥店毛利率下降、便利店毛利率持平外，其它四種業(yè)態(tài)的毛利率均有所提高。如表三所示。

表三：2008年主要業(yè)態(tài)企業(yè)典型店鋪效率和效益情況(2)

2．2009年一季度的情況

一季度是連鎖零售業(yè)發(fā)展十多年中，最為困難的時期。從超市業(yè)態(tài)看，銷售整體同比增長7%左右，利潤增長5%左右。百貨業(yè)態(tài)中，銷售和利潤整體同比下降5%左右，環(huán)比則上升10%左右。各個地區(qū)增長情況差異較大，北京、上海、深圳等地的增幅最小，有的企業(yè)甚至為負，內(nèi)地城市的增幅較高，有的維持在去年同期水平。

從上市公司的年報和典型企業(yè)的調(diào)查情況看，2009年3、4月份，企業(yè)的環(huán)比數(shù)據(jù)有所改善。

二．連鎖行業(yè)面臨的共性問題

1．CPI下降

2008年一季度，CPI累計上升8%，同期食品價格上漲21.0％，拉動價格總水平上漲6.8個百分點。而2009年一季度，CPI累計下降了0.6%，食品價格僅上漲0.5%。對零售企業(yè)，特別是對連鎖超市的銷售增幅影響明顯，影響幅度超過10%。

如下圖：

2．來客數(shù)降低

受收入預期、失業(yè)裁員等影響，消費者信心指數(shù)持續(xù)下降。自2006年第四季度開始，中國消費者信心指數(shù)開始從109.0的高點一路向下，去年第四季度降至77.5，為近年來最低水平，到今年一季度回升至82.5。消費意愿降低，導致門店來客數(shù)量下降，在表三中有所統(tǒng)計。

從不同地區(qū)看，深圳企業(yè)的來客數(shù)降低最為明顯，在大型超市和超市業(yè)態(tài)也出現(xiàn)了來客數(shù)下降的情況。

3．成本費用提高

新勞動法的實施，對勞動密集型的連鎖零售企業(yè)影響很大，2008年，企業(yè)人工成本平均有10%左右的增加，租金成本依然有提高的趨勢。盡管商業(yè)物業(yè)低迷，但連鎖企業(yè)簽訂的物業(yè)租賃協(xié)議一般都是五年以上的長期協(xié)議，協(xié)議到期后續(xù)簽的租金一定會比簽訂時的租金高出很多。新物業(yè)的協(xié)議租金水平略有下降，但新開店一般占總店鋪的10%左右，因此總體上所占比重不大。

4．利潤有所下降

為保持銷售的增長，維持企業(yè)的市場份額，各個業(yè)態(tài)的企業(yè)都開展了頻繁的促銷活動。特別是在2009年春節(jié)期間，促銷力度空前。盡管維持了一定的銷售增長，但企業(yè)的毛利率受到很大影響。

如果采用“利潤=銷售額*毛利率-成本費用”的計算公式，那么式中各項都向不利的方向發(fā)展，保持企業(yè)利潤水平增長有較大壓力。

三．應對措施

1．強化成本控制。

面對危機，絕大部分企業(yè)的第一選擇是“節(jié)流”。首先是制定詳細的預算，其次，建立嚴謹?shù)目己藱C制。在幾年前，零售企業(yè)的考核大多只針對銷售額，銷售增加，收入提高。后來在考核中增加了毛利的內(nèi)容，不僅關(guān)注銷售也更加重視利潤。現(xiàn)在，很多企業(yè)增加了成本支出的考核，而且具體到柜組、個人。

部分企業(yè)采取扁平化管理，簡編、優(yōu)化內(nèi)部流程，降低溝通成本。有的通過合并小課組、部類等，進行崗位調(diào)整。

在能耗方面，有的企業(yè)對門店進行節(jié)能改造，節(jié)約了20%-25%的用電成本。

2．聯(lián)合擴充實力

中小連鎖企業(yè)在競爭中原本就處于弱勢，加上特殊的經(jīng)濟形勢下，更難以與大型連鎖企業(yè)競爭。為應對競爭，近年出現(xiàn)的自愿連鎖、采購聯(lián)盟在2008年得到了快速的發(fā)展。通過共建物流中心、聯(lián)合采購、聯(lián)合談判和經(jīng)營互助等方式提高企業(yè)競爭實力。

3．加強渠道管理

渠道的控制能力，是連鎖企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢的一個重要體現(xiàn)。2008年以來，企業(yè)的渠道管理明顯加強，連鎖百貨企業(yè)越來越多的單品開始集中采購，大型超市企業(yè)和家電企業(yè)大多采用統(tǒng)分結(jié)合的方式進行渠道管理，渠道的控制力得到強化。分散的、小規(guī)模的代理商和經(jīng)銷商或者伴隨連鎖企業(yè)的規(guī)模擴張而成長，或者因不能滿足發(fā)展需求而被淘汰。

4．調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

面對危機，不同業(yè)態(tài)的連鎖企業(yè)都加強了商品管理。有的超市企業(yè)提出，要經(jīng)營必需品中的必需品；一些百貨店也在調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，減少奢侈品的比例；家電專業(yè)店調(diào)整了黑電和白電的比例。通過調(diào)整結(jié)構(gòu)，加強品類管理，從表二中可以看到，除家電業(yè)態(tài)外，單品銷售額均有不同程度增長。同時企業(yè)存貨量減少，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)降低，百貨由34.6天下降為32.9天，大型超市由28天下降至27天。

5．開展多渠道營銷

2008年以來，零售企業(yè)對網(wǎng)上零售、電話營銷、目錄營銷等其它渠道開展了有益的探索。在連鎖百強企業(yè)中，有30%的企業(yè)開展了網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。隨著新一代消費者的成長，多渠道營銷將發(fā)揮著越來越重要的作用。

在危機中，企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)自身不足，積極調(diào)整經(jīng)營策略，優(yōu)化門店管理，這是在多年快速發(fā)展后的及時調(diào)整。一些資金實力雄厚的企業(yè)，利用當前物業(yè)成本較低的機會，增加自有物業(yè)或加大商業(yè)地產(chǎn)的投入。連鎖企業(yè)已經(jīng)為后續(xù)的發(fā)展積蓄了力量。

幾種主要業(yè)態(tài)的發(fā)展特點

一．大型超市和超市

大型超市和超市經(jīng)營的大多是居民生活必需品，因此也是受危機影響最小的業(yè)態(tài)。一年多以來，除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.生鮮經(jīng)營漸成亮點

2008年，我們發(fā)現(xiàn)凡是經(jīng)營較好的超市，共同的特點都是生鮮經(jīng)營突出。生鮮不僅是聚客商品，也是盈利商品。一年多以來，超市企業(yè)通過農(nóng)超對接、基地直采、建設(shè)生鮮配送中心、改善冷鏈物流等手段，大大提高了生鮮商品的經(jīng)營能力。

特別是去年底，商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于開展農(nóng)超對接試點工作的通知》，提出：到2012年，試點企業(yè)生鮮農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地直采比例將超過50％。這一指標將會提前實現(xiàn)。

2.零供關(guān)系仍需改善

受危機影響，供應商的經(jīng)營也面臨很大的壓力，特別是中小型供應商，出現(xiàn)利潤下降、資金短缺等情況。他們對帳期更加看重，甚至要求縮短帳期。超市企業(yè)由于頻繁促銷，有時在商品價格、結(jié)算方式上會與供應商產(chǎn)生分歧。但大部分企業(yè)在采取一些積極的舉措改善零供關(guān)系，如建立供應鏈平臺，通過系統(tǒng)對帳，有的連鎖企業(yè)與金融機構(gòu)合作，為供應商提供信用擔保和結(jié)帳服務(wù)。

3.行業(yè)創(chuàng)新不斷深化

受行業(yè)競爭和金融危機的雙重影響，超市企業(yè)迫切需要改變同質(zhì)化競爭的局面，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。一年多以來，行業(yè)中出現(xiàn)了高端超市、生鮮超市、社區(qū)超市等具有明顯特點的細分業(yè)態(tài)，超市的經(jīng)營管理水平得到深化。一些新的技術(shù)也得到了推廣和應用。

4.外資主導大型超市

無論是從數(shù)量規(guī)模上，還是從經(jīng)營效率上，外資大型超市都要明顯強于內(nèi)資。即使在是金融危機下，外資大型超市的開店速度并沒有減緩，區(qū)域布局更加合理，優(yōu)勢更加明顯。

二．百貨店

百貨業(yè)態(tài)受危機影響較大，但從長期看，中國的消費升級要經(jīng)歷一個較長的時期，百貨業(yè)仍將是一個持續(xù)較快發(fā)展的零售業(yè)態(tài)。除上述共性問題外，有以下幾個明顯的特點：

1.業(yè)態(tài)進一步細分

近幾年，百貨店的商品結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)定位經(jīng)歷了多次變化，實現(xiàn)從傳統(tǒng)百貨業(yè)向現(xiàn)代百貨業(yè)的轉(zhuǎn)變。2008年以來，百貨店的業(yè)態(tài)細分更加明顯，出現(xiàn)了折扣店、社區(qū)百貨、時尚百貨、精品百貨、購物中心型百貨等不同定位，目標越來越清晰。

2.分銷渠道急需變革

目前，百貨品牌商品大多采取分級經(jīng)銷代理的方式，在特定的區(qū)域內(nèi)只能由特定的經(jīng)銷/代理商提供商品，連鎖經(jīng)營、集中采購的優(yōu)勢無法體現(xiàn)。百貨連鎖企業(yè)需要通過終端渠道的力量，逐步改變這種分銷模式。一些大型連鎖百貨企業(yè)已經(jīng)開始了這方面的努力。

3.服務(wù)水平加強

在企業(yè)調(diào)查和實際消費中，我們體會到百貨店的服務(wù)水平得到了明顯的加強。有的百貨店擴大了服務(wù)臺的面積，提供更多的服務(wù)；有的把服務(wù)臺設(shè)置在更加醒目的黃金位置；有的設(shè)立了環(huán)境舒適的VIP中心；有的開展VIP沙龍，凝聚VIP客戶。

4.全線折扣影響利潤

2008年下半年以來，百貨業(yè)進行了大規(guī)模的促銷打折，一些企業(yè)甚至是全線折扣，帶來了一些負面的影響。一方面企業(yè)的毛利水平下降，另一方面，消費者的購買行為也受到影響，即不打折不購物。

另外新開百貨店也出現(xiàn)了專柜招商周期延長、招商資源減少的情況。

三．便利店

受生活方式、消費習慣等因素限制，近些年便利店雖然發(fā)展速度較快，但效益狀況并不樂觀，在金融危機下，便利店更需要突破。有以下幾個明顯特點：

1.異業(yè)競爭力加強。

特別是超市的創(chuàng)新經(jīng)營，延長了營業(yè)時間、與社區(qū)的關(guān)系更密切、提供更多的便利性服務(wù)，這些舉措都在一定程度上搶占了便利店的市場份額。

2.注重鮮食產(chǎn)品開發(fā)

便利店區(qū)別于其它業(yè)態(tài)的一個重要特點是鮮食產(chǎn)品突出，能夠提供簡單的餐食。鮮食商品的好壞決定了便利店經(jīng)營的成敗。有的企業(yè)通過參股生產(chǎn)廠家，控制上游渠道；有的企業(yè)開發(fā)

了品種多樣的自有品牌商品。

3.提高物流配送能力

便利店營業(yè)面積小，店面幾乎沒有儲存貨物的空間，因此需要頻繁補貨。外資便利店基本能實現(xiàn)一日二配，內(nèi)資便利店至大多可以一日一配。一些集團企業(yè)的便利店業(yè)態(tài)原來大多與超市業(yè)態(tài)共用配送中心，目前越來越多的便利店開始自建配送中心。

4.整合網(wǎng)點資源

便利店的規(guī)模特點明顯，只有取得適當?shù)挠行б?guī)模才有可能實現(xiàn)盈利。2008年，行業(yè)出現(xiàn)了明顯的整合。如好德與可的的合并。有的企業(yè)為了提高效率，選擇關(guān)閉經(jīng)營不善或難于管理的門店。

四．家電

受房地產(chǎn)市場低迷的影響，家電零售企業(yè)面臨很大的困難。家電業(yè)態(tài)的主要特點：

1.探索新的經(jīng)營模式

我國家電連鎖零售業(yè)態(tài)，主要存在兩種模式，一種是國美、蘇寧的代銷模式，一種是順電和百思買的模式。后者采取買斷經(jīng)營的方式，強調(diào)客戶體驗，利潤率較高。

2.系統(tǒng)能力提升

家電企業(yè)在近年來的快速發(fā)展中，主要是采購驅(qū)動，管理比較粗放。通過信息化等手段提高自身營運能力，實現(xiàn)門店經(jīng)營驅(qū)動的經(jīng)營方式，是家電業(yè)態(tài)的重要選擇。

3.廠商渠道的競爭

家電廠家自建的專賣店是二線以下市場家電銷售的重要渠道。為了加強對市場的覆蓋和對渠道的掌控力度，一些家電廠商紛紛建立品牌專賣店，對連鎖家電企業(yè)形成競爭。

第四篇：值得零售連鎖業(yè)引以借鑒的屈臣氏模式

值得零售連鎖業(yè)引以借鑒的屈臣氏模式

逛屈臣氏淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。屈臣氏正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。

屈臣氏的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了屈臣氏單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。在屈臣氏工作過的人應該都知道，屈臣氏的促銷活動算得上是零售界最復雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望，屈臣氏所有員工都樂此不疲。屈臣氏在促銷活動方面的造詣筆者認為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。

2004年6月16日，屈臣氏中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應以及屈臣氏的各店營業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《屈臣氏商品促銷快訊》中，筆者把屈臣氏的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里，屈臣氏主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主，屈臣氏非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《屈臣氏商品促銷快訊》的封面都會有屈臣氏代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年，屈臣氏一共舉行了30期的促銷推廣，屈臣氏的低價策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起，屈臣氏延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”，屈臣氏促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。

一、屈臣氏促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：

1、持之以恒

很多消費者對屈臣氏的促銷活動都非常熟悉，他們了解屈臣氏在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于屈臣氏多年來的堅持，屈臣氏的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”；

2、豐富多彩

屈臣氏一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種

繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港??非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導著消費。

3、權(quán)威專業(yè)

屈臣氏的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《屈臣氏護膚易》、《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“屈臣氏關(guān)心您”等等主題，屈臣氏的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。

4、優(yōu)惠實效

根據(jù)國人消費習慣，實惠才識硬道理，屈臣氏促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。

5、全員重視

屈臣氏的促銷能達到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在屈臣氏舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在屈臣氏叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止營業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。

6、氛圍濃郁

“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是屈臣氏賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的，屈臣氏從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條(嵌在貨架層板前面的彩色紙條)、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動，屈臣氏都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。

7、注重研究

屈臣氏研究認為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)?，這樣的刺激對消費者終生津津樂道。屈臣氏在促銷商品陳列方面有非常標準的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT(熱賣焦點)的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習慣等多方面研究得出的結(jié)論。

8、良好習慣

員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習慣，在屈臣氏的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感，屈臣氏的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。

9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持

屈臣氏的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。

10、員工熟悉操作流程

因為屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是屈臣氏低員工流失率的根本，屈臣氏甚至歡迎離職的員工(沒有不良記錄)再次回公司任職。

二、屈臣氏層出不窮的促銷招數(shù)介紹：

招數(shù)1：超值換購

在每一期的促銷活動中，屈臣氏都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇屈臣氏的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。

招數(shù)2：獨家優(yōu)惠

這是屈臣氏經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。

招數(shù)3：買就送

買一送

一、買二送

一、買四送

二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。

招數(shù)4：加量不加價

這一招主要是針對屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標簽標示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。

招數(shù)5：優(yōu)惠券

屈臣氏經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。

招數(shù)6：套裝優(yōu)惠

屈臣氏經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝，屈臣氏自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買屈臣氏骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。

招數(shù)7：震撼低價

屈臣氏經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。

招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券

在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元(或者100元)，剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元(或者10元)使用，相當于額外再獲得九折優(yōu)惠。

招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品

例如購護膚產(chǎn)品滿88元、或購屈臣氏品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送屈臣氏手拎袋或紙手帕等活動。

招數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠

購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就

一共收108元。

招數(shù)11：贈送禮品

屈臣氏經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是屈臣氏自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當天前30名顧客贈送禮品一份。

招數(shù)12：VIP會員卡

屈臣氏在2006年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去屈臣氏門店填寫申請表格，就可立即辦理屈臣氏貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元，屈臣氏會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8折，每次消費有積分。

招數(shù)13：感謝日

最近，屈臣氏舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。

招數(shù)14：銷售比賽

“銷售比賽”也是屈臣氏一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪(屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別)之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。

以上列舉了一些屈臣氏經(jīng)常使用的促銷招數(shù)，其他細節(jié)筆者就不一一細說了。

三、屈臣氏常用的主題促銷活動介紹：

第一：春之繽紛

這期促銷活動一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主，屈臣氏的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品；“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主；“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列；“逍遙享春風”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品；“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。

第二：水潤肌膚心動價

這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應季時尚潮流物品，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力。

第三：冬日減價

在每年的12月至次年1月份，屈臣氏舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動，這個促銷活動商品從兩個方面做主題，一是針對冬日應季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題；第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。

第四：全線八折

這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是屈臣氏自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些；第二是夏季的應季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產(chǎn)品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。

第五：SALE周年慶

每年的3月至4月份，是屈臣氏的周年慶祝時期，這期促銷活動對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生

活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機會。

第六：￥1，多一件

加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個促銷活動非常讓顧客心動，但是非常容易讓顧客產(chǎn)生誤會，所以這期促銷活動工作量非常大，除了準備大量的POP、標價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚蛋”(小圓標貼)標記。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標識，寫有“￥1，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。

第七：10元促銷

大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。

第八：60秒瘋狂搶購

促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者(以購物小票及抽獎券為憑)，得獎?wù)弑救丝梢栽谇际系赇佒付〞r間進行“掃蕩”(部分指定商品不參與，如藥品)，同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。

第九：紅唇明眸魅力

這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。

第十：健與美大賞

這是由屈臣氏自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動，屈臣氏根據(jù)產(chǎn)品受消費者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費指引。一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。屈臣氏研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在屈臣氏，健與美大賞已經(jīng)成為時尚消費的風向標。

四、屈臣氏促銷活動復雜的門店操作流程

帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復雜的工程。

每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。

在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于屈臣氏的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。

五、案例剖析：屈臣氏自有品牌商品促銷

屈臣氏大致在本世紀初的時候才推出護理用品類的自有品牌商品，時間還并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，目前數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)超過20%，其產(chǎn)品推廣及促銷策略功不可滅。

1、新品上市促銷

有新品上市，屈臣氏都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動；

2、宣傳?？?/p>

《屈臣氏優(yōu)質(zhì)生活手冊》是專門針對自有品牌進行宣傳的?？?，一年兩期，免費發(fā)送過顧客，專門介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請知名專業(yè)人士與消費者分享健與美心得；

3、店鋪陳列

在屈臣氏的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，并有醒目的標識；

4、促銷方法

“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是屈臣氏對自有品牌產(chǎn)品常用的促銷方式，由于自有品牌具有利潤空間較大、包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。結(jié)束語：冰凍三尺，非一日之寒，屈臣氏促銷活動是在經(jīng)營中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。

第五篇：中國物流現(xiàn)狀分析

專題一

中國物流現(xiàn)狀分析

一、前言

中國物流市場歷經(jīng)二十幾年的發(fā)展，現(xiàn)階段就我國物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展條件而言，政府、企業(yè)、學界、包括環(huán)境的積極性基本上都已經(jīng)具備，但是由于中國物流發(fā)展時間確實比較晚，同時由于企業(yè)本身的資金實力限制，很多企業(yè)不能真正的發(fā)展起來。并且還存在著一些痼疾，需要及時的調(diào)整并予以更正。物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點反映在物流企業(yè)的各種狀況上面，但是物流企業(yè)的發(fā)展在現(xiàn)階段而言并不是特別樂觀?；厩闆r還是維持在一些低水平操作的基礎(chǔ)之上，在低水平操作基礎(chǔ)上進行著重復建設(shè)、過渡競爭等等惡性循環(huán)的操作手法，一直為業(yè)界所詬病。要想了解中國物流的發(fā)展就必須要先了解中國物流企業(yè)的現(xiàn)狀，現(xiàn)狀基本如下：

二、中國物流企業(yè)的現(xiàn)狀分析：

1、多、亂、散、小的狀況依然沒有太大改變：

1.1、多：我國的物流企業(yè)具中國物流與采購聯(lián)合會統(tǒng)計具有相關(guān)物流功能的企業(yè)約70余萬家，當然關(guān)于這個數(shù)字的準確性不在我們的考證范圍之內(nèi)，然而這充分說明了中國的物流企業(yè)（或者叫運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)、貨代企業(yè)等等）如過江之卿一樣數(shù)不勝數(shù)，在這些企業(yè)里面服務(wù)水平的高低更是魚目混珠，令人難以分辨優(yōu)劣；

1.2、亂：中國物流企業(yè)的混亂來自于各個方面，其中來源混亂導致服務(wù)水平、管理水平的混亂。對于中國的物流企業(yè)來源可以說是外國隊（外資企業(yè)）、混成旅（中外合資企業(yè)）、國家隊（國有企業(yè)）、地方隊（地方國有企業(yè)）、民間團體（民營物流企業(yè)）齊上場，由于大家的來源不同、資金不同、服務(wù)客戶不同，因此導致價格體系極其混亂，最后給人的印象是這個行業(yè)整體混亂；

1.3、散：中國的物流市場散亂的主要表現(xiàn)在于物流產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導、管理部門以及管理能力散亂，在這里體現(xiàn)最為明顯的就是針對物流產(chǎn)業(yè)沒有任何一家國家部門能夠?qū)φ虑樨撠?，每次召開會議，少則五、六個，多則十多個國家，最后總是政出多頭，讓物流企業(yè)有如無頭蒼蠅一樣亂撞而不得其門，而且各個政策之間經(jīng)常產(chǎn)生沖突；而作為地方政府更是本著各自的利益問題不能為物流企業(yè)提供綜合的全方位的服務(wù)，導致各地物流水平發(fā)展不一致，從而為客戶很難提供一致的服務(wù)；

1.4、弱：中國物流企業(yè)頭的弱小是勿庸置疑的，像2004年中國物流百強的第一名中遠物流一年的流水額不過24億元人民幣，而末尾企業(yè)的流水額不過達到1700而已；即使是從中國整體物流的發(fā)展來看，即使包括海運，我國海運巨頭中國遠洋也才是今年才開始剛剛夠世界500強的門檻，而像UPS、FEDEX、馬士基等企業(yè)早已經(jīng)進入了世界500強俱樂部。

2、中國物流發(fā)展的誤區(qū)：

雖然說中國的物流發(fā)展水平以及中國的物流企業(yè)基本上還是處于多、亂、散、弱的階段，但是有很多企業(yè)并沒有充分認識到這一點，而且還在做著一些令人感覺瘋狂的舉措：

2.1、貪大：規(guī)模巨大對于物流企業(yè)是必要的，但是我國的很多物流企業(yè)為了追求規(guī)模龐大而不顧企業(yè)本身的實際能力，盲目擴張，可想而知在管理水平、操作方法極其低下的時

候，這時候很容易出現(xiàn)問題，因此此時唯一的結(jié)果就是使企業(yè)資金鏈斷裂，人才流失，最終企業(yè)迅速垮臺；

2.2、求全：業(yè)務(wù)功能全面，企業(yè)全方位發(fā)展和成長是每個物流企業(yè)夢寐以求的事情，但是這也要看企業(yè)自身的發(fā)展階段、定位、資金、人員等公司整體實力。只有企業(yè)的各方面成熟的前提下發(fā)展綜合性業(yè)務(wù)才有可能促進企業(yè)騰飛，否則還是將本行也做專、做精更為穩(wěn)妥；

2.3、摸高：現(xiàn)階段，我國的物流企業(yè)易名成為時尚，大大小小的運輸、倉儲等公司紛紛改成物流公司，并且很多的物流企業(yè)不切合實際的提出一些新的名次，在本階段根本不可能的情況提出一些飛躍式的發(fā)展目標，令人眼花繚亂，很多的企業(yè)式目標直指綜合物流、現(xiàn)代物流、第三方物流、供應鏈管理，其中最具有代表性的就是寶供物流提出要做供應鏈的鏈主，而安得物流在人才、管理水平、行業(yè)經(jīng)驗欠缺的狀況下提出要做第四方物流，這樣的提法雖然能使人耳目一新，但是對于企業(yè)的危害也是致命的；

三、解決方案.物流企業(yè)要走聯(lián)合重組之路，向規(guī)?；a(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化方向發(fā)展

大企業(yè)或成功的先行者要主動對中小型企業(yè)進行業(yè)務(wù)指導，有可能的話使之發(fā)展成為自己的配送中心；中小型企業(yè)也要轉(zhuǎn)變觀念，聯(lián)大靠強，通過改造，做一個有效益的區(qū)域性的配送中心。通過重組聯(lián)合，加強橫向聯(lián)合，打破部門、地區(qū)、行業(yè)和所有制間的界限，在物流領(lǐng)域形成一批跨地區(qū)、跨行業(yè)、跨所有制的大型物流公司，為貨主提供全程化、專業(yè)化、優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，克服物流市場集中度低的缺點，提高企業(yè)的競爭實力和經(jīng)濟效益。

總之，企業(yè)物流已經(jīng)成為企業(yè)國際競爭力的重要保證，而21世紀頭20年是中國物流業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機遇期，如果中國的物流企業(yè)能在這一時期抓住機遇，突破制約物流發(fā)展的瓶頸，壯大自己的力量，必將快速健康有序的發(fā)展，成為具有中國特色的現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)。